-                     оборот по реализации;
-                     издержки производства;
-                     издержки обращения;
-                     валовая прибыль;
-                     расходы на рекламу;
-                     формирование и стимулирование спроса;
-                     общие издержки;
-                     чистая прибыль.
Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:
-                     необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
-                     организации продажи товара более эффективным способом;
-                     увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.
Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.
При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.
Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

1.2. Разработка сбытовой политики на предприятии

1.2.1. Выбор целевого рынка и его сегмента

Выбор целевого рынка и его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов- потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности и других факторов, рассмотренных выше.
Выбор целевого рынка или его сегмента является одним из конечных результатов проводимых маркетинговых исследований.
При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.
К ним, в частности, относятся:
-         навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
-         известность и реноме предприятия, отношение потребителей к товарному знаку предприятия;
-         наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
-         формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, его расположения;
-         оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках;
-         личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения;
-         оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключение контракта;
-         проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей;
-         приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов;
-         участие в повышении пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности;
-         правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями;
-          диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению);
-          адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

1.2.2.      Выбор системы сбыта и определение необходимых затрат

Система сбыта предполагает наличие в структуре предприятия таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.
Сбытовая система предприятия быть представлена в следующем виде:
-         собственная система сбыта: дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране;
-         представители предприятия: дилеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные, коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро но сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки;
-         совместная сбытовая деятельность: совместные сбытовые предприятия; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.
Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено следующими преимуществами:
·           возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативному приспособлению их к имеющемуся спросу;
·           экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу;
·           обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции;
·           обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания;
·           использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.
Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке. Использование совместных предприятий, осуществляющих сбытовые операции, применяется, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций, когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.
Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующего предприятия. Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.
Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкус и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание.
Вместе с тем, создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

1.2.3. Выбор каналов и методов сбыта
Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения, косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные, индентные); агентские; брокерские предприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги). При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:
·           объем услуг, предоставляемых посреднику производителем;
·           отношение посредника к торговой марке производителя;
·           возможность увеличения продаж при помощи посредника;
·           расходы, необходимые для поддержания посредника;
·           местонахождение посредника по отношению к клиентам;
·           степень соответствия практики посредника требованиям производителя;
·           участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;
·           финансовое положение посредника;
·            формы управления посреднической фирмой;
·           размер расходов в связи с использованием посредника;
·           объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником, и условия ее оплаты;
·           отношение посредника к деятельности конкурента;
·            регулярность оплаты счетов посредником;
·            объем предоставляемой посредником информации о рынке;
·           наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;
·           эффективность операций, совершаемых через посредника.
Торговые посредники, в особенности это касается крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, имеют демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту. Они Оснащены компьютерной техникой, которая позволяет вести постоянный учет и контроль за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей и, правило, имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.
При выборе каналов и методов сбыта выявляется прежде всего роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, выявляются особенности ценообразования.

1.2.4. Выбор способа и времени выхода на рынок

Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем. При сбыте товаров производственного назначения возможно направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (офферту); путем установления личных контактов на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале.
При сбыте товаров потребительского назначения это прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов:
-         наличие опыта работы на целевом рынке;
-          наличие деловых связей с контрагентами на рынке;
-         наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке;
-          известность и реноме предприятия на целевом рынке;
-         наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.
Важную роль играет степень монополизации рынка, торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на целевом рынке. При наличии картельных соглашений и договоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать за какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рывка.
Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок.
Важную роль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.
Решающую роль в отдельных случаях играет подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.

1.2.5. Определение системы товародвижения

Выбор системы товародвижения предполагает наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.
Термин "товародвижение" используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.
Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:
-         на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;
-         на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);
-         на перевозку товара с транспортных средств на  покупателя, на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);
-         на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;
-         на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов); на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;
-          на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.
В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме, оплачивает ей соответствующее вознаграждение.
Выбор системы требует тщательной проработки с точки уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях.
Наиболее важными факторами являются минимизация обслуживания и длительности сроков доставки товара на рынок и конкретному покупателю.

1.2.6. Определение форм и методов стимулирования сбыта

Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются:
·           реклама товара,
·           использование товарного знака и
·            техническое обслуживание проданной продукции.
Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.
Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.
Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.
Организация рекламной деятельности включает:
- выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого
рынка рекламных средств;
-         проведение целенаправленных рекламных кампаний;
-          помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре;
-         использование в рекламных  специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов;
-         проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях оборудовании, медикаментах, достижениях в области науки и техники;
-         использование в рекламных целях товарного знака.
Эффективность рекламной деятельности путем анализа следующих показателей:
-         расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы;
-          процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие;
-         популярность продукции предприятия как результат рекламной деятельности.
Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение
объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.
Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики предприятия, поскольку от ее функционирования зависят позиции предприятия на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара но невозможность, быстрого и квалифицированного ремонта. Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг; предоставление длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.
Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также:
·           систему формированию спроса потребителей и их потребностей путем установления личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках;
·           путем адресного распространения каталогов и проспектов предприятия;
·           путем показа и демонстрации товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами;
·           путем предоставления товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям;
·           продажи товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.
В основу составления плана сбыта предприятия берется выявленный спрос и возможности предприятия. Выявление спроса осуществляется с помощью исследования рынка, которое включает разнообразные методы
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.
На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать спе.циализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создание экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.
На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника, исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использование одновременно нескольких посредников различных категорий. Впоследствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможно введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.

1.3. Торгово-коммерческие связи предприятий в условиях рынка

Необходимость соблюдения непрерывности и устойчивости процессов производства требует установления надежных, стабильных производственных и хозяйственных связей с потребителями продукции.
На основе изучения рынка (спроса и предложения) предприятия самостоятельно или с помощью специализированных снабженческо-сбытовых организаций формируют портфель заказов и планы производства товаров. Это направление деятельности определяет суть и характер торгово-коммерческих связей предприятия с потребителями продукции. Важнейшими требованиями к развитию торгово-коммерческих связей предприятия являются: рациональность, надежность и стабильность.
До 1990 г. (частично и до 1992 г.) на практике действовали два вида движения товаров: один – через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой – через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.
Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и коммерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков. В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций (универсальная, оптовая и розничная торговля) это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства. Иными словами, организации и предприятия материально-технического обеспечения способствуют достижению рациональности хозяйственных связей по поставкам продукции различного назначения.
Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рис. 1.2.
Указанная схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия.
Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Примерные договора поставки даны в приложении.
Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров
Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.
Фирмы оптовой торговли - это предприятия, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их продвижение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовое предприятие выполняет роль связующего звена между изготовителем и потребителями в различных районах рынка и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по видам товаров (группам товаров), областям применения товара.
Фирмы оптовой торговли - это предприятия, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их продвижение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовое предприятие выполняет роль связующего звена между изготовителем и потребителями в различных районах рынка и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по видам товаров (группам товаров), областям применения товара.
Зарубежная практика выработала определенный тип посредников. Оптовик – это коммерческий посредник, реализующий продукцию организациям и частным лицам, которые не являются ее конечными потребителями, а занимаются розничной торговлей, т.е. продажей товаров населению. Оптовые посредники выступают на рынке как оптовые торговые предприятия, осуществляющие сбыт товаров с переходом к ним права собственности.
Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, - розничная торговля. Розничная торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Розничная торговля - это предприятия, непосредственно сбывающие относительно большое количество товаров конечному потребителю. Розничные торговцы приобретают товары либо у оптовика, либо у производителя.
Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий относится к внемагазинным формам торгового обслуживания. Использование данной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиля торговых предприятий, производственных условий, сезона и других обстоятельств.
Зарубежная и российская практика выработала определенную классификацию розничной торговли. Среди них следует выделить следующие: универмаги, специализированные магазины, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, розничная торговля по почте.
Таким образом, можно отметить, что розничная торговля представляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важной задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю может строиться по двум основным схемам: интенсивной и селективной.
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса: кондитерские изделия, крупы, виды мясной и молочной продукции. Селективная схема предполагает привлечение к реализации о товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию потребителей.
Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании сельского населения. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли).
Разновидностью розничного рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев, владельцев палаток,

2. Оценка стратегии сбытовой политики зао «йошкар-олинский мясокомбинат»

2.1.Оценка деятельности и миссия предприятия

ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” крупнейшее мясоперерабатывающее предприятие в Республике Марий Эл, расположенной в Волго-Вятском регионе России.
ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” – акционерное общество закрытого типа. Дата первоначальной государственной регистрации 14 мая 1992 года № 626, перерегистрации 28 июня 1996 года №22.
Общество является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства РФ. 27 июня 2001 г. Государственной регистрационной палатой РМЭ зарегистрирована новая редакция Устава.
Учредителями общества являются акционеры.
Форма собственности – частная. Основной вид деятельности и отраслевая принадлежность – мясная промышленность.
Размер уставного капитала – 45136080 рублей. Уставной капитал разделен на 30 090 720 акций номинальной стоимостью 1,5 руб., в т.ч. обыкновенных 27434880 штук, привилегированных 2655840 штук. Общее количество акционеров, зарегистрированных в реестре 186, в том числе 182 акционера - физические лица с долей в уставном капитале-97,64% и 4 акционера - юридические лица с долей в уставном капитале – 2,36% . Доли государства в уставном капитале нет.
Местонахождение и адрес общества: РМЭ, г. Йошкар-Ола, Кокшайский проезд 44, индекс 424006.
В 2002 году было открыто представительство ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” в г. Москве, а в начале 2003 года такие представительства открылись в городах Казань и Чебоксары.
Краткая история создания предприятия. В 1933 году на основании приказа Горьковского мясотреста в г.Йошкар-Ола был организован убойный пункт. Численность рабочих составляла 40 человек, а выработка мяса – 480т. в год. В 1938г. убойный пункт был переименован в мясокомбинат.
Основное развитие мясоперерабатывающая промышленность получила в послевоенные годы. Быстро росло поголовье скота. Поэтому стала необходимость строительства нового мясокомбината, который был построен и сдан в эксплуатацию в 1956г., с производительностью в 20 т. мяса и 2 т. колбасных изделий в смену и холодильником на 500 т. единовременного хранения. За последние годы “Йошкар-Олинский мясокомбинат” постоянно реконструировался и расширялся, в результате чего его мощность была доведена на тех же площадях до 65 т. в смену мяса, емкостью холодильника до 2001 т. единовременного хранения.
В 1966г. на территории мясокомбината был построен новый мясоперерабатывающий цех производительностью 5 т. в смену колбасных изделий, мощность которого в результате вторичной реконструкции в 1988г. была доведена до 20 т. в смену.
Полностью был заменен парк технологического оборудования на более современное с применением автоматов и полуавтоматов.
В 1980г. была произведена полная реконструкция птицецеха, был введен в эксплуатацию холодильник на 300 т. единовременного хранения, а в 1992г. в связи с резким сокращением поголовья птицы цех полностью реконструировался под производство мясных консервов. В 1993г. установлена вторая автоматическая линия по производству деликатесных консервов.
Одновременно с основными цехами расширились и реконструировались вспомогательные цеха – котельная, база предубойного содержания скота, гараж, бытовые помещения. В 1978 году построен новый материальный склад, столовая на 150 посадочных мест, бондарно-слесарная мастерская. В 1990 году введен в эксплуатацию новый современный холодильник емкостью 2001 т. единовременного хранения с компрессорными цехами и современными отечественным и импортным оборудованием.
В течение более чем 65-ти лет был накоплен огромный опыт в производстве практически любых видов мясопродуктов, начиная от разнообразнейшего ассортимента колбасных изделий и заканчивая мясными консервами и полуфабрикатами. Предприятие, оснащенное современным оборудованием, способно ежедневно производить более 20 тонн колбасных изделий и полуфабрикатов, 40 тысяч банок мясных и мясорастительных консервов. Вся продукция мясокомбината вырабатывается на основе экологически чистого сырья по традиционной рецептуре. Постоянное изучение потребительского спроса дает идеи для освоения новых оригинальных видов с учетом национальных особенностей и предпочтений любых категорий населения. Особое место в ассортименте занимают деликатесные копчености – более 20 видов. Ведется постоянная работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке. Широко применяется новая маркированная оболочка с полной информацией для потребителя. Увеличен срок хранения – с 5 до 20 суток. Продукция предприятия хорошо известна в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Чебоксары, Казань, Киров, Уфа, Пермь, Самара, Тюмень, Ульяновск и др. Однако, несмотря на все это, у предприятия есть большие сложности со сбытом продукции, что приводит к неполному использованию производственных мощностей, к увеличению запасов готовой продукции и другим неблагоприятным последствиям. Еще одной проблемой в работе предприятия является нехватка сырья в регионе и неуклонный рост цен на него. Для выживания предприятия были приняты меры по восполнению сырья за счет закупа скота от частного сектора, что является одним из резервов пополнения сырьевых ресурсов для работы предприятия, но приобретение сырья и материалов в других регионах значительно повышают себестоимость, а следовательно и цены на продукцию.
Основную миссию предприятия можно выделить как производство и обеспечение населения мясом, колбасными изделиями, мясными консервами и полуфабрикатами. Основной целью в работе предприятия является получение прибыли и расширение производства.
Производимая продукция:
§  вареные колбасы - более 50 наименований;
§  сосиски, сардельки – 18 наименований;
§  полукопченые колбасы – более 30 наименований;
§  варено-копченые и сырокопченые колбасы – 20 наименований;
§  деликатесные копчености – 37 видов;
§  субпродуктовые колбасы - 5 наименований;
§  паштеты – 5 наименований;
§  пельмени – 8 видов;
§  рубленые полуфабрикаты, фарши и купаты- 20 видов;
§  мясные консервы – 35 наименований.
Продукция комбината признана лучшим товаром Республики Марий Эл в 2001 и 2002 годах. Также “Йошкар-Олинский мясокомбинат” - финалист программы "100 лучших товаров России" в 2001-2002 гг.
Предприятие – постоянный поставщик мясных консервов для системы Государственного резерва РФ. Мясные консервы признаны товаром года на международной выставке «Продэкспо – 2002» в г. Москва, а также удостоены золотыми медалями на международных выставках «Петерфуд – 2001» (г.Санкт-Петербург) и «Интерфуд – 2001»(г.Кемерово), обладатель золотой медали Российской агропромышленной выставки 2002 г.
Продукция производится по технологиям ГОСТа и по новейшим разработкам, в том числе совместно с Всероссийским научно – исследовательским институтом мясной промышленности (ВНИИМП). Высокое качество продукции на всех стадиях производственного процесса обеспечивается службой ОПВК, а также собственной лабораторией.     
Собственный автопарк предприятия позволяет доставить продукцию потребителям в кратчайшие сроки с соблюдением всех санитарных правил и обеспечивает точную ритмичность поставок во все регионы России.
Основные показатели деятельности предприятия представлены в приложении 1.
Несмотря на тяжелейшие экономические условия в республике, всеобщий спад производства, предприятие продолжает работать прибыльно, в то время, как многие другие предприятия давно стоят или работают не первый год с убытком.
Хотя 2002 год завершен неплохо, несмотря на кризис и нестабильную экономическую ситуацию в стране, перед предприятием стоят следующие проблемы:
- недостаток мясного сырья в Республике Марий Эл и высокий уровень закупочных цен на него;
- рост цен на сырье и вспомогательные материалы, закупаемые за пределами Республики Марий Эл;
- конкуренция со стороны других товаропроизводителей, имеющих низкий уровень затрат на производство и соответственно более дешевую готовую продукцию;
- недостаток оборотных средств для расчетов с поставщиками сырья на условиях предоплаты;
-         низкая платежеспособность основных потребителей;
-         большие запасы консервов на складе готовой продукции, отсутствие сбыта консервов в необходимых объемах.
Стабильная работа ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” неразрывно связана с положением дел в сельскохозяйственном производстве республики, которое на сегодняшний день вызывает очень большую озабоченность. Ситуация на аграрном рынке характеризуется как нестабильная, товаропроизводителям наносится ущерб, в значительной мере связанный с макроэкономическими проблемами регионов. Разукрупнение сельхозпредприятий, приоритет мелкотоварному производству, ориентация на фермерство при отсутствии материально-технических и финансовых ресурсов для его развития, дороговизна кредитных ресурсов, сокращение государственного финансирования во многом предопределили социально-экономическое положение аграрно-промышленного комплекса, привели к сокращению объемов производства сельхозпродукции. Все это, несомненно, отразилось на работе предприятия.

2.2. Оценка сырьевой базы предприятия

В условиях острого дефицита животноводческого сырья переход многих сельхозпредприятий к переработке собственной продукции еще более усугубил тяжелую ситуацию с сырьевым обеспечением перерабатывающих предприятий мясной промышленности. В результате резко снизилось использование их производственных мощностей. Многие хозяйства перешли на переработку скота и птицы вынуждено, когда предприятия мясной промышленности попытались использовать свое положение переработчиков-монополистов, диктуя закупочные цены на сырье. В этих условиях сельхозоваропроизвдители пошли по пути, обеспечивающему им более выгодные условия реализации продукции, т. е. стали перерабатывать сырье на собственной технической базе либо, при ее отсутствии, передавать сырье перерабатывающим предприятиям на давальческих условиях. Максимально конкурировать они могут лишь в производстве мяса, поскольку для этого достаточно использовать примитивное оборудование и соответствующий технологический процесс. При этом не обеспечивается комплексная переработка скота, имеют место большие потери сырья. Не всегда обеспечивается и необходимый уровень качества продуктов.
Мясной подкомплекс не всегда в состоянии обеспечить ритмичную работу, т.к. бывают сбои в поступлении скота. В таких случаях предприятия принимают меры по закупке сырья за пределами сырьевой зоны. Кроме того, нередко заключение контрактов на поставку скота на мясокомбинаты сдерживается еще и тем, что перерабатывающие предприятия не могут обеспечить предоплату.
Отсутствие у перерабатывающих предприятий оборотных средств для закупки сырья приводит к несвоевременности расчетов за поставленный на промышленную переработку скот. В этих условиях сельхозтоваропроизводители при реализации своей продукции все больше переориентируются с перерабатывающих предприятий на альтернативные каналы сбыта. Это, прежде всего рынок, собственная розничная сеть и др., что не только обеспечивает им более выгодные условия, но и позволяет получить наличные деньги.
 Сельхозтоваропроизводители также везут свою продукцию на те предприятия, которые больше платят и регулярно рассчитываются за продукцию.
Чтобы своевременно рассчитываться с сельхозтоваропроизводителями мясокомбинатам приходится прибегать к краткосрочным кредитам банков, ставки которых непомерно велики и не учитывают особенности АПК.
В условиях дефицита сырья на ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат" проводится работа по более комплексной переработке сырья с целью увеличения выработки продуктов питания из имеющихся ресурсов благодаря более полному использованию сопутствующих продуктов убоя скота, сокращению потерь при интенсивных технологиях холодильной обработки мясопродуктов, выработке новых видов мясопродуктов повышенной пищевой и биологической ценности, производству продукции в фасованном и упакованном виде, увеличение выпуска полуфабрикатов.
Одной из основных причин неудовлетворительной работы предприятия является необеспеченность предприятий качественным сырьем и его высокая стоимость. Переработка скота таких низких весовых кондиций не обеспечивает выработку колбасных изделий необходимого ассортимента.
ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат" принимает на давальческих началах скот и изготовляет для них колбасные изделия и копчености, принимает скот по выходу мяса после убоя (не принимает скот по живой массе непосредственно в хозяйствах). Крупный рогатый скот и свиней доставляет с ферм на переработку бесплатно, собственным транспортом.
Хотя ситуация в животноводстве в общественном секторе по Республике Марий Эл напряженная, в связи со снижением поголовья КРС и свиней, увеличивается поголовье скота у населения республики.
Создавшаяся неблагоприятная ситуация заставила принять все необходимые меры по восполнению сырья за счет закупа скота от частного сектора, что является одним из резервов пополнения сырьевых ресурсов для работы предприятия.
 Чтобы решить проблему обеспечения производства сырьем и использовать производственные мощности по выработке мясных консервов на 100 %, увеличить объемы производства, сохранить рабочие места, была проделана большая работа по приобретению мяса на комбинатах республики, а также, в других регионах России, по импорту, что позволило покрыть складывающийся дефицит сырья, и соответственно увеличить объемы переработки сырья на готовую продукцию и полуфабрикаты.
Как видно из таблицы "Закуп скота" (Приложение 2), большие объемы говядины в 2000 и 2001 годах закупались из других регионов России, а свинины – в Республике Марий Эл, в том числе от хозяйств и организаций, а в 2002 году эта ситуация изменилась в обратную сторону. В последние годы было мало получено мяса от забоя по сравнению с предыдущими годами. Наиболее выгодно покупать мясо от населения Республики Марий Эл, от хозяйств и организаций. Очень дорогое мясо закупается за пределами республики, хотя и в больших количествах.

2.3. Оценка производственного потенциала

Целью деятельности любого перерабатывающего предприятия является производство продукции. Ее величина зависит от ряда факторов, таких как техническая оснащенность производства, обеспеченность рабочими кадрами, количество и качества переработки сырья. С объемом продукции связаны размер прибыли, рентабельность и т.д.
Под продукцией понимают результат деятельности предприятия. В зависимости от степени готовности продукцией предприятия могут быть готовые изделия и полуфабрикаты.
Валовая продукция предприятия представляет собой общий объем продуктов основной деятельности предприятия за определенный период времени в денежном выражении.
Товарная продукция – показатель, характеризующий объем продукции, произведенной для реализации на сторону.
Реализованная продукция – отгруженная продукция, оплаченная в данном периоде времени.
Основным методом учета переработки продукции является натуральный (шт., кг и т.д.).
Учет продукции производится по ассортименту. В отчете в стоимостном выражении показывается вся выработанная продукция, а в натуральном – лишь важнейшие виды продукции. Так же используется система стоимостных показателей, в состав которой включаются валовая, товарная, реализованная и чистая продукция.
Основные цеха комбината в 2002 году сработали неплохо (приложение 3).
Рентабельность производства мясожирового цеха за отчетный год составила – 10,5%, получено прибыли 2 млн.877 тыс.руб. Большое внимание специалистами цеха уделяется обеспечению полного сбора продуктов убоя и их обработка. За отчетный год не допущено недоборов как субпродуктов 1 категории, так и 2 категории. Собрано и реализовано эндокринно-ферментной продукции на сумму 207 тыс. рублей.
Колбасный цех принес комбинату за истекший год наибольшую прибыль от производства из всех цехов.
Анализ работы колбасного цеха показывает, что специалистами цеха многое делается для улучшения качества колбасных изделий и полуфабрикатов, расширения ассортимента выпускаемой продукции, выполнения всех заявок торгующих организаций города, республики и других регионов. По всему ассортименту колбасных изделий и полуфабрикатов имеет место рост производства.
В итоге, все положительные и отрицательные моменты в работе цеха сказались на рентабельности производства, которая составила 10,7% (получено 14 млн.824 тыс.руб. прибыли).
В настоящее время ассортимент ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” составляет более 150 наименований продукции. Сюда входят и традиционные, хорошо известные покупателям колбасы и полуфабрикаты мясные, а также широкий спектр новой продукции.
При освоении новых видов мясокомбинат работает в тесном сотрудничестве с Всероссийским научно-исследовательским институтом мясной и молочной промышленности города Москвы. Используя последние достижения науки, специалисты предприятия смело идут на создание новых видов с использованием белков растительного происхождения.
- освоено 5 видов вареных колбас и 4 вида сосисок: колбаса "Здоровье", “Телячья”,"Пикантная", "Отдельная", "Рижская", сосиски "Альпийские", “Венские ”, "Баварские",”Детские”;
- освоены новые дешевые виды колбас, такие как: “Паштет луковый”, “Нежный”, “Грибной”;
- освоено много новых мясных полуфабрикатов: 3 вида котлет, фарши натуральные, пельмени "Столичные" и “Сибирские” ручной лепки.
Специальные технологические приемы при их изготовлении позволяют получить при относительно низкой себестоимости продукт хорошего качества. Освоено 7 видов полукопченых колбас, заливные продукты.
Большим успехом пользуются у покупателя копчености из говядины и свинины, выработанные с использованием декоративных специй, освоено 5 видов, а также 1 вид варено-копченой колбасы, не уступающие по своим вкусовым качествам столичным аналогам, но значительно ниже по цене.
На предприятии ведется серьезная работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке. Вырабатывается продукция в новой маркированной оболочке согласно требованиям ГОСТ Р. 51074-97.
Практически все, копчености производятся в вакуумной упаковке.
Работа по совершенствованию ассортимента ведется методично и скрупулезно, в тесном контакте с торговлей.
За отчетный год по консервному цеху получено 22 млн.701 тыс.руб. прибыли, рентабельность производства консервов составила 20,1%. Вспомогательные материалы и энергоносители цех расходует экономно, чувствуется строгий контроль специалистов цеха в этом вопросе. В результате рационального использования экономия составила: по вспомогательным материалам – 320 тыс. рублей, по энергоносителям – 284 тыс. рублей.
Учитывая требования времени, разработаны и внедрены в производство 5 видов консервов: говядина “Богатырская”, говядина в белом соусе, тушенка “Петровская”, ”Смоленская”, плов из говядины.
По цеху техфабрикатов имеет место снижение объемов производства продукции на 25,7%, получена прибыль в размере 265 тыс.руб, рентабельность составила 14,87. Энергоносители цех расходует экономно, по году экономия составила 140 тыс.руб.
Как видно, много еще недоработок и резервов в производстве, которые без дополнительных материальных затрат можно использовать при снижении себестоимости продукции. Необходимо приложить максимум усилий и знаний для решения своих внутренних вопросов. А тем более сегодня, когда на работе комбината, кроме собственных проблем, серьезно сказываются проблемы сельского хозяйства.
Сейчас на обслуживание производственного процесса, обеспечение его материалами и сырьем нужно гораздо больше оборотных средств, чем год назад.
Как видно из таблицы "Производство по видам продукции" (Приложение 3) производство мяса в целом по предприятию с 1999г. по 2002 г. увеличилось на 5,6%, в том числе основных видов мяса: говядины на 15% , производство свинины снизилось на 31%. С 1999 года по 2002 год можно проследить тенденцию уменьшения производства телятины и баранины, а в 2001,2002 годах вообще производство их прекратилось, несмотря на то, что производство этих видов мяса было и так незначительным. Наибольший удельный вес по видам мяса занимает говядина - почти 86% и 10% свинина.
Уменьшение за 4 года произошло в производстве субпродуктов 1 категории на 3% и увеличение 2 категории на 3%.
Одним из основных видов выпускаемой продукции являются консервы. В целом объем производства консервов за 4 года увеличилось почти в 2раза. Среди консервов большой удельный вес занимают мясные консервы, в частности говядина тушенная, производство которой увеличилось в 2раза. В 2002 году в большем количестве стали производить свинину тушеную. Производство этого вида консервов увеличилось на 24%. Производство мясорастительных консервов снизилось на 45% с 1999 года. С 2000 года пущены в производство консервы из мяса птицы.
В 2002 году увеличилось производство всех полуфабрикатов мясных по сравнению с 1999 годом в 5 раз (по сравнению с 2001 годом на 8%), в том числе котлет в 7 раз, пельменей в 5 раз, натуральных полуфабрикатов в 4 раза, супнабора и рагу в 4 раза. Внедрено в производство в 1999 году фарш и его производство в 2002 году уже увеличилось в 10 раз.
Кроме основных видов продукции мясокомбинат производит и побочную продукцию: жиры, крышки, кость пищевая, бульон мясной, шкуры, кишки, мыло хозяйственное, сухие корма, волос и др
Процесс реализации продукции формируется на трех основных стадиях: выхода продукции из производства и ее поступления на склад готовой продукции, отгрузки и денежных расчетов. С точки зрения контроля за выполнением поставок по договорам следует проводить анализ показателей продукции как единого процесса. Для проведения этого анализа используют балансовый метод увязки, который представлен в таблице “Производство и отгрузка по основным видам продукции” (Приложение 4).
Рост объемов производства по мясу достигнут за счет роста объема давальческого скота. Производство же мяса (без давальческого) осталось практически на уровне 1999 года. Это связано с тем, что снизилась поставка на мясокомбинат живого скота. Весь скот реализовывался за пределы Республики Марий Эл, так как на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” были очень низкие закупочные цены. Наиболее дешевое мясо было завезено из-за пределов республики. Почти все мясо, производимое на предприятии поступает производство других видов продукции. Лишь небольшая часть (26-40 тонны) была отгружена на сторону.
 Теперь проанализируем производство консервов. Здесь давальческая продукция увеличилась в 2 раза. Консервы – это одна из такой продукции, которая может оставаться на складе готовой продукции их реализации в следующем году в течении некоторого периода времени. Например, в 2001 году произведено консервов на 629 тыс. условных банок меньше, чем реализовано в этом же году, так как остаток с 2000 года - 1641 тыс. условных банок был реализован в 2001 году, а нереализуемая часть консервов 2001 года - 1012 тыс. усл. банок будет реализована в 2002 году. Тоже самое можно увидеть и по другим годам.
При увеличении объемов производства полуфабрикатов увеличивался и их объем реализации. Почти все они были реализованы. Из-за окончания сроков реализации не реализованные полуфабрикаты были переработаны в другую продукцию.
Жир топленый пищевой идет в консервное производство, лишь небольшая часть в последние 3 года были реализованы через фирменную сеть (ларьки). Небольшая часть жира технического перерабатывается на мыло.
Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Один из основных показателей качества продукции - доля продукции высшей категории качества (сорта) в общем объеме ее производства.
Рассмотрим сортовой состав выпуска колбасных изделий (Приложение 5). В сортовой структуре в 2002 году наибольший удельный вес занимают бессортовые колбасы. На их долю приходится около 30% от всей выпускаемой продукции, т.к. 60% вареных колбас относится к числу бессортовых, а они занимают наибольшую часть в общем объеме выпускаемых колбас (более 45%). В 2002 году снизилось производство бессортовых сосисок, и увеличилось их производство высшего сорта по сравнению с 1999годом.
В 2002 году стали больше выпускать колбас высшего сорта (9,6%), т.к. увеличился объем производства копченостей и сырокопченых колбас, а также полукопченых колбас высшего сорта в 2 раза..
 В этом же году сократился выпуск продукции 1 сорта – это можно увидеть почти по всем видам колбасных изделий, но увеличилось производство колбас 2 и 3 сорта вследствие увеличения прочих видов колбасных изделий.
В заключении можно сделать вывод, что в целом по всем видам колбасных изделий сортовой состав в 2002 году ухудшился по сравнению с 1999 годом, т.к. увеличилось производство колбас 2 и 3 сорта и сократилось производство 1 сорта. Но нельзя заметить увеличение объема выпуска колбасных изделий высшего сорта в 2 раза.
Рассмотрим производство всех видов мяса по категориям.
Качество мяса определяется по категориям, которые в наибольшей степени зависят от упитанности поступающего на переработку скота и в меньшей степени – от качества его технологической переработки.
Как видно из таблицы наибольший удельный вес в производстве мяса занимает мясо 1 категории (57-67%), в том числе говядины (50-60%), телятины (1-2%), небольшая часть конины и баранины, а также субпродуктов (4%). Не производят свинины 1 категории – это связано прежде всего с поступлением на мясокомбинат живого скота низшего качества.
Значительное место в структуре занимает мясо 2 категории (27-30%), в том числе говядины (17-23%) и свинины (5-11%). Производство мяса 3 категории с каждым годом снижается и в 2002 году составляет 1%.
Небольшую долю занимает нестандартное мясо (свинина) – 1,3%, производство которого также с каждым годом снижается.
Увеличивается производство свинины 4 категории и в последние года говядины и уже в 2002 году оно достигает 4,2%.
Проанализировав таблицу можно сделать вывод, что в 2002 году больше производилось мяса 1 и 2 категории, уменьшилось производство мяса 3 категории и нестандартного мяса и значительно увеличилось производство мяса 4 категории на 4,2%.

2.4. Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.4.1. Организация сбыта на предприятии

На сегодняшний день конкуренция в мясоперерабатывающей отрасли республики очень даже приличная и это в значительной степени влияет на увеличивающиеся проблемы сбыта продукции предприятия.
Проведен сложный подготовительный комплекс экономических и организационных мер, обеспечивающих выход на рынок конкурентоспособной продукцией по качеству и ценам.
И так, когда конкурентная борьба на рынках мясной продукции ведется на уровне совершенствования качества и интенсификации коммерческих усилий, необходимо уделять больше внимания организации сбыта.
Было заключено 330 договоров на поставку продукции ЙМК, причем 141 с магазинами и фирмами города Йошкар-Ола, доставка автотранспортом комбината осуществлялась в 163 городских магазина.
Основная работа юридической службы заключается в подготовке и проведению договорной компании, составлении договоров на поставку продукции покупателям на местный рынок, близлежащие регионы, а также участие в заключение договоров с Поставщиками на поставку мяса.
При заключении договоров учитывается платежеспособность клиентов, договора на реализацию и с отсрочкой платежа заключали только с надежными магазинами и фирмами, а с остальными покупателями стали работать на условиях предоплаты, этот фактор также снижает уровень сбыта продукции.
Сбыт организован достаточно четко: проводится активная реклама по радио, телевидению, в газетах, организуются выставки, ярмарки. В основном сбыт приходится на город Йошкар-Олу; идет реализация в Кировскую область (3 фирмы), Чувашию, Казань, Москву, Нижний Новгород; по районам – в Килемары, Звенигово, Новый Торьял. В тяжелых рыночных условиях, нехватки сырья и денежных средств мясокомбинат имеет постоянных клиентов в пределах республики и ищет их за пределами.
Сбыт осуществляется несколькими путями. Первый, через свою фирменную сеть. В Йошкар-Оле есть 25 торговых точек, принадлежащих мясокомбинату, через которые идет розничная реализация. По результатам 2002 года многие торговые точки получили прибыль, в то время как за 1999 год торговля в целом по всем ларькам приносила убытки. Были закрыты убыточные торговые точки, ведется текущая работа по открытию новых рентабельных точек.
Второй способ, когда покупатели дают заявки на мясокомбинат, сами приезжают и покупают продукцию.
Третий способ, когда существуют определенные договора с магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются машины, которые снабжаются планами поставки и развозят продукцию по магазинам города. При этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в большом ассортименте, составляют наиболее оптимальный маршрут движения машины с целью экономии ГСМ.
Многие магазины сразу расплачиваются наличными. Кроме того с магазинами и другими покупателями могут производиться безналичные расчеты. Но это опасно задержками выплат за продукцию, поэтому стараются отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого работают с наиболее надежными клиентами, то есть договора заключаются выборочно.
Изучению покупательского спроса продукции способствует развитие фирменной торговой сети комбината. Продавая значительную часть продукции через свои магазины, они намного ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли – получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.
Для оперативной продажи колбасных изделий на улицах устанавливаются фирменные автомагазины. Они располагают всеми необходимыми для торговли продукцией в любое время года. Многие привыкли приобретать колбасные изделия в фирменных магазинах ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат".
Значительно возросли продажи на Центральном рынке- индикаторе розничной торговли города, так если в 2001 году на нем в основном продавалась продукция совхоза "Звениговский", то к концу 2002года представленность на прилавках колбас ЙМК и Звенигово стала равной.
Специалисты предприятия постоянно работают над расширением ассортимента выпускаемой продукции. В настоящее время ассортимент ЗАО ”Йошкар-Олинский мясокомбинат” составляет более 150 наименований продукции. Сюда входят и традиционные, хорошо известные покупателям колбасы и консервы, а также широкий спектр новой продукции. При освоении новых видов, мясокомбинат работает в тесном сотрудничестве с Всероссийским научно-исследовательским институтом мясной промышленности города Москвы. На предприятии ведется серьезная работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке.

2.4.2. Анализ каналов реализации продукции

В условиях перехода к рыночным отношениям сложился ряд каналов реализации продукции и создаются необходимые условия для их функционирования.
Под каналами реализации продукции подразумевается совокупность организаций и лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности на тот или иной товар. Это система экономических, технологических, организационных, социальных и других процессов взаимодействующих с целью доведения продукции от производителей до потребителей.
У Йошкар-Олинского мясокомбината есть прямые и косвенные каналы реализации. Предприятие быстрыми темпами осваивает новые рынки и продвигает свою продукцию по всей стране.
Постепенно ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” вытесняет других производителей как из самого города Йошкар-Ола, так и из Республики Марий Эл. На конец 2000 года доля рынка по республике составляла около 35%, а к 2002 году уже 42%. В г. Йошкар-Ола этот показатель увеличился еще значительнее и достиг 57%.
В самом перспективном на сегодняшний день направлении мясных полуфабрикатов рост объемов реализации составил 280%, то есть почти в 3 раза с 500 тонн в 2000 году до 1,4 тысячи тонн в 2001. Это направление развивается наиболее динамично и реального увеличения продаж можно ждать именно здесь.
Выросло количество покупателей из районов Республики Марий Эл, сейчас количество договоров – более 60-ти.
За пределы республики реализуется от 22 до 25% колбасных изделий и полуфабрикатов. Продукцию комбината можно встретить в Чебоксарах и Новочебоксарске, Казани, Нижнем Новгороде, Набережных Челнах, Кирове и Сыктывкаре. Благодаря разработанному графику поставок в соседние регионы не возникает больших перекосов в работе экспедиции.
Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент, гарантия свежести и приемлемые отпускные цены.
Реализация консервов в 2002 году составила 13тыс. туб, что больше чем в 2001 году на 12%. Весь рост был достигнут благодаря реализации за пределы республики, так как на внутреннем рынке у нас практически отсутствует конкуренция и объем продаж стабилен на протяжении ряда лет.
В настоящее время реализация мяса упала, т.к. почти все мясо идет на производство другой продукции мясокомбината. Из таблицы "Каналы реализации основных видов продукции" (Приложение 6) видно, что реализация мяса происходит в большей степени на местном рынке (с 1999года по 2001 год их доля составляла 72-99%) нежели через фирменную сеть (23-40%), а в последний год – 62,5%. В 2002 году ситуация сильно изменилась: основная часть мяса была реализована через фирменную сеть – 39,8%, а на прочие товарные организации приходилось лишь 22,7%.
 Реализация колбасных изделий в 2002 году увеличилась за счет того, что сейчас стали делать дешевые виды колбас, которые производились в меньшей степени в 1999-2001гг. из-за отсутствия необходимого сырья. В структуре реализации колбасных изделий основная доля приходится на местный рынок (75-95%), в частности на товарные организации (50-60%). Лишь небольшая доля вывозилась за пределы республики (5-15%), которая с каждым годом увеличивалась и к 2002 году этот показатель достигает 26,5%.
Реализация консервов в 2002году увеличилась по сравнению с 1999 годом в 2 раза. Консервы – продукт непортящийся в течении долгого периода времени и сохраняет свое качество при перевозке на большие расстояния. Поэтому основная доля мясных консервов реализуется за пределы Республики Марий Эл (48-90%). Очень мала продажа консервов на местном рынке через фирменную сеть (1-4%).
Рассмотрим основные направления вывоза мясных продуктов за пределы Республики Марий Эл (Приложение 7).
Максимальный объем продаж основных видов мясной продукции приходится на Чувашию, Казань. В 2002 году в этом направлении было реализовано 25% консервов от общей реализации или 30% от объемов реализации за пределами Республики Марий Эл, 25% колбасных изделий от объемов, реализованных за пределами Республики Марий Эл.
К традиционному рынку Казани в 2002году добавился Нижний Новгород, реализация консервов в котором неплохо набирает обороты. Благодаря высокому имиджу нашей тушенки в этом городе торгующие организации сами выходят на нас. В 2002 году был получен большой заказ на производство мясных консервов для Федеральных нужд. Во многом благодаря ему и был достигнут этот рост.
Также основными направлениями вывоза мясных консервов и колбасных изделий являются Коми, Киров, Самара, Москва.
Впервые большие партии консервов реализовались в 2001 году в Челябинск, Курск, Ульяновск, Саратов, Свердловск, Брянск и Хабаровск ( от 100 до 400 т.у.б).
Прекратилась реализация продукции в Оренбург, Иваново, Екатеринбург, Череповец, Тольятти, Башкирию.
 Реализация мяса за пределы Республики Марий Эл с 1999 по 2000 года небольшая, в 2001 году большая партия была отправлена в Н. Новгород (60 тонн) и в Москву (6,2 тонн), в 2002г. небольшая партия отправлена вЧувашию (2,7 тонн) и Татарию(1,5 тонны). Для колбасных изделий существуют постоянные покупатели в течении уже более 5 лет ( Коми, Киров, Чувашия, Татария, Н. Новгород и Москва), хотя объемы реализации не так уж и велики (до 190 тонн – 2002год), но это в несколько раз больше объемов реализации 1999года.
В заключении можно отметить, что отдел сбыта хорошо поработал над реализацией консервов в 2002 году, что привело к расширению географии реализации данной продукции. Такую работу необходимо провести в отношении колбасных изделий. Чтобы изучать рынок сбыта, находить “ниши” для своих продуктов, расширять географию реализации продукции на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” был создан отдел маркетинга, настоящее время состоящий из 3 человек. Сегодня он занимается поиском новых оптовых и мелкорозничных покупателей, изучает возможности расширения фирменной торговли. Совместно с отделом сбыта его специалисты участвуют в организации выставок, ярмарок, дегустаций продуктов.
Сейчас благодаря усилиям службы сбыта и маркетинга, технологов и работников колбасного цеха наши колбасные изделия пользуются спросом в других областях. Ну а мясные консервы давно хорошо известны во многих регионах РФ как самые высококачественные. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

2.4.3. Стратегия ценообразования

В условиях рынка преобладает децентрализованное ценообразование. Основным регулятором цен является рынок, утверждение цен отсутствует.
Формирование цен осуществляется на уровне перерабатывающего предприятия, а согласование их с заказчиком (потребителем) происходит в момент заключения с ними прямого договора или подписания акта купли-продажи.
В качестве глобальных ценовых стратегий предприятие использует следующие стратегии:
- стратегия продаж по цене “издержки + некоторая прибыль” (в данном случае цена складывается из условий договоров, заключаемых с потребителями);
- стратегия продаж с ориентацией на цены конкурента.
Предприятие учитывает также и сезонные колебания цен.
В системе ценообразования на продовольственные товары действует ряд общих положений, характерных для всех подотраслей пищевой промышленности. Так на изделия большинства подотраслей действует система двух прейскурантов - оптовых и розничных цен.
Цены разрабатываются на предприятии производителя и зависят от себестоимости производимой продукции, от цен товаров конкурентов, от спроса на продукцию.
На ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат схема ценообразования такова:
Полная себестоимость = производственная себестоимость + внепроизводственные расходы
Оптовая цена = полная себестоимость + прибыль (5-10%)
Свободная цена = оптовая цена + НДС (20%)
Самый главный элемент конкурентоспособности – это цена, а точнее себестоимость продукции. Сегодня покупатель, к сожалению, прежде всего смотрит на цену продукции, а потом на качество.
Себестоимость - один из обобщающих показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия, характеризует степень использования сырья, материалов и т. д.
Мясная отрасль характеризуется высокой долей затрат по сырью и материалам. В общей структуре затрат сырье по комбинату (таблица 2.1) составило – 85,7% (прошлый год – 83,1%), вот почему так актуален вопрос экономии сырьевых и материальных ресурсов, и не случайно эти вопросы находятся на постоянном контроле Совета директоров. В последние годы поставки продукции сельским хозяйством ни по объемам, ни по качеству не отвечают предъявленным требованиям, что серьезно затрудняет увеличение выпуска пищевой продукции и экономию материальных затрат.
Таблица 2.1
Общая себестоимость деятельности на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”
Доля амортизации в структуре себестоимости составила 0,9% (1,3%), прочие затраты 4,5% (4,5%), затраты на оплату труда – 9,0% (7,9%) с отчислениями. Повышение заработной платы связано с увеличением заработной платы рабочих-сдельщиков в связи с повышением объемов производства. Планово-учетной группой предприятия регулярно проводятся анализы работы комбината, причем особое внимание уделяется контролю затрат вспомогательных цехов. Это связано с тем, что в структуре себестоимости нашей продукции немалый удельный вес занимают затраты вспомогательных производств. Но даже и сейчас можно с уверенностью сказать, что резервы в затратах вспомогательных цехов еще очень значительные, и чем меньший уровень будут иметь эти затраты, тем выше будет эффективность работы основных цехов.
Работники экономической службы, анализируя себестоимость выпускаемой продукции, должны разрабатывать прогнозы цен на всю продукцию. Это необходимо для предупреждения выпуска убыточной продукции.

2.5. Пути повышения эффективности сбыта продукции

Рынок сбыта продукции во многом случайном и стихиен, и он должен быть управляем.
С одной стороны, предприятие должно изучать спрос потребителей на мясные продукты, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый спрос. Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент и приемлемые отпускные цены.
Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции приходится на вареные колбасы, спрос на них колеблется по временам года: в весенне-летний период он возрастает, а поздней осенью и зимой, ближе к праздникам, он сокращается. Зато в этот период люди более охотно покупают более дорогостоящие копчености, деликатесы. Также необходимо максимально упростить схему отпуска, ускорить отгрузку продукции.
 Успешное развитие рынка мяса и мясопродуктов в ближайшей перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем доходов населения. Обязательной при этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения поставок на продовольственный рынок импортной продукции.
Правильно функционирующий экономический механизм в мясном подкомплексе должен обеспечить эффективную работу как поставщиков скота, так и его переработчиков, не допустить банкротства предприятия.
Не менее важный резерв повышения эффективности работы мясного подкомплекса – улучшение качества мяса и мясных продуктов. Одним из основных его показателей является упитанность скота перед забоем.
 Для успешного функционирования рынка мясных продуктов необходимо обеспечить экономические и правовые условия для углубления взаимоотношений между производителями сельхозпродукции и ее переработчиками за счет создания интегрированных структур.
В настоящее время на транспортировку продукции мясокомбината железнодорожным путем затрачивается до 25% стоимости груза. Это огромные потери, если иметь в виду, что маршруты сбыта продукции пролегают пор всей территории России. Вот почему необходимо придавать огромное значение перевозке грузов собственным автотранспортом – это дает существенную экономическую выгоду.
Успешно внедряется технология выпуска в мелкой фасовке, упакованной под вакуумом.
Закупка оборудования для выработки жестяной банки с легко вскрываемой крышкой, значительно повысит конкурентоспособность продукции.
Необходимо полностью компьютеризировать производство и сбыт готовой продукции, решить проблемы оперативной доставки товаров в торговую сеть, создать торговые филиалы в крупнейших городах России.
Необходимо значительно расширить географию торговли в самое ближайшее время. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.
В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие – снижение цены на продукты с высокой ценовой эластичностью спроса и обеспечение минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить каналы и способы сбыта продукции в установленных объемах.
Центральное место в формировании спроса и стимулирования сбыта занимает реклама, но помимо нее составными частями являются выставки и ярмарки, фирменный товарный знак.
Специалисты комбината активно работают по изучению покупательского спроса, расширению ассортимента и рынка сбыта продукции, обеспечивая стабильную, прибыльную работу предприятия в нелегких рыночных условиях при жесткой конкуренции.
Предприятие должно своевременно реагировать на сдвиг в рыночной ситуации, а также оказывать направленное воздействие на рынок с помощью рекламы и других средств. Опыт работы ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” показывает, что расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений, участии на выставках и ярмарках, но затраты вполне оправдываются. Во-первых, средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля идет вяло.
Одна из задач любых рекламных компаний заключается в выборе таких средств массовой информации, которые активно используют потребители выбранных рыночных сегментов. Если это не сделано, то усилия по выбору содержания рекламного сообщения, по определению его воздействия на потребителя во многом окажутся напрасными.
Итак, перечислим рекламные инструменты, которые применяются или не применяются при подаче рекламных обращений, проводимых ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”.
При рекламном обращении полиграфического исполнения выпускаются листовки, проспекты, буклеты, плакаты, календари, наклейки. И не используются такие виды полиграфического исполнения как каталоги, бротсайты (рекламный материал большого формата, рассылающийся по почте без конверта), постеры (плакат не менее 1,0 х 0,7 м.), флайеры (хорошо иллюстрированный пригласительный билет).
К рекламным обращениям, используемым на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” можно также отнести упаковку, этикетки, ценники.
При рекламном обращении, которое направлено на прослушивание используются радиоклипы, Наружная реклама применяется на вывесках, щитах.
Если говорить о методах и основных каналах распространения рекламных обращений, то их можно разделить на следующие виды:
Прямая почтовая реклама. Используется на предприятии очень редко и в минимальных объемах.
Реклама в печатных изданиях. Применяется также редко, но если она проводится, то рекламные объявления подаются в газеты. Для этих целей не применяются ни журналы, ни справочники, ни рекламные газеты.
Реклама в электронных средствах массовой информации. В основном реклама подается на радио и телевидении, на видеокассетах не применяется.
Мониторинговая реклама (бегущая строка). Не используется.
Наружная реклама. Существует в виде вывесок, щитов.
Реклама на движущихся носителях. В основном эта реклама присутствует на транспортных средствах, принадлежащих ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”.
Реклама на месте продажи. Существует во всех ее видах – витрины, упаковка товара, ценники, ярлыки.
Реклама на выставках, ярмарках, дегустациях. Используется в больших масштабах.
Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума затраты на каждый такой контакт.
Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий на ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” проводится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям: охват; доступность; стоимость; управляемость; авторитетность; сервисность.
Имидж, зачастую, - понятие очень устойчивое, малоподвижное. Это хорошо, поскольку один раз заработав положительный образ в глазах окружающих, можно пользоваться этим продолжительное время. С другой стороны, это плохо: неудачно сложившийся из-за ряда досадных промахов, имидж может навсегда перечеркнуть дорогу в светлое завтра.
Главным элементом фирменного стиля, безусловно, является товарный знак. Они могут быть изобразительные, словесные, смешанные и объемные.
Товарный знак ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” изобразительный. И представляет собой круг в центре, которого буквы “М” и “Й”. Цвет выбран красный, и это не случайно, т.к. считается, что красный цвет способствует усилению аппетита.
Создав товарный знак ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” преодолел такие проблемы, как идентификация предприятия и ее продукции (важен в условиях острой конкуренции с предприятиями выпускающими аналогичную продукцию), защита от недобросовестной конкуренции.
Сейчас упаковка имеет огромное значение в сбыте продукции и поэтому необходимо уделять большое внимание этому вопросу. Важнейшее значение упаковке продукции придает и ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”. Упаковка обеспечивает сохранение качества продукции, а также защищает продукцию от механических воздействий, порчи и загрязнений. Упаковка отображает образ продукта и поэтому ее можно считать надежной и эффективной. Изображение на упаковке отображает эстетичность и информативность. Упаковка изделий помогает в современных формах торговли, продажи готовых изделий, хотя по каталогам они не сбывают продукцию.
На комбинате упаковывают 22 вида продукции в вакууме – колбасные изделия, копчености. Это большой плюс в работе комбината.
Если говорить о маркировке пищевых продуктов, то новый стандарт был введен в действие 01.01.98г.
Удостоверение качества на ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” содержит: этикетку, товарный знак, срок хранения, срок годности, срок реализации. Хотя есть одно несоответствие, – объединены два пункта в один (дата изготовления и дата упаковки).
На этикетках ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” информация о пищевом продукте содержит: состав, пищевую ценность, употребление, происхождение, технические условия. И не содержит информацию о свойствах и природе.
Итак, можно сделать вывод, что и упаковка, и маркировка удовлетворяют требованиям стандарта, т.е. находятся на достаточном уровне.
Безусловно, репутация предприятия – производителя сыграет свою роль, но часто бывает так, что оформление упаковки создает выразительный образ самого товара, подчеркивая его потребительские свойства, отодвигаются на второй план принадлежать конкретному производителю.
В серьезной рекламной компании без выставок просто не обойтись. Выставки и ярмарки занимают видное место в достижении целей, формирования спроса и сбыта. Специалисты ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” убедились, что важное достоинство их предприятия – возможность предоставить покупателям товар в подлинном виде, можно даже сказать в действии. На выставках удается распространить печатную рекламу и т.п. При проведении выставок и ярмарок необходимо четко представлять себе, ради каких коммерческих целей предприятие участвует в выставке.
ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” в последние годы проводит активную работу по проведению выставок, дегустацией с привлечением работников торговли, специалистов сельского хозяйства как в г.Йошкар-Оле, так и за пределами республики. Например, в настоящее время активно проводятся дегустации в Чебоксарах, Казани, Набережных Челнах, Кирове. Это способствует налаживанию связей с торговлей, с сельхозпроизводителями, позволяет выявлять потребности продукции в количестве и ассортименте, обсуждаются вопросы качества продукции. Выставочная продукция вырабатывается и сразу доставляется на выставку, дегустацию, ярмарку. Продукция во время проведения выставки продается. Во время выставки производится раздача листовок, сувениров непосредственно у витрины представленной ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”. На выставке проводится работа по поиску полезных деловых контактов не только среди посетителей, но и среди участников выставки.