Курсовая на тему Комерційна діяльність посередницьких підприємств
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2014-12-11Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
1. Економічна суть, особливості організації та розвитку комерційного підприємництва та бізнесу
1.1 Підприємництво як елемент бізнесу і тип господарювання
Підприємництво - динамічний, активний елемент бізнесу, що являє собою ініціативну, самостійну діяльність, яка здійснюється на свій ризик і під свою майнову відповідальність громадянами чи об'єднаннями громадян з виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою одержання прибутку [6].
Як елемент бізнесу підприємництво не може бути відокремлене від праці, від ведення господарства, від привласнення. Праця і підприємництво - процеси цілеспрямованої діяльності, спрямовані на виробництво матеріальних і духовних благ, але якщо для підприємця праця є основною умовою його розвитку і джерелом створення життєвих благ, то підприємництво - це засіб, що надає праці творчості, це змістовний, якісний бік діяльності, який характеризується самопримусом суб'єктів, що вибрали цю діяльність.
Підприємництво - якісно новий ефективний тип ведення господарства. Воно потребує прогресивних способів, прийомів, методів ведення та конкретного власника, господаря виробництва, оскільки тільки господар прагне до примноження своєї власності і заради цього займається сам підприємницькою діяльністю або наймає працівників. Він не буде марно “розбазарювати” своє добро, не дасть це зробити й іншим. І в цьому розумінні поняття “підприємець” і "господар" тісно пов'язані одне з одним.
1.2 Стратегія і тактика бізнесу
Стратегія бізнесу – максимізація вигоди (доходу, прибутку) в процесі укладання різних угод [6].
Тактика – реалізація цієї стратегічної установки з використанням конкретних умов здійснення, строків і предметів угод, тобто якими способами і методами буде реалізована стратегія бізнесу.
Створення власної справи – завжди величезний ризик і подолання труднощів, які обов’язково виникають при створенні нового. Створюючи власну справу, бізнесмен повинен розуміти, що він буде не тільки користуватися благами, які обіцяють ці починання, а й нести відповідальність за їх розвиток. Важливо визначити стратегію своєї справи, бачити перспективу її розвитку.
1.3 Економічна основа системи бізнесу та підприємництва
Власність - це відносини, які складаються між її суб'єктами з приводу присвоєння засобів виробництва і результатів праці. Вони покладені в основу всіх виробничих відносин будь-якої економічної системи господарювання і охоплюють:
присвоєння - повна економічна влада суб'єкта над об'єктом і повна відповідальність суб'єкта за результати користування;
володіння - відносини фактичного панування, але розпорядження і привласнення обмежене існуванням і правами власника;
розпорядження - фактичне здійснення влади власника над об'єктами власності, фактичне управління нею;
користування - процес фактичного вилучення корисних властивостей з об'єкта власності для задоволення конкретних потреб.
Відносини власності - "основна конструкція" економіки, яка охоплює увесь господарський процес.
Економічною основою бізнесу і підприємництва є приватна власність. У системі бізнесу вся власність належить окремим громадянам чи компаніям. Вся власність є приватною. Володіння власністю - це також володіння владою. Ті, хто контролює власність, здатні впливати на дії інших. Оскільки право приватної власності дає змогу розширювати володіння власністю серед великої кількості людей, то і влада розподіляється між членами суспільства більш широко. Це обмежує небезпеку концентрації влади в руках небагатьох, а історія показує, що концентрація влади призводить до зловживання цією владою.
Приватна власність сприяє також збереженню ресурсів. Те, як ми поводимося із власністю, безпосередньо залежить від прав, які має власник цієї власності. Власник має право:
· вирішувати, як використовувати свою власність;
· передавати, продавати свою власність будь-кому;
· користуватися доходами й іншими вигодами, які дає його власність.
Такі дії найбільше відповідають інтересам людей, оскільки власність визначає добробут. Право приватного володіння власністю змушує нас працювати більше і продуктивніше, що, у свою чергу, веде до економічного зростання. Таким чином, приватна власність є економічною основою бізнесу і розкриває простір для його функціонування і розвитку [6].
Економічна свобода - основна умова розвитку бізнесу. На практиці це означає право розпочати або припинити свій бізнес, купувати будь-які ресурси, використовувати будь-яку технологію, виробляти будь-яку продукцію і пропонувати її до продажу за будь-якою ціною; вкладати свої кошти за власним розсудом. Але такі права не забезпечують гарантованого успіху для кожного бізнесмена.
Економічні свободи підприємців взаємопов'язані. Коли підприємство знаходиться у приватному володінні, то зазіхання на свободу бізнесу - це фактично зазіхання на свободу особи – володаря власності.
Практика ділових стосунків, використовуючи економічну свободу як умову розвитку, виробила систему взаємин, яка є обов'язковою для участі в бізнесі. Це насамперед дотримання соціально-економічного суверенітету ділових стосунків та консенсусу інтересів [6].
Суверенітет ділових відносин означає, що законна діяльність суб'єктів знаходиться під захистом державних органів влади та управління і жоден суб'єкт не має права втручатися в неї та нав'язувати свої умови здійснення угод. Проте суверенні суб'єкти ділових відносин не мають повної незалежності від своїх контрагентів. І якщо вони користуються свободою у прийнятті рішень, то не можна забувати, що ця свобода має певні рамки реалізації, зумовлені прагненням кожного із суб'єктів ділових відносин зберегти і відтворити свій власний суверенітет.
Консенсус інтересів - взаємні зобов'язання всіх учасників ділових стосунків не порушувати суверенітет своїх контрагентів. Такі зобов'язання не приймаються безпосередньо учасниками угод при їх укладанні, вони формуються у процесі розвитку і постійного відтворення ділових стосунків на засадах взаємної вигоди сторін і є обов'язковою умовою системи бізнесу.
2. Малі форми господарювання
2.1 Критерії малого бізнесу
Під поняттям "критерій" слід розуміти вимір для визначення оцінки предмета, явища, ознаки, взятої за основу класифікації [6]. Яким би не було визначення критерію, як і визначення малого бізнесу, треба відзначити, що він має важливе значення для країн з ринковою економікою. Більшість з цих країн використовують цей термін, маючи на увазі невеликі магазини, ресторани, кафе, страхові агентства та інші дрібні підприємства.
В Україні малими підприємствами вважаються підприємства (фірми, організації) з невеликою кількістю штатного персоналу: у промисловості і будівництві – з чисельністю персоналу до 200, в інших галузях виробничої сфери – до 50, у науці та науковому обслуговуванні – до 100, у галузях невиробничої сфери – до 25, у роздрібній торгівлі – до 15 осіб.
У законі США зазначається, що мала фірма — це таке підприємство, яке існує і функціонує незалежно, його власник незалежний від інших суб'єктів підприємництва.
Всі фірми США залежно від кількості найманих працівників поділяються на п'ять категорій: найменші (1-24 чол.), малі (25-99), проміжні (100-499), великі (500-999), дуже великі (1000 і більше працівників) [6].
У малому бізнесі, крім розмірів, є ще й інші критерії та відмінні риси. Менеджер (власник) у малих фірмах незалежний і звітує тільки перед самим собою. Більшість малих фірм належать одній особі (сім'ї), а також можуть бути організованими за принципом товариства (партнерства).
2.2 Франчайзинг як різновид малого бізнесу та його роль у ринковому середовищі
Франчайзинг - система угод, за якими власник торгової марки, торгового імені чи авторських прав (франчайзер) дозволяє іншій фірмі (франчизі) використовувати їх на певних умовах.
Популярності франчайзингу у всьому світі сприяє переважно те, що він поєднує перевагу малого і великого бізнесу.
У цивілізованому світі став популярним вид франчайзингу, який називають офіційним. При такому франчайзингу фірма-виробник не тільки постачає продукт і надає свою торгову марку, а й складає бізнес-план, який враховує маркетингову стратегію, інструкцію з експлуатації, контроль якості та двосторонній контракт.
Франчайзинг - це і один із шляхів зростання для малих фірм. З точки зору франчайзодавця перевагами цього бізнесу є:
1) добування капіталу. Франчайзинг - шлях добування капіталу для розширення бізнесу. Деякий капітал надходить до материнської компанії через внесок, який виплачується за отримання права франчайзингу;
2) економія за рахунок масштабів (ефект масштабу). Франчайзинг робить можливим досягнення економії за рахунок масштабів і здійснення виробництва сировини і матеріалів, якими материнська компанія (франчайзер) забезпечує дочірню (франчизі);
3) мотивація. Власники місцевого франчайзингу часто працюють старанніше і є більш мотивованими, ніж менеджери філіалів;
2) здатність реагувати. Франчизі можуть швидше реагувати на місцеві умови і залучати до бізнесу місцеве населення;
3) трудові відносини. Оскільки франчизоотримувач (франчизі) не працює на франчизодавця, то не виникають між ними і проблеми в трудових стосунках.
Франчайзинг має і недоліки, які є причиною невдач у франчайзингових операціях і заважають франчайзингу розширювати масштаби деяких напрямів бізнесу. Серед недоліків з точки зору франчизодавця є:
1) кредиторські вимоги. Франчайзер часто повинен надавати кредит франчизі (дочірній компанії). Це знижує здатність цієї форми організації бізнесу добувати капітал;
2) витрати на управління. Стандартів якості не можна дотримуватися без високих витрат на підготовку кадрів франчизі (дочірньої компанії) і на відродження персоналу.
3) трудові відносини. Конфлікти з франчизі можуть виникнути через погані умови продажу, припинення франчизи, недоступність території тощо.
Перспективи франчайзингу. Франчайзинг має багато привабливих рис з точки зору людей, які хочуть розпочати бізнес. Успіх франчайзингу набагато вищий за середній успіх малого бізнесу. За даними Міжнародної франчайзингової асоціації (МФА) 90 % усіх франчайзингів є успішними.
Головними перевагами для франчизі цієї форми бізнесу є:
а) допомога у менеджменті. Франчизі одержує від материнської фірми допомогу на всіх стадіях управління. По-перше, він купує випробувану бізнес-концепцію і йому залишається лише "повернути ключ". По-друге, він часто проходить спеціальну підготовку. По-третє, він отримує детальні інструкції і допомогу у щоденній роботі - від щорічного планування до місцевого рекламування;
б) національний ринок. Ринкова діяльність франчизі пропонує не тільки рекламу, а й вивчення ринку, розвиток нового виробництва тощо;
в) фінансова допомога. Багато франчизодавців фінансують частину початкового капіталу франчизі. Інші надають короткострокові кредити на закупівлю сировини. У багатьох випадках підготовка для франчизі враховає пораду, як вести справу з місцевими банками та іншими фінансовими інститутами.
Недоліки франчайзингу з точки зору франчизі:
а) розподіл прибутків. Франчизі, на відміну від незалежного власника, повинна ділитися прибутками з материнською фірмою. Виплати материнській компанії можуть набувати форми товарної ціни або відсотка від продажів. До того ж франчизодавець часто одержує основний прибуток за сировину і матеріали, якими торгують у місцевому фірмовому магазині;
б) обмеження незалежності. Франчизі ніколи не має повної незалежності, яку мають інші фірми. Материнська компанія часто наполягає на дуже скрупульозному дотриманні стандартів;
в) конфлікти з франчайзерами. Відмова відновити угоди з франчайзингу через те, що франчизі вважають нечесним, є однією з головних причин конфлікту.
2.3 Венчурний бізнес
Наступною формою посередницьких взаємостосунків між великим та малим бізнесом є венчурний (ризиковий) бізнес. Із самого початку свого існування він розрахований на підприємницькі проекти, які у зв’язку з вищим ступенем ризику і ймовірності невдачі не можуть отримати необхідної фінансової підтримки з традиційних джерел. Використовується також у тих випадках, коли майно та інші активи підприємства не можуть бути гарантією для забезпечення банківського кредиту. Особливо важлива роль венчурного бізнесу в процесі здійснення науково-технічних нововведень. Він використовується для створення нових інноваційних компаній, розвитку й оновлення існуючих фірм, а також для фінансування приватизації державної власності.
Венчурне фінансування відбувається у двох формах: шляхом придбання акцій нових фірм або через надання різних видів кредиту. До основних донорів ризикового капіталу, що акумулюється венчурними фондами, належать приватні особи, пенсійні фонди, страхові компанії, великі корпорації, зарубіжні інвестори.
Малий венчурний бізнес має ряд особливостей, які відрізняють його від традиційного малого підприємства:
а) охоче ставлення до ризику, більш оперативна реалізація інновацій;
б) існування малих інноваційних підприємств є стимулом оновлення асортименту продукції, що виробляється у таких промислових корпораціях, які змушені постійно враховувати конкуренцію дрібних фірм;
в) значний інноваційний та економічний потенціали.
3. Стратегії посередницького підприємства
3.1 Загальна характеристика і формування підприємницької стратегії
Стратегія - комплексна програма дій (заходів), яка забезпечує здійснення місії (генеральної мети) фірми і досягнення її множинних цілей. Стратегія завжди є багатооб'єктною. Зокрема об'єктами стратегії можуть бути продукція, капітал, максимізація прибутку, поведінка на ринку, конкурентоспроможність, технологія та інші елементи ринкової системи господарювання.
Процес стратегічного планування (далекоглядного передбачення) є досить складним і трудомістким, але він забезпечує успіх підприємницької діяльності, оскільки:
■ привчає підприємця до чесного й активного ведення справ у власному бізнесі;
■ допомагає підприємцю чітко усвідомити, у чому саме полягає бізнес та хто його вірогідні конкуренти і споживачі;
■ значно підвищує шанси підприємця не лише вижити, а й ефективно діяти у конкретному середовищі.
Загальна процедура формування підприємницької стратегії охоплює кілька взаємопов'язаних етапів, кожний з яких має свій сенс і спрямованість [2] (рис. 1).
1.1 Підприємництво як елемент бізнесу і тип господарювання
Підприємництво - динамічний, активний елемент бізнесу, що являє собою ініціативну, самостійну діяльність, яка здійснюється на свій ризик і під свою майнову відповідальність громадянами чи об'єднаннями громадян з виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою одержання прибутку [6].
Як елемент бізнесу підприємництво не може бути відокремлене від праці, від ведення господарства, від привласнення. Праця і підприємництво - процеси цілеспрямованої діяльності, спрямовані на виробництво матеріальних і духовних благ, але якщо для підприємця праця є основною умовою його розвитку і джерелом створення життєвих благ, то підприємництво - це засіб, що надає праці творчості, це змістовний, якісний бік діяльності, який характеризується самопримусом суб'єктів, що вибрали цю діяльність.
Підприємництво - якісно новий ефективний тип ведення господарства. Воно потребує прогресивних способів, прийомів, методів ведення та конкретного власника, господаря виробництва, оскільки тільки господар прагне до примноження своєї власності і заради цього займається сам підприємницькою діяльністю або наймає працівників. Він не буде марно “розбазарювати” своє добро, не дасть це зробити й іншим. І в цьому розумінні поняття “підприємець” і "господар" тісно пов'язані одне з одним.
1.2 Стратегія і тактика бізнесу
Стратегія бізнесу – максимізація вигоди (доходу, прибутку) в процесі укладання різних угод [6].
Тактика – реалізація цієї стратегічної установки з використанням конкретних умов здійснення, строків і предметів угод, тобто якими способами і методами буде реалізована стратегія бізнесу.
Створення власної справи – завжди величезний ризик і подолання труднощів, які обов’язково виникають при створенні нового. Створюючи власну справу, бізнесмен повинен розуміти, що він буде не тільки користуватися благами, які обіцяють ці починання, а й нести відповідальність за їх розвиток. Важливо визначити стратегію своєї справи, бачити перспективу її розвитку.
1.3 Економічна основа системи бізнесу та підприємництва
Власність - це відносини, які складаються між її суб'єктами з приводу присвоєння засобів виробництва і результатів праці. Вони покладені в основу всіх виробничих відносин будь-якої економічної системи господарювання і охоплюють:
присвоєння - повна економічна влада суб'єкта над об'єктом і повна відповідальність суб'єкта за результати користування;
володіння - відносини фактичного панування, але розпорядження і привласнення обмежене існуванням і правами власника;
розпорядження - фактичне здійснення влади власника над об'єктами власності, фактичне управління нею;
користування - процес фактичного вилучення корисних властивостей з об'єкта власності для задоволення конкретних потреб.
Відносини власності - "основна конструкція" економіки, яка охоплює увесь господарський процес.
Економічною основою бізнесу і підприємництва є приватна власність. У системі бізнесу вся власність належить окремим громадянам чи компаніям. Вся власність є приватною. Володіння власністю - це також володіння владою. Ті, хто контролює власність, здатні впливати на дії інших. Оскільки право приватної власності дає змогу розширювати володіння власністю серед великої кількості людей, то і влада розподіляється між членами суспільства більш широко. Це обмежує небезпеку концентрації влади в руках небагатьох, а історія показує, що концентрація влади призводить до зловживання цією владою.
Приватна власність сприяє також збереженню ресурсів. Те, як ми поводимося із власністю, безпосередньо залежить від прав, які має власник цієї власності. Власник має право:
· вирішувати, як використовувати свою власність;
· передавати, продавати свою власність будь-кому;
· користуватися доходами й іншими вигодами, які дає його власність.
Такі дії найбільше відповідають інтересам людей, оскільки власність визначає добробут. Право приватного володіння власністю змушує нас працювати більше і продуктивніше, що, у свою чергу, веде до економічного зростання. Таким чином, приватна власність є економічною основою бізнесу і розкриває простір для його функціонування і розвитку [6].
Економічна свобода - основна умова розвитку бізнесу. На практиці це означає право розпочати або припинити свій бізнес, купувати будь-які ресурси, використовувати будь-яку технологію, виробляти будь-яку продукцію і пропонувати її до продажу за будь-якою ціною; вкладати свої кошти за власним розсудом. Але такі права не забезпечують гарантованого успіху для кожного бізнесмена.
Економічні свободи підприємців взаємопов'язані. Коли підприємство знаходиться у приватному володінні, то зазіхання на свободу бізнесу - це фактично зазіхання на свободу особи – володаря власності.
Практика ділових стосунків, використовуючи економічну свободу як умову розвитку, виробила систему взаємин, яка є обов'язковою для участі в бізнесі. Це насамперед дотримання соціально-економічного суверенітету ділових стосунків та консенсусу інтересів [6].
Суверенітет ділових відносин означає, що законна діяльність суб'єктів знаходиться під захистом державних органів влади та управління і жоден суб'єкт не має права втручатися в неї та нав'язувати свої умови здійснення угод. Проте суверенні суб'єкти ділових відносин не мають повної незалежності від своїх контрагентів. І якщо вони користуються свободою у прийнятті рішень, то не можна забувати, що ця свобода має певні рамки реалізації, зумовлені прагненням кожного із суб'єктів ділових відносин зберегти і відтворити свій власний суверенітет.
Консенсус інтересів - взаємні зобов'язання всіх учасників ділових стосунків не порушувати суверенітет своїх контрагентів. Такі зобов'язання не приймаються безпосередньо учасниками угод при їх укладанні, вони формуються у процесі розвитку і постійного відтворення ділових стосунків на засадах взаємної вигоди сторін і є обов'язковою умовою системи бізнесу.
2. Малі форми господарювання
2.1 Критерії малого бізнесу
Під поняттям "критерій" слід розуміти вимір для визначення оцінки предмета, явища, ознаки, взятої за основу класифікації [6]. Яким би не було визначення критерію, як і визначення малого бізнесу, треба відзначити, що він має важливе значення для країн з ринковою економікою. Більшість з цих країн використовують цей термін, маючи на увазі невеликі магазини, ресторани, кафе, страхові агентства та інші дрібні підприємства.
В Україні малими підприємствами вважаються підприємства (фірми, організації) з невеликою кількістю штатного персоналу: у промисловості і будівництві – з чисельністю персоналу до 200, в інших галузях виробничої сфери – до 50, у науці та науковому обслуговуванні – до 100, у галузях невиробничої сфери – до 25, у роздрібній торгівлі – до 15 осіб.
У законі США зазначається, що мала фірма — це таке підприємство, яке існує і функціонує незалежно, його власник незалежний від інших суб'єктів підприємництва.
Всі фірми США залежно від кількості найманих працівників поділяються на п'ять категорій: найменші (1-24 чол.), малі (25-99), проміжні (100-499), великі (500-999), дуже великі (1000 і більше працівників) [6].
У малому бізнесі, крім розмірів, є ще й інші критерії та відмінні риси. Менеджер (власник) у малих фірмах незалежний і звітує тільки перед самим собою. Більшість малих фірм належать одній особі (сім'ї), а також можуть бути організованими за принципом товариства (партнерства).
2.2 Франчайзинг як різновид малого бізнесу та його роль у ринковому середовищі
Франчайзинг - система угод, за якими власник торгової марки, торгового імені чи авторських прав (франчайзер) дозволяє іншій фірмі (франчизі) використовувати їх на певних умовах.
Популярності франчайзингу у всьому світі сприяє переважно те, що він поєднує перевагу малого і великого бізнесу.
У цивілізованому світі став популярним вид франчайзингу, який називають офіційним. При такому франчайзингу фірма-виробник не тільки постачає продукт і надає свою торгову марку, а й складає бізнес-план, який враховує маркетингову стратегію, інструкцію з експлуатації, контроль якості та двосторонній контракт.
Франчайзинг - це і один із шляхів зростання для малих фірм. З точки зору франчайзодавця перевагами цього бізнесу є:
1) добування капіталу. Франчайзинг - шлях добування капіталу для розширення бізнесу. Деякий капітал надходить до материнської компанії через внесок, який виплачується за отримання права франчайзингу;
2) економія за рахунок масштабів (ефект масштабу). Франчайзинг робить можливим досягнення економії за рахунок масштабів і здійснення виробництва сировини і матеріалів, якими материнська компанія (франчайзер) забезпечує дочірню (франчизі);
3) мотивація. Власники місцевого франчайзингу часто працюють старанніше і є більш мотивованими, ніж менеджери філіалів;
2) здатність реагувати. Франчизі можуть швидше реагувати на місцеві умови і залучати до бізнесу місцеве населення;
3) трудові відносини. Оскільки франчизоотримувач (франчизі) не працює на франчизодавця, то не виникають між ними і проблеми в трудових стосунках.
Франчайзинг має і недоліки, які є причиною невдач у франчайзингових операціях і заважають франчайзингу розширювати масштаби деяких напрямів бізнесу. Серед недоліків з точки зору франчизодавця є:
1) кредиторські вимоги. Франчайзер часто повинен надавати кредит франчизі (дочірній компанії). Це знижує здатність цієї форми організації бізнесу добувати капітал;
2) витрати на управління. Стандартів якості не можна дотримуватися без високих витрат на підготовку кадрів франчизі (дочірньої компанії) і на відродження персоналу.
3) трудові відносини. Конфлікти з франчизі можуть виникнути через погані умови продажу, припинення франчизи, недоступність території тощо.
Перспективи франчайзингу. Франчайзинг має багато привабливих рис з точки зору людей, які хочуть розпочати бізнес. Успіх франчайзингу набагато вищий за середній успіх малого бізнесу. За даними Міжнародної франчайзингової асоціації (МФА) 90 % усіх франчайзингів є успішними.
Головними перевагами для франчизі цієї форми бізнесу є:
а) допомога у менеджменті. Франчизі одержує від материнської фірми допомогу на всіх стадіях управління. По-перше, він купує випробувану бізнес-концепцію і йому залишається лише "повернути ключ". По-друге, він часто проходить спеціальну підготовку. По-третє, він отримує детальні інструкції і допомогу у щоденній роботі - від щорічного планування до місцевого рекламування;
б) національний ринок. Ринкова діяльність франчизі пропонує не тільки рекламу, а й вивчення ринку, розвиток нового виробництва тощо;
в) фінансова допомога. Багато франчизодавців фінансують частину початкового капіталу франчизі. Інші надають короткострокові кредити на закупівлю сировини. У багатьох випадках підготовка для франчизі враховає пораду, як вести справу з місцевими банками та іншими фінансовими інститутами.
Недоліки франчайзингу з точки зору франчизі:
а) розподіл прибутків. Франчизі, на відміну від незалежного власника, повинна ділитися прибутками з материнською фірмою. Виплати материнській компанії можуть набувати форми товарної ціни або відсотка від продажів. До того ж франчизодавець часто одержує основний прибуток за сировину і матеріали, якими торгують у місцевому фірмовому магазині;
б) обмеження незалежності. Франчизі ніколи не має повної незалежності, яку мають інші фірми. Материнська компанія часто наполягає на дуже скрупульозному дотриманні стандартів;
в) конфлікти з франчайзерами. Відмова відновити угоди з франчайзингу через те, що франчизі вважають нечесним, є однією з головних причин конфлікту.
2.3 Венчурний бізнес
Наступною формою посередницьких взаємостосунків між великим та малим бізнесом є венчурний (ризиковий) бізнес. Із самого початку свого існування він розрахований на підприємницькі проекти, які у зв’язку з вищим ступенем ризику і ймовірності невдачі не можуть отримати необхідної фінансової підтримки з традиційних джерел. Використовується також у тих випадках, коли майно та інші активи підприємства не можуть бути гарантією для забезпечення банківського кредиту. Особливо важлива роль венчурного бізнесу в процесі здійснення науково-технічних нововведень. Він використовується для створення нових інноваційних компаній, розвитку й оновлення існуючих фірм, а також для фінансування приватизації державної власності.
Венчурне фінансування відбувається у двох формах: шляхом придбання акцій нових фірм або через надання різних видів кредиту. До основних донорів ризикового капіталу, що акумулюється венчурними фондами, належать приватні особи, пенсійні фонди, страхові компанії, великі корпорації, зарубіжні інвестори.
Малий венчурний бізнес має ряд особливостей, які відрізняють його від традиційного малого підприємства:
а) охоче ставлення до ризику, більш оперативна реалізація інновацій;
б) існування малих інноваційних підприємств є стимулом оновлення асортименту продукції, що виробляється у таких промислових корпораціях, які змушені постійно враховувати конкуренцію дрібних фірм;
в) значний інноваційний та економічний потенціали.
3. Стратегії посередницького підприємства
3.1 Загальна характеристика і формування підприємницької стратегії
Стратегія - комплексна програма дій (заходів), яка забезпечує здійснення місії (генеральної мети) фірми і досягнення її множинних цілей. Стратегія завжди є багатооб'єктною. Зокрема об'єктами стратегії можуть бути продукція, капітал, максимізація прибутку, поведінка на ринку, конкурентоспроможність, технологія та інші елементи ринкової системи господарювання.
Процес стратегічного планування (далекоглядного передбачення) є досить складним і трудомістким, але він забезпечує успіх підприємницької діяльності, оскільки:
■ привчає підприємця до чесного й активного ведення справ у власному бізнесі;
■ допомагає підприємцю чітко усвідомити, у чому саме полягає бізнес та хто його вірогідні конкуренти і споживачі;
■ значно підвищує шанси підприємця не лише вижити, а й ефективно діяти у конкретному середовищі.
Загальна процедура формування підприємницької стратегії охоплює кілька взаємопов'язаних етапів, кожний з яких має свій сенс і спрямованість [2] (рис. 1).
| Визначення основних показників і стратегічних альтернатив |
| ІІІ. Обґрунтування і вибір стратегічних альтернатив |
 |
| · Цілісність стратегії · Збалансова-ність цілей і необхідних ресурсів · Ділові якості та дієздатність персоналу · Обґрунтова-ність горизонту планування і термінів реалізації |
| І Оцінка і аналіз існуючої ситуації |
| · Конкретизація напрямків коригування стратегії · Вибір базової стратегії · Розроблення базової стратегії |
| ІІ Коригування існуючої або формування нової стратегії |
| · Передбачувані можливі господарські ризики · Оцінка впливу окремих ризиків на результати бізнесу · Система заходів для нейтралізації негативних наслідків можливого ризику |
| ІІІ Прогнозування можливих господарських ризиків стратегії |
| Визначення основних показників і стратегічних альтернатив |
| ІV Обґрунту-вання і вибір стратегічних альтернатив |
Рисунок 1 – Основні етапи формування підприємницької стратегії
Діагностика стратегії фірми передбачає аналітичну оцінку її внутрішніх можливостей щодо задоволення потреб ринку і досягнутого ступеня їх використання. Дієздатність стратегії має визначатися за допомогою відповідних критеріїв і умов. Основними з них є такі:
- наскільки стратегія фірми характеризується цілісністю;
- за яких умов кожна з її складових може «працювати» на загальну стратегію;
- наскільки стратегія фірми «вписується» в навколишнє зовнішнє
- ринкове середовище (відповідає принципу сумісності з ним) з огляду на його швидкі зміни;
- наскільки збалансовані між собою стратегічні цілі і матеріально-фінансові ресурси фірми;
- наскільки стратегія фірми враховує потенційну можливість комерційного ризику і передбачає конкретні заходи для його мінімізації або повної нейтралізації;
- наскільки стратегія фірми відбиває обгрунтований горизонт ділового планування і терміни реалізації;
- наскільки стратегія фірми спирається на дії її лінійних та функціональних структур, їх перспективні орієнтири і цінності.
Аналіз діючої стратегії фірми може засвідчити, що фірма:
а) перебуває у більш-менш повній відповідності до сучасної інвестиційної, виробничої та комерційно-фінансової політики підприємництва;
б) відповідає сучасним вимогам ринку частково і потребує коригування стратегічних альтернатив;
в) потребує докорінного перегляду своєї діяльності.
Залежно від того, на якій стадії життєвого циклу знаходиться фірма у даний час, її керівництво може вибрати одну з наведених нижче базових стратегій [2]:
· стратегію виживання — вона є, по суті, захисною стратегією і використовується при кризовому стані економічної діяльності підприємства;
· стратегію стабілізації — стратегію діяльності підприємства з урахуванням нестабільності (коливання) обсягу продажу своєї продукції і отримуваної величини доходів;
· стратегію зростання — найприйнятнішу (найефективнішу) стратегію стабільного зростання обсягів продажу, прибутку, капіталу.
Процес планування (передбачення) потенційно можливих господарських ризиків звичайно охоплює такі процедури:
§ визначення максимально можливих критичних допущень;
§ виявлення можливостей виникнення кожної з несподіванок і розрахунки величини ризику кожного виду;
§ розроблення системи захисних (нейтралізуючих) дій за умови настання кризової ситуації на підприємстві.
3.2 Альтернативні стратегії посередницької діяльності
На основі результатів ситуаційного аналізу здійснюється конкретний вибір стратегічних альтернатив фірми. Можливі варіанти вибору таких стратегічних альтернатив подані в табл. 1.
Таблиця 1 – Можливі варіанти вибору стратегічних альтернатив
| Базова стратегія | Показник вибору альтернатив | Можлива стратегічна альтернатива |
| 1 Стратегія виживання (захисна) | 1.1 Собівартість продукції 1.2 Мінімальний рівень рентабельності 1.3 Частка фірми на ринку 1.4 Чисельність персоналу | 1.1 Зміна стратегії маркетингу 1.2 3міна товарної політики 1.З Жорстка економія ресурсів 1.4 Удосконалення управління фірмою |
| 2 Стратегія стабілізації (наступально-захисна) | 2.1 Дохід від продажу товарів 2.2 Дохід на активи фірми 2.3 Дохід на акції та облігації 2.4 Швидкість оновлення продукції | 2.1 Економія ресурсів 2.2 Ревізія витрат, консолідація, пожвавлення 2.3 3меншення питомих витрат, відновлення рівня доходу 2.4 Стабілізація економічної ситуації |
| 3 Стратегія зростання (наступальна) | 3.1 Обсяг продажу продукції 3.2 Величина отримуваного доходу З.З Частка фірми на ринку 3.4 Індекс зростання виробництва | 3.1 Інтенсифікація ринку 3.2 Диверсифікація власного виробництва З.З Міжфірмове ділове співробітництво і кооперація 3.4 Зовнішньоекономічна діяльність |
Вибір стратегій виживання або стабілізації є об'єктивним і вимушеним процесом за умови катастрофічного занепаду економічної діяльності підприємницької структури чи настання нестабільності (значних коливань) у показниках фактичного продажу продукції та отримуваного прибутку.
Стратегія виживання має суто захисний характер і передбачає здійснення системи заходів, що забезпечують вихід фірми із кризового стану в максимально короткий термін.
Стратегія стабілізації передбачає передусім вирівнювання обсягу продажу, прибутку та інших найбільш важливих показників ефективності підприємницької діяльності з подальшим їх підвищенням.
Залежно від реальної економічної ситуації на підприємстві рекомендується використовувати один із трьох вірогідних підходів до практичного здійснення стратегії стабілізації: 1) економія та найбільш ощадливе використання всіх видів ресурсів з активним наміром швидкої стабілізації системи господарювання; 2) позитивне зрушення в обсягах і ефективності виробництва з певною надією на швидке пожвавлення підприємницької діяльності; 3) обґрунтована стабілізація економічної ситуації, при якій стають необхідними довгострокові науково-технічні і соціально-економічні програми для досягнення міцної ринкової позиції фірми.
Стратегія економії може бути використана у випадках, коли спад виробництва передбачений і контролюється дирекцією фірми або коли починається непередбачений раптовий спад обсягу продажу і загальної величини прибутку.
Цілі названої стратегії у відповідному вимірі часу можна сформулювати так: найближча (термінова) — зупинити спад ділової активності та результативності підприємницької діяльності; середньострокова— розпочати процес поліпшення економічного стану фірми; довгострокова— започаткувати стадію пожвавлення і зростання. При цьому стратегія економії може охоплювати три фази: 1) ревізію витрат; 2) консолідацію; 3) пожвавлення.
Ревізія витрат звичайно передбачає: скорочення чисельності персоналу і витрат на його утримання; зменшення накладних витрат; здешевлення маркетингових досліджень, науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт тощо. Консолідація пов'язана з обґрунтуванням часу і швидкості пожвавлення економічної діяльності та розробленням програми підвищення прибутковості фірми. Пожвавлення є особливою фазою стратегії фірми, що передбачає в цілому поступовий перехід від суто захисної до наступальної стратегії. Це має супроводжуватися завершенням принципових перегрупувань у системі формування і використання ресурсів, активізацією маркетингової та фінансової діяльності.
Стабілізація економічної ситуації звичайно здійснюється за умови, коли результативність підприємницької діяльності характеризується значними коливаннями. Така стратегічна поведінка є характерною і раціональною для підприємств і організацій військово-промислового комплексу на стадії їх конверсії.
Специфічні дії дирекції фірми (підприємства, організації) щодо досягнення стабілізації зводяться до такого. Якщо коливання показників ефективності бізнесу мають короткостроковий характер, то варто домагатися необхідної збалансованості між обсягами виготовленої продукції і ринку її збуту. При досить тривалому періоді коливань, коли фірма тривалий час не спроможна забезпечити стабільність виробництва і продажу товарів, їй варто розпочати здійснення програми переходу на випуск іншого виду продукції.
Стратегія зростання є важливою і привабливою для будь-якої підприємницької структури. Її можна і треба розглядати як певну сукупність окремих стадій і адекватних їм різновидів стратегій загального циклу зростання, а саме:
1) початкову: виявляють і ліквідують вузькі місця; обсяг продажу товару повільно зростає, проте прибутку фірма практично не отримує;
2) проникнення: подальше проникнення фірми на товарний ринок, знаходження нових збутових ніш; відносно пропорційне зростання обсягу продажу та прибутку (доходів); поява певних конкурентних переваг в окремих напрямках діяльності;
3) прискореного зростання: має місце позитивна тенденція, яка полягає у тому, що зростання доходів за своїми темпами випереджає динаміку обсягу продажу. Разом з тим спостерігається і негативна тенденція — необхідність вкладання великих фінансових ресурсів у технічний розвиток виробництва і післяпродажний сервіс;
4) перехідну: зменшуються темпи зростання обсягів продажу і загальної величини прибутку; на завершальній стадії цього періоду може настати стагнація, яка примушує фірму переорієнтуватися на іншу базову стратегію (стабілізації або виживання).
3.3 Вибір оптимальної стратегії для даного виду комерційної діяльності
Практика господарювання у країнах з розвиненою ринковою економікою засвідчує наявність певної низки стратегічних альтернатив діяльності підприємницьких структур. Процес розвитку фірми розглянемо на прикладі можливих альтернатив стратегії зростання [2]:
- інтенсифікації ринку;
- диверсифікації діяльності;
- міжфірмого співробітництва;
- зовнішньоекономічної діяльності.
Інтенсифікація ринку спрямовує зусилля підприємства на закріплення своїх позицій на ринку. При цьому провідним функціональним напрямом діяльності фірми стає стратегія маркетингу. Інтенсифікація ринку може здійснюватися у формі захисту або експансії фірми.
Форма захисту фірми щодо малосприятливої в даний час ринкової кон'юнктури відображає певний спосіб проникнення на ринок за рахунок модифікації і зміни номенклатури продукованого товару з використанням методів цінової і нецінової конкуренції.
Форма експансії фірми реалізується проникненням на відповідний ринок нових товарів при базовій його структурі із застосуванням модифікованої системи розподілу і просування продукції на продаж.
Диверсифікація виробництва пов'язана з проникненням капіталу певної фірми в галузі, які прямо не торкаються основної сфери її діяльності. Прийнято виокремлювати вертикальну, горизонтальну і конгломератну (побічну) диверсифікацію виробництва або іншої сфери діяльності.
Вертикальна диверсифікація означає придбання фірмою права контролю за діяльністю постачальників, споживачів і торговельних організацій. Її перевага полягає у можливості здійснювати контрольні функції на всіх етапах виробництва — від сировини і матеріалів до готового виробу та його реалізації.
Горизонтальна диверсифікація передбачає розвиток фірми за рахунок освоєння нової виробничої системи «продукт—ринок» у своїй галузі.
Конгломератна (побічна) диверсифікація характеризує процеси придбання та поглинання потужною за можливостями і ресурсами фірмою принципово нових виробництв (малих інноваційних структур тощо), що забезпечує швидке економічне зростання і отримання надвисокого прибутку.
Міжфірмове співробітництво і кооперація. Необхідність їх започаткування і розвитку спричинюється такими обставинами:
•високі темпи інноваційних процесів і технологічного розвитку виробництва зумовлюють істотне зростання вартості досліджень і розроблень за умови їх проведення виключно власними силами окремих фірм;
•ринкові умови господарювання ініціюють проблему витіснення або максимально можливого обмеження традиційного монополізму у виробництві й інших сферах діяльності людей;
•транснаціональні корпорації і фінансово-промислові групи, що протягом останніх років швидко зростають кількісно, укладанням взаємовигідних угод намагаються проникнути на світовий ринок і закріпитися на ньому;
•об'єктивно зрозуміле нестримне бажання всіх без винятку фірм триматися на належному рівні у конкурентній боротьбі веде до усвідомлення необхідності розвитку інтеграційних процесів.
Зовнішньоекономічна діяльність — це одна з головних стратегічних альтернатив функціонування й розвитку підприємства.
Переваги:
1) збільшення обсягу продажу і відповідно величини отримуваного прибутку за рахунок виходу на нові ринки збуту;
2) пошук продукції з низькими витратами, з використанням «ноу-хау», нових технологій тощо;
3) захист ринку сировини через безпосередню участь у її видобутку та довиробничій підготовці до використання.
Труднощі:
1) наявність більш жорсткої внутрішньої конкуренції порівняно з національним ринком;
2) дію факторів, пов'язаних зі специфікою чинного законодавства і нормативних актів та особливості менталітету нації тощо.
4. Комерційне підприємництво в оптовій торгівлі споживчими товарами
4.1 Організація оптово-посередницької діяльності
Оптова торгівля — це сфера підприємницької діяльності із закупівлі і відповідного перетворення товарів для подальшої їх реалізації підприємствам роздрібної торгівлі іншим суб'єктам підприємницької діяльності [1]. Вона враховує як безпосередні комерційні зв'язки в умовах договорів купівлі-продажу та поставки між підприємствами-виробниками і покупцями, так і зв'язки між ними через торгових посередників.
Залежно від обсягу угоди поділяються на оптову і дрібнооптову (оптово-роздрібна) торгівлю.
Дрібнооптова торгівля — це різновид оптової торгівлі, що пов'язаний із реалізацією партій товарів виробниками і торговими посередниками для подальшого перепродажу у роздрібній торгівлі або іншому комерційному обороті. Мінімальна партія товару при дрібнооптовій торгівлі не може бути меншою, ніж кількість одиниць відповідного товару в одній упаковці виробника для роздрібної реалізації.
Оптово-посередницька ланка у системі товарного обігу посідає певне місце в організації раціонального руху товарів між виробниками і роздрібними торговельними підприємствами. Організація системи товароруху вважається раціональною, якщо вона забезпечує: максимальний обсяг кінцевої реалізації товарів відносно ємності ринку, що розширюється; максимальну сукупну (в усіх ланках товароруху) швидкість обігу товарів; мінімальний сукупний рівень витрат обігу в усіх ланцюгах товароруху.
Підприємства оптової торгівлі повинні спеціалізуватися на комерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами-виробниками товарів і роздрібними торговельними підприємствами, іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі і продажу товарів зі складів та наданні супутніх послуг.
Головне в організації оптового підприємства — це торговий асортимент. Щоб гарантувати своєчасні поставки, оптові торговці вимушені збільшувати кількість найменувань товарних пропозицій і мати на складах достатню їх кількість. Але затрати на зберігання великої товарної маси можуть призвести до мінімізації прибутку. Тому оптовики обґрунтовують, яку кількість асортиментних груп товарів їм потрібно мати для успішного бізнесу. Для цього вони вивчають, які саме послуги необхідні для побудови стійких комерційних відносин з покупцями; виявляють ті з них, від яких слід відмовитися. Слід не тільки запропонувати товар, а й набір найважливіших послуг сервісного та комерційного характеру.
Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин із виробниками [1]:
1 Оптовим компаніям треба укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їх функції в каналі товароруху.
2 Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби виробників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).
3 Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючі інформацію про покупців.
4 Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додаткові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам.
5 Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.
4.2 Закупівля товарів. Комерційні стратегічні рішення оптовиків
Оптова закупівля товарів — важлива складова частина комерційної роботи торговельного підприємства. Оптові закупки можуть вести оптові та роздрібні торговельні підприємства незалежно від форми власності. Для торговельних підприємств оптові закупки дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів, здійснювати вплив торгівлі на виробництво відповідно до вимог споживчого попиту.
Кожне торговельне підприємство самостійно повинно правильно, раціонально організовувати процес закупівельної роботи, активно вести пошук джерел закупки товарів.
На процес організації оптових закупок впливають такі фактори:
Ø стан вітчизняного виробництва товарів народного споживання;
Ø обсяг та структура платоспроможності населення;
Ø тенденції та напрямки (мода) у споживанні товарів;
Ø рівень розвитку транспортних зв’язків;
Ø стан товарних запасів;
Ø фінансові ресурси;
Ø рівень розвитку складського господарства.
Увесь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне закупівельних та завершальних комерційних операцій щодо закупівель. Такі операції повинні виконуватися з урахуванням економічної ефективності роботи підприємств, що досягається шляхом чіткого планування та раціональної організації усього процесу оптових закупівель товарів.
Важливе значення в організації оптових закупок має визначення потреби у товарах, обсягу закупки відповідно до попиту населення, визначення строків та частоти доставки партій товарів, забезпечення ритмічності та безперервності постачання товарів від постачальників.
При організації оптових закупівель слід дотримуватися таких вимог:
1)проводити закупівлю товарів на підставі матеріалів вивчення попиту покупців;
2)закуповувати товари у необхідному обсязі та асортименті для того, щоб виконати плановані завдання з товарообороту, підтримувати відповідний рівень товарних запасів;
3)забезпечувати регулярність товаропостачання шляхом укріплення та розвитку господарських зв'язків із постачальниками;
4)за необхідності виявляти можливості додаткових закупівель потрібних товарів на підставі укладання договорів або в порядку одноразових комерційних угод;
5)вивчати не тільки існуючих постачальників, а й постійно вести пошук нових потенційних джерел закупівлі товарів;
6)контролювати хід доставки за строками, асортиментом та якістю продукції, дотримуватись встановлених графіків відвантаження та централізованої доставки товарів;
7) вимагати від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, підвищення їхньої якості, включення до постачання нових видів товарів.
Виконання цих функцій комерційною службою оптового підприємства повинно здійснюватися таким чином, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки даного оптовика, а й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговуються. Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів.
Комерційні операції оптових торговельних підприємств за спрямуванням можна поділити на дві групи:
1)комерційні операції із закупівлі товарів;
2)комерційні операції з оптового продажу покупцям.
Комерційні операції із закупівлі товарів відображають зв'язок оптового підприємства з постачальниками-виробниками. Комерційні операції з оптового продажу відображають зв'язок оптового торговельного підприємства з роздрібною торгівлею. Це випливає з посередницьких функцій оптової торгівлі.
Основна складова закупівельної функції — це вибір джерел закупівель. Для цього кожний закупівельник складає базу даних про всі джерела поставок із зазначенням: якості товарів; ціни; умов поставок; послуг, що надаються; реєстраційних записів про продаж новинок і нові торгові марки; рекламну підтримку.
Рівень закупівельної діяльності та обслуговування у системі товаропостачання залежить також від таких факторів:
♦швидкості виконання замовлення (час від відправки замовлення до отримання товару);
♦можливості термінової доставки товару на спеціальне замовлення;
♦готовності прийняти назад поставлений товар, якщо в ньому виявлений дефект, і якомога швидше замінити його на доброякісний;
♦забезпечення різної груповості відвантаження за бажанням покупця, вміння скористатись найзручнішим видом транспорту;
♦високоефективної служби сервісу;
♦добре поставленої складської мережі;
♦достатнього рівня товарних запасів;
♦рівня цін, за якими надаються послуги.
Співробітництво між виробником, оптовиком та роздрібним торговцем дозволяє підвищити ефективність роботи, наприклад, супермаркету та принести велику користь покупцю. Головні удосконалення включають впровадження штрихового кодування продуктів, системи міжкомп'ютерного поєднання, що об'єднує всі лінії передавання даних для електронної обробки інформації (магазин-виробник).
Функція закупівлі товару поділяється на дві складові:
Ø процедура перезамовлення товарів, що входять до основного списку товарних позицій (повторне замовлення);
Ø прийняття рішення щодо придбання нових видів продукції.
Обидві складові з точки зору бізнесу повинні виконуватись якомога точніше, щоб магазини заповнювались товарами, на які є попит у споживачів. Отже, покупець розраховує придбати потрібний йому товар, враховуючи новий. Роль закупівельника полягає в тому, щоб задовольнити споживчий попит.
При виборі товару спеціалісту із закупівель слід відмовитися від суб'єктивності, а спробувати передбачити реальні потреби і наміри клієнтів.
4.3 Комерційні стратегічні рішення оптовиків
На практиці можуть використовуватись такі закупівельні стратегії [1]:
1 Стратегія вибору зарубіжних постачальників. Передбачає організацію закупівлі на міжнародних ринках. Ця стратегія виправдовує себе, якщо потрібно:
· уникнути періодичних перебоїв у постачанні потрібних товарів та торгових марок на національному ринку;
· здійснити довгострокові програми співробітництва;
· активізувати участь іноземних партнерів та капіталів;
· вигідно використати різницю в обмінних курсах валют купівлі і продажу;
· закупити відомі торгові марки за вигідними цінами за кордоном з подальшим їх продажем на національному (регіональному) ринку;
· застосувати бартерні форми торгівлі;
· отримати доступ на ринки високих технологій.
2 Стратегія одиничних постачальників. Полягає в тому, що постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами одного або обмеженого кола постачальників. Мета — скоротити витрати із закупівлі та логістики. Таку стратегію доцільно використовувати, якщо:
· постачальник іде на цінові уступки, надає широкий спектр послуг, вигідні умови оплати за товар;
· співробітництво з обраним постачальником дає більшу користь, ніж з іншими потенційними партнерами;
· досягнуто взаєморозуміння між підприємством-закупівельником і певним постачальником, ефективної взаємодії у питаннях маркетингу, логістики, інформаційних технологій.
Недоліки стратегії:
- ціни продажу через певний проміжок часу можуть перестати бути конкурентоспроможними;
- збільшується ризик перебоїв у поставках;
- зростає залежність від єдиного постачальника.
3 Стратегія "закупівлі модулів". Йдеться про закупівлю не окремого товару, а цілого модуля (комплексу) поставок різноманітного асортименту. Орієнтується на обмежену кількість постачальників. Перехід від закупівель окремих видів товарів до закупівлі модулів можливий за таких причин:
· якщо метою є зменшення глибини асортиментних ліній власних закупівель;
· необхідно скоротити витрати часу;
· необхідно зменшити кількість постачальників;
· гнучкий та персональний підхід до головних постачальників дозволяє закупівельнику краще реагувати на зміни ринкового середовища.
4 Ексклюзивна стратегія закупівель. Йдеться про постачання ексклюзивних (престижних) товарів обмеженому колу торговців. Закупівельник може досягнути цього за рахунок:
Ø більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника;
Ø формування особливих відносин з постачальником, що має популярність у комерційному бізнесі та прихильність споживачів.
5 Селективна закупівельна стратегія. Передбачає закупівлю тільки тих товарів, які потрібні серед запропонованого списку (переліку) товарних пропозицій.
5. Комерційне посередництво у сфері роздрібної торгівлі
5.1 Сучасні формати роздрібного бізнесу
Роздрібно-торговельне підприємство — підприємство сфери торгівлі, яке реалізує споживчі товари вроздріб і надає послуги, призначені винятково кінцевим споживачам.
Магазин — пункт роздрібного продажу товарів, що має окремий будинок або приміщення з торговельним залом для покупців.
Формат торгівлі — це сукупність параметрів, за якими визначається належність торговельного підприємства (як мережного або незалежного) до одного із найпоширеніших у світовій практиці видів.
Основні параметри магазину:
- площа торговельного залу;
- кількість асортиментних найменувань;
- кількість розрахунково-касових апаратів;
- наявність продукції власного виробництва;
- форма обслуговування;
- середньоспискова чисельність персоналу;
- середня кількість покупок за день;
- вид ціни (роздрібна, оптова);
- наявність післяпродажного сервісу;
- години роботи;
- оборот за певний період часу;
- оборот з одиниці площі;
- площа складських, допоміжних, адміністративних приміщень.
До традиційних форматів відносять магазини з продажу продовольчих або непродовольчих товарів, гастрономи, універсами, універмаги та ін. До нових (західних) форматів належать: супермаркети, гіпермаркети, дискаунтери, саsh&саггу (табл. 2) [1]. Основні елементи комерційної діяльності роздрібних підприємств: вивчення споживчого попиту і кон'юнктури ринку, пошук і вибір прийнятних постачальників, встановлення господарських зв'язків, закупівля товарів, розроблення асортиментної політики, організація роздрібних виставок-продаж, участь у ярмарках, здійснення контролю за виконанням договірних відносин, стимулювання продажу товарів, організація товаропостачання, оперативне маневрування товарними ресурсами.
Завдання роздрібної торгівлі: вивчення потреби у товарах з орієнтацією на споживчу спроможність; визначення асортиментної політики; формування і регулювання процесів поставки, зберігання, підготовки до продажу і реалізації товарів поєднано з цілями діяльності підприємства; забезпечення заданого товарообороту матеріальними і трудовими ресурсами.
Таблиця 2 – Параметри найбільш поширених нових торгових форматів
| Параметр | Саsh& саггу | Гіпер- маркет | Супермаркет | М'який дискаунтер | Жорсткий дискаунтер |
| Площа торговельного залу, кв.м Кількість кас Асортимент, тис. найменувань Рівень цін Кількість покупок на день, тис. Чисельність персоналу, чол. Власні виробничі цехи Вид ціни | 1000 —3000 до 15 до 10 низький немає даних 50-150 – оптові, дрібнооптові | від 7000 25-40 від 25 спеціальні ціни до 10 до 900 + роздрібні | 500-2000 8-16 7-15 вище середнього до 5 50-190 - роздрібні | 400-800 5-10 1-2,5 нижче середнього до 2,5 до 35 - роздрібні | 300-600 2-6 до 1,2 низький до 2,7 до 28 - роздрібні |
| За видом асортименту |
| За форматами торгівлі |
| За рівнем роздрібних цін |
| Роздрібні торговельні підприємства |
 | |||||||
 |  |  | |||||
| |||||||
|
|
Рисунок 3 – Розширена класифікація торговельних підприємств
Виходячи із завдань роздрібної торгівлі комерційна робота здійснюється за такими напрямками: формування необхідного асортименту товарів у рамках споживчого попиту; розвиток закупівельної діяльності; організація господарських зв'язків з постачальниками; здійснення процесу купівлі-продажу товарів, що супроводжується комерційними угодами, товарно-грошовим обміном; забезпечення стійких конкурентних позицій при вирішенні комерційних завдань.
Вибір формату торгівлі — це вибір оптимального рівня рентабельності. Це виражається в одиницях або частках відсотка, цільові прибутки отримуються за рахунок великого товарообороту, налагодженого організаційно-технологічного, управлінського, маркетингового, кадрового механізму. В міру насичення ринку операторами конкуренти змушують звертати увагу на ефективність торгового формату підприємства.
Отже, на вибір формату торгівлі впливають певні фактори: цілі компанії, переваги та недоліки різних форматів, практичний досвід ритейлерів світового і національного рівнів, операційний витрати, наявне приміщення або ділянка, яка виділяється для будівництва нового, обсяг інвестицій.
Знання маркетингу дозволяють необхідним чином організувати роботу із споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкі сторони, правильно вибрати сегментну нішу.
Маркетинг роздрібної торгівлі має такі специфічні моменти:
1 Покупцями є кінцеві споживачі.
2 Виробники більше уваги приділяють самому товару, необхідності його модифікації, покращання якості, технічних параметрів.
3 Якщо виробник зацікавлений у виробництві і збуті тільки свого продукту, то роздрібне підприємство зацікавлене у формуванні широкого спектру товарних позицій відповідно до спеціалізації та споживчого попиту.
4 Підприємство роздрібної торгівлі має можливість впливати на ринок шляхом залучення покупців за допомогою зміни асортименту, цінової політики, оперативної поставки, більш уважним і доброзичливим ставленням до покупців.
5.2 Комерційні стратегії роздрібного торговельного підприємства
Позиції роздрібних мереж, які розвиваються у рамках стратегії диференціації, зміцнюються за рахунок здешевлення асортименту, пропозиції покупцям якісних товарів та новинок. В умовах конкурентного середовища підприємці-комерсанти у сфері роздрібної торгівлі починають створювати особливий індивідуальний імідж, призначений для досягнення ринкових цілей. Найбільш успішними стратегіями у цьому плані можна назвати такі:
1 Стратегію вартості товару. Роздрібний торговець пропонує товари за цінами, нижчими, ніж у конкурентів. Він скорочує свої витрати, відмовляючи споживачам у додаткових послугах з доставки товарів, продажу у кредит та пропозиції безкоштовних призів від фірми у рамках маркетингово-стимулюючих заходів.
2 Стратегію споживчої зручності. Роздрібний торговець намагається максимально надати переваги споживачам, особливо тим, у кого мало часу. Застосовуючи підхід зручності, магазини з тривалим режимом роботи розміщуються у безпосередній близькості від місця проживання.
3 Стратегію створення сегментного портфеля. Роздрібний торговець має кілька різних магазинів, кожний з яких обслуговує певний сегмент ринку.
4 Стратегію обслуговування. Власник магазину у першу чергу зосереджує увагу на формуванні особистих контактів із споживачами, надає кваліфіковану допомогу під час покупки та здійснює післяпродажне обслуговування.
5 Стратегію створення особливої атмосфери — збуджує фантазію та привертає увагу покупців незвичайним оформленням та інтер'єром, рекламними і музичними ефектами.
5.3 Організація дрібнороздрібної торгівлі та умови для її здійснення
Важливу роль у прискоренні процесу продажу товарів та забезпеченні максимального наближення до покупців відіграє дрібнороздрібна торговельна мережа, яку можна організувати на вулицях, у підземних переходах, на робочих місцях потенційних покупців під час їхнього відпочинку, пересування на різних видах транспорту, тобто там, де є потреба в торговельному обслуговуванні.
Для цієї мережі характерні висока мобільність, гнучкість, оперативність в реагуванні на попит покупців та їх вимоги до обслуговування. Можливість швидко змінювати своє місце розмішування дозволяє максимально наблизити її до покупців та скоротити витрати часу на придбання товарів. Відкриття стаціонарних дрібнороздрібних торговельних підприємств не потребує великих капіталовкладень, дозволяє використовувати недорогі матеріали і здійснюється в короткі строки, тимчасово заміняти магазини в районах нового житлового будівництва, а також у містах, де створення магазинів економічно недоцільне.
Дрібнороздрібна форма торгівлі розширює можливості стаціонарної мережі (через магазини) або має самостійне значення. У першому випадку таку торгівлю здійснюють магазини через встановлені у безпосередній близькості від них лотків, палаток, кіосків, де спостерігається інтенсивність споживчих потоків. У другому випадку дрібнороздрібні точки належать індивідуальним підприємцям або компаніям. Така форма продажу зручніша:
• для населення, що мешкає на території з достатньо розвиненою
• стаціонарною мережею;
• у районах новобудов, на околицях міст;
• у місцях насичення потенційних покупців;
• у сезон масового продажу плодоовочевої продукції, організації роздрібних ярмарків;
• у курортній місцевості, у місцях масового відпочинку і дозвілля;
• напередодні свят, у дні спортивно-культурних заходів.
Важливими умовами успішної дрібнороздрібної торгівлі є вдалий вибір точки розміщення кіоска, павільйона, а також товарного асортименту. Асортимент конкретної точки повинен відповідати її розміщенню. Часто дрібнороздрібні точки формуються групами, тобто проявляється ефект впливу однієї точки на іншу. Особливо така групова зона характерна для мережі лотків, що належать одному власнику-підприємцю, наприклад, на продовольчому ринку.
Якщо дрібнороздрібна торгівля організована у вигляді магазину, то асортимент точки — частина його асортименту. Для кіоска, павільйона розробляється асортиментний перелік, згідно з яким здійснюється товаропостачання. Як правило, перелік враховує набір товарів повсякденного попиту, недорогих, з високою оборотністю.
Основними ознаками класифікації є:
• улаштування пункту продажу товарів і ступінь постійності місця;
• місце продажу товарів;
• асортиментний профіль;
• періодичність функціонування;
• форма власності.
Дрібнороздрібна торговельна мережа — частина роздрібної торговельної мережі, яка складається з павільйонів, кіосків, палаток, пунктів пересувної торгівлі та автоматів, нестаціонарних торговельних одиниць.
Павільйон торговельний — пункт роздрібного продажу товарів, що має окрему споруду полегшеної конструкції і торговельний зал для покупців.
Кіоск торговельний — об'єкт дрібнороздрібної мережі стаціонарного типу, пункт продажу товарів, що має окреме приміщення для організації продажу товарів без доступу до нього покупців.
Палатка торговельна — об'єкт дрібнороздрібної торговельної мережі збірно-розбірної конструкції, що має окреме торговельне місце, але без торговельного залу для покупців.
Пункти пересувної торгівлі — тимчасові торговельні місця для здійснення роздрібного продажу товарів з використанням спеціально обладнаних транспортних засобів.
Торговельне місце — відокремлене, спеціально обладнане місце поза магазином для здійснення роздрібного продажу товарів із дотриманням діючих правил торговельного обслуговування населення і порядку розрахунку з покупцями.
5.4 Роздрібні ринки як елемент комерційного підприємництва
Ринок — це суб'єкт господарювання, створений на відведеній за рішенням місцевого органу виконавчої влади чи органу місцевого самоврядування земельній ділянці і зареєстрований в установленому порядку, функціональними обов'язками якого є надання послуг та створення для продавців і покупців належних умов у процесі купівлі-продажу товарів за цінами, що визначаються залежно від попиту і пропозицій.
Торгівлю на ринках можуть здійснювати (продавці): фізичні особи — громадяни України; іноземні громадяни; особи без громадянства; суб’єкти підприємницької діяльності; юридичні особи незалежно від форми власності.
Ринок як самостійний господарюючий статутний суб'єкт господарювання має права юридичної особи, відокремлене майно, самостійний баланс, свій фірмовий бланк, печатку, розрахунковий та інші рахунки в установах банків, діє на засадах самооплати і самофінансування, може від свого імені укладати господарські договори і несе за них повну майнову відповідальність. Ринок діє на основі статуту, який затверджується власником (власниками) майна. Ринок набуває права юридичної особи як суб'єкта підприємницької діяльності від дня його державної реєстрації, що здійснюється в місцевих органах державної виконавчої влади за місце розміщенням ринку в установленому чинним законодавством порядку.
Організація торгівлі на ринку
На території відкритого ринку, у критих ринках та павільйонах, де реалізуються продукти рослинного і тваринного походження, мають бути обладнані спеціалізовані зони з продажу окремих видів продукції: овочів і фруктів, м'яса і битої птиці, яєць, молочних продуктів, риби, меду, олії.
Розміщення торговельних місць на ринку, торгово-технологічного обладнання має бути зручним для здійснення торгівлі, відповідати вимогам санітарних, протипожежних правил та безпечних умов праці, забезпечувати вільний прохід покупців та належну культуру обслуговування.
Робоче місце продавця має бути належним чином обладнане (криті або відкриті столи, прилавки), мати площу для викладення і зберігання запасів товарів.
Розмір плати за послуги повинен забезпечити покриття витрат з утримання ринку і складатися із собівартості торгового місця та ПДВ. Вартість послуги розраховується окремо для фізичних і юридичних осіб залежно від розміщення торгових місць (приміщенні, на відкритих майданчиках) та асортименту товарів, що реалізуються.
Надання послуг ринками є важливою передумовою підвищення їх прибутковості, рівня культури торгівлі та конкурентоспроможності в цілому.
Тарифи на послуги ринку та інші види робіт, пов'язані із забезпеченням діяльності ринкового господарства, встановлюються адміністрацією ринку.
Ринковий збір — це плата за право займання місця для торгівлі на ринках усіх форм власності, в тому числі у павільйонах, на критих та відкритих столах, майданчиках (включаючи орендовані), з автомобілів, візків, мотоциклів, ручних візків тощо.
Ставка ринкового збору встановлюється у розмірі від 0,05 до 0,15 неоподатковуваного мінімуму доходів громадян для фізичних осіб і від 0,2 до 2 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян для юридичних осіб за кожне торгове місце.
Органи місцевого самоврядування самостійно встановлюють і визначають порядок сплати ринкового збору в межах установлених граничних розмірів ставок з урахуванням місця розташування ринку, продукції, що реалізується, та місцевих умов.
Фізичні особи сплачують ринковий збір за рахунок власних доходів.
Продавці на ринках зобов'язані сплатити ринковий збір до початку торгівлі. Справляння ринкового збору, плати за утримання торгового місця в належному стані й інші послуги ринку здійснюють касири та контролери ринку із застосуванням реєстраторів розрахункових операцій з видачею касових чеків.
6. Комерційне підприємництво у сфері туризму, готельного та ресторанного бізнесу, побутового обслуговування
6.1 Підприємництво у сфері туризму
Суб'єкт туристичного підприємництва в Україні повинен [1]:
- мати ліцензію. Це регулюється Ліцензійними умовами провадження господарської діяльності з організації іноземного, внутрішнього, зарубіжного туризму та екскурсійної діяльності;
- у визначені терміни подавати органу ліцензування або місцевим органам виконавчої влади в галузі туризму державну статистичну звітність про діяльність, пов'язану з наданням туристичних послуг за встановленою формою та порядком;
- незалежно від відомчої підпорядкованості повідомляти орган ліцензування про настання змін у туристичній діяльності;
- у разі зміни найменування (якщо зміна найменування не пов'язана з реорганізацією) чи зміни відомостей, зазначених у ліцензії, виданій фізичній особі-підприємцю, суб'єкт туристичної діяльності протягом 10 робочих днів письмово повідомити про це орган ліцензування;
- у разі зміни місцезнаходження має протягом 10 робочих днів письмово повідомити про це орган ліцензування з наданням копій документів, що підтверджують зазначені зміни (договір оренди, купівлі-продажу);
- на видному для туриста місці розмістити такі документи: копію ліцензії органа ліцензування; копію свідоцтва про державну реєстрацію; відомості про працівників суб'єкта туристичної діяльності (прізвище, ім'я, по батькові керівника, його заступника, головного бухгалтера, менеджерів); книгу відгуків та пропозицій громадян; ліцензійні умови; перелік номерів телефонів, факсів суб'єкта туристичної діяльності.
У разі планового закриття службового приміщення суб'єкт туристичного підприємництва не пізніше ніж за 5 днів повідомляє про це споживачів туристичних послуг, з якими укладено угоди про надання туристичних послуг, та встановлює відповідне оголошення при вході до службового приміщення суб'єкта туристичної діяльності.
Вимоги до інформаційно-рекламної діяльності суб'єктів туристичної діяльності. Суб'єкт туристичної діяльності повинен розмістити на видному місці інформацію про тарифи та умови обслуговування ним туристів за кордоном і в Україні, рекламні, інформаційні, довідкові матеріали (довідники готелів, інших засобів розміщення, підприємств харчування, розклади руху та тарифи на перевезення різними видами транспорту тощо). Здійснюючи рекламу в засобах масової інформації, суб'єкт туристичної діяльності керується Законом України "Про рекламу" і несе відповідальність за порушення законодавства про рекламу.
Суб'єкт туристичної діяльності зазначає в рекламі своє повне найменування, адресу, зазначену в ліцензії, номери телефонів, номер і дату видачі чинної ліцензії та орган ліцензування.
Вимоги до організації приймання та обслуговування іноземних туристів в Україні (іноземний туризм). Суб'єкти туристичної діяльності повинні організовувати для іноземних туристів групові та індивідуальні тури по Україні на підставі договорів (контрактів) з іноземними партнерами, а також із вітчизняними партнерами, які забезпечуватимуть надання послуг з розміщення, харчування, транспорту, організації відпочинку та оздоровлення, розваг, екскурсійного обслуговування тощо.
Для надання якісного обслуговування іноземним туристам під час їх подорожі на транспортних засобах; відповідно до умов договорів (контрактів) з партнерами та траспортними організаціями суб'єкти туристичної діяльності повинні забезпечити: розміщення туристів, доставку їх багажу та його збереження, харчування туристів під час подорожі відповідно до умов надання послуг; контроль за оснащенням та санітарним станом вагонів, автобусів, кают, своєчасністю подання та відправлення транспорту.
Суб'єкт туристичної діяльності, який приймає іноземних туристів, повинен вести журнал обліку іноземних туристів, яким надається туристичне обслуговування в Україні.
Вимоги щодо організації туристичних поїздок за межі України [1]
Суб'єкти туристичної діяльності під час організації туристичних поїздок туристів за кордон повинні оформити такі туристичні документи:
♦заяву туриста на бронювання туристичної послуги (туру);
♦підтвердження сторони, що приймає, щодо заброньованої туристичної послуги (туру);
♦договір між суб'єктом туристичної діяльності і туристом;
♦туристський ваучер (путівку);
♦страховий поліс;
♦документи (корінці прибуткових ордерів, квитанції, касові чеки тощо), що підтверджують внесення туристом до каси суб'єкта туристичної діяльності вартості туристичних послуг (авансу, а також повної вартості туру), обумовлених у заявці туриста та договорі;
♦транспортні документи (квитки);
♦програму туру.
Заявка туриста на туристичне обслуговування має оформлятися безпосередньо туристом або суб'єктом туристичної діяльності в письмовій формі. Програма туру повинна складатися суб'єктом туристичної діяльності в письмовій формі на кожну групову туристичну поїздку.
Вимоги щодо організації приймання та обслуговування вітчизняних туристів в Україні (внутрішній туризм)[1]
Вітчизняні туристи забезпечуються проїзними документами до першого пункту обслуговування і від останнього — до місця проживання через суб'єктів туристичної діяльності або самостійно, залежно від умов договору.
Суб'єкти туристичної діяльності під час організації надання туристичних послуг вітчизняним туристам в Україні повинні оформляти такі туристичні документи:
· заяву туриста на бронювання туристичної послуги;
· лист бронювання;
· підтвердження засобу розміщення щодо заброньованої туристичної послуги;
· договір між суб'єктом туристичної діяльності і туристом з інформацією щодо розміщення, харчування, переліку основних та додаткових послуг, страховий поліс;
· туристську путівку (ваучер);
· документ (корінець прибуткового касового ордера, квитанції, касового чека).
Суб'єкт туристичної діяльності при наданні туристичних послуг повинен оформляти туристичну путівку (ваучер), завірену його підписом і печаткою.
6.2 Готельний бізнес
Підприємства готельного господарства забезпечують розміщення та обслуговування гостей, що приїжджають з метою відпочинку, проведення дозвілля, вирішення комерційних справ.
Готельні послуги мають такі головні характеристики:
Ø невіддільність, що передбачає здійснення виробництва та споживання послуги одночасно;
Ø неможливість зберігання (накопичення) послуги, що надається;
Ø виробництво готельної пропозиції зафіксовано в часі та просторі;
Ø сезонність коливань попиту. Попит на послуги готелю підвищується влітку і зменшується у зимовий період, оскільки переважна частка туристів надає перевагу відпочинку у літні місяці;
Ø взаємозалежність.
На обсяг реалізації готельного продукту впливають різні чинники, такі, як:
ü політичні та соціально-економічні умови в країні;
ü розвиток зв’язків міжнародного співробітництва;
ü маркетингові рішення, що приймають туроператори;
ü обсяги залучення туристів;
ü рівень транспортного обслуговування;
ü міграція населення;
ü проведення ярмарків, виставок;
ü проведення спортивних змагань, масових заходів.
Сучасне готельне обслуговування орієнтоване перш за все на забезпечення розміщення туристів. В усіх готелях туристичного профілю передбачено такі основні види послуг: розміщення, харчування, дозвілля, побутове обслуговування. Більш значною організаційною формою гостинності є готельний комплекс, що має певні особливості в структурній побудові та організації господарської діяльності. До готельного комплексу входить: готель, ресторан, аптечний кіоск, підприємство роздрібної торгівлі та громадського харчування (відділ з продажу газет, сувенірів, кафе та ін.), пункт обміну валюти, перукарню, пральню, службу ремонту, конференц-зал.
6.3 Послуги ресторанів
Потенційний клієнт ресторану при виборі закладу керується певними критеріями. Основні з них такі:
Ø напрямок кухні;
Ø ціни на страви;
Ø якість страв;
Ø швидкість обслуговування;
Ø розміщення закладу;
Ø репутація (популярність);
Ø ввічливість персоналу;
Ø оформлення, чистота приміщення;
Ø наявність додаткових послуг;
Ø реклама, відгуки, рекомендації.
Щоб підтримувати інтерес до ресторану, необхідно змінювати і урізноманітнювати меню, розробляти системи знижок, оновлювати інтер'єр. Ресторани постійно розширюють спектр послуг. Це бізнес-ланчі, сніданки за системою "шведського столу" або комплексного набору страв, "жива" музика, страви на винос, обмін валют, літні майданчики, більярд, ігрові автомати.
Основними орієнтирами для фаст-фудів є: висока технологічність виробництва; помірні ціни; висока швидкість обслуговування відвідувачів; наявність залу для прийняття їжі.
Незважаючи на бажання виходу відомих фаст-фудів у ресторанні подвір'я торгових центрів, не кожен заклад (оператор) може обрати для себе таку стратегію. Якщо порівняти потік покупців, вартість оренди і середнього чека, малу площу залу, відведеного для однієї точки, близьку присутність сусідів-конкурентів фаст-фуду, то може виявитись, що працювати у таких умовах не зовсім вигідно. Адже кожна мережа вимушена "ділитися" своїми покупцями з іншими операторами, а в підсумку в розрахунку на одну точку покупців стає не так багато.
Основні правила фаст-фуду:
1 Час обслуговування відвідувача у залі має бути мінімальним. Відповідно у меню — не дуже широкий вибір.
2 Основні страви і салати мають бути поставлені у фаст-фуд у вигляді напівфабрикатів.
3 Підрахувати собівартість і продажні ціни.
4 У фаст-фуді завжди має бути в наявності весь визначений асортимент.
5 Коли мережа фаст-фудів розширюється і збільшує обсяги продаж, вона може собі дозволити влаштовувати тендери на поставки. Але не бажано орієнтуватися на одного постачальника зважаючи на імовірні проблемні ситуації. Краще мати їх декілька: основних і допоміжних.
6 При заснуванні мережі ресторанів швидкого обслуговування бажано розвивати підприємства двох видів: комплекс з виробництва напівфабрикатів; власні ресторани, у яких страви з напівфабрикатів готуються і реалізуються.
7 Вважається, що для досягнення нормальних термінів окупності через одне посадочне місце ресторану фаст-фуд має проходити не менше 100 чоловік на день.
8 Під ресторани краще будувати окремі будинки. У цьому випадку вирішуються питання з під'їздом і паркінгом, плануванням приміщення з урахуванням специфіки закладу, вентиляцією, корпоративним стилем інтер’єра.
9 Приблизний розподіл площ у ресторані фаст-фуд самообслуговування такий: кухня — 45%, холодильники — 4%, склад — 6%, адміністративні, підсобні приміщення — 5%, торговельний зал (лінія роздачі) — 10%, зал для прийняття їжі — 30% [1].
6.4 Інтернет-технології
До моделей електронної комерції належать: електронний магазин, електронний каталог, електронний аукціон; електронний торговий центр; інформаційний брокер; віртуальний центр розроблення; провайдер бізнес-операцій; віртуальна спільнота.
Електронний магазин — це магазин у мережі Інтернет, створений у формі спеціалізованого сайту, що належить фірмі-виробнику або торговельній компанії та призначений для просування товарів на ринок, підвищення обсягу продаж, залучення нових покупців. На такому веб-ресурсі є можливість підбирати товари, оформляти замовлення, навіть здійснювати оплату через Інтернет. Замовлення оформляються у режимі он-лайн, але в деяких випадках система розрахунку за отриманий товар і доставка можуть здійснюватись поза електронним каналом.
Електронний каталог-довідник — це спеціалізований сайт, за допомогою якого клієнт може підбирати постачальників товарів для подальших переговорів з ними.
Електронний аукціон відображає у мережі Інтернет процедуру торгів по лотах, як на звичайному аукціоні. Провайдер такої системи заробляє на відсотках від транзакцій, а також на продажу програмного забезпечення для участі у торгах.
Електронний торговий центр — це сайт, що містить ряд електронних магазинів і каталогів, об'єднаних загальним місцем розміщення.
На практиці електронну комерцію можна поділити на п'ять сфер як складових компонентів інфраструктурного середовища.
Реклама — звернення уваги до товару — здійснюється в Інтернеті складніше, ніж при використанні звичайних (традиційних) її видів.
Представлення товару — показування виробів через засоби Інтернету. Для показу товару застосовуються відеоролики, звук, анімації.
Проведення операцій — здійснення покупки — повинно бути швидким, безпечним, супроводжуватися повідомленням по електронній пошті і бути доступним для відстеження завдяки веб-сайту.
Післяпродажна підтримка — допомога, що надається клієнту під час оформлення покупки і після неї, враховуючи доставку товару, сервісне обслуговування.
Побудова відносин — формування у клієнта прихильності до торгової марки і компанії, намагання перетворити випадкового споживача у постійного клієнта.
Залежно від статусу користувача Інтернету та характеру його взаємодії з іншим учасником електронну комерцію можна класифікувати на окремі сектори:
1) бізнес-бізнес. Включає у себе всі рівні взаємодії між компаніями. При цьому можуть використовуватися спеціальні технології і стандарти електронного обміну даними.
2) бізнес-споживач. Основу даного напряму складає електронна роздрібна торгівля. В Інтернеті представлено торгові портали, віртуальні магазини, що пропонують у режимі реального часу широкий спектр товарів і послуг кінцевим споживачам.
3) бізнес-адміністрація. Охоплюються ділові стосунки підприємницьких структур з місцевими органами влади, міністерствами, відомствами, торгово-промисловими палатами, податковою службою, іншими державними органами, фондами, міжнародними організаціями.
4) споживач-адміністрація. Найменш розвинена категорія електронної комерції, але є достатній потенціал, який може бути використаний для організації взаємодії державних структур і споживачів, особливо в соціальній сфері, системі захисту прав споживачів.
5) споживач-споживач. Характеризує процес взаємодії кінцевих покупців для обміну інформацією, досвідом придбання і експлуатації товарів.
Важливою перевагою електронної комерції є більш низькі витрати обігу.
Неабияке значення має маркетингова підтримка сайту поза Інтернетом, тобто в оф-лайні. До засобів реклами сайту в оф-лайні належать:
§ представлення інтернет-адрес у традиційних журналах, газетах, рекламних каталогах;
§ демонстрація інформаційного продукту зацікавленим особам в офісі фірми, під час проведення прийому делегацій, виставок, індивідуальних зустрічей;
§ реклама сайту на радіо, по телебаченню, включаючи службу новин та спеціалізовані телепередачі, що охоплюють широку аудиторію глядачів.
При плануванні рекламного бюджету підприємства поряд з іншими засобами реклами слід визначити, скільки потрібно коштів на підтримку сайту у робочому стані в цілому і за складовими компонентами, виходячи з призначення веб-ресурсу, стратегічних установок, фінансів, політики конкурентів.
6.5 Показники ефективності сайту компанії
На підставі проведеного наукового дослідження та вивчення практики функціонування Інтернет-ресурсів аналіз сайту компанії проводиться на підставі таких показників [1]:
1 Кількість відвідувачів сайту за певний період (день, місяць та ін.). Характеризує розмір аудиторії веб-ресурсу.
2 Ефективність каналу входження на сайт (Ек). Вхід до сайту може бути з Інтернет-адреси, посилання по тексту, банера. Вона визначається шляхом поділу кількості відвідувачів, що скористались даним каналом (Пк), до загальної кількості відвідувань (Вз):
Ек = Пк / Вз * 100. (1)
Розрахунки, проведені окремо за кожним джерелом входження на сайт, дають змогу зробити висновок, які з них найбільш результативні.
3 Частота відвідування сайту. Це усереднена величина, що показує, як часто користувачі відвідують веб-ресурс. Визначається як середня кількість відвідувань сайту користувачем за одиницю часу (день, місяць тощо).
4 Глибина інтересу — скільки часу користувач провів на сайті, скільки сторінок він продивився, які конкретно сторінки та розділи. Ступінь відвідування кожної сторінки сайту (Рс) визначається як співвідношення відвідувачів сторінки (Вс) до загальної кількості відвідувань сайту (Вз).
Розрахунок здійснюється за формулою
Рс = Вс / Вз * 100. (2)
Зробивши розрахунок можна з’ясувати, наскільки популярна та чи інша сторінка. Можна також з'ясувати, з яких країн були відвідувачі.
5 Кількість клієнтів (споживачів), які купили товари або замовили послуги через сайт. Цей показник може бути використаний при аналізі діяльності інтернет-магазину, інтернет-проекту.
6 Ступінь перетворення відвідувачів сайту у покупців (Ев). Розраховується шляхом поділу числа реальних покупців (Чп) на загальну кількість відвідувачів сайту (Чв)
Ев = Чп / Чв * 100. (3)
7 Обсяг продажу товарів або замовлених послуг у кількісному і вартісному виразі, їх асортиментна структура.
8 Середня вартість однієї покупки (Сп). Розраховується як співвідношення обсягу продажу товарів через інтернет-магазин у вартісному виразі (Ре) до кількості обслуговуваних "електронних" покупців (Пе):
Сп = Ре / Пе. (4)
9 Ступінь застосування віртуальної торгівлі на підприємстві (Зс). Показує відносну частку продажу товарів через інтернет-магазин (Ре) у загальному обсязі реалізації продукції компанії (Р3):
Зс = Ре / Рз * 100. (5)
Зростання величини даного показника свідчить про позитивні зрушення у розвитку передових технологій, розширення масштабів електронної комерції.
10 Рейтинг сайту. Оцінюється рейтинговою системою за встановленими критеріями з урахуванням тематики, профілю діяльності на основі сформованої бази ресурсів.
11 Ступінь охоплення цільової аудиторії зворотними зв'язками. Показує кількість користувачів сайту, які скористались спеціальними веб-формами, брали участь у голосуванні, опитуванні, веб-конференціях. За рахунок цього можна виявити тих, що не обмежились пасивним відвідуванням сайту, а надали цінну інформацію, висловили думки та побажання, вступили в інтерактивний діалог, відгукнулись на пропозиції.
12 Ступінь відгуку банера (Еб) визначається шляхом поділу кількості натискань на банер (Кн) на кількість його показів (Кп):
Еб = Кн / Кп * 100. (6)
13 Середня кількість показу банерів відвідувачу (Сп) розраховується шляхом поділу кількості показів банерів (Кп) на кількість цільових відвідувачів (Чв):
Сп = Кп / Кв. (7)
14 Витрати на залучення одного відвідувача сайту (Св). Розраховується як відношення сумарних витрат на організацію сайту (Ссум) до числа залучених відвідувачів за певний проміжок часу, наприклад рік (Чв):
Св = Ссум / Чв . (8)
Сумарні витрати становлять
Ссум = Скап + Сев, (9)
де Скап – сумарні капітальні витрати (одноразові) вкладення на проектування системи, придбання необхідних складових та її реалізацію;
Сев – експлуатаційні витрати.
До одноразових витрат відносять: витрати на початковий аналіз та планування; вартість необхідного обладнання для роботи сайту; вартість програмного забезпечення; вкладення на організацію ліній зв'язку та супутнє обладнання; вартість допоміжного обладнання; витрати на підготовку і перепідготовку кадрів.
До експлуатаційних витрат належать: заробітна плата персоналу; витрати на допоміжні матеріали; внески за доменне ім'я; орендна плата за канали зв'язку; амортизаційні відрахування; додаткові витрати у випадку залучення сторонніх фірм на розвиток сайту, його дизайну, функціонального оснащення; витрати на проведення реклами.
15 Темпи залучення відвідувачів сайту (Тв). Цей показник дозволяє оцінити динаміку відвідуваності за часом і вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу:
Тв = Чв,j+1 / Чв,j * 100, (10)
де Чв,j+1 / Чв,j – кількість відвідувачів у j+1 та j-й проміжок часу.
Якщо матиме місце зниження темпу залучення відвідувачів, то доцільно провести рекламну кампанію.
16 Витрати на залучення одного електронного покупця (Сп). Визначається як відношення сумарних витрат на організацію сайту (Ссум) до числа реальних покупців, що зробили хоча б одну покупку, тобто стали клієнтами підприємства:
Сп = Ссум / Чп, (11)
де Чп – кількість реальних покупців.
17 Темпи зростання (зниження) доходів від електронних покупців (Тд). Цей показник вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу і розраховується таким чином:
Тд = Дj+1 / Дj * 100, (12)
де Дj+1, Дj – доходи компанії від продажу товарів електронним покупцям за j+1 та j-й проміжок часу.
18 Темпи зростання (зниження) доходів від постійних покупців (Тдп). Цей показник вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу і розраховується за формулою
Тдп = Дпj+1 / Дпj * 100, (13)
де Дпj+1, Дпj – доходи компанії від постійних електронних покупців за j+1 та j-й проміжок часу.
19 Ступінь перетворення електронних покупців у постійних клієнтів (Епк). Це відношення між кількістю постійних покупців, що здійснюють регулярні покупки (Чрп), і кількістю покупців, які здійснили хоча б одну покупку (Чп):
Епк = Чрп / Чп * 100. (14)
20 Витрати на утримання одного постійного покупця (Спп). Визначаються як відношення сумарних витрат (Ссум) до кількості постійних покупців, що здійснюють регулярні покупки через сайт (Чрп):
7. Міжнародна комерційна діяльність посередницьких підприємств
7.1 Загальна характеристика міжнародного посередництва
У прагматичному значенні міжнародну підприємницьку діяльність можна трактувати як діяльність, що передбачає науково-технічну, виробничу, торговельну, сервісну та іншу співпрацю суб'єктів господарювання двох або більше країн. Сучасний міжнародний бізнес фактично охоплює всі сфери діяльності людей, що пов'язані з переміщенням і взаємопроникненням головних чинників виробництва (трудових ресурсів, засобів та предметів праці), товарів і послуг через національні кордони.
Загальними мотивами, що спонукають окремі суб'єкти господарювання брати участь у міжнародному бізнесі, є можливість розширення продажу товарів, придбання (використання) нових джерел ресурсів, диверсифікація виробництва. Постійна присутність на міжнародному ринку дає змогу підприємствам значно збільшувати свій зиск, отримувати великі прибутки. Розвиток міжнародної підприємницької діяльності може бути зорієнтований і на реалізацію довгострокових власних інтересів, коли цілі забезпечення і збереження певної прибутковості не є пріоритетними.
Економічні зв'язки із зарубіжними фірмами у більшості випадків реалізуються через здійснення комерційних операцій, тобто певних технічних і організаційних прийомів (процедур) для підготовки і проведення міжнародного співробітництва. Традиційною і найбільш поширеною формою зовнішньоекономічної діяльності є зовнішньоторговельні операції: імпорт та експорт.
Обмеженість конвертації національних валют у валюти інших країн, прагнення скоротити валютні ресурси на імпорт зарубіжних товарів спричиняють відносно широкий розвиток так званої зустрічної торгівлі.
Основні операції зустрічної торгівлі [4]:
• бартер—одноразовий або послідовний обмін товарів у натуральній формі без грошей. При такій торговельній операції гроші є лише розрахунковою категорією;
• зустрічна закупівля (паралельний бартер) — торгівля за одним або кількома контрактами, кожний з яких має бути оплачений покупцем негайно, але із зобов'язанням продавця закупити, в свою чергу, певний товар на відповідну суму в покупця. У даному випадку операції оплати і закупівлі розмежовані у часі;
• кліринг (міжнародний) — безперервна зустрічна торгівля в обумовлених договорами (угодами) обсягах з використанням системи безготівкових розрахунків, тобто заліку взаємних вимог і зобов'язань;
• компенсаційна операція — операція, подібна до бартерної, проте можливе часткове погашення заборгованості грошима;
• офсет — такі виробничі взаємовідносини, коли продавець зобов'язується або виготовляти товар, або складувати готовий виріб на місці збуту (в іноземній державі), або купувати певні компоненти (комплектуючі деталі та вузли) для даного товару у конкретних виробників цих компонентів.
Найбільш важливою формою міжнародного бізнесу визнано спільне підприємництво — діяльність, що ґрунтується на співпраці вітчизняних та іноземних партнерів, спільному розподілі прибутків і солідарному ризику від її здійснення.
Практично реалізувати окремі форми міжнародної підприємницької діяльності можна і доцільно двома шляхами:
1) без створення нового підприємства (юридичної особи) в межах міжнародної торгівлі та кооперації. У цьому випадку міжнародні відносини між партнерами регулюються відповідними економічними угодами або контрактами;
2) зі створенням нового спільного підприємства або зарубіжної філії (представництва), тобто нового суб'єкта господарювання і міжнародного бізнесу.
7.2 Створення спільних підприємств у міжнародному бізнесі
Міжнародне спільне підприємство (МСП) є формою співробітництва з поєднанням зусиль різнонаціональних партнерів щодо інвестування, управління, виробництва продукції, розподілу підприємницьких доходів і ризиків.
МСП одночасно є: 1) формою міжнародного бізнесу і специфічним його суб'єктом; 2) способом виходу на зарубіжний ринок; 3) різновидом прямого іноземного інвестування; 4) однією з нових форм господарювання для країн з економікою, що активно трансформується на ринкових засадах.
Мотивація, процедура і етапи створення МСП
Мотиваційний механізм створення МСП формується на макрорівні (через відповідну стратегічну орієнтацію країн базування та країн, що приймають) і мікрорівні (мотивація безпосередніх партнерів).
Для країни, що приймає, привабливість МСП зумовлена тим, що вони:
• збільшують матеріальні та фінансові ресурси, виробничі потужності;
• сприяють розвитку національної науково-дослідної бази, поширенню передової технології й управлінського досвіду, підвищенню кваліфікації керівних кадрів і менеджерів;
• стимулюють конкуренцію і пов'язані з нею позитивні явища (підрив позицій місцевих монополій, підвищення якості імпортозамінної продукції та зниження цін на неї);
• нарощують експортні надходження у вигляді податків на прибутки спільних підприємств.
Основні мотиви формування і функціонування спільних підприємств:
- зниження питомих інвестиційних ресурсів і підприємницького ризику при створенні і використанні нових потужностей;
- розширення діючих виробничих потужностей;
- реалізація переваг меншої вартості факторів виробництва і насамперед збереження ресурсів;
- можливість уникнення сезонної нестабільності виробництва і пристосування до процесу скорочення життєвого циклу продукції;
- підвищення ефективності маркетингу і започаткування нових каналів торгівлі;
- проникнення на конкретний територіальний ринок і набуття управлінського досвіду на нових ринках.
Процес створення спільних підприємств базується на чинному законодавстві України, відображає логіку і порядок аналітично-організаційних робіт (процедур), охоплює узгоджені у часі етапи [4]:
І Вибір сфери діяльності МСП.
1.1 Оцінка вітчизняного (українського) партнера.
1.2 Пошук зарубіжного партнера.
ІІ Попередні переговори партнерів.
ІІІ Складання техніко-економічного обґрунтування.
ІV Підготовка проектів установчих документів.
V Остаточні переговори партнерів.
VI Реєстрація МСП як юридичної особи.
VII Реєстрація МСП як учасника зовнішньоекономічних партнерів.
Оцінка вітчизняного (українського) партнера здійснюється за сукупністю показників, що характеризують: 1) рівень якості продукції та його порівнянність зі світовими аналогами; 2) технічний стан устаткування, наявність окремих будівель і споруд, вільних виробничих площ, що можуть бути зараховані до статутного фонду при його формуванні; 3) професійну підготовку і спеціалізацію персоналу; 4) місце розміщення підприємства щодо постачальників сировини, напівфабрикатів, комплектуючих, забезпечення транспортними комунікаціями.
Пошук зарубіжного партнера має враховувати вихідні умови вітчизняного партнера, який може мати досвід роботи із зарубіжним, коли створюване спільне підприємство стає подальшим етапом розвитку експортно-імпортної діяльності, поглиблення науково-технічної чи виробничої кооперації з іншими зарубіжними фірмами, або не мати такого досвіду. Проте в будь-якому випадку варто проаналізувати діяльність можливого партнера за певною системою показників. Для цього можна використати як прямі показники (величину активів та їх динаміку, частку власних чи позичкових коштів, отримуваний прибуток, кількість працюючих, кількість підприємств фірми, обсяг зарубіжного продажу), так і опосередковані (прибуток щодо поточних витрат виробництва, продуктивність праці, приріст продукції в розрахунку на одиницю інвестицій тощо).
За результатами такого своєрідного аналізу встановлюються безпосередні контакти із зарубіжним партнером і здійснюються попередні переговори. Процес завершується підписанням партнерами протоколу про наміри, в якому мають бути визначені і зафіксовані:
• загальний обсяг виробництва, обсяги поставок на внутрішній і зовнішній ринки;
• розмір статутного фонду і часток учасників у ньому, співвідношення між власними і позичковими коштами; можливий банк-кредитор;
• наявність місцевої кваліфікованої робочої сили та потреба у залученні іноземного персоналу;
• організація продажу виробів та післяпродажного технічного обслуговування, його тривалість;
• забезпечення трансферту прибутку іноземного партнера;
• джерела надходження і напрямки використання іноземної, у тому числі вільно конвертованої валюти.
Деталізація домовленостей партнерів щодо створення міжнародного спільного підприємства має здійснюватися у процесі підготовки відповідного техніко-економічного обґрунтування.
7.3 Регулювання міжнародної підприємницької діяльності
Регулювання підприємницької діяльності практично здійснюють державні органи законодавчої та виконавчої влади — Верховна Рада України, Кабінет Міністрів, Національний банк України, Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі, Державне управління митного контролю.
Регулювання міжнародної підприємницької діяльності має здійснюватися за допомогою певної сукупності методів, форм і конкретних інструментів на різних рівнях просторового поля (рис. 4) [4].
Правові методи мають відповідне інституціональне забезпечення і охоплюють цивільне та процесуальне право, державний арбітраж тощо. Розширенням і продовженням правових треба вважати адміністративні методи, які юридично визначають господарську суб’єктність МСП, регламентують форму власності майна та результатів діяльності, а також процедурний механізм розв'язування конфліктних соціально-економічних ситуацій у судовому порядку.
Економічні методи реалізуються у системі підприємницької діяльності наданням кредитів і дотацій, здійсненням податкової політики та інших фінансово-економічних операцій регулювального спрямування. Соціально-психологічні методи мають бути орієнтовані на формування певної ідеології, типу менталітету громадян України і суспільства в цілому за допомогою існуючих державних інституцій.
| Регулювання міжнародної комерційної діяльності |
| Соціально-психологічні |
| Адміністративні |
| Економічні |
| Правові |
| Фінансові інструменти стимулювання |
| Фінансові важелі обмеження |
| Національний |
| Міжнаціональний |
| Наднаціональний |
 |
Рисунок 4 – Методи, форми і рівні регулювання міжнародної комерційної діяльності
При цьому варто зазначити, що методи регулювання міжнародної спільної підприємницької діяльності надають очевидний пріоритет правовим методам як основі формування і функціонування інших механізмів управління такою системою господарювання.
На національному рівні система регулювання міжнародної спільної підприємницької діяльності має враховувати такі елементи: 1) форми іноземних інвестицій; 2) вимоги до результатів діяльності іноземного партнера; 3) трансферт (репатріація) прибутку іноземного інвестора; 4) інвестиційні пільги та обмеження; 5) гарантії дотримання прав іноземного партнера.
Іноземними інвестиціями називаються конкретні цінності, що вкладаються безпосередньо іноземними партнерами в об'єкти підприємницької діяльності з метою отримання прибутку (доходу) або досягнення інших цілей, тобто довгострокові вкладення капіталу в різні галузі економіки і сфери діяльності.
Вимоги до результатів діяльності іноземного партнера зумовлюються передусім цілями країни, що приймає, і визначаються диференційовано за певними показниками. До останніх можна віднести: частку вітчизняного партнера, спрямованість ринку, масштаби діяльності, рівень імпортної технології, необхідність підготовки кадрів відповідного фаху і професійної спрямованості.
Трансферт (репатріація) прибутку іноземного інвестора, як правило, має враховувати такі регулювального заходи: обов'язкове створення резервного фонду зі зберіганням його у банку країни, що приймає; фіксація розміру трансфертного капіталу і прибутку відповідно до правил валютного регулювання та угод про валютне співробітництво.
Практика інвестиційних пільг та обмежень може передбачати:
• факторні пільги (субсидії підприємствам, гарантовані та пільгові позики, звільнення від податків та їх часткове повернення, застосування прискореної амортизації);
• спеціальні заходи щодо обмеження діяльності іноземних партнерів і контролю за нею.
Система гарантій дотримання прав іноземних партнерів звичайно охоплює такі гарантійні заходи: залучення у вітчизняне правове поле; дотримання існуючих пільг протягом (як мінімум) інвестиційного циклу; відмова держави від важелів конфіскаційного характеру.
На міжнародному рівні звичайно регулюються: 1) ідентифікація інвестицій та інвесторів; 2) умови імпорту і заохочення іноземного капіталу; 3) вимоги до здійснення спільної підприємницької діяльності; 4) переведення платежів (коштів); 5) вирішення суперечок господарського характеру; 6) норми поведінки іноземних партнерів.
При ідентифікації інвестицій та інвесторів важливо визначити не лише усталені форми інвестицій, а й ті, що можуть з'явитись після укладення угоди або підписання договору (контракту). Необхідно також зафіксувати тих юридичних осіб, які вважаються національними об'єктами кожної країни—учасниці відповідної угоди. Умови імпорту іноземного капіталу мають визначати порядок регулювання розміщення інвестицій (загальними нормами права чи спеціальними режимними документами). Однією з таких важливих умов може бути політика "відкритих дверей" держав-партнерів у спільній підприємницькій діяльності. Що ж до заохочення інвестицій, то більшість міждержавних дво- та багатосторонніх угод передбачає відповідні зобов'язання насамперед країни, що приймає, щодо стимулювання іноземних інвестицій. В окремих міждержавних угодах країна базування може взяти на себе зобов'язання проводити політику заохочення експорту підприємницького капіталу.
Вимоги до здійснення спільної підприємницької діяльності можуть стосуватися найму на роботу місцевого персоналу, використання певних джерел кредитування та надання необхідної інформації. Вони звичайно регулюються чинним законодавством країни, що приймає.
Процедурний механізм переведення платежів (коштів) є важливим елементом угоди, що укладається між іноземними і вітчизняними партнерами. У такій угоді країна базування прагне зафіксувати конкретні та достатні гарантії щодо безперешкодного переведення коштів, а також використання відповідної валюти і термінів переведення.
Вирішення суперечок господарського і фінансового характеру звичайно здійснюється компетентним судовим чи адміністративним органом країни, що приймає. Якщо суперечка є достатньо складною, то зарадити справі може Міжнародний центр урегулювання інвестиційних суперечок. Варто додати, що Міжнародний центр видає збірник "Інвестиційне законодавство країн світу".
Норми поведінки іноземних партнерів передбачають формування загальних понять, принципів і норм, яких мають дотримуватись іноземні підприємці та які сприяють створенню позитивного іміджу зарубіжної фірми у країні, що приймає.
Головною метою регулювання спільної підприємницької діяльності на міждержавному рівні, що здійснюється здебільшого через укладені дво- та багатосторонні угоди, є, з одного боку, забезпечення країною базування правового захисту своїх інвестицій від можливих некомерційних ризиків, а з іншого — підтримка стабільності і надійності економічних взаємин між країнами-партнерами.
На наднаціональному рівні в рамках інтеграційних угруповань регулювання спільної підприємницької діяльності здійснюється складнішими угодами, які фіксують взаємовідносини між багатьма країнами. Таке регулювання підприємництва відбувається у випадках, коли забезпечується вільний рух капіталів, гармонізується економічна політика країн-учасниць, ефективно працюють відповідні наднаціональні інституції, наприклад, Європейський інвестиційний банк, що функціонує в межах Європейської Ради.
8. Підприємницькій успіх. Формування підприємницького мислення
8.1 Основні фактори успіху в бізнесі
Конкурентні переваги неможливо зрозуміти, не вивчаючи підприємництво в цілому, тому що вони формуються у ході різнобічної діяльності: проектування, виробництво, маркетинг, збут, поява динамічних функцій. Саме такий аналіз дає змогу визначити, де ви конкурентоспроможні, а де – вразливі, що лежить в основі вашої конкурентоспроможності, які помітні і не помітні ресурси.
Помітні, або відчутні, ресурси - це фізичні і фінансові активи фірми, відображені в бухгалтерському балансі (основні фонди, запаси, грошові засоби тощо) [4].
Невідчутні ресурси, або нематеріальні активи, – це, як правило, якісні характеристики фірми, тобто не пов'язані з людьми невідчутні активи: торгова марка, престиж, імідж фірми і невідчутні людські ресурси - кваліфікація персоналу, досвід, компетенція, популярність управлінської команди, в цілому людський капітал [4].
На практиці конкурентні переваги можуть мати різноманітні форми залежно від специфіки галузі, товару і ринку. Головна вимога - ваша відмінність від конкурентів повинна бути реальною, виразною, суттєвою. Намагайтеся захистити свої конкурентні переваги (монополія, патенти, таємність тощо).
Фірма, як правило, повинна мати декілька конкурентних переваг. Стратегію досягнення конкурентних переваг для вашої фірми становить диференціація продукції (послуг) та лідерство у витратах (собівартості), а також стратегія першопрохідника (ранній вихід на ринок), фокусування (зосередження), синергізм.
До джерел унікальності слід віднести: репутацію високої якості товару; сервіс, який забезпечує фірма; ім'я фірми; орієнтацію на споживача; майстерність та досвід працівників; відмінні риси товару; технічні новації і пріоритети; збутова мережа; місцезнаходження підприємства; інтенсивність окремих маркетингових заходів.
До переваг у витратах (собівартості), як правило, відносять такі складові відмінності у їх рівні: економія на обсязі виробництва (масштаб); економія за рахунок навчання персоналу та поліпшення організації праці; удосконалення конструкції товару; автоматизація виробничих процесів та збуту; місцезнаходження фірми; урядові пільги, субсидії тощо; культура низьких витрат; низькі витрати на сировину, трудові ресурси і збут товарів; більш низькі витрати за рахунок угод з постачальниками, інтеграції тощо.
8.2 Якості підприємця. Мотивація поведінки підприємця
Із 21 виявлених характеристик підприємця виділяють 10 найбільш важливих [6]:
- пошук можливостей та ініціативність;
- наполегливість;
- готовність до ризику;
- орієнтація на ефективність і якість;
- залучення до робочих контактів;
- цілеспрямованість;
- прагнення бути інформованим;
- систематичне планування і спостереження;
- здатність переконувати і встановлювати зв'язки;
- незалежність і самовпевненість.
Звичайно, особистість із такими рисами відносять до ідеального типу.
Моральні принципи та норми поведінки підприємця. Неекономічні мотиви поведінки підприємців зумовлюють необхідність розгляду моральних принципів і норм поведінки, прийнятих у суспільстві. Є точка зору, що поведінка сучасного підприємця базується на трьох філософських принципах:
1) утилітаризм, згідно з яким метою моральної діяльності є досягнення найбільшої користі для найбільшої кількості людей;
2) дотримання прав людини;
3) справедливість.
Враховуючи такі складові соціального механізму, як моральні відносини, моральна діяльність і моральна свідомість, професійні етичні норми (так звані етичний кодекс) цивілізованого підприємця, передбачають:
а) переконаність у корисності справи не лише для себе, але й для суспільства;
б) переконаність, що люди з його оточення здатні виконувати певну роботу;
в) віра в свою діяльність як у творчість;
г) визнання необхідності конкуренції і розуміння необхідності співробітництва;
д) повага до себе як особистості й до інших;
е) самодовіра та довіра до інших, пріоритет професіоналізму і компетентності;
ж) цінування освіти, науки, культури, екології;
и) прагнення до нововведень;
к) гуманність.
Сучасні етичні норми у сфері бізнесу зводяться до того, що все, що робить бізнесмен, повинно узгоджуватися з поняттям правди і справедливості. Важливими рисами є скромність і стриманість у своїх витратах.
Досить часто в літературі акцентується увага на підприємницьких рисах, притаманних керівникові організації: вміння об'єднувати людей, бути професійно підготовленим, наполегливим і гнучким; заохочувати й карати, звертатися з проханням і наказом, критикувати, цінувати ініціативних і самостійних людей.
Розуміння підприємця як особистості було б неповне без аналізу його мотиваційної поведінки. Коли якийсь суб'єкт господарювання піднімається над рештою в своєму достатку, він витрачає зусилля на придбання нових благ, не замислюючись над новими ідеями, їх пошуком, механізмом реалізації, що, зрештою, веде до банкрутства. Після досягнення певного (для кожного індивідуального) рівня задоволення потреб привабливість нових благ різко зменшується - це пояснює закон Госсена, за яким підприємницька діяльність перешкоджає одержувати насолоду від тих благ, які є поза межами визначеної суми доходів.
Серед мотивів, які активізують підприємницьку діяльність, на перше місце ставиться мрія заснувати свою династію, свою імперію [6]. Цей мотив поведінки, що знаходиться поза межами економічної діяльності, та економічні закони для його розуміння не прийнятні, вони є сферою соціально-психологічних спонукань підприємця, який дана сфера пояснює введенням поняття соціального статусу. Однак в основі реалізації мотивів підприємця лежить приватна власність. На друге місце ставиться воля до перемоги, успіх заради успіху. Третій мотив - це радість творчості. Підприємець працює, оскільки не вміє жити інакше, тільки у праці одержує насолоду. Це один із визначальних мотивів поведінки підприємців.
8.3 Професійна культура бізнесової діяльності
Культура розкриває, яким чином здійснюються в поведінці вимоги моралі. Розуміння підприємницької культури передбачає початковий розгляд поняття культури взагалі, яке трактується в широкому значенні як все, що створено суспільством внаслідок фізичної та розумової праці людей.
Культура не може бути відокремлена від матеріального світу. Кожна економічна система має відповідну організаційну культуру. Культура організації - це сукупність норм, що лежать в основі дії колективу.
Фірми самі розробляють власні етичні кодекси за такими принципами:
а) повага гідності і вміння кожного працюючого;
б) повага прав особистості;
в) заохочення ініціативи працюючих в атмосфері новаторства і ризику;
г) стимулювання індивідуальних здібностей за рахунок підвищення
кваліфікації, розподілу відповідальності;
д) забезпечення однакових умов для розвитку і винагороди працівників на
основі об'єктивних критеріїв.
Рівень культури позначається на репутації підприємця і його організації. Як правило, споживачі орієнтуються на відомі їм продукти, послуги, а завоювання ринку потребує формування відповідного іміджу підприємства. Таким чином, створення іміджу означає формування і підтримання повного образу, певної картини щодо товару чи послуг у споживача.
Проте до конкретних дій підприємця господарська реальність висуває не менш важливі вимоги (критерії оцінки діяльності) морально-етичного і духовного характеру. Йдеться про те, що у своїй діяльності підприємець має обов'язково керуватися усталеними у всіх цивілізованих країнах нормами поведінки.
Підприємницька діяльність значною мірою регулюється комплексом норм законодавства, проте далеко не всі норми можуть бути строго сформульовані. У практичній діяльності підприємця великого значення набувають неформальні контакти між бізнесменами, створення особливої атмосфери довіри, чесності та порядності у ділових стосунках, вірність слову, поважання законів і традицій, тобто тих неписаних правил поведінки і дій, які становлять суть поняття "етика підприємництва".
Варто звернути увагу на те, що підприємницька етика є одночасно і духовною, і економічною категорією. На думку зарубіжних підприємців, існують певні усталені етичні норми бізнесу, яких треба обов'язково дотримуватися. Основні з них такі:
■ найвища продуктивність і найбільший прибуток не повинні досягатися за рахунок завдавання шкоди довкіллю;
■ конкуренція має здійснюватися чесно, за встановленими правилами;
■ необхідно, щоб техніка слугувала людині, а не навпаки;
■ морально-етичні норми завжди мають перевагу перед економічними інтересами.
Висока культура підприємницької діяльності є неодмінною умовою досягнення великого господарсько-комерційного успіху.
Відомі такі передумови виховання високої культури підприємництва:
• наявність позитивних прикладів;
• забезпечення молоді можливості ознайомлення з основами бізнесової діяльності, її привабливістю і корисністю для всіх верств населення ще у період професійного навчання;
• створення системи навчання й виховання, яка б сприяла розвитку підприємницьких нахилів протягом усього періоду формування особистості;
• наявність і постійна підтримка сімейних контактів і особистих знайомств з успішно працюючими бізнесменами.
Професійна репутація підприємця створюється роками, її нелегко набути, але втратити можна миттєво.
9. Оцінка ефективності комерційної діяльності посередницького підприємства. Фінансова санація і банкрутство підприємства
9.1 Основи аналітичної оцінки ефективності комерційної діяльності
В Україні не існує офіційної та загальновизнаної методики комплексної оцінки результатів різних видів підприємницької діяльності. Натомість можна орієнтуватися на такі визначальні положення цієї методики [4].
Аналітична оцінка економічної й соціальної ефективності підприємництва має базуватися на результатах комплексного аналізу діяльності підприємницької структури за певний час. Такий комплексний аналіз, що охоплює моніторинг, фіксування фактичних (очікуваних) значень у динаміці й аналітичну оцінку певної сукупності показників підприємницької діяльності, варто проводити за наперед визначеною схемою в кілька етапів:
I Складання плану економічного аналізу.
II Підготовка матеріалів для аналізу.
III Попередня оцінка результатів аналізу.
IV Аналіз причин динамічних змін показників діяльності.
V Остаточна оцінка результатів аналізу.
За ринкових умов господарювання у переважній більшості випадків підприємницькі структури запроваджують проведення експрес-аналізу своєї діяльності. Головною метою такого експрес-аналізу можна вважати моніторинг динаміки рівня ефективності господарювання фірми, належну оцінку її достатності та вжиття оперативних заходів щодо удосконалення управління виробництвом або іншим видом підприємницької діяльності задля досягнення більшої прибутковості, фінансової стійкості та набуття іміджу надійного партнера.
Об'єктами економічного аналізу більшості підприємницьких структур виробничого спрямування мають бути: 1) організаційно-технічний рівень і обсяг виробництва; 2) використання основних фондів і виробничих потужностей, матеріальних ресурсів; 3) досягнутий рівень продуктивності праці (виробничої системи); 4) собівартість продукції (поточні витрати виробництва); прибутковість, рентабельність; 5) фінансовий стан і його стійкість.
В економічній теорії пропонують і на практиці використовують два основні методи комплексної оцінки ефективності (результативності) підприємницької діяльності:
1) порівняльний аналіз підприємницької діяльності даного підприємства та інших суб'єктів господарювання, які продукують однакові або подібні вироби;
2) аналіз господарської діяльності та фінансової результативності з використанням еталонної моделі підприємства.
9.2 Показник ефективності посередницької діяльності
Основним результатом підприємництва у сфері товарного обігу є здійснення необхідного обсягу продажу і отримання додаткового прибутку від реалізації продукції. Щодо витрат, то необхідно розрізняти два їх види: контактні витрати (вартість пошуку споживачів, прогнозування попиту, реклама тощо) і логістичні витрати (витрати на зберігання готової продукції на складах, необхідне фізичне переміщення її тощо). У зв'язку з цим ефективність підприємницької діяльності у сфері товарного обігу (коефіцієнт ефективності ЕТО) можна визначити за формулою [1]:
ЕТО = РТО / (Вк + Вл), (16)
де Рто— посередницько-торговий прибуток відповідної підприємницької діяльності (у ширшому розумінні — результат товарного обігу); Вк, Вл — контактні та логістичні витрати з оплатою праці відповідного персоналу включно.
Головний принцип полягає в обґрунтованому підході до визначення комерційних, фінансових та інших кількісно вимірюваних результатів діяльності, пов'язаних з нею поточних витрат та їх порівнянні поділом (відношенням).
9.3 Ознаки та фактори фінансової кризи на підприємстві
Банкрутство підприємця відбувається внаслідок глибокої фінансової кризи. Фінансова криза – це фаза розбалансованості діяльності підприємства та обмеженість можливостей впливу його фінансових менеджерів на фінансові відносини. З кризовими явищами пов'язані загроза неплатоспроможності та банкрутства, діяльність підприємства в неприбутковій сфері або брак у фірми ресурсів для подальшого функціонування. З позиції фінансового менеджменту кризовий стан підприємця полягає у його неспроможності здійснювати фінансове забезпечення поточної господарської діяльності. Фінансова криза підприємства характеризується такими параметрами:
♦ джерела виникнення;
♦ вид кризового процесу;
♦ стадія розвитку кризи.
Фінансову кризу підприємства можуть зумовити внутрішні або зовнішні чинники [1].
Головними зовнішніми факторами фінансової кризи можуть бути:
♦ спад ділової активності в економіці країни;
♦ зменшення купівельної спроможності населення;
♦ постійне підвищення рівня інфляції;
♦ нестабільність господарського та податкового законодавства;
♦ нестабільність фінансового та валютного ринків;
♦ посилення конкуренції в галузі;
♦ кризові процеси в окремих галузях;
♦ сезонні коливання попиту і пропозиції товарів;
♦ дискримінаційні заходи щодо підприємств з боку органів влади;
♦ політична нестабільність у країні або у країнах фірм-постачальників;
♦ конфлікти між засновниками підприємства.
До внутрішніх факторів фінансової кризи належать:
♦ недосконалість системи менеджменту;
♦ недосконалість організаційних структур;
♦ низький рівень кваліфікації управлінських кадрів;
♦ недостатня потужність фірм-постачальників;
♦ неефективна система маркетингу, яка призвела до втрати ринків збуту;
♦ прорахунки в інвестиційній політиці;
♦ відсутність інновацій;
♦ недостатнє фінансування;
♦ незадовільна робота служб контролінгу.
Типовими наслідками впливу перелічених факторів на фінансово-господарську діяльність підприємства є:
· втрата цільових споживачів;
· втрата кількості замовлень та контрактів;
· підвищення собівартості продукції і зменшення прибутку;
· збільшення неліквідних основних засобів та понаднормативних запасів;
· збільшення плинності кадрів;
· зменшення обсягів реалізації продукції.
У практиці підприємницької діяльності можуть траплятися такі види криз:
Ø стратегічна - коли зруйнований виробничий потенціал та бракує довгострокових факторів зростання;
Ø прибутковості - збитки "з'їдають" власний капітал, що призводить до незадовільної структури балансу;
Ø ліквідності - підприємство є неплатоспроможним або існує загроза її виникнення.
Кризові явища на підприємстві складаються із трьох фаз:
1) безпосередньо не загрожує функціонуванню підприємства, якщо його своєчасно переводять на режим антикризового управління;
2) загрожує подальшому існуванню підприємства і потребує проведення фінансової санації;
3) кризовий стан, який не сумісний з подальшим існуванням підприємства і потребує негайної його ліквідації.
Закон України "Про банкрутство" визначає банкрутство як пов'язану з недостатністю активів в ліквідній формі нездатністю юридичної особи - суб'єкта підприємницької діяльності у встановлений строк задовольнити вимоги кредиторів та виконати зобов'язання перед бюджетом (ст. 1 Закону України "Про банкрутство") [1].
Якщо суд ухвалив рішення про стягнення заборгованості, але боржник не в змозі її погасити, то протягом місяця з дня винесення ухвали судом кредитор може звернутися із заявою про порушення справи про банкрутство боржника.
Діяльність підприємства може припинятися за таких обставин [1]:
♦ з власної ініціативи або за рішенням трудового колективу;
♦ на підставі рішення суду у зв'язку з невиконанням умов, встановлених чинним законодавством;
♦ у разі визнання його банкрутом;
♦ у разі закінчення строку дії ліцензії.
Ліквідацію підприємства здійснює ліквідаційна комісія, яка створюється власником або уповноваженим ним органом, судом. Власник або суд, які приймають рішення про ліквідацію, встановлюють порядок і строк проведення ліквідації, а також строк для заяв претензій кредиторів, який не може бути менше двох місяців з моменту оголошення про ліквідацію.
Ліквідаційна комісія здійснює оцінку майна ліквідованого підприємства, розраховується з кредиторами, складає ліквідний баланс і подає його тому, хто прийняв рішення про ліквідацію. Достовірність балансу підтверджується аудиторською фірмою.
У випадку банкрутства проходження справи складається з таких процедур:
· встановлення факту неплатоспроможності боржника і безспірності вимог кредитора, якщо він ініціював порушення справи;
· виявлення усіх кредиторів і можливих санаторів;
· здійснення санації або укладання мирної угоди;
· визнання боржника банкрутом;
· здійснення процедури задоволення вимог кредиторів за рахунок продажу майнових активів боржника.
Мирова угода - це процедура досягнення домовленості між боржником і кредиторами щодо перенесення дати оплати боргів або щодо зменшення їх суми.
9.4 План санаційних заходів
Санація – це система заходів, які здійснюються в процесі проведення справи про банкрутство з метою запобігання визнання боржника банкрутом і його ліквідації. Вона спрямована на оздоровлення фінансового стану боржника, а також на задоволення в повному обсязі або частково вимог кредиторів через кредитування, реструктуризацію боргів і капіталу та захисту виробничої і організаційної структур суб'єктів підприємницької діяльності.
Досудова санація – це система заходів щодо відновлення платоспроможності боржника, які здійснюються власником підприємства-боржника з метою запобігання його ліквідації.
Менеджмент-санація – це система антикризового управління, головною метою якої є ефективне використання фінансового механізму для запобігання банкрутству та проведення фінансового оздоровлення підприємства.
План фінансового оздоровлення підприємства складається зі вступу та чотирьох розділів. Окрім цього формулюється мета складання плану санації, називаються замовники плану та методи, які використовуються при його розроблення. У таблиці 3 наведена структура такого плану.
За формальними ознаками санація може здійснюватися без залучення нового капіталу на підприємство та із залученням нового капіталу.
За джерелами мобілізації фінансових ресурсів розрізняють автономну санацію (власні кошти підприємства та капітал його власників) та зовнішню санацію (кошти кредиторів та держави). Виділяють також окремий вид санації - з допомогою державної підтримки. Фінансування державою санаційних заходів може здійснюватися на компенсаційній і безкомпенсаційній основах. Крім того, держава може вдаватися до непрямих методів сприяння санації (податкові пільги, створення особливих умов підприємницької діяльності).
Таблиця 3 - Структурно-логічна схема плану санації [1]
Практика інвестиційних пільг та обмежень може передбачати:
• факторні пільги (субсидії підприємствам, гарантовані та пільгові позики, звільнення від податків та їх часткове повернення, застосування прискореної амортизації);
• спеціальні заходи щодо обмеження діяльності іноземних партнерів і контролю за нею.
Система гарантій дотримання прав іноземних партнерів звичайно охоплює такі гарантійні заходи: залучення у вітчизняне правове поле; дотримання існуючих пільг протягом (як мінімум) інвестиційного циклу; відмова держави від важелів конфіскаційного характеру.
На міжнародному рівні звичайно регулюються: 1) ідентифікація інвестицій та інвесторів; 2) умови імпорту і заохочення іноземного капіталу; 3) вимоги до здійснення спільної підприємницької діяльності; 4) переведення платежів (коштів); 5) вирішення суперечок господарського характеру; 6) норми поведінки іноземних партнерів.
При ідентифікації інвестицій та інвесторів важливо визначити не лише усталені форми інвестицій, а й ті, що можуть з'явитись після укладення угоди або підписання договору (контракту). Необхідно також зафіксувати тих юридичних осіб, які вважаються національними об'єктами кожної країни—учасниці відповідної угоди. Умови імпорту іноземного капіталу мають визначати порядок регулювання розміщення інвестицій (загальними нормами права чи спеціальними режимними документами). Однією з таких важливих умов може бути політика "відкритих дверей" держав-партнерів у спільній підприємницькій діяльності. Що ж до заохочення інвестицій, то більшість міждержавних дво- та багатосторонніх угод передбачає відповідні зобов'язання насамперед країни, що приймає, щодо стимулювання іноземних інвестицій. В окремих міждержавних угодах країна базування може взяти на себе зобов'язання проводити політику заохочення експорту підприємницького капіталу.
Вимоги до здійснення спільної підприємницької діяльності можуть стосуватися найму на роботу місцевого персоналу, використання певних джерел кредитування та надання необхідної інформації. Вони звичайно регулюються чинним законодавством країни, що приймає.
Процедурний механізм переведення платежів (коштів) є важливим елементом угоди, що укладається між іноземними і вітчизняними партнерами. У такій угоді країна базування прагне зафіксувати конкретні та достатні гарантії щодо безперешкодного переведення коштів, а також використання відповідної валюти і термінів переведення.
Вирішення суперечок господарського і фінансового характеру звичайно здійснюється компетентним судовим чи адміністративним органом країни, що приймає. Якщо суперечка є достатньо складною, то зарадити справі може Міжнародний центр урегулювання інвестиційних суперечок. Варто додати, що Міжнародний центр видає збірник "Інвестиційне законодавство країн світу".
Норми поведінки іноземних партнерів передбачають формування загальних понять, принципів і норм, яких мають дотримуватись іноземні підприємці та які сприяють створенню позитивного іміджу зарубіжної фірми у країні, що приймає.
Головною метою регулювання спільної підприємницької діяльності на міждержавному рівні, що здійснюється здебільшого через укладені дво- та багатосторонні угоди, є, з одного боку, забезпечення країною базування правового захисту своїх інвестицій від можливих некомерційних ризиків, а з іншого — підтримка стабільності і надійності економічних взаємин між країнами-партнерами.
На наднаціональному рівні в рамках інтеграційних угруповань регулювання спільної підприємницької діяльності здійснюється складнішими угодами, які фіксують взаємовідносини між багатьма країнами. Таке регулювання підприємництва відбувається у випадках, коли забезпечується вільний рух капіталів, гармонізується економічна політика країн-учасниць, ефективно працюють відповідні наднаціональні інституції, наприклад, Європейський інвестиційний банк, що функціонує в межах Європейської Ради.
8. Підприємницькій успіх. Формування підприємницького мислення
8.1 Основні фактори успіху в бізнесі
Конкурентні переваги неможливо зрозуміти, не вивчаючи підприємництво в цілому, тому що вони формуються у ході різнобічної діяльності: проектування, виробництво, маркетинг, збут, поява динамічних функцій. Саме такий аналіз дає змогу визначити, де ви конкурентоспроможні, а де – вразливі, що лежить в основі вашої конкурентоспроможності, які помітні і не помітні ресурси.
Помітні, або відчутні, ресурси - це фізичні і фінансові активи фірми, відображені в бухгалтерському балансі (основні фонди, запаси, грошові засоби тощо) [4].
Невідчутні ресурси, або нематеріальні активи, – це, як правило, якісні характеристики фірми, тобто не пов'язані з людьми невідчутні активи: торгова марка, престиж, імідж фірми і невідчутні людські ресурси - кваліфікація персоналу, досвід, компетенція, популярність управлінської команди, в цілому людський капітал [4].
На практиці конкурентні переваги можуть мати різноманітні форми залежно від специфіки галузі, товару і ринку. Головна вимога - ваша відмінність від конкурентів повинна бути реальною, виразною, суттєвою. Намагайтеся захистити свої конкурентні переваги (монополія, патенти, таємність тощо).
Фірма, як правило, повинна мати декілька конкурентних переваг. Стратегію досягнення конкурентних переваг для вашої фірми становить диференціація продукції (послуг) та лідерство у витратах (собівартості), а також стратегія першопрохідника (ранній вихід на ринок), фокусування (зосередження), синергізм.
До джерел унікальності слід віднести: репутацію високої якості товару; сервіс, який забезпечує фірма; ім'я фірми; орієнтацію на споживача; майстерність та досвід працівників; відмінні риси товару; технічні новації і пріоритети; збутова мережа; місцезнаходження підприємства; інтенсивність окремих маркетингових заходів.
До переваг у витратах (собівартості), як правило, відносять такі складові відмінності у їх рівні: економія на обсязі виробництва (масштаб); економія за рахунок навчання персоналу та поліпшення організації праці; удосконалення конструкції товару; автоматизація виробничих процесів та збуту; місцезнаходження фірми; урядові пільги, субсидії тощо; культура низьких витрат; низькі витрати на сировину, трудові ресурси і збут товарів; більш низькі витрати за рахунок угод з постачальниками, інтеграції тощо.
8.2 Якості підприємця. Мотивація поведінки підприємця
Із 21 виявлених характеристик підприємця виділяють 10 найбільш важливих [6]:
- пошук можливостей та ініціативність;
- наполегливість;
- готовність до ризику;
- орієнтація на ефективність і якість;
- залучення до робочих контактів;
- цілеспрямованість;
- прагнення бути інформованим;
- систематичне планування і спостереження;
- здатність переконувати і встановлювати зв'язки;
- незалежність і самовпевненість.
Звичайно, особистість із такими рисами відносять до ідеального типу.
Моральні принципи та норми поведінки підприємця. Неекономічні мотиви поведінки підприємців зумовлюють необхідність розгляду моральних принципів і норм поведінки, прийнятих у суспільстві. Є точка зору, що поведінка сучасного підприємця базується на трьох філософських принципах:
1) утилітаризм, згідно з яким метою моральної діяльності є досягнення найбільшої користі для найбільшої кількості людей;
2) дотримання прав людини;
3) справедливість.
Враховуючи такі складові соціального механізму, як моральні відносини, моральна діяльність і моральна свідомість, професійні етичні норми (так звані етичний кодекс) цивілізованого підприємця, передбачають:
а) переконаність у корисності справи не лише для себе, але й для суспільства;
б) переконаність, що люди з його оточення здатні виконувати певну роботу;
в) віра в свою діяльність як у творчість;
г) визнання необхідності конкуренції і розуміння необхідності співробітництва;
д) повага до себе як особистості й до інших;
е) самодовіра та довіра до інших, пріоритет професіоналізму і компетентності;
ж) цінування освіти, науки, культури, екології;
и) прагнення до нововведень;
к) гуманність.
Сучасні етичні норми у сфері бізнесу зводяться до того, що все, що робить бізнесмен, повинно узгоджуватися з поняттям правди і справедливості. Важливими рисами є скромність і стриманість у своїх витратах.
Досить часто в літературі акцентується увага на підприємницьких рисах, притаманних керівникові організації: вміння об'єднувати людей, бути професійно підготовленим, наполегливим і гнучким; заохочувати й карати, звертатися з проханням і наказом, критикувати, цінувати ініціативних і самостійних людей.
Розуміння підприємця як особистості було б неповне без аналізу його мотиваційної поведінки. Коли якийсь суб'єкт господарювання піднімається над рештою в своєму достатку, він витрачає зусилля на придбання нових благ, не замислюючись над новими ідеями, їх пошуком, механізмом реалізації, що, зрештою, веде до банкрутства. Після досягнення певного (для кожного індивідуального) рівня задоволення потреб привабливість нових благ різко зменшується - це пояснює закон Госсена, за яким підприємницька діяльність перешкоджає одержувати насолоду від тих благ, які є поза межами визначеної суми доходів.
Серед мотивів, які активізують підприємницьку діяльність, на перше місце ставиться мрія заснувати свою династію, свою імперію [6]. Цей мотив поведінки, що знаходиться поза межами економічної діяльності, та економічні закони для його розуміння не прийнятні, вони є сферою соціально-психологічних спонукань підприємця, який дана сфера пояснює введенням поняття соціального статусу. Однак в основі реалізації мотивів підприємця лежить приватна власність. На друге місце ставиться воля до перемоги, успіх заради успіху. Третій мотив - це радість творчості. Підприємець працює, оскільки не вміє жити інакше, тільки у праці одержує насолоду. Це один із визначальних мотивів поведінки підприємців.
8.3 Професійна культура бізнесової діяльності
Культура розкриває, яким чином здійснюються в поведінці вимоги моралі. Розуміння підприємницької культури передбачає початковий розгляд поняття культури взагалі, яке трактується в широкому значенні як все, що створено суспільством внаслідок фізичної та розумової праці людей.
Культура не може бути відокремлена від матеріального світу. Кожна економічна система має відповідну організаційну культуру. Культура організації - це сукупність норм, що лежать в основі дії колективу.
Фірми самі розробляють власні етичні кодекси за такими принципами:
а) повага гідності і вміння кожного працюючого;
б) повага прав особистості;
в) заохочення ініціативи працюючих в атмосфері новаторства і ризику;
г) стимулювання індивідуальних здібностей за рахунок підвищення
кваліфікації, розподілу відповідальності;
д) забезпечення однакових умов для розвитку і винагороди працівників на
основі об'єктивних критеріїв.
Рівень культури позначається на репутації підприємця і його організації. Як правило, споживачі орієнтуються на відомі їм продукти, послуги, а завоювання ринку потребує формування відповідного іміджу підприємства. Таким чином, створення іміджу означає формування і підтримання повного образу, певної картини щодо товару чи послуг у споживача.
Проте до конкретних дій підприємця господарська реальність висуває не менш важливі вимоги (критерії оцінки діяльності) морально-етичного і духовного характеру. Йдеться про те, що у своїй діяльності підприємець має обов'язково керуватися усталеними у всіх цивілізованих країнах нормами поведінки.
Підприємницька діяльність значною мірою регулюється комплексом норм законодавства, проте далеко не всі норми можуть бути строго сформульовані. У практичній діяльності підприємця великого значення набувають неформальні контакти між бізнесменами, створення особливої атмосфери довіри, чесності та порядності у ділових стосунках, вірність слову, поважання законів і традицій, тобто тих неписаних правил поведінки і дій, які становлять суть поняття "етика підприємництва".
Варто звернути увагу на те, що підприємницька етика є одночасно і духовною, і економічною категорією. На думку зарубіжних підприємців, існують певні усталені етичні норми бізнесу, яких треба обов'язково дотримуватися. Основні з них такі:
■ найвища продуктивність і найбільший прибуток не повинні досягатися за рахунок завдавання шкоди довкіллю;
■ конкуренція має здійснюватися чесно, за встановленими правилами;
■ необхідно, щоб техніка слугувала людині, а не навпаки;
■ морально-етичні норми завжди мають перевагу перед економічними інтересами.
Висока культура підприємницької діяльності є неодмінною умовою досягнення великого господарсько-комерційного успіху.
Відомі такі передумови виховання високої культури підприємництва:
• наявність позитивних прикладів;
• забезпечення молоді можливості ознайомлення з основами бізнесової діяльності, її привабливістю і корисністю для всіх верств населення ще у період професійного навчання;
• створення системи навчання й виховання, яка б сприяла розвитку підприємницьких нахилів протягом усього періоду формування особистості;
• наявність і постійна підтримка сімейних контактів і особистих знайомств з успішно працюючими бізнесменами.
Професійна репутація підприємця створюється роками, її нелегко набути, але втратити можна миттєво.
9. Оцінка ефективності комерційної діяльності посередницького підприємства. Фінансова санація і банкрутство підприємства
9.1 Основи аналітичної оцінки ефективності комерційної діяльності
В Україні не існує офіційної та загальновизнаної методики комплексної оцінки результатів різних видів підприємницької діяльності. Натомість можна орієнтуватися на такі визначальні положення цієї методики [4].
Аналітична оцінка економічної й соціальної ефективності підприємництва має базуватися на результатах комплексного аналізу діяльності підприємницької структури за певний час. Такий комплексний аналіз, що охоплює моніторинг, фіксування фактичних (очікуваних) значень у динаміці й аналітичну оцінку певної сукупності показників підприємницької діяльності, варто проводити за наперед визначеною схемою в кілька етапів:
I Складання плану економічного аналізу.
II Підготовка матеріалів для аналізу.
III Попередня оцінка результатів аналізу.
IV Аналіз причин динамічних змін показників діяльності.
V Остаточна оцінка результатів аналізу.
За ринкових умов господарювання у переважній більшості випадків підприємницькі структури запроваджують проведення експрес-аналізу своєї діяльності. Головною метою такого експрес-аналізу можна вважати моніторинг динаміки рівня ефективності господарювання фірми, належну оцінку її достатності та вжиття оперативних заходів щодо удосконалення управління виробництвом або іншим видом підприємницької діяльності задля досягнення більшої прибутковості, фінансової стійкості та набуття іміджу надійного партнера.
Об'єктами економічного аналізу більшості підприємницьких структур виробничого спрямування мають бути: 1) організаційно-технічний рівень і обсяг виробництва; 2) використання основних фондів і виробничих потужностей, матеріальних ресурсів; 3) досягнутий рівень продуктивності праці (виробничої системи); 4) собівартість продукції (поточні витрати виробництва); прибутковість, рентабельність; 5) фінансовий стан і його стійкість.
В економічній теорії пропонують і на практиці використовують два основні методи комплексної оцінки ефективності (результативності) підприємницької діяльності:
1) порівняльний аналіз підприємницької діяльності даного підприємства та інших суб'єктів господарювання, які продукують однакові або подібні вироби;
2) аналіз господарської діяльності та фінансової результативності з використанням еталонної моделі підприємства.
9.2 Показник ефективності посередницької діяльності
Основним результатом підприємництва у сфері товарного обігу є здійснення необхідного обсягу продажу і отримання додаткового прибутку від реалізації продукції. Щодо витрат, то необхідно розрізняти два їх види: контактні витрати (вартість пошуку споживачів, прогнозування попиту, реклама тощо) і логістичні витрати (витрати на зберігання готової продукції на складах, необхідне фізичне переміщення її тощо). У зв'язку з цим ефективність підприємницької діяльності у сфері товарного обігу (коефіцієнт ефективності ЕТО) можна визначити за формулою [1]:
ЕТО = РТО / (Вк + Вл), (16)
де Рто— посередницько-торговий прибуток відповідної підприємницької діяльності (у ширшому розумінні — результат товарного обігу); Вк, Вл — контактні та логістичні витрати з оплатою праці відповідного персоналу включно.
Головний принцип полягає в обґрунтованому підході до визначення комерційних, фінансових та інших кількісно вимірюваних результатів діяльності, пов'язаних з нею поточних витрат та їх порівнянні поділом (відношенням).
9.3 Ознаки та фактори фінансової кризи на підприємстві
Банкрутство підприємця відбувається внаслідок глибокої фінансової кризи. Фінансова криза – це фаза розбалансованості діяльності підприємства та обмеженість можливостей впливу його фінансових менеджерів на фінансові відносини. З кризовими явищами пов'язані загроза неплатоспроможності та банкрутства, діяльність підприємства в неприбутковій сфері або брак у фірми ресурсів для подальшого функціонування. З позиції фінансового менеджменту кризовий стан підприємця полягає у його неспроможності здійснювати фінансове забезпечення поточної господарської діяльності. Фінансова криза підприємства характеризується такими параметрами:
♦ джерела виникнення;
♦ вид кризового процесу;
♦ стадія розвитку кризи.
Фінансову кризу підприємства можуть зумовити внутрішні або зовнішні чинники [1].
Головними зовнішніми факторами фінансової кризи можуть бути:
♦ спад ділової активності в економіці країни;
♦ зменшення купівельної спроможності населення;
♦ постійне підвищення рівня інфляції;
♦ нестабільність господарського та податкового законодавства;
♦ нестабільність фінансового та валютного ринків;
♦ посилення конкуренції в галузі;
♦ кризові процеси в окремих галузях;
♦ сезонні коливання попиту і пропозиції товарів;
♦ дискримінаційні заходи щодо підприємств з боку органів влади;
♦ політична нестабільність у країні або у країнах фірм-постачальників;
♦ конфлікти між засновниками підприємства.
До внутрішніх факторів фінансової кризи належать:
♦ недосконалість системи менеджменту;
♦ недосконалість організаційних структур;
♦ низький рівень кваліфікації управлінських кадрів;
♦ недостатня потужність фірм-постачальників;
♦ неефективна система маркетингу, яка призвела до втрати ринків збуту;
♦ прорахунки в інвестиційній політиці;
♦ відсутність інновацій;
♦ недостатнє фінансування;
♦ незадовільна робота служб контролінгу.
Типовими наслідками впливу перелічених факторів на фінансово-господарську діяльність підприємства є:
· втрата цільових споживачів;
· втрата кількості замовлень та контрактів;
· підвищення собівартості продукції і зменшення прибутку;
· збільшення неліквідних основних засобів та понаднормативних запасів;
· збільшення плинності кадрів;
· зменшення обсягів реалізації продукції.
У практиці підприємницької діяльності можуть траплятися такі види криз:
Ø стратегічна - коли зруйнований виробничий потенціал та бракує довгострокових факторів зростання;
Ø прибутковості - збитки "з'їдають" власний капітал, що призводить до незадовільної структури балансу;
Ø ліквідності - підприємство є неплатоспроможним або існує загроза її виникнення.
Кризові явища на підприємстві складаються із трьох фаз:
1) безпосередньо не загрожує функціонуванню підприємства, якщо його своєчасно переводять на режим антикризового управління;
2) загрожує подальшому існуванню підприємства і потребує проведення фінансової санації;
3) кризовий стан, який не сумісний з подальшим існуванням підприємства і потребує негайної його ліквідації.
Закон України "Про банкрутство" визначає банкрутство як пов'язану з недостатністю активів в ліквідній формі нездатністю юридичної особи - суб'єкта підприємницької діяльності у встановлений строк задовольнити вимоги кредиторів та виконати зобов'язання перед бюджетом (ст. 1 Закону України "Про банкрутство") [1].
Якщо суд ухвалив рішення про стягнення заборгованості, але боржник не в змозі її погасити, то протягом місяця з дня винесення ухвали судом кредитор може звернутися із заявою про порушення справи про банкрутство боржника.
Діяльність підприємства може припинятися за таких обставин [1]:
♦ з власної ініціативи або за рішенням трудового колективу;
♦ на підставі рішення суду у зв'язку з невиконанням умов, встановлених чинним законодавством;
♦ у разі визнання його банкрутом;
♦ у разі закінчення строку дії ліцензії.
Ліквідацію підприємства здійснює ліквідаційна комісія, яка створюється власником або уповноваженим ним органом, судом. Власник або суд, які приймають рішення про ліквідацію, встановлюють порядок і строк проведення ліквідації, а також строк для заяв претензій кредиторів, який не може бути менше двох місяців з моменту оголошення про ліквідацію.
Ліквідаційна комісія здійснює оцінку майна ліквідованого підприємства, розраховується з кредиторами, складає ліквідний баланс і подає його тому, хто прийняв рішення про ліквідацію. Достовірність балансу підтверджується аудиторською фірмою.
У випадку банкрутства проходження справи складається з таких процедур:
· встановлення факту неплатоспроможності боржника і безспірності вимог кредитора, якщо він ініціював порушення справи;
· виявлення усіх кредиторів і можливих санаторів;
· здійснення санації або укладання мирної угоди;
· визнання боржника банкрутом;
· здійснення процедури задоволення вимог кредиторів за рахунок продажу майнових активів боржника.
Мирова угода - це процедура досягнення домовленості між боржником і кредиторами щодо перенесення дати оплати боргів або щодо зменшення їх суми.
9.4 План санаційних заходів
Санація – це система заходів, які здійснюються в процесі проведення справи про банкрутство з метою запобігання визнання боржника банкрутом і його ліквідації. Вона спрямована на оздоровлення фінансового стану боржника, а також на задоволення в повному обсязі або частково вимог кредиторів через кредитування, реструктуризацію боргів і капіталу та захисту виробничої і організаційної структур суб'єктів підприємницької діяльності.
Досудова санація – це система заходів щодо відновлення платоспроможності боржника, які здійснюються власником підприємства-боржника з метою запобігання його ліквідації.
Менеджмент-санація – це система антикризового управління, головною метою якої є ефективне використання фінансового механізму для запобігання банкрутству та проведення фінансового оздоровлення підприємства.
План фінансового оздоровлення підприємства складається зі вступу та чотирьох розділів. Окрім цього формулюється мета складання плану санації, називаються замовники плану та методи, які використовуються при його розроблення. У таблиці 3 наведена структура такого плану.
За формальними ознаками санація може здійснюватися без залучення нового капіталу на підприємство та із залученням нового капіталу.
За джерелами мобілізації фінансових ресурсів розрізняють автономну санацію (власні кошти підприємства та капітал його власників) та зовнішню санацію (кошти кредиторів та держави). Виділяють також окремий вид санації - з допомогою державної підтримки. Фінансування державою санаційних заходів може здійснюватися на компенсаційній і безкомпенсаційній основах. Крім того, держава може вдаватися до непрямих методів сприяння санації (податкові пільги, створення особливих умов підприємницької діяльності).
Таблиця 3 - Структурно-логічна схема плану санації [1]
| Вступ | Загальна характеристика підприємства Правова форма організації бізнесу та форма власності Організаційна структура Сфера діяльності Історична довідка |
| 1-й розділ | Аналіз вихідних даних Оцінка зовнішніх умов Аналіз фактичного фінансового стану підприємства Аналіз причин кризової ситуації та слабких місць фірми Стан ринків збуту продукції Наявний потенціал фірми Обґрунтування доцільності санації |
| 2-й розділ | Стратегія санації, оперативна програма Стратегічні цілі санації (дерево цілей) Каталог оперативних заходів щодо відновлення ліквідності |
| 3-й розділ | План санаційних заходів План маркетингу та оцінка ринків збуту План виробництва та інвестування Організаційний план Фінансовий план |
| 4-й розділ | Ефективність санації та заходи щодо виконання плану Організація реалізації плану Критерії оцінки ефективності Оперативний санаційний контролінг Можливі ризики в процесі виконання Суми можливих збитків Можливі додаткові прибутки |
2. Реферат Инвестиционно-строительный инжиниринг
3. Реферат на тему Jesus In The Year 2000 Essay Research
4. Реферат Организация 3
5. Реферат Классификация и структура финансово-правовых норм
6. Реферат на тему Beet Quen Essay Research Paper The Beet
7. Курсовая Нейролінгвістичне програмування та стратегії моделювання успіху
8. Реферат Анализ финансово-экономической деятельности предприятия 4
9. Реферат Совершенствование процесса принятия управленческих решений 3
10. Реферат на тему Fahrenheit 451 Essay Research Paper Fahrenheit 451Response
