Отчет по практике Отчет по практике ООО Белскор
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-27Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
| Дата | Содержание работы | Для замечаний |
| | Тема 1. Ознакомление с торговой организацией ООО «Белскор» - торговое предприятие, общество с ограниченной ответственностью, зарегистрированное на основании решения Минского горисполкома от 28.09.2000 г. №1097 в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №100379562. Место нахождения: РБ, г. Минск, ул. Карбышева, д.13. УНП: 100379562. Форма собственности –частная. Свидетельство о государственной регистрации приведено в приложении 1. Общество является коммерческой организацией, имеет статус юридического лица, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, счета в банках, гербовую печать, штампы, товарный знак, фирменные бланки со своим наименованием. Участники общества: гражданин РБ Камлюк В.Н. и СООО «Златка» (РБ, г. Минск, ул. Семенова, д.20, пом. 1, каб. 10, зарегистрировано на основании решения Минского горисполкома от 09.06.2004 г. в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №190545731). Уставный фонд общества 16 миллионов бел. руб., в т.ч. доля Камлюк В.Н. – 200 тыс. бел. руб. (1,25%), СООО «Златка» - 8 миллионов бел. руб. (50%), доля, выкупленная обществом на балансе – 7,8 миллиона бел. руб. (48,75%). Основная цель деятельности: извлечение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов участников общества посредством осуществления хозяйственной деятельности. Общество осуществляет следующие виды деятельности: - производство мяса; - производство мясных продуктов; - переработка и консервирование рыбы и рыбных продуктов; - переработка и консервирование картофеля; - производство фруктовых и овощных соков; - переработка и консервирование фруктов и овощей; - производство неочищенных масел и жиров; - производство муки; - производство хлеба и хлебобулочных изделий, кондитерских изделий недлительного хранения; - производство сухарей и печенья, мучных кондитерских изделий длительного хранения; - производство макаронных изделий; - производство супов, бульонов и яйцепродуктов; - строительство; - торговля автомобилями; - техническое обслуживание и ремонт автомобилей; - оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли автомобилями и мотоциклами; - розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия; - предоставление услуг ресторанами; - предоставление кредита; - покупка и продажа собственного недвижимого имущества; - сдача внаем собственного недвижимого имущества; - аренда автомобилей; - исследование конъюнктуры рынка и общественного мнения; - консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления; - рекламная деятельность; - проведение расследований и обеспечение безопасности; - предоставление прочих услуг потребителям. Устав предприятия приведен в приложении 2. Общество осуществляет виды деятельности, подлежащие лицензированию в соответствии с Декретом Президента РБ №17 от 14.07.2003 г.: розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание – лицензия № 2192 (приложение 3); деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц. Учредительный договор общества приведен в приложении 4. Приведем экономическую характеристику района города Минска, в котором функционирует торговое подразделение ООО «Белскор» (магазин по ул. Карбышева). Данный район г. Минска – жилой, имеется значительное число конкурентов-магазинов, к примеру: ОАО «БелВанс», ул. Карбышева, д. 7-А; ООО «Билитис», ул. Карбышева, д. 13/1; ООО «Юримас», ул. Карбышева, д. 25; ОДО «Агнова», ул. Карбышева, д. 48; ООО «Велтина», ул. Карбышева, д. 48/1 и другие. Обслуживаемая магазином территория – близлежащие жилые кварталы по ул. Карбышева и прилегающим к ней. Основными направлениями развития экономики данного района является расширение и благоустройство торговых площадей (киоски, павильоны) для розничной торговли товарами народного потребления, в т.ч. продуктами питания мелкими частными коммерческими организациями и индивидуальными предпринимателями, строительство мелких и средних одноэтажных торговых точек, магазинов, облагораживание коммунальных территорий (дорожное строительство), открытие мини-рынков для торговли продуктами питания. Состав обслуживаемого населения самый различный как по возрасту, социальному положению, так и по материальному благосостоянию. Основными (наиболее крупными) торгующими системами данного района является ООО «Волис» (зарегистрировано решением Мингорисполкома от 23 февраля 2006 года №4-25 под номером №790310984 в реестре общереспубликанской регистрации, 12 июля 2006 года выдана лицензия на право осуществления розничной торговли продовольственными товарами), Республиканское унитарное торгово-производственное предприятие «Военсервис» - РУП «Военсервис» (зарегистрировано решением Мингорисполкома от 29 декабря 1997 года №51 в реестре общереспубликанской регистрации №4736, осуществляет многоотраслевую деятельность (торговля, общепит, производственно-бытовая) по обслуживанию военнослужащих, членов их семей, рабочих и служащих Министерства обороны, МВД, Пограничных войск и других воинских формирований, прочего населения), РУП «Оптовая база «Бакалея» (зарегистрировано решением Мингорисполкома от 29 декабря 1997 года №51 в реестре общереспубликанской регистрации №4736, осуществляет многоотраслевую деятельность (оптовая торговля - в первую очередь, розничная деятельность). Материально-техническая база ООО «Белскор» состоит из 1 магазина площадью 115 м.кв., оборудованного 3 холодильниками и 6 прилавками, 6 кассовыми аппаратами. Материально-техническая база ООО «Белскор» находится в отличном состоянии после проведения в 2008 году ремонта и технического перевооружения помещения, произведена замена аммиачных холодильных установок в холодильных камерах на складской базе на экологически безопасные фреоновые установки, обновление автотранспортного цеха за счет приобретения 2-х новых автомобилей «Газель» с холодильными установками и списание 5-ти старых грузовых автомобилей. Основные показатели работы организации за 1 квартал 2008 года представлены в таблице 1. Таблица 1. Анализ основных показателей работы организации за 2008 год Данные для составления таблицы 1 приведены в отчете о прибылях и убытках (приложение 5) и отчете о товарообороте и запасах товаров (приложение 6). Данные по планируемым показателям таблицы 1 приведены на основании плана социально-экономического развития ООО «Белскор». Таким образом, наблюдается снижение фактического общего объема розничного товарооборота на 4,1 % по сравнению с планом, выручки – на 3,99%, чистой прибыли – на 96,43%, положительная тенденция наблюдается только по реализации алкогольных напитков - +5,28% и товарооборачиваемости - +16,01%. Бизнес-план ООО «Белскор» состоит из 4 разделов: описание предприятия, продукция (услуги) предприятия и план маркетинга, план производства, анализ и прогноз финансово-хозяйственной деятельности. Примерная структура бизнес-плана и прогноз доходов и расходов приведены в приложениях 7 и 8. Перейдем к охране труда на ООО «Белскор». Согласно статье 221 Трудового Кодекса Республики Беларусь охрана труда – это система обеспечения безопасности жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включающая правовые, социально-экономические, организационные, технические, психофизиологические, санитарно-гигиенические, лечебно-профилактические и иные мероприятия и средства. Помещения для торговли относят к холодным помещениям (тепловыделение от оборудования и обслуживающего персонала не превышает 84 Дж ( м .ч)). Холод и повышенную температуру окружающей среды человек переносит болезненно, т.к. при этом нарушается способность терморегулирования. Для стабилизации температурного режима на ООО «Белскор» используют приточно-вытяжные системы вентиляции, кондиционеров, которые снижают температуру воздуха помещений, следовательно, и утомляемость работников. В помещениях влажность воздуха должна поддерживаться в холодный и переходный период года в пределах 15-75 % , а в теплый период в пределах 15-75 % . Движущийся воздух освежает производственную атмосферу, создается наиболее благоприятные условия для человека, который чувствует движение потоков воздуха в цехах уже при скорости около 0,25 м/ с. Во избежание образования сквозняков и заболеваемости скорость движения воздуха в помещении при температуре 15-20 С не должна превышать 0,3-0,5 м/с. Под электробезопасностью понимается система организационных и технических мероприятий, обеспечивающая защиту людей от опасного воздействия электрического тока и статистического электричества. Опасность поражения электрическим током зависит от многих условий и факторов, которые включают и метеорологические условия, загрязнения воздуха парами и газами, токопроводящей пылью, которые прямо способствуют повышению степени поражения человека, а также косвенно - разрушая изоляцию проводов, тем самым, создавая опасность перехода на нетоковедущие части электрооборудования, которых может касаться работающий. В таких условиях понижаются электрическое сопротивление тела человека, дополнительно увеличивая опасность поражения током. Все помещения ООО «Белскор» по степени опасности поражения током относят к помещениям без повышенной опасности. Изоляция токоведущих частей оборудования является одним из важнейших технических средств защиты. В соответствии с действующими электротехническими правилами при рабочем напряжении установки сопротивления изоляции на любом участке цепи между двумя предохранителями недолжно допускать утечки тока более 0,001А. Сопротивление изоляции должно быть равно 5000000м. Для изоляции электрических кабелей, элекроизмерительных приборов и другого электрооборудования правилами предусмотрено повышение электрической прочности изоляции. Поскольку с течением времени качество изоляции ухудшается, ее необходимо периодически проверять: 1 раз в пол года. Результаты проверки оформляются актом и заносятся в специальный журнал. Все организационные мероприятия по предупреждению несчастных случаев от поражения электрическим током можно разделить в зависимости от того, для какой группы работников они предназначены: не связанных с обслуживанием электрических устройств и для персонала, который осуществляет обслуживание электрооборудования. Основные мероприятия для работников первой группы – это инструктаж, обучение по вопросам электробезопасности и проверка выполнения инструкций по охране труда на рабочем месте, которые включают проведение регулярного визуального осмотра электросетей, проводников защитного заземления и зануления оборудования, наблюдение за работой электроприборов. Для работников второй группы организационные мероприятия содержат повышенные требования. Они предусматривают: допуск к обслуживанию электрических устройств лиц не моложе 18 лет, прошедших медосмотр, специальное обучение, инструктаж и аттестацию; знания обслуживающим персоналом всех правил, касающихся эксплуатации электроустановок; правильное использование технических средств защиты и применения индивидуальных средств защиты. К организационным мероприятиям относятся установка на электрооборудовании плакатов, которые делятся на предупреждающие, запрещающие, предписывающие и указательные. К организационным мероприятиям относятся также обеспечение электротехнического персонала средствами индивидуальной защиты : диэлектрические перчатки, инструмент с изолированными рукоядками и токоискателями, изолирующие штанги, изолирующие токоимерительные клещи, диолектрические галоши, коврики и изолирующие подставки. Для защиты человека от поражения электрическим током применяются технические средства: оградительные устройства, изоляция токоведущих частей, предохранители, защитное заземление, зануление, применение разделяющих трансформаторов, выключатели, малое напряжение в электрических сетях. Основными мерами пожарной безопасности являются: обеспечение безопасных расстояний от границ предприятия до жилых и общественных зданий; зонирование территории застройки на комплексы объектов, родственных по функциональному назначению и признаку пожарной опасности; соблюдение требуемых противопожарных разрывов между зданиями и сооружениями; обеспечение проездов и подъездов пожарных машин к зданиям и сооружениям, к водоемам и гидрантом. Устройства, предназначенные для ограничения распространения пожаров и загораний в зданиях, называются противопожарными преградами. Они бывают общие и местные и являются хорошей противопожарной защитой зданий и сооружений. К этим противопожарным преградам относятся: противопожарные отсечки противопожарные стены, зоны, перекрытия, двери, окна. Для предупреждения пожаров и взрывов применяются различные технические средства. К общим техническим средствам относятся : защитное заземление, зануление, автоматическое отключение, нейтрализаторы статистического электричества, молниезащита; пожарная сигнализация и связь. Автоматическая пожарная сигнализация состоит из трех основных устройств: пожарных извещателей, линии связи, приемной станции и коммутатора, пожарный извещатель является основным элементом автоматического средства обнаружения пожара. Извещатель содержит устройство преобразующее неэлектрическую энергию (температуру, свет, дым) в электрическую, передаваемую в виде сигнала по проводам на приемную станцию. В зависимости от того, какой из параметров газовоздушной среды вызывает срабатывание извещателей при автоматической пожарной сигнализации, они классифицируются на типы: тепловые, световые, дымовые, дифференциальные, комбинированные. В зависимости от вида возможной горючей системы, условий протекания процессов горения и способов тушения применяют различные огнегасильные средства, такие как вода, диоксид углерода, азота, водяной пар, дымовые и отработанные газы, воздушно-механическая и химическая пена, а также листовые изолирующие материалы (войлок, асбестовая и обычная ткань, негорючие и сыпучие материалы (песок, тальк)) и другие составы. Применяются самые разнообразные приспособления, приборы и установки для тушения загораний и пожаров. По принципу действия это оборудование можно разделить на ручные первичные средства тушения (лом, багор, лопата, пожарные ведра, огнетушители), автоматические стационарные системы (спринклерные и дренчерные установки) и передвижные средства пожаротушения. Экологический паспорт ООО «Белскор» разработан на основании данных статистической отчетности за 1996 год, фактический замеров вредных веществ в вентвыбросах предприятия в 1996 году и предельно допустимых выбросов, утвержденных 1987 году. Тема 2. Организационная структура торговой организации, коммерческая служба и ее задачи Органами управления общества являются: - общее собрание участников общества; - директор общества. Общее руководство ООО «Белскор» осуществляется директором. В подчинении директора находятся следующие отделы и службы. 1. Отдел торговли, данная служба в первую очередь осуществляет организацию и руководство в области сбыта продукции, обеспечивает изучение и прогнозирование емкости товарных и региональных рынков, выполнение плана реализации, совершенствование рекламно-информационной деятельности. 2. Ведущий специалист организации торговли (в подчинении художник и административно-хозяйственный отдел). 3. Планово-экономический сектор (анализирует хозяйственную деятельность и учитывает выполнение хозрасчетных обязательств). 4. Главный инженер (в подчинении энергослужба, инженер по технике безопасности и др.). 5. Главный бухгалтер и бухгалтерия, которые осуществляют ведение бухгалтерского учета, организуют, совершенствуют экономическую и финансовую деятельность ОАО, направленную на достижение максимальных результатов при наименьших затратах. Бухгалтерия ведет учет готовой продукции, расходов, определяет себестоимость продукции, начисляет заработную плату рабочим и служащим. 6. Зам директора по общим вопросам (программисты, автотранспортный цех, технолог, склады) осуществляет контроль за транспортировкой, приемкой, отгрузкой, учет продукции на складе и контроль за сохранностью продукции. 7. Зам директора по кадрам и ИР (ведет учет и отчетность по найму и увольнению рабочих, заполняет, хранит и выдает работникам предприятия трудовые книжки). 8. Юрисконсульт. Оргструктура ООО «Белскор» представлена на рисунке 1. Следует отметить, что для оптимизации структуры ООО «Белскор» следует ликвидировать автотранспортный цех, целесообразнее пользоваться услугами перевозчиков, это позволит сократить расходы на управление и обслуживание собственного автопарка. Несмотря на различия, все торговые предприятия имеют общие черты в построении структуры аппарата. Управление осуществляется в порядке единоначалия директором. Ведущим элементом аппарата является торговая часть, организуемая чаще всего на основе торгового отдела (как и в случае с ООО «Белскор»), возглавляемого заместителем директора, называемым нередко коммерческим директором (в случае с ООО «Белскор» должность именуется заместитель директора по торговле). Торговый отдел ведет всю работу по закупкам и оптовой продаже товаров, организует товародвижение. Заместитель директора по общим вопросам руководит складской и транспортно-экспедиционной деятельностью. Отдел торговли подразделяется на секции, организующие торговлю товарами отдельных видов и наименований. Секции возглавляются заведующим и старшим товароведом, имеется группа товароведов, занимающихся конкретными товарами и отдельные товароведы, которые ведут работу с отдельными поставщиками и покупателями. Функции отдельных секций выполняют отдельные специалисты из-за маленькой номенклатуры и объемов продаж. Торговый отдел имеет следующие задачи: - своевременная подготовка и заключение договоров на поставку товаров; - обеспечение выполнения планов реализации, в срок и в номенклатуре; - предоставление данных для составления планов закупок; - контроль за поставкой товаров; - поиск новых и развитие существующих рынков сбыта товаров; - обеспечение продаж закупленных товаров. Функции торгового отдела следующие: 1. Заключение и оформление договоров на поставку товаров с оплатой денежными средствами, контроль за их исполнением, согласование условий поставок. 2. Участие совместно с соответствующими подразделениями организации в формировании годовых, квартальных, текущих планов реализации товаров, для обеспечения своевременности и ритмичности поставок, в соответствии с условиями заключенных договоров, в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары, перспектив развития рынков сбыта. 3. Составление планов поставок и их увязка с планами реализации с целью обеспечения поступления товаров в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заключенными договорами. 4. Выполнение плана реализации товаров. 5. Участие в планировании ассортимента реализуемых товаров. 6. Подготовка предложений по уменьшению объемов закупки и реализации товаров с ограниченным спросом, и снятию с реализации товаров, пользующихся низким спросом. 7. Разработка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта товаров. 8. Участие в разработке единой ценовой политики, формирование предложений по корректировке цен на товары. 9. Подготовка данных для разработки плана продаж и их предоставление в планово-экономический сектор в установленные сроки. 10. Составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации. 11. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж. 12. Регулирование взаимоотношений с потребителями товаров, ведение переписки. 13. Подготовка материалов для подачи юристконсультом претензий и исков за нарушение условий договоров, для взыскания установленных штрафных санкций. 14. Участие в рассмотрении поступающих претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски. 15. Накопление и анализ информации по исполнению заключенных договоров, участие в составлении справок, отчетов и других документов, касающихся деятельности организации, по требованию руководства, а также сбор и систематизация оперативной информации о сроках поставок, технических условиях товаров, ценах на все виды товаров и предельных размерах скидок и др. 16. Изучение требований покупателей к качеству и ассортименту товаров. 17. Создание и поддержание информационной базы данных о количестве покупателей каждого вида товаров, поставщиках и конкурентах (наименованиях предприятий, их географическом положении, объемах продаж, ценах, видах отгрузки, финансовом состоянии и пр.). На ООО «Белскор» функционирует отдел маркетинга из 2-х менеджеров по маркетингу. Данный отдел подчиняется непосредственно директору. Задачами данного отдела являются: - обеспечение выполнения планов реализации товаров; - предоставление данных по реализации для составления перспективных планов и бизнес-планирования в целом; - поиск новых и развитие существующих рынков сбыта; - проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на товары, перспектив развития рынков сбыта; - контроль качества реализуемых товаров; - участие в планировании ассортиментного перечня; - подготовка предложений по уменьшению объемов реализации товаров с ограниченным спросом, и снятию с реализации товаров, пользующихся низким спросом; - разработка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта и формированию сбытовой сети. - участие в разработке единой ценовой политики, формирование предложений по корректировке цен на товары в зависимости от объемов продаж; - составление отчетов о выполнении планов реализации; - выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка товаров и объем продаж; - разрешение возникающих конфликтных ситуаций, регулирование взаимоотношений с потребителями товаров, прием рекламаций и анкетирование покупателей; - накопление и анализ информации о ценах на все виды товаров и предельных размерах скидок; - изучение требований клиентов к качеству и ассортименту товаров; - создание и поддержание информационной базы данных о количестве покупателей каждого вида товаров, оптовых покупателях-организациях, конкурентах; - направляет запросы к реальным и потенциальным оптовым потребителям для выявления их потребностей на ближайший период, а также на перспективу; заключает с различными фирмами, предприятиями, сервисными организациями договоры продажи, согласовывает с ними все качественные и количественные характеристики; предъявляет претензии за несвоевременную оплату ими счетов. Точное выявление основных целей и задач маркетинговой деятельности, четкое распределение функций между работниками службы маркетинга - необходимое условие для эффективной работы организации в рыночной среде. В обязанности одного менеджера по маркетингу входит сбор внешней информации, работа по поиску новых клиентов, маркетинговые исследования рынка, работа по созданию сбытовой сети, ценообразование. В обязанности второго менеджера по маркетингу входит контроль качества товаров, ассортимента, работа с претензиями клиентов, анкетирование клиентов. Обязанностью обоих менеджеров по маркетингу является своевременное предоставление отчетов по своим сферам деятельности и создание базы данных, а так же предоставление данных для бизнес планирования. Должностная инструкция товароведа приведена в приложении 9. Порядок заключения трудового договора регулируется Кодексом законов о труде РБ. Заключив трудовой договор, работник обязуется выполнять указанную работу в соответствии с должностной инструкцией и подчиняться внутреннему распорядку, а наниматель обязуется выплачивать зарплату и обеспечивать условия труда. Продление контракта по соглашению сторон осуществляется на срок не менее года. По истечению срока действия контракта возможно увольнение работника после письменного уведомления о невозобновлении контракта. Розничную торговлю товарами народного потребления в Республике Беларусь регулируют следующие основные документы: 1) Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ (утверждены приказом Министерства торговли Республики Беларусь №62 от 07.00.99 г.); 2) Положение о порядке выдачи субъектам хозяйствования специальных разрешений (лицензий) на осуществление розничной торговли и торгово-производственной деятельности (утверждены постановлением Совета Министров Республики Беларусь №666 от 04.11.92 г.); 3) Закон «О защите прав потребителей», введен с 1994 г.; 4) Указ Президента Республики Беларусь от 20.03.96 г. №113 «О развитии фирменной торговли»; Так же существуют правила розничной торговли отдельными группами товаров, приказы Министерства торговли Республики Беларусь, прочие правила торговли (в кредит, по мелкому опту, на рынках и т.д.), другие законодательные и специальные нормативные акты. Основные правили ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории Республики Беларусь определяют общий порядок розничной торговли и торгово-производственной деятельности всеми субъектами хозяйствовании (предприятиями) независимо от их ведомственной принадлежности и форы собственности. Основные правила содержат несколько разделов. Общие положения предусматривают порядок определения режимов работы магазинов, требования к их оборудованию, внешнему оформлению, порядок и время обслуживания покупателей в магазинах и закрытия на ремонт или переоборудование. Согласно основным правилам приемка товаров но количеству и качеству должна осуществляться в соответствии с действующими нормативными актами и сопроводительными документами. Оприходуются товары в день их поступления или с учетом врем на вызов эксперта, проверки цен, количества и качества. Принятые товары должны быть направлены в продажу не позднее двух дней по продовольственным товарам, трех — по непродовольственным, одного — для плодоовощной продукции. В Основных правилах предусматривается общий порядок продажи продовольственных и непродовольственных товаров, обмена непродовольственных товаров, сроков хранения в магазине, расчеты с покупателями и др. Предусмотрены порядок, органы контроля за деятельностью предприятий розничной торговли и ответственность за соблюдение Основных правил. В Положении о порядке выдачи субъектам хозяйствования специальных разрешений (лицензий) на осуществление. розничной торговли и торгово-производственной деятельности предусматривается, что выдача лицензий производится исполнительными комитетами Советов народных депутатов по заявлению субъекта хозяйствования, к которому прилагаются копии учредительных документов субъекта хозяйствования, заключение органов саннадзора, медицинская справка о состоянии здоровья гражданина-предпринимателя, договор на проведение лабораторных исследований качества сырья и продукции, документ об оплате лицензии. Согласно Положению лицензии не выдаются, если состояние помещений не соответствует требованиям хранения, производства и реализации товаров, если состояние здоровья работников не соответствует требованиям, если не заключен договор на лабораторные исследования, если решением судебных органов гражданину запрещено заниматься торговой деятельностью и др. В лицензии указывается наименование органа, выдавшего ее, наименование и адрес юридического лица, вид деятельности, на который выдается лицензия, режим работы предприятия, метод продажи или обслуживания, обязательный минимальный ассортимент товаров, перечень оказываемых платных услуг, число точек мелкорозничной сети, номер регистрации лицензии, дата ее выдачи и срок действия. Лицензии оформляются в двух экземплярах, подписываются ответственным лицом и заверяются печатью. Порядок продажи отдельных групп продовольственных и непродовольственных товаров регулируется действующими на территории РБ правилами, утвержденными в разные годы бывшим Министерством торговли СССР, по отдельным товарам — Министерством торговли Республики Беларусь. Государственный контроль за деятельностью предприятий торговли осуществляется органами исполнительной власти. Комитет госконтроля осуществляет контроль за деятельностью всех торговых организаций. Непосредственный контроль за их деятельностью осуществляет Госторгинспекция Комитета государственного контроля. Министерство здравоохранения РБ через Главное управление гигиены и эпидемиологии (Госсаннадзор) осуществляет контроль за соблюдением санитарного законодательства. Государственный комитет по стандартизации, метрологии и сертификации РБ (Госстандарт) осуществляет контроль за качеством и безопасностью всех товаров, реализуемых в республике (отечественных и импортных), каждый из которых должен иметь документ, подтверждающий качество (удостоверение о качестве, удостоверение о государственной гигиенической регистрации, сертификат соответствия или свидетельство о его признании и др.). копии сертификатов соответствия, удостоверений о государственной гигиенической регистрации, качественные удостоверения приведены в приложениях 11-18. За продажу товаров без соответствующих документов, подтверждающих качество, также предусмотрены штрафные санкции и административная ответственность. В период с 2007 года к ООО «Белскор» не было претензий со стороны контролирующих органов в части несоблюдения перечисленных нормативно-правовых актов и правил. Рабочее место товароведа и маркетолога на ООО «Белскор» оснащено всей необходимой офисной мебелью и оргтехникой, около половины рабочих мест оснащены компьютерами. Режим работы: с 8 до 16.30, обед с 12.30 до 13.00. В наличии 3 факсимильных аппарата для передачи информации, 1 компьютер подключен к сети Интернет. Установлено 2 лазерных принтера. Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности Источниками получения информации об удовлетворенности потребителей являются: маркетинговые исследования (данные о товарах: ассортимент, уровень цен, качество и т.д.), анкеты удовлетворенности потребителей (для дилеров и потребителей), информация от дилеров и потребителей (о ценовой политике организации, спросе на товары в данном регионе, качестве, расширении ассортимента, новых видах товаров, упаковке и т.д.), информация, полученная в ходе участия в выставках, ярмарках (уровень цен конкурентов, ассортимент, качество, новые виды товаров и прочее). Оценка проводится на основании вышеуказанной информации, анкет и т.д. Измерение удовлетворенности потребителя производится по каждому признаку, баллы по каждому признаку складываются, средний балл рассчитывается путем деления суммы баллов по каждому признаку на количество анкет. Удовлетворенность каждым конкретным признаком подсчитывается следующим образом: сумма баллов по каждому признаку делится на сумму максимальных оценок (максимальная оценка равна пяти) и умножается на сто. Далее составляется отчет об удовлетворенности потребителей. Для проведения оценки удовлетворенности потребителей могут использоваться данные маркетинговых исследований либо опросы, которые проводятся как для выявления требований потребителя, так и для измерения их удовлетворенности. Опросы проводят с помощью опросного листа, который составляют в произвольной форме. При использовании нескольких методов получения исходных данных вся полученная информация должна систематизироваться, анализироваться и включаться в отчет. В работе сотрудники отдела маркетинга используют только надежные, достоверные и актуальные источники информации, все данные проверяются. Так же ООО «Белскор» проводится анализ материалов статистической отчетности – формы 1-торг, 1-труд, 5-з для получения достоверных данных о тенденциях своего товарооборота, персонала и затрат. Данные о конкурентах и поставщиках собирают на основе Интернета, рекламных объявлений и прайс-листов. Анализ прочей информации СМИ не проводится. В целом информационное обеспечение ООО «Белскор» удовлетворительное. ООО «Белскор» проводит исследования предпочтений потребителей, в ходе исследования был проведен опрос местного населения. Инструментом исследования была анкета. Опрашивались люди в возрасте от 27 до 43 лет, не зависимо от семейного положения. Была применена простая случайная выборка. Всего было опрошено около 50-и человек. Стандартный процесс принятия решения о покупке состоит из следующих этапов:
Наличие в данной модели последних трех этапов (после покупки) обуславливается требованиями концепции маркетинга, а именно, необходимостью сопровождения товара не только до момента продажи, но и после (доставка, скидки на будущие покупки и др.). Следование данному принципу маркетинга обеспечит Вас постоянными клиентами. Проанализируем последовательно каждый этап. При этом обратим внимание на то, какие внутренние и внешние факторы воздействуют на потребителя в каждой стадии принятия решения и какие из этих факторов могут быть использованы продавцом (принцип системы), какие факторы определяют переход потребителя в следующую стадию процесса решения (принцип процесса). Осознание потребности - начальная стадия любого процесса принятия решения. Осознание потребности происходит, когда человек ощущает разницу между тем, что он воспринимает как желаемое состояние в сравнении с реальным положением дел. Однако, прежде чем потребность будет "признана", она должна быть "активизирована". Вероятность того, что конкретная потребность будет активизирована, зависит от массы факторов. Эти факторы вносят изменения в фактическое и/или желаемое состояние человека. На активизацию потребностей влияют следующие факторы:
Поиск информации. Когда осознание потребности произошло, потребитель вступает на следующую ступень - поиск способов удовлетворения потребности. Поиск может быть либо внутренним, либо внешним. Внутренний поиск начинается сразу же после осознания потребности. Это ни что иное, как поиск относящихся к решению проблемы знаний, которые хранятся в так называемой долговременной памяти.
Параметры потребительского спроса, которые наиболее важны для компаний, предлагающих продовольственные товары, можно разбить на три составляющих:
Оценка вариантов. На этой стадии потенциальный покупатель будет анализировать предложенные свойства товара в соответствии с собственными стандартами и оценками. Сложность оценки вариантов перед покупкой в значительной степени зависит от того, какие цели преследует потребитель. Когда принятие решения является привычным, то стадия оценки заключается просто в формировании намерения купить тот же продукт, что и прежде. Но иногда оценка альтернатив гораздо сложнее. При этом анализ идет с двух сторон: со стороны выбора критериев и выбора методов оценки этих критериев. Т.е. важно знать, во-первых, какие характеристики товара или продавца важны для потребителя, и, во-вторых, как потребитель будет оценивать эти характеристик. Если обратиться к полученным ООО «Белскор» данным, видно, что для большинства женщин важнейшим фактором при принятии решения является цена. У мужчин ситуация несколько иная. Для них самым важным фактором является качество. Основные факторы представлены на рисунке 2. Рисунок 2. Основные факторы, учитываемые при принятии решения Покупка. Процесс покупки осуществляется, как правило, в розничных торговых точках, хотя в последнее время развиваются и иные формы продаж. 37% респондентов пока не имеют определенного места покупок. Эта категория потребителей должна быть очень интересной, так как их можно "приучить" к покупкам там, где необходимо продавцам. Процесс потребления и оценка выбора. Очевидно, что эти два этапа тесно взаимосвязаны. Процесс потребления не слишком затрагивает продавцов, чья основная цель - продать товар. Но чтобы быть конкурентоспособными, они должны думать об удовлетворении и удержании потребителя. Неудовлетворенность потребителя купленным товаром приводит к более активному поиску информации при следующей покупке и отказу от использования товаров компании, которые не удовлетворили его. Так, по данным исследования, скорее не довольны совершенной покупкой 7% опрошенных и 3% совершенно не удовлетворены полученными результатами. Скорее всего, эти покупатели в следующий раз вряд ли купят продукцию, которая вызвала их неудовлетворение, и к тому же они постараются рассказать об этом своим знакомым. Тема 4. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже Оптовая торговля представляет собой совокупность посреднических операций между хозяйствующими субъектами в целях сбыта (реализации) продукции, с одной стороны, и с другой - приобретения (купли) товаров для последующего использования их в производстве или продаже розничным торговым организациям и индивидуальным предпринимателям. Закон Республики Беларусь «О торговле» (28 июля 2003 г., №231- 3) определяет оптовую торговлю как вид торговли, осуществляемой в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним потреблением и иным подобным использованием. Приведем перечень крупных основных поставщиков товаров ООО «Белскор». 1. Минский хлебозавод – хлебобулочные изделия (9 разновидностей); 2. Минский гормолзавод №1– молочная продукция (5 разновидностей); 3. Брестский молочный комбинат – молочная продукция (7 разновидностей); 4. Осиповичский молочный комбинат – молочная продукция (12 разновидностей); 5. Оптовая база «Бакалея», г. Бобруйск – бакалейные товары, вино-водочная продукция (5 разновидностей); 6. Бобруйский мясокомбинат – мясопродукты (18 разновидностей); 7. ОАО «Рыбный ряд», г. Минск – рыбопродукция (9 разновидностей); 8. Могилевская птицефабрика – мясо птицы, яйцо (9 разновидностей). Критериями выбора поставщиков являются цена и суммарные расходы на закупку и приобретение, а так же надежность поставщика. Поставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки товаров покупателю или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. В договоре поставки может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). С согласия покупателя может производиться досрочная поставка товаров, которые засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде. В случаях, когда в договоре не определено, каким видом транспорта или на каких условиях осуществляется доставка, право выбора транспорта или определение условий доставки товаров принадлежит поставщику. Договором поставки может быть предусмотрено получение товаром покупателем в месте нахождения поставщика (выборка товаров). Если срок выборки не предусмотрен договором, выборка товаров покупателем должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товаров. В противном случае поставщик вправе отказаться от исполнения договора либо потребовать от покупателя оплаты товаров. Покупатель оплачивает поставляемые ему товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки. Если соглашением сторон порядок и форма расчетов не определены, то расчеты осуществляются платежными поручениями. В случаях, когда в договоре поставки предусмотрена поставка товаров отдельными частями, входящими в комплект, оплата товаров покупателем производится после отгрузки (выборки) последней части, входящей в комплект, если иное не установлено договором. Договор поставки может быть аннулирован (полностью или частично) в одностороннем порядке только в случае существенного нарушения договорных обязательств одной из сторон. Для поставщика такими существенными нарушениями являются: • поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок; • неоднократное нарушение сроков поставки товаров. Для покупателя нарушение договора поставки предполагается существенным в случаях: • неоднократного нарушения сроков оплаты товара; • неоднократной невыборки товаров. Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично. Рассмотрим контроль исполнения договора поставки. Повышение роли договоров поставки в хозяйственной деятельности требует от заключивших сторон соблюдения принятых обязательств. Невыполнение заключенных договоров поставки, которые имеют юридическую силу, влечет за собой имущественную ответственность сторон. Принцип полной хозяйственной самостоятельности требует применения санкций к виновной стороне, компенсирующей все потери. Поэтому систематический учет и контроль исполнения договорных обязательств и своевременное предъявление санкций - важная составная часть коммерческой работы. Этой работой занимаются коммерческая и юридическая службы, а вопросами цен и оплаты - бухгалтерия. Учет исполнения договоров поставки может осуществляться вручную и автоматизированным способом. При ручном учете на каждого поставщика ведется карточка учета исполнения договоров поставки определенной формы, в которой имеются данные об объемах поставки в развернутом ассортименте по согласованным в договоре срокам. При поступлении товара по данным сопроводительных документов: счета-фактуры, накладной и другим делается разноска. Подсчет выполнения обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки путем сопоставления предусмотренных к поставке и фактически поставленных товаров. Далее своевременно должны быть предъявлены иски к виновной стороне. Ведется также контроль оптовой продажи товаров. Он осуществляется в специальном журнале оперативного учета поставки покупателям или в карточках, которые заводятся на каждого покупателя по каждому договору. В них регистрируется объем поставок по договору и фактическое количество поставленных товаров за определенные периоды (с накоплением). При автоматизированном учете договоров поставки можно контролировать их выполнение в более детализированном виде. Предоставляется возможность обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать ее в нужный момент. Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Необходимо следить за наличием и правильным оформлением сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.). Укрепление договорной дисциплины, высокая ответственность сторон за выполнение условий поставки товаров - залог коммерческого успеха предприятий, работающих на потребительском рынке. Договор поставки является двусторонним, что определяет обязательства по его выполнению как поставщика, так и покупателя. Если в договоре не определены конкретные условия поставки, то руководствуются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. Рассмотрим обязательства сторон по определенным пунктам договора и ответственность за их нарушение в соответствии с Положением. Обязательства поставщика и его ответственность. Главное обязательство поставщика по договору — поставить товар покупателю в установленный срок и надлежащего качества. Ниже рассматриваются основания ответственности поставщика по договору. Непоставка и недопоставка товара. Поставщик, допустивший такое нарушение договора, обязан восполнить недопоставленное количество товара в следующих периодах в пределах срока действия договора, а по долгосрочному договору - в пределах года, в котором допущена недопоставка, если покупатель от него не отказался. Ассортимент товаров, который подлежит восполнению, определяется соглашением сторон. Если это не оговорено, поставка будет осуществлена в соответствии с условиями, которые были предусмотрены для того периода, в котором допущена недопоставка. Если товар покупателем уже оплачен, но не поставлен, он должен потребовать возврата уплаченной суммы. И в случае отказа от поставки товара после установленного договором срока, и в случае возврата уплаченной суммы поставщик не освобождается от уплаты неустойки за недопоставку. Если товар отгружается поставщиком нескольким покупателям транзитом по отгрузочной разнарядке покупателя, товар, поставленный одному покупателю сверх установленного договором количества, не засчитывается в покрытие недопоставки другим покупателям. Договор считается нарушенным как в том, так и в другом случае и влечет ответственность поставщика. За непоставку или недопоставку товара по договору поставщик уплачивает неустойку (штраф) в размере 10% стоимости недопоставленного в срок товара. Досрочная поставка может иметь место только с согласия покупателя, товар принимается им на ответственное хранение. Оплачиваться досрочно поставленный товар может по мере реализации или по наступлении срока поставки, предусмотренного договором. Товары, поставленные досрочно и принятые покупателем, засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в периоде, предусмотренном договором. Поставка товаров сверх количества, предусмотренного договором, предполагает следующие действия покупателя: он должен известить поставщика о факте превышения объема поставки и выразить просьбу распорядиться товаром, товар принять на ответственное хранение, обеспечив условия сохранности. Если после получения извещения от покупателя поставщик в 30-дневный срок с момента извещения, а по скоропортящимся товарам в течение 24 часов не распорядился товаром, покупатель вправе принять его в собственность, полное хозяйственное ведение или оперативное управление. Если такой возможности и надобности нет, то покупатель должен распорядиться этим товаром в соответствии с условиями договора хранения, предусмотренными законодательством. Нарушение ассортимента товаров. Поставленные товары иного наименования не засчитываются в покрытие недопоставки товаров другого наименования, если на то не было предварительного письменного согласия покупателя. Если без согласия покупателя поставщик изменил ассортимент поставленных товаров, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты. Но если покупатель не сообщил об этом поставщику в установленные сроки, то товар, не соответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым. За поставку товаров не в ассортименте поставщик уплачивает неустойку (штраф) в размере 10% стоимости не поставленного в ассортименте товара. Поставка некачественного товара. В случае поставки некачественного товара покупатель вправе по своему выбору осуществить следующее: • потребовать от поставщика устранения дефектов, определив для этого срок. В этом случае право на неустойку теряется; • отказаться от оплаты на сумму уценки товара в связи с потерей качества; • уведомив предварительно поставщика, устранить дефекты за его счет. Если такого уведомления не будет, поставщик имеет право не оплатить стоимость устраненных недостатков. Поставщик наделен правом немедленно после получения извещения заменить поставленный товар доброкачественным или устранить дефекты, тогда неустойка с него не взыскивается. Могут быть случаи, когда и у покупателя возникает объективная необходимость потребовать от поставщика замены товара. Если на поставленные некачественные товары имеются гарантийные сроки, поставщик обязан безвозмездно исправить недостатки товара или заменить его. Поставка некомплектного товара. Если поставщик должен поставлять товар в комплекте, но не выполняет это обязательство, покупатель может потребовать от поставщика либо уменьшить цену товара, либо укомплектовать товар в 10-дневный срок. За поставку товара, не соответствующего по качеству стандартам, нормативно-технической документации, образцам или условиям договора, а также за поставку некомплектных товаров поставщик уплачивает покупателю неустойку (штраф) в размере 20% стоимости некачественного или неукомплектованного товара и возмещает убытки, причиненные такой поставкой. Ответственность поставщика может наступать и за нарушение требований, касающихся тары, упаковки, маркировки товара, расчетной дисциплины, транспортных и других условий. Обязательства покупателя и его ответственность по исполнению договорных обязательств. Главное обязательство покупателя - принять товар и оплатить его. Поэтому покупатель по договору поставки чаще всего отвечает по таким основаниям: необоснованный отказ от принятия товара, несвоевременная оплата поставленной партии, невозврат или нарушение сроков возврата многооборотной тары и средств пакетирования и др. Рассмотрим основные из них. Ответственность за приемку товаров. Если товар прибыл в адрес получателя, он должен быть получен от транспортной организации, при этом получатель обязан проверить соответствие фактических данных о товаре указанным в сопроводительных документах. Местом приемки является склад товарополучателя. Товар принимается в соответствии с требованиями Положения о приемке товаров по количеству и качеству. Если обнаруживается несоответствие условиям договора, товар принимается на ответственное хранение, о чем извещается поставщик. На складе получателя принимается товар и в том случае, когда товар доставлен транспортом поставщика. Приемка осуществляется сразу же в момент передачи товара. Местом приемки может быть и склад поставщика, когда товар вывозится транспортом покупателя. Ответственность за соблюдение расчетной дисциплины. Покупатель обязан оплатить товар по условиям, предусмотренным договором: в установленной форме, по согласованным ценам и точно в срок. Размеры неустойки (штраф, пеня) и способ компенсации убытков, нанесенных покупателем неисполнением договорных обязательств, Положением о поставках товаров в Республике Беларусь не предусмотрены, поэтому они должны быть оговорены в договоре. Стороны освобождаются от ответственности за нарушение условий договора только в случае наличия обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств) и только на тот период, в течение которого они имели место. Ответственность сторон по договору поставки реализуется через выплаты неустойки (штраф, пеня) и возмещение убытков как прямого ущерба, так и упущенной выгоды. В случае несвоевременной оплаты по заключенным договорам ООО «Белскор» получает от поставщиков претензии (приложение 12, 13). Расчет штрафных санкций ведется в следующем порядке. Сумма к оплате – 800 тыс., просрочка 365 дней с 24.12.07 по 22.12.08 г. Сумма пени 800*0,15*365 = 43800 тыс., сумма процентов: за 190 дней 800*10/365*190 = 4164; за 43 – 800*10,25/365*43 = 966; за 63 – 800*10,5/365*63= 1449; за 28 – 800*10,75/365*28=659; за 35 – 800*11/365*35 = 843; за 6 – 800*12/365*6 = 157, где 10; 10,25 и т.д. – ставка рефинансирования Нацбанка РБ за период. Итого 800+43800+4164+966+1449+659+843+157 = 52838 тыс. руб. Уменьшить размер санкций, предусмотренных Положением, стороны в договоре не могут, а устанавливать более высокие могут. Выплата неустойки (штраф, пеня) и возмещение убытков не освобождает стороны от исполнения договора поставки. По действующему в Республике Беларусь законодательству субъекты хозяйствования должны предъявлять иски по неисполнению условий договоров поставки в хозяйственный суд. Расторжение или изменение договора возможно по письменному согласию сторон, либо в случае систематической задержки оплаты. С 2007 года договора с ООО «Белскор» прекращали свое действие в связи с истечением срока договора. Договор поставки и договор купли-продажи с протоколами разногласий приведены в приложениях 10, 11. Партии отгрузки согласовываются не спецификациями, а отдельными заказами. Договора содержат стандартный текст, принятый на большинстве предприятий торговли РБ и не имеют каких-либо значительных особенностей. Формирование перечня поставщиков производится из существующих поставщиков и на основании коммерческих предложений (приложение 14). Деловая переписка товароведа ООО «Белскор» включает коммерческие письма с официальной информацией на официальном бланке (содержит установленные реквизиты), запросы (просьбы об информации, предложения на поставку товара), положительные ответы на запросы (оферты). При продаже продукции ООО использует многоканальную сеть товародвижения, которая включает в себя прямых потребителей, и организации, осуществляющие дальнейшую оптовую продажу товаров. В процессе осуществления своих функций ООО «Белскор» вступает в экономические связи практически со всеми отраслями промышленности и агропромышленного комплекса. Хозяйственные связи производства и торговли облекаются в определенную правовую форму. В рыночных условиях такой правовой формой служит в основном хозяйственный договор. Между участниками хозяйственного договора в области товарного обращения возникают разнообразные связи, которые называют хозяйственными, или договорными, связями. Действующее законодательство предусматривает равенство всех участников связей, свободу договора, свободное перемещение товаров по всей территории страны. Сам процесс закупочной работы как оптового, так и розничного предприятия складывается из предварительных, непосредственно-закупочных и последующих операций. К предварительным операциям относятся: • изучение покупательского спроса; • изучение товарных источников; • определение потребностей в товарах; • разработка преддоговорных (предзакупочных) требований к поставщикам. Непосредственно закупочные операции включают в себя: • заключение договоров и разовых сделок; • согласование с поставщиками ассортимента и количества товаров, подлежащих поставке в отдельные периоды (кварталы, месяцы) по заключенным договорам; • составление и представление поставщику разнарядок на отгрузку или централизованную доставку закупленных товаров товарополучателям; • получение товаров, их приемку и оплату. Последующими операциями являются: • учет выполнения поставщиками договоров и применение санкций за нарушение договорных обязательств; • контроль за ходом закупочных операций в целом. Организация поставки со склада может вестись несколькими методами: личная отборка товаров покупателями, телефонные или письменные оперативные заявки, стандартные (нормативные) потоки, через разъездных товароведов. Поставка товаров оптовым покупателям в соответствии с заключенными договорами ведется со склада оптового предприятия или транзитом. Организация поставки со склада может вестись несколькими методами: личная отборка товаров оптовыми покупателями, телефонные или письменные оперативные заявки, стандартные (нормативные) потоки, через разъездных товароведов. Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты на выполнение оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий. Личная отборка может применяться по товарам сложного внутри группового ассортимента (кондитерские изделия, консервы, вина, одежда, обувь и т. д.), а также по малоизвестным товарам. Для лучшего обслуживания покупателей оптовые предприятия устраивают залы (на небольших базах — комнаты) образцов товаров, где организуется выставка всех имеющихся на складах оптового предприятия товаром, а также товаров, ожидаемых к получению. Залы (комнаты) образцом в соответствии со структурой товарных отделов оптового предприятия разделяют на секции, каждую из которых обслуживает товаровед-реализатор данной группы товаров. Товаровед-реализатор в необходимых случаях консультирует покупателей, прибывающих на склад в соответствии с графиком, знакомит их с ассортиментом и качеством имеющихся товаров и принимает разовые заявки. Перед отборкой товаров на складе представители розничной торговли анализируют состояние товарных запасов на своих предприятиях, сопоставляют их количество с нормативами и сроками реализации Это значительно повышает степень достоверности разовых заявок на товары. Бланки заявок собирают, обрабатывают и направляют в товарные секции складов. Со складов товары вместе с выписанными счетами-фактурами и платежными требованиями доставляют оптовому покупателю. Большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требовании заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема и исполнения заказов. В таких бланках, предварительно рассылаемы предусматриваются все реквизиты — наименование заказчика, его адрес, расчетный счет, условия поставки по договору и др. Как правило, бланк требования-заказа состоит из отрывных частей, соответствующих определенным группам товаров. По каждой такой части в разных секциях складов происходит одновременная отборка товаров. При отсутствии указанных в требовании-заказе товаров заказчика письменно извещают о возможном сроке выполнения заказа. Товары по требованиям-заказам в срок не более 3 дней (если другое не обусловлено в договоре) централизованно доставляют казанным покупателем адресам. При обслуживании постоянных покупателей из того же города требования-заказы обычно принимают по телефону, т. е. под диктовку заполняют бланк заказа, либо по факсимильной связи. При этом согласовывают основные позиции заказа, что значительно ускоряет процесс его выполнения. Товары доставляют по графику, согласованному с розничной торговой организацией. По скоропортящимся товарам составляют часовые графики завоза. Тема 5. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности розничного торгового объекта Коммерческие операции, выполняемые на ООО «Белскор»:
Для изучения покупательского спроса на ООО «Белскор» используются данные товарных чеков, балансовых расчетов, материалы статистической отчетности, опросы покупателей и наблюдения в торговом зале. Схема торгово-технологического процесса в торговой точке (магазине) ООО «Белскор» включает разгрузку товаров с автотранспорта, приемка их по количеству и качеству, хранение и продажу. Основной операцией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров. Вся деятельность магазина направлена на решение основной задачи – обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, наиболее полное удовлетворение их потребностей. Все остальные операции ТТП магазина создают необходимые условия для успешного осуществления продажи торов, т.е. носят подчиненный характер, но от их выполнения зависит экономическая эффективность в целом. Приемка товаров является первой технологической операцией. Приемка начинается с разгрузки автотранспорта, для этого используют тележки. На специально отведенной площади магазинов проводится приемка товаров по количеству. Поступающие товары принимают материально – ответственные лица (завоттделом, замзавотделом.) При приемке товаров по количеству проверяют (взвешивают или пересчитывают) в соответствии фактически доставленного количества товаров данных сопроводительных документов. Качественная приемка ведется в соответствии с требованиями стандартов и технических условий. Документы, сопровождающие товары, должны содержать исчерпывающие сведения об их качестве и цене, что позволяет принятые товары сразу же направлять в продажу. Быстрота разгрузки транспорта и оформление документов является важнейшим организационным требованием. После приемки товары перемещают в охлаждаемые камеры и неохлаждаемые кладовые. В кладовых магазина хранится гарантийный запас товаров, а так же товары периодического спроса. В кладовых, созданы условия хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, размещается товар с учетом частоты спроса, и времени их поступления. Наиболее трудоемкая операция ТТП магазина является подготовка товаров к продажи: фасовка круп, макаронных изделий, муки, сахара, кондитерских изделий, сливочного масла и др. товаров. Но сейчас все больше товаров поступает уже расфасованными. Торговля такими товарами позволяет ускорить процесс их продажи, повысить культуру обслуживания покупателей. Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал, в торговом зале их выкладывают на прилавки, прилавки-витрины, холодильные прилавки-витрины, горки. Для обеспечения благоприятных условий обслуживания покупателей важным является правильное размещение товаров в торговом зале. При размещении товаров важную роль играют приемы их выкладки. Подходя к оборудованию, покупатель в основном рассматривает товары, расположенные на уровне глаз и ниже. Поэтому на этой высоте (110 – 160 см от пола) размещают товары – новинки, а так же товары, в продаже которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок размещают товары с устойчивым спросом. Подготовка торгового зала к продаже товаров и обслуживанию покупателей завершается проверкой правильности работы кассовых машин, весоизмерительных приборов, обеспечением касс разменной монетой. В магазине осуществляется работы с тарой. При выкладке товаров в упаковке рекомендуется, отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, что бы покупатель мог лучше ознакомится с предлагаемым товаром. Расфасованные кондитерские изделия выкладываются на полках пристенных горок по наименованиям. Хлеб и хлебобулочные изделия выкладываются рядами на полках пристенных горок. Скоропортящиеся товары (колбасы, молочные продукты, кондитерские изделия) размещают в охлаждаемых витринах и прилавках по группам, видам и сортам. Выложенные товары снабжают четко оформленными ценниками. Операции, связанные с открытием и закрытием магазина выполняет завмагазином и один из продавцов. Таким образом, магазин может быть открыт (или закрыт) только в присутствии этих двух сотрудников. Перед уходом из магазина эти работники осматривают все помещения магазина, проверяют работу холодильных установок в подсобных помещениях, кассовые аппараты, а также другие технические устройства. Недопустимо оставлять в торговом зале в открытых холодильных прилавках кулинарные изделия, молочные продукты, хлеб и хлебобулочные изделия. Принятые товары по количеству и качеству направляют в камеры и кладовые на хранение. Хранение товаров в магазине организованно с учетом их физико-химических свойств, правил товарного соседства, очередности поступления. В процессе хранения должна быть обеспечена сохранность количества и качества товаров. Хранение товаров в магазине предусматривает правильное их размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход в процессе хранения. Помещения для хранения товаров хорошо вентилируемы, чистые, оснащены необходимым оборудованием. За каждой группой товаров закреплены постоянные места хранения. Товары хранят в упакованном или распакованном виде, используя штабельный или стеллажный способ укладки. В штабелях хранят товары, затаренные в мешки ( сахар, крупы, макаронные изделия и др.). На стеллажах размещают товары в распакованном виде. Укладывают их стопками, рядами маркировкой наружу. В помещениях для хранения товаров строго соблюдается санитарный режим. Необходимо регулярно проводить дезинфекцию и дератизацию. В процессе хранения товаров в магазине могут возникать товарные потери (естественная убыль и активированные потери). Их размеры необходимо сводить к минимуму. Естественная убыль образуется в силу физико-химических свойств отдельных товаров. Она нормируется стандартами. Актируемые потери (бой, лом, порча) возникают в результате неправильной транспортировки и нарушения режима хранения товаров. При наличии этих потерь должен быть составлен акт, в котором указывают причины их возникновения и виновные в этом лица. Завершающей стадией ТТП в магазине является розничная продажа товаров. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. От уровня организации этих операций зависит, сколько времени будет тратить покупатель на приобретение товаров, сколько покупок он сделает, какова эффективность работы магазина. Содержание операций по продаже товаров зависит от ассортимента реализуемых товаров и форм их продажи. На ООО «Белскор» формой продажи является обслуживание через прилавок. Заключительный этап ТТП состоит из следующих операций: - встреча покупателей и выявление спроса; - предложение и показ товаров; - помощь в выборе товаров и консультация; - предложение сопутствующих и новых товаров; - произведение технологических операций, связанных с нарезкой и взвешиванием; - расчетные операции; - упаковка и выдача покупки. Одной из важнейших операций является встреча покупателей и выявление спроса. При посещении магазина покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны персонала. Внешний вид работников магазина, порядок, чистота в торговом зале имеют важное значение. Выявление спроса покупателей предусматривает определение их намерений в отношении товаров. Эта операция выполняется ненавязчиво в вежливой форме. Затем продавец показывает необходимые товары. При этом обращается внимание на особенности товаров, если товар отсутствует, то предлагаются однородные товары. В случае необходимости продавец должен дать квалифицированную консультацию покупателя, которая включает сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления. Операция нарезке и взвешиванию требует от продавца определенных усилий и времени. Квалификация торгового персонала оказывает существенное влияние на качество выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей. Завершается продажа товаров расчетом с покупателем и выдача ему покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца. Совершенствованию процесса купли-продажи и улучшения обслуживания покупателей способствуют услуги, оказываемые покупателю при продаже товаров. Они не являются основной функцией торговли, но является свидетельством заботы о покупателях. Многие торговые точки оказывают следующие обязательные услуги: - демонстрация товаров имеющихся в продаже; - упаковка товаров купленных в магазине; - комплектование подарочных товаров из имеющихся в продаже товаров; - организация кафетерия; Дополнительными услугами являются: - прием заказов на изготовление тортов; - сбор стеклопосуды; Сейчас руководителем ООО «Белскор» рассматриваются предложения по расширению круга услуг, оказываемых покупателю. Управление ТТП в магазине направлено на рациональное осуществление операций по приемке, хранению, продаже товаров и обслуживанию покупателей. Предметами управления в магазине, является ассортимент товаров, товарные запасы, товарные потоки, трудовой процесс и качество обслуживание покупателей. Управление ассортиментом товаров предусматривает соблюдение установленной для магазина товарной специализации, обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, определенных обязательным ассортиментным перечнем товаров, его устойчивости. В магазине создаются такие условия, которые обеспечивают бесперебойную торговлю при необходимых объемах товарных запасов. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно нацелено на предупреждение отклонение товарных запасов от установленных нормативов. В магазине осуществляется постоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий наблюдение за соответствие их установленным нормативам и повседневный контроль за условиями хранения товаров. Целью управления товарными потоками являются обеспечение высокой производительности труда работников магазина при одновременном вытеснение тяжелого физического труда, ускорение процесса пополнения запасов товаров в торговом зале. Для обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей и наличных денег, на работников предприятия возлагается материальная ответственность. Действующим трудовым законодательством установлены два вида материальной ответственности за причиненный ущерб: ограниченная; полная. А так же две формы материальной ответственности: индивидуальная; коллективная. В магазинах ООО материальная ответственность полная индивидуальная. С каждым работником заключается индивидуальный договор. Обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей в магазине способствуют так же повседневный контроль за работой материально ответственных лиц, своевременное проведение инвентаризации, контроль за правильностью и своевременностью составления товарно-денежных отчетов. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретного предприятия и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет его ассортиментную концепцию и ассортиментную политику. Цель ассортиментных (товарных) концепций - сориентировать предприятие на целевой выпуск или закупку товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса потребителей. Ассортиментная (товарная) концепция - это не что иное, как программа по управлению ассортиментом товаров (товарной номенклатурой) в общем, глобально, комплексно. Она включает целевую часть (требования к оптимальной структуре ассортимента товаров или товарной номенклатуре в зависимости от типа предприятия) и программную - систему мер по ее достижению за определенный период. При этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп, а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы продавать (или производить) изделия с низкими издержками. Ассортиментная (товарная) концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития торгового ассортимента данного вида товаров (производственной номенклатуры). К таким показателям относятся коэффициенты широты, полноты, обновления ассортимента, соотношения цен на товары (продукцию) данного вида. Ассортиментная (товарная) политика предприятия носит конкретный характер и формулирует цели, задачи и основные направления формирования ассортимента (товарной номенклатуры), определяемые руководством предприятия. Цель предприятия в области ассортиментной (товарной) политики - формирование реального и прогнозируемого ассортимента (товарной номенклатуры), максимально приближенного к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли. Для этого должны быть решены следующие задачи: - установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах, изучен спрос, требования к упаковке, методам продажи, сервису; - выявлены источники товарных ресурсов; - оценены материальные возможности предприятия для выпуска (или реализации) отдельной продукции (товаров); - изучены возможности производства новых или усовершенствованных продуктов (товаров народного потребления), включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности; - оценены существующие конкуренты, действующие в выбранном направлении, и определена рыночная доля на занимаемом сегменте товарного рынка; - рассчитаны основные показатели ассортимента (товарной номенклатуры) и дан анализ его рациональности; - определено оптимальное соотношение набора товаров (продукции), находящихся на разных стадиях жизненного цикла; - определен наиболее эффективный метод формирования товарного ассортимента с учетом современных принципов и подходов типизации и специализации торговой сети (товарной номенклатуры согласно требованиям рынка); - рассмотрены основные направления формирования ассортимента (товарной номенклатуры) с учетом предпочтений потребителей и экономической деятельности предприятия; - разработана стратегия реализации товаров. Хорошо продуманная ассортиментная (товарная) политика предприятий является своего рода гарантом не только построения конкурентоспособного торгового ассортимента, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, высокого имиджа субъекта рынка. Формирование торгового ассортимента - деятельность по составлению набора товаров в соответствии со спросом субъектов рынка, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством предприятия. Выделяют два этапа формирования ассортимента. 1-й этап - установление группового ассортимента, т.е. групп товаров, подлежащих реализации торговой организацией, с указанием суммы или удельного веса каждой группы в общем объеме товарооборота. Решение этой проблемы связано с анализом факторов, оказывающих влияние на формирование ассортимента. 2-й этап - определение внутригруппового (видового, развернутого, детального) ассортимента, т.е. номенклатуры конкретных видов товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы. Он связан с выработкой конкретных направлений формирования ассортимента товаров. Совершенствование торгового обслуживания населения и повышение экономической эффективности работы торговых предприятий в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товара в магазинах. Рациональный, максимально обеспечивающий потребности покупателей ассортимент товаров составляют в зависимости от типа магазина, его торговой площади, розничного товарооборота, численности обслуживаемого населения и других факторов. Факторы, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях, можно подразделить на общие и специфические. К общим факторам относят такие, которые влияют на спрос населения: социальные, экономические, природно-климатические, демографические, национально-бытовые, исторические и др. Социальные факторы учитывают культурно-бытовые условия жизни, социальный состав населения, условия и характер труда обслуживаемого населения и др. В состав экономических факторов входят объем и структура развития экономики района, численность населения, уровень доходов населения и источники их образования, цены на товары и др. К природно-климатическим факторам относят климатические и географические условия жизни людей, наличие природных ресурсов и др. К демографическим факторам относят половозрастной и профессиональный состав населения, количество и структуру семей. Существенным фактором, оказывающим влияние на формирование ассортимента в розничной торговой сети, является мода. Наибольшему ее влиянию подвержены такие группы товаров, как обувь, одежда, принадлежности туалета. К специфическим факторам, оказывающим влияние на формирование ассортимента товаров отдельных магазинов, относят профиль магазина, его тип и размер, район деятельности, уровень специализации магазинов, метод обслуживания населения, характер и объем покупательского спроса, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других магазинов в зоне деятельности торгового предприятия. Выполнение главной задачи розничной торговли всецело зависит от устойчивости ассортимента товаров в магазинах, поскольку этим фактором определяется степень удовлетворения потребностей населения в товарах и услугах. В условиях рыночных отношений данная проблема приобретает особую актуальность, поскольку ассортиментная политика играет важную роль в обеспечении конкурентоспособности и эффективности работы предприятий. В масштабах народного хозяйства ассортиментная политика сводится к определению научной основы ассортимента, оптимизации его каждой товарной группы, допускающей не только решение, но и сокращение ассортиментных позиций, обновление ассортимента на качественно новой основе. В пределах торговой системы стратегия формирования торгового ассортимента заключается в его развитии, комплексности предложения населению, проведении четкой специализации сети для исключения распыления ассортимента по многим пунктам продажи и его концентрации, приближении товаров повседневного спроса к потребителю, оперативном обновлении ассортимента товаров в торговой сети, активном воздействии на производство в части совершенствования ассортимента. Необходимость все более полного удовлетворения растущих потребностей и спроса населения требует, чтобы в торговой сети было представлено все разнообразие производимых товаров. В условиях измельченности розничной торговой сети невозможно, да и нецелесообразно представлять в каждом магазине полный ассортимент даже в пределах реализуемых групп товаров. Поэтому главная задача ассортиментной политики в торговле заключается в том, чтобы создать максимально широкие возможности выбора товаров в магазине, при соблюдении обязательного условия: затраты времени на совершение покупки должны быть минимальными, а эффективность торговой деятельности высокой. Рациональное размещение товаров в розничной торговой сети достигается на основе реализации следующих основных принципов ассортиментной политики в торговле: 1) Создание на наиболее приближенных к населению торговых предприятиях устойчивого ассортимента товаров повседневного спроса. 2) Сосредоточение товаров сложного ассортимента в торговых центрах, универмагах, специализированных магазинах. 4) Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях по потребительским комплексам. При этом сокращаются затраты времени на приобретение товаров, обеспечивается наиболее широкий ассортимент товаров, лучше удовлетворяется покупательский спрос, покупатели чаще совершают импульсивные покупки, достигается значительный экономический эффект. 5) Утверждение для каждого магазина обязательного ассортиментного перечня товаров с учетом типа магазина, его торговой площади, численности и состава обслуживаемого населения. 6) Рациональное распределение торговых площадей под отдельные группы товаров. Принципами формирования ассортимента являются: - отражение в ассортименте особенностей спроса обслуживаемого контингента; - обеспечение комплексности в выборе и покупке товаров покупателями; - соблюдение установившегося торгового профиля организации; - обеспечение достаточной широты и полноты, устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса и других показателей; - составление ассортимента трудно заменяемых и незаменяемых товаров; - определение круга взаимозаменяемых товаров; - расширение ассортимента за счет новых товаров; - оптимизация выбора товаров для обеспечения условий роста товарооборота торговой организации, ускорения товарооборачиваемости, повышения прибыли. Ассортимент товаров в магазинах, как правило, формируется по двум направлениям: по товарному признаку и по признаку потребительского назначения товаров, т.е. по потребительским комплексам. Кроме того, в потребительских комплексах выделяют микрокомплексы. Формирование ассортимента по товарному признаку имеет некоторые недостатки, а именно: при продаже товаров методом самообслуживания затрудняется выбор некоторых из них, так как изделия одинакового назначения нередко продаются в разных местах в зависимости от товарной группы, к которой они относятся. Рациональное построение ассортимента товаров в торговом зале предусматривает удовлетворение спроса населения. Такая группировка ассортимента позволяет создать больше удобств для покупателей, облегчить им процесс ознакомления с предлагаемыми товарами, сокращает затраты времени на приобретение необходимых товаров, способствует импульсивным покупкам. Создание потребительских комплексов позволяет обнаружить недостатки в формировании ассортимента. Потребительские комплексы являются необходимым средством для формирования покупательского спроса. Благодаря им улучшается организация торговли разного рода мелкими товарами, которым не уделяется должного внимания при обычных методах продажи товаров. Потребительские комплексы представляют набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп по признаку удовлетворения определенных потребностей. Формирование товаров по потребительским комплексам позволяет покупателям сравнивать достоинства одинаковых товаров по назначению независимо от того, из какого сырья и по какой технологии они изготовлены. Комплексы спроса могут быть различны: постоянные, предназначенные для определенного контингента покупателей и разделяющиеся по половозрастному признаку. Кроме постоянных комплексов организуют сезонные. Количество микрокомплексов, выделяемых в комплексах, и порядок группировки товаров в них определяются потребностями покупателей, размером выделяемой торговой площади под комплекс и объемом продажи. Потребительские комплексы позволяют покупателям при минимальных затратах времени приобрести необходимые товары, способствуют импульсивным покупкам, повышению культуры торгового обслуживания. Важнейшим средством рационального размещения и формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети является разработка и внедрение обязательных ассортиментных перечней товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Посредством ассортиментных перечней составляются заявки на завоз товаров в магазины и осуществляется контроль за наличием в продаже необходимых населению товаров. Экономические методы управления требуют гибкого подхода к формированию ассортимента товаров в магазинах различных типов. С учетом этого ассортимент включает две группы товаров: основную и дополнительную. В основную группу включаются товары обязательного ассортиментного перечня, обеспечивающие удовлетворение социально необходимых потребностей населения и отражающие основное принципиальное положение ассортиментной политики в торговле: концентрация товаров сложного ассортимента в универсальных и специализированных магазинах при максимальном приближении к населению товаров простого ассортимента. Дополнительный ассортимент должен учитывать местные условия, состав населения зоны обслуживания, ассортимент конкурирующих торговых организаций. Разработка ассортиментных перечней осуществляется поэтапно. На первом этапе устанавливается ассортимент товаров по укрупненным группам. На втором этапе с учетом обслуживаемого контингента населения и размера торговой площади рассчитывается структура ассортимента, т.е. количественное соотношение наименований товаров по группам, и определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент. Внутригрупповой ассортимент включает товарные группы, т.е. однородные товары по признаку используемого сырья. Подгруппа в свою очередь включает товары различных видов. На третьем, заключительном, этапе разрабатывается механизм реализации ассортиментной концепции торгового предприятия: порядок оформления и утверждения перечня, система контроля за устойчивостью ассортимента, особые условия по размещению в торговом зале отдельных наименований товаров. Торговые предприятия разрабатывают обязательные ассортиментные перечни товаров с учетом требований, изложенных в приказе Минторга Республики Беларусь от 5 марта 1996 г. № 21 «Об обязательных ассортиментных перечнях товаров для предприятий розничной торговли». Обязательный ассортиментный перечень оформляется по установленной форме, утверждается горисполкомом. Ассортимент реализуемой продукции на предприятиях продовольственной торговли согласовывается с учреждениями санитарно-эпидемиологической службы. Ассортиментный перечень ООО «Белскор» приведен в приложении 15. Перейдем к методам стимулирования продаж. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах эффективны, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся ООО «Белскор» в течение длительного времени. Более эффективны в плане создания позитивного имиджа операции более мягкого характера - игры, конкурсы покупателей и так далее. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами. Цели стимулирования потребителей ООО «Белскор»» сводятся к следующему: - увеличить число покупателей; - увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем. Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства, используемые на ООО «Белскор», можно объединить в две большие группы: 1) ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); 2) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Для ООО «Белскор» наиболее эффективно общее стимулирование, которое применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы). Используется так же индивидуальное стимулирование, которое осуществляется в местах общей экспозиции товаров - рекламная афиша, указатель, планшеты, показывающие, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Приступая к стимулированию сбыта, маркетологи ООО «Белскор» руководствуются следующими принципами: 1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. 3. Меры по стимулированию и товар тесно увязаны между собой. Стимулирование должно быть составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина). Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара. Увеличение объема продаж в связи со стимулированием сбыта происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы. Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж. Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как продажи по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке. Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный ( или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. Осветим ценовое стимулирование сбытовой деятельности более подробно. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки. Для ООО «Белскор» гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции. Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Однако снижение цен дорого обходится ООО «Белскор», разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя. Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара. Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой. Итак, цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Для установления цены на продукцию ООО «Белскор» учитываются: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции. Ценовая политика ООО «Белскор» основывается : - на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел цены) ; - на спросе ( чем выше спрос на продукцию, тем выше цена) ; - на конкуренции ( предлагается иметь цены примерно на 10% ниже, чем у конкурентов ) ; - политика " снятия сливок", принятая на ООО «Белскор» ориентирована на богатых клиентов и клиентов с уровнем доходов выше среднего; При разработке ценовой политики ООО «Белскор» осуществляет следующие шаги: 1. Анализ цен. Для анализа цен необходимо иметь следующую информацию : а) По ценовым нормам. - Ясны ли ценовые нормы. - Нет ли правовых проблем в отношении регулирования цен. - Учитывается ли характеристика потребителей. - Обоснована ли дифференциация цен ( одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены ). - Согласованы ли ценовые нормы с ценовой системой предприятия. - Учтена ли тенденция изменения уровня цен на товары. - Какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами. в) По ценообразованию. - Учтена ли гибкость спроса при установлении цены. - Как осуществляется ценообразование на новую продукцию. - Учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценообразование применено. - Учтена ли реакция конкурентов на цену данной продукции. с) По управлению ценами. - Приводит ли скидка к сокращению операционных расходов. - Правильны ли нормы скидки. - Практикуется ли дифференциация цен ( по регионам, по группам клиентов, по временам года). 2. Установление целей и направлений ценообразования. - Цели ценообразования - Прибыль. Выручка. Поддержание цен. Противодействие конкуренции. - Направление ценообразования - По уровню цен. По ценовой системе. По регулированию цен. 3. Окончательный выбор ценовой политики. Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования и сам процесс ценообразования . Выбор метода ценообразования: - Ценообразование по затратному принципу ( средние издержки плюс прибыль ). - Ценообразование по нацеленной прибыли ( фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается достичь, и цены устанавливает с учетом достижения этой цели). - Ценообразование, основанное на спросе на продукцию. - Ценообразование по максимальной прибыли, основанное на анализе точки самоокупаемости. - Психологическое ценообразование: авторитетная цена, обычная цена, округлая цена. Ценообразование с учетом конкуренции. - Ценообразование по текущей цене. - Конкурсное ценообразование. Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых здесь достаточно продолжительное время товаров ООО «Белскор» можно выделить восемь основных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия: 1) скользящая падающая цена которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка; 2) долговременная цена, которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени; 3) цена потребительского сегмента рынка. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги; 4) эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка; 5) преимущественная цена, предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых конкурентов; 6) цена на продукцию, выпуск которой прекращен. Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновидностью демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка; 7) цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке. Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в наборе с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции; 8) договорная цена, устанавливаемая на определенную группу продукции, гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потребителем ряда условий при покупке. Таким образом, для ускорения реализации ООО «Белскор» может принять следующие меры: снять торговую надбавку (приложение 16), изменение торговой наценки (приложение 17), предельные торговые надбавки (скидки ) на продукцию ООО «Белскор» приведены в приложении 18. Тема 6. Финансово-экономические показатели деятельности торговой организации Таблица 2. Розничный товарооборот за 2008 г. ООО «Белскор» Расчет показателей таблицы 2 производится на основании формы 1-торг (приложение 19), причем при расчете товарооборота за 2-й квартал от товарооборота в отчете за 2-й квартал вычитается товарооборот из отчета за 1-й квартал, и т.д., т.к. отчет 1-торг заполняется нарастающим итогом. Товарооборот за 1-й квартал = 1222,9 млн. руб. Товарооборот за 2-й квартал = 3160,7-1222,9 = 1937,8 млн. Товарооборот за 3-й квартал = 4368,3-3160,7 = 1207,6 млн. Товарооборот за 4-й квартал = 5940,9-4368,3 = 1572,6 млн. Товарооборот в сопоставимых ценах = данные отчетного периода в действующих ценах/индекс цен; динамика в действующих ценах = данные отчетного периода в действующих ценах/данные прошлого периода*100; динамика в сопоставимых ценах = данные отчетного периода в сопоставимых ценах/данные прошлого периода*100. Товарооборот в сопоставимых ценах за 1-й квартал = 1222,9/1,07=1142,9 млн. руб.; Динамика в действующих ценах = 1222,9/947,8*100=129%. Таким образом, товарооборот за 2008 год по сравнению с 2007 увеличился на 6,8% в действующих и на 10,8% в сопоставимых ценах. В том числе в 1-м квартале – на 29 и 20,6 % соответственно, во 2-м – на 26,9 и 34,5%; в 3-м товарооборот уменьшился на 18 и 10,6%; в 4-м – уменьшился на 2,6% и увеличился на 2,3% соответственно в действующих ценах и сопоставимых. Причины: инфляция, увеличение цен на отдельные группы товаров, падение спроса и появление новых конкурентов (ООО «Билитис»). Возможностями роста товарооборота являются: предупреждение недостатков в торговой деятельности предприятия, более эффективное использование материально-технической базы торговли, товарных и трудовых ресурсов. Реально объём товарооборота мог бы возрасти за счёт: 1. улучшение обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов. 2. повышение эффективности использования трудовых ресурсов. 3. за счёт улучшения работы с ассортиментом товарных групп. 4. за счёт прогнозного резерва в связи с недовыполнением плана из-за организационных просчетов в работе. Кроме того, значительным резервом может служить увеличение полезной площади и рост нагрузки на 1 м2 площади. Вышеуказанные резервы роста товарооборота могут быть реализованы благодаря следующему: применению различных форм управления торговлей с учетом местных условий, упорядочению схем завоза товаров, разграничению ответственности между структурными подразделениями торговой организации за проведение мероприятий. Кроме того, резервы роста объемов розничного товарооборота могут быть использованы благодаря: • активизации коммерческой деятельности организаций путем оказания дилерских услуг товаропроизводителям, осуществлению закупок товарки крупными партиями, принятию мер по восстановлению хозяйственных связей с поставщиками товаром которые в республике не производятся; • улучшению работы торговых организаций по изучению рынка, использованию маркетинге вой концепции, возможностей вычислительной техники по информационному обеспечению управления торговыми процессами; • укреплению финансового положения организаций, более эффективному использованию ими производственной инфраструктуры путем диверсификации хозяйственной деятельности: внедрению новых нетрадиционных видов производств, расширению посреднических услуг и т.д. Таким образом, указанные направления позволят повысить конкурентные позиции организации на рынке товаров и услуг и повысить эффективность функционирования. В условиях формирования рыночных отношений предприятия, получившие право самостоятельно решать вопросы организации оплаты труда, используют различные модели и подходы. В обобщённом варианте работа по организации заработной платы на предприятии сводится к следующему: - выбор способа формирования основной зарплаты; - выбор форм оплаты труда; - выбор системы поощрения. Изначально важным является выбор способа формирования основной зарплаты. Большинство предприятий, особенно средних и крупных, используют традиционную тарифную систему. Основными элементами организации оплаты труда на таких предприятиях являются: нормирование труда, тарифная система, формы и системы заработной платы. Нормирование труда – это установление научно обоснованных затрат труда и его результатов – норм времени, численности, управляемости обслуживания, выработки нормированных заданий. При построении тех или иных систем оплаты труда необходимо в любом случае стремиться к стимулированию оптимальной напряжённости труда. В практическом плане оптимальная напряжённость труда прямо определяется качеством норм. Вместе с тем правильное нормирование труда возможно лишь при условии, что предприятие будет свободно определять необходимую ему численность работников. Любые попытки внеэкономического принуждения содержать излишнюю численность ведут к дезорганизации производства. Тарифная система – это совокупность нормативных актов, при помощи которых осуществляется дифференциация и регулирование размеров заработной платы различных групп и категорий работников в зависимости от тяжести, сложности, интенсивности труда и уровня квалификации, а также особенностей видов работ, производств и отраслей, в которых заняты работники. Оплата труда по тарифной системе организована на основе тарифных сеток, тарифных ставок (должностных окладов) и тарифно-квалификационных справочников, а также различного рода надбавок, доплат. Новая редакция Единой тарифной сетки ЕТС включает 28 разрядов с соотношением тарифных коэффициентов крайних разрядов 8,39 к 1. При этом сохраняются доплаты к тарифным ставкам с 1 по 6 разряды. Применение Республиканских тарифов оплаты труда РТОТ, в том числе ЕТС и тарифных ставок, обязательно лишь для государственных субъектов хозяйствования. Во всех остальных случаях небюджетные хозяйствующие субъекты для дифференциации оплаты труда своих работников вправе применять любые собственные тарифные системы и самостоятельно устанавливать тарифные ставки, либо использовать различные варианты бестарифных систем оплаты труда, которые позволяют поставить зарплату в прямую зависимость от фактических результатов работы предприятия. Простая повременная система формирует заработок работника согласно его тарифной ставке и фактически отработанному времени: час, день или месяц. Повременно-премиальная система формирует заработок работника согласно его тарифной ставке и фактически отработанному времени, а также включает премию за конкретные достижения в работе по заранее установленным показателям. Простая сдельная система оплаты труда построена таким образом, что заработок рабочего зависит от сдельной расценки, представляющей собой размер оплаты за единицу изготовленной продукции, и от количества произведённой продукции. Индивидуальная прямая сдельная система характеризуется тем, что заработок каждого рабочего определяется по результатам его личного труда. За каждую единицу выполненной работы устанавливается неизменная сдельная расценка. На ООО «Белскор» используется наиболее распространённая на небюджетных предприятиях модификация традиционной тарифной системы: для оплаты труда работников применяется 23-х разрядная тарифная сетка работников отраслей хозрасчётного сектора экономики; разработаны дополнительные тарифные сетки (на основе ЕТС), такие как: - тарифная сетка на оплату труда - должностные оклады - тарифная сетка на оплату труда рабочих автомобильного транспорта - штатное расписание аппарата управления. Помимо этого на предприятии устанавливаются собственная тарифная ставка первого разряда. Как правило, тарифная ставка на предприятии превышает республиканскую. В соответствии со ст. 63 ТК РБ формы, системы и размеры оплаты труда работников, в том числе и дополнительные выплаты стимулирующего и компенсирующего характера, устанавливаются нанимателем на основе коллективного договора и других локальных нормативных актов. К ним относятся: «Тарифное соглашение», Положение об оплате труда работников, Положение о премировании работников за основные результаты хозяйственной деятельности и др. Сводные ведомости по видам оплат и удержаний, свод расчетов по зарплате, расчетные листки приведены в приложениях 20-22. Таблица 3. Показатели по труду и заработной плате за 2008 г. ООО «Белскор» Таблица заполняется на основании формы 1-торг, 1-труд (приложение 23). При расчете фонда зарплаты из общего объема вычитается фонд зарплаты совместителей и несписочного состава (519,6-1,8-0,7 = 517,1; 661,6-3,8-11,1=646,7 млн. руб.). Уровень расходов на оплату труда = сумма расходов на оплату труда/товарооборот*100 (517,1/5562*100=9,3%; 646,7/5940,9*100=10,89%). Сумма перерасхода средств на оплату труда = отклонение уровня расходов*фактический товарооборот отчетного периода/100; 117,09*5940,9/100= 6956 млн. руб. Отклонение = фактические данные отчетного периода – фактические данные прошлого периода; динамика = данные отчетного периода/данные прошлого периода*100. Производительность труда = товарооборот/ среднесписочная численность работников (5562/77= 72,2 млн.; 5940,9/69=86,1 млн.). Изменение объема товарооборота за счет изменения производительности труда: (86,1-72,2)*69 = 959,1 млн.; за счет изменения среднесписочной численности: (69-77)*86,1 = -699,8 млн. (∆Т = (ПТ1-ПТ0)*Ч; ∆Т = (Ч1-Ч0)*ПТ, где ∆Т – изменение товарооборота, ПТ – производительность труда, Ч – среднесписочная численность). Темп роста производительности труда меньше темпа роста средней зарплаты (119,2% и 125,1%). Изменение фонда зарплаты за счет изменения средней зарплаты: (781039-559632)*69 = 15277083=15277,1 млн.; (69-77)*781039 = -6248312 = -6248,3 млн. (∆ФЗП = (З1-З0)*Ч1; ∆ФЗП = (Ч1-Ч0)*З0, где З – среднемесячная зарплата). Таким образом, снизилась численность работников на 10,4%, расходы на оплату труда возросли на 25,1%, в т.ч. за счет изменения средней зарплаты на 15277,1 млн. руб. Темп роста товарооборота ниже темпа роста расходов на оплату труда (106,8% и 125,1%). Уровень расходов увеличился на 17,09%, производительность возросла на 19,2%, средняя зарплата – на 39,6%. Данные изменения произошли из-за увеличения тарифных ставок и зарплат в целом по республике и отрасли, и недостаточной обеспеченности персоналом организации, что вызывает падение производительности. Можно рекомендовать обеспечить организацию потребными работниками. Таблица 4. Расходы на реализацию товаров за 2008 год ООО «Белскор» Таблица 4 заполняется на основании формы 5-з (приложение 24). Уровень расходов по статье = сумма расходов по статье/товарооборот*100. Сумма экономии или перерасхода = отклонение уровня расходов*фактический товарооборот отчетного периода/100, она = 1,16*5941/100= 68,9 млн. Отклонение = фактические данные отчетного периода - фактические данные прошлого периода. Таким образом, общая сумма расходов изменилась на +137 млн. руб., уровень - на 1,16%. В т.ч. за счет материальных затрат на 0,16 %, расходов на оплату труда – на 0,42%, прочих затрат – на 0,43%. Причинами является инфляция и рост цен на все материалы, виды энергии и услуги. Мероприятиями по оптимизации затрат является экономия материальных ресурсов, топлива и электроэнергии, поиск более дешевых поставщиков. Таблица 5. Рентабельность торговой деятельности за 2008 г. ООО «Белскор» Таблица 5 заполняется на основании формы №2 отчет о прибылях и убытках (приложение 25). Валовые доходы = выручка от реализации за минусом налогов и отчислений и за минусом себестоимости. Уровень расходов = Сумма расходов/товарооборот*100. Отклонение = фактические данные отчетного периода - фактические данные прошлого периода. Чистая прибыль снизилась на 2 млн., ее уровень – на 0,04%, валовые доходы увеличились на 7,88%, расходы на реализацию и отчисления от валовых доходов на 1,16%, прибыль от реализации товаров снизилась на 0,25%, внереализационные доходы за исключением налогов увеличились на 0,1%, внереализационные расходы снизились на 0,11%, операционные доходы и прочие приравненные к ним за исключением налогов увеличились на 1,43%, операционные расходы и прочие приравненные к ним на 1,53%. Тема 7. Выводы и предложения Материально-техническая база ООО «Белскор» состоит из 1 магазина площадью 115 м.кв., оборудованного 3 холодильниками и 6 прилавками, 6 кассовыми аппаратами. Материально-техническая база ООО «Белскор» находится в отличном состоянии, соответствует современным требованиям. Часть рабочих мест компьютеризирована. ООО «Белскор» проводит исследования предпочтений потребителей, в ходе исследования был проведен опрос местного населения. Инструментом исследования была анкета. Данная информация используется при составлении ассортимента и разработке маркетинговой стратегии торговой организации. Процесс закупочной работы предприятия складывается из предварительных, непосредственно-закупочных и последующих операций. К предварительным операциям относятся: изучение покупательского спроса; изучение товарных источников; определение потребностей в товарах; разработка преддоговорных (предзакупочных) требований к поставщикам. Непосредственно закупочные операции включают в себя: заключение договоров и разовых сделок; согласование с поставщиками ассортимента и количества товаров, подлежащих поставке в отдельные периоды (кварталы, месяцы) по заключенным договорам; составление и представление поставщику разнарядок на отгрузку или централизованную доставку закупленных товаров товарополучателям; получение товаров, их приемку и оплату. Последующими операциями являются: учет выполнения поставщиками договоров и применение санкций за нарушение договорных обязательств; контроль за ходом закупочных операций в целом. Принципами формирования ассортимента ООО «Белскор» являются: отражение в ассортименте особенностей спроса обслуживаемого контингента; обеспечение комплексности в выборе и покупке товаров покупателями; соблюдение установившегося торгового профиля организации; обеспечение достаточной широты и полноты, устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса и других показателей; составление ассортимента трудно заменяемых и незаменяемых товаров; определение круга взаимозаменяемых товаров; расширение ассортимента за счет новых товаров; оптимизация выбора товаров для обеспечения условий роста товарооборота торговой организации, ускорения товарооборачиваемости, повышения прибыли. Товарооборот ООО «Белскор» за 2008 год по сравнению с 2007 увеличился на 6,8% в действующих и на 10,8% в сопоставимых ценах. В том числе в 1-м квартале – на 29 и 20,6 % соответственно, во 2-м – на 26,9 и 34,5%; в 3-м товарооборот уменьшился на 18 и 10,6%; в 4-м – уменьшился на 2,6% и увеличился на 2,3% соответственно в действующих ценах и сопоставимых. Причины: инфляция, увеличение цен на отдельные группы товаров, падение спроса и появление новых конкурентов (ООО «Билитис»). Возможностями роста товарооборота являются: предупреждение недостатков в торговой деятельности предприятия, более эффективное использование материально-технической базы торговли, товарных и трудовых ресурсов. Реально объём товарооборота мог бы возрасти за счёт: улучшение обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов, повышение эффективности использования трудовых ресурсов, за счёт улучшения работы с ассортиментом товарных групп, за счёт прогнозного резерва в связи с недовыполнением плана из-за организационных просчетов в работе. Кроме того, значительным резервом может служить увеличение полезной площади и рост нагрузки на 1 м2 площади. Вышеуказанные резервы роста товарооборота могут быть реализованы благодаря следующему: применению различных форм управления торговлей с учетом местных условий, упорядочению схем завоза товаров, разграничению ответственности между структурными подразделениями торговой организации за проведение мероприятий. Снизилась численность работников на 10,4%, расходы на оплату труда возросли на 25,1%, в т.ч. за счет изменения средней зарплаты на 15277,1 млн. руб. Темп роста товарооборота ниже темпа роста расходов на оплату труда (106,8% и 125,1%). Уровень расходов увеличился на 17,09%, производительность возросла на 19,2%, средняя зарплата – на 39,6%. Данные изменения произошли из-за увеличения тарифных ставок и зарплат в целом по республике и отрасли, и недостаточной обеспеченности персоналом организации, что вызывает падение производительности. Можно рекомендовать обеспечить организацию потребными работниками. Чистая прибыль снизилась на 2 млн., ее уровень – на 0,04%, валовые доходы увеличились на 7,88%, расходы на реализацию и отчисления от валовых доходов на 1,16%, прибыль от реализации товаров снизилась на 0,25%, внереализационные доходы за исключением налогов увеличились на 0,1%, внереализационные расходы снизились на 0,11%, операционные доходы и прочие приравненные к ним за исключением налогов увеличились на 1,43%, операционные расходы и прочие приравненные к ним на 1,53%. | |
