Бизнес-план Бизнес-план аптеки
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-25Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Бизнес-план
Аптеки
1. Резюме для высшего руководства
1.1 Цели.
1.2 Миссия.
1.3 ключи к успеху.
1.4 Риски.
2. Краткое описание компании.
2.1 Владельцы компании.
2.2 План создания компании.
2.3 Местоположение и возможности компании.
3. Услуги.
3.1 Описание услуг.
3.2 Конкуренция.
3.3 Выпуск информационных материалов.
3.4 Технология.
3.5 Будущие услуги.
4. Краткое описание рынка.
4.1 Сегментация рынка.
4.2 Стратегия сегментации целевого рынка.
4.2.1 Потребности рынка.
4.2.2 Тенденции рынка.
4.3 Состояние индустрии
4.3.1 Участники рынка
4.3.2 Основные конкуренты и поведение клиентов.
5. Стратегия и реализация.
5.1 Стратегия.
5.2 Предложение.
5.3 Конкурентное преимущество.
5.4 Маркетинговая стратегия.
5.4.1 Позиционирование.
5.4.2 Себестоимость.
5.4.3 Ценообразование.
5.4.4 Стратегия продвижения.
5.4.5 Программы Маркетинга.
5.5 Стратегия продаж.
5.5.1 Прогноз продаж.
5.6 Послепродажное сопровождение.
5.7 Календарный план.
6. Резюме менеджмента.
6.1 Организационная структура.
6.2 Менеджмент.
7. Финансовый план.
7.1 Прогноз прибылей и убытков.
7.2 Денежные потоки.
7.3 Анализ безубыточности.
7.4 Финансовые показатели.
1. Резюме для высшего руководства
В настоящее время компания проходит этап формирования. Она будет представлять собой общество с ограниченной ответственностью, принадлежащая – Белому Александру. Компания будет владеть аптекой, специализирующейся на торговле лекарствами и медицинской продукцией для больных . Предлагаемый план создания аптеки описывает предназначение и задачи компании, пути достижения поставленных целей, а также содержит основные финансовые показатели ее предполагаемой деятельности.
· Целью компании является получение прибыли благодаря быстрому росту объема продаж, высокому качеству обслуживания и низким производственным затратам.
· Задача компании — предоставлять качественные и эффективные лекарства, травы и биологические добавки для больных .
· Залогом успеха компании является правильный маркетинг, коллективизм сотрудников, высокое качество обслуживания и конкурентоспособные цены.
· Основным видом деятельности компании является продажа лекарств и другой медицинской продукции (биологически активных добавок, трав, а также медицинских приборов) для больных.
· Местный рынок аптек представляет собой устоявшуюся среду, в которой не все ниши заняты. Однако быстрый рост количества больных, к сожалению, является фактором, стимулирующим повышенный спрос на специальные лекарства и приборы (например, измерители концентрации сахара в крови). Это открывает перед новой компанией возможность занять выгодную позицию в специализированном секторе.
· Ориентировочный финансовый анализ деятельности предполагаемого предприятия подтверждает благоприятные прогнозы. Основными факторами, способствующими успеху компании, является высокий спрос, большой опыт работы персонала и конкурентоспособные цены.
1.1. Цели
Целью компании является получение прибыли. Для этого необходимо обеспечить следующее.
· Достичь быстрых темпов роста прибыли и минимизировать производственные затраты.
· За короткое время обеспечить большой объем продаж за счет расширения ассортимента лекарств.
· Заслужить репутацию надежного поставщика качественных лекарств и получить доверие покупателей.
1.2. Миссия
Миссия компании заключается в оказании фармацевтической помощи больных.
· Цель. Компания создается для того, чтобы снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных.
· Концепция. Высокое качество лекарств, отличная подготовка кадров и внимательное отношение к обслуживанию пациентов должно создать широкую и устойчивую клиентскую базу компании. Высокий спрос и широкая клиентская база должны принести большую прибыль.
· Миссия. Краткосрочная перспектива компании заключается в интенсивном развитии компании и активном расширении клиентской базы. В долгосрочной перспективе клиентская база будет стабилизирована, а объем продаж будет стимулироваться повышенным качеством продукции.
· Маркетинговый лозунг. “Мы не настолько здоровы, чтобы лечиться дешевыми лекарствами!”
1.3. Ключи к успеху
Ключи к успеху компании заключаются в следующем.
· Высокое качество лекарств и медицинских приборов.
· Повышенная ответственность (быстрая и компетентная помощь, внимательно отношение к клиентам).
· Качество обслуживания (клиент должен получить не только лекарство, но и совет по его применению или замещающий продукт).
· Репутация (доверие со стороны клиентов, поддержанное отличным обслуживанием и высоким качеством лекарств).
1.4. Риски
· Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств.
· Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств.
· Ограниченные наличные средства.
· Острая конкуренция.
2. Краткое описание компании
Компания является новой фармацевтической компанией, занимающейся розничной торговлей лекарствами и сопутствующими медицинскими приборами.
· Компания является обществом с ограниченной ответственностью.
· Компании будет принадлежать специализированная аптека, торгующая лекарствами и медицинскими приборами для больных.
· Предполагается, что аптека будет арендовать помещение в г. Бологое , Тверской обл.
2.1. Владельцы компании
Компания является обществом с ограниченной ответственностью. В будущем возможно ее преобразование в открытое акционерное общество, владеющее сетью аптек.
2.2. План создания компании
План создания компании нацелен на быстрое расширение клиентской базы и рост объемов продаж. Для этого компания планирует открыть аптеку в г. Бологое, Тверской обл., подготовить компетентный персонал, организовать справочную телефонную службу, внедрить компьютерные программы для сопровождения базы данных по лекарствам и провести массированную рекламную кампанию.
1. Местоположение. Размещение аптеки в оживленном месте — г. Бологое, Тверской обл. — позволит повысить посещаемость и будет способствовать созданию и быстрому расширению клиентской базы.
2. Персонал. При открытии аптеки ее владельцы планируют набирать молодых специалистов и готовить их самостоятельно. Сотрудники аптеки должны хорошо знать ассортимент лекарств, свободно ориентироваться в нем и быть способными дать квалифицированный совет. Руководство компании собирается повышать заинтересованность кадров в работе, гарантируя им карьерный рост. У сотрудников аптеки не будет никаких ограничений при продвижении по службе, кроме достижений в работе и степени компетентности. Важным аспектом является также спокойная и доброжелательная атмосфера в коллективе, обеспечивающая высокую производительность труда. При подборе персонала руководство компании планирует учитывать фактор психологической совместимости персонала. Кроме того, заинтересованность сотрудников будет стимулироваться постоянным ростом зарплаты.
3. Справочная служба. Для создания справочной телефонной службы компания планирует приобрести мини-АТС и сервер для ведения базы данных. Эти затраты окупятся за счет расширения клиентской базы и роста объемов продаж.
4. Компьютерная программа. Качественное компьютерное информационное сопровождение является неотъемлемым атрибутом любой хорошей аптеки. В настоящее время невозможно представить себе качественную работу фармацевтической компании без учета многих тысяч наименований разнообразных лекарств и их аналогов.
5. Рекламная компания. Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что наша аптека торгует только высококачественными лекарствами по конкурентоспособным ценам.
Таблица 1. Затраты на создание компании
| Начальные затраты | |
| Аренда помещения ( за 3 мес.) | 200 000,00р. |
| Ремонт помещения | 300 000,00р. |
| Холодильное оборудование | 70 000,00р. |
| Торговое оборудование | 200 000,00р. |
| Кассовое оборудование | 70 000,00р. |
| Компьютеры | 100 000,00р. |
| Программное обеспечение | 87 000,00р. |
| Лицензии | 170 000,00р. |
| Рекламная кампания | 200 000,00р. |
| Обучение персонала | 50 000,00р. |
| Прочие расходы | 100 000,00р. |
| Оформление ООО | 15 000р. |
| Закупка лекарств | 300 000 00р. |
| Общие затраты | 1, 862 000р. |
2.3. Местоположение и возможности компании
Компания представляет собой аптеку, расположенную в г. Бологое, Тверской обл.
· Выбор помещения диктуется необходимостью разместить аптеку в оживленном месте.
· Размер арендной платы составляет около 50 000 руб. в мес.
· Площадь аптеки составляет примерно 60-70 кв. м.
· За один день аптека способна обслужить более 150 посетителей с оборотом 15–30 тыс. руб.
3. Услуги
Компания предлагает клиентам высококачественные лекарства , травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы .
· Компания предлагает три вида услуг: продажу лекарств, справки относительно наличия лекарств и способа их употребления, а также прием заказов, доставка.
· Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, общенациональная аптечная сеть, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки.
· Обслуживание клиентов будет осуществляться квалифицированным и доброжелательным персоналом, глубоко мотивированным на достижение высоких показателей.
· Чрезвычайно важным является внедрение современных технологий, основанных на мощном аппаратном обеспечении (сервер и мини-АТС) и высокопроизводительном программном обеспечении.
3.1. Описание услуг
Компания предлагает следующие виды услуг.
· Продажа лекарств. Аптека будет продавать лекарства , травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы .
· Справочная система. Особенность справочной системы заключается в ее специальном характере, ориентированном на заказ препаратов и приборов, а также на консультирование больных относительно способов их применения, диеты и образа жизни.
· Прием заказов. Некоторые лекарства (отдельные виды инсулина и сахароснижающих лекарств) относятся к разряду дефицитных. Для удовлетворения спроса своих клиентов компания планирует организовать предварительный прием заказов и обеспечить их своевременное выполнение.
3.2. Конкуренция
Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, филиалы общенациональных аптечных сетей, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки.
· Классические аптеки. Сильной стороной классических аптек является их давно установившийся ассортимент лекарств, пользующихся наибольшим спросом, а также устоявшаяся база клиентов. К слабым сторонам относится дефицит специализированных лекарств, отсутствие поддержки клиентов, нуждающихся в профессиональном совете, а также высокие цены на импортные препараты. (таких аптек в г. Бологое 5шт.)
· Местная аптечная сеть. Аптечных сетей в г. Бологое нет, которые могут пользоваться заслуженной популярностью. Ее преимущество, в данное время, нам не помеха, которая заключается в относительно низких ценах благодаря крупным оптовым закупкам, а также в распространенности филиалов по всей территории города. К недостаткам следует отнести недостаточно высокую квалификацию персонала, часто состоящего из молодых начинающих продавцов, еще не имеющих профессиональной подготовки, а также отсутствие специализированной справочной системы.
· Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Бологое, Тверской обл. не существует.
· Оптовые фармацевтические базы. Не существует.
· Internet-аптеки. Этот вид аптек еще не получил широкого распространения в г. Бологое, Тверской обл. из-за невысокой насыщенности компьютерами. Однако в будущем этот вид торговли может составить серьезную конкуренцию компании , благодаря низким затратам на организацию торговли (отсутствие многочисленного персонала, возможность экономии на аренде складских помещений и невысоким накладным расходам). В то же время безличный характер торговли через Internet не вызывает большого доверия у потенциальных клиентов и еще долгое время будет сдерживающим фактором.
Компания относится к числу специализированных фирм, осваивающих всевозможные ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.
3.3. Выпуск информационных материалов
Продвигаясь на рынок, компания планирует провести массированную рекламную компанию.
· Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует обратиться к специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.
· Реклама в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.
· Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.
· Справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты–эндокринологи и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.
3.4. Технология
Основными сотрудниками компании будут опытные фармацевты и эндокринологи, а также компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии и офиса. Чрезвычайно важно, чтобы персонал обладал высокой квалификацией и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.
3.5. Будущие услуги
В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует преобразоваться в сеть аптек на основе франчайзинга и распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка.
4. Краткое описание рынка
Компания планирует работу на местном фармацевтическом рынке г. Бологое, Тверской обл., который характеризуется следующими особенностями.
· Основными игроками фармацевтического рынка являются классические аптеки, имеющие устоявшиеся клиентские базы.
· Устоявшиеся клиентские базы основным конкурентов не имеют специализированного характера.
· Основные фармацевтические компании, действующие на рынке г. Бологое Тверской обл., торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах рынка.
Согласно прогнозам данным, опубликованным DSM Group в 2010 г. объем российского фармацевтического рынка может достигнуть 20,5 млрд. USD, предпологаемый рост рынка составит 33% , показано на графике № 1
График № 1
4.1. Сегментация рынка.
Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.
- Сегментирование по географическому признаку :
Тверская обл., г. Бологое, Бологовский р-он. г. Бологое с населением 50 тыс. человек и район с численностью населения 20 тыс. человек. Плотность — природа, сельская местность. Климат — северный.
- Сегментирование по демографическому признаку:
При сегментировании по демографическому признаку можно выделить, что средний возраст населения г. Бологое 16 — 22 года, по району 20 — 30 лет. Пол — женский 60%, мужской 40%. Размер семьи 3 — 4 человека. Уровень дохода 5 000 — 15 000 тыс. руб. Род занятий — менеджеры, врачи, учителя, рабочие. Образование — среднее, высшее.
Основной потребитель — это женщины в возрасте от 20 лет, со среднем и ниже среднего уровня.
4.2. Стратегия сегментации целевого рынка
Компания ориентируется специализированный сегмент рынка больных.
4.2.1. Потребности рынка
Больные вынуждены постоянно принимать лекарства (инсулин, сульфаниламиндные препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства. Предполагается, что каждый больной среднего уровня потратитл за 2009 г. — 12000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем первого сегмента рынка вырос до 1,2 млн. руб. — 2009 г. Кроме того, по прогнозам, каждый больной ниже среднего потратил за 2009 г. — 10000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем второго сегмента рынка вырос до 5,2 млн. руб. — 2009 г.
4.2.2. Тенденции рынка
На целевом рынке выделяются три основных тенденции.
· Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных (на 5–7% каждый год).
· Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен (на 10–15% каждый год).
· Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские приборы.
4.3. Состояние индустрии
Рынок фармацевтических услуг в г. Бологое, Тверской обл. не велик и на нем остаются свободные ниши.
· Не большое количество аптек, уровень обслуживания и компетентность персонала позволяет компании найти свое место на рынке.
· Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.
· Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для больных. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.
Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания может достичь существенного успеха.
4.3.1. Участники рынка
Анализ рынка позволил выявить следующих основных конкурентов.
· Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.
· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть , не функционирует в г. Бологое Тверская обл.
· Филиалы общенациональных аптечных сетей. Не имеются
· Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Бологое, Твеской обл. сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами.
Таким образом, в Бологое работает не много универсальных аптек и аптечных сетей, и поэтому существуют большие возможности в секторе лекарств.
4.3.2. Основные конкуренты и поведение клиентов
Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.
Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании удается ликвидировать дефицит лекарств в г. Бологое , Тверской обл. и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.
5. Стратегия и реализация
Цель компании — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных.
· Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы.
· Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
· Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.
5.1. Стратегия
Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.
· Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
· Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.
· Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
· Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.
5.2. Предложение
Компания предлагает больным качественные лекарства по разумной цене.
5.3. Конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество компании заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.
5.4. Маркетинговая стратегия
В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.
5.4.1. Позиционирование
Компания представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами приборами по разумной цене.
5.4.2. Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 2. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | | | | ||||||||||||||||||
| | | | | | | | | | | | | | |||||||||
| Товар | 2010 | 2011 | 2012 | | | | | | | | | | |||||||||
| Продажи лекарств | 115 000 00р. | 143 000,00р. | 170 000,00р. | | | | | | | | | | |||||||||
| Заказы | | | | | | | | | | | | | |||||||||
| Общая себестоимость | 115 000,00р. | 143 000,00р. | 170 000,00р. | ||||||||||||||||||
5.4.3. Ценообразование
Компания не планирует проводить демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.
· Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 350 руб.
· Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 500 руб.
Основные типовые стратегии ценообразования можно подразделить на три группы:
• стратегия высоких цен;
• стратегия средних цен;
• стратегия низких цен.
Из трех перечисленных вариантов стратегии ценообразования, наиболее подходящие «стратегия средних цен» и «стратегия низких цен» , т.к.
стратегия средних цен- предприятие меньше рискует, так как выбирает цену, уже принятую рынком.
стратегия низких цен- когда предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы (крупным конкурентам не имеет смысла реагировать на это снижение).
Ряд дополнительных стратегий:
• низкая цена на ходовой товар (приманку), повышенные цены на другие товары ассортимента;
• низкая цена на основной товар компенсируется завышением цен на дополняющий товар;
• связывание в набор дополняющих или независимых товаров по льготной цене.
5.4.4. Стратегия продвижения
Основная стратегия продвижения компании заключается в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов, полностью удовлетворять их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди своих знакомых. Для этого будут использованы собственный Web-сайт и средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение цена/качество.
5.4.5. Программы маркетинга
Главной маркетинговой программой компании является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.
· Сетевой маркетинг и устная реклама, предусматривающие стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных покупателей.
· Реклама с помощью Web-сайта для демонстрации компетентности фирмы и организации обратной связи с клиентами.
· Реклама в традиционных средствах массовой информации для повышения информированности потенциальных клиентов.
· Нетрадиционные рекламные методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов лекарств с дисконтом, участия в благотворительных мероприятиях и т.п.
5.5. Стратегия продаж
Стратегия продаж компании направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.
l Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.
l Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Бологое.
5.5.1. Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 3. План продаж
| План продаж | | | |
| | 2010 | 2011 | 2012 |
| Продажи лекарств | 270 000,00р. | 351 000,00р. | 472 000,00р. |
| Заказы | 75 000р. | 82 500р. | 262 500р. |
| Совокупный объем продаж | 345 000,00р. | 433 500,00р. | 735 500,00р. |
| Затраты на продажи | | | |
| | 2010 | 2011 | 2012 |
| Продажи лекарств | 202 000,00р. | 243 000,00р. | 275 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 202 000,00р. | 243 000,00р. | 275 000,00р. |
5.6 Послепродажное сопровождение.
Системы управления лояльностью клиентов — это послепродажное сопровождение клиентов. А именно: сделать так, чтобы нас не забывали клиенты!
На каждого постоянного клиента, оставивший свой телефон, будут предложены бонусы и составлены анкеты. Все покупатели, занесенные в анкету, будут обзвонены с благодарствием что, воспользовались нашими товарами. А так же мы не поздравляем клиентов с государственными праздниками, это неэффективно. В жизни каждого человека есть один самый главный праздник — день его рождения. В этот день мы обычно ждем поздравлений от близких и друзей. Иногда о нас вспоминают компании, чьими услугами мы воспользовались и присылают e-mail. Можно даже, если повезет, получить открытку в почтовый ящик с опозданием на неделю. Но все это вряд ли доставляет нам, как и нашим клиентам, положительные эмоции. Поэтому нужен настоящий полезный подарок, доставленный вовремя, который оценит клиент, о котором он расскажет своим друзьям за праздничным столом.
Таким образом, периодически напоминая о себе приятными сюрпризами, поддерживается лояльность и продлевается жизненный цикл его удовлетворенности.
Не секрет, что клиент, пришедший по рекомендации, изначально более лоялен, чем клиент, привлеченный рекламой. Учитывая это, нет необходимости тратить значительные средства на рекламу для привлечения новых клиентов, лучше инвестировать их в лояльность уже существующих, получая в качестве награды не только повторные обращения, но и значительный объем рекомендаций. Это, как показывает практика, более эффективный путь.
Являясь потребителем различных товаров и услуг, я не перестаю удивляться недальновидности многих компаний, расходующих огромные бюджеты на рекламу и не заботящихся при этом о своих реальных потребителях. Раз в два года у моего знакомого, друг приобретает у одного и того же дилера БМВ новый автомобиль, но ему ни разу не поздравили с днем рождения и не прислали в подарок даже брелок. Знакомая подруга посещает постоянно фитнес-клуб премиум класса, но, приходя на тренировку в свой день рождения, она ни разу не услышал поздравления от инструктора. В глазах менеджеров этих компаний мы, конечно же, лояльный клиент. Но рекомендуем ли мы их своим друзьям? Безусловно, нет. На самом деле, моя истинная лояльность, как и лояльность многих потребителей.
5.7. Календарный план
Мероприятия и контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Белого Александра.
Таблица 4. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | | ||||
| | | Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел |
| Маркетинговое исследование | | 01.09.10 | 01.10.10 | 100 000 | Белый | |
| Обучение персонала | | 01.10.10 | 01.01.10 | 50000 | Белый | |
| Ремонт помещения | | 01.10.10 | 01.01.10 | 300 000 | Белый | |
| Приобретение и установка оборудования | | 01.01.10 | 01.02.10 | 527000 | Белый | |
| Выбор логотипа и торговой марки | | 01.10.10 | 01.11.10 | 50 000 | Белый | |
| Рекламная кампания | | 01.09.10 | 01.01.11 | 200000 | Белый | |
| Подготовка к открытию | | 01.01.10 | 01.02.10 | 50 000 | Белый | |
| Проверка всех систем | | 15.09.10 | 01.10.10 | 20 000 | Белый | |
| Открытие компании | | 01.02.10 | 01.03.10 | 185000 | Белый | |
| Всего, руб. | | | | 1612000 | | |
6. Резюме менеджмента
Компания принадлежит Белому Александру.
6.1. Организационная структура
В компании предусмотрены два подразделения: административный отдел (кадры и бухгалтерия) и отдел продаж. Штат компании будет состоять из 5 постоянных сотрудников: директора аптеки, главного фармацевта, консультанта, провизор и бухгалтера.
Таблица 5. Штатное расписание
| Штатное расписание | | | | |||||||||
| | | | | | | | | | | | | |
| | 2010 | 2011 | 2012 | |||||||||
| | Затраты на штат | Затраты на штат | Затраты на штат | |||||||||
| Директор аптеки | 15 000,00р. | 15 000,00р. | 15 000,00р. | |||||||||
| Главный фармацевт | 15 000,00р. | 17 000,00р. | 18 000,00р. | |||||||||
| Провизор | 17 000,00р. | 19 000,00р. | 20 000,00р. | |||||||||
| Консультант | 14 000,00р. | 16 000,00р. | 17 000,00р. | |||||||||
| Бухгалтер | 16 000,00р. | 18 000,00р. | 19 000,00р. | |||||||||
| Разнорабочий | 5 000р. | 8 000р. | 9 000р. | |||||||||
| Уборщик | 5 000р. | 7 000р. | 7 000р. | |||||||||
| Всего: | 87 000,00р. | 100 000,00р. | 105 000,00р. | |||||||||
6.2. Менеджмент
7. Финансовый план
· Планируется быстрый рост доходов и расширение клиентской базы компании.
· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании (приобретение новых помещений и оборудования)
7.1. Прогноз прибылей и убытков
В следующем году компания ожидает значительного увеличения доходности благодаря притоку новых клиентов.
Таблица 6. План прибылей и убытков
| План прибылей и убытков | | | |
| | 2010 ( мес.) | 2011 (мес.) | 2012 (мес.) |
| Чистая выручка от реализации продукции | 345 000,00р. | 433 500,00р. | 735 500,00р. |
| Себестоимость реализованной продукции | 115 000,00р. | 143 000,00р. | 170 000,00р. |
| Валовая прибыль | 230 000,00р. | 290 500,00р. | 565 500,00р. |
| Расходы на з.п. | 87 000,00р. | 100 000,00р. | 105 000,00р. |
| Амортизация | 0р. | 15 000р. | 20 000,00р. |
| Общие операционные расходы | 87 000,00р. | 115 000,00р. | 125 000,00р. |
| Операционная прибыль | 143 000,00р. | 175 500,00р. | 440 500,00р. |
| Расходы на уплату процентов | 11 310,00р. | 13 000,00р. | 13 650,00р. |
| Другие неоперационные расходы | 10 000,00р. | 20 000,00р. | 10 000,00р. |
| Прибыль до уплаты налога на прибыль | 121 690,00р. | 142 500,00р. | 416 850,00р. |
| Налог на прибыль | 0р. | 0р. | 0р. |
| Чистая прибыль | 121 690,00р. | 142 500,00р. | 416 850,00р. |
| План прибылей и убытков | | | |
| | 2010 ( квартал.) | 2011 (квартал.) | 2012 (квартал.) |
| Чистая выручка от реализации продукции | 1 035 000,00р. | 1 300 500,00р. | 2 206 500,00р. |
| Себестоимость реализованной продукции | 345 000,00р. | 429 000,00р. | 510 000,00р. |
| Валовая прибыль | 690 000,00р. | 871 500,00р. | 1 696 500,00р. |
| Расходы на з.п. | 261 000,00р. | 300 000,00р. | 315 000,00р. |
| Амортизация | 000р. | 15 000,00р. | 20 000,00р. |
| Общие операционные расходы | 261 000,00р. | 315 000,00р. | 335 000,00р. |
| Операционная прибыль | 429 000,00р. | 556 500,00р. | 1 361 500,00р. |
| Расходы на уплату процентов | 54 630,00р. | 65 010,00р. | 85 080,00р. |
| Другие неоперационные расходы | 10 000,00р. | 20 000,00р. | 10 000,00р. |
| Прибыль до уплаты налога на прибыль | 364 370,00р. | 471 490,00р. | 1 266 420,00р. |
| Налог на прибыль | 24 338,00р. | 28 500,00р. | 83 370,00р. |
| Чистая прибыль | 340 032,00р. | 442 990,00р. | 1 183 050,00р. |
| План прибылей и убытков | | | |
| | 2010 | 2011 | 2012 |
| Чистая выручка от реализации продукции | 2 070 000,00р. | 5 202 000,00р. | 8 826 000,00р. |
| Себестоимость реализованной продукции | 690 000,00р. | 1 716 000,00р. | 2 040 000,00р. |
| Валовая прибыль | 1 380 000,00р. | 3 486 000,00р. | 6 786 000,00р. |
| Расходы на з.п. | 522 000,00р. | 1 200 000,00р. | 1 260 000,00р. |
| Амортизация | 10 000р. | 15 000,00р. | 20 000,00р. |
| Общие операционные расходы | 532 000,00р. | 1 215 000,00р. | 1 280 000,00р. |
| Операционная прибыль | 848 000,00р. | 2 271 000,00р. | 5 506 000,00р. |
| Расходы на уплату процентов | 109 260,00р. | 260 040,00р. | 340 320,00р. |
| Другие неоперационные расходы | 60 000,00р. | 240 000,00р. | 120 000,00р. |
| Прибыль до уплаты налога на прибыль | 678 740,00р. | 1 770 960,00р. | 5 046 000,00р. |
| Налог на прибыль | 48 676,00р. | 114 000,00р. | 333 480,00р. |
| Чистая прибыль | 630 064,00р. | 1 656 960,00р. | 4 712 520,00р. |
7.2. Денежные потоки
План движения денежных потоков представлен в табл. 7.
Таблица 7. План движения денежных потоков
| Денежные потоки от операционной деятельности | |
| Чистая прибыль | 4 712 520,00р. |
| Приведение в соответствие чистой прибыли и чистого денежного потока от операционной деятельности: | |
| Амортизация | 40 000,00р. |
| Изменения в активах и обязательствах | |
| Увеличение товарно-материальных запасов | 150 000,00р. |
| Чистый денежный поток от операционной деятельности | 4 902 520,00р. |
7.3. Анализ безубыточности
Результаты анализа обеспечивающие безубыточности приведены в табл. 8.
Таблица 8. Анализ безубыточности
| Анализ безубыточности | | |||||||||
| Безубыточный объем продаж, шт. | 4 000 | |||||||||
| Безубыточный объем продаж, руб. | 160 000р. | |||||||||
| | | | | | | | | | | |
| Предположения: | | |||||||||
| Отпускная цена | 40,00р. | |||||||||
| Переменные затраты | 30,00р. | |||||||||
| Фиксированные затраты | 40 000,00р. | |||||||||
7.4. Финансовые показатели
Финансовые показатели перечислены в табл. 9
Таблица 1.9. Основные показатели
| Название | Как считать | Результат |
| Рентабельность продаж | Чистая прибыль/Чистая выручка от реализации продукции | 53,39% |
| Валовая маржа | Валовая прибыль/Чистая выручка от реализации продукции | 76,88% |
| Оборачиваемость товарно-материальных запасов | Себестоимость реализованной продукции/Товарно-материальные запасы на конец года | 13,6 |
| Оборачиваемость основных активов | Чистая выручка от реализации продукции/Чистая недвижимость и оборудование | 13,79 |
