Оглавление

 Введение....................................................................................................... 3

2. Сбыт – один из элементов комплекса маркетинга....... 4

2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения........... 4

2.1. Организация сбыта.................................................................................. 8

2.3. Контроллинг в системе сбыта............................................................... 14

3. Особенности сбыта продукции энергетики.................... 22

3.1. Особенности энергетики и её продукции............................................ 22

3.2. Особенности сбыта в энергетике. Энергосбытовая деятельность... 24

3.3. Проблемы энергосбытовой деятельности............................................ 28

Дебиторская задолженность...................................................................... 29

Тарифы......................................................................................................... 29

Учет энергии................................................................................................ 31

Тенденции энергосбытовой деятельности. Выводы................................... 31

Задачи в сфере энергосбытовой деятельности.......................................... 32

3.4. Тарифная политика................................................................................ 35

Существующее разделение потребителей по группам:.............................. 37

4. Заключение........................................................................................... 39

Список используемой литературы........................................... 43

1. Введение

Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределения продукции (маркетинговые каналы) – один из основных элементов маркетинг-микс компании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е. маркетинговых посредников). Необходимость их существования обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований обмена на рынке в соответствии с ожиданиями потенциальных и реальных потребителей.

Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастую означает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналы составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукцию компании, то становится понятным, что эффективное управление распределением продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмы в целом.

Маркетинг в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими и экономическими особенностями электроэнергетики.

В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных ее предприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидать, идет болезненно. В "одночасье отрасль изменила форму собственности, из государственной перешла к акционерной. На коллектив акционерные предприятий (АП) возложена ответственность за экономическую самостоятельность предприятии и акционерных объединений (АО) в энергетике. Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен механизмом хозяйственного функционирования, организационными решениями, методическими разработками.

В целом в энергосбытовой деятельности можно выделить  следующие основные проблемы:

ü преобладание неденежных расчетов

ü отношения компаний электроэнергетики с потребителями далеки от принятых в мере стандартов

ü неплатежи потребителей энергии

В связи с этим в курсовой работе будут рассмотрены следующие вопросы:

ü сбыт в системе маркетинга, организация сбыта и сбыт-контроллинг;

ü особенности продукции энергетики и особенности сбыта в энергетике;

ü проблемы энергосбытовой деятельности, такие как установление тарифов, высокая дебиторская задолженность, низкий уровень учета потреблямой энергии;

ü тенденции и задачи энергосбытовой деятельности;

ü формирование тарифов.

2. Сбыт – один из элементов комплекса маркетинга

2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения

Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации потоков, сопровождающих движение товара от производителя до конечного потребителя и пользователя.

Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга — распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя (рис. 1). Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место.

В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его распределения от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.


Рис 1.   Распределительный комплекс маркетинга

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта.

Канал сбыта — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:

1) необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;

2) развитие производства за счет сэкономленных средств;

3) организация продажи товара более эффективным способом;

4) увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.

Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:

ü маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг;

ü стимулирование сбыта;

ü взаимодействие с потенциальными покупателями;

ü изучение требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся потребностям;

ü организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

ü планирование и организация системы товародвижения (транспорт, складирование, контроль);

ü финансирование движения потоков товаров по выбранному пути распределения;

ü компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены как фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовой организацией, выбор носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об относительной эффективности канала распределения. Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала.

Путь сбыта — это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую и социально-экологическую задачу.

Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи распределения касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Принятие решений в системе распределения товаров — достаточно сложный в отношении структуризации и формализации процесс. В качестве исходных характеристик функционирования системы распределения могут быть использованы данные, относящиеся к поведению продукта, потребителей, конкурентов, предприятия — производителя товара, а также о правовой и экологической средах, в которых находится распределительная система или ее элементы (табл. 1).

Таблица 1.          Данные, характеризующие систему распределения

Факторы системы распределения	Характеристика данных
Продукт	Способность к складированию Транспортабельность Уровень непрерывности, частота потребности в продукте Отзывы о потреблении продукта
Потребители	Число потребителей или их групп Распределенность по территории Обычаи и культура покупок Отношение к методам продажи товара Плотность потребления товара в точках оптовой и розничной торговли.

Основными функциями системы распределения, кроме приведенных выше, могут быть: накопление, сортировка и размещение товаров; обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося на хранении или в процессе передачи прав на владение им; поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами; передача прав собственности на товар от продавца к покупателю; концентрация и рассредоточение товаров.

В функциональном отношении деятельность в системе распределения подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализация), и на операции по физическому распределению товара, т. е. организацию маркетинг-логистики; возможна также интеграция этих функций.

На практике применяются различные методы сбыта в распределительной политике. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

2.1. Организация сбыта

Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта, означающее лишь поиск и отбор покупателя (заказчика) продукции, которую предприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитому уровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципах активного вовлечения в процесс производства, распределения, реализации и потребления товара всех участников маркетинговой системы. Такой подход к бизнес-коммуникациям меняет цель и направленность организации предпринимательства, ориентируя менеджмент и всех участников производства и сбыта продукции на потребности покупателей и конечных потребителей товара. Это означает, что необходимо производить такие товары и в таком объеме, которые нужны рынку, сбыт которых предопределен с большой вероятностью благодаря предварительным маркетинговым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды.

Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которых фирма достигает намеченных целей производства и сбыта продукции. Однако концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта.

Статус и роль сбытового аппарата фирмы значительно повышаются, так как больше внимания уделяется потребностям рынка; за счет интеграции функций маркетинга осуществляется более глубокая и эффективная увязка сбыта с исследованиями рынка, планированием ассортимента продукции, инструментарием коммуникативного микса, (например, рекламы); меняется характер работы по сбыту продукции, на первый план выдвигаются потребности и удовлетворенность покупателей, а не производителя товара; производитель становится активным участником сбыта продукции благодаря широкому взаимодействию с работниками торговых организаций, включается в переподготовку персонала отдела сбыта.

С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесному взаимодействию с другими подразделениями маркетинговой службы имеют доступ к более обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышает эффективность коммерческих коммуникаций в бизнес-сети.

Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления его деятельностью. Интеграция службы сбыта в службу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций: (реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитная политика), так как ответственность за эти вопросы передается другим подразделениям службы маркетинга. В этой связи функции руководителей отдела сбыта несколько ограничиваются в оперативном отношении. Их деятельность сосредоточивается в рамках своего отдела, они занимаются администрированием, формированием и контролем планов реализации товаров, оказанием услуг клиентам, заключением договоров на поставку товаров, работой с персоналом по обучению и оплате труда торгового персонала.

Организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.

Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует создавшееся положение в хозяйственной и рыночной средах, направление и степень изменения устойчивости их совокупных элементов по сравнению с прошлой динамикой. Прогноз конъюнктуры включает такие этапы, как анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и т.д.

Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3-12 мес.), среднесрочными (1-5 лет) и долгосрочными (5-20 лет).

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета сбыта продукции.

Финансовая смета базируется на оценках объема продаж на предстоящий год, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориям покупателей, распределительным каналам, месяцам. Благодаря грамотно составленной финансовой смете фирма добивается выполнения текущей торговой политики и получения запланированной нормы прибыли от продаж.

Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи: оборот от реализации; общие издержки производства; издержки обращения; валовая прибыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие (административные и накладные расходы) чистая прибыль. При планировании финансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируются по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализации продукции и период возмещения убытков.

Для выполнения этой цели необходимо:

ü провести инвентаризацию дебиторской задолженности с целью выявления безнадежной задолженности и разработать программу по работе с ней, включая списание и учет убытков в тарифах;

ü разработать программу по погашению дебиторской задолженности потребителей, финансируемых из различных уровней бюджетов;

ü наладить взаимодействие с финансовыми службами АО-энерго по обеспечению погашения кредиторской и дебиторской задолженности.

Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

ü повышение качества и количества приборов учета до необходимого уровня, внедрение автоматизированной системы контроля, учета и расчета отпускаемых энергоресурсов;

ü разработка правил продажи энергии;

ü кардинальное снижение коммерческих потерь.

Формирование нового отношения к потребителю:

ü обеспечения надежного и бесперебойного энергоснабжения потребителей, оплативших энергию;

ü безусловное выполнение договора энергоснабжения и ГОСТов на поставляемую энергию;

ü повышение качества товара (энергии) и услуг, представляемых потребителю;

ü разработка программы действий энергосбытовых служб в критических ситуациях (тяжелые погодные условия, нехватка запасов топлива, введение ограничений в больших объемах с ФОРЭМ и т.п.).

Нормализация отношений с ОПП:

ü индивидуальная работа и достижение полной управляемости электропотреблением по каждому оптовому потребителю-перепродавцу.

Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Освещение всех аспектов энергосбытовой деятельности АО-энерго и всего комплекса услуг, представляемых потребителям энергии, в средствах массовой информации. Подготовка и работа сбытовых организаций в условиях подготовительного этапа преобразований региональных энергетических компаний, в т.ч.:

ü разработка программы действий по повышению степени готовности энергосбытовых подразделений к работе в условиях конкурентного рынка электроэнергии;

ü подготовка предложений по технологии создания самостоятельных сбытовых компаний с учетом имеющейся программы реализации подготовительного этапа преобразований АО-энерго.

Основная задача новой концепции сбыта энергии основана на формировании у потребителей отношения к электрической и тепловой энергии как к товарной продукции, покупка которой требует своевременной и полной оплаты.

3.4. Тарифная политика.

Определенную разновидность цен представляют тарифы на энергию, которые должны обеспечивать возможность   возмещения затрат на производство и передачу  энергии, выплаты налогов и получения необходимой прибыли для развития предприятия и улучшения социально-экономического положения всех работающих.

Установление оптимального тарифа на электроэнергию заключается в следующем:

ü определить такую дифференциацию цен для различных категорий потребителей, которая соответствовала бы, с одной стороны, влиянию графика и других условий потребления электроэнергии на её себестоимость в энергосистемах, с другой – отражала бы в обратной пропорциональности народнохозяйственное значение потребителя;

ü стимулировать равномерное и экономичное потребление электроэнергии в течение суток.

Рассмотрим отдельные положения по формированию тарифов на электроэнергию в энергосистеме. В основу определения структуры тарифа положен традиционный подход, основанный на использовании существующих видов тарифов и сложившейся категорийности потребителей.

Исходя из модели межотраслевого баланса связь цены (тарифа) на энергию с ценами на другие виды продукции можно представить в следующем виде:



где Ц - цена (тариф) на энергию (j - индекс энергетики); v_j - заработная плата работников, занятых в энергетике; m_j- прибыль  в энергообъединении, складывающаяся из части т'
_j идущей на погашение налогов, и части т"_j остающейся в распоряжении предприятия; a_ij - удельные расходы продукции  вида i на производство единицы энергии j; Ц_i — цена единицы продукции вида i.

Вышеизложенный методологический подход позволил разработать методику расчета двухставочных и одноставочных тарифов на электроэнергию как без учета, так и с учетом зон графика нагрузки энергосистемы. Известно, что двухставочный тариф формируется из двух ставок:

T = T₁ + T₂

где  Т₁ — плата  за  заявленный  максимум, руб/(кВт*ч); Т₂—плата за потребленную энергию, коп/(кВт*ч).

Первая тарифная ставка рассчитывается на основе постоянных затрат себестоимости



где S_аj — амортизационные отчисления от стоимости основных производственных фондов в части, относимой на производство энергии вида j;

S _з.п.j - затраты на заработную плату, относимые на производство энергии вида j;

Q_ij — материальные затраты вида i, относимые на j-й вид энергии; 

_Р
i — суммарный заявленный максимум.

С учетом индекса цен на топливо, материа­лы, заработную плату и налога на добавленную стоимость в энергосистеме первая тарифная ставка на энергию может быть определена из выражения



где I _з.п. и I_i —индексы заработной платы и i-го компонента материальных затрат; γ_qi— налог на добавленную стоимость в энергосистеме;

q_ij = Q_ij/P_j — удельные материальные затраты;

γ_n— ставка налога на прибыль;

r
_j0—минимальный уровень рентабельности по прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, по отношению к себестоимости.

Вторая часть тарифа формируется через переменную составляющую себестоимости. С учетом индекса цен на топливо и налога на добавленную стоимость в энергосистеме



 где S_{пер j} – переменные затраты на единицу энергии;

I_T – индекс цен на топливо.

При одноставочном тарифе выплаты рассчитываются по одной из тарифных ставок.

Суммарный объем выручки от реализации определяется из выражения



где п₁ — количество потребителей I группы (рассчитывается по тарифу); п—общее количество потребителей в системе.

Для формирования тарифов с учетом зоны графика нагрузки расчет себестоимости необходимо проводить по зонам графика, так как его покрытие происходит за счет электростанций различного уровня экономичности. Целесообразно выделить три зоны: I зона — ночной провал графика, II зона — полупик, III зона — пик графика. В каждой зоне определяется суммарная заявленная (договорная) мощность потребителей энергии.

Можно предложить следующие направления совершенствования методов ценообразования в энергетике.

Установление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:

ü устранение чрезмерной дифференциации;

ü прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп);

ü устранение перекрестного субсидирования;

ü применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;

ü тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение

ü общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления;

ü ликвидирование дефицитности энергосистемы;

ü активизация деятельности по сокращению издержек производства;

ü устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии.

Одним из наиболее значимых аспектов поведения энергетических предприятий в рыночной среде является формирование стратегии тарифообразования. Её можно определить как обоснованный выбор из нескольких вариантов тарифов, направленный на достижение поставленных предприятием целей в рамках планируемого периода.

Исходя из стратегии развития электроэнергетики в России, предпочтение можно отдать следующим стратегиям ценообразования в условиях монополизации рынка, т. е. политике продаж одинаковых товаров различным потребителям по разным ценам:

1.      Стратегия множественных цен;

2.      Стратегия сегментации рынка.

Первая заключается в том, что цены определяются в зависимости от индивидуальных кривых рыночного спроса, а не под воздействием рыночного спроса в целом.

Вторая – основана на неоднородности покупательского рынка на различных рынках или сегментах одного рынка.

Таким образом, предельные издержки, стратегия энергосбережения, экологические аспекты должны учитываться в тарифообразующей политике предприятий энергетики.

Существующее разделение потребителей по группам:

По электрической энергии Постановлением РЭК от 06.09.00. № 15 установлены тарифы для следующих групп потребителей:

1 группа – Промышленные и приравненные к ним потребители с присоединенной мощностью 750 кВА и выше, которым установлен двухставочный тариф

за установленную в договоре мощность, участвующую в максимуме нагрузки энергосистемы – 101,1 руб/кВт в месяц;

за потребленную электрическую энергию

на первичном напряжении 14,89 коп/кВт*ч;

на вторичном напряжении 15,35 коп/кВт*ч.

2 группа – Промышленные и приравненные к ним потребители с присоединенной мощностью до 750 кВА – 31,7 коп/кВт*ч;

3 группа – Оптовые потребители-перепродавцы – 9,4 коп/кВт*ч;

4 группа – Производственные сельскохозяйственные потребители и соцкульбыт села, финансируемый из бюджета – 20 коп/кВт*ч;

5 группа – Электрифицированный железнодорожный транспорт (электротяга) – 24,4 коп/кВт*ч;

6 группа – Электрифицированный городской транспорт (тяга) – 31,7 коп/кВт*ч;

7 группа – Непромышленные потребители – 31, 7 коп/кВт*ч;

8 группа – Население и приравненные к ним потребители с учетом НДС- 18 коп/кВт*ч;

9 группа – Электробойлерные – 25 коп/кВт*ч;

Среднеотпускной тариф – 27,62 коп/кВт*ч.
По тепловой энергии Постановлением РЭК от 06.09.00. № 15 установлены тарифы для следующих групп потребителей:

1 группа – Промышленные потребители и приравненные к ним.

1а – Промышленность

            пар редуцированный и острый – 166,3 руб/Гкал;

            пар отборный – 161,11 руб/Гкал;

            пром. вода – 161,11 руб/Гкал;

1б – Жилищно-коммунальное хозяйство – 161,11 руб/Гкал;

1в – Жилищно-эксплуатационные организации – 118,8 руб/Гкал;

1г – бюджетные организации 118,8 руб/Гкал;

1д – Все другие, не указанные в вышеперечисленных группах – 236 руб/Гкал;

2 группа – Оптовые потребители-перепродавцы – 118,8 руб/Гкал;

3 группа – ЖСК, ТСЖ, индивидуальные жилые дома – 47,61 руб/Гкал;

4 группа – Теплично-парниковые хозяйства – 78,5 руб/Гкал;

5 группа – Гаражно-строительные кооперативы, мастерские творческих работников – 118,8 руб/Гкал;

Среднеотпускной тариф – 131,02 руб/Гкал.

4. Заключение

После изучения проблем вопросов, поставленных в курсовой работе, можно сделать следующие выводы:

Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий. Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг-затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. д.

Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование, обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).

Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыт ориентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структура издержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

Основными особенностями энергетики и её продукции являются:

1.      Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;

2.      Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;

3.      Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции.

4.      В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.

5.      Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает   возможности   экспорта —   импорта энергии.

6.      В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.

7.      В условиях естественной монополии отрасли рынок – это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.

Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

ü реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

ü обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами;

ü безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.

Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:

ü преобладание неденежных расчетов

ü отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.

ü неплатежи потребителей энергии.

ü недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности в АО-энерго;

ü плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений.

В целом на год перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие задачи:

ü Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской

ü Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.

ü Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.

ü Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

ü Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии.

ü Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

ü Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.

ü Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами:

ü Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

ü Формирование нового отношения к потребителю:

ü Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами

ü Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Задачей тарифной политики является становление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:

ü устранение чрезмерной дифференциации;

ü прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп);

ü устранение перекрестного субсидирования;

ü применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;

ü тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение

ü общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления;

ü ликвидирование дефицитности энергосистемы;

ü активизация деятельности по сокращению издержек производства;

ü устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии.

Список используемой литературы

1.      Маркетинг : Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО «Изд-во “Экономика”», 1999 г. –703 с.

2.      Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии. // Промышленная энергетика  – 1993.-№8 – с.4 - 9.

3.      Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике. // Электрические станции – 1993 - №5 – с.10 – 15.

4.      Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга в энергетике. // Энергетическое строительство. –1994 – №2 – с.47.

5.      Денисов В.И., Кузовкин А.И., Яркин Е.В. Методы дифференциации тарифов на электрическую энергию по зонам времени. // Промышленная энергетика – 2000 - №9 – с.2 – 6.

6.      Смирнова Т. Л. Сбалансированные тарифы на электроэнергию на потребительском рынке. // Электрические станции – 1999 - №3 – с. 3 - 4.

7.      Бизнес-план энергосбытовой деятельности ОАО «Красноярскэнерго».

8.      Программа энергосбережения в отрасли «электроэнергетика» на 1999-2000 годы и на перспективу до 2005 и 2010 гг.