РЕФЕРАТ

Тема: Организация франчайзинга в системе сбыта и продвижения товаров на ООО «Колбикос».

Ключевые слова: франчайзинг, франчайзре, франчайзи, паушальный взнос, роялти, франчайзинговый пакет, стандарты фарнчайзинга, эффективность, рентабельность.

Объект исследования: ООО «Колбикос».

Цель работы: разработка мероприятий по организации франчазинговой сети магазинов и оценка ее эффективности

При выполнении работы использованы методы анализа и синтеза, обобщения и аналогии, экономико-математические методы.

В процессе работы проведено исследование теоретических основ организации бизнеса в форме франчайзинга, сделан анализ коммерческой деятельности исследуемого предприятия, на основании которого внесено предложение о дальнейшем развитии бизнеса путем создания франчайзинговой сети магазинов.

Предложенное направление развития бизнеса в форме франчайзинга являются экономически целесообразными как для франчайзи, так и для франчайзера.

Автор работы подтверждает, что приведённый в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов

Содержание

Реферат

Введение

1. Франчайзинг как способ организации бизнеса

1.1 Понятие и виды франчайзинга

1.2. Этапы стратегического менеджмента и их характеристика

1.3 Франчайзинг как особая форма предпринимательства в Республике Беларусь

2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Колбикос»

2.1 Характеристика ООО «Колбикос» и ее товарного ассортимента

2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Колбикос»

2.2.1 Оценка эффективности закупочной деятельности предприятия

2.2.2 Анализ эффективности сбытовой деятельности предприятия

2.3 Анализ финансово-экономического состояния предприятия

2.3.1 Анализ структуры и динамики баланса предприятия

2.3.2 Анализ ликвидности и платежеспособности предприятия

2.3.3 Анализ финансовой устойчивости предприятия

2.3.4 Анализ источников формирования и структуры прибыли

2.3.5 Анализ показателей деловой активности предприятия

2.4 Предпосылки для создания франчайзинговой сети магазинов ООО «Колбикос»

3. Организация франчайзинговой сети магазинов фирмы “Колбикос”

3.1 Подготовительный этап организации франчайзинговой сети магазинов фирмы «Колбикос»

3.2 Мероприятия по открытию магазина на условиях франчайзинга и оценка эффективности его создания

3.2.1 Мероприятие по подбору персонала

3.2.2 Организация оплаты труда и разработка система мотивации сотрудников торгового предприятия

3.2.3 Организация контроля качества работы торгового предприятия

3.3 Оценка эффективности инвестиционного проекта по организации торгового предприятия на условиях франчайзинга

4. Конструкция и описание измерителя пути цифрового

5. Условия сохранения и повышения работоспособности маркетологов

Заключение

Список литературы

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

ВВЕДЕНИЕ

В экономике государства особое место занимает оптовая торговля, являющаяся связующим звеном между производством и потреблением. От эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на товары производителей, а, следовательно, конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом развитие экономики страны.

В современных условиях, когда меняются конкурентная среда и требования потребителей, правила и технологии ведения бизнеса, необходимо перестроиться и предприятиям оптовой торговли, и, чем быстрее они отреагируют на изменения рыночной конъюнктуры, тем больше у них шансов продолжить свой бизнес.

В условиях рыночной экономики организация оптовой торговли требует качественных изменений, которые должны быть построены на принципах маркетинга, с использованием эффективных инструментов продвижения товаров. Одним из таких инструментов является франчайзинг - форма длительного коммерческого сотрудничества, в рамках которого фирма-франчайзер передает права на продажу своих товаров и услуг фирме-франчайзи, которая получает права на использование торговой марки фирмы-франчайзора, ее фирменного дизайна, ноу-хау, деловой репутации, маркетинговых технологий. Решая вопрос о перестройке бизнеса, организации оптовой торговли во главу угла ставят издержки и риски, и именно участие в готовом проекте – франчазинговой сети торговых предприятий, позволит минимизировать и то, и другое. Этим и объясняется актуальность темы дипломного проекта.

Объектом исследования является ООО «Колбикос» - предприятие оптовой торговли.

Предмет исследования – организации бизнеса в форме франчайзинга.

Цель исследования – разработка мероприятий по организации франчайзинговой сети магазинов и оценка эффективности ее создания.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

– изучить теоретические основы организации бизнеса в форме франчайзинга;

– проанализировать основные показатели коммерческой деятельности объекта исследования и его финансовое состояние;

– проанализировать организацию закупочной и сбытовой деятельностью с целью выявления условий для дальнейшего развития бизнеса предприятия в форме франчайзинга;

– разработка мероприятий по организации франчайзинговой сети магазинов и оценка эффективности ее создания.

1. ФРАНЧАЙЗИНГ КАК СПОСОБ ОРГАНИЗАЦИИ БИЗНЕСА

1.1 Понятие и виды франчайзинга

Термин «franchising» происходит от французского слова franchise и означает «льгота», «привилегия», в переводе с немецкого языка франчайзинг - это форма сбыта товаров в розничной торговле, при которой производитель предоставляет право продажи его товара торговцу по лицензии.

Некоторые экономисты, рассматривают франчайзинг как «систему продвижения на рынке товаров и/или услуг, а также технологий, которая основана на тесном и продолжительном сотрудничестве между юридически и финансово независимыми сторонами - Франчайзером и Франчайзи».

При этом франчайзер - это крупная головная компания, которая передает определенные права, в том числе право пользования торговой маркой. Франчайзи - небольшая компания, которая получает по договору определенные права, включая право на пользование торговой маркой. Контракт между этими сторонами представляет собой франшизу, согласно которой:

а) франчайзи предоставляется право участвовать в бизнесе предложения, продажи, или распространения товаров или услуг по рыночному плану или системе, предписанной в значительной мере франчайзером;

б) проведение бизнеса франчайзи связано с торговой маркой, сервисной меткой, торговым именем, логотипом, рекламой или другим коммерческим символом, разработанным франчайзером или его филиалом;

в) от франчайзи требуется выплата, напрямую или косвенно, франчайзингового платежа.

Организатор франчайзинговой сети - франчайзер, который владеет определенной торговой маркой и ноу-хау, - предоставляет франчайзи - малому предприятию, входящему в франчайзинговую сеть - право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.

Взаимодействие франчайзера с участниками системы может осуществляться либо непосредственно с франчайзи, либо через субфранчайзера или нескольких субфранчайзеров. Территориальное ограничение деятельности с использованием прав на объекты интеллектуальной собственности и отработанной франчайзером системы ведения бизнеса разрешено законодательно.

Франчайзинговые системы могут принимать многие формы в зависимости от того, между кем возникают отношения франчайзинга: промышленный, деловой, конверсионный, «бизнес-формата» и др.

Классификация видов франчайзинга на современном этапе разнообразна и представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Классификация видов франчайзинга

Классификационный признак	Вид франчайзинга
По количеству франшиз	- франчайзинг отдельно взятого предприятия; - корпоративный франчайзинг.
По стратегии расширения франчайзингового бизнеса	- классический франчайзинг; - конверсионный франчайзинг; - дочерний франчайзинг; -франчайзинговый контракт на менеджмент.
По характеру деятельности объекта франчайзинга	- товарный франчайзинг; - производственный франчайзинг; - деловой франчайзинг.
По структуре построения франчайзинговой сети	- индивидуальный франчайзинг; - районный франчайзинг.
По месту франчайзи в структуре сбытового канала	- система типа «производитель – розничный торговец»; - система типа «производитель – оптовый торговец»; - система типа «оптовый торговец – розничный торговец»; - система типа «поставщик услуги – розничный торговец».

Наиболее распространенными являются виды франчайзинга с зависимости от характера деятельности, т.е. товарный, производительный и деловой франчайзинг. Рассмотрим сущность данных видов франчайзинга.

Товарный франчайзинг представляет собой передачу исключительных прав на реализацию продукции, выпускаемой франчайзером под его товарным знаком на определенной территории. Франчайзи становится единственным продавцом данного товара на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием данной сделки является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Таким образом, для товарного франчайзинга характерна узкая специализация франчайзи на реализации одного вида товаров и услуг и получении фиксированной доли от общего объема продаж. Ему также присуща относительно невысокая степень регламентации обязанностей за счет однородности деятельности. Используя товарный франчайзинг, франчайзер не только увеличивает сбыт своей продукции, но и регулирует, закрепляя за франчайзи определенные территории, распределение объема продаж между различными регионами, расширяя географию рынка сбыта.

Основными различиями между товарным франчайзингом и дилерством являются: большая привязанность к товарному знаку франчайзера, исключительный сбыт продукции, больший объем предоставления различных услуг франчайзером франчайзи: рекламная поддержка в центральной прессе, скидки на приобретаемые товары, обучение и консультирование в процессе работы.

Производственный франчайзинг представляет собой передачу франчайзером прав на производство и сбыт под своим торговым знаком продукции с использованием запатентованной технологии производства, материалов, сырья или исходного компонента продукции.

По данной схеме работают основные производители прохладительных напитков (например, «Coca-Cola», «Pepsico», «Shweppes»), компании по производству продуктов питания («Mars», «Nestle», «Danone»), компании по производству косметики и бытовой химии («Henco», «Procter&Gamble»). Большинство этих компаний, помимо франчайзинговых отношений, становятся совладельцами, инвесторами (например, шоколадная фабрика «Россия» владеет 51% акций «Nestle»).

Деловой франчайзинг (франчайзинг бизнес – формата) является наиболее перспективным, поскольку он подразумевает передачу не только товарного знака, но и технологии ведения бизнеса, отработанной и апробированной фирмой – франчайзером (см. рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 – Сущность товарного и делового франчайзинга

Применение делового франчайзинга характерно для предприятий общественного питания, проката и бытового обслуживания, деловых и профессиональных услуг бизнесу и населению, а также образовательных заведений. В данном случае, франчайзи берет на себя обязательства действовать в соответствии с рыночной стратегией франчайзера, с его правилами планирования и организации управления, соблюдать технические требования, стандарты и условия обеспечения качества, участвовать в программах обучения и развития производства, целиком отвечать за экономические результаты своей работы.

Участники франчайзинга имеют как преимущества, так и недостатки от ведения бизнеса на условиях франчайзинга, которые представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Преимущества и недостатки франчайзинга

Участники	Преимущества	Недостатки
Франчайзер	-возможность развивать свою сеть и продвигать свою торговую марку на новых рынках с минимальными финансовыми затратами; -приближение к потребителю; -чувство ответственности; -снижение риска; -освобождение от оперативного управления всеми местными точками; - получение дополнительного дохода за счет выплат франчайзи.	-необходимость обучения франчайзи; -сложность контроля; -увеличение риска с плохо работающими предприятиями; -трудности сохранения коммерческой тайны; -выход из франчайзинговой системы успешно работающих франчайзи, решивших начать собственное дело.
Франчайзи	-возможность начать собственное дело не «с нуля», а по разработанной схеме; -покупает право пользоваться известной торговой маркой, фирменным знаком или стилем;	-контроль со стороны франчайзера; -дополнительная статья расходов –выплата роялти; -привязанность к торговой
Франчайзи	-возможность пользоваться всей мощью рекламы этой торговой марки; -предоставление консультационных услуг и т.д.; -франчайзер может выступать гарантом по кредитам.	марке франчайзера, его репутации, финансовой стабильности; -невозможность повлиять на политику франчайзера; -невозможность быстрого выхода из бизнеса, так как договор франчайзинга заключается на длительный срок.

1.2 Общие принципы организации бизнеса в форме франчайзинга

Франчайзинг является удобным и эффективным способом организации бизнеса и умножения доходов. Следует отметить, что, несмотря на относительную простоту идей, франчайзинг является весьма специфической технологией предпринимательства. Кратко рассмотрим основные элементы этой технологии.

При разработке концепции развития или расширения бизнеса в форме франчайзинга возможны два исходных состояния:

- бизнес-идея, которая с самого начала должна быть внедрена в практику в виде франшизного предприятия;

- существующий бизнес, который для успешного расширения должен быть преобразован, конвертирован в систему франшизного предприятия.

В целом развитие бизнес-концепции или расширение существующего бизнеса в форме франчайзинга должно отвечать следующим основным критериям:

а) бизнес должен иметь существенные отличительные черты, свой особенный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов;

б) величина дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи франчайзеру;

в) успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике с помощью реализации пилотного проекта, который заключается в создании экспериментального предприятия, в процессе функционирования которого обрабатываются основные элементы будущей франшизной цепочки:

– функционирование (выбор площадки, планировка помещения, установка оборудования, набор персонала, обеспечение расходными материалами и комплектующими изделиями и др.);

– менеджмент (бухгалтерский и внутрифирменный учет, система обучения персонала, система контроля со стороны франчайзора и др.);

– маркетинг (имидж, реклама, продвижение товара или услуг и т.д.).

В процессе функционирования пилотного предприятия можно определить оптимальные параметры планировки помещения, расстановки оборудования, дизайна внутри помещения и его внешнего оформления.

В результате функционирования пилотных предприятий франчайзер получает возможность написать все руководства по функционированию, которые составляют документальную основу «франшизного пакета».

По итогам деятельности своего экспериментального предприятия, обычно через год после начала его работы, франчайзер окончательно отрабатывает все необходимые документы, входящие во франшизный пакет.

Основную часть дохода франчайзер получает при условии создания значительной сети франчайзи. В начальной стадии франчайзинга франчайзер, как правило, имеет убытки, поскольку само создание системы требует на начальной стадии затрат, которые могут не окупить даже успешно работающие первые несколько франчайзи. Франчайзер получает доход из двух основных составляющих -первоначального взноса и регулярных периодических платежей. Центральным вопросом при разработке схемы франчайзинга является определение размера этих выплат. Необходимо создать оптимальный баланс между интересами франчайзера и франчайзи, поскольку конечная цель партнерства под названием «франчайзинг» - получение максимальной прибыли.

В итоге франчайзер получает доход, который зависит от качества и состава предоставляемых франчайзи услуг. Этот доход должен быть достаточен для покрытия расходов франчайзера по созданию системы и для получения прибыли. Средний уровень первоначального взноса составляет 5-10% общей стоимости пакета услуг, т.е. общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия-франчайзи. Указанный общий объем инвестиций, существенно зависящий от вида деятельности и конкретной схемы франчайзинга, находится в пределах от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч долларов, а в ряде случаев может превысить миллион долларов.

Основной доход франчайзера складывается из регулярных текущих платежей, носящих название «роялти». Обычно величина роялти в среднем составляет 6-7% валового объема продаж франчайзи. Возможно и установление фиксированного размера или минимального предела роялти. В ряде случаев франчайзер получает доход в виде наценки на свои товары при их продаже франчайзи.

Для франчайзи главной финансовой проблемой является поиск средств для приобретения франшизы. В связи с тем, что необходимо финансировать определенную идею, при обращении в банк за кредитом нужно представить убедительный бизнес - план. Очень важно, чтобы потенциальный франчайзи был готов вложить хотя бы часть необходимых средств из своего собственного «кармана» (обычно не менее 1/3 общей суммы). Личная финансовая ответственность является необходимым требованием при отборе франчайзи.

Обслуживание франчайзером сети франчайзинговых магазинов производится в два этапа (так же как выплаты вознаграждения за это обслуживание): начальное и постоянное. В пакет начального обслуживания входят следующие мероприятия:

а) исследования рынка и выбор местоположения;

б) разработка и планировка торговых помещений;

в) консультации по финансовым вопросам;

г) руководство по осуществлению операций;

д) программы подготовки руководителей и обучение служащих фирм-франчайзи.

Для тиражирования технологий и способа ведения бизнеса необходимы эффективные программы обучения. Большинство франчайзинговых сетей имеют собственные учебные центры, в которых предусмотрены различные курсы и программы. Обучение продавца-консультанта обычно проводится в течение 3—5 дней и включает правила выкладки, основы обслуживания клиента, овладение программой по учету товара.

Поддержание работы франчайзинговой сети также требует специальных программ от сетевой компании. Их можно сгруппировать по следующим основным направлениям:

– Руководство на местах. За каждым франчайзи закреплен специальный менеджер в головной компании, в обязанности которого входит решение оперативных проблем магазинов. Иногда менеджер выполняет функции контроля работы партнеров — обычно так устроена работа в сети на основе товарного франчайзинга, например, в сети «Монарх». В сетях, построенных по принципу бизнес-формата, эти две функции распределены между разными специалистами.

– Коммерческое планирование и предоставление рекламных материалов. Многие франчайзеры представляют своим партнерам стандартные маркетинговые планы и рекомендации по рекламе как до, так и после открытия магазина, ее периодичности, специальным акциям при распродажах.

– Общенациональная реклама. И франчайзеры, и франчайзи обязаны давать рекламу, но франчайзи делает это, как правило, на региональном уровне, а франчайзер – на национальном.

– Контроль за качеством.

– Предоставление информации о рынке.

– Переподготовка руководства и служащих. В договорах, заключаемых с партнерами (как правило, в системах бизнес-формата, требующих точного воспроизведения новых технологий головной компании), оговорены сроки – 3 – 5 лет, по истечении которых франчайзи обязан направить на переподготовку своих ключевых сотрудников. Чаще всего эта услуга является платной.

На основании выше изложенного можно констатировать, что построение эффективных франчайзинговых сетей возможно только при соблюдении рассмотренных принципов.

1.3 Франчайзинг как особая форма предпринимательства в Республике Беларусь

1.3.1 Нормативно-правовая база франчайзинга

Говорить о законодательной базе франчайзинга стало возможно с появлением законодательных норм, позволяющих заключать на территории Республики Беларусь договора франчайзинга, которые были приняты в феврале 2005 года. Именно этот год и следует считать годом начала эры франчайзинга в Беларуси. Основные положения франчайзинга регламентируются в главе 53 (ст. 910) «КОМПЛЕКСНАЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ЛИЦЕНЗИЯ (ФРАНЧАЙЗИНГ)» Гражданского кодекса Республики Беларусь. Таким образом, в Республики Беларусь франчайзинг признан согласно п. 1 ст. 910 видом предпринимательской деятельностью, которая осуществляется в соответствии с договором комплексной предпринимательской лицензии, по которой одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на определенный в договоре срок либо без указания срока комплекс исключительных прав (лицензионный комплекс), включающий право использования фирменного наименования правообладателя и нераскрытой информации, в том числе секретов производства (ноу-хау), а также других объектов интеллектуальной собственности (товарного знака, знака обслуживания и т.п.) для использования в предпринимательской деятельности пользователя.

Сторонами по договору франчайзинга могут быть коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Вознаграждение по договору франчайзинга может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки или в иной форме, предусмотренной договором франчайзинга.

Договор франчайзинга заключается в письменной форме и подлежит регистрации в патентном органе и может быть изменен. Законодательством предусмотрено право пользователя (франчайзи) разрешать использование предоставленного ему комплекса исключительных прав другим лицам - комплексная предпринимательская сублицензия, которая может заключаться на более длительный срок, чем договор франчайзинга.

В настоящей главе предусмотрены правила о договоре франчайзинга, обязанности правообладателя (франчайзера) и пользователя (франчайзи).

При заключении договора франчайзинга необходимо определить содержание его основных разделов:

а) Использование торговых марок, которое является одним из главных благ, получаемых франчайзи при покупке франшизы. Желательно, чтобы франчайзи стал лицензиатом (покупателем) зарегистрированной торговой марки и тем самым получил конкретные юридические полномочия, касающиеся ее владения и права пользования. Другой вопрос, на который франчайзи следует обратить внимание при заключении соглашения, это время, в течение которого франчайзер может работать на основе зарегистрированной торговой марки. Если на торговую марку подана заявка, это еще не значит, что франчайзер получил или получит зарегистрированное право на конкретное имя.

При определении содержания данного раздела необходимо учесть:

– является ли торговая марка широко известной на рынке;

– отождествляется ли торговая марка с франчайзером настолько, чтобы привлекать клиентов к работе франчайзинговых предприятий.

Следует обратить внимание на обязательство франчайзера защищать торговую марку и преследовать нарушивших право ее использования. Поддержка порядка использования торговой марки должна обеспечиваться не только франчайзером, но и всей его системой франшиз.

б) Определение территориального расположения, которое влияет на успех почти любого бизнеса, в том числе франчайзингового. В данном разделе договора необходимо определить, имеет ли франчайзи исключительное право работать на оговоренной территории по данной франшизе. Вопрос об исключительной территории может вызвать значительные затруднения у франчайзера. Опасение, что франчайзи не сможет освоить свою территорию, разделяют большинство франчайзеров. Как альтернативу, некоторые франчайзинговые договоры предполагают, что франчайзи должны соответствовать определенным параметрам. Особое внимание необходимо уделить статьям договора об аннулировании или потере права на исключительную территорию.

в) Срок действия франшизы. Очень важно установить, имеет ли франчайзер право выкупить франшизу до истечения срока ее действия, и если да, то выплачивать ли «родительской фирме» рыночную цену франшизы или определенную сумму прибыли. Если франшиза имеет определенный установленный срок, то следует определить, имеет ли франчайзи право ее возобновить и на каких условиях.

г) Первоначальный платеж и выплаты. Договор должен содержать информацию об уровне первоначального единовременного платежа, который устанавливается франчайзером заранее как плата за покупку франшизы. Франчайзер должен реалистично оценить, что будет означать продажа франшизы для него и для франчайзи, который покупает данную франшизу. Прежде чем купить франшизу, франчайзи следует спросить у франчайзера, как устанавливается первоначальный платеж. Получит ли франчайзи за свой первоначальный платеж услуги, оборудование, другую помощь. В дополнение к первоначальному платежу франчайзи обязан платить периодические отчисления. Необходимо помнить, что если данные отчисления с валового оборота, то эта сумма будет намного больше, чем при расчете с чистого дохода.

Возможны и другие виды обязательных платежей для франчайзи, например за оборудование, за обучение, за продление соглашения, за рекламу. Для франчайзи очень важно определить эти суммы и оценить, как они скажутся на его деятельности. Ценным консультантом при покупке франшизы может быть хороший бухгалтер.

д) Договор об аренде. Данная часть франчайзингового договора предполагает согласование следующих вопросов:

– требуют ли от франчайзи арендовать местоположение у франчайзера? Если так, то является ли аренда разумной с точки зрения ее срока и ежемесячных платежей?

– является ли эта аренда общей или будет необходимо дополнительно оплачивать расходы за коммунальные услуги, по поддержанию места для стоянки машин и др.? Если это так, то какова фактическая сумма этих дополнительных затрат?

– должен ли франчайзи брать в аренду у франчайзера оборудование? Если так, разумны ли цены?

– обязан ли франчайзи купить определенное количество инвентаря у «родительской фирмы»? Сравнимы ли эти затраты с затратами на инвентарь, купленный у третьей стороны?

е) Обязанности франчайзера. При подготовке к заключению договора франчайзи следует составить список вопросов, которые, по его мнению, требуют поддержки со стороны франчайзера для успешного ведения дела.

В договор, как правило, включаются следующие обязанности франчайзера:

– организация квалифицированного обучения, его сроки и стоимость;

– предоставление учебной литературы;

– обеспечение рекламой и условия использования рекламной продукции «родительской фирмы»;

– обязанности после начала функционирования предприятия франчайзи.

ж) Обязанности франчайзи заключаются в следующем:

– обеспечить единообразие и качество услуг или товаров;

– активно участвовать в функционировании франшизы;

– соблюдать установленный график работы;

– поддерживать фирменный стиль;

– вести отчетность и предоставлять отчеты франчайзеру.

з) Передача соглашения и прекращение действия франшизы

Идеальная франшиза – та, которую можно передать наследникам или продать другим лицам при согласии франчайзера. Если франчайзер не разрешит такую передачу или продление, то франчайзи все-таки принимая решение купить франшизу, следует подробно рассмотреть условия обратного выкупа франшизы.В этом разделе договора оговаривается при каких условиях франчайзер может прекратить действие франшизы, ответственность за правонарушения.

1.3.2 Развитие франчайзинга в Республике Беларусь

В январе 2006 года Национальный Центр Интеллектуальной Собственности (НЦИС) в Минске зарегистрировал первый договор франчайзинга, в котором компания «НТС», белорусский резидент, начала продвижение своей франшизы в области розничной торговли продуктами питания (сеть универсамов «Корзинка», Компания «НТС» имеет на сегодня три зарегистрированных договора). Со временем НЦИС зарегистрировал еще несколько договоров франчайзинга и на сегодняшний день их количество достигло двадцати двух. Самый крупный отечественный франчайзер - компания «Электросервис и Ко» (торговая марка «Электросила»), работающий в области розничной торговли бытовой техники, - имеет десять зарегистрированных договоров франчайзинга.

Белорусские франчайзеры хоть и достаточно «молоды», но достаточно активны. Среди них торговые марки «Мобильный город» (Компания «Дансис»), «В гостях у Солнца» (студии загара, Компания «Иванов Евгений»). Общее количество франшизных точек, открытых за последние два года белорусскими и зарубежными франчайзерами, превышает сто предприятий. Самыми крупными представителями являются Компания «Мисофт», у которой из приблизительно 120 дилеров 40 работают на условиях франчайзи. Кстати, Компания «Мисофт» по сути является мастер-франчайзи «1С» на территории Беларуси. Затем следует отметить Компанию «Дансис», торговая марка «Мобильный город» - 16 франчайзи. Следующей в списке Компания «Электросервис и Ко», торговая марка «Электросила» - 10 франчайзи. География франчайзинга в нашей стране широка. Различными франшизными марками сегодня охвачены такие города, как Могилев, Бобруйск, Гомель, Гродно, Орша, Брест, Солигорск, Барановичи, Слуцк, Витебск, Мозырь, Речица, Молодечно, Ганцевичи, Борисов, Полоцк и др. Наибольшее скопление франшизных торговых марок наблюдается в Минске.

Что касается «Мобильного города» и «Электросилы», то их франшизная сеть есть чистый конверсионный франчайзинг, при котором прежние дилеры стали франчайзи, сменив свои вывески и приняв систему стандартов и правил франчайзера, хотя наши белорусские франчайзеры активно приглашают в свою сеть тех предпринимателей, которые до настоящего времени не работали с ними.

Среди общего количества представленных на территории Беларуси франшизных торговых марок присутствуют белорусские, американские, российские, украинские, бельгийские, французские, турецкие, немецкие, итальянские, польские и югославские франшизные торговые марки.

Пожалуй, одной из самых ярких и популярных всемирно известных франшиз американского происхождения является франшиза гастрономического ресторана «T. G. I. Fridays». Далее можно отметить франшизу всемирной сети по прокату автомобилей «Hertz». Именно эти две франшизы зарегистрировали во НЦИС Беларуси свои подробные договора франчайзинга. Присутствуют на нашем рынке и такие всемирно известные бренды, как «Mc`Donald`s» и «Coca-Cola», правда никак франчайзи, а как корпоративные иностранные предприятия.

Российский франчайзинг представлен такими известными брендами, как рестораны «IL PATIO», «Планета Суши» и «Испанский уголок». Есть на нашем рынке также, кофейня «Мока – Лока», торговая марка «1С» (программное обеспечение, ведущий представитель Компания «Мисофт»), торговая марка «Corso Como» (женская и мужская обувь, представленная Компанией «Диспина»). Также свои мультифраншизы на белорусском рынке представила российская группа компаний «Спортмастер», среди которых, магазины «Спортмастер» и «Спортландия» (спортивные магазины для всей семьи), магазины «Columbia» (одежда и обувь для активного отдыха). Важен тот факт, что никто из выше перечисленных российских франчайзеров не зарегистрировал свои договора во НЦИС Беларуси. Вероятней всего, это связано с общим текущим уровнем формирования франчайзинга в нашей стране. На сегодняшний момент этот уровень можно отнести к этапу дружеских доверительных отношений между франчайзером и франчайзи, не требующих жесткой функциональной формализации. В этом смысле наша страна переживает эмоциональный период развития франчайзинга. Хотя, безусловно, по мере роста «зрелости» рынка франчайзинга в итоге все франчайзинговые партнеры придут к необходимости формализации отношений. Это наша ближайшая перспектива.

Среди представленных украинских франшизных брендов следует отметить представителей розничного бизнеса: магазины джинсовой одежды «Джинсы Супер Цена» (пл. Притыцкого), магазин одежды «Видиван» (ТЦ «Столица»).

Учитывая «подростковый» период развития франчайзинга в Беларуси, практически все франчайзи стремятся к минимизации паушальных взносов и роялти, у многих такие платежи попросту отсутствуют. Хотя нельзя говорить, что это однозначно связано со спецификой развития франчайзинга в нашей стране. На величину выплат влияет и сам бренд, и «возраст» самих франчайзеров.

Югославы также пришли на наш рынок со своим франшизным гастрономическим рыбным рестораном «Porto Maltese». Учитывая уровень их бренда, так же как и «T.G.I. Fridays», они зарегистрировали весьма подробный и обьемный договор франчайзинга в Национальном патентном органе Беларуси.

На нашем рынке работает множество франшизных торговых марок, которые на сегодня не регистрируют свои договора франчайзинга. Среди них «Europe Car» (прокат автомобилей), Benetton (молодежная одежда), Morgan (джинсовая одежда), Colins (джинсовая одежда) и многие другие.

По приблизительным оценкам Центра развития франчайзинга общее количество франшизных торговых марок, работающих на территории Беларуси, сегодня превышает сорок единиц, из них около 80% работает в сфере розничного бизнеса, около 15 % - в сфере общественного питания и не более 5% - в других сферах.

Для малого и среднего бизнеса в Беларуси франчайзинг представляет особый интерес как один из способов выхода на внешние рынки (наряду с прямым и косвенным экспортом, импортом, лицензированием), в частности на международный рынок услуг. В силу своего географического положения, являясь транспортным коридором между Россией и Западом, Беларусь заинтересована в развитии таких сфер бизнеса, как отели, кемпинги, рестораны, системы быстрого питания, автосервис, арендные и деловые услуги, отдых, развлечения и путешествия. Участвуя во франчайзинговых соглашениях с известными зарубежными производителями этих услуг, белорусский малый и средний бизнес мог бы способствовать решению таких важных проблем национальной экономики, как создание новых рабочих мест, обеспечение мирового качества услуг, поступление валюты.

Многие предприятия в нашей стране, включая государственный сектор, рассматривают франчайзинг как наиболее вероятную стратегию своего ближайшего развития. Среди них ОАО «Горизонт», концерн «Беллегпром», российско-белоруское СООО «Белоптон», Компания «Serge» и др.

Белорусское СП ЗАО «Милавица» планирует в 2008-2010 гг. создать сеть из 400 мультибрэндовых магазинов Oblicie. Строительство двух сетей магазинов «Милавица» (монобрэндовые магазины) и «Oblicie» (мультибрэндовые магазины) компания начала в 2006 г. Финансирование создания сети мультибрэндовых магазинов, по словам Д.Дичковского, проходит за счет средств иностранных инвесторов, в частности, инвестфонда, принадлежащего Silvano Fashion Group, который в 2007 г привлек на Варшавской фондовой бирже 10 млн евро на цели строительства сети магазинов в России и Украине. В настоящее время «Милавице» принадлежит 116 магазинов, основу которых составляют 36 мультибрендовых магазинов Oblicie и 23 монобрэндовых магазинов «Милавица». Главным преимуществом работы фирменных магазинов «Милавица» по системе франчайзинга является получение ими эксклюзивных коллекций продукции, которые не будут представлены в других магазинах, наличие самого полного ее ассортимента. В фирменных магазинах «Милавица», работающих по системе франчайзинга, представлены новые эксклюзивные модели женского белья «Милавица» из Fashion Collection «Невеста солнца», «Весенняя сакура», «Искусство икебаны» и других.

Активистами франчайзингового движения в Беларуси в 2007 году создан «Центр развития франчайзинга», как общественное некоммерческое объединение, целями и задачами которого являются продвижение и развитие франчайзинга в нашей стране.

Однако в РБ существует проблема развитие франчайзинга, причиной которой является скорее не узость законодательной базы и финансовых ресурсов у потенциальных франчайзи, а отсутствие у предпринимателей информации о преимуществах ведения бизнеса посредством франчайзинга и традиционное пренебрежение к интеллектуальной собственности. У нас ценится товар, имеющий материальную форму, а франчайзинг предполагает передачу и оплату нематериальных форм, таких как: торговая марка; технология производства; организация бизнес-процессов и т.д. Таким образом, для развития франчайзинга в нашей стране Белорусский бизнес должен быть психологически готов систематически платить деньги за нематериальные активы. Таким образом, в периоды кризиса работа на условиях франчайзинга является наименее рисковым делом со значительной экономией ресурсов и времени.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КОЛБИКОС»

2.1 Характеристика предприятия и его товарного ассортимента

Торговое частное унитарное предприятие «Колбикос» было основано в феврале 2006 года. Его учредителями являются ООО «Стилар-сервис» и ООО «Сольвекс» - резиденты Российской Федерации.

В апреле 2008 года предприятие было перерегистрировано в ООО «Колбикос» с уставным фондом 2720000 бел. р.

Юридический адрес ООО «Колбикос» – г.Минск, пр. Победителей, 1, к. 25а. Фактически организация арендует помещения под офис (30м²) по адресу: пр. Победителей, 1, к. 25а и под склад (400 м²) по адресу: ул. Лещинского, 8.

Основным видом деятельности является оптовая торговля и торговля через агентов (за вознаграждение или на договорной основе).

Предприятие является дилером «Оптового центра» группы компаний «Спортмастер».

ООО «Колбикос» является первым импортером в Республику Беларусь товаров для спорта, туризма и активного отдыха торговых марок Columbia, Merrell, Cat, Skechers, Tiel Wandel, Mark Ecko, Zoo Yoork, Asics, Demix, Joss, Termit, Outventure, O’neill, Helly Hansen и т.д.

Основными потребителями ООО «Колбикос» являются:

- индивидуальные предприниматели, имеющие собственные розничные точки;

- юридические лица, имеющие собственные розничные точки или занимающиеся оптовой торговлей;

- предприятия государственной формы собственности, приобретающие товары для собственного потребления.

Среди основных конкурентов ООО «Колбикос» предприятия оптовой торговли и производители товаров для активного отдыха и спорта, которые представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1 – Основные конкуренты предприятия

Название предприятия	Номенклатура товара
1 ООО Аникда (Минск)	экипировка для волейбола (оптовая торговля)
2 ООО Росветабел (Минск)	экипировки для всех видов спорта (оптовая торговля)
3 ООО Фудокан (Борисов)	лыжный инвентарь (оптовая торговля)
4 ООО Белстарлайн (Гомель)	тренажеры и инвентарь (оптовая торговля)
5 ООО Атлетикспорт (Минск)	тренажеры и инвентарь (оптовая торговля)
6 ООО Дифор (Минск)	одежда и обувь nike (оптовая торговля)
7 ЧУП «Альфаспорт»	тренажеры (производство)
8 ООО Хаусфит (Минск)	тренажеры и инвентарь (оптовая торговля)
9 ООО Тувия	обувь axis и мегатоп (производство)

ООО «Колбикос» имеет организационно-управленческую структуру, которая представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Организационно-управленческая структура

Штатное расписание предприятия за период 2007-2008 гг. представлено в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Штатно-должностное расписание ООО «Колбикос»

Наименование должности	Количество штатных единиц
	2007 г.	2008 г.
1 Исполнительный директор	1	1
2 Инспектор по кадрам

1

1

3 Главный бухгалтер

1

1

4 Заместитель главного бухгалтера

1

1

5 Бухгалтер

1

1

6 Инженер по сбыту

1

2

7 Специалист планово-экономического отдела

1

1

8 Администратор системный

1

1

9 Логистик

1

2

10 Заведующий складом

1

1

11 Кладовщик

5

9

12 Экспедитор

1

1

ИТОГО:

16

22

Менеджер по логистике является непосредственным участником организации и полноценного функционирования логистических процессов на предприятии, основными функциональными обязанностями которого являются:

– проектирование и разработка логистических систем;

– разработка и внедрение методических и нормативных материалов по логистике для конкретных подразделений, определение функций и операций;

– разработка форм и методов ведения отчетности4

– контролирование правильности и своевременности исполнения поставленных задач сотрудниками отдела;

– координация внутренних и внешних связей компании;

– участие в процессе формирования бюджета на логистику и др.

Главный бухгалтер формирует учетную политику, организует работу по ведению регистров бухгалтерского учета, исполнению смет расходов, учету имущества, обязательств, основных средств, материально-производственных запасов, денежных средств, финансовых, расчетных и кредитных организаций, издержек производства и обращения, продажи продукции, выполнения работ (услуг), финансовых результатов деятельности организации и пр.

Экономист по сбыту осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами:

– обеспечивает поставку товаров потребителям в установленные сроки и полном объеме;

– выполняет работу по заключению договоров на поставку товаров и согласованию условий поставок, составляет заявки, сводные ведомости заказов;

– принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками);

– принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта товаров, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа;

–.планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции и потребителям, анализирует издержки обращения;

– участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия и перспектив развития рынков сбыта.

Системный администратор устанавливает на серверы и рабочие станции операционные системы и необходимое для работы программное обеспечение, поддерживает в работоспособном состоянии программное обеспечение серверов и рабочих станций, регистрирует пользователей локальной сети и почтового сервера, назначает идентификаторы и пароли, осуществляет техническую и программную поддержку пользователей, консультирует пользователей по вопросам работы локальной сети и программ, составляет инструкции по работе с программным обеспечением и доводит их до сведения пользователей и др.

Кладовщик осуществляет руководство работами по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складах, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска и отпуска, а также сохранности товарно-материальных ценностей, обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, организует проведение отпуска, приема товарно-материальных ценностей, погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности и др.

Предприятие работает на рынке товаров для активного отдыха четвертый год, анализ динамики основных показателей ее, представленный в таблице 2.3, свидетельствует о росте деловой активности ООО «Колбикос» в период с 2006 по 2008 гг.

Таблица 2.3 – Экономические показатели деятельности ООО «Колбикос» за 2006 – 2008гг.

Показатели	2006 год	2007 год	Отклонение от 2006г.		2008 год	Отклонение от 2007г.
			в абс. выр.	в % к 2006г.		в абс. выр.	в % к 2007г.
1	2	3	4	5	6	7	8
1 Оптовый товарооборот без НДС, млн.р.	8700,0	10921,0	2221,0	25,5	23928,0	13007,0	119,0
2 Площадь складского помещения, м²	400,0

	400,0	0	0	400,0	0	0
3 Оборот с 1 м² площади, млн р./м²	21,7	27,3	5,5	25,5	59,8	32,5	119,1
4 Среднесписочная численность работников, чел.	16,0	16,0	0	0	22,0	6,0	37,5
5 Производительность труда, млн.р./чел.	543,7	682,5	138,7	25,5	1087,6	405,1	59,3
6 Фонд оплаты труда, млн.р.	150,0	220,0	70,0	46,6	288,0	68,0	30,9
7 Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	5930,0	6692,0	762,0	12,8	12568,0	5876,0	87,8
8 Валовая прибыль, млн. р.	2770,0	4229,0	1459,0	62,6	11360,0	7131,0	168,6
9 Расходы на реализацию, млн.р.	2370,0	3199,0	829,0	34,9	7998,0	4799,0	15,0
10 Прибыль от реализации, млн. р.	400,0	1030,0	630,0	157,5	3362,0	2332,0	226,4
11 Налоги и сборы из прибыли, млн.р.	98,0	547,0	449,0	458,0	860,0	313,0	57,2
12 Убытки от внереализационной деятельности, млн р.	0	-28,0	-28,0	100,0	-116	88,0	314,3
11 Чистая прибыль (убыток) к распределению, млн.р.	302,0	455,0	153,0	50,6	2386,0	1931,0	424,3
12 Рентабельность продаж по прибыли от реализации, %	6,7	15,3	8,6	128,0	26,7	11,3	73,8
13 Рентабельность продаж по чистой прибыли, %	3,4	4,1	0,6	19,8	18,9	14,9	358,0

Как видно из таблицы 2.3, в 2007 году оптовый товарооборот составил 10921 млн. р., что на 2221 млн. р. или на 25,5% больше, а в 2008 году -23928 млн. р., что на 13007 млн. р. или на 119% больше, чем в 2007 года, что положительно характеризует деятельность предприятия. В результате нагрузка на 1 м². торговой площади увеличилась 32,52 млн р. или на 119%, следовательно с 2008 году предприятие ООО «Колбикос» эффективнее стало использовать торговую площадь.

В 2008 г. в результате увеличения товарооборота возникла необходимость в увеличении численности персонала на 6 человек, при этом производительность труда на предприятии увеличилась в 2008 году на 59,36%. Рост фонда заработной платы в исследуемом периоде обусловлен не только ростом численности, но и увеличением месячной тарифной ставки первого разряда на предприятии.

Как видно, на предприятии темпы роста оптового товарооборота (продажной стоимости товаров) превышают темпы роста себестоимости (покупной стоимости) товаров, что положительно влияет на динамику валовой прибыли предприятия. Так, в 2008 году валовая прибыль по сравнению с 2007 г. увеличилась на 7131 млн р. или на 168,6%. Как видно, значительную часть в валовой прибыли предприятия составляют расходы на реализацию, однако темпы роста этих затрат значительно ниже темпов роста товарооборота - соответственно 15% и 119%, это позволило предприятию увеличить прибыль от реализации в 2008 году по сравнению с 2007 г. на 3362 млн. р. или 226,4%. Однако на налогооблагаемую прибыль повлияли убытки от внереализационной деятельности, которые в 2008 году выросли по сравнению с 2007 годом на 88 млн р., что привело к уменьшению чистой прибыли предприятия. При этом в 2008 году наблюдался рост чистой прибыли по сравнению с 2007 годом на 1931 млн. р. или на 424,39%.

Как видно из расчетов рентабельность продаж, рассчитанная по прибыли от реализации, увеличилась в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 73,8%, а рассчитанная по чистой прибыли на 358%, что объясняется незначительной суммой чистой прибыли в 2007 году.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод об эффективности деятельности предприятия в период с 2006 по 2008 гг.

2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Колбикос»

2.2.1 Оценка эффективности закупочной деятельности предприятия

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности организации оптовой торговли в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей: частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств; количество и удельный вес поставок некачественного товара; нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика; количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте; устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество); доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента.

ООО «Колбикос» формирует свой ассортимент на 70% за счет товаров ГК «Спортмастер», официальным дилером которого оно является, и на 30% за счет других поставщиков. В результате предприятие предлагает широкий перечень товаров, номенклатура и ассортимент которого представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4 – Номенклатура и ассортимент товаров ООО «Колбикос»

Номенклатура и ассортимент	Торговая марка
1 Домашние тренажеры	Kettler, Torneo, Icon, LifeFitness + Parabody, Reebok, Body-Solid
2 Коммерческое оборудование (вертикальные и горизонтальные велотренажеры, беговые дорожки, кросстренажеры)	Paramount, LifeFitness (рrof),Concept II, Ivanko, Hammer Strength, LeMond Fitness
3 Инвентарь: 3.1 Коньки 3.2 Горные лыжи 3.3 Велосипеды	Roces ледовые, роликовые Volkl (лыжи и сноуборды) Marker, Tecnica, Uvex Kona
4 Товары для отдыха: 4.1 Настольный теннис 4.2 Игры и игрушки	Denton, Kettler, Joola Stiga - Снегокаты и игры
5 Одежда и обувь: 5.1 Одежда для активного отдыха 5.2 Одежда для горных лыж и сноуборда 5.3 Одежда для плавания 5.4 Одежда атлетическая и фитнес 5.5 Одежда для молодежи 5.6 Обувь	Columbia, Helly Hansen, Outventure Colmar, Volkl (одежда), Reusch, Glissade Joss, Nike Swim Demix, Freddy O Neill (одежда и обувь), Protest, Termit Asics, Skechers, Merrell, Tecnica, Cat, Hush Puppies

Данные виды товаров имеют разновидности в зависимости от наименования (кроссовки, шлепанцы, сланцы и т.д.), размера, модели, цвета, в зависимости от сезона и других характеристик. В период с 2006 г. по 2008 г. ассортимент товаров был существенно расширен за счет увеличения ассортимента одежды для атлетики и фитнеса для молодежи. Динамика ассортимента ООО «Колбикос» представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Ассортимент товаров, предлагаемых ООО «Колбикос» в динамике за 2006 – 2008гг

Категория товара		Торговая марка	Номенклатура	2006 год	2007 год	2008 год
1		2	3	4	5	6
1 Домашние тренажены		Kettler	Тренажеры, спортивные тренажеры Силовые тренажеры и кардиотренажеры	-	+	+
		Torneo

-

+

+

Icon

-

+

LifeFitness Parabody

-

-

+

Reebok

+

+

+

2 Коммерческое оборудование

Paramount

вертикальные и горизонтальные, велотренажеры,

беговые дорожки,

кросстренажеры,

степперы

-

+

+

LifeFitness (рrof)

+

+

+

Concept II

-

-

+

Hammer Strength

-

+

+

LeMond Fitness

+

+

-

3 Товары для отдыха

Denton

Теннисные столы

+

+

+

Ivanko

Снегокаты и игры

-

-

+

Stiga

-

+

+

Kettler

Оборудование для настольного _ениса

+

+

+

Joola

-

-

+

Roces

Ледовые и роликовые коньки

+

+

+

Volkl

-

-

+

Kona

Велосипеды

-

+

+

Tecnica

-

-

+

4 Одежда для активного отдыха

Columbia,

Одежда, обувь

+

+

+

Helly

-

+

+

Hansen

		+	+	+
	Outventure			-	-	+
5 Одежда для горных лыж и сноуборда	Colmar		Горнолыжные ботинки, куртки, перчатки, носки	-	-	+
	Volkl			-	+	+
	Reusch			-	+	+
	Glissade			-	-	+
6 Одежда для плавания	Joss		Шлепанцы, одежда для плавания	+	+	+
	Nike Swim			+	+	+

7 Одежда атлетическая и фитнес	Demix	голкиперские перчатки	-	+	+
	Freddy	Одежда для фитнеса	+	+	+
8 Одежда для молодежи	O Neill	Одежда, обувь	+	+	+
	Protest		-	-	+
	Termit		-	+	+
9 Обувь	Asics	Обувь	+	+	+
	Skechers	Обувь	-	+	+
	Merrell	Обувь	-	-	+
	Tecnica	Обувь	+	+	+
	Cat	Обувь	+	+	+
	Hush Puppies	Обувь	-	-	+

Расширение ассортимента было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара разных товарных марок. Судя по значительному увеличению товарооборота в 2008 году, данная мера была оправдана и дала соответствующие финансовые результаты.

Товарный ассортимент ООО «Колбикос» всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Закупка товара осуществляется по мере необходимости, определенной периодичности не существует в связи с неравномерностью спроса. На складе ООО «Колбикос» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Широкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей.

ООО «Колбикос» является официальным дилером компании «Спортмастер» и заказывает товары, оформляя заявку, в ее крупных оптовых центрах.

ООО «Колбикос» участвует в презентации товаров различных торговых марок для спорта, туризма и активного отдыха, которая проводится компанией «Спортмастер», как правило, два раза в год для предоставления коллекции «весна-лето» и «осень-зима» и в случае обновления ассортимента.

В ходе презентации предприятие может заказать из предварительно отобранной компанией «Спортмастер» коллекции ассортиментный ряд с указанием количества по модели, цвету, размеру, при этом оговаривается минимальная сумма предварительного заказа для дилеров. Если сумма заказа меньше установленной компанией, он носит рекомендательный характер и на него не распространяется дополнительная скидка за предварительный заказ.

Компанией «Спортмастер» установлены минимальные количества для заказа отдельных моделей. Если совокупное количество единиц заказанной клиентами модели не удовлетворяет требованиям по минимальным количествам, установленным Производителем, такая модель исключается из заказа, либо в отдельных случаях, сохраняется в заказе без гарантии поставки, о чем Клиент извещается при принятии его заказа к исполнению Компанией.

Предварительный заказ является основанием для подписания Договора о поставке товара по предварительному заказу, который подписывается Компанией и Клиентом и является основным документом, регламентирующим условия работы по предварительному заказу (условия платежей, скидки, график поставок, и т.д.)

Компания размещает заказ Клиентов у Поставщика, в полном соответствии с принятым к исполнению предварительным заказом, а после утверждения Поставщиком общего заказа Компании, при наличии изменений внесенных Поставщиком в заказ Компании, согласовывает эти изменения с Клиентом, если таковые повлияли на предварительный заказ Клиента.

Клиент производит предварительную оплату в установленном размере от общей суммы поставки, сумма предварительной оплаты вычитается из суммы последней поставки в соответствии с графиком поставки товара. В случае отказа от выкупа или неполного выкупа заказанного товара по инициативе Клиента сумма предварительной оплаты остается в собственности Компании, при этом Клиент лишается всех имеющихся льгот и скидок. Не выкупленный Клиентом товар поступает в свободную продажу и перераспределяется между другими клиентами. При внесении предоплаты в установленном размере Клиенту предоставляется дополнительная скидка за предварительный заказ в размере 10% на ассортимент и количество, вошедшие в предварительный заказ. Данная скидка предоставляется дополнительно к имеющейся у Клиента клиентской скидке. Для дилеров компания «Спортмастер» разрабатывает систему скидок на каждую товарную группу для каждого сезона.

Таким образом, обновление ассортимента товаров происходит как минимум два раза в год. Такой метод определения потребности в закупаемых товарах при грамотной реализации создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами, что является важнейшей составляющей коммерческой деятельности по закупкам товаров. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Эффективность управления товарными запасами определяется показателями оборачиваемости запасов, анализ которых за период 2007-2008 гг. представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 – Анализ оборачиваемости товарных запасов ООО «Колбикос» (2007 – 2008 гг.)

Показатели	2007 год	2008 год	Отклонение	В % к 2007 г.
Товарооборот, млн.р.	13258	28509	15251	115,03
Средние остатки ТЗ, млн.р.	1327	1298	-29	-0,02
Коэффициент оборачиваемости ТЗ	9,99	21,96	11,97	119,8
Оборачиваемость ТЗ, дн.	36,06	16,39	19,66	54,54

Анализ показывает, что коэффициент оборачиваемости товарных запасов увеличился более чем в 2 раза в результате увеличения товарооборота, длительность оборота товарных запасов уменьшилась на 19 дней. Все это свидетельствует о повышении эффективности использования товарных запасов.

Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной деятельности ООО «Колбикос» по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности ООО «Колбикос», что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем.

В связи с ростом объема закупок в 2008 г. возросла кредиторская задолженность, так как предприятие имеет отсрочку платежей в 30 дней по условиям договоров с поставщиками. По данным бухгалтерской отчетности на конец 2008 года просроченной задолженности не имеет.

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «Колбикос», свидетельствует о достаточно эффективном ведении организацией закупочной деятельности.

2.2.2 Анализ эффективности сбытовой деятельности предприятия

Основными покупателями ООО «Колбикос» являются:

– индивидуальные предприниматели, имеющие собственные розничные точки;

– юридические лица, имеющие собственные розничные точки;

– предприятия государственной формы собственности..

Предприятие осуществляет оптовую продажу товаров покупателям, как для последующей перепродажи, так и для собственного потребления. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

– как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год или на разовую поставку;

– ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в протоколах согласования цен, по ним производится оплата;

– условия и порядок расчета: может быть различным: 100 % предоплата, оплата с отсрочкой платежа (от 14 до 60 дней), по факту поставки в течение 5 дней (для предприятий государственной формы собственности), как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа;

– в случае невыполнения порядка расчетов оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

– доставка товара осуществляется покупателем (самовывоз).

ООО «Колбикос» практикует реализацию товаров по договору-комиссии, за выполнение услуг по продаже товаров комиссионеру выплачивается комиссионное вознаграждение в размере 47% от согласованной цены. Выплата процентов осуществляется с сумм, поступивших от комиссионера за реализованный товар.

Наиболее крупными покупателями ООО «Колбикос» являются такие организации, как ООО «Колбикос элегенс», ООО «Суперстиль», ООО «Модалайн», а ООО «Арена». В 2007 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность.

Анализ структуры товарооборота предприятия по покупателям (сумма заключенного договора более 100 млн. р.) за 2007 – 2008 гг., представленный в таблице 2.7, выявил увеличение объема продаж по каждому покупателю в 2008 году.

Таблица 2.7 – Динамика объема продаж за 2007 – 2008гг

Покупатель	2007 год		2008 год		Изменение к 2007 г. по
	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумме, млн. р.	уд. весу, %
1.ООО «АНИКДА», г. Минск, оптовая торговля	1952	17,87	4368	18,26	2416	124,0
2.ООО «Колбикос элеганс»	1700	15,56	4229	17,68	2529	149,0
3.ООО «Суперстиль»	820	7,52	1640	6,85	820	100,0
4.ИП «Мотолыго», г. Минск, розничная торговля	585	5,35	795	3,33	210	35,9
5.ТЧУП «Модульные системы строительства», г.Могилев, розничная торговля	390	3,57	405	1,70	15	3,8
6.ИП Бохонович, г. Минск, розничная торговля,	205	1,87	225	0,95	20	9,7
7.ОДО «Спорткомпани», г. Борисов, оптовая/розничная торговля	-	0	298	1,25	298	-
8.ЧУП «СИТИМАРКЕТ», г. Гродно, розничная торговля	427	3,90	450	1,88	23	5,3
9.ООО «Модалайн», г. Минск, розничная торговля	518	4,75	1110	4,65	592	114,3
10.ООО «Арена», г. Гомель, розничная торговля	750	6,86	1288	5,38	538	71,7
11.ЧУП «Арт М», г. Бобруйск, розничная торговля	210	1,93	315	1,33	105	50,0

12.ИП «Авдеенко» г. Могилев, розничная торговля

142

1,30

237

0,92

95

66,9

Как видно, наибольшее увеличение отмечается по ООО «Колбикос элеганс» (на 2529 млн р.), ООО «АНИКДА» (на 2416 млн р.) и ООО «Суперстиль» (на 820 млн р.), ООО «Модалайн» (на 592 млн р.). Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают объемы закупок ООО ««Колбикос элеганс» (17,68%.), ООО «АНИКДА» (18,26%). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ИП «Лидванова» - сумма сделок в течение 2008 года составила 406 млн р.

В составе покупателей наибольший удельный вес занимают индивидуальные предприниматели, занимающиеся розничной торговлей, и ООО, занимающиеся оптовой и розничной торговлей. Большое количество покупателей приобретают товары для собственного потребления, например, Волейбольный клуб «Шахтоспецстрой», ЧТПУП «Предприятие инвалидов МАКСИМУМ-СПОРТ», Учреждение «Специализированная Детско-Юношеская Школа Олимпийского Резерва Единоборств».

По итогам работы с покупателями в 2006 – 2008гг. не имеет просроченной дебиторской задолженности, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

На следующем этапе анализа сбытовой деятельности целесообразно проанализировать структуру товарооборота по товарным позициям (номенклатуре) (см. таблицу 2.8).

Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в оптовом товарообороте в 2007 году ООО «Колбикос» занимают коммерческое оборудование (16%), одежда для молодежи (18%) и обувь (20%), в 2008 году структура товарооборота изменилась, но при этом те же товарные позиции занимают наибольший удельный вес.

Таблица 2.8 – Динамика и структура товарооборота по номенклатуре товаров за 2007-2008гг

Показатели	2007 год		2008 год		Изменение по
	сумма, млн р.	уд. Вес, %	сумма, млн р.	уд. Вес, %	сумме, млн р.	уд. Весу, %.
1	2	3	4	5	6	7
Оптовый товарооборот, всего В том числе:	10921,0	100	23928	100	+ 184,30	Х
1.Домашние тренажеры	982,8	9	2153,52	9	+1170,63	0
2.Коммерческое оборудование	1747,3	16	4307,04	18	+2559,68	+2
3.Товары для отдыха	1092,1	10	1914,24	8	822,14	-2
4.Одежда для активного отдыха	873,6	8	1914,24	9	1040,56	+1
5.Одежда для горных лыж и сноуборда	764,4	7	1196,4	5	4311,93	-2
6.Одежда для плавания	546,0	5	957,12	4	411,08	-1
7.Одежда атлетическая и фитнес	764,4	7	1196,4	5	431,93	-2
8.Одежда для молодежи	1965,7	18	4785,6	20	2819,82	+2
9. Обувь	2184,2	20	5264,16	22	3079,96	+2

Высокий удельный вес коммерческого оборудования объясняется не большими объемами закупок, а достаточно высокими ценами на него. Большой удельный вес одежды для молодежи и обуви, напротив, объясняется повышенным на них спросом. Изучение договоров на поставку товаров позволило выявить, что практически все покупатели приобретают одежду для молодежи и обувь.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой предприятием ценовой политики. Так как ООО «Колбикос» является импортером в Республику Беларусь товаров для активного отдыха, на которые согласно перечню к Инструкции по порядку формирования цен и тарифов оптовая надбавка не ограничена, т.е. цены устанавливаются на основе конъюнктуры рынка.

Согласно действующему законодательству предприятие самостоятельно формирует цены исходя из:

– контрактных цен;

– расходов по импорту (стоимости транспортировки, страхования, погрузочно-разгрузочных работ, таможенных платежей);

– расходов по доработке товаров (расфасовке, сборке, упаковке, доукомплектованию, смешиванию, восстановлению, нанесению логотипа);

– иных расходов по осуществлению оптовой деятельности;

– налогов и неналоговых платежей согласно налоговому и бюджетному законодательству;

– прибыли с учетом конъюнктуры рынка.

В практике ООО «Колбикос» обоснование отпускной цены осуществляется по партиям, так как предприятие практикует ввоз очередной партии товара после полной реализации предыдущей.

Согласно ценовой политике, разработанной в ООО «Колбикос», норма прибыли, включаемая в отпускную цену товара, по разным товарным позициям различна, так как при формировании цены предприятие учитывает цены конкурентов. В среднем норма прибыли находится в пределах 15-30%.

Для увеличения товарооборота и привлечения новых и удержания старых покупателей на предприятии разработаны и внедрены в 2007 г. скидки за объем закупок.

Скидки за объем закупок при разовом приобретении покупателем партии товаров определенной величины используются при реализации товарных позиций «Обувь» и «Одежда для молодежи». Размеры скидок и условия, при которых они предоставляются покупателям, представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 – Скидки за объем закупок

Объем закупки, единиц товара	Скидка с прейскурантной цены, %
11-20	5,0
21-30	6,0
31-40	7,0
>40	8,0

Применение данных скидок позволило увеличить товарооборот по вышеназванным товарным позициям (см. таблицу 2.8).

Как известно, эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода в товарообороте. Удельный вес валовой прибыли в товарообороте 2007 г. составлял 38,72%, в 2008 г. – 47,47% (таблица 2.3), что можно объяснить увеличением товарооборота.

Динамика и структура валовой прибыли и его составных элементов представлены в таблице 2.10. Как видно, валовой доход в 2008 г. увеличился в 2,69 раза за счет увеличения объема продаж, при этом расходы на реализацию товара росли медленнее, чем объем продаж.

Прибыль выросла в 4,24 раза, в данном случае сработал эффект масштаба, т.е. рост прибыли в большей степени обусловлен снижением постоянных затрат, связанных с организацией оптовой деятельности, за единицу товара.

Таблица 2.10 – Динамика валового дохода и его составных элементов за 2007 – 2008гг.

Показатели	2007 г.		2008 год		Отклонение
	Сумма, млн р..	%	Сумма, млн. р.	%	Сумма, млн. р.	%
Валовой доход	4229	100	11360	100	7131	168,6
Расходы на реализацию	3199	75,64	7998	70,4	4799	24,9
Прибыль отчетного периода	1002	23,69	3246	28,5	2244	223,9
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли	547	-	860	-	313	57,2
прибыль к распределению	455	-	2386	-	1931	424,3

Таким образом, можно сделать вывод, что ценовая политика организации достаточно эффективна.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность.

ООО «Колбикос» использует следующие виды рекламы своего товара:

а) Реклама в специализированных печатных изданиях:

– справочники – «Минск-контакт», «Бизнес-Беларусь», «Беларусь 21 век»;

– профильные справочники – например, Министерства спорта и туризма, Министерства здравоохранения;

– региональная пресса – газета «Из рук в руки»;

б) Наружная реклама в виде щитов 3х6(бил бордов) – продвижение товарных марок (Columbia, Merrell, Torneo), продвижение оптового центра ООО «Колбикос»;

в) Реклама в транспорте и метро;

г) Заказные популярные статьи про франчайзинг и оптовый центр в журналах (например, Бизнес ревю)

д) Интернет – «sportmaster.by»

– предложение товара посредством личных контактов;

– информация на инфолинии 185, основных каталогах и справочниках;

– почтовая рассылка по предпринимателям, крупным предприятиям.

В 2008 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены: кружки и ежедневники с логотипом ООО «Колбикос». Кроме этого, компания «Спортмастер» осуществляет рекламу своих дилеров с представлением ассортимента товара и местоположения оптового центра. Так, например, в 2009 г. рекламный бюджет в размере 90 тыс. долл. будет направлен на продвижение торговой марки COLUMBIA в г. Минске и регионах:

– наружная реклама в Минске и областных городах в ноябре и апреле (50 тыс.дол. – 80% рекламного бюджета);

– осенняя рекламная Интернет-кампания;

– создание промо-раздела Columbia на базе сайта sportmaster.by (сущность, история и основы позиционирования торговой марки, ассортимент и новинки, «КАРТА» всех официальных продавцов в Беларуси);

– поисковая оптимизация и контентная реклама по ключевым словам «Columbia», «коламбия», «одежда», «обувь» в поисковых системах «tut.by» «yandex», «google».

Проведенная оценка деятельности ООО «Колбикос» свидетельствует о динамическом развитии оптовой деятельности, повышении ее эффективности в течении 2006-2008 гг.Полученные результаты свидетельствуют о повышении эффективности деятельности организации на протяжении трех лет – с 2006 по 2008 гг.

Необходимо отметить, что рекламные мероприятия, проводимые ООО «Колбикос» совместно с компанией «Спортмастер» являются эффективными, о чем свидетельствует рост товарооборота за счет

2.3. Анализ финансово-экономического состояния предприятия

2.3.1 Анализ структуры и динамики баланса предприятия

Анализ активов предприятия, их структур и динамики исследуются как с точки зрения их участия в производстве, так и с позиции их ликвидности.

Анализ структуры и динамики актива баланса представлен в таблице 2.11.

Таблица 2.11 – Анализ структуры и динамики актива баланса

Наименование статей баланса организации	Показатели структуры актива в валюте (итоге) баланса
	На начало периода, млн. р.	На конец периода		Прирост (+),снижение (-)
		Уд. Вес, %	Сумма, млн.р.	Уд. Вес, %	Сумма, млн.р.	Уд. Вес, %
1	2	3	4	5	6	7
1 Внеоборотные активы (стр. 190):	53	1,50	61	1,20	8	-0,3
1.1 Основные средства (остаточная стоимость) (стр. 110)	50	1,40	59	1,20	9	-0,2
1.2 Нематериальные активы (остаточная стоимость) (стр. 120)	3	0,09	2	0,04	-1	-0,04
1.3 Доходные вложения в материальные ценности (остаточная стоимость) (стр. 130)	-	0,00	-	0,00	-	0,00
1.4 Вложения во внеоборотные активы (стр. 140)	-	0,00	-	0,00	-	0,00
1.4.1 Незавершенное строительство (стр.141)	-	0,00	-	0,00	-	0,00
1.5 Прочие внеоборотные активы (стр.150)	-	0,00	-	0,00	-	0,00
2 Оборотные активы (стр. 290)	3472

98,5

4889

98,8

1417

0,30

2.1 Запасы и затраты (стр. 210)

2985

84,7

4060

82,0

1075

-2,70

2.1.1 Сырье, материалы и другие аналогичные активы (стр.211)

14

0,40

31

0,60

17

0,20

2.1.2 Животные на выращивании и откорме (стр.212)

-

0,00

-

0,00

-

0,00

2.1.3 Затраты в незавершенном производстве и полуфабрикаты (стр. 213)

-

0,00

-

0,0

-

0,0

2.1.4 Расходы на реализацию

2

0,1

3

0,1

1

0,0

2.1.5 Готовая продукция и товары для реализации (стр. 215)

1 317

37,4

1 298

26,2

-19

-11,1

2.1.6 Товары отгруженные (стр. 216)

1 047

29,7

2 147

43,4

1 100

13,7

2.1.7 Выполненные этапы по незавершенным работам (стр. 217)

-

0,0

-

0,0

-

0,0

2.1.8 Расходы будущих периодов (стр. 218)

605

17,2

581

11,7

-24

-5,4

2.1.9 Прочие запасы и затраты (стр 219)

-

0,0

-

0,0

-

0,0

2.2 Налоги по приобретенным товарам, работам, услугам (стр. 220)

285

8,1

207

4,2

-78

-3,9

2.3 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более, чем через 12 месяцев после отчетной даты) (стр. 230)

-

0,0

-

0,0

-

0,0

2.4 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) (стр. 240)

-

0,0

-

0,0

-

0,0

2.5 Расчеты с учредителями (стр. 250)

-

0,0

-

0,0

-

0,0

2.6 Денежные средства (стр. 260)

202

5,7

617

12,5

415

6,7

2.7 Финансовые вложения (стр. 270)

-

0,0

5

0,1

5

0,1

2.8 Прочие оборотные активы (стр. 280)

-

0,0

-

0,0

-

0,0

Баланс (стр. 300)

3 525

100

4 950

100

1 425

Х

Как видно, в структуре актива баланса на начало года наибольший удельный вес (98,5%) занимают оборотные активы, что объясняется спецификой предприятия оптовой торговли. Наибольший удельный вес в оборотных активах составляют запасы и затраты (84,7%), в которых наибольший удельный вес имеют готовая продукция на складе (37,4%) и продукция отгруженная (29,5%).

На конец года доля оборотных активов в балансе увеличилась на 0,3%, а в абсолютном значении на 1417 млн. р. Это произвошло за счет увеличения величины запасов и затрат на конец года на 1075 млн. р. При этом на конец года произошли изменения в структуре оборотных активов, уменьшилась доля запасов и затрат на 2,7% и увеличилась доля денежных средств на 12,5% или на 415 млн. р. В структуре запасов и затрат также произошли изменения, доля товаров на складе уменьшилась, а товаров отгруженных увеличилась, что свидетельствует об повышении деловой активности предприятия, это в частности произошло за счет применения системы скидок на предприятии.

Доля внеоборотных активов на начало года составляет 1,5%, из них 1,4% - основные средства (оборудование для склада и офиса) и 0,9% - нематериальные активы (лицензии на осуществление оптовой деятельности и осуществление грузоперевозок). На конец года доля внеоборотных активов уменьшилась на 0,3%, а стоимость основных средств увеличилась на 8 млн. р. частично за счет приобретения нового оборудования для склада и офиса, частично за счет переоценки основных фондов. Изменение структуры актива баланса за отчетный период представлено на рисунке 2.2

Рисунок 2.2 – Структура актива баланса за отчетный период

Необходимо отметить, что предприятие не имеет дебиторской задолженности на начало и на конец года, так как работает на условиях поставки товаров по факту оплаты.

Исследование структуры пассива баланса позволяет установить одну из возможных причин финансовой неустойчивости предприятия представлено в таблице 2.12.

Таблица 2.12 – Анализ структуры пассива бухгалтерского баланса и влияния основных разделов баланса на пополнение его активной части

Наименование статей баланса организации	Показатели структуры пассива в валюте (итоге) бухгалтерского баланса
	На начало периода		На конец периода		Прирост (+),снижение (-)
	Абсолютная величина, млн р.	Удельный вес, %	Абсолютная величина, млн р.	Удельный вес, %	Абсолютная величина, млн. р.	Удельный вес, %
1	2	3	4	5	6	7
1 Капитал и резервы (стр. 490)	513	14,6	2 906	58,7	2 393	44,2
2 Долгосрочные обязательства (стр. 590)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
2.1 Долгосрочные кредиты и займы (стр. 510)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
2.2 Прочие долгосрочные обязательства (стр. 520)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
3 Краткосрочные обязательства (стр. 690)	3 012	85,4	2 044	41,3	-968	-44,2
3.1 Краткосрочные кредиты и займы (стр.610)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
3.2 Кредиторская задолженность (стр. 620)	3 012	85,4
2 044	41,3	-968	-44,2
3.2.1 Перед поставщиками и подрядчиками	1 144	32,5	1 838	37,1	694	4,7
3.2.2 Перед покупателями и заказчиками (стр. 622)	10	0,3	38	0,8	28	0,5
3.2.3 По расчетам с персоналом по оплате труда	9	0,3	25	0,5	16	0,2
3.2.4 По прочим расчетам с персоналом (стр. 624)	-	0,0	1	0,0	1	0,0
3.2.5 По налогам и сборам (стр.625)	562	15,9	132	2,7	-430	-13,3
3.2.6 По социальному страхованию и обеспечению (стр. 626)	3	0,1	9	0,2	6	0,1
3.2.7 По лизинговым платежам (стр. 627)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
3.2.8 Перед прочими кредиторами (стр. 628)	1 284	36,4	1	0,0	1283	-36,4
3.4 Резервы предстоящих расходов (стр. 640)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
3.5 Прочие краткосрочные обязательства (стр. 650)	-	0,0	-	0,0	-	0,0
Баланс (стр. 700)	3 525	100,0	4 950	100,0	1 425	Х

Наибольший удельный вес в пассиве баланса составляет кредиторская задолженность, которая на начало года составляла 3012 млн. р. (85,4%), на конец год – 2044 млн. р. (41,3%), т. е. уменьшилась на 968 млн. р., изменив структуру пассивов. Основные виды кредиторской задолженности – это задолженность перед поставщиками и подрядчиками, которая на начало года составляла 1144 млн. р. (32,5%), на конец года – 1 838 млн. р. (37,1%), т.е. увеличилась на 694 млн. р. (4,7%), это связано с увеличением спроса на товар и приобретения товара у поставщиков на условиях коммерческого кредита (отсрочки платежа). С положительной стороны характеризуется уменьшение на конец года задолженности перед прочими кредиторами на 1283 млн. р. и по налогам и сборам на 430 млн. р. На конец года появилась, хотя и не значительная, задолженность перед работниками по заработной плате – 1 млн. р.

Удельный вес собственного капитала в балансе составлял на начало года 14,6% или 513 млн. р., а на конец года увеличился на 44,2% или на 2393 млн. р. и составил 2 906 млн. р., что свидетельствует об изменении структуры капитала в сторону увеличения собственного капитала, что свидетельствует об улучшении финансовой устойчивости и финансовой независимости предприятия.

Изменение структуры пассива баланса представлено на рисунке 2.3

Рисунок 2.3 – Изменение структуры пассива баланса

Таким образом, результаты анализа актива и пассива баланса свидетельствуют об увеличении имущества предприятия с начала года (3525 млн. р.) на конец года на 1 425 млн. р., это объясняется увеличение собсвенного капитала предприятия на конец года.

2.3.2 Анализ ликвидности и платежеспособности предприятия

Целью анализа является определение степени покрытия оборотными активами существующих обязательств, которые должны быть погашены предприятием в предстоящем периоде. Для этого рассчитываются финансовые коэффициенты ликвидности (таблица 2.13).

Таблица 2.13 – Расчет коэффициент ликвидности

Наименование показателя	На начало года	На конец отчетного периода	Норматив коэффициента
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,07	0,30	Кабсл >= 0,2

Коэффициент текущей ликвидности K1	1,153	2,392	К1 >= 1,1

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами К3	0,854	0,413	К3 <= 0,85

Как показывают результаты расчетов, коэффициент абсолютной ликвидности, который показывает степень покрытия абсолютно ликвидным имуществом предприятия (денежные средства и ценные бумаги) краткосрочных обязательств, на начало года был ниже нормативного значения, это свидетельствовало о недостаточности денежных средств у предприятия, на конец года коэффициент увеличился до 0,3, что выше предельного нормативного значения. Коэффициент текущей ликвидности, который характеризует степень покрытия оборотными активами краткосрочных обязательств, на начало года имел значение 1,153, что больше нормативного значения, на конец года этот показатель увеличился, что положительно характеризует ликвидность и платежеспособность предприятия. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами характеризует способность предприятия рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации всех активов, как видно его значение на начало года составляло 0,854, что меньше нормативного предела, на конец года это показатель уменьшился до 0,413, что свидетельствует об уменьшении обязательств предприятия и увеличения его собственного капитала.

Рисунок 2.4 – Динамика показателей ликвидности

Необходимо отметить, что коэффициент текущей ликвидности больше, чем в два раза превышает минимально безопасное значение, что является нежелательным, так как свидетельствует о нерациональном вложении предприятием своих средств.

2.3.3 Анализ финансовой устойчивости предприятия

Финансовая устойчивость предприятия определяется степенью обеспечения запасов и затрат собственными и заемными источниками их формирования и характеризуется системой абсолютных и относительных показателей.

К основным коэффициентам, характеризующим финансовую устойчивость предприятия, относятся: коэффициент финансового риска, коэффициент финансовой независимости, коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (таблица 2.14)

Таблица 2.14 – Расчет показателей финансовой устойчивости

Наименование показателя	На начало года	На конец отчетного периода	Норматив коэффициента
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,132	0,582	0,15
Коэффициент финансовой независимости (автономии)	14,6%	58,7%	50%
Коэффициент устойчивого финансирования	14,6%	58,7%	50%

Как видно из расчетов, на начало года коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами был ниже минимально допустимого значения, хотя у предприятия были собственные источники финансирования оборотных средств, их было не достаточно для выполнения минимального условия финансовой устойчивости предприятия. На конец года коэффициент увеличился до 0,582, что свидетельствует о приобретении товаров у поставщиков за счет собственных средств на 58,2%, таким образом, финансовая устойчивость предприятия улучшилась.

Коэффициент финансовой независимости характеризует, какая часть активов сформирована за счет собственных средств организации, и как свидетельствуют расчеты, увеличился на конец года до 58,7%, это связано с увеличением собственного капитала предприятия. Коэффициент устойчивого финансирования характеризует, какая часть активов баланса сформирована за счет устойчивых источников (собственного капитала, долгосрочных кредитов), имеет такие же значения, как и коэффициент финансовой независимости, так как предприятие не имеет долгосрочных кредитов.

Таким образом, финансовое положение предприятие улучшилось на конец года, его деятельность не зависит внешних кредитов, как долгосрочных, так и долгосрочных, т. е. предприятие является финансово независимым.

Об улучшение финансового состояния и ликвидности предприятия свидетельствует расчет стоимости чистых активов ООО «Колбикос» (таблица 2.15)

Таблица 2.15 – Расчет стоимости чистых активов организации

Наименование показателей млн.р.	Коды строк баланса	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
1	2	3	4
1 АКТИВЫ, в том числе:		3 525	4 950
1.1 Внеоборотные активы, в том числе:		53	61
1.1.1 основные средства	110	50	59
1.1.2 нематериальные активы	120	3	2
1.1.3 доходные вложения в материальные ценности	130	-	-
1.1.4 вложения во внеоборотные активы	140	-	-
1.1.5 прочие внеоборотные активы	150

	-	-
1.2 Оборотные активы, в том числе:		3 472	4 889
1.2.1 запасы и затраты	210	2 985	4 060
1.2.2 налоги по приобретенным активам	220	285	207
1.2.3 дебиторская задолженность	230 + 240	-	-
1.2.4 расчеты с учредителями из них:	250	-	-
1.2.4.1 задолженность участников по вкладам в уставный фонд	251	-	-
1.2.5 денежные средства	260	202	617
1.2.6 финансовые вложения	270	-	5
1.2.7 прочие оборотные активы	280	-	-
2 АКТИВЫ, принимаемые к расчету (строка 1.1 + строка 1.2 - строка 1.2.4.1)		3 525	4 950
3 Пассивы, в том числе		3 012	2 044
3.1 целевое финансирование	460	-	-
3.2 доходы будущих периодов	470	-	-
3.3 долгосрочные кредиты и займы	510	-	-
3.4 прочие долгосрочные обязательства	520	-	-
3.5 краткосрочные кредиты и займы	610	-	-
3.6 кредиторская задолженность	620	3 012	2 044
3.7 задолженность перед участниками (учредителями) из нее:	630	-	-
3.7.1 авансовые поступления в счет вкладов в уставный фонд	из 630	-	-
3.8 резервы предстоящих расходов	640	-	-
3.9 прочие краткосрочные обязательства	650	-	-
4 ПАССИВЫ, принимаемые к расчету (сумма строк с 3.1 по 3.9 минус строка 3.7.1)		3 012	2 044
5 Стоимость активов, полученных организацией в доверительное управление		-	-
6 Стоимость имущества, переданного акционерному обществу по договору безвозмездного пользования		-	-
7 Стоимость чистых активов (строка 2 - строка 4 - строка 5 - строка 6)		513	2 906

Соотношение размера чистых активов и уставного фонда представлено на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Соотношение между чистыми активами и уставным фондом

2.3.4 Анализ источников формирования и структуры прибыли

Как известно, прибыль является основным источником увеличения собственного капитала. Анализ прибыли предприятия представлен в таблице 2.16.

Таблица 2.16 – Анализ структуры прибыли организации

Наименование показателей	За отчетный период		За соответствующий период прошлого года
	абсолютное значение, млн. р.	удельный вес, %	абсолютное значение, млн. р.	удельный вес, %
1	2	3	4	5
Прибыль (убыток) (Ф2 стр.200)	3 246	100,0	1 002	100,0
Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг (Ф2 стр.070)	3 362	103,6	1 030	102,8
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов (Ф2 стр.120)	-	0,0	-	0,0
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов (Ф2 стр.160)	-116	-3,6	-28	-2,8
Налог на прибыль (Ф2 стр.250)	780	24,0	481	48,0
Прочие налоги, сборы из прибыли (Ф2 стр.260)	75	2,3	59	5,9
Прочие расходы и платежи из прибыли (Ф2 стр.270)	5	0,2	7	0,7
Чистая прибыль (убыток) (Ф2 стр.300)	2 386	73,5	455	45,4

Как видно, основными источниками формирования прибыли организации является прибыль от реализации товаров, прибыль от внереализационных операций (рисунке 2.6).

Рисунок 2.6 – Источники формирования прибыли предприятии

В 2008 г. прибыль организации выросла на 2 244 млн. р. по сравнению с 2007 г., при этом необходимо отметить, что в 2008 г. увеличение прибыли от реализации составило 2332 млн. р., но за счет погашения убытков от внереализационных операций она уменьшилась на 116 млн. р.

Чистая прибыль на конец 2008 г. составила 2386 млн. р., что составляет 73,5 % от общей прибыли предприятия.

Увеличение прибыли позволило увеличить собственный капитал, изменить структуру капитала в сторону улучшения финансовой устойчивости и независимости.

2.3.5 Анализ показателей деловой активности предприятия

Различные стороны производственной, торговой и финансовой деятельности предприятий получают законченную оценку в системе показателей финансовых результатов, к которым относятся показатели деловой активности и рентабельности предприятия (см. таблицу 2.17)

Таблица 2.17 – Показатели деловой активности и рентабельности

Наименование показателя	На начало периода (года)	На момент установления неплатежеспособности (на конец года)
1.Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	3,82	6,82
2.Рентабельность совокупного капитала	23,6%	76,6%
3.Рентабельность продаж	9,4%	14,1%
4.Рентабельность затрат	10,4%	16,3%

Как видно, деятельность предприятия в 2008 г. по сравнению с 2007 г. активизировалась, об этом свидетельствует увеличение коэффициента оборачиваемости оборотных средств в 1,78 раза. Рентабельность совокупного капитала выросла на 53% на конец 2008 г. за счет полученной чистой прибыли, рентабельность продаж тоже увеличилась в 2008 г. на 3,7%, за счет роста объемов продаж, рентабельность затрат, связанных с организацией оптовой деятельности также повысилась на 6,3%.

Результаты проведенного анализа коммерческой деятельности и финансово-экономического состояния организации ООО «Колбикос» свидетельствуют об экономическом росте предприятия на протяжении всего периода его функционирования на рынке спортивной одежды.

2.4 Предпосылки для организации франчайзинговой торговой сети «Колбикос»

Дальнейшее развитие бизнеса ООО «Колбикос» видит в организации франчазинговой торговой сети магазинов под торговой маркой «Колбикос». Для успешного развития бизнеса в формате франчайзинга существуют определенные предпосылки.

Ситуация на рынке обувного ритейла сегодня способна заинтересовать инвестора. С одной стороны, государство, последовательно способствуя продвижению стандартов цивилизованной торговли, становится более требовательным к финансовой и юридической прозрачности малого бизнеса, хотя это порой болезненно отражается на деятельности индивидуальных предпринимателей, торгующих обувью. Введенная не так давно маркировка этого товара уже заставила многих ИП задуматься о новой схеме работы. С другой стороны, обувной ритейл в Минске и в целом по стране развит слабо и это при том, что емкость обувного рынка РБ оценивается в 490-600 млн. долл. Сама жизнь подталкивает малый бизнес к освоению малых форматов торговли, через которые во всем мире продается до 70-80% обуви среднего ценового сегмента – 50 - 150 долл.

На рынке обувного ритейла образовалась большая и пока не занятая ниша, на которую претендует ООО «Колбикос». Во-первых, спрос на одежду и обувь последовательно смещается в средний ценовой сегмент – порядка 50-150 долл. за пару. Во-вторых, для товара этого сегмента, представленного в ассортименте ООО «Колбикос», уже сформировался лояльный и не слишком избалованный имеющимся предложением потребитель – средний класс, социально активный возраст (18-45 лет), предпочтение динамичному, мобильному образу жизни, активным видам отдыха, лояльность к конкретным брендам. А их, кстати, в ассортименте ООО «Колбикос» обувь торговых марок: Merrell, Skechers, Caterpillar, 310 Motoring, Columbia, Marc Ecko, O’Neill, Tiel Wandel.

Предприятие успешно работает четыре года на рынке товаров для активного отдыха и спорта, обладает брэндом в форме торгового наименования и логотипом, ею изучен опыт создания франчайзинговой сети магазинов ГК «Спортмастер», оптовым дилером которого она является, за время работы на рынке изучен спрос на конкретные виды товаров, брэндом в форме торгового наименования и логотипом.

На основании вышеизложенного было принято решение ГК «Спортмастер» о создании франчайзинговой сети магазинов под торговой маркой Sportevolution. Руководителем инестиционного проекта по созданию сети магазинов является исполнительный директор ООО «Колбикос», являющейся официальным дилером в Республике Беларусь ГК «Спортмастер».

Торговая сеть Sportevolution будет представть собой сеть мультибрендовых магазинов, ассортимент которых на 70% формируется из товаров ГК «Спортмастер», а 30% - сторонних поставщиков. В ассортименте будет представлена практическая повседневная городская обувь (50%), функциональная обувь для туризма, активного отдыха (30%) и обувь в спортивном стиле, не предназначенная для занятий спортом (20%) торговых марок Merrell, Skechers, Caterpillar, 310 Motoring, Columbia, Marc Ecko, O’Neill, Tiel Wandel и на 30% другими видами обуви. Весь этот ассортимент промаркированный и сертифицированный будет поставляться франчайзи с оптового склада ООО «Колбикос».

Проект стартует не с нуля, а на базе аккумулированных группой компаний «Спортмастер» ресурсов, в первую очередь – бизнес-технологий: стандарты представления товара, организации торговых площадей, мерчендайзинга, четко просчитанную (но при этом весьма гибкую) ценовую и ассортиментную политику, обученный и эффективный персонал, централизованно проводящиеся мощные рекламные кампании.

ООО «Колбикос» (франчайзер) при организации поставок берет на себя вопросы, связанные с закупками, логистикой, транспортировкой, таможенным оформлением, сертификацией и т.п.

3. ОРГАНИЗАЦИЯ ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ ФИРМЫ «КОЛБИКОС»

3.1 Подготовительный этап организации франчайзинговой сети магазинов фирмы «Колбикос»

Предприятие ООО «Колбикос», являющееся официальным представителем ГК «СПОРТМАСТЕР» в Республике Беларусь, с целью организации франчайзинговой сети магазинов под маркой КОЛБИКОС провело опрос своих покупателей с целью выяснения их готовности продолжить свою деятельность на условиях франчайзинга.

Все покупатели были ознакомлены с условиями франчайзинга, которые они должны будут выполнять после подписания договора франчайзинга, т. е. если станут франчайзи ООО «Колбикос»:

– соответствие магазина стандартам, разработанным компанией СПОРТМАСТЕР в отношении дизайна магазина и торгового оборудования, зонирования торгового пространства и мерчендайзинга;

– поддержание ассортимента, предоставляемого компанией СПОРТМАСТЕР, на уровне не менее 70% от общего ассортимента магазина;

– проведение рекламных мероприятий, направленных на создание и поддержку имиджа франчайзинговой сети магазинов мужской и женской обуви свободного стиля Sportevolution в соответствии с рекламной концепцией;

– продвижение франчайзинговой сети магазинов мужской и женской обуви свободного стиля Sportevolution и укрепление ее имиджа в глазах потребителей и общественности.

Одним из условий подписания договора франчайзинга является наличие площади не менее 45-50 м².

Кроме этого для организации магазина на условиях франчайзинга будущим франчайзи необходимо осуществить инвестиционные вложения на подготовку (ремонт) помещения в соответствии с дизайн-проектом, который будет бесплатно разработан дизайнерами СПОРТМАСТЕРА, после подписания протокола о намерениях, и закупку торгового оборудования у поставщиков, предложенных ООО «Колбикос»

В результате опроса было получено согласие и предварительно подписаны протоколы о намерениях по созданию магазина на условиях франчайзинга от следующих юридических лиц и индивидуальных предпринимателей:

а) ООО «Колбикос элеганс», г. Минск;

б) ООО «Суперстиль», г. Минск;

в) ИП «Бохович», г. Минск;

г) ИП «Лидванова», г. Витебск;

д) ООО «Арена», г. Гомель.

Договор франчайзинга, проект которого представлен в приложение А, был подписан с ООО «Суперстиль» г. Минск, который располагает площадью 410 м²

С целью привлечения предпринимателей, готовых организовать бизнес в форме франчайзинга, ООО «Колбикос» разработан информационный лист, представленный в приложении Б.

Важным моментом организации работы по франчайзингу является создание специального координирующего подразделения, специалисты которые будут осуществлять поддержку франчайзи, выполняя следующие виды работ:

на этапе создания магазина:

– разработка индивидуального дизайн-проекта вывески, витрин, схемы зонирования;

– оформление торгового пространства и размещения POS-материалов;

– передача координат производителей торгового оборудования, дающих право на получение специальной скидки, как Партнера Группы компаний СПОРТМАСТЕР;

– консультации менеджера при формировании товарного наполнения и отгрузке товара в магазин;

– предоставление плана рекламной кампании на сезон и макетов рекламных материалов согласно разработанной рекламной концепции;

– помощь в обучении персонала;

– проведение консультаций по выкладке товара и организации открытия магазина.

на этапе функционирования магазина:

– предоставление консультаций:

– по формированию сбалансированного сезонного ассортимента;

– по оформлению торгового зала и выкладке товара в соответствии со спецификой магазина франчайзи;

– по организации обучения и развития персонала;

– предоставление материалов для рекламной поддержки сети (наружная реклама, пресса, радио, розничный каталог, сувенирная продукция).

– предоставление материалов по сезонному оформлению торговых залов и витрин по себестоимости;

– помощь в разработке рекламных материалов по индивидуальным требованиям франчайзи;

– тренинги для персонала магазина профессиональными тренерами компании СПОРТМАСТЕР;

3.2 Мероприятия по открытию магазина на условиях франчайзинга и оценка эффективности его создания

3.2.1 Мероприятие по подбору персонала

Первым этапом организации функционирования магазина под маркой Sportevolution является подбор персонала, который осуществляется не позднее, чем за два месяца до открытия магазина в соответствии со штатным расписанием, которое представлено в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Штатно-должностное расписание торгового предприятия «Колбикос»

Наименование должности

Количество штатных единиц

Директор

1

Заместитель директора

1

Главный бухгалтер

1

Администратор

2

Старший продавец

2

Кассир-продавец

2

Продавец

6

Уборщица

2

ИТОГО:

17

Деятельность по подбору персонала осуществляется инспектором по кадрам ООО «Колбикос» на конкурсной основе (наличие 3-х и более претендентов на должность) в целях обеспечения максимального соответствия требованиям должности.

В ходе отбора кандидатов используются следующие формализованные процедуры:

– заполнение анкеты

– собеседование (индивидуальное - для руководящего состава магазинов, групповое - для торгового персонала);

– тестирование (на соответствие ценностям Колбикос, психологическое, для выявления уровня владения ПК);

– проверка исходной информации о кандидатах на должности директора магазина, заместителя директора магазина, главного бухгалтера.

Для персонала установлен 3-месячный испытательный срок, в течение которого выявляется соответствие вновь принятого сотрудника требованиям должности и принимается окончательное решение о дальнейшей его работе в магазине.

Поиск персонала осуществляется с помощью публикаций объявлений о вакансиях на сайте ООО «Колбикос», в специализированных изданиях по трудоустройству; размещения заявок в государственных службах и центрах занятости; участия в специализированных выставках («ярмарки вакансий» и т.п.); методом прямого поиска.

Подбору кадров уделяется большое внимание, так как персонал торговых предприятий франчайзинговой сети Sportevolution, должен разделять ценности ООО «Колбикос»:

– гостеприимство - любой посетитель - желанный гость;

– честность - обещать то, что реально можно выполнить, всегда выполнять то, что обещано клиенту;

– уважение прав, интересов, вкусов и взглядов покупателей, коллег, товара;

– увлеченность своей работой;

– соблюдение единых стандартов в работе

– в области ассортимента, мерчендайзинга и качества обслуживания.

– активный и здоровый образ жизни.

Для достижения стабильного и одинакового уровня профессионализма персонала организуется обучение персонала:

– вводное

– обучение персонала открывающегося магазина;

– адаптационное

– введение в должность нового сотрудника в работающем магазине;

– обучение периодическое с отрывом от работы;

– обучение на рабочем месте;

– ежедневное обучение.

Обучение может проводиться по следующим направлениям:

а) обучение по торговым маркам (знание номенклатуры, ассортимента, правил ухода за обувью);

б) обучение Ценностям ООО «Колбикос»;

в) обучение стандартам обслуживания клиентов, к которым относятся:

1) стандарт внешнего вида;

2) стандарт подготовки и завершения работы;

3) стандарт поведения в торговом зале;

4) стандарт взаимодействия с клиентом;

5) технологиям профильной деятельности;

6) обучение навыкам продаж и обслуживания клиентов;

7) обучение навыкам управления магазином.

Обучение вводное и адаптационное будет осуществляться менеджером по продажам ООО «Колбикос» бесплатно, обучение с отрывом от работы - в учебно-методическом центре ГК СПОРТМАСТЕР в г. Москве за счет торгового предприятия. По каждому виду обучения разработаны положения.

По истечении 3 месяцев работы (затем ежегодно) после открытия магазина – проводится Комплексная аттестация персонала магазина в соответствии с Положением об аттестации сотрудников магазинов КОЛБИКОС.

Для торгового предприятия при аттестации предложена следующая система оценки линейных сотрудников, которая проводится по трем направлениям: оценка ключевых показателей деятельности; оценка функциональных (профессиональных) компетенций; оценка деловых компетенций (см. таблица 3.2).

Оценка по каждому направлению осуществляется следующим образом: по каждому направлению составляется тест, включающий 10 - 30 вопросов; результаты тестов оцениваются в процентах как соотношение количества правильных ответов к общему количеству вопросов и заносятся в аттестационный лист.

Таблица 3.2 – Универсальная система оценки по всем направлениям

Категория сотрудника	Количество баллов	Описание оценки
Стажер	0,5 - 1	Базовый уровень. Сотрудник демонстрирует начальные знания и навыки, необходимые для выполнения деятельности.
3 категория	1,1 – 1,5	Удовлетворительно. Необходимо улучшение. Оцениваемые знания и навыки не всегда отвечают предъявляемым требованиям. Сотрудник находиться в процессе освоения необходимых знаний и навыков.
2 категория	1,6 - 2	Деятельность оценивается хорошо, качество знаний и навыков отвечает предъявляемым требованиям. Умело применяется сотрудником во всех базовых рабочих ситуациях.
1 категория	2,1 – 3	Деятельность оценивается очень хорошо, превышает ожидания во многих областях, имеющиеся знания и навыки сотрудник способен применять в ситуации повышенной сложности. По результатам аттестации линейным сотрудникам может быть: присвоена категория: «стажер»: «специалист 3 категории»; «специалист 2 категории»; «специалист 1 категории»; рекомендовано прохождение дальнейшего обучение; изменение должности данному сотруднику; увольнение, поощрение сотрудника. По результатам аттестации руководителей - для каждого сотрудника формируется индивидуальный план развития на год. 3.2.2 Организация оплаты труда и разработка система мотивации сотрудников торгового предприятия Для каждой должности, предусмотренной в штатном расписании, определяется базовый уровень ежемесячного дохода и механизм расчета фактического вознаграждения. Для этого: - рассчитывается величина среднемесячного дохода за сезон для каждой должности; - для каждой должности определяется структура ежемесячного дохода, а именно соотношение его постоянной и переменной частей, которое представлено в таблице 3.3. Таблица 3.3 – Соотношение постоянной и переменной частей дохода работников Должность Процент в базовом доходе (при 100% выполнении плана продаж) Оклад Переменная часть Премия за личные продажи Премия за продажи смены Премия за продажи магазина Заместитель директора 40 60 Главный бухгалтер 80 20 Бухгалтер 80 20 Администратор 30 50 20 Старший продавец Не более 30 40 15 15 Кассир-продавец 60 40 Продавец 40 30 20 Кладовщик 80 20 Старший мастер 60 40 Мастер-водитель 60 40 Уборщица 100 Таким образом, ежемесячный доход каждого сотрудника будет складываться из постоянной части (оклад) – оплата за выполнение должностных обязанностей в полном объеме за фактически отработанное время и переменной части заработной платы (премия) – доплата, стимулирующая достижение наилучших коммерческих результатов работы магазина и сотрудника. Для персонала магазина была можно предусмотреть следующую систему премиальных выплат: премия от продаж (личных, магазина и смены); корпоративная сезонная премия. Премии от продаж включают: - премии от личных продаж, которая выплачивается ежемесячно, независимо от фактически отработанного за данный месяц времени; - премии от продаж смены и магазина, которые выплачиваются ежемесячно, пропорционально фактически отработанному времени, при условии выполнения плана продаж смены/магазина, не менее чем на 51%. Для расчета премии работникам используется система премирования, представленная в таблице 3.4. Таблица 3.4 – Система премирования от продаж смены и магазина Выполнения плана продаж База для расчета премии Комментарии До 51% - Премия не выплачивается От 51% до 91% От 41% до 81% от плана продаж смены/магазина База для расчета премии определяется пропорционально % выполнения плана минус 10 %. От 91% до 110% 91 до 110% от плана продаж смены/магазина База для расчета премии определяется прямо пропорционально % выполнения плана От 110% до 116% 115% от плана продаж смены/магазина - От 116% и выше 120% от плана продаж смены/магазина - Величина премии для каждой должности устанавливается в процентах к расчетной базе. Продемонстрируем принцип расчета премий в процентах от оборотов на примере должности «старший продавец»: а) базовый доход (оклад) старшего продавца составляет 800 тыс. р.; б) определяем на основе структуры ежемесячного дохода, представленного в таблице 3. переменную часть, включающую премии за личные продажи (320 тыс. р.), премии за продажи смены (120 тыс. р.) и премии за продажи магазина (120 тыс. р.); в) определяем размер премий от продаж магазина, продаж смены и личных продаж: 1) определяем среднемесячный оборот магазина путем деления плана (факта) оборота на сезон на 6 месяцев. Например, если среднемесячный оборот составляет 200 млн р. (1200 млн р./6 месяцев), то процент премии от продаж магазина будет определяться делением суммы премии за продажи магазина в соответствии со структурой заработной платы старшего продавца составит (120 тыс. р. / 200000 тыс. р.) и составит 0,06%; 2) определяем среднемесячный оборот смены путем деления среднемесячного оборота магазина на количество смен, он составит 100 млн р. (200 млн р./2 смены). Процент премии от продаж смены будет определяться делением суммы премии за продажи смены (120 тыс. р.) на среднемесячный оборот и составит 0,12%; 3) определяем среднемесячный оборот одного продавца путем деления среднемесячного оборота смены на количество продавцов в смене, который составит 20 млн р. (100 млн р./5 человек). Процент премии от оборота продавца составит 1,6% (320 тыс. р./20 000 тыс. р.); г) рассчитанные проценты утверждаются на сезон (год); Корпоративная сезонная премия выплачивается 2 раза в год по окончании сезона при условии выполнения плана схеме, таблица 3.5. Таблица 3.5 – Схема расчета корпоративной сезонной премии работника Выполнения плана продаж магазина Размер премии (в процентах к расчетной базе) База для расчета премии Расчет премии 1 2 3 4 до 51% Премия не выплачивается - - От 51% до 100% Процент премии рассчитывается прямо пропорционально проценту выполнения плана 50% среднемесячного фактического дохода сотрудника за сезон. 0,5 от среднемесячного фактического дохода работника за сезон делится на шесть месяцев (продолжительность сезона) умножается на процент премии в зависимости от выполнения плана 100% и выше 100% 50% среднемесячного фактического дохода сотрудника за сезон 0,5 от среднемесячного фактического дохода работника за сезон делится на шесть месяцев (продолжительность сезона) умножается на 100% Кроме премий на предприятии предлагается предусмотреть надбавки работникам по итогам аттестации и доплаты за совмещение профессий, а также дополнительные поощрения за добросовестное исполнение должностных обязанностей, достижение высоких производственных показателей, высокое качество работы, а также в целях сплочения команды. Перечень поощрений представлен в таблице В.1 Поощрения объявляются в приказе и доводятся до сведения всего коллектива, источником дополнительных поощрений является фонд поощрения, который планируется и утверждается на сезон вперед. В целях укрепления трудовой дисциплины, за неисполнение или ненадлежащее исполнение должностных обязанностей к сотруднику может быть применено взыскание. Перечень оснований для депремирования приведен в таблице В.2. Взыскания производятся из переменной части вознаграждения. Общая сумма депремирования не должна превышать 140000 р. на работника. Расчет заработной платы сотрудников производится ежемесячно, после подведения итогов по оборотам за расчетный месяц. Ежемесячное вознаграждение сотрудника складывается из оклада, премий, рассчитанных от оборотов за расчетный месяц, надбавок за категории и доплат за совмещение, дополнительных поощрений, и уменьшается на сумму взысканий. 3.2.3 Организация контроля качества работы торгового предприятия Для улучшения качества обслуживания клиентов, повышения их лояльности, повышения заинтересованности персонала в качественном обслуживании клиентов, и, как следствие, увеличение прибыли франчайзер имеет право контролировать качество работы торгового предприятия (франчайзи). Контроль качества позволит выявить и устранить недостатки в работе сети магазинов. Контроль качества должен осуществляться по двум независимым каналам: а) Контроль руководством компании (директор ООО «Колбикос», учредители организации); б) Независимыми экспертами из числа клиентов торгового предприятия. Результаты проверки должны быть внесены проверяющими в чек-лист, пример которого представлен в. Результаты проверки являются основанием для реализации программы мотивации по результатам проверки, которая представлена в таблице 3.6. Таблица 3.6 – Система ежемесячных поощрений по результатам проверки качества обслуживания Показатели в соответствии с СФОК Нематериальное поощрение Материальное поощрение Комментарии Более 6 балов по сумме 6 показателей 2 раза в течение года Благодарность Сертификат на 120 тыс. р. Вручение на собрании коллектива Более 6 балов по сумме 6 показателей 4 раза в течение года Именное письмо от директора компании Сертификат на 160 тыс. р. Розыгрыш билетов на спортивные мероприятия. Показатели в соответствии с СФОК Нематериальное поощрение Материальное поощрение Комментарии Более 6 балов по сумме 6 показателей)6 раз в течение года Паспорт сотрудника компании Сертификат на 230 тыс. р. Паспорт сотрудника дает привилегии таблица 3.9 Таблица 3.7 – Паспорт сотрудника ТС Sportevolution Поощрение Комментарий Розыгрыш ценных подарков по итогам сезона В качестве подарков обувь
Розыгрыш путевки	В конце года на корпоративной вечеринке среди лучших продавцов года проводится розыгрыш турпутевки в теплые страны
Дополнительные баллы при аттестации	Во время аттестации
Представление к внеочередной аттестации, занесение в кадровый резерв на повышение.	По согласованию с руководителем

Вручение паспорта сотрудника компании осуществляется в конце года по результатам работы 12 лучших продавцов.

3.3 Оценка эффективности инвестиционного проекта по организации торгового предприятия на условиях франчайзинга

3.3.1 Оценка эффективности организации магазина для франчайзи

Расчет эффективности создания магазина на условиях франчайзинга будет проводиться для ООО «Суперстиль», которое после изучения условий франчайзинга, требований, предъявляемых к франчайзи, подписало договор франчайзинга с ООО «Колбикос». Для создания магазина франчайзи выделяет отдельно стоящее в густонаселенном районе г. Минска помещение, площадью 410 м², находящееся в его распоряжении на условиях долгосрочной аренды с правом выкупа

В соответствии с договором франчайзинга франчайзи получил всю необходимую информацию (франчазинговый пакет) и права для организации собственного магазина под торговой маркой Sportevolution.

Основные обязанности франчайзи заключаются в следующем:

– постоянно обеспечивать минимум 50% продаж магазина Sportevolution за счет продукции под торговыми марками: Colambia, Asics, Colmar, Dynamix, Freddy, Glissade, Helly Hansen, Joss, Delamare, Merrell, O'Neill, Reusch, Skechers, Tecnica, Outventure, Volkl, Caterpillar, Termit, Kona, Nordway, B.O.N.E., Uvex, Roces, Dainese, Volkl, Molten, Marker, Denton, Stiga, Joola, Kettler, Torneo, Icon, LifeFitness;

– строго придерживаться концепции магазина Sportevolution;

– инвестировать минимум 2% от оборота магазина в продвижение торгового знака Sportevolution на местном рынке;

– не приобретать франшизу, не становиться Партнером сетей, являющихся конкурентами Торговой Сети Колбикос.

Создание магазина на условиях франчайзинга является инвестиционным проектом, так как от франчайзи на создание франчайзинговой сети требуются инвестиции на подготовку помещения, закупку торгового оборудования. Поэтому оценки эффективности создания магазина (франчайзи) необходимо осуществлять с помощью методики оценки эффективности инвестиционных проектов.

Франчайзи предоставляет фото и размеры своего магазина (Паспорт объекта), после подписания протокола о намерениях дизайнеры ГК Спортмастер формируют бесплатно дизайн-проект.

Франчайзи в соответствии с дизайн-проектом должен осуществить подготовку помещения магазина. Данные инвестиции франчайзи включают затраты на ремонт помещения, установку технических систем (пожарно-охранная сигнализация и система пожаротушения; компьютерная и телефонная сеть; система вентиляции и кондиционирования; аудиосистема; система отопления; - электропроводка (в т.ч. освещение)). Площадь, которой располагает ООО «Суперстиль», составляет 410 м² и будет использоваться следующим образом: 300 м² – под торговый зал, 90 м² – под складское помещение, 20 м² – под офис. Инвестиционный бюджет представлен в таблице 3.8.

Таблица 3.8 – Инвестиционный бюджет на подготовку торгового помещения площадью 410 м²

Наименование инвестиционных затрат	Стоимость на м², р.	Сумма, тыс. р.
Затраты на ремонтные работы (торгового зала, складских помещений, офиса)	132780	54439,8
Затраты на отделочные материалы	88250	36182,5
Прочие строительные расходы (установка технических систем) с учетом непредвиденных расходов	67500	27675,0
Итого	288530	118297,3

Закупка оборудования осуществляется исходя из рекомендованного ООО «Колбикос» перечня поставщиков, расчет инвестиций в торговое оборудование представлен в таблице 3.9.

Таблица 3.9 – Расчет инвестиций в оборудование м²

Наименование оборудования	Количество ед.	Стоимость ед. изм., р.		Сумма, тыс. р.
1	3	4		5
Торговое оборудование	300	180000		54000
Аудиосистема	300	7500		2250
Вывески	-	-		11000
Оргтехника	410	12690		5313,6
Складское оборудование	90	120000		10800
Офисное оборудование (мебель, бытовая техника)	20	125000		2500
Оргтехника офисных помещений	20		125000	2500
Оборудование для видеонаблюдения	410		12750	5227,5
Охранная сигнализация (оборудование, установка)	410		6950	2849,5
Итого				96440,6

Расчет инвестиций в оборотные средства для франчайзи (ООО «Суперстиль») является ключевым вопросом. На стадии формирования заказов в выборе тех или иных моделей, исходя из изучения матрицы покупательского спроса с точки зрения размерной шкалы, цветовой гаммы, женского и мужского модельного ряда помогает ГК «Спортмастер». Заказ товаров осуществляется два раза в год в соответствии с потребностями ООО «Колбикос».

По оценкам ГК Спортмастер при площади 50 м² закупка на сезон (весна-лето, осень-зима) потребует порядка 100 млн. р. Таким образом, сумма денежных средств для закупки товара на полгода составит при торговой площади 300 м² – 600 млн. р. Так как франчайзер будет предоставлять скидку франчайзи в размере 47%, необходимая сумма инвестиций в собственный оборотный капитал составит 318 млн р.

Франчайзи также выплачивает в соответствии с договором фрайчайзинга вознаграждение за пользование комплексом исключительных прав выплачивается в форме фиксированного разового (паушального) платежа в размере 10 млн р. в течение двух месяцев с момента подписания договора

Исходя из выше изложенного инвестиционные расходы франчайзи для создания магазина на условиях франчайзинга включают инвестиции в подготовку помещения магазина и закупку оборудования в размере 214737,9 млн р.; инвестиции в оборотный капитал (закупка товаров) в размере 318 млн р. и паушальный платеж франчайзеру в размере 10 млн р. Общая сумма инвестиций – 592687,9 млн р.

Необходимо также рассчитать прирост текущих затрат на организацию розничной торговли, которые включают затраты на приобретение товарно-материальные ценности, такие как канцелярские товары (для офиса, склада, торгового зала), отдельные предметы для уборки помещений и т.д.; затраты на заработную плату с начислениями; амортизационные отчисления, и прочие расходы (см. таблицу 3.10).

Таблица 3.10 – Расчет текущих затрат

Вид затрат	Сумма, тыс. р.
Материальные затраты	8000,0
Заработная плата (в соответствии со штатным расписанием)	21000,0
Отчисления на социальные нужды	7350,0
Амортизационные отчисления	21987,8
Прочие расходы	25000,0
Итого	83337,8

Планируемый товарооборот в месяц с 1 м² торговой площади будет составлять 750 тыс. р., так как площадь магазина составляет 410 м², то планируемый товарооборот в месяц составит 307,5 млн р. Затраты на приобретение товаров составляют в месяц 100 млн р. Необходимо отметить, что цену реализации товаров диктует ООО «Колбикос», поэтому при закупке товаров франчайзи получает скидку в размере 47%. Поставка товара осуществляется с оптового склада франчайзи.

Результаты расчета чистой прибыли от реализации проекта в таблице 3. 11.

Таблица 3.11 – Расчет чистой прибыли франчайзи

Показатель	Сумма за месяц, тыс. р.	Сумма за год, тыс. р.
Товарооборот	307500,0	3690000,0
Налоги и отчисления с выручки (налог с продаж – 15%, НДС – 18%)	62924,0	755088,0
Себестоимость товаров (с учетом скидки в размере 47%)	85996,0	1031952,0
Валовая прибыль	135500,0	1626000,0
Текущие издержки	83337,8
Прибыль	52162,2	625946,4
Налоги из прибыли (отчисления единым платежом – 1%, налог на прибыль – 24%)	12915,4	154984,4
Чистая прибыль	39246,8	470962,0

Оценку эффективности инвестиционного проекта по созданию магазина на условиях франчайзинга будем осуществлять на основе расчета следующих показателей:

– чистая дисконтированная стоимость (ЧДД);

– срок окупаемости инвестиций (Т_ОК);

– индекс доходности (И_д).

При оценке эффективности инвестиционных проектов необходимо осуществить приведение затрат и результатов, полученных в разные периоды времени, к расчетному году с помощью коэффициента дисконтирования.

При расчете коэффициента используется норма дисконта в размере 18%.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) – представляет собой разность между приведенной суммой поступлений (результатов) () и суммой приведенных затрат (инвестиций) () за расчетный период. Результаты расчета чистого дисконтированного дохода представлены в таблице 3.12.

Таблица 3.12 – Расчет чистого дисконтированного дохода

Показатель, тыс. р.	Год
	2009	2010	2011	2012
Результат
Чистая прибыль	470962	470962	470962	470962
Амортизационные отчисления	21987,8	21987,8	21987,8	21987,8
Общая сумма дохода	492949,8	492949,8	492949,8	492949,8
Доход с учетом фактора времени	492949,8	417750,3	354026,7	300024,04
Затраты
Инвестиции в подготовку магазина	118297,3	-	-	-
Инвестиции в оборудование	96440,6	-	-	-
Инвестиции в оборотный капитал	318000
Всего инвестиций	532737,9
Инвестиции с учетом фактора времени	532737,9
ЧДД по годам	-39788,1	417750,3	354026,7	300024,04
ЧДД нарастающим итогом	-39788,1	377962,2	731988,9	1032012,9
Коэффициент дисконтирования	1	0,84745	0,71818	0,60863

Как видно, инвестиции окупаются на второй год, чистый дисконтированный доход за четыре года реализации проекта составит 1032012940 р.

Индекс доходности рассчитывается путем деления чистого дисконтированного дохода за расчетный период на суммарные инвестиции и равен для данного проекта 1,9.

На основании полученных показателей можно сделать вывод, что создание магазина на условиях франчайзинга для франчайзи (ООО «Суперстиль»), является не только экономически целесообразным, но и эффективным.

3.3.2 Оценка экономической эффективности создания сети франчайзинговой сети магазинов Sportevolution

Работа с франчайзи - это большей частью консультационные услуги, которые должен предоставлять специальный отдел. Поэтому ООО «Колбикос» необходимо создать отдел по работе франчайзи, что потребует дополнительных инвестиций на приобретение оборудования, расчет которых представлен в таблице 3.13.

Таблица 3.13 – Расчет инвестиций франчайзера

Наименование оборудования	Количество, шт.	Стоимость за единицу, р.	Сумма, тыс. р.
Офисная мебель	-	12000000	12000
Компьютеры	3	1900000	7600
Прочие затраты	-	-	1550
Итого			21150

Создание отдела приведет к росту текущих издержек на заработную плату с начислениями для четырех новых сотрудников и прочие затраты, расчет которых представлен в таблице 3.14.

Таблица 3.14 – Расчет прироста текущих издержек

Вид затрат	Сумма, тыс. р.
Заработная плата персонала отдела по работе с франчайзи	32500
Отчисления на социальные нужды (35%)	11375
Прочие затраты	2100
Итого 45975 В результате создания сети магазинов на условиях франчайзинга ООО «Колбикос» прирост валовой прибыли за счет увеличения товарооборота на сумму 465 млн. р. (увеличение прироста объема закупок ООО «Суперстиль» - франчайзи) в год исходя из рентабельности продаж (20%) составит 93 млн р. С учетом прироста текущих затрат прибыль от реализации составит 47025000 р. (93 млн р. – 45,975 млн р.). Прирост чистой прибыли ООО «Колбикос» составит 35268750 р. Кроме этого по условиям договора франчайзинга франчайзер получает доход в виде единовременного платежа за предоставленный франчайзинговый пакет в размере 10 млн. р. Оценку эффективности инвестиционного проекта будем осуществлять по тем же показателям, что и франчайзи. Расчет чистый дисконтированный доход представлен в таблице 3.15. Таблица 3.15 – Расчет чистого дисконтированного дохода Показатель, руб. Года 2009 2010 2011 2012 Результат Прирост чистой прибыли 35268750 35268750 35268750 35268750 Единовременный паушальный платеж 10000000 Прирост амортизационных отчислений 850000 850000 850000 850000 Общая сумма дохода 46118750 36118750 36118750 36118750 Доход с учетом фактора времени 46118750 30608835 25939764 21982955 Затраты Прирост инвестиций 21150000 - - - ЧДД по годам 24968750 30608835 25939764 21982955 ЧДД нарастающим итогом 24968750 55577585 81517349 10350034 Коэффициент дисконтирования 1 0,84745 0,71818 0,60863 Как видно, чистый дисконтированный доход франчайзера при развитии бизнеса путем организации франчайзинговой сети магазина составят за четыре года реализации проекта составит 103500304 р., инвестиции окупаются на уже на первый год, через 5,5 месяцев. Индекс доходности рассчитывается путем деления чистого дисконтированного дохода за расчетный период на суммарные инвестиции и равен для франчайзера 4,8. Полученные результаты можно также объяснить тем, что главную помощь в организации сети магазинов оказывает ГК Спортмастер, которая уже имеет огромный опыт в организации бизнеса в форме франчайзинга. На основании проведенных расчетов можно сделать вывод, что создание магазина на условиях франчайзинга для ООО «Колбикос» является эффективным, следовательно, создание франчайзинговой сети магазинов под торговой маркой Sportevolution является экономически целесообразным. 4. КОНСТРУКЦИЯ И ОПИСАНИЕ ИЗМЕРИТЕЛЯ ПУТИ ЦИФРОВОГО Измеритель пути цифровой (одометр) – прибор для измерения пройденного пути. В последнее время, вместо механических одометров применяются электронные, с индикацией показаний на жидкокристаллическом дисплее. Они представляют собой счетчики импульсов, поступающих с датчика скорости. Электронная память такого одометра содержит информацию даже после отсоединения клеммы аккумулятора или отключения самого прибора. 4.1 Технические данные Измеритель пути работает при подаче на него разнополярных электрических импульсов прямоугольной формы длительностью не менее 80 мс, амплитудой (5,5 +1-1) В. Частота следования разнополярных импульсов не более 12,5 имп/с При подаче 2000 импульсов показание устройства отсчетного изменяется на 10 единиц, что соответствует одному обороту барабанчика младшего разряда. Рабочая температура -от минус 40 до 65 °С Масса, не более 0,06 кг Средний полный срок службы - 10 лет. Электрическай схема включает: – блок стабилизации питания; – детектор пропадания питания; – микропроцессор; – цепь подключения кнопки управления (сброса); – цепь подключения датчика (геркона); – жидкокристаллические индикаторы (2 шт.); – блок интерфейса RS-485 для подключения прибора к бортовому компьютеру (добавочно). Функциональные Возможности: – подсчет и хранение суммарного пройденного километража; – подсчет и хранение суточного километража с возможностью сброса. – индикация скорости; – хранение и просмотр десяти (10) последних суточных показаний; – передача данных о суммарном и суточном пройденном расстояниях, мгновенной скорости через интерфейс RS-485. 4.2 Коррекция одометров Изменить показания механического одометра под силу любому механику. Тросик спидометра, отсоединенный от коробки передач, с помощью электромоторчика или электродрели вращают в направлении, обратном рабочему. После уменьшения «пробега» до нужного значения тросик устанавливается на место. В этом случае определить, «скручивался» ли спидометр, трудно. Можно залезть под днище машины и проверить состояние гайки крепления привода спидометра — если она чистая, а вокруг на КПП пыль и грязь, значит, головку откручивали, а с одометром, скорее всего, «поработали». Изменить показания одометра можно и другим способом. Панель приборов снимают с торпедо, вскрывают корпус спидометра и сбрасывают показания одометра путем временного разъединения шестерен его счетного механизма. При этом неизбежно нарушается целостность заклепочных и клеевых соединений корпуса спидометра, а на шестернях и крепежных деталях остаются следы от инструмента. Но чтобы это обнаружить, придется разобрать половину салона. «Скручивание» электронных одометров также не составляет особой проблемы, хотя и производится более «интеллектуальным» способом. Для изменения показаний одометра достаточно скорректировать информацию, хранящуюся в его электронной памяти. Добиться этого можно разными методами. Самый простой из них — скручивание одометра сигналами внешнего генератора прямоугольных импульсов, подключенного через несложный адаптер. Изменить показания одометра можно, записав в память его процессора новые данные с помощью персонального компьютера, подключение которого иногда требует разборки щитка приборов, разъединения токопроводящих дорожек печатных плат, пайки и прочих «хитростей». Следы такого вмешательства порой можно заметить даже невооруженным глазом. 4.3 Методы поиска неисправностей и ремонт измерителя пути цифрового Ремонт представляет собой комплекс операций по восстановлению исправности или работоспособности изделий и восстановлению ресурсов изделий и их составных частей. Для того, чтобы найти причину неисправности, необходимо четко представлять принцип работы прибора, изучить его принципиальную электрическую схему, знать факторы, от которых зависят основные параметры, и правильно установить направление неисправности. Существуют следующие методы поиска неисправностей: а) внешний осмотр без разборки; б) внутренний осмотр; в) измерение параметров по постоянному и переменному напряжению. Визуальный осмотр – проводят перед и после использования по назначению, а также после транспортирования, при этом производится внешняя чистка и проверка крепления органов управления, четкость фиксации переключателей, отсутствие сколов и трещин на деталях. Внутренний осмотр – проводят при проведении ТО или текущего (капитального) ремонта. Включает в себя осмотр состояния монтажа, соединительных проводов, плат, элементов. Измерение параметров по постоянному и переменному напряжению - производятся с помощью контрольно-измерительной аппаратуры, а также специальных измерительных устройств, систем автоматического контроля. Измерения проводятся в: контрольных точках питающих цепей, промежуточных и выходных сигнальных точках. Сначала проводиться внешний осмотр корпуса устройства. После того, как убедились, что отказ вызван внутренними неполадками, необходимо приступить к локализации места неисправности и устранению неисправности, то есть к внутреннему осмотру. Проверяется внутренний монтаж на обрыв. Провода внутреннего монтажа не должны иметь нагара, оголённых участков проводника или оплавленных участков изоляции. В обратном случае следует установить причину появления нагара или оплавки изоляции и заменить проводник новым. Также следует проверить другие элементов, монтируемые на корпусе. Они не должны: иметь следов грязи и ржавчины; иметь видимые механических повреждений. После этого приступаем к осмотру печатной платы. Наиболее характерными визуально-различимыми дефектами радиоэлементов являются: потемнение или обгорание покрытия резисторов, обломы выводов конденсаторов, резисторов, микросхем, нарушение контактов в местах пайки, выпучивание корпуса микросхем. Во всех перечисленных случаях элемент с приведенными признаками следует заменить исправным. Осмотр печатной платы позволяет выявить холодные пайки, разрывы и микротрещины в печатных проводниках. Пайки должны быть гладкими, без подтеков. Для холодных паек характерна неровная поверхность, пористость, малое количество припоя. Иногда холодную пайку удается обнаружить по контуру, окружающему вывод детали. В ряде случаев такая пайка не видна невооруженным глазом, но и её можно найти на ощупь, касаясь пальцем одной руки места пайки и слегка покачивая другой рукой подозреваемую деталь со стороны монтажа. Далее производят проверку электрических параметров в соответствии с допустимыми значениями. В первую очередь производят проверку по напряжению. Начать поиск неисправности необходимо с проверки подачи напряжения питания, и подается ли напряжение питания на входящие в устройство защиты элементы. После того как определен вышедший из строя радиоэлемент, в неисправном блоке необходимо выполнить монтажные работы, связанные с заменой этого элемента. После замены неисправного элемента, необходимо произвести проверку работоспособности устройства. Поиск типовых неисправностей, которые ремонтник не в состоянии обнаружить самостоятельно, производиться в соответствии с таблицей. К ремонтным работам допускаются лица, соответствующей квалификации, изучившие технику безопасности и противопожарную безопасность. Согласно программы поиска неисправностей определяем основные неисправности и методы их устранения. 5. УСЛОВИЯ СОХРАНЕНИЯ И ПОВЫШЕНИЯ РАБОТОСПОСОНОСТИ МАРКЕТОЛОГОВ Важным моментом в комплексе мероприятий направленных на совершенствование условий труда являются мероприятия по охране труда. Этим вопросам с каждым годом уделяется все большее внимание, т.к. забота о здоровье человека стала не только делом государственной важности, но и элементом конкуренции работодателей в вопросе привлечения кадров. Для успешного воплощения в жизнь всех мероприятий по охране труда необходимы знания в области физиологии труда, которые позволяют правильно организовать процесс трудовой деятельности человека. В данном разделе дипломного проекта освещаются основные вопросы охраны труда, техники безопасности, и организации рабочего места маркетолога. 5.1 Особенности труда маркетолога, факторы, их формирующие Маркетолог - особый работник в организации и поэтому ему присуще некоторые особенности, которые отличают его от других членов коллектива. Можно выделить следующие особенности: – маркетолог непосредственно не связан с созданием материальных ценностей, хотя активно участвуют в организации производства; – работа маркетолога в основном умственная; – ненормированный рабочий день маркетолога; – повышенные нервно-психические усилия маркетолога связанные с принятием ответственных решений; – труд маркетолога не подается количественному учету; – необходимость принятия большого количества решений за короткий период; – если рабочий в течение своей рабочей смены выполняет, в основном, несколько операций, то маркетолог в течение своего рабочего дня выполняет множество всевозможных операций; – работа маркетолога в основном не имеет четкого завершения. Все перечисленные выше особенности необходимо учитывать при организации работы маркетолога и рассматривать их все вместе и взаимосвязано друг с другом. Маркетолог это человек и так как он действует в реальных условиях, то на него оказывают влияния многие факторы. В целом факторы, оказывающие влияние на работу маркетолога следующие: а) психологические - нематериальные факторы, помогающие маркетологу работать более эффективно в соответствии со своей личностью и потребностями. К таким факторам можно отнести; б) физиологические – факторы, связанные с возможностями человека и влиянием окружающей среды, к ним относятся: 1) Объем воспринимаемой информации - человек не может усвоить больше определенного количества. Согласно исследованиям за 1 секунду человек способен усвоить около 5-7 алфавитно-цифровых знаков. Данное требование нужно учитывать при принятии решений. Маркетологу необходимо работать только с релевантной (относящейся к делу) информацией, в противном случае будет потрачено лишнее время. Задачу первичной обработки информации или сбор нужной можно поручить аналитическому отделу. 2) Окружающая среда - человек как живой организм подвержен влиянию внешней среды, которая оказывает существенное влияние. К таким факторам относятся: – Температура окружающего воздуха; – Окружающий звук; – Освещенность рабочего места; – Другие. 3) Степень материальной удовлетворенности - тесно связанна с психологической удовлетворенностью. Практика маркетинга показывает, что в большинстве случаев повышение материального стимулирование не приводит к повышению производительности в том же объеме. Все рассмотренные факторы в той или иной мере оказывают влияние на деятельность маркетолога, а значит должны учитываться во взаимосвязи, а не как отдельные. Сложностью здесь является то, что нет возможности, в большинстве случаев, сразу оценить влияние каждого фактора на работу маркетолога. Это, бесспорно, усложняет процесс эффективной организации работы маркетолога. 5.2 Обоснование требуемой освещённости рабочих мест маркетологов Важнейшим фактором производственной среды является освещение. Значение рационального освещения во время работы трудно переоценить. Требования к рациональному освещению сводится к следующему: правильный выбор источника света и системы освещения, создание необходимого уровня освещенности рабочей поверхности, нейтрализация эффекта ослепления, устранение бликов, обеспечение равномерного освещения. Данные требования описаны в санитарных нормах и правилах. Наиболее целесообразным является естественное освещение. Установлено, что оно вызывает наименьшее утомление. К сожалению, использовать его весь рабочий день не представляется возможным, особенно в осенне-зимний период, когда световой день короткий. Поэтому рекомендуется применять искусственное освещение - как общее, так и локальное. Искусственный и естественный свет должны иметь одно направление. Если в качестве искусственного источника света общего назначения рекомендуют применять люминесцентные и металлогалогеновые лампы, то систему местного освещения необходимо организовать из ламп накаливания или ламп белого света. Лампы белого света излучают мягкий белый свет, несущий теплоту и успокоение, способствующий повышению зрительного восприятия. Все типы светильников в обязательном порядке должны быть снабжены рассеивателями и экранизирующими решетками; для совместного освещения допускается не просвечивающий отражатель с углом не менее 40 градусов. Наилучшим вариантом является работа при естественном освещении, когда свет падает с левой стороны или при комбинированном, когда недостаточное естественное освещение дополняется местным или, когда работают светильники общего и местного назначения. Освещенность рабочего места должна быть приспособлена к индивидуальным качествам маркетолога. На поверхности стола в зоне размещения рабочего документа освещенность должна быть 200-400 лк, также допускается установка светильников местного освещения для подсветки документов, но с таким условием, чтобы оно не создавало бликов на поверхности экрана и не увеличивало освещенность экрана более чем на 300 лк. В качестве источников света при искусственном освещении должны применяться преимущественно люминесцентные лампы типа ЛБ. При устройстве отраженного освещения в административно-общественных помещениях допускается применение металлогалогенных ламп мощностью до 250 Вт. Допускается применение ламп накаливания в светильниках местного освещения. Общее освещение следует выполнять в виде сплошных или прерывистых линий светильников, расположенных сбоку от рабочих мест, параллельно линии зрения пользователя при рядном расположении ПЭВМ. При периметральном расположении компьютеров линии светильников должны располагаться локализовано над рабочим столом, ближе к его переднему краю, обращенному к оператору. Для обеспечения нормируемых значений освещенности в помещениях использования ПЭВМ следует проводить чистку стекол оконных рам и светильников не реже двух раз в год и проводить своевременную замену перегоревших ламп. Цвет освещения имеет психологическое значение, поэтому при небольшой освещенности предпочтение отдают теплым тонам, которые дают лампы накаливания, подчеркивающие желтые и красные цвета. Свет в офисе должен иметь правильную направленность, установку и формат «светового пятна» - это важные факторы здоровья, уюта и повышения результативности труда. Так же как не рекомендуется смотреть телевизор в темной комнате, так нельзя и работать за дисплеем только при местном освещении. Это связано с таким явлением, как адаптация зрения. Периодическое приспособление глаза с одной яркости на другую приводит к быстрому утомлению, потери зрения, отрицательно влияет на психику. С целью избежания нагрузки на зрение, необходимо соблюдать требование: разница между яркостью монитора и яркостью окружающих предметов, находящихся в поле зрения оператора, должна быть равна отношению 1:3. Яркость же самого монитора, точнее его электронно-лучевой трубки, должна быть такова, что можно было бы получить оптимальный контраст изображения. Для получения такого контраста можно воспользоваться защитным экраном, который уменьшает общую яркость изображения, устраняет блики, увеличивает общий контраст, при этом не подавляя темные участки текста. Чтобы уменьшить напряжение глаз, необходимо учесть, что легче воспринимаются глазом темные знаки на светлом фоне. Глаз меньше утомляется, держится хорошая скорость и точность считывания при чтении желто-зеленых знаков на белом фоне. Были установлены оптимальные комбинации цвета знаков с цветом фона: синий на белом, зеленый на белом, черный на желтом, черный на белом. Нельзя допускать длительной работы с текстом на мониторе, выполненным красными буквами на зеленом фоне, оранжевыми на белом, черными на пурпурном, оранжевыми на черном. Положительно на работе глаз скажется, если соблюдать золотое правило – располагать монитор на расстоянии равном двум диагоналям вашего экрана. Угол наклона монитора должен быть таков, чтобы верхний край экрана находился на уровне ваших глаз. Имея на рабочем столе работающий компьютер, мы получаем в своем рабочем кабинете электронное, электростатическое, рентгеновское и ультрафиолетовое излучение. Основным источником вредного воздействия на организм человека являются электромагнитные колебания низкой частоты, связанные с работой схем развертки электронного луча, они воздействуют на обмен веществ в организме, могут привести к патологическим изменениям в клетках мягких тканей. Скапливающийся на экране монитора электростатический заряд вызывает деионизацию атмосферы, что приводит к вредному воздействию на центральную нервную систему. Результатом такого воздействия может быть не только угнетенное состояние или депрессия, но и гормональный дисбаланс. Синий монитор экрана имеет частичное излучение в ультрафиолетовой области спектра. Это воздействие существенно при длительной работе с компьютером или заболеваниях сетчатки глаза 5.3 Основные требования к организации рабочих мест Рабочее место маркетолога - это его рабочий кабинет, в котором он проводит большую часть работы. От того, какой это будет кабинет, зависит и то как будет работать маркетолог. Совершенно очевидно, что чем лучше приспособлено рабочее место для выполнения функций маркетолога, тем производительнее и эффективнее будет работа маркетолога. При рассмотрении вопроса организация рабочего места необходимо учитывать следующие моменты: Внутренний объем и форма кабинета Для обеспечения нормальных условий труда санитарные нормы устанавливают на одного работающего, объем производственного помещения не менее 20 м3. Форма кабинета также имеет большое значение, наиболее рациональной является прямоугольная форма с соотношением сторон 1:2; Мебель В комплексе мер по обеспечению эффективности и безопасности труда важная роль принадлежит рациональной организации рабочих мест и созданию благоприятных условий труда. От них напрямую зависят показатели работоспособности и производительности труда, степень использования творческого потенциала, сохранение здоровья и продолжительность жизни работников управленческого труда. Рабочее место маркетолога (зона его трудовой деятельности, оснащенная необходимыми средствами труда) и взаимное расположение всех его элементов должно соответствовать антропометрическим, физическим и психологическим требованиям. Рабочее место должно располагаться так, чтобы оконные проемы находились сбоку и дальше от экрана ПК. Если экран обращен к окну, необходим экран (ширма) между рабочим местом и окном. Светильники общего освещения должны располагаться сбоку от рабочего места, параллельно линии зрения работника и стены с окнами. Главными элементами рабочего места управленческого работника являются письменный стол и кресло. Рациональная планировка рабочего места предусматривает четкий порядок и постоянство размещения предметов, средств труда и документации. То, что требуется для выполнения работ чаще, должно располагаться в зоне легкой досягаемости рабочего пространства. Здесь необходимо учитывать следующие моменты: а) антропометрические показатели; б) обеспечение удобного положения тела человека, что создает условия для меньшей утомляемости, хорошего зрительного восприятия, свободы движения и другого; в) рациональная планировка и компоновка мебели; г) мебель должна выглядеть эстетично; Оборудование Для нормальной работы маркетолога необходимо иметь: а) канцелярские принадлежности; б) два телефона, один телефон должен быть внутренний (имеется в виду телефон для связи внутри организации), а другой для выхода за пределы организации; в) компьютер; Настоящее время без компьютера нельзя представить нормальной работы маркетолога. Во-первых, компьютер позволяет сделать работу практически безбумажной, во-вторых, с помощью компьютера можно быстро получать информацию о положении дел на рынке, в-третьих, он позволяет быть в курсе дел на предприятии и многое другое. Но здесь необходимо учитывать, что полностью воспользоваться возможностью компьютера можно только при наличии: хорошего программного обеспечения, выхода на компьютерные сети и что самое главное наличие компьютерной сети внутри организации. Требования к организации и оборудованию рабочего места с ПЭВМ: высота рабочей поверхности стола для пользователей должна регулироваться в пределах 680-800 мм; при отсутствии таковой возможности высота рабочей поверхности стола должна составлять 725 мм. Модульными размерами рабочей поверхности стола для ПЭВМ, на основании которых должны рассчитываться конструктивные размеры, следует считать: ширину 800, 1200, 1400 мм, глубину 800 и 1000 мм при нерегулируемой высоте, равной 725 мм. Рабочий стол должен иметь пространство для ног высотой не менее 600 мм, шириной – не менее 500 мм, глубиной на уровне колен – не менее 450 мм и на уровне вытянутых ног – не менее 650 мм. Рабочий стул (кресло) должен быть подъемно-поворотным и регулируемым по высоте и углам наклона сиденья и спинки, а также – расстоянию спинки до переднего края сиденья. Рабочее место необходимо оборудовать подставкой для ног, имеющей ширину не менее 300 мм, глубину не менее 400 мм, регулировку по высоте в пределах до 150 мм и по углу наклона опорной поверхности подставки до 20 градусов. Поверхность подставки должна быть рифленой и иметь по переднему краю бортик высотой 10 мм. Клавиатуру следует располагать на поверхности стола на расстоянии 100-300 мм от края, обращенного к пользователю, или на специальной регулируемой по высоте рабочей поверхности, отделенной от основной столешницы. Большое значение придается характеристикам рабочего кресла. Рекомендуемая высота сиденья над уровнем пола должна быть в пределах 420-550 мм. Поверхность сиденья рекомендуется делать мягкой, передний край закругленным, а угол наклона спинки и высота рабочего кресла – регулируемые. Положение экрана определяется: а) расстоянием считывания (0.60 + 0.70 м); б) углом считывания, направлением взгляда на 20° ниже горизонтали к центру экрана, причем экран перпендикулярен этому направлению. Должна предусматриваться возможность регулирования экрана: в) по высоте – 3 см; г) по наклону от 10° до 20° относительно вертикали; д) в левом и правом направлениях. Цветовое оформление кабинета Цветовые тона должны быть не резкими, мягкими. Цвета лучше выбирать из светлых тонов (нежно-зеленый, желтый, бежевый), светлые тона не только способствуют снижению утомляемости, но и увеличивают объем кабинета. Важно также, чтобы все поверхности были матовыми, т.к. блестящие поверхности вредны для здоровья. Санитарно-гигиенические условия работы, внешние условия (шум, микроклимат) При разработке оптимальных условий труда работника управления необходимо учитывать освещенность, шум и микроклимат. Шум может быть постоянным и непостоянным. Нормируемыми параметрами постоянного шума являются: – уровни звукового давления в дБ в октавных полосах со среднегеометрическими частотами 31,5; 63; 125; 250; 500; 1000; 2000; 4000; 8000 Гц; – уровень звука в дБА. Нормируемыми параметрами непостоянного шума являются: – эквивалентный (по энергии) уровень звука в дБА; – максимальный уровень звука для колеблющегося во времени и прерывистого шума в дБА или максимальный уровень звука для импульсного шума в дБА. Труд маркетологов относится к первой категории норм шума, которой характерны приведенные в таблице предельно допустимые уровни звукового давления, уровни звука, и эквивалентные уровни звука. Таблица 5.1 - Предельно допустимые уровни звукового давления, уровни звука, и эквивалентные уровни звука Категория нормы шума Уровни звукового давления, дБ, в октавных полосах со среднегеометрическими частотами, Гц Уровни звука и эквивалентные уровни звука, дБА 31,5 63 125 250 500 1000 2000 4000 8000 I 86 71 61 54 49 45 42 40 38 50 Для тонального и импульсного шума предельно допустимые уровни должны приниматься на 5 дБ (дБА) меньше значений, указанных в таблице 5.1. Для шума, создаваемого в помещениях установками кондиционирования воздуха, вентиляции и воздушного отопления предельно допустимые уровни принимаются на 5 дБ (дБА) меньше фактических уровней шума в помещениях (измеренных или рассчитанных), если последние не превышают значений таблицы 5.1. (поправка для тонального и импульсного шума при этом не учитывается), в противном случае – на 5 дБ (дБА) меньше значений, указанных в таблице 5.1. Микроклимат в производственных помещениях характеризуется следующими показателями: температура воздуха, температура поверхностей, относительная влажность воздуха, скорость движения воздуха. Показатели микроклимата должны обеспечивать сохранение теплового баланса человека с окружающей средой и поддержание оптимального или допустимого теплового состояния организма. По уровню энергозатрат труд маркетологов относится к категории Iа (до 139 Вт). Соответствующие этой категории оптимальные величины показателей микроклимата на рабочих местах производственных помещений приведены в таблице 5.2. Таблица 5.2 - Оптимальные величины показателей микроклимата Период года Температура воздуха, °С Температура поверхностей, °С Относительная влажность воздуха, % Скорость движения воздуха, м/с Холодный 22-24 21-25 60-40 0,1 Теплый 23-25 22-26 60-40 0,1 С точки зрения характеристики зрительной работы труд маркетологов относится к работам высокой точности и подразряду «а». Таким образом, следует отметить, что для снижения шума можно использовать ковровые покрытия на пол, двойные двери, шумоизоляционную обивку и др. Для поддержания нормального микроклимата применяются кондиционеры, лучистые источники тепла. Для снижения солнечного света можно повесить на окна жалюзи. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Целью дипломного проекта являлась разработка мероприятий по организации франчайзинговой сети магазинов и оценка эффективности ее создания. Для достижения поставленной цели в первой главе дипломного проекта были изучены сущность и виды франчайзинга, основные принципы организации бизнеса на условиях франчайзинга. Рассмотрена нормативная база, регулирующая отношения между участниками франчайзинга, действующая в Республике Беларусь. Вторая глава посвящена анализу коммерческой деятельности оптовой организации ООО «Колбикос», являющейся официальным представителем ГК «СПОРТМАСТЕР» в Республике Беларусь. ООО «Колбикос» является импортером в Республику Беларусь товаров для спорта, туризма и активного отдыха торговых известных марок. Результаты анализа основных показателей коммерческой деятельности свидетельствуют о росте товарооборота предприятия, так в 2007 году оптовый товарооборот составил 10921 млн. р., что на 2221 млн. р. или на 25,5% больше, а в 2008 году - 23928 млн. р., что на 13007 млн. р. или на 119% больше, чем в 2007 года. В результате нагрузка на 1 м². торговой площади увеличилась 32,52 млн р. или на 119%, следовательно с 2008 году предприятие ООО «Колбикос» эффективнее стало использовать торговую площадь. Производительность труда на предприятии увеличилась в 2008 году на 59,36%, что свидетельствует о превышении темпов роста товарооборота над темпами роста численности персонала, которая увеличился на шесть человек. На предприятии темпы роста оптового товарооборота (продажной стоимости товаров) превышают темпы роста себестоимости (покупной стоимости) товаров, что положительно влияет на динамику валовой прибыли предприятия. Так, в 2008 году валовая прибыль по сравнению с 2007 г. увеличилась на 7131 млн р. или на 168,6%. Значительную часть в валовой прибыли предприятия составляют расходы на реализацию, однако темпы роста этих затрат значительно ниже темпов роста товарооборота - соответственно 15% и 119%, это позволило предприятию увеличить прибыль от реализации в 2008 году по сравнению с 2007 г. на 3362 млн. р. или 226,4%. В 2008 году наблюдался рост чистой прибыли по сравнению с 2007 годом на 1931 млн. р. или на 424,39%. Рентабельность продаж, рассчитанная по прибыли от реализации, увеличилась в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 73,8%, а рассчитанная по чистой прибыли на 358%, что объясняется незначительной суммой чистой прибыли в 2007 году. Товарный ассортимент ООО «Колбикос» всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Широкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей. Анализ показал, что оборачиваемость товарных запасов увеличилась более чем в 2 раза в результате увеличения товарооборота, длительность оборота товарных запасов уменьшилась на 19 дней. Все это свидетельствует о повышении эффективности использования товарных запасов. Результаты проведенного анализа коммерческой деятельности и финансово-экономического состояния организации ООО «Колбикос» также свидетельствуют об экономическом росте предприятия на протяжении всего периода его функционирования на рынке спортивных товаров. Дальнейшее развитие бизнеса ООО «Колбикос» видит в организации франчазинговой торговой сети магазинов под торговой маркой «Колбикос». В третьей главе были рассмотрены основные этапы открытия магазина на условиях франчайзинга, организации оплаты труда и разработана система мотивации работников предприятия. В частности: – предложена система оценки линейных сотрудников по трем направлениям: оценка ключевых показателей деятельности; оценка функциональных (профессиональных) компетенций; оценка деловых компетенций; – разработана система премиальных выплат, включающая премии от продаж (личных, магазина и смены); корпоративную сезонную премию, и методика расчета их суммы, а также предусмотрены надбавки и доплаты работникам магазина. Организация франчайзинговой сети магазинов представляет собой инвестиционный проект как для франчайзера, так и для франчайзи. Поэтому оценка эффективности проекта осуществлялась в соответствии с методикой оценки эффективности инвестиционных проектов. При создании магазина на условиях франчайзинга от франчайзи требуются инвестиции на подготовку помещения, закупку торгового оборудования. Расчет эффективности создания магазина, площадью 410 м², для франчайзи свидетельствует об эффективности данного проекта. Инвестиционные расходы франчайзи для создания магазина на условиях франчайзинга составляют 592684,9 млн р. и включают инвестиции в подготовку помещения магазина и закупку оборудования в размере 214737,9 млн р.; инвестиции в оборотный капитал (закупка товаров) в размере 318 млн р и паушальный платеж франчайзеру в размере 10 млн р. Планируемый товарооборот в месяц с 1 м² торговой площади будет составлять 750 тыс. р., так как площадь магазина составляет 410 м², то планируемый товарооборот в месяц составит 307,5 млн р. Необходимо отметить, что цену реализации товаров диктует ООО «Колбикос», поэтому при закупке товаров франчайзи получает скидку в размере 47%. Расчеты показали, что инвестиции окупаются на второй год, чистый дисконтированный доход за четыре года реализации проекта составит 1032012940 р. Индекс доходности инвестиций составит 1,9. Таким образом, создание магазина на условиях франчайзинга для франчайзи является не только экономически целесообразным, но и эффективным. Работа с франчайзи - это большей частью консультационные услуги, которые должен предоставлять специальный отдел. Поэтому ООО «Колбикос» необходимо создать отдел по работе франчайзи, что потребует дополнительных инвестиций на приобретение оборудования в размере 21550 тыс. р. В результате создания сети магазинов на условиях франчайзинга ООО «Колбикос» прирост валовой прибыли за счет увеличения товарооборота на сумму 465 млн. р. в год исходя из рентабельности продаж (20%) составит 93 млн р. С учетом прироста текущих затрат прирост чистой прибыли ООО «Колбикос» составит 35268750 р. Кроме этого по условиям договора франчайзинга франчайзер получает доход в виде единовременного платежа за предоставленный франчайзинговый пакет в размере 10 млн. р. Чистый дисконтированный доход франчайзера при развитии бизнеса путем организации франчайзинговой сети магазина составит за четыре года реализации проекта 103500304 р., инвестиции окупаются уже на первый год, через 5,5 месяцев. Индекс доходности для франчайзера 4,8. Полученные результаты можно также объяснить тем, что главную помощь в организации сети магазинов оказывает ГК Спортмастер, которая уже имеет огромный опыт в организации бизнеса в форме франчайзинга. Таким образом создание франчайзинговой сети магазинов под торговой маркой Sportevolution является экономически целесообразным. и эффективным как для франчайзи, так и для франчайзера. В дипломном проекте также рассмотрены вопросы по сохранению и повышению работоспособности маркетологов, проведён расчёт искусственного освещения, шума и показаны оптимальные показатели микроклимата для улучшения работы маркетологов. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ Алейников С.М. Договор франчайзинга: учеб. пособие. / С.М. Алейников. – Минск: ИВЦ Минфина, 1998. – 221с. Андрощук Г.Д. Франчайзинг: особенности, типовые структуры, задачи развития // Предпринимательство, хозяйство и право 1996. – №11. – С. 21-27. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – Минск: Вышэйшая школа, 2005. – 352 c. Колбасин Д.А. Гражданское право / Особ. Часть; изд. 2-е., доп. и перераб.: – Минск: «МНО», 2001. – 215 с. Колесников В.Д. Построение франчайзингового бизнеса / Курс для правообладателей и пользователей франшиз. – СПб.: Питер, 2008. – 288 с. Комментарий к Гражданскому кодексу Республики Беларусь: В 2 кн. Кн. 2. / Отв. ред. В.Ф. Чигир. – Минск: Амалфея, 1999. Крученко О.С. Как открыть собственный бизнес на основе франшизы / О.С. Крученко – М.: Экспо., 2005. – 145 с. Международная франчайзинговая ассоциация, сайт http://www.franchise.org. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом 2000. – № 4. – С. 18-23. Паращенко В.Н. Хозяйственное (предпринимательское) право Республики Беларусь: практ. пособие. – Минск: «МНО», 2001. – 350 с. Плотников Г.Н. Теоретический экскурс в франчайзинг // Бизнес и экономика 2001. – № 3. – С. 15 – 20. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с. Практикум по франчайзингу для российских предпринимателей / Под ред. С.А. Силинга. - СПб., 1997. – 25 с. Предпринимательское право: учеб. пособие / Под. ред. А.Н. Тура, А.Ю. Сазонова. – Минск, 2000. Рыкова И.В. Франчайзинг: новые технология, методология, договоры. – М.: Современная экономика и право, 2000. Савицкая Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678 с. Соловьев Б.А. Экономика торговли / Б.А. Соловьев. – М.: Экономика, 1990. – 325 с. Шулус А.А. Франчайзинговые формы предпринимательства (объективные основы, противоречия, принципы господдержки) // Российский экономический журнал 1998. – №1. – С. 34 - 38 ПРИЛОЖЕНИЕ А ДОГОВОР ФРАНЧАЙЗИНГА № г. Минск « __ » _________ 200_ г. Общество с ограниченной ответственностью «Колбикос» в лице Генерального директора, именуемое в дальнейшем «Правообладатель», в лице генерального директора Дерябина Сергея Юрьевича, действующего на основании Устава, с одной стороны и, ООО «Суперстиль», именуемое в дальнейшем «Комиссионер», в лице директора Лепешкевича Александра Леонтьевича, действующего на основании Устава, именуемое в дальнейшем «Пользователь» действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем: 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Настоящий договор заключается с целью обеспечения успешной реализации товаров для спорта и активного образа жизни на рынке Республики Беларусь. Настоящий договор направлен на достижение Сторонами наилучших экономических результатов в своей хозяйственной деятельности. Правообладателем разработана успешная и эффективная система реализации спортивных товаров, а также товаров для активного образа жизни. Система реализации Правообладателя подтвердила свое высокое качество, а магазины, входящие в Торговую Сеть «CПОРТЛАНДИЯ», высоко ценятся потребителями на территории Российской Федерации, Украины, Белоруссии и Казахстана. Пользователь, учитывая факты, упомянутые в п.п.1.1-1.3 настоящего Договора, обязуется осуществлять деловое сотрудничество с Правообладателем на условиях настоящего Договора. 2.ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ «Договор» означает настоящий Договор между Сторонами с возможными периодически вносимыми изменениями, дополнениями и поправками. «Торговая Сеть «Колбикос»» означает совокупность спортивных супермаркетов, осуществляющих розничную торговлю спортивными товарами и товарами для активного отдыха под Товарным знаком «Колбикос» на основе договоров франшизы, заключенных с Правообладателем. «Магазин» означает спортивный супермаркет, входящий в Торговую Сеть «Колбикос». «Ноу-хау» означает передаваемая Правообладателем Пользователю в возмездное пользование по Договору совокупность знаний и опыта коммерческого, административного, финансового, технического и правового характера в области организации розничной торговли товарами для спорта и активного отдыха, подлежащая практическому применению в деятельности Пользователя, и в своей совокупности не являющаяся всеобщим достоянием. «Коммерческая тайна» означает информацию, которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании. К Коммерческой информации Стороны относят Договор в полном объеме, «Ноу-хау» в полном объеме, а также иную информацию, ставшую известной любой из Сторон о другой Стороне в рамках настоящего Договора. «Клиент» означает покупателя, приобретающего товар в магазине Пользователя. «Субфраншиза» означает делегирование прав и обязанностей Пользователя, в объеме настоящего Договора, третьему лицу по отдельному договору. 3. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА Согласно настоящему договору Правообладатель обязуется предоставить Пользователю за вознаграждение на указанный в Договоре срок право использовать в предпринимательской деятельности Пользователя «Ноу-хау» Правообладателя. Пользователь вправе использовать принадлежащее Правообладателю «Ноу-хау» исключительно в целях организации и обеспечения функционирования спортивного супермаркета, расположенного по адресу: «Ноу-хау» изложено в письменном виде в нижеперечисленных Приложениях к Договору: 3.3.1. Общая организация работы магазина. а) Положение о Магазине; б) Структурная схема Магазина; в) Типовое Штатное расписание Магазина; г) Должностные инструкции персонала Магазина, включающее инструкции: – директора магазина, – бухгалтера, – администратора магазина, – кассира, – продавца-консультанта, д) Положение об аттестации персонала Магазина; е) Стандарты фирменного обслуживания Клиентов (СФОК); ж) Положение о системе ценообразования в магазинах ТС Колбикос»; з) Стандарты архитектурно-планировочного решения фасада и торгового зала Магазина; и) Стандарты зонирования Торгового Зала; к) Стандарты полиграфической продукции Магазина ТС Колбикос (ценники, бейджи и т.п.); 3.3.2. Работа с товаром. Оформление Торгового зала. а) Инструкция по приходованию товара; б) Стандарты презентации обуви в магазине; в) Концепция оформления витрин в Магазине; г) Стандарты визуальной информационной системы в торговом зале Магазина; д) Каталог торгового оборудования; е) Правила оформления скидочных мероприятий в Магазине; ж) Инструкция об использовании фирменных ценников и навесных ярлыков. 4. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ПО ДОГОВОРУ 4.1. Вознаграждение за пользование комплексом исключительных прав выплачивается в форме фиксированного разового (паушального) платежа, и составляет: 10 000 000 р. (десять миллионов рублей) рублей, в т.ч. НДС 18%. Вознаграждение выплачивается в течение двух месяцев с момента подписания настоящего Договора 5. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН 5.1. Правообладатель обязан: а) Передать Пользователю коммерческую информацию («ноу-хау») в форме Приложений, перечисленных в п. 3.3. настоящего Договора, (далее – «Приложения»), предоставить иную информацию, необходимую Пользователю для осуществления прав, предоставленных ему по настоящему Договору, а также проинструктировать Пользователя и его работников по вопросам, связанным с осуществлением этих прав; б) Оказывать Пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников; в) Контролировать качество товаров (услуг), реализуемых (оказываемых) Пользователем третьим лицам на основании настоящего Договора. г) Организовывать открытие магазинов «СПОТРЭВОЛЮШН» с учетом интересов Пользователя. д) Производить переговоры с крупнейшими поставщиками продукции для спорта и отдыха с целью создания поставщиками ассортимента, доступного эксклюзивно для магазинов Колбикос. 5.2. Правообладатель вправе контролировать качество товаров (услуг), реализуемых (оказываемых) Пользователем третьим лицам на основании настоящего Договора. Указанный контроль может осуществляться путем проведения как плановых, так и внезапных проверок соблюдения Пользователем требований Приложений. В случае несоблюдения Пользователем любого из требований Приложений Правообладатель вправе расторгнуть настоящий Договор в порядке, установленном в ст. 6 настоящего Договора. 5.3. Пользователь обязан: а) Осуществлять организацию работы магазина под торговой маркой «Колбикос» на основании полученной от Правообладателя информации. б) Использовать при осуществлении предусмотренной настоящим Договором деятельности полученную от Правообладателя информацию и права исключительно для организации собственного магазина под торговой маркой «Колбикос»; в) Обеспечивать соответствие качества реализовываемых им на основе настоящего Договора товаров, выполняемых работ, оказываемых услуг уровню качества, установленному в «Приложениях»; г) Соблюдать инструкции и указания Правообладателя, направленные на обеспечение соответствия характера, способов и условий использования комплекса исключительных прав тому, как он установлен в «Приложениях», в том числе указания, касающиеся внешнего и внутреннего оформления коммерческих помещений, используемых Пользователем при осуществлении предоставленных ему по Договору прав; д) Оказывать покупателям (заказчикам) дополнительные услуги, на которые они могли бы рассчитывать, приобретая (заказывая) товар (работу, услугу) в торговой сети «Колбикос»; е) Не разглашать коммерческие секреты Правообладателя и другую полученную от него конфиденциальную коммерческую информацию; ж) Не предоставить субфраншизы без предварительного письменного согласия Правообладателя; з) Постоянно обеспечивать минимум 50% продаж магазина «Колбикос» за счет продукции под торговыми марками: Colambia, Asics, Colmar, Dynamix, Freddy, Glissade, Helly Hansen, Joss, Delamare, Merrell, O'Neill, Reusch, Skechers, Tecnica, Outventure, Volkl, Caterpillar, Termit, Kona, Nordway, B.O.N.E., Uvex, Roces, Dainese, Volkl, Molten, Marker, Denton, Stiga, Joola, Kettler, Torneo, Icon, LifeFitness. и) Строго придерживаться концепции магазина «Колбикос». Инвестировать минимум 2% от оборота магазина «КОЛБИКОС» в продвижение торгового знака «КОЛБИКОС» на местном рынке. к) Не приобретать франшизу, не становиться Партнером сетей, являющихся конкурентами Торговой Сети КОЛБИКОС. 5.4. Пользователь вправе использовать на вывеске супермаркета, указанного в п.3.2. настоящего Договора, товарный знак «КОЛБИКОС». Данное право автоматически прекращается в момент истечения срока действия настоящего Договора, либо в момент его досрочного расторжения. 6. РАСТОРЖЕНИЕ ДОГОВОРА. 6.1. Нарушение Пользователем Стандартов презентации товара в магазине (по направлениям и группам товаров), Стандарта Фирменного Обслуживания Клиентов в магазине, Концепции оформления витрин в Магазине, Зонирования, являющихся «Приложениями» к настоящему Договору, является существенным нарушением данного Договора. 6.2. При повторном нарушении Пользователем «Приложений» перечисленных в п.п. 6.1. настоящего Договора, Правообладатель получает право в одностороннем порядке расторгнуть данный Договор. При этом, настоящий Договор считается расторгнутым с момента получения Пользователем соответствующего письменного уведомления Правообладателя. 6.3. Любое использование Пользователем после расторжения Договора знаний, стандартов, технологий, торговых знаков, ноу-хау, полученных при исполнении данного Договора, запрещается. При нарушении Пользователем вышеуказанного запрета Правообладатель вправе предъявить Пользователю требование об уплате последним штрафа в размере рублевого эквивалента 30000 (Тридцати тысяч) ЕВРО по курсу НБ РБ на день оплаты, а Пользователь обязан удовлетворить указанное требование в 5-дневный срок с момента его получения. 6.4 За каждый день просрочки оплаты штрафа п.п. 6.3. Пользователь уплачивает пени Правообладателю в размере 200 (двести) Евро. 7. ПРАВО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР НА НОВЫЙ СРОК 7.1. Пользователь, надлежащим образом исполняющий свои обязанности, имеет право по истечении срока настоящего Договора заключить его на новый срок. 8. ДЕЙСТВИЕ ДОГОВОРА 8.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания обеими Сторонами и действует 3 (три) года. 8.2. Переход к другому лицу какого-либо исключительного права, указанного в п. 2.1. настоящего Договора, не является основанием для изменения или расторжения Договора. Новый правообладатель становится стороной настоящего договора в части прав и обязанностей, относящихся к перешедшему исключительному праву. 8.3. В случае, если в период действия настоящего Договора истек срок действия исключительного права, пользование которым предоставлено по настоящему Договору, либо такое право прекратилось по иному основанию, настоящий Договор продолжает действовать, за исключением положений, относящихся к прекратившемуся праву. 8.4. Настоящий Договор прекращает действие в случае: 8.4.1. Истечения срока, указанного в п. 8.1. настоящего Договора. 8.4.2. Объявления Правообладателя или Пользователя несостоятельным (банкротом). 8.4.3. В иных случаях, предусмотренных законом. 9. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ 9.1. Договор составлен в трех экземплярах, имеющих равную юридическую силу. 9.2. Во всем ином, не урегулированном настоящим Договором, Стороны будут руководствоваться нормами действующего гражданского законодательства Российской Федерации. 9.3. Адреса и банковские реквизиты Сторон. ПРИЛОЖЕНИЕ Б ИНФОРМАЦИОННЫЙ ЛИСТ Дорогие друзья! Мы рады объявить о запуске сайта франчайзинговой сети мужской и женской обуви свободного стиля, который Вы сможете найти по адресу: www. sportevolution. by Информационная поддержка на сайте www.sportevolution. by позволит предоставить потребителям информацию о Вашем магазине, о текущем ассортименте товаров, более глубоко ознакомить с представленными брендами и технологиями производства, правильным уходом за обувью и другой полезной информацией. Основные цели: информирование потребителей о сети магазинов «КОЛБИКОС», предоставление текущей оперативной информации для существующих партнеров, привлечение к участию в проекте новых партнеров. Задачи: продвижение бренда «Sportevolution» сети франчайзинговых магазинов, предлагающих мужскую и женскую обувь свободного стиля. Структура: – Новости (информация о развитии сети, обувной индустрии, брендах, магазинах и т.п.) – Каталог (ассортимент товаров) – Бренды и технологии (портфель марок, представленных в магазинах SE – Партнерам (оперативная информация для партнеров). – Магазины (адреса и телефоны магазинов) – Советы (полезная информация о материалах, уходе за обувью и проч.) Мы надеемся, что эта информационная поддержка на сайте www. sportevolution. by будет способствовать продвижению Ваших магазинов, привлечению потенциальных потребителей, а также развитию сети в целом. Направляйте всю информацию, которую Вы хотели бы разместить на сайте, менеджеру, курирующему Ваш магазин. Как начать собственный бизнес, используя проверенные технологии? Партнерские отношения на основе франчайзинга - современный метод достижения успеха! Откройте магазин Sportevolution - ваш город давно этого ждал! Sportevolution - успешно развивающаяся сеть франчайзинговых магазинов мужской и женской обуви свободного стиля. В магазинах представлен лучший ассортимент обуви для активного отдыха среднего и средне-высокого ценового диапазона. Товарная концепция сети строится на предложении избранного пула известных марок и самых актуальных моделей от ведущих мировых производителей обуви и аксессуаров. Мы оказываем помощь в организации бизнеса и предлагаем франчайзи готовую бизнес-идею по открытию магазинов мужской и женской обуви свободного стиля, объединенных маркой Sportevolution. ПРИЛОЖЕНИЕ В УСЛОВИЯ ПРЕМИРОВАНИЯ И ДЕПРЕМИРОВАНИЯ Таблица В.1 – Основания для дополнительных поощрений Критерий оценки Категория персонала Материальное поощрение, р. Нематериальное поощрение Комментарии 1 2 3 4 5 Ежемесячные поощрения Лидер продаж Продавец - консультант 70000 Благодарность. Учет пожеланий при составлении графика отпусков Самый высокий объем продаж при условии выполнения плана магазина Лучшая смена Персонал победившей смены Благодарность Самый высокий объем продаж при условии выполнения плана магазина Сезонные поощрения Лидер продаж сезона Продавец - консультант Ценный подарок на 140000 р. с памятной надписью Благодарность. Учет пожеланий при составлении графика отпусков Самый высокий объем продаж при условии выполнения плана магазина Лучший попрофессии сезона Продавец – консультант, сервис - мастер Покупка товара в магазине со скидкой 140000 р. Благодарность. Самый высокий средний балл за сезон по качеству обслуживания 6,0 баллов и более. При условии более одной проверки. Лучшие результаты сезона при тестировании по проведенным занятиям Весь персонал 1 место – 900000 р. 2 место – 50000 р. Рекомендации к аттестации для рассмотрения на наставника или эксперта по отдельным дисциплинам Наибольшее количество благодарностей в книге жалоб и предложений за сезон Весь персонал Благодарность Поощрение за высокую оценку выполнения стандартов фирменного обслуживания клиентов Директор магазина. Премия 100 у.е. Средний показатель за сезон по качеству обслуживания 70% и более (оценка клиентской службы) Прочие поощрения Выявление попыток воровства клиентами Весь персонал От 10 до 50 у.е., сумма возна- граждения за предотвращение крупных хищений оговаривается отдельно Вручается на собрании коллектива В зависимости от суммы возможного хищения Таблица В.2 – Основания для депремирования Причина наложения штрафа На кого налагается Штрафной балл Принимает решение Первое нарушение Повторное в течение месяца 1 2 3 4 5 В Внешний вид и интерьер магазина 1 Грязные витрины, фриз, крыльцо, территория перед магазином Администратор 10 20 Директор 2 Витрины не оформлены или не аккуратно оформлены Администратор 10/5 20/10 Директор 3 Загрязнение ТЗ Администратор 10/5 20/10 Директор Организация работы и соблюдение должностных обязанностей 4 Необоснованное отсутствие форменной одежды, неопрятный внешний вид, отсутствие или неправильное закрепление бейджа Администратор/ кассир/ продавец 10/5/5/5 20/10/10/10 Директор 5 Чрезмерное употребление косметики и бижутерии, ношение сотового телефона, жевание жевательной резинки Администратор/ кассир/ продавец/ сервис - мастер 5/5/5/5 10/10/10/10 Директор 6 Опоздание на рабочее место до 10 минут Весь персонал 10 20 Директор магазина 7 Отсутствие на рабочем месте до 4 часов без согласования с администрацией Весь персонал 30 Вплоть до увольнения Директор 8 Отсутствие на рабочем месте до 30 минут без разрешения администратора ТЗ Весь персонал смены 10/10 20/20 Директор 9 Невыполнение распоряжения руководителя Весь персонал 15 30 Директор 10 Нарушение технологических инструкций Весь персонал 5 10 Директор 11 Неудовлетворительные результаты опроса по темам проведенных занятий Весь персонал 5 10 Директор 12 Осутствие противокражных бейджей на товаре в ТЗ Продавец ответственный за зону 5 10 Директор 13 Несоблюдение правил презентации и представления товара Администратор/ мерчендайзер 5/10 10/20 Директор 14 Незнание или недостаточное знание информации по ДК, в том числе партнерским, КК, товарному курсу дня, дополнительных услугах Администратор/ кассир/ продавец 10/10/5 15/15/10 Директор 15 Нарушение стандартов фирменного обслуживания клиентов Директор/ Администратор/ Продавец/ кассир 10 за каждого сотрудника/ 5 за каждого сотрудника/ 10/ 10 10 за каждого сотрудника/ 5 за каждого сотрудника/ 15/15 Директор 16 Грубость, хамство персонала при обслуживании клиента, (в том числе по результатам мониторинга клиентской службы) Администратор/ продавец, кассир 50/ 30/30 50/ 40/40 Директор 17 Необоснованное отсутствие сертификатов соответствия, гигиенических сертификатов Товаровед 10 20 Директор 1. Реферат Витрати обігу 2. Реферат на тему Shape And Form Essay Research Paper The 3. Реферат на тему Борьба народов на Руси за независимость в XIII в 4. Доклад на тему Эволюционное учение 5. Реферат Клиническая диагностика 6. Реферат на тему Milton Mayeroff`S 7. Контрольная работа по Информатике 12 8. Контрольная работа Основные профессиональные роли менеджера по персоналу 9. Реферат на тему Herzog Essay Research Paper Jacques Herzog and 10. Статья Законодательное регулирование конституционно-правовой ответственности региональных и местных орг Bukvasha Правила Контакты