Содержание
Ведение

1.       Анализ организационно – экономических условий и результатов сбытовой деятельности

1.1.    Состав потребителей продукции и анализ условий ее реализации

1.2.    Анализ состава и структуры цен и затрат на продукцию

1.3.    Оценка результатов сбытовой деятельности

2.       Методические положения планирования сбытовой деятельности

2.1.    Методика планирования сбытовой программы

2.2.    Информационное обеспечение планирования сбыта

3.       Разработка сбытовой программы

3.1.    Разработка комплекса мер по повышению эффективности сбытовой деятельности

3.2.    Расчет показателей сбытовой программы

Заключение

Список литературы




Введение
Организация сбыта продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставок товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения.

Объектом исследования курсового проекта является сбытовая деятельность предприятия нефтепродуктообеспечения ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт».

В настоящее время невозможно прогрессивное развитие почти ни одной отрасли промышленности, транспорта, сельского хозяйства без применения нефтепродуктов или продуктов нефтехимии. Главная роль в системе нефтепродуктообеспечения принадлежит нефтебазам. Значение отдельных нефтебаз зависит от их территориального положения, которым определяется состав потребителей, транспортные связи, количество и номенклатура поставляемых нефтепродуктов, объем грузооборота и т.п.

Нефтепродуктообеспечение является конечным звеном вертикально интегрированных нефтяных компаний в функциональной цепи «Добыча - Транспортировка – Переработка – Распределение». По результатам распределения оценивается общая эффективность всей цепи.

Целью данного курсового проекта является планирование сбытовой деятельности предприятия.

Для реализации цели данной работы необходимо выполнить следующие задачи: во-первых, проанализировать организационно – экономические условия и результаты сбытовой деятельности, в частности, рассмотреть состав потребителей продукции, изучить состав и динамику оптовых цен и затрат, определить влияние факторов на финансовые результаты деятельности предприятия в области реализации продукции. По результатам анализа выявляются отрицательные моменты в деятельности предприятия по реализации нефтепродуктов оптом.

Во-вторых, необходимо определить методическое и соответствующее информационное обеспечение планирования сбытовой деятельности предприятия.

И, наконец, рассчитать показатели сбытовой программы с учетом предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, определить эффект и эффективность от внедрения этих мероприятий.




1. Анализ организационно – экономических условий и результатов сбытовой деятельности
1.1 Состав потребителей продукции и анализ условий ее реализации
ОАО «Сибирская нефтяная компания» - вертикально-интегрированная компания, активно развивающая направления разведки, производства и реализации нефтепродуктов.

Основное добывающее предприятие Сибнефти и одно из крупнейших добывающих предприятий Российской Федерации – ОАО «Ноябрьскнефтегаз».

Основным нефтеперерабатывающим предприятием Сибнефти является Омский НПЗ, который начал свою работу в 1955 г. В результате постоянной модернизации на сегодняшний день Омский НПЗ обладает самыми большими и технологически совершенными мощностями в Российской Федерации.

Сибнефть постоянно расширяет оптовую и розничную сети реализации нефтепродуктов. На конец 2004 г. Сибнефть владела 11 предприятиями нефтепродуктообеспечения.

Тюменский регион является ключевым для Сибирской нефтяной компании: здесь осуществляется добыча нефтепродуктов (нефть класса «Sibirian light» с содержанием минимального количества серы), которые затем идут на переработку в Омск, здесь же через ОАО «Сибнефть -Тюменьнефтепродукт» (ОАО «С-ТНП») продается готовая продукция. [14]

Открытое акционерное общество «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» является дочерним предприятием ОАО «Сибирская нефтяная компания». Общество строит свои отношения на основе договоров, заключаемых с ОАО «Сибирская нефтяная компания».

Основными видами деятельности Общества являются:

-                 прием, хранение и реализация нефтепродуктов;

-                 реализация сопутствующих товаров и услуг;

-                 оказание услуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям (услуги химической лаборатории).

Уставной капитал Общества составляет 1057026 рублей, разделенный на 1057026 акций (920630 – обыкновенных, 136396 – привилегированных) номинальной стоимостью 1 рубль. Высшим органом управления Общества является общее собрание акционеров.

В активе ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» разветвленная сеть из 82 АЗС и 6 нефтебаз. Объекты расположены на основных транспортных магистралях Тюмени и трассах федерального и областного значения в 5 городах и 22 районах Тюменской области. [4]

ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» работает с единым поставщиком – ОАО «Сибирская нефтяная компания».

Организация поставок нефтепродуктов ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» от головного предприятия осуществляется ежемесячно по долгосрочному договору, согласно которого нефтепродукты поступают на нефтебазы ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» с Омского НПЗ. Номенклатура и количество поставляемых нефтепродуктов определяются прогнозами сбыта, составляемыми специалистами ОАО «Сибнефть».

ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» обязано перечислить стоимость полученных нефтепродуктов из расчета цены указанной в приложении к договору.

В структуре ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» имеется шесть отделений сбыта, расположенных в городах: г. Тюмень – ОС «Тюменская нефтебаза», г. Тобольск – ОС «Тобольская нефтебаза», г. Ишим – ОС «Ишимская нефтебаза», г. Ялуторовск – ОС «Ялуторовская нефтебаза», р.ц. Голышманово – ОС «Голышмановская нефтебаза», р.ц. Омутинское – ОС «Омутинская нефтебаза».

Динамика объемов реализации нефтепродуктов ОАО «Сибнефть –Тюменьнефтепродукт» представлена в таблице 1.1.
Таблица 1.1 Динамика объемов реализации ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт»

Объем реализации	2003г.	2004г.	Изменение, %
Всего, тн.	365198	383619	105,04
в т.ч.: розница, тн	102803	119244	116,00
опт, тн,	262395	264375	100,75

По данным таблицы 1.1 темпы роста оптовой реализации нефтепродуктов очень незначительны. При этом объем оптовой торговли нефтепродуктами на нефтебазах составляет порядка 60 – 70% от общей реализации.

На сегодняшний день на оптовом рынке нефтепродуктов юга Тюменской области, общий объем потребления которого составляет около 600-650 тысяч тонн светлых нефтепродуктов в год, а ежегодный прирост по данным Тюменского областного комитета государственной статистики сохраняется на уровне 2%, действуют несколько крупных нефтепродуктосбытовых предприятий, занимающих 70-75% рынка (рис. 1.1).


Рис. 1.1. Структура оптового рынка нефтепродуктов юга Тюменской области по состоянию на 2004 г.


Динамика объемов реализации с нефтебаз ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» в разрезе видов нефтепродуктов приведена в таблице 1.2.
Таблица 1.2 Динамика оптовой реализации ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт», тн



Из таблицы 1.2 видно, что снижение объемов оптовой реализации наблюдается только по дизельному топливу летнему (ДТ (л)). При этом именно этот вид нефтепродуктов занимает в структуре продаж предприятия наибольшую долю, равную 37%.

Динамика реализации нефтепродуктов (в частности ДТ (л)) носит ярко выраженный сезонный характер (рис. 1.2).


Рис. 1.2. Динамика объемов реализации ДТ (л) по месяцам за 2003-2004 г.


Так как юг Тюменской области является аграрным, потребителями ДТ(л) являются в основном сельскохозяйственные предприятия, которые, как известно, очень чувствительны к цене продукции.

Клиентами ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» являются порядка 140 сельхозпредприятий юга Тюменской области. Период, соответствующий возникновению наибольшей потребности сельскохозяйственных предприятий в ГСМ - август-сентябрь (рис. 1.2).

Группировка предприятий по объемам покупок ДТ (л) представлена в таблице 1.3.
Таблица 1.3.Группировка предприятий по объемам покупок ДТ (л) (по данным 2004 г.)

Объем покупки, т.	Число предприятий	Совокупный объем покупок, т.	Удельный вес, %
До 100	116	37560	38,71
100-500	65	19450	20,03
500-700	7	5090	5,25
700-1000	6	5560	5,73
Более 1000	18	29120	30,28
Итого	212	97040	100

Наибольшее количество предприятий приобретает ДТ (л) мелкими партиями – до 100 т. Вторую по величине долю в структуре совокупного объема покупок занимает крупный опт – более 1000 т. При чем этот объем продаж обеспечивается за счет 18 предприятий.
1.2 Анализ состава и структуры цен и затрат на продукцию
В силу того, что ОАО “Сибнефть - Тюменьнефтепродукт” не производит продукцию, а лишь выступает в качестве посредника между производителем и потребителем, предприятие не несет производственных затрат. Выражением текущих затрат, связанных с процессом обращения нефтепродуктов, выступают издержки обращения. Именно издержки обращения на торговом предприятии являются основным ценообразующим и прибылеобразующим фактором. Поэтому анализ издержек позволяет, с одной стороны, определить резервы увеличения прибыли, с другой - увидеть возможность снижения цены единицы продукции.

Структура издержек обращения по реализации нефтепродуктов с нефтебаз в динамике представлена в таблице 1.4.
Таблица 1.4 Издержки обращения ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» (2003-2004г)

Наименование статей	Издержки обращения, тыс. руб.		Издержки обращения на 1 тонну, руб.		Удельный вес, %
	2003	2004	2003	2004	2003	2004
1	2	3	4	5	6	7
Издержки обращения	337098,86	356853,38	1284,70	1349,80	100,00	100,00
Налоги, включаемые в издержки обращения	8449,12	8618,63	32,20	32,60	2,51	2,42
Налог с владельцев транспортных средств	603,51	740,25	2,30	2,80	0,18	0,21
Налог на землю	7556,98	7640,44	28,80	28,90	2,24	2,14
Прочие налоги	288,63	237,94	1,10	0,90	0,09	0,07
Собственные затраты по статьям издержек обращения	304771,79	322378,88	1161,50	1219,40	90,41	90,34
Транспортные расходы	84491,19	94011,75	322,00	355,60	25,06	26,34
Расходы на оплату труда	97873,34	99140,63	373,00	375,00	29,03	27,78
Отчисления в страховые внебюджетные фонды	35423,33	35955,00	135,00	136,00	10,51	10,08
Арендная плата	2151,64	2194,31	8,20	8,30	0,64	0,61
Амортизация (износ) основных средств	19942,02	20330,44	76,00	76,90	5,92	5,70
Расходы на ремонт основных средств	25793,43	27019,13	98,30	102,20	7,65	7,57
Расходы на электроэнергию	5195,42	6847,31	19,80	25,90	1,54	1,92
ГСМ на собственные нужды	12490,00	14540,63	47,60	55,00	3,71	4,07
Потери товаров и технологические отходы	2991,30	3172,50	11,40	12,00	0,89	0,89
Покупные материалы	18420,13	19167,19	70,20	72,50	5,46	5,37
Прочие затраты по текущей деятельности	23877,95	25855,88	91,00	97,80	7,08	7,25
Расходы по обеспечению условий труда и технике безопасности	3673,53	3807,00	14,00	14,40	1,09	1,07
Услуги связи	1075,82	1216,13	4,10	4,60	0,32	0,34
Канцелярские принадлежности	262,40	370,13	1,00	1,40	0,08	0,10
Командировочные расходы	787,19	660,94	3,00	2,50	0,23	0,19
Оплата услуг вневедомственной и пожарной охраны	11361,70	13139,44	43,30	49,70	3,37	3,68
Прочие	6717,31	6662,25	25,60	25,20	1,99	1,87

По данным таблицы 1.4 видно, что произошло значительное снижение доли затрат на оплату труда в общей структуре издержек обращения при увеличении объемов реализации. Это свидетельствует о повышении производительности труда работников нефтебаз.

Увеличение доли расходов на ремонт основных средств в 2004 году по сравнению с 2003 связано с большим уровнем износа основных средств и является объективной необходимостью.

В 2004 году возросла доля прочих затрат по текущей деятельности. В основном это является следствием удорожания услуг пожарной охраны.

На основе данных таблицы 2.1 можно рассчитать долю условно- переменных и условно – постоянных затрат в структуре издержек обращения: в 2003 году условно – постоянные затраты составили 54420,72 тыс. руб. или 16,14%, в 2004 – 56999,25 тыс. руб. или 15,97%, а условно – переменные 282678,13 тыс. руб. (83,86%) и 299854,13 тыс. руб. (84,03%) соответственно.

Для количественной оценки влияния соотношения условно – постоянных и условно – переменных затрат на издержки обращения, приходящиеся на 1 тонну нефтепродуктов, реализуемых оптом, целесообразно использовать следующую модель:


(1.1)
где z_m – издержки обращения на 1 тонну нефтепродуктов, руб./тонну;

Z_общ – издержки обращения, руб.;

Q – объем продаж, тонн;

Z_пер – условно - переменные затраты, руб.;

dZ - доля условно – переменных затрат в общей сумме издержек обращения.

Результаты расчета количественной оценки влияния факторов на удельные издержки обращения логарифмическим методом приведены в таблице 1.5.
Таблица 1.5Количественная оценка влияния факторов

Показатели	2003 г.	2004 г.	Изменение удельных издержек
Условно – переменные затраты, руб.	282678,13	299854,13	+77,685
Доля условно – переменных затрат в общем объеме издержек обращения	0,8386	0,8403	-2,667
Объем продаж, т	262395	264375	-9,900
Издержки обращения на 1 тонну нефтепродуктов, руб./т	1284,7	1349,8	+65,1

Удельные издержки обращения в целом увеличились на 65,1 руб. в 2004 году по сравнению с 2003, в том числе из-за роста суммы условно – переменных затрат (+77,69 руб.), что является следствием увеличения объема реализации. На снижение удельных затрат (-2,67 руб.) повлияло увеличение доли условно – переменных затрат в структуре общих издержек.

Для анализа уровня оптовых цен на ДТ (л) необходимо рассмотреть их динамику в месячном разрезе (таблица 1.6).


Таблица 1.6 Оптовые цены на ДТ (л) в 2003-2004 г.

Месяц	2003 г.		2004 г.
	Цена, руб.	Объем продаж, т	Цена, руб.	Объем продаж, т
Февраль Март	8993	9340	8974	9390
Апрель Май	9156	28355	9240	27215
Июнь Июль	9912	20050	9833	20980
Август Сентябрь	11308	33650	11255	33750
Октябрь	11096	5750	11112	5705
Итого		97145		97040

Самый большой уровень цен наблюдается в августе – сентябре. Это связано с возникновением наибольшей потребности в указанном периоде (время уборочных).

Судя по данным таблицы 1.6, можно сделать вывод, что объем реализации нефтепродуктов напрямую зависит от ценового фактора.

Оптовая цена нефтепродуктов складывается из нескольких элементов:
(1.2)
где Ц_опт – оптовая цена реализации 1 тонны, руб.;

Ц_зак – закупочная цена 1 тонны, руб.;

ТР – транспортные расходы (Омский НПЗ - нефтебазы ОАО «С-ТНП»);

А – акциз, руб.;

N_пб - норма прибыли на 1 тонну, руб.;

НДС – сумма НДС, руб.

Сумма транспортных расходов на одну тонну составляет 600 руб.

Ставки акцизов на нефтепродукты приведены в таблице 1.7.


Таблица 1.7 Налоговые ставки акциза на нефтепродукты

Виды подакцизных товаров (нефтепродукты)	Налоговая ставка, руб. за 1 тонну
Бензин автомобильный с октановым числом до «80» включительно	3135,26
Бензин автомобильный с иными октановыми числами	4282,22
Дизельное топливо	1274,40
Масло для дизельных и (или) карбюраторных (инжекторных) двигателей	3482,18

Таблица 1.8 Структура оптовых цен 1 т. ДТ (л) за 2004 г., %

Элемент оптовой цены	Февраль Март	Апрель Май	Июнь Июль	Август Сентябрь	Октябрь
Закупочная цена	39,31	39,34	41,56	44,97	44,97
Транспортные расходы	6,68	6,49	6,12	5,34	5,40
Издержки обращения	15,04	14,61	13,73	11,99	12,14
Прибыль	9,52	10,52	10,38	11,13	10,77
Акциз	14,20	13,79	12,96	11,32	11,47
НДС	15,25	15,25	15,25	15,25	15,25
Итого оптовая цена	100	100	100	100	100

По данным таблицы 1.8 самую большую долю в структуре оптовой цены составляет закупочная цена. При этом доля закупочной цены возрастает на 5,66% в октябре по сравнению с февралем, что приводит к снижению долей других составляющих оптовой цены. Закупочная цена является независящим от предприятия фактором внешней среды. Самая большая доля прибыли на 1 тонну ДТ (л) приходится на август- - сентябрь.