Главная цель массового маркетинга – максимизировать объем реализуемых банковских услуг. Для удачного его использования необходимо, чтобы большая совокупность потенциальных клиентов банковской системы испытывала потребность в одиноковых свойствах банковских услуг – оформлении счета в банке, заключении депозитного договора и т. д. В условиях массового маркетинга весьма непросто убедить клиентов не иметь дела с конкурентами.
Вторая возможность связана с признанием неоднородности рынка банковских услуг, с наличием групп потребителей со схожими потребностями, приоритетами и т. д. В этом случае возникает альтернатива в политике банка – ориентироваться на какую-то группу потенциальных клиентов с концентрацией усилий именно на этой приоритетной группе. Тогда усилия по рекламе, реализации банковских услуг не будут расплывчаты – они получат четкую адресность и будут гораздо эффективнее. Банк найдет свою «нишу» и может максимизировать свою прибыль за счет обслуживания специализированной группы клиентов, став специалистом в конкретном направлении банковской деятельности и опережая за счет этого своих конкурентов.
Поскольку сегментация рынка банковских услуг нацеливает банк на узкую и специфическую группу клиентов, банку потребуется столь же специализированный план маркетинга, в котором при ограниченных ресурсах на рекламу и организационные проблемы закладывается более высокая прибыль и эффективность.
Третью возможность формирования целевого рынка банковских услуг можно связывать с использованием множественной сегментации, когда ориентиры в рыночной политике банка расширяются на 2-3 группы потребителей банковской услуги с подбором для них отличительной услуги по пассивным и активным кредитным операциям.
Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк может идти от продукта, то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это путь от потребностей клиента.
Сегменты рынка банковских услуг выделяются по самым различным признакам:
- применительно к каждому конкретному виду банковских услуг ( трастовым, ссудным, депозитным, ипотечным, лизинговым и т.д.);
- в зависимости от типа клиента ( физические лица, предприятия, общественные организации, банки-корреспонденты, иностранные компании и т.д.);
- с учетом экономического состояния потенциального клиента (богатые клиенты, клиенты со средним достатком, пенсионеры и т.д. – для физических лиц; в зависимости от объемного показателя – объема реализации, размера организации, привлекательности вида продукции и т.д. – для предприятий);
- географический признак используется чаще всего при формировании сети филиалов и для учета специфики предпочтений жителей разных регионов;
- с учетом стереотипов поведения разных групп возможных клиентов.
Развитие общества в целом и отдельных хозяйствующих субъектов базируется на расширенном воспроизводстве материальных ценностей, обеспечивающем рост национального имущества и соответственно дохода. Одним из основных средств обеспечения этого роста является инвестиционная деятельность, включающая процессы вложения капиталов или инвестирование, а также совокупность практических действий по реализации инвестиций.
Основываясь на вышеизложенном, можно сделать вывод, что деятельность инвестиционных банков носит многоплановый характер. В связи с этим формирование системы инвестиционных банков является весьма важным моментом в обеспечении стабильности национальной экономики.

Глава 2. Лизинг как вид инвестиционной деятельности

 

2.1 Определение, сущность и функции лизинга

Лизинг – это вид предпринимательской деятельности, предусматривающий инвестирование лизингодателем временно свободных или привлеченных финансовых ресурсов в приобретение имущества с последующей передачей его лизингополучателю на условиях аренды. [15, с.39].
До настоящего времени единого установившегося понятия лизинг не существовало. В известной степени это является следствием различных взглядов на многогранные возможности этого инструмента.
Подавляющее большинство специалистов сходится во мнении, что лизинг — это специфическая форма имущественных взаимоотношений партнеров, возникающая в результате приобретения в собственность имущества одним из контрагентов (собственник) и последующем предоставлением этого имущества во временное пользование другому контрагенту (пользователю) за определенную компенсацию. [15, с.47].
Специфика лизинга заключается в том, что в рамках этой операции одновременно соединились экономический, правовой и технический аспекты, являющиеся, как правило, признаками самостоятельных коммерческих операций.
Этапы лизинговой сделки состоят в следующем:
- предоставление имущества во временное пользование;
- лизинговые платежи;
- приобретение имущества в собственность;
- выбор имущества и продавца.
В российском законодательстве предусмотрены следующие особенности лизинговых операций:
1) право выбора объекта лизинга и продавца лизингового имущества принадлежит лизингополучателю, если иное не предусмотрено договором;
2)лизингодатель приобретает в собственность указанное лизингополучателем имущество у определенного им продавца и предоставляет лизингополучателю имущество во временное владение и пользование;
3)лизинговое имущество используется лизингополучателем только в предпринимательских целях;
4) лизинговое имущество приобретается лизингодателем у продавца лизингового имущества только при условии передачи его в лизинг лизингополучателю;
5) лизинговое имущество передается продавцом непосредственно лизингополучателю;
6) риск случайной гибели или случайной порчи имущества переходит к лизингополучателю в момент передачи ему этого имущества;
7) сумма лизинговых платежей за весь период лизинга должна включать полную стоимость лизингового имущества в ценах на момент заключения сделки;
8) лизинг может быть как внутренним, когда все субъекты лизинга являются резидентами РФ, так и международным, когда один или несколько субъектов лизинга являются нерезидентами согласно законодательству РФ;
9) имущество, переданное в лизинг, в течении всего срока действия договора лизинга является собственностью лизингодателя;
10) лизингополучатель вправе предъявить продавцу требования, вытекающие из договора купли-продажи лизингового имущества;
11) лизингодатель не отвечает перед лизингополучателем за выполнение продавцом требований договора купли-продажи;
12) лизингополучатель не может расторгнуть договор купли-продажи лизингового имущества лизингополучателем по истечении или до истечения срока договора;
13) по соглашению сторон в договоре лизинга может предусматриваться ускоренная амортизация лизингового имущества с коэффициентом не выше 3 с последующим уведомлением об этом налоговых органов.
С экономических позиций имущество передается в лизинг на определенный срок (срок лизинга) с условием его возвращения, за что собственник получает вознаграждение (лизинговые платежи). Таким образом, соблюдены все условия кредитных отношений: срочность, возвратность и платность. Учитывая, что основу лизинговой операции составляет передача имущества, а не денежных средств, присутствует признак инвестиционных отношений.
С правовой точки зрения лизинговая операция основана на отделении права собственности на имущество от права его использования. Таким образом, налицо признаки арендных отношений. И даже предоставление права выкупа имущества пользователем по окончании срока действия договора не изменяет существа отношений.
Технический аспект лизинговой операции заключается в том, что собственник, приобретая имущество для передачи в лизинг, как правило, не участвует в определении технико-технологических параметров имущества и в выборе продавца. Это является прерогативой пользователя с соответствующим перераспределением ответственности.
Все эти аспекты лизинга в значительной степени предопределяют сложность конструирования лизинговых операций.
Банки одними из первых оценили потенциал лизинга. Изначально он предоставлялся лишь как дополнительный, более гибкий инструмент кредитования, в определённых случаях более удобный как для банка, так и для заёмщика. Лизинговые сделки применялись при финансировании нестандартных проектов, привлекательных для банка, но не соответствовавших требованиям его кредитной политики. Главную роль для принятия решения банком в пользу финансирования таких проектов играет обусловленное лизинговой схемой наличие дополнительного обеспечения в виде самого объекта лизинга. Лизинговое финансирование удобнее и для многих заёмщиков, прежде всего благодаря большей доступности такого финансирования, налоговым льготам и возможности по желанию как учитывать объект лизинга на своём балансе, так и выставлять на балансе лизингодателя. Лизинг теперь не просто услуга банка, это и дополнительный способ привлечения клиентов в банк. Есть примеры, когда лизинговый бизнес становится основным направлением деятельности. Так, у банка «Авангард» инвестиции в лизинговой сделке составляют около 40% кредитного портфеля. Весьма заметными участниками рынка являются такие созданные при российских банках компании, как «Промсвязьлизинг», «Балтийский лизинг», «Альфа-Лизинг», «КМБ-Лизинг» и др. [20, 164]
Конкурентное преимущество на российском рынке заключается в гибкости подхода к клиентам. Многие крупные банки рассматривают лизинг как проектное финансирование, при котором практически нет стандартных условий.
«Авангард-лизинг» практикует передачи в лизинг не просто отдельных видов техники, а целых имущественных комплексов. По сути, это долгосрочное финансирование довольно масштабных размеров, при котором банк гарантирует себе доход, а все предпринимательские риски несут клиенты.
Банки иначе, чем другие организации, оценивают философию лизингового бизнеса. При анализе проекта по созданию новой компании банк может посчитать его перспективным, если даже у клиента менее 10% собственных средств для его реализации. Банк целиком закупает работающую компанию. Во всех реестрах он регистрируется не как акционер, а как собственник этого имущества. Конечно, всё оборудование нельзя считать ликвидным. Однако, если с бизнесом клиента что-то случается, банк не сталкивается с непростыми процедурами банкротства. Имущество остаётся в его собственности, и он может заново начать бизнес с новыми людьми. Если же у клиента всё хорошо, то через некоторое время, выплачивая лизинговые платежи, он получит всё имущество в собственность.

2.2 Управление рисками при лизинговых операциях

Лизинговые операции являются рискованными, как и другие банковские операции.
Все риски, с которыми сталкиваются лизинговые компании в процессе своей деятельности, можно разделить на две большие группы:
- общие – риски, с которыми сталкиваются все предприятия;
-специфические – риски, связанные только с лизинговой деятельностью.
Под общие попадают следующие категории рисков: политические, макроэкономические, юридические и налоговые.
К специфическим рискам лизинговой деятельности можно отнести проектные риски, риски, связанные с предметом лизинга, финансовые риски и риск неуплаты лизинговых платежей.[18, 168]
Способы уменьшения рисков в лизинговой деятельности необходимо применять при формировании портфеля лизинговых проектов.
Выделяется несколько подходов к формированию данного портфеля:
- отраслевой,
- «по типу имущества»,
- территориальный подход,
- подходы по типу предприятий и объему финансирования.
В процессе управления рисками рекомендуется принимать во внимание, по крайней мере, следующие условия разрешения рисков:
¬ предлагаемая операция (проект) отвечает целям и задачам лизингодателя (направления бизнеса, список приоритетных клиентов);
- оборудование, необходимое претенденту на лизинг, должно быть ликвидным;
- адекватно определены и поняты характер, цели и содержание предлагаемого инвестиционного проекта;
- определены варианты и альтернативы проекта;
- проект технологически осуществим, политически и социально приемлем, экономически эффективен, обеспечен в организационно-административном, материально-техническом, кадровом, правовом, информационно-маркетинговом аспектах;
- основные проблемы и риски, способные повлиять на реализацию проекта, выявлены, предложены способы их разрешения; риски являются приемлемыми;
- проект разбит на поддающиеся управлению модули;
- квалифицированно определен комплекс предстоящих работ;
- ответственность за различные элементы проекта распределена адекватно и в увязке со структурой оператора проекта; схемы информационного обмена между исполнителями проекта продуманы и являются обоснованными;
- схема жизненного цикла проекта должна быть ясной и понятной;
-проект имеет надежное финансовое и договорно-правовое обеспечение;
- предлагаемые механизмы контроля и система отчетности не вызывают возражений;
- предложен надежный механизм (способ) отслеживания рисков, связанных с проектом.[11, с.105]
Политические и юридические риски тесно связаны между собой. При осуществлении международных лизинговых сделок целесообразно использовать следующие способы управления юридическими и политическими рисками:
- анализ особенностей политической ситуации и налогового законодательства страны пребывания лизингополучателя;
- увеличение рисковой премии пропорционально предлагаемой величине рисков;
- межправительственные соглашения по гарантиям инвестиций.
Снижение рисков недополучения лизинговых платежей, своевременного возврата предмета лизинга и неэффективного использования основных средств достигается возможностью контролировать деятельность лизингополучателя.
В соответствии со статьей 37 Закона о лизинге лизингодатель имеет право контролировать соблюдение лизингополучателем условий договора лизинга и других сопутствующих договоров. Цели и порядок инспектирования должны специально оговариваться в договоре лизинга и других сопутствующих договорах. При этом лизингополучатель обязан обеспечить лизингодателю беспрепятственный доступ к финансовым документам и предмету лизинга.
В соответствии со статьей 38 Закона о лизинге лизингодатель имеет право осуществлять финансовый контроль за деятельностью лизингополучателя в части, относящейся к предмету лизинга, формированием финансовых результатов деятельности лизингополучателя и выполнением лизингополучателем обязательств по договору лизинга.
Договором лизинга должны быть предусмотрены цели проведения финансового контроля и порядок его проведения. В соответствии с п. 3 ст. 38 Закона о лизинге лизингодатель имеет право направлять лизингодателю в письменной форме запросы о предоставлении информации, необходимой для осуществления финансового контроля, а лизингополучатель обязан удовлетворять такие запросы.
Предмет лизинга может быть застрахован от рисков утраты (гибели), недостачи или повреждения с момента поставки имущества продавцом и до момента окончания срока действия договора лизинга. Страхование предпринимательских рисков осуществляется по соглашению сторон договора лизинга и не обязательно. Лизингополучатель в случаях, определенных законодательством РФ, должен застраховать свою ответственность за выполнение обязательств, возникающих вследствие причинения вреда жизни, здоровью или имуществу других лиц в процессе пользования лизинговым имуществом.
В случае не перечисления лизингополучателем лизинговых платежей, более чем двух раз подряд по истечении установленного договором лизинга срока платежа, их списание со счета лизингополучателя осуществляется в бесспорном порядке путем направления лизингодателем в банк или иную кредитную организацию, в которых открыт счет лизингополучателя, распоряжения на списание с его счета денежных средств в пределах сумм просроченных лизинговых платежей. Бесспорное списание денежных средств не лишает лизингополучателя права на обращение в суд.
Лизингодатель вправе потребовать досрочного расторжения договора лизинга и возврата в разумный срок лизингополучателем имущества в случаях, предусмотренных законодательством РФ и договором лизинга. В этом случае все расходы, связанные с возвратом имущества, в том числе расходы на его демонтаж, страхование и транспортировку, несет лизингополучатель.
Особенности оценки эффективности проектов, предусматривающих использование имущества на условиях лизинга должны быть отражены при формировании денежных потоков инвестиционной и операционной деятельности за счет учета лизинговых платежей, возможности ускоренной амортизации и т.д.

Глава 3. Эффективность лизинговых операций банка

Схемы формирования себестоимости и цены различаются по разным формам реализации товаров: продажа в собственность; кредит; аренда; лизинг (аренда с последующим выкупом в собственность).