Реферат Планирование продаж. Сбытовая политика и организация сбыта продукции
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
ТОЛЬЯТТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Институт финансов, экономики и управления
КУРСОВАЯ РАБОТА
ПО ПЛАНИРОВАНИЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ НА ТЕМУ:
« ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ »
Выполнила: Николаева Т. В.
Группа: ЭУз-531 ВВО
Проверила: Сярдова О. М.
Тольятти – 2009
Содержание.
Введение……………………………………………………………………....3
1. Теоретическая часть…………………………………………………..5
1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы……………………………… 5
1.2.Прямой и косвенный сбыт и их характеристика……………………….6
1.3.Сущность и функции канала товародвижения…………………………8
1.4. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта…………11
2. Практическая часть…………………………………………………22
Заключение…………………………………………………………………..39
Список использованной литературы……………………………………….40
Введение
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношениюк конкурентам.
Система сбыта товаров —это своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества,по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.
Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.
1. Теоретическая часть
1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
-транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
-доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
-хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
-контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
1.2.Прямой и косвенный сбыт и их характеристика
Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и ксовенный.
Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 1.2.1).
При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.
Таблица 1.2.1
Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
| Орган распределения | Основные статьи издержек на организацию распределения |
| Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара | Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) |
| Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара | Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта |
| Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара | Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера |
| Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) | Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспорта |
| Сбыт через филиалы и представительства | Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев |
| Сбыт через дочерние предприятия | Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) |
| Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ") | Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) |
| Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах | Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов |
Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 1.2.2.
Таблица 1.2.2.
Различие политики прямого и косвенного сбыта
| Политика сбыта | Прямой сбыт | Косвенный сбыт |
| Ценовая политика | Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка | Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы |
| Продуктовая политика | Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций | Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара |
| Распределительная политика | Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента | Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом |
| Рекламно-имиджевая политика | Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя | Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя |
1.3.Сущность и функции канала товародвижения
Механизм принятия решений о каналах товародвижения , основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
Технико-экономическому анализу на предприятии подвергается следующие показатели:
q определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
q выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
q по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
q определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
q оценка вариативности логистики распределения:
а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;
б) транспорт: свой или арендуемый
Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл.1.3.1 (12., 47).
Таблица 1.3.1
Критерии выбора сбытового канала
| Учитываемые | Прямой | Непрямой канал | Комментарии | |
| характеристики | канал | короткий | длинный | |
| Характеристики покупателей | ||||
| - Многочисленные | | ** | *** | принцип сокращения числа контактов играет важную роль |
| - Высокая концентрация | ** | *** | | низкие издержки на один контакт |
| - Крупные покупки | *** | | | издержки на установление контакта быстро амортизируются |
| -Нерегулярные покупки | | ** | *** | повышенные издержки при частых и малых заказах |
| - Оперативная поставка | | ** | *** | наличие запасов вблизи точки продажи |
| Характеристики товаров | ||||
| - Расходуемые продукты | *** | | | необходимость быстрой доставки |
| - Большие объемы | *** | ** | | минимизация транспортных операций |
| - Технически несложные | | ** | *** | низкие требования по обслуживанию |
| - Нестандартизованные | *** | | | товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям |
| - Новые товары | *** | ** | | необходимо тщательное "слежение" за новым товаром |
| - Высокая ценность | *** | | | издержки на установление контракта быстро амортизируются |
| Характеристики фирмы | ||||
| - Ограниченные финансовые ресурсы | | ** | *** | сбытовые издержки пропорциональны объему продаж |
| - Полный ассортимент | *** | ** | | фирма может предложить полное обслуживание |
| - Желателен хороший контроль | *** | | | минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком |
| - Широкая известность | | ** | *** | хороший прием со стороны системы сбыта |
| - Широкий охват | | ** | *** | сбыт должен быть интенсивным |
1.5.
Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта
Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время, как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.
Однако, понятия ассортимента, сформулированные в предыдущей главе относятся в полной мере к сфере розничной торговли.
В таблице 1.4.1 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента. (23.,89-90)
Таблица 1.4.1
Примеры зависимости типа розничного предприятия от структуры ассортимента
Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.
Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).
Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары.
Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам. (20.,67)
Универсальные продовольственные магазины (бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.
Настоящее латвийское законодательство не определяет правила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальный магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.).
Однако, по принятым на Западе понятиям бентама, супермаркета, гипермаркета, кроме обычных различительных признаков (широта ассортимента, площадь торгового зала), имеются и общие для них характеристики:
- основная доля ассортимента
- продовольственные товары и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров;
- основная форма обслуживания
- самообслуживание, кроме продажи рыбы, мяса, хлебобулочных, кондитерских (торты) изделий;
- развитая система дополнительных услуг;
- состояние для автомобилей.
Ниже кратко описан каждый из видов универсальных продовольственных магазинов.
Бентам* - минимаркет или "карманный " супермаркет, имеет площадь торгового зала порядка 90-300 м2. Бентам в отличие от привычных универсальных магазинов (типа "Продукты" или "Гастроном"), организовывают свою торговую деятельность по примеру супермаркетов:
q используют самообслуживание;
q рядом с бентамом имеется место для парковки автомобилей;
q имеет удобный для покупателя режим работы (часто круглосуточно и без выходных).
Универсам - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала 800-1200 м2. Данное название используется в отечественной торговле, тогда как на Западе существует более широкое понятие супермаркет.
Супермаркет - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала от 400 м2 до 2500 м2 (в США супермаркеты могут иметь площадь до 4000 м2). Товарный ассортимент супермаркетов составляет 5-30 тысяч наименований и очень сильно колеблется по своему структурному содержанию. Однако доля продовольственной группы товаров значительно превалирует над непродовольственными товарами (соотношение примерно 4:1). Американские супермаркеты имеют больше наименований товаров (25-30 тысяч), чем, например, немецкие (~ 10 тысяч).
Для поддержания высокого оборота путем привлечения постоянных покупателей супермаркеты предлагают широкий спектр дополнительных услуг, даже не всегда связанные с основным профилем супермаркета. Многие западные супермаркеты имеют отделы кулинарии, кафетерии, аптичные и цветочные киоски, пункты ремонта обуви, часов, обмена валюты. В среднем, каждый вид деятельности дают дополнительный оборот в размере 2-6 %. (9.,243)
Гипермаркет представляет собой гигантский по размеру торговой площади супермаркет. Гипермаркеты в США имеют площадь торгового зала около 10 тысяч м2 , во Франции - свыше 2500 м2.. Товарный ассортимент может состоять из 50-100 тысяч наименований. Главными принципами при создании гипермаркета являются:
- относительно низкие цены;
- продленный график работы;
- удобная транспортная связь;
- большая автостоянка;
- организация торговли по принципу самообслуживания.
Гипермаркеты пользуются популярностью не только за счет невысоких цен на товары, но и возможностью сделать комплексную закупку продуктов питания на всю неделю. Многие покупатели, которым нравится процесс покупки, получают удовольствие от большого выбора, который имеется в таком магазине. Крупные универсальные магазины имеют большие издержки, связанные с управлением товарными запасами, оптимизацией ассортимента, оплатой коммунальных услуг. (9., 260)
Поэтому многие из супермаркетов и гипермаркетов испытывают финансовые проблемы. Для увеличения рентабельности супермаркеты создают торгово-производственные объединения нескольких магазинов для осуществления единой закупочной политики, отказываясь от услуг независимых оптовых фирм. Некоторые розничные торговые цепи организовывают производство товаров под собственной торговой маркой. Средняя норма прибыли западного ценного супермаркета составляет 1-3 %.
Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок.
Территориально они располагаются как можно ближе к местам скопления людей (у метро, остановок транспорта, автозаправок) или непосредственно в жилых кварталах.
Комбинированный универсальный торговый комплекс включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.). в этом случае структура товарооборота имеет случайный характер - в отличие от универмага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладают продовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом.
Юридически понятие "торговый дом" не определено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля и производство.
Характеристика торговых предприятий по уровню розничных цен
Магазины сниженных цен имеют несколько разновидностей: (9., 301)
а). Дискаунты, торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка 300-400 м2. Ценовая скидка составляет 10-20 %
б). "Кэш энд кэрри" - мелкооптовый или розничный склад-магазин, предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Особенностью "кэш энд кэрри" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения.
Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика более мелкими фирмами.
Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, а может быть оплачена только стоимость изготовления самой карты (3-5 USD). Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтной розничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой - 1-3 %.
Магазины, торгующие качественными товарами по сниженным ценам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи, состоящей из не менее 10 однотипных предприятий. Основой ассортимента являются высокооборачиваемые продукты питания, не требующие специального обслуживания. Благодаря сочетанию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемая прибыль от деятельности таких магазинов.
Торговля не новыми непродовольственными товарами осуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара.
Совсем дешевые товары (одежда) могут продаваться через систему "секонд-хэнд".
Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей, контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки.
Магазины модных товаров (бутики), как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специальные скидки.
Фирменная торговля ориентируется производителем только своей продукцией под своей торговой маркой.
В таких магазинах устанавливаются более низкие цены по сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменных магазинах. В фирменных магазинах исключена торговля подделками, поскольку отсутствуют поставки от независимых посредников.
Характеристика предприятий торговли по характеру (форме) обслуживания
Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает.
Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.
В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются мало привлекательными.
Торговля с заказом товара по почте (20., 126)
Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты.
С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.
Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара.
В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.
При продаже товаров по телефону в ряде стран возникают некоторые ограничениях или прямые запреты осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производится в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу.
Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров.
Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.
Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.
Сюда относится продажа через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).
Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя. (14., 201)
В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.
Перспективой для будущей торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.
Торговля с доставкой товара на дом или в офис.
В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах , позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара.
Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл".
Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.
Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.
Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.
Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).
Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.
Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.
Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку.
В настоящее время, сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. (14., 43)
Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.
Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что на современном рынке существует много способов организации сбыта.
2. Практическая часть.
2.1. Задание – ситуация на выполнение практической части курсовой работы.
машиностроительное предприятие разработало и осваивает выпуск на рынок двух новых изделий (проект 3 и проект 4). Для простоты будем полагать, что новые изделия будут поставляться на широкий сегмент рынка, где присутствует несколько конкурирующих между собой фирм, выпускающих продукцию аналогичного назначения.
2.2. Постановка задачи: Исходные данные.
Калькуляция затрат на единицу продукции Таблица 2.2.1
| № п/п | Наименование показателя | проект 3 | проект 4 | Горизонт.изменения | |||
| руб. | % | руб. | % | руб. | % | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7=5-3 | 8=7/3*100 |
| 1. | Сырье и материалы | 10738 | 19,172 | 10727 | 18,728 | -11 | -0,102 |
| 2. | Возвратные отходы | -260 | 0,464 | -262 | 0,457 | 2 | 0,769 |
| 3. | Изделия и полуфабрикаты | 24411 | 43,583 | 26210 | 45,758 | 1799 | 7,37 |
| 4. | Транспортно-заготовительные расходы | 804 | 1,435 | 845 | 1,475 | 41 | 5,1 |
| 5. | Топливо и энергия | 953 | 1,701 | 952 | 1,662 | -1 | -0,105 |
| 6. | Заработная плата производственных рабочих | 2123 | 3,79 | 2150 | 3,754 | 27 | 1,272 |
| 7. | Отчисления на социальные нужды | 767 | 1,369 | 776 | 1,355 | 9 | 1,173 |
| 8. | Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования без амортизации | 2408,7 | 4,3 | 2358 | 4,117 | -50,7 | -2,105 |
| 9. | Цеховые расходы | 2839 | 5,069 | 2866 | 5,004 | 27 | 0,951 |
| 10. | Общезаводские расходы | 3609 | 6,443 | 3650 | 6,372 | 41 | 1,136 |
| 11. | Потери от брака | 317 | 0,566 | 322 | 0,562 | 5 | 1,577 |
| 12. | Затраты на гарантийный ремонт | 542 | 0,968 | 570 | 0,995 | 28 | 5,166 |
| 13. | Коммерческие расходы | 2558 | 4,567 | 1819 | 3,176 | -739 | -28,89 |
| 14. | Себестоимость полная | 56010 | 100 | 57279 | 100 | 1269 | 2,266 |
| 15. | Выручка продукции | 3188137 | | 7472798 | | 4284661 | 134,395 |
| 16. | Амортизация | 4200,3 | | 4296 | | 95,7 | 2,278 |
| 17. | Итого переменные затраты | 39853 | | 41720 | | 1867 | 4,685 |
| 18. | Итого постоянные затраты без амортизации | 11956,7 | | 11263 | | -693,7 | -5,802 |
| 19. | Итого постоянные затраты с амортизацией | 16157 | | 15559 | | -598 | -3,701 |
| 20. | Рентабельность | 24,20% | | 28,30% | | | |
| 21. | Прибыль от продаж | 13554,4 | | 16209,95 | | 2655,55 | 19,592 |
| 22. | Цена оптовая (14+21) | 69564,4 | | 73488,96 | | 3924,56 | 5,642 |
| 23. | Годы реализации инвестиционного проекта | 1 | | 1 | | | |
| 24. | Годовой выпуск продукции V шт. | 14473 | | 32111 | | 17639 | 36,56 |
Агрегированный актив баланса предприятия Таблица 2.2.2
| Наименование статей актива | 200Д | 200Е | Горизонт.изменения | |||
| млн. руб. | % к итогу | млн. руб. | % к итогу | 200Д г. к 200Е г. | ||
| млн. руб. | % к началу | |||||
| 1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. |
| 1. Всего активов, валюта баланса | 23709,9 | 100 | 24224,42 | 100 | 514,506 | 2,17 |
| 1.1. Внеоборотные активы | | | | | | |
| - Нематериальные активы | 322,5 | 1,36 | 330,44 | 1,364 | 7,935 | 2,46 |
| - Основные средства | 11906,4 | 50,216 | 12199,3 | 50,359 | 292,896 | 2,459 |
| - Незавершенное строительство | 1803,9 | 7,608 | 1848,29 | 7,629 | 44,385 | 2,46 |
| - Доходные вложения в мат. ценности | 88,5 | 0,373 | 90,68 | 0,374 | 2,178 | 2,461 |
| - Долгосрочные финансовые вложения | 1440,6 | 6,075 | 1476,04 | 6,093 | 35,439 | 2,46 |
| - Прочие внеоборотные активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 1.2. Оборотные активы | | | | | | |
| - Запасы и затраты + НДС | 3833,4 | 16,176 | 3895,5 | 16,08 | 62,103 | 1,62 |
| - Расчеты с дебиторами | 3147,6 | 13,275 | 3198,27 | 13,202 | 50,664 | 1,6 |
| - Денежные средства | 177,6 | 0,749 | 180,48 | 0,745 | 2,877 | 1,61 |
| - Прочие оборотные активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| - Краткосрочные фин. вложения | 989,4 | 4,172 | 1005,43 | 4,15 | 16,029 | 1,62 |
Агрегированный пассив баланса предприятия
Таблица 2.2.3
| Наименование источников средств | 200Д | 200Е | Горизонтальные изменения | |||
| млн. руб. | % к итогу | млн. руб. | % к итогу | 200Д к 200Е | ||
| млн. руб. | % к началу | |||||
| 1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. |
| 2. Всего пассивы | 23709,9 | 100 | 24224,41 | 100 | 514,505 | 2,17 |
| 2.1.Капитал и резервы | | | | | | |
| -Уставный капитал | 4818,6 | 20,323 | 5295,64 | 21,86 | 477,04 | 9,9 |
| -Добавочный капитал | 7816,5 | 32,967 | 8590,34 | 35,461 | 773,835 | 9,9 |
| -Резервный капитал | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| -Фонд накопления | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| -Фонд социальной сферы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| -Целевое финансирование и поступление | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| -Нераспределенная прибыль пр. лет | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| -Непокрытый убыток пр. лет | -5472,3 | -23,08 | -6014,06 | -24,826 | -541,758 | -9,9 |
| -Нераспределенная прибыль отчетного года | 703,8 | 2,968 | 773,48 | 3,193 | 69,675 | 9,9 |
| -Непокрытый убыток отчетного года | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| -Затраты, непокрытые источники фин-ния тек. года | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 2.2. Долгосрочные обязательства | | | | | | |
| -Займы и кредиты | 659,1 | 2,78 | 599,025 | 2,473 | -60,075 | -9,115 |
| -Прочие долгосрочные обязательства | 6210 | 26,192 | 5643,98 | 23,3 | -566,025 | 13,946 |
| 2.3. Краткосрочные обязательства | | | | | | |
| -Займы и кредиты | 1285,8 | 5,423 | 1337,64 | 5,522 | 51,84 | 4,032 |
| -Кредиторская задолженность | 6785,7 | 28,62 | 7059,28 | 29,141 | 273,58 | 4,032 |
| -Задолженность учредителям по выплате | 6,3 | 0,027 | 6,555 | 0,027 | 0,255 | 4,048 |
| - Доходы будущих периодов | 10,5 | 0,044 | 10,92 | 0,045 | 0,42 | 4 |
| -Резервы предстоящих расходов | 0,3 | 0,001 | 0,312 | 0,001 | 0,012 | 4 |
| -Прочие краткосрочные обязательства | 885,6 | 3,735 | 921,306 | 3,803 | 35,706 | 4,032 |
Отчет о прибылях и убытках предприятия в предшествующем году Таблица 2.2.4
| Наименование показателя | 200Д г. | 200Е г. | Горизонтальные изменения | ||||||||||||
| млн. руб. | % к итогу | млн.руб. | % к итогу | 200Д г. к 200Е г. | |||||||||||
| млн. руб. | в % к началу | ||||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | |||||||||
| 1.Доходы и расходы по обычным видам деятельности | |||||||||||||||
| Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг ( за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) | 91783 | 100 | 102618,1 | 100 | 10835,1 | 11,805 | |||||||||
| Себестоимость прод. товаров, продукции, раб.,услуг | 74476 | 81,144 | 75735,2 | 73,803 | 1259,2 | 1,691 | |||||||||
| Валовая прибыль | 17307 | 18,856 | 26882,9 | 26,197 | 9575,9 | 55,33 | |||||||||
| Коммерческие расходы | 1971 | 2,147 | 2005,7 | 1,955 | 34,7 | 1,76 | |||||||||
| Управленческие расходы | 0 | 0 | 0 | 0 | | | |||||||||
| Прибыль (убыток) от продаж | 15336 | 16,709 | 24877,2 | 24,243 | 9541,2 | 62,214 | |||||||||
| 2.Операционные доходы и расходы | |||||||||||||||
| Проценты к получен. | 41 | 0,045 | 41,69 | 0,041 | 0,69 | 1,682 | |||||||||
| Проценты к уплате | 776 | 0,845 | 789,14 | 0,769 | 13,14 | 1,693 | |||||||||
| Доходы от участия в др. организациях | 15 | 0,016 | 15,25 | 0,015 | 0,25 | 1,667 | |||||||||
| Пр. операц. доходы | 121837 | 132,745 | 123899,5 | 120,738 | 2062,45 | 1,693 | |||||||||
| Пр. операц. расходы | 127507 | 138,922 | 129665,4 | 126,357 | 2158,44 | 1,693 | |||||||||
| 3.Внереализационные доходы и расходы | |||||||||||||||
| Внереализ. доходы | 5058 | 5,511 | 5143,62 | 5,012 | 85,62 | 1,693 | |||||||||
| Внереализ. расходы | 6194 | 6,749 | 6298,85 | 6,138 | 104,85 | 1,693 | |||||||||
| Прибыль (убыток) до налогообложения | 7810 | 8,509 | 17223,8 | 16,784 | 9413,8 | 120,535 | |||||||||
| Налог на прибыль и иные аналогичные обязат. Платежи | 5464 | 5,953 | 4133,7 | 4,029 | -1330,3 | -24,347 | |||||||||
| Прибыль (убыток) от обычной деят-ти | 2346 | 2,556 | 13090,1 | 12,756 | 10744,1 | 457,975 | |||||||||
| Продолжение табл.1.2. | |||||||||||||||
| 4. Чрезвычайные доходы и расходы | |||||||||||||||
| Чрезвычайные доходы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |||||||||
| Чрезвычайные расходы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |||||||||
| Чистая прибыль (нераспредел.) Прибыль (убыток) отчетного периода) | 2346 | 2,556 | 13090,1 | 12,756 | 10744,1 | 457,975 | |||||||||
| Использование прибыли текущего года | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |||||||||
| Прибыль(+) Убыток (-) | 2346 | 2,556 | 13090,1 | 12,756 | 10744,1 | 457,975 | |||||||||
| Прибыль (убыток), приходящиеся на 1 обыкновенную акцию | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |||||||||
Отчет о движении денежных средств Таблица 2.2.5
| Наименование показателя | Код строки | 200Д г. | 200Е г. | Горизонтальное изменение | |
| | | млн.руб | млн.руб | млн.руб | в % к началу |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1. Остаток денежных средств на начало года | 10 | 741 | 755 | 14 | 1,889 |
| 2. Поступило денежных средств - всего | 20 | 103080 | 105142 | 2062 | 2 |
| В том числе: | 30 | 8971 | 9150 | 179 | 1,995 |
| Выручка от продажи товаров, продукции, работ и услуг | |||||
| Выручка от продажи основных средств и иного имущества | 40 | 5447 | 5556 | 109 | 2,001 |
| Авансы, полученные от покупателей (заказчиков) | 50 | 63 | 64 | 1 | 1,587 |
| Бюджетные ассигнования и иное целевое финансирование | 60 | 23 | 23 | 0 | 0 |
| Безвозмездно | 70 | 2 | 2 | 0 | 0 |
| Кредиты полученные | 80 | 54222 | 55306 | 1084 | 1,999 |
| Займы полученные | 85 | 6 | 6 | 0 | 0 |
| Дивиденды, проценты по финансовым вложениям | 90 | 77 | 79 | 2 | 2,597 |
| Прочие поступления | 110 | 34269 | 34954 | 685 | 1,999 |
| 3. Направлено денежных средств - всего | 120 | 103229 | 105294 | 2065 | 2 |
| В том числе: | 130 | 22323 | 22769 | 446 | 1,998 |
| На оплату приобретенных товаров, работ, услуг | |||||
| На оплату труда | 140 | 4750 | 4845 | 95 | 2 |
| Отчисления в гос. внебюджетные фонды | 150 | 2865 | 2922 | 57 | 1,99 |
| На выдачу подотчетных сумм | 160 | 156 | 159 | | 1,923 |
| На выдачу авансов | 170 | 80 | 82 | 2 | 2,5 |
| На оплату долевого участия в строительстве | 180 | | | | |
| На оплату машин, оборудования, транспортных средств | 190 | 1035 | 1056 | 21 | 2,029 |
| На финансовые вложения | 200 | 22780 | 23236 | 456 | 2,002 |
| На выплату дивидендов, процентов по ценным бумагам | 210 | | | | |
| На расчеты с бюджетом | 220 | 13419 | 13687 | 268 | 1,997 |
| На оплату процентов и основной суммы по полученным кредитам, займам | 230 | 767 | 782 | 15 | 1,956 |
| Прочие выплаты, перечисления и т.п. | 250 | 35054 | 35755 | 70 | 2 |
| 4. Остаток денежных средств на конец отчетного периода | 260 | 592 | 603 | 1 | 1,858 |
Поправочный коэффициент по варианту: 0,3
