Отвечая на этот вопрос, поставьте себе реальные сроки в до­стижении желаемого.

Мысль на заметку: Важно не только добиться того, чего вы хотите, но и получить это своевременно.

Цель - это мечта, которая должна осуществиться к точно опре­деленному сроку.

Цели следует устанавливать на определенный период. Хорошо, если вы умеете планировать каждый свой день и знаете, что вам предстоит делать в течение нескольких лет.

Но чаще этого не происходит. Поэтому многие жалуются на свою жизнь, на то, как им не везет, находя любые оправдания собственной слабости и несостоятельности. Обстоятельства всегда оказываются сильнее их. Всегда есть то, что мешает им жить так, как они того хотят, - соседи, правительство, законы или просто череда обычных жизненных неурядиц. Редко кто признает, что он сам причина всех своих неудач и только он сам способен сделать свою жизнь такой, какой заслуживает. 80 % людей, подводя свой жизненный итог, испытывают чувство неудовлетворенности от того, что могли прожить жизнь значительно лучше и добиться гораздо большего. Причина этого одна — у них не было жизнен­ного ориентира, то есть цели в жизни.

Мысль на заметку: Человек всегда будет жить не так, как он того хочет, а так, как заслуживает.

Поэтому отнеситесь очень серьезно к постановке целей. Сейчас это самое важное дело для вашего успешного развития в бизнесе, это надежный путь к преуспеванию.

Возьмите три листа бумаги и разделите все ваши цели на три списка: ближайшие цели, отдаленные и долгосрочные.

Долгосрочные цели занимают промежуток времени от 5 до 10 лет.

Отдаленные цели определяют ваши намерения на предстоящие 3-4 года.

Ближайшие, или краткосрочные, цели требуют наибольшего внимания. Чтобы эти цели были эффективными, намечайте их не более чем на 90 дней.

Если у вас несколько ближайших, отдаленных или долгосроч­ных целей, запишите их в порядке приоритетности, то есть важ­ности для вас, и срочности их реализации.

Как только вы поставите цели, жизнь каждый день будет пре­доставлять вам все новые и новые возможности для их достиже­ния. Используйте любую возможность, что бы споймать миг удачи. Контролируйте выполнение намеченного и корректируйте еще не достигнутое.

Мысль на заметку: Ставить перед собой цели, ко­торые потом приходится корректировать, все же лучше, чем вести бесцельное существование.

Вы можете записать ваши цели в отдельную тетрадь, можете записать в ежедневник, чтобы каждый день напоминать себе о смысле вашей работы. Главное, чтобы вы знали, чего хотите от жизни, и хотели бы этого добиться.

Мысль на заметку: Желание - огромная движущая сила. Стоит только по-настоящему захотеть, и вы добьетесь всего.

Особенно важно записать в рабочую тетрадь или ежедневник ближайшие цели. Постоянно обращайтесь к ним, напоминайте себе, чего вы хотите, - это будет давать вам вдохновение и по­буждать к действию. Нет лучшего средства побороть свою лень, чем четко определенные цели.

Ваша цель - не только то, чего хочется вам. Она связана с обеща­ниями, которые вы дали своей семье, друзьям и коллегам. Делитесь своими успехами с теми, кто вас окружает. Видя ваши достижения, они быстрее присоединятся к вам, а это расширит ваш бизнес.

Полезный совет: Достигнув какой-либо цели, вычер­кните ее из общего списка, замените новой или приступайте к осуществлению следующей.

Вычеркнутые пункты списка дают наглядное представление о том, как далеко вы продвинулись в достижении поставленных це­лей. Видя это, вы укрепляетесь в уверенности, что и все остальное будет достигнуто.

Вопрос третий: как мне этого достичь?

Отвечая на этот вопрос, составьте план действий, ведущих к достижению цели.

Если вы из тех, кто способен добиться многого, с первого дня планируйте свою деятельность. Не старайтесь составлять план, исходя из количества денег, которые вы хотите заработать. Лучше составлять план исходя из того, что вы должны сделать, чтобы эти деньги были заработаны. При этом вы сможете, например, определить, сколько вам необходимо организовать встреч и сде­лать телефонных звонков.

Без такого плана в бизнесе делать нечего, ведь план связыва­ет будущее и настоящее. Каждый день перед вами встают новые задачи и дела. При этом важно делать то, что развивает бизнес, приносит пользу делу. Откажитесь от тех дел, которые не обога­щают вас, а только крадут ваше время и силы. Один потерянный день отбросит вас на девять дней назад. А если вы понапрасну потеряете неделю или месяц - что ожидает вас тогда? Это одна из причин того, что люди уходят из дела, так и не начав его по-настоящему.

И еще. Откажитесь от глобальных идей, которые невозмож­но осуществить, даже если вы потратите на это несколько лет. Не позволяйте вашим целям унести вас в заоблачную высь. Не потеряйтесь в мечтах об успехе. Главное, чтобы ваш проект был реальным.

Мысль на заметку: Планирование - это результат огромного количества больших и малых выборов, кото­рые вы делаете каждый день, неделю, месяц и даже год, решая, что вы должны сделать и каким образом. Если вы ошибе­тесь с выбором, вы запланируете неудачу.

Планы составляют все. Составляют планы большие и малые, реалистичные и сомнительные, удачные и не очень. Планирова­ние — необходимое, но далеко не простое дело. Оно требует тщательного обдумывания и принятия решений.

Полезно проводить планирование письменно. Заведите себе тетрадь или ежедневник, в который вы будете записывать все свои дела.

Полезный совет: Вносите в список прежде всего наиболее важные дела, а также те, которые повлияют на развитие вашего бизнеса.

Прежде чем составлять, список дел, определите, что вы хотите запланировать: предстоящую работу, домашние дела, проведение выходного дня, обучение на курсах или что-то другое. Некоторые люди стараются включить в список как можно больше разных дел.

Мысль на заметку; Вы можете переделать массу домашних и других, на ваш взгляд, важных дел, но это

никак не отразится на вашем преуспевании в бизнесе. У вас не должно быть времени на второстепенные дела, но его всегда должно быть достаточно для важных задач.

Ваш план будет эффективным, если 80 % его будут составлять дела, приоритетные для развития бизнеса, и 20 % - дела, не тре­бующие категорического выполнения, и все остальные.

Отсутствие такого плана не позволяет правильно организовать работу, оптимально распределить свои силы и распорядиться вре­менем. Жизнеспособность плану придает его продуманность. По­тратьте на это немного времени, и вы почувствуете его экономию в процессе деятельности.

Следующая задача — не только узнать, как составлять план, но и осуществить это на практике.

Как планировать рабочий день

Мысль на заметку: Наступающий день вряд ли будет успешен, если он не распланирован на бумаге.

План на следующий день лучше всего составлять накануне ве­чером. Прежде чем планировать новый день, отметьте то, что не было вами выполнено. Подумайте, почему вы не успели сделать все, что наметили. Может быть, вы:

-наметили слишком много;

-сделали то, чего не было в плане;

-были неорганизованны.

Если вы сделали то, чего не было в плане, внесите это в свой список и отметьте как выполненное. Если вы не

справились из-за большого количества дел, значит, вы переоценили свои возмож­ности. В этом нет ничего страшного. Это говорит лишь о желании успевать делать много. Вполне возможно, что первое время вам трудно будет выполнять намеченное еще и потому, что вы абсо­лютно самостоятельны, то есть, у вас больше нет контролеров и начальников. К этому тоже надо привыкнуть и научиться быть со­бранным и организованным для выполнения поставленных задач.

Полезный совет: Если вы не отличаетесь собранно­стью, то указывайте промежуток времени, необходимый для выполнения намеченного дела. Планируя большое количество дел, не забывайте планировать короткий отдых, этим вы повышаете свою эффективность. Для начала планируйте 75-80 % рабочего дня. Не сковывайте себя таким распорядком, который не оставляет времени ни на что, кроме работы.

Со временем вы научитесь правильно оценивать свои жела­ния и возможности, а также особенности планируемых дел. У вас появится опыт планирования, и вы будете тратить на это значи­тельно меньше времени. Только никогда не отказывайтесь от планирования. Это должно стать для вас привычкой. Отсутствие плана вносит в бизнес хаос, который не преодолеть.

А пока смело вносите коррективы: переносите невыполненные дела на следующий день, если они не утратили своей важности. Планирование завтрашнего дня, если заниматься им спокойно и вдумчиво, должно занимать не более 10-15 минут.

Домашнее задание. Возьмите свою рабочую те­традь или ежедневник, поставьте число и день недели. Запишите все, что вам необходимо сделать. Отметьте наиболее важные дела, которые необходимо выполнить в пер­вую очередь. Определите наиболее удобное время для звонков, встреч, переговоров, собеседований и т. д. Чтобы план был запо­минающимся, наиболее важные пункты можно выделять цветны­ми маркерами.

Вот и все - вы сделали очень важное дело. Оказывается, что даже очень важные дела могут выполняться просто. Вы потра­тили совсем немного времени, зато завтра вам не надо метаться в мыслях, с чего лучше начать. Ваш день выстроен. Теперь остает­ся только выполнять намеченное. Удачного вам дня!

Полезный совет: Наметив цель, действуйте не откладывая. Его величество случай зачастую не дает времени на раздумья.

Даже к самым серьезным делам относитесь проще, то есть просто делайте их. Позже количество проделанной работы перейдет в качество, а пока делайте много простых дел, но старайтесь делать все наилучшим образом. Самое главное, чтобы вам нравилось то, что вы делаете, нравился сам процесс, а результат не замедлит сказаться.

Каждый день записывайте результаты, особенно то, что уда­лось сделать наилучшим образом. Это важно, потому что позволит оценить правильность действий. Очень возможно, что не все бу­дет получаться. Ведь вы делаете только первые самостоятельные шаги. Не беда, даже если вы споткнетесь. Главное - двигаться дальше к намеченной цели. С каждым днем и месяцем ваши действия становятся увереннее, а результаты – лучше!

Как составлять план на неделю

План на неделю целесообразно составлять в конце рабочей не­дели или посвятить планированию понедельник. План понедель­ника должен быть составлен накануне, и в него должно входить время для планирования всей недели.

В течение недели у вас могут быть повторяющиеся дела - шко­лы, презентации, собеседования, спланируйте их сразу на всю неделю. Отметьте те мероприятия, к которым нужна подготовка, чтобы включить ее в план предстоящего дня. Вспомните, нет ли у кого-нибудь из ваших знакомых знаменательной даты: дня рож­дения, юбилея, свадьбы и т. д., чтобы заранее приготовить по­дарок. Иногда на это уходит много времени. При этом помните, что ваша продукция всегда может быть прекрасным подарком и, кроме того, поводом не только для разговора, но и для развития деловых отношений. Ведь у того, кому вы сделаете подарок, на­верняка есть свои знакомые и родственники, которых может за­интересовать ваша продукция. Если вы будете помнить об этом постоянно и использовать любую возможность, ваше дело будет развиваться легко и просто, а вы от работы будете получать не только деньги, но и удовольствие.

Домашнее задание. В рабочей тетради или ежедневнике откройте предстоящую неделю, проставьте числа и

дни недели. Отметьте повторяющиеся мероприятия (шко­лы, презентации, собеседования) и время их проведения.

Запишите тех, кого вы хотите пригласить на них, а также тех, кого вы намерены поздравить в течение недели с каким-либо со­бытием. Распределите по дням уже намеченные домашние круж­ки, мастер-классы и другие встречи. Сделайте пометки, кому и в какое время необходимо позвонить для беседы о продукции или с предложением о работе.

Обязательно планируйте время на самообразование. Прочиты­вайте хотя бы несколько страниц полезной для вас информации в день. Поверьте, все то, что вам необходимо знать для успешного развития бизнеса, - уже давно изобретено и описано в книгах.

Прислушивайтесь и присматривайтесь ко всему, что проис­ходит вокруг вас, будьте в курсе всех дел. Наш бизнес настолько приближен к обычной жизни, что любое событие можно исполь­зовать для его развития. Наблюдайте, делайте пометки, выжидай­те и, не теряя времени, действуйте.

Полезный совет: Никогда не пользуйтесь клочками бумаги для записи телефонов, имен, времени назначен­ных встреч. Самый надежный спутник в бизнесе — ваш ежедневник. Держите его всегда при себе.

Вот сделан и еще один шаг в освоении нового дела. Самое сложное не в том, чтобы составлять план на неделю, а в том, чтобы это делать постоянно, чтобы это стало привычкой. Планировать свой бизнес – это верный способ контролировать путь своего развития.

Как составлять план на месяц

Научившись планировать дни и недели, вы без особого труда спланируете предстоящий месяц. Первого числа каждого месяца бе­рите тетрадку с планами и записывайте все, что собираетесь сделать в этом месяце примерно так, как вы это делали, составляя план на неделю. Пусть ваш план будет достаточно гибким, ориентировочным, для того чтобы время от времени вы могли его корректировать.

При планировании месяца важно выбрать форму плана так, чтобы было удобно им пользоваться. Я предлагаю вам очень удобную форму плана, так называемую «план-сетку». Попробуйте сделать это следующим образом.

Домашнее задание. В рабочей тетради или еже­дневнике запишите все, что вы намерены сделать в этом месяце.

Возьмите двойной лист бумаги или альбомный лист. Расчерти­те его так, чтобы получилась сетка с количеством ячеек, равным количеству дней в текущем месяце. При этом слева по вертикали проставьте дни недели, а в каждой ячейке поставите число. При­мерно так, как в настенных календарях.

Теперь перенесите дела из вашего предварительного списка в план-сетку. Регулярно повторяющиеся мероприятия записывайте, указывая время проведения. То, что может измениться, для воз­можной корректировки записывайте карандашом.

Подобным образом вы можете спланировать несколько меся­цев.

Имея такой план перед глазами, вы всегда сможете контроли­ровать его выполнение.

Мысль на заметку: Планирование теряет смысл, если отсутствует контроль, и план не выполняется.

Именно с постановки цели и составления плана начинается на­стоящее большое дело. Результату всегда предшествует работа. Никогда не бросайте начатого дела, работайте, а результат обяза­тельно придет!

Полезный совет: На пути к цели никогда не останав­ливайтесь. Вы можете замедлить движение, но никогда не меняйте направления.

В процессе движения к цели имейте радостное, приподнятое на­строение, которое дает чувство уверенности и предвкушение уже по­лученного результата. Ваши планы осуществятся и цели будут достиг­нуты, если вы будете верить в себя, будете много и упорно работать, используя знания и опыт преуспевших в жизни людей.

1. Уверенность

Если вы обладаете непоколебимой верой в себя и в то, что вы делаете или хотите сделать, никакие препятствия не являются не­преодолимыми. Никогда не сомневайтесь в себе. Если до вас кто-то смог это сделать, значит, получится и у вас.

2. Упорство

Дело, которым вы занимаетесь, настолько простое, что его мо­жет делать любой человек и преуспеть в нем может каждый. Так почему не все добиваются успеха? Очевидно, не все имеют ясную цель и далеко не все упорно стремятся к ее достижению. Стройте свой бизнес по принципу: сегодня упорство — завтра богатство. Только упорство определит заслуженный результат.

3. Знания

Сомнение и неуверенность часто возникают из-за недостатка профессиональных знаний. Поэтому учитесь постоянно, учитесь у тех, кто уже добился значительных результатов. При этом не путайте знание бизнеса и накопленную информацию о бизнесе. Знания - это то, что вы можете применить на практике. В знаниях лежит ключ к успеху,

Силен тот, кто может; может тот, кто знает; в знаниях - сила!

Из последнего выражения вытекает следующий вопрос: Что не­обходимо знать и делать, чтобы добиться успеха?

Ответу на этот вопрос посвящены последующие главы. Ваша задача - не только перечитывать их, чтобы знать, что и как надо делать, а делать это. Делать каждый день, много раз в день. Де­лать всегда, а не от случая к случаю и тогда, когда есть желание и все получается.

Мысль на заметку: «Для тех, кто добивается многого, существует

не «хочу», а «должен». (Том Хопкинс)

«Все стоящее в жизни стоит того, чтобы ради этого

поработать». (Наполеон Хилл)

Абсолютное большинство людей заинтересовано в приобрете­нии качественных товаров. И если вы предлагаете им свою про­дукцию или оказываете услуги, то тем самым вы и удовлетворяете их потребности, и выполняете необходимые действия для разви­тия вашего бизнеса.

Мысль на заметку; Клиенты повсюду вокруг вас, просто они еще об этом не знают.

Вашими клиентами могут быть как знакомые, так и не знако­мые вам люди.

Начать все же стоит со своих знакомых. Вы правильно сдела­ете, если именно с ними поделитесь первыми впечатлениями от использования продукции. Среди этих людей обязательно найдет­ся тот, кто-либо сам заинтересуется вашим предложением, либо посоветует вам обратиться к человеку, который проявит к вам

интерес.

Обратите внимание на то, что знакомых у вас значительно больше, чем людей, с которыми вы встречаетесь и общаетесь еже­дневно или сравнительно часто.

Вы уже, наверное, догадались, что речь пойдет о списке зна­комых. Могу предположить ваше скептическое отношение к нему, потому что вы считаете, что всех своих знакомых вы знаете на перечет и помните не только их дни рождения, но и их малень­кие привязанности. Могу вас огорчить: те люди, с которыми вы постоянно общаетесь, не будут являться основой вашего бизнеса. Хотите вы того или нет, по статистике только. 20 % из них заин­тересуются тем, что вы предлагаете. Остальные будут пристально наблюдать за вашими дальнейшими действиями, а то и откровен­но выскажут свое негативное мнение. К этому надо быть готовым, потому что каждый имеет право на собственное мнение, даже если оно ошибочное. Вы, в свою очередь, имеете право выбора: следовать в жизни чужому мнению или своему убеждению.

Всегда помните, что вы занимаетесь бизнесом и чем более ор­ганизованным и подготовленным вы будете, тем быстрее будет ваше продвижение. Поэтому не пренебрегайте деловым советом и выполните следующее практическое занятие.

Домашнее задание. Возьмите лист бумаги и составь­те список всех, кого вы знаете, включая близких и дальних родственников. Включайте в список всех. Отдаленность проживания, регулярность встреч, степень родства и близость зна­комства не имеют значения. Главное — никого не забыть. Помните о статистике: 20 % - заинтересованные люди, 80 % ~ потенци­альные клиенты. Следовательно, чем больше список, тем больше заинтересованных людей. Именно это нам и нужно.

Расчертите лист на колонки, в которых вы запишите имя, фа­милию, место работы, адрес и номер телефона, возможный инте­рес - продукт или бизнес. Оставьте графу «примечание», в кото­рой вы будете отмечать дату звонка и результат разговора.

Теперь начнем по порядку:

1. Ваши родители и родители супруга (супруги).

2. Дедушки и бабушки.

3. Братья и сестры.

4. Дяди и тети.

5. Двоюродные братья и сестры.

6. Сотрудники и сослуживцы.

7. Коллеги с предыдущих мест работы.

8. Знакомые ваших родителей и родственников.

9. Одноклассники и однокурсники.

10. Соседи.

11. Люди, близкие по увлечениям: спорт, животные, дача, охота, рыбалка, бассейн, дача, фото и т. д.

12. Учителя и воспитатели ваших детей.

13. Продавцы магазинов, где вы постоянно делаете покупки.

14. Сотрудники станции технического обслуживания вашего ав­томобиля.

15. Врачи и медперсонал вашей поликлиники.

16. Друзья ваших детей и их родители.

17. Обслуживающий персонал из сферы услуг (парикмахерская, химчистка, сберкасса, ЖЭУ, почта, ателье и т. д.).

18. Случайные знакомые (по путешествию или отпуску, по ве­черинкам, свадьбам, дням рождения, юбилеям, курсам и даже по очереди, попутчики в дороге).

Имейте в виду, что у каждого из них есть дети, родственники и свои знакомые, которые могут стать вашими. Все это возможно, если вы составите список знакомых. Он станет настоящей базой данных, с которой необходимо работать, постоянно дополнять и обновлять.

Мысль на заметку: Очень важно не только вспом­нить человека, но и записать все, что вы о нем знаете.

Вспомните и запишите все, что вы знаете о своих знакомых: род занятий, круг возможных интересов, места наиболее вероят­ных встреч и т. д.

Если вы усердно потрудитесь, ваш список получится значитель­но длиннее, чем вы могли предположить.

Ваша задача - как можно быстрее вступить с ними в контакт. Начните обзванивать всех по списку или найдите повод «загля­нуть на минутку». Для этого вам может потребоваться смекалка и даже чувство юмора. С хорошо знакомыми людьми вы можете встретиться за чашкой чая. Остальным предварительно напомните о себе телефонным звонком или открыткой.

Полезный совет: Чтобы разговор завязался и в буду­щем дал результат, найдите для этого удачный повод.

Будьте в центре внимания, чаще встречайтесь с людьми, инте­ресуйтесь их здоровьем, настроением, делами. Дождитесь, когда они, хотя бы из вежливости, поинтересуются вами. После этого поделитесь своими впечатлениями. Вам уже есть, что сказать.

Что и как говорить знакомым людям

Ваши знакомые вам доверяют, поэтому им не нужны умные лекции и веские доказательства. Больше рассказывайте, о резуль­татах и ваших ощущениях, чем об ингредиентах. Ваши впечатле­ния для них - самый сильный аргумент. Говорите обо всем про­сто и искренне.

Мысль на заметку: Важно не то, что вы говорите, а то, как вы к этому относитесь.

Больше говорите с людьми об их интересах. Не спешите с дело­вым предложением, сначала установите доверительные отношения. Не торопитесь сообщить о вашем желании что-либо продать, но и не стесняйтесь сделать предложение, если видите неподдельный интерес. Сделав предложение, не бойтесь назвать цену. Помните: если у человека есть проблема и он готов ее решать, значит, он готов и потратить деньги. Если вы уверены в эффективности своей продукции, действуйте смелее, будьте уверенней.

Полезный совет: Если вы почувствовали, что чело­века действительно заинтересовала продукция, но он не может ее приобрести из-за отсутствия денег, спросите, к кому он порекомендует вам обратиться. А ему сделайте коммер­ческое предложение — пригласите к сотрудничеству {об этом мы будем говорить ниже, когда речь, пойдет о построении организа­ции).

Возьмите себе за правило ежедневно разговаривать с 5-10 новыми людьми. Делайте это постоянно на протяжении первых 90 дней. Очень скоро вы увидите результаты своего труда. У вас появятся первые благодарные клиенты, которые будут приводить вам новых и новых людей. Вам будет приятно осознавать, что вы несете людям радость и делаете полезное дело.

Однако не следует ожидать, что все отреагируют на ваше пред­ложение одинаково. У вас будут и клиенты, и те, кто воздержался или вовсе отказался от ваших услуг. Не стесняйтесь обратиться к ним еще раз. Со списком знакомых надо работать постоянно, до­полняя его все новыми знакомыми и знакомыми их знакомых.

Не все начинающие дистрибьюторы охотно идут с первым пред­ложением к своим знакомым. Причин этому много, у каждого они свои. Но это не повод отказаться от бизнеса, потому что у вас есть другая возможность - сделать предложение незнакомым людям.

Работа с незнакомыми людьми

Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложив­шимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью - найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистри­бьюторы именно так и поступают. Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, на­против, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких «ходоков в народ» может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.

Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с «холодным кругом». Ваша задача - научиться работать так, чтобы этот круг «потеплел». И для того чтобы незна­комые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ — познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.

Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефона­ми, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выста­вок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется «организация рекламы». Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.

Но есть самый простой способ, не требующий больших матери­альных вложений, - прямой контакт с людьми. Для этого не нуж­но искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружа­ют люди. В этом случае важно иметь при себе буклеты, листовки и ваши визитные карточки (ведь вы деловой человек!), но самое главное — уловить момент, когда вы сможете заинтересовать не­знакомца и он захочет с вами познакомиться.

Каждый вправе выбрать тот метод работы, который ему под­ходит, и делать так, как у него получается. А получаться начнет, когда вы будете это делать часто. Если вы спросите у спонсоров и уже работающих дистрибьюторов, они вам расскажут о тех при­емах, которыми пользуются они. Не пропускайте обучения, орга­низованные в вашей компании, - именно там вы можете пере­нять успешный опыт знакомства и общения.

Полезный совет: Не изобретайте велосипед. Иногда значительно полезнее использовать чужой опыт.

Вместе с тем, помните: каким бы интересным ни был чужой опыт, самое главное — делать самому. Практика, практика и еще раз практика!

Если на предыдущей работе вам не требовалось вступать в контакт с малознакомыми людьми, то этому стоит научиться, даже если вы испытываете по этому поводу комплексы. Сначала вам будет совсем непросто обратиться к малознакомым или вовсе не­знакомым людям. Не бойтесь показаться смешным или несерьез­ным, не думайте о том, как воспримут незнакомые люди ваше обращение. Думайте о том, как разовьется ваш бизнес, когда вы преодолеете этот барьер. Вы научитесь этому быстро, если буде­те часто практиковаться. Вы заметите это по тому, как изменится ваша речь, манера поведения, а вслед за этим и отношение со стороны незнакомых людей: они будут видеть в вас не только по­лезного для них, но и уверенного в себе человека.

Мысль на заметку: «Очень просто ты достигнешь всего на свете, в до­статочной мере помогая другим достичь того, чего они хотят». (Зиг Зиглер)

Если все же вам трудно первому начать разговор с незнакомым человеком, сделайте так, чтобы он обратился к вам. Для этого до­статочно оставить буклет или листовку с вашим телефоном, пред­ложить посмотреть каталог и сообщить, когда вы за ним придете.

Используйте любую возможность, чтобы познакомиться и рас­сказать свою историю. Особенно хорошо это получается в компа­ниях, собирающихся на дружеских вечеринках, днях рождения, свадьбах и юбилеях.

Благодаря успешным контактам у вас появятся новые знакомые и, может быть, даже близкие друзья. Из числа новых знакомых часто выходят толковые дистрибьюторы и надежные деловые партнеры.

Следуйте тому же правилу, что и в работе со знакомыми людь­ми: 5~10 разговоров в день на протяжении первых 90 дней.

Полезный совет: Помните, что 2/3 всех ваших обра­щений - это обращения к новым людям и только 1/3 ~ это повторные обращения. Откажитесь от мысли угова­ривать одного и того же будущего, на ваш взгляд, клиента, лучше поговорите с несколькими новыми людьми.

Не старайтесь никого убеждать. Ваша задача не убедить, а за­интересовать, увлечь человека, и не только рассказом о продук­ции, а главным образом собой. Ведь, прежде всего, покупают вас: ваше обаяние, улыбку, понимание проблем, умение слушать и быть услышанным, в конце концов, ваше желание быть полезным и готовым оказать человеку услугу.

Здесь важен энтузиазм. Факты не всегда бывают убедитель­ными, а в энтузиазме трудно усомниться, так как он основан на вере. Еще и еще раз рассказывайте людям вашу историю. Очень скоро вы начнете получать удовольствие от каждого разговора, импровизировать, станете интересным собеседником. В этом слу­чае мало кто откажется просто поговорить с вами, не связывая вашу беседу с обязанностью что-нибудь купить.

Мысль на заметку: Чем больше вы говорите, тем больше продаете. Чем больше продаете, тем больше за­рабатываете.

Безусловно, разговор нужен для того, чтобы познакомиться с человеком, но еще важнее — выявить интерес клиента. Не жалейте времени, интересуйтесь жизнью людей, слушайте их, и вы будете точно знать, когда необходимо сделать предложение.

Мысль на заметку: Цель любого контакта — только назначить встречу.

Впереди большой сделки всегда должна быть маленькая. Об­ращаясь к будущему клиенту, ставьте только одну цель — «ку­пить» встречу, а не продать товар. Именно в этом секрет получе­ния внимательных и заинтересованных собеседников.

Полезный совет: Всегда думайте о том, как вы бу­дете выглядеть в глазах своего собеседника, потому что, как говорят, у вас не будет второй возможности, чтобы произвести первое впечатление.

Встречи могут быть как случайными, так и организованными. Ваша задача - любой контакт перевести в организованную встречу. Как только вы почувствовали, что у человека появился интерес, сделайте все, чтобы встреча с ним состоялась.

Мысль на заметку: Для назначения встречи не существует неудобного места и неподходящего времени.

Как организовать и провести встречу

Для того чтобы встреча состоялась, необходимо определить вре­мя и место встречи. К любой встрече необходимо тщательно гото­виться, даже если вы ее проводите в сотый раз и полностью уверены в успехе. Вы должны быть готовы к любым неожиданностям.

Помните о силе первого впечатления. Ваша одежда, прическа и макияж не должны быть предметом пристального рассматри­вания, сумка должна скорее напоминать деловой портфель, чем хозяйственную авоську. Если вы сделали по пути какие-то покупки, положите их отдельно от деловых бумаг.

Клиенты подмечают любые мелочи в вашем внешнем виде и поведении, что в определенной мере может повлиять на исход встречи. Не суетитесь, делайте все спокойно и уверенно.

Перед тем как отправиться на встречу, не забудьте позвонить по телефону. Убедитесь, что ничего не изменилось и встреча со­стоится. Предварительный звонок исключает элемент неожидан­ности и облегчает дальнейшие действия. Он подтверждает ваши деловые намерения и настраивает клиента на разговор.

Придя на встречу с клиентом, поблагодарите его за то, что он нашел время для разговора с вами. Ведь он тем самым предоста­вил вам возможность продемонстрировать вашу продукцию.

В ходе встречи вам надо понять:

1) что заставило клиента прийти к вам или пригласить вас к себе;

2) что он ожидает от встречи с вами.

Будьте хорошим слушателем. Дайте понять собеседнику, что вас искренне интересуют его проблемы, уделите ему свое время и внимание, ведь этого всем нам так не хватает.

Мысль на заметку: Дистрибьютор, умеющий слушать, преуспеет в продажах.

После предварительного разговора вам должна быть ясна' про­блема вашего клиента и известны все действия, которые он уже предпринимал для ее решения. Это очень важно знать, чтобы не предложить ему тот вариант, который он уж пробовал. Слушая со­беседника, проявляйте живой интерес к его проблеме, уточняйте и отмечайте детали. Задавайте вопросы для выявления потребностей клиента. Чтобы не задавать одни и те же вопросы, записывайте от­веты. Это подчеркивает вашу заинтересованность, серьезность от­ношения к делу и помогает точнее составить рекомендации.

Мысль на заметку: Людям нравится иметь дело с профессионалами.

Поняв до конца то, что волнует вашего клиента, уве­ренно сообщите ему о том, что вы можете помочь ему в решении его проблемы. После этого просто и понятно расскажите ему о том, чем вы располагаете. Не читайте лекций о продукте, показы­вая свою эрудицию, говорите только о том, что интересует клиен­та. Полезно приводить примеры аналогичных проблем и случаи их успешного решения с использованием вашей продукции.

Мысль на заметку: Люди не любят чувствовать себя глупее вас.

Рассказывая, следите за реакцией собеседника, отмечайте его внутреннее согласие или несогласие с вами, но не реагируйте. Сообщите ему все, что касается, на ваш взгляд, данного вопроса. Если ваша информация действительно заинтересовала собесед­ника, он должен задать вам вопросы, уточняющие суть вашего предложения. Отвечайте спокойно и уверенно. Клиента интересует результат, поэтому он не хочет ошибиться в выборе.

Гарантируйте вашему будущему клиенту:

1) результат при правильном использовании продукции;

2) возврат денег в том случае, если он не получит результата.

Мысль на заметку: Не будьте с клиентом слишком категоричны. Вы можете потерять его раньше, чем он что-то приобретет у вас.

Полезный совет: Если ваш собеседник соглашается со всем, что вы говорите, кивает и поддакивает, это тревожный сигнал: встреча может быть безрезультат­ной. Вам нужно или закончить разговор, или завладеть внима­нием собеседника с помощью неожиданного, провокационного вопроса.

С этим приемом не следует торопиться, он под силу лишь профессионалу, которым вам еще предстоит стать. Сначала по­лучите от ваших первых встреч комплекс всевозможных ощуще­ний и эмоций, которые испытывают люди, сталкиваясь с труд­ностями нового дела: волнение и ожидание встречи, предвку­шение сделки, горечь отказа и разочарование, радость счаст­ливого случая и др. Это самый ценный опыт, который потом пригодится вам при обучении ваших консультантов.

Очень важно на этапе «вопрос - ответ» перевести разговор в доверительную беседу. Беседуя, ждите момента, чтобы сделать пред­ложение, а потом «подтолкните» клиента к принятию решения.

Полезный совет: Общаясь с людьми, старайтесь го­ворить в первую очередь о том, что интересует их, и только потом можно сообщить, что интересует вас.

Иногда клиенты оказываются такими благодарными слуша­телями, что деловой разговор переходит в непринужденную беседу и даже чаепитие. Здесь будьте бдительны, чтобы не на­рушить составленный план на день. Ведь вас могут ждать дру­гие встречи и новые клиенты. Найдите в себе силы деликатно завершить разговор и покинуть компанию. Вы уже сделали свое дело, двигайтесь дальше. Ваше присутствие не должно быть из­быточным. Вас всегда должно не хватать, это рождает радость встречи с вами.

Если встреча прошла удачно и быстро, но клиент затрудняется с выбором, не поглядывайте с нетерпением на часы, показывая, что время встречи затянулось. Если это действительно так, найдите удачный предлог, извинитесь и перенесите разговор. Таким об­разом, вы дадите клиенту время для размышления и сэкономите свое время.

Завершение встречи, или собственно продажа

Почему одни люди тратят большие деньги на покупки не заду­мываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами? На эти во­просы невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. У каждого клиента есть свое потаенное место: на счете в банке, в домашней копилке или всегда с собой -в кошельке или в кармане. Но абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место — они лежат в голове вашего клиента! И вам надо научиться подбирать ключик именно к этому месту.

С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Вам нужно уметь ненавязчиво и изящно «подтолкнуть» его к покупке. Сомнения, опасения - это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его не­уверенность объясняется тем, что не все его покупки были удач­ными. И прежде чем выложить деньги, он хочет убедиться в пра­вильности своего выбора.

Мысль на заметку: Легко продавать тому, кто ищет то, что у вас есть. Со всеми остальными вам придется кропотливо работать.

Полезный совет: Прежде чем начинать что-то про­давать, поставьте себя на место покупателя.

Если во время встречи клиентом принимаются все ваши аргу­менты, не тяните время, смело предлагайте нужную ему продук­цию и называйте цену.

Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую вы­году он получит, приобретая у вас продукцию.

Выгоды клиента:

- надежда на решение своей проблемы;

- уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;

- цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;

- гарантия результата или возврата денег.

Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласит­ся иметь с вами дело.

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

1. Ваша репутация зависит не от того, что вы продаете, а от того, как вы это делаете. На заключение сделки влияют не только цена и качество товара, но и атмосфера разговора, внимание к проблеме клиента.

2. Клиент ждет навязывания товара и внутренне готов к сопро­тивлению даже тогда, когда этот товар ему нужен. Люди будут чувствовать себя комфортно, если вы создадите взаимоотноше­ния, основанные на желании идти навстречу друг другу, единоду­шии и взаимной симпатии.

3. Вы не всегда сможете удовлетворить запросы собеседника, но вы обязаны оставить о себе приятное впечатление.

Умение организовать встречу, провести ее и завершить сдел­ку - самая главная часть вашего бизнеса. Это важно не только при продаже продукта, но и при построении организации, необ­ходимой для расширения вашего бизнеса. Именно в этом многие новички испытывает определенные трудности. Поэтому повторим еще раз последовательные шаги успешной продажи:

1. Расскажите клиенту все, что его интересует для решения име­ющейся проблемы.

2. Покажите ему продукцию, которая, по вашему убеждению, поможет ему.

3. Дайте клиенту попробовать (на вкус, запах, ощущения) вы­бранную им продукцию, чтобы он был уверен в правильности сво­его выбора. Очень важно всегда иметь с собой пробные варианты продукции. Если такой возможности нет, используйте во время беседы буклеты и каталоги продукции.

4. Объясните клиенту все выгоды, которые он получит, приоб­ретая эту продукцию.

5. Смело называйте цену.

Многим начинающим дистрибьюторам бывает страшно назвать цену. Этого бояться не следует, потому что она установлена не вами. Цена - не ваш вопрос, а, следовательно, ее не стоит обсуждать с клиентом. Вам ведь не приходит в голову просить продавца в ма­газине установить на интересующий вас товар подходящую для вас

цену. Вы покупаете то, что вам по карману. Но если вас интересует именно эта вещь, то вы ищете названную сумму денег. Не смущай­тесь и не стесняйтесь. Все стоит столько, сколько стоит.

Полезный совет: Никогда не снижайте цену, потому что вы теряете заработок. Старайтесь не повышать цены, потому что вы можете потерять доверие клиента.

И еще одно дополнение к вопросу о цене. Запомните прави­ло успешного продавца: если вы заинтересовали клиента, то цена не имеет значения, если вы не заинтересовали его, то цена тоже не имеет значения.

Домашнее задание. Назначьте и проведите встречу в предложенном порядке.

1. Определите цель и составьте хотя бы примерный план предстоящей встречи. Определитесь со временем, которым вы можете располагать, и местом предстоящего разговора. Пред­усмотрите возможность демонстрации своей продукции.

2. Создайте положительную атмосферу. Приветливо поздоровай­тесь, напомните, как вас зовут, чтобы избежать неловкости в обще­нии, сделайте комплимент хозяйке или организатору встречи.

3. Выясните, что хотят получить от вас участники встречи. Об­ращайтесь к каждому индивидуально.

4. Сделайте непродолжительное сообщение по теме, интересую­щей всех собравшихся. Оно не должно превышать 15-20 минут.

5. Ответьте на интересующие собеседников вопросы.

6. Предложите продукцию тем, кого это заинтересовало и кто готов начать ею пользоваться.

7. Составьте индивидуальные программы и получите деньги.

8. Сделайте необходимые для каждого рекомендации, запол­ните карту клиента или запишите данные в рабочую тетрадь. Для остальных, кто еще не стал вашим клиентом, проведите неболь­шие консультации, укрепив таким образом ваши отношения, и пообещайте заглянуть к ним еще раз и продолжить разговор.

9. Поблагодарите всех за встречу. Сообщите дату и время, ког­да вы свяжетесь с вашими новыми клиентами.

10. Попрощайтесь, не задерживаясь долго у дверей.

КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ВАМ ВОЗРАЖАЮТ

Мысль на заметку: Возражение — это своего рода сомнение в необходимости того, что нам предлагают.

Прежде всего вам необходимо помнить, что с сомнениями и возражениями вы будете встречаться постоянно. Но к вам лично это не имеет никакого отношения (вы ведь тоже часто отказы­ваетесь от предложения, при этом не имея никаких претензий к человеку, который к вам обратился). Это только сигнал о том, что человек вас видит, слышит, заинтересован, но не готов к покупке в данный момент. Он как бы подает вам сигнал, чтобы вы не за­были о нем в следующий раз. Ваша задача - обязательно найти удобное для него время.

Обстоятельства в жизни очень быстро меняются. Вспомните, в течение последних шести месяцев вы наверняка купили или сде­лали то, о чем раньше говорили «нет». Это случилось потому, что ваши обстоятельства изменились. Поэтому не забудьте еще раз и сделать предложение сомневающемуся человеку, чтобы не поте­рять возможного клиента.

Мысль на заметку: Если клиент отказал вам - это еще не повод отказаться от него.

Одно из самых важных качеств успешного продавца — настой­чивость. Он не признает слова «нет». Когда покупатель говорит «нет», это относится только к данному моменту времени и означа­ет не более чем «нет, не сегодня».

Невозможно предвидеть все вопросы, возражения и сомне­ния клиентов. На один и тот же вопрос вы скоро научитесь да­вать разные ответы в зависимости от того, кто задает этот во­прос. Рядом с вами работают люди, которые так же, как и вы, каждый день сталкиваются с подобными проблемами. Общай­тесь с ними, обращайтесь к спонсору и более опытным дистри­бьюторам — вы получите ценные советы и поймете, что у вас все получится. Как скоро? Чем больше будете работать, тем быстрее будет получаться. Чем больше наберете «нет», тем быстрее по­лучите «да».

Помните, что в нашем деле самое главное — это практика. Если хотите, чтобы дело было сделано, идите и делайте его. Успешные продажи ждут вас!

Будьте успешным продавцом. Это важно потому что:

1) продажи дают немедленный доход;

2) практикуясь на продажах, вы совершенствуете знания о про­дукции, приобретаете опыт общения, изучаете психологию клиен­та и одновременно проходите обучение;

3) ваши личные продажи являются примером для ваших дис­трибьюторов. Люди вашей организации всегда будет делать то, что делаете вы. Будьте примером для своих дистрибьюторов.

КАК ВЕСТИ СЕБЯ ПОСЛЕ ПРОДАЖИ

Люди благодарны тем, кто не жалеет времени на решение их проблем. В этом случае не бойтесь быть назойливым. При выясне­нии проблем клиентов назойливость воспринимается как внима­ние и забота, если она, конечно, искренняя.

Среди успешных продавцов утвердилось мнение, что много за­рабатывает не тот, кто много продает, а тот, кто хорошо обслу­живает своих клиентов. Чтобы понять, как правильно работать с людьми, которые стали вашими клиентами, поставьте себя на их место. Каким бы ни был ваш клиент - капризным и придирчивым, молчаливым или разговорчивым, добродушным или суровым, су­етливым или медлительным - он всегда прав. Вы приняли на себя ответственность за то, чтобы человек остался доволен.

Чаще спрашивайте своих клиентов, чем вы можете быть им еще полезны. Станьте для них не просто продавцом интересую­щей их продукции, а человеком, которому можно довериться.

Любая продукция рассчитана на определенный срок, кроме того, она может просто закончиться. Вы всегда выиграете, если в нужный момент окажетесь возле своего клиента. Может быть, ваш клиент захочет обновить ассортимент или сделать подарок кому-либо из своих знакомых. Предложив то, что ему необходимо, вы окажете человеку неоценимую услугу. В этот момент вам не важ­но, что он закажет, важно, чтобы заказал именно вам.

Полезный совет: «Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас. Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас. Любите собственность клиента. Новые клиенты дают еще и еще новых». (Франк Беттджер)

И еще. Обслуживание клиента означает заботу не только о нем, но и об имидже компании, о ее популярности среди всех возмож­ных клиентов.

Мысль на заметку: Неудовлетворенный клиент — это что-то вроде ходячей бомбы. Его недовольство, вызван­ное вашим невниманием, постоянно подрывает имидж всей компании.

ПРОСТЫЕ ПРАВИЛА ОБСЛУЖИВАНИЯ

1. Продав человеку какую-либо продукцию, составьте рекомен­дации по ее правильному использованию.

2. Заполните карту клиента, указав необходимые данные и про­блемы, которые он хочет решить.

3. Покажите, как правильно пользоваться приобретенной про­дукцией.

4. Обязательно позвоните на следующий день, спросите о пер­вых ощущениях от использования и подбодрите клиента, чтобы он не сомневался в правильности своей покупки.

5. Через три дня обязательно навестите своего клиента. Будьте внимательны, говорите комплименты. Поинтересуйтесь, доволен ли он первыми результатами.

6. Договоритесь о дате следующей встречи. Все свои наблюде­ния фиксируйте в карте контроля. Клиентам нравится серьезный подход к делу.

7. Отправьте по почте или занесите лично информационное письмо, в котором может быть реклама другой продукции, ли­стовки и буклеты, а также предложение их использовать. Не стес­няйтесь фантазировать и экспериментировать. Клиенты расцени­вают это как знаки особого внимания.

8. Интересуйтесь жизнью клиента и предлагайте ему свои услу­ги.

9. Не забудьте поздравлять своих клиентов и их ближайших родственников с особыми датами (дни рождения, календарные праздники и т. д.).

10. Поддерживайте с клиентами связь даже тогда, когда они уже по каким-либо причинам не пользуются вашей продукцией.

11. Пользуясь расположением ваших клиентов к себе, просите рекомендовать вас их знакомым.

12. Постоянно хвалите и благодарите своих клиентов.

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

Самое главное в нашем бизнесе, независимо от того, как давно и насколько активно вы им занимаетесь, — это искусство общения с людьми. Этому посвящены многие книги по бизнесу; на эту тему читают лекции, устраивают семинары и тренинги по психологии общения. Объясняется это тем, что сегодня невозможно .преуспеть в жизни без умения налаживать качественные личные и деловые отношения.

Умение общаться с людьми включает и общение по телефону. Телефон - это один из основных рабочих инструментов в нашем бизнесе. Чтобы работа по телефону не вызывала у вас особых за­труднений, поговорим об этом подробнее.

ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Сегодня телефонные переговоры — важнейшая часть челове­ческого общения. По статистике, деловые люди тратят на теле­фонные переговоры от 4 до 25% своего рабочего времени. Уме­ние вести деловые разговоры по телефону особенно важно для нашего бизнеса. Активно и правильно используйте телефон для успешного построения вашего бизнеса и получения наилучших результатов. Возьмите себе за правило ежедневно планировать и проводить 5-10 разговоров по телефону. Особенно это важно в первые 90 дней.

Отступление

«Опять эти первые 90 дней...», — наверное, подумали вы. Да, это не просто слова и не оговорки, это именно так. Этот разговор, дорогие друзья, мы продолжим на страницах следующей книги. А пока отрабатывайте добросовестно, честно, без побла­жек, не для начальника, а на себя ваши первые 90 дней. И если после этих 90 дней вы сравните себя с тем, каким вы были в начале пути, то будете приятно удивлены своими достижениями.

Если у вас уже есть опыт работы в сетевом маркетинге, но результаты вас не удовлетворяют, вы можете начать все сначала, используя положительные наработки в новом направлении. Вы можете, условно говоря, снова «подписать контракт» и отработать свои «первые» 90 дней наилучшим образом.

Скоро вы почувствуете, насколько эффективно телефонные пе­реговоры влияют на ваш бизнес.

Существуют определенные правила делового телефонного раз­говора, когда звонят вам и когда звоните вы.

Вам звонят - снимите трубку!

Самые распространенные варианты первых слов, которые мы говорим, сняв трубку, — это «Да», «Алло», «Слушаю». Эти слова можно назвать нейтральными, поскольку они безличны и поэтому никак не характеризуют того, кто снял трубку. В деловом общении следует отказаться от нейтральных отзывов и заменить их информа­тивными. Отвечая на звонок, сразу поздоровайтесь и представьтесь. Люди хотят знать, с кем они разговаривают. Это, кроме того, создает обстановку доверия и помогает лучше понять собеседника. Найдите доброжелательную, нравящуюся вам форму обращения к вам. Ино­гда в трубке бывает плохая слышимость. Но это не означает, что вам нужно повышать голос. Надо попросить того, кто звонит, говорить громче и спросить при этом, как он слышит вас.

При разговоре по телефону будьте готовы ответить на любой вопрос Лучше всего предупредить вопросы о продукции, о цене, о компании и уточнить, что именно интересует вашего собеседни­ка прежде всего.

Для начала подготовьте и положите перед телефоном лист бу­маги с коротким текстом, которого может быть достаточно для начала разговора. Со временем вам будет звонить большое ко­личество потенциальных клиентов, и вы научитесь легко и непри­нужденно беседовать с каждым из них. Каждый звонящий — это ваш потенциальный клиент. От манеры и навыков общаться по телефону зависят дальнейшие действия.

Мысль на заметку: Цель любого телефонного звонка - назначить встречу, на которой пойдет обстоятель­ный разговор.

Никогда не вступайте в переговоры, если не приготовились к детальному обсуждению. Если вас застигли врасплох, извинитесь и скажите, что сейчас вы не можете говорить. Вежливо спросите, когда будет удобно перезвонить, и сделайте это как можно скорее. Люди очень ценят внимание к ним.

Звоните, вашего звонка ждут

Прежде чем звонить по телефону, выберите удобное время, четко определите цель телефонного звонка и составьте план ва­шего разговора.

Если время связи было оговорено заранее, старайтесь звонить именно в это время. Если вы звоните в течение рабочего дня, то время вашего звонка должно быть максимально удобным для вашего абонента, не отвлекайте его в первой половине рабочего дня, когда он максимально занят. Уместным может быть пред­варительный звонок для того, чтобы условиться о времени пред­стоящих переговоров.

Мысль на заметку; Не следует звонить незнакомым людям до 9 часов утра и позднее 22 часов. В любом случае, позвонив незнакомому человеку, обязательно представьтесь и сообщите ему, откуда у вас номер его телефона.

В начале вашей работы будет полезно написать на бумаге (луч­ше, если это будет рабочая тетрадь или ежедневник; никогда не выбрасывайте рабочие заметки!) то, что вы намерены рассказать собеседнику о себе, о продукции, о компании, чтобы в волнении и спешке не упустить отдельные важные моменты. Запишите вопро­сы, которые вам надо задать, чтобы абонент, заинтересовавшись, захотел встретиться с вами.

Говоря по телефону, улыбайтесь, собеседник этого не видит, но очень хорошо чувствует. Иногда во время телефонного разговора полезно стоять или передвигаться, если позволяет длина телефонного шнура. Слова стоящего или двигающегося человека звучат более решительно и уверенно.

Когда вы планируете телефонные звонки, сначала запишите име­на и телефоны тех, с кем непременно надо связаться сегодня. За­тем тех, кто может некоторое время подождать. После этого начните звонить по списку. Если очередной номер занят или не отвечает, отложите его на какое-то время и переходите к следующему.

Между разговорами делайте небольшие паузы, чтобы записать результат предыдущего разговора и настроиться на следующего абонента. «Прозвонив» весь список один раз, не возвращайтесь сразу к тем номерам, по которым не удалось связаться. Займитесь какой-нибудь другой работой или вернитесь к ним после корот­кого отдыха, но не бросайте дело незавершенным.

Полезный совет: Откладывая дела на потом, вы ри­скуете накопить такую гору дел, что взяться за нее будет страшно.

Услышав ответ на свой телефонный звонок, поздоровайтесь и представьтесь, прежде чем начать деловой разговор, даже если вы рассчитываете, что вас узнают по голосу.

Очень важно вести разговор естественно, без напряжения. Для этого связывайте каждый последующий вопрос с предыду­щим, как в обычной беседе. Не торопите клиента, выслушивайте его до конца, дайте ему возможность выговориться, но при этом всегда помните о цели вашего звонка. Если разговор за­тянулся и клиент начинает уводить вас от сути вопроса, найдите удобный момент и перенесите разговор на другое время или завершите его.

Из ответов нужно уметь выделять информацию о потреб­ностях клиента. После этого задавайте вопросы, которые вы за­ранее подготовили.

Старайтесь вести разговор в русле заданной темы и взаим­ного интереса. Избегайте обсуждения всех возможных вопро­сов, интересующих вашего клиента, чтобы не потерять основ­ную цель звонка и не сделать разговор беспредметным.

Цель вашего звонка - назначить встречу!

Разговаривая по телефону, будьте внимательны, доброжела­тельны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом, так как он всегда заразителен. В ваших словах должна быть энергия и жела­ние быть интересным и полезным человеку.

Никогда никого не убеждайте и не уговаривайте. Ваша задача - заинтересовать клиента и сделать так, чтобы он поверил вам.

Полезный совет: Очень важно во время разговора по телефону дать понять собеседнику, что вы его внима­тельно слушаете. Для этого используйте: «поддакивание» («да», «конечно», «понятно»), повторение последних слов собе­седника, наводящие и побуждающие вопросы («Где?», «Когда?», «Зачем?», «И что дальше?»), продолжение фразы, подсказку слова, выражение эмоций («Что вы говорите!», «Не может быть!», «Я вас понимаю») и т. д.

Многие люди, особенно женщины, могут часами «висеть» на телефоне, обсуждая самые разные проблемы, и это не вызывает никаких трудностей. Но как только они становятся дистрибьютора­ми и возникает необходимость решить какой-то вопрос по теле­фону, они теряют уверенность и долго думают, с чего бы начать и о чем говорить. Для того, чтобы телефон стал вашим помощни­ком, используйте свой предыдущей опыт и правила, приведенные ниже. Эти простые правила проверены на практике и дают поло­жительные результаты.

Правила делового разговора по телефону

Набрав номер телефона, составляйте разговор в следующем

порядке:

- приветствие (здравствуйте, добрый...). Не стоит обращаться к не­знакомым людям со словами «привет», «приветствую вас» и т. п.;

- представьтесь (назовите фамилию, имя, отчество). Не уточ­няйте место вашей работы, если вы того не желаете;

- сообщите цель вашего звонка и выясните все детали интере­сующего вас вопроса;

- завершая разговор, уточните, правильно ли понял абонент все то, о чем вы договорились;

- выразите признательность (поблагодарите) за разговор;

- попрощайтесь, пожелав удачи.

Общаясь по телефону, полезно помнить следующее:

1. Важное средство завоевать расположение клиента - это ваш голос. Голос должен звучать приятно, словно вы улыбае­тесь; тональность и громкость голоса нужно менять, чтобы речь была более выразительной.

2. Старайтесь говорить более низким голосом — это распола­гает к доверию.

3. Отчетливо произносите слова и говорите с нормальной скоростью (примерно как дикторы телевидения).

4. Энергия в голосе отражает ваше отношение к собеседнику или к тому, о чем вы говорите, а также ваше настроение.

5. Во время разговора обращайтесь к собеседнику по име­ни — это укрепляет доверие.

6. Разговаривайте с любым человеком так, словно вы в нем лично заинтересованы; будьте внимательным слушателем, стройте разговор, исходя из интересов собеседника.

7. Задавая вопросы, старайтесь получить как можно больше ответов «да».

8. Договариваясь о времени и месте встречи или о следую­щем телефонном звонке, уточняйте все детали.

9. Не поддавайтесь эмоциям. В разговоре будьте вежливы и учтивы независимо от характера разговора. Используйте фра­зы: «Очень приятно», «Прекрасно», «Замечательно», «Отлич­но», «Будьте добры», «Я надеюсь», «Всего доброго» и другие, вызывающие у собеседника положительное отношение к вам. Избегайте слов-паразитов.

10. В момент разговора вы не просто диспетчер на телефо­не — вы представитель компании и несете ответственность за качество работы.

Мысль на заметку: «Если вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы «его искренний друг». (Авраам Линкольн)

После завершения деловой части разговора не пускайтесь с чувством облегчения в обсуждение политических или бытовых проблем, даже если у вас есть свободное время. Главными требо­ваниями к телефонному общению являются краткость и содержа­тельность разговора.

Обязательно запишите результаты разговора: отношение со­беседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, дату и время следующего телефонного разгово­ра, кто и кому должен звонить.

Не бойтесь отвечать на звонки и звонить сами, даже если это получается у вас не так, как хотелось бы. Опыт придет со време­нем. Многие до вас уже доказали это.

Мысль на заметку: 75 % успеха - это умение вести переговоры по телефону.

Поздравляю, вы сделали еще один успешный шаг в освоении бизнеса. Будьте настойчивы, и успех придет к вам!

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Все удачные телефонные переговоры, как правило, заканчива­ются назначением встречи. Выше мы уже рассматривали, как орга­низовать и провести встречу, но это больше относилось к встрече в узком кругу или кругу знакомых.

Многие успешные дистрибьюторы используют в своей работе та­кой результативный метод, как презентации. Презентации - это ор­ганизованные встречи с большой группой незнакомых вам людей.

Не имеет значения, что вы представляете - продукцию или бизнес. Значительно важнее делать это красиво и уверенно. Это вызывает у новичков определенные трудности, поскольку дале­ко не все имеют опыт публичных выступлений. Для успешного проведения презентации рекомендуется соблюдать определен­ные правила. Предлагаю вам примерный вариант презентации, которым пользовались многие консультанты, и это помогло им. Со временем и у вас появится свой стиль, а пока начните с про­стого.

Подготовка и проведение презентации

Чтобы ваша презентация прошла успешно, нужна тщательная подготовка. За помощью обратитесь к своему спонсору или чело­веку, имеющему опыт в этом деле. Но основную часть работы вам необходимо сделать.самому.

Домашнее задание.

+ Подготовьте сообщение, которое вы хотите предло­жить слушателям. Не касайтесь слишком многих вопросов. Достаточно трех тем:

- компания;

- продукция;

- источник доходов.

Выработайте собственные убеждения по этим вопросам, под­готовьте по каждому вопросу достоверную историю.

+ Постройте свое будущее выступление в лаконичной и убеди­тельной форме. Для этого достаточно трех-пяти минут по каждой теме. Составьте возможные вопросы по каждой теме.

+ Имейте положительный психологический настрой: доброже­лательность, оптимизм, энтузиазм.

+ Выберите удачную форму проведения презентации. Хорошо зарекомендовала себя форма, объединяющая деловое сообщение и непринужденный разговор с аудиторией. Но именно она требует максимальной подготовки и большой практики.

+ Во время выступления используйте цитаты, афоризмы, так как такое изложение мысли исключает возражения и спор в прин­ципе. Удержать интерес к своему выступлению помогут юмор, жи­тейские истории и вопросы к аудитории.

+ Начинайте выступление с явным стремлением достичь своей цели. Выделяйте смысл сказанного, меняя громкость голоса и то­нальность речи. Стойте прямо и смотрите в глаза тому слушателю, который понимает и разделяет ваше сообщение. Говорите уверен­но, как будто все собравшиеся - это ваши знакомые клиенты или дистрибьюторы.

+ Обязательно составьте план презентации. Очень важно иметь подтверждение тому, о чем вы говорите: истории людей, рекламные материалы, образцы продукции, достоверные факты, и главное — свою собственную историю.

+ Прежде чем проводить презентацию, запишите свое высту­пление на магнитофон или диктофон. Вы заметите массу слов-па­разитов, мычание, путаницу в мыслях, неуверенные и проситель­ные интонации, невнятные слова, мудреные выражения и т. д. От этого надо избавиться, и магнитофон поможет вам в этом. Не заучивайте текст наизусть - попытка вспомнить его отнимает много энергии и сил, которые нужно потратить на убедитель­ность. Лучше иметь тезисный план и говорить своими словами, каждый раз ориентируясь на новую аудиторию.

+ Прорепетируйте вслух. Важно наработать «блоки» презен­тации, тогда появится гибкость в изложении и импровизация.

+ Одежда — это «боевое оружие», так как встречают именно по ней. Одевайтесь скромно, опрятно, со вкусом.

+ Начало презентации - самая важная часть. Оно должно быть естественным и непринужденным.

+ «Насыщайте» презентацию образами. Человеческий мозг устроен так, что яркие образы усваиваются легко и надолго. Ис­пользуйте фотографии, рисунки. Зрительная информация воспри­нимается лучше.

+ Не показывайте своих глубоких познаний, не увлекайтесь подробностями. Оставьте это как возможный вариант для личной беседы.

+ Недопустимо выступать утомленным, особенно когда расска­зываете о продукции для здоровья.

+ Ваши заключительные слова надолго останутся в памяти слу­шателей. Подготовьте их.

+ Проверьте, на месте ли каталог, прайс-лист, бланки заказа, буклеты.

+ Подготовьте помещение, где должна состояться презентация. Необходимо выбрать оптимальное место для размещения образ­цов продукции, подручных средств для проведения мастер-класса, если он предусмотрен.

+ Всегда приходите на презентацию за 15-20 минут до назна­ченного срока. Если вы неожиданно заболели, сообщите об этом своему спонсору, который сможет заменить вас. Каждая назначен­ная презентация должна состояться во что бы то ни стало.

Психологи установили, что в беседе лишь 7 % информации мы передаем при помощи вербальных средств (слов). 38 % - за счет звуковых приемов, включая тембр голоса, интонацию. Остальные 55 % содержатся в визуальных ощущениях {невербальное обще­ние или язык жестов: поза, жестикуляция, мимика, выражение лица, походка и др.). Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными «высказываниями», то словам не верят.

Потрудитесь над подготовкой к выступлению, потратьте время на эту работу, и вы получите огромное удовлетворение от пре­зентации. Вы станете увереннее в себе. После этого вы сможете легче творить и импровизировать. Становитесь профессионалом. Успеха вам!

Мысль на заметку: «Если у вас нет чувства игры, если вам не забавно участвовать в деле —

спросите себя, зачем вы этим занялись». (Пол Хокен)

ПОСТРОЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ

Вы один не сможете помочь всем, кто заинтересован в продук­ции вашей компании, поэтому вам понадобятся помощники. Вы один не сможете использовать все возможности, которые предо­ставляет этот бизнес, поэтому вам будут нужны единомышленники. И тех, и других вы найдете в лице дистрибьюторов, привлеченных в вашу организацию.

Мысль на заметку: Прибыль в бизнесе больше зависит от организации дела, чем от объема личных продаж.

Кого приглашать на работу

Окружайте себя людьми, которые верят в вас. Помогайте им на­чать это дело, обучайте всему, что умеете сами. В этом бизнесе дей­ствует закон: как вы помогаете другим, так вы и зарабатываете.

В сетевом маркетинге, как уже отмечалось, могут зарабаты­вать все, независимо от возраста и образования. Свободный гра­фик работы позволяет как иметь дополнительный доход, так и построить серьезный бизнес. Это зависит от того, чего хочет до­биться человек. Здесь нет конкуренции, но есть сотрудничество.

Мысль на заметку: «Секрет удачного выбора сотрудников прост – надо находить людей, которые сами хотят делать то, что бы вам хотелось от них». (Ганс Селье)

С предложением о сотрудничестве, то есть с приглашением на работу, вы можете обратиться к любому, кто в этом заинтересован и действительно готов работать. Это могут быть как знакомые, так и незнакомые вам люди. Обратитесь к своему списку, который вы составили раньше. В нем наверняка найдутся люди, которые в свое время отказались от вашего предложения о покупке продукции, мотивируя свой отказ отсутствием денег. Очевидно, к ним и нуж­но обратиться в первую очередь. Возможно, они с готовностью откликнутся на ваше предложение и вы вместе будете осваивать новые горизонты этого удивительного бизнеса.

Но будьте готовы и к тому, что найдутся такие, которые не толь­ко не поддержат вас, но и будут высказывать вам свои сомнения по поводу ваших намерений. Хотя именно они, на ваш взгляд, нуждаются в улучшении материального положения.

Полезный совет: Обращайтесь не к тем, кто в этом нуждается, а к тем, кто этого заслуживает.

Вам нужны люди активные, живо откликающиеся на проблемы других, желающие упорно работать ради достижения цели. Не все люди имеют навыки общения, далеко не каждый умеет прислу­шиваться к проблемам других, мало кто способен работать са­мостоятельно, планируя каждый рабочий день. Вам нужны люди, готовые не только что-то делать, но и работать над собой. Всему можно научиться, но для этого необходимы желание и упорный труд.

Мысль на заметку: Многие хотят жить лучше, при этом ничего не меняя в жизни.

И все же прежде всего обратитесь ко всем своим знакомым и даже к их знакомым, ни за кого не решая. Не важно, присоеди­нятся они к вам сразу или нет, важно, чтобы они знали о такой возможности.

Расскажите им о вашей замечательной продукции, о вашей удивительной компании, о ваших первых достижениях и планах на будущее. Расскажите о людях, уже добившихся успеха. Говори­те об этом уверенно. Люди охотно идут за людьми, уверенными в себе.

Мысль на заметку: «Что человек усвоил и во что поверил, того он может добиться». (Наполеон Хилл)

В поиске подходящих для своей организации людей не стоит ограничиваться только кругом знакомых. Среди незнакомых вам людей наверняка, найдутся достойные, которых можно также при­гласить в свой бизнес.

Как найти тех, кто нужен

Для привлечения дистрибьюторов используйте те же способы и возможности, что и для поиска клиентов. Это могут быть реклам­ные объявления, листовки, сообщения в средствах массовой ин­формации, социологические опросы и, конечно, непосредственное обращение.

Прежде чем предложить человеку работу, поинтересуйтесь, что его не устраивает в жизни. В этот бизнес часто приходят люди не только с целью заработать, хотя это, безусловно, важно. Многие находят здесь друзей и вдохновение, расстаются с ком­плексами и обретают смысл жизни, учатся общаться и становят­ся самостоятельными, пробуют доказать себе и своим близким, на что они способны. Если, общаясь с человеком, вы чувствуете его неудовлетворенность жизнью, смело приглашайте его в свою команду.

Полезный совет: Ни за кого не решайте и никого не оценивайте. У вас есть своя цель, и ни что не должно остановить вас.

Как проводить встречу по бизнесу

Чаще всего для привлечения новых дистрибьюторов используют­ся презентации и собеседования. Цель этих мероприятий - привлечь человека в бизнес или, говоря дистрибьюторским языком, подписать его. До тех пор, пока вы не имеете достаточного опыта в построении структуры, участвуйте в общих мероприятиях. С каждым разом по­вышайте активность, берите на себя больше ответственности за их подготовку и проведение. Достаточно скоро вы будете делать это самостоятельно, а помогать вам будут ваши дистрибьюторы.

Возьмите на вооружение несколько простых правил, которые помогут вам в построении организации.

1. Вам нужны люди заинтересованные. Поэтому не старайтесь при­гласить всех и каждого - выясните сначала, чего человек хочет.

2. Пригласив человека на встречу, укажите время и место ее проведения. Не раскрывайте детали, но сделайте все, чтобы мак­симально заинтересовать его.

3. Хорошо подготовьтесь к встрече. Даже если ваши пригла­шенные побывали на презентации компании, с ними необходимо провести индивидуальную встречу {точнее, собеседование), чтобы помочь принять правильное решение.

4. Готовясь к встрече, помните, что любого человека, который ищет подходящую для себя работу, всегда интересует:

- что это за организация (предприятие, фирма, компания и т. д.) и насколько она надежна;

- что нужно делать и получится ли у него {многие никогда не занимались тем, что им предстоит делать);

- сколько он сможет зарабатывать (именно это толкает чело­века на поиск работы, при этом многие хотят иметь стабильный

заработок).

Обо всем этом вам необходимо рассказать во время встречи. Не говорите много. Избыток информации может повредить делу.

5. Никогда не опаздывайте на встречу. Вам необходимо прийти раньше, чем ваши приглашенные. Встретьте их доброжелательно и спокойно. В данный момент они заинтересованы в вас так же, как и вы в них. Говорите и действуйте уверенно.

6. До начала разговора следует познакомиться. Представьтесь, назовите свое имя и отчество, это подчеркнет вашу солидность. Но если вы молоды, а перед вами человек значительно старше вас по возрасту, уместнее предложить ему называть вас просто по имени. В любом случае ведите себя непринужденно. Это помогает установить доверительные отношения, что благоприятно влияет на исход встречи.

7. После знакомства предложите человеку рассказать о себе приблизительно по такому плану:

- возраст, образование, специальность;

- как давно ищет работу;

- какую работу хочет найти и т. д.

8. Расскажите о вашей компании и о продукции. Кратко опи­шите предстоящую работу и возможные заработки. Сопровож­дайте свой рассказ историями людей, которые уже добились успеха. Наблюдайте, насколько это заинтересовало собесед­ника. Включайте его в активный разговор, задавайте вопросы типа: «Как вам это нравится?..», «Хотели бы вы?..», «Устроила бы вас?..» и т. д.

9. Результатом разговора должно быть принятие решения о сотрудничестве. Если ваш собеседник устраивает вас в качестве делового партнера, сделайте ему предложение и помогите ему принять нужное вам решение.

Мысль на заметку: Любой человек колеблется и сомневается в правильности своего выбора. В этот момент ему нужна опора. Так станьте ею! Вам ведь все равно быть его наставником.

10. Если человек принял ваше предложение, поблагодарите его и поздравьте с принятием решения. Выразите уверенность в том, что у него все получится и он обязательно добьется успеха в этом деле, а вы ему поможете в этом. Вселите в вашего нового дистри­бьютора уверенность в победе.

Мысль на заметку: «Кто никогда не слышит слов признания, тот становится неуверенным». (Вернер Зигерт, Лючия Ланг)

11. Завершите все формальности, связанные с приобретением и оформлением необходимых документов. Впереди у вас самый интересный и самый ответственный этап вашей работы - обуче­ние.

ЧЕМУ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬ СВОЮ ОРГАНИЗАЦИЮ

Мысль на заметку: «Кто учит других, тот обучает сам себя не только потому, что повторением он укрепляет свои знания, но и потому, что получает возможность глубже проникнуть в предмет». (Ян Амос Коменский)

Как только у вас появились первые консультанты, вы станови­тесь их спонсором. Вы пригласили их к сотрудничеству и взяли на себя ответственность за их успех. Чтобы они преуспели, их нужно научить всему, что умеете делать вы. Для каждого новичка важно знать продукцию компании, уметь предлагать ее клиентам и об­служивать их. Каждый ваш консультант должен не только знать маркетинг-план, но и понимать перспективы развития своего биз­неса. Но самая главная ваша задача как спонсора - научить ваших консультантов обучать своих людей.

С этой задачей может справиться только настоящий лидер. И если вы действительно хотите преуспеть в этом бизнесе, вам не­обходимо воспитать в себе ЛИДЕРА.

Лидерство - это основное качество, благодаря которому ваша структура не только растет, но и динамично развивается. От быстрого и качественного развития вашей организации за­висит ваша карьера и финансовое положение. Именно поэтому надо учить своих дистрибьюторов всему, что умеете сами. Надо научить их ставить цели и добиваться их; планировать время и заработки; находить клиентов и продавать продукцию; привле­кать новых дистрибьюторов и обучать своих людей всему, что они умеют делать сами. Это нужно делать для того, чтобы люди, которые поверили и пошли за вами, преуспели е жизни.

Мысль на заметку; «Чтобы самому быть счастливым, делайте счастливыми других». (Наполеон Хилл)

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

Для того чтобы справиться с этими задачами и построить успешный бизнес, воспитывайте в себе лидера.

Если вы считаете себя лидером - совершенствуйтесь!

Если вы еще не лидер - работайте над собой!

Обучая других, вы будете учиться сами.

Учась строить бизнес, вы учитесь строить свою жизнь.

Полезный совет: «Если хочешь, чтобы твое дело было сделано, иди и делай его сам». (Бенджамин Франклин)

Лидер должен уметь делать очень многие вещи. Его роль меня­ется в зависимости от ситуации. Но существуют общие положения, о которых надо помнить всегда.

Лидерами становятся, а не рождаются.

Всегда используйте удобный момент, чтобы хоть на один шаг продвинуться к своей цели.

Мысль на заметку: «Во всяком невезении есть семена успеха, а возможно и большого успеха». (Наполеон Хилл)

Заявляйте смело о своей решимости преуспеть. Для этого у вас уже есть все. Нужно только ваше желание делать больше всех, идти впереди всех и вести за собой других. Надо только начать. Так не ждите, действуйте!

У лидера всегда есть цель

Для того чтобы добиться успеха, надо иметь цель и быть на­стойчивым в ее достижении. Именно цель, опирающаяся на веру в ее достижение, является источником энергии и вдохновения.

Лидер готов принимать решения

Многие боятся принимать решения, опасаясь ошибиться. Не­решительность приводит к нестабильности и неуверенности. Не бойтесь, если какие-то ваши решения будут неправильными. Главное в том, чтобы вы брали на себя ответственность за их выполнение и результат. То, что вы готовы принимать решения, важнее того, что все ваши решения правильны. По мере накопле­ния опыта ваши решения будут становиться все лучше и лучше.

Лидер принимает ответственность за ошибочные действия

Настоящий лидер — это тот, кто берет на себя ответственность за все, что происходит в его организации, и за ошибки в том чис­ле. Не занимайтесь обвинениями и поиском виноватых. Нет ничего более вредного, чем лидер, который всегда прав. Проанализи­руйте ситуацию, извлеките уроки, сделайте выводы и двигайтесь дальше. Лидер концентрирует внимание на проблеме. Лидер уме­ет выделить главное и сосредоточиться на решении задачи. Очень важно не размениваться по мелочам.

Лидер продвигает людей, которых он ведет за собой

Лидер всегда выдвигает на первое место тех людей, которые идут рядом с ним. Это дает им большое преимущество и демон­стрирует объективную оценку их результатов. Умение доверять своим партнерам, делегировать им полномочия и не бояться, что они перерастут вас и станут более успешными, формирует и закаляет лидерский характер.

Лидер - вдохновитель и мотиватор

Ваша позиция как лидера организации очень важна, посколь­ку стратегия этого бизнеса строится на человеческих взаимоотно­шениях. Старайтесь понять ценности людей, с которыми вы на­мерены сотрудничать. Не тратьте время на тех, кто не хочет или не готов принять вашу поддержку. Концентрируйте ваши усилия на тех, кто готов к взаимопониманию. Ваша задача - помочь им направить свой опыт, образование и природные способности на достижение цели.

Лидер находится впереди и является примером. Настоящий ли­дер всегда подает пример своими действиями. Люди, которые на­ходятся в вашей организации под вами, всегда смотрят наверх, чтобы увидеть в вас лидера. То, как вы намерены двигаться впе­ред, определяет движение и рост всей вашей организации. Очень важно, чтобы вы руководствовались принципами взаимопомощи, честности, упорного труда и преданности делу. Это дает ощущение гордости за свое поведение и является самым убедительным при­мером для подражания.

О том, как стать Лидером, как воспитать лидеров в своей ор­ганизации, мы будем говорить на страницах следующей книги, а пока неуклонно стремитесь достичь совершенства - личностного и профессионального.

Мысль на заметку: «Чтобы от одной вершины подняться до другой, надо спуститься вниз, а потом долго карабкаться вверх». (Восточная мудрость)

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня у вас есть реальная возможность преуспеть в жизни. Она предоставляется каждому. В какой степени вы воспользуетесь шансом, предоставленным жизнью, ровно так вы и преуспеете. Жизнь предоставляет каждому шанс стать счастливым. Так почему же не все счастливыми становятся? Это происходит по той при­чине, что только некоторые что-то делают, чтобы изменить свою жизнь, а большинство продолжает плыть по течению, не утруждая себя «лишними» трудностями и лишь жалуясь на обстоятельства и на то, как им не везет в жизни.

Мысль на замётку: Тем немногим, кто делает, завидует большинство, которое просто наблюдает Оторвитесь от этой массы в 90 % бездельников и присоединитесь к тем 10 % людей, кто дей­ствительно работает!

Полезный совет: «Проще все-таки стать богатым, чем потом объяснять всем, почему этого не случилось».

(Джим Рон)

ВПЕРЕД! И НЕ БРОСАЙ РАБОТУ!

Когда тебя постигнет горе,

Когда трудна дорога в гору,

Когда ты нищ и много должен,

Когда кручина сердце гложет,

Когда тебя гнетут заботы,

Передохни. Но не бросай работы.

Известно каждому из нас:

Жизнь - штука сложная подчас.

Не поворачивай же вспять,

Когда есть шансы устоять,

И, чуть помедлив, может быть,

Бросок к успеху совершить.

Для нерешительных людей

Цель отдаляется вдвойне.

Нет вещи более простой,

Чем на борьбу махнуть рукой

И с опозданием понять,

Что королем ты мог бы стать.

Успех и неудача — это

Две стороны одной монеты.

Гони сомнения и страх.

Твоя удача в двух шагах!

Пускай провал пророчит кто-то,

Вперед! И не бросай работу!

(Неизвестный автор)

Не бойтесь трудностей и ошибок. Вы всегда имеете право на ошибку. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ваши про­махи будут ничтожно малы по сравнению с вашими достижения­ми. Никто не вспомнит о ваших неудачах, если за ними придет на­стоящий успех. Поэтому работайте на свою победу. Победителей не судят, их лишь обсуждают.

ЖЕЛАЮ ВАМ УДАЧИ ВАМ В БИЗНЕСЕ И ВО ВСЕХ ДЕЛАХ!