К.т.н. Володимир Сиротенко

Конспект лекцій з предмету

„МАРКЕТИНГОВЕ ЦІНОУТВОРЕННЯ”

РОЛЬ ЦІНОВОЇ ПОЛІТИКИ В СУЧАСНІЙ ЕКОНОМІЦІ

Всі ми знаємо, що сьогодні від ціни товару залежить його успіх або невдача на ринку. Проте політиці ціноутворення протягом багатьох років не привертало уваги. Дослідження, проведені в США в 1950-х рр., показали, що більшість фірм або механічно встановлювали ціни на основі витрат, або слідували ціноутворенню конкурентів. Лише в кінці 60-х років, визнали важливість ціноутворення в діяльності фірм. До середини 70-х років ціноутворення зводилося, головним чином, до калькуляції витрат і додавання до них розрахованої норми прибули. При такому витратному методі ціноутворення попит споживачів враховується в останню чергу. Якщо споживачі не купували товар за встановленою ціною, компанія знижувала її, щоб побачити, готові споживачі чи ні купувати товар за новою ціною.

Проте уявлення про важливість ціноутворення з часом змінювалося і вже в 1984 р. дослідження показали, що керівництво рахує ціноутворення найважливішою проблемою, з якою стикається підприємство. Замість витратного методу починають удаватися до політики, яка більшою мірою орієнтується на попит, за якого компанії встановлюють ціни для досягнення певної мети.

Значення ціни ще більше виросло в 90-і роки, що було зумовлене, по-перше, глибокими економічними спадами на початку 80-х і 90-х років (зниження купівельної спроможності населення і, як результат, збільшення їх цінової чутливості). Споживачі починають купувати товари маловідомих виробників і саме тому ціна стає важливою знаряддям виробників, які прагнуть досягти конкурентних переваг. Друга причина посилення значення ціни — іноземна конкуренція (наявність дешевших імпортних товарів). Третім чинником стала фрагментація багатьох ринків на сегменти, які потребували різного рівня ціни. Компанії, які пропонували одну марку на масовому ринку, програвали порівняно з фірмами, які пропонували дорогі і дешеві товари різним сегментам ринку. І нарешті, роль ціни посилилася у зв'язку з переходом на вільні ціни державою. Приватизація багатьох державних секторів економіки спричинила гостру цінову конкуренцію (заводи, транспорт, телефонні компанії, банківська сфера і тому подібне).

Саме тому сьогодні, усвідомивши важливість ціноутворення, що ведуть компанії миру для реалізації своїх цілей і збільшення прибутковості звернули увагу на розробку і вдосконалення своєї цінової політики. Крім того, змінилися погляди на техніку обліку витрат, багато фірм проводять дослідження ринку, щоб краще усвідомити мотивацію споживачів, вивчають діяльність конкурентів.

Складність ціноутворення полягає в тому, що ціна — категорія кон'юнктурна. На неї впливає комплекс політичних, економічних, психологічних і соціальних чинників. Сьогодні ціна може визначатися виходячи з витрат виробництва і торгівлі, а завтра її рівень може залежати тільки від психології і поведінки покупців.

Ціна повинна відповідати якості товару, яку визначають споживачі. Якщо ціна висока, то споживачі виявлять, що вони не отримують бажане за витрачені гроші. Якщо ж ціна дуже низка, то споживачі завагаються як товар, оскільки вони звикли, що низька ціна означає низький рівень якості.

Як же знайти саме ту ціну, яка буде оптимальною? Відповідь на це і дають знання і розуміння суті цінової політики, уміння керувати нею і використовувати її для кожного виду товару, який проводить підприємство.

Маркетингова цінова політика — це мистецтво управляти цінами і ціноутворенням, мистецтво встановлювати на товари (послуги) такі ціни і так варіювати ними залежно від положення товару на ринку, щоб досягти поставлених цілей.

Маркетингова цінова політика тримається на певних методах маркетингового ціноутворення, реалізується через маркетингові цінові стратегії і повинна розглядатися лише в контексті загальної політики фірми.

Будучи такою, що лише становить маркетингових засобів, ціна товару виконує функцію в отриманні надходжень від реалізації. Саме від цін залежать досягнуті комерційні результати, а правильно вибрана цінова політика робить довгостроковий і вирішальний вплив на конкурентоспроможність як товарів, так і виробничо-збутової діяльності підприємства. Окрім цього, ціна є чинником, який має велике значення для покупців товарів. Вона служить засобом встановлення відносин між підприємством і покупцями і сприяє створенню певного уявлення про нього, що може вплинути на подальший розвиток підприємства. І нарешті, ціна є сильною зброєю в боротьбі з конкурентами на ринку.

У стратегічному плані цінам завжди надавалася велика увага в забезпеченні конкурентоспроможності товарів, особливо після того, як була відкрита так звана «крива досвіду» (мал. 1.1). Відповідно до неї ринкова ціна росте не пропорційно якості товару, а як ніби випереджаючи його, і навпаки, за зниження якості товару щодо загальновизнаного рівня ціна знижується, в порівнянні з цим рівнем, прогресивніше.

На горизонтальну вісь нанесений індекс, який позначає рівень якості виробу (Jk), на вертикальну — індекси витрат (Jв) і цін (Jц). У точці перетину цих шкал обидва індекси дорівнюють 100, тобто якщо якість виробу відповідає сформованим на певному ринку вимогам, то витрати і ціни при цьому прийняті за 100.

Така система шкал характеризує емпіричну взаємозалежність якості товарів, з одного боку, середніх витрат і ринкових цін — з іншого. Приведений опис кривою досвіду не полягає в класичну теорію ціноутворення, а є результатом багаторічної практики. Крива досвіду показує наочно значення якості в забезпеченні конкурентоспроможності, але в той же час свідчить і про вагому роль ціни.

Ціна належить до категорії контрольованих чинників маркетингу. Тому ретельна розробка цінової політики — найважливіше завдання підприємства. При цьому надзвичайно важливо забезпечити узгодженість і взаємозв'язок цінової і загальної політики підприємства.

Взагалі, цінова політика компанії — це принципи, яких вона дотримується у сфері встановлення цін на свої товари або послуги. Це один з найбільш важливих і гнучких інструментів маркетингу, який визначає об'єм продажів конкретного товару і формує уявлення про нього в очах споживачів.

Вся безліч ситуацій маркетингу, які викликають необхідність формування нової цінової політики або зміни що існує, можна класифікувати на декілька типів. Формування цінової політики і ухвалення цінових рішень відбувається при таких ситуаціях (табл. 1.1).

Таблиця 1.1

Формування цінових рішень залежно від ситуації

Тип ситуації	Тип цінового рішення
Виведення нового товару на освоєний підприємством ринок. Виведення нового товару на новий для підприємства ринок. Виведення товару, який вже продається на освоєному підприємством ринку, на новий для підприємства ринок	Встановлення первісної ціни
Підготовка разового договору на постачання товару (надання послуги)	Встановлення разової ціни
Зміна попиту. Зміна виробничо-збутових витрат. Проведення спеціальних акцій з підтримки попиту. Зміна загальноекономічної кон'юнктури (інфляція, коливання валютних курсів і тому подібне)	Встановлення ціни за ініціативою підприємства
Дії конкурентів. Дії органів державного управління	Встановлення ціни під тиском конкурентів або уряду

Основні принципи формування цінової політики

У загальному вигляді процедура розробки цінової політики, а потім і визначення на її основі конкретних рівнів цін, побудована на зведенні разом різних чинників, здатних вплинути на умови збуту і прибутковість операцій фірми при різних варіантах цін на продукт (мал. 1.2).

Покупці	Конкуренти	Держава	Витрати
Стратегічна мета підприємства
Завдання
Тактика
Цінова політика
ціна

Мал. Формування цінової політики

Цінова політика впливає на комерційні успіхи підприємства. Тому до розробки своєї цінової політики підприємству необхідно проаналізувати всі чинники, які впливають на вибір конкретної цінової політики. До таких чинників належать: попит; цінова політика держави; життєвий цикл товару; модель ринку; канали товарообігу; конкуренція; витрати; методи ціноутворення; маркетингова стратегія підприємства. Цінова політика є інтегрованою системою, куди входять: взаємозв'язок цін на товари в рамках асортименту; використання спеціальних знижок і змін цін; зіставлення своїх цін і цін конкурентів, методи формування цін на нові товари.

Для розробки відповідної цінової політики підприємство повинне чітко визначити цілі ціноутворення. Вони витікають з аналізу положення підприємства на ринку і його загальних цілей на цьому ринку. Отже, цілі ціноутворення не повинні розглядатися як окремо узяті. Вони покликані сприяти успішному здійсненню маркетингової стратегії підприємства.

Політика ціноутворення може переслідувати різноманітні цілі, основні з яких приведено на мал. 1.3.

ЦІЛІ ПОЛІТИКИ ЦІНОУТВОРЕННЯ
Максималізація поточного прибутку	Лідерство як товари	Лідерство на ринку	Збереження зайнятої позиції

Мал. Цілі політики ціноутворення

Ставлячи за мету своєї цінової політики максимізацію поточного прибутку, підприємства, як правило, не аналізують можливі стратегічні наслідки. Вони ж можуть зумовлюватися як продуманими відповідними діями конкурентів, так і впливом інших ринкових чинників. Мета максимізації поточного прибутку достатньо поширена за умов, коли:

• підприємство пропонує унікальні товари, відсутні у конкурентів;

• попит на ті або інші товари значно перевищує пропозицію.

Проте постановка цілі максимізації поточного прибутку без урахування вірогідної реакції ринку може негативно відбитися на діяльності підприємства в майбутньому.

В умовах високої насиченості ринку може виникнути ситуація, коли підприємство буде зацікавлено збувати свої товари за будь-яку ціну з метою лише утримати позиції на ринку. При такому збігу обставин підприємства часто зовсім не займаються розглядом структури своїх витрат і у ряді випадків здійснюють реалізацію товарів навіть собі в збиток. Проте такого підходу довго дотримуватися неможливо. Необхідні ретельний аналіз структури витрат і така постановка цілей ціноутворення, щоб забезпечувалося не тільки збереження ринкового положення підприємства, але і отримання ним хоч би невеликому прибутку.

Цілі нової політики, розраховані на завоювання і підтримку лідерства на ринку, реалізуються на ранніх стадіях життєвого циклу товарів-новинок. На основі точного визначення структури витрат розраховуються такі ціни, які дають можливість достатньо тривалий час працювати з достатнім прибутком, доступні споживачам і не викликають бажання у конкурентів подолатися за лідерство на ринку.

Обираючи цілі цінової політики, направлені на досягнення лідерства за якістю товарів, підприємства прагнуть перевершити конкурентів шляхом максимального поліпшення якісних характеристик виробів. Поліпшення якості товарів означає і підвищення ціни на них. І якщо таке підвищення розглядається споживачами як повністю допустиме, то підприємство може з успіхом відійти від конкурентної боротьби.

Узагальнена характеристика цілей ціноутворення приведена у табл. 1.2.

Таблиця 1.2

Характеристика цілей ціноутворення

Мета	Характер мети	Рівень цін
Максимізація поточного прибутку	Короткостроковий	Високий
Виживаність	Короткостроковий	Дуже низький
Лідерство на ринку	Довгостроковий	Низький
Лідерство щодо товару	Довгостроковий	Високий

Складені рішення в ціновій політиці. Вирішення продавця щодо цін стосуються різних аспектів і чинників ціноутворення. Складові таких рішень приведені в зведеній табл. 1.3.

Таблиця 1.3

Складені рішення в ціновій политикЕ

Політика рівня цін	Політика введення цін	Політика диференціації цін
Визначення рівня цін для програми збуту в цілому або окремо для асортиментної товарної позиції	Визначення стартових цін для товарів, які вперше виводяться на ринок, де існує власна частинка	Встановлення для одного товару різних рівнів цін для різних ринків і споживчих сегментів

Важливість цінових рішень. Важливість рішень, пов'язаних з ціновою політикою, можна обґрунтувати таким чином:

1. Призначена ціна безпосередньо визначає рівень попиту і, відповідно, об'єм продажу. Дуже висока або низька ціна може висадити успіх товару, отже, великого значення набуває вимірювання цінової еластичності, хоча це дуже важко здійснити.

2. Ціна продажу безпосередньо визначає рентабельність всієї діяльності, не тільки задаючи рівень прибули, але і фіксуючи, через об'єм продажу, умови, в яких досягається окупність витрат в межах заданого годинного горизонту. Невелика зміна ціни може істотно вплинути на рентабельність.

3. Ціна продажу впливає на загальне сприйняття товару або марки і вносить свій внесок до позиціювання мазкі в очах потенційних споживачів. Покупці, особливо в секторах споживчих товарів, реагують на ціну, як на сигнал. Ціна нерозривно пов'язане з поняттям «якість» і, відповідно, є одній з складових іміджу мазкі.

4. Ціна, більшою мірою, чим інші компоненти маркетингу, — зручна база для порівняння конкуруючих товарів або марок. Найменша зміна ціни буде швидко відмічена ринком і, як наслідок, може порушити ринкову рівновагу. Ціна є вимушеною точкою контакту між конкурентами.

5. Цінова політика повинна проводитися в одному руслі з іншими складовими стратегії маркетингу. У ціну повинні бути закладені витрати на рекламу і просування товару і на упакування, яке закріплює позиціювання товару. Цінова політика повинна також враховувати стратегію що збула, передбачаючи відповідні торгові націнки, необхідні для досягнення поставлених цілей з охоплення ринку.

Ціноутворення на ринках різних типів

Витікає, що цінова політика підприємства в корені залежить від типу ринку, на якому вона застосовується. На сьогодні розрізняють чотири основні типи ринкової структури:

• ринок чистої конкуренції;

• ринок монополістичної конкуренції;

• ринок олігополістичної конкуренції;

• ринок чистої монополії.

Ринок чистої конкуренції складається з безлічі продавців і покупців якого-небудь схожого товарного продукту. Жоден окремий покупець або продавець не робить великого впливу на рівень поточних ринкових цін. Продавець не в змозі запропонувати ціну, вище ринковою, оскільки покупці можуть вільно придбати будь-яке необхідне ним кількість товару за середньою ринковою ціною. Не будуть продавці запрошувати і ціну, нижче ринковою, оскільки можуть продати все, що потрібне, за існуючою ринковою ціною. В умовах вільної конкуренції попит найбільш еластичний щодо ціни. Причиною цього є те, що на ринку діє велика кількість підприємств, причому жодне з них не контролює скільки-небудь значну частку ринку. Проте залежність між попитом і ціною на ринку чистої конкуренції є назад пропорційній в рамках галузі, тобто зниження ціни викликає збільшення попиту. Іншими словами, якщо пропозиція товару в галузі виросте, то ціна знизиться, причому для всіх підприємств, незалежно від їх об'єму виробництва. Продавці на цих ринках не витрачають багато час на розробку стратегії маркетингу, оскільки поки ринок залишається ринком чистої конкуренції роль маркетингових досліджень, діяльності по розробці товару, політики цін, реклами, стимулювання збуту і інших маркетингових заходів мінімальна.

Ринок монополістичної конкуренції складається з безлічі покупців і продавців, що зумовлює широкий діапазон цін. Наявність діапазону цін визначається здатністю продавців запропонувати покупцям різні варіанти товарів. Реальні вироби можуть відрізнятися один від одного якістю, властивостями, зовнішнім оформленням, сервісом, який супроводжує товар, то тут має місце розбіжність в так званих «товарних пропозиціях». Покупці усвідомлюють різницю в товарних пропозиціях і готові платити за товари по-різному. Щоб чимось, окрім ціни, відрізнитися, продавці прагнуть розробити різні пропозиції для різних споживчих сегментів і широко застосовують практику привласнення товарам марочних назв, рекламу і методи особистого продажу. Особливу роль в процесі розробки товарних пропозицій грає формування ціни на товар виходячи із структури попиту, цін конкурентів, витрат виробництва і тому подібне. Із-за наявності великої кількості конкурентів стратегії їх маркетингу роблять на кожну окрему фірму менший вплив, чим в умовах олігополістичного ринку.

Олігополістічний ринок складається з невеликої кількості продавців, дуже чутливих до політики ціноутворення і маркетингових стратегій конкурентів. Їх товари можуть бути схожими, а можуть бути і несхожими. Невелика кількість продавців є наслідком наявності серйозних бар'єрів для виходу конкурентів на ринок. Кожен продавець чутливо реагує на стратегію і дії конкурентів. Підприємство на ринку олігополістичної конкуренції не має упевненості щодо довгострокового результату за рахунок зниження цін.

З іншого боку, якщо підприємство підвищить ціни, конкуренти можуть не наслідувати його приклад. І тоді йому доведеться або повертатися до колишніх цін, або йти на ризик втратити клієнтуру на користь конкурентів. В умовах олігополістичної конкуренції застосовуються безліч цінових стратегій. Одна з них — координація дій за встановлення цін, яке існує в двох формах: ухваленні угоди про ціни і проведення «паралельної цінової політики». У деяких країнах укладання угод про цінову політику забороняється законом. «Паралельна цінова політика» — це, по суті, та ж координація цін. Вона полягає в тому, що підприємства калькулюють витрати виробництва по уніфікованих статтях, після чого, за допомогою обговореного методу, визначають ціну. Власне кажучи, на ринку такого типу під впливом ринкових чинників ціни всіх операторів ринку змінюються в тих же пропорціях і напрямах.

При чистій монополії на ринку існує один продавець. Це може бути державна монополія, приватна регульована монополія або приватна нерегулюєма монополія. У кожному з цих випадків ціноутворення складається по-різному. Державна монополія за допомогою політики цін може добиватися досягнення самих різних цілей. Вона може встановити ціну, нижче за собівартість, якщо товар має важливе значення для покупців, які не в змозі отримати його за повну вартість. Ціна може бути такій, що покриває витрати або приносить дохід. У разі регульованої монополії держава дозволяє компанії встановлювати розцінки, які забезпечують отримання «справедливої норми прибули», яка дає їй можливість підтримувати виробництво, а при близькості до влади і чиновників і розширювати його.

І навпаки, у разі нерегульованої монополії фірма сама вільна встановлювати будь-яку (яку витримає ринок) ціну. Проте з ряду причин фірми не завжди запрошують максимально можливу ціну.

Отже, можливості і проблеми політики цін змінюються залежно від типу ринку. За винятком випадків роботи на ринках чистої конкуренції, фірмам доцільно мати впорядковану методику встановлення початкової ціни на свої товари.

Ціноутворення при різних видах цінової політики

Преміальна цінова політика. Преміями при такій політиці цін виступають відносно високі збутові ціни, які характеризують ті або інші товарні якості, які перевищують їх середній сформований ринковий рівень, а також привабливіший (щодо аналогів) зовнішній вигляд товару. Пропонований високий рівень цих цін закріплюється відповідною рекламою і спеціальною дистрибуцією.

Інтеграція окремих заходів в єдиний стрункий комплекс забезпечує формування відповідних цін і профілізацію іміджу товару або фірми. Наведемо два приклади, які підтверджують цю тезу.

Політика цін на вишукану парфумерію, яка реалізується ексклюзивними спеціалізованими магазинами, є для певного прошарку покупців не тільки демонстрацією фірмового стилю, але і відомою гарантією достовірності товару. Участь у продажу даної продукції магазинів, які торгують із знижкою, може бути розцінена потенційними покупцями як явище, несумісне з респектабельним предметом продажу, з сформованим чином товару.

Іншим прикладом може служити політика цін на автомобілі групи «люкс», які реалізуються окремими торговими представництвами. Покупці, які купують престижні автомобілі, навряд чи побажають зробити покупку у торговця, який одночасно з продажем автомобілів такого роду займається продажем дешевих малолітражок компаній «ЗАЗ» або «Жигулі».

Заохочувальна цінова політика. Заохочення — це відносно невисокі ціни, які формують за рахунок середньої якості товару імідж (стереотип) низької ціни. Реклама збуту значною мірою орієнтована на низьку (нижче середнього рівня) ціну і чутливість покупців щодо ціни. А активна, з погляду ціни, позиція на ринку робить значний рекламний вплив на споживача. Прикладами можуть служити політика цін агресивних торгових фірм, у сфері реалізації продуктів харчування або розпродажу залишкових партій товарів (Нестлі, Рошен») або політика цін для спеціальних пропозицій в профільних магазинах, супермаркетах, на спеціалізованих базарах і тому подібне.

Політика цін, що виснажують і проникаючих. Ці стратегії цін є предметом особливої дискусії при введенні на ринок нових продуктів (чисті інновації, найновіші продукти).

Політика виснажуючих цін, або політика вільного витягання засобів населення, характеризується тим, що продавець-монополіст питає на етапі введення продукту-новинки відносно високу ціну при відповідному обмеженому фізичному об'ємі товарів, які продаються, і високих штучних цін. Потім, у міру освоєння і насичення ринку на тлі конкуренції, що росте, встановлена первинна висока ціна поступово знижується.

Отже, якщо йде мова про пред'явлений платоспроможний попит споживачів, то в даному випадку спостерігається своєрідне виснаження доходів споживачів за допомогою диференціації цін в часі.

Найбільша небезпека полягає в тому, що громадська думка створить підприємцеві імідж «грабіжника», дасть клеймо «кровососа», а висока ціна приверне до цього товару увагу конкурентів. Від конкуренції краще всього захищені такі підприємства, які володіють значними інтелектуальними ресурсами, технологіями, «ноу-хау» і іншими наукоємкими продуктами.

На відміну від політики виснажливих цін, політика проникаючих цін дає можливість за рахунок відносної низької стартової ціни на товар-новинку при значному фізичному об'ємі продукції, призначеної для збуту, і низьких штучних витрат швидко завоювати масовий ринок. Наступне підвищення продавцем продажної ціни можливо тільки за наявності певних сприятливих обставин.

Мал. Політика цін, що виснажують і проникаючих:

Р — продажна ціна одиниці товару;

Т — час;

{0, Ті} — тривалість перебування товару на ринку;

1 — зона політики виснажливих цін;

2 — зона політики проникливих цін;

3 — наступні рівні ринкових цін

Підприємцеві, який має намір представити на ринок товар-новинку, можна дати такі рекомендації по вибору політики цін першого і другого типів. Політикові виснажливих цін варто застосовувати за наявності нижчеприведених умов, які характеризують товар, фірму або ринок:

• на ринку існує «елітарні» покупці, байдужі до зміни цін, а зниження цін в майбутньому дає можливість проникнути в ширші прошарки покупців з еластичнішою реакцією;

• при короткому життєвому циклі товару існує небезпека його раннього старіння;

• спочатку низький об'єм товарної маси не потребує дуже високих витрат на виробництво її і збут (у осоружному разі можливе часткове або повне використання виручених засобів на покриття високих витрат);

• проведення політики виснажливих цін повинне бути прихованим від споживчої громадськості, інакше компанія може придбати небажаний імідж «ринкового спекулянта».

Політикові проникаючих цін можна рекомендувати, якщо:

• аналіз ринку показав високу цінову еластичність попиту на товар-новинку;

• споживачі не готові заплатити вищу ціну за право володіння «самим новим» товаром;

• ситуацію з прибутком в умовах виробництва капіталомісткої продукції можна поліпшити за рахунок зниження витрат і підвищення ефективності використання устаткування.

Порівняльний аналіз аргументів на користь застосування того або іншого типу цінової політики приведений у табл. 1.4.

Таблиця 1.4

аргументи переваг певної цінової політики

Політика цін, що виснажують	Політика проникаючих цін
Можливість поступового збільшення виробничих і торгових потужностей. Зменшення небезпеки фінансових втрат, пов'язаних з «провалом» товару на ринку. Можливість фінансування маркетингових зусиль з впровадження товару на ринок. Вірогідність подальшого освоєння масового ринку завдяки високим стартовим цінам.

Наступні зміни продажних цін не викликають технічних ускладнень

Зниження риски виникнення «провалу» за допомогою використання помірних цін на етапі впровадження товару на ринок. Високий рівень реалізації створює передумови для зниження питомих виробничих витрат при високому ступені завантаження наявних потужностей. Низька продажна ціна утримує потенційних конкурентів від виходу на ринок. Широка популярність продавця завдяки іміджу низьких цін може бути використана для введення на ринок нових продуктів

Політика цін при вертикальному і горизонтальному розподілі ринку. Диференціація цін доцільна, якщо продавець за однакові або приблизно однакові послуги (набори послуг) в межах певного інтервалу часу питає у різних груп покупців ціни, які відрізняються один від одного по своїх запланованих дискретних рівнях. Дієвість політики диференційованого ціноутворення визначається наявністю таких передумов:

• Продавець із-за об'єктивних причин, виходячи з інтересів свого бізнесу, знаходить не зв'язані один з одним регіональні або загальнодержавні ринки з різними закономірностями формування купівельного попиту. Ця ситуація допускає так звану вертикальну диференціацію цін.

• Єдиний ринок товару по об'єктивних причинах, а також у зв'язку із специфічною поведінкою продавців розчленовується на окремі споживчі сегменти з однорідними прошарками покупців, які відрізняються як пред'явленою купівельною спроможністю, так і іншими чинниками, що формують попит. Ці особливості ринкового середовища і визначають так званий горизонтальний розподіл ринку.

Розглянемо випадок диференціації цін, коли одиничний продавець поряд з постачаннями свого товару на внутрішній ринок Х1 здійснює постачання цього товару на зовнішній або інший регіональний ринок Х2. На обох (наприклад, національних) ринках одночасно, складаються різні умови, які і формують купівельний попит. Крім того, щодо ринку Х2 характерною є дія високих транспортних тарифів і наявність витрат, пов'язаних із здійсненням виробником збуту свого товару через власну фірмову торгову мережу або дистриб’юторську систему. У таких умовах прагнення продавця максимізувати за допомогою освоєння ринків Х1 і Х2 свій загальний прибуток неминуче приведе до просторової вертикальної диференціації цін.

Вертикальна цінова диференціація практично здійснюється тоді, коли монополіст продає свій товар на цих ринках за різними цінами. Це можливо тоді, коли ринки ізольовані один від одного і відрізняються за ціновою еластичністю попиту.

Хай весь об'єм товару (Q) реалізується на двох ізольованих ринках Х1 і Х2, тобто Q1 + Q2 = Q. Тоді розмір валового прибутку П буде визначатиметься за формулою:

П (Q1, Q2) = p1(Q1) Q1 + р2(Q2) Q2 – TC(Q) (1.1)

де Q1, Q2 — об'єм продажу товарів на ринку Х1 і Х2 відповідно; p1(Q1), p2(Q2) — функції пропозиції, які визначають ціну реалізації об'ємів товару Q1 і Q2 відповідно; TC(Q) — загальні витрати підприємства на виробництво і реалізацію об'єму товару Q.

Необхідна умова максимізації прибутку записується у вигляді системи двох рівнянь:

(1.2)

З огляду на те, що ¶Q / ¶Q1 = ¶Q / Q2 = 1, отримуємо умову рівноваги компанії-монополіста, монополії, яка здійснює вертикальну цінову диференціацію:

(1.3)

Приведені залежності ілюструють умови функціонування монополії, яка здійснює, цінову дискримінацію на товарних ринках. Шляхом складних перетворень отримуємо таке співвідношення між рівнями цін і коефіцієнтами цінової еластичності на різних ринках:

, (1.4)

де Еj (p1), Еj (p2) — цінова еластичність попиту на ринках Х1 і Х2 відповідно.

Тобто ціна вище на тому ринку, на якому коефіцієнт прямої цінової еластичності попиту менший. Графічно вертикальна цінова еластичність приведена на мал. 1.5, де точки О1, О2, О3 відзначають умову рівноваги компанії-монополіста.

Щоб збільшити загальний прибуток, продавець повинен запросити на кожному з ринків ціну, при якій співпадають граничні витрати МС(Хm) і граничний дохід MR(Хm), визначений як MRi = dTRi / dQi.

Під граничними витратами (marginal costs, МС) розуміється збільшення загальних витрат, викликане виробництвом додаткової одиниці продукту. Поняття «Граничний дохід» (marginal revenue, MR) пов'язують із збільшенням загальних надходжень (total revenue, TR) від продажу всього об'єму товару, яке викликане реалізацією додаткової одиниці товару.

Якщо ринкові зони недостатньо ретельно розмежовані, диференціація цін повинна проводитися так, щоб не виникало підстав для арбітражних розглядів у зв'язку з можливою ціновою дискримінацією продавця на товарних ринках і іншими порушеннями антимонопольного законодавства.

Мал. 1.5. Вертикальна диференціація цін на різних ринках (а — ринок Х1, би — ринок _Х2):

рj — продажна ціна одиниці товару;

Q — фізичний об'єм товару, призначеного для збуту;

D(р, хm) — функція попиту від ціни на m-му ринку;

MRi — граничний дохід, визначений як відношення одиничних приростів загального доходу, — sTRi = TRi – TRi _–1 і фізичного об'єму sQi = Qi – Qi _{– 1};

МС — граничні витрати виробництва (в даному випадку співпадають з середніми витратами — АТС);

g(xm) — транспортні і інші витрати, пов'язані із збутом монопольного товару на m-му ринку.

Розглянемо випадок примусового розподілу ринку, який веде до горизонтальної диференціації цін. Ця процедура допускає з боку виробника/продавця здійснення комплексу заходів щодо сегментації цілісного ринку і ідентифікації сегментів покупців. Виходячи з прийомів ринкового аналізу, способу диференціації цін і практичної сегментації ринків, важливою характеристикою є дієвість критеріїв вичленення заданого сегменту.

Наведемо критерії, що найбільш вживаються, сегментації, які заведено розділяти за ознаками приладдя власне до товару і замкнутості на споживача (табл. 1.5).

Таблиця 1.5

Критерії сегментації ринку

Критерії, зв'язані з
особливостями товару	споживачами
Товарний асортимент, його глибина і широта. Фізичний об'єм товарів, призначений для збуту. Час реалізації товарів (ціни впровадження, подальші ціни, тимчасові тарифи і розцінки з урахуванням сезону і часу доби). Спосіб кінцевого використання товару (сіль, електроенергія) в індивідуальних, групових, особистих, виробничих цілях. Швидкість оновлення асортименту	Виробничі потужності і об'єм, що купується. Галузева приналежність споживача. Пред'явлений платоспроможний купівельний попит. Можливість зниження цін з урахуванням демографічних, соціальних, професійних і інших чинників, пов'язаних із споживчою групою, що виділяється. Психологічна готовність до певного рівня цін

Найпоширенішими є пропозиції товару в різному виконанні. Наприклад, в «аскетичного» виконання; у стандартного виконання, що, як правило, складає найбільшу частку в структурі внутрішньогрупового асортименту, і у виконання типу «люкс».

У цих випадках за кожен варіант виконання товару або його товарної модифікації з покупця може бути запитано свою ціну. Так, ціни на поліграфічну книжкову продукцію в м'якій палітурці, на видання в твердих матерчатих або шикарних шкіряних палітурках (фоліанти) можуть істотно відрізнятися.

Варто відзначити так звану потрійну диференціацію цін (мал. 1.6).

Рис. Потрійна диференціація цін

На відміну від політики єдиних цін, орієнтованих на середній гарантований максимальний прибуток, який визначається значенням ціни p2, продавцем вводяться (наприклад на ринку Х2) два інших цінових рівні — р1 і р3. Розмах варіації в цих рівнях включає і проміжну ціну — на рівні р2.

Подібна активна диференціація цін, окрім зменшення доходів покупців — добровільного витягання їх засобів (на мал. 1.6 — заштриховані площі S1 і S2), зумовлює появу у продавця додаткового прибутку, який виникає завдяки майстерній диференціації цін за умови незмінності ситуації з поточними витратами.

У разі проведення такої політики маркетологові необхідно переконатися, що впровадження на вибраному ринку товару за нижчими цінами р3 дасть можливість забезпечити оптимальне об'єднання використання потужностей збутового апарату і накопиченого товарного потенціалу (запасу). На мал. 1.6 це зображається як розширення діапазону купівельного попиту — від рівня Q2 до рівня Q3.

Політика диференціації цін націлює фірму на великий ринок, де її товар буде привабливим для багатьох споживачів завдяки сучасному дизайну, технічним характеристикам, доступності, надійності і тому подібне. Все це додає товару рис унікальності, виділяє його з маси товарних аналогів, внаслідок чого для споживача, який звик до товарної марки і зраджений фірмі, ціна перестає грати важливу роль.

Політика цін при стратегії товарної концентрації. Використовуючи стратегію товарної концентрації, підприємство виділяє споживчий сегмент, специфіка якого визначається низькими цінами або унікальною пропозицією. Підприємство контролює рівень витрат за рахунок концентрації своїх зусиль на декількох ключових товарах, призначених для специфічних споживачів, шляхом створення відповідної репутації на ринку, який може бути не задоволений конкурентами.

Рис 1.7. Залежність рівня прибутковості інвестицій від розміру ринкової частинки в загальній стратегічній моделі Портеру (як показник ринкової частинки тут виступає індекс структури ринку Херфіндаля—Хиршмена):

1 — політика концентрації;

2 — погано сконцентрована політика, чи політика диференціації цін за відсутності цінового лідерства;

3 — цінове лідерство за проведення політики диференціації цін

Відповідно до моделі Портеру залежність між часткою на ринку і прибутковістю конкретного інвестиційного проекту (всій маркетинговій кампанії) може бути представлена U-подібною формою (мал. 1.7). Підприємство, яке працює на товарному ринку з невеликою часткою (до 10%), може процвітати завдяки розробці стратегії, чітко сконцентрованої на конкурентну «нішу» або «вікно». Підприємство, яке володіє значною часткою ринку, може успішно працювати за рахунок наявних переваг в розмірах загальних витрат або кваліфіковано здійснюваної політики диференціювання продажних цін у відмічених вище напрямах. Підприємство, яке не володіє унікальною продукцією або перевагами в рівнях витрат, не в змозі досягти високих показників ринкової ефективності, хоча і працює на значному ринковому просторі, і неминуче опиняється в числі аутсайдерів ринку, який графічно відповідає нижній частині кривої біля позиції 2.

Граничне ціноутворення, як спосіб, ґрунтується на калькуляційних оцінках собівартості (витрат), але є технічно складніше за способи, які спираються на «ціну з надбавкою». При граничному ціноутворенні надбавка робиться тільки до гранично високої собівартості виробництва кожної наступної, додаткової одиниці вже освоєного товару або послуги. Цей спосіб доцільний в тому випадку, якщо гарантований продаж за трохи більшою ціною і є достатнім для того, щоб покрити накладні витрати. Спосіб граничного ціноутворення у разі неправильного осмислення і недостатньої контрольованості його технології може привести до несподіваних і катастрофічних результатів. В даному випадку спосіб граничного ціноутворення полягає в наступному: як тільки досягнутий рівень продажу, який забезпечує покриття всіх витрат, включаючи накладні, продавець може дозволити собі уцінити продажну. Необхідно лише покрити собівартість обслуговування одного додаткового клієнта. Будь-яка ціна, яка перевищує цю додаткову собівартість, дає додатковий прибуток, особливо за умови, що понижена ціна стимулює підвищення попиту на товар або послугу. Якщо ж вся торгово-збутова діяльність базується на принципі граничного ціноутворення, компанія ніколи не компенсує свої накладні витрати і зрештою зазнає збитки. Крім того, у багатьох випадках однакові товари (послуги) пропонуються за зовсім різними цінами. Проте надавати знижку з продажної ціни можна лише за умови, що споживачі, які оплачують повну вартість, ніколи про це не дізнаються, або якщо компанія повідомляє, що за повну вартість споживач отримає кращий товар(послугу).

У політиці граничного ціноутворення безперечне одне — продажна ціна у жодному випадку не повинна бути нижче за граничну собівартість виробництва однієї додаткової одиниці продукції. Інакше для підприємства виникає реальна загроза збитків, і вони зростатимуть з кожною проданою додатковою одиницею продукції.

Аналізуючи відмінності в рівнях загальної собівартості виготовленого товару і собівартості виробництва однієї додаткової одиниці, можна отримати економічні аргументи для визначення ціни, яка базується на знанні ринку. Якщо ринково обґрунтована ціна виявиться нижчою за ціну за калькуляційними розрахунками, підприємець зобов'язаний зробити все, щоб понизити ці витрати інакше його чекає банкрутство..

В цілому недоліки принципів ціноутворення, заснованих на калькуляції собівартості, перевищують їх переваги. Крім того, якщо калькуляційна система обліку всіх без виключення витрат на підприємстві не відпрацьована, якщо вона не має свого моніторингового компоненту, то погрішності, властиві цим методам ціноутворення, лише множаться.

СИСТЕМА ЦІН ТА ЇХ КЛАСИФІКАЦІЯ

Система цін та ознаки, покладені в її основу

Усі діючі в економіці ціни взаємозалежні й утворюють єдину систему, що складається з окремих блоків цін і перебуває у постійному русі під впливом безлічі ринкових факторів. Основними блоками єдиної системи цін є:

оптові ціни;

закупівельні ціни;

роздрібні ціни.

Основні блоки цін у свою чергу поділяються на підблоки. Так, блок оптових цін складається з двох підблоків — оптові (відпускні) ціни підприємства та оптові ціни промисловості. В основі взаємозв’язку всіх цін, що утворюють єдину систему, лежить принцип «сполучених посудин»: зміна цін в одному з основних блоків даної системи досить швидко передається «по ланцюжку» в усі інші блоки цін.

Провідну й визначальну роль у всій системі цін відіграють ціни на продукцію базових галузей промисловості. До базових належать галузі паливно-енергетичного комплексу (вугільна, нафтова, газова, електроенергетика) та галузі металургії. Так, зміна цін на енергоносії знаходить швидке відображення в рівні цін усіх без винятку галузей економіки. Великий вплив на ціни в галузях легкої і харчової промисловості справляє динаміка закупівельних цін на продукцію галузей сільського господарства.

Різні блоки цін, що входять у систему цін, мають не тільки прямий, а й зворотний зв’язок. Наприклад, підвищення цін у паливному комплексі через визначений час повертається в ці галузі у вигляді подорожчання матеріально-технічних ресурсів (машин, устаткування, електроенергії тощо), споживаних ними.

За умов адміністративної економіки підвищення цін у названих галузях часто блокувалося за допомогою фінансової системи шляхом надання дотацій галузям, які споживають енергоносії (сільське господарство, галузі, що виробляють споживчі товари, і деякі інші). В умовах переходу до ринку дотацій у таких широких масштабах, як колись, бути не може, оскільки це призвело би до штучного перекручування структури і динаміки цін, матеріально-речовинних і вартісних пропорцій у багатьох галузях економіки, що суперечить самій суті ринкових відносин. Скасування масових дотацій значно посилило взаємозалежність усіх видів цін, що входять у єдину систему, зробило її більш гнучкою і динамічною, адекватнішою вимогам ринку.

Такий тісний взаємозв’язок цін, що входять у єдину систему, і взаємозалежність їх обумовлено, в основному, двома важливими обставинами:

Усі ціни формуються на єдиній методологічній основі. Цією основою є закони вартості, попиту та пропозиції.

Усі підприємства, виробництва і галузі, господарська діяльність яких обслуговується цінами, взаємозалежні й утворюють зрештою єдиний господарський комплекс.

Взаємозв’язок підприємств, галузей може бути найрізноманітнішим: виробничий, економічний, технологічний тощо. Разом з тим взаємозв’язок і взаємозалежність цін у єдиній системі цін не виключає і самостійного руху окремих блоків цін і цін на конкретні товари всередині цих блоків, а навпаки, припускає такий рух.

Необхідно відзначити досить тісний зв’язок між системою цін та економічним середовищем, у якому діють ціни. Це середовище включає: товарне виробництво, різні форми власності, конкуренцію, які є складовими ринкової економіки.

В основу характеристики системи цін покладено такі показники, як рівень цін, структура цін і динаміка цін.

Загальна класифікація цін

Першою і найважливішою ознакою класифікації цін є залежність цін від того, на якій стадії товароруху вони формуються. Звичайно масовий товар проходить три стадії товароруху:

підприємство — оптова торгівля;

оптова торгівля — роздрібна торгівля;

роздрібна торгівля — споживачі.

Цим стадіям товароруху відповідають три види цін:

оптова ціна підприємства (відпускна ціна);

оптова ціна промисловості;

роздрібна ціна.

Оптова ціна підприємства (відпускна ціна) — ціна виробника продукції, за якою підприємство реалізує вироблену продукцію оптово-збутовим організаціям чи іншим підприємствам.

В умовах переходу до ринку ці ціни покликані забезпечувати підприємствам та організаціям можливість подальшої господарської діяльності. Іншими словами, реалізуючи свою продукцію за оптовими цінами, підприємство має відшкодувати свої витрати виробництва і реалізації та одержати прибуток такого розміру, який би дав йому змогу вижити в умовах ринку. Прибуток є найважливішим елементом ціни. Одержання прибутку — головний спонукальний мотив будь-якої форми підприємництва. В умовах ринкової економіки, конкуренції існує об’єктивна тенденція до одержання максимального прибутку. Необхідний для підприємства розмір прибутку визначається потребами його розвитку і не може бути менше мінімально допустимого рівня, що забезпечує нормальний процес відтворення. На основі оптових (відпускних) цін підприємства здійснюються планування, аналіз і розрахунок вартісних показників роботи підприємства. Оптова (відпускна) ціна підприємства складається із собівартості (витрат виробництва і реалізації), прибутку, акцизу (по підакцизних товарах) і ПДВ. Ціна виробника продукції звернена до виробництва, тісно пов’язана з ним.

Ціни за оптових поставок визначаються, як правило, контрактними умовами, що в укладеному контракті можуть бути зафіксовані: на момент його оформлення; протягом терміну дії контракту чи до моменту його виконання. Залежно від способу фіксації (price fixing) розрізняють такі види цін.

Тверда (стабільна, фіксована, гарантована) ціна (firm price, fixed price) — установлюється в момент підписання контракту, не підлягає зміні протягом усього терміну його дії і не залежить від термінів і порядку постачання товарної партії. У контрактах із тривалими термінами постачання звичайно робиться цінове застереження «ціна тверда, зміні не підлягає».

Змінна ціна (flexible price) — зафіксована під час підписання контракту ціна, яка може бути переглянута надалі, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його постачання зміниться. За встановлення рухливої ціни в контракт вноситься цінове застереження, яке передбачає зміну ціни, зафіксованої в контракті, залежно від підвищення чи зниження ціни на ринку до моменту виконання угоди. Звичайно в контракті обговорюється припустимий мінімум. Наприклад, відхилення ринкової ціни (market fluctuation) у межах 2—5% щодо ціни, прийнятої в контракті. У даних межах змін ознаки перегляд контрактної ціни не відбувається. За встановлення рухливої ціни в контракті обов’язково має бути зазначене офіційне джерело статистичних даних, за яким варто судити про зміну ринкової ціни. Рухливі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні та продовольчі товари, що поставляються за довгостроковими контрактами. Розрахунки в такому випадку ведуться за поточними цінами (current price) — цінами, що діють на даний період.

Плинна ціна (sliding price) — ціна, обчислена в момент виконання контракту шляхом перегляду договірної (базисної) ціни з урахуванням змін у витратах виробництва, що виникли в період виконання контракту. Якщо контрактом передбачаються часткові поставки, змінна ціна розраховується окремо на кожну поставку. Змінні ціни застосовуються в контрактах на продукцію, що потребує тривалого терміну виготовлення. Під час підписання контракту сторони встановлюють базисну ціну і включають застереження про її структуру, тобто частковий розклад складових ціни у відсотках постійних витрат (прибуток, накладні витрати, амортизаційні відрахування тощо), витрат на сировину і матеріали, а також витрат на заробітну плату. У додатках до контракту крім протоколів узгодження договірних цін може наводитися погоджений сторонами метод розрахунку змінної ціни. За встановлення змінної ціни в інтересах імпортера до контракту можуть бути внесені деякі обмежувальні умови. Зокрема, може бути встановлено (у відсотках до договірної ціни) межу, в рамках якої перегляд ціни не відбувається, а також межу можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 10% від загальної вартості замовлення), що називають лімітом зміни (limit of escalation). У контракті може бути передбачено, що зміни поширюються не на всю суму витрат виробництва, а лише на визначені елементи із зазначенням їх величини у відсотках від загальної вартості замовлення. Змінна ціна може застосовуватися не на весь термін дії контракту, а на коротший період, наприклад, на перші кілька місяців від дати укладення контракту чи на період постачання визначеної кількості товару.

Ціна, що фіксується в процесі виконання контракту (регульована, гнучка) — може уточнюватися сторонами безпосередньо перед постачанням кожної партії товару (за довгострокових контрактів) — щорічно перед початком чергового господарського фінансового року. Покупцю може бути надане пільгове право вибору моменту фіксації ціни протягом терміну виконання угоди із зазначенням джерела інформації про ціни. У контракті в цьому випадку передбачаються умови фіксації і принцип визначення рівня ціни (price level).

За постачання товарів застосовують застереження про коливання ціни залежно від ринкових цін. Наприклад, застереження «підвищення» означає, що будь-яке підвищення ринкової ціни спричиняє підвищення ціни товару. Застереження «зниження» означає зниження ціни залежно від зниження ринкових цін. Застереження «підвищення / зниження» дозволяє встановлювати будь-які коливання ціни, як зниження, так і підвищення, залежно від стану ринкових цін. Таке застереження застосовується в основному до товарів, що котируються на біржах. Так, в угодах щодо біржових товарів застережується, по котируваннях якої біржі і по якій рубриці котирувального бюлетеня визначатиметься ціна, а також термін, протягом якого покупець зобов’язаний повідомити продавця про своє бажання зафіксувати ціну в контракті. Такі угоди називаються онкольними (call transaction).

Ціни опціонів. Опціон являє собою право, але не зобов’язання, купити / продати будь-які активи за заздалегідь домовленою ціною протягом визначеного періоду. Опціон може бути реалізований чи ні залежно від рішення, прийнятого винятково його власником. Хоча опціони існують уже тривалий час — угоди з товарними опціонами стали укладати в середині XIX ст. — формалізована модель ціноутворення для опціонів Ф. Блека та М. Шоулза (Black — Scholes Option Pricing Model, OPM), що набула широкої популярності, з’явилася лише в 1973 р. у період швидкого зростання в США опціонної торгівлі. Теорія ціноутворення опціонів може бути використана для аналізу конкретних ситуацій (наприклад, припинення орендних угод чи відмова від реалізації проектів). У такому разі акціонерний капітал компанії, що використовує позикове фінансування, може бути представлений як опціон покупця. Коли компанія залучає позиковий капітал, це рівносильне продажу акціонерами активів компанії кредиторам, які розплачуються за активи наявними коштами (у розмірі суми наданої позики), але при цьому надають акціонерам опціон покупця. Конкретна ціна реалізації опціону дорівнює сумі самої позики і відсотків за ним.

Різновидом оптової ціни підприємства-виробника є трансферна ціна. Трансферна ціна застосовується за здійснення комерційних операцій між підрозділами однієї і тієї ж фірми (підприємства). Вона може використовуватися як щодо готових виробів, напівфабрикатів, сировини, так і щодо послуг, зокрема управлінських платежів і відсотків за кредит. В останні роки трансферні ціни набувають значного поширення, оскільки внутрішньофірмова торгівля стає усе важливішим елементом міжнародної торгівлі. Так, внутрішньофірмова торгівля широко здійснюється між американськими компаніями та їх філіями, що знаходяться в інших країнах. У такий же спосіб діють й інші країни на території США. Використання трансферних цін може впливати на конкурентоспроможність фірми на ринку. Так, шляхом зниження цін на сировину і матеріали, що поставляються дочірніми підприємствами, можна помітно підвищити конкурентоспроможність кінцевого товару. Знижені трансферні ціни іноді застосовуються й для зменшення мита тощо, однак це суперечить антимонопольному законодавству.

Оптові ціни на продукцію промисловості — ціни, за якими реалізується і закуповується продукція підприємств, фірм та організацій незалежно від форм власності в порядку оптового обороту, тобто це ціни, за якими підприємства та організації-споживачі оплачують продукцію постачальницько-збутовим (оптовим) організаціям.

Крім оптової (відпускної) ціни, оптова ціна промисловості містить у собі постачальницько-збутову (оптову) націнку чи знижку і ПДВ. Постачальницько-збутова (оптова) націнка чи знижка — це ціна на послугу з постачання та збуту; як будь-яка ціна, вона має компенсувати витрати постачальницько-збутових чи оптових організацій і забезпечити їм прибуток.

Якщо ціни виробників продукції більше тяжіють до виробництва, то оптові ціни промисловості тісніше пов’язані зі сферою обігу (оптовою торгівлею).

Різновидом оптової ціни промисловості є ціна біржового товару (чи біржових угод). Така ціна формується на базі біржового котирування і надбавок до неї чи знижок залежно від якості товарів, відстані товару від місця постачання, передбаченого біржовим контрактом.

Роздрібні ціни — ціни, за якими товари реалізуються в роздрібній торговій мережі населенню, підприємствам та організаціям. Вони є кінцевими; за цими цінами товари вибувають зі сфери обігу і споживаються в домашньому господарстві чи у виробництві.

Склад роздрібної ціни характеризується такими економічними елементами: оптовою ціною промисловості; податками (ПДВ, акцизний збір та ін.) і торговою надбавкою чи торговою знижкою. Торгова надбавка складається з витрат торгових організацій та їх прибутку для продовження діяльності. Торгова надбавка встановлюється підприємствами роздрібної торгівлі у відсотках до цін придбання товарів (із ПДВ).

Увесь процес ціноутворення можна унаочнити в такий спосіб (рис. 2.1).

Рис. Структура ціни

Як бачимо, кожен наступний вид ціни містить у собі попередній. Варто наголосити, що на кожній стадії реалізації (обороту) товару в ціну додатково включається податок на додану вартість, а також акциз (по підакцизних товарах), що сплачується в бюджет підприємством — виробником товару. Слід зазначити, що ПДВ, будучи непрямим податком, утворюється в кожній ланці товароруху та акумулюється в роздрібній ціні. Він сплачується кінцевим споживачем. Цей податок, як правило, становить 20%, але існують пільгові ставки його по окремих групах товарів (деякі продукти харчування, медикаменти, товари дитячого асортименту тощо). Частка непрямих податків у ціні досягає 90% (алкогольна продукція); по основних продуктах харчування вона становить 10%. З лібералізацією цін у результаті відриву їх від сформованого рівня витрат виробництва та обігу, за постійного зниження обсягів виробництва в натуральному вираженні ПДВ повністю втратив зв’язок з дійсним процесом зростання вартості й залишається ціновою надбавкою. Поряд з податком на прибуток і митним збором ПДВ і акцизи є основними дохідними статтями бюджетів.

Різновидом роздрібної ціни є аукціонна ціна. Аукціонна ціна — це ціна товару, проданого на аукціоні. Вона може істотно відрізнятися від ринкової ціни (бути у багато разів вища за неї), оскільки відбиває унікальні і рідкі властивості та ознаки товарів і значною мірою залежить від рівня професіоналізму особи, що проводить аукціон.

Крім ціни продажу існує й ціна споживання, чи витрати споживання. Річ у тому, що недостатньо купити товар, щоб задовольнити потребу. По багатьох товарах, особливо тривалого користування, необхідно здійснити ще й витрати з експлуатації — витрати на обслуговування, ремонт, запасні частини, паливо, електроенергію тощо. Тому витрати споживача складаються з двох частин — ринкової ціни товару і ціни споживання, що включає витрати, пов’язані зі споживанням товару. Ціна споживання по товарах тривалого користування, як правило, набагато вища за продажну ціну. Продажна ціна від загальних витрат з експлуатації за весь термін служби, наприклад легкового транспорту, становить 20%, а побутового холодильника — 10%.

Відносно низька продажна ціна на товар ще не означає, що вона вигідна для покупця. Ринкова ціна може бути відносно низькою, однак витрати з експлуатації виробу (ціна споживання) можуть виявитися досить високими. В результаті сукупна ціна також може бути високою. Тому ціна споживання нерідко виступає важливим фактором конкурентоспроможності будь-якого товару.

Диференціація цін відповідно до сфери товарного обігу

Залежно від цієї ознаки розрізняють такі основні види цін:

у промисловості — оптові ціни;

у будівництві — кошторисні ціни;

у сільському господарстві — закупівельні ціни;

у торгівлі — роздрібні ціни;

у сфері послуг — тарифи;

ціни, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот (експортні та імпортні ціни).

Ціни на будівельну продукцію. Продукція будівництва оцінюється за трьома видами цін:

кошторисна вартість — граничний розмір витрат на будівництво кожного об’єкта;

прейскурантна ціна — усереднена кошторисна вартість одиниці кінцевої продукції типового будівельного об’єкта (за 1 кв. м житлової площі, 1 кв. м корисної площі, 1 кв. м малярських робіт тощо);

договірна ціна, встановлювана за домовленістю між замовниками та підрядчиками; сфера дії цієї ціни все більше розширюється з розвитком ринкових відносин, відповідно звужується сфера дії інших видів цін на будівельну продукцію.

Закупівельні ціни — це ціни (оптові), за якими реалізується сільськогосподарська продукція сільськогосподарськими підприємствами, фермерами і населенням. На практиці закупівельні ціни для окремих господарств трансформуються в середні ціни фактичної реалізації, в яких ураховано ціни та кількість продукції, проданої по різних каналах реалізації (заготівельним організаціям, за прямими зв’язками з роздрібною торгівлею, на колгоспному ринку тощо). Закупівельні ціни — договірні (вільні) ціни, вони встановлюються залежно від співвідношення попиту та пропозиції.
За своїм складом закупівельна ціна складається з:

— собівартості;

— розміру прибутку, необхідного для продовження здійснення господарської діяльності в умовах ринкових відносин на основі не тільки простого, а й розширеного відтворення;

— ПДВ.

Найважливішим для розвитку сільського господарства є питання забезпечення цінового паритету в обміні продукцією між промисловістю і сільським господарством, еквівалентності цього обміну, недопущення цінового протистояння між містом і селом. Цей паритет має забезпечити через ціни взаємовигідний обмін продукцією між промисловістю і сільським господарством без втрат як для сільського господарства, так і для промисловості. Протягом тривалого часу ціновий паритет постійно порушувався, що призводило до значних втрат у сільському господарстві і негативно позначалося на його економіці, стримувало розвиток цієї галузі. Найвідчутніших ударів сільське господарство зазнає під час інфляційного зростання цін. Справа в тому, що результати своєї праці воно реалізує один раз на рік — восени після збирання і продажу частини врожаю, а купує необхідні матеріально-технічні ресурси постійно, протягом усього року в умовах безупинного зростання цін. Тому щодо сільського господарства необхідним є постійне економічне і соціальне підтримування з боку держави (пільгові кредити, забезпечення матеріально-технічними ресурсами тощо). В багатьох економічно розвинених країнах (наприклад, у США) сільському господарству надається фінансова підтримка (субвенції), а також допомога у вигляді закупівель державою за гарантованими цінами значної частини врожаю. Забезпечення цінового паритету, еквівалентності обміну між сільським господарством і промисловістю має бути предметом постійної і пильної уваги з боку держави. Це одне з центральних питань економічної політики країни.

Ціни на побутові та комунальні послуги — це плата за різного роду послуги, що надаються населенню побутовими і комунальними службами. До таких цін належать: ціни на послуги пралень, перукарень, хімчисток, ціни на ремонт одягу і взуття, а також плата за квартиру, телефон тощо.

Класифікація цін залежно від території дії

Відповідно до цієї ознаки розрізняють:

ціни єдині;

ціни регіональні (зональні, місцеві тощо).

Єдині ціни встановлюються і регулюються державними органами. Йдеться про такі види продукції і послуг, як газ, електроенергія, транспорт, квартирна плата та деякі інші.

Регіональні і місцеві ціни регулюються регіональними органами влади та управління. В процесі формування ці ціни орієнтуються на витрати виробництва та реалізації, що складаються в даному регіоні. Регіональними є ціни і тарифи на переважну більшість надаваних населенню комунальних і побутових послуг.

Поряд з державним регулюванням цін така ознака класифікації цін може бути застосована і до класифікації ринкових цін. Відповідно до цього розрізняють:

Ціни внутрішнього ринку, що спираються на величину національної вартості товару. Ціни внутрішнього ринку залежать:

від рівня продуктивності праці;

від структури національного виробництва;

від внутрішніх макроекономічних показників держави.

Ціни світового ринку. Світові ціни спираються на інтернаціональну вартість та на безліч інших факторів. Світові ціни — це, як правило, «ціна продавця» в основних центрах з експорту даного товару і «ціна покупця» в найважливіших центрах імпорту його.

Класифікація цін залежно від порядку відшкодування споживачем транспортних витрат з доставки вантажів

Ціна, крім витрат виробництва, містить у собі витрати обігу, зокрема витрати з транспортування товарів до покупця. Отже, у формуванні ціни географічний фактор відіграє значну роль.

Виходячи з цієї економічної ознаки розрізняють такі види цін:

Ціна в місці виробництва продукції. За цією ціною товар передається покупцеві в тому місці, де його було вироблено, із усіма правами на нього і відповідальністю. У цьому випадку покупець сплачує понад ціну всі фактичні витрати з транспортування продукції до місця призначення;

Єдина ціна з включенням витрат з доставки. Цей метод установлення ціни припускає формування фірмою єдиної ціни для всіх покупців, незалежно від місця їх розташування, із включенням у неї однакової суми транспортних витрат. Ця сума розраховується як середня вартість усіх перевезень. Єдина ціна особливо вигідна покупцям, віддаленим від місця виробництва товару; фактичні транспортні витрати яких значно вищі за середні;

Зональні ціни. Відповідно до цього методу визначення цін виділяються кілька географічних зон і встановлюється єдина ціна для клієнтів, розташованих у межах однієї зони. Для кожної із зон ці ціни є різними, оскільки встановлюються вони залежно від величини транспортних витрат; з віддаленням зони ціна зростає;

Ціни, визначені на основі базисного пункту. Відповідно до цього методу підприємство (фірма) встановлює в декількох географічних пунктах базисні ціни на продукцію. Фактичні ціни продажу розраховуються шляхом додавання до ціни, встановленої для найближчого від замовника базисного пункту, транспортних витрат з доставки товару до місця призначення. Метод встановлення ціни відносно базисного пункту дає змогу продавцеві вибрати те чи інше місто в якості базисного та отримувати з усіх замовників транспортні витрати в сумі вартості доставки з цього пункту незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відвантаження.

Особливе місце у разі застосування цієї класифікаційної ознаки посідають ціни «Інкотермс». Міжнародні правила «Інкотермс» визначають порядок відшкодування транспортних і страхових витрат покупцем і продавцем товарів, а також розподіляють ризик ушкодження товару під час транспортування.

Ціни ФОБ, ФОР, ФАС. За такого виду цін покупець оплачує всі витрати після навантажування товару на транспортний засіб. Відмінності стосуються географії споживачів і виду транспортних засобів. Так, у зовнішньоторговельній практиці під ціною ФОБ (free on board) розуміється той факт, що покупець несе всі витрати після навантаження товарів на борт судна чи у вагон уже як повноправний власник товару, а товар передається перевізникові на умовах франко-вагон / судно у визначеному порту країни-виробника.

У разі цін ФОБ будь-який споживач сплачує однакову ціну, одержуючи товар на свій склад. Географічна відстань у цьому випадку не має значення, але в кращому становищі опиняються більш віддалені споживачі за рахунок споживачів, розташованих ближче до виробника-продавця. Ціни ФОР ураховують фактор відстані. Ціни ФАС (free alongside ship) передбачають сплачення фірмою-постачальником усіх витрат до порту з вивантаженням товарів на причалі.

Ціни КАФ. Цей вид цін включає витрати на транспорт до обумовленого розвантажувального порту (зазвичай у зовнішній торгівлі) чи до обговореного місця усередині країни за продажу на місцевому ринку. В принципі, ціна КАФ використовується у випадках, коли виробник хоче збільшити обсяг продажів, сподіваючись покрити видатки на транспорт більш низькими відносними виробничими витратами у разі збільшення серії (економія на масштабах). Крім того, ціни КАФ використовуються під час виходу на нові ринки чи для захисту позицій на ринках із сильною конкуренцією.

Ціни СИФ. Це найчастіше використовуваний у зовнішній торгівлі вид цін. Крім оптової ціни, в них включено страховку і фрахт до позначеного розвантажувального порту. У багатьох випадках ціни СИФ для споживача кращі, оскільки полегшуються умови з організації перевезень у найбільш складній їх частині; крім того, відповідальність за якість товару залишається за постачальником до моменту одержання товару в установленому пункті. Цей вид ціни зручний і для постачальника, оскільки дає змогу іноді одержати великий, у порівнянні з наміченим, прихований прибуток, наприклад, у формі зменшення фрахту за використання в якості перевізника військового судна, від зміни валютних курсів чи оплати в неконвертованій валюті за одержання доходу в конвертованій тощо.

Класифікація цін відповідно до впливу держави на ціноутворення

У період переходу суспільства до ринку з’являється така класифікаційна ознака, як ступінь вільності цін від впливу держави під час їх визначення. Залежно від цієї класифікаційної ознаки розрізняють такі види цін:

Вільні ціни — вільно складаються на ринку під впливом попиту та пропозиції, незалежно від будь-якого прямого впливу державних органів. Держава може впливати на ці ціни (їх рівень) лише побічно — шляхом впливу на кон’юнктуру ринку доступними їй засобами (наприклад, встановити «правила гри» на ринку за допомогою заходів, що обмежують нечесну конкуренцію і монополізацію ринку). З цією метою вводиться низка заборон: на горизонтальне фіксування цін, на вертикальне фіксування цін, на цінову дискримінацію, на демпінг, на нечесну цінову рекламу;

Регульовані ціни — складаються під впливом попиту та пропозиції, але зазнають за свого формування певний вплив державних органів, що здійснюється або прямим обмеженням зростання чи зниження цін, або шляхом регламентації рентабельності, або шляхом установлення граничних надбавок чи коефіцієнтів до фіксованих цін прейскуранта, або шляхом установлення граничних значень елементів ціни, або в який-небудь аналогічний спосіб;

Фіксовані ціни — прямо встановлюються державою в особі будь-яких органів влади та управління. Існують такі форми фіксування цін: прейскурантні ціни; «заморожування» ринкових вільних цін; фіксування монопольних цін. Такі ціни встановлюються в екстремальних умовах (у разі війни, стихійних лих, кризи в економіці, гострого дефіциту товарів тощо).

Найадекватніші ринковій економіці — вільні ринкові ціни. Але перейти тільки на них не можна. Такого у світовій практиці немає. Цілком вільне ціноутворення може існувати лише на товарних ринках, де відбуваються економічні процеси, що найповніше відповідають інтересам економіки, суспільства в цілому. Але і в цьому випадку держава зберігає за собою право за необхідності втручатися в процеси ціноутворення та залежно від економічних умов, що змінюються, переходити до регульованих чи навіть фіксованих цін. Справа в тому, що контролювати систему, «не прив’язану» до яких-небудь цін на базові види продукції, надзвичайно важко, особливо на перших етапах переходу до ринку. Ціни постійно намагатимуться «зійти» (і вони досить часто «сходять») з намічених рівнів і співвідношень у будь-який бік (частіше у бік підвищення). Тому ціни на окремі найважливіші, базові види товарів мають регулюватися (а іноді й фіксуватися на визначений період часу) державою. До цих видів продукції можуть бути віднесені нафта і нафтопродукти, газ, електроенергія, хліб і деякі інші товари.

Політика соціального захисту населення на визначених етапах розвитку вимагає прямого державного регулювання роздрібних цін на окремі предмети споживання, насамперед на ті, які визначають прожитковий мінімум населення (хліб, молоко, цукор, рослинна олія і деякі інші). У період переходу суспільства до ринкової економіки проблема соціальної захищеності окремих груп населення від зростання роздрібних цін та інфляції набуває особливої гостроти і має бути об’єктом пильної уваги з боку держави.

Класифікація цін за ступенем новизни товару

Відповідно до цієї ознаки розрізняють:

ціни на нові для підприємства товари, що реалізуються на нових для підприємства ринках;

ціни на нові товари, що реалізуються на освоєних підприємством ринках;

ціни на існуючі товари, що виводяться на нові ринки;

ціни на існуючі товари, що реалізуються на освоєних підприємством ринках.

Ціни експорту та імпорту

Окрему групу цін складають ціни, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот. Вони характеризуються такими специфічними рисами:

відбивають зовнішньоекономічні зв’язки держави з іншими країнами;

знаходяться в залежності від цін світових ринків, що відбивають умови виробництва та реалізації світового господарства.

Зовнішньоторговельні ціни використовуються у разі експорту товарів та імпорту їх. Зовнішньоторговельні операції здійснюються, як правило, на базі цін основних світових товарних ринків.

Світова ціна є грошовим виміром світової інтернаціональної вартості товару. Вона формується під впливом попиту та пропозиції того чи іншого товару на світовому ринку, коливань валютних курсів тощо. Світові ціни перебувають під значним впливом держави, що проводить регулювання зовнішньоекономічної діяльності через ліцензування, квотування, субсидування експорту та імпорту. На світові ціни великий вплив справляє інфляція.

На експортовані товари всередині країни встановлюються спеціальні ціни і надбавки до них. На імпортовані товари ціни встановлюються на основі імпортної (контрактної) вартості з включенням витрат із закупівлі та доставки товарів до кордону у валюті країни-експортера. Далі імпортна вартість перераховується в національну валюту за офіційним курсом Національного банку України. До неї додаються податок на імпорт, мито, акцизи, ПДВ та інші платежі. Роздрібні ціни на імпортні споживчі товари встановлюються всередині країни, як правило, вільними, виходячи зі співвідношення попиту та пропозиції. Рівень світових цін ураховується й у роздрібних цінах, і в тарифах на послуги, наприклад у готелях для іноземців, у разі продажу споживчих товарів на іноземну валюту в спеціальних валютних магазинах.

Довідкові ціни

Дещо осторонь існують ціни, використовувані в обліку та статистиці. Статистика цін застосовує методи статистичного спостереження, вивчення та аналізу всіх складних явищ ціноутворення та функціонування цін. До основних конкретних задач статистики цін належить спостереження за рівнем і динамікою цін шляхом систематизації і знаходження їх середніх значень у динамічних рядах. Органи статистики здійснюють реєстрацію цін. Реєстровані ціни використовуються для розрахунків індексів цін. Здійснюється також вивчення цін за їх ціноутвірними елементами, тобто за методом розроблення структури цін.

До цін, використовуваних в обліку та статистиці, належать: індекси цін, середні ціни, порівняльні та незмінні ціни. Ці види цін дають змогу виявляти та аналізувати тенденції у динаміці цін, вимірювати динаміку фізичних обсягів виробництва та реалізації товарів і послуг, здійснювати контроль та аналіз виконання вартісних показників. Ціни статистичного обліку є агрегованими, узагальненими.

Нині в умовах інфляційного зростання цін великого значення набувають розрахунки індексів цін, зокрема індексу споживчих цін, що характеризує вартість життя населення і має у зв’язку з цим соціальний характер.

Індекси цін виробників (індекси оптових цін підприємств, індекси цін капітальних вкладень, індекси цін на продукцію сільського господарства, індекси транспортних тарифів та ін.), а також індекси споживчих цін використовуються для оцінювання показників системи національних рахунків і, насамперед, валового внутрішнього продукту, що дуже важливо для аналізу розвитку економіки.

Є також лімітні (гранично допустимі) ціни, встановлювані на стадії проектування нових виробів. Вони є вихідними у разі визначення оптових цін на ці вироби. Існують й проектні та орієнтовані ціни, використовувані в період розроблення виробів, коли ще немає затвердженої (погодженої) ціни.

Науково-дослідними організаціями, що розробляють прогнози розвитку окремих галузей і виробництв, визначаються прогнозні ціни.

За вибору чи постачання продукції на етапі попереднього визначення рівня контрактних цін орієнтуються на два види цін:

публіковані ціни (published price);

розрахункові ціни (settlement price).

Публіковані ціни повідомляються в спеціальних і фірмових джерелах інформації. Вони, як правило, відбивають рівень світових цін (world market price) найбільших постачальників даної продукції. Наприклад, на пшеницю та алюміній світовими є експортні ціни Канади; на пиломатеріали — експортні ціни Швеції; на каучук — ціни Сінгапурської біржі; на хутро — ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай — ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо та Лондоні. Якщо на сировинні товари світову ціну визначають основні країни-постачальники, то щодо готових виробів та устаткування вирішальну роль відіграють провідні фірми, які випускають та експортують певні типи і види виробів.

До публікованих цін належать: довідкові ціни (advertised price), біржові котирування (exchange quotation), ціни аукціонів (auction price), ціни фактичних угод (price of the actual quotation), ціни пропозицій (price of an offer) великих фірм.

Довідкові ціни являють собою ціни товарів у внутрішній оптовій чи зовнішній торгівлі, що публікуються в різних друкованих виданнях, економічних газетах і журналах, спеціальних бюлетенях, фірмових каталогах і прейскурантах. Довідкові ціни можуть бути або номінальними, тобто не пов’язаними з реальними комерційними операціями, або такими, що відображають минулі операції, здійснені за минулий тиждень, місяць. Довідкові ціни з низки товарів відіграють роль лише відправної точки, з якої починається узгодження цін під час укладання угоди. Іноді довідкові ціни використовуються для визначення рівня ціни з подальшою фіксацією рухливої чи змінної ціни. У більшості випадків публіковані ціни являють собою базисні ціни, тобто ціни товару певної якості і кількості, специфікації, розмірів, хімічного складу і т. п. у тому чи іншому заздалегідь установленому географічному пункті, так званому базисному пункті, чи базисній точці.

Біржова ціна (exchange price, stock price), біржове котирування — ціна товару, що є об’єктом біржової торгівлі. Такі ціни в основному відбивають фактичні угоди. Офіційне котирування (formal quotation) — єдина ціна, встановлювана для кожної позиції (місяця постачання) і на день. Це котирування використовується для повідомлення ринкових цін поза біржею і для проведення розрахунків з розрахунковою палатою біржі. У тих випадках, коли біржові котирування не мають під собою конкретних угод, за публікації їх перед ціною ставиться індекс «Н», що означає номінальність котирування.

Середні (average) експортні та імпортні ціни обчислюються на основі даних зовнішньоторговельної статистики шляхом розподілу вартості товарної маси на фізичний обсяг товару і виявляються більш надійними індикаторами, ніж довідкові ціни. Ці середні показники відбивають не стільки ціни фактично здійснених у даний період експортно-імпортних угод, скільки експорт чи імпорт, зареєстрований за відповідний часовий інтервал. Такий зсув у часі має особливо велике значення в тих галузях, де спостерігається великий розрив між сезоном продажів і фактичним експортом (наприклад, у торгівлі пиломатеріалами).

Ціни фактичних угод (transaction) є найбільш докладним критерієм для визначення рівня ціни у контракті. Однак ці ціни, як правило, регулярно не публікуються, а з’являються в пресі епізодично лише по конкретних операціях. Проте зіставлення цін фактичних угод з довідковими дає змогу правильніше визначити рівень ціни в певному контракті.

Ціни пропозицій великих фірм менш представницькі, ніж ціни фактичних угод, оскільки відбивають монопольний характер поставок товару і, по суті, мають характер довідкових цін, оскільки первісні ціни (original price) у результаті узгодження під час укладання угод звичайно знижуються, що взагалі є типовим для договірних цін.

План семінарського заняття

1. Система цін і ознаки, покладені в її основу.

2. Загальна класифікація цін:

оптова ціна підприємства;

оптові ціни на продукцію промисловості;

роздрібні ціни.

3. Диференціація цін відповідно до сфери товарного обігу.

4. Класифікація цін залежно від території дії.

5. Класифікація цін залежно від порядку відшкодування споживачем транспортних витрат з доставки вантажів:

види цін залежно від урахування транспортних витрат;

ціни «Інкотермс».

МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ ЦІНОУТВОРЕННЯ

Ціль будь-якої фірми полягає, звичайно, у забезпеченні рентабельності та отриманні найбільшої суми прибутку. Така ціль може досягатися різними шляхами, тому фірма зацікавлена у визначенні стратегічних пріоритетів у питанні встановлення цін. У загальному вигляді можна виокремити три групи цілей, які сфокусовані: на прибутках, на обсягах продажу, на конкуренції

Цілі, пов’язані з прибутком, — це максимізація прибутку і досягнення заданої норми віддачі на інвестований капітал. Першу на практиці важко реалізувати: вона не лише потребує точного знання функцій попиту і витрат щодо кожного товару, а й нереалістично передбачає стабільність факторів середовища і конкуренції. Ціль отримання заданої норми віддачі на капітал, це вибір, ціни, що забезпечує за планованого обсягу продажу «розумний» рівень віддачі на інвестований капітал.

Цілі, пов’язані з обсягами продажу, фокусуються на обсязі продажу, спрямовані на максимізацію виручки чи частку ринку, тобто на достатні темпи зростання продажу. Максимізація частки ринку передбачає вибір ціни проникнення, тобто ціни, нижчої за ціни конкурентів, і такої, яка дасть змогу якнайшвидше розширити обсяг продажу і тим самим збільшити свою частку ринку. Після досягнення домінуючої позиції ставиться ціль отримання достатньої норми віддачі на капітал.

Суттєво відмінною стратегією є стратегія «зняття вершків». Тут ставиться ціль отримання більшої виручки за рахунок того, що деякі споживачі чи сегменти готові платити високу ціну у зв’язку з високою цінністю товару. Отже, максимізація виручки досягається за рахунок високої ціни, а не великих обсягів збуту.

Цілі, пов’язані з конкуренцією. Цілі, орієнтовані на конкуренцію, пов’язані або зі стабілізацією цін, або з позиціюванням відносно конкурентів. У галузях, де домінує одна фірма-лідер, ставиться ціль встановити стійке співвідношення між цінами на конкуруючі товари та уникнути великих цінових коливань, здатних підірвати довіру покупців. Друга ціль ставиться фірмою, коли вона розуміє, що не спроможна впливати на ринок. Така ситуація є типовою за наявності домінуючої фірми і стандартизованих товарів. В такому випадку організація віддає перевагу концентруванню своїх зусиль на конкуренції за неціновими факторами. Можливі й інші стратегічні цілі, наприклад, виживання.

Варіанти цінових стратегій

Гнучкі цінові стратегії

Ціни вважають гнучкими, коли той самий товар продається різним покупцям за різними цінами. Цінова гнучкість може проявлятися в різноманітності цін по регіонах, періодах часу, сегментах чи формах представлення товару. В економічній літературі це називається дискримінацією за цінами.

Гнучкість ціни залежно від ринку. Цей принцип діє тоді, коли фірма володіє надлишковими виробничими потужностями і має можливість додатково реалізувати товар у новому для неї сегменті без збільшення постійних витрат і без ризику скорочення продажу на своєму основному ринку. Мінімальна прийнятна ціна, на яку фірма може піти, відповідає рівню прямих витрат. Можливості реалізації такого підходу пов’язані з експортом, поставками товарів під маркою торговельника, чи продажами деяким особливим групам населення: людям похилого віку, студентам, дітям. У цьому випадку важливо, щоб ті, хто купують товари за низькими цінами, не мали змоги перепродавати їх за високими цінами основного ринку.

Сезонна гнучкість ціни. Деякі покупці готові до купівлі лише на початку сезону і при цьому мало чутливі до ціни, інші готові купляти, коли завгодно, проте чутливі до ціни.. В такому разі фірма встановлюватиме високу ціну на початку сезону і надаватиме знижки наприкінці його.

Знижки«сюрпризи». У разі неоднорідного попиту і різного сприйняття прийнятної ціни компанія намагається досягти подвійної мети: продати товар за високою ціною у можливо більшій кількості «необізнаним покупцям» і завадити «обізнаним покупцям» купляти товар за низькими цінами у конкурентів. Тут рекомендується стратегія «випадкових знижок»: фірма продає товар за високою ціною і раптово надає знижки. Важливо, щоб момент продажу зі знижкою був непередбачений; тоді необізнані покупці купуватимуть товар як звичайно, тобто частіше за все — за високими цінами, а поінформовані відкладатимуть купівлю до моменту зниження ціни.

Стратегії зниження ціни

Зниження ціни з метою стимулювання попиту має сенс лише за умов розширюваного глобального попиту. В іншому випадку, якщо фірма знизить ціну, а всі інші відразу ж наслідуватимуть її, прибуток кожної фірми зменшиться. Всі ж частки ринку залишаться без змін, оскільки обсяг ринку не збільшиться.

Стратегії підвищення ціни

Рішення про підвищення ціни є надзвичайно важливим. Фірма, яка на це зважується, має бути впевнена в готовності конкурентів наслідувати її. У загальному випадку ступінь цієї готовності залежить від поточних умов на ринку. Вони сприятливі, коли виробничі потужності завантажені повністю, а попит зростає. Як і за зниження ціни, фірмі перш за все необхідно оцінити наявність простору для маневру. За підвищення ціни припустиме скорочення продажу, яке зберігає попередній обсяг прибутку, розраховується за формулою

(7.3)

Якщо планується підвищення на 9% за граничного прибутку 30%, то

Еластичність зростає до – 2,56.

Отже, щоб в результаті підвищення ціни прибуток зріс, еластичність ринкового попиту має бути нижчою за це розрахункове значення.

Ціноутворення в інфляційній економіці. В період інфляції всі витрати зростають, отже, підвищення ціни для підтримання нормальної рентабельності часто є обов’язковим. Задача полягає в тому, щоб підвищення ціни забезпечило, наприклад, такий самий рівень рентабельності, який був і до початку інфляції. У разі прийняття подібних рішень доводиться враховувати можливе падінням попиту в результаті підвищення ціни.

Проте іноді компенсації інфляційних ефектів можна досягти і без підвищення ціни, наприклад, за рахунок зростання продуктивності, що компенсує зростання деяких витрат.

Цінове лідерство

Стратегія цінового лідерства переважає на ринках олігополії. Одна з фірм в силу свого розміру чи становища на ринку стає природним лідером. Цей лідер приймає цінові рішення, а всі інші фірми, присутні на ринку, слідують цим рішенням і повторюють їх.

Ініціатива в підвищенні ціни — типова роль фірми-лідера. Наявність лідера робить ринок регульованим і дає змогу уникнути занадто різких і великих коливань цін. На ринках олігополії, де конкурентів порівняно мало, ситуація сприяє появі цінового лідера, який проводить активну політику і періодично переглядає ціну.

Цінові стратегії для нових товарів

Установлення ціни на новий товар — проблема тим складніша, чим вона оригінальніша, тобто чим складніше порівняти товар з іншими товарами. Початкова ціна, відповідно, має фундаментальне значення і впливає на комерційну і фінансову долю всього проекту. Проводячи аналіз витрат, попиту і конкуренції, фірма повинна зробити вибір між двома стратегіями: стратегією високої початкової ціни (стратегією «зняття вершків») і стратегією швидкого проникнення на ринок з використанням низької початкової ціни (стратегією ціни проникнення).

Цінова стратегія «зняття вершків»

За цією стратегією передбачається продаж нового товару за високою ціною з добровільним обмеженням групою покупців, які готові платити таку ціну, із швидким досягненням значних фінансових надходжень. Для її успіху необхідно враховувати таке:

• Є підстави вважати, що життєвий цикл товару буде коротким або що конкуренти зможуть швидко повторити його, а це ускладнить повернення вкладених коштів.

• Стратегія буде виправданою, якщо попит нееластичний, хоча б щодо великої групи покупців.

• Товар настільки новий, що покупець не має бази знань для порівняння, дозрівання ринку буде повільним, попит нееластичним, і для організації є цікавим використовувати переваги товару, встановивши високу ціну, яка потім пристосується до цін конкурентних пропозицій. Стратегію «зняття вершків» можна розглядати як обережну, скоріше фінансову, ніж комерційну. Її головна перевага полягає в тому, що вона не виключає подальшу перебудову цін з урахуванням еволюції ринку і конкуренції. З комерційного погляду знижувати ціну завжди легше, ніж підвищувати.

Стратегія ціни проникнення

Така стратегія полягає у встановленні низької ціни з метою від самого початку захопити більшу частку ринку. Вона передбачає наявність системи інтенсивного збуту, стимулювання, зацікавлення ринку активними рекламними заходами і, найголовніше, відповідні виробничі потужності. Стратегія, розрахована на великі початкові вкладення, які не швидко будуть повернені. Ухил тут скоріше комерційний, ніж фінансовий. Вибору цієї стратегії сприяють такі умови:

• Цінова еластичність попиту дуже висока; привілейованих сегментів не існує, отже, єдина розумна стратегія — адресуватися до всього ринку з ціною, достатньо низькою, щоб задовольнити широке коло покупців.

Стратегія ціни проникнення ризикованіша за стратегію «зняття вершків». Коли фірма розраховує на тривалий період окупності нового товару, вона повинна зважати на те, що конкуренти, які пізніше прийшли на ринок, можуть, використовуючи нову технологію, опинитися у вигіднішому становищі, ніж фірма-новатор.

Установлення ціни в рамках «товарної лінії»

Стратегічний маркетинг сприяв прийняттю стратегії сегментації і диверсифікації, що привело до зростання числа товарів, які пропонуються однією фірмою чи під однією маркою. Так практика посилила взаємозалежність між товарами. Вона проявляється або у формі взаємозамінності («канібалізму»), або у формі взаємодоповнюваності. Зрозуміло, що визначаючи ціну і прагнучи до оптимізації діяльності фірми в цілому, цю взаємозалежність необхідно враховувати.

Аналіз рентабельності «продуктової лінії»

Визначення ціни на гаму товарів складніше тим, що окрім взаємозалежності попиту існує і взаємозалежність витрат. Наприклад, зміни у виробництві одного товару можуть змінити собівартість інших.

Цінова стратегія для гами товарів

За наявності взаємозамінних товарів ціна кожного з них призначається таким чином, щоб максималізувати прибуток по всій гамі, а не по кожному товару. При цьому цінова політика для доповняльних товарів буде різною.

Пов’язання цін. Якщо близькі товари взаємодоповнюючі чи незалежні, у фірми в якості одного з варіантів з’являється можливість пропонувати їх не лише порізно, а й в наборі, при чому за цінами набагато нижчими, ніж у разі роздільного продажу. Оскільки товари не замінюють одні одних, у покупця може виникнути бажання купити весь набір.

Вибір типу цінової стратегії

Як уже зазначалося, існують декілька типових стратегій маркетингу. Комерційна практика дає змогу виділити й декілька типових стратегій ціноутворення. Основними з них є :

• стратегія преміального ціноутворення («зняття вершків»);

• стратегія нейтрального ціноутворення;

• стратегія цінового прориву (занижених цін).

Щоб зрозуміти економічний зміст цих стратегій, слід проаналізувати їх виходячи з:

• співвідношення пропонованих цін з середнім рівнем цін на аналогічні товари, що встановився на ринку;

• оцінки покупцями економічної цінності пропонованих товарів.

На рис. 7.7 горизонтальна вісь являє собою шкалу суб’єктивної оцінки покупцями економічної цінності товару, а вертикальна — суб’єктивну оцінку покупцями рівня ціни товару щодо його економічної цінності.

Як бачимо, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, встановлювані фірмою, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні щодо економічної цінності товару. Це дає змогу охопити більшу частку ринку і досягти високого обсягу продажу, а отже більших прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Вибір типу цінової стратегії

Як уже зазначалося, існують декілька типових стратегій маркетингу. Комерційна практика дає змогу виділити й декілька типових стратегій ціноутворення. Основними з них є :

• стратегія преміального ціноутворення («зняття вершків»);

• стратегія нейтрального ціноутворення;

• стратегія цінового прориву (занижених цін).

Щоб зрозуміти економічний зміст цих стратегій, слід проаналізувати їх виходячи з:

• співвідношення пропонованих цін з середнім рівнем цін на аналогічні товари, що встановився на ринку;

• оцінки покупцями економічної цінності пропонованих товарів.

На рис. 7.7 горизонтальна вісь являє собою шкалу суб’єктивної оцінки покупцями економічної цінності товару, а вертикальна — суб’єктивну оцінку покупцями рівня ціни товару щодо його економічної цінності.

Як бачимо, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, встановлювані фірмою, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні щодо економічної цінності товару. Це дає змогу охопити більшу частку ринку і досягти високого обсягу продажу, а отже більших прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Рис. 7.7. Типи цінових стратегій та їх економічні характеристики

Як видно на рис. 7.7, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, які встановлює фірма, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні відносно економічної цінності товару. Це дає можливість охопити більшу частку ринку і досягати високого обсягу продажів, а отже, більшого обсягу прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Стратегія цінового прориву — встановлення цін на більш низькому рівні, ніж, на думку більшості покупців, заслуговує товар з даною економічною цінністю, і отримання більшої маси прибутків за рахунок збільшення обсягу продажів та частки ринку.

Для стратегії преміального ціноутворення (частіше її називають стратегією «зняття вершків»), навпаки, є характерним встановлення фірмою ціни на рівні, який сприймається більшістю покупців як надто високий відносно економічної цінності даного товару. Але це співвідношення цінності і ціни задовольняє покупців певного вузького сегмента ринку, і фірма отримує прибуток за рахунок того, що продає товар саме їм за цінами, що включають преміальну надбавку за найбільш повне задоволення запитів цієї групи покупців.

Стратегія преміального ціноутворення, чи «зняття вершків», — встановлення цін на більш високому рівні, ніж, на думку більшості покупців, повинен коштувати товар з даною економічною цінністю, і отримання вигоди від високої прибутковості продажів на вузькому сегменті ринку.

У деяких випадках фірма може скористатися особливим, ніби динамічним різновидом преміального ціноутворення, — стратегією ступінчатих премій, яка дає можливість розсунути часові рамки, в яких фірма може «знімати вершки» з даного ринку.

Стратегія ступінчатих премій — встановлення цін з величиною преміальних надбавок до ціни, що дискретно знижується. Це дає можливість забезпечити продажі в сегментах ринку зі зростаючою чутливістю до рівня ціни.

В умовах нейтральної стратегії фірма встановлює ціни, які сприймаються більшістю покупців, як в цілому відповідні економічній цінності даного товару, тобто адекватні відношенню «ціна/цінність», яке склалося на даному ринку.

Слід підкреслити, що в усіх випадках не йдеться про абсолютні рівні цін. Товар може коштувати надзвичайно дорого, проте сприйматися покупцями, як відносно дешевий («недооцінений») порівняно з товарами інших фірм, що мають той самий рівень економічної цінності.

На практиці можна зустріти й комбінований варіант цінової стратегії, який зазвичай називають стратегією «найшвидшого повернення коштів». Для неї є характерним співвідношення елементів стратегії цінового прориву та стратегії «зняття вершків».

Стратегія найшвидшого повернення коштів — встановлення цін у такий спосіб, щоб прорватися в сектор ринку, де продаж товару забезпечує найбільший рівень прибутковості, що дає можливість за короткий строк повернути кошти, вкладені в організацію виробництва товару.

Не треба вважати, що фірма абсолютно незалежна у виборі своєї цінової стратегії. Вибір визначається структурою її витрат, мотивами, якими керуються на ринку її покупці, позицією на ринку, що була завойована фірмою та її репутацією у клієнтів. Крім того, можливою є ситуація, коли фірма одночасно реалізує кілька типів цінових стратегій (особливо це характерно для галузей з високими постійними витратами).

Стратегія ціноутворення, що ґрунтується на угодах господарюючих суб’єктів, які стримують конкуренцію. Ця стратегія спрямована на: встановлення (підтримку) цін (тарифів), знижок, надбавок (доплат), націнок. Стратегія фіксованих цін — це договір між конкурентами підтримувати фіксований рівень цін, щоб уникнути цінової війни та цінової конкуренції взагалі.

Стратегія горизонтальних фіксованих цін ґрунтується на договорі між конкурентами однієї галузі про підтримання певної ціни, тим самим виключаючи цінову конкуренцію та обмежуючи вибір для споживачів.

Стратегія вертикальних фіксованих цін ґрунтується на угоді між виробником та роздрібним торговцем про те, що рекомендована виробником роздрібна ціна повинна дотримуватись у місцях продажу. Раніше ця стратегія вважалася засобом забезпечення прибутку для виробників і була узаконеною в рамках законодавства про вільну торгівлю, нині розглядається як обмеження торгівлі

Ціна, як інструмент маркетингової політики

Відмінність маркетингового підходу до визначення ціни товару від класичної теорії цін полягає в тому, що ціна не є безпосереднім продуктом раціональної калькуляції, а ґрунтується на пошуку деякої «оптимальної» рівноважної ринкової характеристики.

Витратний механізм ціноутворення є, з одного боку, зв'язком між ціною і ціноутворюючими чинниками і, а з іншої - спосіб формування ціни, технологію процесу її зародження і функціонування, зміни в часі. Суть витратного підходу полягає в тому, що величина ціни товару стає в безпосередню залежність від витрат виробництва і звернення, що представляють витрати, витрати в грошовій формі на виробництво і реалізацію одиниці товару.

Звичайно, витратний підхід не забезпечує повного вирішення проблеми ціноутворення, оскільки по суті справи замінює завдання визначення ціни товару завданням визначення цін чинників, витрачених на виробництво і продаж товару. Цим полегшується рішення початкової задачі, т, до. ціни чинників встановити простіше, ніж ціну товару, до того ж при визначенні цін чинників знов можна застосувати той же витратний підхід, чим створюється ланцюговий спосіб утворення ціни товару.

Витратний підхід, полягає в необхідності встановлення виду витрат, на підставі яких визначається ціна. Найчастіше використовуються середні витрати з розрахунку на одиницю товару зі всієї кількості (партії) вироблених товарів, що продаються. Проте можуть бути застосовані і граничні витрати, під якими розуміється приріст загальних витрат, обумовлений збільшенням виробництва і продажу на одну одиницю. Зазвичай граничні витрати нижче середніх. Широко поширено визначення витрат на основі калькуляції, тобто бухгалтерського розрахунку витрат (витрат) по їх окремих елементах.

Підприємницька діяльність, орієнтована на ефективну роботу на ринку, повинна мати певний прибуток. Тому, окрім витрат на собівартість продукції, в підприємницькі витрати входять нормальний підприємницький прибуток і, відповідно, нормальна підприємницька рентабельність підприємства і продукції. У підприємницьких витратах прибуток і рентабельність підприємства і продукції враховуються відповідно до прийнятої стратегії (і тактикою) ціноутворення з тим, щоб забезпечити підприємству стратегію загального розвитку з урахуванням конкурентної кон'юнктури в галузі. При розрахунку нормального підприємницького прибутку враховуються: витрати, що забезпечують нормальне (прийняте, таке, що склалося в галузі) розширене відтворення, капітальні вкладення до основних фондів і приріст оборотних коштів; витрати на прибутку в науково-дослідних, дослідно-конструкторських і інших роботах, таких, що забезпечують науково-технічний прогрес; витрати на житлове і інше соціальне будівництво; поточні витрати на соціальні потреби, що фінансуються з прибутку; витрати по підготовці і перепідготовці кадрів, що фінансуються з прибутку; відрахування до централізованих фондів, зокрема відрахування на зміст апарату і до фондів концерну, асоціації, об'єднання; виплата дивідендів по акціях; відрахування податків, що враховуються за рахунок прибутку.

Прибуток і рентабельність враховуються в економічних (підприємницьких) витратах зазвичай в розмірі, прийнятому у даній галузі виробництва. При цьому прибуток, що включається в підприємницькі витрати видів продукції, виробів, може бути визначена з урахуванням специфіки виробництва по різних моделях ціни, тобто пропорційно:

а) собівартості продукції, робіт, послуг;

б) собівартості обробки або нормативної вартості обробки;

в) оплаті праці, включеній в собівартість;

г) фондомісткості, капіталоємності виробів.

У підприємницьких витратах враховуються податок на додану вартість (ПДВ), якщо він додається до ціни, тобто нараховується над ціну підприємства, а також акцизи. ПДВ входить у витрати підприємства і повинен бути відбитий в його витратах, тому що підприємство вносить його суму до бюджету, і, отже, вона повинна враховуватися при калькуляції всіх витрат.

Акциз необхідно враховувати у витратах, якщо підприємство відраховує до бюджету акцизний податок. В цьому випадку ціна пропозиції визначається з урахуванням цього податку. Якщо ж акцизний податок сплачується збутовою базою або якийсь іншою посередницькою організацією, то підприємство в своїх витратах може не враховувати акцизний податок, але при цьому повинно передбачити його при кінцевій реалізації своєї продукції.

Альтернативні витрати також враховуються при розрахунку підприємницьких витрат. Під альтернативними витратами розуміються виражені в грошовій формі втрати або упущені можливості, які виникають в результаті відмови від яких-небудь інших альтернативних рішень. Ці витрати іноді називають неявними витратами. Це альтернативні витрати використання ресурсів, що належать власникам підприємства (або що знаходяться у власності підприємства як юридичної особи), які недоотримані в об'єм на явні (грошові) платежі.

В цілому в економіці велика частина виробничих витрат доводиться на працю, тому основою ціни. будь-якого продукту виступають витрати, пов'язані з оплатою праці, що витрачається на виробництво як товару, так і матеріалів, з яких він виробляється. Середні витрати на працю з розрахунку на одиницю продукції є числом робочого часу А, необхідного для виробництва одиниці продукції, помножене на почасову заробітну плату W, тобто A"W. Тобто, при розгляді витрат на оплату праці завжди розглядаються два чинники - продуктивність праці А і заробітна плата W.

Але, крім витрат на оплату праці, будь-який підприємець несе витрати , пов'язані із залученням основного капіталу, і, отже, ціна повинна включати і ці витрати, інакше підприємець не зможе відшкодувати їх і зазнає збитки. Щоб відшкодувати витрати на капітал, підприємець встановлює фіксований коефіцієнт N по відношенню до витрат на оплату праці (наприклад, якщо витрати на оплату праці склали 10000 одиниць, тоді як витрати на капітал склали 2500, то коефіцієнт витрат капіталу N складе 25%, або 0,25) і визначає витрати на капітал як N*A*W. Отже, рівняння ціни Р для підприємця виглядатиме таким чином:

Р = A*W*(1+N).

За інших рівних умов ціна тим вище, чим вище грошова заробітна плата (потреба в праці), тобто чим нижче продуктивність праці і чим вище капітальні витрати.

При розрахунку альтернативних підприємницьких витрат підприємство керується власними вигодами в підприємницькій діяльності. Тому для їх визначення немає загальноприйнятих методик, переліку статей витрат, втрат, які регламентувалися б якимись нормативними актами. Це справа підприємства. Назвемо лише деякі витрати і втрати, які зазвичай враховуються в альтернативних витратах в практиці іноземних фірм.

Амортизація відображається в бухгалтерській звітності відповідно до правил, що діють, і норм амортизаційних відрахувань, вимог податкового законодавства. Тим часом відомо, що фактичний знос основних фондів не завжди точно відображається в амортизаційних відрахуваннях. Має місце недоамортизація і переамортизація машин, приладів, устаткування, транспортних засобів, будівель і споруд. Фактичні капітальні вкладення відрізняються від сум амортизації. Особливо великий розрив між ними виникає під впливом інфляції. Тому в розрахунках альтернативних, неявних витрат доцільно враховувати фактичні, реальні, а не нормативні витрати, пов'язані з відтворенням основних фондів.

Витрати, зв'язані з використанням праці, робочої сили, слід враховувати в розмірі не тільки витрат, що включаються в собівартість продукції, послуг, але і інших витрат, викликаних, наприклад, соціальним обслуговуванням (фінансування поліклінік, дитячих садів і інших соціально-культурних установ, дотації житлово-комунальному господарству і ін.). На дрібних підприємствах, наприклад, роздрібної торгівлі, коли власник сам управляє магазином, в підприємницькі витрати доцільно включати його платню, хоча воно може і не відбиватися в грошових операціях.

Витратний механізм ціноутворення будується на тому, що виробник і продавець товару повинні, продаючи товар за певною ціною, не тільки відшкодовувати витрати, але і отримувати додатково дохід у вигляді прибутку. Відповідно, формула ціни, визначуваної на основі витратного підходу, має наступний вигляд:

P=A*C+R

де А*С - середні витрати виробництва і обігу одиниці товару; R - прибуток, що отримується виробниками (продавцями) за рахунок виробництва і .продажу одиниці товару.

При призначенні державних цін на товари і послуги, виходячи з витратного підходу, приведена вище формула ціни декілька трансформується і представ у вигляді:

P=A*C+R(+-) H

де Н - надбавка до ціни або знижка з ціни, обчисленої за витратним способом.

Надбавки до цін є найчастіше акцизним збором або іншими видами податків, наприклад, податок з обороту, податок з продажів, що включаються в ціну.

При вивченні закономірностей попиту, формування цін не можна обмежуватися тільки витратами (праці і інших виробничих чинників). Щоб зрозуміти поведінку споживача, його інтереси, ухвалюванні ним рішення, потрібно точніше уявити, чим він керується, як виникають його спонукальні мотиви. А для цього треба з позицій споживача спробувати оцінити, порівняти корисності - води, їжі, одягу, духовних благ і тому подібне Тоді можна буде уявити, що саме, в яких розмірах, в якій послідовності він прагнутиме знайти і придбати на ринку.

Корисність - це здатність задовольняти певні потреби індивідуума. Але як оцінити, зміряти корисності, якщо вони не однакові, суб'єктивні для кожного конкретного індивідуума (людини, фірми)? І чому потрібно порівнювати корисності, зіставляти споживні вартості?

Споживчий вибір залежить від ступеня значущості блага, для даного індивідуума, рівня насиченості і кількості цих благ, можливості їх відтворення. Гострота потреби в тому або іншому благу не однакова, існує свого роду ієрархія потреб. Одна справа шматок хліба, щоб не померти з голоду; стакан води, щоб утамувати жадаю. І інша справа - наявність значної кількості подібних благ, що істотно змінює гостроту потреби, ступені їх корисності. Корисність однієї скиби хліба, одного стакана води набагато вище за корисність сотні стаканів води, корзини хліба.

У міру споживання нових одиниць, частин блага темп наростання користі падає, додаткова корисність, виношувана кожною новою часткою, порцією, знижується. Важливість (цінність) благ визначає не середня, а найменша додаткова корисність, принесена кожною черговою одиницею і у кожному конкретному випадку останньою, кінцевою одиницею, часткою, порцією блага. Для позначення цієї додаткової, найменшої по величині корисності уживається термін "гранична корисність". Під граничною корисністю прийнято розуміти найменшу з тих, що всіх задовольняє з наявного запасу (набору, комплекту).

У ринковій економіці корисності розподіляються згідно цінам. Ціна повинна відповідати граничній корисності товару, ступені його важливості і насиченості ним ринку. При підвищенні цін відбуваються зрушення в структурі попиту і споживання. Якщо ростуть ціни товарів, їх відносна корисність (а значить, і попит на них) падає. На кожну гривну, що витрачається покупцем на придбання товару, він прагнутиме придбати рівні або зіставні граничні корисності. Інакше кажучи, гривна, витрачена на м'ясо, повинна представляти таку ж корисність, що і гривна, витрачена на макарони чи картоплю.

Принцип граничної корисності послужив свого роду відправною точкою для подальшої розробки положень і категорій, які увійшли до арсеналу економічної науки у вигляді універсальній концепції граничних величин. Ця концепція передбачає облік не тільки витрат, але і результатів (корисності) як у сфері товарообігу, так і у сфері виробництва. Вона націлює на мінімізацію витрат і отримання максимуму корисності в різних областях діяльності. Ця концепція використовується при розробці теорії вартості і ціноутворення, при аналізі поведінки людини в умовах ринкової економіки.

Головним чинником споживчого вибору є корисність того або іншого товару. Корисність - поняття суто індивідуальне. Те, що корисно для однієї людини, може бути абсолютне марно для іншої. Проте, навіть якщо вибраний нами для виробництва продукт корисний для споживача, існують обставини, що обмежують можливості покупця в його придбанні. Такими обмежувачами є ціна і дохід. Наприклад, м'ясо - дуже корисний продукт для більшості людей, проте високі ціни і обмежені доходи не всім дозволяють споживати його у великих кількостях. Разом з тим і сама корисність міняється із збільшенням кількості споживаної продукції.

Як було сказано вище, граничною називають додаткову корисність, отриману від споживання кожній подальшої одиниці товару. У сильну жару перший стакан газованої води володітиме дуже високою корисністю, другою, - меншою, а п'ятий може виявитися абсолютно даремним. Таким чином, гранична корисність прямо пропорційна об'єму споживання.

Як може бути використаний закон убуваючої граничної корисності при поясненні споживчого вибору? Припустимо, що ми прийшли в магазин за покупками, маючи 350 гр. Припустимо також, що є всього два товари: А і Б, ціни яких відповідно 50 і 100 гр. Скільки одиниць товару А і Б ми купимо? Іншими словами, як ми розподілимо наш бюджет на покупку цих товарів, виходячи з їх корисності?

Оцінимо граничну корисність товарів А і Б в балах, виходячи з наших суб'єктивних уявлень. Згідно наший оцінці, найбільше задоволення нам принесе покупка товару Б. Однак ми враховуємо не тільки граничну корисність, але і ціну товару. А ціна товару Б в два рази перевищує ціну товару А.Ми ухвалюємо рішення про покупку виходячи з корисності на одиницю витрачених засобів, тобто на 1 гр., тому максимально задовольнить наші потреби покупка трьох одиниць товару А і двох одиниць товару Б. Будь-яка інша комбінація кількості товарів А і Б при існуючих цінах і певному розмірі засобів (350 гр.), що є в наявності, дасть меншу сумарну корисність для покупця.

Споживча рівновага досягається, коли відносини граничних корисностей окремих товарів до їх цін рівні. Позначивши граничну корисність як ПП, а ціну товару як Ц отримаємо рівність:

Ппа/ца = Ппб/цб

У нашому прикладі: 3/50 = 6/100.Що відбудеться, якщо ціна товару Б знизиться удвічі? Тоді на тих же 350 гр. ми купимо три одиниці товару А і чотири одиниці товару Б. Таким чином, при зниженні ціни кількість куплених товарів зростатиме.

Покупці завжди шукають відповідь на питання: чи виправдовує корисність товару його ціну і чи вигідно його придбати? співвідношення корисності і ціни благ, які є реально доступними покупцям альтернативами, визначають економічну цінність цих благ. Наприклад, коли біля зупинка транспорту увечері продають свіжий хліб, ціна батона помітно вище, ніж в булочній, де його випекли і де він був куплений спочатку. Покупець, що поспішає додому з роботи, має альтернативу: замість того, щоб крокувати додому, він може зробити крюк і купити батон в тій же булочній, заощадивши гроші. Але якщо він купить хліб у зупинки, то, окрім користі від самого хліба отримає ще одну користь: заощаджений час і сили, яких йому б коштував самостійний візит в булочну (якщо він взагалі встигне туди потрапити до її закриття).Ухвалення рішення про покупку хліба з переплатою в цій ситуації залежить від чисто суб'єктивних чинників: як кожен з потенційних покупців порівнює відносну цінність для нього заощаджених сил і часу, з одного боку, і грошової суми, яку йому доведеться заплатити над ціну булочній за досягнення такої економії, - з іншого боку. Це і є загальна модель розрахунку тієї економічної цінності, якою належить оперувати при визначенні цін.

Під загальною економічною цінністю товару розуміють ціну кращого з доступних покупцеві альтернативних товарів (ціна байдужості) плюс цінність тих властивостей нашого товару, які відрізняють його від цієї кращої альтернативи (ця величина іменуватиметься цінністю відмінностей).Визначаючи для себе цінність товару, покупець як відправну точку приймає ціну найкращою з реально доступних йому різновидів товарів інших фірм, що задовольняють ту ж потребу. Потім він дивиться, чи володіє пропонований вами на продаж товар властивостями, які відрізняють його в кращу сторону від товару-альтернативи. Якщо такі властивості є, вони підвищують в його очах цінність вашого товару. І нарешті покупець аналізує, чи немає у пропонованого вами товару властивостей, які відрізняють його в гіршу сторону від товару-альтернативи. Наявність таких властивостей знижує цінність вашого товару в очах покупців (у випадку з хлібом, що купується у зупинки, негативною відмінністю для особливо гидливих покупців буде те, що хліб вже побував в чужих руках).

Як правило, чим товар дорожче або чим чутливіше покупці до рівня ціни на нього, тим більшою мірою їх міркування з приводу покупки наближатимуться до описаної вище схеми. В інших випадках такі оцінки будуть швидше підсвідомими і залежними від того, якою початковою інформацією і володіють покупці. Для кожного товару існують свої криві попиту і пропозиції, які можуть зміщуватися під впливом різних чинників. Так, на величину попиту (разом з ціною) впливають рівень доходів населення, об'єм ринку і корисність, мода і ін. На пропозицію товарів сильний вплив роблять витрати їх виробництва, зниження яких веде до збільшення пропозиції товарів на ринку. Розглянуті вище криві ілюструють зміни з покупками і продажами під впливом руху ціни. Тому виникає питання: на якому рівні повинна встановитися ціна, якщо попит і пропозиція співпадають? Для відповіді на це питання слід накласти один на одного криві попиту і пропозиції даного товару. Ці криві перетнуться, причому в точці перетину (С) попит буде кількісно рівний пропозиції, а ціна Р0 виступає як врівноважуюча ціна, або ціпа рівноваги (мал.).

При вищій ціні Р2 утворюється надлишок пропозиції над попитом (відрізок АВ), що в ході конкуренції продавців сприятиме зниженню ціни. Якщо ж ціна P1 буде нижча, ніж ціна рівноваги, то попит перевищує пропозиція (відрізок EF). Цей надлишок попиту і конкуренція покупців сприятимуть підвищенню ціни. Тільки у точці З досягається рівновага попиту і пропозиції і, отже, стійка ціна рівноваги

Процедура розрахунку економічної цінності товару складається з чотирьох основних етапів:

• етап 1 - визначення ціни або витрат, зв'язаних з використанням того блага (товару або технології), яке покупець схильний розглядати як кращу з реально доступних йому альтернатив;

• етап 2 - визначення всіх параметрів, які відрізняють ваш товар як в кращу, так і в гіршу сторону від товару-альтернативи;

• етап 3 - оцінка цінності відмінностей для покупця в параметрах вашого товару і товару-альтернативи;

• етап 4 - підсумовування ціни байдужості і оцінок позитивної і негативної цінності відмінностей вашого товару від товару-альтернативи.

Етап 1.

Найперший і простий крок, який треба зробити на цьому етапі розрахунків, - забезпечити зіставність в натуральному вимірюванні (функціональну сумірність). Це особливо істотно для тих товарів, які можуть споживатися в різних пропорціях. Тому, скажімо, якщо ваш товар в споживанні замінює 2 одиниці альтернативного товару, то необхідно як ціна байдужості прийняти загальну вартість цих двох одиниць, оскільки саме цей об'єм товарів конкурентів здатний задовольнити дійсно ту ж саму потребу вашого бажаного клієнта.

Потім треба визначити ціну, яку покупець сплатить, якщо придбає функціонально сумірну кількість товарів ваших конкурентів. Це завдання зовсім не просте. Її можна вирішити тільки стосовно роздрібної-торгівлі, коли ціна продажу загальнодоступна для зведення тих, що всіх цікавляться. У торгівлі промисловими товарами така інформація про ціни може бути отримана лише насилу, а іноді і взагалі може бути визначена лише з серйозними погрішностями. Причина тому - система знижок, вживаних при висновку контрактів з конкретними клієнтами і що є комерційної таємної фірми-продавця.

Для визначення ціни байдужості доводиться користуватися всякого роду непрямою інформацією (деколи навіть йти на розвідувальні закупівлі товарів у конкурентів через треті фірми або імітувати укладення контракту).

Етап 2.

На цьому етапі робота повинна вестися спільно фахівцями різних служб фірми: конструкторами, технологами, фахівцями з сервісу, кваліметристами і маркетологами. Така співпраця необхідна для того, щоб визначити все ті параметри, які реально відрізнятимуть ваш товар від альтернативного.

Аналізується товар по наступних параметрах:

• функціонування;

• надійність;

• більше (менше) число корисних властивостей;

• вміст корисних (шкідливих) речовин;

• витрати на обслуговування;

• витрати на введення в експлуатацію;

• технічне обслуговування.

Етап 3.

Дійшовши до цієї стадії оцінки економічної цінності товару, ми повинні спробувати дати відмінностям нашого товару оцінку грошову, відповідаючи на питання: "Наскільки більше покупець готовий буде заплатити за таке поліпшення даної властивості товару?" або "Наскільки ціна повинна бути нижче, щоб покупець погодився купити товар з настільки погіршеними властивостями?"

Такі оцінки можуть бути отримані різними способами:

• на основі опиту експертів - товарознавців і продавців;

• на основі проведення пробних продажів і опитів покупців за допомогою спеціальних методик;

• на основі розрахунку економічної ефективності (коли мова йде про параметри товару, здатні прямо скоротити витрати або збільшити прибуток покупця).

Оцінці підлягають тільки відмінності в параметрах вашого товару і товару, що продається за ціною байдужості. При цьому оцінюється або економія витрат покупця на отримання певного корисного результату (властивості), або його вигода від отримання додаткової користі при тих же витратах на покупку. Одночасний облік і того, і іншого приведе до подвійного рахунку.

Етап 4.

На цьому етапі залишається тільки підсумувати ціну байдужості і позитивну цінність відмінностей (а при необхідності відняти негативну цінність деяких відмінностей вашого товару від аналога), щоб отримати загальну величину економічної цінності вашого товару для покупців. При цьому зазвичай рекомендується встановлювати ціну нижче за верхню межу такої економічної цінності (з премією покупцеві), щоб підсилити інтерес до покупки. Тим самим основою рішення про ціни стає вже не вся економічна цінність товару, а економічний виграш покупця, тобто та вигода, яку покупець може отримати в результаті покупки.

Треба мати на увазі, що один і той же товар може володіти різними величинами як загальної економічної цінності, так і економічного виграшу для покупців залежно від сфери споживання. Знаючи це, фірма може будувати свою збутову політику так, щоб продавати велику частку товару в тій сфері (тій групі покупців), де економічна цінність для покупців найбільша і їх можна привернути вигодою від покупки навіть при встановленні великої преміальної надбавки до ціни.

Разом з премією покупцеві ціну можуть відхиляти вгору і вниз від загальної економічної цінності товару ще і інші чинники. Найчастіше зустрічається з них є премія за репутацію, тобто надбавка, яку покупці готові сплатити за те, що товари даної фірми давно завоювали хорошу репутацію своєю якістю і надійністю.

Хороша репутація торговок марки є не тільки елементом стійких конкурентних переваг, а і складовою частиною цінності фірми, оскільки здатна приносити дохід точно так, як і виробничі активи.

Відповідно, фірмі-новачкові на даному ринку часто доводиться знижувати ціну продажу в порівнянні із загальною економічною цінністю її товарів на величину "знижки за невідомість". Особливо це добре відчувається на ринках складнотехнічних виробів, де покупець особливо ризикує, коли купляє товар доти невідомої фірми. У нього у цей момент немає ні статистики надійності і довговічності по інших виробах цієї фірми, ні упевненості в тому, що вона зможе забезпечити належний сервіс виробу впродовж всього терміну його експлуатації. Існує ризик покупки, і компенсувати його доводиться саме за рахунок більшої премії покупцеві.

Ціна товару визначається двома чинниками: граничною корисністю і витратами виробництва Ціна, яку покупець готовий сплатити за товар, обумовлюється ступенем його корисності; ціна, яку призначає продавець, має в своїй основі витрати виробництва. Ціни продажу формуються засобам їх "усереднювання", в ході своєрідного компромісу між покупцями і продавцями, як гранично допустимі з боку попиту і з боку пропозиції. Успіх кожної фірми на ринку визначається тим, наскільки точно і своєчасно враховуються інтереси споживачів, їх переваги, мотиви, що примушують здійснювати покупки. Серед безлічі цін (шкали цін) існує тільки одна, по якій покупці бажають і можуть придбати, а продавці готові реалізувати певну кількість товару. Така ціна називається рівноважною (ринковою) ціною, а у разі, коли вона зафіксована в договорі, - договірною. При будь-якій іншій ціні, яка буде вища або нижча рівноважною, існує розрив між попитом і пропозицією.

Що ж відбуватиметься з рівноважною ціною, якщо мінятимуться відомі нам не цінові чинники? В цьому випадку можна розглянути прості і складні випадки. У простих випадках міняється або попит, або пропозиція, в складних випадках попит і пропозиція змінюються одночасно. До складніших випадків відносяться наступні: 1, Пропозиція росте, попит скорочується. При цьому відбувається зниження рівноважної ціни. Зміна рівноважної кількості може бути із знаком +, - або 0. Все залежить від кількісного співвідношення змін попиту і пропозиції.2. Пропозиція скорочується, попит росте. Тут спостерігається підвищення рівноважної ціни теж за рахунок зміни і попиту, і пропозиції. Зміна рівноважної кількості може бути різною, як і в 1-му випадку, воно залежить від співвідношення змін попиту і пропозиції. 3. Пропозиція і попит ростуть. В цьому випадку на рівноважну ціну впливають дві протилежні тенденції:

• зростання пропозиції у напрямі пониження ціни;

• зростання попиту у напрямі підвищення ціни.

При цьому рівноважна кількість збільшується.

4. Пропозиція і попит скорочуються. У такій ситуації дія на рівноважну ціну невизначено. Якщо об'єми скорочення пропозиції більше скорочення попиту, то рівноважна ціна підвищується. У випадку якщо об'єми скорочення пропозиції менше скорочення попиту, то рівноважна ціна зменшується. Рівноважна кількість у будь-якому випадку скоротиться.

Тепер необхідно з'ясувати, що відбудеться, якщо відбудуться порушення у дії механізму ринкового ціноутворення. Наприклад, хто-небудь (держава, монополія) встановить ціну вище або нижче рівноважною. Маються на увазі так звані ціни "підлоги" і "стелі". Але на відміну від звичайної кімнати стеля ціни встановлюється нижче за рівноважну ціну (вище за стелю не можна стрибнути), а нижча межа ціни (ціна "підлоги") вища за рівноважну ціну (нижче за підлогу неможливо впасти).

Результатом застосування стелі ціни або нижчої межі буде дефіцит або надлишок.

Стелю цін застосовують зазвичай для усунення інфляційних процесів, вирішення соціальних проблем (наприклад, доступність яких-небудь продуктів бідним верствам населення). Необхідність такого регулювання цін виникає під час воєн, стихійних лих. Неминучим супутником дефіциту є черги і "чорний" ринок. Все це вимушує застосовувати різні способи нормування товарів, зокрема, картки, талони і так далі Нижчі межі цін можуть встановлюватися для підтримки вітчизняного виробника, для вирішення соціальних питань (закон про мінімальну заробітну плату). У багатьох країнах практикується використання цін "підлоги" для підтримки виробників сільськогосподарської продукції. При ціні вище рівноважної з'являється надлишок пропозиції, надлишок продукції.

Розрахунок ціни по методу "середні витрати плюс прибуток". Цей спосіб ціноутворення полягає в нарахуванні певної націнки (у %) на собівартість товару або на продажну ціну. Оптові і роздрібні торговці самі встановлюють відсоток націнки, вибираючи той або інший метод. Оскільки від націнок на товар залежить прибуток підприємства, то цьому питанню приділяється виключно важлива увага при аналізі і розрахунках. Різниця в розрахунках по вищенаведених методах ясна з наступного прикладу.

Допустимо, торговець купив товар по 8 гр. за штуку і захотів зробити на нього націнку в 4 гр. В цьому випадку відсоток його націнки на собівартість складе: (4:8)*100 = 50%.

А якщо націнка розрахована на основі продажної ціни, тобто 12 гр., то складе: (4:12)х100 = 35,5%.

При розрахунку відсотка націнки більшість роздрібних торговців виходять не з собівартості, а з продажної ціни.

Методика розрахунку цін на основі націнок залишається популярною з ряду причин. По-перше, продавці більше знають про витрати, чим про попит. Прив'язуючи ціну до витрат, продавець спрощує для себе проблему ціноутворення. Йому не доводиться дуже часто коректувати ціни залежно від коливань попиту. По-друге, якщо цим методом ціноутворення користуються всі підприємства галузі, їх ціни швидше за все будуть схожими, тому цінова конкуренція зводиться до мінімуму. По-третє, багато зарубіжних підприємців рахують методику розрахунку цін через "середні витрати плюс прибуток" справедливіше по відношенню до покупців і до продавців. При високому попиті продавці не наживаються за рахунок покупців і разом з тим мають можливість отримати справедливу норму прибули на вкладений капітал.

Розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості і забезпечення цільового прибутку. Цей метод також ґрунтується на витратах. Як відомо, головне завдання при встановленні цін - це забезпечення цільового прибутку, тобто фірма прагнути встановити ціну, яка забезпечить їй бажаний об'єм прибутку. У основі методики ціноутворення з розрахунком на отримання цільового прибутку лежить побудова графіка беззбитковості, на якому відбиваються загальні витрати і очікувані загальні надходження при різних рівнях об'єму продажів. Незалежно від об'єму продажів постійні витрати. Валові витрати (сума постійних і змінних витрат) ростуть одночасно із зростанням збуту. Крива валових надходжень починається з нульової відмітки і піднімається вгору у міру збільшення числа проданих одиниць товару. Крутизна нахилу кривої валових надходжень залежить від ціни товару. . Такий метод ціноутворення, як правило, вимагає від фірми розгляду різних варіантів цін, їх впливу на об'єм збуту, необхідний для подолання рівня беззбитковості і отримання цільового прибутку.

Рис. 4.3. Графік беззбитковості продукції

Беззбитковий обсяг виробництва за певної ціни розраховується за формулою:

, де q — обсяг виробництва;

П — постійні витрати на весь обсяг виробництва;

р — ціна одиниці продукції;

З — змінні витрати на одиницю продукції.

Ціна, що забезпечує беззбиткову реалізацію певного обсягу продукції, визначається за формулою

Цей метод використовують:

• для досягнення запланованих термінів окупності капіталовкладень за заданим коефіцієнтом;

• для підприємств, які мають зовнішні обмеження з норми прибутку і які бажають максимізувати її без порушення наявної заборони.

Установлюючи ту чи іншу ціну, необхідно оцінювати отримані беззбиткові обсяги випуску та реалізації продукції, їх реальність з погляду можливостей підприємства, а також розмірів і поведінки цільового ринку

Встановлення ціни на основа рівня поточних цін. Призначаючи ціну з урахуванням рівня поточних цін, фірма в основному відштовхується від цін конкурентів і менше уваги обертає на показники власних витрат або попиту. Вона може призначити ціну вище або нижче за рівень цін своїх основних конкурентів. У олігополістичних сферах діяльності, де пропонують такі товарні продукти, як сталь, алюміній і ін., всі фірми запрошують одну і ту ж ціну. Дрібніші фірми "Слідують за лідером", змінюючи ціни, коли їх міняє ринковий лідер.

Маркетингові дослідження ціноутворення

1. Напрями і методи дослідження цін

Будучи одним з елементів комплексу маркетингу, ціна активно використовується при виробленні маркетингової політики. При цьому якщо зміна продуктової політики, планування і реалізація діяльності по просуванню продуктів, створення нових каналів руху товару вимагають достатньо тривалого часу, то, у відповідь на зміну зовнішніх і внутрішніх можливостей і умов, ціни можуть бути змінені достатньо швидко.

Ціна грає особливу роль в маркетингу і тому, що вона прямим чином впливає на результуючі економічні показники. Так, прибуток (П) визначається як:

П = (Ц х V) – З

де Ц — ціна;

V — об'єм реалізованої продукції;

З — сумарні витрати.

Крім прибутку ціна активно впливає на об'єм реалізації, на показник ринкової частки, на такі кінцеві фінансові показники, як окупність інвестицій і ін. Як правило, організація не керується отриманням сьогохвилинної вигоди, реалізовуючи продукт за максимально високою ціною, а проводить гнучку цінову політику.

Велика роль відводиться ціні в конкурентній боротьбі. Товар на ринку може конкурувати як на ціновій, так і не на ціновій основі.

Цінова конкуренція — це конкурентна боротьба за допомогою зміни цін на товари. Зазвичай удаються до зниження цін. Проте для цього в порівнянні з конкурентами треба мати нижчі сумарні витрати. Перш ніж оголошувати «цінову війну», потрібно дуже ретельно оцінити запас «економічній стійкості» у себе і у конкурентів. Інакше можлива ситуація, коли що розв'язав «цінову війну» в ній і програє. Тому конкуруючі організації знаходяться в приблизно рівних умовах, то «цінова війна» не просто марнотратна, але і безглузда.

При неціновій конкуренції роль ціни аніскільки не зменшується, проте на перший план виступають властивості товару, престижність його марки, рівень сервісу, інші чинники оточення продукту. Вибір найбільш вдалої цінової політики переміщається в сферу реалізації товару і там впливає на ефективність збуту. При неціновій конкуренції весь потенціал організації направлений в творче русло і не носить руйнівного характеру, як в випадку «цінової війни». Вищесказане пояснює, чому в маркетингу надають таке велике значення дослідженням цін.

В області маркетингових досліджень цін можна виділити наступні головні напрями їх проведення:

1. Вивчення ринкових цін, що фактично склалися.

2. Вивчення цінової політики конкурентів (реагування на нових ринкових умов, відмінність для різних ринкових сегментів і споживачів, зміна цін в часі; призначення цін на нових товари; використання цінових знижок і надбавок; співвідношення ціни і якості товару).

Інформація по двох перших напрямах виходить шляхом прямого вивчення прейскурантів, прайс-листів, іншої інформації рекламно-інформаційного характеру; відвідин магазинів, ярмарків і виставок, а також организацій-конкурентів під виглядом клієнтів. Далі зібрана інформація аналізується щодо окремих товарів і ринків, типів магазинів, конкретних конкурентів; визначається зміна цін в часі. У будь-якому випадку збір і аналіз подібної інформації не вимагає володіння спеціальними методами маркетингових досліджень і за бажання може бути здійснений достатньо швидко і без істотних грошових витрат. Проведення таких досліджень практикується виробниками і торговими працівниками найчастіше по порівнянню з іншими маркетинговими дослідженнями.

3. Вивчення зміни напрямів і ступеня регулювання цін з боку державних і муніципальних органів влади. Здійснюється на основі вивчення вторинної інформації, лобістської діяльності, різних формальних і неформальних зустрічей.

4. У ринковій економіці споживач грошима «голосує» за той або інший товар, тому вивчення його думки про ціни є істотно важливим при формуванні цінової політики.

Останній напрям вивчення цін розглянемо детальніше.

Перш за все, виявимо чинники чутливості споживачів до ціни оскільки їх знання в істотному ступені сприяє підвищенню ефективності ціноутворення.

Будь-який споживач чутливий до ціни, проте ця чутливість може істотно змінюватися від однієї ситуації до іншої залежно від важливості, що приписується товару, або, навпаки, від нецінових жертв пов'язаних з придбанням товару. Можна виділити дев'ять причинних чинників визначальних чутливість споживачів до ціни [5]. Нижче дається коротка характеристика цих чинників. Крім того, після кожного чинника приводяться питання, які задаються споживачам при вивченні даної проблеми.

1. Ефект унікальної цінності. Покупці не так чутливі до ціни якщо товар володіє особливими, унікальними властивостями. Чи володіє товар одним або декількома відчутними або невідчутними унікальними властивостями, що відрізняють їх від товарів-конкурентів? Яку цінність додають споживачі цим особливим якостям?

2. Ефект обізнаності про аналоги. Покупці менш чутливі до ціні, якщо не знають про існування аналогів. Які альтернативи є у покупця в тій же товарній категорії або серед інших товарів, що виконують ту ж функцію? Якою мірою потенційні покупці сповіщені про існування цих товарів- замінників?

3. Ефект трудності порівняння. Покупці менш чутливі до ціни якщо товари погано піддаються порівнянню. Наскільки покупцям важко порівнювати товари по цінах? Чи не є товар настільки складним, що для проведення таких порівнянь потрібно привертати фахівців? Чи можливе пряме порівняння з цінами на товари-замінники? Чи немає у них відмінностей в розмірах, асортименті, поєднаннях і т.д.?

4. Ефект частки витрат на товар в сумарному доході. Покупці менш чутливі до ціни, якщо ціна товару складає лише невелику частку їх доходу. Наскільки значні витрати покупця на товар як в абсолютній ціні так і в частці що розташовуються їм грошових коштів?

5. Ефект кінцевої користі. Покупці тим менш чутливі до ціни чим меншу частку складає ціна товару в загальних витратах на отримання кінцевого результату.

Яку вигоду шукають покупці кінцевого товару? Якою мірою покупець кінцевого товару чутливий до його ціни? Яку частку складає ціна проміжного товару в повній ціні кінцевого товару?

6. Ефект розподілу витрат. Покупці менш чутливі до ціни товару, якщо вони ділять її з іншими споживачами. Чи сплачує покупець сам повну ціну товару? Якщо немає, то яку частку ціни він реально сплачує?

7. Ефект розділення витрат. Покупці менш чутливі до ціни товару, якщо він застосовується спільно з раніше придбаним основним товаром. Чи застосовується товар у поєднанні з основним товаром, який вже куплений?

8. Ефект зв'язку ціни і якості. Покупці не так чутливі до ціни якщо товар викликає сильні асоціації з якістю, престижем эксклюзивністю. Чи є престижний імідж важливим атрибутом товарів даного типу? Чи підвищиться цінність товару, якщо підвищення його ціни приведе до виключення певної групи людей з числа користувачів?

Чи існують надійні індикатори, щоб оцінити якість товару ще до покупки? Якщо якість товару опиниться недостатньо високим, наскільки серйозною буде втрата для покупця?

9. Ефект запасу. Покупці менш чутливі до ціни, якщо у них немає можливості створити запас товару. Чи розташовують покупці достатніми запасами товару? Чи вважають вони, що нинішній рівень ціни встановлений тільки тимчасово? Відмітимо, що ці чинники чутливості до ціни застосовні як до рішенням про придбання товару певної категорії, так і до вибору конкретної марки. У першому випадку мова, наприклад, може йти про вибір між персональним комп'ютером і звукозаписною апаратурою, а в другому — між комп'ютерами фірм «Еппл» і «Тошиба».

На ринку продукції виробничо-технічного призначення потреби клієнтів, як правило, конкретніші і функції, що виконуються товаром чітко визначені. У цих обставинах легшає визначити ступінь важливості ціни для споживача — наприклад, аналізуючи критерії здійснення покупки і основні заняття споживача. Споживачі з низькою чутливістю до ціни зазвичай володіють однією або декількома з наступних характеристик [8]:

1. Ціна товару, що продається, складає лише малу частину в ціні кінцевого продукту споживача або в його бюджеті закупівель.

2. Втрати від використання товару низької якості високі в порівнянні з його ціною.

3. Використання товару може привести до значної економії або поліпшити результати, отримані споживачем.

4. Споживач реалізує стратегію підвищеної якості, в яку товар, що набуває, вносить істотний внесок.

5. Споживачеві потрібний специфічний товар — наприклад, що виготовляється по спеціальному замовленню.

6. Споживачі знаходяться в хорошому фінансовому положенні.

7. Споживач погано обізнаний про ринкову кон'юнктуру.

8. У мотивацію члена закупівельного центру, що ухвалює рішення про покупку не входить мінімізація витрат.

Очевидно, що ці поведінкові характеристики і пріоритетні характеристики мають велике значення при визначенні цінової політики і тому можуть бути предметом спеціальних маркетингових досліджень.

Іншим важливим напрямом маркетингових досліджень є вивчення еластичності попиту до ціни. Організаціям доцільно знати, наскільки чутливий, або еластичний, попит на їх товари до зміни ціни. Таку інформацію можна отримати, вивчаючи так звані криві попиту. Загалом випадку еластичність попиту — це залежність його зміни від якого-небудь ринкового чинника. Розрізняють цінову еластичність попиту і еластичність попиту від доходів споживачів (підраховується аналогічно). На практиці частіше вивчають цінову еластичність, тому нижче мова піде тільки про неї.

Крива попиту (мал. 1) показує, яка кількість продукту буде куплена на певному ринку за фіксований період часу при різному рівні цін на даний продукт. В більшості випадків, але не завжди, чим вище ціна, тим нижче попит (виключення, наприклад, складає попит на престижні товари зниження ціни на яких приводить до збільшення попиту тільки у визначених межах; як тільки ціна перестане відповідати іміджу престижності товару, попит на нього почне падати).

Для визначення ступеня чутливості попиту до зміни цін використовують показник еластичності попиту по цінах, який визначається як відношення відсотка зміни величини попиту до відсотка зміни його ціни.

Ступінь еластичності попиту на зміну ціни характеризує коефіцієнт цінової еластичності попиту який визначається як відношення процентної зміни величини попиту до процентній зміні ціни. Наприклад, при збільшенні ціни на 2% попит впав на 10% — це означає, що коефіцієнт еластичності попиту рівний — 5. (Негативний знак означає зворотну залежність між ціною і попитом.)

Даний коефіцієнт, як правило, хоча і не завжди, є негативною величиною. З практичної точки зору можна говорити, що якщо пониження ціни викликає таке зростання продажів і обороту, що втрати від низьких цін з лихвою компенсуються, то попит кваліфікується як еластичний, якщо немає то це свідоцтво нееластичного попиту. Ситуація, коли зміна цін ніяк не впливає ні на попит, ні на пропозицію, — вірна ознака відсутності ринкових відносин. Таким чином, дохід, що отримується від реалізації товарів з еластичним попитом, у ряді випадків може бути підвищений при зниженні в певних межах ціни на ці товари.

Попит буде менш еластичним за наступних умов:

— для даного товару немає або майже немає заміни або відсутні конкуренти;

— покупці не відразу помічають підвищення цін;

— покупці поволі міняють свої звички, магазини, постачальників і не поспішають починати пошуки дешевших товарів;

— покупці вважають, що зростання ціни виправдане підвищенням якості товару інфляцією і тому подібне

Виділяють короткострокову і довгострокову еластичності попиту. Перша — характеризує реакцію попиту на зміну цін на відносно короткому інтервалі часу (дні, тижні, декілька місяців). Друга — на інтервалі часу більше на півроку, роки і навіть декілька років. У країнах з нестабільною економікою, типу Росії, незрівнянно більший практичний інтерес представляє вивчення короткострокової еластичності попиту. Опити споживачів частіше направлені на вивчення саме короткостроковою ціновою еластичності. Безумовно, короткострокова еластичність попиту відрізняється від довгостроковою. Відмінність між довгостроковою і короткостроковою еластичностями приводить до того, що виводи про реальний, а не кон'юнктурному, тимчасовому впливі зміни цін на попит можна зробити тільки через визначене час.

Цінова еластичність безпосередньо характеризує чутливість попиту до ціни; знання її величини допомагає розрахувати рівень попиту різних цін. Знання цінової еластичності дозволяє також розрахувати оптимальну ціну продажів, що максимізувала прибуток.

2. Вивчення цінової еластичності

Можна виділити наступні методи визначення цінової еластичності.

1. Обробка статистичної інформації про продаж товарів на різних ринках або на одному ринку, але в різні моменти часу по різних цінах. Для застосування даного методу необхідна хороша база даних, приведена до однаковим умовам щодо ринкових сегментів, типів споживачів місць продажу товарів і тому подібне, що впливають на цінову еластичність. Крім того на купівельну спроможність споживачів, їх відношення до зміни ціни впливають багато чинників зовнішнього середовища (рівень інфляції, валютний курс регулярність виплати зарплати, діяльність конкурентів і ін.). Частково подолати вказані труднощі дає можливість коректне використання відповідних методів математичної статистики. Найбільшу практичну цінність має використання цих методів при визначенні короткострокової еластичності попиту.

2. Постановка цінових експериментів. Якщо немає надійної статистики щодо впливу рівня цін на об'єм реалізації, то для визначення ціновій еластичності можливе проведення спеціальних експериментів. Ціни можуть або мінятися протягом певного часу в декількох магазинах або призначатися різні ціни на однакові товари в декількох магазинах в один і той же час. Наприклад, на пробному ринку на невеликий період часу вводиться п'ятипроцентне підвищення ціни на досліджуваний товар. Якщо опиниться, що це підвищення не відбилося на об'ємі продажів, то воно вводиться на всіх ринках.

Істотно важливим при проведенні цінових експериментів є збереження незмінними всіх інших чинників, що впливають на купівельне поведінка споживачів. В умовах нестабільної економіки це зробити надзвичайно складно.

3. Проведення опиту споживачів з метою з'ясування, при яких цінах вони готові купувати певні товари. Одній з складнощів даного підходу є те, що деколи спостерігається істотна відмінність між висловами споживачів і їх реальною поведінкою на ринку. Крім того респонденти зазвичай схильні занижувати об'єми передбачуваних покупок високому рівні цін. Як і для попередніх методів, опити споживачів в основному використовуються для визначення короткострокової еластичності попиту.

4. Побудова економіко-математичних моделей (окрім статистичних).

Моделювання поведінки людини, переклад мовою формульних залежностей багатьох психологічних і соціальних чинників з виробленням конкретних кількісних рекомендацій, що цікавлять практиків, представляє важковирішуване завдання. Такі моделі, швидше, представляють теоретичний інтерес і в практичному маркетингу не використовуються.

Розглянемо деякі методи визначення цінової еластичності.

Як наголошувалося вище, з теоретичної точки зору чутливість продажів по відношенню до ціни визначає крива попиту. Проте побудувати криву попиту досить важко. Достатньо надійний спосіб побудувати таку криву – це перевірити, як реалізується товар по різних цінах на декількох ринках з аналогічними системами просування, розподіли і купівельними сегментами. На таких ринках схожою повинна бути і конкуренція, причому вона не повинна мінятися в період вивчення попиту аж до ухвалення остаточного цінового рішення. На жаль, подібний експеримент під силу далеко не всім маркетологам, оскільки його проведення вимагає значних засобів і, крім того, як указувалося вище, на продажі крім цін впливають і інші чинники, які не піддаються контролю.

Якщо є достатньо широкий розкид цін на аналогічні товари, то будь-який ринок буде сприйнятливий до ціни. Наприклад, за відсутності дефіциту ніхто не почне платити за пляшку прохолодного напою 100 доларів якщо її легко можна купити за 1 долар. При цьому слід пам'ятати, що визначаючи ціну, компанія повинна укластися між її нижчою межею (яким у загальному випадку є її власна структура витрат) і вищою межею, яку складають ціни конкурентів. Саме у цих межах слід розглядати чутливість до ціни покупців.

Нижче наводиться приклад визначення цінової еластичності на основі опиту споживачів

Припустимо, що респондентам задавалося питання: «Чи зміниться об'єм ваших покупок при зміні ціни на товар, що вивчається, на 10%?».

Використовувалися наступні варіанти відповідей: не зміниться; зміниться; важко відповісти.

Для відповідей «зміниться» були два варіанти подальших, уточнюючих відповідей: об'єм покупок зміниться на 5—10%; об'єм покупок зміниться більш ніж на 10%. Припустимо, що 20% респондентів відповіли, що об'єм покупок залишиться тим самим; 75% — зміниться і 5% респондентів важко відповісти. З 75% респондентів 30% з їх числа змінили б об'єм покупок на 5—10%, а що залишилися 45% — на 10% і більш.

Коефіцієнт цінової еластичності попиту (Э) в даному прикладі може бути розрахований таким чином. Для середньої зміни об'єму покупок в 7,5%:

Е1= 7,5 : 10 = 0,75.

Для зміни об'єму покупок на 10% і більш беремо 10% (при проведенні реального опиту по виявленню цінової еластичності треба брати більше градацій зміни об'єму покупок, чим дві, як це зроблено в даному прикладі):

Е2 = 10 : 10 = 1,0.

Для респондентів, які відповіли «не зміниться», Е3 = 0.

Підсумковий коефіцієнт цінової еластичності, зважений на долю кожної групи респондентів, визначається як:

Э = Е1х0,3 + Е2х0,45 + Е3х0,2 = 0,75х0,3 + 1х0,45 + 0х0,2 = 0,675.

У звичайному випадку зменшення об'єму покупок при збільшенні ціни величина

Э має негативне значення.

Одним з напрямів дослідження цін є визначення, чи є на кривій попиту такі цінові крапки, в яких цільовий ринок буде особливо чутливий до ціни.

Якщо розрахунок кривої попиту є важким завданням, то, принаймні на кривій попиту можна визначити ключові цінові крапки – такі її значення, при яких багато споживачів або купують товар, або від нього відмовляються, внаслідок чого продажі різко зростають або скорочуються.

Реальна крива попиту рідко на практиці має безперервний плавний вигляд; вона може мати різкі злами, в яких крива попиту робить стрибок.

Самий високий прибуток досягається саме в цих крапках на кривій попиту. Це відбувається тому, що вище за цінову крапку рівень продажів різко падає значно скорочуючи прибуток. Нижче за цінову крапку рівень продажів не міняється, але оскільки ціна понижена, то зменшується і прибуток. Виявлення цінових крапок дозволить звузити вибір при визначенні ціни.

Виникнення цінових крапок обумовлюється декількома причинами. поперших, є ціни, перевищення яких відчуватиметься особливо виразно просто тому, що нова цифра здається набагато більшою. Наприклад, 1000 гр. на вигляд значно більше 999 гр.: перше число – чотиризначне, а друге –тризначне. По-друге, існують звичні цінові крапки, тобто такі ціни, які давно знайомі покупцеві і які роками не зазнають змін (на жаль, такі цінові крапки в Росії відсутні). Третьою причиною виникнення цінових крапок є їх близьке розташування до цінам конкурентних товарів. Коли ціна товару перевищує ціну конкурента багато покупців перемикаються на товар конкурента, викликаючи тим самим різкий стрибок на кривій попиту. Ступінь падіння кривої визначається сприйманою відмінністю в іміджі і функціональних характеристиках товарів-конкурентів. Якщо відмінності в характеристиках товарів-конкурентів істотні, те виникнення цінової крапки маловірогідне. Якщо ж товари-конкуренти практично ідентичні, попит на товар визначатиметься тільки тим, яка його ціна – вище або нижче за ціну конкурента.

Великий інтерес представляє побудова кривої попиту і знаходження на їй ключових крапок для нового товару. Так, в роботі [4] приводяться результати опитування покупців у дверей універмагу Kmart відносно покупки нової продуктової лійки. Їм задавалося питання: «Яка максимальна ціна, яку ви заплатили б за даний товар?» Спочатку кожному покупцеві були продемонстровані інші лійки, наявні в продажу в даному універмазі, за ціною в 2,99 і 4,99 долара. Стрибок кривої попиту мав місце в цінових крапках при ціні за лійку в 0,99, 1,49 і 1,99 долара.

Досвід показує, що точність визначення величини цінової еластичності деколи складає ±25%. Такий значний розкид недопустимий при вирішенні практичних завдань ціноутворення. Тому вивчення цінової еластичності попиту зазвичай доповнюється або замінюється вивченням цінової чутливості на основі дослідження системи цінностей споживачів. Як вже було показано в одній із статей даній серії, головна ідея цього підходу полягає в тому, що споживачі порівнюють достоїнства товару і витрати на його придбання і використання. Коли товар забезпечує якнайкраще співвідношення достоїнства/витрати, споживач здійснює покупку. Таким чином чутливість до ціни визначається сприйманою цінністю товару. Встановлення прямої залежності між ціною на товар і попитом на нього, як це робиться в дослідженні еластичності, — це спрощення, що ігнорує важливу причинну змінну — сприйняття покупця, на яке, крім ціни, впливають і багато інших чинників: ціни конкурентів, форми продажу товару, імідж товару і тому подібне Тому вельми важливе завдання — розібратися в сприйнятті, виявити його чинники, а потім знайти кошти дії на них.

Для вирішення подібних завдань можуть використовуватися композиційний і декомпозиційний підходи .

Композиційний підхід полягає у формуванні значень повної корисності на основі вимірювань значущості і корисності певних характеристик товару, отриманих шляхом вивчення думок споживачів, що враховують їх індивідуальні переваги. Далі здійснюється згортання оцінок корисності окремих характеристик товару в підсумкову, інтегральну оцінку.

Дане дослідження може бути здійснене по-різному. Один підхід заснований на оцінці різних властивостей товару і отриманні потім комплексною оцінки.

Припустимо, що на основі композиційного підходу були визначені інтегральні оцінки відношення споживачів до товару певної марки (сприйманій ними цінності окремих марок). Ці оцінки, що представляють суму оцінок по окремих атрибутах з урахуванням ваги останніх, для шести конкуруючих марок мають наступні значення:

А(1)= 1,07; А(2)= 1,05; А(3)= 1,09; А(4)= 1,10; А(5)= 0,98; А(6)= 0,70.

Видно, що сприймана цінність товару мазкі 6 нижче середньою, тоді як марки 3 і 4 сприймаються як якнайкращі. За інших рівних умов (наприклад, інтенсивності діяльності по просуванню товару) для того щоб товар мазкі 6 був прийнятий ринком, його ціна повинна бути істотно нижче, ніж у конкурентів. Хай середня ціна рівна 33 000 крб., тоді ціни пропорційні сприйманій цінності, рівні:

Ц(1)= 35 146 руб; Ц(2)= 34 700 руб; Ц(3)= 35 991 руб; Ц(4)= 36 418 руб;

Ц(5)= 32 406; Ц(6)= 23 216 крб.

Щоб стати конкурентноздатною, марка 6 повинна бути приблизно на 1000 крб. дешевший. Якщо ж ціна мазкі 4 буде встановлена нижче приведеною вище то можна розраховувати на збільшення її ринкової частки.

Подібні оцінки дозволяють вимірювати чутливість до ціни в термінах не об'ємів продажів, а сприйманій цінності товару (його корисності). Такий підхід є менш чітким. Проте він дозволяє порівнювати відносну чутливість до ціни різних груп споживачів.

Аналогічні результати можна отримати і на основі декомпозиційного підходу.

Декомпозиційний підхід, в протилежність композиційному починається з класифікації переваг різних товарів, сукупність властивостей яких вже визначена. З цієї класифікації виводяться лежачі в її основі приватні корисності для кожної характеристики, що дозволяє якнайкращим з можливих способів реконструювати порядок переваг респондентів.

Таким чином, для даного покупця повна корисність товару конкретної марки рівна сумі її приватних корисностей. Приватні корисності, які покупці привласнюють атрибутам, оцінюються безпосереднім чином. Ці приватні корисності відображають суб'єктивну цінність, що асоціюється з кожним атрибутом; фактично вони витікають із сприйманого ступеня присутності атрибуту і його важливості, вплив яких неможливо розділити. Тому високий рівень корисності може бути результатом або високому ступеню важливості і низького рівня сприйманої присутності атрибуту, або низькою ступені важливості, що компенсується високим рівнем сприйманого присутність. Для визначення приватних корисностей використовуються різні методи, такі як сумісний аналіз або аналіз компромісу (аналіз кривих байдужості) [6].

На основі декомпозиційного підходу вимірюється чутливість до ціни марки товару, що вивчається, в порівнянні з впливом на функцію корисності респондента інших атрибутів. Унаслідок достатньої складності даних методів і необхідності спеціальної підготовки респондентів, необхідності використання при їх опиті різних допоміжних засобів (зразків продукції, товарних знаків, логотипів і так далі) деком позиційний підхід використовується головним чином для вивчення обмежених груп споживачів зокрема для учасників фокус-групи.

Вибір цінової стратегії підприємства

Етапи розроблення цінової стратегії (попередня оцінка цінової стратегії підприємств). Якщо фірма обрала для себе стратегію «прямолінійного просування за конкурентом», тобто орієнтується на рівні цін, що використовуються фірмою — лідером ринку, то вона приречена на пасивне ціноутворення. Проте компанія лише тоді може бути спокійною за своє майбутнє, якщо вона веде самостійну, тобто активну маркетингову (в тому числі й цінову), політику і ця політика спрямована на забезпечення їй стійкої конкурентоспроможності і високої віддачі капіталу. Розроблення самостійної цінової стратегії — постійно відтворюваний процес. Не можна створювати таку стратегію одноразово і потім користуватися нею без будь-якого коригування протягом тривалого часу. Стратегія ціноутворення повинна постійно перевірятися на ґрунті фактично досягнутих результатів і у разі необхідності коригуватися. А головне, вона повинна відповідати саме тій загальній маркетинговій стратегії, якої в даний момент дотримується фірма. Нагадаю, що основними типами маркетингових стратегій є: проникнення на ринок; розвиток ринку; сегментація ринку; розроблення нового товару чи модифікація вже існуючого для завоювання нових ринків (наприклад, для задоволення особливих запитів покупців в інших країнах). Цей процес передбачає врахування багатьох чинників, і щоб уявити його краще, скористаємось рис. 7.5. Як ми бачимо, процес розроблення цінової стратегії складається з трьох етапів: 1) збір вихідної інформації; 2) стратегічний аналіз; 3) формування стратегії, а також десятьох елементів (видів діяльності). Рис. 7.5. Основні елементи та етапи процесу розроблення цінової стратегії Розглянемо тепер детальніше зміст кожного з цих етапів та елементів, щоб скласти уявлення про те, що повинен робити спеціаліст з ціноутворення у разі зміни ринкових умов чи під час підготовки до впровадження на ринок нового товару своєї фірми. Збір вихідної інформації. Як уже зазначалося, роль інформації як інструменту в руках менеджера в процесі управлінні розвитком конкурентної боротьби на ринку товарів є визначальною. Проте ще більшою є роль комплексної інформації для обґрунтування цінової стратегії. Неувага до того чи іншого типу даних звичайно породжує вади розроблення цінової стратегії і веде в підсумку до прямих втрат прибутку чи отриманню його в менших обсягах порівняно з можливим рівнем. Таблиця 7.6 Вплив неврахування інформації на цінові рішення Категорії учасників процесу розроблення цінової стратегії Види інформації, що найчастіше ігноруються Небажані наслідки ігнорування інформації Маркетологи Дані про витрати фірми Прийняття цінових рішень, що забезпечують максимізацію завойованої фірмою частки ринку, але не прибутковості продажу Фінансові менеджери Дані про реальну цінність товарів фірми для покупців та закономірності поведінки останніх Прийняття цінових рішень, які підривають можливості для розширення збуту й зниження на цій основі питомих постійних витрат Фінансові менеджери та маркетологи Дані про конкурентів та їх можливості Прийняття цінових рішень, результативність яких зводиться до нуля в умовах першої зворотної реакції конкурентів   Оцінка витрат. Оцінюючи витрати, основну увагу слід приділити пошуку відповіді на запитання: які види витрат щодо цінового рішення, яке розглядається, можуть бути попереджені. Врахування фінансових цілей. Починаючи розроблення цінової стратегії, спеціаліст з ціноутворення разом із фінансистом і вищими менеджерами фірми повинні уточнити, в чому полягають на даний момент основні цілі фірми. Якщо цього не зробити, то цінова стратегія може залишитися незадовільною з погляду власника компанії. Визначення потенційних покупців. Виявляючи потенційних покупців, треба не тільки визначити, які категорії покупців можна зацікавити товаром фірми, а й зрозуміти, чому він їх зацікавить. Уточнення маркетингових стратегій фірми. Ціноутворення є досить особливим елементом загальної маркетингової стратегії фірми. Відповідно й розроблення цінової стратегії повинно бути орієнтовано на розв’язання завдань маркетингу загалом. Визначення потенційних конкурентів. Для розв’язання цього завдання необхідно насамперед визначити теперішніх і майбутніх конкурентів, діяльність яких може суттєво позначитися на прибутковості продажу власних товарів фірми. Стратегічний аналіз. На даному етапі вся раніше зібрана інформація піддається формалізованим процедурам узагальнення та оцінки з метою отримання відправних точок для створення кінцевого варіанту цінової стратегії. Фінансовий аналіз. Проведення фінансового аналізу визначається: інформацією про можливі варіанти ціни; інформацією про продукт і витрати на його виробництво; інформацією про можливий вибір того сегмента ринку, в якому фірма може завоювати покупців кращим задоволенням їхніх запитів чи в якому в неї з інших причин існують більші шанси на створення собі стійких конкурентних переваг. Сегментний аналіз ринку. Метою цього аналізу є уточнення оцінки ринкових умов діяльності фірми на основі переходу від розгляду ринку в цілому до дослідження конкретних його сегментів. При цьому в центрі уваги перебувають проблеми доцільної цінової дискримінації. Аналіз конкуренції. Мета такого аналізу — оцінка (прогнозування) можливого ставлення конкурентів до змін цін і тих конкретних кроків, які вони можуть зробити у відповідь на дії конкурентів. На цій основі необхідно намагатися визначити, які зворотні дії конкурентів можуть вплинути на рівень прибутковості фірми і взагалі на вигідність цієї стратегії, яку вона збирається проводити на ринку. Оцінка впливу державного регулювання. Метою цього різновиду стратегічного аналізу є визначення тих можливих кроків органів державного управління економікою, які можуть безпосередньо вплинути на процес реалізації цінового рішення чи всієї цінової стратегії фірми. Формування стратегії. Отримавши відповіді на всі поставлені вище запитання, спеціаліст з ціноутворення може починати підготовку для керівництва фірми проекту документа, що приписує бажану цінову стратегію. При цьому звичайно необхідно використовувати досвід реалізації таких стратегій іншими фірмами чи досвід, описаний в літературі. Але копіювати навіть найкращий досвід не варто: кожна комбінація «товар — фірма — конкуренти — покупці — держава» (рис. 7.6) настільки унікальна, що стратегію для власної фірми необхідно розробляти самостійно з урахуванням усіх особливостей цієї комбінації. Лише тоді конкретна ціна, яка є вершиною піраміди цінової стратегії фірми, забезпечить фірмі реальне підвищення прибутковості операцій.

Вибір типу цінової стратегії. Вище ми вже згадували, що існують кілька типових стратегій маркетингу. Так само комерційна практика дає можливість виокремити кілька типових стратегій ціноутворення. Основними з них є: стратегія преміального ціноутворення («зняття вершків»); стратегія нейтрального ціноутворення; стратегія цінового прориву (занижених цін). Щоб зрозуміти економічний зміст цих стратегій, слід проаналізувати їх виходячи з: співвідношення цін, що пропонуються, із середнім, уже сформованим рівнем цін на аналогічні товари на ринку; оцінки покупцями економічної цінності товарів, що пропонуються. Рис. 7.6. Формування ціни як підсумок взаємодії основних чинників комерційної діяльності Різницю між стратегіями можна уявити із зображення на рис. 7.7, де горизонтальна вісь являє собою шкалу суб’єктивної оцінки покупцями економічної цінності товару, а вертикальна вісь — суб’єктивну оцінку покупцями рівня ціни товару відносно його економічної цінності. Рис. 7.7. Типи цінових стратегій та їх економічні характеристики Як видно на рис. 7.7, для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, які встановлює фірма, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні відносно економічної цінності товару. Це дає можливість охопити більшу частку ринку і досягати високого обсягу продажів, а отже, більшого обсягу прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару. Стратегія цінового прориву — встановлення цін на більш низькому рівні, ніж, на думку більшості покупців, заслуговує товар з даною економічною цінністю, і отримання більшої маси прибутків за рахунок збільшення обсягу продажів та частки ринку. Для стратегії преміального ціноутворення (частіше її називають стратегією «зняття вершків»), навпаки, є характерним встановлення фірмою ціни на рівні, який сприймається більшістю покупців як надто високий відносно економічної цінності даного товару. Але це співвідношення цінності і ціни задовольняє покупців певного вузького сегмента ринку, і фірма отримує прибуток за рахунок того, що продає товар саме їм за цінами, що включають преміальну надбавку за найбільш повне задоволення запитів цієї групи покупців. Стратегія преміального ціноутворення, чи «зняття вершків», — встановлення цін на більш високому рівні, ніж, на думку більшості покупців, повинен коштувати товар з даною економічною цінністю, і отримання вигоди від високої прибутковості продажів на вузькому сегменті ринку. У деяких випадках фірма може скористатися особливим, ніби динамічним різновидом преміального ціноутворення, — стратегією ступінчатих премій, яка дає можливість розсунути часові рамки, в яких фірма може «знімати вершки» з даного ринку. Стратегія ступінчатих премій — встановлення цін з величиною преміальних надбавок до ціни, що дискретно знижується. Це дає можливість забезпечити продажі в сегментах ринку зі зростаючою чутливістю до рівня ціни. В умовах нейтральної стратегії фірма встановлює ціни, які сприймаються більшістю покупців, як в цілому відповідні економічній цінності даного товару, тобто адекватні відношенню «ціна/цінність», яке склалося на даному ринку. Слід підкреслити, що в усіх випадках не йдеться про абсолютні рівні цін. Товар може коштувати надзвичайно дорого, проте сприйматися покупцями, як відносно дешевий («недооцінений») порівняно з товарами інших фірм, що мають той самий рівень економічної цінності. На практиці можна зустріти й комбінований варіант цінової стратегії, який зазвичай називають стратегією «найшвидшого повернення коштів». Для неї є характерним співвідношення елементів стратегії цінового прориву та стратегії «зняття вершків». Стратегія найшвидшого повернення коштів — встановлення цін у такий спосіб, щоб прорватися в сектор ринку, де продаж товару забезпечує найбільший рівень прибутковості, що дає можливість за короткий строк повернути кошти, вкладені в організацію виробництва товару. Не треба вважати, що фірма абсолютно незалежна у виборі своєї цінової стратегії. Вибір визначається структурою її витрат, мотивами, якими керуються на ринку її покупці, позицією на ринку, що була завойована фірмою та її репутацією у клієнтів. Крім того, можливою є ситуація, коли фірма одночасно реалізує кілька типів цінових стратегій (особливо це характерно для галузей з високими постійними витратами). Стратегія ціноутворення, що ґрунтується на угодах господарюючих суб’єктів, які стримують конкуренцію. Ця стратегія спрямована на: встановлення (підтримку) цін (тарифів), знижок, надбавок (доплат), націнок. Стратегія фіксованих цін — це договір між конкурентами підтримувати фіксований рівень цін, щоб уникнути цінової війни та цінової конкуренції взагалі. Стратегія горизонтальних фіксованих цін ґрунтується на договорі між конкурентами однієї галузі про підтримання певної ціни, тим самим виключаючи цінову конкуренцію та обмежуючи вибір для споживачів. Стратегія вертикальних фіксованих цін ґрунтується на угоді між виробником та роздрібним торговцем про те, що рекомендована виробником роздрібна ціна повинна дотримуватись у місцях продажу. Раніше ця стратегія вважалася засобом забезпечення прибутку для виробників і була узаконеною в рамках законодавства про вільну торгівлю, нині розглядається як обмеження торгівлі.

Оцінка помилок і ризику встановлення цін

Суть ризику

У наявній літературі неоднозначно трактується поняття ризиків, його елементів і рис. В результаті дискусій в економічній науці склалися, в основному, дві теорії ризику: класична і неокласична.

Класична теорія, видними представниками якої є Миль і Сеніор, при дослідженні підприємницького прибутку розрізняють в структурі підприємницького доходу дві складові:

а) відсоток, як частка на вкладений капітал,

б) плата за ризик як відшкодування можливої риски, пов'язаної з підприємницькою діяльністю. Згідно цієї теорії, ризик ототожнюється з очікуванням втрат, які можуть відбутися в результаті реалізації того або іншого рішення. З економічної точки зору, ризик в цій теорії – це можливий матеріальний збиток, нанесений виконанням того або іншого рішення.

Таке тлумачення ризику є одностороннім. Воно спричинило розробку іншої теорії, яка була названа неокласичною. Ця теорія виникла в 20–30-і роки нинішнього сторіччя в Англії і Франції. Її представниками є вчені Найт, Маршалл (Англія) і Пігу (Франція).

Ця теорія заснована на наступних положеннях: підприємство (або фірма), яке працює в умовах невизначеності і прибуток якого є випадковій змінній величиною, повинне керуватися в своїй діяльності двома критеріями: розміром очікуваного прибутку і величиною його можливих коливань.

Згідно цієї теорії, поведінка підприємця обумовлюється концепцією так званої граничної корисності. Це означає, що якщо потрібно вибрати один з двох варіантів інвестування капіталу, що дає однаковий підприємницький прибуток, то слід вибирати той з варіантів, в якому коливання прибутку будуть меншими.

З цієї теорії ризику виходить, що вірний прибуток завжди має велику корисність, чим прибуток того ж очікуваного розміру, але пов'язаний з можливими коливаннями.

В даний час в своєму первинному вигляді жодна з цих теорій не використовується. Найбільш визнається неокласична теорія ризику, але з певними доповненнями, внесеними до неї Кейнсом, який:

1) вперше систематизував існуючі теорії ризику і дав докладну класифікацію підприємницьких ризиків;

2) доповнив неокласичну теорію чинником «задоволення», який полягає в тому, що підприємець в очікуванні більшого прибутку швидше за все піде на більший ризик.

У економічній літературі ризик розглядається з погляду можливого матеріального збитку, пов'язаного з реалізацією господарських, організаційних, технічних рішень, з аваріями, стихійними лихами, банкрутством, зменшенням цінності акцій, грошової одиниці і так далі, а також – з погляду ухвалення рішень, пов'язаних з стяганням прибутку або доходу.

Існують два протилежні погляди на природу ризику. По-перше, ризик розуміється як невдача, небезпека матеріальних і фінансових втрат, які можуть наступити в результаті реалізації вибраного рішення. По-друге, ризик ототожнюється з передбачуваним успіхом і стяганням прибутку.

Вперше найбільш загальне визначення ризику дав Найт: ризик – це образ дій в неясній, невизначеній обстановці.

Ризик – це ситуативна характеристика діяльності, яка може мати невизначений результат і несприятливі наслідки у разі неуспіху.

Ці визначення більшою мірою відносяться до поняття ризик в цілому. Про економічний же ризик слід говорити як про процес ухвалення рішень в умовах невизначеності з урахуванням як економічних, так і політичних, етичних, психологічних і інших наслідків, головним чином несприятливих.

Ситуації ризику – ситуації, які не мають однозначного результату або рішення, але обов'язково вимагають вибору одного з декількох варіантів.

Економічний ризик – це діяльність господарських суб'єктів , пов'язана з ситуацією неминучого подоланням невизначеності вибору, в процесі якої є можливості оцінити вірогідність досягнення бажаного результату, невдачі і відхилень від них по всіх даних варіантах.

В процесі господарської діяльності при ухваленні рішень треба:

1) враховувати ступінь вірогідності досягнення потрібного результату і вірогідність відхилення від нього;

2) намагатися виявляти можливості реалізації своїх рішень, щоб запобігати несприятливим наслідкам.

Розрізняють дві функції ризику – стимулюючу і захисну.

Стимулююча функція має два аспекти: конструктивний і деструктивний. Перший аспект виявляється в тому, що ризик при рішенні економічних завдань виконує роль своєрідного каталізатора, особливо при ухваленні інноваційних інвестиційних рішень. Другий аспект виявляється в тому, що ухвалення і реалізація рішень з необґрунтованим ризиком ведуть до авантюризму. Авантюра – різновид ризику, що об'єктивно містить значну вірогідність неможливості здійснення задуманої мети, хоча особи, що ухвалюють такі рішення, цього не усвідомлюють.

Захисна функція також має два аспекти: історико-генетичний і соціально-правовий.

Зміст першого аспекту полягає в тому, що люди завжди стихійно шукають форми і засоби захисту від можливих небажаних наслідків. На практиці це виявляється в створенні страхових, резервних фондів, страхуванні підприємницьких рисок. Суть другого аспекту полягає в необхідності впровадження в господарське, трудове, кримінальне законодавство категорій правомірності ризику. Вперше щось схоже було в кримінальному законодавстві СРСР і союзних республік, де передбачалося поняття господарської і професійної рисок і регламентувалося звільнення від кримінальної відповідальності у зв'язку з ними.

В нинішньому законодавстві не міститься інформація про економічний ризик. В результаті уявлення про відповідальність дещо розмите у випадках, коли негативні наслідки відбуваються, з одного боку, в наслідок обґрунтованого ризику, а з іншої – в наслідок некомпетентності господарського керівника.

Оцінка ризиків. Процес оцінки ризику включає три етапи:

1) виявлення можливих варіантів вирішення проблеми;

2) визначення можливих економічних, політичних, моральних і інших наслідків, головним чином негативних, які можуть наступити в результаті реалізації рішення;

3) інтегральна сторона ризику, яка у свою чергу складається з двох взаємозв'язаних аспектів, – якісного і кількісного.

Основним є кількісний аспект оцінки ризику. Проте прийнято вважати, що недоцільне здійснення рішень, які при їх відповідності кількісним параметрам оцінки не відповідають якісним параметрам ризику. Такий підхід прийнято вважати технократичним.

Існують три основні критерії кількісної оцінки ризику.

Суть першого полягає в тому, що рішення, вибирані в ситуації ризику, повинні перш за все оцінюватися з позиції вірогідності досягнення передбачуваного результату і можливого відхилення від поставленої мети.

З математичної точки зору, ризик буде рівний різниці між очікуваним результатом дії за наявності точних даних обстановки і результатом, який може бути досягнутий, якщо ці дані не визначені. За загальним правилом вважається недоцільним ухвалення рішень, вірогідність реалізації яких складає 0,4–0,5, тобто рішень, ризик яких вимірюється вірогідністю 0,5– 0,6 і вище.

З фінансової точки зору, ризик може бути трьох ступенів:

1) допустимий ризик, пов'язаний з втратою прибутку у разі не реалізації рішень;

2) критичний ризик, пов'язаний з можливістю неотримання (втрати) виручки або доходу;

3) катастрофічний ризик, що впливає на ліквідацію позицій фірми, на можливість її платоспроможності; такий ризик є прямою передумовою банкрутства фірми.

Другий критерій кількісної оцінки ризику полягає в тому, що кращим буде те рішення, яке в існуючих умовах забезпечує досягнення потрібного результату при менших витратах в порівнянні з іншими варіантами.

Суть третього критерію полягає в тому, що кращим буде те рішення, на реалізацію якого витрачається менше всього часу.

Ступінь ризику визначається як множина(произведение) очікуваного збитку і вірогідності того, що цей збиток відбудеться. В цьому випадку ступінь ризику виразиться формулою:

 

R = Y1 • B1 + (Y1+ Y2) • B2

 

де Y1 і Y2, – величини можливого збитку у разі не реалізації рішення в абсолютному виразі відповідно для I і II варіантів;

В1 і В2, – вірогідність того, що збиток відбудеться, і того, що рішення не буде реалізовано, відповідно для I і II варіантів.

Економічний ризик складається з двох доданків – суми можливого збитку, понесеного унаслідок невірного рішення, і витрат пов'язаних з реалізацією цього рішення.

Покажемо це на прикладі.

Потрібно вибрати кращий з варіантів, пов'язаних з виробництвом продукції.

Показники	I варіант	II варіант
1. Пропонована собівартість одиниці виробу	5 млн. гр.	5,3 млн. гр.
2. Об'єм випуску виробів	900	950
3. Можливий не отриманий прибуток	900 млн. гр.	375 млн. гр.
4. Витрати по доставці продукції	150 млн. гр.	50 млн. гр.

І варіант R₁= 5х900=4500млн гр.

R₂ =900+150 =1050т млн. гр.

Всього:5550 млн. гр.

ІІ варіант R₁ = 5,3х950 = 5035 млн. гр.

R₂ =3785=50 =425 млн.гр.

Всього: 5460 млн.гр

Як видно, економічно вигіднішим є II варіант. Чинник ризику є важливим стимулятором активних дій фірми в області вивчення ринку, підвищення ефективності її діяльності, знаходження виробничих резервів.

Ухвалення будь-якого рішення, у тому числі і економічного, без елементів ризику не обходиться.

В процесі своєї діяльності підприємці стикаються з сукупністю різних видів ризиків, які відрізняються між собою по місцю і часу виникнення, сукупності зовнішніх і внутрішніх чинників, що впливають на їх рівень і, отже, за способом їх аналізу і методами опису.

Як правило, всі види ризиків взаємозв'язані і впливають на діяльність підприємця. При цьому зміна одного виду ризику може викликати зміну більшості останніх.

Класифікація ризиків означає систематизацію безлічі ризиків на підставі якихось ознак і критеріїв, що дозволяють об'єднати підмножини ризиків в більш загальні поняття.

Найбільш важливими елементами, покладеними в основу класифікації ризиків, є:

• час виникнення;

• основні чинники виникнення;

• характер обліку;

• характер наслідків;

• сфера виникнення та інші.

За часом виникнення ризики розподіляються на ретроспективні, поточні і перспективні ризики. Аналіз ретроспективних ризиків, їх характеру і способів зниження дає можливості точніше прогнозувати поточні і перспективні ризики.

По чинниках виникнення ризики підрозділяються на:

• Політичні ризики - це ризики, обумовлені зміною політичної обстановки, що впливає на підприємницьку діяльність (закриття меж, заборона на вивіз товарів, військові дії на території країни і ін.).

• Економічні (комерційні) ризики - це ризики, обумовлені несприятливими змінами в економіці підприємства або в економіці країни. Найбільш поширеним видом економічної риски, в якій сконцентровані приватні ризики, є зміни кон'юнктури ринку, незбалансована ліквідність (неможливість своєчасно виконувати платіжні зобов'язання), зміни рівня управління і ін.

По характеру обліку ризики діляться на:

• До зовнішніх ризиків відносяться ризики, безпосередньо не пов'язані з діяльністю підприємства або його контактної аудиторії (соціальні групи, юридичні і (або) фізичні особи, які виявляють потенційну і (або) реальну цікавість до діяльності конкретного підприємства). На рівень зовнішніх рисок впливає дуже велика кількість чинників - політичні, економічні, демографічні, соціальні, географічні і ін.

• До внутрішніх ризиків відносяться ризики, обумовлені діяльністю самого підприємства і його контактної аудиторії. На їх рівень впливає ділова активність керівництва підприємства, вибір оптимальної маркетингової стратегії, політики і тактики і ін. чинники: виробничий потенціал, технічне оснащення, рівень спеціалізації, рівень продуктивності праці, техніка безпеки.

По характеру наслідків ризики підрозділяються на:

• Чисті ризики (іноді їх ще називають прості або статичні) характеризуються тим, що вони практично завжди несуть в собі втрати для підприємницької діяльності. Причинами чистих рисок можуть бути стихійні лиха, війни, нещасні випадки, злочинні дії, недієздатності організації і ін.

• Спекулятивні ризики (іноді їх ще називають динамічними або комерційними) характеризуються тим, що можуть нести в собі як втрати, так і додатковий прибуток для підприємця по відношенню до очікуваного результату. Причинами спекулятивних рисок можуть бути зміна кон'юнктури ринку, зміна курсів валют, зміна податкового законодавства і так далі

Класифікація ризиків по сфері виникнення, в основу якої покладені сфери діяльності, є найчисленнішою групою. Відповідно до сфер підприємницької діяльності зазвичай виділяють: виробничий, комерційний, фінансовий і страховий ризик.

Виробничий ризик пов'язаний з невиконанням підприємством своїх планів і зобов'язань по виробництву продукції, товарів, послуг, інших видів виробничої діяльності в результаті несприятливої дії зовнішнього середовища, а також неадекватного використання нової техніки і технологій, основних і оборотних засобів, сировини, робочого часу. Серед найбільш важливих причин виникнення виробничої риски можна відзначити: зниження передбачуваних об'ємів виробництва, зростання матеріальних і/або інших витрат, сплата підвищених відрахувань і податків, низька дисципліна постачань, загибель або пошкодження устаткування і ін.

Комерційний ризик - це ризик, що виникає в процесі реалізації товарів і послуг, проведених або куплених підприємцем. Причинами комерційної риски є: зниження об'єму реалізації унаслідок зміни кон'юнктури або інших обставин, підвищення закупівельної ціни товарів, втрати товарів в процесі звернення, підвищення витрат звернення і ін.

Фінансовий ризик пов'язаний з можливістю невиконання фірмою своїх фінансових зобов'язань. Основними причинами фінансової риски є: знецінення інвестиційно-фінансового портфеля унаслідок зміни валютних курсів, нездійснення платежів.

Страховий ризик - це ризик настання передбаченого умовами страхових подій, внаслідок чого страховик зобов'язаний виплатити страхове відшкодування (страхову суму). Результатом риски є збитки, викликані неефективною страховою діяльністю як на етапі, передуванні укладенню договору страхування, так і на подальших етапах, - перестраховка, формування страхових резервів і тому подібне Основними причинами страхового ризику є: неправильно певні страхові тарифи, азартна методологія страхувальника.

Формуючи класифікацію, пов'язану з виробничою діяльністю, можна виділити наступні ризики:

• Організаційні ризики - це ризики, пов'язані з помилками менеджменту компанії, її співробітників; проблемами системи внутрішнього контролю, погано розробленими правилами робіт, тобто ризики, пов'язані з внутрішньою організацією роботи компанії.

• Ринкові ризики - це ризики, пов'язані з нестабільністю економічної кон'юнктури: ризик фінансових втрат із-за зміни ціни товару, ризик зниження попиту на продукцію, валютний ризик трансляції, ризик втрати ліквідності і ін.

• Кредитні ризики - ризик того, що контрагент не виконає свої зобов'язання повною мірою в строк. Ці ризики існують як у банків (ризик не повернення кредиту), так і у підприємств, що мають дебіторську заборгованість, і у організацій, що працюють на ринку цінних паперів

• Юридичні ризики - це ризики втрат, пов'язаних з тим, що законодавство або не було враховано взагалі, або змінилося в період операції; ризик невідповідності законодавств різних країн; ризик некоректно складеної документації, внаслідок чого контрагент в змозі не виконувати умови договору і ін.

• Техніко-виробничі ризики - ризик нанесення збитку навколишньому середовищу (екологічний ризик); ризик виникнення аварій, пожеж, поломок; ризик порушення функціонування об'єкту унаслідок помилок при проектуванні і монтажі, ряд будівельних ризиків і ін.

Крім вищенаведених класифікацій, ризики можна класифікувати по наслідках:

• Допустимий ризик - це ризик рішення, в результаті нездійснення якого, підприємству загрожує втрата прибули. В межах цієї зони підприємницька діяльність зберігає свою економічну доцільність, тобто втрати мають місце, але вони не перевищують розмір очікуваного прибутку.

• Критичний ризик - це ризик, при якому підприємству загрожує втрата виручки; тобто зона критичної риски характеризується небезпекою втрат, які свідомо перевищують очікуваний прибуток і, в крайньому випадку, можуть привести до втрати всіх засобів, вкладених підприємством в проект.

• Катастрофічний ризик - ризик, при якому виникає неплатоспроможність підприємства. Втрати можуть досягти величини, рівної майновому стану підприємства. Також до цієї групи відносять будь-який ризик, пов'язаний з прямою небезпекою для життя людей або виникненням екологічних катастроф.

Існує велика кількість видів і класифікацій ризиків залежно від специфіки діяльності компанії. Окремо класифікуються інвестиційні ризики, ризики на ринку нерухомості, ризики на ринку цінних паперів і ін.

Ризик у визначенні цін і страхування цін

Встановлення ціни на продукцію, що випускається фірмою, як правило, пов'язане з певним ступенем ризику. З чималою часткою ризику зв'язано також і визначення цін на виробничі ресурси (сировина, матеріали, устаткування, паливо, робоча сила і ін.). Допущений прорахунок (помилка) у встановленні рівня ціни на вироблювану продукцію може привести до значних втрат виручки від реалізації, а при еластичності попиту від ціни ці втрати можуть істотно збільшитися. Втрати в об'ємі реалізованої продукції можуть виникнути і при визначенні цін на споживані фірмою послуги.

Оскільки в умовах інфляції, динамічності попиту і зростання цін на продукцію, що випускається фірмою, а також на сировину, матеріали, паливо прогнозувати динаміку цін навіть на близьку перспективу досить нелегко, то помилка в ціні на 5–7% – справа цілком звичайна. Виходячи з цього неважко зрозуміти, в якому ступені встановлення цін пов'язане з ризиком.

Фірмі необхідно визначити розмір ризиків і шляхом порівняння ступеня ризику різних альтернативних варіантів зупинитися на варіанті, який би в найбільшій мірі відповідав стратегії ризику, вибраної керівництвом фірми.

Як відомо, ризик в підприємницькій діяльності – це вірогідність виникнення збитків або втрат в результаті здійснення якої-небудь події, передбаченої прогнозом, планом або програмою. Оскільки ризик – поняття імовірнісне, він може бути зміряний методами теорії вірогідності і математичної статистики. Вірогідність означає можливість отримання певного результату. Наприклад, якщо фірма визначила ціну на свій товар у розмірі 100 гр. за одиницю і продала 90% його за вказаною ціною те вірогідність того, що ціна була встановлена правильно, складе 0,9, а ризик помилки – 0,1 або 10%. Ризик пов'язаний з вірогідністю нездійснення мети фірми, з недообліком реальної ситуації на ринку.

Ризик в господарській діяльності вимірюється як в абсолютному виразі – сумою втрат і збитків, так і ступенем ризику, тобто мірою вірогідності недосягнення планованого рівня ціни. Перший показник характеризує абсолютний ризик, другий, – ризик відносний. Абсолютний ризик виражається в гривнях, відносний – у відсотках або в долях одиниці.

Ринкова ціна по своїй економічній природі є величиною випадкової. В умовах ринку унаслідок акту купівлі-продажу вона може прийняти тільки одне значення, яке заздалегідь невідоме і залежить від безлічі випадкових чинників. Всі ці чинники не можуть бути враховані учасниками даної операції. А раз ціна – величина випадкова, то, отже, це змінна величина, конкретне значення якої не визначене і залежить від випадку, але якою властива функція розподілу вірогідності. Ця функція і дозволяє судити про ступінь ризику.

В умовах обмеженої інформації при визначенні цін часто буває непросто вибрати відповідну емпіричну функцію розподілу вірогідності. Тому на практиці зручніше користуватися такими, що найчастіше вживаються в теорії вірогідності стандартними функціями розподілу вірогідності:

- нормальним розподілом вірогідності, або розподілом Гауса;

- показовим (експоненціальним) розподілом вірогідності, який вельми широко використовується в розрахунках надійності (а розрахунок цін вимагає певних критеріїв надійності);

- розподілом Пуассона, який часто використовується в теорії масового обслуговування.

У господарському житті слід користуватися принципом розумного ризику. У підприємницькій діяльності цей принцип означає : ухвалюючи рішення про ціни, необхідно керуватися таким співвідношенням вірогідності здійснення і нездійснення події, при якій приблизно дві третини шансів сприяють успіху і одна третина, – не сприяє.

Одна третина шансів, яка не сприяє успіху, виступає стимулом для вживання заходів по їх усуненню. Цьому принципу при нормальному розподілі вірогідності відповідає інтервал значень випадкової величини (ціни), рівний відхиленню від математичного очікування в межах середнього квадратичного відхилення, тобто М(х)± (х).

Економістові при характеристиці відхилень легше користуватися процентними співвідношеннями (коефіцієнтами).

Коефіцієнт варіації при нормальному розподілі вірогідності характеризує інтервал відхилень випадкової величини (ціни) при імовірнісному результаті, відповідному двом третинам шансів «за» і одній третині шансів «проти» в процентному відношенні до математичного очікування. Це звичний для економіста процентний вираз імовірнісних відхилень. Слід вважати, що коефіцієнтом вірогідності в цінових розрахунках необхідно користуватися, оскільки він дає визначену, хоча і імовірнісну, базу для цінових розрахунків при визначенні ризику.

Важливе значення для фірми в умовах інфляції має оцінка інфляційного очікування. Така оцінка необхідна для:

- обліку зміни цін на ринку при розробці загальної стратегії розвитку фірми;

- обліку зміни цін при розробці бізнес-планів;

- обґрунтування цін на продукцію, що випускається фірмою, і оцінки можливої зміни цін на виробничі ресурси, споживані нею;

- обліку впливу зміни цін на дохід і виручку фірми від продажу її продукції;

- аналізу впливу зміни цін на витрати виробництва і збуту, зокрема на засоби виробництва і оплату праці;

- підведення фінансових підсумків діяльності фірми: прибули (збитків), ліквідності, платоспроможності;

- вибору оптимальної структури виробництва.

Для оцінки інфляційного очікування в ціновій політиці фірми використовуються:

- звідний індекс споживчих цін (ІПЦ);

- індекс цін виробників промислової продукції;

- індекс тарифів на вантажні перевезення;

- індекс цін на матеріально-технічні ресурси;

- індекс цін на сільськогосподарську продукцію;

- індекс цін на послуги для населення.

Інфляційні очікування підвищення цін можуть ґрунтуватися на таких джерелах зовнішньої інформації:

- щорічний прогноз економічного і соціального розвитку країни, що представляється Урядом у Верховну Раду

чинникам і умовам, що впливають на кінцеві показники;

- вивчення і виявлення чинників і умов, які робитимуть вплив на темпи інфляції, встановлення кількісної міри їх дії на темпи інфляції;

- визначення (розрахунок) темпу інфляції;

- імовірнісна оцінка інфляційного очікування по схемах найбільш сприятливої соціально-економічної ситуації, оптимальної соціально-економічної ситуації і менш сприятливої ситуації.

При проведенні оцінки інфляційного очікування слід враховувати як об'єктивні закономірності і умови утворення динаміки цін, так і дію державних органів на інфляційні процеси.

Досвід зарубіжних країн і практика проведення реформ в Україні показують, що головною умовою ефективної антиінфляційної політики виступає тільки комплексна державна дія на два таких найважливіших чинника, як: а) платоспроможний попит; б) пропозиція товарів і послуг, витрат виробництва і збуту.

В результаті такої дії може бути досягнуте істотне зниження інфляції попиту і витрат.

Обидва названі чинники взаємозв'язані. Проте для оцінки інфляційного очікування фахівцям, що здійснюють прогноз, необхідно визначити головне: – якою мірою в прогнозі темпів інфляції враховується формування рівноважного ринку і ринкового конкурентного ціноутворення.

Раніше були розглянуті суть і економічні наслідки для фірми ризиків в ціноутворенні в результаті допущення помилок при визначенні цін на свої товари. Далі висловлюються методи страхування цін від можливих їх змін під впливом різних ринкових чинників.

Розглянемо акт купівлі-продажу, який може бути здійснений або на ринку, або в магазині. В цьому випадку передача товару до рук покупця і грошей в руки продавця здійснюються одночасно.

Проте в ринковій практиці вельми часті такі ситуації, коли при оптовому продажу товару продавець і покупець укладають договір постачання, в якому передбачаються зобов'язання сторін: постачальник (продавець) зобов'язується у встановлений термін поставити покупцеві певну кількість товарів, а покупець бере на себе зобов'язання купити цей товар за заздалегідь обумовленою ціною. Таким чином, по-перше, ціна товару, передбачена договором, а по-друге, між укладенням договору купівлі-продажу і реальним здійсненням акту купівлі-продажу є часовий розрив (лаг). Але, як відомо, в умовах ринку ціни не залишаються незмінними, вони схильні до коливань під впливом ринкової кон'юнктури. Звідси після закінчення певного часу ринкова ціна на даний товар може стати вище або нижче за ціну, встановлену договором постачання.

У разі підвищення або зниження ціни для фірми-постачальника виникає ризик. Оскільки фірма-постачальник прагне по можливості уникнути цього ризику, подивимося, як це можна зробити.

Практика ринкового господарювання підказала необхідність страхування цін, яке проводиться методом включення в договори постачання певних обмовок. Їх декілька.

По-перше, обмовка про можливість підвищення або зниження витрат. Вона включається в договір купівлі-продажу в тих випадках, коли на ціну великий вплив робить ряд зовнішніх і внутрішніх чинників, що обумовлюють зростання витрат на виробництво. Фірма – виробник товару прагне перекласти ризик збільшення ціни на споживача.

Цей випадок можна проілюструвати наступним умовним прикладом. Взуттєва фірма уклала договір з оптовою базою на постачання певної кількості жіночих чобітків за ціною 250 гр. за пару. Проте в умовах інфляційного зростання цін ринкові ціни на матеріали постійно ростуть. У собівартості чобітків їх частка складає 80%. Під впливом зростання інфляції керівництво фірми вимушене також підвищувати заробітну плату працівників, питома вага якої у витратах на виробництво складає 10%. Тому до моменту оплати оптовою базою собівартість вказаних чобітків буде вища за ціну, передбачену договором. Щоб уникнути ризику втрати виручки, фірма – виробник взуття включає в договір постачання обмовку про підвищення ціни на чобітки, якщо будуть збільшені її витрати на шеірматериали і заробітну плату.

По-друге, обмовка про коливання ринкової ціни, яка має декілька різновидів.

1. Обмовка про підвищення ціни. В цьому випадку всяке зростання ринкової ціни означає збільшення ціни, передбаченої в договорі постачання.

2. Обмовка про зниження ціни. Вона означає, що всяке зниження ринкової ціни неминуче повинне привести до зменшення ціни, позначеної в договорі постачання.

3. Обмовка про будь-яку зміну ціни. В цьому випадку відбувається відповідне підвищення або зменшення ціни, вказаної в договорі постачання.

ДЕРЖАВНЕ РЕГУЛЮВАННЯ ПРОЦЕСІВ ЦІНОУТВОРЕННЯ В УКРАЇНІ

Загальні питання регулювання цін

Економіці змішаного типу притаманний такий вид управління, за якого держава створює ефективну систему регулювання економіки, не порушуючи при цьому механізмів ринкового саморегулювання. Складовими системи регулювання економічних відносин є підсистеми фінансово-валютного, бюджетного, кредитного, податкового та цінового регулювання, головна мета функціонування яких — підтримування балансу попиту та пропозиції, споживання та накопичення товарної та грошової маси.

Однією з найважливіших задач держави є забезпечення такого співвідношення монополії та конкуренції, яке не призводить до руйнівних наслідків в економіці. Ця задача вирішується за допомогою антимонопольного законодавства. Антимонопольними вважаються такі закони, які забороняють дії, спрямовані на обмеження конкуренції: розподіл ринку, вертикальне та горизонтальне фіксування цін, дискримінацію у торгівлі тощо.

Більшість країн з економікою змішаного типу застосовують певні принципи ціноутворення, що декларуються у вигляді законодавчих актів, які регламентують порядок і методологію формування цін.

Вплив на виробників з боку держави може бути прямим (шляхом установлення певних правил ціноутворення) і непрямим (через такі економічні важелі, як фінансово-кредитний механізм, оплата праці, оподаткування).

Пряме регулювання цін здійснюється здебільшого у таких галузях, як транспорт, зв’язок, електроенергетика, водопостачання тощо. Серед прямих методів державного регулювання цін — адміністративне встановлення цін, широко розповсюджене у розвинених країнах.

Непрямі методи впливу держави на процеси ціноутворення спрямовані на зміну кон’юнктури, створення певного режиму у сфері фінансування, валютних і податкових операцій, а отже, на встановлення оптимального співвідношення між попитом і пропозицією на ринку.

Законодавче регулювання процесів ціноутворення в Україні

На теперішній час в Україні існує певна система впливу на процеси ціноутворення. Ця система, з одного боку, обмежує підприємства у визначенні ціни, а з іншого — створює більш-менш справедливі умови функціонування для усіх учасників економічних відносин, сприяє створенню вільного конкурентного середовища, обмежує розвиток негативних тенденцій — монополістичного ціноутворення, штучного підвищення цін на товари першої необхідності тощо.

Регулювання процесів ціноутворення в Україні ґрунтується на системі законів і законодавчих актів, основними з яких є:

• Закон України «Про ціни і ціноутворення»;

• Закон України «Про обмеження монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції у підприємницькій діяльності»;

• нормативні документи Верховної Ради України;

• нормативні документи Кабінету Міністрів України;

• нормативні документи Державної податкової адміністрації України;

• роз’яснення Вищого арбітражного суду України;

• нормативні документи органів місцевого самоврядування.

Дія Закону України «Про ціни і ціноутворення» від 3.12.1990 р. № 507-ХІІ поширюється на всі підприємства та організації незалежно від форм власності, підпорядкованості й методів організації праці та виробництва. Цей Закон спрямований на забезпечення:

• рівних економічних умов і стимулів для розвитку всіх форм власності, економічної самостійності підприємств, організацій та адміністративно-територіальних регіонів країни;

• збалансованого ринку засобів виробництва, товарів і послуг;

• протидії монопольним тенденціям виробників продукції, товарів і послуг;

• об’єктивних співвідношень у цінах на промислову і сільськогосподарську продукцію, що забезпечує еквівалентність обміну;

• розширення сфери застосування вільних цін;

• підвищення якості продукції;

• соціальних гарантій, в першу чергу, для низькооплачуваних і малозабезпечених громадян, включаючи систему компенсаційних виплат у зв’язку із зростанням цін і тарифів;

• створення необхідних економічних гарантій для виробників;

• орієнтації цін внутрішнього ринку на рівень світового ринку.

Законом декларується вільне встановлення цін (тарифів) на всі види продукції, товарів і послуг, за винятком тих, по яких здійснюється державне регулювання цін (тарифів). Характер державного регулювання цін висвітлюється у статтях 8, 9 і 10 Закону. Згідно з цими статтями державне регулювання цін (тарифів) здійснюється шляхом установлення:

• державних фіксованих цін (тарифів);

• граничних рівнів цін (тарифів) або граничних відхилень від державних фіксованих цін (тарифів).

Державні фіксовані та регульовані ціни (тарифи) встановлюються на ресурси, які справляють визначальний вплив на загальний рівень і динаміку цін, на товари і послуги, що мають вирішальне соціальне значення, а також на продукцію, товари і послуги, виробництво яких зосереджено на підприємствах, що мають монопольне становище на ринку.

Ціни (тарифи) на житлово-комунальні послуги (в тому числі на електроенергію і природний газ для комунально-побутових потреб населення України), послуги громадського транспорту і зв’язку встановлюються Кабінетом Міністрів України за погодженням з Верховною Радою України.

Зміна рівня державних фіксованих і регульованих цін (тарифів) на окремі види продукції, товарів і послуг здійснюється в порядку і в строки, що визначаються тими органами, які відповідно до цього Закону затверджують або регулюють ціни (тарифи). Зміна державних фіксованих і регульованих цін (тарифів) може здійснюватись у зв’язку із зміною умов виробництва та реалізації продукції, що не залежать від господарської діяльності підприємств.

У розділі III Закону висвітлюються питання, пов’язані з контролем за цінами. Визначено, що державний контроль за цінами здійснюється у разі встановлення та застосування державних фіксованих і регульованих цін (тарифів). При цьому в сфері дії вільних цін контролюється правомірність їх застосування та додержання вимог антимонопольного законодавства.

Стаття 14 Закону встановлює відповідальність за порушення державної дисципліни цін. Згідно з цією статтею вся необґрунтовано одержана підприємством, організацією сума виручки в результаті порушення державної дисципліни цін і чинного порядку визначення вартості будівництва, здійснюваного із залученням коштів Державного бюджету України, бюджету Автономної Республіки Крим, місцевих бюджетів, а також коштів державних підприємств, установ та організацій, підлягає вилученню в дохід відповідного бюджету залежно від підпорядкованості підприємства, організації. Крім того, в позабюджетні фонди місцевих Рад стягується штраф у двократному розмірі необґрунтовано одержаної суми виручки. Вказані суми списуються з рахунків підприємств та організацій в банківських установах за рішенням суду (арбітражного суду). Особи, винні в порушенні порядку встановлення та застосування цін (тарифів), притягуються до адміністративної або кримінальної відповідальності.

Іншим законом, що справляє значний вплив на процеси ціноутворення, є Закон України «Про обмеження монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції у підприємницькій діяльності» від 18.02.1992 р. № 2132-ХІІ. Цей Закон визначає правові основи обмеження монополізму і запобігання йому, недопущення недобросовісної конкуренції у підприємницькій діяльності та здійснення державного контролю за додержанням норм антимонопольного законодавства. Стаття 4 Закону дає визначення діям, що вважаються зловживанням монопольним становищем на ринку. Згідно з цією статтею зловживанням монопольним становищем вважаються:

• обмеження або припинення виробництва, а також вилучення з обороту товарів, що призвели або можуть призвести до створення або підтримки дефіциту на ринку чи встановлення монопольних цін;

• часткова або повна відмова від реалізації чи закупівлі товару за відсутності альтернативних джерел постачання або збуту, що призвели або можуть призвести до створення або підтримки дефіциту на ринку чи встановлення монопольних цін;

• установлення дискримінаційних цін (тарифів, розцінок) на свої товари, що обмежують права окремих споживачів;

• установлення монопольно високих цін (тарифів, розцінок) на свої товари, що призвело або може призвести до порушення прав споживачів;

• установлення монопольно низьких цін (тарифів, розцінок) на свої товари, що призвело або може призвести до обмеження конкуренції.

Додатково до статті 4 Закону стаття 5 визначає, що антиконкурентними узгодженими діями визнаються погоджені дії (угоди), що призвели або можуть призвести до встановлення (підтримання) монопольних цін (тарифів), знижок, надбавок (доплат), націнок.

Крім зазначених законів, в Україні є чинними нормативні документи, що визначають порядок ціноутворення на конкретні товари чи послуги. Серед цих нормативних актів такі:

• Закон України «Про державне регулювання виробництва і реалізації цукру» від 17.06.1999 р. Відповідно до пункту 1 статті 6 Закону щорічно до 1 січня наступного року Кабінет Міністрів України згідно з пропозиціями агропромислового комплексу України визначає мінімальну ціну на цукровий буряк, що поставляється для виробництва цукру;

• постанова Національної комісії з регулювання електроенергетики України від 18.03.1999 р. № 337 «Про затвердження граничного рівня оптової ціни на газ природний, що використовується для потреб населення, і тарифів на послуги з транспортування та розподілу газу природного для споживачів України»;

• наказ Міністерства транспорту України від 14.02.2000 р. № 53 «Про затвердження тарифів на перевезення пасажирів, багажу та вантажобагажу залізничним транспортом у внутрішньодержавному сполученні»;

• наказ Міністерства фінансів України від 28.03.2000 р. № 65 «Про затвердження цін на дорогоцінні метали, що скуповуються у населення».

Слід зазначити, що разом із регулюванням цін внутрішнього ринку в Україні здійснюється регулювання цін на експортовану продукцію. Цей процес відбувається із застосуванням механізму індикативних цін. Методика формування та використання індикативних цін регламентується наказом Міністерства зовнішніх економічних зв’язків і торгівлі України (МЗЕЗіТ України) від 8.08.1996 р. № 506.

Під індикативними цінами розуміються ціни на товари, які відповідають цінам, що склалися чи складаються на відповідний товар на ринку експорту (імпорту) на момент здійснення експортної (імпортної) операції з урахуванням умов поставки та умов здійснення розрахунків, визначених згідно із законодавством України, а також якісних показників товару, і які затверджено МЗЕЗіТ України.

Індикативні ціни формуються за декількома основними напрямами (залежно від виду товару та режиму його експорту з України / імпорту в Україну):

• на товари походженням з України, щодо імпорту яких в інші країни вжито в будь-яких видах антидемпінгових заходів, а також щодо імпорту яких в інші країни існують зобов’язання (в тому числі односторонні) у зв’язку із призупиненням антидемпінгових компенсаційних заходів. Наявність таких заходів і процедур МЗЕЗіТ України визначає відповідно до офіційної інформації, наданої йому центральними органами державної виконавчої влади в установленому порядку та відповідній формі;

• на товари походженням з України, щодо імпорту яких в інші країни вірогідна загроза вжиття антидемпінгових заходів, — з метою запобігання їм. Вірогідність застосування таких заходів і процедур МЗЕЗіТ України визначає відповідно до офіційної інформації, наданої йому центральними органами державної виконавчої влади в установленому порядку та відповідній формі;

• на товари походженням з України, імпорт яких обмежений в певні країни світу згідно з відповідними міжнародними угодами України або іншими (в тому числі односторонніми) міжнародними зобов’язаннями України;

• на товари походженням з України, експорт (імпорт) яких з України (в Україну) здійснюється в межах спеціальних режимів (процедур) та інших режимів нетарифного регулювання (на період дії таких режимів), встановлених згідно з чинним законодавством України та її міжнародними зобов’язаннями.

Згідно із затвердженим відповідно до чинного законодавства України переліком індикативних цін фахівцями Держзовнішінформу проводиться моніторинг відповідних ринків експорту товарів українського походження з використанням таких інформаційних джерел:

• біржові котирування;

• ціни спеціалізованих аукціонів з торгівлі окремими видами продукції;

• довідкові ціни спеціалізованих комерційних видань і публікацій, у тому числі відео, комп’ютерних, електронних та інших подібних банків даних;

• статистичні дані митних, фінансових, банківських, інформаційних та інших державних органів та установ і недержавних організацій України;

• комерційні пропозиції, листи, протоколи намірів, прейскуранти та каталоги на продукцію відомих фірм, підприємств, порівняльні індекси цін;

• звіти та довідки торговельно-економічних місій у складі посольств України за кордоном;

• контрактна практика поставок товарів, що підлягають реєстрації в МЗЕЗіТ України;

• прейскуранти та відпускні ціни українських товаровиробників;

• інші інформаційні джерела.

Індикативні ціни, затверджені МЗЕЗіТ України, є обов’язковими до використання суб’єктами зовнішньоекономічної діяльності всіх форм власності під час укладення та здійснення всіх видів зовнішньоекономічних угод.

Контроль за дотриманням експортерами рівнів індикативних цін здійснюється таким чином:

• відповідність цін на товари, зовнішньоекономічні угоди по яких підлягають реєстрації чи потребують отримання ліцензії в МЗЕЗіТ України, індикативним цінам контролюється фахівцями управління ринкової кон’юнктури та цінової інформації МЗЕЗіТ України. Ціна товару зазначається в картці реєстрації (обліку) контракту чи ліцензії і не потребує додаткового обґрунтування експортером для митних, податкових та інших державних органів;

• відповідність цін на товари, зовнішньоекономічні угоди по яких не підлягають реєстрації чи не потребують отримання ліцензії в МЗЕЗіТ України, індикативним цінам контролюється митними органами України у порядку, встановленому Держмиткомом України за погодженням з МЗЕЗіТ України.

У разі відхилення ціни угоди від індикативної ціни на товари, угоди щодо яких підлягають реєстрації чи потребують отримання ліцензії в МЗЕЗіТ України, заявник подає додаткові документи, що підтверджують обґрунтованість можливого відхилення, висновки Державного інформаційно-аналітичного центру моніторингу зовнішніх товарних ринків, який уповноважений підготовлювати експертні висновки для МЗЕЗіТ України під час проведення Міністерством офіційних експертиз, або висновки однієї з уповноважених експертних організацій.

У разі відхилення ціни угоди від індикативного рівня на товари, угоди щодо яких не підлягають реєстрації чи ліцензуванню в МЗЕЗіТ України, для митного оформлення таких товарів потрібно надати лист-погодження, який видається МЗЕЗіТ України, або експертний висновок Державного інформаційно-аналітичного центру моніторингу зовнішніх товарних ринків, який уповноважений надавати експертну допомогу підприємствам, установам та організаціям під час здійснення ними зовнішньоекономічної діяльності, на основі наданих заявником додаткових документів, що підтверджують обґрунтованість такого відхилення.

Регулювання цін у промислово розвинених країнах

Вивчення досвіду з ціноутворення та регулювання цін промислово розвинених країн дає змогу зрозуміти закономірності і тенденції цих процесів, що сприяє формуванню цінового механізму в Україні в період переходу її економіки до ринку.

Історія підтвердила неефективність як монополізованої, так і чисто ринкової економіки, віддавши перевагу економіці змішаного типу. Особливість останньої полягає в тому, що вона являє собою систему, яка поєднує на умовах рівноправності державний і недержавний сектори, причому державні органи створюють ефективну систему регулювання економіки, не порушуючи механізмів ринкового саморегулювання. Як зазначалося, систему регулювання економічних відносин складають підсистеми фінансово-валютного, бюджетного, кредитного, податкового і цінового регулювання, головна мета яких — підтримування балансу попиту та пропозиції, споживання та накопичення товарної та грошової маси. За допомогою антимонопольного законодавства (вперше таке законодавство було прийняте в США наприкінці ХІХ ст.) вирішується одна з найважливіших задач держави — забезпечення такого співвідношення монополії і конкуренції, що не призводить до руйнівних наслідків в економіці.

Правила з ціноутворення, використовувані більшістю країн з економікою змішаного типу, оформляються у вигляді законодавчих актів, що регламентують порядок і методологію формування цін. Методологічний аспект ціноутворення в розвинених країнах полягає у визначенні державними органами загальних принципів, методів і нормативів установлення цін. Крім прийняття рішень зі стратегічних і тактичних питань, державні органи беруть на себе функцію введення конкретних цін на товари і послуги, що мають для національної економіки вирішальне значення. Ними здійснюється й контроль над цінами. Сфера контрольованого державою ціноутворення охоплює від 10 до 30% загального обсягу продукції, що випускається.

Державне регулювання цін у країнах з ринковою економікою — це втручання держави (за допомогою законодавчих, адміністративних і бюджетно-фінансових заходів) в процес ринкового ціноутворення з метою сприяти стабільному розвитку економічної системи в цілому, тобто через ціни нівелювати циклічні коливання процесів відтворення. Регулювання цін носить антикризовий та антиінфляційний характер.

На способи і методи державного регулювання цін впливають: національні, кліматичні, сировинні, політичні фактори, місце країни у світовому поділі праці тощо.

Розглянемо заходи і методи, за допомогою яких здійснюється державне регулювання цін у промислово розвинених країнах.

Помітне прискорення темпів зростання оптових і роздрібних цін на внутрішньому ринку США в 70-х роках, переростання помірної інфляції у «галопуючу» спричинили необхідність модифікації економічної стратегії країни. Першою реакцією держави стала спроба перемогти інфляцію за допомогою методів прямого регулювання цін. У серпні 1971 р. з ініціативи Адміністрації президента Р. Ніксона вперше за післявоєнні роки у США було встановлено централізований контроль над цінами. Складний економічний стан країни і тиск суспільної думки змусили президента Р. Ніксона, який був проти встановлення прямого контролю над цінами і заробітною платою, вдатися до надзвичайних заходів. Цьому сприяли такі обставини:

1. за сформованої економічної ситуації зниження рівня інфляції викликало б вкрай хворобливі наслідки, насамперед збільшення масштабів безробіття;

2. домінувала думка, що інфляція може бути обмежена без зменшення зайнятості, якщо буде введено контроль над цінами.

Не маючи альтернативної програми непрямого регулювання економіки, президент пішов на заморожування цін і заробітної плати. Слід зазначити, що в короткостроковому періоді пряме регулювання цін сприяло стабілізації економіки країни: до осені 1972 р. знизилися темпи підвищення оптових і роздрібних цін, трохи збільшилася зайнятість, почав швидко зростати ВНП. Однак незабаром виявилися негативні наслідки централізованого регулювання цін. Заморожування цін і заробітної плати обмежувало міжгалузевий перелив капіталів, гальмувало інвестиційну політику, знижувало рівень ділової активності, стримувало зростання доходів. Вже в травні 1974 р. Адміністрація президента Л. Форда відмовилася від прямого контролю над цінами.

Спроби прямого регулювання цін мали місце й в наступні роки. Вони стосувалися, насамперед, внутрішніх цін на енергоносії, що, відбиваючи зростання імпортних цін на нафту, нафтопродукти і природний газ, зростали в 1974—1981 рр. високими темпами, стимулюючи розкручування інфляційної спіралі. Заморожування внутрішніх оптових цін на нафту, нафтопродукти і природний газ, стримуючи розвиток інфляційних тенденцій, призвело до низки негативних явищ в економіці. Внаслідок зменшення інвестицій в енергетичне господарство, відсутності зацікавленості видобувних корпорацій у розробленні нових родовищ нафти і природного газу через контроль над рівнем цін імпорт нафти в США, незважаючи на зростання світових цін, збільшувався високими темпами аж до 1981 р. Президент Р. Рейган у січні 1982 р. скасував контроль над внутрішніми цінами на нафту і нафтопродукти. «Контроль над цінами стримував виробництво, стимулював споживання, придушував технологічні досягнення і робив США більш залежними від енергетичного імпорту», — так коментував Рейган своє рішення.

На теперішній час американська адміністрація, обмежуючи державне фінансування і пряме регулювання цін по окремих товарних групах, наголошує на активному використанні ринкових важелів і методів непрямого регулювання, що сприяють загальному оздоровленню економіки країни. У цілому такий підхід в останні роки справляв стабілізуючий вплив на розвиток інфляційних процесів. Серед основних напрямів непрямого регулювання цін можна виділити такі:

• регулювання дисконтної ставки федеральних резервних банків;

• скорочення дефіциту державного бюджету;

• федеральні закупівлі товарів і послуг;

• податкова політика.

Ці напрями державної макроекономічної політики впливають на зміну співвідношення попиту та пропозиції на внутрішньому ринку США, визначаючи базові пропорції обміну та рівня цін. Пряме державне регулювання цін нині застосовується в країні лише у високомонополізованих галузях, що підпадають під юрисдикцію антитрестовського регулювання. Так, спеціальні комісії встановлюють тарифи на користування електроенергією і деякі комунікаційні послуги. Всього у США державою регулюється від 5 до 10% цін.

Варто зупинитися на державному регулюванні цін на продукти аграрного комплексу. У рамках федеральних сільськогосподарських програм фермери, що займаються вирощуванням зернових, одержують від міністерства сільського господарства США позики на фінансування виробництва. Вони можуть продавати зібраний врожай за ринковими цінами і розплачуватися за позики частиною виторгу. Якщо ринкові ціни опускаються нижче рівня контрольних цін, встановлених конгресом, то фермер може здати врожай державі за контрольними цінами, розраховуючись за позику та одержуючи прибуток. У такий же спосіб регулюються ціни в молочній промисловості. Конгрес визначає «справедливий» рівень контрольних цін на молоко, олію, сир. Якщо ринкові ціни знижуються нижче цього рівня, то держава скуповує продукти і використовує їх на безкоштовні сніданки для школярів, допомогу бідним, продовольчу допомогу слаборозвиненим країнам, а також продає їх іншим державам.

Сільськогосподарський закон, прийнятий в 1985 р., вніс зміни в американську аграрну політику. Відповідно до цього закону були істотно знижені заставні ставки, що визначають обсяг наданих фермерам кредитів. Для пшениці і кормового зерна рівень заставних ставок нині становить 75—85% від середньоринкової ціни за попередні п’ять років, до того ж міністру сільського господарства надане право знижувати їх рівень ще на 20% з метою підвищення конкурентоспроможності американської продукції на світовому ринку. При цьому держава намагається підтримувати співвідношення між цінами на сільськогосподарські продукти і товарами, що придбаваються фермерами. В цілому контроль над цінами здійснюють антитрестовські управління міністерства юстиції і Федеральна торгова комісія.

Незважаючи на дію принципу вільного встановлення цін в умовах ринкового господарства Франції, роль держави зводиться до прямого регулювання цін на сільськогосподарську продукцію, газ, електроенергію, транспортні послуги або до здійснення контролю над цінами в умовах конкуренції. Державний сектор в економіці Франції має невелику питому вагу у ВНП і включає галузі-монополісти (наприклад, газову промисловість, електроенергетику і транспорт), а також деякі галузі, що працюють у режимі ринкової конкуренції (наприклад, національний і комерційний банки, страхові компанії та окремі фірми). У першому випадку держава встановлює всі економічні параметри діяльності галузей-монополістів, зокрема обсяг інвестицій, оплату праці і ціни на готову продукцію, а в другому — впливає на економічні параметри господарської діяльності цих галузей, спонукуючи конкуренцію їх з приватним сектором. Така специфіка економіки Франції визначила співвідношення між регульованими і вільними цінами на товари і послуги: приблизно 20% цін регулюються державою, інші 80% знаходяться в режимі вільного ринкового ціноутворення.

Слід зазначити, що Франція є однією з промислово розвинених країн, де існував досить твердий режим державного регулювання цін, який частково зберігається й нині. Складна економічна ситуація в країні до 1947 р., різке зниження купівельної спроможності французького франка, його девальвація обумовили необхідність вжиття рішучих заходів щодо контролю над цінами.

Наприкінці 1947 р. з урахуванням деякого підвищення темпів відновлення економіки було введено політику «контрольованої свободи цін»: підприємці набули права змінювати ціни, попередивши про це державні органи, що мали право скасовувати такі зміни. Однак уже на початку 1948 р. ціни на товари були переведені на режим вільних (повністю чи частково). Разом з тим, протягом наступних років (1949—1957) урядом Франції було прийнято шість законів про блокування цін, що привело до поступового посилення цінового контролю. У 1960—1962 рр. здійснено майже повну лібералізацію цін на промислові товари, але вже з середини 1963 р. уряд ухвалив рішення про нове блокування цін у зв’язку із новою економічною політикою («розвиток без інфляції»). Одночасно були заморожені ціни на деякі продукти харчування і послуги. З 1965 по 1972 р. державне регулювання цін здійснювалося через контракти стабільності, програмні контракти і контракти проти підвищення цін. Відповідно до контрактів стабільності держава укладала з підприємствами угоди, за якими вони мали право підвищувати ціни на одні товари, одночасно знижуючи ціни на інші. Основна мета такого механізму державного регулювання цін — підтримка стабільності загального рівня цін. Програмні контракти були спрямовані на сприяння еволюції цін відповідно до умов міжнародної конкуренції. Цей механізм державного регулювання цін поширювався на всі товари і послуги, що згідно з контрактами стабільності раніше підлягали контролю. Відповідно до програмних контрактів підприємства надавали державі інформацію про свої інвестиційні програми, фінансовий стан, зайнятість, перспективи виходу на зовнішні ринки, а також докладну інформацію, пов’язану з формуванням цін, зокрема з аналізом ринку і конкуренції, техніко-економічними параметрами товарів, продуктивністю праці та методами фінансового керування тощо. Контракти проти підвищення цін мали на меті забезпечити високу конкурентоспроможність французьких товарів та уповільнити темпи зростання інфляції. У разі укладання підприємствами таких контрактів уряд брав на себе зобов’язання не вживати заходів, що ведуть до зростання витрат виробництва.

У 70-х роках уряд Франції знову почав застосовувати систему заходів для блокування і регулювання цін. Так, у другій половині 1975 р. тимчасово були заблоковані ціни на всі товари і послуги державного і приватного секторів економіки, а в 1976 р. ціни в держсекторі могли підвищуватися тільки на визначений відсоток. При цьому держава укладала з підприємствами контракти, за якими ті зобов’язувалися обмежувати зростання цін на свою продукцію. На окремих етапах розвитку економіки блокування охоплювало всі ціни, тобто заморожувалося 100% цін. Якщо прибуток підприємства зростав швидше за ціни, воно обкладалося спеціальним антиінфляційним податком.

Тим часом стає очевидно, що система твердого контролю над цінами з використанням принципу блокування цін вичерпала себе. Французькі економісти дійшли висновку, що подібний контроль над цінами робить ринок менш гнучким, стримує зростання виробництва, конкуренцію і на певному етапі обмежує вільний перелив капіталів, мобільність ринків праці, товарів і послуг. Водночас ускладнюється процес інвестування, розширюються рамки бюрократизації господарської діяльності. Вчені також звернули увагу на низьку ефективність контролю над цінами в боротьбі проти інфляції, визначаючи, що темпи інфляції у Франції (9—10% на рік) в середині 70-х років були значно вищі, ніж у країнах, де ціни регулюються не адміністративними, а непрямими економічними методами.

У травні 1973 р. уряд оголосив про лібералізацію цін на промислову продукцію, відповідно до якої блокування цін скасовувалося в більшості секторів економіки. Однак програма лібералізації здійснювалася досить обережно. На першому етапі лібералізації цін були відібрані галузі, де існувала досить сильна конкуренція (наприклад, годинникова і кулькопідшипникова промисловість), а також галузі, де через специфіку вироблених товарів не спостерігалося різких стрибків у цінах (наприклад, молочноконсервна і кондитерська промисловість), і такі галузі, що завдяки системі соціального забезпечення мали стабільний ринок (наприклад, фармацевтична промисловість). Процес лібералізації цін продовжувався протягом першої половини 80-х років, і до 1986 р. з-під державного контролю було звільнено близько 90% цін на промислову продукцію.

Лібералізація цін не означала повного припинення всякого втручання держави в процес ціноутворення. Перехід від політики прямого втручання в керування підприємствами (на рівні мікроекономіки) до система глобального регулювання (на рівні макроекономічних процесів) для економіки означав лише зміну форми втручання — перехід від твердих методів до методів непрямого впливу на ринок і ціни. Тому одночасно з рішенням про лібералізацію цін ухвалюється й рішення про цінову конкуренцію в промисловості. Ним заборонялося: створення всякого роду союзів виробників, імпортерів, оптових і роздрібних торговців; укладання будь-яких угод про «мінімальні ціни» або про «ціни, що рекомендуються» на промислову продукцію, товари народного споживання і послуги. Твердий контроль над цінами, що існував у Франції протягом майже 40 років, на етапі інфляційного розвитку економіки і низької загальносвітової кон’юнктури сприяв стабілізації економіки країни.

Регулювання і контроль над цінами в Іспанії держава здійснює щодо товарів першої необхідності, а також товарів і послуг, виробництво яких монополізовано. Переліки товарів і послуг, що підпадають під примусове ціноутворення, регулярно публікуються в бюлетенях комерційної інформації. Це стосується, в основному, продукції підприємств держсекторів і деяких компаній. Контроль над формуванням цін здійснюється Вищою радою цін при Міністерстві економіки і фінансів, що є робочим органом урядової комісії з економічних питань. Державне регулювання цін здійснюється на основі дозвільних цін, цін повідомлення та місцевих цін.

Дозвільні ціни. Державна чи приватна компанія, що передбачає підвищення цін на конкретний товар або послугу, подає клопотання до Вищої ради з цін і після одержання дозволу від урядової комісії проводить підвищення цін. Такі ціни встановлюються на:

• соєву олію;

• електроенергію, газ, бензин, гас, дизпаливо, нафту для виробництва добрив та інші види палива;

• фармацевтичні товари;

• страхування в сільському господарстві;

• поштові й телеграфні послуги;

• послуги телефонного зв’язку;

• залізничні, автомобільні, пасажирські та вантажні перевезення;

• морські пасажирські перевезення у межах країни, а також фрахтування суден для даного виду перевезень, повітряні перевезення пасажирів у межах країни.

Ціни повідомлення. Підвищення цін на такі товари, як стерилізоване молоко, рослинна олія, фуражне зерно, мінеральні добрива, відбувається після повідомлення Вищої ради з цін про майбутнє підвищенні за один місяць до його здійснення.

Місцеві ціни. Підвищення цін на такі товари і послуги, як водопостачання для потреб населення, міські пасажирські перевезення, залізничні перевезення, послуги клінік, санаторіїв, лікарень, входить до компетенції провінційних комісій з цін.

У всіх випадках клопотання, що подається до Вищої ради з цін чи до провінційних комісій, мають містити:

• опис товарів і послуг, на які пропонується підвищення цін;

• опис структури витрат виробництва;

• опис способів реалізації товарів і послуг;

• діючі ціни і тарифи на ці товари і послуги, а також передбачувані нові ціни і тарифи;

• обґрунтування зростання витрат виробництва, а отже, підвищення цін.

В останні роки список товарів і послуг, ціни на які підпадають під державне регулювання, значно скоротився. Так, кількість галузей економіки, де мало місце активне втручання держави в ціноутворення, зменшилася до 21 (проти 174). На теперішній час питома вага встановлюваних безпосередньо державою регульованих цін у загальній структурі споживчих цін становить близько 10%.

Систему ціноутворення в Данії зумовлюють ринкові фактори. Державний вплив на формування цін дуже обмежений і зводиться, здебільшого, до допомоги у формуванні максимально сприятливих умов для вільної конкуренції приватних виробників, що самі встановлюють ціни на свою продукцію виходячи з таких критеріїв, як обсяги виробничих витрат, співвідношення попиту та пропозиції тощо. Гнучке застосування системи споживчих податків дає змогу уряду впливати на рівень цін тих чи інших товарів і на споживання певних товарів у бажаному напрямі (наприклад, обмежувати споживання спиртних напоїв). Ціни і тарифи в державному секторі, масштаби якого невеликі, визначаються фолькетингом, муніципальною і міською владою. Питома вага встановлюваних безпосередньо державою твердих чи регульованих цін у загальній структурі споживчих цін становить близько 6%.

Основним юридичним актом з ціноутворення є закон про конкуренцію, прийнятий фолькетингом 1 червня 1989 р. Нагляд за діяльністю монополій у сфері ціноутворення здійснює Рада з питань конкуренції, члени якої призначаються міністром промисловості на чотирирічний термін. У разі порушення порядку встановлення цін Рада зобов’язує підприємця протягом визначеного терміну (до одного року) ввести прийнятні ціни на свою продукцію чи використовувати конкретні правила розрахунку цих цін. Якщо підприємець відмовляється надати Раді необхідну інформацію і при цьому неодноразово і грубо порушує положення закону про конкуренцію, Рада може направити спеціальне звернення міністерству промисловості з викладом своїх пропозицій щодо характеру санкцій стосовно порушника. Тексти звернень публікуються в пресі.

Хоча в Данії фактично відсутня система державних дотацій до цін, однак у сфері споживання надаються державні субсидії на придбання медичних препаратів. Але це розглядається як елемент системи соціального забезпечення, а не як дотації до цін.

Процес ціноутворення на сільгосппродукцію визначається механізмом сільськогосподарської політики ЄС. При цьому в Данії існує досить розгалужена система державної підтримки фермерів, що передбачає, зокрема, надання державних гарантій на позики та пільгові рентні умови для капітального будівництва, ведення дренажних і зрошувальних робіт, упровадження енергозбережних систем.

Державне регулювання ціноутворення в Греції здійснюється як шляхом безпосереднього визначення цін і контролю за їх дотриманням, так і проведенням політики цін і доходів на певних етапах розвитку країни в рамках загальноекономічної політики чи в окремих галузях економіки.

На теперішній час ціни на споживчі товари і послуги приблизно 20% найменувань регулюються державними органами. Правовою основою регулювання цін є указ президента країни, затверджений у 1989 р. Він являє собою Кодекс ринкового регулювання, відповідно до якого всі товари і послуги, що підлягають ціновому регулюванню, поділяються на дві групи.

Перша група — це товари і послуги, встановлення цін на які віднесено до компетенції уряду та інших державних і частково державних організацій. Це сільгосппродукти масового виробництва (пшениця, тютюн, ізюм), тарифи на електроенергію, громадський транспорт, зв’язок і поштові відправлення, авіапасажирські перевезення і деякі інші послуги. Вирішення питань щодо зміни цін на зазначені товари і послуги покладено на Міжміністерський комітет з цін і доходів, очолюваний міністром національної економіки. До складу Комітету входять міністри: фінансів, промисловості, сільського господарства, торгівлі, міністри праці, охорони здоров’я та деякі інші. Розгляд питань щодо зміни цін здійснюється Комітетом за поданням різних міністерств і державних компаній або з ініціативи самого Комітету чи уряду. Другу групу утворюють усі інші товари і послуги. Регулювання цін цієї групи товарів і послуг здійснює міністр торгівлі. Передбачається й можливість передачі ним виконавських функцій (цілком або частково) місцевим органам влади. Однак останні відіграють допоміжну роль, оскільки їх рішення не є чинними без затвердження міністром торгівлі.

Товари і послуги другої групи поділяються на три категорії: істотні недостатні; істотні достатні; несуттєві. На товари і послуги першої категорії встановлюється верхня межа ціни чи максимальний прибуток (у відсотковому чи абсолютному вимірі) окремо для оптового і роздрібного торговця (підприємства). До цієї категорії віднесено основні продукти харчування, на 10 з яких (два види сирів, чотири види хліба, борошно одного сорту і цукор, на який встановлюється оптова ціна, та ін.), встановлюється верхня межа ціни, а також безалкогольні напої, послуги ресторанів, барів, закусочних (низьких категорій), сільськогосподарські знаряддя, деякі види автомобілів і нові запчастини до них, бензин, мазут, дизпаливо, зріджений газ, послуги таксі тощо (всього 121 позиція).

Ціни на товари і послуги другої категорії — деякі види сировини і напівфабрикатів, вироби зі шкіри, гіпс, азбест, окремі види домашнього обладнання, послуги автостоянок, ресторанів вищих категорій і розважальних закладів, пунктів хімчистки (всього 86 видів) — регламентуються менш суворо і контролюються тільки з метою запобігання одержання торгового надприбутку. При цьому питання щодо надприбутку вирішується в кожному конкретному випадку.

Ціни на товари і послуги третьої категорії, які не вважаються товарами першої необхідності, формуються вільно, без участі органів державної влади.

Перелік товарів, віднесених до тієї чи іншої категорії, досить рухливий. Наприклад, на теперішній час число товарів із твердо встановлюваною ціною зменшилося до 10 (проти 84). З 1979 р. міністр торгівлі має право визначати граничну ціну, граничний торговий прибуток чи припустиме збільшення ціни (у відсотках до існуючого) на всі види товарів і послуг другої групи.

Регулювання цін на окремі товари, товарні групи і послуги може мати свої особливості. Так, ціни на фармацевтичні товари встановлюються міністром торгівлі на підставі мінімальних цін провідних фармацевтичних фірм Європи і погоджуються із Союзом фармацевтичних компаній та міністерством охорони здоров’я. Ціни встановлюються, як правило, на рік і тільки у виняткових випадках можуть змінюватися протягом року. Розмір орендної плати за житло з 1987 р. визначається державою, хоча майже весь житловий фонд знаходиться в приватному володінні. Орендна плата обчислюється виходячи з вартості земельної ділянки, ступеня зносу будинку та коефіцієнта поверховості. Ціни фіксуються на дворічний термін.

За рішенням уряду промислові, ремісничі та зовнішньоторговельні підприємства і фірми певних галузей повинні надавати місцевим органам торгової інспекції калькуляцію цін у разі їх зміни, а також цін на нові товари.

Для підготовки рішень щодо зміни цін у міністерстві торгівлі створено Дорадчий комітет, у роботі якого беруть участь представники зацікавлених міністерств, федерацій промисловості, торговельних палат, кооперативів, різних галузевих союзів тощо. Остаточне рішення ухвалює міністр торгівлі.

Контроль за дотриманням регульованих цін і збирання інформації про рівні цін на ринку здійснює спеціальний відділ міністерства торгівлі. У віданні цього міністерства є спеціальна служба — ринкова поліція, що систематично здійснює контроль над цінами на ринках і в магазинах.

Для підтримування цін на зниженому рівні, а також з метою збільшення обсягу реалізації товарів споживчого і господарського призначення, домашнього вжитку тощо в країні двічі на рік проводиться розпродаж товарів за зниженими цінами.

За порушення правил про ціни чи правил конкуренції Комітет з конкуренції уповноважений виносити рішення про стягнення штрафів у розмірі від 300 до 30 тис. дол. США.

Становить інтерес досвід державного регулювання цін у Швеції. Тут спостереження і контроль над цінами здійснює спеціальний орган — Державне управління цін і конкуренції, підпорядковане міністерству цивільної адміністрації. Крім того, з 23 губерній Швеції функціонують контори з проведення такої роботи чисельністю від 2 до 10 осіб. І це на 9 млн. населення!

На думку шведських експертів, заморожування цін ефективне лише в короткостроковому періоді — для відновлення різких дисбалансів на ринку і придушення сплесків інфляції. Закон про регулювання цін надає право вживати заходів щодо прямого впливу на ціни (заморожування) у випадку війни чи небезпеки її виникнення або у разі загрози значного загального підвищення цін. Законом передбачено також можливість для держави встановлювати максимальний рівень цін на окремі товари, вводити порядок, за якого підвищення цін допускається лише після попереднього повідомлення про це та обґрунтування розміру підвищення. Кардинальні рішення з питань державного регулювання цін, конкуренції і доходів ухвалюються лише парламентом.

Вплив на рівень цін здійснюється через державну монополію і державні заходи. Так, існує державна монополія на винно-горілчані вироби, поштові та деякі інші види телекомунікацій і поштових послуг, на аптечну торгівлю. Значний вплив на ціни справляє державний енергетичний концерн і шведські залізниці.

Крім того, держава твердо регулює закупівельні ціни на такі найважливіші види сільськогосподарської продукції, як зерно, молоко, м’ясо, яйця та деякі інші продукти харчування і сільськогосподарської сировини, з урахуванням інтересів фермерів. Щорічно в переговорах між урядом та об’єднанням сільськогосподарських виробників за участю представників споживачів установлюється рівень цін на продовольчі товари. Основна форма відшкодування витрат сільськогосподарським виробникам пов’язана із щорічним фіксуванням гарантованого рівня цін, який закріплюється в переговорах між урядом і фермерами. Важливе джерело засобів для субсидування сільського господарства Швеції — митні збори на імпортовану сировину. Вони встановлюються в розмірі різниці між більш високими цінами на внутрішньому ринку і цінами зовнішнього ринку.

Особлива сфера ціноутворення — ціни на житло. Враховуючи їх надзвичайно високий рівень, держава надає житлові субсидії і позики.

Слід зазначити, що у Швеції здійснюється індексація доходів населення (один раз на рік). Ураховується індекс цін на товари, що входять у мінімальний споживчий кошик, однак індексація доходів має обмежені масштаби. Фактично вона вважається заходом, що сприяє врахуванню інфляції в механізмі ціноутворення. Індексація має місце лише в окремих угодах тривалого характеру, а також у контрактах з оренди житла і приміщень. Певною формою індексації доходів є нарахування базових сум, використовуваних для щорічного нарахування пенсій. Для обчислення базової суми, фіксованої на рік, ураховуються споживчі ціни.

Застосування тих чи інших форм контролю над цінами та їх обмеження змінюються залежно від економічної ситуації і динаміки цін. Вагомим є обмеження частки заробітної плати, яку компанії мають право переносити на ціни. Так, в останні роки ця частка становила від 40 до 65%. Природно, що введення такого обмеження впливає на можливості збільшення заробітної плати.

В Японії заборонено встановлювати «несправедливі» як монопольно високі, так і монопольно низькі ціни, що переслідують ціль «вибити» конкурента з ринку. Вжито обмежувальних заходів щодо одночасного підвищення цін. Вони поширюються на галузі, де обсяг виробництва більше 30 млрд. єн. Якщо в таких галузях більше двох фірм протягом трьох місяців підняли ціну приблизно на ту саму величину (в абсолютному вимірі чи у відсотках), то Комісія зі справедливих угод вправі зажадати від них доповіді про причини такого підвищення і за необхідності вдатися до розслідування. Винятки передбачені лише на випадок різкого погіршання ділової кон’юнктури, коли ціни падають нижче витрат і виникає загроза банкрутства значної кількості фірм галузі. З дозволу Комісії у такому разі допускається узгодження виробниками обсягів виробництва, продажів, капіталовкладень, рівнів завантаження устаткування та цін. Коли Комісія одержує заяву з проханням про дозвіл таких дій, вона зобов’язана в короткий термін обнародувати причини своєї згоди чи відмови. Ухвалюючи рішення, вона повинна консультуватися з міністром, до компетенції якого віднесено відповідну галузь.

Держава регулює ціни на рис, пшеницю, м’ясо і молочні продукти, залізничні тарифи, тарифи на водо- і теплопостачання, електроенергію і газ, освіту і медичне обслуговування. Загалом регулюється близько 20% споживчих цін.

Фінляндію в 80-ті роки називали «скандинавською Японією», оскільки вона досягла високого рівня економічного розвитку й посіла одне з перших місць у світі за рівнем життя населення. І хоча економіка Фінляндії спирається, в основному, на приватну власність і вільне підприємництво, держава відіграє роль важливого регулятора економічного розвитку країни, зокрема політики встановлення цін.

У політиці ціноутворення державі належать важливі функції. Через міністерство торгівлі здійснюються планування і контроль над цінами на продукти харчування, зерно, енергоносії (особливо бензин), продукцію винно-горілчаної промисловості. Значна роль державного сектору в кредитуванні підприємництва, орієнтованого на реалізацію товарів і послуг за цінами, доступними для населення з середнім і низьким рівнем доходів. Фірми, що організують продаж товарів за низькими цінами, одержують від держави кредит на значні терміни під низькі відсотки. У цілому система ціноутворення Фінляндії характеризується гнучкістю і стимулюванням споживання, особливо у сфері роздрібних цін і послуг.

У соціально орієнтованій ринковій економіці Фінляндії через ціни, податкове регулювання забезпечується проведення низки заходів, спрямованих на підвищення життєвого рівня населення. Взяти, приміром, торгівлю овочами, фруктами, цитрусовими. У цій північній країні протягом року є досить представницький вибір таких продуктів за невисокими цінами. Держава заохочує торгівлю вітамінізованими продуктами, не обкладаючи податком їх ввіз у країну, в ряді північних районів існують і пільги щодо їх реалізації.

Практично всі національні програми по найважливіших галузях економіки Фінляндії базуються на планово-розрахунковому ціноутворенні, оскільки ринкове ціноутворення ефективно регулює лише поточні потреби суспільства.

Як бачимо, в цивілізованих країнах держава не відсторонюється від контролю за ціноутворенням на внутрішньому ринку і від розумного регулювання цін, причому вирішує ці задачі різними методами, з урахуванням особливостей розвитку ринкової економіки країни.