Національний університет «Києво-Могилянська Академія»

ФСНСТ, кафедра зв’язків із громадськістю, психології та педагогіки

Реферат

з курсу «Психологія впливу»

Тема: «Здійснення впливу за допомогою технік НЛП»

Виконала: Годзула О.В.

Київ, 2009

План

Вступ

1. Що таке НЛП?

2. Техніки НЛП, які можна використати з метою впливу

3. Приклад використання технік НЛП для впливу на практиці

Висновок

Бібліографія

Вступ

Чому про нейролінгвістичне програмування (НЛП) так багато говорять і пишуть? Одна з таких статей про НЛП прямо відповідає на це питання: «Його автори подарували світові чіткі схеми, з допомогою яких можна досягти успіху, зрозуміти, що ховається за словами співрозмовника, і навіть вплинути на нього». На мою думку, зміст цієї відповіді досить неточний та може трактуватися неправильно, хоча заперечити існування даних ефектів НЛП також ніяк не можна. До цього висновку можна дійти, переглянувши усі точки зору на НЛП – від самих його творців і до авторів таких популярних статей, і даний реферат є спробою з’ясувати їх, а також саму можливість використання НЛП з метою впливу.

Прийоми впливу нейролінгвістичного програмування часто називають маніпуляцією. Справді, даний вплив є прихованим, навмисним, свідомо здійснюється з метою досягнення мети. Автори статей про можливості впливу на основі НЛП відкрито говорять про нецивілізований характер цього впливу: «Идея манипулирования человеком, причем незаметно для него, – стара как мир. Это реально с помощью гипноза, но кто же добровольно даст ввести себя в транс? А вот НЛП позволяет влиять на людей без всякого гипнотизирования. И хотя изначально эти техники разрабатывались с терапевтической целью, сейчас ими с удовольствием пользуются успешные менеджеры по продажам, сотрудники сферы услуг, начинающие казановы и все, кто хочет добиться успеха. Знать о них нужно не только для того, чтобы влиять на людей, но и чтобы самому защищаться от «несанкционированного вторжения». (1)

Але таке ставлення до НЛП абсолютно не збігається з тим, що говорять про НЛП його автори та їх послідовники. Щоб з’ясувати, що являє собою насправді НЛП та що за вплив можна здійснювати на основі його технік, звернемося безпосередньо до праць тих людей, які зробили внесок у створення та розвиток НЛП.

Що таке НЛП ?

Насправді нейролінгвістичне програмування створювалося не як набір технік впливу, а як комплекс моделей, технік та операційних принципів, застосування яких має на меті особистісний розвиток людини. Його творців мучило питання: «Чому одні люди за що не візьмуться – у всьому досягають успіху, а інші – ні?». Два автори книжки «Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства» Джозеф О'Коннор та Джон Сеймор справді заслуговують довіри щодо свого представлення НЛП у цій книжці, так як позитивну рецензію до неї дали самі творці нейролінгвістичного програмування. Щоправда, за словами самих авторів, їхнє представлення НЛП не претендує на положення визначальної чи офіційної версії.

За О’Коннором та Сеймором, НЛП – це мистецтво та наука про особисту майстерність. Мистецтво, тому що кожен вносить свою унікальну індивідуальність і стиль у те, що він робить, і це неможливо відобразити у словах та технологіях. Наука, тому що існує метод та процес виявлення патернів, які використовуються видатними особистостями у будь-якій області для досягнення видатних результатів. Цей процес називається моделюванням, і виявлені з його допомогою патерни, вміння та техніки знаходять все більш широке застосування в консультуванні, освіті та бізнесі для підвищення ефективності комунікації, індивідуального розвитку та прискореного навчання.

НЛП виникло на початку 1970-х років і стало плодом співробітництва Джона Гріндера, який був тоді асистентом професора лінгвістики в університеті Каліфорнії в Санта-Крузі, та Річарда Бендлера – студента психології в цьому ж самому університеті. Вони разом вивчали дії трьох видатних психотерапевтів: Фріца Перлза, новатора психотерапії і основоположника гештальт-терапії, Вірджинії Сатір, незвичайного сімейного терапевта, котрій вдавалось вирішувати такі складні сімейні взаємини, котрі багато інших сімейних психотерапевтів вважали неприступними, та Мілтона Еріксона, всесвітньо відомого гіпнотерапевта.

Бендлер та Гріндер зовсім не збиралися відкривати нову школу терапії, вони лише хотіли визначити патерни, що використовуються видатними терапевтами, та передати їх іншим. Їх не цікавили теорії, вони створювали моделі успішної терапії, які працювали на практиці і яким можна було б навчитися. Три терапевти, котрих вони моделювали, являли собою індивідуальності, що сильно відрізняються одна від одної, і все ж вони використовували на диво схожі основні патерни. Бендлер і Гріндер викрили ці патерни, рафінували їх і побудували модель, яка може бути застосована в ефективній комунікації, особистісних змінах, прискореному навчанні і просто в отриманні більшого задоволення від життя.

У назві «нейролінгвістичне програмування» відображені три основні ідеї НЛП. Частина «нейро» відображує ту фундаментальну ідею, що поведінка бере початок в неврологічних процесах бачення, слухання, сприйняття запаху, смаку, дотику та відчуття. Ми сприймаємо світ через п’ять наших органів чуття, ми видобуваємо зміст із інформації і потім ним керуємося. Наша неврологія включає в себе не лише невидимі мисленнєві процеси, а й наші видимі фізіологічні реакції на ідеї та події. Одне просто є відображенням іншого на фізичному рівні. Тіло й розум складають неподільну єдність. «Лінгвістична» частина назви показує, що ми використовуєм мову для того, щоб впорядковувати наші думки і поведінку та щоб вступати у комунікацію з іншими людьми. «Програмування» вказує на ті способи, якими ми організуємо свої ідеї та дії щоб отримати результати. (2)

Послідовник О’Коннора та Сеймора Роберт Ділтс розглядає НЛП як засіб зміни переконань. Нейро-лінгвістичне програмування «предоставляет в наше распоряжение весьма действенную и многообещающую модель разума и набор поведенческих инструментов, способных "отомкнуть" некоторые скрытые механизмы, лежащие в основе убеждений и систем убеждений. С помощью НЛП убеждения, - а наряду с этим как нейро-лингвистические, так и физические элементы, влияющие на эти убеждения, - могут быть изучены и на них можно оказывать влияние вполне понятным и практически полезным образом». Йдеться про вплив як на власні переконання, так і на переконання інших людей. (3)

Менш захоплене ставлення до НЛП знаходимо у інтернет-енциклопеції «Вікіпедія». Незважаючи на популярність, НЛП продовжує бути багатим на протиріччя, зокрема в терапії та бізнесі. Навіть після трьох десятиріч існування НЛП не має наукового обгрунтування. Його критикують за відсутність визначаючих та регулюючих інститутів для вироблення загальних стандартів та публічно задекларованої професійної етики. За своєю структурою НЛП є повністю відкритою методологією та не претендує на статус наукової дисципліни. (4)

В будь-якому випадку знаходимо багато статей та тренінгових програм, де НЛП розглядається саме як ключ до успішного управління людьми, впливу на аудиторію тощо. Вплив на основі НЛП справді видається можливим, якщо розглянути наступні техніки НЛП.

Техніки НЛП, які можна використати з метою впливу

Рапорт (або емпатія) є істотним для встановлення тої атмосфери довіри та співучасті, в якій люди можуть вільно взаємодіяти. Основні елементи рапорта: віддзеркалювання пози, жестів, поглядів; відповідність тону, темпу, гучності та ритму голосу; підлаштування до рухів очей, до дихання. Підлаштування – це не копіювання, яке помітне, перебільшене та часто вважається образливим. Підлаштовуватися можна слабким порухом кисті до руху руки, рухом голови до руху тіла. Це називається перехресним відображенням. Коли люди схожі один на одного, вони один одному подобаються. Відлаштовування також є корисним умінням і є елегантним способом покласти кінець розмові, змінивши темп та тон голосу. Перехресне підлаштовування – це використання деяких аналогів поведінки замість безпосереднього відображення.

Приєднання та ведення – це основна ідея НЛП. Вона включає у себе рапорт і повагу до моделі світу іншої людини. Вона пропонує позитивні наміри і є потужним інструментом руху до згоди або результату, що задовольняє обох. Приєднання – це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина також унаслідувала цю зміну. Ведення не буде працювати без попередньо встановленого рапорта. При приєднанні слова несуть у собі величезну силу: варто використовувати слово «і», а слово «але» навпаки може бути деструктивним і його варто уникати.

Добування – процес переводу людини у інший стан. Найпростіший спосіб добути який-небудь емоційний стан – це попросити людину згадати той час, коли вона переживала цю емоцію. При цьому слова мають бути конгруентні мові тіла і тону голосу та відповідати тій емоції, про яку йдеться. Важливо також, щоб людина була асоційована в ситуації, тоді вона зможе реконструювати почуття якомога точніше.

Калібровка – розуміння того факту, що люди знаходяться в різних станах. Переживаючи певні почуття, людина зовнішньо виражає свої внутрішні думки: це позиція очей і нахил голови, дихання глибоке або поверхове, часте або рідке, високе або низьке, зміни у тонусі мускулатури обличчя, кольорі шкіри, розмірі губ та тоні обличчя. Найчастіше люди калібрують несвідомо, інстинктивно. Зміни, якими б малими вони не були, завжди існують. Як тільки ваші почуття стануть більш витонченими, ви завжди будете їх помічати.

Емоційні стани здатні сильно і глибоко впливати на мислення та поведінку. Після добування та калібровки цих станів їх можна використовувати як ресурсні. Стимул, який пов’язаний з фізіологічним станом та запускає його, називається в НЛП якорем. Якір – це усе те, що викликає емоційний стан. Приклади позитивних якорів – улюблені фотографії, запахи, що викликають спогади, слова та тон голосу коханої людини. Зовнішні якорі – звук будильника, червоний сигнал світлофора. Якорі встановлюються шляхом повторень (випадки, що повторюються, закріплюються асоціативно) або з першого разу, якщо емоція є сильною та час вибраний правильно. Повторення потрібне лише тоді, коли немає емоційної залученості. Більшість асоціацій є корисними, вони формують звички. У вийняткових випадках зовнішній стимул може містити сильний негативний стан – це фобії. Для будь-якої ситуації можна створити нову асоціацію, нову реакцію з використанням якорів. Це робиться в два етапи: спочатку вибирається бажаний емоційний стан, потім він асоціюється зі стимулом або якорем так, щоби можна було його по бажанню викликати у будь-який момент. Використання ресурсних станів з допомогою якорів – це один з найбільш ефективних способів змінювати свою власну поведінку та поведінку інших людей. (5)

Приклад використання технік НЛП для впливу на практиці

Олександр Багатов пропонує використовувати техніки НЛП для впливу на аудиторію. Більшість людей як правило відчувають страх або дискомфорт перед виступом на велику публіку. Часто вважається, що при цьому можна втратити довіру до себе відразу у багатьох людей. І все ж корпоративна презентація – це ідеальний засіб для встановлення контакту з великою кількістю людей. Це шанс побудувати рапорт і стати по-справжньому впливовим.

Можливість виступити перед групою слід вважати шансом розповсюдити свою мережу впливу та рапорту на більш широку область. Можливо, хтось попросив вас викласти яку-небудь інформацію клієнтові або групі персоналу. Це може бути «метою» презентації. Якою б не була зовнішня мета, якщо вона досягається, ви можете додати до неї свої особисті наміри та бажані результати. Потрібно спитати себе про можливості, які вам дає цей зручний випадок.

Варто пам’ятати, що в «процесі» виступу міститься 93% всього повідомлення, а у «змісті» лише 7%, так що рапорт будується в основному з допомогою фізіології та особливостей голосу. Однак 7% змісту також дуже важливі, тому що саме заради них збирається аудиторія.

Тому перед тим, як подавати матеріал, потрібно узнати, наскільки аудиторія уже орієнтується в ньому та що власне її цікавить. Якщо нема можливості з’ясувати це перед виступом, то почати виступ можна з питань на кшталт «Перш ніж я почну, мені було б корисно з’ясувати, наскільки багато ви знаєте про цей предмет – будь-ласка, підніміть руку, якщо ви зовсім нічого не знаєте про це». При цьому краще використати приєднання: коли ви просите людей піднімати руки, також піднімайте руки, щоб вони наслідували ваші жести.

Потрібно шукати різні способи подачі матеріалу. Рівень уваги буде вище та засвоєння буде кращим, якщо подавати інформацію по усіх трьох основних модальностях сприйняття – візуальній, аудіальній та кінестетичній.

Щодо особливостей мови, важливо, які слова використовуються та на які слова ставиться наголос. Краще використовувати мову Мілтон-моделі, майстерність штучно туманного мовлення, що допомагає не зав’язнути в деталях.

Корисно уявити себе у ролі бездоганного ведучого, який чудово виступає перед великою аудиторією, і заякорити цей стан унікальним символом. Якщо зробити це принаймні п’ять разів, використовуючи той самий якір, то отримаємо ресурсний стан, який можна викликати коли завгодно. Стан дуже важливий для встановлення контакту з аудиторією. На нього також впливає фізіологія, тому важливо зберігати позу, яка виражає впевненість в собі та зберігає стан. Для більшості людей найкращою є пряма розслаблена поза, голова трохи піднята вгору, дивитися потрібно на аудиторію та встановлювати контакт очима з окремими людьми. Потрібно у випадковому порядку вибирати людей та тримати з ними контакт очима близько 3-4 секунд. Це чітко дасть їм зрозуміти, що ви дійсно встановлюєте з ними контакт.

Ритм та глибина дихання також сильно впливають на стан. Бажано вийти до аудиторії в розслабленому стані, але не на стільки розслабленому, щоб ваше мовлення було повільним та виснажуючим. З іншого боку, небажано пробігати матеріал з приголомшливою швидкістю. Потрібно дихати глибоко та рівно з тим ритмом, в якому ви почуваєтесь розслабленим. Цілком можливо зупинитися та зробити кілька глибоких вдихів, щоб підтримати свій стан перед тим, як продовжувати. Якщо дихання буде рівним, слова будуть вимовлятися рівно. Кінестетикам, які дихають повільніше, може бути бажаним проекспериментувати з більш швидким ритмом. У будь-якому випадку ритм має бути зручним та підтримувати піковий стан.

Щодо жестів, потрібно усвідомлювати свої звички до хаотичних рухів та свідомо їх викорінюватися, тренуватися говорити та почуватися комфортно з руками по боках. Класти руки в кармани та виймати їх звідти, крутити пальці, перекладати папери, терти руки, крутити ручку – негативні звички. Руками варто рухати лише тоді, коли для цього існує чітка мета: наприклад, змінити слайд або зробити жест. Жести як правило породжуються підсвідомістю і є звичними. Потрібно усвідомлювати свої звичні жести і спеціально вбудовувати нові у свої презентації. Потрібно очистити свої жести від зайвих добавок та тренуватися чітко і точно їх використовувати. Аудиторія помічає неохайні жести. Можна використовувати свої кисті, руки, голову та будь-які інші частини тіла, щоб донести зміст або навіть заякорити стан аудиторії. Тон та висота голосу – також потужні якорі. Можна розповісти якийсь смішний жарт і при цьому заякорити отриманий стан аудиторії. Також можна використовувати якоріння цікавості, інтересу або згоди аудиторії.

У голоса є відповідний діапазон тону, висоти, звучності, темпу та гучності. Хороший спеціаліст з презентацій використовує увесь діапазон голосу для підкреслювання яких-небудь моментів. Голос потрібно поєднувати з позою тіла та жестами, щоб створювати насичені повідомлення для аудиторії. Від глибокого гучного голосу для підкреслювання серйозних моментів потрібно переходити до більш м’якого, тихого голосу, щоб привернути увагу до маленької але важливої деталі.

Тілесні знаки можуть допомогти у контакті та зміні ситуації з людьми, котрі дуже укорінені в своєму «Я». Ці люди часто відчувають потребу показати аудиторії та ведучому, що вони експерти з даного предмета. Треба завжди уникати встрявання в технічну суперечку. Ніколи не можна ставати в захисну позицію. Треба дотримуватися процесу, використовуючи вищеописані техніки, а щоб посилити вплив можна розташуватися якомога ближче до людини, що задає питання. Завдяки цьому вона опиниться в центрі уваги, а це незручне місце для більшості людей. Використання одночасно з цим впевнених жестів ще більше посилить вплив. (6)

Як бачимо, такий практичний вплив цілком можна вважати цивілізованим.

Висновок

НЛП не є окремою психологічною школою чи науковою дисципліною. Проте сама його назва виправдовує те, що такі техніки, як рапорт, приєднання, ведення, добування, калібровка, якорі поєднані в один системний комплекс НЛП. Ці техніки також не є самостійними засобами впливу. Техніки НЛП є нейтральними, їх використання та застосування залежить від майстерності та намірів людини. Проте це не заважає нейролінгвістичному програмуванню бути популярним саме як «містично-чарівне» вчення про те, як вплинути на людей – нехай це буде маніпуляція чи ефективне доповнення до цивілізованого впливу.

Варто зазначити, що основною областю застосування НЛП вважається психотерапія, але техніки НЛП застосовують в менеджменті, маркетингу, особистому та корпоративному консультуванні, коучінгу, стратегічному плануванні результатів, творчості, розробці та проведенні навчальних програм, журналістиці, юриспруденції, ЗМІ та рекламі. Елементи технік нейролінгвістичного програмування також знаходимо у соціальній роботі.

Бібліографія

1. О. Гриценко «НЛП: понимай, влияй, добивайся», www.edinstvennaya.ua;

2. Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор «Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства», http://www.psylib.ru/books.php;

3. Robert Dilts "CHANGING BELIEF SYSTEMS WITH NLP". - Meta PUBLICATION. Перевод с английского В.П. Чурсина. OCR: Петр Храпов. - Москва: Независимая фирма "Класс",1997; http://www.psylib.ru/books.php;

4. http://ru.wikipedia.org/;

5. «Самопомощь в трудные периоды жизни с использованием методов НЛП» Рупчева И.В., http://www.psylib.ru/statyi.php;

6. Александр Богатов, Copyright © 2007, NLP-System.Com.