Бизнес-план Маркетинговые исследования рынка 4
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-25Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ
Допускается к защите
«___»__________200г.
Научный руководитель:
____________________
(подпись)
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине
МАРКЕТИНГ
на тему
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА НА ПРИМЕРЕ
ЗАО ТК «ТИНКО».
Выполнила
Научный руководитель: .
Оценка:_______________
Подпись научного руководителя_______________
200 г
Содержание.
Введение. 3
1.Общая характеристика деятельности организации ЗАО ТК «ТИНКО» 6
1.1 Квалификационная структура ЗАО ТК «ТИНКО». 6
1.2. Организационная структура ЗАО ТК «Тинко». 10
1.3.Подбор кадров. 14
1.4. Способы совершенствования информационного обмена. 16
1.5. Порядок поступления информации в отделе продаж. 18
1.6. Задачи и проблемы, стоящие перед организацией в настоящее время. 19
1.7 Виды продукции и услуг, предоставляемых ЗАО ТК «ТИНКО». 22
1.8. Оценка конкурентоспособности товаров и услуг ЗАО ТК «ТИНКО». 29
1.9. Оценка рынка сбыта. Дистрибьюция и физическое распределение. 24
Выводы по главе 1. 29
2. Оценка конечных результатов деятельности организации. 30
2.1 Бизнес-план ЗАО ТК «ТИНКО». 30
2.2 Анализ выполнения прибыли и рентабельности ЗАО «ТК «ТИНКО». 50
2.3 Рекомендации по применению разработанного бизнес-плана. 55
Выводы по главе 2. 57
Заключение. 58
Библиография. 61
Введение.
В условиях рынка нереально добиться стабильного успеха в бизнесе, если не исследовать и не планировать эффективно его развитие, не аккумулировать постоянно информацию о собственных перспективах и возможностях, о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов и т.д.
Необходимо точно представлять свои потребности на перспективу не только в материальных, трудовых, интеллектуальных, но и в финансовых ресурсах, что особенно существенно в рыночной экономике. Важно предусмотреть и источники их получения, уметь выявлять эффективность использования ресурсов в процессе работы предприятия. Отсюда обеспечение его хозяйственной деятельности, осуществляемое на основе плана, является важнейшей задачей для любого менеджера. Обширный опыт зарубежных и российских предприятий доказывает, что недооценка исследования и планирования предпринимательской деятельности в условиях рынка, его игнорирование или некомпетентное осуществление приводят к огромным экономическим потерям и в конечном счете к банкротству.
Главная цель, которую преследует предприятие достижение максимума прибыли при минимуме затрат. Исследование деятельности фирмы и ее план способствуют решению этой задачи, определяя наиболее выгодные источники финансирования и рациональные направления расходования средств, обеспечивая устойчивое положение предприятия на рынке.
Отдельные предприятия способны добиться некоторого успеха, не затрачивая большого труда на планирование. Планирование само по себе не гарантирует успеха. Но планирование может обеспечить немало важных и благоприятных факторов для предприятия.
Современные темпы изменения и наращивания объемов знаний настолько велики, что исследование и планирование представляются единственным способом реального прогнозирования будущих проблем и возможностей. Это обеспечивает также основу для принятия эффективных управленческих решений. Когда известно, чего организация хочет достичь, легче найти наиболее подходящие действия. Планирование способствует снижению рисков при принятии решений. Принимая обоснованные плановые решения, руководство уменьшает риск ошибок, обусловленных ошибочной или недостоверной информацией о возможностях предприятия или о внешней ситуации. Планирование служит для формулирования и достижения ключевых целей в рамках организации.
В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно исследовать и планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.
При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности и для разных фирм, но необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, тем самым уменьшить риск в достижении поставленных целей.
Важной задачей является проблема привлечения инвестиций, в том числе и зарубежных, в действующие и развивающиеся предприятия. Для этого необходимо аргументировать и обосновать оформление проектов (предложений), требующих инвестиций. Для этих и некоторых других целей применяется бизнес-план.
Каждая задача может быть решена только во взаимосвязи с другими. Основной центр бизнес-плана — концентрирование финансовых ресурсов. Именно бизнес-план — важное средство для увеличения капитала компании. Процесс составления бизнес-плана позволяет тщательно проанализировать начатое дело во всех деталях. Бизнес-план служит основой бизнес-предложения при переговорах с будущими партнерами; он играет важную роль при приглашении на работу основного персонала фирмы. Таким образом, бизнес-план является не только внутренним документом фирмы, но и может быть использован для привлечения инвесторов. Перед тем как рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательности проработки проекта и осведомлены о его эффективности.
Почти на каждом шагу в процессе анализа, планирования, осуществления и контроля деятельности маркетинговых мероприятий управляющим по маркетингу требуется информация. Это информация о клиентах, конкурентах и прочих силах, действующих на рынке.
Маркетинговые исследования – систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. [1]
Цель исследования: разработка, анализ и оценка результатов деятельности ЗАО ТК «Тинко», период исследования 2005 - 2006 года.
Для достижения данной цели необходимо решение следующих задач:
· рассмотрение общей характеристики деятельности организации;
· оценка конкурентоспособности товаров, услуг;
· оценка рынка сбыта;
· оценка конечных результатов деятельности организации и др.
1.Общая характеристика деятельности организации ЗАО ТК «ТИНКО»
1.1 Квалификационная структура ЗАО ТК «ТИНКО»
В качестве исследуемого объекта выступает закрытое акционерное общество «Торговая компания «ТИНКО». Организация является коммерческой, основной целью деятельности которой поставлено извлечение прибыли. ЗАО ТК «Тинко» занимается комплексной поставкой таких видов продукции, как систем охранно-пожарной сигнализации, видеонаблюдения, систем контроля управления доступом и речевым оповещением о пожаре, оборудование пожаротушения, компьютерной и оргтехники, а также телефонных станций и расходной и кабельно-проводниковой продукции. Помимо реализации оборудования, организация обеспечивает его доставку любым видом транспорта в любую точку России. Компания «Тинко» сотрудничает с большим количеством заводов-изготовителей продаваемого оборудования и является официальным дилером различных видов продукции во многих регионах страны.
Основные клиенты нашей организации это – московские и региональные отделы вневедомственной охраны и управления вневедомственной охраны (ОВО, УВО), коммерческие организации, также занимающиеся продажей охранных и других систем сигнализации, а также частные лица, приобретающие, например, систему видеонаблюдения или компьютер с комплектующими для личной эксплуатации.
ЗАО ТК «Тинко» образовалась 1 июля 1995 года, начальный уставной капитал составлял 11 тысяч долларов, и, по прошествии более чем семи лет, компания превратилась в одну из крупнейших и ведущих на рынке, торгующим средствами безопасности. На складе насчитывается более трех тысяч наименований товара, ассортимент которых постоянно обновляется. Также компания осуществляет постоянный поиск потенциальных покупателей и ведет активную рекламную деятельность, о которой будет рассказано далее.
Для характеристики деятельности ЗАО ТК «Тинко» необходимо также иметь представление о сегментах рынка, на которые она ориентирована, и охарактеризовать спрос и предложение в данном рыночном сегменте.
Итак, как было сказано в начале, компания занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. Т.е. деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.
Рассмотрим некоторые сегменты рынка технических средств безопасности. Например, системы видеонаблюдения. Цифровое видео, за счет появления доступных по цене и приемлемых по качеству систем, укрепило свое доминирующее положение над аналоговым видео и стало массовым общедоступным продуктом. Также, с уверенностью можно сказать, что в будущие годы спрос на интегрированные системы безопасности, сохранится, т.к. уровень интеграции сегодняшних технических систем безопасности пока оставляет желать лучшего. Активно будут внедряться на рынок беспроводные системы безопасности, все более уверенно будут продвигаться адресные охранно-пожарные системы.
Если говорить о рынке технических средств безопасности в целом, то здесь нужно отметь, что значительно повысилась роль российских производителей. Импортное оборудование активно вытесняется и присутствует лишь в сегменте комплексной безопасности крупных объектов, так называемом «интеллектуальном здании» (имеются в виду система «Умный дом Х-10»). Рядовые же системы безопасности, применяемые сегодня – российского производства. Отечественные производители за счет повышения качества и достаточно скромной ценовой политики смогли за последние годы составить вполне достойную конкуренцию именитым зарубежным производителям. И хотя российские разработки лишены оригинальных дизайнерских решений, по своим техническим характеристикам они ничуть не уступают, а порой и и превосходят импортные аналоги. Таким образом, укрепившаяся роль российского производителя позволила потребителю сформировать о дилерах мнение, как о надежных поставщиках технических средств безопасности.
На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. Т.е. у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.
И в заключение описания компании «Тинко» необходимо еще сказать несколько слов о принципах государственного регулирования деятельности предприятия. Итак, закрытое акционерное общество «Торговая компания «Тинко» зарегистрирована 1 июля 1995 года в реестре города Москвы под номером №11002343 ЦОЛ. Организация имеет лицензию на продажу охранно-пожарной сигнализации № 933 от 7 августа 1997 года. Учредителем и главным акционером компании (51 % акций) является «Частное Охранное Предприятие «Троян». Органами управления общества являются:
- общее собрание акционеров – высший орган управления;
- генеральный директор общества – исполнительный орган управления.
Также, организация ежемесячно осуществляет отчисления НДС (налоги), отчисления в социальный, страховой и пенсионный фонды. [4]
Схема работы ТК "Тинко" очевидна. Это сумма двух слагаемых: широкий ассортимент плюс забота о клиенте. То есть подход в формировании перечня предлагаемой продукции должен быть комплексным, а качество обслуживания - абсолютным. Это было для нас важно в 1995 году, когда компания только начинала работать. Это остается главным принципом и сегодня.
1.2. Организационная структура ЗАО ТК «Тинко».
На рисунке 1 приведена организационная структура управления ЗАО ТК «Тинко».
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рис. 1
Организационная структура ЗАО ТК «Тинко»
Если рассматривать данную организационную структуру управления компании с точки зрения инновационных потребностей организации, то необходимо выделить несколько аспектов в этой структуре, и определить, насколько эффективно органы управления взаимодействуют с исполнительными звеньями, и насколько это способствует улучшению деятельности предприятия. Итак, генеральный директор имеет полномочия создать, например, новый отдел, или новую должность в уже существующем подразделении. Это, несомненно, повлечет за собой существенные изменения, во-первых, в межличностном поведении в коллективе. Появляются такие вопросы, как: какие задачи будет решать новый отдел и кому он будет непосредственно подчинен?; какими полномочиями наделяются работники нового отдела? и т.п. Во-вторых, это повлечет за собой и немалые финансовые затраты, а инновационная деятельность, как известно, имеет своей главной целью увеличение прибыли при минимальных затратах. В целом, оценивая соответствие организационной структуры с проводимой инновационной деятельностью, можно сказать, что в принципе, она направлена в основном на улучшение качества обслуживание, ассортимента товара, уменьшения сроков поставки и увеличению объемов продаж, что естественно «ложится на плечи» менеджеров и снабженцев. А, скажем, бухгалтерия, служба АХО, отдел РРС, практически не участвуют в этом «наращивании оборотов», т.е. работают в своем обычном режиме. В основном же, в структуре организации предусмотрено и оптимальное разделение труда между органами управления и исполнителями, что обеспечивает творческий характер работы и нормальную нагрузку, и рациональное соответствие между функциями и обязанностями, т.е. структура управления соответствует инновационной деятельности.
1.
Отдел развития региональных связей (РРС):
информационное продвижение фирмы и ее продукции;
§ поиск новых клиентов (в основном региональных);
§ разработка и усовершенствование условий сделок с уже существующими клиентами;
§ связи с клиентами, корпоративными партнерами, в том числе - обеспечение эффективной обратной связи, позитивного восприятия фирмы и ее деятельности.
2. Служба АХО:
обеспечение административно-хозяйственной стороны работы предприятия:
§ питание сотрудников;
§ организация отдыха сотрудников.
§ транспортный отдел:
ü доставка оборудование путем использования собственного машинопарка от поставщиков на склад предприятия;
ü доставка закупленного оборудования непосредственно клиенту;
ü организация отправок оборудования во все регионы России.
3. Склад:
§ хранение продукции и оборудования;
§ обеспечение своевременной выдачи товара клиентам;
§ упаковка и сборка оборудования на отправку по регионам России.
4. Бухгалтерия:
ведение и контроль над всеми финансовыми операциями организации;
§ работа с банковской выпиской;
§ оформление залоговых операций;
§ разбор дебиторской и кредиторской задолженностей;
§ оформление кредитов в банке;
§ соотношение доходов и расходов по периодам деятельности;
§ распределение прибыли.
5. Отдел снабжения:
§ своевременная закупка оборудования;
§ поиск поставщиков, предлагающих наиболее низкие цены;
§ постоянное расширение номенклатуры продаваемого оборудования.
6.Отдел обслуживания клиентов (отдел продаж):
§ секретариат;
§ прием звонков от клиентов, непосредственное общение с ними;
§ сопровождение крупных оплаченных заказов (формирование, резервирование на складе);
§ выписка счетов, коммерческих предложений, оформление расходных накладных;
§ информирование клиентов о наличии оборудования на складе.
7. Отдел информационно-аналитического обеспечения:
§ беспрерывная поддержка и совершенствование парка компьютерной, оргтехники и телефонии;
§ оснащение компьютерной и оргтехникой новых рабочих мест;
§ экономический и финансовый анализ деятельности предприятия;
§ контроль за прайс-листом, своевременное обновление цен.
8. Отдел консультаций (демонстрационный зал):
§ консультации клиентов;
§ организация и проведение семинаров;
§ распространение рекламной продукции о новых видах оборудования;
§ помощь в проведении выставок и выпуске каталогов продаваемого оборудования.
1.3.Подбор кадров.
"Тинко" - динамично развивающаяся компания. Постоянно открываются новые направления деятельности, растет номенклатура продукции, увеличивается сеть региональных партнеров компании, все больше клиентов приходит решать свои проблемы. Естественно, компании постоянно нужны новые сотрудники. Поэтому ежегодно увеличивается количество служащих. Что касается их личных качеств, то, в первую очередь, требуется от будущих работников того же, что и во всех остальных компаниях. Главное - их желание работать и зарабатывать. Необходимо, чтобы это были честные, порядочные, работоспособные и знающие специалисты. Первые три критерия, так сказать, основополагающие и не требуют особых доказательств. Они понятны и очевидны. Что касается последнего, то работа имеет свою специфику, которую не всякий может понять и принять. В компании работают с одной из самых специфических продукций - техникой и технологией безопасности. И найти достаточно подготовленного человека очень не просто. Поэтому будущие сотрудники должны отвечать ряду принципиальных требований. Важно, чтобы потенциальный работник обладал техническими знаниями в области электроники, связи, минимальными экономическими знаниями, умел пользоваться компьютером, умел применять все это в практической деятельности. Очень хорошо, если будущий сотрудник имел бы опыт работы в фирмах, аналогичных ЗАО ТК «Тинко», системах МВД, ФСБ, МЧС, Минобороны и других силовых структурах. Очень важно, чтобы он хотел и был способен воспринимать новые знания.
В стране не так уж много специалистов в области технических средств безопасности в широком смысле этого слова. Поэтому часто их приходится переучивать. Но у нового сотрудника в любом случае должен быть какой-то базис.
Кроме того, учитывая, что сотрудникам компании приходится иметь дело не только с техникой, даже не столько с техникой, сколько с людьми, еще одним необходимым качеством кандидата является умение найти общий язык с клиентом. Важно понять, что он хочет получить от фирмы, грамотно показать способы решения поставленной клиентом задачи, в случае необходимости, предложить альтернативный вариант. Самое главное, чтобы клиент ушел удовлетворенный и с желанием обратился бы в компанию «Тинко» снова.
Подводя итог можно сказать, что компании нужны универсалы, знающие технику, психологию, экономику.
В настоящее время нужны менеджеры новых направлений. В частности специалисты по средствам и системам речевого оповещения, средствам и системам пожаротушения и пожарозащиты (изолирующим капюшонам, противогазам и т.п.), интегрированным системам безопасности, электромонтажному инструменту, форменному обмундированию и спецодежде, средствам индивидуальной защиты.
По всем этим направлениям нужны люди с достаточным опытом работы, налаженными связями, в идеале - со своей клиентской базой.
При подборе кадров компания руководствуется лозунгом: "Каждый сотрудник компании обязан повышать свой профессиональный уровень и имеет право на служебный рост". Этому, в частности, способствует проведение конкурсов внутри компании на замещение вакантных должностей.
Каждый сотрудник может предложить свой бизнес-план развития нового направления. В случае его принятия, претендента зачисляют в кадровый резерв.
ВСЕ новые сотрудники обязательно проходят первоначальное обучение и стажировку. К "новичку" прикрепляется опытный сотрудник, который сопровождает его в первоначальный период. По истечении срока стажировки все стажеры сдают экзамены и (или) зачеты, в зависимости от должности, на которую они претендуют, но вне зависимости от того, является ли претендент выпускником средней школы или полковником милиции в отставке.
Но и после зачисления в штат новоиспеченный сотрудник не имеет возможности расслабиться, так как испытательный срок в компании - три месяца.
Что касается работы по повышению профессионального уровня сотрудников, то она ведется постоянно на протяжении всего времени их работы в организации. [6]
1.4. Способы совершенствования информационного обмена.
На эффективное управление оказывает действие оперативная информация, коммуникации, т.е. способность обмениваться информацией. Каждый менеджер должен понимать важность коммуникации, постоянно ее совершенствовать. Существует несколько способов совершенствования информационного обмена:
§ регулирование информационных потоков. Руководители на всех уровнях организации должны понимать потребности в информации как свои собственные, так и своих начальников и подчиненных, должны научиться оценивать качественно и количественно стороны информационных потребностей.
§ управленческие действия. Планирование, реализация и контроль формируют дополнительные возможности управления в совершенствовании информационного обмена. Обсуждение и прояснение новых планов, вариантов стратегии, целей и назначений, контроль хода работы, отчеты по результатам такого контроля – вот дополнительные действия, подвластные руководителю.
§ системы обратной связи. Такие системы составляют часть системы контрольно-управленческой и информационной в организации. Один из вариантов - перемещение людей из одной части организации в другую с целью обсуждения определенных вопросов или опрос работников с целью получения информации от руководителей и работников.
§ системы сбора предложений. Разработаны с целью облегчения поступления информации наверх. Чаще всего реализуется в виде ящиков для предложений, куда работники могут анонимно подавать свои предложения или развернуть частную телефонную сеть, куда работники могут анонимно звонить, задавать вопросы или подавать предложения. Данная система эффективно действует в ЗАО ТК «Тинко».
§ информационные бюллетени, публикации и видеозаписи организации. Они выпускаются и реализуются для того, чтобы все работники получали информацию о событиях в жизни организации.
§ современная информационная технология. Последние достижения в области информационных технологий могут способствовать совершенствованию коммуникацию. Персональный компьютер оказывает огромное воздействие на информацию, электронная почта дает возможность уменьшить неиссякаемый поток телефонных разговоров, последние нововведения в системах телефонной связи, видеоконференции, «Интернет» и многие другие виды связи позволяют менеджеру получать важную информацию оперативно. [3]
1.5. Порядок поступления информации в отделе продаж.
Порядок поступления информации в отделе продаж ЗАО ТК «Тинко» показан на рисунке 2.
|
Рис.2
Порядок поступления информации в отделе продаж ЗАО ТК «Тинко».
Основной поток информации поступает от начальников сектора (информация по оплате счетов, срокам поставки, срочности доставки и т.д.).[4]
1.6. Задачи и проблемы, стоящие перед организацией в настоящее время.
Теперь необходимо рассмотреть задачи и проблемы, стоящие перед организацией в настоящее время, а также инновационные методы ЗАО ТК «Тинко». Итак, для компании в настоящее время существуют три основных проблемы, которые в принципе, актуальны практически для любой российской фирмы:
· политический фактор. В стране не создана устойчивая, эффективно действующая структура власти. У различных политических сил, стремящихся к власти, разное отношение к власти, разное отношение к бизнесу, например в вопросах косвенного регулирования деловой сферы (налоговые ставки, кредитные отношения и т.д.).
· социальный фактор. Здесь наблюдается резкое расслоение населения по уровням доходов. Это влечет за собой сокращение вторичного спроса, то есть спроса фирм, предприятий на рынках экономических ресурсов. Кроме того, социальное расслоение означает создание различных сегментов рынка – для богатых и бедных (эту проблему можно наблюдать на примере регионов России).
· экономический фактор. Ситуация спада в российской экономике существенно ухудшила перспективы роста российских предприятий, снизила возможности накопления капитала, необходимого для новых вложений.
Для более полного представления о структуре организации необходимо рассмотреть внутренние и внешние факторы ее функционирования и их взаимосвязи. К внутренним факторам относится, прежде всего, фактор маркетинга, т.е. это номенклатура продаваемой продукции, ее качество, уровень брака, размеры и доля рынка систем безопасности, а также эффективность применения рекламы, организация продаж и сервис обслуживания.
Следующим фактором являются финансы, т.е., активы, валовые накопления, доходность, источники денежных поступлений.
Еще один фактор внутренней среды – управление персоналом. Сюда входят программы обучения (в «Тинко» главной программой обучения на должность менеджера является бухгалтерская программа «ABACUS»), процедуры привлечения и отбора кадров, содержательность самой работы и система вознаграждений (на примере «Тинко» это ежегодное увеличение окладов минимум на 10%, квартальные премии, неформальные поощрения). И, пожалуй, одним из основных факторов внутренней среды предприятия является организационная структура, т.е. это характер делегирования полномочий (генеральный директор ® коммерческий директор ® менеджер), характер власти, тип организационной структуры, отношения между менеджерами и рабочими, эффективность менеджмента.
Следующий фактор это - потребители. Изучение покупателей позволяет руководству лучше уяснить то, на какой объем продаж можно рассчитывать в том или ином месяце, в какой мере клиенты заинтересованы в сотрудничестве, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей и многое другое. Фактор потребителей также определяет степень значимости позиции компании на рынке.
Еще один фактор, фактор поставщиков. От поставщиков зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество реализуемой продукции. Продавцы материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить предприятие в очень сильную зависимость от себя. Поэтому этот фактор определяет с поставщиками такие отношения, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с ними.
Другим немаловажным фактором является фактор конкуренции. Предполагается постоянный контроль со стороны руководства организации за действиями конкурентов. Контроль деятельности конкурентов позволяет руководству всегда быть готовыми к потенциальным угрозам, а также вовремя отреагировать на возможные изменения на рынке систем безопасности.
К факторам не прямого воздействия относятся, прежде всего, экономические факторы. Здесь анализируются такие характеристики как величина валового национального продукта, темп инфляции, уровень безработицы, процентная ставка, нормы налогообложения и накопления и т.п.
Следующей составляющей является политический фактор. Необходимо иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Важно знать, насколько стабильно правительство и насколько оно в состоянии воплощать свою политику.
Еще одним немаловажным фактором внешней среды организации является социальный. Необходимо знать отношение людей к работе и качеству жизни, демографические структуры общества, рост населения, уровень образования и т.п. Любое предприятие должно серьезно отслеживать возможные социальные изменения.
И последним фактором косвенного воздействия является технологический фактор. Здесь важен момент создания новых технологий, возможность первыми представить их на рынке, а также учитываются изменения в технологии производства продукции, что бесспорно ведет за собой изменение цен.
Все факторы внутренней и внешней среды находятся в состоянии сильного взаимовлияния. Изменения в одном из компонентов обязательно приводят к изменениям в других. Например, при общении с клиентом, зачастую можно выяснить ценовую политику других фирм, наличия на складе определенного товара, и, возможно, даже перекупить или предложить более дешевый аналог. Или, например, повышение курса валюты приведет к повышению цен на товары, приобретаемые за границей, а увеличение стоимости бензина повлечет за собой рост стоимости отправки оборудования.[3]
1.7 Виды продукции и услуг, предоставляемых ЗАО ТК «ТИНКО»
Для характеристики деятельности ЗАО ТК «Тинко» необходимо также иметь представление о сегментах рынка, на которые она ориентирована, и охарактеризовать спрос и предложение в данном рыночном сегменте.
Итак, как было сказано в начале, компания занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. То есть деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.
Рассмотрим некоторые сегменты рынка технических средств безопасности. Например, системы видеонаблюдения. Цифровое видео, за счет появления доступных по цене и приемлемых по качеству систем, укрепило свое доминирующее положение над аналоговым видео и стало массовым общедоступным продуктом. Также, с уверенностью можно сказать, что в будущие годы спрос на интегрированные системы безопасности, сохранится, так как уровень интеграции сегодняшних технических систем безопасности пока оставляет желать лучшего. Активно будут внедряться на рынок беспроводные системы безопасности, все более уверенно будут продвигаться адресные охранно-пожарные системы.
Если говорить о рынке технических средств безопасности в целом, то здесь нужно отметь, что значительно повысилась роль российских производителей. В основном же, рядовые системы безопасности, применяемые сегодня – российского производства. Отечественные производители за счет повышения качества и достаточно скромной ценовой политики смогли за последние годы составить вполне достойную конкуренцию именитым зарубежным производителям. И хотя российские разработки лишены оригинальных дизайнерских решений, по своим техническим характеристикам они ничуть не уступают, а порой и и превосходят импортные аналоги. Таким образом, укрепившаяся роль российского производителя позволила потребителю сформировать о дилерах мнение, как о надежных поставщиках технических средств безопасности.
На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. То есть у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.
Для более полного представления о продукции предприятия, в таблицах 1- 6 и на рисунках 3 - 4 показаны объемы товарооборота по каждому направлению деятельности в сравнении за период с 2005 по 2006 года.
| Таблица 1 - Оборудование охранно - пожарной сигнализации | ||
| Наименование | Оборот по продажам за | Оборот по продажам за |
| Дымовые извещатели | 15 000 | 16 500 |
| Охранные извещатели | 18 000 | 19 800 |
| Тепловые извещатели | 5 000 | 5 250 |
| Приемно-контрольные приборы | 9 000 | 8 100 |
| Источники питания | 7 000 | 7 700 |
| Радиоканальные системы | 11 000 | 11 770 |
| Системы передачи извещений | 7 000 | 7 700 |
| Итого по направлению | 72 000 | 76 820 |
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи дымовых и охранных извещателей. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 7 % за год.
| Таблица 2 - Средства и системы охранного телевидения и домофоны | ||
Наименование | Оборот по продажам за | Оборот по продажам за |
| Видеокамеры ч/б и цветные | 11 000 | 12 650 |
| Объективы | 5 000 | 5 250 |
| Видеомониторы ч/б и цветные | 6 000 | 6 900 |
| Мультиплексоры ч/б и цветные | 4 000 | 4 600 |
| Спецвидеомагнитофоны ч/б и цветные | 5 000 | 5 250 |
| Термокожухи | 2 000 | 2 300 |
| Цифровые системы видеконтроля | 20 000 | 20 000 |
| Квадраторы ч/б и цветные | 4 500 | 5 180 |
| Домофоны и интеркомы | 3 000 | 3 450 |
| Итого по направлению | 60 500 | 65 580 |
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи цифровых систем видеоконтроля и различных видов видеокамер. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 8 % за год.
| Таблица 3 - Средства и системы контроля и управления доступом | ||
| Наименование | Оборот по продажам за | Оборот по продажам за |
| Электромеханические и электромагнитные замки | 5 200 | 4 680 |
| Считыватели и идентификаторы | 2 500 | 2 250 |
| Источники питания | 4 000 | 3 600 |
| СКУД сетевые и автономные | 1 000 | 900 |
| Турникеты, калитки и ограждения | 5 000 | 5 750 |
| Автоматические шлагбаумы и автоматика для распашных ворот | 3 000 | 2 700 |
| Металлодетекторы | 10 000 | 9 000 |
| Итого по направлению | 30 700 | 28 880 |
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи металодетекторов, турникетов и ограждений. По итоговым показателям мы видим снижение объемов на 8 % за год. Это свидетельствует об уменьшении интереса покупателей данной продукции либо о перенасыщенности рынка менее качественными и дешевыми системами.
| Таблица 4 - Средства и системы речевого оповещения и телефония | |||
| Наименование | Оборот по продажам за | Оборот по продажам за | |
| Системы речевого, аварийного оповещения и музыкальной трансляции | 20 000 | 22 000 | |
| Телефоны, радиотелефоны, факсы | 10 000 | 11 000 | |
| Телефоные станции и системные телефоны | 15 000 | 17 250 | |
| Аксессуары и инструмент для телефонии | 2 000 | 2 200 | |
| Итого по направлению | 47 000 | 52 450 | |
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи систем речевого оповещения и телефонных станций. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 12 % за год.
| Таблица 5 - Кабели и провода, расходные и монтажные материалы | |||
| Наименование | Оборот по продажам за | Оборот по продажам за | |
| Кабельно-проводниковая продукция | 5 000 | 5 750 | |
| Выключатели, розетки, вилки | 500 | 580 | |
| Низковольтное оборудование | 300 | 320 | |
| Электроинструменты | 600 | 690 | |
| Коммутационные изделия | 400 | 460 | |
| Кроссовое оборудование | 200 | 240 | |
| Расходные материалы | 1 000 | 1 150 | |
| Крепежные изделия | 300 | 350 | |
| Кабель-каналы и аксессуары | 2 500 | 2 500 | |
| Итого по направлению | 10 800 | 12 040 | |
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи кабельно-проводниковой продукции и кабель-каналов различн фирм-производителей. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 12 % за год.
| Таблица 6 - Средства пожаротушения | ||
| Наименование | Оборот по продажам за | Оборот по продажам за |
| Средства пожаротушения | 3 000 | 3 600 |
| Генераторы аэрозольные | 4 000 | 4 800 |
| Вентили пожарные | 200 | 240 |
| Искрогасители | 600 | 720 |
| Клапаны дымоудаления | 1 000 | 1 050 |
| Лестницы и гидранты | 1 000 | 1 050 |
| Рукава пожарные | 2 000 | 2 200 |
| Стволы пожарные | 500 | 530 |
| Знаки и плакаты пожарной безопасности и охраны труда | 200 | 220 |
| Шкафы пожарные | 1 000 | 1 100 |
| Итого по направлению | 13 500 | 15 510 |
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи средств пожаротушения и аэрозольных генераторов. По итоговым показателям видно увеличение объемов на 15 % за год.
На рисунках 3 и 4 показаны доли каждого направления в общем обороте ЗАО «ТК «ТИНКО».
Рис.3 Товарооборот за 2005 год по всем направлениям
Рис. 4 Товарооборот за 2006 год по всем направлениям
Из представленных данных, можно сделать вывод, что за рассматриваемый период ситуация практически не изменилась. Наибольший объем дает поставка оборудования охранно-пожарной сигнализации. Немаловажную роль играют и средства охранного телевидения и системы оповещения, остальные же направления можно охарактеризовать как второстепенные. По ним не видно каких-либо серьезных изменений, это свидетельсвует о том, что возможно существую неиспользованные возможности в данных областях.[4,5]
1.8. Оценка конкурентоспособности товаров и услуг ЗАО ТК «ТИНКО»
Большое значение имеет проблема конкуренции. В последнее время набирают силу предприятия, сердце которых «стучит» по капиталистически. Их отличительная особенность – грамотно выстроенная дистрибьюторская политика и стойкий курс на технологическое перевооружение с оглядкой на тенденции развития рынка. Положительным моментом является снижение на этом рынке доли аппаратуры сомнительного происхождения и роли людей с полукриминальной репутацией. Стало заметно ужесточение контроля государства за потоком продукции, ввозимой из-за рубежа. Последствия этого контроля – сроки поставки импортной продукции увеличиваются, сроки исполнения договора между покупателями и продавцами срываются, зарубежная техника дорожает. В свою очередь, это приводит к увеличению спроса на отечественную аппаратуру.
Также, в последнее время появилась проблема отсутствия полноценных знаний по установке тех или иных новых приборов. Порой, даже квалифицированному монтажнику не всегда под силу ее установить. Ситуация продиктовала острую необходимость обучения людей правильному и эффективному обращению с техническими новинками. Компания «Тинко» предложила производителям охранной техники проводить обучение клиентов в форме семинаров – презентаций в стенах офиса. Таким образом, появляется возможность обратной связи между конечными потребителями и предприятиями – изготовителями аппаратуры, а также возможность давать сотрудникам компании знания практически обо всех новинках, появляющихся на рынке технических средств безопасности. Также, это является и отличной рекламой для «Тинко».
В настоящее время на рынке выделяются четыре основных конкурента ЗАО «ТК «ТИНКО», которые могут предложить высокое качество продукции, полный ассортимент продукции, централизованную доставку, надежность поставок. Все они были исследованы на предмет предоставляемых услуг. Использовался метод прямого опроса. А также личный пятилетний опыт работы в сфере безопасности в городе Москве.
Эти компании доминируют на рынке, определяют ценовую политику в регионе, внедряют новые виды продукции и совокупно занимают более 80% рынка потребления различного оборудования сферы безопасности. В таблице 7 и на рисунке 5 показано рыночное положение поставщиков оборудования безопасности.
Таблица 7 - Рыночное положение поставщиков оборудования в г. Москве и регионах России в 2006г.
| Наименование компании | Доля на рынке потребления, % | Объем продаж, тыс.руб. |
| ЗАО «Тинко» | 26% | 255 400 |
| ООО «Луис+» | 19% | 183 700 |
| ЗАО «Деан» | 18% | 176 200 |
| ООО «БОЛИД» | 15% | 144 200 |
| ООО «Салон систем безопасности» | 12% | 121 000 |
| Другие | 10% | 100 000 |
| Итого | | 980 500 |
Рис.5 Доля рынка поставщиков оборудования в г. Москва и регионах России
Опираясь на данные анализа, можно утверждать, что основную конкуренцию на сегодняшний день на рынке составляет ООО «Луис+», как с точки зрения текущих позиций, так и с точки зрения прогнозирования будущей структуры спроса и, соответственно, требований по развитию ассортимента компании «Тинко». В то же время, в текущей перспективе, с учетом преобладания в ассортименте исследуемого предприятия оборудования охранно-пожарной сигнализации, конкурентное давление будет усиливаться как со стороны местных заводов-изгтовителей, так и, во многом, со стороны иногородних предприятий. Если же инвестиционные намерения конкурентов выразятся в развитии новых направлений, что весьма логично с точки зрения тенденций на рынке, то ЗАО «Тинко» будет иметь новых конкурентов и в данном сегменте.
Приведенные ниже таблицы 8 и 9 содержат сводную информацию, полученную в ходе обследования конкурирующих фирм, расположенных в г. Москве.
Первая колонка таблицы содержит идентификационную информацию (название).
Далее содержится информация, характеризующая услуги фирм. Необходимо отметить, что колонки таблицы заполнялись только в случае прямого конкретного ответа, полученного от сотрудников фирмы, либо основываясь на информации, полученной из достоверного источника.
Колонка “Направление” характеризует – занимается ли данная фирма продажей оборудования по данному направлению. Точнее будет сказать перепродажей, т.к. вся продукция закупается у московских и региональных заводов-изготовителей.
Следующая колонка “Доставка” содержит информацию о том – осуществляется или нет фирмой доставка закупленного клиентом оборудования.
Поле “Техническая консультация” отражает, занимается ли фирма текущим обслуживанием клиентов, т.е. решением возникающих проблем в процессе эксплуатации оборудования, а также помощь при составлении проектов.
Поле «Гарантийное обслуживание» характеризует занимается ли фирма, поставившая оборудование ее ремонтом и заменой, в случае неисправности.
