Реферат

Реферат Продажа банковских продуктов малому бизнесу

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 20.2.2025





Московский Банковский Институт


















Работа на тему:




Продажа банковских продуктов малому бизнесу
(на примере тренинга по курсу «Активные продпжи»

Сбербанка России)
По предмету «Банковский маркетинг»
Подготовила

Студентка группы 5-фкс-1

Иванова Дарья Юрьевна

Перехожих Наталья Дмитриевна
























Москва 2010г.
С точки зрения организации продаж в компании их можно разделить на два вида – это Пассивные продажи и Активные продажи.

Пассивные продажи подразумевают, что менеджеры по продажам («сейлзы», продавцы…), осуществляют продажи клиентам, которые сами обратились в компанию.Т.е. инициатором отношений с компанией выступает клиент.

При данном подходе, в компании должен быть организован процесс привлечения клиентов средствами маркетинга и рекламы (не будем пока вдаваться в нюансы) и качественная технология обслуживания клиентов в компании, которая помимо всего прочего зависит от уровня подготовки менеджера по продажам, как в техническом, так и в коммуникативном плане.

Активные продажи подразумевают, что инициатором отношений с клиентом и последующих продаж выступает менеджер по продажам.

Часто менеджеры, занимающиеся активными продажами (по мере наработки клиентской базы) переходят к смешанному виду продаж, а иногда и к пассивным продажам.

Хорошо это или плохо зависит от конкретного бизнеса, стадии его развития, долгосрочных целей компании.

Обычно переход от активной схемы продаж к пассивной происходит достаточно легко и не требует никаких дополнительных усилий. Переход же от пассивной к активной схеме продаж, часто затруднителен, или невозможен без реорганизации отдела продаж.

Чтобы добиться успеха, представителю данной профессии необходим целый набор личностных качеств, среди которых главное – коммуникабельность. Это не значит, что сейлз должен много говорить. Коммуникабельность определяется тем, как человек может ориентироваться в психологии общения. Умение продавать невозможно без умения понимать людей, их проблемы. Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то сотрудники, отвечающие за продажи, прежде всего должны уметь строить отношения с клиентами.

Кроме того, хорошему менеджеру по продажам должны быть свойственны клиентоориентированность, с одной стороны, и стремление к глубокому и детальному изучению продукта – с другой. Также очень важно для продажника умение брать на себя ответственность за принятие решений.




Этапы продажи:

·                  Подготовка

·                  Начало контакта

·                  Влияние

·                  Работа с реакциями клиентов

·                  Убеждение
К этапу подготовки относятся несколько элементов: 

Ø               Общая подготовка

(Кто мы? Как компаня, продукты и услуги;

Где мы работаем? Ситуация на рынке и конкуренты;

Кто наши клиенты?)

Ø               Подготовка к встрече с клиентом

Подготовка к конкретному контакту состоит из выявления следующих мментов:

- Продукти и услуги – Что нужно?

- Потребности – Что важно?

- Соответствие целей менеджера по продажам целям клиента

- Структура встречи

- Ответы на типичные вопросы, возражения

Ø               Подготовка целей встречи

Следует заметить, что при постановке цели  должны учитываться её конкретность, измеримость, достижимость, отношение к делу и ограниченность во времени. Это позволит наиболее быстро и успешно её достичь.

Ø               Подготовка целей звонка

  Сама подготовка к звонку состоит в поиске необходимой информации, определения выгод клиента и создания сценария разговора. Обычно целью звонка является назначение встречи с клиентом или договоренность о повторном звонке.
Начало контактаимеет следующие особенности:

Ø               Первое впечатление

Ø               Структуру начала встречи

Ø               Определение времени, этапов беседы, содержания

Ø               Особенности начала контакта по телефону

Основные цели вступления в контакт с клиентом:

- Знакомство

- Создание атмосферы доверия

- Определение времени, этапов беседы, содержания

- Первичный анализ собеседника

- Демонстрация имиджа


НЕВЕРБАЛИКА,
ОКРУЖАЮЩАЯ
ОБСТАНОВКА

 
Внимание собеседника распределяется следующим образом (так называемое правило 10 секунд):





СТРУКТУРА НАЧАЛА КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

1. Поздоровайтесь

2. Представьтесь (имя, компания), дайте визитку

3. Называйте клиента по имени-отчеству

4. Опишите процесс совместной работы

Подход 1

Один звонок
 
 «ПРОРЫВ» ЧЕРЕЗ СЕКРЕТАРЯ: ПОДХОДЫ

Подход 2

Два звонка
 

Узнать имя ответственного лица и сразу попытаться соединиться с ним
 

Первый звонок
Узнать имя ответственного лица


Второй звонок
Попытаться соединиться с ним

 




Стоит отметить один из обходных маневров: если секретарь ни при каких условиях не соглашается соединить звонок со своим руководителем: можно перезвонить и попросить соединить с любой службой организации – будь то бухгалтерия, охрана или что ещё – под предлогом что вас случайно не туда соединили  попросить соединить с руководителем - те скорее всего не задумываясь переключат на него.
Когда соединили с лицом, принимающим решения (ЛПР):

- Поздоровайтесь, назовите Клиента по имени

- Представьтесь (имя, БАНК, «область полезности» для клиента)

- Убедиться, что разговариваете с ЛПР по данному вопросу
Голос должен быть спокойный, уверенный, четкий, доброжелательный, среднего темпа и интонационно богатый.

И не стоит забывать, что язык тела слышен по телефону, поэтому сконцентрируйтесь, не суетитесь и сидите ровно.
Влияние подрузомевает следующие элементы:

·        Типология потребностей

·        Приемы активного слушания

·        Особенности задавания вопросов
СУЩЕСТВУЕТ 4 ТИПА ПОТРЕБНОСТЕЙ

1.     Доход, экономия

2.     Престиж, признание

3.     Безопасность, надежность

4.     Комфорт, удобство
ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ СЛУШАТЬ АКТИВНО?

1. Будьте с другим: min 80% внимания – на него

2. Поощряйте: «ага-угу поддержка»; повторение слов; кивание головой

3. Наблюдайте за состоянием собеседника

4. Задавайте проясняющие и уточняющие вопросы
АЛГОРИТМ ВЫЯВЛЕНИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

1. Определите потенциальные проблемы, которые решает Ваш продукт или услуга

2. Определите, в какой фактической ситуации возможны эти проблемы

3. Спланируйте Ваши вопросы для выяснения положения дел

4. Подготовьте вопросы для выявления проблем и недовольств
ОСОЗНАНИЕ ПОРТЕБНОСТИ

Подпись: Степень осознания потребности



Работа с реакциями клиентов включает в себя:

Согласие, сомнение, возражение, безразличие.
Согласие – принятие или одобрение клиентом предлагаемых услуг. Можно сразу переходить в стадию завершения сделки и предложить дополнительный продукт.

Сомнение - Приведите аргументы, основанные на конкретных фактах: фотографии, журнальные статьи, контракты компании, рекомендательные письма, данные исследований, ссылки на партнеров,  третьих лиц, демонстрации брошюры.

Безразличие – клиента и так всё устраивает . Если у Вас нет четкого представления, задавайте вопросы для определения скрытых потребностей и их формирования:


§        Что Вы цените в услугах банка, с которым сотрудничаете?

§        Задумывались ли Вы когда-нибудь о…?

§        Что для Вас наиболее актуально в…?

Возражение – неприятие продукта. Надо действовать по алгоритму работы с возражением. Напомните клиенту о выгодах, которые он уже принял.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ

Важным моментом является условное согласие:

         Да, понимаю Вас


         Согласен, это действительно существенный момент

         Хорошо, что Вы это отметили

         Да, такой вопрос часто возникает

Никогда в процессе убеждения не говорите «НО»!
АЛГОРИТМ УБЕЖДЕНИЯ СОСТОИТ ИЗ 4-Х ШАГОВ:

·        Сбор аргументов

·        Выяснение интересов собеседника

·        Выбор аргументов, связанных с интересами

·        Представление аргументов
Требования к аргументам при их сборе: конкретны, доказуемы, измеримы, достаточны, непротиворечивы.

Выбор аргументов идет в следующем порядке:

         Выберете аргументы, которые связаны  интересами собеседника

         Отбросьте слабые аргументы  не используйте их при убеждении

         Из сильных аргументов выберете дин самый сильный

Представление аргументов идет так:

         Покажите связь аргументов с интересами собеседника

         Будьте готовы услышать дополнительные интересы собеседника во время беседы.
АРГУМЕНТАЦИЯ ВО ВРЕМЯ ЗВОНКА ПО ТЕЛЕФОНУ


ТАКТИКА НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ



Т.е. сначала задаем открытый вопрос, затем альтернативный, и в конце – закрытый, в котором конкретизируется итог переговоров.

1. Реферат Аэроживопись
2. Реферат на тему Дослідження надійності твердосплавних пластин для токарних різців з надтвердих матеріалів
3. Сочинение на тему Державин г. р. - Творчество державина
4. Реферат Стратегическое планирование 2
5. Статья Перспективы моделирования природно-технических систем в целях оценки их состояния
6. Реферат Патентное право. Способы защиты прав патентообладателей
7. Реферат на тему Psypaper Essay Research Paper RussiaPopulation growth rate
8. Реферат Геотермальные источники энергии
9. Реферат на тему Doubt Of Shakespeare
10. Реферат Виды банков