Курсовая Направления совершенствования деятельности торговых организаций
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-25Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
РЕФЕРАТ
Курсовая работа: 43 с., 6 рисунков, 19 источников
Тема курсовой работы «Основные направления развития торговли Республики Беларусь на современном этапе».
Объектом исследования является торговля Республики Беларусь на современном этапе.
Цель работы – определение основных направлений развития торговли Республики Беларусь на современном этапе.
В процессе исследования была изучена торговля в социально-потребительском комплексе Республики Беларусь, определены тенденции развития торговли и потребления в современных условиях, предложены направления совершенствования деятельности торговых организаций нашей страны.
Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчётно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические и методологические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.
____________________
(подпись студента)
СОДЕРЖАНИЕ
| Введение ……………………………………………………………………….. | 4 |
| 1.Торговля в социально-потребительском комплексе …………………….. | 6 |
| 1.1.Понятие, сущность и развитие торговли ………………………….. | 6 |
| 1.2.Торговля в сфере товарного обращения и её функции …………… | 8 |
| 1.3.Виды торговли ……………………………………………………….. | 11 |
| 1.4.Организационные формы торговли ………………………………… | 13 |
| 2.Тенденции развития торговли и потребления в современных условиях . | 15 |
| 2.1.Влияние торговли на повышение эффективности общественного производства …………………………………………………………………. | 15 |
| 2.2.Принципы и формы государственного регулирования торговли … | 17 |
| 2.3.Направления развития торговли в Республике Беларусь …………. | 19 |
| 3.Направления совершенствования деятельности торговых организаций | 23 |
| 3.1.Научно-технический прогресс в торговле …………………………. | 23 |
| 3.2.Новые технологии для завоевания покупателей …………………... | 26 |
| 3.3.Перспективность электронной коммерции ………………………... | 37 |
| Заключение …………………………………………………………………… | 40 |
| Список использованных источников ……………………………………….. | 42 |
ВВЕДЕНИЕ
Торговля — предпринимательская деятельность торговых организаций и индивидуальных предпринимателей, в основе которой лежат отношения по продаже произведенных, переработанных или приобретенных товаров, а также по выполнению работ, оказанию услуг, связанных с продажей товаров.
Субъектами торговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие торговлю на территории Республики Беларусь, объектами — товары, а также связанные с их продажей работы и услуги.
Необходимость торговли как отрасли обусловлена следующими факторами:
• производство закономерно стремится к концентрации и специализации, выпускаются товары в узком ассортименте, в то же время покупатели рассредоточены по населенным пунктам и требуют товаров в широком торговом ассортименте. Следовательно, необходим обособленный посредник между производителями и потребителями;
• товаропроводящие отрасли освобождаются от необходимости самостоятельно реализовывать произведенные товары, что приводит к распылению и неэкономичному использованию материальных, трудовых и финансовых ресурсов;
• ориентация торговли на реализацию товаров создает объективные предпосылки для ускорения товарооборачиваемости, уменьшает время пребывания товаров в сфере обращения, что дает большой народнохозяйственный эффект;
• торговые организации ограничивают свою деятельность определенной территорией, изучают специфику спроса и потребностей населения и могут их удовлетворить наиболее полно;
• расширение торговой деятельности приводит к экономии живого и овеществленного труда, связанного с реализацией товаров.
Отсюда вытекает значимость и актуальность избранной темы.
Существуют следующие виды торговли: оптовая; розничная; общественное питание. Субъекты торговли вправе осуществлять один или несколько видов торговли в формах, предусмотренных Законом Республики Беларусь «О торговле» от 26.11.2003 г., № 247-3.
Форма осуществления торговли — технология проведения операций и заключения сделки купли-продажи, применяемая субъектами хозяйствования с учетом направлений деятельности. Различают следующие формы осуществления торговли: комиссионная торговля; торговля на конкурсах; торговля на аукционах; торговля с использованием торговых автоматов; выездная торговля; посылочная торговля; биржевая торговля; торговля на ярмарке; электронная торговля; торговля на рынке.
В сфере торговли задействовано 18,5% занятого населения республики. В последние годы обозначилась устойчивая тенденция увеличения числа занятых в сфере обслуживания населения. Развитие внутренней торговли республики осуществляется на планомерной основе. На каждые 5 лет разрабатывается и утверждается Программа развития внутренней торговли Республики Беларусь. Целью программы является реализация на потребительском рынке страны политики государства, направленной на повышение благосостояния и уровня жизни населения Беларуси [9, с.10].
Целью курсовой работы является определение основных направлений развития торговли Республики Беларусь на современном этапе.
Цель обусловила постановку следующих задач:
- раскрыть понятие и сущность торговли;
- показать торговлю в сфере товарного обращения и её функции;
- определить виды торговли;
- выявить организационные формы торговли;
- исследовать влияние торговли на повышение эффективности общественного производства;
- установить принципы и формы государственного регулирования торговли;
- показать направления развития торговли в Республике Беларусь;
- оценить научно-технический прогресс в торговле;
- проанализировать новые технологии для завоевания покупателей;
- изложить перспективность электронной коммерции.
Методологической основой курсовой работы явились Законодательные акты Республики Беларусь, официальные нормативные инструктивные материалы Минфина РБ, Министерства экономики РБ, научные труды, учебная литература и периодические издания по теме исследования.
Применяемый в курсовой работе метод исследования есть метод сравнительного анализа.
1.ТОРГОВЛЯ В СОЦИАЛЬНО-ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ КОМПЛЕКСЕ
1.1.Понятие, сущность и развитие торговли
Элементы торговли возникли из натурального родового хозяйства и было это в глубокой древности. Известно, что обмен товарами существовал в Вавилоне за 4-6 тысяч лет до н.э. Почти 2,5 тысячи лет назад, как свидетельствуют исторические документы, выдвигались идеи о том, что государственную политику надо строить на «началах» товарообмена и денежного обращения. Ещё в IV веке до н.э. греческий мыслитель Аристотель описал ряд терминов и понятий торговли, таких как «товар», «стоимость», «потребительская стоимость», «деньги», которые до сих пор составляют основу теории и практики торговли [8, с.9].
Развитая экономика характеризуется значительной сетью торговли, которая связывает отдельных людей и страны и сильно зависит от специализации и сложного разделения труда.
Огромные сети, объединяющие людей, страны, существуют благодаря большой эффективности специализации. Только немногие из людей производят единичный готовый товар; каждый человек создает лишь крошечную часть того, что потребляется. В обмен на этот специализированный труд человек получает доход, достаточный для покупки в торговле благ со всего мира. Идея выгод от торговли является одной из центральных в экономике. Разные люди или страны стремятся к специализации в определенных областях, а затем к вовлечению в добровольный обмен того, что они произвели, на то, что им нужно, посредством торговли. Япония сильно повысила производительность труда с помощью специализации в производстве таких товаров, как автомобили и бытовая техника. Она экспортирует большое количество произведенных товаров, чтобы, заплатить за импорт сырья. Торговля обогащает все страны и поднимает уровень жизни каждого человека [8, с.3].
Торговля является крупной отраслью народного хозяйства любой страны и играет важную роль в ее экономической жизни; она осуществляет связь между производством и потреблением и доводит до потребителей продукцию промышленности и сельского хозяйства. Торговля оказывает существенное влияние на объем и структуру производства товаров, улучшение их ассортимента и повышение качества, стимулируя выпуск товаров высокого качества и соответствующего спросу населения ассортимента товаров.
Торговля активно воздействует на потребителей, воспитывает разумные потребности и их вкусы, широко пропагандирует новые товары. Она связана с денежным обращением и финансовой системой страны. Через торговлю реализуется основная масса товаров путем обмена их на денежные доходы населения, которые регулярно поступают в Госбанк.
Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала. Торговля является посредником в системе общественного воспроизводства. Как обособленная отрасль народного хозяйства торговля осуществляет обмен между сферами производства и потребления.
Обмен имеет две важнейшие стороны:
1-ю — торговую (коммерческую), представляющую собой смену формы стоимости (товарной на денежную);
2-ю — производственную (технологическую), представляющую собой движение товарной продукции до потребителей [8, с.4].
Торговля — особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических, технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена. Экономическая сущность торговли заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.
Таким образом, торговля — это вид хозяйственно-экономической деятельности, где объектом действия являются товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе доставки, хранения и подготовки товаров к продаже.
Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются:
1.Реализация производственной, потребительской стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением.
2.Доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение).
3.Поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции.
4.Сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, расширения информационных услуг и так далее.
5.Маркетинг — разработка товара, рыночные исследования, организация распределения, определение служб сервиса и другие.
Основные задачи, поставленные перед работниками торговли: наращивание объемов товарооборота, улучшение культуры обслуживания населения, повышение доходности работы торговых предприятий. Эти задачи неотделимы одна от другой. Их конечная цель — наиболее полное удовлетворение покупательского спроса потребителей [8, с.5].
1.2.Торговля в сфере товарного обращения и её функции
Товарное обращение представляет собой обмен продуктов труда путем купли-продажи. Оно связывает производство и обусловленное им распределение с потреблением. Товарное обращение представлено торговлей и общественным питанием, материально-техническим обеспечением и сбытом, заготовками сельскохозяйственной продукции и сырья (рис. 1.1).
Рисунок 1.1.Отрасли товарного обращения
Торговлю можно рассматривать в различных аспектах: как экономическую категорию, как отрасль экономики, как вид предпринимательской деятельности.
Как экономическая категория торговля выражает отношения обмена путем купли-продажи товаров посредством денег и может рассматриваться как своеобразная форма организации товарно-денежного обмена продуктами труда, характеризующаяся в условиях рынка конкуренцией и преследующая цели наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Торговля как форма товарного обращения осуществляет связь между производством и потреблением и представляет собой фазу расширенного воспроизводства [19, с.10].
Торговля как отраслевая экономическая система представляет собой крупное и важное подразделение экономики, включающее совокупность торговых организаций, предприятий и торговых объектов и обладающее общностью материально-технической базы, используемых кадров и торгово-технологичес-кого процесса. Ей присущи все внутренние и внешние свойства отраслевых систем. К внутренним свойствам относятся однородность и устойчивость, к внешним – обусловленность отраслевой системы и ее способность к адаптации.
Однородность торговли заключается в однородности получаемого ею конечного результата, охватывающего реализацию товаров народного потребления и удовлетворение потребности в этих товарах.
Под устойчивостью отраслевой системы обычно понимается подчиненность ее отдельных звеньев единым закономерностям развития и внутренняя гармоничность ее отдельных частей. Торговля обладает свойством устойчивости, она включает совокупность торговых организаций, предприятий и объектов, осуществляющих продвижение товаров от производства к потребителям, а также некоторую доработку товаров, т.е. продолжение процесса производства в сфере обращения (сортировка, расфасовка и упаковка, комплектование необходимого ассортимента товаров и т.д.). Нарушение отдельных элементов торгово-технологического процесса недопустимо, так как может вызвать ломку всего процесса продвижения товаров к потребителю и их реализации, что также свидетельствует об устойчивости системы.
Обусловленность отраслевой системы означает незначительную зависимость принимаемых отраслевых решений от небольших колебаний внешних параметров. Например, для торговли потребительской кооперации стремление к малой обусловленности выражается в создании такого комплекса объектов и связей, который обеспечивал бы надежность функционирования всей системы и непрерывность процесса реализации - выделение оптовой торговли. Конечно, при формировании отраслевых систем необходим компромисс в соблюдении требований специализации и малой обусловленности [19, с.11].
Торговля обладает также способностью к адаптации, т.е. стремлением к такому изменению условий внутренней и внешней среды, которое противодействовало бы снижению эффективности функционирования данной системы. При этом торговля как отраслевая адаптивная система вписывается в более общую систему (экономику в целом), в которой действуют другие отраслевые системы, и ее развитие должно согласовываться с их деятельностью.
Сущность торговли проявляется в ее функциях в системе общественно-экономических отношений. Торговля выполняет две функции: функцию удовлетворения платежеспособного спроса населения, реализации доли каждого индивида в национальном доходе в определенных предметах потребления, тем самым обеспечивая воспроизводство рабочей силы; функцию обмена товаров путем купли-продажи, смены форм стоимости или возмещения при обмене затрат общественного необходимого труда.
В процессе выполнения первой функции происходит реализация произведенных продуктов как потребительных стоимостей, в процессе выполнения второй — реализация их как стоимостей (обмен денежных доходов населения на предметы потребления). Главной является функция удовлетворения платежеспособного спроса населения. Выполняя свои функции, торговля обеспечивает производству возмещение затрат на изготовление товаров и получение прибыли, способствует непрерывности процесса воспроизводства.
В процессе доведения товаров от производства до потребления торговля изучает спрос населения, составляет заказы промышленности на производство товаров народного потребления, способствует укреплению связей между отдельными отраслями экономики.
Целевые функции торговли и всей экономики совпадают. В то же время торговля, являясь обособленной отраслевой системой, выполняет специфическую роль в общественном воспроизводстве [19, с.12].
Торговля как вид предпринимательской деятельности рассматривается в Законе Республики Беларусь «О торговле», вступившем в силу в
В современных условиях торговля осуществляется юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями на условиях конкуренции [19, с.13].
1.3.Виды торговли
Видами торговли в соответствии со ст. 7 Закона Республики Беларусь «О торговле» являются оптовая торговля, розничная торговля и общественное питание (рис. 1.2).
Оптовая торговля – вид торговли, осуществляемый в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности или в других целях, не связанных с личным, семейным, домашним потреблением и иным подобным использованием.
Рисунок 1.2.Виды торговли
Оптовая торговля является необходимым звеном товарного обращения. Она обеспечивает коммерческое посредничество по установлению хозяйственных связей между субъектами рынка (производителями и организациями розничной торговли), преобразованию производственного ассортимента товаров в торговый, созданию запасов и товароснабжению розничной торговой сети. Ее необходимость обусловлена специализацией организаций-изготовителей на выпуске товаров узкого ассортимента, требованиями перемещения товаров из пунктов производства в пункты потребления, комплектованием торгового ассортимента, контролем качества товаров и т.п. [19, с.13].
Торговые организации могут осуществлять оптовую торговлю через общетоварные или специализированные склады, организовывать хранение и переработку товаров, формировать их запасы, оказывать информационные, транс-портные и иные услуги, связанные с торговлей.
В соответствии с п.1 статьи 213 Гражданского кодекса Республики Беларусь собственность может быть государственной или частной. Государственная собственность выступает в виде республиканской и коммунальной. Субъектами права частной собственности являются физические и негосударственные юридические лица. Собственность потребительской кооперации также относится к частной.
На рисунке 1.3 показана доля различных форм собственности в оптовой торговле.
Рисунок 1.3. Распределение организаций оптовой торговли по формам собственности
Розничная торговля – вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Она осуществляется обычно через торговые объекты (магазин, павильон, палатка, киоск, лоток, торговый автомат, автолавка, автомагазин) [19, с.14].
В Республике Беларусь насчитывается свыше 31 тыс. магазинов и палаток. Торговая площадь магазинов составляет 2,6 млн. м2. Доля различных форм собственности в розничной торговле показана на рисунке 1.4.
Рисунок 1.4. Распределение организаций розничной торговли по формам собственности
Общественное питание (торгово-производственная деятельность) представляет собой вид торговли, включающий производство, переработку, реализацию и организацию потребления продуктов питания с оказанием либо без оказания сопутствующих услуг населению. Оно осуществляется через торговые объекты общественного питания, которые подразделяются на типы (столовая, ресторан, кафе, закусочная, буфет, бар и т.п.), имеющие наценочные категории (люкс, высшая, первая, вторая, третья), либо не имеющие их.
Сеть объектов общественного питания республики составляет 8,7 тыс. единиц. Доля различных форм собственности в общественном питании показана на рисунке 1.5 [19, с.15].
Рисунок 1.5. Распределение объектов общественного питания по формам собственности
1.4.Организационные формы торговли
В Беларуси в качестве форм осуществления торговли определены:
• комиссионная торговля (осуществляется на основании заключенных договоров комиссии);
• торговля на конкурсах (договор купли-продажи заключается на торгах с претендентом, предложившим наилучшие условия);
• торговля на аукционах (товар реализуется на торгах в заранее установленное время и в назначенном месте тому, кто предложил наивысшую цену);
• торговля по образцам (товар выбирается покупателем по образцам, описаниям товаров, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах и т.п.);
• торговля с использованием автоматов;
• выездная торговля (торговля вне постоянного места расположения торгового объекта);
• посылочная торговля;
• биржевая торговля (договора купли-продажи заключаются на биржевых торгах);
• торговля на ярмарке (оптовая или розничная торговля в определенном месте и в определенное время, проводится на местном, республиканском и межгосударственном уровнях);
• электронная торговля (заказ, покупка и продажа товаров осуществляются с использованием информационных систем и сетей);
• торговля на рынке и иные формы, не запрещенные законодательством.
В соответствии с Законом Республики Беларусь «О торговле» рынок определяется как имущественный комплекс, включающий специально отведенный участок с расположенными на нем зданиями, сооружениями, оборудованием, предназначенным для осуществления юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями торговли сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, а также животными. Торговля на рынках осуществляется в торговых объектах с созданием необходимых условий для приобретения товаров, оказания услуг и с использованием торгово-технологического оборудования. Постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 384 от 07.04.2004 г. определены «Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания» [19, с.16].
2.ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ТОРГОВЛИ И ПОТРЕБЛЕНИЯ
В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
2.1.Влияние торговли на повышение эффективности общественного производства
Общепризнано, что эффективность - это обобщенное логическое понятие, отражающее один из самых существенных аспектов реальных экономических отношений, объективная экономическая категория. Сущность каждой экономической категории коренится в способе воспроизводства, в системе отношений между людьми по воспроизводству, в объективных целях развития, которые при этом преследуются.
Эффективность производства имеет свою социальную сущность и функциональное назначение и всегда выступает как социально-экономическая эффективность.
Эффективность является категорией воспроизводства. Она выражает отношения совокупной конечной результативности общественного производства, т.е. результативность производства продукта после прохождения им всех фаз воспроизводства. При этом совокупная конечная результативность предполагает соответствие итогов целям экономического развития, общественным и личным потребностям.
Как взаимосвязана с категорией эффективности общественного производства отраслевая эффективность, в частности эффективность торговли?
Этот вопрос имеет не только теоретическое, но и практическое значение, поскольку его решение позволяет выбрать методически верные подходы к регулированию торговли в целях повышения эффективности ее функционирования, а также повышения эффективности общественного производства в целом.
Эффективность торговли охватывает более узкую группу отношений, чем эффективность общественного воспроизводства. Выяснение этого вопроса требует рассмотрения места и сущности торговли в условиях рынка, влияния торговли на эффективность общественного производства.
Переход к рынку обусловил кардинальные изменения во всех сферах экономики, в том числе и в торговле. В торговле, наиболее приспосабливающейся к рыночным процессам, произошла широкая демонополизация, глубокая структурная перестройка, возникла конкурентная среда. По мере углубления рыночных отношений роль торговли возрастает. Усиливается влияние торговли и на эффективность общественного производства благодаря улучшению ее экономических показателей, что способствует улучшению показателей деятельности в других отраслях экономики и повышению уровня жизни населения [19, с.19].
Во-первых, в стоимости реализованных торговлей товаров народного потребления находят воплощение конечные результаты деятельности многих отраслей промышленности, сельского хозяйства, инфраструктуры. Только после того как созданный продукт пройдет сферу обращения и поступит в потребление, он получает общественное признание, что обеспечивает возмещение материальных издержек производства, формирование накоплений, выплату заработной платы работникам материального производства и т.д.
Всякая задержка в реализации товаров населению замедляет процесс воспроизводства, что в конечном счете снижает его эффективность. Замедление оборачиваемости и возрастание товарных запасов в торговле свыше оптимальных размеров не только приводит к омертвлению вложенных в товар средств, но и вызывает дополнительные затраты на обеспечение сохранности товаров. Эти средства отвлекаются из общественного оборота и не могут быть использованы для дальнейшего расширения производства. Таким образом, торговля обеспечивает непрерывность и эффективность расширенного воспроизводства.
Во-вторых, в торговле сосредоточены значительные материальные, трудовые и денежные ресурсы, постоянно увеличивается численность работников и основных фондов отрасли.
Затраты, связанные с реализацией произведенного общественного продукта, прямо отражаются на эффективности всего общественного производства, поскольку покрываются за счет чистого дохода и являются вычетом из него. Чем больше средств расходуется на эти цели, тем меньше часть чистого дохода общества, направляемая на развитие производства (рис. 2.1).
Рисунок 2.1. Влияние торговли на эффективность общественного производства
В-третьих, торговля как составная часть единого хозяйственного комплекса страны участвует в создании валового внутреннего продукта и национального дохода, а также в их реализации. Следовательно, влияет на эффективность общественного производства.
В-четвертых, торговля воздействует на эффективность общественного воспроизводства, способствуя созданию условий для воспроизводства рабочей силы. Каждая отрасль действует бесперебойно, только если бесперебойно поступают предметы потребления для работников этой отрасли.
4/5 всех материальных благ население получает через торговлю. Через организованную торговлю (кроме рынков) население покупает 58% непродовольственных товаров и 67% продовольственных.
Естественно, обеспечение населения предметами потребления в первую очередь зависит от производства. Однако в решении вопросов объема продаж товаров, их ассортимента, видов, фасонов ведущую роль играет торговля.
Таким образом, торговля оказывает все возрастающее влияние на повышение эффективности общественного производства. Это в совокупности с изменением главных факторов экономического роста в экономике в целом и необходимостью перевода экономики на интенсивный путь развития требует существенного повышения эффективности данной отрасли [19, с.20].
2.2.Принципы и формы государственного регулирования торговли
Формы государственного регулирования торговли определены ст. 17 Закона Республики Беларусь «О торговле». Ими являются:
• сертификация, техническое нормирование и стандартизация, государственная гигиеническая регламентация и государственная гигиеническая регистрация товаров;
• лицензирование торговли в случаях и в порядке, предусмотренных законодательством;
• квотирование поставок товаров;
• формирование товарных ресурсов, проведение закупочных и товарных интервенций.
Под закупочной интервенцией понимается закупка товаров у юридических лиц и индивидуальных предпринимателей Республики Беларусь в целях обеспечения сбалансированности спроса и предложения.Товарная интервенция — это продажа товаров торговым организациям и индивидуальным предпринимателям, осуществляющим торговлю на территории Республики Беларусь, в целях стабилизации предложения и ликвидации товарного дефицита.
В качестве принципов государственного регулирования торговли провозглашены соблюдение равенства прав субъектов торговли на осуществление торговли; исключение неправомерности вмешательства государственных органов в их деятельность; приоритет экономических методов государственного регулирования торговли над административными; обеспечение условий для реализации права на свободу выбора торгового партнера и товара; ограничение, пресечение и предупреждение монополистической деятельности, создание равных условий для развития свободной конкуренции; защита государством законных интересов субъектов торговли и потребителей [19, с.17].
Так, в целях защиты прав потребителей в январе
Государственными органами определены правила торговли, которые устанавливают единые требования, в соответствии с которыми субъекты торговли осуществляют розничную торговлю и общественное питание. Предусмотрен государственный контроль в области торговли.
Постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 724 от 30 мая
2.3.Направления развития торговли в Республике Беларусь
Основные тенденции развития торговли характеризуются следующим.
1. Увеличивается доля частной формы собственности в количестве торговых объектов и розничном товарообороте страны. Заметно снизился удельный вес потребительской кооперации в товарообороте. Более трети всего розничного товарооборота составляет реализация товаров на вещевых, смешанных, продовольственных рынках индивидуальными предпринимателями. Объем такой продажи определяется на основании данных обследования домашних хозяйств.
2. Растет доля занятых в торговле и общественном питании и в отраслевой структуре валового внутреннего продукта. Удельный вес занятых в сфере обращения имеет устойчивую тенденцию роста. В валовом внутреннем продукте удельный вес торговли и общественного питания также возрос.
3. Наблюдается рост общего объема розничного товарооборота и розничного товарооборота на душу населения в сопоставимых ценах.
4. Опережающими темпами растет розничный товарооборот по сравнению с ростом располагаемых денежных доходов населения. Например, в
5. Сохраняется тенденция снижения удельного веса непродовольственных товаров в розничном товарообороте.
6. Изменяется распределение розничного товарооборота между городом и селом за счет возрастания удельного веса города, что обусловлено снижением удельного веса сельского населения в численности населения республики. В Республике Беларусь за последние годы наблюдается устойчивая тенденция снижения удельного веса сельского населения.
В настоящее время в торговой отрасли поставлена задача увеличить долю потребительской кооперации в товарообороте торговых организаций за счет:
• ухода от сложившихся стереотипов формирования ассортиментных перечней, совершенствования ассортиментной политики в целях полного удовлетворения платежеспособного спроса сельского населения;
• совершенствования типизации, специализации торговой сети;
• открытия дополнительных мини-магазинов;
• реализации программы «Холод»;
• развития торговых объектов в местах размещения дачных кооперативов;
• восстановления работы ранее закрытых магазинов в малых населенных пунктах;
• формирования новой товаропроводящей сети по торговле непродовольственными товарами [19, с.22].
Основные направления развития внутренней торговли Республики Беларусь до
• развитие:
- розничного товарооборота и потребления важнейших продовольственных и непродовольственных товаров народного потребления, расширение их ассортимента и повышение качества;
- инфраструктуры и совершенствование розничной торговли и общественного питания;
- инфраструктуры и совершенствование оптовой торговли, складского хозяйства и систем товародвижения;
- науки, технической и технологической политики;
• реформирование собственности и совершенствование управления;
• совершенствование финансово-кредитного обеспечения внутренней торговли;
• государственно-правовое регулирование и кадровое обеспечение торговли;
• развитие кооперативной торговли.
Развитие инфраструктуры розничной торговли в свою очередь предусматривает следующее:
• универсализацию продовольственной торговли, за исключением товаров редкого и эпизодического спроса;
• развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в районах жилой застройки;
• создание крупных универсальных розничных объектов, торговых центров и торговых комплексов;
• формирование сети «удобных» магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности;
• создание сети дисконтных магазинов;
• выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
• формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей.
Развитие инфраструктуры и совершенствование оптовой торговли предполагает:
• развитие организаций, специализирующихся на оптовой торговле и осуществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом к ним права собственности на товар;
• создание посреднических оптовых организаций, обеспечивающих оптовый оборот без перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы, сбытовые организации промышленных предприятий);
• развитие крупных оптовых организаций, выполняющих широкий комплекс операций по обработке товарной массы;
• типовое и видовое разнообразие оптовых структур на рынке услуг оптовой торговой деятельности;
• дальнейшее развитие таких форм оптовой торговли, как оптовые ярмарки, выставки-ярмарки, товарные биржи, аукционы [9, с.11].
Законодательство Республики Беларусь о торговле основывается на Конституции Республики Беларусь, Гражданском кодексе Республики Беларусь, Законах Республики Беларусь: «О торговле» от 28.07.2003 г., 231-3; «О защите прав потребителей» от 09.01.2002 г., нормативных правовых актах Президента Республики Беларусь.
Закон Республики Беларусь «О торговле» определяет правовые основы осуществления торговли на территории республики, государственного регулирования и контроля в области торговли и направлен на создание благоприятных условий для эффективного осуществления торговли в целях удовлетворения спроса физических и юридических лиц на товары, выполнение работ и оказание услуг. Действие этого закона распространяется на юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих торговлю на территории страны.
Законом «О торговле» определено, что Правила торговли отдельными видами товаров и Правила торговли, осуществляемой в предусмотренных формах, утверждаются Советом Министров Республики Беларусь. Ограничения и запреты на осуществление торговли устанавливаются законодательными актами и постановлениями Совета Министров Республики Беларусь.
Закон «О защите прав потребителей» определяет общие правовые, экономические и организационные основы защиты прав потребителей; регулирует отношения, возникающие между гражданами, желающими заключить договор купли-продажи товаров (работ, услуг) исключительно для личных, бытовых, семейных и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности, и организацией, индивидуальным предпринимателем при розничной торговле, бытовом подряде, медицинском, гостиничном обслуживании и тому подобных договорах. Данный закон устанавливает права потребителя на приобретение товаров надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах и изготовителях, просвещение в области защиты прав потребителей, государственную и общественную защиту их интересов [9, с.12].
В соответствии с вышеуказанным законом в республике действуют два стандарта: СТБ 1100—98 «Продукты пищевые. Информация для потребителя. Общие требования» и СТБ 1400—2003 «Товары непродовольственные. Информация для потребителя. Общие требования». В этих нормативных документах по стандартизации установлены общие требования к информации о продовольственных и непродовольственных товарах отечественного и зарубежного производства. За отсутствие необходимой и достоверной информации о товаре к изготовителям или продавцам могут быть применены меры административной ответственности за несоблюдение требований стандартов, а также приостановлены производство и реализация данного товара.
За нарушение торгового законодательства предусматривается экономическая, административная либо уголовная ответственность. Законодательными актами, устанавливающими ответственность и описание ответственности, являются Кодекс Республики Беларусь об административных правонарушениях, Уголовный кодекс Республики Беларусь, указы и декреты Президента Республики Беларусь, постановления Совета Министров Республики Беларусь [9, с.13].
3.НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ
3.1.Научно-технический прогресс в торговле
Торговля – одна из крупнейших отраслей страны по численности занятых работников и масштабам хозяйственной деятельности. От ее эффективного функционирования зависят в значительной мере развитие производительных сил и благосостояние народа. Важное средство повышения эффективности торговли – ускорение темпов научно-технического прогресса.
Научно-технический прогресс (НТП) — это взаимосвязанное поступательное развитие науки и техники, процесс непрерывного совершенствования орудий и средств труда, технологии и организации производства, повышения его технического уровня на основе создания, освоения и распространения новых знаний. НТП – это прогресс научных знаний, результатом которых являются нововведения, т. е. прогрессивные изменения техники, технологии, продукта, организации производства.
Научные достижения находят свое выражение не только в технике и технологиях, но также в знаниях и навыках людей. Нововведения требуют психологической и организационной перестройки, подготовки и переподготовки кадров, изменений в системе управления. Переход к рыночной экономике ведет к коренной перестройке всех слагаемых НТП – планирования, управления, финансирования, кредитования и стимулирования, международного научно-технического сотрудничества [14, с.6].
К числу основных направлений этой перестройки относятся:
• ограничение роли государства. Оно планирует и организует разработку и освоение только ограниченного числа крупнейших нововведений на основе долгосрочных комплексных программ, ориентированных на крупные структурные сдвиги; организацию инновационного цикла «производство - сбыт - обслуживание» осуществляют товаропроизводители (предприятия) по своей инициативе и за свой счет;
• замена централизованного планирования государственно-общественным регулированием НТП с помощью законодательных органов, исполнительной власти и научно-технической общественности;
• усиление роли рыночного механизма в обеспечении динамичного соответствия спроса и предложения на нововведения, установление договорных цен;
• стимулирование конкуренции субъектов хозяйствования различных форм собственности в получении права на разработку технических проектов, предлагаемых на рынке;
• внедрение таких инструментов регулирования рынка нововведений, как государственные заказы, целевые субсидии (субвенции), гранты (контракты на конкурсной основе), льготные кредиты, налоговые и ценовые льготы, ускоренная амортизация.
Особенности НТП на современном этапе обусловлены научно-техничес-кой революцией (2-я половина ХIХ-ХХ в.), перешедшей в революцию технологическую. По определению английского философа Д. Бернала, научно-техни-ческая революция – это совокупность взаимосвязанных глобальных переворотов в технике и науке, приводящих к изменению структуры производительных сил и места работника в производственной системе.
Современная научно-техническая революция означает переход к новому этапу развития человеческой цивилизации, на котором:
• создается единая техническая база с многозвенными технологическими комплексами;
• основной формой общественного богатства становятся знания, умения и навыки;
• занятость работников в сфере услуг (информационных, финансовых, торговых и др.) становится выше, чем в материальном производстве;
• производство ориентируется на изготовление все более широкого и часто обновляемого ассортимента изделий по конкретным заказам потребителя;
• увеличивается доля занятых на рабочих местах принципиально нового типа, открывающих перспективу полного использования и всестороннего развития способностей человека [14, с.7].
Основой НТП является научно-технический потенциал общества, т.е. организованная определенным образом система кадрового, научного, информационного, материально-технического и управленческого обеспечения для решения научно-технических проблем. НТП в общественном производстве, воздействуя на объемы производства и качество продукции, в значительной мере определяет темпы развития сферы обращения и возможности радикальных преобразований в этой сфере. Ускорение НТП в торговле имеет особое значение, так как по уровню производительности труда эта отрасль хозяйства отстает от других. Современное высокоиндустриальное производство товаров требует соответствующей ему технологии обращения.
Доведение товаров от производства до потребителя должно быть таким же четким, как и конвейер современного производственного процесса, иначе торговля неизбежно будет сдерживать производство.
От производительности труда в торговле зависят:
• скорость продвижения товаров до покупателей, скорость их обслуживания (а фактор времени в современных условиях имеет высокую социально-экономическую значимость);
• товарооборачиваемость, ускорение которой ведет к снижению товарных потерь и других издержек, к более быстрому обновлению ассортимента;
• улучшение экономических результатов деятельности торговой организации.
Интенсификация процессов в сфере товарного обращения необходима для наращивания масштабов ее деятельности без дальнейшего существенного роста численности занятых. Научно-технический прогресс стимулирует развитие товарооборота, повышение рентабельности торговли, совершенствование технологии и материально-технической базы, системы управления в отрасли; вносит существенные изменения в содержание и характер труда торговых работников, их профессиональный состав и уровень подготовки, способствует углублению разделения труда [14, с.8].
Результаты научно-технического прогресса в торговле непосредственно отражаются на работе не только самой отрасли. С прогрессом тесно связано решение таких важнейших социально-экономических проблем, как сокращение времени, затрачиваемого населением на приобретение товаров и услуг; облегчение домашнего труда, снижение затрат нервной энергии, вызываемых очередями в магазинах; повышение эффективности труда в других отраслях народного хозяйства.
Об уровне научно-технического прогресса в торговле судят по тому, как повышается общий уровень культуры торговли, как создаются максимальные удобства покупателям при выборе и приобретении товаров и услуг, снижаются издержки потребления, являющиеся мерилом культуры торговли.
Прогресс торговли – составная часть НТП всего общественного производства. Успехи, достигнутые в результате научно-технического прогресса промышленности (машиностроения, электроники, химии и т.д.), являются базой технического вооружения торговли, ее оснащения современными машинами, механизмами и приборами. В свою очередь технический прогресс торговли активно влияет на производство, создает необходимые предпосылки для его ускорения и расширения.
Проблема развития научно-технического прогресса в торговле имеет комплексный характер и включает следующие слагаемые:
• развитие прогрессивной технологии торговых процессов на всех этапах товародвижения;
• ускорение механизации и автоматизации трудоемких операций торгово-технологического процесса;
• прогресс в области развития материально-технической базы;
• совершенствование организации труда и управления технологическими процессами и людьми;
• создание кадрового потенциала [14, с.9].
3.2.Новые технологии для завоевания покупателей
Место торговли (прежде всего розничной) определяется тем, что это один из наиболее динамично развивающихся секторов рынка, для которого характерен быстрый и устойчивый рост на основе распространения новых форматов торговли. Крупные торговые сети становятся «локомотивом» этого рынка.
Ситуация на потребительском рынке характеризуется тем фактом, что торговые предприятия аккумулируют огромные деньги, которые домашние хозяйства тратят на потребительские расходы. По статистическим данным, в Беларуси около 80% семейного бюджета расходуется на этом самом быстрорастущем внутреннем рынке, определяющем уровень и динамику доходности торговых предприятий.
Общемировая тенденция развития торговли проявляется в опережающем росте новых торговых форматов за счет трех основных факторов:
• заполнение пустующих рыночных ниш;
• быстрое вытеснение традиционных и независимых магазинов с использованием экономических методов;
• постепенное вытеснение открытых рынков с использованием мер экономического и административного воздействия [11, с.78].
Торговля не только в Беларуси, но и во всем мире развивается стремительными темпами. Причем во многих странах обеспеченность торговыми площадями уже превысила нормативы в два и более раз. А это значит, что для завоевания покупателей предприятиям розничной торговли нужны новые технологии. В плане изменения тенденций в торговле значимым явилось начало нового тысячелетия. Начался новый виток роста качества торговых технологий, вызванный развитием в Беларуси крупных западных и отечественных сетей.
Стремительные изменения требуют от руководителей торговых организаций более глубоких знаний для гибкого реагирования в конкурентной среде. Опыт белорусских торговцев растет стремительно, но в любом случае он не может сравниться с традициями торговых династий и мощной теоретической базой, которой располагают западные ритейлеры. Особенно это касается формирования концепции торговых объектов. Многие ошибки на стадии проектирования и строительства магазинов допускаются именно из-за отсутствия целостности концепции или копирования приемов успешных конкурентов, эффективных в других условиях, но мало применимых к данному магазину, сети или торговому центру.
Еще одна тенденция - это развитие торговых центров и соответственно изменение покупательских привычек, перераспределение сил между торговыми организациями. Развитие торговых центров происходит довольно неоднородно. Появились очень интересные и эффективные торговые и торгово-развлекатель-ные комплексы, но в то же время было построено очень много объектов с «врожденными дефектами». И, к сожалению, часто такие недостатки невозможно устранить в полной мере. Угроза потери большой части покупателей очень сильна: стоит в городе появиться успешно спланированному торговому центру, как покупатели тут же оценивают неудобства старого. Результат - сужение торговых зон, потеря городского или районного значения, трудности с арендаторами и т.п.
Недаром говорят, что для успеха магазина требуются три фактора: расположение, расположение и еще раз расположение. Поэтому анализ территории - важнейшая составляющая при открытии магазина. Если место удаленное и доступность плохая, это всегда означает, что покупателей надо привлекать низкими ценами, ассортиментом (широким, глубоким или особенным), рекламой и специальными акциями.
А для того, чтобы реклама действительно работала на привлечение, должна быть хорошая автомобильная доступность (широкие проезды, отсутствие опасных поворотов) и удобная парковка. Возможность привлечения покупателей зависит и от размера торговой площади. Реально оценив выбранное место, магазин должен определиться с подходом: хватит ли сил, чтобы создавать притяжение, или магазин будет ориентироваться на локальный рынок и использовать потоки, существующие на территории [1, с.25].
Новые технологии реализуются в новых формах обслуживания покупателей — форматах торговых предприятий. Современные покупатели отдают предпочтение качеству и удобству обслуживания. Срок жизни традиционной концепции торгового предприятия, состоящей в выборе ассортимента, мест размещения магазинов и их форматов, методов обслуживания, философии бренда, за последние 20-25 лет сократился в несколько раз. По мнению ведущих специалистов, концепции 70-80-х гг. прошлого столетия оставались успешными на протяжении 10-15 лет, впоследствии рост доходов торговых предприятий существенно замедлился. Появившиеся позже концепции начали исчерпывать экономический эффект еще быстрее — за 5-10 лет. В новых условиях торговые организации должны научиться обновлять концепции постоянно.
Возрастающая конкуренция, а также явный успех торговых организаций, созданных по новым стандартам, заставили владельцев «старых» существующих предприятий торговли задуматься о перспективе. Одним из выходов стала реконструкция зданий под новый формат торговли и реконцепция торгового предприятия, которая подразумевает под собой связанный комплекс мероприятий, призванных увеличить конкурентоспособность уже действующего торгового предприятия. В состав мероприятий при реконцепции могут входить ребрендинг, репозиционироваиие, ременеджмент, реброкеридж, редевелопмент, реинжиниринг, что индивидуально для каждой конкретной торговой организации. При этом реконцепция носит комплексный характер. Перечень мероприятий в каждом конкретном случае определяется набором факторов, указывающих на необходимость проведения реконцепции [11, с.82].
Одним из направлений развития торговли в стране в связи с возрастанием конкуренции является специализация, но «качество» специализированных магазинов в Беларуси очень неоднородно. С одной стороны, в области торговли непродовольственными товарами успешно работают крупные сети, которые делают специализацию преимуществом и успешно внедряют передовые приемы. Но существует и множество независимых специализированных магазинов и мелких сетей, которые обладают гораздо меньшими ресурсами. Возрастает насыщенность торговыми площадями, покупатели становятся более требовательными, а конкуренты - более опытными.
Рассмотрим способы увеличения прибыли специализированного магазина:
1) Группировка
Небольшому специализированному магазину трудно обеспечить большой поток покупателей. Традиционно оптимальным местом расположения считалась торговая улица - размещение блоком небольших арендаторов одинаковой специализации. В последнее время такой тип размещения стал получать развитие в торговых центрах. Наиболее часто встречаются «составные магниты» в областях строительных материалов, автотоваров, товаров для дома, детских товаров, обуви. Товарная категория в торговом центре становится заметной и привлекательной для покупателей, и небольшие арендаторы получают необходимый поток. Минимальная площадь «составного магнита» (совокупная торговая площадь нескольких арендаторов) должна быть не менее
Отдельно расположенные магазины уличного ритейла тоже могут получать выгоду от взаимодействии с соседними магазинами. Организация общей с «соседом» входной группы может увеличить количество посетителей магазина. При этом, общий вход делают даже известные и сильные сети специализированных магазинов (например, аптека «36,6» и «Ле футур», «Дикая орхидея» и «Даниэль» на Кутузовском проспекте в Москве), иногда прямые конкуренты («Евросеть» и «Связной»). На Украине крупные сетевые магазины бытовой техники очень часто располагаются непосредственно рядом, образуя мощную торговую зону («АБВ-техника», «Comfy», «Эльдорадо», «Фокстрот») [7, с.43].
Но, к сожалению, не все торговцы могут влиять на выбор места. Если место расположения магазина нельзя изменить, вопрос часто состоит не в том, как лучше продавать существующий ассортимент. Целью должно быть увеличение прибыли с торговой площади. Квадратные метры должны «работать», и для этого используются следующие приемы:
2) Введение в ассортимент сопутствующих товаров и товаров других категорий. Сдача части площадей в аренду
Опасности специализации - это ограничение числа покупателей (товар нужен не всем, а только какой-то группе) и ограничение по частоте посещений (товар нужен только в каких-то случаях). Для того, чтобы обеспечить хорошие показатели, надо привлекать посетителей с других территорий, а это означает вложения в рекламу и специальные акции. И еще не факт, что покупатели издалека найдут время и все-таки приедут в магазин.
Владельцы специализированных магазинов многие годы работают в узкой области и поэтому часто не видят опасностей и возможностей внешней среды. Рассмотрим пример работы с ассортиментом для использования потенциала территории. Магазин товаров для рыбалки и охоты находится в спальном районе, в ближней торговой зоне проживает 5000 человек взрослого населения. Вопрос: сколько покупателей из этих пяти тысяч - охотники и рыболовы? Хорошо, если наберется процентов десять Соответственно, магазин как торговая площадь использует всего 10% от потенциала ближней торговой зоны. А не в сезон показатели по количеству посетителей и покупок могут быть совсем неутешительными. Увеличить количество и частоту походов в магазин можно за счет добавления товаров, сопутствующих к основному ассортименту. Владелец магазина садится и начинает думать, какие товары ввести.
Необходимые условия:
- товар должен быть тематически связан с основным ассортиментом;
- товар должен покупаться достаточно часто и регулярно, должен быть востребован значительным количеством покупателей:
- при покупке этого товара не очень важна глубина ассортимента, достаточно присутствии нескольких позиций. Также товар не должен быть крупного размера. Тогда для новых товаров можно отвести место в магазине, не жертвуя площадью для основного ассортимента.
Вариант 1.Товары для животных. Удовлетворяет первому условию, поскольку у охотников часто есть собаки. С двумя другими условиями тоже все в порядке. Вывод - в принципе, введение в ассортимент возможно.
Вариант 2. Сумки. Этот товар по тематике близок к товарам для рыбалки и охоты, но покупается редко, и при выборе важен размер, цвет и дизайн. Вывод - не подходит.
Вариант 3. Хозяйственные товары, автотовары и мелкий бытовой инструмент. На рыбалку и охоту обычно ездят на машине, и эти товары пригодятся представителям целевой аудитории. И не только им - небольшой отдел хозтоваров рядом с домом может посещаться часто, в том числе, женщинами. Поэтому противопоказаний к введению этих групп в ассортимент нет.
Итак, группы сопутствующих товаров часто выполняют стратегическую роль - увеличения частоты походов в магазин, что способствуют стабилизации продаж. Например, такую роль играют канцтовары и школьные товары. Но бывает, что сопутствующих товаров недостаточно, и надо обратить внимание на другие товарные категории [7, с.44].
Ассортимент может дополняться за счет арендаторов. Для покупателя это не имеет особого значения - главное, что все, что ему нужно, присутствует под одной крышей. Оживить торговлю и повысить прибыль с площади могут не только товары, но и услуги и общественное питание. Питание вне дома имеет очень хороший потенциал. С ростом дохода покупателей активнее потребляются услуги, если цена на услуги приемлемая. За счет экономии времени и получения результата лучшего, чем если бы потребитель выполнял работу сам, развивается потребление услуг по ремонту, домоводству, услуг парикмахерских, косметических салонов и т.п.
3) Сокращение неперспективных направлений
Частый аргумент торговцев против введения новых товаров в ассортимент: «Нет места». Место всегда найдется, если избавиться от плохо идущих товаров вместо того, чтобы пытаться реанимировать их продажи. Оптимизация ассортимента - действенное средство увеличения прибыли в специализированных магазинах.
4) Эффективная работа с покупателями-профессионалами
Ряд специализированных магазинов, даже таких, как магазины радиодеталей или спецодежды, проводят изменения с целью расширить круг посетителей и обеспечить большую устойчивость. С той же целью поворачиваются в сторону конечных потребителей и осваивают розницу фирмы, работавшие ранее только на рынке «business-to-business», - компании по продаже строительных материалов, тканей, оборудования. Оптовые продажи потребителям-про-фессионалам продолжают занимать значительную долю, но розница дает возможность выжить в случае негативных изменений в отрасли или ухода ключевых клиентов.
Распространенная причина плохой отдачи с площади - попытка увеличить продажи товаров для клиентов В2В на розничных торговых площадях. Если ваш магазин - это именно магазин, а не демозал для оптовиков или профессионалов и не Cash&Carry. Покупатели В2В приходят уже целенаправленно, и для них не надо, например, выставлять в магазине стройматериалов краску определенной марки в размере 80% от объема выкладки, чтобы ее удобно было сразу забрать из торгового зала. Точно так же в книжном не стоит ставить вперед на самое дорогое место стойку с наглядными пособиями (огромными плакатами, которые вешают на стену школьных классов). Продажи для покупателей В2В можно повысить другими методами – прямой продажей, работой со строительными бригадами, архитекторами, дизайнерами, учителями, врачами. К клиенту В2В продавец может даже поехать сам. В розничном магазине должно соблюдаться одно из главных правил мерчендайзинга: целевой товар - дальше, импульсный ближе. Иногда товары для покупателей-профессионалов могут отталкивать конечных потребителей.
5)Гибкое реагирование на изменения внешней среды - технологий, моды, покупательского поведения, образа жизни
В некоторых специализированных областях непродовольственные товары часто уже нельзя продавать так, как раньше. Например, очень востребованные в советское время и в 90-е годы ткани и товары для рукоделия постепенно перестают интересовать массового конечного потребителя. Зачем шить, когда вокруг изобилие готовой одежды дешевого и среднего сегмента? А вот мелкий ремонт, подгонка одежды по фигуре, ремонт меховых изделий становится больше распространен [7, с.45].
6) Оценка внешних ограничений продаж товаров какой-либо группы
В продаже даже таких импульсных товаров, как товары для дома, существуют два основных ограничения. Это низкий доход на территории, ограничивающий покупки категории «Соблазн и подарки» (женщина рада бы приобрести милые безделушки, но бюджет не позволяет), и малогабаритное жилье на
территории (доход позволяет импульсно купить 10 сервизов и 10 комплектов постельного белья, но эти предметы просто негде хранить). Если ограничения присутствуют, необходимо пересмотреть ассортимент.
7) Достижение уникальности в ассортименте
За уникальным товаром покупатель способен поехать далеко, в другой район, город или даже в другую страну. В этом случае он подобен коллекционеру. Успешные торговые центры США придают особое значение уникальным арендаторам, ведется их направленный поиск, и им оказывается всяческая поддержка в виде низкой арендной платы и других условий. Уникальность – это здорово. Но создать специализированный магазин с действительно уникальным ассортиментом довольно дорого (вложения в дизайн, персонал, рекламу) [7, с.46].
8) Создание спроса
Продажи могут возрасти, если покупатели узнают о товаре больше. В магазине, где есть интересные товары и информация о них, всегда проще стимулировать импульсные покупки.
Для формирования спроса необходимы логичная выкладка товара, наглядная демонстрация «изюминок» ассортимента, проведение дегустаций, тестирования, тематических акций, а также информация на фасаде и входе.
9) Работа с фасадом, витринами и вывеской
Покупатель часто вообще не знает, что продается в специализированном магазине, и какие выгоды он получит от посещения. Фасад магазина с небольшой протяженностью должен быть максимально ярким и выделяющимся. Существуют специальные приемы визуального расширения небольшого фасада. Так, границы фасада обозначают цветом (цветной рамкой), размещают крупную вывеску и не закрывают полностью остекленные витрины – в вечернее время ярко освещенный торговый зал кажется гораздо больше. Перечень товарных групп на фасаде магазина дает покупателям необходимую информацию. Жители территории и проезжающие мимо автомобилисты будут знать, куда отправиться, если товар им понадобится. Хорошо работают даже такие очевидные приемы, как часы и термометр на фасаде, таблички «Открыто» и знак «24 часа» [7, с.47].
Кроме этого, чтобы перехватить поток пешеходов, двигающихся по оживленной городской улице или «улице» торгового центра, и заинтересовать их, располагая достаточно ограниченными ресурсами по площади фасада и витрин, необходимо воспользоваться самым простым и давно известным приемом – расположить перед входом элементы, перпендикулярные потоку. Это могут быть вывески, выступающие детали витрин и даже простые штендеры и флаги. Но если перед входом устанавливается необычная композиция или скульптура, покупатели выделяют магазин среди других.
Известно, что все, что движется, привлекает внимание гораздо сильнее. Поэтому около входа в магазин или в витринах могут выставляться демо-модели, заводные игрушки, дисплеи, надувные фигуры. В галереях торговых центров для торможения ставятся островные киоски, композиции, подойдут также аттракционы и игры [5, с.32].
Если магазин расположен не на первой линии и плохо заметен пешеходам, штендеры, навигационные знаки и стрелки смогут помочь, но лишь частично. Гораздо эффективнее приблизить магазин к потоку с помощью выносной витрины с интересными товарами и новинками или длинного козырька над входом, подсвеченного в вечернее время.
В торговых центрах (ТЦ) неплохо работает следующий прием: магазин, который не виден с входа (остается за спиной входящего в ТЦ покупателя или в боковом проходе), размещает плакат со словами «Оглянись!» и какой-либо привлекающей внимание и забавной картинкой. Или сзади раздается необычный звук, заставляющий покупателей повернуть голову. Но эта мера тоже временная, и постоянные покупатели перестают на нее реагировать.
Даже для магазинов, занимающих неплохие места в ТЦ, оценка входной зоны и внутреннего фасада очень часто помогает увеличить посещаемость.
Необходимо оценить вход в магазин и фасад по следующим критериям:
• насколько вход приглашающий - возможно, его надо выделить дизайном или просто расширить;
• сообщает ли вывеска информацию об ассортименте и позиционировании;
• просматривается ли торговый зал и товары;
• достаточна ли освещенность зала и особенно, световые акценты на периметре;
• какие товары выставлены на входе - насколько они интересны потенциальному покупателю. Из коллекции можно выбирать яркие товары; товары, образующие цветовые пятна или по цвету контрастирующие друг с другом. В витринах неизменно хорошо работают «изюминки» ассортимента и новые поступления;
• есть ли на входе информация о специальных предложениях и ценах. В магазинах, расположенных в торговых центрах, входная зона должна быть более насыщенной промо-местами и информацией о специальных акциях, чем в отдельно расположенных магазинах. Ведь в отдельном магазине покупатель уже вошел в дверь, а здесь его надо привлечь [5, с.34].
10) Понятная выкладка и четкая навигация
Чем сложнее товар, тем больше вопросов возникает у покупателя при его выборе. Далеко не все потребители знают, как правильно использовать товар. Консультации могут осуществляться как в устной, так и визуальной форме – с помощью выкладки по назначению и соответствующего знака (указателя отдела или полочного навигатора). Магазин, который имеет образ консультанта, может обладать значительной притягательной силой: одна часть посетителей считает, что вовсе не обязательно там покупать, но съездить за бесплатной консультацией стоит. Другая часть придерживается мнения, что специалисты продают наиболее качественные и надежные вещи [7, с.47].
Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Прикассовая зона и зона расчета - как финальный аккорд, он может прозвучать оптимистично и даже торжественно, а может полностью испортить впечатление и смазать удовольствие от шоппинга. Поэтому этот важный участок торгового зала должен быть удобным и правильно организованным, и это поможет увеличить количество импульсных покупок.
Укажем шесть основных правил размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах:
1. В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:
- «Напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.
- «Соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привле-кательность». В роли соблазна могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению.
- Специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков.
- Сезонные товары.
2. Нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые
требуют предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается. Наиболее часто допускают такие ошибки: первая - в корзинах около касс лежит много разнородного товара. Вторая ошибка – присутствует однородный товар, но цены разные.
3. Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, и позиции должны повторяться. Либо на каждой прикассовой стойке, либо через одну [6, с.43].
4.Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками. Тогда многие товары попадут в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.
5.В непродовольственных магазинах товары, размещенные на прикассовых стойках, должны иметь основную точку продажи в торговом зале. В непродовольственных магазинах, где торговля организована по принципу свободного доступа, нет линейки касс - узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получается, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупку, а в магазинах бытовой техники процент покупателей может составлять 30-40% от количества посетителей; в магазинах строительных и отделочных материалов - еще меньше (40% считается весьма хорошим показателем). В магазины одежды и отделы универмага даже до 80% людей могут зайти «просто посмотреть», и многим покупателям не придет в голову спрашивать на кассе колготки, носки или средства по уходу за обувью. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят. Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.
6. В прикассовой зоне особое внимание - детскому мерчендайзингу. Многие детские товары специально задуманы для прикассовой зоны.
К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне. Но экраны и панели очень хороши для мест бесцельного ожидания. Реклама новых моделей на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее [6, с.44].
3.3.Перспективность электронной коммерции
Информационные и коммуникационные технологии (ИКТ) являются одним их важнейших факторов, влияющих на развитие общества. Их воздействие касается политической, экономической и социальной сфер, науки, образования, культуры и образа жизни людей. Прогнозы экспертов по оценке нового столетия сходятся на том, что главной его особенностью станет создание так называемой цифровой экономики, основанной на ИКТ, которые кардинально повлияют на количественные и качественные параметры развития государств во всем мире.
Информационно-коммуникационный сектор становится решающим условием для повышения доходности бизнеса в результате сокращения издержек, снижения потерь и упрощения процедур торговли, а также более рационального использования ресурсов в условиях их ограниченности. В настоящее время тысячи компаний ведут торговлю в Интернете, строят интерактивные каталоги, которые доступны для миллионов людей во всем мире и могут немедленно модифицироваться и настраиваться на клиента.
Электронная коммерция (ЭК) стремительно развивается. Об этом свидетельствуют мировые тенденции: по прогнозам компании «Andersen Consul-ting)), в2008 г . около 90% продаж товаров и предоставления услуг и 83% поставок будут осуществляться с помощью технологий ЭК. По расчетам исследовательской компании Forrester Research, в ближайшие два года объем онлайн-продаж в США увеличится более чем в два раза, достигнув к 2010 г . 316 млрд. долл. Способствовать этому будет как увеличение количества покупателей в электронных магазинах (ЭМ), так и стремление предприятий торговли предоставить своим клиентам более разнообразный и качественный сервис (причем второе будет превалировать). Мировой тенденцией будет являться рост продаж с помощью сети Интернет за счет постоянно возрастающего потребительского спроса на все виды товаров: от простых до дорогостоящих. Основными задачами ЭМ являются: повышение функциональных возможностей сайта; обеспечение прозрачности работы в режиме реального времени; обеспечение многообразия вариантов оплаты и доставки и пр.
На путь развития ИКТ, ЭК стала и Республика Беларусь. Наша страна заняла 13-е место среди стран мира по количеству Интернет-пользователей. Такие данные приведены в Докладе об информационной экономике, составленном Комиссией ООН по торговле и развитию. В частности, согласно докладу, в Беларуси в2006 г . насчитывалось порядка 3,39 млн. пользователей. В первую «тройку» стран по числу Интернет-пользователей вошли США - около 200 млн., Китай - 111 млн. и Япония - 85,29 млн. человек. В России число пользователей «всемирной паутины» в 2006 г . составляло 21,8 млн. человек, увеличившись за год на 17,8 %. По этому показателю Россия находится на 11-м месте в мире: Украина заняла 12-е место (4,5 млн.) [17, с.156].
Точное количество ЭМ в Республике Беларусь за 7 лет существования рынка не подсчитано: по одним оценкам, их порядка 400, по другим, - от 700 до 1500. По предварительным расчетам, годовой оборот Интернет-торговли в Беларуси составляет порядка 50 млн. долл. Постепенно улучшается информационное наполнение (контент) белорусского сегмента сети Интернет, повышаются качество, объем и актуальность представленной информации. В Байнете представлено около 20 тысяч Интернет-сайтов, причем ежедневно открываются новые. Крупнейшие белорусские предприятия и организации - Белтелерадиокомпания, BelSwissBank и Velcom, Минский завод безалкогольных напитков, «Криница», «Фрост», «Онега», Гродненская табачная фабрика «Неман», «Полесье», «МАЗ-МАН», «Мин-Газ», «Мир фитнеса», «Лодэ», «Яровит», «Юкола» и тысячи других организаций из совершенно различных областей деятельности - обратили свои маркетинговые усилия в сторону Интернет.
Выросло число информационных и новостных сайтов самого разного профиля, постоянно появляются новые Интернет-сервисы. Посещаемость белорусских сайтов растет в 2-4 и более раз ежегодно; при этом объем продаж Интернет-рекламы в Беларуси ежегодно увеличивается примерно вдвое. В Интернет-рекламе наметились тенденции к «кастомизации» и интерактивности, т.е. «подстройке» под посетителя и усилению обратной связи с ним [17, с.157].
Интернет-магазины используют различные проверенные инструменты продвижения товаров в Сети, при этом безусловной является необходимость интегрировать свою витрину в другие онлайн-магазины, а также в такие агрегаторы, как Shop.by, onliner.by и др. Они отличаются высокой посещаемостью в том числе потому, что пользователь имеет возможность сравнить цены на товары, не уходя с сайта [3, с.72].
Для развития электронной коммерции в республике созданы определенные предпосылки: разработана законодательная база, интенсивно развивается необходимая технологическая основа. Тем не менее, существует ряд нерешенных проблем, препятствующих надлежащей работе организаций в данной сфере деятельности. Как следствие, предприятия, занимающиеся электронной коммерцией, функционируют в условиях низкой прибыли либо ее отсутствия с целью удержания на рынке, занятия торговой ниши, приобретения необходимого опыта. Чаще всего электронная коммерция используется как дополнительный источник дохода в торговой организации с налаженной системой поставок и сбыта, существующей информационно-технической инфраструктурой. Руководители организаций вынуждены работать в этой области, опираясь на собственный опыт, субъективные представления о перспективах развития, последовательности решения задач и др.
Согласно оценке электронной готовности республики, проведенной Национальной академией наук Беларуси, республика занимает только 61-е место по индексу сетевой готовности среди 76 стран, 64-е место - в области электронной коммерции: В2С - 28, В2В - 32, B2G - 75-е место. Развитие платежных систем - 67-е, коммерческих сайтов - 62-е место. Распространение бизнеса через Интернет среди населения - 70-е место.
Первоначальные исследования, проведенные в области развития ЭК на предприятиях Беларуси, показали, что недостаточная эффективность данного вида бизнеса вынуждает руководителей отказаться от его продолжения и ведет к негативным последствиям - безвозвратной потере средств, распространению отрицательного отношения к ЭК как среди поставщиков, так и среди потребителей ее товаров, работ, услуг. В этих условиях экономическая эффективность не является объективным показателем состояния ЭК, так как не учитывает оценку потребителей, являющуюся ключевым критерием уровня ее развития.
В ЭК именно потребитель предоставляемых товаров, работ, услуг определяет направление и эффективность развития хозяйствующего субъекта, так как высокая конкуренция дает возможность выжить предприятиям, не просто ориентирующимся на рыночную среду, но досконально изучающим потребности каждой группы потенциальных покупателей и ставящим данные потребности во главу угла своей стратегии развития. Поэтому выявление проблем, связанных с их обслуживанием, качеством сервиса потребителей, является важной составляющей эффективной работы торговой организации [17, с.157].
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итог проделанной работе можно сказать следующее.
Торговля - дело непростое, и только тот, кто работает непосредственно в этой сфере, ежедневно сталкивается с проблемами, возникающими в процессе ее организации, может понять, что торговлю надо чувствовать, в торговле надо родиться... [15, с.51].
В наше время, когда торговые учреждения растут как грибы после дождя, а интернет-торговля приобретает все большее число почитателей, выиграть «битву» за покупателя можно лишь в том случае, если не только прирастать объемами продаж, но и повышать качество обслуживания [13, с.72].
Уровень оформления магазинов в последние годы вырос на порядок. Многие торговые фасады и витрины стали настоящим украшением городских улиц, расцвечивая их яркими красками днём и освещая вечером. Но в то же время стало труднее выделить свой магазин: для того, чтобы привлечь внимание покупателей, надо не просто соответствовать общему уровню, а иметь в оформлении отличительные детали и необычные, запоминающиеся элементы. В связи с возрастанием насыщенности площадями в торговых центрах особого внимания требует выделение «внутреннего» фасада и входа – ведь от этого напрямую зависит количество покупателей [5, с.32].
Если входная зона магазина будет не очень оригинальной, она должна быть в любом случае интересной - ведь с входа покупатель формирует первое впечатление о магазине. Не рекомендуется размещать во входной зоне:
• товары, которые вызывают у покупателя «неаппетитные» ассоциации;
• товары, которые по морально-этическим соображением не одобряет какая-то часть покупателей;
• товары, значительно более дорогие, чем основная масса товаров в магазине;
• любые товары и информация, которая может вызвать сомнение в качестве товара в магазине: уцененные товары сомнительного качества, товары с дефектами;
• негативная и запрещающая информация;
Эффективная входная зона концентрирует внимание покупателей с самого начала, увеличивается и количество посетителей, и число позиций в чеке. В этом неоднократно убеждались, анализируя изменения в продажах [5, с.37].
Сила визуального мерчендайзинга в том, чтобы воздействовать на эмоциональном уровне. Грамотный мерчендайзинг мастерски проведет покупателя по «лестнице абстракций» от основания (физических характеристик товара) к вершине (образам и абстракциям), причём, покупателю это понравится. Творческая работа принесет массу удовольствия и специалистам торговой организации [2, с.47].
Перспективной является электронная коммерция, которая предполагает создание виртуального магазина в виде сервера, цель которого заключается в продаже товаров и услуг другим пользователям Интернета.
Виртуальный магазин имеет ряд преимуществ перед обычным магазином. Заглянувший в «торговый зал» сервера «покупатель» может спокойно «походить» по нему, щелкая мышкой, и получить исчерпывающую интересующую его информацию о товарах, лежащих на «полках» (отдельных страницах).
Продавец имеет возможность наилучшим образом описать и продемонстрировать качество своих товаров и услуг, а покупатель, не выходя из дома, может получить всю необходимую информацию. Выбрав товар в виртуальном магазине, покупатель может, перейдя по ссылке на другую страницу, заказать его и получить на него счет. При оплате заказанного товара можно пользоваться кредитной карточкой. Важным достоинством виртуального магазина является оперативность, так как он работает круглосуточно и способен быстро реагировать на запросы пользователя, для которого поиск информации занимает всего несколько секунд.
Виртуальный магазин может обслуживать покупателей со всего земного шара. При этом, как следует из мировой практики, обеспечиваются относительно низкие издержки, сокращаются затраты на персонал; затраты на организацию виртуального магазина ниже, чем простой торговой точки [14, с.14].
Особенность всемирной сети в том, что с каждым днем в ней появляются новые возможности и ниши. Правда, им сопутствуют новые проблемы и сложности. Поэтому интернет-маркетологи всегда находятся в поиске и ожидании, пытаясь быть впереди планеты всей [3, с.72].
Кроме сказанного можно отметить, что одним из основных направлений совершенствования деятельности торговых организаций является также совершенствование ее управления, так как в условиях рыночных отношений процесс управления формированием товарных ресурсов, другой хозяйственной деятельностью претерпел значительные изменения и подвержен влиянию различного рода факторов. Современные формы и методы управления, адекватные условиям рыночных отношений и реалиям экономической ситуации, требуют коренной перестройки взаимоотношений, характера связей в процессе управления деятельностью субъектов хозяйствования. Необходимость новой методологии построения и развития организационных структур управления в сфере обращения является одним из основных условий совершенствования ее деятельности в условиях развития рыночных отношений [10, с.7].
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1.Берничев А. Владельцам магазинов пора осваивать современные торговые технологии / А. Берничев // Товаровед и торговля. – 2009. - №10. – С.25-26.
2.Бутивщенко Е. Сила визуального мерчендайзинга / Е. Бутивщенко // Товаровед и торговля. – 2009. - №3. – С.43-47.
3.Варфоломеев В. Продвигаем интернет-магазин / В. Варфоломеев // Товаровед и торговля. – 2009. - №1-2. – С.70-72.
4.Деркачёва Т. Электронная торговля оптом и в розницу / Т. Деркачёва // Налоги и бухгалтерский учёт. – 2009. - №16. – С.37-62.
5.Канаян К., Канаян Р. Идеи для входной зоны / К. Канаян, Р. Канаян // Товаровед и торговля. – 2009. - №11. – С.32-37.
6.Канаян К., Канаян Р. Прикассовая зона / К. Канаян, Р. Канаян // Товаровед и торговля. – 2009. - №6. – С.43-47.
7.Канаян К., Канаян Р. Специализированный магазин: направления развития / К. Канаян, Р. Канаян // Товаровед и торговля. – 2009. - №7. – С.43-47.
8.Каплина С.А. Технология торговли / С.А. Каплина. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 441 с.
9.Климченя Л.С. Организация и технология торговли / Л.С. Климченя, О.А. Бобровская, В.В. Лагойко. – Мн.: БГЭУ, 2008.- 235 с.
10.Ковалёва Н.В. Проблемы формирования и пути повышения эффективности использования товарных ресурсов в торговле / Н.В. Ковалёва // Бухгалтерский учёт и анализ. – 2008. - №4. – С.3-7.
11.Королёнок Г.А., Гоцкий Г.Г., Гасан Э.И. Инновационные технологии на отечественном потребительском рынке / Г.А. Королёнок, Г.Г. Гоцкий, Э.И. Гасан // Веснiк БДЭУ. – 2008. - №6. – С.78-84.
12.Мерчендайзинг…. // Товаровед и торговля. – 2009. - №4. – С.46-51.
13.Метлицкий Н. Новым товарам – современные технологии продаж / Н. Метлицкий // Директор. – 2009. - №7. – С.72.
14.Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 479 с.
15.Павлухин В. Торговлю надо чувствовать, в торговле надо родиться! / В. Павлухин // Директор. – 2009. - №9. – С.50-51.
16.Полещук Н.А. Идентификация и распределение затрат по процессам в организациях торговли / Н.А. Полещук // Веснiк БДЭУ. – 2009. - №3. – С.36-41.
17.Старовойтова Т.Ф. Методика количественной оценки уровня развития электронной коммерции / Т.Ф. Старовойтова // Проблемы управления. – 2008. - №1. – С.156-159.
18.Шутилина Н.В. Концептуальные основы развития организаций оптовой торговли на потребительском рынке / Н.В. Шутилина // Веснiк БДЭУ. – 2008. - №2. – С.81-86.
19.Экономика предприятий торговли: учеб. пособие / Н.В. Максименко [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 542 с.
7) Достижение уникальности в ассортименте
За уникальным товаром покупатель способен поехать далеко, в другой район, город или даже в другую страну. В этом случае он подобен коллекционеру. Успешные торговые центры США придают особое значение уникальным арендаторам, ведется их направленный поиск, и им оказывается всяческая поддержка в виде низкой арендной платы и других условий. Уникальность – это здорово. Но создать специализированный магазин с действительно уникальным ассортиментом довольно дорого (вложения в дизайн, персонал, рекламу) [7, с.46].
8) Создание спроса
Продажи могут возрасти, если покупатели узнают о товаре больше. В магазине, где есть интересные товары и информация о них, всегда проще стимулировать импульсные покупки.
Для формирования спроса необходимы логичная выкладка товара, наглядная демонстрация «изюминок» ассортимента, проведение дегустаций, тестирования, тематических акций, а также информация на фасаде и входе.
9) Работа с фасадом, витринами и вывеской
Покупатель часто вообще не знает, что продается в специализированном магазине, и какие выгоды он получит от посещения. Фасад магазина с небольшой протяженностью должен быть максимально ярким и выделяющимся. Существуют специальные приемы визуального расширения небольшого фасада. Так, границы фасада обозначают цветом (цветной рамкой), размещают крупную вывеску и не закрывают полностью остекленные витрины – в вечернее время ярко освещенный торговый зал кажется гораздо больше. Перечень товарных групп на фасаде магазина дает покупателям необходимую информацию. Жители территории и проезжающие мимо автомобилисты будут знать, куда отправиться, если товар им понадобится. Хорошо работают даже такие очевидные приемы, как часы и термометр на фасаде, таблички «Открыто» и знак «24 часа» [7, с.47].
Кроме этого, чтобы перехватить поток пешеходов, двигающихся по оживленной городской улице или «улице» торгового центра, и заинтересовать их, располагая достаточно ограниченными ресурсами по площади фасада и витрин, необходимо воспользоваться самым простым и давно известным приемом – расположить перед входом элементы, перпендикулярные потоку. Это могут быть вывески, выступающие детали витрин и даже простые штендеры и флаги. Но если перед входом устанавливается необычная композиция или скульптура, покупатели выделяют магазин среди других.
Известно, что все, что движется, привлекает внимание гораздо сильнее. Поэтому около входа в магазин или в витринах могут выставляться демо-модели, заводные игрушки, дисплеи, надувные фигуры. В галереях торговых центров для торможения ставятся островные киоски, композиции, подойдут также аттракционы и игры [5, с.32].
Если магазин расположен не на первой линии и плохо заметен пешеходам, штендеры, навигационные знаки и стрелки смогут помочь, но лишь частично. Гораздо эффективнее приблизить магазин к потоку с помощью выносной витрины с интересными товарами и новинками или длинного козырька над входом, подсвеченного в вечернее время.
В торговых центрах (ТЦ) неплохо работает следующий прием: магазин, который не виден с входа (остается за спиной входящего в ТЦ покупателя или в боковом проходе), размещает плакат со словами «Оглянись!» и какой-либо привлекающей внимание и забавной картинкой. Или сзади раздается необычный звук, заставляющий покупателей повернуть голову. Но эта мера тоже временная, и постоянные покупатели перестают на нее реагировать.
Даже для магазинов, занимающих неплохие места в ТЦ, оценка входной зоны и внутреннего фасада очень часто помогает увеличить посещаемость.
Необходимо оценить вход в магазин и фасад по следующим критериям:
• насколько вход приглашающий - возможно, его надо выделить дизайном или просто расширить;
• сообщает ли вывеска информацию об ассортименте и позиционировании;
• просматривается ли торговый зал и товары;
• достаточна ли освещенность зала и особенно, световые акценты на периметре;
• какие товары выставлены на входе - насколько они интересны потенциальному покупателю. Из коллекции можно выбирать яркие товары; товары, образующие цветовые пятна или по цвету контрастирующие друг с другом. В витринах неизменно хорошо работают «изюминки» ассортимента и новые поступления;
• есть ли на входе информация о специальных предложениях и ценах. В магазинах, расположенных в торговых центрах, входная зона должна быть более насыщенной промо-местами и информацией о специальных акциях, чем в отдельно расположенных магазинах. Ведь в отдельном магазине покупатель уже вошел в дверь, а здесь его надо привлечь [5, с.34].
10) Понятная выкладка и четкая навигация
Чем сложнее товар, тем больше вопросов возникает у покупателя при его выборе. Далеко не все потребители знают, как правильно использовать товар. Консультации могут осуществляться как в устной, так и визуальной форме – с помощью выкладки по назначению и соответствующего знака (указателя отдела или полочного навигатора). Магазин, который имеет образ консультанта, может обладать значительной притягательной силой: одна часть посетителей считает, что вовсе не обязательно там покупать, но съездить за бесплатной консультацией стоит. Другая часть придерживается мнения, что специалисты продают наиболее качественные и надежные вещи [7, с.47].
Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Прикассовая зона и зона расчета - как финальный аккорд, он может прозвучать оптимистично и даже торжественно, а может полностью испортить впечатление и смазать удовольствие от шоппинга. Поэтому этот важный участок торгового зала должен быть удобным и правильно организованным, и это поможет увеличить количество импульсных покупок.
Укажем шесть основных правил размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах:
1. В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:
- «Напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.
- «Соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привле-кательность». В роли соблазна могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению.
- Специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков.
- Сезонные товары.
2. Нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые
требуют предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается. Наиболее часто допускают такие ошибки: первая - в корзинах около касс лежит много разнородного товара. Вторая ошибка – присутствует однородный товар, но цены разные.
3. Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, и позиции должны повторяться. Либо на каждой прикассовой стойке, либо через одну [6, с.43].
4.Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками. Тогда многие товары попадут в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.
5.В непродовольственных магазинах товары, размещенные на прикассовых стойках, должны иметь основную точку продажи в торговом зале. В непродовольственных магазинах, где торговля организована по принципу свободного доступа, нет линейки касс - узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получается, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупку, а в магазинах бытовой техники процент покупателей может составлять 30-40% от количества посетителей; в магазинах строительных и отделочных материалов - еще меньше (40% считается весьма хорошим показателем). В магазины одежды и отделы универмага даже до 80% людей могут зайти «просто посмотреть», и многим покупателям не придет в голову спрашивать на кассе колготки, носки или средства по уходу за обувью. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят. Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.
6. В прикассовой зоне особое внимание - детскому мерчендайзингу. Многие детские товары специально задуманы для прикассовой зоны.
К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне. Но экраны и панели очень хороши для мест бесцельного ожидания. Реклама новых моделей на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее [6, с.44].
3.3.Перспективность электронной коммерции
Информационные и коммуникационные технологии (ИКТ) являются одним их важнейших факторов, влияющих на развитие общества. Их воздействие касается политической, экономической и социальной сфер, науки, образования, культуры и образа жизни людей. Прогнозы экспертов по оценке нового столетия сходятся на том, что главной его особенностью станет создание так называемой цифровой экономики, основанной на ИКТ, которые кардинально повлияют на количественные и качественные параметры развития государств во всем мире.
Информационно-коммуникационный сектор становится решающим условием для повышения доходности бизнеса в результате сокращения издержек, снижения потерь и упрощения процедур торговли, а также более рационального использования ресурсов в условиях их ограниченности. В настоящее время тысячи компаний ведут торговлю в Интернете, строят интерактивные каталоги, которые доступны для миллионов людей во всем мире и могут немедленно модифицироваться и настраиваться на клиента.
Электронная коммерция (ЭК) стремительно развивается. Об этом свидетельствуют мировые тенденции: по прогнозам компании «Andersen Consul-ting)), в
На путь развития ИКТ, ЭК стала и Республика Беларусь. Наша страна заняла 13-е место среди стран мира по количеству Интернет-пользователей. Такие данные приведены в Докладе об информационной экономике, составленном Комиссией ООН по торговле и развитию. В частности, согласно докладу, в Беларуси в
Точное количество ЭМ в Республике Беларусь за 7 лет существования рынка не подсчитано: по одним оценкам, их порядка 400, по другим, - от 700 до 1500. По предварительным расчетам, годовой оборот Интернет-торговли в Беларуси составляет порядка 50 млн. долл. Постепенно улучшается информационное наполнение (контент) белорусского сегмента сети Интернет, повышаются качество, объем и актуальность представленной информации. В Байнете представлено около 20 тысяч Интернет-сайтов, причем ежедневно открываются новые. Крупнейшие белорусские предприятия и организации - Белтелерадиокомпания, BelSwissBank и Velcom, Минский завод безалкогольных напитков, «Криница», «Фрост», «Онега», Гродненская табачная фабрика «Неман», «Полесье», «МАЗ-МАН», «Мин-Газ», «Мир фитнеса», «Лодэ», «Яровит», «Юкола» и тысячи других организаций из совершенно различных областей деятельности - обратили свои маркетинговые усилия в сторону Интернет.
Выросло число информационных и новостных сайтов самого разного профиля, постоянно появляются новые Интернет-сервисы. Посещаемость белорусских сайтов растет в 2-4 и более раз ежегодно; при этом объем продаж Интернет-рекламы в Беларуси ежегодно увеличивается примерно вдвое. В Интернет-рекламе наметились тенденции к «кастомизации» и интерактивности, т.е. «подстройке» под посетителя и усилению обратной связи с ним [17, с.157].
Интернет-магазины используют различные проверенные инструменты продвижения товаров в Сети, при этом безусловной является необходимость интегрировать свою витрину в другие онлайн-магазины, а также в такие агрегаторы, как Shop.by, onliner.by и др. Они отличаются высокой посещаемостью в том числе потому, что пользователь имеет возможность сравнить цены на товары, не уходя с сайта [3, с.72].
Для развития электронной коммерции в республике созданы определенные предпосылки: разработана законодательная база, интенсивно развивается необходимая технологическая основа. Тем не менее, существует ряд нерешенных проблем, препятствующих надлежащей работе организаций в данной сфере деятельности. Как следствие, предприятия, занимающиеся электронной коммерцией, функционируют в условиях низкой прибыли либо ее отсутствия с целью удержания на рынке, занятия торговой ниши, приобретения необходимого опыта. Чаще всего электронная коммерция используется как дополнительный источник дохода в торговой организации с налаженной системой поставок и сбыта, существующей информационно-технической инфраструктурой. Руководители организаций вынуждены работать в этой области, опираясь на собственный опыт, субъективные представления о перспективах развития, последовательности решения задач и др.
Согласно оценке электронной готовности республики, проведенной Национальной академией наук Беларуси, республика занимает только 61-е место по индексу сетевой готовности среди 76 стран, 64-е место - в области электронной коммерции: В2С - 28, В2В - 32, B2G - 75-е место. Развитие платежных систем - 67-е, коммерческих сайтов - 62-е место. Распространение бизнеса через Интернет среди населения - 70-е место.
Первоначальные исследования, проведенные в области развития ЭК на предприятиях Беларуси, показали, что недостаточная эффективность данного вида бизнеса вынуждает руководителей отказаться от его продолжения и ведет к негативным последствиям - безвозвратной потере средств, распространению отрицательного отношения к ЭК как среди поставщиков, так и среди потребителей ее товаров, работ, услуг. В этих условиях экономическая эффективность не является объективным показателем состояния ЭК, так как не учитывает оценку потребителей, являющуюся ключевым критерием уровня ее развития.
В ЭК именно потребитель предоставляемых товаров, работ, услуг определяет направление и эффективность развития хозяйствующего субъекта, так как высокая конкуренция дает возможность выжить предприятиям, не просто ориентирующимся на рыночную среду, но досконально изучающим потребности каждой группы потенциальных покупателей и ставящим данные потребности во главу угла своей стратегии развития. Поэтому выявление проблем, связанных с их обслуживанием, качеством сервиса потребителей, является важной составляющей эффективной работы торговой организации [17, с.157].
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итог проделанной работе можно сказать следующее.
Торговля - дело непростое, и только тот, кто работает непосредственно в этой сфере, ежедневно сталкивается с проблемами, возникающими в процессе ее организации, может понять, что торговлю надо чувствовать, в торговле надо родиться... [15, с.51].
В наше время, когда торговые учреждения растут как грибы после дождя, а интернет-торговля приобретает все большее число почитателей, выиграть «битву» за покупателя можно лишь в том случае, если не только прирастать объемами продаж, но и повышать качество обслуживания [13, с.72].
Уровень оформления магазинов в последние годы вырос на порядок. Многие торговые фасады и витрины стали настоящим украшением городских улиц, расцвечивая их яркими красками днём и освещая вечером. Но в то же время стало труднее выделить свой магазин: для того, чтобы привлечь внимание покупателей, надо не просто соответствовать общему уровню, а иметь в оформлении отличительные детали и необычные, запоминающиеся элементы. В связи с возрастанием насыщенности площадями в торговых центрах особого внимания требует выделение «внутреннего» фасада и входа – ведь от этого напрямую зависит количество покупателей [5, с.32].
Если входная зона магазина будет не очень оригинальной, она должна быть в любом случае интересной - ведь с входа покупатель формирует первое впечатление о магазине. Не рекомендуется размещать во входной зоне:
• товары, которые вызывают у покупателя «неаппетитные» ассоциации;
• товары, которые по морально-этическим соображением не одобряет какая-то часть покупателей;
• товары, значительно более дорогие, чем основная масса товаров в магазине;
• любые товары и информация, которая может вызвать сомнение в качестве товара в магазине: уцененные товары сомнительного качества, товары с дефектами;
• негативная и запрещающая информация;
Эффективная входная зона концентрирует внимание покупателей с самого начала, увеличивается и количество посетителей, и число позиций в чеке. В этом неоднократно убеждались, анализируя изменения в продажах [5, с.37].
Сила визуального мерчендайзинга в том, чтобы воздействовать на эмоциональном уровне. Грамотный мерчендайзинг мастерски проведет покупателя по «лестнице абстракций» от основания (физических характеристик товара) к вершине (образам и абстракциям), причём, покупателю это понравится. Творческая работа принесет массу удовольствия и специалистам торговой организации [2, с.47].
Перспективной является электронная коммерция, которая предполагает создание виртуального магазина в виде сервера, цель которого заключается в продаже товаров и услуг другим пользователям Интернета.
Виртуальный магазин имеет ряд преимуществ перед обычным магазином. Заглянувший в «торговый зал» сервера «покупатель» может спокойно «походить» по нему, щелкая мышкой, и получить исчерпывающую интересующую его информацию о товарах, лежащих на «полках» (отдельных страницах).
Продавец имеет возможность наилучшим образом описать и продемонстрировать качество своих товаров и услуг, а покупатель, не выходя из дома, может получить всю необходимую информацию. Выбрав товар в виртуальном магазине, покупатель может, перейдя по ссылке на другую страницу, заказать его и получить на него счет. При оплате заказанного товара можно пользоваться кредитной карточкой. Важным достоинством виртуального магазина является оперативность, так как он работает круглосуточно и способен быстро реагировать на запросы пользователя, для которого поиск информации занимает всего несколько секунд.
Виртуальный магазин может обслуживать покупателей со всего земного шара. При этом, как следует из мировой практики, обеспечиваются относительно низкие издержки, сокращаются затраты на персонал; затраты на организацию виртуального магазина ниже, чем простой торговой точки [14, с.14].
Особенность всемирной сети в том, что с каждым днем в ней появляются новые возможности и ниши. Правда, им сопутствуют новые проблемы и сложности. Поэтому интернет-маркетологи всегда находятся в поиске и ожидании, пытаясь быть впереди планеты всей [3, с.72].
Кроме сказанного можно отметить, что одним из основных направлений совершенствования деятельности торговых организаций является также совершенствование ее управления, так как в условиях рыночных отношений процесс управления формированием товарных ресурсов, другой хозяйственной деятельностью претерпел значительные изменения и подвержен влиянию различного рода факторов. Современные формы и методы управления, адекватные условиям рыночных отношений и реалиям экономической ситуации, требуют коренной перестройки взаимоотношений, характера связей в процессе управления деятельностью субъектов хозяйствования. Необходимость новой методологии построения и развития организационных структур управления в сфере обращения является одним из основных условий совершенствования ее деятельности в условиях развития рыночных отношений [10, с.7].
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1.Берничев А. Владельцам магазинов пора осваивать современные торговые технологии / А. Берничев // Товаровед и торговля. – 2009. - №10. – С.25-26.
2.Бутивщенко Е. Сила визуального мерчендайзинга / Е. Бутивщенко // Товаровед и торговля. – 2009. - №3. – С.43-47.
3.Варфоломеев В. Продвигаем интернет-магазин / В. Варфоломеев // Товаровед и торговля. – 2009. - №1-2. – С.70-72.
4.Деркачёва Т. Электронная торговля оптом и в розницу / Т. Деркачёва // Налоги и бухгалтерский учёт. – 2009. - №16. – С.37-62.
5.Канаян К., Канаян Р. Идеи для входной зоны / К. Канаян, Р. Канаян // Товаровед и торговля. – 2009. - №11. – С.32-37.
6.Канаян К., Канаян Р. Прикассовая зона / К. Канаян, Р. Канаян // Товаровед и торговля. – 2009. - №6. – С.43-47.
7.Канаян К., Канаян Р. Специализированный магазин: направления развития / К. Канаян, Р. Канаян // Товаровед и торговля. – 2009. - №7. – С.43-47.
8.Каплина С.А. Технология торговли / С.А. Каплина. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 441 с.
9.Климченя Л.С. Организация и технология торговли / Л.С. Климченя, О.А. Бобровская, В.В. Лагойко. – Мн.: БГЭУ, 2008.- 235 с.
10.Ковалёва Н.В. Проблемы формирования и пути повышения эффективности использования товарных ресурсов в торговле / Н.В. Ковалёва // Бухгалтерский учёт и анализ. – 2008. - №4. – С.3-7.
11.Королёнок Г.А., Гоцкий Г.Г., Гасан Э.И. Инновационные технологии на отечественном потребительском рынке / Г.А. Королёнок, Г.Г. Гоцкий, Э.И. Гасан // Веснiк БДЭУ. – 2008. - №6. – С.78-84.
12.Мерчендайзинг…. // Товаровед и торговля. – 2009. - №4. – С.46-51.
13.Метлицкий Н. Новым товарам – современные технологии продаж / Н. Метлицкий // Директор. – 2009. - №7. – С.72.
14.Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 479 с.
15.Павлухин В. Торговлю надо чувствовать, в торговле надо родиться! / В. Павлухин // Директор. – 2009. - №9. – С.50-51.
16.Полещук Н.А. Идентификация и распределение затрат по процессам в организациях торговли / Н.А. Полещук // Веснiк БДЭУ. – 2009. - №3. – С.36-41.
17.Старовойтова Т.Ф. Методика количественной оценки уровня развития электронной коммерции / Т.Ф. Старовойтова // Проблемы управления. – 2008. - №1. – С.156-159.
18.Шутилина Н.В. Концептуальные основы развития организаций оптовой торговли на потребительском рынке / Н.В. Шутилина // Веснiк БДЭУ. – 2008. - №2. – С.81-86.
19.Экономика предприятий торговли: учеб. пособие / Н.В. Максименко [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 542 с.
