Важно осознать, что делегирование реализуется только в случае принятия полномочия, и собственно ответственность не может быть делегирована. Руководитель не может размывать ответственность, передавая ее подчиненному. Хотя лицо, на которое возложена ответственность за решение какой-либо задачи, не обязано выполнять ее лично, оно остается ответственным за удовлетворительное завершение работы. Например, руководитель хирургической бригады делегирует многие важные обязанности медицинским сестрам. Но, если пациент умрет из-за того, что сестра выбрала неправильную группу крови для переливания, ответственным за это будет оперирующий хирург и его привлекут к суду за преступную небрежность. Аналогичным образом, если торговый агент не выполнит своих плановых заданий на год и в результате отдел сбыта также не выполнит свой план, руководитель отдела сбыта, а не тортовый агент, должен держать ответ перед коммерческим директором. В крупных организациях руководители высшего звена редко общаются с подчиненными на низших уровнях, которые фактически выполняют большинство конкретных задач. Тем не менее, они несут ответственность за дела фирмы и своих подчиненных. Бывший президент США Гарри С. Трумэн, ныне всем известней надписью на своем столе, которая гласила: «Больше ответственность сваливать не на кого», продемонстрировал понимание своей конечной ответственности за деятельность правительства.
Полномочие - это организационно закрепленное огра­ниченное право использовать  ресурсы организации и направ­лять усилия ее работников на выполнение делегируемых задач. Полномочия не следует смешивать с властью, под которой понимают реальную способность действовать или возможность влиять на ситуацию. Полномочия определяют, что лицо, занимающее определенную должность, имеет право делать. Власть определяет, что оно действительно может делать. Можно иметь власть, не имея полномочий. Однако, любой процесс делегирования возможен лишь в рамках какой- либо организации. Полномочия делегируются должности, а не индивиду, занимающему её в данный момент. (1, с.125)
Различают два вида полномочий:
Линейные полномочия
Штабные полномочия
Линейные полномочия - это полномочия, передаваемые непосредственно от начальника к подчиненному и далее другому подчиненному. Линейные полномочия выражают существующую в организации систему властных отношений между руководством и подчиненными. Делегирование линейных полномочий создает иерархию уровней управления организации, называемую цепью команд. [1]
Рис. 3. Цепь команд.

Штабные полномочия - это право советовать или помогать руководителям, наделенным линейными полномочиями, а также штабному персоналу.
Рис. 4. Классификация штабных полномочий.


Рекомендательные полномочия штабного аппарата являются наиболее ограниченными и сводятся в основном к консультированию линейного руководства.
Введение процедуры обязательного согласования обеспечивает расширение рекомендательных полномочий и обязывает линейное руководство согласовывать определенный круг решений со штабным аппаратом.
Параллельные полномочия представляют собой дальнейшее расширение штабных полномочий и включают право отклонять определенные решения линейного руководства.
Функциональные полномочия означают представление штабному аппарату прав как предлагать, так и запрещать определенные действия в пределах своей компетенции.
Сосредоточим внимание на определение того, какая деятельность относится к линейной, а какая к аппаратно-штабной. Традиционно к линейной деятельности относятся производственная, сбытовая и финансовая функции предприятия. Линейная деятельность в настоящем смысле слова — это та деятельность, которая непосредственно связана с созданием, финансированием и сбытом товаров или услуг, производимых организацией. Аппарат помогает выполнению основных функций, как квалифицированная медицинская сестра помогает хирургу во время операции. Хирург, вероятно, смог бы спасти жизнь пациента в экстренном случае без помощи медсестры, но риск уменьшается и работа выполняется более ровно благодаря ее помощи. С другой стороны, медсестра не может успешно выполнить операцию - достичь цели организации — без хирурга. Естественно, что определение того, какие конкретно виды деятельности следует отнести к аппаратно-штабной, зависит от миссии, целей и стратегии организации. По словам специалиста по вопросам управления Альфреда Чандлера: «Структура соответствует стратегии». Различия в целях приводят к фундаментальным различиям в структуре. Например, в большинстве организаций юридические службы безусловно относятся к аппаратной деятельности. Однако в юридической фирме юристы составляют хребет организации. Аналогичным образом, обучение обычно является либо аппаратной деятельностью, либо просто одной из обязанностей линейного руководителя. Но в колледже преподавание — основной вид деятельности организации, финансы представляют собой ключевой вид деятельности почти в любой организации и поэтому относятся к линейной деятельности. Однако ведение финансовых документов, бухгалтерский учет можно рассматривать в качестве аппаратной деятельности, потому что это вспомогательное средство для руководства финансовой деятельностью.
1.3. Централизация и децентрализация управления.
Делегирование полномочий является составной частью децентрализации. Главная цель делегирования полномочий — сделать возможной децентрализацию управления организацией. Это необходимо делать, когда масштабы управления слишком велики и сам процесс включает в себя передачу полномочий нижестоящим руководителям на выполнение специальных заданий. Передаются лишь полномочия. Всю ответственность продолжает нести старший руководитель. От масштаба полномочий зависит степень централизации и децентрализации. Централизация означает концентрацию задач управления, а децентрализация - разделение задач по определенным признакам.
При отсутствии делегирования полномочий управление организацией становится слишком централизованным. Уровень централизации тем ниже, чем больше решений, которые принимаются непосредственно на рабочих местах, которые незамедлительно выполняются и носят узкий, специальный характер. Централизация характеризуется отсутствием передачи полномочий и известными пределами компетентности, что ведет к снижению оперативности в принятии решений. Излишняя централизация ущемляет развитие инициативы представителей низшего звена руководителей.
Факторы, определяющие степень децентрализации управления включает в себя следующее:
- восприимчивость к новым идеям;
- готовность передать решение незначительных вопросов низшему звену управления;
- готовность доверять низшему звену управления;
- стремление осуществлять лишь общий контроль (а не почасовой, ежедневный).
Полномочия в системе управления распределяются не всегда равномерно, они могут быть по тем или иным причинам сосредоточены преимущественно на верхних или на нижних ее "этажах".
Тогда в первом случае имеет место централизация управленческих полномочий, а во втором их децентрализация. При этом нужно иметь в виду, что все полномочия не могут быть централизованы или децентрализованы. Полной централизации препятствует то, что люди располагают лимитированными ресурсами времени, знаний, опыта и могут одновременно решать лишь определенное число проблем, усваивать ограниченный объем информации. Полная децентрализация невозможна из-за того, что организация потеряет управляемость и попадет в состояние хаоса. Это неизбежно приводит к тому, что централизация в одном отношении требует одновременно обратного процесса в другом. Так, излишнее сосредоточение решения тех или иных проблем в вышестоящей управленческой структуре обусловит то, что большинство из них неизбежно будет приниматься на ее нижних этажах, что отнюдь не прибавит им качества, зато снизит оперативность и усилит бюрократизацию управления.
Централизация и децентрализация управления могут развиваться как вширь, так и вглубь. В первом случае речь идет об увеличении числа подконтрольных данному субъекту проблем; во втором — об их более обстоятельной и детализированной проработке, которая в противном случае могла бы осуществляться на нижних этажах управленческой иерархии.
Степень централизации управленческих полномочий определяется следующими бстоятельствами:
- издержками, связанными с принятием решений. Чем выше цена принятия решений, тем на более высоком уровне они должны рассматриваться.
- размеры организации. Чем крупнее фирма, тем сложнее координировать деятельность внутри нее, и здесь возникает преимущество горизонтальных связей. В крупных фирмах необходима максимальная децентрализация полномочий и разбиение организации на ряд крупных блоков, руководство которых должно быть максимально приближено к уровню, на котором принимаются решения.
- особенности исторического развития и традиции;
- характер и мировоззрение высших руководителей;
- наличие необходимых кадров;
- характер деятельности, которая сама по себе ограничивает возможности централизации полномочий;
- динамику бизнеса - чем она выше, тем выше должна быть децентрализованность;
- внешние силы в виде государственного регулирования, особенностей налогообложения, действий профсоюзов.
В условиях существования гигантских предприятий с массовым выпуском однородной продукции тенденция к централизации управления была преобладающей, поскольку условия производства создавали для нее наиболее благоприятную почву и давали возможность реализовывать ее преимущества, заключавшиеся в следующем:
Во-первых, в усилении стратегической направленности управ­ленческого процесса и обеспечении при необходимости концентрации ресурсов на ключевых направлениях деятельности организации.
Во-вторых, в устранении неоправданного дублирования управленческих функций, приводящем к экономии соответствующих затрат (например, вместо бухгалтерии в каждом подразделении в фирме создается единая бухгалтерия с меньшим штатом сотрудников).
В-третьих, в концентрации процесса принятия решений в руках тех, кто лучше знает общую ситуацию, имеет больший кругозор, знания, опыт.
Однако централизация полномочий имеет свою оборотную сторону: затрачивается много времени на передачу информации, в процессе чего значительная часть ее теряется или искажается; важнейшие решения принимаются лицами, оторванными от жизни и плохо представляющими себе конкретную ситуацию, в то время как исполнители, которым ситуация хорошо знакома, от выработки и принятия решений устранены, и те навязываются им в принудительном порядке. В результате решения оказываются не достаточно качественными и неэффективно реализуются на практике. Сегодня в условиях значительного усложнения производственных и информационных процессов, увеличения числа и степени хозяйственной самостоятельности субъектов, входящих в организации, их территориальной разбросанности, быстрого изменения конъюнктуры, роста в геометрической прогрессии числа принимаемых решений возникла реальная потребность децентрализации процесса управления.
Она позволяет, во-первых, быстро разрабатывать и принимать решения, в том числе при участии непосредственных исполнителей; во-вторых, более определенно отражать в этих решениях объективную ситуацию; в-третьих, отказаться от детальных инструкций из центра, снизив этим самым его перегрузку второстепенными проблемами и сократив информационные потоки.
Однако децентрализация управления сопровождается рядом негативных последствий, которые необходимо учитывать в практической деятельности. Прежде всего, вследствие обособленности процесса принятия решений и концентрации его на нижних этажах управленческой структуры зачастую слабо учитываются или вовсе игнорируются интересы других подразделений и организации в целом, в результате чего решения часто носят тактический характер, оказываются мелкими, малоэффективными. Из-за отсутствия общих правил и процедур выработки и принятия решений "утряска" занимает много времени и далеко не всегда оказывается успешной. Наконец, децентрализация может привести к сепаратизму, наносящему огромный вред организации. Крайней формой децентрализации управления является его полное отсутствие, что имеет место в так называемых множественных структурах — организациях конгломератного типа, в которых отсутствуют какие бы то ни было связи (информационные, технологические, организационные и даже финансовые), посредством которых формируется и распределяется централизованный фонд денежных средств — они заменяются финансовым контролем. Поскольку децентрализация не может происходить бесконечно без разрушения самой организации, в какой-то момент она сменяется обратным процессом - централизацией. Таким образом возникают своего рода "маятниковые колебания", придающие системе управления дополнительную гибкость и устойчивость. Другим способом обуздания излишней самостоятельности подразделений является так называемая выборочная централизация, предполагающая, что, наряду с предоставлением им большей свободы действий, их руководители попадают в жесткое персональное подчинение к первому лицу организации, становясь его заместителями, а следовательно, вынуждены бывают в этом качестве безоговорочно подчиняться указаниям центральной власти.
Таблица 1. Преимущества централизации и децентрализации.

Преимущества централизации

1. Централизация улучшает контроль и координацию специализированных независимых функций, уменьша­ет количество и масштабы ошибочных решений, принимаемых менее опытными руководителями.

2. Сильное централизованное управление позволяет избежать ситуации, при которой одни отделы организации растут и развиваются за счет других или организации в целом.

3. Централизованное управление позволяет более экономно и легко использовать опыт и знания персонала центрального административного органа.

Преимущества децентрализации

1. Управлять особо крупными организациями централизованно невозможно из-за огромного количества тре­бующейся дли этого информации и, как следствие этого, сложности процесса принятия решений.

2. Децентрализация дает право принимать решения тому руководителю, который ближе всего стоит к возникшей проблеме и, следовательно, лучше всех ее знает.

3. Децентрализация стимулирует инициативу и позволяет личности отождествить себя с организацией. При децентрализованном подходе самое крупное подразделение организации кажется его руководителю совсем небольшим, и он может полностью понимать его функционирование, полностью контролировать его и ощущать себя частью этого подразделения. Такой руководитель может испытывать такой же энтузиазм в своем подразделении, как независимый предприниматель во всем своем бизнесе.

4. Децентрализация помогает подготовке молодого руководителя к более высоким должностям, предоставляя ему возможность принимать важные решения в самом начале его карьеры. Это обеспечивает приток в организацию талантливых руководителей. При этом предполагается, что талантливыми руководителями не рождаются, а становятся в процессе приобретения опыта. Поскольку при этом сроки продвижения от рядовых до высших должностей становятся короче, децентрализация способствует тому, что честолюбивый и напористый молодой руководитель остается в фирме и растет вместе с ней.

Недостатки централизации состоят в том, что она закрывает пути получения преимуществ децентрализации, и наоборот.
Факторы, влияющие на соотношение централизации и децентрализации. Среди них можно выделить следующие:
величина затрат (что может быть выражено в деньгах, престиже или мерах субъективного свойства);
степень унификации. Желаемый уровень единообразия может быть более эффективно достигнут с помощью укрепления централизации;
размеры предприятия. На крупных предприятиях решения принимаются большим числом руководителей разного уровня, которые сложно координировать. Там, где полномочия рассредоточены, решения принимаются более оперативно;
философия менеджмента. Руководители могут предпочитать авторитарную структуру управления, где все решения принимаются высшим руководством, или децентрализованную систему, где руководители всех уровней по своему усмотрению определяют сферу полномочий;
наличие подходящего руководителя. При отсутствии менеджеров требуемого уровня целесообразно сосредоточить полномочия в высших звеньях управления;
использование приемов контроля. Чем выше возможности контролирования, тем большей степени децентрализации можно достичь;
характер деятельности организации. Если осуществляемые коммерческие операции распространяются на большие географические районы, то потребуется и большая степень децентрализации;
влияние внешней среды. Имеются в виду, например, политика правительства в области ценообразования, доходов или какие-либо ограничения на использование рабочей силы. Эти причины могут уменьшить степень децентрализации управления организацией, но их четкое формулирование может содействовать решению проблемы.
1.4. Основные принципы делегирования полномочий
Рассматриваемые ниже принципы делегирования полномочий являются основополагающими для правильного делегирования полномочий. Несоблюдение их на практике может привести к тому, что делегирование будет неэффективным, организация нежизнеспособной, а процесс управления значительно затруднится.
ü    Принцип делегирования на основе ожидаемых результатов.
Поскольку смысл полномочий заключается в предоставлении управляющему некоего инструмента для внесения соответствующего вклада в дело достижения целей предприятия, то полномочия, делегируемые индивидуальному управляющему, должны быть достаточными для обеспечения возможности достижения ожидаемых результатов. Слишком много управляющих стремится разделить и дефинировать полномочия по объему делегируемых или приобретаемых прав, вместо того чтобы вначале понять те цели, которые необходимо достигнуть, а только затем определить свободу действий, необходимую для этого. Только так управляющий способен делегировать полномочия в четком соответствии с предъявляемыми им потом требованиями к подчиненному. Часто руководитель имеет представление о том, что необходимо сделать, но не задумывается над тем, располагает ли подчиненный необходимыми для этого полномочиями. Порой он просто не хочет признать, что выполнение задачи требует предоставления большей свободы действий подчиненному, также нечетко представляет себе ожидаемые результаты. Поэтому нет ничего удивительного, что на предприятиях получило распространение ошибочное представление о делегировании "ответственности".
Делегирование в соответствии с ожидаемыми результатами предполагает, что цели установлены, а планы разработаны, что они доведены до сведения подчиненных и поняты ими, что введены соответствующие должности, которые будут способствовать выполнению поставленных задач. Кроме того, данный тип делегирования указывает на то, что планирование является необходимой предпосылкой для осуществления любых стоящих перед управляющими целей и что на практике все функции управляющего сливаются в единый вид деятельности.
ü     Принцип функциональной дефиниции.
Структурное деление — это группировка видов деятельности, обеспечивающая достижение поставленных целей, и управляющий каждого из подразделений должен обладать полномочиями, необходимыми для координации действий этого подразделения с предприятием в целом. Исходя из этого, принцип функциональной дефиниции означает, что: чем яснее определены ожидаемые от управляющего или структурного подразделения результаты, чем четче и полнее определены направления их деятельности и делегированные организационные полномочия, чем яснее осознаны должностные и информационные взаимосвязи с другими управляющими и подразделениями,  тем больший вклад способны внести эти управляющие и структурные подразделения в реализацию целей предприятия. Несоблюдение данного принципа способно вызвать путаницу и неразбериху в вопросе о том, что именно и от кого именно следует ожидать. Данный принцип (который относится и к делегированию и к структурному делению), будучи концептуально весьма простым, зачастую трудно применим на практике. Четкое определение содержания работы и делегирование необходимых для ее выполнения полномочий в большинстве случаев требуют терпения, высокого интеллекта и ясного представления о целях и планах. Ясно, что весьма непросто дать определение содержания работы, если у руководителя нет четкого представления о том, какие результаты он хочет получить.
ü     Скалярный принцип.
Скалярный принцип относится к цепочке прямых должностных отношений руководителей и подчиненных в масштабе всей организации. Всегда должно быть лицо, обладающее верховной властью в организации. Чем отчетливее линия должностной связи высшего управляющего с каждым из подчиненных, тем эффективнее процесс принятия решений и коммуникация.
Данная шкала описывается Файолом как:
«...цепочка руководителей от высшего управляющего до низших. Линия полномочий — это путь, по которому проходят (через каждое звено в цепочке) все коммуникации от высшего управляющего к низшим и наоборот. Это обусловливается как потребностями в поддержании связи, так и принципом единоначалия, однако он не всегда является кратчайшим. В крупных концернах, и особенно в правительственных, он порой угрожающе длинен».
Ясное понимание скалярного принципа - есть необходимое условие для нормального функционирования организации. Подчиненные должны знать, во-первых, кто делегирует им полномочия, а во-вторых, на чье усмотрение они должны передавать решение проблем, выходящих за рамки их полномочий. И хотя командная цепочка вполне может использоваться самостоятельно для передачи только информации, отказ от нее при принятии решений приводит к нарушению системы принятия решений и подрыву самой системы управления.
ü     Принцип уровня полномочий.
Принцип уровня полномочий вытекает из совокупности принципа функциональной дефиниции и скалярного принципа. На каждом организационном уровне имеются полномочия для принятия решений в рамках компетенции предприятия. Принцип уровня полномочий означает, что: сохранение эффективности делегирования требует, чтобы решения в пределах полномочий отдельных сотрудников принимались ими, а не переадресовывались на высшие организационные уровни. Другими словами, на каждом уровне управляющие должны принимать все те решения, на которые у них хватает полномочий, а на усмотрение своего руководства передавать решение лишь тех вопросов, которые выходят за рамки их компетенции. Часто высшие управляющие, утверждая, что прекрасно понимают всю важность делегирования полномочий вниз дают понять, что гораздо большую тревогу они испытывают в связи с распространением  среди подчиненных практики делегирования "вверх". Иначе говоря, как указал в беседе с авторами один из управляющих высокого звена, часто случается, что, поручив решение той или иной проблемы своим подчиненным, высшие управляющие через несколько дней или недель обнаруживают, что вопрос вновь передан на их усмотрение. Очевидно, что во избежание этого необходимо не допускать повторной переадресации проблем вверх. Если право принятия решения делегировано должным образом, то руководителю нe следует поддаваться искушению принять решение самому. Подчиненные обычно быстро уясняют, кто из руководителей охотно принимает решения за них. Если исходить из принципа уровня полномочий, то становится ясным, что, если управляющие хотят добиться эффективности делегирования и тем самым снять с себя определенную часть нагрузки по принятию решений, они должны быть уверены, что полномочия ясны подчиненному, что он их четко осознает.
ü     Принцип единоначалия.
Одним из основных принципов управления является принцип единоначалия, который формулируется следующим образом: чем полнее взаимосвязь подчинения подчиненного с руководителем, тем меньше вероятность получения им противоречивых указаний и тем выше чувство персональной ответственности за результаты работы. При рассмотрении вопроса делегирования полномочий предполагалось, что (за исключением случаев обязательного разделения полномочий) право свободы действия в определенной области деятельности передается подчиненному только одним руководителем. Несмотря на то, что подчиненный может в принципе получить полномочия от двух или более руководителей и соответственно быть подотчетен им всем, существенные трудности, с которыми сопряжена работа в подчинении двух или более руководителей, очевидны. Поскольку принимаемое обязательство по существу носит персональный характер, делегирование несколькими руководителями полномочий одному человеку часто приводит к противоречиям как в полномочиях, так и в ответственности. Принцип единоначалия весьма полезен для внесения ясности в систему взаимосвязей полномочия - ответственность. Так, президент фирмы обычно не распределяет сбытовую деятельность между подразделениями сбыта, производства, по связям с общественностью, финансов, бухгалтерского учета и кадров, если ими не руководит одни человек. Вместо этого, поскольку сбыт является своего рода связующим видом деятельности, руководство этой работой поручается управляющему по сбыту. Если же для руководства сбытовым подразделением президент вместо одного управляющего назначает некий исполнительный комитет, то единоначалия уже не будет. Заставить каждого ответственного работника сбытового подразделения подчиняться не одному управляющему, а каждому из членов комитета - значит вызвать неразбериху и нарушить эффективность работы.
ü     Принцип безусловной ответственности.
Поскольку ответственность, будучи взятым на себя обязательством, не может быть делегирована, то ни один руководитель не может за счет делегирования освободиться от ответственности за деятельность подчиненных, так как именно он делегирует полномочия и распределяет обязанности. Подчиненные, приняв поручение и получив необходимые для его выполнения полномочия, несут полную ответственность перед руководителями за свою деятельность; руководители же в свою очередь несут всю ответственность за организационную деятельность подчиненных.
ü     Принцип соответствия полномочий и ответственности.
Поскольку полномочия есть право выполнять порученную работу, а ответственность — это обязательство выполнить ее, то отсюда логически вытекает, что полномочия должны соответствовать ответственности. Из этого очевидного обстоятельства вытекает следующий принцип: ответственность за те или иные действия не может превышать предполагавшуюся объемом делегированных полномочий, но и не должна быть меньше ее. Данное соответствие не носит математического характера, оно скорее пространственно-временного порядка, поскольку и полномочия, и ответственность касаются выполнения одной и той же задачи. Например, президент фирмы может поручить закупку сырья и оборудования, а также наем работников вице-президенту по производству. Последний может осуществлять эту работу лишь в случае предоставления ему достаточной для выполнения этих задач свободы действий. Вместе с тем не следует наделять подчиненных и большими, чем того требуют их обязанности, полномочиями. Зачастую управляющие спрашивают с подчиненных за работу, для осуществления которой те не имеют необходимых полномочий, что, конечно, в корне неправильно. Бывает и так, что подчиненному делегируются достаточные для тех или иных действий полномочия, но контроль за их правильным использованием отсутствует. Однако в данном случае имеет место лишь неэффективное руководство, что не имеет никакого отношения к принципу соответствия полномочий и ответственности. Говорят, что управляющие порой получают полномочия на осуществление таких действий, за которые они не могут нести ответственности; так, управляющий по сбыту наделен полномочиями продавать товары, но не может заставлять людей приобретать их. Вместе с тем управляющий по сбыту имеет полномочия по использованию определенных материальных и людских ресурсов для максимально широкого сбыта товаров, поэтому в соответствии здесь должны быть его ответственность как руководителя за правильное управление персоналом и материальными ресурсами и имеющиеся у него полномочия по сбыту.
1.5. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности гостиничного
предприятия
1.5.1. Социальные основы  маркетинга
Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Маркетинг как рыночная концепция управления декларирует свою генеральную цель (миссию) как удовлетворение человеческих потребностей. Конкретизируя эту позицию, следует выделить, что истинные цели системы маркетинга отражают четыре альтернативных варианта:
-                     достижение максимально высокого потребления
-                     достижение максимальной потребительской удовлетворённости
-                     предоставление максимально широкого выбора
-                     следует максимальное повышение качества жизни
Цели маркетинга являются инструментом для достижения целей предприятий индустрии гостеприимства. Вся деятельность предприятия гостеприимства строится на трёх базовых принципах: ориентация на потребителя, на цели, на системный подход. Конечно целью рыночных исследований является выявление целевого рынка, на котором предприятие может реализовать с наибольшей эффективностью свои производственные возможности. В систему маркетинга входят:
-                     изучение коньюктуры рынка и динамики спроса на данные туристические и гостиничные услуги;
-                     анализ изменения цен на данные туристические и гостиничные услуги и их заменители;
-                     прогноз роста доходов потребителей и их потребностей в данных услугах;
-                     использование рекламы как главного инструмента неценовой борьбы с конкурирующими фирмами;
-                     стимулирование сбыта туристических услуг ( привлечение покупателей посредством предоставления льгот, расширение гарантированных прав потребителя, организация лотерей, выставок – продаж и др. );
-                     планирование ассортимента товаров и услуг социально-психологических установок потребителей ( общественного мнения о престижности покупки данной услуги, колебаний моды );
-                     специальная организация обслуживания потребителя, основанная на принципе: услуга ищет потенциального туристского потребителя.
Сердцем туристского предприятия в рыночной экономике становится отдел маркетинга – специальное управленческое звено, обьединяющее действия в области сбыта, рекламы, цены и качества туристской услуги.
Особую роль в подкреплении туристского продукта играют информационная база и комплекс информационных услуг, представляемых туристским предприятием. Продвижение туристского продукта в значительной степени зависит от данного компонента. Особую роль в этом процессе играют печатные средства рекламы (каталоги, брошюры, проспекты, памятки, информационные листы и др.)- Такое подкрепление позволяет клиенту получить самые подробные сведения, провести сравнительный анализ и в конечном итоге сделать самостоятельный выбор. Туристские ярмарки свидетельствуют, что предприятия туристской индустрии Эстонии значительную роль отводят подкреплению предлагаемых туристских услуг, ощущается активная работа над имиджем своих фирм, идет профессиональный подход к работе на стенде, отшлифовывается фирменный стиль, развивается информационная база индустрии туризма и гостеприимства. Кроме того, идея подкрепления заставляет пристально взглянуть на систему поведения клиента. С точки зрения конкуренции такой подход позволяет туристским и гостиничным предприятиям выявить возможности, подкрепить свое товарное предложение более эффективным способом. Формируется поле «новой конкуренции» — это конкуренция между собой не того, что предлагается туристскими фирмами, а того, чем они дополнительно снабжают свои продукты в виде специфических услуг, консультаций, информации и прочих важных составляющих. Каждое туристское предприятие должно заниматься анализом собственного туристского продукта, выделяя его сильные и слабые стороны, а также отличия продуктов своего предприятия от продуктов конкурентов. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимальной потребительской удовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством её достижения – применение концепции социально- этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как всё большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке. Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, расчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определённых задач организации, таких, как получение прибыли, рост обьёма сбыта, увеличение доли рынка и т.п..Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом. Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность:
-                     концепция совершенствования производства;
-                     концепция совершенствования товара;
-                     концепция интенсификации коммерческих усилий;
-                     концепция маркетинга;
-                     концепция социально-этичного маркетинга.
Эти концепции олицентворяют собой различные периоды в истории экономики и основные социальные, экономические и политические перемены.
1.5.2. Маркетинговая деятельность гостиничного предприятия
Современный подход к управлению маркетинговой деятельностью предприятия основывается на ориентации производства на потребителей и конкурентов. Это предполагает гибкое приспособление к изменениям рыночной конъюнктуры. Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, их формы и содержание. Далее рассмотрим комплекс маркетинговых коммуникаций, который состоит из:
- Реклама
- Стимулирование сбыта
- Паблик рилейшенз
- Личная продажа
Реклама - это распространяемая в любой неличной форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного или определенного круга лиц, открыто исходит и оплачивается рекламодателем  и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому, юридическому лицу, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний. Реклама - это инструмент рынка. По существу, она представляет возможность продавать потенциальному потребителю сообщения об изделие, услуге, начинании. При чем так, чтобы предпочесть это изделие, эту услугу всем другим. В основе рекламы - информация и убеждение. Реклама в СМИ способствует развитию массового рынка сбыта товаров и услуг, и в конечном счете вложения предпринимателей в производство становятся оправданными. Доходы от рекламы начинают обеспечивать жизнедеятельность газет и журналов, стремящихся охватить большую аудиторию. Таким образом, миллионы людей, получают свежие новости, а также и рекламные сообщения. Реклама может передавать общественные, политические и благотворительные идеи и тем самым становиться частью общественной жизни. Ценность рекламы заключается и в том, что привлекает к себе талантливых людей, которые превращают ее в искусство. Можно выделить следующие функции рекламы:
1) экономическая;
2) просветительская;
3) воспитательная;
4) политическая;
5) социальная;
6) эстетическая.
В существующей литературе выделяется несколько взаимосвязанных целей рекламы:
- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре/услуге;
- формирование у потребителя определенного образа фирмы;
- формирование у потребителя благожелательного отношения к фирме;
- побуждение потребителя вновь обратиться к данной фирме;
- побуждение потребителя к приобретению данного товара/услуги у данной фирмы;
- стимулирование сбыта товара/услуги;
- ускорение товарооборота фирмы;
- стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара/услуги.
Реклама играет активную роль в развитии экономики, но как любое другое явление она имеет и недостатки. К преимуществам рекламы можно отнести:
- возможность привлечения большой аудитории;
- в наличии имеется большое количество различных СМИ и можно выбрать наиболее подходящие для целевых сегментов;
- возможность контролировать содержание сообщения, его оформление, время выхода;
- возможность изменять сообщение в зависимости от реакции целевого сегмента;
- высокая вероятность того, что рекламное сообщение дойдет до потенциального потребителя;
- вероятность того, что покупатель придет к решению о покупке до контакта непосредственно с продавцом.
Главные недостатки рекламы:
- рекламное сообщение является стандартным, негибким;
- нет возможности сосредоточится на индивидуальных потребностях клиента;
- рекламное сообщение является коротким;
- некоторые виды рекламы требуют больших инвестиций;
- в ряде случаев необходимо долго ждать размещения рекламного сообщения
Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия. Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день имеет все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:
- увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;
- поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;
- вывести на рынок новинку;
- поддержать другие инструменты продвижения.
Преимуществами стимулирования сбыта является:
- возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
- большой выбор средств стимулирования сбыта;
- покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
- возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
Но вместе с тем необходимо помнить, что:
- стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;
- выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;
- имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.
- решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств.
Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т.п. В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада. Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлении личных продаж. Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Личная продажа ещё один вид маркетинговой деятельности. По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях:
- формирования покупательских предпочтений и убеждений;
- непосредственного совершения акта купли-продажи.
Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;
- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных  продавец-покупатель  до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;
- заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.
В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п. Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер. Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Пропаганда и Паблик Рилейшнз. По определению Ф. Котлера пропаганда определяется как неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации. Пропаганда является составной частью более широкого понятия, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик Рилейшнз) . Паблик Рилейшнз - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. В настоящее время целью паблик рилейшнз считается установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижения взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной информированности. Функции паблик рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы:
- установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;
- создание "положительного образа" организации;
- сохранение репутации организации;
- создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;
- расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.
Свои функции паблик рилейшнз могут выполнять в следующих сферах человеческой деятельности:
- общественные отношения;
- правительственные отношения;
- международные и межнациональные отношения;
- отношения в промышленности и финансах;
- средствах массовой информации.
Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:
- анализ, исследование и постановка задачи;
- разработка программы и сметы мероприятий;
- общение и осуществление программы;
- исследование результатов, оценка и возможные доработки.
Методы Public Relations.  Ответственный за связь с прессой обязан обеспечить непрерывный поток новостей, исходящих от организации. Помещение статей - весьма эффективный способ привлечь внимание общественности к предприятию и его деятельности. Все редакторы заинтересованы в том, чтобы получить предложение напечатать статью, и если идея статьи им понравиться, они попросят или прислать статью, или предоставить журналисту возможность получить материалы, необходимые для ее написания. Другим способом общения со средствами массовой информации являются пресс-конференции. Они проводятся обычно в тех случаях, когда необходимо продемонстрировать какие-либо образцы или другие предметы или же когда речь идет о важной теме, по которой у присутствующих журналистов могут возникнуть вопросы. Пресс-конференции дают также прекрасную возможность для распространения информации, которую по тем или иным соображениям нежелательно распечатывать. Печатная продукция в паблик рилейшнз. Под печатной продукцией понимаются различные бланки, визитные карточки, счета и прочие печатные материалы, не имеющие непосредственного отношения к паблик рилейшнз, но играющие значительную роль при формировании организацией собственного стиля. Кино- и фотосредства в паблик рилейшнз. Документальные фильмы служат мощным средством паблик рилейшнз. Они снискали себе популярность еще в 30-х годах и до недавнего времени активно использовались как массовое средство агитации и пропаганды. Видеоклипы снимаются как для товарной или институциональной рекламы, так и для бесплатного распространения в информационных целях. Использование фотографии в публичной деятельности имеет большое значение. Прежде всего, фотография создает впечатление достоверности и имеет притягательность, который не обладает печатный текст. Устная речь в паблик рилейшнз. Устная речь служит древнейшим средством общения между людьми и, несмотря на конкуренцию со стороны письменной, остается в настоящее время мощнейшим способом поддержания связей с общественностью. Умение выступать на заседаниях, конференциях, официальных встречах является одним из профессиональных требований в общественной жизни. Подготовка выступления специалистом паблик рилейшнз - обычная практика в правительствах, организациях или на предприятиях. К этой области паблик рилейшнз относится также контроль за умением вести телефонные разговоры. Телефонный секретарь становится первым человеком, к которому обращается клиент, и его поведение может оказать сильное влияние на первое впечатление о фирме. Реклама и паблик рилейшнз. Логически реклама является составной частью паблик рилейшнз, поскольку она оказывает влияние на образ компании в глазах общественности. В современном мире недостаточно лишь произвести хороший товар, обеспечить маркетинг, распределить продукцию, успешно разрекламировать ее и продать. Существует два вида рекламы "престижа". Первый ставит перед собой задачу проинформировать общественность о том вкладе, который компания вносит в благосостояние страны. Второй вид рекламы использует не столь прямой подход: он сводиться к предоставлению информации по тем вопросам, которые интересуют общественность; при этом название компании-спонсора просто упоминается.Спонсорство представляет современную форму покровительства. Правильнее всего определить спонсорство как один из видов предпринимательской деятельности, основная цель которого заключается в действиях на благо как самого спонсора, так и получателя его помощи. Спонсорство является составной частью стратегии маркетинга, которая определяет лицо компании. Большое значение в процессе разработки и реализации комплекса маркетинговых коммуникаций имеет оценка эффективности проводимых мероприятий. Различные маркетологи предполагают разные способы оценки. Так, например, согласно Гермагеновой Л.Ю. методами оценки эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций являются:
- Метод корреляции между объемом продаж и затратами на комплекс маркетинговых коммуникаций;
- Метод контактных аудиторий;
- Метод оценки эффективности по мероприятиям стимулирования сбыта;
- Метод определения степени осведомленности о фирме и ее товарах.
Существуют также и другие способы. Однако, во многом выбор способа оценки зависит от конкретной ситуации и поставленных перед маркетологом задач. Рассмотрим основные теоретические положения, способствующие решению задач, стоящих перед анализом маркетинговой деятельности гостиничного предприятия.
ü    Изучение рынков сбыта.
Говоря о рынке гостиничных услуг, следует прежде определить само понятие _:«рынок». В экономической теории рынок рассматри­вается, прежде всего, как механизм, обеспечивающий взаимодейст-^: вне большого количества продавцов и, покупателей .товаров и услуг. Для каждого отдельно взятого .предприятия рынок всегда конкре­тен. И прежде всего, необходимо определить, на каком рынке фирма работает. Конкретный рынок, может характеризоваться территориальными признаками, своей специализацией. Например, можно вы­делить московский рынок гостиничных услуг, в рамках этого рын­ка - рынок экономичного размещения, объединяющий все гости­ницы, предлагающие ограниченный набор услуг, и их клиентов. При этом для, каждой гостиницы можно выделить:
1)     целевой рынок, рынок, на котором фирма реализует или собирается реализовывать свои цели;
2)     бесплодный рынок, т.е. рынок, не имеющий перспектив для реализации услуг; данного предприятия;
3)     основной, рынок - рынок, где реализуется основная часть услуг предприятия;
4)     дополнительный рынок - рынок, на котором обеспечивается продажа некоторого объема услуг;
5)     растущий рынок - рынок, имеющий реальные возможности
для роста продаж;
6)     прослоенный рынок — рынок, на котором коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок при определенных условиях.
Также следует учитывать, что по степени интереса клиентов различают: потенциальный рынок— объединяет всех клиентов, которые проявляют интерес к приобретению данной услуги; действительный рынок - все клиенты, проявляющие интерес кприобретению данной услуга, обладающие достаточной для этого платеже способностью и доступом к этой услуге; освоенный рынок - клиенты, отдающие предпочтение конкретной услуге. Рынок характеризуется, прежде всего, своей конъюнктурой. Конъюнктура рынка - экономическая ситуация на рынке в определенный момент времени как результат взаимодействия факторов и условий, определяющих соотношение спроса и предложения на ус­луги, а также уровень и динамику цен иа них. Конъюнктуру ха­рактеризует:
- соотношение спроса и предложения гостиничных услуг;уровень цен;
- состояние конкуренции и барьеры для вкода в рынок;
- степень государственного регулирования;
- коммерческие условия реализации услуг;
- наличие сезонных колебаний спроса и т.д.
Емкость рынка - объем реализуемых на нем гостиничных ус­луг в течение определенного промежутка времени (обычно года). Зная емкость рынка, можно оценить долю рынка, освоенную дан­ной гостиницей. При этом различают:
- высокую рыночную долю - доля отеля находится на уровне или превышает рыночную долю двух-трех крупнейших конкурентов;
- среднюю рыночную долю - доля предприятия равна среднейдоле ведущих конкурентов;
- пониженную рыночную долю - доля предприятия несколько ниже доли ведущих конкурентов;
- низкую рыночную долю — доля предприятия значительно ниже доли ведущих конкурентов.
В процессе анализа необходимо также выявить реальных и по­тенциальных конкурентов, провести анализ их хозяйственной дея­тельности. Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящие и будущие стратегии. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.
При этом выделяют стратегические группы конкурентов: прямые конкуренты и потенциальные. Прямые конкуренты - это. предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали и выступают как таковые. Потенциальные конкуренты - это существующие предприятия, которые расширяют круг предлагаемых услуг и могут в результате стать прямыми конкурентами, и новые фир­мы, только вступающие в конкурентную борьбу.
ü    Анализ ценовой политики
Предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изме­няет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.
В процессе анализа устанавливается:
- насколько цены отражают уровень издержек;
- какова вероятная реакция покупателей на изменение цен (эластичность спроса);
- используется ли политика стимулирования цен;'
- привлекательны ли цены предприятия в сравнении с ценами конкурентов;
- чем отличается политика ценообразования на данном предприятииот ценовой политики конкурентов;
- как реагирует предприятие на изменение цен конкурентнымифирмами;
- какова государственная политика в Области ценообразования на аналогичные товары (услуги).
Следует также учитывать, что ценовая политика может кор­ректироваться с учетом стадии жизненного цикла услуги. Согласно Ф. Котлеру, можно выделить следующие виды цен:
1. Предельная цена на товар, т.е. максимально допустимая.
2. Цена, установленная в соответствии со стратегией «снятия сливок» с рынка. Этот вид цены может быть установлен на популярную марку товара в начале его серийного производства.
3. Цена, установленная в соответствии со стратегией прочного внедрения на рынок. Как правило, ниже цены конкурентов независимо от уровня качества товара.
4. Ступенчатые цены на товары одного параметрического ряда в рамках ассортимента данного продавца.
5. Цены лидера рынка.
6. Престижная, очень высокая цена на товары очень высокого качества.
7. Психологическая цена ( например, 99,99 крон ).
8. Цены на дополнительные комплектующие товары.
9. Скорректированные цены с учётом транспортных расходов.
10. С учётом географических и зональных особенностей условий потребления, скидок.
11.Изменения спроса покупателей.
Определяться цена может на основе:
Издержек и рентабельности; установления норматива прибыли, обеспечивающего безубыточность предприятия при условии, что издержки производства оптимальные; оценки экспертами качества товара и спроса на него; анализа динамики цен конкурентов; закрытых торгов; математико-статистических методов.
ü    Анализ конкурентоспособности.
Для предпринимательской деятельности в области гостепри­имства характерна высокая степень конкуренции. Под конкурен­цией понимается соперничество на каком-либо поприще между от­дельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения предприятия такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя. Под конкурентоспособностью понимают характеристику продук­ции, которая показывает ее отличие от товара-конкурента как по сте­пени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Оценка конкурентоспособности основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка. Конкурентоспособность товара определяется его параметрами:
- техническими (свойства товара, область его применения);
- эргономическими (соответствие потребностям человеческого организма);
- эстетическими (внешний вид);
- нормативными (соответствие действующим нормам и стандартам);
- экономическими (уровень цен, размер цен у потребителей).
Главными задачами анализа конкурентоспособности является:
- оценка и прогнозирование конкурентоспособности продукции (услуг);
- изучение факторов, воздействующих на ее уровень;
- разработка мер по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности.
Для выяснения конкурентоспособности услуг необходимо сопоставить параметры анализируемой услуги и услуги-конкурента с уровнем, заданным потребностью покупателя, и сравнить полученные peзультаты. Единичные показатели конкурентоспособности отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра к величине того же параметра услуги-конкурента:
g = P/P *100,
где g - единичный параметр показателя; Р - уровень параметра исследуемой услуги; P  - уровень параметра услуги, принятый за образец, удовлетворяющий потребностям покупателя на 100%.
Групповой показатель конкурентоспособности (G) объединяет единичные показатели (gj) по однородной группе параметров (техническим, экономическим, эстетическим) с помощью весовых коэффициентов (aj), определяемых экспериментальным путем:  G = a_i g_i
Интегральный показатель (J) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gt) к -групповому показателю по экономическим параметрам (Gэ):
J = Gt / Gэ
Если J<1, то анализируемая услуга уступает образцу, а при J>1 - превосходит образец по своим параметрам. Этот параметр может называться также рейтинговой оценкой услуги.
Необходимо также учитывать такие основные показатели работы гостиничного предприятия, как доход, затраты, прибыль, рентабельность, производительность труда и т.д., так как изучение и анализ этих показателей позволяет получить более полно представление о внутренней среде организации, ее слабых и сильных сторонах, ее резервах и неиспользованных возможностях.
ü    Культура обслуживания.
Некоторые менеджеры склонны оценивать свою работу в терминах конкретных, осязаемых товаров, произведённых под их руководством. Причём замечено, что в ресторанах быстрогообслуживания, где менеджеры считают, что там продаются только гамбургеры обслуживающий персонал отличается нерасторопностью, медлительностью, имеет неопрятный внешний вид, как и само заведение, в результате чего мало кто из посетителей приходит к ним ещё раз. Поэтому одна из главных задач индустрии гостеприимства состоит в том, чтобы развивать обслуживающую сторону бизнеса, развивать культуру сервиса. Эта культура заключается в умелом удовлетворении нужд клиента. Она должна характеризовать стиль работы руководства и пропитывать деятельность компании сверху донизу. Поддержка культуры обслуживания в отелях заключается в личном общении руководства с персоналом и последовательной политике компании в этом вопросе. Принцип приоритета интересов клиента подкрепляется практикой поощрения служащих за неординарные действия, направленные на удовлетворение нужд клиента, - их провозглашают лучшими работниками. Высокая культура обслуживания помогает служащим решать проблемы клиента. Чтобы она процветала в учереждении, её надо поощрять. Люди обычно делают то, за что их поощряют. Люди, работающие в сфере маркетинга услуг, не должны упускать из виду четыре специфические черты своего товара: неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества и несохраняемость.
v    Неосязаемость в отличие от материальных товаров услуги нельзя попробовать на вкус, на ощупь, их не увидишь и не услышишь до момента их непосредственного оказания. До того как клиент поселился в отеле, у него есть только бронирование номера и обещание обслуживающей гостиницы в предоставлении номера и сервиса. Гостиничные работники отдела сбыта не могут взять с собой на рынок гостиничный номер, чтобы продемонстрировать «товар» во время продажи. Фактически они продают не сам номер, а только право занять его на определённое количество времени. Когда гость покидает гостиницу, с ним не остаётся ничего гостиничного, кроме оплаченного счёта. Чтобы уменьшить неопределённость, порождаемую исконной неосязаемостью сферы услуг, клиент, прежде чем обратиться за ними, ищет нечто осязаемое, свидетельствующее хоть в какой-то мере о качестве этих услуг. Внешний вид ресторана – вот что видит посетитель, подходя к нему. В каком состоянии поддерживается примыкающий к нему участок и общий вид ресторана дают нам возможность судить о том, насколько хорош он или плох. Самые разнообразные факты материального характера сигнализируют о качестве нематериальных услуг. Центры для проведения культурных мероприятий и различных конференций – один из секторов индустрии гостеприимства – особенно нуждаются в подобной визитной карточке. Они должны отличаться от пансионатов и обычных отелей. Вот черты, отличающие эти центры:
Специальный конференц – зал, использующийся только по этому назначению;
Круглосуточное функционирование вместе с гарантией безопасности как для самих гостей, так и для их имущества. Так, чтобы они могли без опаски оставлять в номерах свои портфели, компьютеры и тому подобное;
Кофе в любое время, а не только в перерыве между заседаниями конференций;
Комплексное обслуживание и фиксированные цены для каждого участника конференции за каждые сутки.
Международная Ассоциация конференц – центров предлагает оперативные базы данных для организаторов мероприятий, которые содержат информацию о всех центрах такого рода: Размеры, местоположение, возможности, цены и т.д.. Организатор может увидеть на своем мониторе план помещения и особенно конференц-зала и выбрать такой центр, который бы идеально подходил для его целей.
v Неотделимость от источника и обьекта услуги. В большинстве ситуаций, типичных для индустрии гостеприимства, оказание услуги требует присутствия и того, кто оказывает её, и того, кому она оказывается. Служащие, осуществляющие этот контакт с клиентом, - часть продаваемого товара. Блюда в ресторане могут быть приготовленны прекрасно, но если официант не умеет их пожнести как следует, это снижает общую оценку ресторана в глазах посетителя. И суждение его будет скорее всего негативным.
v    Непостоянство качества. Услуги сферы гостеприимства отличаются изменчивостью, т.е. их качество зависит от того, кто их оказывает и при каких условиях. Есть несколько причин этой изменчивости. Во-первых, услуги такого рода оказываются и принимаются одновременно, что ограничивает возможности контролировать их качество. Временная неустойчивость спроса делает проблематичным сохранение качества обслуживания в периоды, когда спрос становится повышенным. Многое зависит от состояния оказывающего услугу в момент её оказания. Один и тот же человек может прекрасно обслужить вас сегодня и скверно – завтра. Причины этого скверного обслуживания могут быть самые разные: болезнь, семейные проблемы. Изменчивость и колебания в качестве услуги – главная причина недовольства, высказываемого клиентами в адрес индустрии гостеприимства.
v    Несохраняемость. Услуги нельзя складировать. Стокомнатный отель, в котором сегодня заполнено только 60 комнат, не может сдать завтра 140 комнат. Потери от несданных 40 комнат — это невосполнимые потери. Из-за того, что отели торгуют таким «скоропортящимся» продуктом, они вынуждены брать с гостей плату за бронирование номеров даже в тех случаях, когда им не пришлось этим воспользоваться. Рестораны тоже начинают требовать с посетителей, желающих зарезервировать для себя столик, деньги вперед. Они понимают, что если эти посетители не придут к назначенному времени, шансов посадить за этот столик кого-нибудь другого может не представиться. Чтобы обеспечивать - стабильный доход, предприятию приходится лавировать между своими возможностями и текущим спросом, поскольку потери из-за невостребованности компенсировать невозможно.
ü    Материализация неосязаемого товара.
Маркетинг услуг включает в себя снабжение возможных клиентов материалами, помогающими им зрительно представить себе предлагаемые услуги. Рекламные плакаты, внешний вид помещения и служащих способствуют этому. Рекламный материал обязательно должен содержать фотографии комнат для гостей, конференц-зала с указанием его вместимости и возможностей для перестановки в нем мебели — все это необходимо знать организатору, планирующему снять это помещение для проведения в нем конференции. Занимаясь маркетингом услуг ресторана при гостинице, можно угостить проживающего собственной выпечкой — это не только даст ему представление о качестве пищи в ресторане, но и настроит его на дружеский лад. Обходя комнаты, полезно иметь с собой фотографии обеденного зала, образцы сервировки столов, благодарственные отзывы предыдущих клиентов. Многое зависит от того, как выглядит человек, занимающийся маркетингом, как он одет, как отвечает на вопросы, — все это помогает сформировать у возможных посетителей положительный имидж вашего заведения.
Физическая очевидность выражается множеством различных форм. Например, обертки на стаканах в гостиничных номерах призваны убедить гостя, что стаканы чисто вымыты. Бумажная полоса на туалетной бумаге, а также на сантехническом оборудовании свидетельствует о том, что в ванной комнате была произведена уборка.
ü    Фирменное оформление.
Предприятия индустрии гостеприимства всегда очень ревниво относились к своему визуальному имиджу — так называемому фирменному оформлению. Для того чтобы успешно бороться с конкурентами на современном рынке, владелец предприятия или его руководство разрабатывают свое фирменное оформление, но они не должно копировать оформление конкурентов, чтобы не отбивать у них клиентов. Однако специалисты утверждают, что далеко не так просто определить, какие черты внешнего оформления условий, в которых происходит обслуживание клиентов, можно считать исключительной. Внешний вид заведения, не поддерживаемый должным образом, может нанести существенный вред его репутации. Например, плакаты, которые продолжают рекламировать праздничное мероприятие, прошедшее две недели назад. Вывески, в которых по вечерам не горят некоторые буквы, замусоренная площадка для парковки машин, обслуживающий персонал в давно нестиранной форменной одежде на рабочем месте, которое сто лет как не подметалось. Все эти знаки способствуют формированию у клиента отрицательного впечатления о том месте, куда он прибыл. Внешний вид заведения должен соответствовать его специфике. Это неотъемлемая часть общего впечатления от него, которое должно сохраняться в памяти клиента. Работникам регистратуры в роскошном отеле лучше всего подойдет форменная одежда строгого, консервативного покроя из шерстяной ткани. Регистраторов отеля на тропическом курорте можно одеть в цветастые гавайские рубашки. Те, кто работают за стойкой в ресторане быстрого обслуживания, могут носить простую форменную одежду из полиэстера. В сфере обслуживания клиент не имеет права собственности на товары, которыми пользуется. Эта черта, часто указываемая как наиболее характерная для индустрии услуг, — выгода для предприятий индустрии гостеприимства и для их клиентов. В самом деле, вместо того чтобы приобретать жилой фонд в корпоративную собственность и самим содержать обслуживающий персонал, предприятию индустрии гостеприимства удобнее платить ренту владельцам гостиницы. Преимущество здесь состоит в том, что ты платишь только за право пользования комнатой, а получаешь доступ к капиталу, не связанному с владением жилым помещением, и плюс к этому — дополнительные услуги гостиницы (питание, комнаты отдыха, киоски )
ü    Роль обслуживающего персонала.
В индустрии гостеприимства служащие — самый важный компонент товара и маркетинговых средств воздействия на рынок. Это означает, что отдел маркетинга должен работать в тесном контакте с кадровой службой. Там, где такой отдельной службы нет, эти функции выполняет менеджер предприятия. Он сам нанимает приветливых и работоспособных служащих и проводит политику, способствующую поддержанию хороших отношений между служащими и клиентами. Даже незначительные просчеты, связанные с кадровой политикой администрации, могут оказывать большое влияние на качество товара. В одном из ресторанов быстрого обслуживания руководство ничего не имело против того, чтобы все служащие заканчивали работу к 10.15 вечера. Для этого приходилось закрывать ресторан в 09.40, хотя табличка на двери указывала, что он работает до 10.00. При правильной организации управления предприятием индустрии гостеприимства руководство имеет клиентуру двух типов: те, кто им платит (клиенты), и те, кому они платят (служащие). Работа по созданию условий, при которых поощряется хорошее обслуживание клиентов, называется внутрикорпоративным маркетингом. На предприятиях индустрии гостеприимства отдел маркетинга занимается не только традиционным маркетингом, ориентированным на сбыт товара на рынке, но и развитием во всех работниках менталитета, ориентированного на клиента
ü    Преодоление боязни риска у клиентов.
Клиент, собирающийся воспользоваться услугами индустрии гостеприимства, испытывает некоторую тревогу, поскольку не может знать заранее качество товара. Однако существуют способы уменьшить эту тревогу. Представьте себе работника отдела сбыта, которому его начальник поручил организовать занятия по переподготовке персонала. Допустим, этот человек никогда не организовывал подобных мероприятий и никогда не контактировал с работниками гостиниц. Если учеба пройдёт гладко, начальнику это понравится и организатор получит повышение. Если что-нибудь пойдет не так, во всем будет виноват человек, организовавший учебу. Обсуждая с администратором гостиницы детали проведения мероприятия, организатор вынужден полагаться не на свой опыт, а на опыт администратора гостиницы. Если тот знает свое дело, то сумеет развеять беспокойство клиента, сообщив ему, что им приходилось организовывать сотни подобных мероприятий, и все они прошли успешно. Свой профессионализм он может подтвердить, показав благодарственные письма своих прежних клиентов и продемонстрировав своему возможному клиенту помещение и оборудование конференц-зала. Этим он, без сомнения, завоюет его расположение. Один из способов успокоить клиента — предоставить ему шанс увидеть воочию возможности отеля или ресторана. Это так называемые ознакомительные экскурсии для организаторов совещаний и турагентов. Авиалинии часто предоставляют для них бесплатные билеты, поскольку заинтересованы в установлении деловых контактов. Гостиницы предоставляют им бесплатно номера и питание в ресторане, чтобы посредники между ними и их будущими постояльцами могли убедиться в качестве товара и рекомендовать его своим клиентам. Обычный риск, на который приходится идти клиентам, впервые обращаясь к услугам предприятия индустрии гостеприимства, объясняет привязанность путешествующих людей к фирмам, услугами которых им часто приходилось пользоваться в прошлом. Переманить клиента всегда непросто. Вот, например, на какие ухищрения пустилась ради этого компания Crowne Plaza: они предлагали своим гостям фиксированные цены, но говорили, что те могут заплатить меньше, если посчитают, что предоставленные услуги не соответствуют указанным расценкам. Эта тактика оказалась очень эффективной: она привлекла много новых клиентов, и почти все они безоговорочно платили запрошенную цену. Постоянство — другой ключевой фактор успеха в сфере обслуживания. Оно означает, что клиенты получают нужный им товар, не опасаясь неожиданных сюрпризов. В индустрии гостеприимства это означает, что кофе, заказанный на 3 часа дня, когда в вашем совещании будет перерыв, будет ожидать вас в буфете именно в это время. В ресторанном бизнесе — что креветочная подливка будет такой же вкусной, какой она вам показалась две недели назад, что полотенце в туалете такое же чистое и что запас водки того самого сорта, который вам так понравился на прошлой неделе, не иссякнет и в следующем месяце. Казалось бы, что гарантия постоянства качества товара и обслуживания — простое дело, но это не так, потому что против постоянства работает множество факторов. Даже в самой политике компании бывают пункты, относительно которых нет полной ясности. Например, в отелях, работающих на основе так называемого «американского плана», проживающий приобретает все услуги пакетом. Если он попросит вернуть ему деньги за обед, которого он не съел по той или иной причине, один служащий может удовлетворить его просьбу, а другой — откажет. Случайные колебания спроса тоже могут значительно повлиять на постоянство качества обслуживания. Если автобус, полный школьников, приехавших на экскурсию из соседнего города, остановится у ресторана быстрого обслуживания за две минуты до прихода туда семьи из трех человек, то как бы хорошо ни была налажена работа в этом ресторане, эта семья не получит качественного обслуживания. Хотя и невозможно полностью исключить подобные сюрпризы, руководство должно стараться поддерживать постоянство качества товара и обслуживания в своем заведении. В наши дни клиенты становятся все более и более требовательными в этом вопросе.

Глава 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ И
ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА В OÜ  Desito Invest
2.1. Организационно-экономическая характеристика OÜ Desito Invest
Основная информация о предприятии представлена в таблице 2.
Таблица 2.Основные показатели компании  OÜ  Desito Invest .

№ п/п	Параметр	Показатель
1.	Форма собственности.	OÜ
2.	Вид деятельности	Гостинничные услуги
3.	Сфера деятельности.	услуги
4.	Списочная численность работников (на 01.01.2007 г.)	25-30 чел.
5.	Списочная численность работников (на 01.01.2006 г.)	20-25 чел.
6.	Среднесписочная численность работников (за 2006 г.)	» 18 чел.
7.	Средний возраст персонала	30-35 года
8.	Среднестатистический уровень образования	Преобладает среднее специальное образование
9.	Относительный оборот рабочей силы:  принятые/уволенные ( за 2007 г.)	53/36 (с высоким преобладанием излишнего оборота)
10.	Количество подразделений	2 (+7  должностей персонального подчинения)
11.	Максимальное количество уровней управления	2
12.	Среднее количество уровней управления	1 (т.е. непосредствен ное вмешательство в управление)

2.2. Структура организации и организация маркетинга в OÜ Desito
Invest ( гостиница «Old Town Maestroʹs» )
Фирма OÜ DESITO INVEST открыла отель в мае 2002г. Он находится в самом сердце исторического центра Таллинна – в Старом Городе – в полностью отреставрированном здании, история которого обращена к 15 веку. Отель располагает 23 просторными номерами (25-30 м2), включая 1 люкс(Suite) с сауной и джакузи, а также 2 конференц- зала, каждый на 20 человек. 3 этаж полностью оборудован для некурящих, там же находится и комната для аллергиков. Находящаяся рядом с залом совещаний баня с джакузи способствует приятному расслаблению. Уютный лобби бар расположился в подвале исторического здания. Рядом с отелем находится знаменитый ресторан Олд Ханза. Единственным владельцем уставного капитала является господин Михаил Стаканчиков.  Здание привлекает людей, так как расположено в центре города, из окон прекрасный вид на тихие улочки Старого города. Гостиница «Old Town Maestro´s» по основным показателям, кроме выгодного месторасположения в данный момент ничем не отличается от множества гостиниц в том же районе города. Средств на ремонт в номерах и обновление мебели не хватает, что вполне свойственно гостиницам малого бизнеса. Престиж гостиницы значительно упал из за уменьшения вложений в рекламу, что прямым образом прослеживается в сравнении годовых отчётов за 2005 г. и 2006 г..Для более взыскательных гостей отель предложит апартамент – люкс, который включает в себя просторную спальню, гостиную, кабинет, сауну и джакузи. Во всех номерах есть ванна или душ, телефон с прямым набором, SAT-TV, минибар, сейф и фен.Во всех номерах удобная мебель, ванная комната или душевая кабина, холодильник, городской телефон с бесплатным доступом в город, телефонный справочник, цветной телевизор со спутниковым ТВ, радио, возможность подключения к сети Интернет. Гостиница предоставляет проживающим дополнительные услуги: - вызов такси, международные и междугородние переговоры, заказ авиа и ж\д билетов, факсимильная связь и электронная почта, заказ завтраков, обедов и ужинов в номер; курьерская экспресс доставка; организация экскурсий по городу. Гостиничный комплекс «Old Town Maestro´s» предлагает завтрак ежедневно, с 8.00 до 10.00 часов. В меню ресторана широкий ассортимент блюд русской и европейской кухни. К услугам посетителей музыкальная программа, спутниковое ТВ, одновременное обслуживание до 20 человек. Для проведения пресс – конференций, семинаров, деловых переговоров гостиница предлагает услуги конференц – зала. Зал расположен на шестом этаже, вместимость до 20 человек. OÜ Desito Invest имеет довольно простую организационную структуру управления, характеризуемую распределением целей и задач управления между подразделениями и отдельными работниками. В OÜ Desito Invest присутствует горизонтальная структура управления организацией (Прилож. 1). Служба приема и размещения занимается решением вопросов, связанных с бронированием номеров, приемом гостей, прибывающих в гостиницу, их регистрацией и размещением по номерам, оказанием различных услуг, а также выпиской и отправкой. Состав службы: старший администратор, администратор приёма  и размещения. Служба обслуживания номерного фонда обеспечивает обслуживание гостей в номерах, поддерживает необходимое санитарное состояние номеров и уровень комфорта, занимается оказанием бытовых услуг. Состав службы: старшая горничная, горничные. Служба питания ГК обеспечивает обслуживание гостей в лобби-баре, решает вопросы по обслуживанию банкетов и др. мероприятий. Состав службы: администратор, повара, бармены, рабочие кухни. Бухгалтерия ГК анализирует результаты хозяйственной и финансовой деятельности, ведет бухгалтерскую отчетность. Состав службы: главный бухгалтер. Техническая служба создает условия для функционирования санитарно-технического оборудования, электро-технических устройств, служб ремонта и строительства, систем телевидения и связи, систем кондиционирования и теплоснабжения. Состав службы: администратор по хозяйственной части. Отдел кадров при столь минимальном количестве персонала не находят целесообразным. Приемом и увольнением сотрудников гостиницы, подбором и отбором персонала занимается непосредственно Директор. Служба безопасности является приобретаемой услугой, которая гарантирует в ГК личную безопасность гостей и сохранность их собственности. Служба маркетинга обеспечивает функционирование маркетингового комплекса, рыночный характер деятельности ГК и максимизацию контактов с посредниками и потребителями. Управление структурными подразделениями осуществляется непосредственно директором, а также менеджером по продажам. Связям между отделами присущ, в основном, горизонтальный характер. Уровень управления в OÜ DESITO INVEST представляет собой совокупность звеньев управления, которые занимают определенную ступень в принципах подхода к управлению ГК. Ступени управления строятся в вертикальном соотношении и подчиняются по иерархии друг другу (рис.1.).  SHAPE  \* MERGEFORMAT

Совет директоров            Генеральный директор                       Директор           Руководители отделов,           служб, смен, подразделений       Старшие горничные, портье, администраторы, метрдотели и др.

Институционный       уровень

Управленческий                    уровень

Технический                    уровень

Управление высшего звена

Управление среднего звена

Управление низшего звена

Рис 1. Структура управления ГК
Высший уровень OÜ Desito Invest представлен директором, который принимает решения стратегического характера, занимается постановкой целей и задач организации. Руководители среднего уровня обеспечивают реализацию политики гостиницы, разработанную высшим руководством, и несут ответственность за доведение заданий и инструкций до подразделений, а также за своевременное их выполнение. Низший уровень управления представлен техническим персоналом, который  непосредственно занимается оказанием услуг. В 2008 году намечено изменить персонал гостиницы «Old Town Maestro´s ». В настоящий период в гостинице решено произвести реорганизацию для уменьшения текучести кадров на техническом уровне управления низового звена. Текучесть кадров, как отмечено во многих источниках литературы о гостиничном деле ведёт к некачественному обслуживанию, что в свою очередь влияет на качество продуктовой номенклатуры гостиничного предприятия. В данной гостинице имеется 4 ассортиментные группы продуктовой номенклатуры:
- ассортиментная группа №1 – номерной фонд отедя;
- ассортниментная группа №2 – места и услуги общественного питания, а так же по организации питания в номерах;
- ассортниментная группа №3 – помещения для проведения представительских мероприяий ;
- ассортниментная группа №4 – помещения и услуги для рекреации и отдыха. ( 8, с.86 ).
2.3. Анализ основных экономических показателей OÜ Desito Invest  
Динамика основных показателей хозяйственной деятельности OÜ Desito Invest за 2005-2006 гг представлена в таблице (Прилож. 3). По данным таблицы следует, что организация гостиничного бизнеса имела в начале деятельности быстрый рост прибыльности предприятия. Её положение существенно изменилось к концу 2006 г., финансовый результат вырос на 709 тыс. крон, и гостиница достигла 1 525 тыс. крон  прибыли. В процентах к результату 2005 г. прирост 2006 г. составил 87%. Наглядно динамику прибыли от продаж гостиничного продукта гостиничного комплекса гостиница «Old Town Maestroʹs » можно представить диаграммой (рис. 2).
\s
Рис.2. Динамика прибыли от продаж туристического продукта
гостиницы «Old Town Maestroʹs» за 2005-2006 гг
Следует отметить, что в полную себестоимость в таблице ( Прилож. 3) включены все расходы по обычным видам деятельности
Рассмотрим влияние на изменение финансового результата от основной деятельности трех факторов:         
- объема реализации гостиничного продукта;
- структуры реализации гостиничного продукта;     
- затрат на единицу стоимости реализованного гостиничного продукта.
Изменение финансового результата за счет изменения объема реализованного гостиничного продукта рассчитывают по формуле:
∆ Рn = Р0 (Iсс – 1)                             (1)   
где Pо — размер прибыли прочного периода;
Iсс -  индекс объема реализации  гостиничного продукта по полной себестоимости  равен отношению:
Icc = CC1 / CC0                                (2)
где СС1 и ССо  - полная себестоимость реализованного  гостиничного продукта отчетного и предшествующего периодов соответственно.
По данным таблицы  (Прилож. 3) индекс реализации гостиничного продукта ГК «Old Town aestro”s»  равен:
Iсс = 5 160 948 / 6 799 238 = 0,759
Данные таблицы  (Прилож. 3) и полученный индекс реализации по себестоимости подставим в формулу (1):
∆ Рn = 816 606 (0,759 – 1) = -196 802 EEK
Уменьшение объема реализации гостиничного продукта по полной себестоимости на 1 638 290 крон привело к снижению прибыли на 196 802 кроны.
Изменение финансового результата за счет изменения структуры реализованного гостиничного продукта находим по формуле:
∆ Рs = Р0 (Iп – Icc)                             (3)
где In -  индекс объема реализации услуг в фактических ценах,  который определяет отношением:
In = N 1 / N0                                      (4)
где N 1  и N0       - выручка от продажи гостиничных услуг  отчетного и предшествующего периода соответственно.
По данным таблицы (приложение 3) индекс реализации в фактических ценах равен:
In = 6 686 316 / 7 615 844 =0,878
Тогда влияние структуры составит:
∆ Рs = 816 606 (0,878– 0,759) = 97 176 крон
Изменения в структуре реализованного гостиничного продукта, приводящие к изменению его себестоимости и цены, оказали меньшее влияние. В результате улучшения структуры реализуемого продукта (увеличения доли более рентабельных номеров) прибыль увеличилась на 109 425 крон.
Изменение финансового результата под влиянием изменения затрат на единицу стоимости реализованного гостиничного продукта определяют с помощью выражения:
∆ Рp =  ( ССо /N0  - CC1) / N1                             (5)  
где ССо - затраты, приходящиеся на единицу стоимости реализованного гостиничного продукта предшествующего периода;
СС1 - затраты, приходящиеся на единицу стоимости реализованного гостиничного продукта отчетного периода.
Подставим в формулу (5) соответствующие данные из таблицы (Прилож. 3).
∆ Рp = (6 799 238 /7 615 844 – 5 160 948 /6 686 316)* 6 686 316 = 808 432 крон
В результате снижения затрат, приходящихся на единицу стоимости реализованных услуг, с 0.893 кроны до 0,772 кроны. прибыль увеличилась на 806 044 кроны. Таким образом, влияние себестоимости единицы гостиничного продукта на изменение финансового результата оказалось наибольшим, поэтому для улучшения финансового результата администрации OÜ Desito Invest следует в первую очередь заботиться о снижении уровня себестоимости в отношении к выручке. Для этого нужно либо снижать затраты, либо повышать цены в пределах платежеспособного спроса клиентов организации гостиничного бизнеса.
Сумма влияния факторов должна равняться абсолютному изменению финансового результата (прибыли):
∆ Рn + ∆ Рs + ∆ Рp = ∆ P
-196 802 +97 176 +808 432 = 708 тыс. крон
Равенство подтверждает правильность расчетов. Итогом анализа расчетные величины (прибыль) факторного анализа финансового результата от  основной деятельности организации гостиничного бизнеса OÜ Deesito Invest приведены в таблице 1.

Таблица 1

Результаты факторного анализа прибыли тыс.EEK

Изменения прибыли от реализации услуг	Изменение 2006 г. с 2005 г
Изменения прибыли от реализации	708
услуг, в том числе за счет изменения:
- объема реализованных услуг по себестоимости	-196
-структуры реализованных услуг	97
- затрат на единицу реализованного гостиничного продукта	808

Из таблицы 1 следует, что результаты факторного анализа показали увеличение прибыли в 2006 г. В 2006 году увеличение прибыли достигнуто за счет снижения затрат на единицу стоимости реализованного гостиничного продукта. В 2006 г. улучшение финансового результата (прибыли) в сравнении с 2005 г. оказалось меньшим. Достижение  прироста прибыли происходит в основном за счет снижения затрат на единицу стоимости гостиничного продукта. Как видно из таблицы 1 прибыль от продаж возросла на 808  тыс. крон, стоит заметить, что структурные сдвиги, хотя и увеличили прибыль, но на незначительную величину 97 тыс. рублей, а снижение объема реализованных услуг по себестоимости уменьшили прибыль на 196 тыс. крон.
Для проведения анализа затрат OÜ Desito Invest составим таблицу  (Прилож. 4). Из таблицы (Прилож 4) следует, что в структуре затрат наибольший удельный вес имеют затраты по статье «Материальные затраты». Большую долю также занимают расходы, связанные с оплатой труда, причем наблюдается рост их удельного веса в 2006 г. по сравнению с 2005 г.. Рост расходов по оплате труда стимулирует улучшение финансовых результатов, причем при росте прибыли от продаж на 87% в 2006 г расходы по оплате труда в этом же периоде, по данным таблицы (Прилож.4), повышаются на 1%, т.е. нет особо негативной тенденции опережения роста расходов по заработной плате над ростом прибыли, поэтому данную статью расходов можно увеличить с целью стимулирования эффективной работы работников ГК «Old Town Maestroʹs». В основном рост расходов на заработную плату произошёл за счёт уменьшения процента подоходного налога в 2006 году.
Наглядно структуру затрат в составе полной себестоимости OÜ Desito Invest в 2006 году можно проследить на диаграмме (рис.3)

Рис.3. Удельные веса расходов в структуре полной себестоимости реализованного гостиничного продукта OÜ DESITO INVEST в 2006 году
Как видно из рис.3, больший удельный вес составляют материальные затраты. Поэтому рассмотрим структуру материальных затрат и их динамику  (Прилож. 5). В составе материальных затрат наибольшую часть занимают затраты на услуги. (рис. 4).

Рис.4. Удельные веса затрат в составе материальных затрат, входящих в себестоимость реализованного гостиничного продукта OÜ Desito Invest ( гостиница «Old Town Maestroʹs» ) в 2006 г.
По затратам на 1 тыс. крон реализации услуг наблюдается ежегодное снижение их величины материальных затрат (Прилож. 4). Возможности снижения затрат нашли отражение в таблице (Прилож.4). Из таблицы видно, что в 2006 г. в сравнении с 2005 г. затраты на 1  тыс. крон стоимости продаж снижались на 0,121 тыс. крон (0,772 – 0,893).
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
1.Влияние себестоимости единицы гостиничного продукта на изменение финансового результата оказалось наибольшим.
2. Анализ показал, что изменение затрат на единицу гостиничного продукта оказывает наибольшее влияние на изменение финансового результата,  OÜ Desito Invest следует уделить больше внимания собственным затратам, анализировать их структуру.
3. В составе материальных затрат наибольшую часть занимают затраты на покупку услуг, поэтому OÜ Desito Invest следует рассмотреть возможности нахождения услуг, которые позволили бы уменьшить эту статью расходов.
2.4.  Анализ внутренней и внешней среды OÜ Desito Invest
Самым перспективным направлением для гостиничного бизнеса в Эстонии специалисты считают ориентированные на средний класс двух - и трехзвездочные отели.           Большим минусом Эстонии считается то, что летом гостиничных мест не хватает, зато зимой отели, напротив, пустуют, и это затрудняет их содержание. Из этого  мы можем отметить, что сами гостиницы в этом направлении могут только снижать стоимость номеров в зимнее время и предлагать дополнительные пакеты услуг. Рынок гостинничного бизнеса в Эстонии резко оживился начиная с 2000 года. Теперь можно наблюдать картину, что в сезонность гостиницы Таллинна загружены по максимуму. С одной стороны радует, что количество туристического спроса увеличивается, но хотелось бы рассмотреть причины возникновения такого спроса. Для определения данного вопроса газетой Postimees был произведён экспресс опрос среди специалистов ведущих гостиничных комплексов города.
Evelin Bцtker, Специалист по продажам и приёму, гостиницы Schlцssle/Hotell St.Petersbourg о принципах работы гостиничных комплексов:
Во-первых, используем популярность сада для организации завтраков, обедов и ужинов, а так же для организации различных мероприятий. Оказываем помощь в оформлении этих мероприятий вплоть до составления тематического меню. Открыли уличное кафе перед зданием гостиницы. Открыли гостиницу в Риге – Grand Palace.
Во-вторых, рынок гостиничных услуг в летний период считает недостаточным по сравнению с зимним периодом. Считаем, что Таллинн способен ещё расширить сеть гостиничных услуг только в том случае, если государство будет расширять и увеличивать обьём рекламы Таллинна, как туристического обьекта.
В-третьих, наши гостиницы в ценовом классе одни из самых дорогих. Основной массой потребителей услуг являются бизнесмены и дипломаты, в летнее время больше просто туристы.
В-четвёртых, надеемся в летний период увеличить доходность гостиничного комплекса.
В-пятых, видим необходимость со стороны государства увеличить бюджетирование пропаганды туризма в стране. Для сравнения – Бюджет туристического маркетинга в Финляндии составляет 1,5 млн. EUR, из которых 57% финансируется из государственного бюджета. Также необходимо государству задуматься об упрощении получение туристических виз гражданам Российской Федерации, что в данный момент тормозит развитие значительного обьёма рынка для Эстонии.
Feliks Mägus , Председатель правления, Reval Hotelligrupi AS сходится во мнении с Evelin Bötker, в необходимости саморекламы Эстонии и в частности Таллинна.
По словам мэра Таллинна Эдгара Сависаара, промышленность Эстонии в 2007 году сильно пострадала, и в ближайшем будущем будет давать себя знать дальнейший рост инфляции и падение экономики.
В интервью, которое публикует arileht.ee, Сависаар назвал апрельские события как больше всего повлиявшие в уходящем году на экономику Эстонии: "уменьшился поток туристов, ВВП, лесная и обрабатывающая промышленность, также пострадало производство продуктов питания. Из-за уменьшения числа туристов потерпел урон гостиничный бизнес как в Таллинне, так и во многих центрах отдыха по всей стране".[2]
Большинство предпринимателей Эстонии из многих сфер экономики заявили о своем намерении поднять цены в 2007 году в ходе традиционного исследования Института конъюнктуры. Единственный сектор экономики, в котором ожидается некоторое падение цен – гостиничный бизнес. Около трети опрошенных в ходе исследования гостиничных предприятий Эстонии пообещали снизить цены в первом квартале 2007 года. [3]

По данным Эстонского Союза Гостиниц и Ресторанов ( EHL ) общее количество гостиничных номеров в Таллинне возросло за последние пять лет. Заполняемость гостиничных номеров за последние семь лет уменьшилось до 55,85 %.
По устоявшейся традиции для анализа внешней среды  OÜ Desito Invest воспользуемся исходным методом - SWОT –анализом (таблица 2).

Таблица 2
SWОT – анализ внешней и внутренней среды OÜ DESITO INVEST
Внешнее окружение                                  Организация

O	ВОЗМОЖНОСТИ	S	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1	Развитие отеля бизнес-класса	1	Месторасположение
2	Быстрое развитие бизнеса в  Таллинне	2	Инфраструктура (возможность организации дополнительных услуг)
3	Возрастание количества приезжих	3	Спрос на высокий уровень сервиса
4	Рост уровня жизни
T	УГРОЗЫ	W	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1	Нестабильная экономическая и политическая ситуация в стране	1	Проблемы с закупочной деятельностью
2	Сложности и зависимость от региональных властей	2	Низкая квалификация персонала

Данные анализа показывают, что OÜ Desito Invest имеет очень выгодное месторасположение и хорошую инфраструктуру, кроме того, эта гостиница бизнес-класса, следовательно требуется высокий уровень сервиса, что и предоставляет своим гостям.. Но для поддержания уровня сервиса требуется также и высококвалифицированный персонал. Угрозами для OÜ Desito Invest является нестабильная экономическая и политическая ситуация в стране. Эти угрозы масштабны и являются реальными не только для данной гостиницы, но и для бизнеса Эстонии в целом.
Помимо SWOT-анализа, который рассматривает сильные и слабые стороны компании, ее возможности и угрозы, можно воспользоваться PEST- анализом, посредством которого исследуются политический, экономический, социокультурный и технологический аспекты внешней среды компании. PEST-анализ OÜ Desito Invest представлен в таблице 3.
Таблица 3
PEST- анализ внешней среды OÜ DESITO INVEST
                                    на перспективу до конца 2008г.

P	Политика	E	Экономика
1	Выборы президента	1	Общая характеристика экономической ситуации (подъем, стабилизация, спад), в том числе динамика ВВП по годам стратегической перспективы
2         Выборы в Риигикогу		2	Инфляция
		3	Динамика курса эстонской кроны к EUR
3	Изменение законодательства	4	Инвестиционная активность
		5	Динамика занятости
		6	Платежеспособный спрос населения
4	Отношение организации с государственными учереждениями	7	Платежеспособный спрос главных потребителей организации
		8	Экспортно-импортная политика по продукту организации

Продолжение таблицы 3

P	Политика	E	Экономика
		10.1	Затраты на энергоносители
		10.2	Затраты на транспортировку
6	Государственное регулирование конкуренции в отрасли	10.3	Затраты на сырье и комплектующие
		10.4	Коммуникационные издержки
S	Социум	T	Технология
1	Изменения в базовых ценностях	1	Государственная технологическая политика
2	Изменение в уровне и стиле жизни
3	Экологический фактор	2	Значимые тенденции в области НИОКР
4	Здоровый образ жизни
5	Отношение к работе и отдыху	3	Новые патенты
6	Отношение к образованию	4	Оценки скорости изменения и адаптации новых технологий
7	Демографические изменения
8	Изменения в структуре доходов	5	Новые продукты
9	Изменения в структуре расходов	6	Технологические изменения, имеющие существенное значение для продукта организации
10	Изменения в основных потребительских предпочтениях на продукт организации

Была определена качественная оценка – сильная, нейтральная или слабая. После проведения анализа внешней и внутренней среды OЬ Desito Invest были рассмотрены принципы сегментации рынка по основным конкурентам и по потребителям. Критерии сегментирования рынка представлена в  таблице 4.
Список основных конкурентов OÜ DESITO INVEST состоит из гостиниц такого же формата, имеющих идентичные стандарты обслуживания. Стандарты обслуживания – комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, которые призваны гарантировать установленный уровень качества всех производимых операций. Стандарт определяет критерии, по которым оценивается уровень обслуживания клиентов и деятельность персонала любой службы гостиничного предприятия. К таким критериям в большинстве случаев относят следующие:
ü    время ответа на звонок о получении информации или бронировании (15, 20, 30 секунд);
ü    время оформления в службе размещения. Независимо от массовости заезда клиенты не должны стоять в очереди более установленного на конкретном гостиничном предприятии вре­мени (5, 10, 15 минут);
ü    время, затрачиваемое на оказание конкретной услуги. На­пример, багаж доставляется в номер не позднее 3 минут после заселения клиента; стирка и чистка личных вещей проживаю­щих укладывается в сутки и т.д.;
ü    внешний вид и наличие униформы;
ü    знание иностранных языков персоналом и т.д.