Операції з торгівлі інженерно-технічними послугами

Одним із видів науково-технічної продукції, який значною мірою впливає на міжнародну торгівлю товарами і є додатковим засобом підвищення їх конкурентоспроможності, просування на закордонний ринок, є інженерно-технічні та консультативні послуги. Наприклад, спорудження об'єктів „під ключ” обов'язково супроводжується наданням проектно-дослідницьких послуг; створення нових товарів, технологій, наступний продаж ліцензій на винаходи та ноу-хау неможливі без виконання науково-дослідницьких, дослідно-конструкторських, технологічних робіт, без проведення маркетингових досліджень, проведення рекламних компаній, навчання кадрів немає сенсу укладати зовнішньоторгові контракти.

Інжиніринг – це один із видів ЗЕД, який передбачає надання на підставі контракту на інжинірингові послуги однією стороною, яка іменується консультантом, іншій стороні, яка іменується замовником, комплексі/ або окремих видів послуг виробничого, комерційного та науково-технічного характеру.

Інжинірингові послуги можуть бути зв'язані із: передпроектними техніко-економічними дослідженнями та обґрунтуванням запланованих капітальних вкладень; проектуванням, будівництвом та введенням об'єкта в експлуатацію, з розробкою нових технологічних процесів на підприємстві замовника, вдосконаленням наявних виробничих процесів; лабораторною або експериментальною доробкою технології чи прототипу, їх промисловою проробкою від ескізного варіанта до детального проекту виробу або об'єкта з видачею специфікацій компонентів чи обладнання; впровадженням виробу у виробництво; формуванням або вдосконаленням управлінської структури підприємства, системи контролю якості, системи збуту; консультуванням та навчанням персоналу замовника при виконанні проектних, будівельно-монтажних та інших робіт; підготовкою та навчанням інженерних кадрів; консультуванням уряду та його комісій закордонними експертами; управлінням складними технологічними лініями та об'єктами, наприклад, готелями.

Об'єктами інжинірингу можуть бути: цілі проекти, які вперше розробляються та реалізуються; окремі самостійні, різні за масштабами технічні, економічні, фінансові, організаційні та інші заходи, спрямовані на підвищення ефективності виробництва.

Інжинірингові послуги надаються у вигляді технічної документації, результатів досліджень, вихідних даних для будівництва, економічних розрахунків, кошторисів, рекомендацій тощо.

Інжинірингові послуги надають інжинірингові фірми різних типів: проектні фірми в будівництві; інженерно-консультаційні фірми; фірми інформаційного інжинірингу; консультаційні фірми з питань організації та управління; маркетингові фірми; інженерно-будівельні фірми-контрактори (надають весь комплекс послуг, зв'язаних зі створенням промислових та інших об'єктів на умовах „під ключ”), інженерно-дослідницькі фірми (спеціалізуються, головним чином, на розробці технологічних процесів та технологій виробництва нових матеріалів). Взаємовідносини між інженерно-консультаційною фірмою (ІКФ) та замовником регулюються підписаною між ними угодою, а між ІКФ та підрядником – основним контрактом, укладеним підрядником та замовником, в якому ІКФ виступає як представник замовника з усіма правовими наслідками.

Міжнародна регламентація інжинірингу була розроблена американською Асоціацією інженерів цивільного будівництва у 1981 р. та відображена у Пораднику із використання послуг інженерів, де розглянута практика інженерного консультування, дана класифікація інженерних послуг, показана процедура вибору інженерно-консультаційних фірм та інші супутні питання. Згідно з Порадником послуги, які пропонуються сучасними інженерно-консультаційними фірмами, включають у себе консультації, поради та експертизи, а також виконання широкого діапазону інших робіт та поділяються на дві категорії: 1) консультації, дослідження та доповіді, які здійснюються на стадії теоретичної проробки, підготовки ТЕО та реалізації проекту (передпроектні, проектні, післяпроектні та спеціальні); 2) послуги, зв'язані з безпосереднім виконанням технічного проекту та спорудженням об'єкта (оптимізація процесу експлуатації, управління та реалізації продукції).

Повний комплекс послуг і поставок, необхідних для спорудження нового промислового підприємства або об'єкта, називається комплексним інжинірингом. Він включає чотири окремі види послуг, кожний із яких може бути предметом самостійного договору:

проектно-консультативний, або чистий, інжиніринг – передбачає надання інтелектуальних послуг з проведення техніко-економічного обґрунтування проекту, проектування об'єкта, розробки планів будівництва і контролю за проведенням робіт (авторський нагляд), підготовки торгів на інженерно-будівельні роботи;

технологічний інжиніринг – включає надання замовнику технології або технологій, необхідних для будівництва промислового об'єкта та його експлуатації, розробку проектів водопостачання, енергопостачання та транспорту;

будівельний інжиніринг та/або загальний інжиніринг-включає, головним чином, проектування та поставки обладнання, техніки, монтаж устаткування, включаючи у разі необхідності інженерні роботи. Інжинірингові фірми можуть брати на себе виконання функцій генерального підрядника та залучати до виконання робіт будівельні і монтажні субпідрядні фірми, залишаючись при цьому повністю відповідальними за виконання усіх зобов'язань за договором;

управлінський інжиніринг – передбачає надання послуг з організації виробничої структури і системи управління підприємством, включаючи розробку принципів планування виробництва, способів статистичного обліку тощо.

В основі торгівлі інжиніринговими послугами лежить метод здійснення контрактних робіт між інжиніринговою фірмою та замовником. Вид контракту з надання інжинірингових послуг залежить від способу здійснення проекту та набору послуг закордонної фірми, які та надає замовнику у даній країні. У світовій практиці відомі три основні схеми здійснення комплексного інжинірингу при спорудженні промислових об'єктів:

1. Значна частина робіт виконується персоналом замовника або місцевими фірмами. Закордонна інжинірингова фірма виступає як консультант при підготовці та здійсненні проекту, як представник замовника при здійсненні нагляду та проведенні переговорів з проектантами, будівельними підрядниками тощо. Імпорт послуг з-за кордону зводиться до консультування та навчання спеціалістів. Контракт не передбачає відповідальності консультанта за здійснення проекту.

2. Іноземна інжинірингова фірма виконує проектування, управління будівництвом, керує здійсненням проекту у цілому. Угода укладається на повний інжиніринг (мається на увазі відповідальність інжинірингової фірми за виконання проекту).

3. Укладання контракту „під ключ” із закордонним підрядником, на якого покладається уся відповідальність за проведення комплексу робіт, включаючи будівництво об'єкта. У цьому випадку послуги надаються генеральним будівельним підрядником, а не спеціалізованою фірмою.

Форми контрактів на надання інжинірингових послуг дуже різноманітні і залежать від характеру послуг та умов їх надання. У загальному випадку контракт на інжинірингові послуги включає ряд специфічних обов'язків та у мов: перелік зобов'язань та робіт зі строками і графіками їх виконання; кількість персоналу інжинірингової фірми, який бере участь у виконанні робіт на місці, та умови проживання, забезпечення; ступінь відповідальності сторін за порушення зобов'язань; умови поступки частини контрактних послуг іншій фірмі на принципах субпідряду; оплата навчання персоналу. Можливе включення умови продовження контракту на наступній стадії робіт за умови успішного закінчення попереднього етапу.

Вартість інжинірингових послуг оцінюється як:

• погодинна оплата спеціалістів;

• оплата фактичних послуг та фіксованої винагороди;

• процент від вартості будівництва або монтажу об'єкта;

• оплата фактичних послуг плюс процент прибутку від експлуатації.

Вартість послуг інжинірингової фірми, яка виконує підрядну діяльність, в залежності від характеру об'єкта, може становити 5-20% загальних затрат на його спорудження. Тому для визначення оптимальних цін замовники вивчають кон'юнктуру ринку: направляють аналогічні запити одразу декільком інжиніринговим фірмам, або оголошують міжнародні торги на комплекс потрібних послуг, або визначають базу цін шляхом розрахунків. При цьому слід враховувати такі рекомендації:

• розрахунок ціни на інжинірингові послуги повинен здійснюватись з урахуванням ставок зарплати та інших розцінок, які діють у країнах можливих конкурентів:

• у розрахунок повинні вноситись поправки, які враховують різницю у продуктивності праці спеціалістів, що працюють на українських та іноземних фірмах;

• у розрахунок не слід приймати ставки відшкодування на оплату спеціалістів, які зафіксовані у ряді угод про надання економічного та технічного сприяння, оскільки вони носять пільговий характер і їх величина значно відрізняється від світового рівня;

• у випадку, коли замовлення на інжинірингові послуги розміщуються без торгів, у ціни слід включати великий резерв на вторгування у розмірі до 50% від базової ціни, оскільки розрахунки цін на послуги носять орієнтовний характер.

Надання різних видів інжинірингових послуг має свої особливості.

Проектно-дослідницькі роботи зв'язані зі спорудженням цивільних та промислових об'єктів "під ключ" на умовах тендера при міжнародних торгах або шляхом прямого укладання підрядного контракту. Ці послуги можуть виконуватись самостійно або у рамках основного підрядного контракту. Проектувальники, дослідники, які виступають у ролі виконавців, виконують свої роботи тільки на підставі виданих їм замовниками завдань. Замовники приймають звіти та документи про виконання робіт, перевіряють їх на відповідність вимогам виданих завдань і лише після цього оплачують послуги, після чого уся документація, креслення, звіти стають власністю замовників.

Надання послуг з проектування та досліджень передбачає застосування кошторисів з додатковим урахуванням фактичних витрат та стимулюванням економічного виконання робіт. Проте визначення вартості дослідницьких та проектних робіт має певні відмінності:

Дослідницькі роботи зв'язані з невизначеністю трудозатрат, з можливими географічними, геологічними особливостями місць їх проведення. Тому їх можлива вартість оцінюється орієнтовно. Для дотримання взаємних інтересів сторони визначають орієнтовний кошторис з правом наступного узгодження змін у вартості окремих видів затрат у залежності від різниці в обсягах та умовах робіт. Орієнтовний кошторис включає такі види затрат:

• постійні затрати на транспортні витрати до місця досліджень, амортизацію приладів, механізмів, обладнання, на оформлення звітної документації;

• змінні затрати, які залежать від обсягу конкурентних видів дослідницьких робіт (дослідження, замовлення, буріння тощо) та визначаються за узгодженою вартістю кожного виду робіт;

• змінні затрати, які залежать від строків проведення робіт та визначаються за ставками кваліфікації виконавців.

Якщо при остаточному розрахунку орієнтовний кошторис є вищим або нижчим не більш ніж на 5%, то він не корегується, а якщо відхилення становить більшу величину, то економію чи перевитрати кошторису сторони ділять між собою у погодженому співвідношенні (наприклад, порівну).

Контрактну вартість проектних робіт оцінити простіше, оскільки вона залежить від обсягу та складності робіт. Якщо замовник та проектувальник встановили обсяг проектних робіт та точну кількість виконавців необхідної кваліфікації, вони визначають тверду суму за надання послуг. Якщо проектування має на меті наступне створення та випробовування моделей, то до твердої суми додається додаткова складова, виплата якої залежить від результатів випробовувань. У цих двох варіантах сторони можуть використати спосіб стимулювання проектувальника шляхом установлення цільової ціни та погодження розподілу між сторонами економії або перевитрат затрат.

Надання проектних послуг супроводжується поетапною оплатою робіт у міру їх виконання. Наприклад, послідовно оплачуються розробка ТЕО, компонування та затвердження генплану будівництва, розробка та захист техпроекту, визначення технічних умов контракту на спорудження та поставку обладнання. Кожний платіж слід зменшувати на погоджений платіж гарантійного утримання.

Якщо проектні та дослідницькі роботи оплачуються проти належно оформленої документації, звітів, то порядок оплати передбачає аванс та суму гарантійного утримання. Наприклад, по завершенні робіт виплачується аванс у розмірі 30%, після оформлення усієї документації та передачі її замовнику – ще 50%, після перевірки документації на відповідність її вимогам завдання – ще 20%, які є сумою гарантійного утримання. Разом із виплатою суми гарантійного утримання замовник повертає виконавцю банківську гарантію належного виконання зобов'язань. Гарантію належного виконання зобов'язань та суму гарантійного утримання замовник може утримати у разі серйозних претензій до виконавця: невідповідність виданому замовленню, порушення термінів проведення робіт та неподання документації. Якщо претензії стосуються недоліків в оформленні документації, то замовник гарантію належного виконання може повернути, а гарантійне утримання виплатити після усунення підрядником недоліків.

Право власності на результати проектно-дослідницьких робіт переходить до замовника після повної їх оплати.

Консультаційні та інформаційні послуги включають проведення комплексних маркетингових досліджень, підготовку інформаційних оглядів по ринках та регіонах, проведення рекламних кампаній, організацію робіт тендерних комітетів для конкурсних торгів, виконання функцій генеральних підрядників у підрядних контрактах тощо. У широкому розумінні ці послуги відносяться до консалтингу, який являє собою надання професійних послуг з метою сприяння у підготовці та забезпеченні виробництва і збуту товарів. Ринок консультаційних послуг стрімко розвивається стосовно не тільки ЗЕД, а й управління, права, фінансів, бухобліку, аудиту, оцінки бізнесу, інвестування, приватизації тощо. Згідно з Європейським довідником консультантів нараховується 84 види консультаційних послуг. Тому останнім часом консалтинг виділяють в окремий вид ЗЕД, дещо відмінний від інжинірингу.

Особливістю міжнародної торгівлі консультаційно-інформаційними послугами є те, що досягнення результатів консультаційних робіт, інформаційних технологій (документи, огляди, дискети) супроводжується переміщенням у країну імпортера професійного персоналу (консультанти, експерти, спеціалісти-виконавці), що необхідно враховувати у взаємовідносинах сторін. Характер взаємовідносин замовника та виконавця регулюється підрядним контрактом, який має певні особливості:

• критеріями вибору виконавця є його професіоналізм, досвід, ділова репутація, членство у міжнародних професійних спілках та асоціаціях (наприклад, у Міжнародній федерації інженерів-консультантів);

• у контракті слід заздалегідь зазначити особу, яка уповноважена замовником для прийняття документації на усіх етапах роботи;

• графік виконання робіт повинен містити точне визначення не тільки строків виконання контракту, а й обсяг робіт, дату початку та закінчення робіт, перелік документів, які готуються на кожному етапі;

• у контракті слід передбачити сприяння замовника в отриманні віз, відвідування регіонів країни, тимчасове проживання, забезпечення житлом, транспортом та іншими супутніми послугами;

• витрати по усіх додаткових супутніх послугах відшкодовуються виконавцю та не позначаються на його винагороді;

• інтереси замовника захищає застереження про його права на ревізію рахунків у тому разі, якщо оплата здійснюється в залежності від затрат, які поніс виконавець під час виконання робіт;

• контракт містить статті про нерозголошення конфіденційної інформації, про недопущення конфлікту інтересів сторін та про дотримання авторських прав;

• надання виконавцю допоміжного персоналу замовника з метою додаткового контролю за ходом виконання робіт, більшої ефективності та зменшення додаткових затрат;

• замовник має право відмовитись від виконання підрядного контракту за умови оплати виконавцю фактично понесених витрат, а виконавець - за умови відшкодування збитків замовнику.

Виплата винагороди виконавцю в залежності від затрат означає визначення фактично понесених витрат (командировочні, транспортні, обробка даних, ксерокопіювання тощо) плюс фіксована винагорода, яка встановлюється у вигляді погодженої суми або встановленого відсотка (10%) від загальної вартості робіт. Фіксована винагорода виплачується виконавцю у вигляді авансу проти банківської гарантії належного виконання зобов'язань. Остаточний розрахунок здійснюється після прийняття документів.

Виплата винагороди виконавцю в залежності від затраченого часу означає визначення суми винагороди за часовими ставками зарплати залучених експертів, спеціалістів з урахуванням їх категорії та кваліфікації. Розміри ставок покривають витрати по зарплаті, премії, накладні витрати та прибуток.

Науково-дослідницькі та технологічні роботи включають проведення наукових досліджень, розробок, створення нових виробів, розробку технічних вимог та документації, оформлення авторських прав, патентування винаходів у країні та за кордоном. Спектр застосування науково-дослідницьких послуг: електронна, хімічна, авіаційна, автомобільна, електротехнічна промисловість, створення ресурсозберігаючих та безвідхідних технологій, нових субститутів натуральної сировини тощо.

Особливості умов контрактів на виконання науково-дослідницьких та дослідно-конструкторських робіт:

• вони повинні відповідати законам про охорону інтелектуальної та промислової власності і містити обов'язок виконавця забезпечити конфіденційність отриманих результатів та порядок використання результатів, у тому числі тих, що підлягають правовій охороні;

• виконавець зобов'язаний провести дослідження без залучення третіх осіб; таке залучення на умовах субпідряду можливе лише зі згоди замовника;

• виконавець має гарантувати замовнику, що у результатах його робіт немає порушення авторських прав третіх осіб;

• виконавець несе збитки, зв'язані із невиконанням, включаючи втрачену вигоду, у розмірі, який не перевищує загальної вартості робіт;

• замовник повинен видати разом із завданням усю наявну у нього інформацію з необхідними вихідними даними, погоджувати з виконавцем тематику та програму робіт з проміжними та граничними строками виконання;

• ризик недосягнення бажаних результатів та заданих параметрів несе замовник, тому що у договорах рідко використовуються гарантії належного виконання, а самі дослідження та розробки часто називають ризиковими, венчурними;

• вартісна оцінка робіт рідко базується на твердо зафіксованій сумі. Краще передбачити узгодження кошторису зі змінними складовими, які враховують можливі відхилення в обсягу трудовитрат, потребі у додаткових та кваліфікованих спеціалістах, приладах, інструментах та матеріалах. Найбільш оптимальним способом визначення остаточної вартості наданих послуг досліджень та розробок є система „вартість плюс винагорода". При цьому у вартість включають у розширеному вигляді такі підтверджені документами затрати: амортизація основного дослідницького обладнання та додатково придбаних приладів, інструментів, оснащення; оренда приміщень, лабораторій, дослідницького обладнання; вартість спожитих матеріалів, комплектувальних виробів, енергоресурсів; адміністративно-господарські витрати, які зв'язані із виконанням робіт; зарплата дослідницького та допоміжного персоналу з урахуванням ставок за категоріями, кваліфікацією та затраченим часом.

Застосування системи „вартість плюс винагорода” не суперечить та не виключає погодження сторонами орієнтовного кошторису, який необхідний для планування затрат, стимулювання виконавця при економному використанні коштів, а також при можливому розміщенні замовлення через торги.

Інжиніринг має суттєві принципові відмінності від торгівлі науково-технічними знаннями. Основна з них полягає в тому, що об'єктом купівлі-продажу при реалізації ліцензій є певні знання, а при реалізації інжинірингу - послуги з використання знань. Ці послуги є відтворюваними, тобто на ринку таких послуг діє багато агентів, а вартість послуг визначається суспільне необхідними затратами часу на їх виробництво. Виробник послуг, у якого витрати у розрахунку на одиницю корисного ефекту менші за суспільні, одержить додатковий прибуток. У випадку продажу ліцензій відбувається реалізація нових, у даний момент невідтворюваних знань виробничого призначення, якими володіє обмежена кількість продавців. У результаті ціна ліцензій визначається не затратами праці на отримання відповідних знань, а співвідношення попиту та пропозиції на них і є монопольною ціною.

Операції з технічного обслуговування і забезпечення запасними частинами машинотехнічної продукції

Рівень технічного обслуговування і надійність забезпечення запасними частинами машин та обладнання, які експортуються, є важливим фактором їх конкурентоспроможності на світовому ринку. Процес технічного обслуговування машинотехнічної продукції є виробничим процесом, який здійснюється як у сфері обігу, так і в сфері особистого та виробничого споживання. Підготовка до технічного обслуговування ведеться заздалегідь до поставки товару на ринок. Вона зазвичай включає такі заходи:

• створення збутової мережі;

• створення мережі технічного обслуговування;

• підготовка та видання інструкцій з експлуатації та ремонту виробу;

• підготовка та видання посібників для ремонтного персоналу;

• підготовка та видання каталогів запасних частин;

• виготовлення спеціального діагностичного та ремонтного обладнання та пристроїв;

• створення складів запасних частин;

• підготовка спеціалістів для технічного обслуговування тощо.

Технічне обслуговування у сфері обігу включає здійснення операцій:

• передпродажний сервіс, який охоплює: розпакування товару; усунення пошкоджень, отриманих при транспортуванні; випробовування вузлів і систем; інструктаж споживачів і надання їм допомоги при встановленні чи монтажі;

• передпродажне дороблення, яке передбачає: доукомплектування експортної продукції з урахуванням вимог країни-імпортера та її адаптацію до місцевих умов; заміну вузлів та деталей у відповідності з національними стандартами країни-імпортера; усунення виробничих недоробок та дефектів.

У сфері споживання технічне обслуговування включає два види операцій:

• технічне обслуговування у гарантійний період, яке передбачає надання таких послуг: сприяння в монтажі та пуску в експлуатацію; консультування споживачів; усунення виявлених дефектів; здійснення профілактичних оглядів - без додаткової їх оплати покупцем;

• технічне обслуговування в післягарантійний період передбачає надання таких же послуг, які надаються під час гарантійного періоду, та додаткове забезпечення запасними частинами, ремонт виробів та їх модернізацію, причому усі вони надаються за додаткову оплату їх покупцем.

Забезпечення запасними частинами потребує:

1) виробництва необхідної кількості запасних частин силами виробника готової машинотехнічної продукції (машин, обладнання, устаткування, приладів) або на його замовлення;

2) організації мережі складів запасних частин (центрального складу фірми, складів дилерів, складів на станціях та пунктах технічного обслуговування).

Контракт на технічне обслуговування та поставку запасних частин найчастіше укладається одночасно з основним контрактом на імпорт.

Література

1. Козик В.В., Панкова Л.А., Карп'як Я.С., Григор’єв О.Ю., Босак А.О. Зовнішньоекономічні операції та контракти: Навчальний посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2008. – 608 с.

2. Грачев Ю.Н. Внешнеэкономическая деятельность. Организация и техника внешнеторговых операций: Учебно-практическое пособие. – М.: Бизнес-школа „Интел-Синтез”, 2009. – 592 с.

3. Учет и техника проведения внешнеэкономических операций: Учебное пособие /Ермаченко В.Е., Лабунская С.В., Маляревская О.Г., Маляревский Ю.Д. – Харьков: ИНЖЭК, 2009. – 468 с.

4. Мамутов В., Кияненко Б., Чиленко А. Толлинговые схемы: плюсы и минусы – Экономика Украины. – 2009. - №1. – с.44-50.