Содержание

Задание 1

Задание 2

Список литературы

Задание 1

Оптовая торговая организация в течение ряда лет занималась реализацией продуктов питания. В связи с изменением рыночной ситуации балы разработана новая ассортиментная политика: постепенный переход к узкой специализации (чай, кофе).

Троим опытным агентам отдела продаж было поручено сконцентрироваться на поиске новых клиентов (потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяца посетили определенное число потенциальных покупателей.

Рассчитайте среднюю стоимость одного визита каждого агента.

Сравните рассчитанные показатели и сделайте вывод.

Таблица 1

Дополнительная информация

Показатели	Значение показателей
	Агент 1	Агент 2	Агент 3
1	2	3	4
Характеристика особенностей поездок	на собственном автомобиле	на автомобиле, принадлежащем организации, за рулем сам агент	На автомобиле организации, за рулем штатный водитель
Число визитов к клиентам за месяц	30	32	37
Расстояние, пройденное автомобилем за время посещения потенциальных клиентов агентов, км	290	315	270
Расход бензина на 100 км пути, л	8	10	10
Средняя цена 1 л бензина, руб.	8,5	8,3	8,3
Время, потраченное на визиты, час	26	30	34
Средняя продолжительность рабочего дня агента, водителя, час	8	8	8
Средняя стоимость одного рабочего дня агента (без комиссионных), руб.	150	150	150
Средняя зарплата водителя автомашины, руб.	0	0	3000
Среднее количество рабочих дней водителя в течение месяца	0	0	22
Среднемесячные выплаты организации агенту за пользование собственным автомобилем, руб.	2000	0	0
Стоимость вызова службы "Спас"	400	200	0
Средние эксплуатационные расходы организации на содержание одного легкового автомобиля, руб. (в пересчете на время, затраченное на посещение клиентов)	0	300	300

Решение

1. Рассчитаем стоимость одного посещения потенциального покупателя агентом:

1.1. Определим расход бензина за весь период, в течение которого наносились визиты потенциальным покупателям. Расход бензина = расстояние, пройденное автомобилем за время посещения х расход бензина на 100 км / 100.

1.2. Рассчитаем стоимость израсходованного бензина. Стоимость израсходованного бензина = расход бензина х средняя цена 1 литра.

1.3. Рассчитаем стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты.

Стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты = Стоимость одного рабочего времени х Количество рабочих дней, потраченных на визиты, где

Количество рабочих дней, потраченных на визиты = Время, потраченное на визиты всего / Среднюю продолжительность 1 рабочего дня.

1.4. Рассчитаем общую стоимость всех визитов, суммируя результаты, полученные в п.п.1.1-1.3. и перечисленные в таблице 1 дополнительные расходы (выплаты агенту, штрафы, вызов службы «Спас»).

Общая стоимость всех визитов (для агента 1) = Стоимость израсходованного бензина + Стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты + Выплаты организации агенту за пользование собственным автомобилем + Вызов службы «Спас».

Выплаты организации агенту за пользование собственным автомобилем (для агента 1 за время, потраченное на визиты) = Среднемесячные выплаты за пользование автомобилем за месяц / Количество рабочих дней (в среднем 22 дня) х Количество рабочих дней, потраченных на визиты.

Общая стоимость всех визитов (для агента 2) = Стоимость израсходованного бензина + Стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты + Вызов службы «Спас»+ Средние эксплуатационные расходы организации на содержание 1 автомобиля (в пересчете на время, затраченное на посещение клиентов).

Общая стоимость всех визитов (для агента 3) = Стоимость израсходованного бензина + Стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты + Средние эксплуатационные расходы организации на содержание 1 автомобиля (в пересчете на время, затраченное на посещение клиентов) + Средняя зарплата водителя за дни, потраченные на визиты, где Средняя зарплата водителя за дни, потраченные на визиты = Средняя зарплата водителя за месяц / Среднее количество рабочих дней в месяце (22 дня) * Количество рабочих дней, потраченных на посещение клиентов.

Для всех агентов Стоимость одного посещения клиентов = Общая стоимость всех визитов / Количество визитов всего.

1.5. Определим стоимость одного посещения с учетом числа визитов.

2. Расчет по агенту 2 (аналогичен расчету по агенту 1).

3. Стоимость одного посещения агентом 3, учитывая, что за рулем находится штатный водитель организации. Стоимость потраченного времени включается в общую стоимость визитов.

Результаты расчетов представлены в таблице 2.

Таблица 2

Результаты расчетов

Показатели	Значение показателей
	Агент 1	Агент 2		Агент 3
1	2	3		4
Расход бензина за весь период, в течение которого наносились визиты потенциальным покупателям.	290*8/100= 23,2 л	315*10/100= 31,5 л		270*10/100=27 л
стоимость израсходованного бензина	23,2*8,5 = 197,20 руб.	31,5*8,3= 261,45 руб.		27*8,3= 224,1 руб.
стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты.	26 час / 8 час = 3,25 раб.дней 3,25 дней * 150 руб. = 487,5 руб.	30 час / 8 час = 3,75 раб.дн. 3,75 дн. * 150 руб. = 562,50 руб.

34 час / 8 час = 4,25 раб.дн. 4,25 дн. * 150 руб. = 637,50 руб.
Средняя сумма выплат за использование собственного автомобиля за дни, потраченные на визиты	2000 / 22*3,25= 295,45 руб.	-		-
Средняя зарплата водителя (в пересчете на время, потраченное на визиты)		-	3000 / 22 * 3,75 = 511,36 руб.
общую стоимость всех визитов	197,20 + 487,50 + 295,45 + 400,00 = 1380,15 руб.	261,45 + 562,5 + 200 + 300 =1323,95 руб.	224,1 + 637,50 + 511,36 + 300 = 1672,96 руб.
стоимость одного посещения с учетом числа визитов	1380,15 / 30 = 46,01 руб.	1323,95 / 32 = 41,37 руб.	1672,96 / 37 = 45,21 руб.

Как видно по результатам расчетов, наиболее затратными для организации оказались визиты агента 3, использующего служебный автомобиль, за рулем которого находится штатный водитель а наименее затратными – визиты агента 2, использующего автомобиль организации. Такие результаты объясняются тем, что при работе водителя организация производит дополнительные расходы на выплату ему заработной платы, превосходящей затраты, которые возникают при отсутствии штатного водителя (в данном случае расходы на вызов службы «Спас». А также на результат повлияла (увеличила затраты на одно посещение агента 1) компенсация организацией расходов на использование личного автомобиля.

Ответ: для агента 1 стоимость одного посещения = 46,01 руб., для агента 2 – 41,37 руб., для агента 3 – 45,21 руб.

Задание 2

Фирма «Ключ», являющаяся новосибирским филиалом московской оптовой торговой организации с одноименным названием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовой технологии. Покупатели – средний и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.

В последнее время в деятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.

По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи в новосибирском филиале фирмы «Ключ» был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающем порядке):

1. Слишком долгое ожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе).

2. Нарушение графиков доставки товаров (при централизованной поставке).

3. Утомительное оформление документов на продажу.

4. Плохое качество дорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса.

5. неприветливый персонал.

6. маленький и неудобный зал товарных образцов.

7. Одинаковое отношение к постоянным и «разовым» покупателям.

Для ликвидации сбоев в традиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующие мероприятия:

1. компьютеризировать рабочее место диспечера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500 у.д.е.);

2. с целью повышения уровня взаимодействия с клиентами регулярно проводить тренинги с работниками фирмы, приглашая для этого соответствующих специалистов (200 у.д.е.);

3. увеличить численность работников склада (500 у.д.е.);

4. усилить контроль за доставкой товаров покупателям (400 у.д.е.);

5. разработать систему материального и морального стимулирования работников склада в зависимости от скорости обслуживания покупателей (800 у.д.е.);

6. установить специальную компьютерную программу по оформлению заказов клиентов и осуществлению расчетов с ними (1500 у.д.е.);

7. расширить площадь зала товарных образцов, пригласить дизайнера для разработки проекта его оформления (750 у.д.е.);

8. разработать перечень способов поддержания отношений с клиентами, в том числе с постоянными (200 у.д.е.);/

9. асфальтировать территорию складского комплекса (1000 у.д.е.).

Реализация этих мероприятий проводилась поэтапно в течение 8 месяцев по следующей схеме:

1-2й месяцы – внедрение мер по совершенствованию коммуникационного взаимодействия с клиентами и отслеживание эффекта;

3-4й месяцы – внедрение мер по совершенствованию передачи права собственности на товар и отслеживание эффекта;

5-6й месяцы - внедрение мер по совершенствованию элемента физической передачи товара покупателю и отслеживание эффекта;

7-8й месяцы – внедрение мер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживание эффекта.

Такая схема была необходима, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования в технологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получило ответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи получен наибольший и наименьший эффект?

Вам необходимо продемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырех основных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительного дохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций (стоимости мероприятий).

Решение.

1. Сгруппируем претензии оптовых покупателей, выявленные в результате опроса, по 4 элементам традиционной оптовой технологии.

2. Сгруппируем мероприятия, предложенные для ликвидации сбоев в технологии продажи таким образом, чтобы каждая группа соответствовала одному из 4 элементов технологии.

3. Рассчитаем общую стоимость каждой из 4 выделенных групп мероприятий на основании ситуации.

Стоимость мероприятия = Общая стоимость групп мероприятий, относящихся к ликвидации соответствующих претензий, сгруппированных по основным элемантам.

Прибыль от реализации мероприятий = Стоимость мероприятия – Дополнительный доход от реализации каждой группы мероприятий.

Прибыль на одну у.д.е инвестиций = Прибыль от реализации мероприятий / Стоимость мероприятия.

Результаты работы по пунктам 1-3 представлены в виде таблицы 3.

Таблица 3.

Претензии покупателей, сгруппиро-ванные по основным элементам традицион-ной оптовой технологии продаж	Перечень мероприятий по ликвидации сбоев в технологии, сгруппиро-ванных по ее основным элементам	Стоимость меропри-ятия, у.д.е.	Дополнительный доход от реализации каждой группы меро-приятий, у.д.е.	Прибыль от реализа-ции меро-приятий, у.д.е.	Прибыль на одну у.д.е. инвес-тиций
1	2	3	4	5	6
Коммуника-ционное взаимодейст-вие (перечень претензий) 4, 5, 6	7, 9	750+1000 = 1750	2400	2400-1750= 650	650/1750= +0.37
Физическая передача товара покупателю: (перечень претензий) 1, 2	1,3,4,5	1500+500+400+800= 3200	1500	1500-3200= -1700	-1700/ 3200= -0,53
Передача права собственнос-ти: (перечень претензий) 3	6	1500	5100	5100-1500= 3600	3600/1500=+2,4
Удержание клиента (поддержа-ние длительных отношений) перечень претензий 7	2, 8	200+200= 400	280	280-400= -120	-120/400= -0,3

Ответ: Итак, из таблицы 3 видно, что наибольший положительный эффект (+2.4 у.д.е. на единицу инвестиций) получен от вложения средств, направленных на улучшение системы передачи права собственности. Наименьший эффект получен от инвестирования элемента физической передачи товара покупателю (-0,53 у.д.е. на единицу инвестиций). Это подтверждается расчетами, представленными в графах таблицы 3.

Список литературы

1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ.ред. Багиева Г.Л. – М.; Экономика, 1999. – 703 с.

2. Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. – Ч.1: Учебник. – Новосибирск; СибУПК, 2001. – 132с.

3. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.; Питер Ком, 1998. – 896с.

4. Васильев О.К., Клочкова М.С., Корчагина А.С.Эффективные технологии продаж: Как заключить сделку за 15 минут (Тайны успешного бизнеса). - М.; Альфа-Пресс, 2005.

5. Сухоруков М.М. Технология продаж. – М.; Перспектива, 2004.