Реферат

Реферат Понятие и сущность сбытовой политики фирмы

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 22.11.2024




СОДЕРЖАНИЕ
Ведение. 3

1. Теоретические основы  разработки сбытой политики организации   5

1.1. Основные понятия сбытовой политики.. 5

1.2. Методы организации сбыта.. 8

1.3. Выбор оптимального канала распределения и формы организации сбыта как основа сбытовой политики фирмы.. 15

2. Оценка эффективности сбытовой политики     организации.. 26

2.1. Характеристика хозяйственной деятельности организации   26

2.2. Алгоритм сбытовой политики организации.. 28

2.3. Особенности сбытовой политики организации.. 35

3. Основные направления совершенствования сбытовой политики   43

3.1. Управление сбытовой политики.. 43

3.2. Направления совершенствования сбытовой политики организации.. 46

Заключение. 53

Список использованных источников. 56

Ведение



В условиях развивающейся рыночной экономики в Рос­сии происходят существенные изменения во всех хозяй­ственных отраслях. Это требует четкого представления о составных элементах, приводящих в движение всю экономическую систему и позволяющих ей функционировать с необходимой эффективностью и в нужном направлении.

Большая роль в рыночной экономике отводится ком­мерции, которая является основополагающей в товарно-денежных отношениях. Комплекс коммерческих функций включает выбор стратегии и определение тактики хозяй­ственной деятельности, внедрения научных достижений. Для решения этих проблем в сфере обращения необходи­мы глубокие знания теории и практики организации ком­мерческой деятельности потребительским товарами. Акту­альными проблемами развития торговли являются комплекс последовательных коммерческих операций, поиск покупателя, организация хозяйственных связей, выбор кана­лов распределения, прогноз развития конъюнктуры рын­ка, определение объемов закупки товаров с учетом все возрастающей конкуренции, применение современной коммер­ческой логистики, оптовой и розничной продажи товаров, планирование эффективной рекламной кампании, уровень культуры торговли.

Понятие коммерции связывают не только с торговлей, но с любой деятельностью, направленной на получение прибыли. Существует множество разновидностей коммер­ческой деятельности, требующих разное количество мате­риальных и финансовых ресурсов. Например, для того что­бы заняться оказанием услуг, часто достаточно собствен­ных рук и денег на приобретение необходимого инструмен­та. Для того чтобы организовать выпуск какой-то продукции, требуется уже соответствующее оборудование и более широкий ассортимент сырья и материалов.

Ассортимент коммерческих у слуг огромен, и, если пра­вильно организовать дело, можно, накопив денег и опыта, осуществить более дорогостоящие проекты в сфере произ­водства товаров.

Изучение спроса населения а конъюнктуры рынка, со­ставление и представление заказов на производство и по­ставку товаров, установление хозяйственных связей с по­ставщиками, заключение договоров на поставку товаров и контроль за их исполнением, финансовые расчеты и неко­торые Другие функции являются элементами коммерческой деятельности в современных условиях.

Целью данной работы является изучение сбытовой политики фирмы. Для достижения намеченной цели в работе поставлены следующие задачи:

- изложить теоретические основы  разработки сбытой политики организации (основные понятия сбытовой политики; методы организации сбыта; выбор оптимального канала распределения и формы организации сбыта как основа сбытовой политики фирмы);

- дать оценку эффективности сбытовой политики организации (алгоритм сбытовой политики организации; особенности сбытовой политики организации);

- охарактеризовать основные направления совершенствования сбытовой политики (управление сбытом торговой организации; направления совершенствования сбытовой политики организации).

Объектом исследования  явились  материалы  ООО «Лидия - А».

Методологической основой данной работы явилась учебная, специальная и периодическая литература, а также труды таких ученых, как Арман Д., Беркович Т.Н., Браун К., Бун Л., Варли Р., Винкельманн П., Гамовой В.В., Голубина Е. В., Горемыкина В.А.,  Греховодовой М.Н., Ефимовой С. А. и т.д.

1. Теоретические основы  разработки сбытой политики организации

1.1. Основные понятия сбытовой политики


Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая (дистрибьюционная) политика. Назначение ее - организация оптималь­ной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продук­ции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, скла­дов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выста­вочных залов, определение маршрутов товародвижения, организа­ция системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и по­грузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародви­жения и т.д.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммер­ческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика [4, с.78].

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой дея­тельности промышленного предприятия. Сбыт является средст­вом достижения поставленных целей предприятия и завершаю­щим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [33, с.105]..

Сбыт - это реализация готовой продукции компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями (покупателями).

Сбыт - это система организационных, маркетинговых и торго­вых мероприятий по реализации на рынке каких-либо товаров. Решения по организации сбыта продукции весьма ответственны, так как они в конечном итоге определяют успех производственной и торговой деятельности предприятия [27, с.73].

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (вели­чину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обес­печение.

Сбытовая политика- это поведение или общие прин­ципы деятельности, которых предприятие намеренно при­держивается при распределении и перемещении товаров во времени и пространстве. Понятие «сбыт» в маркетинге обозначает систему мероприятий, т.е. транспортиров­ку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Сбыт представ­ляет собой целую систему процессов, а продажа завер­шает процесс сбыта товаров.

Иначе сбытовую деятельность можно определить сле­дующим образом: персонифицированный, непосред­ственный и двухсторонний процесс осуществления опре­деленных результатов и, прежде всего, увеличения продажи товаров на определенном сегменте рынка. Сбыт предполагает наличие специальных знаний и навыков, понимание потребностей и проблем рынка.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, а затем - и тактика.

Сбытовая стратегия - это долгосрочные и среднесроч­ные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также - процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера, направленные на устранение непред­виденных изменений рыночной конъюнктуры и ошибок управленческого персонала. Сбытовая политика раскры­вается в процессе планирования и реализации стратеги­ческих и тактических действий.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно опре­деляется результат работы предприятия, направленный на рас­ширение объемов деятельности и получение максимальной при­были.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предпри­ятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе [24, с.105].

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на пред­приятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продук­ции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересова­ны в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предпри­ятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предпри­ятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производ­ственный процесс, при выпуске небольших партий изделий рас­тет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка обору­дования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предпри­ятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассорти­мента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на пред­приятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта про­дукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный ры­нок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам го­сударства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изго­товитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложе­ние товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уров­нем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, Уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, се­зонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, свя­занная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты [24, с.106].

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспорт­ный фактор.


1.2. Методы организации сбыта


Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов пред­приятия-производителя с требованиями рынка. Для этого пред­приятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

·                   изучение товара;

·                   определение потенциала и емкости рынка;

·                   анализ конъюнктуры рынка;

·                   изучение потребителей и сегментация рынка;

·                   анализ деятельности конкурентов;

·                   изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:

·                   прямого, или непосредственного, когда производитель продук­ции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

·                   косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посред­ников;

·                   комбинированного, или смешанного, когда в качестве посред­нического звена используются организации со смешанным капита­лом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании. Методы сбыта наглядно представлены рис. 1.

                                              А






К
 

П
 
                                          Б





                          Рис. 1. Методы сбыта

а — прямой (число контактов: 3 х 3 = 9); б — косвенный (число контактов:

3 + 3 = 6);

П — производитель; К — клиент, покупатель;

Д — посредник, дистрибьютер

Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным, по­скольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя. Исследования показывают, что посредническое звено сбытовой дея­тельности фирмы в большинстве случаев, наоборот, повышает эф­фективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномас­штабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д. [4, с.79].

Главной целью изучения товара является производство пред­приятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпус­каемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конку­рентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприяти­ем изделий [25, с.78].

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достиже­ний научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспекти­вами развития. Потенциал рынка для конкретного товара вклю­чает существующий рынок (используемый) и возможный (не ис­пользуемый).

Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. По­тенциальная емкость рынка - возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показа­тель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

·                   изменение товарных цен;

·                   модернизация продукции, выпуск новой продукции;

·                   организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;

·                   улучшение организации сбыта и качества сбытового аппа­рата;

·                   уровень подготовки сбытового персонала;

·                   правильный выбор каналов сбыта;

·                   грамотная реклама;

·                   стимулирование сбыта.

Показатель емкости товарного рынка в общем виде опреде­ляется по формуле:

                                     Ер. =   П + Он – Э + И,                                         (1)

где Ер     - емкость товарного рынка;

П     - производство товара за определенный период;

Он   - остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И - соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка позволит установить, какую до­лю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инве­стиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его ре­зультаты дают возможность предприятию продавать производи­мые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми ры­ночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - это сло­жившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает эконо­мический анализ производства и сбыта продукции на внутрен­нем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т. е. выра­ботка научно-обоснованного суждения о перспективах его раз­вития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков [25, с.79].

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятель­ности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для от­ветов на следующие вопросы:

·                   Какая доля на рынке приходится на конкурентов по от­
дельным видам товаров?

·                   Какая доля из всех поставок конкурентов приходится на
готовые изделия, закупаемые промышленными предпри­ятиями для комплектования выпускаемой продукции?

·                   Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

·                   Каков объем реализации продукции конкурентами?

·                   Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

·                   Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

·                   Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид кли­ентуры?

·                   Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конку­рентов?

·                   Основные цели конкурентов в политике цен?

·                   Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

·                   Представляют ли конкуренты свою продукцию на выстав­ках и ярмарках?

·                   Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?

·                   Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

·                   Какие формы и внешний вид имеет продукции конкурен­тов?

·                   В какие страны экспортируется продукция конкурентов и какова доля экспорта в отдельных странах?

·                   Какую долю рынка захватили конкуренты за рубежом?

·                   Каковы формы организации сбыта продукции конкурен­тами за рубежом?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребить, промышленное предприятие должно планировать ассортимент новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции - это обоснованных отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требова­ниями потребителей.

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удель­ный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%.

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

·                   относительной бесполезности идеи нового товара;

·                   низком качестве изготовления товара;

·                   неправильной политике цен;

·                   недостаточном количестве средств на маркетинг;

·                   низком уровне рекламы и упаковки;

·                   недооценке реакции конкурентов;

·                   существующих оргструктурах, не способствующих иннова­циям;

·                   несвоевременном выпуске нового товара на рынок;

·                   низком уровне и слабом использовании рыночных иссле­дований;

·                   необъективности принятия решения на уровне руково­дства предприятия.

Относительный вес каждого из оценочных показателей дол­жен определяться в зависимости от его предполагаемого значе­ния для предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в про­изводственный отдел предприятия, изготовляются опытные об­разцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свиде­тельствует о возможности получения достаточного уровня рен­табельности, выпускается небольшая партия изделии для испы­тания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, ко­гда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жиз­ненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый пе­риод (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется коле­баниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характери­зуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедре­нием товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, ко­торые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

Стадия роста (или развития рынка) - это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зре­лости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.

Стадия спада - это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изде­лие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством за­крепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.

Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.

1.3. Выбор оптимального канала распределения и формы организации сбыта как основа сбытовой политики фирмы




Различают простую и сложную системы сбыта.

Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций, и называется каналом нулевого уровня.

Простая система сбыта продукции наглядно представлена рис. 2.





Рис. 2. Простая система сбыта

Сложные системы представлены многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних ком­паний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Например, канал одного уровня включает одного независимого посредника, как правило розничного торговца; двухуровневый канал включает посредников двух типов, как правило оптовую и розничную организацию. Трехуровневый канал включает посредников трех ти­пов, например крупного оптовика, оптовика и розничного торговца [4, с.78].

Сложная  система сбыта продукции наглядно представлена рис. 3.





Сбытовой канал одного уровня





Двухуровневый сбытовой канал





Двухуровневый сбытовой канал
Рис. 3. Сложная система сбыта
- розничный торговец;

- оптовый торговец;

- крупный оптовик.
По числу уровней определяется длина канала сбыта. Ши­рина канала сбыта формируется числом посредников одного типа (на одном уровне).

Распространен также такой вид сложной системы сбыта, как двой­ная (или более) система каналов товародвижения, когда производи­тель на одном и том же рынке использует два (или более) самостоя­тельных или взаимосвязанных канала сбыта.

Планируя сбытовую политику в системе комплекса маркетинга, фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:

·                   определить стратегию сбытовой политики и политики органи­зации каналов товародвижения во взаимоувязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;

·                   определить методы, или типы каналов, товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;

·                   определить число уровней канала (длину и протяженность ка­нала) - число участников сбыта или посредников (как правило, не­зависимых посредников) по всей сбытовой цепочке;

·                   выбрать систему руководства каналами сбыта и форму установления правовых и организационных отношений;

·                   определить главенствующую роль фирмы-продуцента или тор­говой формы;

·                   установить ширину канала товародвижения - число независи­мых участников сбыта на отдельных уровнях сбытовой цепочки ка­нала товародвижения;

·                   сформулировать уровень интенсивности канала товародвиже­ния: эксклюзивное, исключительное распределение и сбыт (предельно небольшое число сбытовых организаций на конкретном рынке), селективный, избирательный сбыт (среднее число сбытовых орга­низаций на конкретном рынке, т.е. больше одного, но меньше обще­го числа, готовых заняться продажей данного товара), интенсивный сбыт (большое число сбытовых организаций на конкретном рынке);

·                   определить целесообразность использования простых и двой­ных (или сложных) каналов сбыта;

·                   определить оптимальную структуру комбинирования и сочета­ния разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускае­мой продукции.

Фирмы используют традиционную, вертикальную, горизонталь­ную и комбинированную сбытовые маркетинговые системы.

Традиционная система сбыта наглядно представлена рис. 4.





Рис. 4. Традиционная система сбыта:

р — рынок, свободные рыночные отношения
Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самосто­ятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом [14, с.105].

Вертикальная система сбыта - относительно новая форма кана­лов распределения, действует как единая система, поскольку вклю­чает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и ин­тересы. Как правило, один из участников выступает при этом в гла­венствующей роли.

Вертикальные системы могут быть трех видов:

·                   корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

·                   договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, на добровольные объеди­нения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков; кооперати­вы розничных торговцев; франчайзинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обя­зательстве соблюдения технологии и принципов производства или ока­зания услуг; организации держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптови­ков - держателей привилегий под эгидой производителя, система роз­ничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);

·                   косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке.

Горизонтальная система сбыта представляет собой объ­единение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освое­нии открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком боль­шом риске освоения нового рынка и т.д.

Многоканальная система сбыта предполагает исполь­зование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через неза­висимых посредников.

Комбинированная система сбыта  предполагает исполь­зование различных типов построения сбытовой сети, включая ряд или все из вышеперечисленных.

Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. В наиболее широком смысле канал сбы­та охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сы­рья, материалов, комплектующих, что показано на рис. 5.




Рис. 5. Обобщенная структура вариантов канала сбыта
Такое расши­ренное понимание канала сбыта особенно актуально для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупате­лем конечной продукции.

Поскольку работа с поставщиками раскрывается в одном из следу­ющих параграфов, сосредоточимся здесь преимущественно на той час­ти канала сбыта, которая соединяет производителя с конечным потре­бителем.

Стратегия выбора каналов сбыта призвана оптимизировать усилия по Преодолению пространства и времени на этом пути. При этом, как правило, важно определить, какие именно каналы сбыта целесообразно использовать, какие партнеры по сбыту могут оказать изготовителю наибольшее содействие в продвижении продукции к потребителю, с учетом приоритет­ных целей распределения.

В зависимости от того, существуют ли посредники на пути между изготовителем и потребителем, все каналы сбыта подразделяются на прямые и опосредованные.

Если фирма производит товары произ­водственного назначения, для нее целесооб­разно иметь не более одного посредника -оптового торговца средствами производства. Раздувание торгово-распределительного ап­парата, столь распространенное в нашей стране, в данном случае невыгодно ни производителю (поскольку неизбежно измель­чение прибыли), ни потребителю (посколь­ку также неизбежно растут розничные цены). Если же производителю необходимо реализовать товары потребительского назначения, то для него может быть целесообразным использование каналов из двух или трех посред­нических звеньев.

Проблемы оптимизации выбора каналов с различным количеством звеньев видны, что называется, невооруженным глазом. В то же вре­мя, строго говоря, их решение требует установления баланса между экономико-организационными и рыночно-экономическими требова­ниями. С позиции первой группы требований выгодно ограничиться минимальным количеством звеньев сбыта, поручая продажу товаров оптовым торговцам (т.е. вагонами, грузовиками и т.п.). Однако с уче­том требований второй группы нет никакой уверенности, что оптовый продавец, самостоятельно подбирая розничных торговцев, сумеет че­рез них склонить потребителя к выбору данной продукции, исчерпы­вающе аргументировать его выбор, раскрыв все преимущества фирмен­ного товара. Отсюда следует вывод, что фирма не может ограничить поле своего внимания исключительно оптовыми продавцами, а заин­тересована в работе со всеми звеньями используемых ею сбытовых ка­налов, вплоть до содержания в своем штате определенного количества выездных сотрудников - розничных торговцев, консультантов, това­роведов и т.д. Это особенно касается каналов сбыта по телефону, про­дажи предметов, рассчитанных на индивидуальный вкус (например, косметики и др.).

Стратегия выбора каналов сбыта принципиально определяется факто­рами четырех групп, характеризующих: фирму-производителя; реализуе­мый товар; рынок данного товара; функционирование торговых каналов

Среди характеристик фирмы-производителя одной из определяющих являются ее размеры, а также масштабы производства. Небольшие фирмы, если они к тому же производят продукт малыми партиями, просто не мо­гут содержать в своем штате значительное количество работников сбыта и поэтому обычно перепоручают сбытовые операции независимым оптовым компаниям, имеющим собственную сеть розничной торговли, а также аген­там по поиску потребителей, в том числе осуществляющим комиссионные услуги.

Более мощные фирмы также не пренебрегают услугами независимых оптовых компаний, однако гораздо чаще используют собственную достаточ­но разветвленную сбытовую сеть, включая организацию сбытовых филиа­лов. Более комплексно используются те независимые оптовые компании, которые по заказу фирм-производителей берут на себя функции гарантий­ного обслуживания, организации ремонта, привлечения новых клиентов, рекламы товаров и др.

Из характеристик товара ключевыми для определения стратегии сбыта выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложно­сти его технического обслуживания.

Так, дорогостоящие товары фирмы предпочитают сбывать с наи­меньшим количеством посредников, чтобы удержать в своем распоря­жении наибольшую часть прибыли, минимизировать риск неудачи в ре­ализации. Так же поступают, если есть необходимость сохранить в тайне технологию производства, а ее засекречивание от посредников трудо­емко или малоэффективно. Короткий канал сбыта эффективен также, если товар не подлежит длительному хранению, громоздок и боится лишних перевалок. В случае реализации сезонных товаров (особенно овощей) фирма-производитель, наоборот, бывает заинтересована в не­зависимых оптовых компаниях (базах), чтобы избежать необходимости создания крупных товарных запасов, неравномерной загрузки собствен­ного сбытового персонала и т.п.

Однако не каждый сезонный товар без колебаний передается незави­симым оптовикам. Если спрос на товар определяется быстроменяющими­ся требованиями (например, мода на одежду, обувь), то фирма-производи­тель предпочитает обходиться без посредников, чтобы минимизировать паузу между производством и потреблением. В этих целях часто создаются Фирменные розничные магазины. Доля оптовой торговли в этом случае рез­ко сокращается.

К числу характеристик рынка, определяющих стратегию выбора кана­лов сбыта, относятся прежде всего емкость рынка, плотность распределе­ния потребителей (покупателей), их средний доход в том или ином регио­не и др.

Если рынок высокоемкий и к тому же пространственно протяженный и малознакомый, то есть резон обращаться к услугам дистрибьюторов. В крупных городах с высокой плотностью населения для фирм, произ­водящих потребительские товары, наиболее предпочтительными посред­никами являются супермаркеты и их еще более высокая по размерам тор­говых площадей и номенклатуре товаров ступень - суперсторы. На территориях, где среди проживающих высока доля малообеспеченных пенсионеров, получают распространение розничные магазины дешевой распродажи, в зажиточных микрорайонах - магазины индивидуальных заказов.

Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара.

Варианты построения каналов сбыта представлены на рис. 6.


ПРОИЗВОДСТВО
 




Рис. 6. Варианты распределения товаров потребления
Особое внимание при выборе стратегии сбыта уделяется длине (протяженности) ка­налов. Фактически это количество разнопо­рядковых звеньев сбыта. Чем их больше, тем обычно дольше сроки сбыта, труднее управ­лять каналом. Ширина канала (количество однопорядковых звеньев в той или иной час­ти канала) - фактор, позволяющий сократить сроки сбыта.

Как скорость сбыта, так и качество това­ра и его доведение до клиента, зависят от обеспеченности канала необходимыми техническими службами (склада­ми, пунктами технического обслуживания и др.), торговым персоналом. Всем этим, в свою очередь, определяется уровень доверия к каналу со сто­роны покупателей, а для заказчика сбыта этим же определяется стоимость канала сбыта, цена услуг по продвижению и продаже единицы, партии товара. Понятно, что высококачественный и, как следствие, высокоско­ростной канал стоит дороже, но он позволяет ускорить оборачиваемость капитала производителя.

Выбор конкретных партнеров по сбыту также во многом зависит от того, какой собственно сбыт предпочтителен для производителя: интен­сивный (когда продукт фирмы должен быть практически повсеместно), избирательный (базирующийся на критериях территориальных, группо­вых требований, особенностей) или исключительный (если эти требова­ния предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока).

При интенсивном сбыте фирме-производителю поневоле прихо­дится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Нет смысла давать по телевидению дорогостоящую рекламу продуктов мас­сового спроса, если телезритель не сможет завтра же найти их в близ­лежащем магазине или хотя бы во всех хороших (уважаемых) магази­нах. Как правило, в этом случае посредников по другим качествам не выбирают. Впрочем, крупные производители могут позволить себе не иметь дело с мелкими торговцами и не добиваться доведения своих то­варов до них, уповая на то, что крупные посредники и так обеспечат им нужную долю продаж. Но и в этом случае важно, чтобы эти посред­ники территориально располагались на оптимальном расстоянии друг от друга.

В определенных случаях фирма-производитель предпочитает иметь единственного, исключительного посредника по сбыту, монопольно Продающего товары данной фирмы. За такое преимущество со сторо­ны торговца требуются, как правило, дополнительные услуги, соблюдение определенных условий, например установленного объема сбыта и т.д.

Нельзя не упомянуть еще об одном критерии выбора партнеров по сбыту, не столько определяющем пропорции организационно-экономических и рыночно-экономических требований, сколько иг­рающем системную роль. Таким критерием выступают единодушие партнеров, исповедование ими единых принципов, подходов к деятель­ности в сфере маркетинга, проведение единой политики во всей сбыто­вой цепи.

Количественными характеристиками определенной стратегии рас­пределения являются процентные величины числового (количественно­го) и весового распределения. Так, 50%-ное числовое распределение оз­начает, что продукт имеется в 50% имеющихся торговых точек. Понятно, что в борьбе за интенсивный сбыт идеальной целью выступает 100%-ное числовое распределение. В отличие от этой характеристики процентная величина весового (концентрированного) распределения показывает, какую долю на рынке определенного продукта (или группы продуктов) представляют те торговые точки, где имеются товары фирмы. Напри­мер, 75%-ное весовое распределение означает, что магазины, в которых представлен продукт данной фирмы, охватывают 75% общего объема рынка данного продукта.

2. Оценка эффективности сбытовой политики организации

2.1. Характеристика хозяйственной деятельности организации


Общество с ограниченной ответственностью «Лидия - А»  (юридический адрес: г. Владивосток ул. Енисейская 32), зарегистрировано в 2000 году.

Предметом деятельности ООО «Лидия - А» является осуществление следующих видов деятельности:

·                   коммерческая, посредническая, торгово-закупочная, снабженческо– сбытовая деятельность, в том числе осуществление оптовой и розничной торговли;

·                   оптовая и розничная торговля алкогольной продукцией;

·                   другие виды деятельности, не запрещенные законодательством.

В настоящее время ООО «Лидия - А» осуществляет оптовую торговлю алкогольными напитками, активно сотрудничает с предприятиями г. Владивостока.  Структура ООО «Лидия - А» представлена на  рис. 3.

Организационная диаграмма

Рис. 3. Структура ООО «Лидия - А»

Исполнительным органом ООО «Лидия - А» является генеральный директор, который реализует свои обязанности на принципе единоначалия, несет персональную ответственность за деятельностью предприятия.

Основной функцией отдела снабжения является бесперебойное и своевременное обеспечение предприятия необходимыми товарами. Кроме того, данный отдел проводит маркетинговые исследования рынка с целью определения  наиболее  качественных  и  одновременно  недорогих товаров.

Отдел продаж проводит активную работу, направленную на увеличение рынков сбыта, руководит торговыми представителями, делает прогнозы рынка и др. Однако самым главным в работе этого отдела является решение проблемы сбыта продукции.

Здесь основными задачами являются: формирование спроса на товары, создание гибких финансовых схем работы с потребителями (продажа в рассрочку, применение взаимозачета и др.).

Выдачей, подготовкой и оформлением сертификатов на алкогольную продукцию занимается менеджер по сертификации.

Главный бухгалтер,  руководствуется положением о бухгалтерском учете и отчетности, нормативными документами, утвержденными в установленном законом порядке, несет ответственность за соблюдение содержащихся в них методологических принципов бухгалтерского учета.

Им обеспечивается контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставление оперативной отчетности, проведение экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности совместно с другими отделами по данным бухгалтерского учета и отчетности.

В настоящее время на территории Приморского края функционирует 29 оптовых предприятий, которые специализируются на продаже алкогольных напитков.

Перечень организаций, осуществляющих оптовые поставки алкогольной продукции для розничной торговли и общественного питания на территории Приморского края представлена табл. 2.1.
Таблица 2.1 - Перечень организаций, осуществляющих оптовые поставки алкогольной продукции

№ п/п
Наименование организации
Место осуществления деятельности

 (адреса складов хранения алкогольной  продукции)

Аккредитованные поставщики

1.
ООО ПКФ “НВТ”
г. Владивосток, ул. 4-я Пригородная, 5; ул. Енисейская, 32

2.
ООО “Лидия-А”
г. Владивосток, ул. Енисейская, 32

3
ООО “Алко-ДВ”
г. Владивосток, ул. Бородинская, 14

4.
ООО «Стимул-Трейд Ко»
г. Владивосток, ул. Снеговая, 4; г. Арсеньев, ул. Луговая, 8

5.
ООО “Торговый дом “Арго-1”
г. Артем, ул. Пионерская, 1; г. Находка, ул. Озерная, 12; г. Владивосток, ул. 4-я Пригородная, 5; ул. Выселковая, 8; г. Уссурийск, ул. Некрасова, 274-а

6.
ООО “Дальросс-МВК”
г. Владивосток, ул. Фадеева, 32

7.
ООО “Северянка”
г. Владивосток, пер. Шахтовый, 1-а

8.
ООО “Компания Гепард”
г. Владивосток, ул. Русская, 17; ул. Лесная, 12,

9.
ООО “Мирей”

г. Владивосток, ул. Енисейская, 32; г. Находка, ул. Шоссейная, 21

10.
ООО “Дилан”
г. Владивосток, ул. Командорская, 11

11.
ООО «Енисейское»

г. Владивосток, ул. Енисейская, 32

12.
ООО «Вектор-М»
г. Уссурийск, ул. Степана Разина, 6

13.
ОАО «Уссурийский бальзам»
г. Уссурийск, ул. Калинина, 3-9; г. Арсеньев, ул. 9 мая, 73а; г. Находка,  ул. 3-я Промышленная, 3; г. Владивосток, Народный пр-т, 20

14.
ООО «Влад-Опт»
г. Владивосток, Народный проспект, 28

15.
ООО «Бальзам-2»
г.  Уссурийск, ул. Колхозная, 2-А

16.
ООО «Торговый дом «Анна»
г. Владивосток, ул. Фадеева 49;



Таким образом, общество создано с целью развития и насыщения рынка товаров и услуг и получения прибыли за счет эффективной экономической деятельности. Немаловажное значение в работе ООО «Лидия - А» является закупочная деятельность.


2.2. Алгоритм сбытовой политики организации


Одним из важных элементов формированием запасов товаров является вы­явление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

ООО «Лидия - А» производит изучение экономики сво­его региона, ассортимент производимых товаров. С этой целью менеджеры отдела снабжения постоянно анализируют рекламные объявления в средствах массовой информации, следят за другой информа­цией о производстве и оптовой продаже товаров. Вместе с тем, общество находит поставщиков новой продукции посредствам личных связей, выставок и ярмарок, которые проводятся в г. Москве. Кроме этого, компания имеет свой сайт в Интернете (lidia-a.jino-net.ru) на который присылают свои прайсы поставщики, чтобы компания могла ознакомиться с предлагаемой ими продукцией.

Поставщиками  товаров ООО «Лидия - А» являются предприятия как г. Владивостока, так и г. Москвы. Краткая характеристика поставщиков  товара ООО «Лидия - А» наглядно представлена табл. 2.2.
Таблица 2.2 – Краткая характеристика поставщиков  товара ООО «Лидия - А»

Наименование компании

г.Москва
г.Владивосток

ООО «АКВАМАРКЕТ»
ООО «ВЛАД-ОПТ»

ООО " АСТРАНИЯ
ООО "ВЛ - Кристал"

ООО " Барбара"
ООО " Галанд"

ООО " Беверидж Логистик"
ООО «ДальРосс – МВК»

ООО " Бевур"
ОАО " ЕНИСЕЙСКОЕ"

ООО "ТД Бородино"
ЗАО " Курс - Ост"

ООО " ВиноВин"


ООО " ВиноГрад"




На данный момент компания имеет 13 поставщиков, из них 8 – в г. Москва, 6 - г. Владивостока.

При отборе поставщиков, ООО «Лидия - А» придерживается ряд критериев: ассортимент и качество поставляемой продукции, цены  на поставляемую продукцию, сроки поставки товаров, формы расчетов с поставщиками и т.д.

Анализ отборочных критериев поставщиков товара г. Москвы по ООО «Лидия - А» наглядно представлена табл. 2.3.

Таблица 2.3 – Анализ отборочных критериев поставщиков товара г. Москвы по ООО «Лидия - А»

Поставщики
Ассортимент товаров
Цена (баллы)
Качество товара (баллы)
Надежность поставки (баллы)
Условия платежа

(баллы)
Сроки поставки

(баллы)
Сумма баллов

г. Москва

ООО «АКВАМАРКЕТ»
Вино, Водка
5
5
4
4
3
21

ООО

«АСТРАНИЯ»
Вино, Водка
5
5
4
4
3
21

ООО " Барбара"
Вино, Водка

Настойки  горькие и сладкие

Напитки  газированные слабоалкогольные
4
5
3
3
3
18

ООО " Беверидж Логистик"
Вино, Водка

Настойки  горькие и сладкие

Напитки  газированные слабоалкогольные
4
4
3
4
3
18

ООО " Бевур"
Вино, Водка

Пиво
4
3
4
3
3
17

ООО "ТД Бородино"
Вино, Водка

Пиво
4
3
4
3
3
17

ООО " ВиноВин"
Вино, Коньяк
5
4
4
3
3
19

ООО " ВиноГрад"
Вино, Коньяк
5
4
4
3
3
19



В результате проведенного анализа отборочных критериев поставщиков товара г. Москвы установлено, что наибольшее количество балов получило ООО «АКВАМАРКЕТ», ООО «АСТРАНИЯ»: производится поставка  качественного товара, по оптимальным ценам, оплата за товары производится в порядке предварительной платы платежным поручением, однако следует отметить, что сроки поставки товаров – 10-12 дней.

Вместе с тем, наименьшее количество балов получено ООО " Бевур", ООО "ТД Бородино": производится поставка  некачественного товара (имеются рекламации), оплата за товары производится в порядке предварительной платы платежным поручением, сроки поставки товаров – 12-15 дней, поэтому руководству ООО «Лидия - А» можно предложить отказаться от поставки продукции данных поставщиков.

Анализ отборочных критериев поставщиков товара г. Владивостока по ООО «Лидия - А» наглядно представлена табл. 2.4.
Таблица 2.4 – Анализ отборочных критериев поставщиков товара г. Владивостока по ООО «Лидия - А»

Поставщики
Ассортимент товаров
Цена (баллы)
Качество товара (баллы)
Надежность поставки (баллы)
Условия платежа

(баллы)
Сроки поставки

(баллы)
Сумма баллов

г.Владивосток

ООО «ВЛАД-ОПТ»
Вино

Водка
5
5
5
5
5
25

ООО "ВЛ - Кристал"
Вино

Водка
5
5
5
5
5
25

ООО " Галанд"
Вино, Коньяк
5
5
5
4
5
24

ООО «ДальРосс – МВК»
Настойки  горькие и сладкие

Напитки  газированные слабоалкогольные

5
4
4
4
3
20

ОАО " ЕНИСЕЙСКОЕ"
Вино, Водка

Пиво
5
4
4
5
4
22

ЗАО " Курс - Ост"
Вино, Водка

Пиво
5
4
4
5
4
22



В результате проведенного анализа отборочных критериев поставщиков товара г. Владивостока установлено, что наибольшее количество балов получило ООО «ВЛАД-ОПТ», ООО "ВЛ - Кристал": производится поставка  качественного товара, по оптимальным ценам, поставка товаров компаниями дается на реализацию, сроки поставки товаров – 1-2 дня.

Наименьшее количество балов получено ООО «ДальРосс – МВК»: производится поставка  некачественного товара (имеются рекламации), оплата за товары производится в порядке предварительной платы платежным поручением, сроки поставки товаров – 3-4 дня, поэтому руководству ООО «Лидия - А» можно предложить отказаться от поставки продукции данного поставщика.

Вместе с тем, следует отметить, что руководству  ООО «Лидия - А» необходимо привлекать прежде всего поставщиков г. Владивостока:  ассортимент товаров не уступает поставщикам г. Москвы, причем поставка товаров производится хорошего качества. Сроки поставки – 1-2 дня, что значительно ниже поставки товаров поставщиками г. Москвы.

Вместе с тем, поставка товаров многими поставщиками г. Владивостока производится под реализацию, в то время, как поставщикам г. Москвы производится предварительная оплата поручением, товар же поступает через 10-12 дней, что приводит к замедлению оборачиваемости товаров.

Обеспечение потребности в товарных запасов договорами на поставку и фактическое их выполнение по ООО «Лидия - А» на 2008 г. характеризуется данными табл. 2.5.
Таблица 2.5 - Обеспечение потребности в товарных запасов договорами на поставку и фактическое их выполнение по ООО «Лидия - А» на 2008г.
Плановая потребность тыс.руб.

Заключено договоров тыс.руб.
Обеспечение потребности договорами %
Поступило от поставщиков тыс.руб.

Вино

3850
3700
96,1
3550

Водка

1950
1950
100,0
1950

Коньяк 

1210
1160
95,9
1150

Настойки  горькие и сладкие
755
755
100,0
755

Напитки  газированные слабоалкогольные
905
905
100,0
905

Пиво

1330
1330
100,0
1190

ИТОГО
10000
9800
98,0
9500



При проверке обеспеченности потребности в завозе товаров договорами на их поставку и фактическое их выполнение, установлено, что при плановой потребности в товарах в сумме 10000 тыс.руб., фактически заключено договоров на поставку товаров на  сумму 9800 тыс.руб., обеспечение товарными ресурсами составило 98,0 %.

Вместе с тем, произведена поставка товаров в сумме  9500 тыс.руб., недопоставка товаров составила 300 тыс.руб. или 3,1 %.

В разрезе групп товаров не обеспечено выполнение плана потребности в частности по вину, коньяку, не произведено заключение договоров на поставку в полном объеме. Не обеспечено заключение договоров по вину на 150 тыс.руб., коньяку – на 50 тыс.руб.

Коэффициент обеспечения потребности источниками покрытия по вину по плану составил: 0,961 (3700 : 3850), по  коньяку 0,959 (1160 : 1210).

Вместе с тем, фактически поставка вина составила 0,959 (3550 : 3700),  коньяка -  0,991 (1150 : 1160), пива - 0,895 (1190 : 1330).  Это означает, что только на 96% удовлетворена потребность по вину, на 99 % по коньяку, на 89% по пиву. Фактически недопоставка вина составила 150 тыс.руб., конька - 10 тыс.руб., пива – 140 тыс.руб.

Одной из причин недопоставки данных товаров является  прежде всего  проблемы с поставкой молдавских вин, несоблюдение сроков поставки товаров, неритмичная поставка.

Анализ товарных запасов позволяет установить их оптималь­ный уровень для торговой организации. Оптимальный запас то­варов представляет собой такую его величину, которая обеспечи­ла бы наличие товаров по объему и ассортименту, соответствующему спросу населения, росту объема продаж, их бесперебойную реализацию в заданном объеме, ассортименте и с минимальными затратами.

В ООО «Лидия - А» отсутствуют нормативы запасов, поэтому для снижения запасов  руководству можно предложить разработать плановые нормы запасов товаров, что позволит оптимизировать стоимость запасов, а также организовать действенный контроль за ними.

Рассчитаем нормы для товарных запасов ООО «Лидия - А»:

                                                    Н = В / Д * Т                                                (1)                                             

где Н – норматив запасов;

В – объем продаж;

Т – норма оборачиваемости средств по товарным запасам.

Имеем: Н 2007 г.  = 8120/360*12 = 270 тыс. руб.

Н 2008 г.  = 9290/360*12 = 309 тыс. руб.

7 дней – норма оборотных средств по запасам на складе.

Фактические товарные запасы значительно выше нормативных:

В 2007 г.:  815 - 270 = + 545 тыс. руб.

В 2008 г.:  920- 309 = +611 тыс. руб.

Таким образом, можно говорить о наличии сверхнормативных товарных запасов на отчетные даты. Основной причиной наличия сверхнормативных запасов является неритмичная поставка товаров. Поэтому руководству необходимо принять меры по ритмичному и своевременному поступлению алкогольной продукции.

Рассчитаем нормы для товарных запасов ООО «Лидия - А» в разрезе товарных групп, которые наглядно характеризуется данными табл. 2.6.

                                                                                                                                   

Таблица 2.6 - Нормы для товарных запасов ООО «Лидия - А» в разрезе товарных групп, т.р.

Показатели

Нормы запасов

Фактические запасы
Отклонения фактических запасов от нормативов

2007г
2008г
2007г
2008г
2007г
2008г

Вино

97
117
292
347
+195
+230

Водка

56
58
167
171
+111
+113

Коньяк 

39
40
117
119
+78
+79

Настойки  горькие и сладкие
17
25
52
74
+35
+20

Напитки  газированные слабоалкогольные
23
30
70
89
+47
+59

Пиво

38
39
117
120
+79
+81

ИТОГО
270
309
815
920
+545
+611



В разрезе товарных групп имеет место наличие сверхнормативные запасы по всем товарным группам.

В ООО «Лидия - А» используется автоматизированная система бухгалтерского учета «1С:Бухгалтерии», синтетический и аналитический учет товаров ведется на счете 41 «Товары», в разрезе счетов: 41.1 «Товары на складе»; 41.3 «Тара под товаром и порожняя».

Таким образом, формирование необ­ходимых размеров товарных запасов позволяет ООО «Лидия - А» обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осу­ществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержа­ния достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.


2.3. Особенности сбытовой политики организации




Регионом  сбыта товаров, закупаемых ООО «Лидия - А»  является Приморский край

ООО «Лидия - А» реализует продукцию, как оптом, так и в розницу.

Количество клиентов достигает – 68, из них оптовые торговые предприятия  составляют – 18, розничные торговые предприятия – 50.

Розничные торговые предприятия представлены следующими видами:

·                   розничные магазины – 27;

·                   кафе и закусочные -  14;

·                   ночные бары – 9.

Структура покупателей ООО «Лидия - А» наглядно представлена рис. 4.

Рис. 4. Структура покупателей ООО «Лидия - А»
По данным диаграммы хорошо видно, что 87 % приходится на долю розничных магазинов, 6 % на долю оптовых торговых предприятий, 4 % приходится на кафе и закусочные и лишь всего 3 % составляют ночные бары.

Поставка товара по ООО «Лидия - А» осуществляется либо собственным транспортом компании, либо транспортом поставщика по письменной заявке покупателя, при этом все расходы, связанные с доставкой товара поставщиком  оплачивает покупатель.

Анализ выполнения объема продаж по ООО «Лидия - А» за период 2007-2008гг. характеризуется данными табл. 2.7.
Таблица 2.7 - Выполнение объема продаж по  ООО «Лидия - А» за период 2007-                  2008гг. (тыс.руб)

Показатели
2007г.

факт
2008
отклонение
2008г к 2007г.

план
факт
от плана
(+-) абс. откл
темп роста %

Объем продаж
8120
9000
9290
+290
+1170
114,4



За 2008 год объем продаж по ООО «Лидия - А» составил 9290 тыс.руб. и возрос по сравнению с прошлым годом на 1170 тыс.руб. или 14,4 %.  По сравнению с планируемым объемом на 2008 год, объем продаж  выполнен на 103,2% (+290 тыс.руб.).

Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции за 2007-2008 гг.  характеризуется данными табл.  2.8.
Таблица 2.8 - Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции  за  2007-2008 гг.

Наименование продукции
2007г
2008г
Изменения

2008г к 2007г

сумма

(тыс.руб
уд.вес

%
сумма

(тыс.руб
уд.вес

%
+- откл.
%

Вино

2910
35,8
3510
37,7
+600
120,6

Водка

1670
20,5
1730
18,6
+60
103,5

Коньяк 

1170
14,4
1200
12,9
+30
102,5

Настойки  горькие и сладкие
520
6,4
750
8
+230
128,6

Напитки  газированные слабоалкогольные
700
8,6
900
9,7
+200
113,5

Пиво

1150
14,2
1200
12,9
+50
104,3

ИТОГО
8120
100
9290
100
+1170
114,4



В разрезе групп товаров по ООО «Лидия - А»  объем продаж вина за 2008 год составляет 3510 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 600 тыс.руб. или 20,6%),  водки 1730 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 60 тыс.руб. или 3,5%), коньяка – 1200 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 30 тыс.руб. или 2,5%), настойки горькие и сладкие – 750 тыс.руб., напитки газированные слабоалкогольные – 900 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 200 тыс.руб. или 13,5%), пиво – 1200 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 50 тыс.руб. или 4,3%).

Наибольшим спросом пользуются вина, объем продаж которых  в 2008 году составил 37,7% от общего объема, водка – объем продаж  в 2008 году составил 18,6 %.

Анализ объема продаж ООО «Лидия - А», пользующихся наибольшим спросом  за период 2007-2008 гг. наглядно представлены рис. 5.



2007 год



2008 год

Рис. 5. Анализ объема продаж ООО «Лидия - А», пользующихся наибольшим спросом  за период 2007-2008 гг.
Алкогольная продукция имеет ряд особенностей. Ее продажа подвержена очень сильно сезонности. Так как в календарном году имеется много праздников, то естественно спрос на алкогольную продукцию в эти дни (месяцы) сильно повышается.

Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца характеризуется данными табл. 2.9.
Таблица 2.9 - Выполнение продаж по  ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца

Период
Объем продаж, тыс. руб.
Удельный вес, %

Январь
1210
13,0

Февраль
950
10,2

Март
980
10,5

Апрель
650
6,9

Май
610
6,5

Июнь
570
6,1

Июль
520
5,5

Август
540
5,8

Сентябрь
560
6,0

Октябрь
560
6,0

Ноябрь
580
6,2

Декабрь
1560
16,7

Итого за год
9290
100



Наибольший объем продаж компании приходится на праздничные дни, такие как новый год (все новогодние праздники), 14, 23 февраля, 8 марта, 1-9 мая, и др. В эти дни спрос на алкогольную продукцию наиболее повышен и активен. Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца наглядно представлен рис. 6.



Рис. 6. Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца

Наибольший удельный вес в объеме продаж занимают продажи, проведенные в декабре, удельный вес продаж составил 16,7%, в январе - 13 %, марте - 10,5 %.

Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции в январе, марте и декабре месяце 2008 года  характеризуется данными табл.  2.10.
Таблица 2.10 - Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции  в январе, марте и  декабре месяце 2008 года

Наименование продукции
январь
март
декабрь

сумма

(тыс.руб)
уд.вес

%
сумма

(тыс.руб)
уд.вес

%
сумма

(тыс.руб)
уд.вес

%

Вино

459,8
38
392
40
655,2
42

Водка

302,5
25
235,2
24
436,8
28

Коньяк 

145,2
12
107,8
11
156
10

Настойки  горькие и сладкие
60,5
6
78,4
8
31,2
2

Напитки  газированные слабоалкогольные
36,3
3
49,0
5
46,8
3

Пиво

193,6
16
117,6
12
234
15

ИТОГО
1210
100
980
100
1560
100



В  январе, марте и декабре месяце 2008 года  наибольшим спросом пользуются: вино, водка и пиво. Так, в январе месяце реализация вина составила 459,8 тыс.руб. или 38 % от общего объема продаж, в марте – 392 тыс.руб. или 40% от общего объема продаж, в декабре – 655,2 тыс.руб. или 42% от общего объема продаж.

Реализация водки составила 305,2 тыс.руб. или 25 % от общего объема продаж, в марте – 235,2 тыс.руб. или 24% от общего объема продаж, в декабре – 436,8 тыс.руб. или 28% от общего объема продаж.

Реализация  пива составила 193,6 тыс.руб. или 16 % от общего объема продаж, в марте – 117,6 тыс.руб. или 12% от общего объема продаж, в декабре – 234 тыс.руб. или 15% от общего объема продаж.

Важное значение в увеличении объема продаж имеет место выполнение заявок от торговых организаций на поставку алкогольной продукции.

Анализ выполнения заявок торговых организаций со стороны менеджеров отдела реализации ООО «Лидия - А» не производится, однако в результате проверки установлено, что имеет место невыполнение заявок торговых организаций, прежде всего за счет отсутствия на складе данного ассортимента товаров. Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А»  по группам продукции за 2008 год характеризуется данными табл. 2.11.
Таблица 2.11 - Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А»  по   группам продукции за 2008 год

Наименование продукции
Количество заявок
Поставлено

Недопоставка

Упущенная прибыль, тыс.руб.

Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.
Всего,

 шт
тыс.руб.

Вино

1375
3720
1269
3510
106
-210
53

Водка

311
1730
311
1730
-
-
-

Коньяк 

196
1450
156
1200
40
-250
63

Настойки  горькие и сладкие
102
950
60
750
42
-200
49

Напитки  газированные слабоалкогольные
92
900
92
900
-
-


Пиво

1544
1200
1544
1200
-
-
-

ИТОГО
3620
9950
3432
9290
188
660
165



За  2008 год не обеспечено выполнение 188 заявок на сумму 660 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 210 тыс.руб., коньяка на сумму 250 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 200 тыс.руб. Основной причиной невыполнения заявок от торговых организаций являлось  отсутствие на складе данного ассортимента товаров.

По ООО «Лидия - А» установлена торговая наценка в размере 25 %, поэтому в связи с невыполнением заявок от торговых организаций, обществом недополучено прибыли в сумме  165 тыс.руб.

Проанализируем выполнение заявок от торговых организаций в наиболее напряженные месяцы: январь, март, декабрь.

Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за январь 2008 года по группам продукции характеризуется данными табл. 2.12.
Таблица 2.12 - Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за январь 2008 года по группам продукции

Наименование продукции
Количество заявок
Поставлено

Недопоставка

Упущенная прибыль, тыс.руб.

Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.

Вино

65
494,9
54
459,8
11
-35
8,7

Водка

68
302,5
68
302,5
-
-
-

Коньяк 

45
193,2
40
145,2
5
-48
12

Настойки  горькие и сладкие
18
81,5
14
60,5
4
-21
5,2

Напитки  газированные слабоалкогольные
25
36,3
25
36,3
-
-


Пиво

210
193,6
210
193,6
-
-
-

ИТОГО
431
1314
411
1210
20
104
25,9



За  январь 2008 года не обеспечено выполнение 20 заявок на сумму 104 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 35 тыс.руб., коньяка на сумму 48 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 21 тыс.руб.,  в связи с невыполнением заявок от торговых организаций, обществом недополучено прибыли в сумме  25,9 тыс.руб.

Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за март 2008 года по группам продукции характеризуется данными табл. 2.13.
Таблица 2.13 - Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за март  2008 года по группам продукции

Наименование продукции
Количество заявок
Поставлено

Недопоставка

Упущенная прибыль, тыс.руб.

Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.

Вино

52
413
42
392
10
-21
5,2

Водка

51
235,2
51
235,2
-
-
-

Коньяк 

39
138,8
35
107,8
4
-31
7,8

Настойки  горькие и сладкие
15
96,4
12
78,4
3
-18
4,5

Напитки  газированные слабоалкогольные
21
49,0
21
49,0
-
-


Пиво

202
117,6
202
117,6
-
-


ИТОГО
433
1050
363
980
17
-70
17,5



За  март 2008 года не обеспечено выполнение 17 заявок на сумму 70 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 21 тыс.руб., коньяка на сумму 31 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 18 тыс.руб., в связи с невыполнением заявок от торговых организаций, обществом недополучено прибыли в сумме  17,5 тыс.руб.

Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за декабрь 2008 года по группам продукции характеризуется данными табл. 2.14.
Таблица 2.14 - Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за   декабрь 2008 года по группам продукции

Наименование продукции
Количество заявок
Поставлено

Недопоставка

Упущенная прибыль, тыс.руб.

Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.
Всего, шт
тыс.руб.

Вино

77
703,2
62
655,2
15
-48
12

Водка

78
436,8
78
436,8
-
-
-

Коньяк 

57
208
45
156
12
-52
13

Настойки  горькие и сладкие
41
56,2
25
31,2
16
-25
6,2

Напитки  газированные слабоалкогольные
32
46,8
32
46,8
-
-


Пиво

218
234
218
234
-
-


ИТОГО
503
1685
460
1560
43
125
31,2



За  декабрь 2008 года не обеспечено выполнение 43 заявок на сумму 125 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 48 тыс.руб., коньяка на сумму 52 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 25 тыс.руб., в связи с невыполнением заявок от торговых организаций, обществом недополучено прибыли в сумме  31,2 тыс.руб.  Основной причиной невыполнения заявок от торговых организаций являлось  отсутствие на складе данного ассортимента товаров.

Таким образом, ООО «Лидия - А» недостаточно осуществляется выполнение функции снабжения розничной сети. За  2008 год не обеспечено выполнение 188 заявок на сумму 660 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 210 тыс.руб., коньяка на сумму 250 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 200 тыс.руб. Основной причиной невыполнения заявок от торговых организаций являлось  отсутствие на складе данного ассортимента товаров. Руководству общества необходимо уделить особое внимание формированию ассортимента реализуемых товаров.

3. Основные направления совершенствования сбытовой политики

3.1. Управление сбытовой политики




Термин "управление сбытом" имеет несколько значе­ний. В широком смысле он может трактоваться как об­щее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различ­ные методы и принимая самые различные решения. На­пример ограничивая уровень расходов на организацию сбыта; определяя общую политику в области распреде­ления и сбыта (в частности, через оптовиков или напря­мую розничным продавцам), а также средства и методы их стимулирования - интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.д.; принимая решения вообще обой­тись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использо­вать метод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратеги­ческие решения могут воздействовать на управление сбы­том в организации, его масштабы, характер и конечные результаты.

В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компа­нии должно осуществляться в соответствии с одобрен­ным планом, который является составной частью плана маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана деятельности компании. Управление сбытом осуществляется в рамках определенной внешней и внутренней среды, влияние которой сказывается на его постановке, границах и методах. По своей сущности управление сбы­том - это одновременно и функция, и прогресс менедж­мента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими функциональными задачами, об­разующими в совокупности процесс управления предпри­ятием.

После того как осуществлен выбор посред­ников и сформирован целостный канал сбыта, приходит время заняться его управлением. Управление каналами сбыта представляет собой налажива­ние эффективного взаимодействия внутри систем распределения и между ними, обеспечение позитивной динамики сбыта. Знание вопросов управ­ления каналами сбыта нужно, даже если фирма решила воспользоваться готовым каналом: ведь тогда придется «подстраиваться» под действующие в нем нормы управления или выбирать канал с более приемлемыми нор­мами.

Рассмотрим, каковы качественные различия между существующими системами маркетингового распределения, как эти системы кооперируют­ся, взаимодействуют, конфликтуют, конкурируют друг с другом.

Так называемый конвенциональный (симбиотический) маркетинговый канал (КМК) действует по принципу симбиоза и включает в себя незави­симых производителя, оптового продавца (или продавцов) и розничных торговцев. Каждый из них занимается своим собственным делом, стре­мясь максимизировать свою прибыль, даже если это не позволяет мак­симизировать прибыль системы в целом. Ни один из партнеров в КМ К не имеет возможности полного или даже существенного контроля над ос­тальными его членами. Их взаимодействие по существу фрагментарно, зоны согласия ограничены, образно говоря, «длиной руки», а договоренности касаются в основном объемов продаж, в остальном же их поведе­ние автономно.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает в единый комплекс производителя, оптовика и розничного торговца. Это происхо­дит, если один из его членов обладает правом собственности в отноше­нии звеньев-партнеров по ВМС, исключительной мощью, рыночной си­лой или другими привилегиями, а также если он наиболее заинтересован в создании канала и готов заинтересовать других в кооперации труда под своей эгидой. Доминирующим звеном в ВМС может быть не обязатель­но производитель, но также оптовый продавец и даже розничный торго­вец (точнее, их объединение). Принцип строения ВМС позволяет обере­гать канал сбыта от конфликтов, неизбежных при обособленности целевых ориентации партнеров. Экономичность ВМС достигается благо­даря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, уст­ранению дублирования функций.

Существует три типа ВМС: корпоративный (интегрированный), административный (контролируемый) и договорной. Корпоративный тип ВМС предполагает единую собственность по всей протяженнос­ти канала сбыта - от производства продукции до розничной торгов­ли. При административном типе координация осуществляется бла­годаря размерам и силе одного из партнеров, но право единой собственности не распространяется на все звенья канала. Договорной тип базируется на специальном соглашении независимых партнеров, включающем в себя общую программу действий и план интеграции усилий.

ВМС договорного типа может быть организована спонсором-опто­виком как совокупность формируемых на добровольной основе цепо­чек независимых розничных торговцев. Оптовик формирует програм­му, в которой предусмотрены определенные стандарты поведения розничных торговцев; достигаемая при этом экономия вложений в сферу торговли выступает главным аргументом сохранения такой структуры.

Инициативу объединения могут взять на себя розничные торговцы, организуя розничные кооперативы, которые по мере своего усиления спо­собны взять на себя не только роль оптового продавца, но и определенные производительные функции и программы. Организуются совместные закупки, объединяются рекламные усилия. Этими же возможностями могут пользоваться те розничные торговцы, которые присоединились к коопе­ративу, хотя не стали его членами; но такой статус не дает им права уча­ствовать в дележе прибыли кооператива, распределяемой только между его членами.

Одними из наиболее интересных форм объединения, способству­ющих развитию розничной торговли, в последнее время стали органи­зации с привилегированным членством (франчайзинг). Здесь также воз­никло несколько вариантов организации - в зависимости от того, кто и по отношению к кому предоставляет определенные привилегии и льготы.

Наряду с КМК и ВМС в последние годы продолжают развиваться многоканальные (комплексные) маркетинговые системы. Развитие пос­ледних - прямое следствие роста диверсификации производства, поста­новки более значительных рыночных целей и т.п., что заставляет про­изводителей использовать все, а не только отдельные возможности для расширения объема продаж. В этом случае часто возникают так назы­ваемые торговые конгломераты из магазинов разной степени специали­зации.


3.2. Направления совершенствования сбытовой политики организации




Основой коммерческой деятельности в торговле являет­ся закупочная работа. Ее главная задача - выгодное при­обретение товара с целью удовлетворения потребительско­го спроса.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса не­обходимо для обоснования коммерческих решений по оп­товым закупкам товаров.

Руководству ООО «Лидия – А» необходимо принять меры по контролю за выполнением договорных обязательств поставщиков, неритмичной поставке товаров.

За 2008 год  ООО «Лидия - А» недопоставлено товаров на 500 тыс.руб., при выполнении договорных обязательств в полном объеме, является прежде всего резервом увеличения объема продаж.

Вместе с тем, менеджерам отдела реализации ООО «Лидия - А» необходимо проводить анализ выполнения заявок торговых организаций, что в настоящее время не производится

Инструментом, с помощью которого осуществляется ре­гулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответст­вующий установленной широте ассортимента, и мини­мально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Поставка товара по ООО «Лидия - А» осуществляется либо собственным транспортом компании, либо транспортом поставщика по письменной заявке покупателя.

Можно предложить руководству ООО «Лидия - А»  применять прогрессивный метод поставки товаров со склада - метод стандартных поставок (нор­мативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Этот метод особенно эффективен при снабжении крупных универсальных продовольственных магазинов, в которых в связи с широким ассорти­ментом товаров на подачу оперативных заказов ежедневно затрачива­ется много времени, что часто приводит к спешке и, соответственно, к ошибкам в заказах.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динами­ки удельных весов продажи в базисном периоде. Для каждой группы устанавливают единый интервал завоза.

Практи­чески задача должна сводиться к составлению планов-карт на квартал и на месяц по каждому розничному торговому предприятию, в которых должны быть указаны числа завоза каждого товара и объем поставки на каждую конкретную дату. Накануне дня завоза получателю следует лишь подтвердить потреб­ность в товаре, который уже подготовлен поставщиком к отправке.

В тесной связи с диспетчерской службой должны работать разъездные то­вароведы, которые должны систематически проверять наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмот­ренном договором (спецификацией) между обществом и покупателем.

В обязанности разъездного товароведа должен также входить контроль вы­полнения заказов, принятых от розничных торговых организаций и предприятий на завоз товаров, по срокам, количеству, ассортименту. Кроме того, разъездные товароведы должны выявлять состояние спроса на то­вары номенклатуры ООО «Лидия - А», должны оказывать помощь работникам магазинов в улучшении организации продажи товаров, участвовать в проведении выставок-продаж с дегустацией новых и ма­лоизвестных видов продукции.

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систе­матический контроль за полнотой и стабильностью ассор­тимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

ООО «Лидия - А» специализируется на продаже алкогольных и слабоалкогольных напитков. Ассортимент разнообразен и насчитывает 465 позиций товара: вина; водка; коньяк; настойки горькие и сладкие; напитки газированные слабоалкогольные; пиво.

Контроль за соответствием фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в перечне, осу­ществляют товароведы. Для этого используются карточки количественно-стоимостного учета, специальное программное обеспечение для компьютеров.

Основным назначением товарных запасов в оптовом звене является обслуживание потребностей в товарах оп­товых покупателей, - обеспечение устойчи­вого предложения товаров их потребителям. Таким обра­зом, ассортимент товаров является исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими. Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регули­рование.

При проверке обеспеченности потребности в завозе товаров договорами на их поставку и фактическое их выполнение, установлено, что при плановой потребности в товарах в 2008 году, в сумме 10000 тыс.руб., фактически заключено договоров на поставку товаров на  сумму 9800 тыс.руб., обеспечение товарными ресурсами составило 98,0 %. Вместе с тем, произведена поставка товаров в сумме  9500 тыс.руб., недопоставка товаров составила 300 тыс.руб. или 3,1 %.

Поэтому руководству ООО «Лидия - А» необходимо установить контроль за обеспеченностью потребности в завозе товаров договорами, обеспеченности товарными ресурсами.

Разработанные для оптовых предприятий необходимые размеры товарных запасов должны обеспечивать поддер­жание их на экономически обоснованном уровне, с тем чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавли­ваются раздельно для товарных запасов текущего хране­ния, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота.

Регулирование товарных запасов заключается в под­держании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

В управлении товарными запасами на предприятиях оп­товой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автома­тизированные системы управления товарными запасами. Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленче­скую информацию и ускорить ее обработку, а также зна­чительно повысить уровень управления товарными ресур­сами.

В ООО «Лидия - А» отсутствуют нормативы запасов, поэтому для снижения запасов  руководству можно предложить разработать плановые нормы запасов товаров, что позволит оптимизировать стоимость запасов, а также организовать действенный контроль за ними.

Основной причиной наличия сверхнормативных запасов является неритмичная поставка товаров. Поэтому руководству необходимо принять меры по ритмичному и своевременному поступлению реализуемых товаров.

Показатели объема продаж и основных видов ресурсов по ООО «Лидия - А» за период 2007-2008гг. представлен в табл. 3.1.
Таблица  3.1 - Показатели объема продаж и основных видов ресурсов по ООО                           «Лидия - А» за период 2007-2008гг.

Показатель
Ед.

изм.
Усл. обозначе

ние
2007

год
2008

 год
2008г к 2007г.

+-откл.
рост %

Объем продаж тыс.руб.
тыс.руб
N р.
8120
9290
+1170
114,4

Средние товарные запасы
тыс.руб.
Nзап.
815
920
+ 105
112,8

Товарооборачиваемость
об.
К об.
9,96
10,09
+0,13
101,3

Количество рабочих мест
ед.
м
17
20
+ 3
117,6

Количество рабочих дней.
дн
Тр.
305
357
+52
117

Средняя продолжительность рабочего дня ,
час
T см.
11.7
11.1
- 0,6
94,9

Средняя выработка, приходящаяся на 1 раб.место
тыс.

руб.
В ч.
477,6
464,5
-13,0
97,3

Площадь складского помещения
м2
П т.з
530
550
+20
103,8

Нагрузка на 1 м2 площади
тыс.руб.
Нs.
31,17
27,5
-3,67
88,2

Среднегодовая стоимость основных средств
тыс.

руб.
S
36,87
50,18
+13,31
136,1

Фондоотдача основных средств


F0
220,23
185,13
-35,09
84

Производительность
тыс.руб


477,6
464,5
-13,0
97,3



За 2008 год объем продаж по ООО «Лидия - А» составил 9290 тыс.руб. и возрос по сравнению с прошлым годом на 1170 тыс.руб.

 Расчет влияния факторов, повлиявших на увеличение объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год  характеризуется следующими данными табл. 3.2.

                                                                                                         

Таблица  3.2 - Анализ факторов объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008                           год, (тыс.руб.)

Показатели

Расчеты

Сумма

Влияния скорости обращения товаров
105 . 9,96 + 1\2  105 (0,13) = 1045,8 + 6,8 =
+1052

Влияние  среднего товарного запаса
0,13  815 + 1\2 105  0,13  = 105,9 +  6,8 =
+171

Влияние продолжительности рабочего времени
-0,6  х 464,5 =
- 279

Увеличение числа рабочих дней
+52 х 464,5
+226

Итого



+1170



Вовлечение в объем продаж дополнительных оборотных средств и прирост товарных запасов позволило увеличить объем продаж на 1052 тыс.руб., в результате ускорения товарооборачиваемости объем  продаж увеличился 171 тыс.руб., за счет увеличения числа рабочих дней объем продаж возрос на 226 тыс.руб.

Фактором отрицательно повлиявшим на объем  продаж является продолжительность рабочего времени. В результате снижения продолжительности рабочего времени объем продаж снижен на  396 тыс.руб.

Кроме перечисленных факторов, на объем продаж оказывает также влияние множество других факторов или параметров, таких, как:  ценовая эластичность спроса; расходы на рекламу; расходы на сервисное обслуживание и т.д.

В ООО «Лидия - А» используется автоматизированная система бухгалтерского учета «1С:Бухгалтерии», синтетический и аналитический учет товаров ведется на счете 41 «Товары», в разрезе счетов: 41.1 «Товары на складе»; 41.3 «Тара под товаром и порожняя».

Но и в дан­ном случае, как показывает практика, при автоматизации документирования хозяйственных операций за основу принимаются ти­повые решения.

Одним из важных критериев бухгалтерских про­грамм является возможность модификации ее настроек, что оп­ределяет гибкость системы, характеризуя количество «степе­ней ее свободы», предлагаемых конечному пользователю. Изменения в нормативном ре­гулировании бухгалтерского уче­та и налогообложения, а также в смежных областях, имеющих прямые и обратные связи с целя­ми и задачами бухгалтерского учета, становятся серьезной проверкой для систем автоматиза­ции бухгалтерского учета. Здесь преимущество имеют продукты, в которых обеспечение адекватности вынесено в область настро­ек,  оператив­ность и малозатратность перенастройки в соответствии с из­меняющимися требованиями к учету и отчетности, в частности требованиями междуна­родных стандартов, финансовой отчетности и российского законодательства в финансовой и налоговой сферах,  чем обладает бухгалтерская программа версии "1С:Бухгалтерии 8.0 - проф" нового релиза.

Можно рекомендовать руководству ООО «Лидия - А» решить вопрос по установке бухгалтерской программы версии "1С:Бухгалтерии 8.0 - проф" нового релиза.

Проведя анализ сбытовой программы ООО «Лидия - А», руководству общества  можно предложить следующие мероприятия:

1.                принять меры по контролю за выполнением договорных обязательств поставщиков, неритмичной поставке товаров;

2.                проводить анализ выполнения заявок торговых организаций;

3.                установить контроль за обеспеченностью потребности в завозе товаров договорами, обеспеченности товарными ресурсами;

4.                разработать плановые нормы запасов товаров, что позволит оптимизировать стоимость запасов, а также организовать действенный контроль за ними;

5.                увеличить долю существующего внутреннего рынка за счет рекламных мероприятий (радио, телевидение, печатная, щиты, и т.д.) пропаганда, стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.д.), освоения новых каналов сбыта (предложение на комплексное обслуживание  предприятий и учреждений и т.д.);

6.                проведение эффективной кадровой политики, привлечение молодых специалистов, ужесточение трудовой дисциплины т.е. функциональная загруженность каждого работника, тем самым увеличив трудовыработку каждого работника;

7.                стимулирование работников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентов, увеличения объема продаж. Вместе с тем,  рост профессионального мастерства, а также поощрение к внесению предложений по различным направлениям  деятельности предприятия, например по разработке и внедрению новых видов услуг и т.д.;

8.                проводить активную коммерческую деятельность (сбыт товара полученных от других фирм, и др.).

Заключение




Целью данной работы является изучение сбытовой политики фирмы.

Объектом исследования  явились  материалы  Общества с ограниченной ответственностью «Лидия - А», являющееся предприятием оптовой торговли.

В результате проведенного исследования установлено:

Регионом  сбыта товаров, закупаемых ООО «Лидия - А»  является Приморский край

ООО «Лидия - А» реализует продукцию, как оптом, так и в розницу.

Количество клиентов достигает – 68, из них оптовые торговые предприятия  составляют – 18, розничные торговые предприятия – 50.

Поставка товара по ООО «Лидия - А» осуществляется либо собственным транспортом компании, либо транспортом поставщика по письменной заявке покупателя, при этом все расходы, связанные с доставкой товара поставщиком  оплачивает покупатель.

За 2008 год объем продаж по ООО «Лидия - А» составил 9290 тыс.руб. и возрос по сравнению с прошлым годом на 1170 тыс.руб. или 14,4 %.  По сравнению с планируемым объемом на 2008 год, объем продаж  выполнен на 103,2% (+290 тыс.руб.).

Наибольшим спросом пользуются вина, объем продаж которых  в 2008 году составил 37,7% от общего объема, водка – объем продаж  в 2008 году составил 18,6 %.

Важное значение в увеличении объема продаж имеет место выполнение заявок от торговых организаций на поставку алкогольной продукции.

Анализ выполнения заявок торговых организаций со стороны менеджеров отдела реализации ООО «Лидия - А» не производится, однако в результате проверки установлено, что имеет место невыполнение заявок торговых организаций, прежде всего за счет отсутствия на складе данного ассортимента товаров.

За  2008 год не обеспечено выполнение 188 заявок на сумму 660 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 210 тыс.руб., коньяка на сумму 250 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 200 тыс.руб. Основной причиной невыполнения заявок от торговых организаций являлось  отсутствие на складе данного ассортимента товаров.

Таким образом, ООО «Лидия - А» недостаточно осуществляется выполнение функции снабжения розничной сети.

ООО «Лидия - А» специализируется на продаже алкогольных и слабоалкогольных напитков. Ассортимент разнообразен и насчитывает 465 позиций товара: вина; водка; коньяк; настойки горькие и сладкие; напитки газированные слабоалкогольные; пиво.

ООО «Лидия - А» производит изучение экономики сво­его региона, ассортимент производимых товаров. С этой целью менеджеры отдела снабжения постоянно анализируют рекламные объявления в средствах массовой информации, следят за другой информа­цией о производстве и оптовой продаже товаров. Вместе с тем, общество находит поставщиков новой продукции посредствам личных связей, выставок и ярмарок, которые проводятся в г. Москве.

Кроме этого, компания имеет свой сайт в Интернете (lidia-a.jino-net.ru) на который присылают свои прайсы поставщики, чтобы компания могла ознакомиться с предлагаемой ими продукцией.

Поставщиками  товаров ООО «Лидия - А» являются предприятия как г. Владивостока, так и г. Москвы. На данный момент компания имеет 13 поставщиков, из них 8 – в г. Москва, 6 - г. Владивостока.

При отборе поставщиков, ООО «Лидия - А» придерживается ряд критериев: ассортимент и качество поставляемой продукции, цены  на поставляемую продукцию, сроки поставки товаров, формы расчетов с поставщиками и т.д.

В результате проведенного анализа отборочных критериев поставщиков товара г. Москвы установлено, что наибольшее количество балов получило ООО «АКВАМАРКЕТ», ООО «АСТРАНИЯ»: производится поставка  качественного товара, по оптимальным ценам, оплата за товары производится в порядке предварительной платы платежным поручением, однако следует отметить, что сроки поставки товаров – 10-12 дней.

Следует отметить, что руководству  ООО «Лидия - А» необходимо привлекать прежде всего поставщиков г. Владивостока:  ассортимент товаров не уступает поставщикам г. Москвы, причем поставка товаров производится хорошего качества. Сроки поставки – 1-2 дня, что значительно ниже поставки товаров поставщиками г. Москвы.

Вместе с тем, поставка товаров многими поставщиками г. Владивостока производится под реализацию, в то время, как поставщикам г. Москвы производится предварительная оплата поручением, товар же поступает через 10-12 дней, что приводит к замедлению оборачиваемости товаров.

Таким образом, формирование необ­ходимых размеров товарных запасов позволяет ООО «Лидия - А» обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осу­ществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержа­ния достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

Проведя анализ сбытовой программы ООО «Лидия - А», руководству общества  можно предложить следующие стратегические аспекты для повышения уровня объема продаж:

1.                 отделу снабжения необходимо ужесточить контроль за выполнением договоров по поставке товаров, что в конечном итоге положительно отразится на выполнении объема продаж;

2.                 обеспечить ритмичное выполнение плана реализации объема продаж;

3.                 разработать и обеспечить внедрение стратегических аспектов для повышения уровня объема реализации товаров.

Список использованных источников




1.                 Арман Д., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта: справочное пособие. Спб.: ОЛМА-ПРЕСС, 2006.-127 с.

2.                 Беркович Т.Н. Организация коммерческой деятельности. Владивосток.: ДГЭУ, 2006. – 320 с.

3.                 Бизнес-словарь [Электронный ресурс] : Справочно-информационный ресурс поддержки предпринимательства. / НДП «Альянс-Медиа», 2006.

4.                 Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: МТ - пресс, 2006. - 227 с.

5.                 Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2007. - 390 с.

6.                 Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг : Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и «Коммерция». М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 1039 с.

7.                 Варли Р., Рафик М. Основы управления розничной торговлей. М.: Изд. дом Гребнникова, 2006. - 456 с.

8.                 Винкельманн П. Маркетинг и сбыт : Учебное пособие для вузов  М: Издательский дом Гребнникова, 2007. - 668 с.

9.                 Гамова В.В. Торговый маркетинг. Владивосток.: ТГЭУ, 2005.

10.            Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта.-М.: Вершина, 2006.-136с.

11.            Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. М.: ИНФРА-М, 2006. – 366 с.

12.            Горфинкель В.Я. Экономика предприятия. М.: Юнити, 2006. – 267 с.

13.            Горфиннель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия. М.: Юнити, 2006. – 452 с.

14.            Греховодова М.Н. Экономика  торгового предприятия. Ростов-на-Дону.: Феникс, 2007. – 356 с.

15.            Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. М.: Дашков и К, 2007. – 258 с.

16.            Дойль П. Маркетинг - менеджмент и стратегии : Учебник для студентов вузов. Спб.: Питер, 2002. - 538 с.

17.            Егоров В.Ф. Организация торговли. М.: Питер, 2006. – 366 с.

18.            Ефимова С. А. Управление сбытом или как увеличить объём продаж. М: ИНФРА-Пресс, 2007. -208с.

19.            Калинина М. Влияние развития рознично-оптовой структуры на экономические показатели. // Маркетинг. - 2006. - № 2. - С. 89.

20.            Калинина М. Влияние развития рознично-оптовой структуры на экономические показатели. // Маркетинг. - 2006. - № 2(87). - С 89-99.

21.            Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли. Ростов-на-Дону.: Феникс, 2006. – 416 с.

22.            Комбинированные каналы продаж: пять представлений, мешающих интегрировать традиционные и альтернативные системы сбыта. // «Маркетолог». - апрель 2006. - С. 41-44.

23.            Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. М.: ACT, 2006.-272 с.

24.            Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. М.: Изд. дом. «Вильяме», 2005. - 656 с.

25.            Котлер Ф., Фернандо Т. Б. Новые маркетинговые технологи. Методики создания гениальных идей. М.: Нева, 2008. - 192 с.

26.            Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический маркетинг и операционный маркетинг. СПб.: Питер, 2007. - 800 с.

27.            Ланкастер Д., Джоббер Д.М. Организация сбыта. - М.: Амалфея, 2003. -384с

28.            Маркетинг в XXI веке : Сборник статей. / под ред. Романовой И.М. - Вл.: изд-во ТГЭУ, 2005. - 380 с.

29.            Масленников В. Оптимизация финансовых результатов работы оптовой фирмы. // Маркетинг. - 2006. - №11. - С.72.

30.            Маслова Т. Д.; Божук С. Г.; Ковалик Л. Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2006

31.            Наумова В. Маркетинг сбыта. - М.: Юнити, 2008

32.            Никифорова СВ. Стратегический маркетинг: теория и практика СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2006. - 200 с.

33.            Осипова Л.В., Синяева И.М Основы коммерческой деятельности. М.: Юнити, 2006. – 452 с.

34.            Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: Дашков и К, 2006. – 504 с.

35.            Панкрухин А.П. Маркетинг. М.: Омега-Л, 2005.

36.            Поршнев А.Г. и др. Управление организацией. М.: Инфра-М, 2006. – 410 с.

37.            Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. М.: Изд. дом Гребнникова, 2007. - 304 с.

38.            Смоляков А.В. Служба сбыта в российских компаниях: организация работы, финансирование, планирование результатов. - М.: Вершина, 2007. -264с.

39.            Стимулирование продаж. / Под ред. Брукс Уильям. - М.: Гранд, 2006. - 224 с

40.            Удальцова М.В. Социология управления: Учебное пособие. М.: Инфра-М, Новосибирск, 2008. – 457 с.

41.            Шикунов В.Г. , Кишкель Е.Н. Основы управленческой деятельностью. М.: Высшая школа, 2008. – 621 с.

1. Реферат Составление комплексов упражнений при заболеваниях опорно-двигательного аппарата
2. Сочинение Роль эпизодических и внесценических героев в комедии Александра Грибоедова Горе от ума
3. Реферат на тему Александр II освободитель
4. Курсовая Расчет прочности крайней колонны одноэтажной рамы промышленного здания
5. Реферат Фазы экономического цикла и их особенности
6. Контрольная работа на тему Деловая документация
7. Сочинение Крестьянские образы в поэме Гоголя Мертвые души
8. Реферат на тему Red Badge Of Courage The Sun Essay
9. Реферат на тему Atalanta Roman Heroine Essay Research Paper AtalantaAtalanta
10. Реферат Классификация объектов недвижимости