Министерство образования и науки РФ

Всероссийский заочный финансово-экономический институт

Кафедра менеджмента

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Производственный менеджмент»

на тему «Использование системы маркетинга в управлении предприятием»

Преподаватель: Ухтомский В.Г.

Выполнила студентка: Иванова А.П.

5 курс, поток-день

Факультет: Менеджмента и маркетинга

Специальность: Менеджмент организации

Номер зачетной книжки:

Ярославль 2011 г.



Содержание



Введение

Роль маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствие со спросом. Усилия маркетинговых служб направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Много внимания уделяется внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать «приверженность» покупателя к товарной марке.

Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, модернизации продукции или снятии ее с производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия. Систематический и эффективный маркетинг повышает культуру предпринимательской деятельности, позволяет предприятиям эффективно увязывать ресурсы с целями, а цели — с запросами покупателей.

Использование маркетинга необходимо при установлении торговых связей с экономически развитыми странами. Одним из основных условий успешной деятельности отечественных организаций на мировом рынке является необходимость продуманного системного изучения всего арсенала средств борьбы возможных конкурентов, чтобы, во-первых, хорошо знать их сильные и слабые стороны и учитывать эти факторы при разработке экспортной политики, во-вторых, эффективно использовать то положительное, что имеется в конкретных формах и методах их деятельности.

Сказанное определяет актуальность темы курсовой работы. Целью курсовой работы явилось изучение теоретических аспектов разработки 

стратегии и объема продаж на торговом предприятии. В соответствии с поставленной целью в курсовой работе поставлены и решены следующие задачи:

- изучены различные типы оргструктур управления маркетингом;

- показано, в каких рыночно-производственных условиях используются эти оргструктуры;

- рассмотрены требования, предъявляемые к руководителям и специалистам маркетинговых служб;

- определена роль маркетинговых служб в системе управления организацией;

- изучены вопросы рационализации распределения задач, прав и ответственности в области маркетинговой деятельности между различными структурными звеньями организации;

- проведен анализ основных технико-экономических показателей деятельности торговой компании «ИМПЕКС» и анализ организационной структуры предприятия;

- обсуждены вопросы совершенствования организации управления на примере конкретного предприятия на принципах маркетинга;

- проведен анализ потенциальных покупателей продуктового магазина торговой компании «ИМПЕКС» и предложены мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики торгового предприятия.



1. Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия

Термин «маркетинг» возник в экономической литературе США на рубеже XIX — XX столетий, как агломерат двух слов «market getting», что переводимо на русский язык как «освоение, обретение рынка». В основу концепции маркетинга положены идеи удовлетворения нужд потребителей. Появление данной концепции связано с затруднениями в сбытовой деятельности, когда кризис перепроизводства товаров потребовал исследования конъюнктуры рынка

Главная задача любого предприятия заключается в том, чтобы определить, какие товары или услуги привлекут потребителя, каковы его нужды и запросы, а потом воплотить их в соответствующие товары, обеспечить оптимально высокое потребление, которое, в свою очередь, создаст условия для максимального роста производства, занятости и богатства. Анализ тенденций, изменений, происходящих в обществе, часто дает ключ к определению тех товаров, которые потребитель захочет приобретать. Например, растущий уровень преступности ведет к потребности в средствах обеспечения безопасности, рост числа работающих женщин побуждает производителя женской одежды выпускать больше деловых женских костюмов и т.д. Из этого следует, что маркетинг будет являться тем инструментом, с помощью которого организация сможет наиболее эффективно добиться выполнения поставленных задач. [9].

Роль маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствие со спросом. В связи с этим много внимания уделяется выбору целевых сегментов, цене товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать «приверженность» покупателя к товарной марке.



Для того, чтобы структурировать маркетинговые мероприятия, установить последовательность их реализации и направить на выполнение целей предпринимательской деятельности, предприятие разрабатывает маркетинговую стратегию. Сущность стратегического маркетинга в его открытости и способности к восприятию нового, предвидение, определение целей и планирование в удовлетворение спроса.

Маркетинг – это система взаимодействия в бизнесе, разработанная для осуществления планирования, установления цен, стимулировании сбыта, распределения и продвижение товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций (American Strategic Management Group) [7]

Маркетинг – это социальный процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов и групп посредством создания и предложения товаров и услуг, обладающих ценностью, и обмена ими с другими людьми. [6]

«Стратегия – это определение основных долгосрочных целей и задач компании и выработка направления действий и распределения ресурсов, необходимых для достижения этих целей» [1].

Стратегический маркетинг – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации [10].

На практике, прежде чем приступить к выработке маркетинговой стратегии первоначально определяют маркетинговую концепцию (философию), т.е. совокупность принципов, ценностей и убеждений, которые отличаются по центрам приложения усилий и определяют направление выработки стратегии, это:

Концепция совершенствования производства. Считает, что потребители будут более благосклонны к тем товарам, которые широко распространены и цена, на которые ниже чем на аналогичные товары 

конкурентов. В этом случае фирма сосредотачивает усилия на снижении себестоимости продукции за счет совершенствования производства [6].

Исходя из анализа платежеспособного спроса организация определяет соответствующие объемы производства и уровень издержек. В этом случае возможно возникновение ситуации перенасыщения рынка товаром и как следствие снижение прибыли.

Применение данной концепции подходит в двух ситуациях. Первая Ї когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая Ї когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара. Здесь основное место занимают качественные характеристики товара, на что и направляются основные усилия, пологая, что потребитель будет отдавать предпочтение товарам, обладающим высоким качеством и лучшими эксплуатационными свойствами. В этом случае фирма концентрирует все силы на производстве такого товара и его постоянном совершенствовании [10].

Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую их ждет жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка.

Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов.

Концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая). Возникает в момент превышения предложения над спросом. В ее основе находиться утверждение, что потребители не будут покупать товары 

организации в достаточных количествах, если фирма не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования продаж [4].

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. Однако, поскольку степени удовлетворения потребностей потребителей уделяется мало внимания, может возникнуть ситуация неудовлетворенности от покупки и как следствие снижение объемов выручки от реализации в будущем.

Концепция маркетинга (потребительская). Определяет основой для достижения целей своей деятельности, определение нужд потребителей и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Внимание сосредотачивается на отличиях в потребностях разных групп потребителей, а также на изменениях предпочтений. В результате фирма быстро адаптируется к динамике спроса на рынке.

Смысл данной концепции хорошо отражает девиз магазинов фирмы «Дж. К. Пенин»: «Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью» [6].

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных 

ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг.

Концепция эта требует от деятелей рынка увязки в рамках политики маркетинга трех факторов (рис. 1)


ОБЩЕСТВО

(Благосостояние людей)


ПОКУПАТЕЛИ ФИРМА

(Удовлетворение потребностей) (Прибыль)

Рис. 1. Основные участники рыночных отношений

Чтобы определить какую из вышеперечисленных концепций применять организации необходимо их охарактеризовать, т.е. выявить их преимущества и недостатки (табл. 1).




Таблица 1. Характеристика маркетинговых концепций

Маркетинговая концепция

Цель

Основные принципы

Преимущества

Недостатки

Производственная

Высокая производительность и низкие издержки

Эффективность, рентабельность, цена

Низкие издержки производства, разработка передовых технологий

Превышения предложения над спросом, оторванность товара от нужд потребителей

Продуктовая

Высокое качество товаров

Совершенствование товаров, ориентация на потенциальный спрос

Завоевание сильных конкурентных позиций за счет высокого качества товара

Высокие издержки, связанные с поддержанием высокого качества товара, риск отсутствия спроса

Сбытовая

Стимулирование потребителей к совершению покупки

Продажа товаров, на которые есть спрос, манипуляции потребителями

Высокий уровень выручки от реализации товара

Возможность отторжения потребителя из-за навязывания потребностей

Потребительская

Определение нужд потребителей и удовлетворение их наилучшим образом

Идентификация потребностей, своевременная адаптация к их изменениям

Приверженность потребителей за счет удовлетворения «их» потребностей

Высокие издержки, связанные с проведением полноценного маркетинга

Социально-Этичная

Приведение к равновесному балансу интересов основных участников рыночных отношений

Рациональное использование ресурсов

Снижение нагрузки на природу, улучшение качества продукции

Неполное удовлетворение потребностей потребителей, возрастание издержек


Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для 

решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному поведению на рынке.

Место и роль маркетинговых служб в системе управления предприятием

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, проводить мониторинг деятельности конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия, а исходя из этого, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения маркетинговых планов и программ, а также доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни своей компании. Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется, с учетом интересов предприятия именно руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования [8].

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по 

маркетингу должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить за него и где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия. Направления НИОКР определяются прежде всего не возможностями и задачами совершенствования производства, разработки простых моделей, а результатами изучения предпочтений потребителей относительно характеристик новой продукции. При освоении производства новой продукции большое внимание уделяется тестированию рынка, пробным продажам, а не лабораторным испытаниям этой продукции. В серийном производстве снижение себестоимости должно осуществляться не за счет ухудшения качества продукта, его потребительских свойств. Упаковка рассматривается не только как средство транспортировки и обеспечения сохранности продукта, но и как средство рекламы и стимулирования сбыта. При определении цены на продукт решающей является не себестоимость, а прежде всего цена, которую готов платить потребитель.

Основной заботой сотрудников материально-технического снабжения должно быть стремление достать не то, что легче приобрести, а то, что лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции.

Сотрудники финансового подразделения не должны стремиться к получению прибыли от каждой операции, поскольку иногда предприятие вынуждено вкладывать дополнительные средства для того, чтобы завоевать расположение потребителей. Бухгалтер, стремясь снизить затраты на различные операции, не должен отвергать нестандартные, как правило более дорогие, операции, если их целесообразность оправданна [4]. В условиях ориентации на концепцию маркетинга резко возрастает значение сбытовой службы предприятия. Эта служба рассматривается как заказчик, благодаря которому обеспечиваются бесперебойная работа предприятия и занятость 

персонала.

Таким образом, руководители и сотрудники маркетинговых служб должны добиваться изменений как в выполнении отдельных функций, так и в деятельности предприятия в целом, обеспечивая ее ориентацию на маркетинг. Эти изменения касаются четырех аспектов:

- изменений знаний и оценок, касающихся целей и путей развития предприятия, исходя из информации о рынке, потребителях и конкурентах;

- удаления барьеров внутри предприятия, развития новых подходов к оценке эффективности работы его сотрудников, основываясь на конечных результатах деятельности на рынке;

- распространения информации о наиболее удачных продуктах предприятия;

- перераспределения прав и обязанностей на предприятии исходя из необходимости создания наиболее благоприятных условий для повышения эффективности его работы.

Обобщая изложенное, можно выделить следующие основные функции руководителя маркетинга:

- выбор целей и стратегий маркетинговой деятельности, определение необходимых для этого ресурсов;

- разработка детализированных планов маркетинговой деятельности, в том числе сбыта;

- оценка результатов маркетинговой деятельности;

- подбор, обучение и консультирование сотрудников маркетинговых служб;

- выработка и проведение единой маркетинговой политики в организации.

Эффективным методическим подходом к рационализации распределения задач, прав и ответственности в области маркетинговой деятельности между различными структурными звеньями предприятия является матрица решений [5].



 2. Анализ хозяйственной деятельности предприятия

2.1. Технико-экономическая характеристика предприятия и анализ его экономического потенциала

Торговая компания «ИМПЕКС» образовалась в 2002 году. Изначально компания занималась оптовыми продажами. Через полгода были открыты собственные розничные точки. Открылись своя фотолаборатория, фотосалон, пункты по приему оплаты за сотовые телефоны, точки срочного фото и цифровое фото. В 2007 году новое направление – продажа посуды и бытовой техники. На сегодняшний день компания состоит из 20 торговых точек. Административная технология: определенный порядок приема персонала, жесткая схема коммуникаций в компании, постоянное отслеживание результатов работы каждого сотрудника. Используется система построения графиков и статистик. Организационно-правовая форма – индивидуальный предприниматель. На одного индивидуального предпринимателя оформляется несколько торговых точек. В компании несколько индивидуальных предпринимателей. Основные показатели деятельности компании «ИМПЕКС» за 2007, 2008, 2009 года представлены в таблице 2.



Таблица 2

Основные показатели деятельности компании «ИМПЕКС» за 2005, 2006, 2007 года

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	2007	2008	2009		Отклонения 2009 от		Темпы роста 2009 к
					план	факт	2005	2006	2005	2006
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1	Объем реализованной продукции	тыс. руб.	102350	116565	120000	108936	6586	-7629	106,43	93,46
2	Издержки обращения	тыс. руб.	105325	115794	115000	107028	1703	-8766	101,62	92,43
3	Прибыль от реализации	тыс. руб.	-2975	771	5000	1908	4883	1137	-64,13	247,47
4	Доходы, расходы по внереализационным операциям	тыс. руб.	-120	-140	-100	-221	-101	-81	184,17	157,86
5	Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс. руб.	-3095	631	4900	1687	4782	1056	-54,51	267,35
6	Прибыль (убыток) до налогообложения в % к объему реализации продукции	%	-3,02	0,54	4,08	1,55	4,57	1,01	-51,21	286,08
7	Численность работников предприятия, в т.ч.	тыс. руб.	40	43	45	47	7	4	117,50	109,30
а	Административно-управленческий аппарат	тыс. руб.	5	5	5	5	0	0	100,00	100,00
б	Количество продавцов	чел.	38	35	39	37	-1	2	97,37	105,71
8	Производительность труда в расчете на 1 продавца (стр. 1: стр. 7 б)	тыс. руб.	2693	3330	3077	2944	250,80	-386,21	109,31	88,40
9	Стоимость ОПФ	тыс. руб.	6580	5884	6900	9867	3286,5	3983	149,95	167,69
10	Фондоотдача (стр.1:стр. 9)	тыс. руб.	15,55	19,81	17,39	11,04	-4,51	-8,77	70,98	55,73
11	Стоимость оборотных средств	тыс. руб.	9870	10927	11000	25371	15501	14444	257,05	232,19
12	Оборачиваемость (в количестве оборотов) (стр.1:стр. 11)	оборотов	10,37	10,67	10,91	4,29	-6,08	-6,37	41,41	40,25
13	Длительность 1 оборота (360: стр.12)	дни	35	34	33	84	49,13	50,10	241,51	248,45
14	Торговая площадь предприятия	м2	25	25	25	25	0	0	100	100
15	Товарооборот на 1 м2 торговой площади (стр.1: стр.14)	тыс. руб.	4094	4663	4800	4357	263	-305	106,43	93,46
16	Средняя зарплата на 1 работника	тыс. руб.	3560	3680	4200	4360	800	680	122,47	118,48

Если сравнивать показатели 2009 и 2007 гг., то видно, что в 2009 г. по сравнению с 2007 г. увеличился объем реализованной продукции на 6586 тыс.руб. или на 6,43 %, при этом темпы роста издержек обращения меньше, чем темпы роста объема реализованной продукции на 4,81 % (106,43-101,62), 

издержки обращения увеличились на 1,62 % хотя в абсолютном измерении произошло большее увеличение издержек обращения, чем выручки от реализации на 1137 тыс. руб. (8766-7629). В 2005 г. предприятие получило убыток от реализации в размере 2975 тыс. руб. Таким образом, за три года хозяйственной деятельности торговое предприятие улучшило показатели прибыльности на 4883 тыс. руб., по сравнению с 2008 г. получено прибыли больше на 1137 тыс. руб.., что в 2,47 раза больше. При этом прибыль убыток до налогообложения в 2009 г. по сравнению с 2007 г. увеличилась на 4782 тыс. руб., по сравнению с 2008 г. – на 1056 тыс.руб. (или в 2,67 раза). Также увеличилась и прибыль до налогообложения в процентах к объему реализации продукции – в 2007 г. этот показатель показывает убыток -3,02 % к объему реализации, в 2008 г. – прибыль в размере 0,54 % к объему реализации, в 2009 г. – 1,55 %, что в 2,86 раза больше, чем в 2008 г. За три года увеличилась численность работников с 40 человек в 2007 г. до 47 человек в 2009 г., при этом производительность труда в расчет на одного продавца увеличилась с 2693 тыс. руб. выручки от реализации на 1 продавца в 2005 г. до 3330 тыс.руб. и 2944 тыс.руб. соответственно в 2008 г. и в 2009 г. Таким образом, производительность труда уменьшилась в 2007 г. по сравнению с 2008 г. на 386,21 тыс.руб. или на 11,6 %. Уменьшение фондоотдачи шло неровными темпами: с 15,55 тыс.руб. в 2007 г. до 19,81 тыс.руб. в 2008 г. и до 11,04 тыс.руб. в 2009 г. Таким образом всего за три года хозяйственной деятельности произошло уменьшение фондоотдачи на - 29,02 % (100-70,98). При этом стоимость оборотных средств увеличилась на 15501 тыс. руб. в 2007 г. по сравнению с 2008 г. и на 14444 тыс. руб. в 2009 г. по сравнению с 2007 г. Показатели деловой активности предприятия ухудшились – в 2007 г. количество оборачиваемости оборотных средств в днях увеличилось с 35 дней в 2005 г. до 34 дней и 33 дней соответсвенно в 2008 и 2009 гг., а также в количестве оборотов увеличилось с 10,37 оборотов в 2007 г. до 10,67 оборотов и 10,91 оборотов в 2008 г. и в 2009 г. Товарооборот на 1 м кв. торговой площади с 4094 тыс.руб. в 2007 г. до 4663 

тыс.руб. и 4800 тыс.руб. соответственно в 2008 г. и 2009 г. Основной источник дохода торгового предприятия - это наценка. С помощью наценки оно покрывает свои издержки обращения и получает прибыль. Наценка превращается в наличные денежные средства при реализации товаров. Перед торговым предприятием не стоит проблема выбора способа определения выручки по «оплате» или по «отгрузке». Деятельность торговых предприятий основана на кассовом методе определения выручки, так что альтернативы у предприятия нет. Однако и расчет издержек обращения ведется по кассовому методу, так как это значительно облегчает бухгалтерии составление схемы производственной отчетности [1]. Средняя заработная плата на 1 работника увеличилась с 3560 тыс.руб. в 2007 г. до 3680 тыс.руб. и 4200 тыс.руб. соответственно в 2008 г. и 2009 г.

Материально-техническая база предприятие имеет следующее торговое оборудование и инвентарь: кассовый терминал – 50 шт., столы – 375 шт., стойки – 45 шт., стеллажи – 945 шт., стеллажи – 390шт., столы маленькие – 60 шт., пристенные и островные горки – 60 шт., прилавки для отпуска товаров – 60 шт., прилавки-витрины – 90 шт., персональные компьютеры- 20ш, лазерные принтеры – 5 шт., автомобили «Газель» – 6 шт., фотооборудование – 1 комплект.

Изучим состав и структуру производственных и непроизводственных основных средств торгового предприятия, составив табл. 1.

Основные средства по ООО «ИМПЕКС» за отчетный год возросли на 2536 тыс.руб. (11023 - 8487), или на 29,9 %, в том числе производственные основные средства увеличились на 2536 тыс.руб. (на 30,2 %). Как отрицательное, следует отметить более низкие темпы роста активных основных средств (машин и оборудования) В результате их доля во всех основных средствах снизилась с 42,5 % на начало года до 38,1 % - на конец. Увеличение стоимости основных средств на конец года по сравнению с началом в основном связано с их переоценкой. Дооценка основных средств за отчетный год составила 14632,5 тыс.руб., а их поступление — 488 тыс.руб. машин и оборудования).
Таблица 3

Информация о динамике основных средств по первоначальной стоимости по ООО «ИМПЕКС» за отчетный год, тыс.руб.

Вид основных средств	Остаток на начало года		Поступило за год	Выбыло за год	Остаток на конец года		Наличие основных средств на коней года в % к началу года
	сумма	удельный вес, %			сумма	удельный вес, %
Здания	4099	48,3	1658		5758	52,2	140,5
Сооружения	102	1,2			102	0,9	100,0
Передаточные устройства
Машины и оборудование	3607	42,5	780	195	4192	38,1	116,2
Транспортные средства	390	4,6	195	98	488	4,4	125,0
Инструмент, производственный и хозяйственный инвентарь и принадлежности	195	2,3	98		293	2,6	150,0
Другие виды основных средств	93	1,1	98		191	1,8	204,5
Всего	8487	100	2829	293	11023	100	129,9
В том числе производственные основные средства	8389	98,9	2829	293	10926	99,1	130,2
Износ всех основных средств	2927	34,5	X	X	4000	36,3	136,7
Остаточная стоимость всех основных средств	5560	65,5			7024	63,7	126,3
Износ машин и оборудования	1366	37,9	X	X	1853	44,2	135,7



По данным аналитического учета можно установить, за счет каких элементов приоритетных статей расходов, произошло увеличение прибыли от продаж.

Для проведения факторного анализа используем необходимую информацию Отчета о прибылях и убытках и других учетных данных, исходные данные которого позволяют рассчитать влияние вышеназванных факторов на изменение прибыли от продаж товаров, продукции (работ, услуг).

Исходя из данных таблицы 3 рассчитаем влияние факторов на изменение (прирост) прибыли от продаж.

Таблица 4

Исходная информация для расчета влияния факторов на изменение (прирост) прибыли от продаж по данным ф. № 2 «Отчет о прибылях и убытках» и других учетных данных ООО «ИМПЕКС»

Показатель и его условное обозначение	2007год	Реализация 2007 года по ценам и затратам 2006 года (специальный расчет)	2009 год
Выручка от продаж товаров, продукции (работ, услуг), тыс. руб. N	112585	2650*43,98=116543	119830
Издержки обращения, тыс. руб. S пер.	111645	2650*43,61=115570	107152
Коммерческие расходы, тыс. руб. КР
Управленческие расходы, тыс. руб. УР
Прибыль (убыток) от продаж Р	941	116543-115570= 973	12677
Темп роста выручки от продаж, рассчитанный в ценах предыдущего (базисного) года, %	112585	116543	103,52

Приведем данные необходимые для проведения расчетов:

№	Показатель	Ед.изм.	2007год	2008 год	2009 1 год
1	Средняя цена реализации единицы продукции (1000 шт.)	тыс.руб.	43,98	48,94	45,22
2	Объем реализации	тыс.шт.	2560	2620	2650
3	Себестоимость единицы продукции (1000 шт.)	руб.	43,61	48,49	40,43

Методика расчета влияния факторов на прирост прибыли от продаж.

Первый шаг.

Расчет прироста прибыли от продаж (ΔР):



12677 – 941 = 11737 тыс. руб.

Второй шаг.

Расчет темпа роста объема продаж в сопоставимых ценах.

116543× 100 / 112585 = 103,52%; тогда темп прироста объема продаж составил 3,52%.

Третий шаг.

Расчет прироста прибыли в связи с увеличением объема продаж на

3,52% (103,52— 100):

∆Р_(N)= 3,52% × 112585 / 100 = 3963тыс. руб.

Итак, влияние первого фактора — изменения объема продаж на прирост прибыли от продаж составил

3963 тыс. руб.

Четвертый шаг.

Расчет изменения издержек обращения

107152 – 111645= 46376тыс. руб.

Это означает, что прибыль от продаж увеличится на эту сумму в связи с увеличением себестоимости товаров, продукции (работ, услуг), т.е.

∆Р_(s) составит 46376 тыс. руб.

Пятый шаг.

Расчет влияния на изменение прибыли от продаж увеличения цен на продукцию, услуги (пятый фактор). Сравним два объема продаж отчетного периода, рассчитанных по ценам предыдущего и отчетного годов:

119830 – 116543 = 3287 тыс. руб.

Это свидетельствует о том, что продавали продукцию, товары, услуги по более высоким ценам и получили в связи с этим прибыль ∆Р(ц) на сумму 3287 тыс. руб.

Шестой шаг.

Расчет влияния изменения структурных сдвигов в реализации продукции (в сторону увеличения или уменьшения продаж более рентабельных товаров, продукции, работ) на изменение прибыли от продаж 

(шестой фактор). Для этого выполним расчет по предлагаемой методике:

973- (941 × 3,1) = 1944 тыс. руб.

Расчеты показывают, что в организации увеличилась прибыль от продаж на 1944 тыс. руб. в связи с изменением структуры продаж, в частности, за счет увеличения объема продаж нерентабельных товаров, продукции (работ, услуг) ∆Р_(стр) на сумму 1944 тыс. руб.

Факторный анализ изменения прибыли от продаж показал, что она увеличилась только за счет влияния двух факторов: изменения объема продаж (+3963 тыс. руб.) и роста цен на товары (работы, услуги) (+3287 тыс. руб.). Остальные факторы — увеличение издержек обращения, а также изменение структуры продаж — привели к повышению прибыли от продаж на общую сумму 4487 тыс. руб. [46376 + 1944].

Приведенные расчеты показывают, что данная организация располагает достаточными резервами увеличения прибыли от реализации продукции и прежде всего за счет снижения издержек обращения а также за счет возрастания удельного веса в объеме реализации более рентабельных товаров и изделий.

Таблица 4

Анализ реализации продукции на ООО «ИМПЕКС»

 Показатели

 Ед. изм.

2007

2008

2009

Объем реализованной продукции, всего

тыс.руб.

112585

128221,5

119830

в том числе 1 квартал

тыс.руб.

45034

53853

55122

2 квартал

тыс.руб.

14636

12822

13181

3 квартал

тыс.руб.

31524

41031

38345

4 квартал

тыс.руб.

21391

20515

13181

Продукты питания

тыс.руб.

33776

51289

71898

в том числе 1 квартал

тыс.руб.

13510

21541

33073

2 квартал

тыс.руб.

4391

5129

7909

3 квартал

тыс.руб.

9457

16412

23007

4 квартал

тыс.руб.

6417

8206

7909

Фототовары

тыс.руб.

45034

25644

21569

в том числе 1 квартал

тыс.руб.

18014

10771

9922

2 квартал

тыс.руб.

5854

2564

2373

3 квартал

тыс.руб.

12610

8206

6902



4 квартал

тыс.руб.

8556

4103

2373

Диски

тыс.руб.

22517

19233

14380

в том числе 1 квартал

тыс.руб.

9007

8078

6615

2 квартал

тыс.руб.

2927

1923

1582

3 квартал

тыс.руб.

6305

6155

4601

4 квартал

тыс.руб.

4278

3077

1582

Видео-, аудио-кассеты

тыс.руб.

11259

32055

11983

в том числе 1 квартал

тыс.руб.

4503

13463

5512

2 квартал

тыс.руб.

1464

3206

1318

3 квартал

тыс.руб.

3152

10258

3835

4 квартал

тыс.руб.

2139

5129

1318

Рис. 2. Анализ объемов реализации продукции на ООО «ИМПЕКС»

Как видно из данных таблицы 4 видно, что на реализацию продукции предприятия оказывают влияние сезонные факторы. Так, во втором и четвертом кварталах наблюдается снижение объемов продаж. В первом квартале и третьем квартале наблюдается снижение объемов реализации. Это связано с тем, что в летние периоды наблюдается повышение спроса на фототовары, а в зимние периоды праздников люди больше закупают продуктов питания.

2.2. Анализ организационной структуры торгового предприятия

Организационная структура торгового предприятия «ИМПЕКС» представлена на рис. 3. Организационную структуру торговой компании «ИМПЕКС» можно охарактеризовать как линейную (см.рис.3). Она позволяет осуществлять оперативное и эффективное руководство данным предприятием и взаимодействие отдельных служб. Предприятие является конкурентоспособным, магазины расположены в выгодных местах.

Рис. 3. Организационная структура торгового предприятия
Продажа товаров осуществляется на основании изучаемого спроса, работа производится также по заявкам. Поставки осуществляются напрямую, минуя оптовые базы, что существенно уменьшает цены на товары, а значит увеличивает спрос. Потом товар развозится по торговым точкам предприятия, так что существенную долю издержек обращения составляют транспортные расходы.

Директор предприятия является собственником торгового предприятия «ИМПЕКС», руководит деятельностью предприятия, организует торгово-технологический процесс на основе исследования и внедрения экономически обоснованных методов управления и прогнозирования. В ведении директора находится обеспечение магазинов квалифицированными кадрами. Он производит расстановку работников с учетом квалификации и 

психологических особенностей работников, следит за повышением их квалификации, созданием благоприятного микроклимата в коллективе, безопасных условий труда. Директор организует разработку стратегии развития предприятия и контролирует степень ее выполнения. Вся деятельность директора направлена на получение прибыли, достаточной для самоокупаемости и самофинансирования предприятия, на обеспечение высокой культуры обслуживания покупателей, внедрение прогрессивных форм торговли, совершенствование технологии торгового процесса.

Заместитель директора, курирует работу коммерческой службы предприятия, непосредственно заключает договоры на поставку товаров, контролирует соблюдение работниками правил торговли.

Товароведы торгового предприятия «ИМПЕКС» организуют своевременное составление заявок, заказов, договоров, контролируют поступление товаров от поставщиков по срокам, качеству, количеству и ассортименту согласно условиям договора. Подготавливают претензии поставщикам за нарушение условий договора; контролируют состояние реализации товаров на предприятии по товарным группам, соблюдение правил работы предприятия, рассмотрение жалоб покупателей и принятие по ним решений. Изыскивают дополнительные товарные ресурсы, разрабатывают мероприятия, направленные на ускорение оборачиваемости товаров, принимают меры к недопущению сверхнормативных товарных запасов. Они организуют торговую рекламу, выставки-продажи и другие мероприятия, направленные на стимулирование продаж. Знание всех участков и нюансов работы главным бухгалтером позволяет оперативно вносить изменения в процесс хозяйственной деятельности с учетом меняющихся условий и в целях обеспечения эффективного функционирования предприятия на рынке.



3. Изучение потребителей, исследование рынка в форме рыночной сегментации

3.1. Анализ потенциальных покупателей магазина

Для того чтобы торговое предприятие могло спланировать ассортимент реализуемой продукции, необходимо изучить потенциальных покупателей магазина.

Поэтому далее определим процентное соотношение групп покупателей на примере одного из продуктовых магазинов с обслуживанием через прилавок, принадлежащего компании «ИМПЕКС». Учитывая, что достоверные данные о доходах, составе домохозяйств получить бывает довольно сложно, на первом этапе самостоятельно поделим покупателей на группы по более простым поведенческим и демографическим признакам. Магазин расположен в престижном жилом микрорайоне, где активно ведется реконструкция и строительство, на улице, соединяющей две магистрали. Преобладает жилая застройка, много школ и детских садов, также рядом находятся два здания бывших министерств, где сейчас располагаются офисы процветающих крупных компаний. Соседние магазины - аптека, парфюмерия и косметика, товары для детей. Посетители магазина распределяются по следующим группам (см. табл. 2).

Таблица 5

Распределение покупателей магазина по группам

№	Группа покупателей	Процент
1	Жители близлежащих домов, всего:	79%
	Из них:
	Домохозяйки (и неработающие молодые мамы)	36%
	Работающие мужчины	12%
	Работающие женщины	17%
	Неработающие пенсионеры, прочие покупатели с низким доходом	5%
	Тинейджеры и дети	9%
2	Автомобилисты, проезжающие по улице	2%
3	Сотрудники близлежащих офисов	15%
4	Строительные рабочие	4%

Далее, с помощью упорядочения списка по убыванию выделим 

наиболее интересные для магазина группы. Чьи потребности можно наиболее точно обслужить, учитывая имеющиеся ресурсы (особенности помещения, поставщиков, персонал)? Целевая работа с той или иной категорией, как правило, способна ее расширить. А концентрация на краткосрочной выгоде может привести к узости взгляда и потере репутации в будущем. Пусть в продуктовом магазине возросла продажа дешевой водки и недорогой закуски за счет потребления этих продуктов работниками строительных и ремонтных бригад. Расширение ассортимента в этом направлении может оттолкнуть основную массу покупателей, не желающих находиться рядом с потребителями дешёвой водки. Отрицательно сказаться на продажах в магазине через прилавок может отпуск в одном месте алкоголя и соков и безалкогольных напитков. Вроде бы, все правильно, ведь отдел-то напитков, но домохозяйки и молодые мамы часто не хотят становиться в хвост очереди «мужиков». Расположение во входной зоне того же алкоголя и продуктов быстрого приготовления тоже может создать у женщин впечатление, что здесь «все вредное, в пакетиках», продукты, не достойные душевного семейного стола. Пример уже другого магазина: ориентация на «крутых бизнесменов» привела к полному игнорированию группы пожилых людей, которых записали в бесперспективные малоимущие пенсионеры. Спустя некоторое время ряды бизнесменов-посетителей поредели: негативные отзывы о магазине распространяли их родители.

Для каждой из выбранных групп записываются основные отличительные черты, поведенческие характеристики, а именно:

• 
  предпочтения относительно места совершения покупок;
  
• 
  время и средства для совершения покупок;
  
• 
  когда совершаются покупки в данном магазине;
  
• 
  когда и как используются купленные в данном магазине товары;
  
• 
  требования, которые покупатели предъявляют к товарам (престижность, натуральность, удобство приготовления, цена и т.п.);
  
• 
  ожидания относительно средств навигации, обслуживания.
  



Например, высокий процент сотрудников офисов предполагает наличие элитного алкоголя и подарочных наборов конфет, продуктов быстрого приготовления и меню для стола корпоративных праздников. Учитывая интенсивный рабочий ритм, можно сделать акцент на продуктах питания, помогающих поддерживать форму. Группа хозяйственных товаров в продуктовом супермаркете может содержать офисные подарки для сотрудников и руководителей, предметы для использования в офисе (пластиковые изделия, в т.ч. герметичные контейнеры, подставки для CD, канцелярские товары, средства по уходу компьютерной техникой, ароматизаторы воздуха). Вполне уместной будет пресса, писчая бумага и поздравительные открытки. Важны «расходники» (салфетки, одноразовая посуда, средства по уходу за одеждой и обувью, антистатики) и товары для экстренных случаев (прокладки, колготки - вместо тех, которые порвались, даже расчески). Работающие мужчины и женщины располагают малым временем для совершения покупок и часто покупают продукты по пути с работы, в вечернее время. Для этой группы покупателей особенно важна возможность совместного приобретения товаров разных групп, так как покупки совершить они, по возможности, на кратчайшем маршруте. Совместно потребляемые товары должны попадать в поле зрения. Эти покупатели часто ценят в продуктах натуральность, поэтому товары с высокой ценой можно снабжать информацией о пользе для здоровья, особых компонентах. Домохозяйки нередко посещают магазины вместе с детьми, поэтому товары для детей в привлекательной упаковке должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки ребенка. В зонах импульсной покупки можно сочетать небольшие кондитерские изделия и игрушки. Используя «мерчандайзинг для детей», следует помнить о том, что в жилых районах лучше не соблазнять детей дорогими товарами - один раз мама может и уступить, но в дальнейшем желания посещать этот магазин поубавится. Рядом с питанием для детей до 2-х лет можно располагать завтраки, рекомендуемые для детей старшего возраста, а также соки, так как 

детское питание ассоциируется у мам с исключительной полезностью и натуральностью, и соседство этих групп является напоминанием о здоровье всей семьи. Вообще, для домохозяек расположение рядом товаров часто служит подсказкой, как готовить какие-либо блюда. Для увеличения объема покупки и популяризации десертов и деликатесов возможно не только располагать рядом специи и напитки, но и дополнять выкладку рецептами и краткими рекомендациями по приготовлению (в магазине с обслуживанием через прилавок такие консультации может давать продавец). Это важно в плане повышения лояльности к магазину, поскольку магазин часто является для домохозяек важным источником новых впечатлений и информации. Следующий шаг - распределение торговых площадей в соответствии со значением ассортиментной группы. При распределении торговых площадей и места на оборудовании необходимо учитывать соответствие места на полках объему продаж и прибыли. Определяется общая длина выкладки - сумма длин всех полок, предназначенных под выкладку товаров, затем - длина выкладки товарной группы и доля выкладки товарной группы в процентах. «Глаза боятся, а руки делают» - на практике при нормальной организации этот процесс в магазине площадью до 600 м² занимает около часа. К тому же, полученные данные могут приниматься во внимание при расширении магазина или проектировании новых точек сети.

Точное соответствие - например, алкоголь занимает 16% выкладки и дает 15% продаж, - встречается далеко не всегда, не всегда оно и возможно, как в ситуации с гастрономией и бакалейным отделом. При определении места под группы товаров и отдельные товары - это только начальная стадия. Но если разница более, чем в 2 раза, площадь используется неэффективно, и маленький процент продаж (еще и ниже планового), показывает, что вопрос не только в ассортименте, но и в размещении групп.

При выравнивании доли выкладки и доли продаж (прибыли) у магазина есть хороший шанс «найти свое лицо», выработать конкурентные преимущества на данной территории. Неудовлетворенная потребность может 

стать основой для развития какого-либо направления в ассортименте (например, свежий хлеб и особая выпечка, молочные продукты). Бакалейную группу можно разделить на несколько подгрупп и разместить в разных местах зала, где для этих товаров есть благоприятное соседство, или использовать дополнительные точки продаж.

Цель анализа внутри товарной группы: выбор ключевых позиций ассортимента, постепенное удаление неперспективных марок, оптимизация выкладки на оборудовании. Группа разбивается на виды, для которых определяются показатели доли продаж и прибыли, и упорядоченный по возрастанию список помогает понять, где применять принцип массирования, а где - экономии сил. В приведенном примере магазина в группе безалкогольных напитков кандидатами на сокращение оказались вода с искусственной минерализацией, "химические" напитки, в алкоголе - водка нижнего сегмента эконом-класса. Предполагалось расширить ассортимент и присутствие натуральных соков, сокосодержащих напитков, соков и напитков в упаковках для детей, более дорогой минеральной и питьевой воды.

Для определения эффективности использования площадей в отделе можно применять показатель прибыли на 1 погонный метр выкладки. Она подсчитывается как отношение прибыли по товарной группе к длине выкладки товарной группы. Таким образом, рассчитывается цена места на полочке. Теперь можно более квалифицированно вести переговоры с поставщиками.

Список отдельных марок также выстраивается по их доле в реализации и прибыли по товарной группе. Лидеры списка, как правило, обитают на полке на уровне глаз, аутсайдеры - опускаются вниз или красуются на полагающейся им имиджевой верхней полке. Или выводятся из ассортимента, но прежде, чем делать это, необходимо проверить, не выполняет ли марка имиджевую функцию, и не отданы ли ей предпочтения наиболее выгодных для магазина покупателей. Есть возможность и 

рассмотреть изменение выкладки на вертикальную: когда позиций для вертикали не хватает, и товарная группа предстает в виде "лоскутного одеяла" или "осьминога", распластавшегося по полкам, вопрос можно решить за счет увеличения количества единиц марок из вершины списка.

Важно отметить, что если доля марки в общем объеме продаж по товарной группе велика, для торгового предприятия есть опасность попасть в зависимость от производителя. Плюсы, которые несут в себе известные марки, общеизвестны, но для торговца есть и минусы. Доля прибыли у них нередко существенно меньше, чем доля продаж. Конечно, у известных марок достаточная доля лояльных потребителей, но такие марки также служат для покупателей показателем уровня цен в магазине. Поэтому давая высокую наценку на известные марки, небольшие магазины рискуют потерять покупателей. Если учесть, что они не имеют скидок на объем поставки, получается, что играть с наценкой и зарабатывать бывает проще на менее известных марках (безусловно, при высоком качестве и достаточном уровне поддержки товара). Находкой бывают поставщики, осуществляющие рассеянную схему поставок товара розничным точкам, то есть снабжающие своим товаром магазины, ближние торговые зоны которых не пересекаются. Гибко применяя высокие наценки на менее известные марки и низкие на общенациональные, широко представленные бренды, торговец может поднять уровень своей прибыли. Однако, серьезной проблемой малоизвестных марок для торговца является то, что отечественные производители не всегда способны выдержать стабильное качество.

Для определения перспективных направлений ассортимента полезен еще один показатель: эластичность товарооборота по группам и отдельным товарам. Этот коэффициент измеряется как отношение прироста товарооборота по группе (n-му товару) в отчетном периоде к приросту общего объема товарооборота и показывает, на сколько изменяется товарооборот по группе (n-му товару) при изменении общего объема товарооборота на 1 %.

3.2. Разработка оптимального ассортимента товаров торгового 

предприятия

Проанализировав работу торгового предприятия, мы обратили внимание на то, что люди с различными уровнями доходов не только посещают магазины в разное время, но и совершаемые ими покупки товаров в одной товарной группе относятся к разным частям ценового спектра. Учитывая эти факты, можно с большой долей уверенности сказать, что товары дешевого ассортимента будут лучше продаваться в утренние и дневные часы. Товары средней ценовой группы в дневное и вечернее время, а дорогие товары в вечернее время.

Рис.4. Смещение центра тяжести ценового спектра товарной группы в сторону высоких цен
Исходя из этого, можно формировать ассортимент каждой товарной группы исходя из времени суток, как показано на рисунке 12, что позволит максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади и максимально удовлетворить потребности покупателей. Но это вовсе не значит, что какой то товар будет вообще отсутствовать в продаже. В продаже присутствует весь ценовой спектр товарной группы, однако центр тяжести его смещается в зависимости от времени работы магазина и спроса покупателей.

Этот способ позволяет увеличить эффективность продаж на 7-10%%.



Обоснование объема продаж. В связи с тем, что будет разработан оптимального ассортимента товаров предприятия, что позволит максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади и максимально удовлетворить потребности покупателей. При этом будет уменьшен процент покупателей, которых не удовлетворили цены и ассортимент магазина. Тогда при прочих равных условиях (издержки обращении, доходы, расходы по внереализационным операциям останутся на прежнем уровне) увеличится эффективность продаж на 7-10% [1].

Таким образом, при внедрении на торговом предприятии вышеизложенных мероприятий, как минимум возможно увеличение рентабельности продаж на 7-10 % [1].

Сведем расчеты экономической эффективности в таблицу 4.



Таблица 4

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	2009	план	Темп роста
					тыс.руб.	%
1	2	3	4	5	6	7
1	Объем реализованной продукции	тыс.руб.	108936	109099	163,40	100,15
2	Издержки обращения	тыс.руб.	107028	107028	0	100
3	Прибыль от реализации	тыс.руб.	1908	2071	163,40	108,56
4	Доходы, расходы по внереализационным операциям	тыс.руб.	-221	-221	0,00	100,00
5	Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс.руб.	1687	1850	163,40	109,69
6	Прибыль (убыток) до налогообложения в % к объему реализации продукции	тыс.руб.	1,55	1,70	0,15	110,00
7	Численность работников предприятия, в т.ч.	тыс.руб.	47	47	0	100,00
	Административно-управленческий аппарат	тыс.руб.	5	5	0	100,00
	Количество продавцов	чел.	37	37	0	100,00
8	Производительность труда в расчете на 1 продавца	тыс.руб.	2944	2949	4,42	100,15
9	Стоимость ОПФ	тыс.руб.	9867	9867	0,0	100,00
10	Фондоотдача	тыс.руб.	11,04	11,06	0,02	100,15
11	Стоимость оборотных средств	тыс.руб.	25371	25371	0	100,00
12	Оборачиваемость (в количестве оборотов)	оборотов	4,29	4,30	0,01	100,15
13	Длительность 1 оборота	дни	84	84	-0,13	99,85
14	Торговая площадь предприятия	м2	25	25	0	100
15	Товарооборот на 1 м2 торговой площади	тыс.руб.	4357	4364	6,54	100,15
16	Средняя зарплата на 1 работника	тыс.руб.	4360	4360	0	100

Таким образом, при условии внедрения вышеизложенных мероприятий на торговом предприятии увеличится объем реализованной продукции увеличится на 163,4 тыс. руб., на 15 %. При этом увеличится прибыль (убыток) до налогообложения на 163,4 тыс.руб. или на 8,56 %, прибыль (убыток) до налогообложения в % к объему реализации продукции (т.е. эффективность продаж) увеличится на 0,15 % или в 1,1 раза. Производительность труда в расчете на 1 продавца увеличится на 4,42 тыс.руб. или на 15 %, уменьшится длительность одного оборота на 0,13 дней или на 0,15 %. Увеличится товарооборот на 1 м² торговой площади с 4357 тыс.руб. до 4364 тыс.руб., т.е. на 6,54 тыс.руб. или на 15 %.



Заключение

Организация маркетинговой деятельности или маркетинга включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью.

Основные функции руководителя маркетинга:

- выбор целей и стратегий маркетинговой деятельности, определение необходимых для этого ресурсов;

- разработка детализированных планов маркетинговой деятельности, в том числе сбыта;

- оценка результатов маркетинговой деятельности;

- подбор, обучение и консультирование сотрудников маркетинговых служб;

- выработка и проведение единой маркетинговой политики в организации.

Анализ технико-экономической характеристики предприятия и разработка рыночной стратегии и объема продаж проводился на примере торговой компании «ИМПЕКС». На сегодняшний день компания состоит из 20 торговых точек, но эта цифра постоянно изменяется, т.к. постоянно открываются новые направления деятельности.

Анализ основных показателей деятельности компании «ИМПЕКС» за 

2007, 2008, 2009 года показал, что за три года хозяйственной деятельности объем реализованной продукции увеличился на 6586 тыс.руб. или на 6,43 %, при этом темпы роста издержек обращения меньше, чем темпы роста объема реализованной продукции на 4,81 % (106,43-101,62), издержки обращения увеличились на 1,62 % хотя в абсолютном измерении произошло большее увеличение издержек обращения, чем выручки от реализации на 1137 тыс. руб. (8766-7629). В 2007 г. предприятие получило убыток от реализации в размере 2975 тыс. руб.

За три года хозяйственной деятельности произошло уменьшение фондоотдачи на - 29,02 % (100-70,98), показатели деловой активности предприятия ухудшились – в 2007 г. количество оборачиваемости оборотных средств в днях увеличилось с 35 дней в 2007 г. до 34 дней и 33 дней соответственно в 2008 и 2009 гг.

Анализ потенциальных покупателей магазина показал, что основными посетителями магазина являются жители близлежащих домов – их 79%, поэтому ориентироваться необходимо именно на эту целевую группу, целевая работа с той или иной категорией, как правило, способна ее расширить, разработка ассортиментной политики должна ориентироваться именно на нее.

Люди с различными уровнями доходов не только посещают магазины в разное время, но и совершаемые ими покупки товаров в одной товарной группе относятся к разным частям ценового спектра. Учитывая эти факты, можно с большой долей уверенности сказать, что товары дешевого ассортимента будут лучше продаваться в утренние и дневные часы. Товары средней ценовой группы в дневное и вечернее время, а дорогие товары в вечернее время.

Исходя из этого, можно формировать ассортимент каждой товарной группы исходя из времени суток, что позволит максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади и максимально удовлетворить потребности покупателей, в продаже присутствует весь ценовой спектр 

товарной группы, однако центр тяжести его смещается в зависимости от времени работы магазина и спроса покупателей.

Этот способ позволяет увеличить эффективность продаж на 7-10%%. Таким образом, при условии внедрения вышеизложенных мероприятий на торговом предприятии увеличится объем реализованной продукции увеличится на 163,4 тыс. руб., на 15 %. При этом увеличится прибыль (убыток) до налогообложения на 163,4 тыс.руб. или на 8,56 %, прибыль (убыток) до налогообложения в % к объему реализации продукции (т.е. эффективность продаж) увеличится на 0,15 % или в 1,1 раза. Производительность труда в расчете на 1 продавца увеличится на 4,42 тыс.руб. или на 15 %, уменьшится длительность одного оборота на 0,13 дней или на 0,15 %. Увеличится товарооборот на 1 м² торговой площади с 4357 тыс.руб. до 4364 тыс.руб., т.е. на 6,54 тыс.руб. или на 15 %.



Список использованной литературы

Анищенко А. В.Возможность применения контроллинга на малых предприятиях Российской Федерации в сфере розничной торговли//Маркетинг в России и за рубежом/ 2008, №2, с.12

1. 
   Армстронг М. Стратегическое управление человеческими ресурсами: Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2009. – VIII, 328 С. (Серия менеджмент для лидера)
   

Богданов Александр. Правила товародвижения. Кое-что об анализе и планировании товарооборота.//Маркетолог, N12, 2007. – с.23

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 3 изд. М. Финпресс, 2009

2. 
   Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник 5-е изд., переработанное и дополненное :. — М.: Финпресс, 2009.
   
3. 
   Котлер Ф., Армстронг Г Основы маркетинга. 10-е изд. Вильямс ИД, 2008
   
4. 
   Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 519 с.
   

Маркетинг: Учебник /А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.

5. 
   8. Маркетинг под ред. Проф. Уткина Э.А. – М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2005. – 320 с.
   

Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов/ Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандира. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008