Реферат Внешнеэкономическая деятельность предприятия 7
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Введение
Внешняя торговля товарами является частью международной торговли и представляет собой специфическую форму обмена товарами между продавцами и покупателями разных стран.
Под торговлей понимается приобретение хозяйственных благ с целью получения прибыли от их последующей продажи. В системе общественного разделения труда торговля занимает самостоятельное место. Она является неотъемлемым звеном в цепи хозяйственных отношений общества, построенных на принципах разделения труда и товарного обмена.
Экономическую сущность торговли можно определить, во-первых, как передачу продуктов человеческого труда из одной стадии производства в другую и, во-вторых, как передачу этих продуктов от производителей к потребителям, без чего невозможен процесс расширенного производства.
По принципу территориальности торговля делится на внутреннюю и внешнюю.
Исторически внешняя торговля возникла как торговля между приморскими государствами. Сухопутная же торговля развивалась более медленно в силу значительных затрат на ее организацию и опасностей, которые во много раз больше, чем перевозка товаров морем.
Внешняя торговля способствует расширению производства, созданию и улучшению путей сообщения как внутри страны, так и между государствами, возникновению ростовщичества, а затем и торгового капитала, развитию международного кредитования и страхования.
Внешняя торговля делится на экспортную и импортную. Превышение экспорта над импортом означает наличие у государства активного торгового баланса. Превышение импорта над экспортом означает пассивный торговый баланс.
Активный торговый баланс является показателем благоприятного экономического развития государства. Поэтому стимулирование экспорта часто возводится в основной принцип экономической политики государства.
Внешняя торговля характеризуется тремя показателями: объемом внешнеторгового товарооборота, товарной и географической структурой.
1. Внешнеторговые операции и их виды
Внешнеэкономическая деятельность предприятия – это сфера хозяйственной деятельности, связанная с выходом предприятия на внешний рынок, осуществлением экспортно-импортных сделок, встречной торговли и т.д. Составной частью внешнеэкономической деятельности (ВЭД) является внешнеторговая деятельность, которая представляет собой предпринимательство в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности. Внешнеторговые операции можно классифицировать по различным критериям, как показано на рисунке 1.
По направлениям торговли внешнеторговые операции обычно подразделяют на:
Ø Экспорт;
Ø Импорт;
Ø Реэкспорт;
Ø Реимпорт.
Экспорт представляет собой вывоз товаров за пределы страны. Под экспортом в мировой экономической практике понимается и статистически учитывается:
Ø во-первых, вывоз за пределы государства товаров, произведенных, выращенных либо добытых в данном государстве, а также товаров, ранее ввезенных из-за границы и подвергшихся переработке;
Ø во-вторых, вывоз товаров, ранее ввезенных, переработка которых осуществлялась под таможенным контролем.
В соответствии с условиями Таможенного кодекса РФ экспорт представляет собой таможенный режим, который означает выпуск товаров за пределы территории РФ без их последующего ввоза.
При пересечении таможенной границы РФ к экспортному товару должны быть применены санкции данного таможенного режима и приложены соответствующие сопроводительные документы:
Ø лицензия на экспорт товара;
Ø документы о внесении соответствующих платежей, которые включают таможенную пошлину и таможенный сбор;
Ø грузовая таможенная декларация.
Реэкспорт представляет собой вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергшегося в стране экспортера какой-либо переработке. Предметом реэкспорта часть выступают товары, реализуемые на международных аукционах и товарных биржах. В этом случае реэкспортные операции необходимы для продолжения торговой операции, т.е. ввоза товара из страны происхождения в страну его местонахождения во время проведения биржи или аукциона и последующего вывоза данного товара покупателем третьей страны. Также может возникнуть ситуация вынужденного реэкспорта, т.е. вынужденный реэкспорт имеет место в случае отказа покупателя оплатить ввезенный товар в момент прибытия его в пункт назначения или банкротства покупателя, наступившего на момент получения им товара. В данном случае нормальный ход внешнеэкономической сделки нарушается и производится реэкспорт товаров в страну экспортера. Реэкспорт может выступать составной частью более сложной внешнеторговой операции, например, при реализации крупных проектов строительства за рубежом, требующих закупок отдельных видов материалов и комплектного оборудования в третьих странах, часто минуя завоз его в страну реэкспортера. Кроме того, реэкспортные операции могут быть использованы с целью получения выгоды за счет перепродажи товара на различных рынках и разницы в ценах.
Импорт – это ввоз товаров в страну из других государств. Под импортом в мировой экономической практике понимается и статистически учитывается: во-первых, ввоз в страну товаров зарубежного происхождения непосредственно из страны-производителя или страны-посредника для личного потребления либо же для их переработки с целью потребления внутри страны или вывоза из нее; во-вторых, ввоз в страну товаров для их переработки под таможенным контролем; и, в-третьих, ввоз товаров из зон свободной торговли (зоны, находящейся вне таможенной территории данной страны).
При осуществлении импортных сделок прохождение товаров через границу предполагает наличие следующих основных документов:
Ø лицензия на импорт товара в страну;
Ø документ об уплате импортной таможенной пошлины;
Ø документ об уплате сбора за таможенное оформление.
Реимпорт представляет собой ввоз из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке. К реимпорту чаще всего относятся товары, не проданные на аукционе, возвращенные с консигнационных складов и другие.
По формам внешнеторговых операций они делятся на:
Ø бартерные;
Ø торговые компенсационные;
Ø промышленные компенсационные.
Бартерные операции представляют собой обмен согласованного количества одного товара на другой. В таких операциях либо устанавливается количество взаимопоставляемых товаров, либо указывается сумма, в рамках которой контрагенты обязуются поставить товары. При определении стоимости поставляемой продукции в качестве базовой используется мировая цена на данный товар с учетом расходов на товародвижение. Для бартерных операций характерна практически одновременная поставка сторонами установленного количества товаров в согласованные пункты назначения. Торговая компенсационная сделка – это, как правило, одна краткая операция на небольшую сумму по обмену разнородными товарами, которые обычно не связаны между собой. Такая сделка завершается в течение 36 месяцев. Промышленные компенсационные операции производятся на более крупную сумму и обычно включают обмен товарами, схожими по своим основным характеристикам.
Прямые компенсационные операции предусматривают взаимную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в валюте. Но, в отличие от бартерных сделок, они предполагают согласование цен взаимопоставляемых товаров между сторонами. Как правило, партнеры направляют друг другу два списка товаров:
- первый содержит перечень товаров, которые одна сторона хотела бы получить, с указанием их количества и цен;
- второй включает перечень предлагаемых для компенсации товаров.
Такого рода сделки обычно заключаются между экспортно-импортными фирмами, оптовыми и розничными фирмами из разных стран, выступающими на внешних рынках с широкой товарной номенклатурой.
Товарообменные сделки с длительными сроками исполнения заключаются на безвалютной основе на фирменном уровне и называются глобальными (общими) соглашениями, которые обычно заключаются между крупными транснациональными корпорациями (ТНК) с одной стороны и министерствами, внешнеторговыми организациями зарубежных стран, государственными организациями с другой стороны. Соглашения такого рода наиболее часто применяются при товарообмене товарами химической, горнодобывающей, автомобильной, машиностроительной промышленности, а также в пищевой и фармацевтической отраслях промышленности. Глобальные соглашения предоставляют экспортерам (ТНК) преимущество в виде стабильного рынка сбыта своей продукции, а также они выгодны для обеих сторон, поскольку в них определяются виды товаров для обмена, их точное количество и меновое соотношение по стоимости.
Компенсационные сделки на коммерческой основе представляют собой операции, в которых поставка и соответствующая встречная поставка товаров осуществляются в течение определенного срока на основе либо одного договора купли-продажи, либо договора купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках. Такие операции производятся обычно с целью избежать перевода иностранной валюты и делятся на три основных вида:
Ø краткосрочные компенсационные сделки;
Ø встречные закупки;
Ø авансовые закупки.
Краткосрочные компенсационные сделки, в свою очередь, делятся на:
Ø операции с частичной компенсацией (т.е. когда определенная и согласованная доля экспорта компенсируется закупкой товаров в стране импортера, а оставшаяся доля оплачивается наличными средствами);
Ø полную компенсацию (предполагает согласование компенсационной закупки, равной или превышающей по стоимости поставки экспортера);
Ø трехсторонние компенсационные сделки (предполагает участие в ней посредника и третьей страны: встречная поставка осуществляется в третью страну, а экспортеру платит получатель товара, причем, если это предусмотрено в соглашении, платеж производится в конвертируемой валюте). Такие сделки часто осуществляются на основе двустороннего клирингового соглашения между партнерами с учетом использования услуг опытного посредника. Когда партнер закупает товары у ТНК, он оплачивает их стоимость поставками товаров третьей стране через определенного посредника, который переводит средства из третьей страны соответствующей ТНК.
Компенсационные операции на основе встречных закупок – это коммерческие сделки, которые обычно заключаются в виде нескольких взаимосвязанных договоров, по которым экспортер соглашается приобретать товары и услуги у импортера в пределах согласованной доли своих поставок. Основной отличительной чертой данной сделки является именно наличие двух или более заключенных между сторонами договоров, в которых содержится обязательство каждой стороны оплатить полученные поставки наличными.
Выделяют три типа сделок на основе встречных закупок:
Ø параллельные операции (подписание двух отдельных контрактов – на первоначальный экспорт и на встречную закупку товара);
Ø джентльменское соглашение (соглашение, не подтверждающее юридически обязательство экспортера в отношении встречных закупок, хотя предполагается, что он согласен закупить товары у импортера в определенном количестве; такие сделки обычно заключаются между компаниями развитых стран, которые долго и плодотворно сотрудничают друг с другом);
Ø сделки с передачей финансовых обязательств или сделки «свитч» (передача экспортером своих обязательств по встречным закупкам третьей стороне, обычно крупной торговой фирме; такие сделки также часто используются для сбалансирования торговли между странами, имеющими двусторонние клиринговые соглашения).
Авансовые операции представляют собой параллельную встречную сделку, которая осуществляется в обратном порядке. Экспортер в данном случае обязуется приобрести товары у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера. Такого рода операции обычно производятся вместо заключения соглашений о встречных закупках преимущественно в отраслях машиностроения.
Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве предполагают, что поставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с помощью закупленного оборудования.
Выделяют следующие виды таких операций:
Ø крупномасштабные долгосрочные компенсационные операции с обратной закупкой;
Ø сделки о разделе продукции;
Ø сделки по развитию импорта.
Крупномасштабные долгосрочные компенсационные операции с обратной закупкой предполагают сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве с предоставлением:
1. долгосрочных займов оборудования производственных комплексов;
2. промышленного оборудования с оплатой путем последующих встречных поставок;
3. обратных закупок конечной продукции, сырья, материалов и других товаров, производимых на построенном и введенном в эксплуатацию предприятии.
Сделки о разделе продукции заключаются на основе соглашений о строительстве промышленных объектов, оплата за строительство которых производится путем поставок производимой на нем продукции в установленной заранее пропорции ко всей выпускаемой продукции. Такие сделки распространились в рамках строительства предприятий в развивающихся странах и производятся преимущественно между государственными органами и организациями развивающихся стран с одной стороны и иностранной фирмой или ТНК развитых стран - с другой.
Сделки по развитию импорта предполагают, что встречные поставки продукции с построенных и введенных в эксплуатацию предприятий будут покрывать затраты иностранного поставщика оборудования, строительных и других услуг. Такие сделки распространены: во-первых, при сотрудничестве в области строительства предприятий преимущественно обрабатывающих отраслей промышленности; и, во-вторых, при поставках оборудования для таких предприятий на основе долгосрочного кредитования.
Операции на давальческом сырье (толлинг) означают, что одна сторона, обладающая ресурсным потенциалом, но не располагающая достаточными производственными мощностями для их обработки отправляет часть своих ресурсов для переработки иностранной компании и расплачивается за это оговоренной частью произведенного продукта. По своей сути такая операция близка к бартерным сделкам. Участниками толлинга являются поставщик сырья и покупатель переработанной продукции с одной стороны, и перерабатывающая фирма – с другой. Среди особенностей контракта на проведение толлинга можно назвать следующие:
- операции производятся на безвалютной основе;
- обязательства сторон подтверждаются одним контрактом;
- стоимость сырья, его переработки и конечной продукции подлежит оценке;
- при заключении контракта учитываются все необходимые дополнительные затраты (транспортировка, уплата пошлин и т.д.);
- поставки давальческого сырья гарантирует для обеих сторон получение прибыли;
- выплата возможных штрафных санкций предусматривается обычно в товарной, а не в денежной форме.
Выкуп бывшей в употреблении продукции – это эффективная внешнеторговая операция, представляющая экспортеру возможность продать более совершенную и дорогую продукцию, а импортеру – освободиться от устаревшей техники и продать ее по остаточной стоимости. Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую; в зависимости от ее состояния и других характеристик она примерно составляет 10-20% стоимости новой. Такие операции обычно касаются машиностроительных, автотранспортных изделий, морских судов, самолетов, ЭВМ.
По методам торговли внешнеторговые операции подразделяют на:
Ø прямые;
Ø косвенные;
Ø сделки состязательного характера.
Прямые сделки предполагают установление непосредственных связей между экспортером и импортером без посредников. Прямые сделки предоставляют сторонам преимущества в виде более тесных связей экспортеров с иностранными потребителями их товаров, а также в виде возможности более эффективного исследования рынка и более быстрого приспособления производственного процесса к изменяющимся условиям.
Косвенная торговля осуществляется через посредников и является выгодной в случае, если:
Ø товар пользуется массовым спросом, т.е. на рынке много потребителей и производитель не может самостоятельно выйти на оптимального импортера;
Ø товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь в его реализации;
Ø рынок характеризуется серьезными особенностями и выход на него без помощи посредников затруднен.
Преимущества косвенной торговли в том, что товар реализуется в более короткие сроки и на более выгодных условиях. Недостатки же состоят в разрыве обратной связи между производителем и потребителем ввиду присутствия посредника между ними, а также в сильной зависимости имиджа продавца от действий посредника. Выделяют следующие виды косвенных операций:
1. комиссионные операции (комиссионер по договору комиссии получает право выступать на рынке от своего имени, но за счет комитента, который и несет все риски по сделкам);
2. консигнационные операции (поручение консигнанта консигнатору о продаже товара с консигнационного склада от своего имени и за счет консигнанта);
3. агентские операции (агенты действуют на рынке от имени и по поручению поставщика товара, а также за его счет);
4. брокерские операции (установление контакта между сторонами через брокера, не зависящего ни от продавца, ни от покупателя и действующего за свой счет и от своего имени);
5. независимые посреднические операции (производятся независимыми крупными торговыми домами на основе договоров купли-продажи товаров).
Сделки состязательного характера производятся с помощью:
Ø торговых бирж, т.е. регулярно функционирующих оптовых рынков товаров, продаваемых по стандартам и образцам;
Ø аукционной торговли, т.е. поочередной продажи на основе конкурса покупателей товаров со строго индивидуальными свойствами;
Ø международных торгов (тендеров), т.е. заключения договора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками.
По степени готовности продукции внешнеторговые операции делятся на:
1. торговлю готовой продукцией;
2. торговлю разрозненным оборудованием в виде деталей, запчастей для последующей сборки;
3. торговлю комплектным оборудованием, обеспечивающим единый технологический процесс.
По видам товаров и услуг выделяют следующие виды внешнеторговых операций:
- торговля сырьевыми товарами;
- торговля продовольственными товарами;
- торговля потребительскими товарами;
- торговля машинотехнической продукцией;
- сделки по купле-продаже результатов творческой деятельности (патенты, изобретения, товарные знаки);
- торговля услугами (туристические, инжиниринговые, лизинговые, факторинговые, информационные, страховые, рекламные и другие услуги).
2. Классификация внешнеторговых операций
Внешнеторговые операции классифицируются:
1. По направлениям торговли:
1) основные операции представляют собой договорные операции по купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы во внешнеторговых договорах;
2) вспомогательные операции обеспечивают надлежащее выполнение основных операций. Они включают операции по транспортировке и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование).
2. По предмету сделки:
- товары и продукция;
- сырье;
- результаты интеллектуальной деятельности, работы и услуги.
3. По степени самостоятельности:
- прямые обменные (купля-продажа);
- посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).
В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций.
Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.
На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.
Проникновение товаров на рынки других стран возможно как с территории своей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий.
Экспортно-импортные операции обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.
Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций в самостоятельные виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).
Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи делового оборота.
Обычаи делового оборота – это международное обыкновение, которое в отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.
В
Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее:
стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях;
при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли.
3. Выбор партнеров на мировом рынке
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
Технологические
Научно-технические
Организационные
Экономические
Правовые
По полученным оценкам определяют:
Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
Источники информации при выборе партнера:
Справочники
Годовые отчеты фирм
Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы
Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:
Карта фирмы.
Сведение о переговорах с фирмой.
Сведения о дополнительных отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:
Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
Год основания фирмы и ее филиалов.
Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.
Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.
Данные о финансовом положении.
Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
Важнейшие конкуренты и их характеристика.
Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.
Оборот (всего и по разным рынкам).
Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).
Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:
Предмет переговоров
Результат переговоров
Характеристика переговоров
Поведение фирмы во время переговоров
Деловые отношения с другими Российскими организациями
Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:
Баланс
Счет прибылей и убытков
Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:
Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.
Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:
Репутация фирмы и ее продукции
Надежность финансового положения
Достаточный производственный и научно-технический потенциал.
4. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами
Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.
Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.
Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.
Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.
Важно учитывать:
социально-психологическую атмосферу переговоров;
специфику личности переговоров;
национальные и культурные особенности.
Виды переговоров:
переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;
переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.
Этапы переговоров:
изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:
жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).
принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.
Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами
Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.
Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.
В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.
Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.
В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.
Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.
Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.
Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".
Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.
Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.
Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.
До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:
1 определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.
2 определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.
3 изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.
4 изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.
5 проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.
6 подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.
7 выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.
8 обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.
9 проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.
10 изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.
11подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.
12 категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.
13 подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".
При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:
1 условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д
2 соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.
3 качество продукции.
4 ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.
5 совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.
6 соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;
7 конструктивные и функциональные достоинства продукции.
8 способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок.
9 гарантийное и послегарантийное обслуживание.
10 возможность обеспечения запасными частями.
Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.
В обобщающей форме классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:
1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;
2. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;
3. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;
4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.
При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.
О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.
Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.
Совместно с инопартнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.
По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.
Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора, его можно внести в реестр Минэкономразвития после юридической и экономической экспертизы, проведенной специалистами данного министерства.
5. Организация проведения международных товарных аукционов
Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов). Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукту, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для таких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукционная форма является важнейшей формой реализации на международном рынке. ехника проведения международных аукционов Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.
В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность.
Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля сырого - 300-700 шкурок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида.
Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.
В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается с купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенные товары.
В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.
Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов) .
Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.
Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте. Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями располагается президиум аукциона - аукционист, ведущий продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе.
Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в доакуционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену. Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмыпокупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар.
Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контракта выписывается счет, который оплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма - при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона.
Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товаров - цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые - через 2-3 недели в зависимости от условий аукционной торговли.
4. Организационные формы международной аукционной торговли Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера товара и товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фирмы, брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.
6. Инжиниринговые услуги как объект внешнеторговых операций
Инжиниринг — это совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение наилучших (оптимальных) результатов от капиталовложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счет рационального подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов, а также методов организации и управления на основе научно-технических достижений и с учетом конкретных условий и факторов осуществляемых проектов. Задача инжиниринга получение заказчиками и инвесторами наилучшего результата от вложенных средств за счет следующих факторов:
- системного, междисциплинарного подхода к осуществлению проектов;
- много вариантности технических и экономических проработок, их финансовой оценки с выбором оптимального для заказчика варианта;
- разработки проектов с учетом возможности применения прогрессивных строительных и производственных технологий, оборудования, конструкций и материалов из различных альтернативных источников, наилучшим образом отвечающих конкретным условиям и особым требованиям заказчиков;
- использования современных методов организации и управления всеми стадиями осуществления проектов.
В силу своей универсальности инжиниринг применяется при реализации проектов различного характера: научно-исследовательского, проектно-строительного, производственного, сбытового и др. Наиболее широкое распространение, однако, получило специализированное предоставление услуг типа «инжиниринг» в проектах капитального строительства, где их основная функция - оптимизация инвестиций.
Инжиниринг как особый вид производственной деятельности имеет специфические особенности, отличающие инжиниринговые услуги от других типов труда, участвующих в создании конечного продукта производства.
Первая особенность инжиниринга — его выступление в качестве одной из форм услуг производственного назначения. Инжиниринг непосредственно воплощается не в вещественной форме продукта, а в некотором полезном эффекте, который может в ряде случаев иметь материальный носитель (проектная и техническая документация). Другие виды инжиниринговых услуг могут вообще не иметь материального носителя, например, обучение специалистов или управление процессом строительства объекта.
Вторая особенность инжиниринговых услуг — их связанность в конечном итоге с подготовкой и обеспечением процесса производства и реализации рассчитанных на промежуточное и конечное потребление материальных благ и услуг. Сами услуги непроизводительного характера не входят в состав инжиниринга. Этим он отличается от услуг в сфере конечного потребления, финансов и торговли.
Третья особенность, отличающая инжиниринг от деятельности по созданию и торговле «ноу-хау», лицензиями и другими формами знаний в области технологии, состоит в том, что данные услуги в принципе являются воспроизводимыми, тогда как продажа лицензий и «ноу-хау» - это реализация новых, в данный момент не воспроизводимых знаний производственного и иного назначения, которыми обладает один или ограниченное число продавцов. Объектом купли-продажи в этом случае становятся не услуги по обеспечению использования указанных знаний, а сами знания как монопольный товар. В результате цена лицензируемых знаний, являющаяся монопольной, определяется не затратами труда на получение указанных знаний, а соотношением спроса и предложения на них и получаемого экономического эффекта от их использования.
На практике оказание инжиниринговых услуг обычно сочетается с продажей «ноу-хау». При этом передача «ноу-хау» может носить скрытый характер и не выделяться в самостоятельную сделку, что ведет к смешению понятий «инжиниринговые услуги» и «обмен технологий». В действительности инжиниринговые услуги способ передачи новых технологических и других знаний, но сами они представляют собой товар, отличный от технологий.
Совокупность многообразных инжиниринговых услуг может быть разделена на две большие группы: услуги, связанные с подготовкой производственного процесса, и услуги по обеспечению нормального хода процесса производства и реализации продукции. К первой группе относятся:
- предпроектные услуги (изучение рынка, полевые исследования, топографические съемки и т.п.);
- проектные услуги, подразделяющиеся на базисный и детальный инжиниринг;
- послепроектные услуги - работы по заключению контракта на строительство и по строительству объекта;
- специальные услуги, обусловленные конкретными требованиями создания данного объекта.
Ко второй группе относятся работы, связанные с оптимизацией процессов эксплуатации, управления предприятием и реализации продукции, включающие услуги по:
- управлению и организации производственного процесса;
- осмотру и испытаниям оборудования;
- эксплуатации объекта;
- финансовым вопросам;
- обеспечению реализации продукции;
- внедрению электронных систем информационного обеспечения.
В основе организации торговли инжиниринговыми услугами лежит заказной метод осуществления работ, базирующийся на контракте, заключенном между инжиниринговой компанией и заказчиком. Контракт включает ряд обязательных пунктов, регулирующих основные условия участия инженерно-консультационной фирмы в строительстве объектов. К ним относятся: обязательства инжиниринговой фирмы и заказчика с приложением перечня подлежащих выполнению работ; сроки и графики их выполнения; численность и состав персонала инжиниринговой фирмы, участвующего в работах по контракту; степень ответственности сторон за нарушение ими договорных обязательств; условия и ставки оплаты инженерно-консультационной фирмы; условия переуступки части договорных услуг другой фирма на принципах субподряда; условия оплаты техпомощи по обучению персонала. В договорах (контрактах) на оказание инженерно-консультационных услуг применяются следующие методы установления размеров оплаты:
- метод повременной оплаты на базе ставок заработной платы инженеров-консультантов;
- метод оплаты фактических затрат плюс фиксированное вознаграждение;
- метод установления размеров инжиниринговых услуг в процентах от стоимости строительства.
Рост международной и внутренней торговли услугами, ее диверсификация и нарастание конкуренции в сфере услуг усиливают потребность в ее регулировании и согласовании. Производится это на основе двусторонних межгосударственных соглашений и многостороннего регулирования. Важной формой является регулирование торговли услугами в рамках международных организаций, Подготовкой соглашений по данным вопросам занимаются специализированные межправительственные организации (Организация международной гражданской авиации - ИКАО, Международная морская организация - ИМО, Всемирная туристическая организация и др.), а также международные торгово-экономические организации широкого профиля (прежде всего ГАТТ, ЮНКТАД, ОЭСР).
7. Валютно-финансовые условия контрактов.
Договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме в международной коммерческой практике называется контрактом.
Контракт купли-продажи представляет собой коммерческий документ,оформляющий внешнеторговую сделку, в котором содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца передать определенное имущество в собственность покупателя и обязательство
покупателя принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки.
Регулирование заключения договора купли-продажи и те права и обязанности продавца и покупателя, которые возникают из такого договора, унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров.
Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия, характеризующие товар, служащий предметом купли-продажи, определяющие коммерческие особенности сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта. Все условия контракта можно классифицировать следующим образом:
1) с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя;
2) с точки зрения их универсальности.
С точки зрения обязательности условия контракта делятся на
обязательные и дополнительные.
К обязательным условиям относятся:
1. наименования сторон - участников сделки;
2. предмет контракта;
3. качество и количество;
4. базисные условия поставки; цена
5. условия платежа
6. санкции и рекламации (штрафы, претензии);
7. юридические адреса и подписи сторон.
Дополнительные условия:
8. сдача-приемка товара;
9. страховка;
10. отгрузочные документы;
11. гарантии;
12. упаковка и маркировка;
13. форс-мажорные обстоятельства;
14. арбитраж;
15. прочие условия.
Обязательными эти условия (“conditions”) называются так потому, что, если одна из сторон не выполняет эти условия, то другая сторона вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков.
С точки зрения универсальности условия контракта делятся на индивидуальные и универсальные.
К индивидуальным, то есть тем, которые присущи только одному конкретному контракту, относятся:
16. наименование сторон в преамбуле;
17. предмет контракта;
18. качество товара;
19. количество товара;
20. цена;
21. сроки поставки;
22. юридические адреса и подписи сторон.
К универсальным условиям относятся:
23. сдача-приемка товара;
24. базисные условия поставки;
25. условия платежа;
26. упаковка и маркировка;
27. гарантии;
28. санкции и рекламации;
29. форс-мажорные обстоятельства;
30. арбитраж.
Основные пункты внешнеторгового контракта:
1. Преамбула. Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со слова
контракт в середине страницы, после которого следует номер контракта.
Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения
контракта. Далее в преамбуле четко указывается фирменные наименования
сторон. В преамбуле также дается определение сторон как контрагентов.
1. Предмет контракта. После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору (спецификации), которое является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта.
1. Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов.
2. Качество товара. Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить качественную характеристику товара, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.
Способы определения качества:
31. по стандарту
32. по техническим условиям
33. по спецификации
34. по образцу
35. по описанию
36. по предварительному осмотру
37. по содержанию отдельных веществ в товаре
38. по выходу готового продукта
39. по натурному весу
40. способ “тель-кель”.
Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество определяемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.
1. Транспортные условия контракта. Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии. При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:
41. каковы базисные условия поставки товара, как в соответствии с ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара;
42. как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);
43. каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы сопровождают договор перевозки.
Базисными условиями во внешнеторговом контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или
повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов. Применение базисных условий упрощает составление и
согласование контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения ответственности и разрешения возникающих разногласий. Международная торговая палата разработала и выпустила сборники толкований базисных
условий, так называемые “International Commercial Terms”.
Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли “цена FOB” обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF - как импортная.
Не менее важным вопросом при заключении контракта является вопрос о виде транспорта. Для ответа на этот вопрос необходимо проанализировать следующие факторы:
44. вид груза;
45. расстояние и маршрут перевозки;
46. фактор времени;
47. стоимость перевозки.
В таблице приведена классификация условий ИНКОТЕРМС по применимым видам транспорта.
Таблица .
| | |
|Вид транспорта |Условие ИНКОТЕРМС |
| | |
|Воздушный |FCA |
| | |
|Железнодорожный |FCA |
| | |
|Морской и речной |FAS |
| |FOB |
| |CAF |
| |CIF |
| |DES |
| |DEQ |
| | |
|Любой вид |EXW |
| |FCA |
| |CPT |
| |CIP |
| |DAF |
| |DDU |
| |DDP |
46. Цена товара. Цена на каждый товар устанавливается за какую-то
определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.
47. Условия платежа. Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:
48. способ платежа
49. средства платежа
50. форму платежа
Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа: платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.
К формам расчетов, применяемым в международной торговой практике, относятся следующие (даются по степени выгодности для экспортера от наиболее выгодной до наименее выгодной):
51. 100% авансовый платеж
52. аккредитив
53. инкассо
54. открытый счет
Упаковка и маркировка. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю
упаковку, неотделимую от товара. При заключении контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца
Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта.
Маркировка должна включать:
наименование продавца;
наименование покупателя;
номер контракта;
место назначения
номер упаковочной единицы и их общее количество;
габариты упаковочной единицы;
вес упаковочной единицы брутто;
вес упаковочной единицы нетто;
указания по транспортировке и погрузке-разгрузке (“верх”, “низ”, “осторожно” и т.п.;
указания во избежание инцендентов при транспортировке опасных товаров;
страну изготовления товара.
Появление и дальнейшие изменения в международных расчетах связаны с развитием и интернационализацией товарного производства и обращения. В них отражается относительно обособленная форма движения стоимостей в международном обороте в силу несовпадения периодов производства и реализации товаров, удаленности рынков сбыта. Международные расчеты охватывают расчеты по внешней торговле товарами и услугами, а также некоммерческим операциям, кредитам и движению капиталов между странами, в том числе связаны со строительством объектов за границей и оказанием помощи развивающимся странам.
Понятие международных расчетов. Международные расчеты — регулирование платежей по денежным требованиям и обязательствам, возникающим в связи с экономическими, политическими и культурными отношениями между юридическими лицами и гражданами разных стран. Международные расчеты включают, с одной стороны, условия и порядок осуществления платежей, выработанные практикой и закрепленные международными документами и обычаями, с другой — ежедневную практическую деятельность банков по их проведению. Подавляющий объем расчетов осуществляется безналичным путем посредством записей на счетах банков. При этом ведущую роль в международных расчетах играют крупнейшие банки. Степень их влияния в международных расчетах зависит от масштабов внешнеэкономических связей страны базирования, применения ее национальной валюты, специализации, финансового положения, деловой репутации, сети банков-корреспондентов. Для осуществления расчетов банки используют свои заграничные отделения и корреспондентские отношения с иностранными банками, которые сопровождаются открытием счетов «лоро» (иностранных банков в данном банке) и «ностро» (данного банка в иностранных). Корреспондентские соглашения определяют порядок расчетов, размер комиссии, методы пополнения израсходованных средств. Для своевременного и рационального осуществления международных расчетов банки обычно поддерживают необходимые валютные позиции в разных валютах в соответствии со структурой и сроками предстоящих платежей и проводят политику диверсификации своих валютных резервов. В целях получения более высокой прибыли банки стремятся поддерживать на счетах «ностро» минимальные остатки, предпочитая размещать валютные активы на мировом рынке ссудных капиталов, в том числе на еврорынке.
Деятельность банков в сфере международных расчетов, с одной стороны, регулируется национальным законодательством, с другой — определяется сложившейся практикой, которая существует в виде установленных правил и обычаев либо закрепляется отдельными документами.
Роль национальных валют, международных счетных валютных единиц и золота в международных расчетах. Издавна в текущих международных расчетах использовались национальные кредитные деньги ведущих стран. До первой мировой войны переводные векселя (тратты), выписанные в фунтах стерлингов, обслуживали 80% международных расчетов. В результате неравномерности развития стран доля фунта стерлингов в международных расчетах упала до 40% в
Следовательно, историческая закономерность развития платежно-расчетных отношений подчинена принципу вытеснения золота кредитными деньгами не только из внутренних, но и международных расчетов. Характерно, что даже в период господства золотого стандарта золото служило лишь средством погашения пассивного сальдо платежного баланса. С отменой золотого стандарта и прекращением размена кредитных денег на желтый металл отпала необходимость оплаты золотом международных обязательств. Однако золото используется как чрезвычайные мировые деньги при непредвиденных обстоятельствах (войны, экономические потрясения и др.) или когда другие возможности исчерпаны. Например, в годы второй мировой войны многие международные платежи погашались стандартными слитками. После войны сальдо по многостороннему клирингу (Европейский платежный союз 1950—1958 гг.) погашалось золотом (вначале 40%, с
Преимущественное использование национальных валют в международных расчетах усиливает зависимость их эффективности от курсовых колебаний, экономической и валютной политики стран — эмитентов этих валют. Состояние международных расчетов зависит от ряда факторов: экономических и политических отношений между странами; валютного законодательства; международных торговых правил и обычаев; банковской практики; условий внешнеторговых контрактов и кредитных соглашений.
Валютно-финансовые и платежные условия внешнеэкономических сделок. Наиболее сложными и требующими высокой квалификации банковских работников являются расчеты по международным торговым контрактам. От выбора форм и условий расчетов зависят скорость и гарантия получения платежа, сумма расходов, связанных с проведением операций через банки. Поэтому внешнеторговые партнеры в процессе переговоров согласовывают детали условий платежа и затем закрепляют их в контракте. При составлении валютно-финансовых и платежных условий контрактов обычно проявляется противоположность интересов экспортера, который стремится получить максимальную сумму валюты в кратчайший срок, и импортера, заинтересованного в выплате наименьшей суммы валюты, ускорении получения товара и отсрочке платежа до момента его конечной реализации. Выбор валютно-финансовых и платежных условий сделок зависит от характера экономических и политических отношений между странами, соотношения сил контрагентов, их компетенции, а также от традиций и обычаев торговли данным товаром. Межправительственные соглашения устанавливают общие принципы расчетов, а во внешнеторговых контрактах четко формулируются подробные условия. Эти условия включают следующие основные элементы: валюту цены; валюту платежа; условия платежа; средства платежа; формы расчетов и банки, через которые эти расчеты будут осуществляться.
Валюта цены и валюта платежа. От выбора валюты цены и валюты платежа (помимо уровня цены, размера процентной ставки по кредиту) зависит в определенной степени валютная эффективность сделки. Экспортные и импортные контрактные цены разнообразны и зависят от включаемых в них дополнительных расходов по мере продвижения товаров от экспортера к импортеру: пребывание на складе страны-экспортера; путь в порт; нахождение в порту; путь за границу; складирование за рубежом; доставка товара импортеру. Существуют пять основных способов определения цен товаров.
1. Твердая фиксация цен при заключении контракта, при которой цены не меняются в период его исполнения. Этот способ применяется при тенденции к снижению цен на мировых рынках.
2. При подписании контракта фиксируется принцип определения цены (на основе котировок того или иного товарного рынка на день поставки), а сама цена устанавливается в процессе исполнения сделки. Этот способ обычно практикуется при тенденции к повышению рыночных цен.
3. Цена твердо фиксируется при заключении контракта, но меняется, если рыночная цена изменится по сравнению с контрактной, скажем, в размере, превышающем 5%.
4. Скользящая цена в зависимости от изменения элементов издержек, например при заказе оборудования. В условиях высокой конъюнктуры в интересах заказчика вводятся ограничения (общий предел изменения цены или распространения «скольжения» цены лишь на часть издержек и короткий период).
5. Смешанная форма: часть цены твердо фиксируется, часть устанавливается в скользящей форме.
Валюта цены — валюта, в которой определяется цена на товар. При выборе валюты, в которой фиксируется цена товара, большое значение имеют вид товара и перечисленные выше факторы, влияющие на международные расчеты, особенно условия межправительственных соглашений, международные обычаи. Иногда цена контракта указывается в нескольких валютах (двух и более) или стандартной валютной корзине (СДР, ЭКЮ, постепенно замененных на евро с
Валюта платежа — валюта, в которой должно быть погашено обязательство импортера (или заемщика). При нестабильности валютных курсов цены фиксируются в наиболее устойчивой валюте, а платеж — обычно в валюте страны-импортера. Если валюта цены и валюта платежа не совпадают, то в контракте оговаривается курс пересчета первой во вторую (либо по паритету, который фиксируется МВФ на базе СДР, либо по рыночному курсу валют). В контракте устанавливаются условия пересчета: 1) курс определенного вида платежного средства — телеграфного перевода по платежам без тратт или векселя по расчетам, связанным с кредитом; 2) уточняется время корректировки (например, накануне или на день платежа) на определенном валютном рынке (продавца, покупателя или третьей страны); 3) оговаривается курс, по которому осуществляется пересчет: обычно средний курс, иногда курс продавца или покупателя на открытие, закрытие валютного рынка или средний курс дня.
Несовпадение валюты цены и валюты платежа — один из простейших методов страхования валютного риска. Если курс валюты цены (например, доллара) снизился, то сумма платежа (во французских франках) пропорционально уменьшается, и наоборот. Риск снижения курса валюты цены несет экспортер (кредитор), а риск ее повышения — импортер (должник).
Условия платежа — важный элемент внешнеэкономических сделок. Среди них различаются: наличные платежи, расчеты с предоставлением кредита, кредит с опционом (правом выбора) наличного платежа.
Понятие наличных платежей в международных расчетах подразумевает оплату экспортных товаров после их передачи (отгрузки) покупателю или платеж против документов, подтверждающих отгрузку товара согласно условиям контракта. Однако в современных условиях в большинстве случаев товар прибывает в страну импортера раньше документов, подлежащих оплате, и покупатель может получить товар до его оплаты, как правило, под сохранную (трастовую) расписку, банковскую гарантию. Таким образом, платеж фактически производится после прибытия товаров в порт назначения, за исключением платежей против извещения об отгрузке товара. Традиционно в зависимости от договоренности контрагентов, а также специфики продаваемых товаров импортер осуществляет платеж на определенной стадии: по получении подтверждения о завершении погрузки товара в порту отправления; против комплекта товарных документов (счет-фактура, коносамент, страховой полис и др.), иногда с правом отсрочки платежа на 5—7 дней, а по поставкам нефти — 30 дней; против приемки товара импортером в порту назначения. В зависимости от вида товара иногда применяют смешанные условия расчетов: частично — платеж против вручения товарных документов; окончательно — после приемки товаров, которые по прибытии в порт назначения необходимо смонтировать или проверить качественные характеристики товара, так как они могли ухудшиться в период транспортировки.
Международные расчеты переплетаются с обменом валют и предоставлением кредита внешнеторговыми партнерами друг другу. В этом проявляется взаимосвязь международных валютно-кредитных и расчетных операций. В зависимости от вида продаваемого товара (например, машины и оборудование), а также в связи с усилением конкуренции на рынке продавцов и их стремлением использовать кредит для расширения рынков сбыта новой продукции расчеты по внешнеторговым операциям осуществляются с использованием коммерческого кредита. Коммерческий кредит предоставляется продавцом товара покупателю на сроки от нескольких месяцев до 5—8 лет, а в отдельных случаях и на более длительные сроки. При внешнеторговых операциях в счет коммерческого кредита импортер выписывает долговые обязательства на погашение полученного кредита в форме простого векселя либо дает письменное согласие на платеж (акцепт) на переводных векселях — траттах, выписанных экспортером.
Расчеты за товары в форме коммерческого кредита могут сочетаться с наличными платежами, когда определенный процент стоимости оплачивается против представления коммерческих документов, а остальная часть — через установленный в контракте период времени. Кроме коммерческого кредита на отдельных этапах исполнения внешнеторгового контракта стороны могут также вынужденно кредитовать друг друга, например, при платежах в форме аванса импортер кредитует экспортера, а при расчетах по открытому счету — поставщик кредитует покупателя.
Альтернативная форма условий расчетов — кредит с опционом наличного платежа. Если импортер воспользуется правом отсрочки платежа за купленный товар, то он лишается скидки, предоставляемой при наличной оплате. Расчеты осуществляются при помощи различных средств платежа, используемых в международном обороте, — векселей, платежных поручений, банковских переводов (почтовых и телеграфных), чеков, пластиковых карточек. Иностранные инструменты (Foreign items, англ.) — чеки, векселя (простые и переводные) и другие кредитные средства обращения, подлежащие оплате в другой стране, где они депонированы. Наиболее сложной частью платежных условий контракта являются выбор формы расчетов и формулирование деталей проведения расчетов. Увязка противоположных интересов контрагентов в МЭО и организация их платежных отношений реализуются путем применения различных форм расчетов.
. ВАЛЮТНО-ФИНАНСОВЫЕ УСЛОВИЯ КОНТРАКТОВ
Валютно-финансовые условия представляют собой порядок определения валюты и платежа, системы расчетов, валютных оговорок.
Валюта цены (валюта сделки)-валюта, используемая для выражения цены в контракте. Обычно в качестве валюты цены отдают предпочтение наиболее стабильной в момент заключения сделки валюте. Если расчеты осуществляются по клирингу, то валюта обычно соответствует валюте клиринга.
Валюта платежа - это валюта, по которой осуществляется* оплата товара, услуг по контракту. Валюта платежа может отличаться от валюты цены, особенно, когда контрактные цены устанавливаются на биржах, аукционах при проведении операций по клирингу или при фиксации цены в какой-нибудь счетной единице При несовпадении с валютой платежа валюта цены является формой страхования риска изменения курса валюты платежа.
Условия расчетов зависят от стран-участников внешнеторгового контракта, торговых обычаев, вида товара, конъюнктуры товарного рынка, наличия межправительственных соглашений, банковских традиций и т.д.
Например, сырьевые и продовольственные товары продаются за наличный расчет, машины и оборудование-с применением кредита. Биржевые товары (зерно, металлы, лес, нефтепродукты) продаются и покупаются на основе типовых условий, принятых в мировой практике.
Все валютно-финансовые стороны контрактов уточняются сторонами на основе договоренностей. Для российских контрагентов выбор валюты цены и валюты платежа по крупным сделкам надо согласовывать с компетентными специалистами МВЭС и торговли России. Это вызвано необходимостью знания состояния международных валютных рынков и прогноза динамики соотношений курсов валют.
Заключение
По размеру положительного сальдо Россия занимает 3 место в мире после Германии и Японии.
Спецификой внешнеторговой структуры нашей страны продолжает быть, с одной стороны, традиционно топливно-сырьевой характер российского экспорта и, с другой стороны, насыщенный техникой и потребительскими товарами импорт.
Совершенствование структуры экспорта затрудняется прежде всего продолжающимся спадом производства, неконкурентоспособностью большинства обрабатывающих отраслей, потерей ряда традиционных рынков сбыта техники. Со стороны западных стран сохраняется ряд дискриминационных барьеров в отношении отдельных российских товаров и услуг, обладающих конкурентными преимуществами. Ограничивается и доступ России к западным передовым технологиям.
В Российской Федерации еще не заработали механизмы защиты внутреннего российского рынка от недобросовестной зарубежной конкуренции.
По Закону РФ «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» Правительство РФ может вводить количественное ограничения экспорта и импорта в целях обеспечения национальной безопасности страны, выполнение международных обязательств или защиты внутреннего рынка, заявляя об этом не позже чем за 3 месяца до их установления. Предусмотрено также возможность применения государственной монополии на торговлю отдельными видами продукции. В этом случае устанавливается особый порядок выдачи лицензий на экспортно-импортные операции исключительно государственным предприятиям.
В целом нетарифное регулирование внешней торговли в РФ существенно ограничено и центр тяжести перенесен на экономическое, в основном тарифное регулирование, как это принято во всем мире.
В РФ практика применения законодательно оформленных процедур защиты внутреннего рынка от недобросовестной зарубежной конкуренции начинает использоваться с заметным запозданием. Сейчас действует комиссия правительства РФ по защитным мерам во внешней торговле. Комиссия рекомендовала ввести ряд квот на импорт отдельных товаров из стран СНГ и ЕС в ответ на дискриминационные меры со стоны внешнеторговых партнеров.
14 апреля 1998 года был принят Закон РФ № 63-ФЗ «О мерах по защите экономических интересов РФ при осуществлении внешней торговли товарами».
Важное значение приобретает также отладка самого механизма расследований в случае недобросовестной конкуренции. Особого внимания в этом механизме требует выявление оснований для расследований, их инициирование. Нужна широкая информация производителей о возможностях и путях использования антидемпинговых мер по их защите.
Дальнейшее развитие внешнеторговых отношений тесно связано с перспективой вступления России во Всемирную торговую организацию (ВТО). Целесообразность вступления определяется прежде всего необходимостью обеспечить приемлемый для России баланс прав и обязательств в сфере международной торговли, потребностью развивать внешнеэкономические связи на принятых в мире основах. В частности, это устранит действующие сейчас дискриминационные меры со стороны западных стран по отношению к российскому экспорту и обеспечит ему режим наибольшего благоприятствования, а также национальный режим для наших товаров и услуг за рубежом.
Российская Федерация, вступив в ВТО, будет иметь возможность выносить проблемы торгово-экономических отношений с партнерами на этот международный форум и добиться их решения на цивилизованной основе. При возникновении конфликтных операций российские участники внешней торговли смогут также получить поддержку своего правительства, которой они пока лишены в ходе рассмотрения споров. Сейчас число антидемпинговых процедур против России превышает 40, из них более половины, по оценке МВЭС России, носит явно дискриминационный или необоснованный характер. Правила ВТО позволяют защищать внутренний рынок, повышая ставки пошлин, а иногда и вводя количественные ограничения на импорт, если импорт причиняет или даже угрожает причинить серьезный ущерб национальному производству. Страна получает и ряд других преимуществ
Список литературы
1. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Внешнеэкономические связи. М.: Финансы и статистика, 1998, 512 с
2.О.Г. Абакумова, Управление внешнеэкономической деятельностью, конспект лекций, изд-во: Приор, Москва, 2005г.
- Международные правила толкования торговых терминов ИНКОТЕРМС 2000, изд-во: Омега-Л, Москва, 2004г.
- В.В. Покровская, Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности, учебник, изд-во: Юристь, Москва, 2002г.
- Т.Р. Тэор, Мировая экономика, пособие, изд-во: Питер, Санкт-Петербург, 2002г.
