Министерство образования и науки РФ

Государственное образовательное учреждение

профессионального высшего образования

«Ивановская государственная текстильная академия»

(ИГТА)
Кафедра Экономики
Курсовая работа

По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

на тему

Коммерческая деятельность ООО «Яковлевская мануфактура»
Автор работы

Маянцева Е.А.
Иваново 2010г


Содержание
Введение

1 Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

2 Организация коммерческой деятельности ООО «Яковлевская мануфактура»

2.1 История развития предприятия

2.2 Организационная структура управления

2.3 Цели, задачи, оценка коммерческой деятельности предприятия

2.4 Прогнозирование объема продаж

2.5 Делопроизводство

3 Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации

Заключение

Список используемых источников


Введение
В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Коммерческая деятельность предприятия - финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Объектом исследования курсовой работы является ООО «Яковлевская мануфактура».

Целью работы является изучение организации деятельности предприятия в сфере коммерции.

Задачи:

- рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

- раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

- изучить работу ООО «Яковлевская мануфактура»;

- ознакомиться с организационной структурой предприятия;

- ознакомиться с покупателями продукции ООО «Яковлевская мануфактура»;

- рассмотреть ассортимент продукции, реализуемой на данном предприятии;

- определитьцели и задачи коммерческой деятельности предприятия;

- изучить правила оформления внутренней документации, договоров, накладных и т.д;

- проанализировать финансово-хозяйственную деятельность организации.




1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли
1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности
Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. /4/

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

1)     коммерческие;

2)     производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1)     закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

2)     планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

3)     организация сбыта продукции;

4)     выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

5)     организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

6)     розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1)     неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2)     гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3)     умение предвидеть коммерческие риски;

4)     выделение приоритетов;

5)     проявление личной инициативы;

6)     высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7)     нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. /5/

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой         деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. /6/

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:

- закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

- логистика;

- сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. /7/

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

Цель коммерческой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности – продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности – торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности – покупатели товара.

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Роль и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

1)     коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

2)     коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

3)     коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;

4)     коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов. /8/

Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). /3/

Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1)                прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2)                косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

3)                Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. /8/


2.Организация коммерческой деятельности ООО «Яковлевская мануфактура»
2.1 История развития предприятия
В селе Яковлевском (ныне город Приволжск) и округе ручные ткацкие станки имелись почти в каждом доме, лен сеяли на больших площадях. К тому же и царские указы конца XVIII века предоставляли свободу предпринимательству и текстильной промышленности. Однако яковлевские ткачи продолжали, как и прежде, ткать холсты в основном для собственных нужд, преимущественно в зимний период, поскольку лето отдавалось труду на земле. Этим пользовались заезжие купцы, которые скупали значительную часть льна. И только с середины XIX века судьбы села Яковлевского и его ткачей резко изменились. Кустарное производство начало возрождаться в окрестных деревнях. Открывались, одна за другой, крошечные домашние фабрики по 10-16 ручных станков, так называемые светелки, поскольку располагались в самой светлой части крестьянского жилья с окнами, выходящими на две стороны. Началось использование наемного труда. Местные базары стали заполняться льном, пряжей и готовыми товарами.

К 1915 году село Яковлевское стало крупным промышленным центром, на трех его фабриках число рабочих и служащих достигло 4,5 тысяч человек. Высококачественный товар местных ткачей заполнял магазины Москвы, Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Харькова, Одессы, пользовался большим спросом за границей, что укрепляло авторитет владельцев фабрик в деловом мире.

В 1884 было основано "Товарищество льняной мануфактуры С. Сидорова". В 1895 г. преобразована в "Товарищество Яковлевской мануфактуры Василия Дороднова сыновья".

В дальнейшем преобразовано в Яковлевский льнокомбинат, а затем в ООО «Яковлевская мануфактура» /1/.

ООО «Яковлевская мануфактура» специализировалась на выпуске льняных полотен и изделий из них (скатерти, салфетки, полотенца).

Специализация мануфактуры – хозяйственные, бельевые, костюмно-плательные, белые и цветные льняные и полульняные ткани жаккардового и полотняного переплетения шириной до 220 см, а также швейные изделия - скатерти, полотенца, простыни и пр., в том числе с символикой по рисункам и заказам покупателей. Кроме выпуска тканей и домашнего текстиля, мануфактура оказывает и услуги по отбеливанию и отделке льняных и хлопчатобумажных тканей - белению жгутом, белению и крашению в расправку, по механическому и химическому мягчению и санфоризации.

Направления деятельности – разработка, производственно- оптовая реализация текстильной продукции на внутреннем и внешнем рынках. В Европе успешно функционируют представительства яковлевской мануфактуры.

Клиентами компании являются крупнейшие производственные Компании, швейные предприятия, магазины и торговые сети. Комбинат сотрудничает с крупнейшими швейными объединениями ТД «Тракт», «Урсу.С», "Басф", "Дайстар" и "Сиба".

В настоящее время на предприятии ООО «Яковлевская мануфактура» занято 3000 человек. Предприятие специализируется на выпуске 250 видов изделий. Это белоснежные и цветные скатерти и салфетки, полотенца, постельное белье, костюмно-плательные ткани, полотенечные холсты, махровые изделия и различные виды льняной пряжи. Все они отличаются высокими потребительскими свойствами, разнообразием художественно-колористического оформления, соответствием современным направлениям моды, оригинальностью творческого решения. На Яковлевскую мануфактуру приходится 9,7% российского производства льна. Имеющийся профиль заказов практически полностью обеспечивает загрузку оборудования прядильной и ткацкой фабрик.

В состав основного производства входит:

- льночесальные цеха;

- прядильные цеха;

- ткацкие цеха;

- бельно-отделочные цеха;

- пряжебельные цеха;

- швейные цеха.

В ткацкой фабрике установлено 1186 ткацких станка:

- автоматические ткацкие станки АТ – 120, АТ – 140;

- бесчелночные ткацкие станки СТБ – 180, СТБ – 330;

- пневматические станки «Джеттис»

Для производства тканей и готовых изделий в цехах установлено 8 льночесальных агрегатов АЧЛ, 154 прядильные машины, 1186 ткацких станков, 7 отделочных линий, более 120 швейных машин. Ткацкое производство может обеспечить выпуск 2000 тысяч погонных метров в месяц. Суровые ткани вырабатываются на бесчелночных ткацких станках СТБ различной ширины (от 140 до 250 см). Крашение пряжи и тканей производится лучшими марками отечественных и зарубежных красителей. Специалисты предприятия гарантируют устойчивость крашения при температуре до 95°С и обеспечивают белизну тканей до 90-98%. Значительный объем в продукции комбината составляют штучные изделия. Одно из немногих предприятие выпускает изделия с ажуром. Яковлевский льнокомбинат имеет полный технологический цикл: льночесальные, прядильные, ткацкие, бельно-отделочные, пряжебельные и швейные цеха. Оборудование ориентировано на выпуск тканей бытового назначения. Оно позволяет выпускать как гладиевый, так и жаккардовый ассортимент из различных видов пряжи. Льночесальное производство перерабатывает до 400 тонн трепаного льна в месяц. А прядильное - обеспечивает выпуск высококачественной льняной пряжи разных линейных плотностей до 250 тонн в месяц.

Ежемесячно ткацкое производство обеспечивает выпуск до 2000 тысяч погонных метров льняной ткани шириной до 220 см на бесчелночных ткацких станках СТБ. В крашении пряжи и тканей используются современнное оборудование, отечественные и зарубежные красители лучших марок. Комбинат длительное время сотрудничает с фирмами "Басф", "Дайстар" и "Сиба". Швейное производство выпускает скатерти и салфетки, в т.ч. с ажуром, полотенца, дорожки, плэйсметы, простыни, наволочки, пододеяльники и др. С 1999 года работает экспериментальный цех по выпуску модной одежды из льна.
2.2 Организационная структура управления
Во главе организации ООО «Яковлевская мануфактура» стоит генеральный директор, которому подчиняются начальник коммерческого отдела, главный бухгалтер. Начальник коммерческого отдела координирует работу менеджеров различных секторов: сектор документации, сектор продаж и маркетинга, сектор отгрузки товара, сырьевого сектора.

Организация структуры управления ООО «Яковлевская мануфактура» представлена на рисунке 2.1.

Каждый начальник отдела имеет в своем подчинении специалистов, например: начальник коммерческого отдела руководит работой менеджеров по продажам, по обработке, координирует их деятельность; Начальник отдела сбыта управляет непосредственно процессом отгрузки производственной продукции, в его подчинении находятся работники склада с готовым товаром; заведующий складом руководит работой кладовщиков и грузчиков, непосредственно производящих отгрузку товара.






                                                           





Рисунок 2.1 – Организационная структура управления ООО «Яковлевская мануфактура»
Коммерческий отдел находится в здании управления предприятием. Отдел сбыта находится на территории самого предприятия «Родники – Текстиль». Склады отдела сбыта занимают огромные площади, позволяющие хранить многомиллионные метры ткани и готовые швейные изделия. Они хранятся на многоярусных стеллажах /3/.
2.3Цели, задачи и оценка коммерческой деятельности предприятия
Основной целью ООО «Яковлевская мануфактура» является организация производства продукции и обеспечение сбыта. Это прописано в «Положении» о ООО «Яковлевская мануфактура».

Задачи ООО «Яковлевская мануфактура»:

- обеспечение реализации продукции предприятия;

- обеспечение выполнения заданий по поставкам продукции в соответствии с заключенными договорами и соглашениями;

- рационализация работы ООО «Яковлевская мануфактура», снижение затрат на сбыт продукции.

Функции ООО «Яковлевская мануфактура»:

- изучение рынка продукции, конъюнктуры ассортимента и

цен, требований к качеству продукции;

- организация рекламы и продвижения продукции предприятия

на рынки сбыта;

- участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции предприятия;

- оформление договоров на сбыт и реализацию готовой продукции, контроль за их выполнением и отгрузкой продукции предприятия;

- организация приема, хранения, комплектации, консервации готовой продукции;

- организация отгрузки готовой продукции, оформление отгрузочной документации, контроль и учет выполнения графика отгрузки и реализации готовой продукции;

- предъявление через юридический отдел претензий, штрафных санкций к заказчикам и поставщикам продукции за нарушение условий заключенных договоров;

- рассмотрение претензий заказчиков на поставленную продукцию предприятия;

- организация работы участка отгрузки готовой продукции отдела, рационализация и автоматизация транспортно-складских операций;

- участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением;

- составление отчетных документов по отгрузке и реализации, учету готовой продукции предприятия.

Все клиенты покупающие продукцию Родниковского комбината разделены на несколько групп, это:

1)                VIP Клиенты;

2)                клиенты, работающие с предприятием более 3 лет;

3)                «новые клиенты» работающие менее 3-х лет.

В группу VIP Клиентов включены предприятия долгое время работающие с ООО «ТД «Родники – Текстиль» и имеющие большой товарооборот, покупающие продукцию на несколько миллионов рублей в месяц. Таким клиентам предоставляется скидка на продукцию, скидка для каждого предприятия определяется отдельно, в зависимости от объема и ассортимента покупаемой продукции. Объем – 30-50 тыс. метров в месяц – от 3 до 5 % скидки; объем – 100 тыс. метров – 7% скидки.

Такие предприятия пользуются правом отсрочки платежа до 30 календарных дней.

Во вторую группу отнесены клиенты, работающие с предприятием более 3-х лет. В зависимости от объема заказа им также может предоставляться скидка, и предоставлена отсрочка платежа.

В третью группу входят клиенты, работающие с предприятием менее 3-х лет. Отсрочка платежа таким клиентам в основном не предоставляется, а скидка составляется от 1 до 2% при больших заказах на продукцию.

Если клиент добросовестно выполняет свои обязательства (вовремя оплачивает заказ, работает над увеличением объема покупаемой продукции), предприятие может пойти на предоставление таких услуг, как доставка товара и т.д.

Таким образом, исходя из вышеизложенного мы видим, что соблюдаются пункты, прописанные в программе «Базовые ценности Корпорации».

Основными задачами менеджеров сектора продаж является увеличение объема продаж, поиск новых партнеров, налаживание прочных связей. Ежемесячно происходит оценка работы коммерческого отдела, в целом составляются отчеты по объему проданной продукции. Так же оценивается работа каждого из менеджеров по продажам в отдельности. Предварительно в начале месяца каждый менеджер составляет план продажи на месяц, а в конце составляют отчет о его выполнении.
2.4 Прогнозирование объема продаж
Над прогнозированием объема продаж на предприятии «Яковлевская мануфактура» работает целая команда специалистов.

Первоначально менеджеры отдела продаж проводят сбор информации о предполагаемом заказе клиентов. Для этого в течение месяца обзваниваются клиентов, с целью выяснить ближайшие планы клиентов, планируют ли они закупку товара в следующем месяце, какого ассортимента и объема. За много лет работы с клиентами менеджер имеет информацию о каждом из них: как часто осуществляется поставка, с каким ассортиментом предприятие – покупатель работает и т.д. Вся полученная информация каждым менеджером обрабатывается индивидуально и составляется предварительная заявка на ткань. Эти заявки все менеджеры, работающие в отделе продаж, передают старшему менеджеру, который сводит всю информацию воедино и составляет заявку на ткань и швейные изделия в целом для отдела продаж. Таким образом, менеджеры отдела продаж заранее могут предоставить информацию о прогнозе объема продаж, о его ассортименте, на основании которого можно сделать предварительный прогноз денежных поступлений на предприятии.

Прогнозирование объема продаж необходимо для эффективной работы производства и для того, чтобы на складах не скапливался большой объем невостребованной ткани. Задания на производство ткани составляются не только с учетом прогнозирования объема продаж, но и с учетом сведений поступающих со склада готовой продукции. Эти сведения содержат информацию об остатке свободного запаса ткани.

Руководители предприятия стремятся иметь на складе ткани, швейные изделия (свободный запас ткани) в полном ассортименте и цветовой гамме, представленном в прайс-листе предприятия. Это делается для того, чтобы каждый клиент, обратившийся в отдел продаж, смог без проблем приобрести нужный ассортимент и объем товара.

Прогнозирование объема продаж и товарных запасов помогает экономить денежные средства. В частности, в производство поступают заказы на выработку товара, необходимого для непосредственной продажи и поддержания необходимого объема запаса товара, а не заказы на производство не пользующейся спросом ткани. Затаривание складов не допускается.
2.5 Делопроизводство
В процессе своей деятельности менеджеры оформляют ряд документов, одним из которых является договор поставки. С каждым клиентом (предприятием, индивидуальным предпринимателем), который обращается на предприятие ООО «Яковлевская мануфактура» с целью приобретения продукции, заключается договор поставки, который оформляется в двух экземплярах. Первый экземпляр отдается покупателю, а второй остается у продавца. Договор подписывается руководителями предприятия с указанием адресов и реквизитов предприятий. Весь договор разделен на несколько пунктов:

1 пункт: предмет договора;

2 пункт: цена товара, количество и ассортимент;

3 пункт: порядок и сроки поставки;

4 пункт: порядок расчетов;

5 пункт: качество товара;

6                   пункт: ответственность сторон;

7                   пункт: форс - мажор;

8                   пункт: порядок решения споров;

9                   пункт: заключительные положения.

Договор оформляется менеджером и передается в юридический отдел для его утверждения юристами предприятия. После его возвращения Договор поступает на подпись руководителю организации.

Наряду с подготовкой и оформлением Договоров, менеджеры отдела продаж принимают заявки на поставку продукции и составляют заказы на производство. На крупный объем ткани принимаются только письменные заявки, подписанные руководителем предприятия. Эти заявки принимаются по факсу и по электронной почте, они содержит в себе информацию об артикуле требуемой ткани, ее объеме, цвете, сроках поставки. Так же в заявке указывается контактный телефон и конкретное лицо, занимающееся вопросом закупки.

Все заявки хранятся в отделе продаж, подшиваются в специальные папки. На основании этих заявок, готовится задание на склад продукции, если на складе уже имеется нужная продукция. Задание на склад готовой продукции формируется непосредственно внедренной компьютерной системой SAP. В ней указывается предприятие, которое будет получать ткань, указывается ассортимент, объем, цвет и дата отгрузки. На складе готовой продукции, на основании этих заданий формируется заказ, подбирается точный метраж, на основании которого менеджеры выставляют счет на предоплату продукции (если предприятие не работает с отсрочкой платежа).

В счете на предоплату указан плательщик, получатель платежа, его банковские реквизиты, банк получателя и сумма, подлежащая оплате. Счет на предоплату подписывается руководителем организации и ставится печать организации продавца.

Предприятие покупатель, получивший счет на предоплату, оплачивает данную продукцию. После зачисления денег на счет предприятия производится отгрузка. При отгрузке продукции клиентам выдаются расходные документы, к ним относятся: накладные, счет-фактура (см. приложение 3,4).

В накладной указывается грузоотправитель, поставщик, грузополучатель, плательщик. Указывается полное наименование организации, адрес, банковские реквизиты.

Накладная и счет-фактура содержит информацию о реализуемом товаре: наименование изделия, количество, цена, ставка НДС и конечная сумму за товар. Накладная и счет-фактура подписываются руководителями, имеющие право подписи – это право им дает специально оформленная доверенность на право подписи. Отпуск товара на складе производится при наличии у представителя доверенности, выданной его организацией. Доверенность содержит информацию об организации покупателя и его представителе. В доверенности заполняются реквизиты предприятия, выдаваемого доверенность, ФИО и паспортные данные его представителя. Доверенность обязательно подписывается руководителем предприятия, бухгалтером, лицом получившим доверенность. На доверенности ставится печать предприятия. При отпуске продукции на складе, представитель предприятия - покупателя ставит подпись в накладной о ее получении и заполняет графы: кем, когда выдана ему доверенность. Один экземпляр документа отдается на руки покупателю, а второй остается у продавца. Этот экземпляр вместе с доверенностью получателя отдается в бухгалтерию. В результате отгрузки иногда могут возникнуть неточности, например расхождение в фактическом объеме товара с объемом указанном в документах. А так же могут возникнуть претензии предприятия к качеству продукции (например, разнотон продукции или механические дефекты). При обнаружении недостатков, излишек дефектов товара покупателем в адрес продавца направляется акт о несоответствии отгруженной продукции. В этом акте указывается количество, номер счет - фактуры, номер транспортной накладной, дата отгрузки и фактически полученное количество товара. Отдельной строкой указывается обнаруженное расхождение объема, так же в акте указывается состояние тары и упаковки, подробное описание обнаруженных дефектов. Акт составляется комиссией, указывается: должность, ФИО, ставится подпись. При поступлении такого претензионного акта, менеджер передает его в отдел, где работают претензионисты, которые рассматривают данные акты. Они рассматривают причины возникновения каких-либо дефектов и в течение трех дней дают ответ покупателем об удовлетворении или не удовлетворении присланного акта /4/.

Также разработан межскладской акт об установленном расхождении, о количестве или качестве при приемке товара (см. приложение 5).




3. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации
Процесс выработки и принятия управленческого решения является наиболее трудоемкой и ответственной частью управленческого процесса. Его основное содержание – сбор, хранение, передача и анализ данных о хозяйственной деятельности предприятия.

Каждому из показателей финансово-хозяйственной деятельности соответствуют свои количественные критерии или коэффициенты.

1 Коэффициенты прибыльности – это отношение

- стоимости реализованных товаров к продаже;

- валовой прибыли к продаже;

- эксплуатационных расходов к продаже;

- чистой прибыли к продаже;

- чистой прибыли к среднегодовому капиталу, прибыль на вложения.

Все эти коэффициенты рассчитываются в процентах.

Рассчитаем отношение стоимости реализованных товаров к продаже за 2007 год:
(1)
Рассчитаем отношение валовой прибыли к продаже за 2007 год:
(2)
Рассчитаем отношение эксплуатационных расходов к продаже за 2007 год:


(3)
Отношение чистого дохода к производственной деятельности за 2007 год:
(4)
(5)
Отношение чистой прибыли к среднегодовому собственному капиталу в 2007 году:
(6)
(7)
Аналогичным путем рассчитаем коэффициенты прибыльности на 2008 год работы предприятия.

Рассчитаем отношение стоимости реализованных товаров к продаже за 2008 год:
 (8)
Рассчитаем отношение валовой прибыли к продаже за 2008 год:

(9)
Рассчитаем отношение эксплуатационных расходов к продаже за 2008 год:
(10)
Отношение чистого дохода к производственной деятельности за 2008 год:
(11)
(12)
Отношение чистой прибыли к среднегодовому собственному капиталу в 2008 году:
(13)
(14)
В итоге получили данные, которые позволят судить, как о величине коэффициентов, так и о характере их изменений.


Таблица1 – Итоговые данные коэффициента прибыльности за 2007-2008гг.



Проанализировав коэффициенты прибыльности за 2007 и 2008 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- отношение стоимости реализованных товаров к продаже увеличилось на 0,75% (с 85,6 % до 86,35% );

- отношение валовой прибыли к продаже уменьшилась на 13,06% (с 14,42; до 1,36%);

- отношение эксплуатационных расходов к продаже увеличилась на 8,07% (с 6,08% до 14,15%);

- отношение чистого дохода от производственной деятельности к продаже в 2008 году пошло в отрицательную сторону с 8,3% до -0,502%;

- отношение чистой прибыли к среднегодовому собственному капиталу уменьшился на 188,4% (с 4420,8% до 4232,4%).

2.                 Коэффициенты стабильности:

- отношение собственного капитала к итоговой сумме активов, %;

         - отношение долга (итоговой сумме пассивов, к итоговой сумме активов);

         - покрытие процентов.

Первые два коэффициента рассчитываем в процентах, третий в разах.
Рассчитываем отношение собственного капитала к итоговой сумме активов за 2007 год деятельности предприятия:
(15)
Отношение долга (итогов суммы пассивов к итоговой сумме активов) за 2007 год:
(16)
Покрытие процентов за 2007 год деятельности предприятия:
(17)
(18)
Аналогичным путем рассчитываются коэффициенты стабильности за 2008 год.
Рассчитываем отношение собственного капитала к итоговой сумме активов за 2008 год деятельности предприятия:
(19)


Отношение долга (итогов суммы пассивов к итоговой сумме активов) за 2008 год:
(20)
Покрытие процентов за 2008 год деятельности предприятия:
 (21)

(22)
Таблица 2 – Итоговые данные коэффициентов стабильности за 2007-2008гг.



Проанализировав коэффициенты стабильности за 2007 и 2008 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- отношение собственного капитала к итоговой сумме активов увеличился на 0,12% (с 0,18% до 1,3%);

- отношение долга уменьшилось на 0,1% (с 99,8% до 99,7%);

- коэффициент покрытия процентов свидетельствует о возможности предприятия уплатить кредиторам проценты на вложенный капитал с 53,18 раз до -5,9 раз.

3.                 Коэффициенты ликвидности:

- текущий коэффициент;

- отношение кассовой наличности и дебиторской задолженности к текущим обязательствам предприятия;

- рабочий капитал.

Первые два показателя рассчитываем, как отношение к единице, третий в тыс.руб.

Текущий коэффициент:
 (23)
Коэффициент отношения кассовой наличности и дебиторской задолженности к текущим обязательствам предприятия:
 (24)
Рабочий капитал:
(25)
Аналогично рассчитаем коэффициенты ликвидности за 2008 год деятельности предприятия.

Текущий коэффициент:
(26)


Коэффициент отношения кассовой наличности и дебиторской задолженности к текущим обязательствам предприятия:
 (27)
Рабочий капитал:
 (28)
Таблица 3 – Итоговые данные коэффициентов ликвидности за 2007-2008гг.



Проанализировав коэффициенты ликвидности за 2008 и 2009 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- текущий коэффициент – это основная мера ликвидности показывающая, как соотносятся краткосрочные активы (оборотные средства) с краткосрочными пассивами (долгами), так как показатели 1,75:1 и 1,26:1, то это означает, что на каждую единицу долга приходится 1,75 и 1,26 ден.ед активов капитала, то есть предприятие может достаточно быстро выплатить свои краткосрочные обязательства;

- коэффициент отношения кассовой наличности и дебиторской задолженности к текущим обязательствам предприятия показывает возможность выплаты краткосрочных долгов за счет той части оборотного капитала, которая всегда под рукой: 0,18:1 и 0,5:1;

- рабочий капитал показывает, какая часть оборотных средств после выплаты долгов останется для работы, в 2008 году увеличилось на 85775 тыс. руб. (с 244905 тыс. руб. до 327680 тыс. руб.).

4                   Коэффициенты роста:

- рост продаж;

- рост чистой прибыли;

- рост активов;

- рост собственного капитала.

Эти коэффициенты имеют разность процентов, либо той величины рост которой определяется.
Рост продаж:
 (29)
Рост чистой прибыли:
(30)
Рост активов:
 (31)
Рост собственного капитала:


(32)
Аналогичным путем рассчитаем коэффициенты роста с начала 2008 года деятельности предприятия.

Рост продаж:
 (33)

Рост чистой прибыли:
(34)
Рост активов:
(35)
Рост собственного капитала:
(36)
Таблица 4 – Итоговые данные коэффициента роста за 2007-2008гг.



Проанализировав коэффициенты роста за 2008 и 2009 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- рост продаж уменьшился с -993,4% до -17,02%;

- рост чистой прибыли уменьшился с -99,04% до 67,7%;

- рост активов уменьшился с 176,8% до 0,3%;

- рост собственного капитала уменьшился с 345,009% до -46,4% .

За данные промежутки времени динамика идет на снижение. Все показатели роста характеризуют динамику основных результатов деятельности предприятия за определенное время.

5                   Коэффициенты эффективности.

- срок выплаты по счетам;

- запасы в дневной стоимости реализации товаров;

- срок счетов кредиторов в днях закупки;

- основной капитал, как процент продажи.

Три первых коэффициентах рассчитывается в днях, четвертый в процентах.

Срок выплат по счетам:
(37)
Запасы в дневной стоимости реализованных товаров:
(38)
Срок счетов кредиторов в днях закупки:


 (39)
Основной капитал, как процент продаж:
(40)
Аналогичным путем рассчитаем коэффициенты эффективности за 2008 год.

Срок выплат по счетам:
(41)
Срок счетов кредиторов в днях закупки:
(42)
Основной капитал, как процент продаж:
(43)
Таблица 5 – Итоговые данные коэффициента эффективности за 2007-2008гг.



Проанализировав коэффициенты эффективности за 2007 и 2008 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- срок выплаты по счетам показывает, какое число дней в году фирма за свою работу не получала денег торгуя в кредит, это соответствует тому времени, которое приходится ждать оплаты с момента продажи соотнесения этого показателя со сроками продажи, показывает выдерживается ли установленные сроки кредита, что дает основание к регулированию с покупателями. Срок выплат по счетам значительно увеличился в 2008 году с 13,2 до 121,1 дней;

- запасы в дневной стоимости реализации товаров характеризует возможность их реализации в будущем. Этот показатель показывает как быстро товар проходит через фирму, от дня получателя, до дня продажи. В данном случае в 2008 году был большой рост с 98,09 дня до 172,6 дней - такой рост свидетельствует об избытке запасов, а также их устаревании;

- срок счетов кредиторов в днях закупки характеризует покупку товаров в кредит, он показывает, сколько дней требуется фирме, что бы оплатить товар, купленный в долг. Срок счетов кредиторов в днях закупки уменьшился с 138,5 дней до 73,7 дней, это благоприятно влияет на степень зависимости предприятия от торгового кредита.

- основной капитал как процент продаж свидетельствует о том, сколько успешно эффективно используется основных фондов предприятия. Основной капитал уменьшился на 0,005% (с 0,02% до 0,015%).

Иногда для определения скорости прохождения товара через фирму используют еще один дополнительный показатель - коэффициент оборачиваемости товара за 2007 год, который равен:


(44)
Коэффициент оборачиваемости товара за 2008 год, который равен:
(45)
На ряду с рассмотренными показателями используются и ряд других коэффициентов. Среди них три показателя которыми пользуются акционеры, вкладчики, для оценки эффективности своих капиталовложений, но так, как нам не известно, количество акций, невозможно рассчитать данные коэффициенты /5/.

Заключение
Анализ финансово-хозяйственной деятельности затрагивает многие стороны экономической жизни предприятия. В зависимости от поставленных целей зависит методическое и информационное обеспечение анализа. На российских предприятиях функция анализа внедряется еще достаточно слабо, хотя в последнее время необходимость его внедрения объективна.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности позволяет существенно повысить эффективность управления, конкурентоспособность фирмы на рынке и обеспечить перспективы ее развития.

В ходе выполнения курсовой работы была дана характеристика предприятия ООО «Яковлевская мануфактура»:

- ознакомилась с историей развития предприятия;

- изучила организационную структуру предприятия, она является линейно-функциональная, поскольку, вся полнота власти принадлежит линейному руководителю, возглавляемому определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. Свои решения функциональные структуры подразделения приводят в жизнь через главного руководителя, непосредственно через соответствующих руководителей;

- ознакомилась с делопроизводством предприятия ООО «Яковлевская мануфактура». В процессе своей деятельности менеджеры оформляют ряд документов, одним из которых является договор поставки. С каждым клиентом (предприятием, индивидуальным предпринимателем), который обращается на предприятие ООО «Яковлевская мануфактура» с целью приобретения продукции, заключается договор поставки, который оформляется в двух экземплярах. Договор о поставке содержит определенные условия, которые должны выполняться обеими сторонами, т.е как поставщиком так и заказчиком. При отгрузке продукции клиентам выдаются расходные документы, к ним относится: накладные, счет-фактура. Накладная и счет-фактура содержит информацию о реализуемом товаре: наименование изделия, количество, цена, ставка НДС и конечную сумму за товар.

Было проведено экономическое исследование финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Яковлевская мануфактура»:

По данным бухгалтерской отчетности был проведен анализ финансового состояния фирмы, а также проведены исследования по эффективности использования основных и оборотных средств путем расчета коэффициентов прибыльности, стабильности, ликвидности, роста, и эффективности. Можно отметить, что предприятие развивается довольно нединамично, ухудшается ее финансовое состояние, темпы роста, прибыли не растут, имеются избытки запасов.


Список используемых источников
1.                 Ковалева А.Д., Яковлевские ткачи: Очерки истории Яковлевского льнокомбината,1977. Красильщиков А.П., Сафронов В.Д. М., 2000,- 192с:86 ил.

2.                 Кирсанова М.В., Аксенов Ю.М. Курс делопроизводства: Документационное обеспечение управление// Учебное пособие – 6 издание, испр. и доп. – М.: ИНФРА-М, Новосибирск. Сибирское соглашение, 2006 г. – 364 с.

3.                 Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности// Учебное пособие.-2-е изд.-М.: Издательство «Дело и Сервис», 2004.-336с.

4.                 Новиков О.А.,Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г.- 416 с.

5.                 Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2001.

6.                 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г.

7.                 Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2003 г.

8.                 Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.

9.                 Васильева Г.А.,

10.             Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.

11.            www.iteam.ru

12.            www.info-mark.ru

13.            www.mediaplan.ru

14.            www.gdeparfum.ru

Размещено на http://www.allbest.ru/