Министерство образования Иркутской области
Областное государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования Иркутский Технологический колледж
Курсовая работа

080302 коммерция
По дисциплине «Организация и технология

коммерческой деятельности»

Тема: «Организация продажи товаров с использованием принципов мерчандайзинга»
Студент группы №100 Е.И. Лебедева
Руководитель работы Н.В.Андреева
Иркутск

2010


Содержание

Введение……………………………………….

Понятие мерчандайзинга ………………………………………….

Задачи мерчандайзинга……………………………..

Мерчандайзинг торгового предприятия…………………………

Функции мерчандайзера…………………….

Инструменты мерчандайзера……………………….

Законы мерчандайзинга…………………………………………

Введение

Выбранная мною тема на сегодняшний день очень актуальна, т.к вопросом организации мерчандайзинга , как эффективной технологии увеличение прибыльности розничных сетей ,уделяется все большее внимание .Этому способствует общая ситуация на рынке розничной торговли, связанная с ростом сетей, количество новых торговых марок ,а также с изменением потребительских предпочтений .Именно сейчас формируется стандарты покупательского поведения и взаимоотношений покупать- магазин , поставщик- торговая сеть.

Мерчандайзинг не менее важен ,чем внешняя реклама магазина или инструменты стимулирования продаж(по сути он и является главным инструментом).Мерчандайзинг дает нам шанс правильно представить товар и сделать так ,чтобы покупатель покупал больше товара и оставался довольным своей покупкой и нашим магазином.

1.Понятие мерчандайзинга
Что такое мерчандайзинг? Это слово произошло от английского merchandise что означает «торговать». Прямым переводом слова merchandise можно считать «искусство торговать»,т.е делать все возможное ,чтобы облегчить покупателю процесс выбора и покупки товаров.

Существуют много официальных определений понятия»мерчандайзинг» .Вот только три наиболее распространенных

1.Мерчандайзинг –система организации продаж товара и управление ими.

2.Мерчандайзинг-это маркетинг в точке розничных продаж,или «маркетинг с стенах магазина»

3.Мерчандайзинг-искусство (технология) выкладки товаров.

Из этих определений можно сделать одно основное определение:

Мерчандайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.
Мерчандайзинг делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Правильная выкладка товара и рекламные материалы напоминают покупателю о товарах вашей фирмы и влияют на решение о покупке.

Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось ,что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают ,стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного вида запланирована предварительно ,то покупатель принимает решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом магазине. У потребителей пришедшие в магазин нет окончательного решения, какую именно марку продукта они предпочтут.

Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или товара ,можно увеличить их продажу.

2.Задачи мерчандайзинга
Задачи мерчандайзинга:

• 
  Информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара.
  
• 
  Предоставление максимально полной информации о сути товара и цене.
  
• 
  Привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара.
  
• 
  Воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!».
  
• 
  Предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брэндирования – POS материалы, фирменное торговое оборудование, промоутеры.
  
• 
  Инструмент предоставления послепродажного сервиса и поддержки.
  
• 
  Поддержка самого магазина, стремление повысить его доход при продаже товара, а следовательно – увеличение объемов закупок.
  

Мерчандайзинг торгового предприятия
4.1Значение мерчендайзинга как средства маркетинговой коммуникации и его организация в компании


Значение мерчендайзинга осознали давно. Первые прообразы универсальных магазинов появились в Европе еще в начале XIX века. С тех пор многое изменилось. Были изобретены и получили дальнейшее развитие новые методы торговли и маркетинга, виды упаковки и выкладки, а техника самой продажи переросла в психологическую схватку с новым поколением покупателей. Появились новые виды торговли, каждый из которых все полнее и тоньше использовал инструменты мерчендайзинга. Вот текст из статьи, опубликованной в Economist от 11 Мая 1940 г.: "Характерная черта успеха торговых сетей - сочетание эффективного мерчендайзинга с контролем продукции со стороны продавцов". На сегодняшний день мерчандайзинг - наиболее быстро развивающееся направление в продвижении продаж (sales promotion).

За рубежом первоначальная инициатива по внедрению идей мерчендайзинга исходила от наиболее организованных розничных торговцев, которыми являлись сети супермаркетов. Ни для кого не секрет, что среди ассортимента каждой товарной группы можно достаточно четко выделить марки и упаковки, которые завоевали наибольшую популярность среди потребителей, и торговля которыми приносит основную прибыль владельцу магазина. В их продвижении и заинтересованы розничные торговцы.

Статистика свидетельствует: покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен.

От соблазна использовать мерчендайзинг для стимулирования сбыта не удержались и производители (поставщики) товаров. Действительно, если в торговом зале представлены 5 сходных по характеристикам, качеству и цене товаров от 5 различных поставщиков и есть некоторые рычаги, с помощью которых можно влиять на выбор покупателя, то тот производитель (поставщик), который позаботится об эффективном мерчендайзинге своей продукции, получает возможность значительно расширить объемы своих продаж за счет снижения продаж аналогичной продукции конкурентов.

Так, в результате своей эволюции, мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегии.

При организации мерчандайзинга в компании обычно рассматривают следующие критерии: количество магазинов, которое компания хочет покрыть работой по мерчендайзингу; время, необходимое для мерчендайзинга одной торговой точки; необходимая частота посещений торговых точек.

Перед тем, как рассмотреть четыре варианта организационных структур, следует отметить, что под функциями мерчендайзера в торговой точке понимают:
- осмотр точек продажи, посещение склада и вывоз продукции в торговый зал,
- выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчендайзинга компании;
- размещение ценников на точках продажи;
- размещение рекламных материалов на точках продажи и в торговом зале, объяснение основных правил выкладки продавцу.

Таким образом, в описанных ниже схемах мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т.д. Все эти функции выполняет торговый представитель.

Существует несколько способов организации функции мерчендайзинга в компании. Рассмотрим их положительные стороны и ограничения.

1) Мерчандайзеры входят в отдел продаж.

Исходная ситуация. Все торговые точки на территории разделены на части по географическому признаку либо по торговым каналам. Каждая часть закреплена за старшим менеджером. У него в подчинении находятся торговые представители, которые посещают клиентов и берут заказы.

Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров. Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.

Преимущества:
- Гибкость - старший менеджер обладает полной информацией о продажах и клиентах и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.
- Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.

Недостатки:
- У старшего менеджера появляется новая функция, а времени на работу остается столько же.
- При постоянном увеличении количества клиентов необходимо нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большому количеству подчиненных у старшего менеджера.

При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет "помощником" торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Кроме того, не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.

2) Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.

Исходная ситуация та же. Кроме того, большинство клиентов – это магазины без самообслуживания, павильоны или киоски. Либо прайс-лист компании содержит 3-15 позиций. То есть время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутами. В этом случае нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно разработать концепцию мерчендайзинга и обучить действующих торговых представителей ее внедрению.

Преимущества:
- Значительная экономия денежных ресурсов. Торговому представителю достаточно назначить бонус за работу по мерчендайзингу. При этом
- издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, заработная плата и т.д. остаются на прежнем уровне.

Недостатки:
- Торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки. Следовательно, велика вероятность того, что ваш сотрудник будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае торговому представителю придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.
- Первоначально мерчендайзинг все-таки будет занимать достаточно много времени в точке. Есть вероятность того, что за месяц в отделе продаж полностью сменится команда – торговые представители чаще всего не хотят терять бонус за объемы продаж и не хотят выполнять "грязную" работу.

3) Мерчендайзеры образуют свой отдел.

Исходная ситуация - служба продаж и доставки работает без перебоев. Количество обслуживаемых клиентов велико. Компания ставит цель тотального мерчендайзинга всех торговых точек на рынке или всех торговых точек в определенном торговом канале (например, все супермаркеты или все магазины небольшой площади, павильоны и киоски).
Отдел мерчендайзинга образуется независимо от отдела продаж. Он может находиться под юрисдикцией как директора по продажам, так и под началом отдела торгового маркетинга. В отделе мерчендайзинга простраивается собственная структура – на каждые 7-10 мерчендайзеров имеется супервайзер (старший мерчендайзер).

Преимущества:
- Покрытие большого количества торговых точек. Отдел мерчендайзинг может работать как с точками, которые обслуживает компания, так и с дистрибьюторскими торговыми точками.
- Высокая скорость работы с точками и большая частота посещений.
- Такой подход позволяет быстро размещать на рынке новое оборудование, рекламные материалы. В особенности он оправдывает себя при частой организации различных рекламных акций в торговых точках.

Недостатки:
- Связь со службой продаж слабая или отсутствует вовсе. При перебоях с доставкой мерчендайзеры посещают торговые точки "вхолостую". Во избежание таких ситуаций, рекомендуется руководителям отделов и менеджерам среднего звена поддерживать связь.
- Достаточно высоки затраты.

4) Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи сторонних агентств.

Исходная ситуация та же. Часто этот вариант используется компаниями, продающими в торговые точки не напрямую, а через дистрибьюторов.

Преимущества:
- Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне.
- Есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно. После достижения задачи не придется никого увольнять.

Недостатки:
- Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание "холостых" посещений рекомендуется требовать эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт между ними и торговыми представителями.
- Нет прямого влияния на мерчендайзеров. Чтобы избежать некачественного исполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить регулярные полевые аудиты.
- Не в каждом городе есть агентства, которые предоставят подобный качественный сервис, к тому же услуги таких агентств достаточно высоки.

Как уже было отмечено, каждая компания строит свою собственную организационную структуру, и часто применяются смешанные решения.

После определения самой структуры необходимо четко прописать процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль) и правила мерчендайзинга компании. Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга должны быть четко и просто изложены. Нужно иметь ввиду, что отсутствие простоты и четкости в процедурах может привести к недопониманию и ошибкам. Поэтому рекомендуется продумать схему обучения, которая позволит быстро обучать вновь пришедших мерчендайзеров. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков. И последней момент – контроль мерчендайзеров нужно осуществлять в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и прочие бумаги рано или поздно перестают приносить достоверную информацию.

4.2
Функции мерчандайзера
Мерчандайзер – это человек, который представляет интересы торговой компании в торговых сетях. В обязанности этого человека входит ответственность за выкладку товара на полках и торцах, размещение материала, который способствует продвижению бренда и продукции, установку определенного вида оборудования, в которое входит холодильники, дополнительные стойки для товара, а также паллеты промоакций.

Основной задачей мерчандайзера является поддержка имиджа своей компании и контроль ассортимента продукции, расположенной на полках магазинов, а также само расположение товара для благоприятной реализации. В основном мерчандайзер работает с супермаркетами и гипермаркетами розничной торговли, снабжая их рекламой и подарками от имени фирмы.

Также в функции мерчандайзера входит корректировка розничных цен на товар, то есть он следит за конкурентоспособностью, проводит консультации для продавцов по поводу наиболее оптимальных размеров торговых надбавок. Для выполнения всех этих задач мерчандайзеру приходится хотя бы раз в неделю посещать магазины, закрепленные за ним. В основном это пять или более точек в день. Ситуацию в каждом из них он заносит в специальный паспорт.

Каждую неделю мерчандайзер составляет отчет о проделанной работе, который сдает в отдел маркетинга компании, проводящий маркетинговые исследования. В этом отчете он отражает изменения на рынке продаж определенного вида продукции: спрос товара, цены, которые устанавливают конкуренты на подобные товары и т.д. Основные требования для кандидатов в мерчандайзеры: коммуникабельность, высокая работоспособность, наличие водительских прав категории В, знание базового английского языка, возраст от 20 до 30 лет. Благодаря всем этим качествам человек может сделать для себя очень хорошую карьеру, при этом заняв должность в отделе маркетинга.

4.3
Инструменты мерчендайзинга
Прежде чем мы начнем говорить о конкретных инструментах мерчендайзинга, необходимо определиться в том, что мы одинаково понимаем значение некоторых понятий.

Так, торговой точкой мы называем розничного продавца, который заказывает продукцию и продает ее в своем магазине.

Точка продажи (или точка покупки) – это место в торговом зале конкретного магазина, где размещается продукция. Примером точек продажи могут быть охлаждаемая секция молочных продуктов, фирменный вертикальный холодильник "Кока-Колы", диспенсер шоколадных батончиков "Марс", напольный дисплей соков и морсов и т.д.

Торговые каналы. Следует отметить, что всех своих клиентов производитель может разделить на несколько категорий – торговых каналов - в зависимости от вида активности покупателей в торговой точке (потребление продукции на месте или покупка для последующего потребления) а также от того, какой контингент покупателей посещает эти магазины.

Также примером может быть разделение всех розничных клиентов на супермаркеты, крупные универсамы и мелкие магазины без самообслуживания, поскольку различается контингент покупателей.

Запас, расположение, представление.

Стратегия мерчендайзенга должна содержать план действий в следующих ключевых областях:

• 
  Организация эффективного запаса.
  
• 
  На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине.
  
• 
  Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам.
  
• 
  Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.
  
• 
  Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.
  
• 
  Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.
  
• 
  Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.
  
• 
  Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.
  
• 
  Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь. Ротация продукции обязательна.
  
• 
  Эффективное представление продвигаемых товаров.
  

Как вы думаете, можно ли увеличить продажи, если разместить много рекламы в магазине, но при этом товар трудно найти на полках или его вообще нет в продаже? Очевидно, что только после выполнения двух первых условий эффективного мерчендайзинга (запас и расположение) можно приступать к заключительному этапу – представлению товара.

Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Часто производители сами предоставляют магазину фирменные ценники, а также заботятся о предоставлении дополнительных ценников.

Очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все компании, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов:

• 
  должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней;
  
• 
  должны быть хорошо видны покупателю;
  
• 
  должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).
  

Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов – напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Еще один очень важный момент, о котором должен заботиться мерчендайзер - содержание в чистоте точки продажи и самой продукции. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Такая последовательность действий по продвижению товара в точке продажи (запас, расположение, представление) логична. Действительно, дополнительной прибыли не получить, если разместить много рекламы в магазине, но при этом товар трудно найти на полках или его вообще нет в продаже.

Добиться успеха, используя мерчендайзинг, можно только при кооперации усилий производителя, дистрибьютора и розничного продавца, направленных на улучшение обслуживания потребителя.

К примеру, некоторый производитель достиг значительных успехов в производстве и продвижении товаров под определенной маркой. Этот производитель постоянно совершенствует ассортимент, а также заботится о создании положительного имиджа и стимулировании марочного предпочтения среди потенциальных потребителей. Он делает свой вклад в удовлетворение потребителей.

Дистрибьюторы этого производителя совершенствуют свою организацию для того, чтобы обеспечить постоянное присутствие товаров в розничной сети при минимальных издержках. Это их вклад.

Розничному продавцу выгодно продавать продукты этой марки, и он стремиться использовать инструменты мерчендайзинга для стимулирования незапланированных покупок, а также для напоминания покупателям, что они могут приобрести уже известную им марку именно в его магазине.

Главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников, и, при этом, ставит во главу угла потребности покупателя.

4.4
Законы мерчандайзинга
Законы зрительного восприятия товара:
1. Закон «Фигуры и фона». Суть этого закона в ярком выделении одного объекта на фоне других. Человек всегда выделяет, «выхватывает» из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном.
Этот закон используется, когда стоит задача акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре. Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:

· - количества или размера, например, количество одного товара больше, чем другого, либо товар крупный по размеру;
· - ярких цветов. Красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком быстрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Товар с упаковкой яркого цвета имеет больше шансов стать фигурой, равно как и товар другого цвета, например синие стеклянные стаканы на фоне обычных прозрачных;
· нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эффект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в своем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или упаковка будут быстро замечены покупателем.
· подсветки. То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть, например, часами, ювелирными изделиями, одеждой;
· POS-материалов. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привлечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров;
· создания эмоционального образа. Это соединение мерчандайзинга и дизайна. Примером является принцип total look в представлении одежды создание законченного стильного образа из сочетающихся элементов одежды и аксессуаров. Используется и для других товаров, например, размещенные рядом с сыром бутылка вина и фрукты усилят эмоции и привлекут к сыру внимание покупателя.

2. Закон «Уровня глаз». В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, точнее, в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста, что обычно означает вторую и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже. Товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка.

3. Закон «Мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным, там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, стирального порошка), товар целенаправленного спроса (бочонки пива или дешевые макаронные изделия) или товарный запас. По данным маркетинговых исследований в супермаркетах, на нижние полки приходится лишь 5% продаж.

4. Закон «Переключения внимания». Человек нуждается в переключении внимания, т. е. в поиске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой марки и т. п. Другая крайность слишком много товара разных форм, цветов и размеров в одном месте также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой.

5. Закон «Группировки». Этот закон отражает особенности восприятия человека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене. Главная задача выложить товар так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться.Типичный пример группировки в магазине одежды: предметы одной коллекции вывешены рядом: жакет, блузы, брюки, юбки, платье и куртка.

6. Закон «7 ± 2». Психологи говорят, что объем восприятия человека ограничен в один момент времени он может «ухватить» и запомнить лишь пять-семь, максимум девять предметов. В магазине это число уменьшается до 3-5, ведь в процессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. Рекомендуется, чтобы количество товаров, брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти.

Законы зрительного восприятия цвета
Яркие, насыщенные тона привлекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки более приятны глазу, чем темные.
Возможность и ограничения мерчандайзинга

Возможность мерчандайзинга:

1)эффективность представление товаров на полках

2)продвижение новых и нужных товаров

3)увеличение числа импульсных покупок и времени пребывания покупателя в магазине

4)завоевание новых покупателей и удержание старых

5)создание конкурентного преимущества и удержание старых

6)возможность рассказать покупателю о потребительских свойствах товара

7)влияние на поведение покупателей(при соблюдении социальных правил и при этической чуткости)
Ограничение мерчандайзинга:

Необходимость помнить, что мерчандайзинг- не панацея .Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажу а магазине на 10-20%,но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование ,то мерчандайзинга не поможет улучшить работу магазина.


Ограничения в использование технологий марчандайзинга
1.Если магазина торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка. Естественно ,что если определяющим фактором покупки является цена, то другие инструменты могут не сработать.

2.Если товар неизвестен на рынке .Мерчандайзингом нельзя заменить брендинг

3.Если стоимость продукции, напротив ,очень велика. Чем стоимость товара ,тем меньше спонтанно будет покупка. Так ,при продаже промышленного оборудования ,производственной и сельскохозяйственной технике почти нет смысла тратить деньги на мерчандайзинг ,поскольку решение о покупке часто принимается после персонального ,иногда неоднократного, общение с продающей стороной.

4.Если товар приобретается покупателями редко(холодильник ,машина ,дом)

5.Если требуется личный контакт продавца с каждым покупателем и консультативные продажи(сложная техника ,автомобили, подбор инвентаря, продажа по каталогу)

6.Если требуется демонстрация товара в действии.

7.Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика

8.Если ассортимент товара одного типа слишком широк .Это может смутить покупателя ,которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение .Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.

Типичные ошибки в мерчандайзинге

1.Незнание основных правил зонирования и выкладки (делать красиво, но нефункционально – магазин становится похожим на музей ,либо делаем функционально, но некрасиво магазин становиться похожим на склад)

2.Желание поэксперементировать ,исходящее за заблуждения, что «мы все знаем лучше»

3.Безвыходная ситуация , когда магазины вынуждены работать с одним видом товара

4.Стремление сэкономить за качество торгового оборудования или плотности расстановки оборудования , выкладки и развески товара

5.Ситуация, когда «сами не знаем ,что делать ,но пригласили специалиста, вроде хорошего»

6.Неверно составленная ассортиментная матрица – товара или слишком много , или слишком мало , или товар вообще не тот , который спрашивают и ищут покупатели