Упаковка должна выдерживать все невероятные экстремальные условия транспортировки, возникающие перегрузки, т. е. отвечать определенным условиям прочности. Так, например, упаковка и/ или тара, рассчитанная на погрузочно – разгрузочные операции силами одного человека, должна выдерживать нагрузки, возникающие при падении упаковочного места с высоты 90 см, с уровня пояса человека или уровня откидного борта грузового автомобиля.
Если же упакованные изделия помещены в специальную тару, например, в контейнеры, и погрузочно – разгрузочные работы осуществляются с помощью механизмов, то вероятность падения существенно снижается. В таком случае к конструкции тары предъявляются определенные требования, нередко удорожающие ее производство. Однако несколько повышенные расходы вполне окупаются за счет сокращения объема погрузочно – разгрузочных работ и исключения повреждения (боя) тары.
Если осуществляется транспортировка партий различных товаров в общей таре (одном товарном месте), то на внешней стороне поверхности тары (ящике, коробке, контейнере) должен быть предусмотрен специальный карман для размещения в нем упаковочного листа. Упаковочный лист – обязательный в логистических операциях сопроводительный документ, содержащий сведения о количестве изделий каждого вида (сорта) в данном упаковочном месте и номер этого места. Такой же номер указывается на видном месте на наружной поверхности этого упаковочного места.
Упаковка должна надежно предохранять товар от механических повреждений, от проникновения влаги, нежелательного влияния солнечных лучей и яркого света, а в некоторых случаях даже обеспечивать доступ к определенным товарам ограниченного количества кислорода (так называемая «дышащая» упаковка). Упаковка призвана надежно сохранять качество товара при его транспортировке и длительном хранении на складах и в торговых залах, быть удобной при доставке товара к пользователю и при его извлечении (например, разборная упаковка), быть экологически безопасной и пригодной к применению в быту или при утилизации и повторном использовании по прямому назначению или в промышленной переработке (с возвратом части ее стоимости ее собственнику, т. е. покупателю товара).
На разных этапах движения товара от производителя к потребителю к упаковке предъявляются различные требования. Покупатель товара радуется ее красочности, высокому уровню дизайна и необходимой информации о товаре. Производитель товара ценит надежность упаковки, гарантирующей сохранность товара, а логист и дистрибутор – ее удобства при транспортировке и перегрузках. Образно говоря, упаковка находится между двух полюсов предъявляемых требований – со стороны маркетинга и логистики.
В последнее время в связи с обострением конкуренции и ускорением бизнеса упаковка стала инструментом маркетинга. Возросла роль и художественного оформления упаковки. Упаковка начала выполнять функции «визитной карточки» товара, помогая потребителям определить его производителя (персонифицировать товар). Став частью фирменного стиля производителя, упаковка начала влиять на потенциального покупателя товара, формировать его решение о покупке товара конкретного производителя, обеспечивая успех или неудачу товара на рынке. Справедливым стало утверждение: «Хочешь продавать товар успешно – начни с упаковки». Хорошее исполнение и качество упаковки ассоциируется у покупателя с хорошим качеством товара.
Удовлетворить разнообразный спрос на различный объем товара помогает дифференцированная по вместимости упаковка.
В ряде случаев упаковка должна обеспечить сохранность товара и возможность многоразового использования, если товар не потребляется полностью при первоначальном вскрытии упаковки и остается в ней в течение различного периода времени. Как уже упоминалось ранее, в ряде случаев упаковка должна быть «дышащей» (например, при упаковке фруктов и овощей), иначе такие продукты могут испортиться.
Потенциал упаковки еще недостаточно изучен и использован. Пока в разработке новой упаковки легко воспринимается лишь то, что позволяет ее удешевить. Требования к упаковке будут увеличиваться и дальше. Упаковку следует рассматривать как самостоятельный вид изделий, товарную продукцию. Рынок упаковки развивается бурными темпами, но пока спрос на различные виды упаковки (и из различных материалов) остается неудовлетворенным.
Необходимы инвестиции в новые идеи, дизайн, материалы, качество, технологии изготовления и утилизации различной упаковки и тары, в новое оборудование и в эффективные коммерческие новации.
По виду (назначению) упаковка подразделяется на следующие основные категории:
потребительская – применяется обычно для товаров повседневного спроса. Стоимость ее входит в стоимость товара;
транспортная – в основном это тара, используемая в логистике товаров. Может быть разового или многократного использования (например, контейнеры, поддоны), жесткой или гибкой, разборной и цельной. Она может использоваться при перевозе жидкостей, сыпучих и штучных грузов;
производственная – для транспортировки изделий внутри фирмы – производителя;
Отработанная (использованная) упаковка составляет существенную часть бытовых отходов. Места накопления (сбора) отходов – свалки и полигоны – требуют землеотвода и инженерного обустройства. Скопления отработанной упаковочной продукции представляют определенную экологическую безопасность для окружающей среды. Решение проблемы защиты окружающей среды частично решается использованием для изготовления упаковки био- и фоторазлагаемых материалов (в основном за счет добавления крахмала в состав материалов упаковки), которые распадаются на экологически безвредные вещества после использования упаковки по прямому назначению. Такая способность упаковки облегчает утилизацию отходов. Этому важному процессу способствует и раздельный сбор упаковки из различных материалов по так называемой «Дуальной» технологии.
Упаковка служит частью фирменного стиля производителя. Она содержит фирменный знак, торговую марку, логотип и штрихкод. Это значительно осложняет возможность контрафакции продукции фирмы – производителя. Это же защитное качество упаковки усиливается, когда на упаковку наносится голограмма, несущая информацию о товаре и его производителе.
Вопрос: «Каким будет рынок упаковки через несколько лет?» - интересует практически каждого предпринимателя, использующего упаковку. В последние годы рынок упаковки достаточно бурно менялся как по количественным, так и по качественным показателям.
Сегодня отечественный рынок упаковки – арена проявления смелых новаций, направленных на сбалансирование спроса и предложения и на ликвидацию импортозависимости.
Рынок упаковки по темпам развития – один из лидеров экономики. Его темпы роста примерно 12 – 15 % в год. К 2010 г. объем мирового рынка упаковки может составить в денежном выражении 760 млрд. долл. США. Бизнес упаковки – прибыльный бизнес с высокой инвестиционной привлекательностью.
Производительность предприятия ООО «Брюкке» составляет 2,5 тонны в день; около 5% готовой продукции производится как нарезка в вакуумной упаковке; продолжительность хранения колбасных изделий на складе готовой продукции – 1 день. Если возникают сложности со сбытом, то производство приостанавливается. Это связано со сроком хранения вареной колбасы, не превышающим 10 дней, который требуется торговым организациям для реализации продукции. Следовательно, необходимо использование новых упаковок, позволяющих более длительное время хранить продукцию.
При анализе информационной структуры предприятия выяснилось, что автоматизация рабочих мест в фирме очень низкая. Необходима  автоматизация погрузочно – разрузочных работ на мясокомбинате ООО «Брюкке», что позволит быстрее осуществлять погрузку готовой продукции посредникам и  упакованные изделия, помещены в специальную тару, например, в контейнеры, и погрузочно – разгрузочные работы осуществляются с помощью механизмов, то вероятность падения существенно снижается. В таком случае к конструкции тары предъявляются определенные требования, нередко удорожающие ее производство. Однако несколько повышенные расходы вполне окупаются за счет сокращения объема погрузочно – разгрузочных работ и исключения повреждения упаковки.
3.5 Предлагаемые новые формы распределения и продвижения
пищевых товаров
Современный деловой мир, основанный на принципах рыночной экономики, претерпел существенные изменения. На смену индустриальному бизнесу приходит информационное общество, которое открывает новые возможности в бизнесе. Эта объективная закономерность особо остро ощутима для бизнес – единиц, осуществляющих свою деятельность в странах с переходной экономикой. Принцип «рынок важнее, чем завод» стал основополагающим фактором успеха предпринимательства. А, следовательно, маркетинговая деятельность предприятия и ее высшая форма – макси – маркетинг ныне играют важную роль.
Сегодня, если фирма не осуществляет маркетинг, значит, она не идет в ногу со временем, о фирме не знает общество, и она не существует для рынка. В таком случае типична ситуация: на неизвестный товар, предлагаемый незнакомой фирмой, у среднестатистического потенциального покупателя будет следующая реакция: «Я не знаю вашу фирму. Я ничего не знаю об истории вашей фирмы. Я не знаю репутации вашей фирмы. Мне ничего не известно ни о товарах вашей фирмы, ни о ее клиентах. Я не знаю достижений вашей фирмы. Так какой же товар после этого вы хотите мне предложить?». Естественно, рассчитывать на устойчивый успех бизнеса такой фирме не приходится, и она со временем уйдет с рынка.
Маркетинг обеспечивает эффективный контакт фирмы со всеми рыночными структурами и субъектами рынка, государственными и общественными организациями и, что самое важное – с постоянными и потенциальными клиентами.
Макси – маркетинг – высшая научно – аналитическая форма маркетинга. Это научно – системный подход к анализу и оценке тенденций, происходящих в бизнес – среде, с целью корректировки производственно – сбытовой деятельности и научного обоснования целесообразности (даже необходимости) диверсификации деятельности фирм. Он является основополагающим принципом современной экономики, позволяющим повысить вероятность успеха в бизнесе в условиях все более радикальных изменений бизнеса под влиянием новых научно – технических достижений и телекомпьютерных технологий. Макси – маркетинг справедливо называют философией бизнеса в условиях рыночных отношений.
Сущность макси – маркетинга – избежать ненужных неэффективных затрат путем установления качественно новых отношений с субъектами бизнеса; обеспечить фирме максимально возможный доход и прибыль и сформировать такую рыночную ситуацию, при которой фирма в большинстве секторов своего товарного рынка могла бы быть первой в нужном месте и хотя бы на шаг впереди ближайшего конкурента.
Зона ответственности макси – маркетинга включает следующие моменты:
- Мониторинг динамики рыночной ситуации и конъюнктуры;
- Контроль поведения и деятельности конкурентов;
- Установление вероятности появления на рынках новых товаров (услуг);
- Модернизацию традиционной и разработка «портрета» новой продукции в соответствии с требованиями рынка;
- Разработку нового способа вывода на рынок новых товаров в условиях жесткой конкуренции и «рекламной неразберихи»;
- Поиск новых способов (форм) покупки и оплаты товаров;
- Обеспечение получения максимально возможной прибыли в условиях необходимости адаптироваться к изменениям рынка.
Рассмотрим информационные технологии макси – маркетинга. Благодаря новым возможностям предоставляемых рынком информационных услуг (точнее, новыми информационными технологиями) традиционная система сбыта продукции и маркетинг в целом претерпели существенные изменения. В системе товародвижения нашло применение так называемое «шлюзование», т. е. такое движение товаров от производителя к потребителю, при котором благодаря информационному обеспечению складирование товаров исключено: нужные товары непосредственно от производителей в указанное время и в оговоренном количестве «без проволочек» поступают к потребителям. Это позволяет исключить из системы товародвижения услуги посредников операций по «перевалке» товаров на промежуточных складах.
Информационные технологии позволяют все необходимые сведения о товарах выводить на дисплей на рабочем столе маркетолога или сотрудника системы сбыта (например, менеджера по продаже). Он получает ретроспективную картину реализации товара, сведения о наличии товара на складе предприятия, в торговом зале, информацию о заказах, что в значительной мере облегчает сбыт продукции.
Система электронного обмена информацией, непосредственно связанная с товародвижением, осуществляет, например, передачу извещений об отгрузке товара потребителю, счетов и уведомлений, управляет процессом комплектации продукции «под заказ» и т. д.
Маркетинг через Интернет – составная часть макси – маркетинга. Это чрезвычайно перспективное направление маркетинга, позволяющее привлечь новых потребителей, удержать уже имеющихся и одинаково успешно работать со сколь угодно большой аудиторией разноплановых клиентов, распространять сведения о товарах и услугах практически по всему миру и общаться с клиентами, не выходя из своего офиса (оставаясь на своем рабочем месте).
Этот вид макси – маркетинга особенно эффективен при производстве товаров длительного пользования (промышленных и бытовых), о которых пользователи перед покупкой пытаются собрать и проанализировать значительное количество разнообразной информации. Интернет может предоставить потенциальным пользователям информацию, необходимую для принятия решения о покупке, а производителям товара – значительно сократить расходы на рекламу.
Макси – маркетинг – один из самых эффективных инструментов, позволяющих предприятию не делать с высокой степенью производительности то, что вообще не следует делать; не уступать конкурентам, а всегда быть впереди ближайшего конкурента хотя бы на шаг; привлекать инвестиции, диверсифицировать вовремя и с минимальным риском деятельность предприятия; уверенно завоевывать рынки и расширять сбыт и, как следствие, реально увеличивать прибыль.  
Мясокомбинат ООО «Брюкке» использует такие формы сбыта продукции как оптовая и розничная.
Реализация продукции оптом выгодна предприятию, так как за такие сделки покупатели в основном рассчитываются наличными, а это необходимо для улучшения материально-технической базы, но также применяется и используется безналичный расчет.
Одно из наиболее часто встречающихся форм договора являются бартерные сделки или договора о зачете взаимных платежей.
За последний год было заключено несколько таких договоров с предприятиями и организациями городов Барнаула, Кемерово, Новосибирска. По этим договорам комбинат продает собственную продукцию в обмен на уголь, оборудование, вспомогательные материалы.
ООО «Брюкке» с целью  распространения продукции в г. Барнауле  имеет торгового представителя, поставляющего мясоколбасную и цельномолочную продукцию, а также сыры и масло сливочное в магазины города.
Чтобы обеспечить своей продукцией местное население фирма открыла два магазина в с. Гальбштадт. Один находится в центре села, другой на окраине. В магазинах представлен весь ассортимент продукции, производимой на предприятиях фирмы «Брюкке».
Применение Интернет – технологий позволит значительно большему количеству покупателей узнать о продукции фирмы «Брюкке», расширить круг поставщиков, снизить затраты на рекламу.
Мясокомбинат ООО «Брюкке» принимает участие в ярмарках. Торговая ярмарка или ярмарка – выставка – кратковременное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель – коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки. В настоящее время, с учетом современных реалий рыночной экономики, основной задачей, стоящей перед любым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребителей. Поэтому и на выставках и на ярмарках демонстрируются новинки промышленности, сельского хозяйства, ведется работа по формированию спроса и стимулированию сбыта, может осуществляться полная или частичная торговля со стенда и пр. То есть мы видим, что те основные критерии, которые кладутся в основу деления между ярмарками и выставками, не выдерживаются и, более того, на данном этапе они не являются принципиальными. Основными отличительными признаками, проводящими грань между торгово – промышленными выставками и торговыми ярмарками - выставками является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, присущие выставкам.
Основные условия проведения любой ярмарки:
- представление новых товаров, услуг, опыта и др.;
- необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных товаров;
- развитие контактов и их связь с реализацией;
- демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;
- изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения.
Практически с каждой ярмарки фирма «Брюкке» привозила врученные ей золотые, серебренные и бронзовые медали, а также различные дипломы, которые являлись доказательством высокого качества продукции фирмы «Брюкке».  
Последние два года фирма «Брюкке» представляет свою продукцию на международной  выставке-ярмарке «Зеленая неделя» в Берлине, где колбасные изделия предприятия получили самую высокую оценку экспертов. За участие в российской экспозиции Международной выставки фирма «Брюкке» была удостоена медалей и дипломов министерства сельского хозяйства РФ и правительственного учреждения Германии.

4 Безопасность жизнедеятельности
4.1 Основные этапы выполнения дипломного проекта
В процессе выполнения дипломного проекта можно выделить следующие этапы:
1) изучение научной и специальной экономической литературы по исследуемой проблеме;
2) изучение производственной деятельности ООО «Брюкке»;
3) выработка рекомендаций на основе проведенных исследований и оформление пояснительной записки на ПЭВМ. Большую часть времени при выполнении дипломного проекта составляет работа за персональным компьютером.
4.2 Анализ опасных и вредных производственных факторов по этапам
выполнения дипломного проекта
Анализ опасных и вредных производственных факторов (ОВПФ) проведен по ГОСТ 12.0.003-74. ССБТ Опасные и вредные производственные факторы.
Опасные и вредные производственные факторы подразде­ляются по природе действия на следующие группы: физические; химические; биологические; психофизиологические.
Вредные производственные факторы (ВПФ) – факторы, воздействие которых на человека может привести к его заболеваниям.
Опасные производственные факторы – факторы, воздействие которых на человека может привести к его травме или гибели.

 Таблица 10 – Анализ ОВПФ по этапам выполнения дипломного проекта

Наименование этапа	Опасные и вредные факторы	Меры защиты и профилактики
Изучение литературы по исследуемой проблеме	- умственное перенапряжение; - перенапряжение зрительных анализаторов; - физические статические перегрузки.	Предоставление перерыва для отдыха и питания продолжительностью не более двух часов и не менее 30 минут. Продолжительность еженедельного непрерывного отдыха не может быть менее 42 часов.
Исследование производственной деятельности ООО «Брюкке»	Производство Повышенный уровень шума на рабочем месте	1)Уменьшение шума в источнике; 2)Изменение направленности излучения шума; 3)Рациональная планировка предприятий и цехов; 4)Акустическая обработка помещений: - звукопоглащающая облицовка; - штучные поглотители; 5)Уменьшение шума на пути его распространения от источника к рабочему месту: - звукоизоляцией; - глушителями.
	Бухгалтерия Повышенный уровень электромагнитного излучения от ПЭВМ, орг. техники	1) Уменьшение параметров излучения непосредственно в самом источнике излучения; 2) Экранирование источников излучения; 3) Экранирование рабочего места; 4) Применение средств индивидуальной защиты; 5) Установление рациональных режимов эксплуатации установок и работы обслуживающего персонала;
Оформление пояснительной записки	- физические статические перегрузки; - повышенный уровень электромагнитного излучения; - повышенная ионизация воздуха; - повышенная напряженность электрического поля; - повышенная напряженность магнитного поля; - повышенный уровень статического электричества;	1) Правильное планирование рабочего времени; 2) Перерывы в течение рабочего времени; 3) Смена рода деятельности по своему психологическому воздействию часто равноценна перерыву 4) Защита расстоянием; 5) Защита временем; 6) Рациональное размещение установок в рабочем помещении.

4.3 Санитарно – гигиенические требования при работе с ПЭВМ
1) Требования к помещениям для работы с ПЭВМ
Помещения для эксплуатации ПЭВМ должны иметь естественное и искусственное освещение. Эксплуатация ПЭВМ в помещениях без естественного освещения допускается только при соответствующем обосновании и наличии положительного санитарно-эпидемиологического заключения, выданного в установленном порядке. Естественное и искусственное освещение должно соответствовать требованиям действующей нормативной документации. Окна в помещениях, где эксплуатируется вычислительная техника, преимущественно должны быть ориентированы на север и северо-восток. Оконные проемы должны быть оборудованы регулируемыми устройствами типа: жалюзи, занавесей, внешних козырьков и др.
Не допускается размещение мест пользователей ПЭВМ во всех образовательных и культурно-развлекательных учреждениях для детей и подростков в цокольных и подвальных помещениях.
Площадь на одно рабочее место пользователей ПЭВМ с ВДТ на базе электроннолучевой трубки (ЭЛТ) должна составлять не менее 6 м , в помещениях культурно-развлекательных учреждений и с ВДТ на базе плоских дискретных экранов (жидкокристаллические, плазменные) - 4,5 м . При использовании ПВЭМ с ВДТ на базе ЭЛТ (без вспомогательных устройств - принтер, сканер и др.), отвечающих требованиям международных стандартов безопасности компьютеров, с продолжительностью работы менее 4 часов в день допускается минимальная площадь 4,5 м  на одно рабочее место пользователя (взрослого и учащегося высшего профессионального образования).
Для внутренней отделки интерьера помещений, где расположены ПЭВМ, должны использоваться диффузно-отражающие материалы с коэффициентом отражения для потолка - 0,7 - 0,8;  для стен - 0,5 - 0,6;  для пола - 0,3 - 0,5. Полимерные материалы используются для внутренней отделки интерьера помещений с ПЭВМ при наличии санитарно-эпидемиологического заключения.
Помещения, где размещаются рабочие места с ПЭВМ, должны быть оборудованы защитным заземлением (занулением) в соответствии с техническими требованиями по эксплуатации. Не следует размещать рабочие места с ПЭВМ вблизи силовых кабелей и вводов, высоковольтных трансформаторов, технологического оборудования, создающего помехи в работе ПЭВМ.
2) Требования к микроклимату, содержанию аэроионов и вредных химических веществ в воздухе на рабочих местах, оборудованных ПЭВМ
В производственных помещениях, в которых работа с использованием ПЭВМ является вспомогательной, температура, относительная влажность и скорость движения воздуха на рабочих местах должны соответствовать действующим санитарным нормам микроклимата производственных помещений.
В производственных помещениях, в которых работа с использованием ПЭВМ является основной (диспетчерские, операторские, расчетные, кабины и посты управления, залы вычислительной техники и др.) и связана с нервно-эмоциональным напряжением, должны обеспечиваться оптимальные параметры микроклимата для категории работ 1а и 1б в соответствии с действующими санитарно-эпидемиологическими нормативами микроклимата производственных помещений. На других рабочих местах следует поддерживать параметры микроклимата на допустимом уровне, соответствующем требованиям указанных выше нормативов.
В помещениях всех типов образовательных и культурно-развлекательных учреждений для детей и подростков, где расположены ПЭВМ, должны обеспечиваться оптимальные параметры микроклимата#M12293 0 901865498 2028685173 78 2486836697 3494525491 2224036151 3364386678 4294269567 4256214543#.
В помещениях, оборудованных ПЭВМ, проводится ежедневная влажная уборка и систематическое проветривание после каждого часа работы на ЭВМ. Уровни положительных и отрицательных аэроионов в воздухе помещений, где расположены ПЭВМ, должны соответствовать действующим санитарно-эпидемиологическим нормативам.
Содержание вредных химических веществ в воздухе производственных помещений, в которых работа с использованием ПЭВМ является вспомогательной, не должно превышать предельно допустимых концентраций вредных веществ в воздухе рабочей зоны в соответствии с действующими гигиеническими нормативами. Содержание вредных химических веществ в производственных помещениях, в которых работа с использованием ПЭВМ является основной (диспетчерские, операторские, расчетные, кабины и посты управления, залы вычислительной техники и др.), не должно превышать предельно допустимых концентраций загрязняющих веществ в атмосферном воздухе населенных мест в соответствии с действующими гигиеническими нормативами. Содержание вредных химических веществ в воздухе помещений, предназначенных для использования ПЭВМ во всех типах образовательных учреждений, не должно превышать предельно допустимых среднесуточных концентраций для атмосферного воздуха в соответствии с действующими санитарно-эпидемиологическими нормативами.
3) Требования к уровням шума и вибрации на рабочих местах, оборудованных ПЭВМ
В производственных помещениях при выполнении основных или вспомогательных работ с использованием ПЭВМ уровни шума на рабочих местах не должны превышать предельно допустимых значений, установленных для данных видов работ в соответствии с действующими санитарно-эпидемиологическими нормативами.
В помещениях всех образовательных и культурно-развлекательных учреждений для детей и подростков, где расположены ПЭВМ, уровни шума не должны превышать допустимых значений, установленных для жилых и общественных зданий.
При выполнении работ с использованием ПЭВМ в производственных помещениях уровень вибрации не должен превышать допустимых значений вибрации для рабочих мест (категория 3, тип "в") в соответствии с действующими санитарно-эпидемиологическими нормативами.
В помещениях всех типов образовательных и культурно-развлекательных учреждений, в которых эксплуатируются ПЭВМ, уровень вибрации не должен превышать допустимых значений для жилых и общественных зданий в соответствии с действующими санитарно-эпидемиологическими нормативами.
Шумящее оборудование (печатающие устройства, серверы и т.п.), уровни шума которого превышают нормативные, должно размещаться вне помещений с ПЭВМ.
4) Требования к освещению на рабочих местах, оборудованных ПЭВМ
Рабочие столы следует размещать таким образом, чтобы видеодисплейные терминалы были ориентированы боковой стороной к световым проемам, чтобы естественный свет падал преимущественно слева.
Искусственное освещение в помещениях для эксплуатации ПЭВМ должно осуществляться системой общего равномерного освещения. В производственных и административно-общественных помещениях, в случаях преимущественной работы с документами, следует применять системы комбинированного освещения (к общему освещению дополнительно устанавливаются светильники местного освещения, предназначенные для освещения зоны расположения документов). Освещенность на поверхности стола в зоне размещения рабочего документа должна быть 300-500 лк. Освещение не должно создавать бликов на поверхности экрана. Освещенность поверхности экрана не должна быть более 300 лк. Следует ограничивать прямую блесткость от источников освещения, при этом яркость светящихся поверхностей (окна, светильники и др.), находящихся в поле зрения, должна быть не более 200 кд/м . Следует ограничивать отраженную блесткость на рабочих поверхностях (экран, стол, клавиатура и др.) за счет правильного выбора типов светильников и расположения рабочих мест по отношению к источникам естественного и искусственного освещения, при этом яркость бликов на экране ПЭВМ не должна превышать 40 кд/м  и яркость потолка не должна превышать 200 кд/м .
Показатель ослепленности для источников общего искусственного освещения в производственных помещениях должен быть не более 20. Показатель дискомфорта в административно-общественных помещениях не более 40, в дошкольных и учебных помещениях не более 15.
Яркость светильников общего освещения в зоне углов излучения от 50 до 90 градусов с вертикалью в продольной и поперечной плоскостях должна составлять не более 200 кд/м , защитный угол светильников должен быть не менее 40 градусов.
Светильники местного освещения должны иметь непросвечивающий отражатель с защитным углом не менее 40 градусов.
Следует ограничивать неравномерность распределения яркости в поле зрения пользователя ПЭВМ, при этом соотношение яркости между рабочими поверхностями не должно превышать 3:1 - 5:1, а между рабочими поверхностями и поверхностями стен и оборудования 10:1.
В качестве источников света при искусственном освещении следует применять преимущественно люминесцентные лампы типа ЛБ и компактные люминесцентные лампы (КЛЛ). При устройстве отраженного освещения в производственных и административно-общественных помещениях допускается применение металлогалогенных ламп. В светильниках местного освещения допускается применение ламп накаливания, в том числе галогенные.
Для освещения помещений с ПЭВМ следует применять светильники с зеркальными параболическими решетками, укомплектованными электронными пуско-регулирующими аппаратами (ЭПРА). Допускается использование многоламповых светильников с электромагнитными пуско - регулирующими аппаратами (ЭПРА), состоящими из равного числа опережающих и отстающих ветвей. Применение светильников без рассеивателей и экранирующих решеток не допускается. При отсутствии светильников с ЭПРА лампы многоламповых светильников или рядом расположенные светильники общего освещения следует включать на разные фазы трехфазной сети.
Общее освещение при использовании люминесцентных светильников следует выполнять в виде сплошных или прерывистых линий светильников, расположенных сбоку от рабочих мест, параллельно линии зрения пользователя при рядном расположении видеодисплейных терминалов. При периметральном расположении компьютеров линии светильников должны располагаться локализованно над рабочим столом ближе к его переднему краю, обращенному к оператору.
Коэффициент запаса (Кз) для осветительных установок общего освещения должен приниматься равным 1,4. Коэффициент пульсации не должен превышать 5%.
Для обеспечения нормируемых значений освещенности в помещениях для использования ПЭВМ следует проводить чистку стекол оконных рам и светильников не реже двух раз в год и проводить своевременную замену перегоревших ламп.
5) Требования к уровням электромагнитных полей на рабочих местах,  оборудованных ПЭВМ
Временные допустимые уровни ЭМП, создаваемых ПЭВМ на рабочих местах пользователей, а также в помещениях образовательных, дошкольных и культурно-развлекательных учреждений, представлены в 11
Таблица 11 – Временные допустимые уровни ЭМП, создаваемых ПЭВМ на рабочих местах
6) Требования к организации и оборудованию рабочих мест с ПЭВМ для взрослых пользователей
Высота рабочей поверхности стола для взрослых пользователей должна регулироваться в пределах 680-800 мм; при отсутствии такой возможности высота рабочей поверхности стола должна составлять 725 мм.
Модульными размерами рабочей поверхности стола для ПЭВМ, на основании которых должны рассчитываться конструктивные размеры, следует считать: ширину 800, 1000, 1200 и 1400 мм, глубину 800 и 1000 мм при нерегулируемой его высоте, равной 725 мм.
Рабочий стол должен иметь пространство для ног высотой не менее 600 мм, шириной - не менее 500 мм, глубиной на уровне колен - не менее 450 мм и на уровне вытянутых ног - не менее 650 мм.
Конструкция рабочего стула должна обеспечивать:
- ширину и глубину поверхности сиденья не менее 400 мм;
- поверхность сиденья с закругленным передним краем;
- регулировку высоты поверхности сиденья в пределах 400 - 550 мм и углам наклона вперед до 15 град, и назад до 5 град.;
Основой организационного построения должны быть следующие компоненты: менеджмент, определяющий цели и стратегию развития; персонал, слаженная работа которого зависит от перераспределения полномочий, прав и обязанностей, мотивации творческого решения поставленных задач.
Построение маркетинговой службы базируется на определении содержания маркетинговой деятельности. Маркетинговая деятельность – это управленческая деятельность, задача которой заключается в обосновании целевых рынков сбыта, организации эффективных форм сбыта готовой продукции, формировании эффективных коммуникаций для максимального удовлетворения потребностей общества.
В обязанности маркетинговой службы входят:
1.                          Обеспечение высшего руководства обоснованными рекомендациями по освоению выгодных целевых рынков сбыта с учетом уровня платежеспособного спроса, конкуренции и реальных возможностей компании.
2.                          Разработка маркетинговых стратегий на всех уровнях иерархии управления для поступательного развития, сервисного обслуживания клиентов и достижения коммерческого успеха.
3.                          На базе маркетинговых стратегий формирование оптимального товарного ассортимента за счет своевременного снятия устаревших образцов и привлечения новинок.
4.                          В целях эффективного управления материальными потоками создание надежной системы товародвижения за счет мобильного транспорта, использования оптимального режима хранения и отпуска продукции, контроля использования материальных ресурсов.
5.                          Комплексное, ритмичное и своевременное обеспечение производственного процесса в результате организации закупок материальных ресурсов, оборудования, комплектующих изделий.
6.                          Управление организацией сбыта продукции в соответствии с портфелем заказов и эффективной системой стимулирования продаж. Обоснование дистрибьюции и каналов продвижения грузов до конечных потребителей.
7.                          Разработка системы управления маркетинговыми коммуникациями, организация рекламных кампаний, акций паблик рилейшнз, результативного участия в ярмарках, выставках, аукционах.
8.                          Осуществление руководства маркетинговой деятельностью и контроля над ней по основным направлениям в целях корректировки управленческих решений по диверсификации, реструктуризации организационного построения, качества обслуживания клиентов.
9.                          Формирование единой команды маркетологов как классных специалистов, владеющих управленческими навыками, финансовой и исполнительской дисциплиной, корпоративной ответственностью за результаты труда, приемами антикризисного управления для достижения миссии компании.
Выбранный тип организационного построения маркетинговой службы может трансформироваться в зависимости от изменений миссии фирмы и рыночных ситуаций, то есть реструктуризироваться.
Реструктуризация – это целенаправленное преобразование системы управления компанией, основанное на различных изменениях производственной, организационной, информационной структуры для успешного достижения конкурентных преимуществ на рынке.
  Создание организационных структур управления должно сопровождаться соблюдением следующих принципов: ориентация на рыночные проблемы; снижение до минимума уровней управления; соответствие прав и обязанностей; координация управленческих решений; постоянный контроль над сроком и качеством исполнения; организационная культура, персональная ответственность, самодисциплина и творчество.
На специфику организационного построения маркетинговой службы влияют следующие факторы: вид деятельности, объем производства, численность, специализация с учетом отраслевой направленности, географическая удаленность от конечных потребителей, система дистрибьюции и масштабы диверсификации.
Фундаментом управления маркетинговой деятельностью служит гибкое сочетание внутреннего и внешнего маркетинга.
Внутренний маркетинг предполагает: наем сотрудников, обучение, повышение квалификации, качество производственной, плановой, финансовой и оперативной работы, исполнительскую дисциплину, культуру обслуживания, режим рабочего дня, атмосферу профессионализма и согласия. Маркетинговая структура может быть эффективна лишь тогда, когда каждый работник вносит личный вклад в общее дело удовлетворения запросов покупателей. Не случайно в компании Xerox  для каждого исполнителя разрабатывается служебная инструкция.
  Внешний маркетинг предполагает работу с рыночной средой и различными внешними целевыми аудиториями, не работающими в компании.
  Менеджмент маркетинга направлен на установление эффективных коммуникаций для создания позитивного общественного мнения, имиджа компании и достижения намеченных результатов.
В практике управления маркетингом сложились традиционные формы, то есть пирамиды с президентом компании на вершине, средним менеджментом, работниками операционной линии и потребителями внизу  в соответствии с рисунком 1. Решения высшего руководства обеспечивают стратегии развития, обоснования целевых рынков, формирования товарной, ценовой и коммуникационной политики. Решения среднего менеджмента обеспечивают тактику выполнения обоснованных стратегий. Решения менеджеров операционного уровня концентрируются на обеспечении продаж и получении доходов в результате выполнения программ по направлениям.
Современная форма управления маркетингом ориентирована на потребителя и представлена на рисунке 1.б.
В ней на вершине пирамиды – потребители, следующие по значимости – работники операционной линии – первыми встречают клиентов и занимаются конкретной реализацией портфеля заказов; за ними – средний менеджмент, формирующий стратегию управления маркетингом и выполняющий координацию работы первой линии; и в основании – высшее руководство, которое несет ответственность за выполнение миссии, конкурентоспособность компании, а также корпоративную ответственность.

1.б) Схема современной структуры управления         маркетингом ориентированной на потребителя

1.а) Традиционная схема управления маркетингом

Рисунок 1 – Традиционная и современная структура управления маркетингом
Целевая функция компании – это достижение генеральной цели поступательного развития организации с учетом тенденций изменения рыночной среды и наличия реальных возможностей. Целевая функция может быть достигнута в результате слаженной работы формальной и неформальной структуры управления. Формальная структура управления отражает  целостный механизм взаимодействия элементов как по вертикали, так и по горизонтали. Существенным дополнением является неформальная структура управления, определяемая коммуникационными каналами, возникающими в процессе психологического взаимодействия как внутри трудового коллектива, так и в контактах с внешними аудиториями партнеров, инвесторов, средствами массовой информации и т.п. Гармония слаженной работы формальной и неформальной структур отражает качество менеджмента.
Среди основных блоков формальной маркетинговой структуры следует выделить:
Блок планирования и маркетинговых исследований, который разрабатывает и реализует планово – управленческие решения в области: планирования маркетинговой деятельности; разработки стратегий освоения целевых рынков; выполнения рыночных прогнозов с учетом тенденций и закономерностей; проведения маркетинговых исследований для оценки уровня конкурентоспособности, мониторинга рыночной устойчивости и системного SWOT - анализа; создания модели антикризисного управления.
Блок товарных подразделений компании, который нацелен на выполнение следующих функций: формирование товарной политики с учетом качества потребительских характеристик товара, его конкурентоспособности; создание механизма управления спросом по каждой номенклатурной единицы товарной линии; формирование привлекательного ассортимента и концепции разработки нового товара; раскрутка брэнда для успешного позиционирования корпоративных товаров и услуг.
Блок рекламы и паблик рилейшнз, который ориентирован на достижение коммерческого успеха в результате активизации рекламных кампаний, участия в выставках, ярмарках, аукционах; организации социальных акций и паблисити для создания позитивного общественного мнения и достойного имиджа компании.
Основные этапы организационного построения службы маркетинга: разработка системы целей и задач маркетинга; выработка комплекса критериев и ограничений по созданию службы маркетинга; выбор и обоснование типа организационной структуры; направления реструктуризации сложившейся структуры управления маркетингом; формирование информационных технологий, системы планирования, организации и контроля; кадровое обеспечение и штатное расписание; утверждение  набора документов, регламентирующих и организующих маркетинговую деятельность.
Среди множества типов структур управления маркетингом в практике российского предпринимательства доминируют функциональные, товарные смешанные, нацеленные на различные рынки сбыта.
Структуру управления маркетингом, как правило, возглавляет вице – президент по маркетингу, либо директор по маркетингу, либо начальник отдела маркетинга.
1. Функциональная структура управления маркетингом, или целевая ориентация маркетинговой деятельности по функциям, - это самая распространенная форма организационного построения. Организационная структура этого типа представлена на рисунке 2.
При данном типе организации маркетинг выступает как основной вид деятельности, обеспечивающий рыночную устойчивость компании. Функциональная специализация маркетинговой деятельности предусматривает организацию работы по всему товарному ассортименту в целом.
  Преимущества функциональной структуры управления заключены в простоте управления, функциональном единстве работы подразделений, повышении творчества и качества исполнения каждой функции в отдельности. При увеличении номенклатурных позиций в товарном ассортименте от данного типа структуры целесообразно перейти к товарной структуре управления.

Директор по вопросам маркетинга

Исследование рынка

Планирование ассортимента продукции

Сбыт

Реклама и стимулирование сбыта

Сервисное  обслуживание

Рисунок 2 – Функциональная структура маркетинга
  2. Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, требующей специфических условий производства и сбыта, целесообразна организация маркетинга по товарному принципу (рисунок 3). Она имеет ряд достоинств. Управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на возникающие на рынке проблемы. Такая маркетинговая обходится дороже, чем функциональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из – за увеличения количества работников. Поэтому организация службы маркетинга по товарному принципу распространена только на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. Подобная маркетинговая структура в развитых странах имеет место в крупных децентрализованных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Директор по вопросам маркетинга

Управляющий маркетингом товара А

Управляющий маркетингом товара Б

Управляющий маркетингом товара В

Управляющий маркетингом товара Г

Рисунок 3 – Организационная структура службы маркетинга
с ориентацией по товарам
3. Для предприятий, продающих свою продукцию на разных рынках, где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения, а товары требуют специфического обслуживания, целесообразна организация маркетинга по рынкам. (рисунок 4). Рынком может выступать отрасль промышленности либо сегмент однородных покупателей. Введение должности управляющего по рынку ставит запросы покупателей в центр внимания. Основные  рынки закрепляются за управляющими  по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Директор по вопросам маркетинга

Сектор по торговле с покупателем А

Сектор по торговле с покупателем Б

Сектор по торговле с  покупателем В

Сектор по торговле с покупателем Г

 
Рисунок 4 – Организационная структура службы маркетинга
с ориентацией по рынкам и покупателям
4. На предприятиях, выпускающих продукцию, покупаемому многими регионами, в каждом из которых целесообразно учитывать специфику потребления этой продукции, маркетинговые структуры могут быть организованы по регионам (рисунок 5). При организации маркетинга по региональному принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды. Такая маркетинговая структура чаще всего встречается в крупных децентрализованных фирмах (особенно международных) с обширными рынками, которые иногда разграничиваются на отдельные зоны и районы. Недостатком подобной маркетинговой структуры, так же как и структур, ориентированных на товары и рынки, является дублирование работ, а также проблемы координации деятельности.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Директор по вопросам маркетинга

Управляющий маркетингом по региону А

Управляющий маркетингом по региону Б

Управляющий маркетингом по региону В

Управляющий маркетингом по региону Г

Рисунок 5 – Организационная структура службы маркетинга
с ориентацией по регионам
  При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения.
  Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на одну акцию, доля предприятия на рынке, структура капитала (т. е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны исключать друг друга.
  Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствует более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.
  Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации. Система связей должна обязательно иметь обратную связь.
  Принцип единого подчинения. Служащий должен получать приказы только от одного начальника. Для совокупности выполняемых функций, имеющих одну и ту же цель, должен быть один руководитель.
  Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз.
  Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.
  Под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно – технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей предприятия, способы их достижения. В силу этого маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспособленностью.
  Маркетинговые структуры могут считаться гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия. Организационные перестройки могут быть быстрыми и без снижения эффективности предприятия, если способность к изменениям заложена в самой структуре. Для того чтобы маркетинговые структуры были гибкими, предприятия должны постоянно располагать текущей информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.
  Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (механистичекие); «мягкие» (организмические). Жесткая структура имеет следующие особенности: круг обязанностей работников четко определен контрактом; усилена централизация и специализация власти; работник не обязан выполнять работу, не предусмотренную должностью; действует множество формальных инструкций. Такие организационные структуры эффективны в условиях стабильной внешней среды. В изменчивой среде более целесообразны «мягкие» структуры. Они менее специализированы по сравнению с жесткими, в них преобладает децентрализация полномочий. Круг обязанностей работников определен примерно, и работник обязан выполнять любую, связанную с основной, работу. Содержание работ постоянно меняется, а от исполнителей руководство ждет предложений по улучшению работы. Формальных инструкций в «мягких» структурах немного, а отношения между работниками лучше. «Мягкость» оргструктуры обеспечивает благоприятный климат для нововведений и способствует выдвижению новых идей.
  У маркетинговых структур США и Англии больше механистических черт, а Японии – больше организмических признаков.
  Важнейшим фактором прогресса является совершенствование форм и методов управления предприятием на основе вычислительной техники и средств связи, представляющих собой материально – техническую базу автоматизированной информационной системы (АИС) предприятия. Она служит связующим звеном между объектами и субъектами управления и выполняет следующие функции: воспринимает вводимые пользователями исходные данные и запросы, обрабатывает введенные и хранимые в системе данные в соответствии с определенными алгоритмами и формирует требуемую выходную информацию.
  На предприятии создается автоматизированная информационная система, которая состоит из взаимосвязанных функциональных подсистем, обеспечивающих управленческий аппарат необходимой информацией. Основные функциональные подсистемы обеспечивают решение задач технической подготовки производства, перспективного планирования и прогнозирования развития производства, маркетинговых исследований, оперативного управления материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами, сбыта и реализации готовой продукции, бухгалтерского учета и анализа хозяйственной деятельности предприятия.
  Автоматизированная информационная система должна оперативно отражать состояние экономических объектов с целью принятия своевременных решений о внесении изменений в бизнес – процессы, прогнозировать эффективность бизнес - процессов и давать рекомендации по их реорганизации.
Характерная особенность современных АИС – использование взаимосвязанных баз данных и знаний единой информационной системы предприятия.
  Характерные особенности технологии обработки данных на автоматизированных рабочих местах:
a.                                  работа пользователя в режиме манипулирования данными. Пользователь должен «видеть» и «действовать», а не «знать» и «помнить»;
b.                                  сквозная информационная поддержка на всех этапах прохождения информации на основе распределения баз данных;
c.                                   безбумажный процесс обработки документа;
d.                                  интерактивный (диалоговый) режим решения задач с широкими возможностями для пользователя;
e.                                   возможность коллективного оформления документов на группе ПЭВМ, взаимосвязанных средствами коммуникации.
Использование такой технологии в несколько раз снижает затраты на документооборот, повышает скорость и качество подготовки документов, упорядочивает организационную структуру документооборота и тем самым повышает эффективность управления. [1,2,8]
1.3      Управление распределением и продвижением товара
1.3.1 Управление распределением товара
Логика маркетинга базируется на том, что, пока не определены потребители, не стоит и приступать к бизнесу, главная цель которого – продать.
Производитель, приступая к управлению сбытом своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения. Маркетинговые решения о каналах распределения являются одними из самых важных проблем, с которыми сталкивается управленческий персонал. Эти решения определяют, как потребители получат доступ к продукции и является ли принятая система распределения эффективной с точки зрения затрат и полученных результатов.
Когда компании уделяют мало внимания системе распределения своих товаров, это приводит к большим потерям.
Менеджеры зачастую считают, что функциями канала распределения являются лишь транспортировка, хранение и доставка грузов. При этом не учитывают, что система распределения – это мощное оружие в конкурентной борьбе.
Дистрибьюция (от англ. distribution) – распределение. Это понятие достаточно объемное и включает в себя обоснование каналов товародвижения с позиции участия торговых посредников и суммарных затрат на их организацию.
Дистрибьюция – это совокупность организаций и лиц в области продвижения товара от сферы производства до сферы потребителя.
Целевая функция дистрибьюции – использование логистических форм и методов эффективной доставки изделия или услуги в рамках заключенного договора, заказа. Иными словами, дистрибьюторы принимают товар у производителя как эстафету, на них ложится ответственность по удовлетворению покупательского спроса. Несвоевременная доставка, высокие издержки обращения могут свести на нет все маркетинговые усилия компании – производителя.
Выбор канала распределения является сложным управленческим решением, поскольку выбранный канал непосредственно влияет на результативность других стратегий рыночного участия.
Канал распределения – это совокупность организаций и отдельных лиц, которые организуют доставку продукции от изготовителя к потребителю.
Выбор канала распределения осуществляется на основе оценки экономических критериев сравнения объемов реализации с затратами на создание, управление материальным потоком, функционирование канала.
Обоснование пути, по которому будет доставлен груз, осуществляется с учетом таких факторов, как:
- специфика рыночной среды, целевого сегмента, уровня спроса и конкурентоспособности продукции;
- состояние сбытовой сети, ее ресурсного потенциала;
- количество и типы посредников;
- принципы работы сети магазинов и параметров качественного обслуживания;
- суммарные затраты на управление и организацию движения;
- контроль со стороны фирмы – производителя над доведением продукции до конечного потребителя.
Реализация продукции в большинстве случаев осуществляется через цепочку посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Посредники благодаря своим контактам, опыту, специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара, доведение его до целевых рынков.
При разработке решений по управлению каналами распределения менеджеры используют совокупность критериев, к которым относятся:
1.                          Характеристика потребителей – количество, концентрация, цена, ассортимент, потребность в помощи при покупке, потребность в кредите.
2.                          Характеристика предприятия: цели, объем продаж, величина ресурсов, гибкость, уровень, сервисного обслуживания, опыт работы на рынке.
3.                          Характеристика товара или услуги.
4.                          Уровень конкуренции в отрасли.
5.                          Характеристика существующих каналов движения.
Каналы распределения бывают трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров, услуг напрямую, без участия посредников, то есть в форме прямого маркетинга. Эти каналы характерны для компаний малого бизнеса, не имеющих финансовых средств для использования посредников, а также для рынков промышленных товаров при реализации наукоемкой продукции, автомобилей и т. п. В условиях прямого маркетинга производитель вынужден самостоятельно принимать решения по управлению системой распределения в части доставки грузов, оказания специфических консультаций по эксплуатации, осуществления монтажа, наладки и выполнения гарантий.
Косвенные каналы включают услуги розничных посредников в целях увеличения конкурентоспособности продукции, корпоративного влияния в целевых сегментах сбыта, повышения объемов реализации и качественного обслуживания.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов. Они характерны для предприятий машиностроения, которые успешно осуществляют управление распределением как через собственную сбытовую сеть по прямым контактам, так и через систему эксклюзивных дистрибьюторов.
Канал распределения характеризуется по числу составляющих участников, то есть по его уровню. Число уровней канала определяет его длину.
Канал нулевого уровня, или прямого маркетинга, состоит из производителя, который самостоятельно реализует произведенные товары конечным потребителям. Прямой канал в системе управления товародвижением простейший, но не всегда самый дешевый. При наличии разнообразного ассортимента, большого числа целевых рынков, географической разбросанности потребителей экономически целесообразно использовать более сложные каналы распределения с большим количеством участников.
Одноуровневый канал включает одного посредника, двухуровневый – уже два промежуточных звена и т. д. Например, в каналах распределения продуктов питания насчитывается до пяти уровней.  Так, в мясоперерабатывающей промышленности между компаниями производителей и крупными посредниками вклиниваются еще средние, мелкие оптовые звенья, а также представители розничной торговли, вплоть до отдельных агентов. В отличие от рынка потребительских товаров рынок промышленных товаров часто вынужден прибегать к специфическим услугам эксклюзивных дистрибьюторов, официальных дилеров, что наглядно изображено на рисунке 6.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

ПРОИЗВОДСТВО

ПРОИЗВОДСТВОДИТЕЛЬ

КОНЕЧНЫЙ                               ПОТРЕБИТЕЛЬ

КОНЕЧНЫЙ                               ПОТРЕБИТЕЛЬ

ДИЛЕР РОЗНИЧНОЙ               ТОРГОВЛИ

ДИЛЕР

ДИСТРИБЬЮТОР

МАКЛЕР

ДИСТРИБЬЮТОР

ДИЛЕР

ПРОМЫШЛЕННЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

СБЫТОВОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВА

ОФИЦИАЛЬНЫЙ           ДИЛЕР

6. а) Рынок потребительских товаров

6. б) Рынок промышленных товаров

Рисунок 6 – Варианты построения каналов распределения
на рынке потребительских товаров и промышленных товаров
Система управления распределением нуждается в постоянной оценке ее эффективности. Любой выбранный канал распределения  не может успешно функционировать долгие годы. Поэтому каждая компания должна принимать управленческие решения о необходимости модификации канала при снижении его эффективности. Алгоритм процесса модификации приведен на рисунке 7.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Функционирование канала распределения

Анализ эффективности работы канала

Необходимые изменения в работе канала

Подготовка предложений по модификации

Модификация канала распределния

Рисунок 7 – Алгоритм процесса модификации канала распределения
Большое внимание должно быть уделено качеству обслуживания, которое влияет на объемы продаж. Для успешного функционирования канала распределения важно наличие эффективной обратной связи, без которой в рыночных условиях невозможно работать. Это особенно актуально при опосредованном канале распределения.
Система показателей оценки эффективности канала распределения представлена на рисунке 8.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Показатели эффективности работы канала распределения

Процент охвата рынка

Затраты на функционирование канала

Качество обслуживания потребителей

Наличие обратной связи

Рисунок 8 – Показатели эффективности канала распределения
Итак, для установления конкурентных преимуществ в первую очередь необходимо создать систему дистрибьюции с надежными каналами распределения на достаточно длительный период. Главными действующими лицами данной системы являются маркетологи, от профессионализма которых зависит рыночная устойчивость компании в условиях рыночной среды.
1.3.2                   Управление продвижением товара
Динамично развивающийся рынок неизбежно сталкивается с проблемами сбыта в связи с сокращением возможностей инноваций, ценовой конкуренции, позиционирования. Чтобы добиться успеха в маркетинге, необходимо не только иметь доступную цену, высокое качество продукта, надежную систему распределения, но и добиться признания в обществе и на рынке. А это возможно в условиях разработки продуманной системы продвижения продукции.
Продвижение (promotion) – это целостная контролирующая система методов, предназначенных для создания имиджа организации, который, в свою очередь, определяет рыночную устойчивость.
Для формирования системы управления продвижением необходимо учитывать факторы процессов создания потребительского спроса, конкуренции, логистических форм и методов управления материальными потоками, создания имиджа. Следовательно, эффективность маркетинга проявляется в умении разработать стратегию и тактику продвижения продукта.
Стратегия продвижения – это комплекс мер на плановой основе по результативному воздействию на покупателя. Главная цель продвижения – создать устойчивый спрос на корпоративную продукцию.
Хорошая стратегия продвижения предусматривает:
- Формирование спроса;
- Дизайн системы продвижения;
- Маркетинговую логистику;
- Формы реализации товара;
- Стимулирование сбыта.
Фирма устанавливает задачи по тактике реализации стратегии продвижения продукта. Задачи формируются с учетом стадий жизненного цикла товара: от активной мотивации продвижения (создание первичного спроса, стратегии проникновения на рынок) до использования различных стратегий удержания конкурентных преимуществ в результате повтора маркетинговых усилий.
В последнее десятилетие сформировалось самостоятельное направление по управлению материальными потоками – маркетинговая логистика.
Маркетинговая логистика – это система управления материальными потоками в сферах производства и потребления в соответствии с интересами и требованиями участников маркетингового канала.
Логистика (logistics) – это уникальная сфера творчества для стратегической ориентации в системе продвижения грузов в результате интеграции отдельных звеньев материалопроводящей цепи в единый канал, способный адекватно реагировать на перемены рыночной среды.
Логистика выполняет функции по физическому перемещению и складированию товаров, от успешного выполнения которых зависит в целом эффективность системы управления продвижением грузов. К задачам маркетинговой логистики относятся: оптимизация технических и технологических структур транспортировки товара, выбор оптимальных направлений движения товарной массы, складирование товаров и организация компьютерной сети для учета, контроля и отпуска продукции в рамках системы управления запасами.
Решение задач маркетинговой логистики предполагает управление поставками материалов, оборудования и комплектующих изделий и физическое продвижение грузов в пространстве и во времени при поддержке информационных технологий.
В условиях жесткой конкуренции одна из главных целей маркетинговых усилий – обеспечение успешного сбыта.
Стимулирование сбыта – важнейший элемент стратегии продвижения товара. Цель стимулирования сбыта – увеличение объемов продаж за счет стратегии проникновения в новые целевые сегменты, осуществление сбыта в намеченные сроки и получение прибыли.
Для стимулирования сбыта менеджеры используют стратегии продвижения.
Стратегия проталкивания предполагает деятельность производителя по управлению продвижением товара, направленную на оптовых торговцев, деятельность оптовиков, адресованную розничным торговцам, розничных торговцев – потребителю.
Таким образом, каждый участник маркетингового канала продвигает продукт следующему партнеру. Задача производителя – нацелить посредников на своевременную и качественную поставку товара до конечного покупателя.
Стратегия вытягивания делает ставку на привлечение конечного потребителя, который при желании приобрести товар может его требовать у розничных и оптовых продавцов, а те в свою очередь – у производителя. В результате создается устойчивый потребительский спрос, который вытягивает товары из распределительной системы. На практике большинство компаний используют эти стратегии одновременно, то есть прибегают к различным вариантам их комбинации.
Для стимулирования указанных стратегий менеджеры разрабатывают комплекс продвижения в режиме его эффективности, то есть соизмерения маркетинговых затрат с полученной прибылью. Рисунок 9.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Комплекс продвижения

Стимулирование потребителей

Маркетинговые коммуникации

Стимулирование в точках торговли

Премии

Демонстрация образцов

Качество обслуживания

Реклама

Персональные продажи

Паблик рилейшенз

Поощрение персонала

Мерчендайзинг

Конкурсы, соревнования

Рисунок 9 – Комплекс продвижения товара
Выделение бюджета на реализацию комплекса продвижения неразрывно связано с этапами жизненного цикла товара в процессе его присутствия на рынке. На этапе внедрения на рынок наиболее эффективными являются реклама и связи с общественностью, а также средства паблисити (популяризация товара с использованием средств массовой информации). При росте объемов продаж целесообразны элементы стимулирования покупателей, затраты на маркетинговые коммуникации можно сократить. На стадии зрелости целесообразны расходы на рекламу и элементы ремаркетинга. Основу успешного продвижения составляет информационный массив базы маркетинговых данных.
Как видно из рисунка 11, при разработке комплекса продвижения товара изначально необходимо уделять внимание процессу стимулирования потребителей. Прежде чем принять решение о покупке, потребитель проходить различные стадии:

Приобретение товара

Проявление интереса

 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Первоначальная осведомленность

Оценка информации

Знакомство с товаром

Рисунок 10 – Стадии принятия решения о покупке
При управлении продвижением главная цель стимулирования потребителей заключена в завоевании доли рынка за счет привлечения новых покупателей в результате предоставления им более широких возможностей ознакомления с потребительскими характеристиками товара.
Важнейшей целью стратегии продвижения является имидж компании, который складывается из реальных достоинств или недостатков фирмы, ее качеств, существующих в восприятии потребителей, и, наконец, из тех характеристик, которые привнесены специалистами из внешней среды.
Для построения имиджа необходимо изучить специфику продукции фирмы, выделить основные, наиболее реальные целевые аудитории покупателей.
Образ фирмы включает в себя философию поведения, ценности и ориентиры в области стабильности партнерства, надежности, заботы о потребителях. Имидж компании должен быть динамичным с высокой степенью адаптации к переменам экономической, социальной, психологической ситуации и требованиям моды. [5]

1.4 Оценка и контроль маркетинга
Качество маркетинга является многофакторной характеристикой результатов работы всех участников рыночного оборота.
В современных условиях для завоевания прочных рыночных позиций решающее значение приобретают такие качественные параметры, как маркетинг поставщика, маркетинг потребителя, сервисные услуги, эффективность обслуживания клиентов, качество коммуникаций, социально – деловая активность и имидж.
Обобщающим показателем эффективности маркетинговой деятельности любой компании является соизмерение суммарного показателя объема реализации и сервисных услуг относительно совокупных затрат с учетом трансакций для достижения намеченных результатов. Для оценки эффективности маркетинга используются количественные и качественные методы.
Показатели качества маркетинга – это многомерная комплексная характеристика, отражающая прогнозные модели успешных объемов продажи с учетом качества маркетинга всех участников рыночного оборота, их социально – деловой активности и имиджа.
Система оценки качества маркетинга требует использования многофакторных моделей, целевой функцией которых являются минимизация негативных показателей и выявление скрытых резервов.
Оценка качества маркетинга по критерию «поставщик» определяется в системе неразрывной цепи «снабжение →производство→сбыт». Главное в оценке качества по отношению к поставщику – это четкий учет и контроль над выполнением обязательств по поставке сырья и материалов. Этот комплексный показатель можно определить по формуле:
М пос. = (К_1i  ЧК_2i ЧК_3i),                                       (1)
(0-1) → min
где К_1i – коэффициент, характеризующий качество поставляемых товаров, услуг (К_1i = 1 – качество не соответствует стандарту);
К_2i – коэффициент, характеризующий выполнение обязательств по количеству и срокам поставки (К_2i – сроки и объемы поставок нарушены);
К_3i – коэффициент, характеризующий выполнение обязательств к оплате (К_3i = 1 – оплата не в срок).
Оценка качества маркетинга по критерию «потребитель». Основной принцип организации маркетинговой деятельности направлен на привлечение новых потребителей и удержание прежних покупателей. Система торговли использует формулу:
М _пот = [(К_пк+К_в) – (К_п+К_н)],                                      (2)
где К_пк – количество потенциальных (новых) клиентов за анализируемый период;
К_в – количество восстановленных коммерческих связей;
К_п – количество потерянных деловых контактов;
К_н – количество нарушенных обязательств перед клиентами.
Маркетинговые коммуникации являются фундаментом коммерческого успеха.    Оценочный показатель качества коммуникаций достаточно объемный и интегрирует в себе маркетинговые усилия по созданию надежного массива рыночных данных, направленных на рост объема продаж и завоевание конкурентных позиций.
Ориентировочно показатель маркетинговых коммуникаций можно определить по формуле:
Мк = f(Д;Р;..n),                                                   (3)
Где Д – корпоративная доля на целевом рынке с учетом доли от электронной торговли;
Р – рост объема продаж за счет выставочно – ярмарочного маркетинга, рекламных компаний и связей с общественностью;
n – любое число факторов, характеризующих чистоту, достоверность сообщений, направленных на интерактивный обмен информацией между покупателями и продавцами.
При этом все большее значение приобретают электронные услуги по сервисному обслуживанию.
Эффективность маркетинговых коммуникаций позволяет соизмерить целесообразность затрат бюджета маркетинга на создание потребительской ценности товара с позиции его конкурентоспособности, затратных механизмов.
Обобщенный показатель качества услуги можно определить по формуле:
Ку = SР_iЧК_i                                                                                   (4)
Где Р_i – вес i – й составляющей, определяемой методом анкетного опроса;
      К_i – качество i – й услуги.
Современная система управления маркетингом невозможна без осуществления социальной ориентации бизнеса, которая способствует завоеванию прочных рыночных позиций в результате корпоративной ответственности за безопасность производства, охрану окружающей среды, культуру организации.
Позитивный имидж является результатом усилий менеджмента, который создает его с учетом следующих правил:
- Сконструированный образ компании должен основываться на ее реальных достоинствах;
- Имидж должен быть оригинальным, отличным от других, простым, понятным и легко запоминающимся;
- Имидж должен оперативно изменяться под влиянием экономической, социальной, психологической ситуации, моды и восприятия его клиентами.
Создание достойного имиджа невозможно без четкой организации контроля менеджмента за эффективностью обратной связи.
Контроль как одна из функций управления производственно – коммерческой деятельностью предприятия занимает в маркетинге заметное место. Прежде всего, это форма целенаправленного воздействия на коллектив предприятия, систематическое наблюдение за деятельностью предприятия, сравнение фактических результатов деятельности с запланированными. Конечный результат контроля – выработка корректирующих воздействий на управляемые факторы и рекомендаций по приспособлению деятельности  предприятия к неконтролируемым факторам. Контроль (ревизия) маркетинга представляет собой глубокую аналитическую работу, в результате которой  администрация предприятия отказывается от неэффективных методов управления маркетингом и изыскивает новые, отвечающие условиям выживания предприятия способы и инструменты воздействия на контролируемые факторы и адаптации к неуправляемым (жестким) факторам внутренней и внешней среды.
  Основные объекты контроля – это объем продаж, размеры прибылей и убытков, реакция покупателей на предлагаемые предприятием новые товары и услуги, соответствие запланированных и реальных (фактических) результатов производственно – коммерческой деятельности. В стратегическом плане предприятию важно знать, действительно ли и достаточно ли эффективно оно использует все имеющиеся у него маркетинговые возможности.
Принятая система контроля не обязательно должна поддерживать управление маркетингом на неизменном уровне и в пределах строго выбранных стандартов. Со временем даже самые прогрессивные методы управления устаревают и становятся неадекватными стратегической задаче выживания. Поэтому управление предприятием должно быть гибким, адаптивным, а система контроля – способствовать изысканию новых, соответствующих изменениям во внешней среде методов (способов, процессов) руководства производственно – коммерческой деятельностью.
Однако избыточный объем контрольных операций, особенно при стабильном положении предприятия на рынке, тем более при положительной динамике производства и реализации выпускаемой продукции, может привести к крайне нежелательным последствиям: отвлечению руководящего персонала и исполнителей разного уровня от выполнения основных служебных обязанностей и переключению на излишние контакты с контролерами и ревизорами. Проведение контроля должно соответствовать требованиям достаточности и своевременности. Контроль ради контроля без достаточных на то оснований приводит, в конечном счете, к обратному результату – к снижению эффективности управления маркетингом, особенно на среднем и низшем уровнях иерархической системы предприятия.
Итак, в рамках управления маркетингом на предприятии для создания наиболее благоприятных условий производства и достижения коммерческих целей следует осуществлять контроль по нескольким пунктам.
1. Соответствие плановых показателей реальным показателям производственно – коммерческой деятельности по плановым (временным) периодам. Цель контроля – установить совпадение или несоответствие основных запланированных показателей реально достигнутым результатам по объемам реализации товаров и услуг, доходам и прибылям, рентабельности в целом, по отдельным товарам и по целевым рынкам, на которых работает предприятие.
Цель подобного контроля состоит в установлении реального отклонения фактического состояния производственно – хозяйственной деятельности предприятия от плановых установок для последующей выработки корректирующих воздействий. За этот вид контроля и принятие корректирующих мер отвечает высшее руководство, управляющие среднего звена при поддержке соответствующих планово - экономических функциональных структур предприятия.
2. Контроль прибыльности производственно – коммерческой деятельности предприятия наиболее важен для диверсифицированных, с точки зрения товарного ассортимента, предприятий и крупных торговых компаний, реализующих свои товары и услуги по многим каналам товародвижения, на многих целевых рынках (сегментах рынка).
Поскольку получение информации об издержках производства по каждому товару, отправленному на склад готовой продукции предприятия, не представляет особого труда для системы учета и отчетности, эта информация в обработанном виде может поступать на стол руководителям и управляющим более низких уровней в установленные интервалы времени (декада, месяц, квартал и т.п.). Значительно сложнее и важнее контролировать издержки обращения, т.е. затраты в системе товародвижения, которые связаны с транспортно – экспедиторской работой, промежуточным складированием и хранением товаров, выбором каналов сбыта, позиционированием товаров в рыночном пространстве, организацией мест продаж. От того, насколько объективной и своевременной будет информация о движении товаров к покупателям и наличии узких мест в системе физического распределения, будет зависеть и эффективность принимаемых руководством предприятия корректирующих воздействий.
  Функции контроля за эффективностью (прибыльностью) операций в рамках принятой системы товародвижения обычно осуществляются внутренней ревизионной службой предприятия, которую часто называют службой внутреннего аудита.
3. Стратегический контроль маркетинга. Предприятие, ориентирующееся в своей производственно – коммерческой деятельности на долговременный успех, через определенные интервалы времени должно проводить критическую оценку эффективности всей маркетинговой деятельности. Динамично развивающийся мир, структурные изменения в отраслях промышленности, новые общественные ориентиры (например, на повышение качества жизни), социально – этические нормы производства и потребление товаров, экологические императивы – все эти и многие другие важные для предприятия факторы могут в реальности привести к отказу от ранее намеченных целей, смене модели развития, существенной корректировке ранее принятых планов, стратегий и программ. Каждое предприятие обязано периодически проводить оценку своего подхода к маркетинговой деятельности и его соответствия меняющимся условиям внешней среды. Этот вид контроля назван ревизией маркетинга: «Ревизия маркетинга – комплексное,  системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или ее организационной единицы), ее задач, стратегий и оперативно – коммерческой деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей для выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы». [1, 2, 5]

2  Существующая практика маркетинговой деятельности
ООО «Брюкке»
2. 1 Характеристика ООО «Брюкке»
В рамках оказания экономической помощи российским немцам, проживающим в Алтайском крае, в 1991 году правительством Германии через Министерство внутренних дел ФРГ была инициирована программа технической и гуманитарной помощи, частью которой являлся проект создания трёх предприятий: по переработке мяса, по переработке молока и хлебопекарни. Хлебопекарня была построена в посёлке Яровое Славгородского района, который впоследствии получил статус города, завод по переработке молока был сооружен в с. Орлово Хабарского района, а мясокомбинат - в с. Шумановка Славгородского района. Координатором проектов правительства Германии в Алтайском крае является ООО «Общество Развития Гальбштадт», реализатором – ООО «Брюкке (в переводе с немецкого «брюкке» - мост, что символизирует мост дружбы между Россией и Германией), одним из подразделений которого является мясокомбинат. В этом же году образуется Немецкий национальный район (ННР), с. Орлово и с. Шумановка входят в него, а хлебопекарня передаётся Славгородскому району.      
Предприятие ООО «Брюкке» было учреждено 13 октября 1995 года с целью реализации программы, инициированной Министерством Внутренних Дел Германии в рамках оказания помощи немцам, проживающим на территории Российской Федерации и бывшего Советского Союза. Координатором проектов правительства Германии в Алтайском крае является ООО «Общество развития Гальбштадт», реализатором – ООО «Брюкке».
  Программа включала в себя ряд инвестиционных проектов, одним из которых стало строительство молокоперерабатывающих предприятий в селах Гришковка и Орлово в Немецком национальном районе Алтайского края.
Молокоперерабатывающие заводы (МПЗ) «Гришковка» и «Орлово» специализируются на производстве молочной и маслосыродельной продукции, основную долю которой составляют сыр и сливочное масло, а лишь небольшая часть занимает производство цельномолочной продукции.
Производственные мощности МПЗ следующие: «Гришковка» – 30 тонн в сутки; «Орлово» – 10 тонн в сутки. Сырье поставляют на МПЗ колхозы Немецкого Национального Района, которые являются учредителями ООО «Брюкке».
В рамках расширения программы технической и гуманитарной помощи
российским немцам, проживающим в Алтайском крае, был инициирован проект создания мясоперерабатывающего производства в Немецком национальном районе, в селе Гальбштадт. Завод «Мясокомбинат» был введен в эксплуатацию осенью 1998 года.
  Первый мясокомбинат являлся мобильным, был доставлен в г. Новосибирск воздушным путём, а оттуда своим ходом, так как состоял из восьми контейнеров на автомобильной тяге, в село Гальбштадт. Его стоимость составляла 16млн. DM. Производственная мощность была небольшой - 500кг. готовой продукции в сутки, притом, что забойная мощность была до 50 голов. Персонал проходил обучение в Германии в течение 3-х месяцев. Вся продукция производилась по немецким технологиям. Вначале потребительский спрос на продукцию удовлетворялся полностью, но через какое - то время спрос значительно превысил предложение. 
Немецкую сторону, да и русскую, такое положение дел не устраивало, и тогда стал вопрос о строительстве нового мясокомбината в районном центре (с. Гальбштадт) стационарного типа большей мощности.
Прибыло новое оборудование, было построено здание и осенью 1998 года был введён в эксплуатацию новый мясокомбинат ООО «Брюкке» с производственной мощностью 2500 кг. в сутки, штат был расширен с 12 до 42 человек.
В 1991 году в селе Шумановка, из числа работающих в коллективном хозяйстве «Шумановский», были отобраны 10 человек во главе с Гильдебрантом Г.Я. и отправлены в Германию для того, чтобы обучить необходимым специальностям для работы на передвижном мясокомбинате. Мясокомбинат состоял из нескольких грузовых автомобилей с прицепами, в которых располагалось все необходимое оборудование, вплоть до комнаты отдыха и душевых кабин для работников.
Вообще, этот мобильный мясокомбинат создавался для работы в военное время в полевых условиях. За сутки, используя мощности данного мясокомбината, можно было  произвести до 500 кг. колбасных изделий и деликатесов.  Мясокомбинат уже использовался на территории Германии. После создания Немецкого национального района, с целью поддержания немецкого населения, проживающего на территории Алтайского края, правительством Германии было принято решение о том, чтобы отдать в качестве гуманитарной помощи в Немецкий национальный район.
Так в 1991 году в селе Шумановка заработал мобильный мясокомбинат на колесах. Официальным хозяином этого мясокомбината на тот момент был колхоз «Шумановский». Для установки мясокомбината была заасфальтирована площадка, на которой он был смонтирован под открытым небом.
Произведенная продукция мясокомбината сразу стала пользоваться огромным успехом у населения. Сырья для производства колбасы хватало с излишком, мясокомбинат работал на полную мощность. Проблем со сбытом готовой продукции не было. Очередь за готовой продукцией была как у оптовых покупателей, так и непосредственно в магазинах розничной торговли.
В 1992 году  был сконструирован ангар, для того, чтобы расположить мясокомбинат в отапливаемом помещении и не оставлять его на зиму под открытым небом т.к. зима в Алтайском крае холодная и длинная. Естественно, это благоприятно способствовало работе мясокомбината.
В 1995 году мясокомбинат был передан фирме «Брюкке». Под её началом мясокомбинат расширил ассортимент выпускаемой продукции, улучшилось качество упаковки готовой продукции, продукция мясокомбината стала настоящим дефицитом, не только в близлежащих районах, но даже в ННР. В то время администрацией ННР был установлен лимит на готовую продукцию, продаваемую в другие районы, для того, чтобы население ННР имело возможность приобретать высококачественный продукт без особых проблем. Но даже эти меры не решали проблему, продукции мясокомбината не хватало. Эту проблему можно было решить, построив более мощный мясокомбинат на территории ННР т.к. сырья для работы мясокомбината в районе хватало с избытком.
Выращиванием крупного рогатого скота  и свиноводством занимались не только коллективные хозяйства, но и частные подворья. Естественно, проблема сбыта мяса стояла не только перед коллективными хозяйствами, но и перед частниками.
Этой проблеме фирмой «Брюкке» было уделено должное внимание.  Так, в 1998 году появился в селе Гальбштадт современный мясокомбинат с импортным оборудованием и технологиями. Мясокомбинат за смену мог произвести до 2,5 тонн колбас и мясных деликатесов. Теперь спрос на готовую продукцию мясокомбината фирмы «Брюкке» на местном рынке был удовлетворен с лихвой, но такое количество продукции, а это более 10 тонн в неделю, теперь стало слишком много. Было принято решение о продвижении готовой продукции мясокомбината по всему Алтайскому краю, в частности в городе Барнауле.
В большом городе, каковым является Барнаул, с огромным количеством конкурентов на рынке мясных изделий, не просто убедить покупателей в том, что именно продукция фирмы «Брюкке» достойна должного внимания.
Успех пришел не сразу. На начальном этапе количество готовой продукции мясокомбината, реализуемая магазинам для розничной торговли, не превышала 100 кг. На сегодняшний день город Барнаул потребляет более 4 тонн колбасы и мясных деликатесов фирмы  «Брюкке» и это, по мнению специалистов, еще не предел. Огромная объективная причина столь высокой популярности данной продукции – это ее высокое качество.
На сегодняшний день, одной из главных  задач  мясокомбината фирмы «Брюкке» является расширение рынка сбыта готовой продукции, расширение ассортимента готовой продукции и сохранение качества на высоком уровне.
На Международной ярмарке "Зеленая неделя", проходившей в Берлине в январе 2004  года, за высокое качество колбасных изделий фирму "Брюкке" наградили золотой медалью. А в октябре 2005 года фирма за  колбасу "Московская" получила серебряную медаль. Еще не было ни одной ярмарки, в которой бы ни принимала  участие фирма «Брюкке», выставляя продукцию своего мясокомбината, с которой она не привезла бы различные медали и дипломы.
Материально-техническое снабжение, трудовые ресурсы ООО «Брюкке»
Закупка сырья для производства осуществляется у населения и колхозов. Приправы и оболочки приобретаются у австрийской фирмы «Шаллер», посредником которой выступает фирма «Технофлекс» в г. Барнауле и база снабжения мясокомбинатов. Ведомость учета расчетов с покупателями и заказчиками.  ООО «Брюкке» представлен в приложении Б.            
Оптимальный ассортимент выпускаемой продукции ООО «Брюкке» составляет 30 наименований. В приложении В представлен лист покупателя, где указаны наименования изделий. Закупка сырья (мяса) происходит как у частных лиц, так и у колхозов по цене: свинина – 80 руб., говядина – 65 – 70 руб. (по состоянию на 1.02.2006 г.)
Транспортное оснащение: трактор «Беларусь», ГАЗ – 3110 (1 шт.), грузовики  МАN  (3 шт.), грузоподъемники (2 шт.).

На рисунке 11 представлена организационная структура мясокомбината.

Директор

Зам.директора

Главный технолог

Инженер

Забойный цех

Обвалочный цех

Колбасный цех

Экспедиция

Инженерная служба

 

Рисунок 11 – Организационная структура мясокомбината
Предприятие состоит из двух молочных комбинатов, ж/д тупика, мясокомбината и мельницы.
Производство предприятия делится на основное и вспомогательное.
Основное производство включает:
·        забойный цех;
·        обвалочный цех;
·        коптильню;
·        колбасный цех;
·        экспедицию;
·        инженерную службу.
К вспомогательному производству  относятся:
·  механическая мастерская;
·  транспортный участок;
·  отдел главного механика и энергетика;
·  слесарные мастерские.
Состав и структура трудовых ресурсов представлены в таблице 1 (человек).

Таблица 1 – Состав и структура трудовых ресурсов.

Уровень образования работающих по годам
	2002	2003	2004	2005
Высшее	10	10	10	11
Среднее техническое	18	19	19	19
Среднее специальное	12	12	12	13
Среднее образование	0	0	1	0

В фирме высшее образование имеют 11 человек. Каждый год работники повышают  свой уровень знаний. Многие учатся заочно в институтах и техникумах пищевой промышленности. Управленческий персонал также заинтересован  в высокопрофессиональных рабочих кадрах. Штатное расписание ООО «Брюкке» (Приложение Г).
В соответствии с квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и служащих определяются должностные инструкции руководителей, специалистов и служащих.
В обязанности главного экономиста входит: осуществлять организацию и совершенствование экономической деятельности предприятия, направленной на повышение производительности труда, эффективности и рентабельности производства, качества выпускаемой продукции, снижение ее себестоимости, обеспечение правильных соотношений темпов роста производительности труда и зарплаты, достижение наибольших  результатов при наименьших затратах материальных, трудовых и финансовых средств. Главный экономист обязан руководить и координировать деятельность всех подразделений предприятия по составлению планов экономического и социального развития в соответствии с контрольными цифрами, утвержденными вышестоящей организацией, и заключенными хозяйственными договорами, по разработке финансовых планов с необходимыми обоснованиями и расчетами, а также планов организационно-технических мероприятий по совершенствованию хозяйственного механизма, экономической работы, выявлению и использованию резервов производства. Главный экономист должен проводить работу по совершенствованию планирования экономических показателей деятельности предприятия, по созданию и улучшению нормативной базы планирования, норм расхода товарно-материальных ценностей, оборотных средств и использования производственных мощностей; принимать участие в работе по совершенствованию организации труда; организовать разработку методических материалов по технико-экономическому планированию работы подразделений предприятия, расчету экономической эффективности капитальных вложений и др.
Главный экономист также должен руководить структурными подразделениями, выполняющими экономическую работу и т.д.
В обязанности инженера по организации и нормированию труда входит:
- выполнять комплекс работ по совершенствованию организации и нормирования труда;
- изучать состояние организации и нормирования труда, разрабатывать и внедрять мероприятия по их совершенствованию с целью повышения  производительности труда и эффективности производства;
- разрабатывать и внедрять технически обоснованные нормы трудовых затрат на основе использования межотраслевых, отраслевых и других нормативов по труду по различным видам работ, выполняемых на предприятии, а также местные нормы, рассчитываемые на основе технических данных о производительности оборудования, результатов анализа затрат рабочего времени;
- устанавливать нормы времени на разовые и дополнительные работы, связанные с отклонением от технологических процессов;
- изучать степень и причины несоответствия фактических затрат времени нормативам, участвовать в подготовке предложений, обеспечивающих выполнение норм;
- анализировать действующие нормы трудовых затрат, проводить работу по их своевременной замене новыми;
- корректировать нормы трудовых затрат при изменении организационно-технических условий производства;
- содействовать повышению эффективности научной организации труда на основе развития бригадных форм организации и стимулирования труда, аттестации рабочих мест, расширения совмещения профессий и должностей;
- проводить работу по выявлению резервов роста производительности труда за счет улучшения его организации и нормирования;
- составлять отчетность по научной организации труда и нормированию труда по формам и в сроки.
Оплата труда
Согласно своего Устава (Приложение Д): предприятие самостоятельно устанавливает формы, системы и размер оплаты труда своих работников, а также другие виды их доходов в соответствии с действующим законодательством. Широко используются повременно - премиальная система оплаты труда и окладная система. Заработная плата рабочих-повременщиков, которые, как правило, относятся к вспомогательному производству, зависит от разряда рабочих и фактически отработанного времени, причем средняя продолжительность рабочего времени в течение месяца составляет 166,3 часа.
Таблица 2 – Разряд и тарифный коэффициент

Разряд	1	2	3	4	5	6
Тарифный коэффициент	1,00	1,07	1,17	1,28	1,45	1,63

К рабочим - повременщикам относят: кладовщиков, уборщиц, комплектовщиков фурнитуры, контролеров качества, грузчиков, приемщиков готовых изделий, слесарей ремонтников, электромонтеров, электрообмотчиков, слесарей и токарей вспомогательного производства. Окладная система лежит в основе оплаты труда руководителей, специалистов и служащих. Для аппарата управления и рабочих-повременщиков существуют штатные расписания, в которых определены должности, численность работников по каждой должности, месячная тарифная ставка или должностной оклад.
Премиальные выплаты осуществляются на основе Положения о премировании. Для каждой категории работников разработаны свои положения о премировании, которые вводятся в целях:
- повышения стимулирующего воздействия поощрения труда работников предприятия в достижении высоких конечных результатов производственно-хозяйственной деятельности;
 -усиления непосредственной связи поощрения труда руководителей, специалистов, служащих и рабочих с результатами работы цехов, подразделений, отделов на основе полного и эффективного использования производственных мощностей и потенциала каждого работника;
- устранения уравниловки в оплате труда.
Основанием для начисления премии являются данные бухгалтерской и статистической отчетности, а по показателям, которые не предусмотрены указанной отчетностью, - данные оперативного учета. Премирование производится ежемесячно по итогам работы за месяц при наличии необходимых денежных средств. Премиальные выплаты производятся  из фонда материального поощрения. Премии выплачиваются с учетом:
- доплат за совмещение профессий;
- доплат за работу  в ночное время;
- за фактически отработанное время.
Поиск резервов увеличения прибыли и рентабельности является одной из основных задач в любой сфере бизнеса, в том числе и перерабатывающей промышленности.
С каждым годом  возрастают коммерческие расходы, так как реклама и маркетинг являются движущей силой предприятия. Соответственно растут и управленческие расходы. Всевозможные командировки, обучение квалифицированных рабочих требуют затрат.
  Объем производства, и реализации продукции являются взаимосвязанными показателями. В условиях рыночной экономики предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Фирма «Брюкке» строит свою маркетинговую политику именно на этом принципе. Изучая потребности рынка, руководство фирмы регулирует объемы производства продукции.
В таблице 3 представлены данные по производству и реализации колбасных изделий и деликатесов на мясокомбинате за 2005 год.
Таблица 3 – Производство и стоимость колбасных изделий и деликатесов в 2005 году.

Колбасы	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
Количество (кг.)	73651	106630	72704	121971
Стоимость 1 кг. без налогов (руб.)	79,70	91,46	100,00	61,10
Общий объем реализации без налогов, (руб.)	5869957,05	9752841,55	7270400	7452596,02
Деликатесы
Количество (кг.)	2413	3722	3247	3757
Стоимость 1 кг. без налогов (руб.)	115,60	142,45	142,68	152,41
Общий объем реализации без налогов, (руб.)	278936,20	530217,31	463276,60	572599,39

Как следует из таблицы, производство колбасных изделий занимает значительно большую долю в общем объеме производства, чем производство деликатесов. Также прилагается прайс - лист (Приложение Ж). Производство и реализация колбасных изделий и деликатесов представлены на рисунке 12, а динамика  стоимости изделий на рисунке 13.

Рисунок 12 – Производство и реализация колбасных изделий и деликатесов  за 2005 год

Рисунок 13 – Динамика стоимости колбасных изделий и деликатесов мясокомбината в 2005 году
Анализ структуры производственных затрат
Проведем анализ структуры производственных затрат мясокомбината фирмы «Брюкке». Также здесь содержатся сведения результатов анализа структуры производственных затрат, представлены данные, полученные в ходе аналитического разделения всех затрат, как затрат на производство, так и затрат на реализацию продукции, а также разделение затрат на переменные и постоянные.
К затратам на производство относятся затраты на:
- Сырье и материалы
- Услуги
- Арендную плату
- Зарплату с отчислениями
- Энергоресурсы
- Износ, амортизацию
- Непредвиденные расходы
Как видно из  таблиц и графиков, наиболее значительную долю в структуре производственной себестоимости составляет сырье.
Основным сырьем для мясокомбината является мясо крупнорогатого скота и свиней. Закупка крупного рогатого скота производится, преимущественно, в Немецком национальном районе. В таблице 4 представлены данные по забою скота за 8 месяцев 2005 года.
Таблица 4 – Забой скота в 2005г (январь – август) (кг)

Месяц	Крупнорогатый скот	Свиньи
Январь	29 693	13 898
Февраль	20 444	14 126
Март	30 426	13 506
Апрель	52 523	29 011
Май	26 463	19 991
Июнь	46 449	20 287
Июль	37 280	28 545
Август	47 478	17 681

В настоящее время проблем с закупкой сырья не существует. Согласно информации, полученной на мясокомбинате, сельхозпредприятия выстраиваются в очередь на сдачу скота.
Однако, такая благоприятная ситуация складывается не всегда. На протяжении 2003 года периодически возникали проблемы с закупкой сырья.

Рисунок 14 – Забой скота за 2005г.
В таблице 5 представлено поголовье крупного рогатого скота в некоторых хозяйствах Алтайского края, расположенных в непосредственной близости от мясокомбината (по состоянию на 2005 год).
Таблица 5 – Поголовье крупно рогатого скота в хозяйствах Алтайского края (2005г)

Название	Количество голов
Совхоз “Баевский”	1389
Племенной совхоз “Бурлинский”	2586
ТОО  “Велижановское”	1665
Совхоз “Заря”	1753
Колхоз имени Ленина	3558
Совхоз “Чуманский”	1612
Колхоз “Шумановский”	3539
ЗАО “Панкрушихинское”	603
Совхоз “Плотавский”	630
ЗАО “Русаковский”	1162
Племзавод “Славгородский”	2631
Колхоз “Степной”	3791
ТОО “Тополинской”	1503
ТОО “Украинское”	2957
Совхоз-техникум “Славгородский”	1863
Колхоз “Алтай”	2734
Объединеное крест. хоз-во “Андреевское”	1084
ТОО “Асямовское”	1461
Совхоз “Добровольский”	784
Совхоз “Заозерный”	1417
Колхоз “Знаменское”	2162
ТОО “Ильинское”	3284
Колхоз имени Карла Маркса	2349
Колхоз имени Кирова	3255
Колхоз имени Тельмана	2056
Колхоз имени Чкалова	1549
Колхоз имени Энгельса	3192
ТОО “Коротоякское”	1845
ЗАО “Красноармейское”	2429
ТОО “Мартовское”	2763
Колхоз “Москва”	2865
ТОО “Новоандреевское”	1416
Колхоз “Победа”	3229
ТОО “Ореховское”	2646
Совхоз “Пайвинский”	2348
ТОО “Песчанское”	2081
ЗАО “Подойниковское”	1306
ТОО “Свердловское”	2547
Совхоз “Ситниковский”	1280
Совхоз “Суетский”	2167
ТОО “Тавриченское”	1860
ТОО имени Анатолия	2315
ТОО имени Гастелло	3568
ТОО “Ударное”	2710
ТОО “Чернодольское”	1763
Племенное с/х предприятие “Тополинский”	2582
ИТОГО	100289

Всего в 2005 году в Алтайском крае было 1185,1 тыс. голов крупного рогатого скота. Таким образом, доля крупного рогатого скота в близлежащих районах хозяйства в 2005 году не превышало 10 %. Общее количество свиней в 2005 году по всему Алтайскому краю составило 532,8 тыс. голов.
Однако, в 2005 году поголовье скота в хозяйствах всех категорий Алтайского края снизилось по отношению к предыдущему году, что свидетельствует о тревожной тенденции снижения сырьевой базы.
На рисунке 15 представлено изменение поголовья скота в Алтайском крае с 2001 по 2005 год.
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

крупнорогатый скот

свиньи

2001

2002

2003

2004

2005

Тыс. голов

Рисунок 15 – Поголовье скота в хозяйствах всех категорий Алтайского края
 SHAPE  \* MERGEFORMAT

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2002

2003

2004

2005

сельхозпредприятия

хозяйства населения

фермерские хозяйства

Рисунок 16 – Распределение поголовья скота по категориям хозяйств в 2002-2005гг.
Доля подсобных хозяйств населения в общем количестве наличия скота постепенно растет. Большая часть крупного рогатого скота (65%) пока содержится в крупных сельхозпредприятиях, а более половины общего поголовья свиней – в подсобных хозяйствах населения. В фермерских хозяйствах около 1% крупного рогатого скота и более 2% общего поголовья свиней (см. таблицу 5).
Цены на сырье постоянно меняются. Ниже в таблице 6 и на рисунке 17  представлена динамика цен на  сырье в течение 2005 года.

Таблица 6 – Динамика цен на сырье в 2005 году (руб./кг без НДС)

	Крупный рогатый скот	Свиньи
I квартал
Январь	56,25	72,51
Февраль	58,18	79,32
Март	62,68	79,32
II квартал
Апрель	63,96	80,68
Май	64,29	81,02
Июнь	63,00	80,00
III квартал
Июль	63,32	80,34
Август	65,89	79,32
Сентябрь	70,71	78,30
IV квартал
Октябрь	73,29	77,62
Ноябрь	73,29	77,62
Декабрь	67,18	71,15

 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Динамика цен на сырье в 2005 г.

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

90,00

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

руб./кг.(без НДС)

КРС

Свиньи

Рисунок 17 – Динамика цен на сырье в 2005г.
Согласно данным, полученным в бухгалтерии ООО «Брюкке», арендные платежи в 2005 году осуществлялись неравномерно. Так, в первом квартале они составили 8244 руб., а во втором – 378018 руб. Общая сумма арендных платежей за 2005 год составила 726162 руб. Для упрощения расчетов в поквартальном анализе финансовой деятельности мясокомбината эта сумма была разделена на четыре равные части по количеству кварталов. Средняя сумма ежеквартальных арендных платежей, таким образом, составила 181540 руб.
  Расход энергоресурсов (пар, тепло, электроэнергия, вода) представлен в таблице 7 и на рисунках 18,19,20 по кварталам за 2005 год.
Таблица 7 – Расход энергоресурсов в 2005 году

Расход	Ед-ца измерения	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал	ВСЕГО
Пар	т	87	155	337	171	1329
Тепло	Гкал	-	-	-	-	584
Эл./энергия	кВт*ч	590	570	580	528	4008
Вода	м3	1390	1050	1230	1210	8550

Рисунок 18 – Динамика  расхода пара по кварталам

Рисунок 19 – Динамика расхода электроэнергии по кварталам

Рисунок 20 – Динамика расхода воды по кварталам
Одним из основных критериев для определения рентабельности и конкурентоспособности продукции является определение маржинальной рентабельности.
Рентабельность исчисляется в процентах и показывает долю валовой прибыли по переменным затратам выручки от реализации.
В таблице 8 представлена маржинальная рентабельность мясоперерабатывающего производства:
Таблица 8 – Рентабельность

1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
20%	11%	21%	25%

В качестве одного из параметров, определяющих как бы «запас устойчивости» производства к изменению внешних условий, используется уровень безубыточности. Уровень безубыточности определен как отношение «безубыточного объема» (т.е. отношение постоянных затрат к разнице выручки от реализации без учета налогов и переменных затрат) производства к нормальному объему.
В таблице 9 представлена динамика уровня безубыточности мясоперерабатывающего производства в процентах при фиксированных ценах.
Таблица 9 – Динамика уровня безубыточности

1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
100%	189%	115%	88%

При уровне безубыточности, равным 100%, у предприятия нет ни прибыли, ни убытков, оно находится на уровне безубыточности. Ниже отметки 100% предприятие получает прибыль, выше 100% - убыток. Как видно из таблицы, во втором квартале уровень безубыточности составляет 189%. Это означает, что для того, чтобы выйти на уровень безубыточности, нужно на 89 % увеличить объем производства. Поскольку возможности увеличить объем производства нет, выход следует искать в снижении затрат. Баланс ООО «Брюкке» представлен в приложении И. Отчет о прибылях и убытках - приложение К.
Проведя анализ финансового состояния мясокомбината ООО «Брюкке» определим, как экономические показатели влияют на состояние маркетинговой деятельности предприятия. У мясокомбината ООО «Брюкке» есть материальные ресурсы для проведения рекламы своей продукции. Реклама способствует быстрой и бесперебойной реализации товаров только при правильной её организации. Существует несколько основных средств распространения рекламы, у которых есть свои преимущества и недостатки, а значит, необходимо сделать правильный выбор, исходя из тех целей предприятия, которых оно хочет достичь на данный момент времени. Для привлечения покупателей фирма «Брюкке» изготавливает буклеты, где рассказывается о деятельности фирмы и высоком качестве продукции, участвует в телевизионных передачах, выпускает календари и проводит рекламные акции, например, дегустации, где у покупателей есть возможность попробовать продукцию фирмы.
Кроме финансового потенциала, ООО «Брюкке» обладает достаточно высоким трудовым потенциалом. С каждым годом  возрастают коммерческие расходы, так как реклама и маркетинг являются движущей силой предприятия. Соответственно растут и управленческие расходы. Всевозможные командировки, обучение квалифицированных рабочих требуют затрат. Обучение работников позволит фирме проводить новые исследования рынка, разрабатывать новые стратегии продвижения продукции на рынок, изучать вкусы потребителей, что необходимо для дальнейшего развития фирмы.
2.2 Практика и анализ деятельности маркетинговой службы ООО
«Брюкке»
Прежде всего, необходимо отметить то, что в фирме «Брюкке» отсутствует отдел рекламы, а в штатном расписании нет должности рекламного агента. Отсюда следует вывод о том, что активной рекламной деятельностью в фирме «Брюкке»  не занимались. Возникает вопрос, а с чем это связано? На наш взгляд, это связано с тем, что в тот период времени, когда фирма «Брюкке» начинала свою производственную деятельность, (в 1995 году), в целом по стране и, в частности, в Алтайском крае отсутствовала сильная конкуренция среди отечественных производителей продуктов питания. В тот период времени по всей стране наблюдался спад производства практически во всех сферах деятельности. Естественно, этот факт благоприятно повлиял на сбыт готовой продукции фирмы «Брюкке», у покупателей, как розничных, так и оптовых, просто не было выбора. Большую роль в этом отношении сыграло и хорошее качество продуктов питания фирмы «Брюкке», которые производятся на западном оборудовании, и этот факт нельзя не брать во внимание. Свою роль в сбыте готовой продукции также сыграл весьма ограниченный объем производства.
Но, все – таки, нельзя утверждать, что участие в рекламной деятельности своей продукции фирма «Брюкке» никогда не принимала, хотя будет справедливым считать то, что фирма «Брюкке» почти всегда была пассивной стороной в этой деятельности.
Какие средства рекламы применяются. Руководство фирмы положительно отвечало на предложение участвовать в различных ярмарках, проходивших в основном в Барнауле и Новосибирске, а также в Москве и других городах России. Практически с каждой ярмарки фирма «Брюкке» привозила врученные ей золотые, серебрянные и бронзовые медали, а также различные дипломы, которые являлись доказательством высокого качества продукции фирмы «Брюкке».  
Последние два года фирма «Брюкке» представляет свою продукцию на международной  выставке - ярмарке «Зеленая неделя» в Берлине, где колбасные изделия предприятия получили самую высокую оценку экспертов. За участие в российской экспозиции Международной выставки фирма «Брюкке» была удостоена медалей и дипломов Министерства сельского хозяйства РФ и правительственного учреждения Германии.
Рассмотрим рынки сбыта продукции. 90 %  продукции реализуется посредниками фирмы «Брюкке», список которых представлен в приложении В, только 10 % продукции реализуется в фирменных магазинах ООО «Брюкке». Рынки сбыта продукции представлены на рисунке 21. Рынки сбыта: ННР – 1/3 всей продукции; г. Барнаул – 10%; остальное - близлежащие районы (Славгородский, Бурлинский, Кулундинский, Ключевской).
\s
Рисунок 21 – Рынки сбыта продукции
Производительность составляет 2,5 тонны в день (на существующем оборудовании функционирование в две смены технологически невозможно); сырьем для производства колбасных изделий является говядина и свинина. Производство колбасных изделий осуществляется по немецкой технологии, согласно которой сырье предварительно не солят; продукция не содержит соевых и синтетических добавок; около 5% готовой продукции производится как нарезка в вакуумной упаковке; продолжительность хранения колбасных изделий на складе готовой продукции – 1 день. Если возникают сложности со сбытом, то производство приостанавливается. Это связано со сроком хранения вареной колбасы, не превышающим 10 дней, который требуется торговым организациям для реализации продукции.
С целью  распространения продукции в г. Барнауле  фирма имеет торгового представителя, поставляющего мясоколбасную и цельномолочную продукцию, а также сыры и масло сливочное в магазины города.
Чтобы обеспечить своей продукцией местное население, фирма открыла два магазина в с. Гальбштадт. Один находится в центре села, другой на окраине. В магазинах представлен весь ассортимент продукции, производимой на предприятиях фирмы «Брюкке».
Конкурентами  завода являются как мясокомбинаты из других районов  Алтайского края и Новосибирской области, так и производители из других регионов России.
    У производителей мясоколбасных изделий конкуренция тоже очень жесткая. Количество предприятий-конкурентов как крупных, так и мелких очень велико. В самом Немецком национальном районе почти в каждом колхозе имеется небольшой колбасный цех. Но колхозные цеха производят малое количество продукции, в основном, для внутреннего употребления или бартерного обмена. В конкурентной борьбе за рынки сбыта главным для продукции мясокомбината фирмы «Брюкке» является тот факт, что она изготовлена из натурального мяса и не содержит заменителей и добавок.
Наиболее крупные конкуренты:
1. Сибирская продовольственная компания (Новосибирск) – производит 100 наименований товара (колбасы, сосиски, полуфабрикаты). Производственная мощность 43 т. изделий в сутки.
2. Парнас – М (Санкт – Петербург) - 146 наименований товара (колбасы, сосиски, полуфабрикаты). Производственная мощность 84 т. изделий в сутки.
3. Кузбасский пищекомбинат (Новокузнецк) -  100 наименований товара (колбасы, сосиски, полуфабрикаты). Производственная мощность 50 т. изделий в сутки.
Главное преимущество перечисленных конкурентов это высокое качество продукции и значительный объем производства. Эти компании в состоянии проводить ценовую политику, которая не под силу комбинату ООО «Брюкке», но при всем при том, он - на плаву.     Не потерять своего покупателя в жесткой конкурентной борьбе продукции фирмы позволяет то, что вся она высокого качества. Мясная – изготовлена из натурального мяса и не содержит заменителей мяса и добавок. Молочная – не содержит заменителей молочного жира, консервантов, искусственных красителей и ароматизаторов.
Отменный вкус и абсолютная безопасность для здоровья отличают продукты марки «Брюкке». Настоящее мясо и молоко, качество которых скрупулезно проверяется, безупречная культура производства,  строгое соответствие признанным технологиям и стандартам, профессионализм сотрудников – все это является гарантией высокого качества выпускаемой продукции.
  Именно поэтому администрация Немецкого района рекомендовала включать в рацион детских оздоровительных лагерей, домов отдыха и санаториев района колбасы и сосиски только фирмы «Брюкке».
  Для привлечения покупателей фирма «Брюкке» изготавливает буклеты, где рассказывается о деятельности фирмы и высоком качестве продукции, выпускает календари и проводит рекламные акции, например, дегустации, где у покупателей есть возможность попробовать продукцию фирмы.
С каждым годом  возрастают коммерческие расходы, так как реклама и маркетинг являются движущей силой предприятия. Соответственно, растут и управленческие расходы. Всевозможные командировки, обучение квалифицированных рабочих требуют затрат.
             Объем производства и реализации продукции являются взаимосвязанными показателями. В условиях рыночной экономики предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.   Фирма «Брюкке» строит свою маркетинговую политику именно на этом принципе. Изучая потребности рынка, руководство фирмы регулирует объемы производства продукции.
    Помимо перечисленных в Алтайском крае и Новосибирской области имеется ряд других мясокомбинатов: Рубцовский, Славгородский, Овчинниковский, Змеиногорский, Михайловский, Новосибирский мясоконсервный комбинат и мясокомбинат «Сузун». Их основной продукцией являются не колбасные изделия, а мясо и субпродукты. Таким образом, они не являются непосредственными конкурентами мясокомбината ООО «Брюкке».    
Руководство фирмы «Брюкке» положительно отвечало на предложения от некоторых периодических изданий напечатать статьи или рекламные вставки на страницах своих журналов. Так, общероссийская газета «Честное слово»  за июнь 2002 года, напечатала небольшую рекламную вставку в середине газеты. Спутник телезрителя  - журнал за 13 октября 2004 года,  напечатал статью о продукции «Брюкке». В журнале ООО «Бис - Алтай » в рубрике «Информация на бис» в ноябре 2004 года была напечатана статья – “Утро начинается с «Брюкке»”, которая представлена ниже.
“Утро начинается с «Брюкке». Сегодня уже невозможно представить, что в витринах барнаульских продуктовых супермаркетов – будь то популярные магазины «Мария-Ра» или престижный «28 апельсинов» - не окажется продуктов «Брюкке». А ведь «открыли» для себя эту вкусную марку жители краевого центра всего пять лет тому назад. Первая поставка исчислялась всего лишь 28 килограммами колбасных изделий. Их привезли, что называется на пробу. Проба удалась! Теперь ежемесячно фирма «Брюкке» привозит в Барнаул 10 –12 тонн вареной и копченой колбасы.
Секрет популярности у потребителей продуктов мясокомбината  «Брюкке» и прост, и сложен одновременно. Они изготовлены строго по признанным технологиям, с соблюдением норм, традиционных рецептур и – самое главное – из экологически чистого, натурального, исключительно алтайского сырья. Ни грамма привозного мяса, соевого белка, добавок-заменителей,  только то, чему положено быть в настоящих мясных продуктах.
Представьте, как удивил сотрудников фирмы «Брюкке» вопрос, который им задали однажды эксперты из Германии: «Сколько мяса содержится в вашей колбасе?». И представьте, как удивил последних ответ нашей стороны: «99 процентов мяса, остальное – специи». Даже в благополучной Германии абсолютно натуральные продукты – слишком большая роскошь. И нет ничего удивительного в том, что с Берлинской выставки «Зеленая гора» фирма «Брюкке» два года подряд привозила золотые медали: даже немецкие производители колбас, славящиеся своими давними традициями и достижениями, признали превосходство алтайских продуктов!
Качество продукции – основной критерий и первоосновная цель фирмы. Наверное, разборчивые покупатели уже обратили внимание на тот факт, что все колбасные изделия мясокомбината «Брюкке»  - только высшего сорта. Это означает, что они производятся строго в соответствии с нормами и рецептурами еще советских ГОСТов. Да, продукты марки «Брюкке»  - это классика отечественной пищевой промышленности: будь то вареные колбасы («Молочная», «Русская», «Докторская» и др.) или копченые («Сервелат», «Московская», «Краковская»). Кстати, их высокое качество – своеобразная гарантия безопасности для здоровья. Показательно, что администрация Немецкого национального района разрешила включать в рацион детских оздоровительных лагерей, домов отдыха, санаториев, расположенных на территории района, только колбасы и сосиски «Брюкке»”.  

3 Совершенствование управления маркетингом на предприятиях
пищевой промышленности (на примере мясокомбината ООО
«Брюкке»)
3.1 Предлагаемые проектные направления развития маркетинговой
службы ООО «Брюкке»
Проводя анализ состояния маркетинговой деятельности предприятия, можно сказать, что необходимо провести следующие мероприятия:
  1 Рекламирование вывода на рынок новых товаров, т.к. ассортимент продукции ООО «Брюкке» периодически расширяется.
Реклама способствует быстрой и бесперебойной реализации товаров только при правильной её организации. Существует несколько основных средств распространения рекламы, у которых есть свои преимущества и недостатки, а значит, необходимо сделать правильный выбор, исходя из тех целей предприятия, которых оно хочет достичь на данный момент времени.
При выведении нового товара на рынок, по характеру и особенностям рекламного продукта, реклама должна быть информативной, т.к. стоит задача первичного формирования спроса. Наиболее эффективным средством рекламы будет печатная, т.к. дает возможность высокой степени восприятия, широкие возможности выражения идей художественными различными средствами, обеспечивает высокое качество воспроизведения, длительность существования и использования, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, большой охват аудитории читателей.   Эффективной в этом случае будет реклама в прессе, т.к. ее преимуществами является гибкость, широкий охват, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наличие аудитории «вторичных читателей».
Рассмотрим также другие каналы распространения рекламы. Каталог посвящен всей номенклатуре товаров фирмы и рассчитан на длительное использование.
Проспект – сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком – либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров. В отличие от каталога – он меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывает исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).
Буклет – в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание. Издается большим тиражом и посвящается одному изделию или группе изделий. Главное в буклете – показ с помощью фотографий или рисунков при минимуме текстовых или табличных данных. Является недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым и рассчитанным на кратковременное использование.
Плакат – крупноформатное несфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью. Крупная рисованная или фотоиллюстрация (иногда комбинированный сюжет) сопровождается броским рекламным заголовком - слоганом, который образно и в сжатой форме отображает основную особенность рекламируемого товара или услуги. 
Достаточно эффективным будет проведение дегустаций в местах продаж, т.к. они позволят покупателям не только получить информацию о продукте, но и непосредственно оценить его вкусовые качества.
Рекламные усилия для поддержания устойчивого спроса продукции фирмы должны использоваться, как  в Немецком национальном районе, так и в Барнауле, где фирма «Брюкке» непосредственно занимается сбытом своей продукции.
Наиболее эффективным будет периодический выход рекламы по телевидению, т.к. она обеспечивает широкий охват аудитории, эффективность воздействия, объясняющаяся сочетанием звука, изображения и движения, высокую избирательность аудитории на специальных просмотрах, возможность установления деловых мгновенных контактов после таких просмотров.  Эффективной будет и наружная реклама, т.к. она обеспечивает гибкость и оперативность, высокую частоту повторных контактов, имеет, как правило, отсутствие конкурентов (по соседству).
2 Позиционирование товара представляет из себя направление маркетинговой деятельности по выбору целевых рынков, предполагающее анализ элементов комплекса маркетинга и позиций продуктов на выделенных сегментах рынка с целью выявления тех их параметров, которые способствуют завоеванию конкурентных преимуществ. 
Фирма «Брюкке» имеет возможность продавать свою продукцию как фирменную, т.е. сделать так, чтобы потребитель выделял из всей массы одинаковых товаров продукцию по наименованию производителя. Если все предприятия будут выпускать одни и те же продукты с одинаковыми характеристиками, использовать одни и те же методы продвижения и доставки продукта, оказывать аналогичные сервисные услуги, то для потребителей они все будут одинаковыми. Важно при этом учитывать ту позицию, которую занимает продукт на рынке в настоящее время.
В результате позиционирования возникает образ товара в сознании покупателя, который может находиться с тем образом товара, который пытается создать производитель, в самых причудливых отношениях. В этом случае большинству товаров придается символическое значение и именно в точном нахождении символического образа товара в целевой аудитории – брэнда, и его словесной и визуальной составляющих (брэнд-нэйма и брэнд-имиджа) и состоит суть позиционирования.
Процесс создания ниши начинается с определения функциональных и психологических преимуществ данной марки. Исходя из этого, цель позиционирования состоит в том, чтобы помочь потенциальным покупателям выделить данный товар из числа его аналогов – конкурентов по какому – либо признаку и отдать предпочтение ему при покупке. Иначе говоря, позиционирование направлено не просто на определение возможного места товара на рынке в настоящее время и в перспективе, но скорее на укрепление его конкурентных позиций на конкретном сегменте рынка посредством создания у потенциальных покупателей предпочтительных стимулов к его приобретению. Прежде, чем решить вопрос о позиционировании своего товара, изготовителю необходимо определить позиции товаров – конкурентов и стоящих за ними производителей. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.
Для того, чтобы продукция фирмы «Брюкке» признавалась как фирменная, необходимо обеспечить фирменный стиль. Фирменный стиль -  это совокупность приемов, которые обеспечивают, с одной стороны, некоторое единство формы рекламы всех изделий фирмы, а с другой стороны – противопоставляют фирму и ее изделия конкурентам и их товарам.  Он включает в себя: логотип, фирменный блок, фирменный лозунг, фирменный цвет и др.
  3 Формирование имиджа предприятия. Имидж – это образ, который помогает закрепить у потребителя привычки, представление о продукции.  
Фактически это сама презентация, конструирование фирмой своего образа для других. Процесс создания имиджа фирмы начинается с проектирования различных вариантов желаемой формулы имиджа на основе комплексного исследования, в котором ставится цель, по возможности, в более доступной для широкой массы покупателей форме воспроизвести миссию, цель и особенности предполагаемой деятельности фирмы на рынке. При этом должна быть выдержана основная линия – имидж фирмы должен учитывать ценности, культурные традиции, религиозные особенности, потребности и ожидания общественности.
В конечном счете, создание имиджа конкретной фирмы призвано:
- показать размах фирмы;
- информировать об ассортименте и качестве товаров и услуг;
- информировать о традициях и времени создания фирмы;
- продемонстрировать профессионализм сотрудников    фирмы.
В более общем смысле слова имидж – это репутация компании, то есть создавшееся общее мнение о качествах, достоинствах компании.
Двойственный характер репутации проявляется в том, что она одновременно является прямым следствием работы компании и в определенной степени обуславливает возможности ее дальнейшей деятельности.  Одна из главных задач менеджмента заключается в поддержании как можно более высокой репутации компании.
3.2 Совершенствование структуры службы маркетинга
Для создания конкурентоспособного производства, структурной перестройки экономики на предприятиях мясной промышленности, достижения сбалансированности спроса и предложения требуются новые подходы к организации органов управления производством и сбытом продукции, в формах и методах которых ведущими должны стать маркетинговые начала, т. е. полная ориентация на удовлетворение потребностей конкретных потребителей, на приспособление мясокомбинатов к требованиям рынка.
Основными функциями маркетинговой службы должны стать: изучение спроса и поведения потребителей, сегментирование рынка, определение его емкости, анализ условий конкуренции, исследование вопросов сбыта и его прогноз, разработка стратегии и тактики поведения производителей на рынке.
Формирование и развитие маркетинговой деятельности на любом предприятии перерабатывающей промышленности означает организацию в области производства и сбыта продукции по конкретной программе. Современная концепция маркетинга определяет работу предприятия на основе информации о потребительском спросе и его изменениях в ближайшей перспективе.
Маркетинг может быть использован на любом предприятии перерабатывающей промышленности независимо от объема и характера реализации продукции. Правильное определение его роли и организационной структуры имеет значительное влияние на удовлетворение запросов покупателей.
Наиболее эффективной считается концепция маркетинга, когда в функциональный центр предприятия входит потребитель. В этом случае оно осуществляет ориентацию на клиента, в рамках которой  все функциональные подразделения перерабатывающего предприятия работают сообща с целью наилучшего обслуживания потребителя и удовлетворения его запросов. Маркетинг здесь должен играть центральную роль, поскольку лишь в этом случае предприятие может точно обосновать и эффективно удовлетворить запросы потребителей.
Если принимать во внимание возможные различия в размере ресурсов предприятий по производству продуктов, а также рынков, которые они обслуживают, становится очевидным, что не может быть единой организационной структуры для всех перерабатывающих предприятий.
Все функции маркетинга могут быть сгруппированы следующим образом:  исследование маркетинга и сбор информации, планирование ассортимента, сбыт и распределение продукции, реклама и стимулирование сбыта.При такой структуре сотрудники сгруппированы в зависимости о той или иной функциональной специализации, а их деятельность координирует заместитель директора по маркетингу.
Рассмотрим проблемы организации служб маркетинга.  
Наиболее часто встречаемые и наиболее глобальные проблемы – стратегические, отсутствие представления о задачах отдела маркетинга, т. е. отсутствие видения его роли в будущем успехе компании.
Еще хуже – отсутствие продуманной стратегии. Часто деятельность компании напоминает броуновское движение. То, что хорошо для небольших предприятий предпринимательского типа, не срабатывает для выросших компаний. Маркетинг будет эффективен, когда с его помощью планируется деятельность компании, и он становится объединяющей идеей. Но попытка «забивать маркетингом гвозди» (например, быстрая распродажа залежалого товара) не только демотивирует сотрудников, но и становится серьезной угрозой эффективности наших долгосрочных мероприятий.
В общем случае служба маркетинга работает, исходя из того, что стратегические цели компании уже четко определены и представляют собой некую данность, исходные условия для разработки маркетинговых стратегий. А в случае несогласия со стратегическими целями, увидев новую перспективу или обнаружив факторы, делающие цели неосуществимыми, служба маркетинга может попытаться скорректировать стратегические цели компании. Иногда это удается. И существуют инструменты такого влияния прежде всего в области маркетинговых коммуникаций. Важно только понимать, что всегда остается последний барьер – личное мнение владельца бизнеса. Есть шанс повлиять и на него, но последнее слово остается за лицом, имеющим право принимать решение (ЛПР).
  Причины неэффективной работы отдела маркетинга зачастую кроются в структурных проблемах, в частности:
- подчиненность маркетинга в компании. Для эффективности рыночной деятельности необходимо, чтобы такие ключевые подразделения в компании, как финансы, сбыт и маркетинг, приходили к общему видению, общей стратегии. А консенсус возможен только среди равных;
- соответствие структуры и стратегии. Структура отдела маркетинга должна соответствовать стратегии компании. Со сменой стратегии должна пересматриваться и структура. Так, хороший план маркетинга содержит пункт и о структурных изменениях.
Немного о функциональных проблемах. В компаниях, где маркетинг создавался эволюционным путем, распределение функций внутри компании зачастую достаточно хаотично. Часть из них вполне может находиться даже в отделе НИОКР, а часть, иногда весьма значительная, выполняется лично руководителем компании. И хорошо, если выполняется. Зачастую загруженность управленческими проблемами не позволяет руководителю компании уделять достаточно внимания маркетинговым проблемам. И передать эти функции в рамки службы маркетинга – серьезная реорганизационная проблема, как, кстати, и проблема распределения функций внутри отдела маркетинга, создания процедур его работы.
Серьезную проблему представляет собой и внутреннее взаимодействие (коммуникационные проблемы), а именно:
- отсутствие управляемых информационных потоков. Маркетинг задыхается без информации. Нормальное функционирование службы маркетинга требует хороших информационных коммуникаций, прежде всего, внутри компании. При отсутствии соответствующей службы львиную долю задач отдела информационных технологий (IT) маркетинг вынужден брать их на себя, а также заниматься созданием и регулированием информационных потоков внутри компании.
- внутренние коммуникации и внутренне позиционирование. Невозможно реализовать программу маркетинга без поддержки всего коллектива компании в целом и руководства в частности. В работу с клиентами вовлечено намного больше людей, чем работает в отделе продаж. Создать единую объединяющую идею – задача службы маркетинга. Только в нашей стране она не так уж часто реализуется;
- коммуникация с руководством. Разработав программу маркетинга, необходимо утвердить ее у руководства. И вот тут начинаются проблемы несовпадения языков, проблемы несовпадения интересов. «Продать» программу руководству – великое искусство сотрудников службы маркетинга. Главное в том, чтобы приложить умение и использовать имеющиеся навыки работы на рынке;
- межфункциональные конфликты, самые глобальные среди которых – с финансовой и производственной службами.
Нельзя обойти и кадровые проблемы.
- каждая функция маркетинга требует серьезной подготовки от исполнителей. Маркетологи – аналитики, маркетологи – специалисты по рекламе и PR, специалисты по международному маркетингу, специалисты по маркетинговым исследованиям – у каждого из них своя роль, и замены или попытки объединения функций редко бывают эффективными. Конечно, встречаются и маркетологи – универсалы, но они оправдывают себя только в небольших компаниях.
- проблема руководящего персонала. Руководитель службы маркетинга у нас в стране часто имеет в своем подчинении большое число персонала, часто исключительно функциональных специалистов.
Маркетологи – «пламенное сердце» компании – не только должны способствовать объединению (а значит, и мотивированию) всех сотрудников компании во имя достижения общей цели – успеха на рынке, но и сами нуждаются в мотивировании.
Индивидуальную работу маркетологов оценить достаточно сложно. И многие маркетинговые шаги принесут ощутимые плоды не в ближайшем будущем. Эффективным мотивированием  может стать проектный подход к работе отдела и, соответственно, к системе поощрений за успешное завершение каждого проекта.
Вот и получается, что существующие отделы маркетинга редко достигают операционной и стратегической эффективности – все чаще возникает задача реорганизации.
Понятно, что перечисленные проблемы вовсе не являются специфичными именно для отдела маркетинга. Это скорее симптомы развития бизнеса в целом. Просто маркетинг в данном случае выступает как некий индикатор процессов. Ведь предпринимательский этап развития многие компании уже пережили и сейчас стоят на пороге строительства крупной, хорошо управляемой и достаточно бюрократической структуры. Следовательно, и маркетинг должен иметь структуру, четко отвечающую стратегическим целям бизнеса; функции, позволяющие достигать эти цели, персонал с четко распределенными полномочиями и кругом ответственности; систему планирования, а значит и бюджетирования, и контроля; и не забывать, что помимо функциональных обязанностей у службы маркетинга есть и неформальная – быть носителем и пропагандистом философии, ориентирующей компанию на рынок.
Мы рассмотрели организационную структуру ООО «Брюкке», где отсутствует отдел маркетинга, на мой взгляд, данной фирме необходима новая организационная структура управления, которая представлена на рисунке 13.

Заместитель директора

Директор

 SHAPE  \* MERGEFORMAT

Главный технолог

Инженер

Начальник отдела маркетинга

Рисунок 13 – Реструктурированная организационная структура управления фирмой «Брюкке»
Для мясокомбината ООО «Брюкке» наиболее предпочтительной является функциональная структура управления маркетингом, или целевая ориентация маркетинговой деятельности по функциям, - это самая распространенная форма организационного построения. Организационная структура этого типа представлена на рисунке 14.
При данном типе организации маркетинг выступает как основной вид деятельности, обеспечивающий рыночную устойчивость компании. Функциональная специализация маркетинговой деятельности предусматривает организацию работы по всему товарному ассортименту в целом.
  Преимущества функциональной структуры управления заключены в простоте управления, функциональном единстве работы подразделений, повышении творчества и качества исполнения каждой функции в отдельности. При увеличении номенклатурных позиций в товарном ассортименте от данного типа структуры целесообразно перейти к товарной структуре управления.

Директор по маркетингу или зам. зиректора по маркетингу

Исследование рынка

Планирование ассортимента продукции

Реклама и стимулирование сбыта

Сбыт

Сервисное обслуживание

 

Рисунок 14 – Функциональная структура управления маркетингом
Создание маркетинговой службы необходимо на предприятии, так как за продвижение товара на рынок осуществляет коммерческий директор. Маркетинговая служба будет проводить исследование рынка, осуществлять планирование ассортимента продукции, позиционировать товар на рынке, осуществлять сбыт и сервисное обслуживание.
Кроме того необходима автоматизация работ по маркетингу. На предприятии создается автоматизированная информационная система, которая состоит из взаимосвязанных функциональных подсистем, обеспечивающих управленческий аппарат необходимой информацией. Основные функциональные подсистемы обеспечивают решение задач технической подготовки производства, перспективного планирования и прогнозирования развития производства, маркетинговых исследований, оперативного управления материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами, сбыта и реализации готовой продукции, бухгалтерского учета и анализа хозяйственной деятельности предприятия. АИС должна оперативно отражать состояние экономических объектов с целью принятия своевременных решений о внесении изменений в бизнес – процессы, прогнозировать эффективность бизнес - процессов и давать рекомендации по их реорганизации.
Характерная особенность современных АИС – использование взаимосвязанных баз данных и знаний единой информационной системы предприятия.
Под автоматизированным рабочим местом (АРМ) понимается совокупность инструментальных средств конечного пользователя, включающая техническое и организационно – методическое обеспечение решения задач его профессиональной деятельности на основе ЭВМ, установленной на его рабочем месте, работающей как автономно, так и в составе вычислительной сети.
АРМ маркетолога обеспечивает решение задач профессиональной деятельности на основе как локальных (организуемых на ПЭВМ АРМ) баз данных и знаний, так и распределенных баз данных и прикладного программного обеспечения.
Использование такой технологии в несколько раз снижает затраты на документооборот, повышает скорость и качество подготовки документов, упорядочивает организационную структуру документооборота и тем самым повышает эффективность управления.
3.3 Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры
При определении основных мероприятий коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятиях пищевой и перерабатывающей промышленности следует помнить, что отличительными особенностями коммерческих функций предприятия являются изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на товары и услуги. Главное направление коммерческой деятельности – осуществление актов купли – продажи для получения прибыли.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей,  а также строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Интерес к управлению коммерческой деятельностью вызван стремлением предприятий найти возможности стабилизации и определить стратегию развития. Организация коммерческой деятельности на внутреннем рынке РФ оказывает существенное влияние на устойчивость и динамичность рыночной среды.
При осуществлении коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на втором этапе главным становится выбор наиболее рациональных каналов товародвижения и организация длительных коммерческих связей с посредниками – предприятиями оптовой, розничной торговли, предприятиями общественного питания. Предприятие пищевой промышленности также может полностью отказаться от услуг посредников и формировать фирменную сбытовую сеть.
Третий этап – подготовка и осуществление коммерческих сделок – остается без изменений, однако здесь появляются новые потенциальные партнеры, выбранные при реализации второго этапа.
Четвертый этап характеризуется организацией расчетов с покупателями готовой продукции. Значительное влияние  на формирование круга постоянных деловых партнеров оказывает проведение маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта: предоставление кредитов или рассрочки платежа, скидок постоянным партнерам, организация премиальных выплат.
Пятый этап – аудит коммерческой деятельности – представляет собой оперативный анализ эффективности каждой коммерческой сделки, учитывающей ее прибыльность, целесообразность построения и поддержания взаимоотношений с теми или иным покупателем продукции, условия сделки, направленные на минимизацию затрат.
 Все мероприятия коммерческой деятельности по сбыту продукции должны определяться и реализовываться с учетом их глобальной стратегии. По нашему мнению, на современном этапе такая стратегия для предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности Алтайского края заключается в том, чтобы за счет своих конкурентных преимуществ, перемен, инноваций и улучшения качества продукции расширить свою долю на региональном рынке Сибири и выйти на национальный рынок.
Исходя из сказанного, ассортиментная стратегия предприятий может строится по таким направлениям, как товарная диверсификация, товарная дифференциация, товарная вертикальная интеграция, товарная узкая специализация. Предприятия пищевой промышленности края могут использовать товарную дифференциацию, основанную на специфических потребительских свойствах, полученных за счет внедрения в производство оригинальных рецептур на базе местного сырья; особо улучшенном качестве; технологических преимуществах; качественном превосходстве сырьевых материалов.
Исходя из особенности рынка сельскохозяйственной продукции и сырья, основными направлениями развития коммерческой деятельности пищевой промышленности Алтайского края могут стать.
В молочной промышленности:
- Создание малых цехов по первичной переработке молока в тех районах Алтайского края, где нет данного вида переработки;
- Оснащение отрасли высокопроизводительными машинами и современным оборудованием для расфасовки и упаковки продукции;
- Совершенствование ассортимента за счет увеличений выпуска продуктов повышенной пищевой и биологической ценности;
- Выработка жидких и пастообразных молочных изделий;
- Освоение выпуска сухого концентрата сливочного масла – совершенно нового для потребительского рынка и имеющего практически неограниченный спрос на товар;
- Комплексное использование вторичного сырья (обрата, пахты, сыворотки) на пищевые цели.
В мясной промышленности:
- Обогащение белками, витаминами и другими ценными пищевыми добавками продуктов питания;
- Увеличение выпуска фасованных и упакованных продуктов и бескостного мяса, полуфабрикатов и кулинарных изделий из мяса птицы;
- Расширение ассортимента мясных консервов и реализация их на сибирском и дальневосточном рынках.
Для стабилизации продовольственного рынка необходимо развивать систему как внутрирегиональных, так и межрегиональных коммерческих связей между производителями сельскохозяйственного сырья, заготовительными организациями, предприятиями пищевой промышленности и предприятиями оптовой и розничной торговли Сибирского федерального округа. Уникальность природных ресурсов может обеспечить выпуск оригинальных, единственных в своем роде товаров.
Если рассматривать возможности Интернета применительно к маркетингу, то он может быть, прежде всего, использован в следующих направлениях: реклама (размещение информации о продукте, рассылка электронных писем, участие в телеконференциях); стимулирование сбыта (установление деловых связей с возможными торговыми посредниками, использование разнообразных методов стимулирования потребителей, которые будут рассмотрены ниже); связи с общественностью (публикации в сети пресс – релизов, предоставление текущей информации для акционеров, усиление узнаваемости организации, ответы на вопросы относительно организации и ее продуктов; и др.); товаров через Интернет (электронная торговля); предоставление послепродажных услуг (консультирование, информация по запросам); проведение маркетинговых исследований.
По оценкам, в 2000 г. 82% малых предприятия и 72% средних и крупных предприятий в России использовали Интернет в маркетинге.
Что касается рекламы через Интернет, то необходимо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать в сети так же, как по телевидению, то есть прямо и настойчиво. Предложение своих продуктов в подобной форме и явное продвижение самого себя не поощряются. Несомненным достоинством Интернет - рекламы является точное попадание в целевую аудиторию (к сожалению, весьма ограниченную и специфичную) без распыления на ненужные контакты и сама возможность отслеживать эти контакты. Последнее позволяет точно определить стоимость размещения рекламы.
С помощью Интернет – маркетинга можно повысить объем продаж, используя следующие возможности:
1. Улучшение процесса продаж путем:
- вовлечения потребителей в процесс разработки новых продуктов;
- лучшего выбора целевых потребителей, которым предлагаются желаемые продукты в требуемое время. Для этого, в частности, изучается профиль сделанных покупок;
- использование новых возможностей по экономически оправданному достижению и обслуживанию дисперсных рыночных потребителей;
- лучшего иллюстрирования преимуществ, предоставляемых продуктов;
- демонстрации потребителям для укрепления их лояльности результатов исследования их мнений.
2.          Обогащение покупательского опыта путем:
- предоставления потребителям информации о продуктах, в наибольшей степени, удовлетворяющей их запросы;
- установления контактов с поставщиками дополнительных продуктов для обеспечения наиболее полного удовлетворения запросов потребителей;
- оказания помощи потребителям по проектированию своего системного запроса, частью которого является данный продукт.
3.          Обогащение опыта потребления путем:
- предоставления информации по использованию купленных продуктов;
- предоставления поддерживающих услуг исходя из запросов потребителей и их практики.
Большим достоинством Интернета является возможность предоставления разнообразных услуг ежедневно и круглосуточно по мере возникновения необходимости решения возникшей проблемы. Устранение определенных проблем возможно на расстоянии путем использования компьютерной диагностики.
Что касается использования Интернета при проведении маркетинговых исследований, то здесь прежде всего имеются в виду поисковые средства и каталоги Интернета; мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами; проведение опросов посетителей собственного сервера по разным аспектам маркетинга (тестирование рекламы и различных других методов продвижения марки продукта, тестирование концепции нового продукта и самого нового продукта и др.); исследование результатов телеконференций; использование данных опросов, проводимых на других серверах; поиск клиентов и партнеров.
Среди главных достоинств использования Интернета при проведении маркетинговых исследований следует прежде всего отметить быстроту их проведения; возможность принимать участие в исследовании в удобное для респондента время, прерывая, если это потребуется, опрос; доступность для респондентов вне зависимости от региона их проживания; на ответы респондентов не оказывает влияние личность интервьюера; использование визуальных материалов.
Пользуясь Интернетом, сотрудники маркетинговых служб имеют возможность:
- быстро менять ассортимент, описание продуктов и их цены;
- экономить средства (отсутствуют затраты на создание обеспечения функционирования магазина, на использование обычных методов почтовой рассылки, издание каталогов и т.п.);
- легче осуществлять контакты с потенциальными потребителями, посылая им информацию (например, разъяснительного или рекламного характера) и получая от них ответы;
- подсчитывать число людей, посетивших сайт организации и отдельные его части.
Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры очень важны для мясокомбината ООО «Брюкке», так как если возникают сложности со сбытом продукции, то предприятие приостанавливает производство, следовательно, несет убытки.
 У производителей мясоколбасных изделий очень жесткая конкуренция. Количество предприятий-конкурентов как крупных, так и мелких очень велико. В самом Немецком национальном районе почти в каждом колхозе имеется небольшой колбасный цех. Но колхозные цеха производят малое количество продукции в основном для внутреннего употребления или бартерного обмена. В конкурентной борьбе за рынки сбыта главным для продукции мясокомбината фирмы «Брюкке» является тот факт, что она изготовлена из натурального мяса и не содержит заменителей и добавок.
3.4 Исследование новых видов упаковки продукции и современных
технологических процессов
В словаре В. Даля понятие «упаковывать» трактуется как «укладывать вещи для отсылки; закладывать и складировать в ящики, бочки, тюки и увязывать». В настоящее время такая трактовка упаковки требует изменения. Теперь упаковка служит не только для безопасной перевозки товара и его «завертывания», но и для привлечения внимания, в первую очередь внимания покупателей и, кроме этого, еще несет множество дополнительных функций.
В современном индустриальном обществе на конкурентных рынках практически невозможно представить себе товары без упаковки. В Германии, например, 2 % стоимости продукции приходится на упаковку. В отраслях, где упаковка играет решающую роль, (например, в пищевой промышленности), ее стоимость возрастает до 7 – 8% от рыночной стоимости продукции. Упаковочное предпринимательство – серьезный бизнес. По развитию упаковочного бизнеса можно с достаточной достоверностью судить об уровне развития экономики в целом, о возможности осуществлять логистические операции, в том числе и экспортные. Упаковка все успешнее играет роль консультанта и объективного советчика покупателя продукции.
Основные функции упаковки в условиях рыночных отношений и конкуренции между товарами даже в пределах конкретной товарной группы заключаются в возможности защитить находящуюся в ней продукцию при транспортировке, перевалах и хранении (часто в послепродажный период). Поэтому конструкция упаковки, ее форма (дизайн) и материалы, из которых она изготовлена, зависят непосредственно от характера ее содержимого и от условий предпродажных операций (например, от условий транспортировки и хранения на складах и в торговых залах).