Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Новосибирский государственный технический университет»
Кафедра теории рынка
Курсовая работа

По дисциплине

«Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

Тема: Политика продвижения товара и сбытовая политика предприятия в сфере услуг.
Выполнила студентка

Чуванова Наталья Владимировна.

Факультет ЗФ ИДО

Группа ОТЗ-537

Шифр 130656033

Преподаватель Кожанова ТТ

Дата сдачи_____________

Дата защиты___________

Новосибирск

2009

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………..……………………………………………………………3

1 ПРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

1.1 Политика продвижения товара/услуги……………………………………..4

1.2 Сбытовая политика …………………………………………………………. 8

2 ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА И СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В СФЕРЕ УСЛУГ

2.1Особенности продвижения в сфере услуг……………………………….…13

2.2 Особенности сбытовой политики в сфере услуг ………………………….20

2.3 Влияние элементов программы маркетинга на политику продвижение товаров и сбытовой политики в сфере услуг…………………………………. 23

3 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ПРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ27

3.1 Характеристика предприятия ООО «Медиа Реклама»……………………25

3.2 Политика продвижения и сбытовая политика предприятия ……………..29

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………...………..41


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫЙХ ИСТОЧНИКОВ………………….............43


ВВЕДЕНИЕ

Одной из основных проблем, стоящих сегодня перед предприятиями, является их успешная адаптация к условиям рыночной экономики. Это необходимо для успешного выживания и дальнейшего развития предприятия.

Усиление конкуренции и насыщение рынков товарами заставляют компании тратить много средств и сил на продвижение товаров и создание уникальных, принципиально новых товаров. Грамотное управление маркетингом должно помочь организации выжить в жесткой конкуренции, помогая продвижению товара, стимулируя и увеличивая объем сбыта продукции.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом - способствовать увеличению прибылей фирмы. Способы достижения этой цели в различных сферах и отраслях отличаются. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, этим объясняется пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

В данной работе будут рассмотрены политика продвижения товаров и сбытовая политика предприятий в сфере услуг, на примере предприятия, занимающегося выпуском глянцевых изданий в Новосибирске.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной работы.

Объектом изучения выступает ООО «Медиа Реклама» - компания, занимающаяся выпуском глянцевых изданий в городе Новосибирске. Предметом изучения является исследование продвижения товаров и сбытовая политика в сфере услуг.

Цель данной работы является изучение особенностей политики продвижения товаров предприятия и сбытовой политики в сфере услуг, на примере предприятия ООО «Медиа реклама», занимающегося выпуском средств массовой информации, а так же выбор оптимального варианта, который поможет улучшить деятельности организации и увеличить ее конкурентоспособность.

Задачи работы:

1. 
   Дать определение понятию «продвижение товара/услуги». Рассмотреть особенности продвижения в сфере услуг.
   

2) Дать определение сбытовой политики. Определить особенности сбытовой политики в сфере услуг.

3) Определить влияние элементов программы маркетинга на политику продвижение товаров и сбытовой политики в сфере услуг.

4) Рассмотреть политику продвижения и сбытовую политику на предприятии. Выявить слабое звено в политиках предприятия.

5) Произвести расчеты необходимые для улучшения положения предприятия.


1 ПРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

1.1
Продвижение продвижения
товара/услуги

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

«Политика продвижения - это комплекс мер, направленных на продвижение товара и/или фирмы, включающий в себя рекламу, прямые продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью» [1].

Приемы продвижения: информирование потребителей об услуге; убеждение в достоинствах услуги и мотивация; напоминание об услуге, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Цели продвижения: стимулирование спроса; улучшение образа компании.

Функции продвижения: создание образа престижности, низких цен, инноваций; информация о товаре/ услуге;  сохранение популярности товара/услуг;  изменение образа использования товара/услуг;  создание энтузиазма среди участников сбыта.

Продвижение товара это неотъемлемая часть маркетинга, которая включает в себя: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; анализ продаж, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями; упаковочное дело; мероприятия по сбыту товара; разработка мер, направленных на увеличение продаж.

1.1.1 Методы продвижения

Личная (персональная) продажа

Представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию об услуге. Процесс личной продажи включает в себя: поиск потенциальных клиентов; классифицирование потенциальных клиентов; презентация услуги; заключение сделки; послепродажные мероприятия 

Реклама

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара (услуги). Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.

Общественные связи (PR)

Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

Профессиональные встречи и специализированные выставки

Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавцы рассчитывают получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности: поощрение продавцов за хорошую работу; применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; бесплатное приложение небольшого сувенира к товару (услуге); организация выставок; выпуск купонов, которые дают возможность воспользоваться услугой со скидкой; проведение конкурсов и лотерей.

Сервис

Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме.

Спонсорство

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания).

Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Целями спонсорства являются: хорошая информированность о продукции или услугах; обеспечение информированности, невозможное другим способом.

Создание положительного общественного мнения

Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

1.2 Сбытовая политика

1.2.1 Функции сбыта

«Сбытовая политика - это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта»[1].

Сбытовую политику фирмы продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение услуг к конечному потребителю.

Функции сбыта: заключение договоров с потребителями или посредниками; учет и контроль выполнения договоров; разработка плана отгрузки товаров клиентам; определение каналов сбыта; организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам (в сфере услуг, как правило, не производится); информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта услуги; стимулирование сбыта; установление обратной связи с потребителями и регулирование.

1.2.2 Основные элементы сбытовой политики

Основными элементами сбытовой политики являются:

• 
  транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
  
• 
  доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
  
• 
  хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
  
• 
  контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
  

В сфере услуг, некоторые из приведенных элементов сбытовой политики не используются. Например, услуги не возможно хранить, но все же основные элементы все же полностью подходят даже для сферы нематериальных услуг, не говоря о сфере материальных услуг.

В сфере материальных услуг могут быть использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка; доработка продукции; хранение; контакты с потребителями.

В сфере нематериальных услуг могут быть использованы все элементы сбытовой политики:

• 
  транспортировка (доставка специалиста);
  
• 
  контакты с потребителями.
  

1.2.3 Виды сбыта. Каналы распределения

«Каналы распределения – это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению)»[2]. В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки (по числу посредников; по организации системы сбыта), позволяющие классифицировать сбыт по видам (рисунок 1). В сфере услуг тоже может идти распределение видов сбыта по организации системы сбыта.

На практике используются различные варианты распределения товаров: с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал).


Рисунок 1 - Классификация видов сбыта по организации системы сбыта

Это зависит от многих факторов: намерения и возможностей товаропроизводителя самому брать на себя риск по организации сбыта своей продукции; наличия конкурентов и их торговой политики; возможности или невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; знания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; известности и авторитета компании; существующих законов и договоренностей.

Прямые каналы чаще используются компаниями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями. Их товары не требуют предварительного накопления, нуждаются в сервисном фирменном обслуживании, целевые рынки ограничены.

Косвенные каналы, напротив, привлекаются для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию и т.п.

Выбор канала реализации зависит от ряда факторов: качества продукта, отношения к нему потребителей, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли, функций и принципов работы конкретных магазинов.

1.2.4 Стимулирование сбыта

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту услуг (товаров) и деятельности фирмы в целом.

При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки.

Мотивация сбыта

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга; информационное обеспечение; исследование рынка; стимулирование повышения конкурентоспособности; организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга; реклама; планирование и контроль маркетинга.

Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.); на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.

Стимулирование сбыта

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов: купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при заказе конкретной услуги; конкурсы с бесплатной выдачей приза; скидки за объем; экспозиции и демонстрации услуги и другие методы стимулирования.

Стимулирование персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Управление сбытом

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Таким образом, в сфере производства и сфере услуг методы продвижения практически не отличаются, по разному расставлены акценты, но в основном они схожи. Сбытовая же политика имеет достаточно серьезные отличия, особенно различаются каналы распределения. Рассмотрим особенности продвижения и сбытовой политики в сфере услуг более подробно в следующей главе.

2 ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА И СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В СФЕРЕ УСЛУГ

2.1Особенности продвижения в сфере услуг

«Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя» [3].

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Личные продажи

Существуют четыре основных способа осуществления продаж:

• 
  консультативный, когда продавец (торговый агент) берет на себя роль консультанта, помогая клиенту решить техническую проблему;
  
• 
  завершающий, в данном случае продавец посещает офис потенциального потребителя, осуществляет показ продукта и стремится убедить его сразу же приобрести его;
  
• 
  продажа через установление взаимоотношений. Известно, что люди склонны приобретать продукт у того, кого они лично знают. Эти отношения, как правило, основаны на дружбе или знакомстве, и клиент может иметь полную уверенность в продукте, возможностях его использования и контактах с производителем.
  
• 
  расположение продуктов на витрине. В данном случае продавец идет к клиенту (это может быть, например, магазин розничной торговли), устанавливает запасы продуктов и заменяет или пополняет их, если возникает необходимость, т.е. он отвечает за поддержание на требуемом уровне запаса продуктов для реализации.
  

Качество и профессионализм сотрудников

Хотя очень сложно выделить все качества, необходимые для успешного осуществления продаж, имеется несколько таких, которые, безусловно, необходимо иметь сотруднику компании для успешного взаимодействия с потребителями:

• 
  хорошо уметь слушать, чтобы определить, что же хочет потенциальный клиент, прежде чем рассказать ему все возможное о своем продукте и затем убедить купить его.
  
• 
  уверенность в себе, в процессе продаж сотрудника могут ожидать отказы, необходимо обладать достаточной уверенностью в себе и услуге, чтобы предложить это вновь.
  
• 
  способность к аналитическому мышлению. Сотрудник должен быть способен анализировать все аспекты окружающей обстановки и выявить лучший способ решения проблемы.
  
• 
  достичь полного понимания клиента.
  

Таким образом, личная продажа представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию об услуге.

Личные продажи в сфере услуг - это неотъемлемая часть процесса продвижения товара и зачастую сама продажа зависит от квалификации сотрудника, от его доброжелательности, от лояльности сотрудника компании к самой компании и к продуктам / услугам.

Многие фирмы готовы закладывать средства в развитии навыков продаж у своих сотрудников, обучая правильному взаимодействию с потребителями, обладанию коммуникационных навыков. Исключительная роль персональных продаж в процессе работы приводит в уменьшению издержек на дополнительную рекламу, рекламные акции.

Проанализировать работу отдельного сотрудника чаще всего возможно по результатам конкретного периода времени, а так же по отзывам потребителей.

Реклама

Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара (услуги). Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание. Реклама необходима как в сфере производства, так и в сфере услуг.

Выбор каналов передачи сообщения

Для передачи готового сообщения для аудитории, необходимо выбрать наиболее эффективный канал коммуникации. Обычно выделяют два принципиально разных типа каналов: личные и неличные.

К личным каналам коммуникации относятся выставки, семинары-презентации, пресс-конференции, а также передача продукта на апробацию группам экспертов из соответствующих областей.

Неличные каналы коммуникации передают обращение без личного участия и включают в себя СМИ, интерьеры и специальные мероприятия. К средствам массовой информации относятся газеты, журналы, средства телевизионного и радиовещания, публикации в Интернет, прямые адресные рассылки и т. д.

Анализ результатов информационной кампании

Выраженная обратная реакция рынка на информационные воздействия маркетингового характера присутствует в подавляющем большинстве случаев. Она может выражаться в динамике продаж, в притоке посетителей на корпоративный сайт в Интернет и т. д.

Необходимо провести сравнительный анализ, с одной стороны реальные показатели сбыта, с другой - опрос случайном образом отобранной аудитории: запомнили ли респонденты рекламное обращение, понравилось ли им оно, что именно в обращении запомнилось, как оно повлияло на мнение о торговой марке или товаре, купили ли они товар.

Рекламные коммуникации и стимулирование сбыта товаров

В практическом маркетинге рекламные коммуникации и стимулирование сбыта товаров рассматриваются как два тесно взаимосвязанных и вместе с тем специальных средства сообщения потенциальным и уже имеющимся покупателям о товарах и услугах, а также как способы убедить их совершить покупку.

Взаимосвязь рекламы и продвижения товаров проявляется в том, что оба эти средства основываются на процессе коммуникации. Они часто используются совместно, особенно когда кампания по продвижению основана на интегрированных маркетинговых коммуникациях. В то же время для каждой из этих сфер характерны специфические методы, которые дают разные результаты.

Эффективность рекламной деятельности; принципы обеспечения и способы оценки

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным.
Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т.п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Общественные связи (PR)

«Связи с общественностью или PR (Public Relations, СО, англ. PR, от public relations — связи с общественностью; сокращённо-жаргонное: пиар) — комплекс мероприятий по продвижению человека, компании, общественного движения, партии и пр., основанных на предоставлении общественности информации и сотрудничестве с ней» [4].

Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

Что касается продвижения услуг, здесь так же возможно использование данного метода продвижения, но конечно ни для всех услуг это возможно (исключение специфические услуги). В любом случае, участвуя в пиар акциях фирма повышает престиж компании, закрепляет положительное мнение потенциальных потребителей и привлекает новых клиентов.

Рассчитать сразу эффективность мероприятий сложно, чаще подобные акции рассчитаны на лояльность покупателей.

Профессиональные встречи и специализированные выставки

Эти методы продвижения больше будут интересны в качестве заключения каких либо профессиональных контактов, обмена опыта. На подобных мероприятиях больше можно рассчитывать на мнения других профессионалов.

Но подобные методы продвижения услуг безусловно важны как средство признания компании, оценки профессионализма и достижений в своей области, что так же нужно использовать в таких средствах продвижения как реклама, например.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

• 
  поощрение продавцов за хорошую работу;
  
• 
  применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
  
• 
  бесплатное приложение небольшого сувенира к товару (услуге); организация выставок;
  
• 
  выпуск купонов, которые дают возможность воспользоваться услугой со скидкой;
  
• 
  проведение конкурсов и лотерей.
  

При использовании данного метода необходимо рассчитать все необходимые затраты на исполнение и дальнейшее прогнозированное значение показателей. Сколько компания планирует потратить, и сколько , в дальнейшем приобрести.

Сервис в сфере услуг

В сфере услуг огромное внимание можно уделить именно сервису обслуживания, ведь очень часто под словом «услуга» мы подразумеваем именно «сервис», качество обслуживания.

Например, рестораны, в подобные заведения приходят не только для того, чтобы вкусно поесть, чаще клиенты готовы платить большие деньги именно за качество сервиса. И какой бы вкусной ни была еда, если обслуживающий персонал не обучен, не обладает навыками общения, навряд ли мы придем туда еще раз.

Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме.

Качество сервиса можно оценить только путем опроса потребителей, запрашивая необходимую информацию в виде акнетирования, если это возможно.

Спонсорство и общественно мнение

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия. Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Целями спонсорства являются: хорошая информированность о продукции или услугах; обеспечение информированности, невозможное другим способом.
Создание положительного общественного мнения - этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

Таким образом, в сфере услуг могут приниматься все методы продвижения, но хотелось бы выделить личные продажи, рекламу и пиар, а так же сервисное обслуживание.

2.2 Особенности сбытовой политики в сфере услуг

Сбыт - одна из многих функций маркетинга. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.

Эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Сбытовая деятельность (реализация) чаще всего понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. В сфере услуг, как правило, могут отсутствовать эти элементы. Например, услуги не возможно хранить, но все же основные элементы все же полностью подходят даже для сферы нематериальных услуг, не говоря о сфере материальных услуг.

В сфере материальных услуг могут быть использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка; доработка продукции; хранение; контакты с потребителями.

В сфере нематериальных услуг могут быть использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка (доставка специалиста); контакты с потребителями.

Главная цель сбыта состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Каналы распределения

В сфере материальных услуг могут быть использованы как прямой, реже косвенный вид сбыта; в сфере нематериальных услуг, как правило, используется прямой вид сбыта, так как идет непосредственное взаимодействие производителя услуг и потребителя.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта.

Отличительной особенностью системы прямого сбыта является возможность для фирмы контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы с конечным потребителем.

Стимулирование сбытовой политики

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• 
  метод исчисления от наличных средств, то есть столько, сколько позволяет бюджет предприятия (со слов главного бухгалтера);
  
• 
  метод исчисления в процентах к сумме продаж или к продажной цене товара (например, 2 % от суммы продаж);
  
• 
  метод конкурентного паритета, когда фирма устанавливает уровень своего бюджета на уровне бюджета своих конкурентов;
  
• 
  метод исчисления исходя из конкретных целей и задач. Этот метод требует, чтобы бюджеты на стимулирование формировались на основе: выработки конкретных целей; определения задач, которые предстоит решить для достижения этих целей; оценки затрат на решение этих задач.
  

Сумма всех этих издержек и даст ориентировочную цифру бюджетных ассигнований на стимулирование.

Расчет эффективности сбытовой деятельности

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

«Показатель рентабельности в какой то мере статичен. Увеличивается объем реализации — увеличивается прибыль, увеличивается себестоимость»[5]. Расчет показателя эффективности

eff = p/Z (1)

где p — прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),

Z — суммарные затраты (себестоимость)

Расчет динамической эффективности

Eff_mark = eff×q (2)

q - доля рынка (данного предприятия или конкретного вида продукции).

2.3 Влияние элементов программы маркетинга на политику продвижение товаров и сбытовой политики в сфере услуг

Системы продвижения и сбыта товаров и услуг — ключевое звено маркетинга во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Это своего рода финишный комплекс. Все предыдущие элементы программы маркетинга оказывают безусловное влияние на продвижение и сбыт.

В связи с ростом доходов государства и населения возникла необходимость в увеличении и расширении рынка услуг, появилась необходимость в наличии определенных посреднических организаций. Улучшение социальных условий порождает новые потребительские запросы в различных социальных группах населения, а удовлетворение различных потребительских предпочтений постоянно изменяет и модифицирует сервисные услуги.

Соответственно с возникновением новых потребностей, возникает спрос (это потребность, подкреплённая покупательной способностью).

Таким образом, удовлетворение нужды и потребности становится деятельностью предприятия. Но одна фирма не в состоянии охватить весь рынок, поэтому фирмой выбирается тот сегмент рынка, та целевая аудитория, запросы которой фирма удовлетворить в состоянии. Происходит сегментирование рынка. Без этого элемента невозможен переход к следующему – к позиционированию товара или услугу, ведь каждый сегмент рынка воспринимает только определенным образом преподнесенный товар, определенной ценовой категории.

Исходя из всего выше сказанного, и строится политика продвижения конкретного товара или услуги. Выбираются определенные виды рекламы, вырабатываются определенные подходы к потребителям. Сбытовая же политика определяет, каким образом готовый товар должен как можно быстрее попасть к потребителям.

Таким образом, политику продвижения и сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации продвижения и сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как продвижение и сбыт являются одной из важнейших функций маркетинга.


3 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ПРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Характеристика предприятия ООО «Медиа Реклама»

3.1.1 Описание предприятия

Общество с Ограниченной Ответственностью «Медиа Реклама» - Новосибирский филиал ООО ИД «Русская Азия».

Тип производства - издательская деятельность. Продукты: журнал «Дорогое удовольствие» в Новосибирске, журнал «Shop&go», журнал «Status».

Состав предприятия (36 человек): отдел продаж - 15 чел.; редакция - 8 чел.; производственный отдел – 6 чел; дистрибьютер – 1 чел; менеджер по маркетингу и PR – 1 чел; транспортный отдел – 3 чел; бухгалтерия – 1 чел; Директор – 1 чел.

Отраслевая среда предприятия

Рынок средств массовой информации в Новосибирской области достаточно широк и разнообразен.



Рисунок 2 – Доля рынка, занимаемая журналами в Новосибирске

Рынок СМИ можно подразделить на несколько больших групп, каждая из которых является конкурентом, ведь каждый пытается овладеть вниманием потребителя и рекламодателя, каждая группа, в свою очередь, подразделяется на несколько более мелких подгрупп, где идет ориентация на клиента по способу подачи материала, по доходу аудитории, по целевой направленности материала и тд.

По данным ООО ИД «Русская Азия» (рисунок 5) в Новосибирске [6]:

• 
  журналы ООО «Медиа Реклама» занимают долю рынка 30%
  
• 
  ближайший конкурент ООО «Абак пресс» - 25% рынка
  
• 
  остальные журналы 45%
  

3.1.2 Особенности издательского маркетинга

Издательская деятельность во многом отличается от обычного производства товаров и обычной сферы услуг, у него своя специфика.

Издательская продукция может рассматриваться как товар, имеющий двойственную природу:

• 
  это продукт духовного творчества, создаваемый с целью интеллектуального развития человека;
  
• 
  издание можно рассматривать как товар, создающий свой собственный рынок – рынок издательской продукции.
  

Потребность в журнале возникает у человека на несколько иной основе, чем потребность в обычном товаре. Мотивом покупки служат информационные и познавательные потребности, заставляющие человека искать нужную ему издания. В результате возникает целый спектр рыночных взаимоотношений в рамках модели «потребитель – продавец». Покупая, потребитель удовлетворяет свои интеллектуальные потребности, помогающие ему ориентироваться в социально-экономической среде. Издатель через продавца также удовлетворяет свои потребности:

• 
  получает денежную компенсацию за все виды издержек, понесенных им в процессе;
  

• 
  ощущает компенсацию идейного характера в форме духовного воздействия на определенную категорию читателей (сегмент рынка);
  

• 
  получает значительную известность вместе с автором.
  

Издание воспитывает интеллект человека, а заодно познавательные и эстетические потребности. Таким образом, рост потребности в издании формирует и регулирует книжный рынок.

Издавать новую книгу, не зная ее читательского адреса, не выявив заранее возможность появления такой же книги (схожей по тематике), означало бы определенный риск. Формирование «своего» круга читателей данной книги (целевой читательской аудитории) необходимо по той причине, что эта аудитория гарантирует издателю устойчивый спрос на данную книгу, а следовательно, и доходы.

Цели издательского маркетинга всегда связаны с двумя направлениями:

• 
  изучение читательской аудитории, т.е. того круга читателей, которому адресуется данная книга;
  

• 
  исследование того сегмента рынка изданий, на котором предстоит продавать книгу (наличие книг-конкурентов, похожих изданий, переводов с иностранных языков и т.д.)
  

Успешная издательская деятельность возможна лишь при условии учета следующих аспектов:

• 
  рынок ресурсов, который, в свою очередь, состоит из ряда субрынков – финансов, рабочей силы, издательского, технического, материалов, книгоиздательских проектов, продавцов-оптовиков (дилеров),
  

• 
  рынок продукции.
  

3.1.3 Состояние предприятия

В мире полным ходом начал свое движение финансовый кризис и раньше всех в нашей стране почувствовали его приближение те, кто занимается ввозом в страну дорогих товаров, а именно они являются основными рекламодателями издания. По данным ИД «Русская Азия» можно сказать, что до 2007 год шло активное развитие предприятия, начиная с 2008 года пошел спад. На сегодняшний момент издание стоит на уровне конца 2005 года. Это сказалось на всем: сокращение штата сотрудников (более чем на 60%), сокращение занимаемых площадей (более чем на 70%).



Рисунок 3 – Динамика продаж ООО «Медиа Реклама» и расходов на рекламу

Можно сказать, что общее положение организации на рынке на сегодняшний день очень сложное, и пока экономика находится на уровне финансового кризиса, организация не сможет выйти на те уровни, которые ей принадлежали когда-то.

3.2 Политика продвижения и сбытовая политика предприятия

3.2.1 Методы продвижения, используемые на фирме

Предприятие занимается выпуском изданий, это предполагает как использование политики продвижения и сбытовой политики, как в сфере производства, так и в сфере услуг.

Аудитория читателей и рекламодателей изданий отличается. Учитывая, что такие издания как «Дорогое удовольствие» и «Статус» являются платными для читателей, поэтому продажа изданий в розницу является дополнительным источником дохода, но относятся эти продажи уже к сфере производства. Доставка журналов до читателей имеет свои особенности, работа происходит в производственной сфере, в то время как работа с рекламодателями - это работа в сфере услуг.

Персональные (личные) продажи

Большую часть дохода предприятия приносят именно личные продажи. В обязанности менеджеров входят: поиск новых рекламодателей; правильный подбор изданий для потребителей; регулярные контакты с рекламодателями; ведение продажи, разработка и согласование материалов; сервисное обслуживание.

Как правило, менеджеры добиваются доверительных отношений со стороны рекламодателей через правильные и грамотные продажи, правильное позиционирование изданий. Исключительная роль персональных продаж на данном предприятии в процессе работы приводит в уменьшению издержек на дополнительную рекламу, рекламные акции, на данном предприятии, проводятся, как правило, для стимулирования продаж изданий читателям, для работы с рекламодателями менеджерам достаточно просто позвонить по телефону.

Предприятие уделяет достаточно времени и средств на профессиональную подготовку кадров, провод различные тренинги и семинары.

Общественные связи

Предприятие проводит различные мероприятия для читателей (в виде розыгрышей различных призов от журнала, например колье с бриллиантами). Это позволяет повысить спрос и доверие читателей. И, конечно же, благотворно влияет на активность рекламодателей. Известно, что в номер, в котором идет какая – либо акция для читателей рекламодатели идут с большей охотой. Подобные акции увеличивают спрос на журнал как читателей, так и рекламодателей.

Так же фирма проводит мероприятия для рекламодателей, куда приглашены первые лица крупных компаний, являющиеся постоянными клиентами издания, а так же известные лица города в области моды. Таким образом, подобные мероприятия подчеркивают статус компании в целом, непревзойденный уровень подобных мероприятий в Новосибирске.

В дальнейшем это налаживает и укрепляет связь и взаимопонимание между рекламодателем и сотрудниками журнала, что значительно облегчает работу в дальнейшем. Повышает лояльность рекламодателей и читателей к брендам компании.

Стимулирование сбыта

На данном предприятии можно разделить меры по стимулированию сбыта на несколько направлений.

• 
  Для менеджеров разработаны системы поощрения, в виде дополнительных процентов и премий. А так же вручение специальных наград за высокие достижения. Это позволяется менеджерам проявить себя, зарекомендовав как специалиста. Так же позволяет обретать уверенность в предприятии, и в конечном итоге оказывает влияние на повышение результатов работы.
  
• 
  Для рекламодателей так же существует гибкая система скидок. В данный момент, когда продукция глянцевых изданий не пользуется высоким спросом, для рекламодателей разрабатываются дополнительные условия, которые подразумевают сильное снижение стоимости выхода.
  
• 
  Для читателей так же проводятся меры по стимулированию сбыта. Стоимость изданий в рознице для читателей, так же значительно снижена, что должно стимулировать розничные продажи изданий.
  

Сервис

Качество сервисного обслуживания на предприятии всегда был на высоком уровне. На данный момент, руководство так же старается не потерять уровень качества, снижая стоимость обслуживания. Если происходит некачественный выход материала в издании по вине сотрудников издания, то рекламодателю, как правило, предоставляют несколько видов различных бонусов или бесплатные выходы, что за частую превышает размеры компенсации оговоренной в договоре.

Реклама

На сегодняшний день только одно издание («Дорогое удовольствие») имеет рекламный бюджет, выбор рекламных источников так же весьма cкуден. Все остальные продукты, так же нуждающиеся в продвижении, вообще оставлены практически без внимания, хотя и «Дорогому удовольствию» не плохо было бы увеличить объем рекламы. Сейчас предприятие занимается продвижением изданий практически только за счет своих ресурсов, то есть предпочтительно выпускает рекламную информацию через свои издания.

Для рекламирования изданий наиболее эффективными источниками являются: радио, наружняя реклама и телевидение.

Спрогнозируем насколько изменится объем продаж, если увеличить объем рекламы.

Прогнозирование произведем методом линейной регрессии, который является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) - влияние вариации факторного показателя У (расходов на рекламу) на результативный Х показатель (на объем продаж).

Таблица 1 - Продажи Х (млн руб)

Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Объем продаж	3,8	3,5	2,9	3	2,2	1,8	1,6	1,2	2,3	2,5

Таблица 2 – Расходы на рекламу Y (ты сруб)

Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Расходы	350	320	280	300	230	180	180	130	200	250

На основе анализа поля рассеяния выдвигаем гипотезу о том, что зависимость затрат на рекламу от объема продаж описывается линейной регрессионной моделью .

Построим поле рассеяния для зависимости y(x):



Рисунок 3 – Поле рассеяния для зависимости y(x)

Вывод: связь между X и Y линейная и является прямой.

Рассчитаем парный коэффициент корреляции. Для этого заполним вспомогательную расчетную таблицу:

Таблица 3 – Вспомогательная таблица

i	X	Y	X2	Y2	X*Y
1	3,8	350	14,44	122500	1330
2	3,5	320	12,25	102400	1120
3	2,9	280	8,41	78400	812
4	3	300	9	90000	900
5	2,2	230	4,84	52900	506
6	1,8	180	3,24	32400	324
7	1,6	180	2,56	32400	288
8	1,2	130	1,44	16900	156
9	2,3	200	5,29	40000	460
10	2,5	250	6,25	62500	625
S	24,8	2420	67,72	630400	6521

Найдем параметры, необходимые для расчета коэффициента корреляции:









Тогда коэффициент корреляции будет равен



Т.к. r>0, то связь прямая, т.е. с ростом X увеличивается Y. Т.к. r>0,9, то линейная связь очень высокая.

Составим уравнение регрессии. Для нахождения параметров уравнения регрессии составляется система линейных уравнений



Коэффициенты этой системы находятся по формулам:

,



Y =34,92+83,5*Х

Вывод: по уравнению линейной регрессии получаем что с ростом Х (объем продаж) растет и Y (затраты на рекламу).

Рассчитаем среднюю ошибку аппроксимации. Для этого заполним расчетную таблицу:

Таблица 4 – Вспомогательная таблица

i	X	Y	YX	=	2
1	3,8	350	352,25	2,25	5,0625	1,7424
2	3,5	320	327,2	7,2	51,84	12,25
3	2,9	280	277,1	-2,9	8,41	8,41
4	3	300	285,45	-14,55	211,7025	57121
5	2,2	230	218,65	-11,35	128,8225	4,84
6	1,8	180	185,25	5,25	27,5625	3,24
7	1,6	180	168,55	-11,45	131,1025	26,74958
8	1,2	130	135,15	5,15	26,5225	1,44
9	2,3	200	227	27	729	5,29
10	2,5	250	243,7	-6,3	39,69	6,25
S	24,8	2420			1359,715	615,04

Тогда средняя ошибка аппроксимации будет равна



Проверим значимость всех коэффициентов модели, используя t-критерий Стьюдента.

Рассчитаем наблюдаемые значения t-критерия для каждого коэффициента:







Определим критическое значение t по таблице распределения Стьюдента:

t(;n-2)=t_0,95;8=1,86.

Выберем прогнозную точку Xⁿ в стороне от основного массива данных. Используя уравнение регрессии, выполним точечный прогноз величины Y в точке Xⁿ

В качестве прогнозной точки значение X_п=3,5млн. руб.

Тогда прогнозируемое значение затрат на рекламу будет равно:

Y_п=34,92+83,5*3,5=327,17

Рассчитаем доверительные интервалы для уравнения регрессии и для результативного признака Yⁿ при доверительной вероятности =0,95

Доверительные интервалы находятся по формуле

, где y_в, y_н – верхняя и нижняя граница доверительного интервала

- значение независимой переменной x, для которой определяется доверительный интервал

- квантиль распределения Стьюдента с доверительной вероятностью 1- и числом степеней свободы n-2. t_0,95;8=1,86.



Значит, для x=3,5

Результаты расчетов для остальных значений x_i проведем в таблице:

Таблица 5 – Вспомогательная таблица

i	X	Yx	Sy	Yн	Yв
1	3,8	352,25	4,158803	344,5146	359,9854
2	3,5	327,2	4,132729	319,5131	334,8869
3	2,9	277,1	4,119692	269,4374	284,7626
4	3	285,45	4,119692	277,7874	293,1126
5	2,2	218,65	4,119692	210,9874	226,3126
6	1,8	185,25	4,119692	177,5874	192,9126
7	1,6	168,55	4,119692	160,8874	176,2126
8	1,2	135,15	4,132729	127,4631	142,8369
9	2,3	227	4,119692	219,3374	234,6626
10	2,5	243,7	4,119692	236,0374	251,3626

Изобразим в одной системе координат: исходные данные; линию регрессии; точечный прогноз; 95% доверительный интервал.



Рисунок 4 – Построение линии регрессии, точечного прогноза

Таким образом, если мы хотим получить объем продаж в 3,5 млн рублей в месяц, необходимо заложить в рекламный бюджет 327,17 тыс рублей в месяц (увеличение на 30%), что на 77,17 тыс больше нынешнего бюджета. Но таким образом можно увеличить объем продаж на 40%, до 3,5 млн рублей в месяц.

Сбытовая политика предприятия

Для работы с продвижением и доставкой журналов для читателей на предприятии существует отдел дистрибуции, который занимается сбытом готовой продукции через розничные сети.

Для того, чтобы читатели имели возможность приобрести издание в удобном месте, разрабатываются целые стратегии распространения изданий. По сути, это тоже личные продажи, так как менеджеры отдела занимаются поиском новых мест распространения, новых возможностей.

Вид канала принимает форму «производитель- оптовик - розничный торговец - потребитель». Так как большинство изданий сбываются через крупные оптовые сети, которые в свою очередь работают с розничными торговцами. Реже можно увидеть виды каналов «производитель - розничный торговец - потребитель» и «производитель - торговый агент - оптовик - розничный торговец - потребитель». Последнее встречается крайне редко, этот вид канала не является практикой, скорее исключение.

В эту же область можно отнести выкладки изданий в торговых точках. Это обязанность отдела дистрибуции. Журналы «Дорогое удовольствие» и «Статус» стараются выставлять в крупных торговых центрах, больших супермаркетах, где может присутствовать целевая аудитория. Журналы должны «выгодно» смотреться на полках, где они представлены. Лучше всего когда один номер журнала стоит в несколько «фейсов», то есть несколько журналов стоят подряд. Это производит благоприятное впечатление на потребителей, привлекает внимание и поддерживает статус и имидж как самого издания, так и предприятия в целом.

В мелкие магазин, которые имеют небольшую проходимость, но при этом имеют определенную направленность на конкретную аудиторию, как правило это бутики, дорогие салоны красоты или частные клиники, рестораны, так же попадают в места присутствия журналов. Как правило в такие места развозятся номера журналов, которые не успели продать или спецвыпуски журналов, приложения. В данном случае, издания распространяются бесплатно.

Что касается журнала «Shop&Go», у данного издания своя система распространения. Чаще всего это торговые или развлекательные центры, которые имеют большую проходимость. Журнал имеет свои фирменные стойки, за наполнением которых следит отдел дистрибуции. Журнал разбирают очень быстро, поэтому издание развозят практически каждый день.

Расчет эффективности сбытовой деятельности

Произведем расчет показателя эффективности на основании формулы 1 для последнего месяца

p = 2500000 Z = 2300000

eff = 2500000/2300000 = 1,0869

На основании прогнозируемой точки произведем расчет

p = 3500000 Z = 2300000+77170=2377170

eff = 3500000/2377170 = 1,14723 1,0869 < 1,14723

Таким образом, при увеличении рекламы возрастает показатель эффективности.

Произведем расчет динамической эффективности (формула 2)

Доля рынка данного предприятия [4] q = 30%

Eff_{mark =} 1,0869* 0,3 = 0,326

Расчет прогнозируемого показателя динамической эффективности

Eff_{mark =} 1,14723*0,3 = 0,344 0,326<0,344

Таким образом, при увеличении рекламы возрастает показатель динамической эффективности.

Таким образом, методы, использованные для продвижения товаров для предприятия ООО «Медиа Реклама» различны. Они складываются в единый комплекс мероприятий, которые должны стимулировать и способствовать активному продвижению товаров предприятия на рынке. Что позволяет, в конечном счете, усилить позиции предприятия на рынке глянцевых изданий, удерживать высокий уровень доверия потребителей. Это ведет к выполнению коммерческих целей и задач данного предприятия.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Цель данной работы являлось изучение особенностей политики продвижения товаров предприятия и сбытовой политики в сфере услуг, на примере предприятия ООО «Медиа реклама», занимающегося выпуском средств массовой информации.

Согласно поставленным задачам была выполнена работа:

1) Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Особенности продвижения в сфере услуг: особое внимание к личным продажам, так как продажа зависит от квалификации сотрудника, от его доброжелательности, от лояльности сотрудника компании к самой компании и к продуктам / услугам; сервис обслуживания, ведь очень часто под словом «услуга» мы подразумеваем именно «сервис», качество обслуживания.

2) Сбытовая политика - это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта

Сбытовая деятельность (реализация) чаще всего понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. В сфере услуг, как правило, могут отсутствовать эти элементы – это является особенностью сбытовой политики в сфере усулг.

В сфере материальных услуг могут быть использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка; доработка продукции; хранение; контакты с потребителями.

В сфере нематериальных услуг могут быть использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка (доставка специалиста); контакты с потребителями.

В сфере материальных услуг могут быть использованы как прямой, реже косвенный вид сбыта; в сфере нематериальных услуг, как правило, используется прямой вид сбыта, так как идет непосредственное взаимодействие производителя услуг и потребителя.

3) Системы продвижения и сбыта товаров и услуг — ключевое звено маркетинга во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Это своего рода финишный комплекс. Все предыдущие элементы программы маркетинга оказывают безусловное влияние на продвижение и сбыт.

4) Рассмотрели политику продвижения и сбытовую политику на предприятии. В ходе анализа политики продвижения было выявлено недостаточное внимание к рекламе.

5) Были произведены необходимые расчеты, в ходе которых было доказано, что увеличивая объем рекламы произойдет увеличение как объема продаж, так и показатели эффективности сбытовой политики.


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2003.

2 Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. Пособие. - М.: Финансы и статистика, 2002.

3 Бронникова Т.С., Чернявский. Маркетинг: Учебное пособие: Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999

4 ВикипедиЯ - свободная энциклопедия // http://ru.wikipedia.org [4]

5 Гольштейн Г.Я., Катаев А.В., Маркетинг: электронное пособие, www.aup.ru [3]

6 Гаврилова М. С., Огородникова В. Н. Применение имитационной матричной модели для оценки и расчета динамической эффективности//http://www.gpss.ru/immod'03/016.html [5]

7 Котлер. Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М., СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000. Уч.пос.

8 Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. — СПб.: ПИТЕР, 1999.

9 Синяева И.М. Управление маркетингом: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2003.

10 Синько В. Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия// http://www.staratel.com

11 Словарь бизнес терминов // http://dic.academic.ru/dic.nsf/business[2]

12 Словарь маркетолога // http://pro-consulting.com.ua [1]

13 Стаханов В.Д., Стаханов В.Н. Маркетинг сферы услуг - М: Экспертное бюро, 2001

14 Образовательный сайт: Открытый колледж. Основы маркетинга. Реклама.// http://www.college.ru/economics/part3/33.html

15 Официальный сайт журнала «Дорогое удовольствие»// http://www.dorogoe.ru

16 Официальный сайт ИД «Русская Азия» // http://www.ruasia.ru/company.html [6]

17 Райс Эл, Траут Джек. Маркетинговые войны //http://bookz.ru

18 Роскомнадзор. Федеральная служба по надзору в сфере массовых коммуникаций, связи и охраны культурного наследия// http://www.rsoc.ru

19 Росохранкультура. Федеральная служба по надзору за соблюдением законодательства в области охраны культурного наследия// http://rosohrancult.ru

20 СКБ контур. Словарь терминов // http://www.skbkontur.ru/glossary

21 Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 1990.

22 Энциклопедия маркетинга //http://www.marketing.spb.ru