Содержание
Введение

1. Научно-теоретическое обоснование темы.

1.1 Понятие об ассортименте и товарной номенклатуре

1.2 Основные принципы ассортимента

1.3 Этапы и методы формирования ассортимента товаров в магазине

2. Краткая характеристика предприятия, история его создания и опыт работы на рынке

3. Исследование рыночной среды предприятия ООО «Сибирская компания»

3.1 Место и роль предприятия на рынке товара

3.2 Конкуренты предприятия и их анализ

3.3 Использование маркетинга в коммерческой деятельности

4. Экономическая характеристика предприятия

4.1 Анализ товарооборота

4.2 Анализ издержек обращения

4.3 Анализ материально – технической базы

4.4 Анализ прибыльности и рентабельности предприятия

4.5 Анализ безубыточного объема продаж

4.6 Анализ финансового состояния

5. Мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия

5.1 Содержание мероприятия

5.2 Меры реализации и методы оценки перспетивного развития предприятия

5.3 Оценка эффективности

Заключение

Список литературы



Введение
Для успешного развития розничного торгового предприятия большое значение имеет правильное решение ассортиментной политики.

Практика хозяйствования предприятий розничной торговли свидетельствует о том, что большинство субъектов уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля магазинов, статичности ассортиментных наборов товаров и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов макро- и микроокружения. Поэтому торговым предприятиям необходимо научиться управлять ассортиментом.

От состава своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с приобретением товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности предприятий розничной торговли.

Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени на поиск нужных товаров, создают мобильный спрос - когда покупатели вынуждены приобретать товары не в местах своего постоянного проживания.

Формирование товарного ассортимента является одновременного и средством и методом управления ассортиментом. Правильная ассортиментная политика предприятия - это основа стабильности, рентабельности и, в конечном итоге, конкурентоспособности его на рынке. Ассортиментная политика строится на основе маркетинговых исследований рынка и способствует приведению в соответствие спроса предложению, направлена на разработку научной основы формирования ассортимента, оптимизацию его групповой структуры, требующей расширения или сокращения количества ассортиментных позиций, его обновления на качественно новой основе.

Цель работы - углубить, систематизировать и закрепить полученные знания в области формирования ассортимента и управления товарными запасами, провести анализ финансового состояния организации, научиться применять полученные знания на практике.

Работа предполагает выполнение следующих задач:

1) изложить теоретическую сущность формирования ассортимента и управления товарными запасами;

2) изучить материалы практики по розничному торговому предприятию ООО «Сибирская компания»;

3) рассчитать эффективность работы предприятия;

4) разработать конкретные рекомендации и способы их реализации;

5) изучить профессиональную подготовку и повышение  квалификации работников.



1. Научно-теоретическое обоснование темы
1.1 Понятие об ассортименте и товарной номенклатуре
Ассортиментом товаров является набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Товарная номенклатура - перечень однородных и разнородных товаров или аналогичного назначения.

Таким образом, приведенные выше понятия близки между собой. Их объединяет то, что они оба являются перечнями товаров.

Отличия заключаются в назначении: ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей, товарная номенклатура может иметь иное назначение - для регламентирования определенной профессиональной деятельности или иной сферы применения.

Различают следующие виды товарного ассортимента:

1) производственный ассортимент - номенклатура товаров, выпускаемых отдельным предприятием (промышленности, сельского хозяйства и др.) или отраслью в целом.

Производственный ассортимент отдельного предприятия зависит от характера отрасли (узкономенклатурная, широкономенклатурная) степени специализации производства, применяемой технологии, ориентации на определенный рынок (региональный, страновый, международный). Выпускаемые ими товары могут нуждаться в участии торговых предприятий по доведению продукции до конечного потребителя.

2) торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемая предприятиями оптовой и розничной торговли [16, с. 32].

В результате маркетинговых исследований соответствующих расчетов и оценок торговое предприятие составляет документ, называемый «ассортиментным перечнем товаров».

Этот перечень, содержащий групповую и развернутую номенклатуру, является базой для ежедневной оперативной работы товароведов, должен корректироваться с учетом изменений рыночной ситуации. Предприятия оптовой и розничной торговли стремятся иметь (а иногда, и обязаны, что выступает формой государственного регулирования их деятельности) обязательный ассортимент (ассортиментный минимум).

В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными предприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (под сортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями, прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше одного миллиона разновидностей товаров, ассортимент которых постоянно расширяется и обновляется. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через пять лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро - через 7-10 лет, обновление составляет 80,0-100,0%. Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним можно подразделить по ряду признаков на следующие виды.

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их, подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и не скоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов.

Товары сложного ассортимента - имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, ростам, моделям и т. д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований [5, с. 117].

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в составе которых однородные по признаку единства производственного происхождения товара. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяется на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на три группы:

1) повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары (хлеб, сахар, молоко, мыло и др.). Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней;

2) периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически (одежда, обувь, ткани, посуда, деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.);

3) редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает, пять лет (мебель, телевизоры, компьютеры, холодильные и стиральные машины, мотоциклы и т. д.).

Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовывать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности.

В финансовой деятельности большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи, с чем выделяют «сезонные товары». Дело в том, что спрос населения на некоторые товары в течение года колеблется, резко возрастая или снижаясь в отдельные периоды. Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара.

В западноевропейских странах, США торговые предприятия (особенно универмаги) торгуют строго в соответствии с сезоном. Пока, например, не наступил весенний сезон, в магазине практически нет ни одного предмета весенне-летнего сезона. Но с наступлением сезона все подчинено сезонной торговле.

Товары импульсного спроса - это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хозяйственные вещи, шнурки, детские книжки). Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах - чулки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья - галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий - спички, трубки, портсигары).

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди товарного ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные машины, телевизоры и т. д.). При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были предоставлены все части и детали комплектных товаров.

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса. В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса [5, с.120].

И, наконец, модные товары.

Мода - непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса, в какой - либо сфере жизни или культуре, в одежде, обуви, стили жизни. Для модных товаров характерна смена форм и образов одежды, обуви, головных уборов, происходящая в течение сравнительно коротких промежутков времени. Мода оказывает сильное влияние на формирование ассортимента одежды, обуви, головных. Быть одетым по моде является важным фактором для многих людей. Особенно молодых.

Появление моды особенно сильно выразилось в 17 в. во Франции, которая длительное время считалась законодательницей моды. И в настоящее время французские и некоторые западноевропейские страны имеют всемирно-известные дома моделей (Вячеслава Зайцева, Валентина Юдашкина).

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплекса входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки комплексов может быть положен половозрастной признак (товары для женщин и т. д), особенности образа жизни и проведения досуга (товары для туриста и т. д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микро-комплексы.
1.2 Основные принципы ассортимента
1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого покупателями в районе деятельности магазина. Этот принцип является основным. Поскольку спрос является категорией постоянно меняющейся как количественно, так и качественно, то ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Поэтому коммерсанты должны постоянно изучать покупательский спрос.

Результаты изучения спроса обязательно должны учитываться при формировании ассортимента. В частности товары четко сформированного спроса должны быть постоянно в продаже, поскольку их отсутствие приводит к потерям оборота и в соответствии к снижению эффективной деятельности предприятия и ухудшению конкурентных позиций. Итак, изучение спроса населения с одной стороны предшествует формированию ассортимента, с другой стороны следует за ним с целью выявления соотношения ассортимента предъявляемому спросу.

2. Принцип комплексного удовлетворения спроса. Обеспечивает максимальное удобство покупателя, экономию времени при совершении покупки. Этот принцип предполагает построение ассортимента товара с учетом комплектности их потребления.

Количество и наименование потребительских комплектов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличие других типов РТП (рознично - торговых предприятий) в зоне его деятельности. В большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственные товары. В рамках потребительских комплексов выделяют микро-комплексы постоянные и сезонные [17, с. 265].

Сезонные микро-комплексы организуются в конце праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сохранения постоянных микро-комплексов. Также можно сформировать временные, специальные для данной местности, района микро-комплексы с учетом традиций, обычаев, народных праздников.

Этот принцип построения ассортимента используется в некоторых конкретных магазинах. Например: диетические продукты, детское питание.

3. Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, устойчивости, обновляемости ассортимента.

Учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товара с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгового технического оборудования.

4. Обеспечение рентабельности работы розничной торговой точки - это непременное условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, также учитывается товарооборот и другие экономические показатели.
1.3 Этапы и методы формирования ассортимента товаров в магазине
Факторы, влияющие на формирование ассортимента.

Этапы формирования ассортимента:

1)     определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;

2)     устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);

3)     определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;

4)     разрабатывают конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Методы формирования ассортимента:

1)     метод ассортиментного перечня.

Предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердо сформировавшегося спроса.

Для конкретных магазинов ассортиментные перечни разрешаются с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, наличия конкурентов, контингента покупателей. Утвержденный торговым предприятием ассортиментный перечень согласовывается с органами местной администрации и территориальным центром Госсанэпиднадзора. Перечни разрабатываются и утверждаются на 1 год. Но при изменении на рынке могут корректироваться и пере утверждаться.

2)     метод потребительского комплекса.

Этот метод более прогрессивный, поскольку ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, способствует экономии времени покупателей на совершение покупок, облегчает выбор товаров, способствует совершению импульсивных покупок. Однако, при этом не учитывается особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Для учета индивидуальных предпочтений необходима дифференциация ассортимента, главным принципом которой является глубокое изучение требований конкретных групп потребителей. Поэтому комплексное изучение рыночной ситуации становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, отвечающего платежеспособному спросу [13, с. 221].

Выделяют две группы факторов общие и специфические, влияющие на формирование ассортимента в магазине.

1. Общие факторы - они не зависят от конкретной работы розничного торгового предприятия.

К ним относятся покупательский спрос и производство товаров. Существующие изменения в спросе сопровождаются с изменениями в сформированном ассортименте. При формировании ассортимента учитывают наличие покупательского спроса на товары простого и сложного ассортимента. На товары простого ассортимента спрос в основном конкретный, твердо формулируемый и не допускает замены этих товаров. На товары сложного ассортимента в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость, причем и которые являются товарами периодического спроса. При формировании ассортимента учитывается также и характер предъявляемого спроса.

1.1 устойчивый спрос - предъявляется на определенные товары и не допускает замены даже однородным товаром.

1.2 альтернативный спрос - формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товарами.

1.3 импульсивный спрос - возникает непосредственно в магазине под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца [17, с. 257].

2. Специфические факторы – отражают конкретную работу магазина (тип и размер, условия товароснабжения, состав населения, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности магазина) [17, с. 258].

При построении ассортимента товаров в магазинах, торгующими непродовольственными товарами, исходят из изделий всей номенклатуры товаров на комплексы, микро-комплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» - на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом (магазином и т.п.) самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Однако, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений коньюктуры рынка и других факторов. В магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли. Могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его широту, полноту, стабильность и степень обновления товаров [6, с. 212].

Особенности формирования ассортимента на разных этапах жизненного цикла товара.

Принятие решения о включении новых товаров и снятии товаров с продажи основывается на понятии жизненного цикла товара.

Многие товары предназначены для продажи в течение ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары стареют как технически, так и морально, психологически.

Любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики:

1) скорость прохождения через стадии жизненного цикла разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро проходят весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста;

2) прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а примерно на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации, почти всегда, обгоняет увеличение прибыли;

3) политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

Характеристики товара на протяжении его жизненного цикла в общем виде представлены.

На стадии внедрения товаров, торговля ими зачастую бывает убыточной, и розничная организация принимает на себя большой риск, выпуская на рынок новый товар; розничные цены на этой стадии, как правило, высокие, и товар может продаваться лишь в немногих магазинах.

На стадии внедрения обычно стремятся закупать сравнительно небольшие партии товаров, притом у хорошо известных поставщиков, которые всегда отличались добросовестностью и готовностью сотрудничать. Но при этом выбирают таких поставщиков, которые в случае успеха товара смогут поставлять его в достаточных количествах.

Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема реализации, возрастания прибыли; товар начинает предлагать все большее количество поставщиков. На этой стадии необходимо стремиться к следующему:

1) снабжать магазины большими партиями товара различных разновидностей (например, разных цветов);

2) искать новых поставщиков, чтобы за счет более широкого круга источников снабжения обеспечить непрерывный завоз товара в магазины;

3) организовывать быстрый завоз через короткие интервалы времени;

4) установить надежный контроль над всеми источниками снабжения (за вновь появляющимися поставщиками), чтобы была возможность систематически оценивать новые предложения и принимать лучшие из них;

5) сосредоточить в магазинах достаточные запасы нового товара, чтобы полностью исключить случаи, когда его нет в наличии [17, с. 274].

Когда товар вступает в стадию зрелости, то темп роста объема реализации замедляется. Конкуренция становится более острой, цены на товар снижаются, валовая прибыль, получаемая при его продаже, становится все меньше и меньше. В такой ситуации руководитель, ответственный за формирование ассортимента, должен предпринять следующее:

1) потребность у поставщиков снижения оптовых или закупочных цен;

2) начать отказываться от услуг слабых поставщиков, внимательно следить за льготными ценами и иными преимуществами, которые другие поставщики теперь уже стремятся предоставить при продаже этого товара;

3) стараться свести объем товарных запасов к минимально необходимому, требующему как можно меньших финансовых средств;

4) стремиться извлечь пользу из тех усовершенствований товара и его упаковки, которые осуществляют ведущие поставщики.

На последней стадии, в фазе устаревания, товар дает все меньший вклад в общую прибыль товарного отдела или магазина в целом. Промышленность начинает снимать товар с производства, поставщики перестают его предлагать. На этой стадии руководителям розничной торговли рекомендуется:

1) пересмотреть требуемые объемы товарных запасов;

2) распродать остатки запасов;

3) проанализировать все экономические показатели товара на протяжении его жизненного цикла, при ухудшении их товар вообще исключают из ассортимента [17, с. 275].

Формирование ассортимента политики торгового предприятия основывается на планировании ассортимента продукции с учетом жизненного цикла товарных единиц.

Большинство магазинов включает в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста или зрелости. Однако, стратегия других магазинов диктует иную линию поведения; некоторые магазины предпочитают закупать и включать в свой ассортимент больше товаров, находящихся еще на стадии внедрения. Особенно это относится к модным, престижным магазинам, которые дорожат репутацией новотоваров. Есть магазины, включающие в ассортимент товары на стадии зрелости и даже устаревания.

Совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Гармонизация ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.



2. Краткая характеристика предприятия, история его создания и опыт

работы на рынке
Объектом исследования в настоящем отчете является супермаркет «Багира №20» (ООО «Сибирская компания»), в дальнейшем именуемое «Общество». Форма собственности – частная, общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании Устава, законодательства РФ и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на самостоятельном балансе, от своего имени общество приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязательства, является истцом и ответчиком в суде. Общество зарегистрировано палатой Администрации г. Иркутска, Иркутской области . Местонахождение ООО «Сибирская компания»: г. Иркутск, ул. Октяборьская революция , 3.

Учредителем общества является физическое лицо – единоличный владелец. Уставный капитал составляет 600 000 руб. Основной целью ООО «Сибирская компания» является – наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах продовольственного назначения и извлечение из этой деятельности прибыли для собственных нужд. Основным видом деятельности предприятия является розничная и оптовая продажа алкогольной продукции, собственная розничная сеть, продажа продовольственных товаров. Ассортимент представлен следующими товарами: алкогольная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, бакалея, колбасы и мясные полуфабрикаты, молоко и молочные изделия, кондитерские изделия, крупы и мучные изделия, полуфабрикаты.



3. Исследование рыночной среды предприятия ООО «Сибирская

компания»
3.1 Место и роль предприятия на рынке товара
Для определения места предприятия на рынке необходимо выделить сегмент, на который ориентировано данное предприятие. Сегментирование может производиться с использованием различных критериев таких как: географические признаки, демографические признаки, социально-экономические критерии, поведенческие критерии. Исходя, из этого можно определить целевой сегмент. Например, покупательская среда магазина ООО «Сибирская компания» – это покупатели всех возрастных групп, обоих полов со средним уровнем дохода.

Удовлетворение потребности людей в товаре обусловливается развитием общественного производства, ростом материального благосостояния и культурного уровня населения; численностью и составом населения (социальный, половозрастной и др.); конституционные (морфологические, функциональные) особенности организма человека; психологические факторы; природно-климатические условия. Понятно, что потребители испытывают различные, потребности в разнообразных товарах. Для того чтобы удовлетворить эти разнообразные потребности, организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые, скорее всего, положительно отреагируют на предлагаемые ими товары. После выявления таких групп покупателей организации ориентируют свою маркетинговую деятельность, прежде всего, на эту группу потребителей, именуемую целевой аудиторией, почти не замечая остальных.

Для того чтобы понять, почему так делается, надо вспомнить закон В. Парето, согласно которому 20% потребителей покупают 80% определенных товаров. Верное определение в социально-демографических категориях этих 20% покупателей, составляющих целевую аудиторию, и является главной сложностью в процедуре сегментирования.

Сегментирование в переводе с латинского означает разрезание. В каждом конкретном случае разделение может быть ориентировано на разные товары и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий. Рыночный сегмент — это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые товары и набор маркетинговых стимулов.

Кроме рыночного сегмента различают еще бизнес-сегмент. Бизнес-сегмент — это область рынка, в которой организация имеет возможность получить те или иные преимущества. Наиболее часто при сегментации рынков используются географические, демографические, социально-экономические, психографические и поведенческие принципы. При всех своих достоинствах социально-экономическая сегментация не учитывает состояния конкуренции на рынке.

Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи, религия, национальность, раса. Возраст в России рекомендуется сегментировать с кратностью 7 лет, так как известно, что через каждые 7 лет человек переходит в новый период своей жизни. Что касается национальности, то понятие это становится все более расплывчатым, а значит, таким будет и сегментирование. Демографические сегменты, как и географические, обычно легко определить и измерить, так как необходимая информация доступна.

Отдельные товары имеют ярко выраженную ориентацию на определенные категории людей. В России доход плюс пол и возраст делают прочие социально-демографические характеристики (в том числе образование, социальное положение, тип занятости) излишними. Потому, у нас очень распространено сегментирование потребителей в зависимости от их платежеспособности.

Психографическая сегментация — это деление рынка на различные группы в зависимости от образа жизни или других индивидуальных характеристик потребителей. Психография — психологическое исследование групп или индивидуумов, особенно в отношении характерных черт, ценностей, представлений, предпочтений и моделей поведения. Психография направлена на изучение действий, интересов и мнений.

Образ жизни характеризует то, на что потребитель тратит свое время, как он отдыхает, где живет, что представляют собой интерьер его жилища, хобби и т.д. Индивидуальные характеристики потребителей используются в качестве критериев сегментации в случаях, когда товар подобен товару конкурента и запросы потребителей не выявлены при применении других критериев.

Для повышения своей конкурентоспособности магазин ООО «Сибирская компания» постоянно совершенствует работу фирмы: следит за ценами, качеством, предлагает услуги, скидки, выделяет внешние и внутренние преимущества.
3.2 Конкуренты предприятия и их анализ
Основными предметами конкуренции в торговой сфере являются:

—ассортимент;

—стоимость предлагаемого ассортимента;

—объем предлагаемого ассортимента;

—производители товаров;

—место расположения торговой точки.

Основными конкурентами магазина являются:

—"Бонус"

—"Хлебный"

—Киоски

"Бонус" - достаточно, крупный магазин. На городском рынке предприятие работает, примерно, также как и ООО «Сибирская компания». Основной ассортимент и направленность данного магазина – алкогольная продукция

"Хлебный" – достаточно маленький магазин с узким ассортиментом представленных товаров.

Киоски не являются конкурентами для магазина, так как там очень узкий ассортимент и качество обслуживание покупателей очень низкое.

Для того чтобы выявить конкурентное положение предприятия была проведена экспертная оценка прямых конкурентов. Для этого была составлена таблица 3.1 сравнительной оценки конкурентоспособности магазина ООО «Сибирская компания» в сравнении с конкурентами. Выбраны наиболее важные для анализа ключевые факторы успеха, по каждому фактору определен его вес, исходя из его принятой значимости. Позицию каждого конкурента по отдельному фактору оцениваем исходя из шкалы - оценки от 1 до 10 баллов, где: 1 - самая слабая позиция, 10 - самая сильная позиция.
Таблица 3.1 – Сравнительная оценка конкурентоспособности магазина


Из проведенной экспертной оценки можно сделать следующие выводы.

Наиболее конкурентоспособным предприятием является "Бонус", взвешенная оценка составляет 8,85 баллов. Предприятие работает на Иркутском рынке продовольственных товаров довольно длительное время и зарекомендовало себя с лучшей стороны. Из этого следует его высокий уровень репутации. Данное предприятие располагает широким ассортиментом товаров. И последний фактор, это то, что розничная цена товаров вполне приемлемая для потребителей.

На следующем месте по конкурентоспособности стоит "Хлебный" – 4,95 баллов. Предприятия располагают не очень полным ассортиментом товаров, предоставляют не очень широкий спектр различных услуг, реализует свою продукцию по более низким ценам.

Наименее конкурентоспособными, по результатам экспертной оценки, являются все киоски. Они занимают, примерно, одинаковое место и в бальной оценке так же 3,55 баллов. Киоски предоставляют очень узкий ассортимент, так как предприятия занимают небольшие площади. Они не смогут заработать высокую репутацию, и вряд ли это у них получится. Потому что товар как правильно всегда не соответствует качеству и розничные цены на все виды товаров довольно высокие.
3.3 Использование маркетинга в коммерческой деятельности
Обеспечение коммерческого успеха самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей реализуемых товаров. В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

—комплексное изучение потребителя и рынка;

—планирование товарного ассортимента и цен;

—разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

—выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

—планирование и осуществление сбыта;

—разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Маркетинговая стратегия предприятия основывается на нескольких основных принципах. Первый принцип - наиболее полное изучение потребителя и рынка. Второй принцип – определение оптимального ассортимента товаров. Третий принцип – разработка наиболее эффективной сбытовой политики. Основополагающим является первый принцип, остальные на нем базируются. Маркетинговые исследования обеспечивают до 80 % рыночного успеха, но не сами по себе, а при условии, что решения, определяющие деятельность предприятия, осуществляются на их основе.

Маркетинг уже давно находится на вооружении предприятий многих зарубежных стран. ООО «Сибирская компания», проводит маркетинговые исследования, в достаточной мере.

ООО «Сибирская компания» стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их оборачиваемость.

ООО «Сибирская компания» может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов.



4. Экономическая характеристика предприятия
4.1 Анализ товарооборота
Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот. Анализ розничного товарооборота позволяет определить:

—в какой степени выполнен план товарооборота и удовлетворён спрос покупателей;

—какие изменения произошли в товарообороте за отчётный период, и чем они были вызваны;

—вскрыть новые явления, а также имеющиеся резервы в развитии товарооборота.

—

Таблица 4.1 – Анализ товарооборота за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Значение показателя за период 2007-2009 г.г.
Товарооборот за 2007 г., тыс. руб.	6278
Товарооборот за 2008 г., тыс. руб.	6678
Товарооборот за 2009 г., тыс. руб.	7190
Средний товарооборот за три года, тыс. руб.	6715,3
Средний темп роста товарооборота за три года, тыс. руб.	1,07
Ритмичность реализации товаров	373,3
Коэффициент вариации	5,6%
Коэффициент равномерности	94,4%

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Общие затраты, тыс. руб., в т.ч.:	5239	5409	5590	+170	+3,2	+181	+3,3
постоянные затраты, тыс. руб.	1571.7	1622,7	1677	+51	+3,2	+54,3	+3,3
переменные затраты, тыс. руб.	3667,3	3786	3913	+118,7	+3,2	+127	+3,3
Затраты на 1 руб. товарной продукции, руб.	0,83	0,8	0,77	-0,3	-3,6	-0,03	-3,75
Издержко- отдача, руб.	1,19	1,23	1,28	+0,04	+3,36	+0,05	+4,06
Уровень затрат в товарообороте, %	83,45	80,9	77,74	-2,55	-3,05	-3,16	-3,9
Уровень постоянных затрат в товарообороте, %	25,03	24,29	23,32	-0,74	-2,95	-0,97	-3,9
Уровень переменных затрат в товарообороте, %	58,41	56,69	54,42	-1,72	-2,9	-2,27	-4

Виды издержек обращения	Издержки обращения по видам, тыс. руб.			Структура издержек обращения, %			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение  2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %	Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %
Транспортные расходы	151	125	137	14,4	11,55	12,25	-26	-17,2	+12	+9,6
Расходы на оплату труда	460	490	515	43,9	45,29	46,06	+30	+6,52	+25	+5,1
Отчисления на социальные нужды	51	65	72	4,86	6	6,44	+14	+27	+7	+10,7
Расходы на аренду и содержание зданий	256	300	310	24,43	27,73	27,72	+44	+1,17	+10	+3,3
Амортизация основных средств	60	55	43	5,72	5,08	3,84	-5	-8,3	-12	-21,8
Расходы на рекламу	18	12	15	1,71	1,1	1,34	-6	-33,3	+3	+25
Потери товаров и технологические отходы	11	14	9	1,04	1,29	0,8	+3	+27,2	-7	-35,7
Расходы на тару	20	15	16	1,9	1,38	1,43	-5	-25	+1	+6,66
Прочие расходы	20,8	5,8	1	1,98	0,53	0,08	-15	-72,1	-4,8	-82,7
Итого	1047,8	1081,8	1118	100	100	100