Федеральное агентство по образованию

Калининградский торгово-экономический колледж
Курсовая работа
По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «Посредники на внешнем рынке»
                                                                    Выполнила:

                                                                              студентка 4-го курса

                                                                группы 2МТ

                                                                                специальность 080501

                                                                    Бабух Татьяна
                                                            Проверил:

                                                                            преподаватель ОКД

                                                                     Фимушкин Д.А.

                                                                        Оценка_________
Калининград

2007

Содержание:
 Введение……………………………………………………………………………………..3

 Глава 1. Роль посредников в современных условиях…………………………………….4

   1.1. Причины, вызывающие необходимость использования посредников…………... 4

   1.2. Формы торгового посредничества…………………………………………………. 8

   1.3. Права посредников…………………………………………………………………..18

   1.4. Нормативно-правовая база деятельности посредников во внешнеэкономической деятельности…………………………………………………………………….....................21

   1.5. Риски внешнеторговой посреднической деятельности…………………………...26

   1.6. Вознаграждение посредников………………………………………………………29

 Глава 2. Анализ посредничества на российском рынке на конкретном примере……………………………………………………………………………………….32

   2.1. Особенности российского законодательства о посреднической деятельности………………………………………………………………………………….32

   2.2.   Схема экспортной сделки с участием торговых посредников…………………..33

Глава 3. Рекомендации по ведению посреднической деятельности РФ………………..36

Заключение………………………………………………………………………...……….40

Список используемой литературы…………………………………………………….......43 


Введение
Актуальность данной темы. Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Цель работы. Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного института посредничества и субъектов посреднической деятельности. В ней анализируются место и роль посредников в мировой торговле, виды и функции посреднических фирм, деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций за рубежом, принципы выбора формы посредничества, организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами, размеры и форма оплаты услуг посредников.

Объектом данного исследования является внешний рынок, где осуществляются торгово-посреднические операции различного вида.

Субъектами выступают посредники – лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Они действуют в области перевозки, хранения, сбыта товаров, в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения.

Теоретико-методологической базой являются исследования отечественных и зарубежных авторов по данной теме работы, ГК РФ  (ст. 184 о коммерческих представителях, гл. 51 о комиссионерах, гл.49 о поверенных и гл.52 об агентах)

Работа состоит из введения,  трёх глав и заключения.

В первой главе мною рассмотрены теоретические особенности торгово-посреднической деятельности на мировом рынке в современных условиях. Во второй главе проводится анализ деятельности посреднических фирм в России на конкретном примере, выявляются общие проблемы регулирования торгово-посреднической деятельности российским законодательством.  В третьей главе мною даются практические рекомендации по совершенствованию организации посреднической деятельности для эффективности посреднического сбыта в России.

Глава 1. Роль посредников в современных условиях
2.1. Причины, вызывающие необходимость использования посредников
Помимо прямого выхода на внешний рынок потенциальные экспортёры могут использовать косвенный метод путём заключения специального договора с торговым посредником.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.[1]

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие "торговые посредники", наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых  от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

Торгово-посреднические операции (ТПО)- операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортёра (покупателя-импортёра) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.

Посредническая фирма – независимое коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.

Функции торговых посредников:

·        поиск иностранного партнёра;

·        подготовка и совершение сделки;

·        кредитование сторон;

·        предоставление гарантий оплаты товара покупателем;

·        осуществление транспортно-экспедиторских операций;

·        страхование товаров при транспортировке;

·        выполнение таможенных формальностей;

·        проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки;

·        осуществление технического обслуживания;

·        сбор и предоставление информации о рынках;

·        проведение иных операций.

В случае использования услуг посредника эффективность внешнеэкономических операций повышается за счёт следующих факторов:

§        увеличение темпов сбыта товаров;

§        значительной экономии средств в связи с отсутствием необходимости в создании заграничной сбытовой сети;

§        оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;

§        повышения конкурентоспособности товара путём сокращения сроков поставки, предпродажного сервиса, технического обслуживания;

§        авансирования экспортёров посредниками;

§        получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;

§        получения дополнительной выгоды за счёт снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.[2]

Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников; при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Следует иметь в виду, что экспортёры и импортёры товаров и услуг прибегают к услугам посредников только в том случае, если выплачиваемое посредникам вознаграждение ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей на самостоятельную организацию ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями:

§        посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;

§        иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории;

§        иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией;

§        торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.
2.2. Формы торгового посредничества.
При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

1. лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия;

2. за чей счёт действует посредник ( за свой или за счёт производителя), т.е. на чей счёт относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника.

В связи с этим можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций (ТПО):

§             операции по перепродаже – когда посредник действует от своего имени и за свой счёт;

§             комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счёт;

§             агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счёт;

§             брокерские.

Исходя из предложенной классификации и в зависимости от функций торговых посредников, в мировой практике различают следующие виды торгово-посреднических фирм:

§        торговые фирмы, или дилеры;

§        комиссионные фирмы;

§        торговые агенты;

§        брокеры.

Торговые фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счёт, юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник выступает стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а на время между покупкой и продажей он становится собственником товара. Приобретение права собственности на товар в результате сделки купли-продажи означает, что посредник, или дилер, несёт все риски при возможной утере или гибели товара. Торговые фирмы работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома,  экспортные фирмы, импортные фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов.

Торговые дома – многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом- это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и других предприятий и осуществляющая свою деятельность, как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы также чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счёт товары на внутреннем рынке, а затем, перепродавая их от своего имени за границу, Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями.

Импортные фирмы являются, по сути, дилерами. Они закупают за свой счёт товары на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Они закупают товары или непосредственно у иностранных экспортёров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

Оптовые фирмы служат посредниками-дилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счёт товары крупными партиями внутри страны или за рубежом, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. Разница в цене создаёт прибыль.

Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом.

Дистрибьюторы занимаются распродажей товаров, определённых в дилерских соглашениях. Фирмы осуществляют основные импортные операции и выступают в качестве торговцев по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счёт определённого перечня товаров или услуг на определённых рынках. Дистрибьюторская фирма находится в стране-импортёре.

Стокисты – дилерские фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функция стокиста может дополнять функции оптовой фирмы; стокисты имеют собственные слады, покупают и продают товары за свой счёт и от своего имени.

Брокеры или простые посредники – торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно не участвуют в сделках. Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг. Действует по определённым направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Они заключают сделки за счёт доверителя, от его или от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, ион обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредитора, принимают на себя поручительство за исполнение сделки, т.е. выступают как гаранты – за дополнительную плату.

По первому требованию клиента брокер обязан предоставлять ему отчёт обо всех проведённых по его поручению операциях. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски брокеридж (brokerage), по-французски — куртаж (courtage), по-немецки — провизион (provision) . Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3% суммы сделки.

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного — двух определенных видов товаров. Как правило, это биржевые и аукционные товары.

Специалисты брокерских фирм обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар (как правило, биржевой) и состояние рынка; в достаточной степени осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков.

Фэкторы – торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортёра. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, берут на себя операции по приёмке товаров в стране назначения.

Поверенные. Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц – поверенных – к совершению сделок от имени и за счёт доверителей. В специальной литературе и в коммерческой практике их часто называют представителями. Однако эти термины не совсем идентичны. Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

·             осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о требованиях рынка;

·             информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;

·             содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях.

Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей с импортёрами товаров, с правительственными и другими организациями, о которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем на основании договора поручения, согласно которому доверенный имеет право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счёт доверителя. Итак, когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

Пи заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность – документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность выдаётся в письменной форме. Как правило, максимальный срок её действия – три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет силу в течение одного года со дня её совершения. Различают три вида доверенности:

1.           разовая доверенность выдаётся на совершение какого-то конкретного действия;

2.           специальная доверенность оформляется на совершение каких-либо однородных сделок;

3.           общая (генеральная) доверенность – это доверенность на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений.

Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это оговорено в самой доверенности, либо это необходимо для охраны интересов доверителя. Действие доверенности прекращается по истечении её срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана и в других случаях, предусмотренных правом.

Комиссионеры – торговый посредник, который продаёт и покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю всё полученное по заключённой сделке. Однако он не несёт ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением (на условиях делькредере), по которому комиссионер берет на себя ответственность за платёжеспособность и состоятельность третьего лица. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособным. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Иногда, зная о намерениях комитента, комиссионер сам заключает договор с покупателем, а затем заключает договор с комитентом, выступая в нём, как промежуточный покупатель. При такой операции комиссионер обычно переводит деньги за проданный товар комитенту после получения платежей от покупателя. Вознаграждение за такую операцию выше обычного, так как сделка уже гарантирована, и комиссионер часто получает вознаграждение в виде разницы между ценой реализации товара конечному потребителю и ценой закупки его у комитента.

Комитент – сторона в договоре торговой комиссии, о которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. Поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счёт комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

Важная часть договора комиссии – изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

·             минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

·             минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

·             предельные технические и качественные характеристики товара;

·             пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

·             размеры (обычно до 10 % от суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).

Перед третьими лицами, т.е. партнёрами с противоположной стороны, комиссионеры выступают как продавцы.

Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов.

Распространённой формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации.

Договоры консигнации.

Консигнант (экспортёр) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации в течение определённого периода.

Консигнатор переводит платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортёр кредитует посредника на средний срок реализации.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю. Однако это право не даёт гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счёту с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 календарных периода, установленных для расчёта. Если же платёж просрочен сверх установленного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счёт остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это простая консигнация.

Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверенность в сбыте товаров.

При частично возвратной консигнации консигнатор берёт на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишён права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен. [3]

Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным покупа­телям. На консигнацию обычно поставляются также изделия массового серий­ного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен.  Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получа­ют возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредствен­но путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

Агентские операции – представляют собой операции в торговле, которые состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических, и юридичес­ких действии, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого  агентским соглашением.

      Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность самосто­ятельно за определенное вознаграждение. Агент является в большинстве случаев юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском согла­шении, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

    Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу. Термин «агентское соглашение» имеет свое правовое содержание, и применять его можно только к определенного рода соглашениям. Необоснованное использо­вание этого термина может дать повод для применения положений об агентском договоре к соглашениям, которые агентскими не являются (в частности, к договору о предоставлении права на продажу), что, в свою очередь, может привести к серьезным недоразумениям. 

Фирмы, выступающие от имени и за счет принципала, называются агентскими. В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок.

Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка; отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей.

По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном госу­дарстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент). Экспортные и импортные агенты – это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.

Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой предоставлено право компанией данной страны действовать от её (а иногда и от своего) имении за её счёт на определённой территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и осуществлению их дальнейшего технического обслуживания. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные  агентские фирмы выполняют операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортёры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агента, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой – должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счёт  и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

К обязанностям агентов могут относиться исследование рыка сбыта, рекламные мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров. В агентских соглашениях указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объёмам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.

Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несёт, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал. В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.

Дистрибьюторские услуги – комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования (в том числе программного), а также услуг по установке и накладке оборудования, обучению и консультированию пользователей. Основной объём мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие о простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счёт заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортёрами), а с другой – с покупателями (импортёрами).

Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, «очерчивают» территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объёмам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

·        изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортёров;

·        реклама товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортёра;

·        создание  и содержание складов запасов товаров;

·        разработка и осуществление мероприятий по предпродажному сервису м предпродажной доработке товаров;

·        создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;

·        послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинно-технических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.

Экспортёры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта, а также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнёра и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено.

По отношению к продавцам дистрибьюторы более коммерчески самостоятельны, чем агенты:

·        дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке;

·        дистрибьютор несёт финансовые риски при порче или потере товаров, приобретённых у продавца;

·        дистрибьютор, предоставляя покупателям  кредиты, берёт на себя все связанные с этим риски, т.е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей;

·        по закупленным у продавца товарам дистрибьютор имеет право сам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.
2.3. Права посредников.
Продавцы (экспортёры) и посредники, действуя на конкретных, заранее оговоренных  рынках, имеют по отношению друг к другу различные прямые обязанности.

По объёму передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (агентов с неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом продажи) и агентов с правом «первой руки» (преимущественным правом продажи).

Неисключительное право продажи. Пользуясь этим правом, посредники по соглашению с экспортёрами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определённую номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортёров) заранее обусловленное вознаграждение. Экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары, но без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Поэтому такие соглашения не придают посредникам полной уверенности, не создают им стабильного положения на рынках. Отсутствие полной уверенности в завтрашнем дне удерживает посредников от вложения значительных средств в создание сбытовой сети. В результате экспортёр при соглашении о неисключительном праве продажи не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе экспортёра на новые рынки сразу с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить активность и профессиональные качества посредников и выбрать из них наиболее подходящего и перспективного.

Исключительное (монопольное) право продажи. При таком праве экспортёр по соглашению лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные внесённым в соглашение.

Такой тип соглашения превращает посредника по существу в монополиста на рынке.  Положение его сразу становится стабильным, он уверен в завтрашнем дне, и это побуждает его вкладывать капитал в создание отвечающей всем требованиям сбытовой сети. Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке, он понимает, что от высокой профессиональной активности зависит величина получаемой прибыли.

В соглашении необходимо предусмотреть ответственность экспортёров за нарушение исключительного права продажи. Если это произойдёт, экспортёр должен выплатить монопольному посреднику вознаграждение или заплатить штраф, или возместить убытки. Поэтому в такие соглашения экспортёры стремятся  включить оговорки, которые бы избавили их от ответственности за нарушения исключительного права продажи. Возможные оговорки:

·        если какой-то контракт подписан до вступления в силу соглашения с посредником, то экспортёр не выплачивает посреднику вознаграждение по этому контракту;

·        экспортёр имеет право. минуя посредника, непосредственно продавать товары по заказам правительственных организаций; при этом посреднику вознаграждение не выплачивается;

·        экспортер имеет право, минуя посредника, напрямую сбывать запасные части к машинам и оборудованию по тем контрактам, которые были заключены до вступления в силу соглашения с посредником;

·        экспортёр имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

При определенных условиях монопольный посредник может переориентироваться на работу с конкурентами экспортёра. Чтобы этого не произошло, в соглашение желательно включить обязательство посредника не представлять интересы других поставщиков аналогичных товаров на договорённой территории. Однако в некоторых случаях экспортёры заинтересованы, чтобы посредник работал с модификациями аналогичных товаров конкурентов. В конце концов, стремление по возможности полнее удовлетворить запросы покупателей будет способствовать и сбыту собственной продукции, и это нужно учитывать экспортёру.

Преимущественное право продажи, или «право первой руки».  По такому соглашению экспортёр обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.

В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посредникам отказаться от сбыта товаров. К ним относятся низкие технические характеристики, неудовлетворительное качество товара, неприемлемые роки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа. Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортёру следует получить этот отказ в письменной форме, что позволит избежать в дальнейшее претензий со стороны посредника.[4]

При соглашении о преимущественном праве продажи для экспортёров исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника. Но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем на основе монопольного права. Обычно такие соглашения заключаются при выходе на новые рынки, когда необходимо убедиться в приемлемости до сих пор не известных партнёров.
2.4. Нормативно-правовая база деятельности торговых посредников во внешнеэкономической деятельности.
Правовая база, определяющая деятельность торговых посредников на международном рынке, условно может быть разделена на два основных вида: нормативные акты, специально регламентирующие деятельность торговых посредников, и документы, унифицирующие проведение ВЭО, участие в которых принимают различные торгово-посреднические фирмы.

Наибольшее количество международно-правовых норм в области внешнеэкономических отношений, представляющих собой единообразные правила общего характера, разрабатывают международные организации. Они занимаются гармонизацией норм, правил и условий международной торговли. К таким организациям относятся: Комиссия ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ), Международный институт унификации частного права (УНИДРУА), Европейская экономическая комиссия ООН (ЕЭК), Международная торговая палата (МТП).

Вопрос регламентации деятельности посредников достаточно сложен, поскольку в каждой стране трактовка тех или иных видов посреднической деятельности несколько различна. Для избежания разночтений некоторые страны унифицировали законодательства по вопросам посредничества. В рамках Европейского сообщества (ЕС) была разработана директива № 86/635 от 18 декабря 1986 г. об урегулировании основных принципов в отношении принципала и агента, которая вступила в силу 1 января 1990 г. (схема №1)  Она регулирует вопросы, касающиеся независимых агентов, имеющих полномочия заключать контракты от имени принципала, а также агентов, уполномоченных вести соответствующие переговоры.
Таблица  № 1

Схема условий агентских соглашений в странах ЕС на основе директивы ЕАС 86/635.[5]

Торговые агенты -
Независимые посредники, ведущие переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающие контракты от имени и за счёт принципалов.
Условия агентских соглашений
Письменная форма; территория, клиентура; номенклатура товаров; положение на рынке; срок действия ; порядок продления; условия расторжения.
Обязательства сторон агентского соглашения
Агентов 1. Подыскивать контрагентов 2. Вести переговоры 3. Заключать контракты по поручениям 4. Действовать в пределах полномочий 5. Информировать о рынке 6. Иметь сбытовую сеть 7. Проводить рекламу 8. Соблюдать интересы принципала 9. Подчиняться разумным указаниям принципала 10. Не представлять интересы конкурентов 11. Гарантировать объём сбыта	Принципалов 1. Выплачивать вознаграждение 2. Выплачивать вознаграждение при несостоявшейся сделке 3. Выплачивать вознаграждение при нарушении монопольного права 4. . Выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения . Возмещать убытки от прекращения действия агентского соглашения 6. Извещать об изменении полномочий 7. Извещать об отказе, принятии и исполнении заказов

Несколько ранее, 17 февраля 1983 г., была принята разработанная УНИДРУА Женевская конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров, которая дополняет Конвенцию о международной купле-продаже товаров 1980 г.

Конвенция может применяться в случаях, когда принципал и третье лицо имеют свои предприятия в различных странах и агент уполномочен принципалом заключать договоры продажи товаров с третьими лицами. Она также распространяется на агентские соглашения, которые уполномочивают агента только на представление клиентов принципалу. Конвенцию можно применять независимо от того, действует агент от собственного или от имени принципала. Она регулирует отношения между принципалом и агентом, а также отношения, затрагивающие третьих лиц.

В большинстве стран договор комиссии специально регулируется гражданским и трудовым правом этих стран, существенно (за исключением определения названия сторон) ничем друг от друга не отличающихся. Комиссионные операции на международном уровне никакими нормативными актами не унифицируются.  То же самое касается и брокерских операций, хотя регламентация брокерских операций сильно отличается от страны к стране. Операции по перепродаже в силу своей специфики автоматически попадают под унификацию операций купли-продажи. Основным унифицирующим документом в данном случае является венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г.

Для облегчения проведения внешнеэкономических операций и унификации контрактов, их обслуживающих, огромную роль играют разработанные Европейской экономической комиссией ООН типовые формы договоров: «Общие условия поставок машинно-технического оборудования», «Общие условия экспортных поставок и монтажа машинного оборудования», «Руководство по составлению международных договоров о промышленном сотрудничестве» и др.

Проблемы унификации в международном частном праве охватывают различные стороны осуществления внешнеторговых операций, поскольку они позволяют облегчить ведение международной торговли. Особое внимание уделяется следующим направлениям: транспортным, валютно-финансовым аспектам реализации контрактов и аспектам, связанным с урегулированием споров между сторонами.

В соответствии с нормами российского права торговые посредники по характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями подразделяются на следующие виды.

Коммерческие представители – посредники,  выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении договоров (ст. 184 ГК РФ).

Комиссионеры – посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от  своего имени и за счёт комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ)

Поверенные – посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путём заключения договоров от имени и за счёт доверителе (гл. 49 ГК РФ).

Агенты – посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путём заключения договоров от своего имени, но за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала (гл. 52 ГК РФ).

Дистрибьюторы – оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи. В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов особо не регулируются.[6]

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках России могут стать торговые дома. Однако существующие в России торговые дома по действующему законодательству не могут быть признаны посредниками, т.к. они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.

Институт брокерства в России представлен брокерскими фирмами на биржах и таможенными брокерами.

Статус брокеров на биржах определён положением о брокерских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера с клиентами строятся на основе долговременного договора на брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской деятельности, на основании которого осуществляется уплата биржевого сбора по заключаемой с клиентом сделке. Например, на Российской бирже сбор составляет 0,2 %. Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи. Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счёт по договору поручения. Если между брокером и клиентом заключён договор комиссии на продажу или покупку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счёт клиента.

Если между брокером и клиентом заключён договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступать в случае продажи товара от своего имени и за свой счёт.

Что касается посреднических услуг в области таможенного дела, то институт таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению товаров, выполняющие такие функции, закреплён Таможенным кодексом РФ. По национальной принадлежности выделяют национальных посредников, содействующих обращению товаров на внутреннем рынке, внешнеторговых национальных, иностранных посредников.

Таким образом, можно констатировать, что в РФ положено начало созданию законодательной базы функционирования внешнеторговых посредников, играющих заметную роль в развитии экспортно-импортных операций в стране.
Схема № 1

Схема осуществления торговли через посредников.
Зарубежье                                                                                                              Россия

Российский посредник

Иностранный покупатель (продавец)

                                                                   контракт

Иностранный покупатель (продавец)

                                                                  контракт

Иностранный покупатель (продавец)

Рос.  изготовитель (продавец, покупатель)

                                                         прямой контракт                                                                                                                                                              

Покупатель

Покупатель

Продавец

2.5.  Риски внешнеторговой посреднической деятельности.
Любая предпринимательская деятельность подразумевает, что лицо или организация, её осуществляющие, несут определённые риски, напрямую зависящие от вида деятельности. От правильной оценки рисков во многом зависит принятие верного управленческого решения, и как следствие, эффективная деятельность организации.

                                                                    Таблица №  2

Основные виды рисков посредников при внешнеторговой сделке.

Виды риска	Последствия для:
	Посредника как экспортёра	Посредника как импортёра
Дебиторский (делькредере) риск	Неплатёжеспособность, нежелание должника платить	Неспособность или нежелание экспортёра возвратить задаток
Производственный риск	Аннулирование или односторонняя модификация заказа импортёром	Неспособность экспортёра выполнить договор по техническим или финансовым причинам. Нежелание выполнить договор.
Валютный риск	Девальвация валюты договора по отношению к валюте экспортёра	Ревальвация валюты договора по отношению к валюте импортёра
Риск задержки перевода причитающихся сумм	Отказ или неспособность государств и иных публично-правовых организаций осуществлять платежи в согласованной валюте (мораторий)	Препятствие платежу по гарантиям или возврату задатка
Политический риск	Политические события или меры препятствуют выполнению договора импортёром  (война, революция, запрет или конфискация импорта)	Политические события или меры препятствуют выполнению договора экспортёром (эмбарго и т.д.)

Дебиторский и производственный риск зависят от того, насколько долгие и прочные связи установились между фирмами в процессе их совместной деятельности, насколько они заинтересованы в её продолжении. Последствием этих видов риска может стать непоступление валютной выручки для экспортёра или непоступление товара для импортёра, что по российскому законодательству одинаково строго карается огромными штрафами. такие штрафы, которые в соответствии со статьёй 273 Таможенного кодекса РФ могут составлять от 100 до 200 % стоимости товаров, могут быть для фирмы настолько существенными, что она после этого будет вынуждена прекратит свою внешнеэкономическую деятельность.

Для снижения данных рисков можно сформулировать следующие рекомендации:

1.                       Перед тем как заключать контракт с незнакомой иностранной фирмой необходимо выяснить, что это за фирма (её размер, возраст, время работы на внешнем рынке, деловых партнёров, форму собственности)

2.                       Не стоит начинать работу сразу с больших контрактов, поскольку необходимо отладить механизм взаимодействия на маленьких контрактов.

3.                       Если по вашим оценкам надёжность фирмы, с которой вы планируете сотрудничать, невысока, настаивайте на формах оплаты, при которых риск непоступления валютной выручки невысок. Применение авансовых платежей и аккредитивной формы оплаты для экспортёра и инкассовой формы оплаты или оплаты по факту поступления товара для импортёра позволяет снизить риск задержки перевода причитающихся сумм до нуля.

Валютный риск можно минимизировать с помощью заключения контракта в «резервной валюте – валюте страны», наиболее часто применяемой для расчётов по внешнеторговым операциям, иностранным инвестициям и используемая поэтому в качестве резерва международных платёжных средств. В настоящее время к резервным валютам относятся: английский фунт стерлингов, американский доллар, швейцарский франк, японская иена, евро. также для снижения валютного риска можно воспользоваться внесением в контракт так называемой валютной оговорки – «условия контракта, фиксирующие курс одной валюты относительно другой».

Степень политического риска нужно оценивать исходя из политической ситуации в стране, куда или откуда будет осуществляться поставка продукции. В случае высокого риска экспортёру нужно либо настаивать на авансовом платеже, либо на том, чтобы аккредитив был выставлен в первоклассном банке, импортёру – либо платить по фату поступления товара либо требовать у партнера выставления банковской гарантии. 
2.6.  Вознаграждение посредников.
Посредники вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, они несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.

Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1.                       Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортёров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объёмов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортёр же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержи посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли.

2.                       В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объёма сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта.  Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных, и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка. Однако экспортёры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортёры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

3.                       Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортёров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

При выполнении посредником отдельных услуг целесообразнее устанавливать вознаграждение в твёрдой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации.

4.                       Вознаграждение по системе «кост плас»(cost plus). Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортёру (продавцу) документы, подтверждающие понесённые им расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

·  поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твёрдых суммах или по системе «кост плас»;

·  комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское; к ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:

·  посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортёрам за поставленные товары;

·  осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

Второй способ для российских внешнеторговых организаций предпочтительнее, так как даёт возможность контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.

Цена и размер вознаграждения определяются двумя способами:

1.                       Экспортные цены рассчитываются на основе конкурентных материалов на аналогичные товары, которые поставляются продавцами на тот же рынок их других стран. Впоследствии уровень цен согласовывается с посредником, одновременно сопоставляются затраты своего посредника и посредников конкурирующих фирм. На основе такого сопоставления с посредником согласовываются размеры вознаграждения.

Наиболее часто эта система применяется, когда вознаграждение устанавливается в идее процентов к экспортной цене, но может применяться и при выплате вознаграждения в виде разницы цен. Недостаток этой системы в том, что не предусмотрен контроль экспортёром цен реализации, поэтому посредники могут получить завышенное вознаграждение, от чего снизится эффективность экспортёра.

2.      Расчёт экспортных цен на основе реализации товаров на рынке, которые в свою очередь рассчитываются по конкурентным материалам. Из этих цен вычитаются затраты посредника на транспорт, рекламные мероприятия, уплату налогов и таможенных пошлин, а также техническое обслуживание и предпродажную доработку, на содержание сбытовой сети.

Выплата вознаграждения должна обеспечить посреднику получение прибыли. В этой связи оптимальная величина прибыли оценивается исходя из средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый фирмами в обращение.

Если формой вознаграждения будет разница цен, то экспортная цена определяется вычитанием из приведённых цен реализации товаров на рынке суммы затрат и расходов посредника. Если же вознаграждение выплачивается в виде процентов, то согласованная сумма затрат относится к экспортной цене. При смешанной форме вознаграждения экспортёр и посредник согласовывают между собой, какие расходы посредника возмещаются как разница цен и какие в качестве процентов к экспортным ценам.
                                                    
Глава 2. Анализ посредничества на российском рынке на конкретном примере.
Особенности российского законодательства о посреднической деятельности.

Хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности – важный фактор роста эффективности экспортно-импортных отношений. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товаров, их хранение.  Посредники, поставщики, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле – это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

В прошлом в советских внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение осталось в прошлом.

В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на вешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений.

 России наиболее распространёнными видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству к посреднической деятельности не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая, опосредуемые, как правило, договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем это определено по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение.

В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.
Схема экспортной сделки с участием торговых посредников.

Схема взаимоотношений между ОАО «Донпрессмаш» и его посредником Внешнеторговым объединением (ВО) «Станкоимпорт» в процессе экспорта кузнечно-прессового оборудования (КПО) в Египет представлена на рис. № 2:

1.                       ОАО «Донпрессмаш» направляет проект договора комиссии с ВО «Станкоимпорт» в двух экземплярах;

2.                       ВО «Станкоимпорт», рассмотрев проект договора, подписывает его и один экземпляр возвращает ОАО «Донпрессмаш»;

3.                       объединение «Станкоимпорт» запросило у ВНИИКИ, Ассоциации экспортёров при ТПП России и других организаций информацию о конъюнктуре рынка КПО;

4.                       объединение, получив справочные материалы, проанализировало их и рассчитало экспортные цены;

5.                       ВО «Станкоимпорт» разработало программу рекламных мероприятий, и через ВО «Внешторгреклама» ТПП РФ поместило рекламу в российской и иностранной прессе;

6.                       ВО «Станкоимпорт» определило контрагента, подготовило оферту и направило её египетской посреднической фирме «Эль Саид» в Египте;

7.                       переговоры между объединением и фирмой «Эль Саид» завершились подписанием контракта на поставку оборудования ОАО «Донпрессмаш»;

8.                       посредник-импортёр проводит рекламу оборудования с помощью рекламного агентства;

9.                       ВО направляет ОАО «Донпрессмаш» копию подписанного договора с посредником в Египте на изготовление и отгрузку КПО через порт Азова;

10.                  ВО даёт поручение транспортно-экспедиционной фирме, с которой у него заключён ранее договор, зафрахтовать судно;

11.                  ВО страхует товар в Ингосстрахе, с которым у него заключён генеральный полис;

12.                  ОАО «Донпрессмаш» извещает ВО «Станкоимпорт» о готовности товара к отгрузке;

13.                  ВО сообщает импортёру о готовности товара к отгрузке и просит открыть безотзывный подтверждённый аккредитив;

14.                  импортёр даёт поручение Центральному банку Египта на открытие аккредитива во Внешэкономбанке РФ;

15.                  Центральный банк Египта открывает аккредитив в ВЭБ РФ, о чём ВЭБ информирует ВО «Станкоимпорт»;

16.                  ВО даёт ОАО «Донпрессмаш» разрешение на отгрузку КПО в порт Азова с учётом позиции судна;

17.                  ОАО «Донпрессмаш» отгружает КПО в порт Азова;

18.                  ВО даёт поручение своей транспортно-экспедиционной фирме (ТЭФ) произвести транспортно-экспедиционное обслуживание на базе генерального соглашения;

19.                  ОАО «Донпрессмаш» проводит таможенное оформление КПО на Азовском таможенном посту;

20.                  ТЭФ оправляет КПО в Александрию в адрес посреднической фирмы «Эль Саид»;

21.                  ТЭФ направляет транспортные документы ВО «Станкоимпорт»;

22.                  ВО «Станкоимпорт» извещает египетскую фирму о произведённой отправке КПО;

23.                  ВО «Станкоимпорт» предъявляет отгрузочные документы и поручает ВЭБ произвести необходимые расчёты с ОАО «Донпрессмаш» и  ним самим на основании представления ТЭФ документов об отгрузке;

24.                  ВЭБ производит расчёт с ВО и ОАО;

25.                  «Эль Саид» выполняет таможенные формальности;

26.                  египетская ТЭФ по поручению посредника доставляет КПО на его склад;

27.                  фирма «Эль Саид» производит предпродажное обслуживание КПО;

28.                  повторная рекламная акция египетского посредника;

29.                  КПО передано на реализацию египетским дилерам;

30.                  сбыт КПО ОАО «Донпрессмаш» фирмой «Эль Саид» и её посредниками египетским покупателям.

За долгие годы использования посреднических организаций при экспорте своей продукции ОАО «Донпрессмаш» убедилось в целесообразности использования выбранной им формы выхода на внешний рынок.
Схема № 2

Экспортная операция ОАО «Донпрессмаш» с использованием услуг посредника ВО «Станкоимпорт» на поставку КПО в Египет.

«Внешторгреклама» ТПП  РФ

ВНИИКИ

Россия                                                                                                                                               Египет

Покупатель

Банк  ОАО

Таможенный пост «Азовский»

Порт Азова

Глава 3. Рекомендации по ведению посреднической деятельности в РФ.
Обобщая краткий обзор российского законодательства в части посреднической деятельности, в том числе и внешнеторговой, можно выделить его основной недостаток: отсутствие общей концепции посредничества как такового. Следствием этого является весьма узкая трактовка деятельности посредников и, соответственно, снижение эффективности деятельности.

Понимание российскими властями важности международной торговли, а особенно экспорта, повлекло принятие нормативных документов, направленных на стимулирование данной деятельности. К их числу относятся: Постановление Правительства РФ от 8 февраля 1996 г. № 123 «О Федеральной программе развития экспорта», Постановление Правительства РФ от 20 января 1996 г. № 1204 «О первоочередных мерах по поддержке экспортёров». В этих нормативных актах содержатся конструктивные предложения по повышению эффективности экспорта, финансовой поддержке экспортёров, созданию различных организаций, обеспечивающих экспортёров необходимой информацией. К большому сожалению, реализация всех этих мероприятий весьма далека от оптимальной вследствие существенных затрат, необходимых для их внедрения, и ряда других внешних факторов.

Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве  агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм. регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС №  86/653.

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД).

В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) «Уралмашэкспорт» в 1995 г. была преобразована в торговый дом «Уралмаш и партнёры». Однако существующие в России торговые дома по действующему законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.

В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества (АДС). Ещё со времён принятия Советом Министров СССР Постановления № 109 от 27 января 1988 г. «Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами (АДС)» такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.

АДС действуют на принципах полного хозрасчёта, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности – государственные, кооперативные и другие, независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Такие ассоциации могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.

На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые кроме содействия развитию ВЭД предприятий занимаются также проведением экспортно-импортных операций, развитием других форм ВЭД. В частности, ассоциации способствуют:

·             улучшению работы предприятий, выходящих на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе упаковки, расфасовки, маркетинга. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклам продукции.

·             повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия вех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.

В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут

использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки.

Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.

Как выбрать посредника.

К выбору посредника за рубежом необходимо подходить очень внимательно. Будущий успех компании на рынке будет во многом зависеть от заинтересованности и добросовестности партнёра. Исходя из опыта работы в прошлом советских и нынешних российских внешнеторговых объединений и ведущих западных компаний, можно предложить следующие рекомендации по поиску надёжной торгово-посреднической фирмы и созданию рациональной сбытовой сети.

·  Необходимо крайне осторожно относиться к «сверхвыгодным» предложениям о посредничестве со стороны местных фирм, так как за внешне крайне привлекательным приглашением может скрываться ненадежный партнёр.

·  при выборе посредника нужно отдавать предпочтение тем фирмам, которые придерживаются в области маркетинга, рекламы, кредитной политики тех же принципов, что и наша собственная компания.

·  Нужно постараться выяснить, какой сегмент рынка интересующей нас продукции принадлежит будущему партнёру

·  Чтобы узнать, какой репутацией пользуется фирма-посредник, целесообразно установить контакты с её банком, покупателями, а также с другими экспортёрами, пользующимися её услугами.

·  Обязательно следует определить платёжеспособность фирмы, что можно сделать достаточно просто, выяснив, охотно или нет местные банки идут на предоставление ей кредитов.

·  Необходимо выяснить, не работает ли посредник с товарами, которые могут составить конкуренцию нашей продукции. Часто имеют место случаи, когда фирмы заключают сделки по товарам, аналогичным тем, с которыми они уже имеют дело, стремясь таким образом блокировать рынок и предотвратить появление на нём нового конкурента.

·  При выборе посредника для продвижения нового посредника следует отдавать предпочтение небольшой модой, но уже завоевавшей определённую репутацию энергичной «честолюбивой» фирме.

Американские фирмы считают, что во главе посреднической компании должен стоять человек, принадлежащий к местной элите, так как в сфере большого бизнеса, особенно если речь идёт о крупных государственных заказах, многое зависит от личных связей. Для российских организаций и предприятий небезынтересным может оказаться сотрудничество с нашими бывшими соотечественниками или их потомками, добившимися успехов в бизнесе.

Особое место при налаживании контактов с торговыми посредниками занимает процесс подготовки и подписания с ними соответствующих соглашений и договоров, в которых оговариваются важные моменты сотрудничества с посредниками. Поэтому, чтобы в будущем избежать неприятных «сюрпризов», по возможности, нужно проконсультироваться по всем неясным вопросам у местных юристов.

Как утверждают западные маркетологи, самый верный способ заставить посредника работать с полной отдачей – убедить его в  том, что его процветание напрямую зависит от сбыта вашего товара. Необходимо помнить, что помимо вашей продукции посредник обычно ведёт торговлю другими товарами, поэтому не требуйте от него заниматься только вашим бизнесом, иначе это может привести к разрыву отношений.

Старайтесь относиться к вашему партнёру как к равному, оказывайте ему постоянное всемерное содействие, внимательно относитесь к его предложениям и жалобам, но одновременно никогда не забывайте о постоянном, скрупулёзном контроле за его деятельностью.
Заключение.
Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

  Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

  Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?

  В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

  В условиях современной рыночной экономики слепое следование принципу "обойдемся без посредников" явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию в правительстве местных посредников АО "Самарский подшипниковый завод", осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме "Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить.

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-по-средническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятель­ности.  В результате расширения сфер заграничной деятельности появились круп­нейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимаю­щие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие сущест­венную роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продук­ция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополия­ми мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабаты­вают и реализуют через собственные розничные магазины. Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний раз­вивающихся стран.  В современных условиях получили широкое развитие новые формы роз­ничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потре­бителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы. Это в значи­тельной степени определило особенности их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.
Список использованной литературы.
1.                       ГК РФ. – Москва: «Экзамен»,2005 г. – 352 с.

2.                       Герчикова И.Н., Международное коммерческое дело: учебник,  Москва, ЮНИТИ, 1996 г. – 286 с.

3.                       Синецкий Б.И., Основы коммерческой деятельности. Москва, 2000 г.,  292 с.

4.                       Воронкова О.Н., Пузакова Е.П., Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учебное пособие/под редакцией профессора Е.П. Пузаковой. – Москва, «Экономистъ», 2006 г.- 495 с.

5.                       Стровский Л.Е., Основы внешнеэкономической деятельности: Учебник для средних профессиональных учебных заведений. – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 г. – 224 с.

6.                       Котлер Ф., Маркетинг менеджмент. - Спб: “Питер Ком”, 1999г.

---