Предприятие значительно увеличивает объем производства, чему способствует расширение рынка сбыта как на внутреннем рынке, так и на внешнем, а именно увеличивается рыбное производство, пельмени, салаты. Это наглядно видно на рис. 1.
Рис. 2.1 Производство товаров по видам продукции за 2006-2008 гг., тонн
В 2008 г. наблюдается значительное снижение прибыли, это обусловлено тем, что организация инвестировала производство пельменей, воды и напитков, деятельность которых находилась в убытке.
Несмотря на снижение некоторых показателей, можно сделать вывод, что предприятие СП «Санта Бремор» ООО на протяжении анализируемого периода находится в довольно стабильном финансовом состоянии, находиться в безрисковой зоне, финансово независимо, платежеспособно.
Мобильность и открытость предприятия, завоеванное признание и одобрение стиля работы предприятия европейскими поставщиками привели к тому, что фирма не только привлекла иностранные инвестиции в виде займов, но и имеет рабочую кредиторскую задолженность перед зарубежными странами. Наличие постоянного беспроцентного товарного кредита является дополнительным источником формирования оборотного капитала.

Анализ работы предприятия по разработке экономической стратегии
Анализ сферы менеджмента на предприятии
Высшим органом управления СП «Санта Бремор» ООО является собрание участников предприятия:
1. Белорусский участник - СП «Санта Импэкс Брест» ООО, который имеет в собрании 50% голосов.
2. Иностранный участник - «АЛЬФА MAP СИАФУД ИМПОРТ ЭКСПОРТ» ООО, имеющий 50 % голосов.
Собрание участников предприятия выбирает из своего состава председателя сроком на 3 года, который руководит работой собрания участников, председательствует на заседаниях собрания участников, созывает заседания собраний участников и контролирует выполнение его решений, подписывает протоколы заседаний собрания.
Исполнительным органом СП «Санта Бремор» ООО является дирекция предприятия. Дирекция осуществляет руководство текущей деятельностью предприятия. Членами дирекции являются директор, его заместители, а также главный бухгалтер СП «Санта Бремор» ООО. Директор, его заместители назначаются на пятилетний срок с возможностью назначения на новый срок на контрактной основе. Директор подотчетен собранию участников СП «Санта Бремор» ООО и несет перед ним ответственность за осуществление деятельности предприятия и выполнение возложенных на него задач и функций. Директор предприятия СП «Санта Бремор» ООО осуществляет текущее руководство деятельностью предприятия, обеспечивает выполнение решений учредителя, несёт ответственность за деятельность предприятия; представляет его интересы на всех предприятиях, учреждениях и организациях, распоряжается имуществом и средствами в пределах, установленных учредителем, заключает договора, в том числе трудовые, выдаёт доверенности, открывает в банках расчётный и другие счета, принимает на работу и увольняет работников, издаёт приказы и даёт указания, обязательные для исполнения всеми подчинёнными ему работниками. Персонал предприятия СП «Санта Бремор» ООО комплектуется из белорусских и иностранных граждан.
Производственные и трудовые отношения, включая вопросы найма и увольнений, условия оплаты труда, режим работы и отдыха, работающих на предприятии белорусских граждан, их социальное обеспечение и страхование регулируются как коллективным договором, так и индивидуальными договорами и действующим законодательством РБ. Иностранные специалисты привлекаются для работы на предприятии на основе договоров, заключаемых с каждым отдельным специалистом или фирмой в соответствии с законодательством РБ. Государственное социальное страхование иностранных участников осуществляется в установленном порядке.
Согласно штатному расписанию списочная численность работников предприятия СП «Санта Бремор» ООО на данный момент составляет 3 110 чел. В выборе организационной структуры СП «Санта Бремор» ООО за основу взята линейно-функциональная структура управления. В данном случае функциональные подразделения действуют на правах штаба при линейных руководителях, помогая им в решении отдельных управленческих задач. Основу линейно-функциональной структуры СП «Санта Бремор» ООО составляет "шахтный" принцип построения и специализация управленческого персонала по функциональным подсистемам организации. По каждой подсистеме формируются "иерархия" служб ("шахта"), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Результаты работы любой службы аппарата управления оцениваются показателями, характеризующими реализацию ими своих целей и задач. Таким образом, на СП «Санта Бремор» ООО функциональное управление существует наряду с линейным, что создает двойное подчинение для исполнителей, позволяет рассредоточить административно-управленческую работу и поручить ее наиболее квалифицированным кадрам. Также посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и предприятия в целом. Однако это приводит к необходимости сложных согласований между функциональными службами при подготовке важного документа, снижает оперативность работы, удлиняет сроки принятия решений. 
Аппарат управления СП «Санта Бремор» ООО использует сочетание следующих методов руководства:
- экономические методы, содержащие вопросы планирования, экономического анализа, организации труда, финансирования и кредитования;
- организационно-распорядительные методы, включающие положения, инструкции и другие служебные документы, определяющие функции, права и персональную ответственность должностных лиц и производственных коллективов;
- социально-психологические, содержащие методы убеждения, морального и нравственного воздействия на психологию людей.
На предприятии постоянно ведется работа с персоналом. Прежде всего, нужно отметить работу по подбору кадров на любую вакансию. СП «Санта Бремор» ООО сегодня - это более 3110 чел., от генерального директора до рабочего на производстве. И если на первых порах, когда о престижности работы в фирме не шла речь, туда принимали всех желающих, то теперь в основном на конкурсной основе. В настоящее время прием на работу осуществляется на конкурсной основе, по контракту. У работающих специалистов обязательным является наличие высшего образования (по специальности). Постоянно происходит повышение уровня специалистов на курсах повышения квалификации, на тематических семинарах, проводимых Национальным Пресс-центром и Белорусским негосударственным институтом повышения квалификации и переподготовки кадров.
На предприятии создана локальная компьютерная сеть. Установлен собственный сервер с выходом в мировую сеть Интернет, что позволяет быстрее и качественнее обрабатывать информацию.
Все виды продукции, выпускаемые СП «Санта Бремор» ООО, производятся согласно разработанным техническим условиям, а также соответствуют ГОСТам.
В штатном расписании предприятия введены единицы технологов по качеству на входном контроле сырья в цехах – по продукции собственного производства, ведение документации согласно нормативным документам.
Руководство проводит активную работу так, чтобы каждый работник отдавал себе отчет, сколь велик его личный вклад в борьбу за качество и, в конечном счете, в борьбу за покупателя.
Продукция выпускается по мере поступления заказов. Для обеспечения непрерывного процесса производства предприятия отдел маркетинга занимается составлением пакета заказов, на основе которых формируется производственная программа.
В формировании производственной программы также участвуют отдел внешне-экономической деятельности, отделы оптовой и розничной торговли, производственные цеха.
Формирование пакета заказов осуществляется на основе получения предварительных заявок от потребителей и данных уже заключенных договоров и соглашений, т. е. на основании рыночного спроса на продукцию. Информация о заказах предоставляется в производственные цеха, опираясь на эти данные, формируется план производства (табл. 3).
Таблица 3 Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями

Наим-ние структ-го подразд-ния	Получение информации	Периодичность	Предоставление информации	Периодичность
1	2	3	4	5
1.Экономический отдел	Прейскурант отпускных цен. Финансово-экономический анализ.	По мере изменений в прейскуранте. По мере необходимости.	План производства.	Ежемесячно.
2. Таможенный отдел	Оформление экспортных сделок. Оформление вывоза готовой продукции с территории СП «Санта-Бремор» ООО.	По мере поступления заявок. Ежедневно, кроме выходных дней.	Данные, необходимые для оформления экспортных сделок. Данные о вывозимых с территории СП «Санта-Бремор» ООО объемах готовой продукции.	По мере поступления заявок. Ежедневно, кроме выходных дней.
3. Отдел снабжения	Остатки по складу сырья и материалов	Ежемесячно.	План производства.	Ежемесячно.
4. Отдел качества	Документация по сертификации. Оформленная документация по новым видам продукции.	По мере готовности. По мере готовности.	Заявки на сертификацию. Заявки на оформление вывода новых видов продукции.	По необходимости. По мере появления новых видов продукции.
5. Цех	Отчет о выработке готовой продукции.	Ежедневно.	План производства. План производства.	Ежемесячно. Ежедневно.
6. Отдел маркетинговых коммуникаций	План проведения рекламных мероприятий. План вывода новых видов готовой продукции.	По мере его разработки. По мере его составления.	Анализ реализации готовой продукции.	По необходимости.
7. Транспортный отдел			Заявки на перевозку грузов.	По мере поступления заявок на готовую продукцию.
8. Отдел кадров			Заявления о приеме, переводе, увольнении. Заявления о трудовом отпуске. Графики отпусков.	В день приема, перевода, увольнения. Вдень подачи заявления. Не позднее 5-го января текущего года.
9. Юридический отдел	Заключения патентного бюро, свидетельства о регистрации товарного знака.	По мере их готовности.	Заявка на регистрацию товарных знаков	По необходимости.

СП «Санта Бремор» является лидером не только по объемам поставляемой и производимой продукции, но и по ее ассортименту. СП «Санта Бремор» активно проводит маркетинговые исследования рынков сбыта, работает над расширением и обновлением ассортимента продукции, внедрением новой современной упаковки.

Маркетинговая стратегия СП «Санта Бремор» ООО базируется на трех основных принципах:
- высокое качество продукции и обслуживания клиентов;
- создание дополнительных выгод для клиентов;
- высокий объем реализации продукции по ценам ниже рыночных.
Предприятие как покупатель ищет поставщиков не только на внутреннем рынке, но и на мировых, старается работать со строго определенной группой поставщиков, соответствующих основным критериям отбора (отдел внешнеэкономических связей). В связи с этим четко планируется работа и ведется анализ всех финансово - торговых операций, своевременно прорабатываются все поступающие счета - фактуры и накладные (планово-финансовый отдел). На предприятии практикуется предварительное исследование и анализ деятельности потенциальных фирм - поставщиков. Специалисты фирмы посещают выставки новейшего технологического оборудования как в Республике, так и за рубежом, ведется база данных поставщиков, учитывается качество сырья. Не секрет, что эффективность работы предприятия определяется профессионализмом сотрудников: уровнем личных контактов, знанием технических характеристик поставляемых товаров.
Анализ маркетинговой политики предприятия
Рассмотрим сферу маркетинга предприятия по схеме составляющих маркетингового комплекса:
1. Анализ товарной политики.
2. Анализ ценовой политики.
3. Анализ сбытовой политики.
4. Способы и средства продвижения продукции.
Товары. Продукция СП «Санта Бремор» ООО принадлежат к группе потребительских товаров. Целью ассортиментной концепции СП «Санта Бремор» ООО является ориентация предприятия на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей. Фирма СП «Санта Бремор» ООО всегда видела свою задачу в том, чтобы производить полезные для здоровья продукты повседневного питания из натурального сырья. Продукция предприятия выпускается по оригинальной технологии, которая была разработана совместно с Пищевым институтом в Германии. Результатом исследований, длившихся четыре месяца, а также важнейшим, по сути, достижением фирмы стал продукт, вкусовые качества которого наилучшим образом отвечают требованиям самого притязательного потребителя.
В цехах по производству высококачественной рыбной продукции непрерывно проводится работа по созданию перспективных образцов продукции. Лучшие образцы подвергаются испытаниям, проходят полную добровольную сертификацию и запускаются в производство.
Также следует отметить сезонные колебания спроса на продукцию СП «Санта Бремор» ООО в течении года, что отражено на рис. 3. Не совпадение точек максимального и минимального спроса на мороженное и рыбопродукцию позволяет СП «Санта Бремор» ООО получать достаточно стабильный размер прибыли в течение года и сгладить падение спроса на один товар за счет роста продаж другого.

Рис. 3. Колебания спроса на продукцию СП «Санта Бремор» ООО в течение года
Объемы продаж рыбной продукции СП «Санта Бремор» ООО за 2008 г. в процентном выражении представлены на рис. 4.


Рис. 4. Объем продаж рыбной продукции за 2008 г.
Объемы продаж мороженого СП «Санта Бремор» ООО за 2008 г. в процентном выражении представлены на рис. 5.
Рис. 5. Объемы продаж мороженого за 2008 г.
Сильной стороной СП «Санта Бремор» ООО является высокое качество продукции и, как следствие, заслуженное доверие покупателей к торговой марке. Благодаря качеству сырья, современным технологиям производства, опыту высококвалифицированных специалистов конечный продукт обладает совершенным вкусом и внешним видом. На предприятии особое внимание уделяется производственной санитарии и гигиене. Внедрена комплексная система управления качеством продукции, которая включает непрерывный контроль сырья, вспомогательных материалов, технологического процесса, качества готовой продукции, условий хранения и реализации. В собственной лаборатории предприятия осуществляется не только отбор проб и контроль качества, но и испытание новых видов продукции. В офисе постоянно проходят дегустации новых видов продукции, качественные и вкусовые характеристики которых подвергаются внимательному изучению и оценке со стороны дегустационной комиссии в составе 10 чел.
Дважды в неделю проходят аппаратные совещания с приглашением технологов по качеству, один раз в неделю директора магазинов предоставляют отчеты по качеству реализовываемой продукции, несмотря на то, что фирменные магазины оборудованы современным холодильным оборудованием, соблюдаются режимы и сроки хранения продукции.
С целью обеспечения качества выпускаемой продукции СП «Санта Бремор» ООО заключило ряд договоров с аттестованными лабораториями и специализированными службами, занимающимися контролем качество это:
- Брестский Центр стандартизации и метрологии;
- Брестский областной центр гигиены и эпидемиологии;
- Брестский отделенческий центр гигиены и эпидемиологии железной дороги;
- Производственная лаборатория концерна «Мясомолпром»;
- Брестское отделение Белорусской торгово-промышленной палаты;

- Брестский городской центр гигиены и эпидемиологии.
Поэтому и не вызывает удивление, что работа СП «Санта Бремор» ООО отмечена наградами.
Жизненный цикл товара. Под жизненным циклом продукта в маркетинге понимаются особенности его реализации и продвижения на рынке с момента поступления на рынок изделия или услуги до их снятия с производства или реализации. Анализ жизненного цикла продукта позволяет спрогнозировать возможную динамику конкурентоспособности продукта.
Деятельность СП «Санта Бремор» ООО построена таким образом, что разные виды продукции находятся на разных этапах жизненного цикла, что позволяет рационально расходовать средства на маркетинговую деятельность.
Например, по ассортименту мороженного «ТОП-18» - «ТОП-22» находятся на этапах разработки и близки к внедрению на рынок. На этапе роста находятся мороженое «Конфетная серия», «МОН АМИ», «Удар», «БИГ ТОП», «Цезарь», «Зимняя сказка». «Магия», «ТОП-1» - «ТОП-17» -расположены в области зрелости. Относительно рыбопродукции, то на этапе внедрения находится икра мойвы деликатесная под торговой маркой ИКРА №1. Над темой "икра мойвы" работали 2 года Была задумка сделать альтернативу дорогой красной и черной икре лососевых рыб. Ролады, рольмопсы, «Фишпикники», форшмаки, салаты с филе сельди находятся на этапе роста, «Матиас», «Морячок», закуски и паштеты рыбные – на этапе зрелости.
Марочное название (товарный знак). Торговую марку можно определить как собственное имя, эмблему или дизайн, или чаще их сочетание, являющиеся отличительным знаком поставщика. Основные торговые марки делают покупателям заманчивые предложения. СП «Санта Бремор» ООО добивается конкурентного преимущества, дополняя основной продукт другими изделиями и услугами, что ведет к расширению всего покупательского и пользовательского опыта потребителей. Компания стремится не только удовлетворить, но и предвосхитить ожидания потребителей. Сильная торговая марка обеспечивает СП «Санта-Бремор» ООО покупательскую лояльность, препятствует реализации агрессивных замыслов конкурентов. Но поскольку в современных условиях копирование любого товара не представляет особых проблем, предприятию необходимо умело дифференцировать его на рынке, постоянно увеличивать предлагаемую потребителям ценность. Торговая марка только тогда реализует свой потенциал, когда целевая аудитория неколебимо уверена в ее качестве и неповторимости.
Упаковка. Упаковка является не только средством обеспечения сохранности товара при его транспортировке, хранении и потреблении, но и средством продвижения товара на рынок. Раньше производители пресервов предлагали продукцию только в круглых пластиковых банках с крышкой. Но все это упаковывалось, не герметично. Это значит, что продукция могла испортиться в любой момент. На СП «Санта Бремор» ООО стали работать по немецкой технологии, подвергая продукцию вакуумизации. За счет «вакуума» повысились сроки хранения. Если в пластиковой банке продукция может храниться месяц, то срок хранения пресервов в вакууме 4–6 месяцев. Новое направление СП «Санта Бремор» ООО – ролады с черносливом, упакованные в стеклянную банку с крышкой twist off, плюс к этой продукции прибавилась новинка «Фишпикники» – порезанное на кусочки филе сельди с маслинами, грибочками в разных соусах на поддоне. СП «Санта Бремор» ООО стала акцентировать и уделять огромное внимание дизайну упаковки.
В качестве упаковки для мороженого применяют этикетки из:
- пленки полипропиленовой по технической документации;
- пленки полиэтиленовой пищевых марок по ГОСТ 10354, по ТУ
6-19-353;
- фольги алюминиевой по ГОСТ 745;
- фольги кэшированной и других упаковочных материалов, разрешенных Министерством здравохранения РБ для контакта с молочными продуктами.
На каждую единицу продукта в потребительской таре или на этикетке в виде квадрата, прямоугольника или др. формы типографическим способом несмываемой краской наносят обозначения: наименование предприятия-изготовителя, товарный знак, его местонахождение; наименование мороженого; объем, мл; состав продукта; пищевая и энергетическая ценность; условия хранения и срок годности; дату изготовления; обозначение настоящих ТУ; информацию о сертификации.
Сервис. Исходя из специфики продукции СП «Санта Бремор» ООО использует только предпродажный сервис, в частности подача потребителям полной информации, консультацию о товаре – данная функция возложена на продавцов розничной сети магазинов. Использование гарантийного и послегарантийного сервиса невозможно.
2. Разработка ценовой политики. Успешное продвижение товара на отобранные сегменты во многом зависит и от ценовой политики, проводимой фирмой. Разработка ценовой политики предприятия СП «Санта Бремор» ООО предполагает:
- определение механизма ценообразования, соответствующего специфике ее хозяйственной деятельности (типу продукта, структуре издержек производства и т. п.);
- выбор ценовой стратегии для продвижения своего продукта на рынке (в соответствии с выбранным сегментом рынка, условиями конкуренции, профилем потребителя и т. д.).
СП «Санта Бремор» ООО использует сочетание затратного метода ценообразования с незатратными методами. Ценообразование на предприятии проводится с учетом качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности потребителей и цен конкурентов. В частности, для установления цены на мороженое, СП «Санта Бремор» ООО применяется метод следования за лидером, т.к. в отрасли существует ряд сильных конкурентов. Исходя из занимаемой доли СП «Санта Бремор» ООО применяет цены равные или незначительно ниже, чем у конкурентов. Относительно установления цен на рыбопродукцию предприятие использует главным образом затратный метод ценообразования.
Ценовая стратегия любого предприятия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии. Основной задачей стратегии ценообразования СП «Санта Бремор» ООО является получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. На фирме придерживаются принципа производства продукции высокого качества по ценам чуть выше среднего, что позволяет предприятию завоёвывать все новых потребителей и успешно конкурировать как на внутреннем, так и внешнем рынках.
Цены на реализованную продукцию формируются с учётом курсов валют, действовавших в данный период времени. В связи с резкими скачками курса доллара на межбанковской валютной бирже РБ СП «Санта Бремор» терпит убытки, теряя собственные оборотные средства. Поэтому предприятие стремится работать на внешних рынках за твёрдую валюту, т. к. практически всё сырьё закупается по импорту. Цена на рынке России практически в 2 раза выше. Цели предприятия носят долгосрочный характер, и поэтому СП «Санта Бремор» ООО укрепляет свои позиции на национальном рынке РБ, снабжая население таким важным, особенно для нас, в условиях радиации продуктом по ценам с минимальной наценкой.
СП «Санта Бремор» ООО на внешнем (в основном российском) рынке ориентируется на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Это обосновано тремя причинами:
- во-первых, предприятие заинтересовано в насыщении рынка и росте сбыта как важном шаге на пути к контролю над рынками и стабильным доходам;
- во-вторых, стремление максимизировать объем сбыта и готовность пойти на снижение дохода с единицы изделия для получения большей совокупной прибыли;
- в-третьих, больший объем реализации позволяет снизить размер относительных издержек.
Для увеличения объема реализации на новых рынках фирма часто применяет ценовую стратегию проникновения. Цена проникновения — это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара или услуги. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене, низкие цены отталкивают существующих или потенциальных конкурентов, существует экономия от масштаба производства (относительные издержки производства и сбыта сокращаются по мере роста реализации) и существует значительный потребительский рынок. В рамках этого подхода осознается, что высокая цена может сделать товар уязвимым для конкурентов. На белорусском рынке эта стратегия оправдала себя, однако на российском рынке существует намного больше конкурентов, обладающих большим потенциалом. Поэтому на российском рынке фирма держит средние цены, изредка прибегая к низким ценам на начальном этапе, а добивается преимущества за счёт высокого качества продукции и её уникальности. Данная стратегия была применена и при выходе на рынок Украины.
Кроме того, фирма использует в своей стратегии и престижные цены, представляющие собой высокие цены, предназначенные для привлечения рыночного сегмента, который более обеспокоен качеством товара, его уникальностью или статусом, чем ценой. Данная стратегия применена в баре «Санта», где в ассортименте имеется большое количество дорогих экзотических блюд из рыбы и рыбопродуктов, однако в ассортименте имеются и блюда по невысоким ценам, а также при продаже рыбных деликатесов.
В рамках общей политики ценообразования решения по ценам увязываются с целевым рынком. На фирме в зависимости от региона устанавливаются разные цены. На цену также влияют цели, которые стоят перед фирмой в данный момент на данном рынке, а также положение фирмы на рынке. Она предусматривает скоординированную совокупность действий, стабильный образ и стратегию, включающую краткосрочные и долгосрочные цели.
Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, маркетолог определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.
На СП «Санта-Бремор» ООО в основном используется стратегия ценообразования, основанная на конкуренции, цены могут быть ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их — это зависит от региона (лояльность потребителей, образ товара, созданный на данном рынке, реальные или предполагаемые различия между товарами или магазинами и конкурентной средой). Такой тип ценообразования используется потому, что СП сталкивается с конкурентами, продающими аналогичную продукцию, а также товары субституты. Поэтому постоянно нужна свежая информация о ценах на рынке, курсе валют и т. д., чтобы быстро принимать решения об уровне цены. Для этого фирма использует свой сервер для выхода в Интернет и постоянно ведёт исследование рынка, конкурентов, анализирует состояние валютного рынка.
Все три подхода рассматриваются при определении ценовой стратегии на конкретном рынке, т. к. они не действуют независимо друг от друга.
На предприятии при реализации ценовой стратегии (фирма определяет, какие цены ей устанавливать: стандартные цены или меняющиеся, единые или гибкие в зависимости от потребителей, учитывается связь между ценой и качеством) устанавливаются гибкие в зависимости от региона и покупателя цены.
Исходя из весьма значительных налоговых и таможенных преференций СП «Санта Бремор» ООО, как резидент СЭЗ «Брест», смогло в полной мере минимизировать переменные затраты и сделать данное производство высокорентабельным. Отсутствие таможенных пошлин на ввоз импортных сырья и материалов позволяет экономить до 20% их стоимости. При импортных сделках не уплачивается НДС, ставка которого в зависимости от вида товара для резидентов РБ составляла бы 10% или 20%. Кроме того, СП «Санта Бремор» ООО имеет льготы по налогу на прибыль, налогу на недвижимость, чрезвычайному налогу и др., что в конечном итоге выгодно отличает предприятие от предприятий-резидентов РБ и позволяет проводить гибкую ценовую политику.
На предприятии существует определённая система скидок, наценок, компенсаций. Различного рода скидки используются для того, чтобы склонить покупателя продукции к определенным действиям, например, к скорейшей оплате товара, приобретению более крупной партии или просто для привлечения покупателя к продукции данного продавца. В зависимости от того, как производится оплата (срок, валюта, надёжность), в учёт также берётся опыт предыдущего сотрудничества.
3. Сбытовая политика СП «Санта Бремор» ООО. В связи с обязательным таможенным оформлением всех товарно-материальных ценностей выпускаемых в свободное обращение из СЭЗ «Брест», реализацию продукции СП «Санта Бремор» ООО осуществляет и планирует осуществлять в дальнейшем по двум каналам:
1. На внутренний рынок - через дистрибьюторскую сеть СП «Санта Импэкс Брест» ООО в соответствии с генеральным договором купли-продажи.
2. На внешние рынки (Россия, Украина) – путем заключения прямых договоров с оптовыми покупателями.
3. Современная ситуация на белорусском рынке такова: насыщенность спроса и высокая конкуренция.
В этих условиях решающим фактором повышения конкурентоспособности организации и её продукции на рынке является экстенсивный рост и использование преимуществ широкомасштабной деятельности, дающей экономию на условно-постоянных расходах (расходах, которые не растут прямо пропорционально объёму продаж). Такая экономия приводит к резкому росту массы прибыли, служит основой для развития инвестиционной деятельности и постепенному вытеснению менее динамично развивающихся конкурентов.
Наиболее экономичным путём изначального расширения продаж продукта под маркой «Санта» при насыщенности спроса и высокой конкуренции является экспансия на неохваченные конкурентами рынки сбыта.
Основной целью рекламно-информационной компании «Санта Бремор» является увеличение прибыли за счёт достижения планируемого уровня сбыта продукции. Увеличение сбыта достигается всем комплексом маркетинга.
СП «Санта Бремор» ООО придерживается следующих принципов работы со своими многочисленными партнёрами:
- удовлетворение требований покупателя в качественной продукции;
- индивидуальный подход к каждому;
- бесперебойная доставка продукции в любом количестве независимо от сезона;
- рекламная поддержка в средствах массовой информации;
- помощь в продвижении продукции в местах продажи;
- информационная и консультационная поддержка;
- обеспечение рекламными материалами.
Благодаря такому подходу предприятию удаётся постоянно увеличивать число деловых партнёров. За время своего существования «Санта» приобрела широкую известность не только на территории РБ, но и в странах СНГ, Балтии, на европейском рынке. Предприятие осуществляет поставки в США, Израиль, Ливан, Германию, Чехию, Болгарию, Канаду, Румынию и Нидерланды.
Налажены прочные связи со многими фирмами Норвегии, Голландии, Германии, Польши, России, Латвии, Литвы и другими странами ближнего и дальнего зарубежья. Поставки рыбы, в основном, осуществляются напрямую от производителей, что позволяет держать конкурентоспособный уровень цен. Высокий уровень спроса на продукцию фирмы гарантирует дистрибьюторам фирмы стабильную и прибыльную торговлю.
На рис. 5 отражена схема каналов распределения продукции СП «Санта Бремор» ООО.

Рис. 5. Схема товародвижения продукции СП «Санта Бремор» ООО
Если рассматривать структуру дистрибьюторской сети СП «Санта Импэкс Брест» ООО, то ее принцип основан на наличии представительств в населенных пунктах с население свыше 200 000 чел.
Для нормального функционирования данная дистрибьюторская сеть оснащена:
- шестью морозильными контейнерами объемом по 40 м/куб. каждый;
- холодильными прилавками, которые размещены в торговых точках населенных пунктов;
- имеются морозильные камеры на 175 т собственного хранения и на 1000 м/куб. арендуемого хранения (г. Минск, Гомель, Могилев, Витебск);
- для доставки мороженого на арендуемые склады используются шесть грузовых автомобилей грузоподъемностью по 4 т;
- для развоза мороженого по территории республик используются десять рефрижераторов объемом по 20 м/куб. каждый.
Созданная система дистрибуции позволяет в полной мере реализовать таможенные и налоговые льготы, предоставленные СП «Санта Бремор» ООО как резиденту СЭЗ «Брест».
4. Способы продвижения продукции. Коммуникационная стратегия предлагает четыре стратегических направления по продвижению продукции «Санта Бремор»:
1. Реклама (газеты, журналы, телевидение, радио, прямая почтовая рассылка, наружная реклама, реклама на транспорте, каталоги, метро).
2. Пропаганда (пресс-релиз, тематические статьи в периодических изданиях, доклады, пресс-конференции, интервью – ТВ).
3. Программа стимулирования сбыта (купоны, премии, пробные образцы, конкурсы и лотереи, скидки, кооперативная реклама, плакаты, листовки, буклеты и др.)
4. Личная продажа (выставки, приёмы, переговоры, презентации).
Успешное продвижение торговой марки в условиях сегодняшнего рынка невозможно без чётко организованной работы по маркетингу. На предприятии этим занимается специальный отдел маркетинга. Предприятие тесно сотрудничает с лучшими разработчиками современной рекламы и упаковки.
Общие цели, с помощью которых воплощается в жизнь маркетинговая политика СП «Санта Бремор» ООО, следующие:
- довести до сведения потенциального покупателя, что существует такой-то товар, такая-то марка, что данный товар имеет такие-то характеристики, что его можно найти в таком-то месте, по такой-то цене и т. д.;
- заставить думать о приобретении этого товара, приводя доводы в пользу такого приобретения (рациональная реклама);
- заставить желать этот товар (ассоциативная реклама).
СП «Санта Бремор» ООО активно использует телевизионную рекламу (акция от «ЮККИ», рекламные ролики продукции под торговыми марками «Икра №1», «Матиас», минеральной воды «Санта»). В ближайшее время планируется запуск рекламного ролика для мороженого-новинки под торговой маркой «Сокко». Предприятием также активно используется реклама на радио, наружная реклама (на транспорте), печатная реклама (буклеты, фланера, плакаты, стрелки-указатели, облегчающие поиск продукции в магазине). Публикуются тематические статьи в газетах и отраслевых журналах, практикуется спонсорство культурных и спортивных мероприятий, проводятся различные конкурсы и лотереи.
С целью освоения новых рынков сбыта СП «Санта Бремор» ООО активно участвует в выставках, нацеливая свои взоры на иностранных потребителей. В рамках выставок, как правило, проводятся пресс-конференции, семинары, дегустационные конкурсы, что открывает широкие возможности для знакомства со специалистами в интересующих СП отраслях.
С целью учета требований потребителя на предприятии организован многоступенчатый механизм связи с потребителем:
- дегустация продукции дегустационной комиссией;
- постоянное участие в региональных и международных выставках с одновременной дегустацией продукции. При этом собираются и систематизируются отзывы о вкусовых качествах продукции, рациональности упаковки. Учитываются пожелания по введению новых рецептов, вкусов, видам продукции с целью учета этой информации при расширении ассортимента;
- дегустации проводятся также в местах реализации продукции.

Система учета и анализа поступающих рекламаций организована следующим образом. При наличии рекламации на поставленную нашим предприятием продукцию предусмотрены следующие мероприятия:

1. Составление акта приема-передачи товара, в котором отображаются недостатки поставленной продукции (если таковые имеются);
2. В адрес предприятия должна направляться рекламация, в которой полностью приводится описание недостатков продукции;
3. Создание комиссии, в которую входят представители торгового отдела, отдела ВЭС, технолог по качеству. Проводится анализ поставки, определяются причины возникновения указанных недостатков. Если потребителем были соблюдены все условия транспортировки, складирования, то проводится замена некачественной продукции и внутреннее расследование с целью исключения в дальнейшем недостатков, приводящих в рекламации.
По такому механизму осуществляется обратная связь с потребителем, анализируются негативные моменты работы предприятия с точки зрения потребителя, принимаются соответствующие меры по устранению причин, вызывающих недовольство потребителей.
Наилучшим способом представления продукции и демонстрации своих достижений является участие в выставках, ведь любая выставка, особенно специализированная, является тем толчком, который позволяет найти контакты с оптовиками, расширить дистрибьюторскую сеть. С целью освоения новых рынков сбыта СП «Санта Бремор» ООО активно участвует в выставках, нацеливая свои взоры на иностранных потребителей. В рамках выставок, как правило, проводятся пресс-конференции, семинары, дегустационные конкурсы, что открывает широкие возможности для знакомства со специалистами в интересующих СП отраслях.

ЛИТЕРАТУРА
1. Афитов, Э. А. Планирование на предприятии: учеб. пособие для студ. экон. вузов. – Минск: «Вышэйшая школа», 2001.
2. Борисевич, В. И. Прогнозирование и планирование экономики: учеб. пособие для студ. экон. вузов. - Минск ООО «Интерпрессервис», 2001.
3. Брасс, А. А. Менеджмент: основные понятия, виды, функции. Учеб. пособие для студ. экон. вузов. – Минск: ООО «Мисанта», 2002. - С. 167-173.