Реферат Развитие маркетинговой службы предприятия
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Содержание
Введение. 4
1. Теоретические аспекты маркетинга в организации сбыта продукции. 5
1.1. Сущность маркетинга, его принципы, цели, задачи и функции. 5
1.2. Основные составляющие маркетинга. 7
1.2.1. Исследование рынка. 7
1.2.2. Товарная политика. 8
1.2.3. Товародвижение и сбыт ( каналы распределения). 8
1.2.4. Ценовая политика. 10
1.2.5. Продвижение товара на рынок. 13
2. Стратегия сбытового маркетинга в ООО «Гермес». 14
2.1. Краткая характеристика ООО «Гермес». 14
2.2. Замысел нового товара и его экономическое обоснование. 15
3. Разработка альтернативного плана маркетинга. 20
3.1. Разработка маркетинговой стратегии. 20
3.2. Разработка стратегии ценообразования. 23
Заключение. 25
Список литературы.. 26
Введение
Своеобразие происходящих в Беларуси процессов заключается в том, что в переходный период, когда экономика уже перестала быть плановой, но еще не стала рыночной, именно предприятия малого бизнеса наряду с банковской инфраструктурой образовали наиболее динамично развивающееся ее звено.
Сдвиги в сторону рынка, реальные шаги по пути интеграции экономики Беларуси и мировой экономики, приватизации государственных предприятий, развитие частного сектора экономики, активное вторжение в экономическую жизнь страны невиданного ранее количества хозяйствующих субъектов и другие причины побудили к возникновению и стремительному росту как предприятий среднего и малого бизнеса, так и числа коммерческих банков.
В этих условиях важной задачей становится проблема привлечения инвестиций, в том числе и зарубежных, в действующие и развивающиеся предприятия. Для этого необходимо аргументированное и обоснованное оформление проектов (предложений), требующих инвестиций.
Цель данной курсовой работы – разработка эффективной сбытовой стратегии маркетинга, которую можно было бы применить в настоящее время как в научной, так и в промышленной практике.
Такая стратегия позволяет решать целый ряд задач, но основными из них являются следующие:
- обоснование экономической целесообразности направления развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);
- расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;
- определение намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии, т.е. способы концентрации финансовых ресурсов.
Каждая задача может быть реализована только во взаимосвязи с другими. Основной центр стратегии – концентрация финансовых ресурсов.
Стратегия маркетинга, разработанная в данной курсовой работе, описывает поведение частного предприятия (ООО «Гермес»), намерением которого является организация цеха по производству растительного масла. Все сведения и расчёты, приведенные в работе, являются реальными и действительно могут служить основой для экономически обоснованной и юридически грамотной организации производства в малом бизнесе
1. Теоретические аспекты маркетинга в организации сбыта продукции
1.1. Сущность маркетинга, его принципы, цели, задачи и функции
В условиях рыночной экономики покупатель товаров или услуг является хозяином положения. Это заставляет фирмы заниматься изучением, освоением рынка с целью реализации товаров и услуг, интересующих покупателей, т. е. маркетингом.
Самым распространенным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью, созданной на комплексном анализе рынка и на целенной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на этой основе максимального дохода (прибыли).
В настоящее время маркетинг расширился как понятие.
Маркетинг - это новая предпринимательская философия, система взглядов на современное общество и общественное производство, в основу которой положены социально-этические и моральные нормы делового общения, международные кодексы и правила добросовестной коммерческой деятельности, интересы потребителей и общества в целом.
По сути своей концепция современного маркетинга как новой предпринимательской философии - это ориентация на нужды и потребности носителей платежеспособного спроса (потребителей), построенная на интегрированном маркетинге, нацеленном на обеспечение удовлетворенности потребителей в качестве основы для достижения целей предприятия.
Основу маркетинга составляют такие виды деятельности, как поиск покупателя и выявление его нужд, постановка перед производством задач по выпуску товаров, нужных для покупателя, налаживание связей (коммуникаций), организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса (реклама, работа различных агентов и т.п.).
Сущность маркетинга состоит в том, чтобы производить только то, что будет безусловно продано, но не пытаться продать то, что предприятие смогло произвести.
Маркетинг основывается на следующих принципах, вытекающих из его сущности:
- нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности в соответствии с долгосрочными целями предприятий, т. е. определенного уровня прибыли от реализации планируемого количества продукции определенного качества;
- ориентация на долговременный результат маркетинговой деятельности;
- применение во взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потребите лей,
- целенаправленное воздействие на покупательский спрос с целью его "надлежащего" формирования.
Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. слияние в единый технологический процесс всех отдельных элементов предпринимательской, хозяйственной, производственно-сбытовой деятельности.
В связи с этим определяются цели и задачи маркетинга.
Цель маркетинга - обеспечение рентабельности операций, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной до ли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т.п.
На базе определенных целей формулируются задачи.
Основными задачами маркетинга являются:
- исследование и анализ рынка;
- разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений пред- приятия на практическую ее реализацию;
- исследование потребительских свойств производимой продукции;
- оценка конкурентоспособности продукции предприятия и анализ соответствия выпускаемой конкурентами продукции покупательским запросам;
- изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия;
- сегментация рынка потребителей на различные по свойствам части;
- разработка кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов потребности в продукции;
- планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры производства;
- определение ценовой политики предприятия;
- выбор каналов товародвижения и сбыта продукции;
- планирование товарооборота;
- определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров;
- организация рекламы продукции;
- стимулирование сбыта продукции;
Логическим завершением установления целей и постановки задач является формулирование функций маркетинга.
Аналитическая функция: изучение рынка как такового; изучение потребителей; изучение фирменной структуры рынка; изучение товара (товарной структуры); изучение внутренней среды предприятия.
Производственная функция: организация производства новых товаров, разработка новых технологий; организация материально-технического снабжения; управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.
Сбытовая функция (функция продаж: организация системы товародвижения; организация сервиса; организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта; проведение целенаправленной товарной политики; проведение целенаправленной ценовой политики.
Функция управления и контроля: организация стратегического планирования на предприятии; информационное обеспечение управления маркетингом; управление рисками; организация системы коммуникаций на предприятии; организация контроля маркетинга .
На основании выделенных выше функций маркетинга можно выделить его основные составляющие, которые необходимо рассмотреть более подробно.
1.2. Основные составляющие маркетинга
Чтобы понять сущность маркетинговой деятельности необходимо рассмотреть основные составляющие маркетинга:
- исследование рынка;
- товарная политика;
- товародвижение и сбыт;
- ценовая политика;
- продвижение товара на рынок;
- управление маркетингом.
1.2.1. Исследование рынка
Исследование рынка проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения деятельности предприятия.
Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, т.е. выбор целевых рынков и рыночных ниш.
Исследование рынка можно осуществлять двумя методами: кабинетные исследования и полевые исследования.
Кабинетные исследования - это сбор, обработка и анализ вторичной информации о рынке, содержащейся в различных публикациях, статистических, фирменных и отраслевых справочниках, периодических, рекламных, технических и т.п.
Полевые исследования - это анкетирование по почте, телефонные и личные интервью покупательские конференции.
Важные источники первичной информации- коммерческие агенты.
1.2.2. Товарная политика
Товарная политика призвана обеспечить преемственность решений и мер по:
- формированию ассортимента и его управлению;
- формированию принципов конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов);
- разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.
Отсутствие товарной политики ведет к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.
Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет или более) товарная стратегия в основе своей в течение данного времени остается, как правило, практически неизменной.
1.2.3. Товародвижение и сбыт ( каналы распределения).
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества услуг, связанных с реализацией продукции.
Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.
Планирование товародвижения оказывает заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника .
Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей.
Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.
Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.
Косвенные каналы - это реализация продукции посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
Причины, обусловливающие использование посредников, можно выделить следующие:
- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие со ответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товарам методов торговли и распределения.
Смешанные каналы объединяют черты прямых и косвенных каналов.
1.2.4. Ценовая политика
Ценовая политика фирмы целиком и полностью зависит от конкурентной структуры рынка. Обычно выделяют четыре типа рынка: свободной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополистической конкуренции и чистой монополии.
В условиях свободной конкуренции цены складываются под воздействием только спроса и предложения.
В обстановке монополистической конкуренции фирма формирует цену на производимую ею продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства.
В условиях олигополистической конкуренции применяется разные стратегии ценообразования. Одна из них - "следование за лидером".
Другая стратегия -" координация действий при установлении цен".
На рынке чистой монополии господствует только один продавец. Фирма-монополист сама определяет цены на свою продукцию, не ориентируясь на ценовую политику других фирм, но все же исходя из спроса на свою продукцию.
Ценообразование - сложный и многоэтапный процесс, который можно представить в следующем виде (рис. 1.1 ).
Любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар. Если четко определены цели и положение товара на рынке, то проще и легче сформировать комплекс маркетинга и установить цену.
Рис.1.1. Этапы процесса ценообразования.
Существуют три основные цели ценовой политики маркетинга: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка (рис.1.2.).
Рис. 1.2 Цели ценовой политики маркетинга.
Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Вместе с тем следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная фирмой, сразу не отразится на спросе на товар. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отражена кривой спроса (рис.1.3.).
Рис.1.3. Зависимость между ценой и уровнем спроса.
На величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются потребность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские привычки и т.п.
Анализ издержек. Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую фирма может установить. Валовые издержки производства определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если фирма снижает цены. Тогда появляется реальная угроза понести убытки из-за снижения цен ниже издержек. Подобную политику фирма может проводить только в короткий период проникновения на рынок. Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.
Анализ цен конкурентов. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества. Фирма может использовать полученную информацию как исходную для целей ценообразования и определения своего места среди конкурентов.
Выбор метода ценообразования. Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав валовые издержки, зная цены конкурентов, фирма может приступить к определению цены на товар. Оптимальная цена должна полностью возмещать все издержки производства, распределения и сбыта товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три направления установления уровня цены: минимальный уровень цены, определяемый затратами, максимальный уровень цены, сформированный спросом, оптимально возможный уровень цены (рис. 1.4.).
Рис.1.4. Три направления установления уровня цены.
Существуют несколько основных методик расчета цены и в каждой фирма стремится учесть хотя бы одно из направлений установления цены ("средние издержки плюс прибыль", получение чистой прибыли, расчет "ощущаемой ценности").
Установление окончательной цены. Это заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из методик, фирма может приступить к расчету окончательной цены. При этом следует помнить, что цена должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене, т.е. цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта.
Назначаемую цену надо также проверить на соответствие ценового образа фирмы проводимой ценовой политике.
Необходимо прогнозировать реакцию конкурентов на предлагаемую цену.
Процесс ценообразования на продукцию фирмы не заканчивается установлением окончательной цены. Перед фирмой возникает необходимость управления ценами, осуществляемой при помощи внесения соответствующих изменений в прейскуранты, оговорок в контракты, компенсаций (скидок).
1.2.5. Продвижение товара на рынок.
Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия.
Реклама-любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
Стимулирование сбыта -кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Пропаганда («паблисити»)-неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Личная продажа -устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи. Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы.
2. Стратегия сбытового маркетинга в ООО «Гермес»
2.1. Краткая характеристика ООО «Гермес»
ООО “Гермес” расположено по адресу: Республика Беларусь, Брестская область, город Барановичи, улица Гагарина, 29, кабинет 105. Генеральный директор: Решетников Дмитрий Владимирович.
ООО “Гермес” зарегистрировано решением исполнительного комитета Барановичского городского совета народных депутатов в феврале 1993 года.
Решением Брестского областного исполнительного комитета от 26.06. 2004 г. ООО “Гермес” зарегистрирована в реестре общереспубликанского регистрации за № 2902, регистрационный номер в ЕГР 200479688.
Учредителями общества являются физические лица:
1. Решетников Дмитрий Владимирович,
2. Решетников Анна Петровна в равных долях − совладельцы ООО “Гермес”. Форма собственности — частная. Расчетный счет ООО “Гермес” № 3012153030018 открыт в филиале Белвнешэкономбанка г. Барановичи, код 207.
Уставный фонд ООО «Гермес»: составляет 17304,69 тыс. рублей и вносится учредителями в виде оборудования.
Предметами деятельности фирмы являются создание производства растительного масла.
Производственная мощность приобретенной линии Измайловского завода по переработке семян масличных культур на масло и жмых по улучшенной технологии, включающей предварительное измельчение семян, составляет 52 тонны растительного масла в месяц и 113 тонн жмыха. В дальнейшем при закупке установки на 10 месяце проекта 2 прессов будет увеличена производительность оборудования в 2 раза больше.
Реализация рыночной стратегии предприятия строится на освоении открытых сегментов рынка Брестской области и РБ.
В соответствии с условиями договоров купли-продажи канал распределения товаров — производитель — потребитель.
Маркетинговая стратегия предприятия — увеличение доли рынка за счет вытеснения конкурентов и завоевание части рынка за счет стратегии низких цен.
Доля планируемой к реализации продукции в соответствии с предварительными договоренностями составляет 100%, что обеспечивает гарантию сбыта.
Проведены переговоры с поставщиками сырья, материалов, в которых определены объемы и периодичность поставок, цены покупки, формы оплаты.
Финансово-экономическая целесообразность проекта характеризуется следующими показателями: рентабельность 12,91%, предприятие с 2007 г. становится ликвидным и финансово устойчивым. Срок окупаемости проекта — 0,2 года.
Для осуществления процесса производства планируется приобретение необходимого оборудования в лизинг на сумму 175 500 000 бел. рублей под 60 % годовых с погашением в конце 2009 г. Срок окупаемости составит — 2 года. Проект начнет приносить прибыль с февраля 2006 г.
Долгосрочной целью компании является создание импортозамещающего производства с уникальной технологией. Предметом деятельности являются создание эффективно действующего производства:
2.2. Замысел нового товара и его экономическое обоснование
В 2005 году ООО “Гермес” планирует начать производство, фасовку и реализацию растительных пищевых масел.
Миссией предприятия является удовлетворение потребностей предприятий торговли и общественного питания, хлебозаводов, комбинатов пищевых продуктов и населения в растительном масле.
В этом направлении руководством фирмы был проведен самостоятельный экономический анализ данного производства в Республике Беларусь, который подтвердил целесообразность развития этой отрасли.
Главная цель и задачи ООО “Гермес” - создание и развитие производственной сферы деятельности: создание собственной базы по производству пищевого растительного масла, увеличение объемов торгово-закупочной деятельности.
Для организации производства общество оборудовало в арендованном помещении на территории Ляховичского ПМК-24 цех по производству пищевого растительного масла. Для этой цели приобретена и установлена линия по переработке семян масличных культур на масло и жмых по улучшенной технологии.
Для создания собственной базы по производству растительного масла необходимо приобретение дополнительного технологического оборудования.
Производство растительного масла на собственной базе позволит обеспечить низкую себестоимость продукции и высокую рентабельность производства.
Создание производства растительного масла на территории Ляховичского района обеспечит рынок сбыта для колхозов и совхозов Ляховичского и Барановичского районов и области, занимающихся выращиванием рапса; обеспечит укрепление кормовой базы животноводства за счет реализации жмыха; обеспечит создание рабочих мест в условиях ограниченной занятости населения в настоящее время; обеспечит регулярное снабжение хлебо-комбинатов, комбинатов пищевых продуктов и предприятий общественного питания всех сфер деятельности республики растительным маслом более низкой себестоимости.
Для создания собственного производства пищевого растительного масла ООО “Гермес” был изучен опыт производителей – ООО “Партнер” г. Слоним (производство технического масла), ООО “Лана” г. Минск (производство пищевого растительного масла для нужд собственного производства - майонез).
ООО “Гермес” было взято в аренду здание бывшей столовой ПМК-24 г. Ляховичи. Преимущества аренды данного здания следующие:
- оно выполнено с учетом требований санэпидемстанций и потребовало незначительного переоборудования в отличие от других возможных помещений;
- расположено в 500 метрах от ж/д ветки филиал «Сортсемовощ» г. Барановичи, которое оборудовано крытыми пунктами разгрузки сырья, что позволяет иметь полную независимость от погодных условий во время разгрузочных работ и специальными помещениями для его хранения;
- арендная плата в 2 раза ниже, чем в Барановичах;
- низкая себестоимость рабочей силы.
Для создания собственной базы производства растительного масла и жмыхов по улучшенной технологии ООО “Гермес” приобретено следующее оборудование:
- линия по производству растительного масла;
- шнеки для подачи сырья из бункеров в линию по производству, транспортировке семян и отвода отходов в специальные бункера в количестве 4 штук;
- нория-14м для вертикальной системы подачи сырья в верхний засыпной бункер;
- шланги длиной 100 м;
- насосы для перекачки растительного масла в емкости для фильтрации и в емкости для последующей отгрузки (ШХ-10, ШХ-25) в количестве 2 штук;
- бункер для хранения жмыха на 25 тонн;
- нижний бункер для хранения семечки;
- верхний засыпной бункер для подачи семечки в линию;
- емкости для транспортировки растительного масла, вместимостью 1 тонна в количестве 4 штук;
- а также дополнительное технологическое и транспортное оборудование, необходимое в процессе производства.
Но для завершения комплектации цеха необходимо закупить и установить следующее оборудование:
- установка для гидратации растительного масла ;
- установка для вымораживания растительного масла;
- установка для рафинирования и дезорирования растительного масла;
- линия по выдуву ПЭТ-бутылки;
- дозатор;
- укупуровщик;
- При полной комплектации цеха ООО “Гермес” будет иметь возможность выпуска всего спектра растительного масла, включающего в себя:
- нерафинированное растительное масло;
- рафинированное (обезличенное) растительное масло ;
- разливное растительное масло (рафинированное и нерафиниро-ванное);
- расфасованное растительное масло (рафинированное и нерафинированное).
Оборудование будет поставляться инженерно-технической фирмой «ПромТехСтайл» расположенной по адресу г. Москва 129281, ул. Лётчика Бабушкина, д. 37 корп. 1. При выборе данного поставщика принимались во внимание следующие факты:
- возможность закупки всего необходимого оборудования у одного поставщика;
- конкурентные цены (цены ниже, чем у конкурентов на аналогичное оборудование);
- возможность оплаты в белорусских рублях;
- в основу производственного процесса положена безотходная многопрофильная технология;
- технологический процесс при применении данного оборудования происходит физическим методом без применения всяких химических препаратов.
- это экологически чистый технологический процесс;
- высокая производительность и малогабаритность оборудования;
- предоставление следующих бесплатных услуг:
- проведение обследования объекта, консультации при проектировании объекта (строительство, технология);
- консультации при разработке регламента работы установки;
- консультации по вопросам, касающимся комплектации и монтажа систем;
- шеф-монтаж установки;
- предлагаются услуги специалиста по пуску смонтированной установки и обучению персонала.
Производственная мощность приобретенной линии Измайловского завода по переработке семян масличных культур на масло и жмых по улучшенной технологии, включающей предварительное измельчение семян, составляет 52 тонны растительного масла в месяц и 113 тонн жмыха. В дальнейшем при закупке 2 прессов предполагается увеличить производительность оборудования в 2 раза.
Производственный участок размещен на неиспользованных площадях столовой Ляховичского ПМК-24 по адресу: г. Ляховичи, улица Трудовая, 6 согласно договору аренды.
Предоставленные производственные площади оснащены хорошими подъездными путями.
Рабочие для цеха по производству растительных масел будут приниматься на работу по направлению Барановичского регионального центра занятости населения и будут доставляться к месту работу служебным автотранспортом.
Набор рабочих будет производиться Барановичским региональным центром занятости, что позволит осуществить более тщательный отбор специалистов, так как в условиях более развитого и густонаселенного города имеется более широкий выбор населения, нуждающегося в трудоустройстве.
К участку подведены сети водоснабжения и электроснабжения с отдельным учетом.
Основными продуктами от реализации производства является пищевое растительное масло из семян подсолнечника и рапса. Предприятия планирует реализовывать масло в следующем виде:
- Бутилированное (фасованное в литровые бутылки);
- Разливное.
Производство масел методом двукратного прессования по улучшенной технологии позволяет получать масло более высочайших качественных параметров и характеристик, обеспечивает более высокий выход продукта из тонны сырья.
Установленная линия по производству растительного масла работает в режиме холодного отжима, который позволяет снизить энергозатраты производства в 4 раза, обеспечивает сохранение всех витаминов, не требует дополнительной очистки растительных масел, увеличивает производительность в 2 раза, и как результат, выпускаемое растительное масло будет более низкой себестоимости, что приведет к снижению затрат по приобретению растительного масла предприятиями республики.
Благодаря имеющемуся оборудованию ООО “Гермес” сможет предложить масло, отвечающее любым требованиям покупателей, рафинированное, нерафинированное, разливное, фасованное.
Близость сырьевой базы (колхозы и совхозы районов), близость подъездных железнодорожных путей, низкая электроемкость технологического процесса, выгодное расположение участка по производству масла обеспечивает низкую себестоимость масла и жмыхов и как следствие высокую конкурентоспособность выпускаемой продукции на рынке.
Безотходная технология (реализация жмыхов) позволит наладить стабильные связи с поставщиками сырья — колхозами и совхозами, заинтересованными в приобретении жмыхов для укрепления собственной кормовой базы скота, что в свою очередь снизит напряженность с кормами в масштабах районов и области.
3. Разработка альтернативного плана маркетинга
3.1. Разработка маркетинговой стратегии
В соответствии с условиями договоров купли-продажи канал распределения товаров — производитель — потребитель. Выбор метода ценообразования предприятием основан на заранее определенном размере прибыли, поэтому при планировании цены использован метод ценообразования — «средние издержки + прибыль». Отпускная цена предприятия при ставке НДС — 18% составит в 2006 г.:
- Масло фасованное - 1736,96 бел.руб.
- Масло разливное - 1510,4 бел.руб.
Спрос на растительное масло эластичен. Реакция покупателей на снижение цены будет выражаться в увеличении объемов покупок. Целесообразность выбора метода ценообразования «средние издержки + прибыль» подтверждается тем, что коэффициент спроса на нашу продукцию эластичен по цене.
Характеристика ценовой политики представлена в таблице 3.1. Рыночная цена на 01.10. 2005 г. составила 1.5 дол. США.
Таблица 3.1.
Характеристика ценовой политики
| № П/П | Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел |
| 1 | Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него? | В полной мере. Уровень издержек ниже среднерыночных |
| 2 | Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены? | Спрос эластичен. Снижение цены ведет к росту объема продаж |
| 3 | Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия? | Уровень цен приемлем (доля продукции, обеспеченная договорами, составляет 100%) |
| 4 | Используется ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен? | Планируемая цена ниже среднерыночной |
| 5 | Используется ли предприятием политика стандартных цен? | — |
| 6 | Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены? | — |
| 7 | Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям? | Да (указаны в договорах) |
Маркетинговая стратегия предприятия — увеличение доли рынка за счет вытеснения конкурентов и завоевание части рынка за счет стратегии низких цен.
Перспективы развития рынка растительного масла.
Белорусский рынок российского масла по сути дела является частью российского. Российский рынок растительного масла в I полугодии 2005 г. характеризуется сокращением объемов его производства и увеличением закупок по импорту.
Мировые и внутренние цены на него растут. Розничные цены на отечественном рынке увеличиваются более высокими темпами, чем оптовые цены.
Производство растительного масла в текущем году сокращается из-за недостатка сырья.
Производство растительного масла по данным Госкомстата в I полугодии 2005г. сократилось на 33,7% по сравнению с аналогичным периодом 2004г. и составило 455,3 тыс. тонн (Таблица 3.2)
Таблица 3.2. Динамика производства растительного масла (тыс. тонн, данные Госкомстата )
| | I полугодие 2004 г. | I полугодие 2005 г. | I полугодие 2005 г в % к I полугодию 2004г. |
| Масла растительные - всего | 686,6 | 455,3 | 66,3 |
| В том числе: | | | |
| подсолнечное | 650,5 | 421,3 | 64,8 |
| соевое | 16,8 | 22,4 | 133,5 |
| прочее | 4,8 | 4,0 | 83,0 |
В основном уменьшилась выработка подсолнечного масла – на 35,2%, а также прочего масла растительного – на 17%, тогда как производство соевого масла увеличилось на 33,5 процента. Однако доля его в выработанном масле незначительна (5%), поэтому на объемы производства растительного масла оно влияния не оказало. Основной удельный вес в этом производстве занимает подсолнечное масло, в I полугодии 2005г. на его долю пришлось 92,5 процента. Из-за снижения его производства ощущался некоторый недостаток объемов предложения по сравнению с 2004г. со стороны российских производителей, тем более, что и запасы растительного масла по данным Госкомстата на 1.01.05 были на 38,2% ниже, чем на 1.01.04. Основной причиной сокращения выработки растительного масла явилось снижение выращивания масличных культур в 2004г. по сравнению с 2000г. на 28,8%, в том числе подсолнечника – на 31,4 процента.
Для личного потребления в основном используется подсолнечное масло, доля которого составляет около 70 процентов. Недостаток предложения масла собственного производства частично покрывают за счет импорта. Доля импорта в личном потреблении последние 2 года составляет около 50 процентов.
Импорт растительного масла в текущем году значительно увеличивается.
Сокращение производства растительного масла ведет к увеличению объемов его закупок по импорту. В 2004 г. импортные поставки выросли более чем на 30% по сравнению с 2003 г., а в I полугодии т.г. - уже более чем на 45% относительно такого же периода 2004 г (по оперативным данным ГТК).
Увеличился импорт соевого масла на 72,7% по сравнению с I полугодием 2004г., пальмового масла – на 81,9%, кокосового масла – на 61 процент. Это связано как с недостатком собственного сырья, так и с нестабильной ситуацией на мировом рынке данной продукции. По данным БИКИ в прошлом году сократились объемы предложения растительного масла из-за снижения производства подсолнечного и рапсового масел, замедлились темпы увеличения объемов производства соевого и пальмового масел. В результате неблагоприятных погодных условий в некоторых странах-продуцентах сырья, а также изменения государственной политики в вопросах производства масличных культур, отдельные страны, производящие растительное масло, переходят в разряд стран-потребителей. Поэтому на мировом рынке в т.г. наблюдается увеличение спроса на данную продукцию при сокращении переходящих запасов растительного масла и неблагоприятном прогнозе производства в текущем году.
Цены на растительное масло на мировом рынке стабильно растут.
Наиболее высокими темпами повышались цены на подсолнечное и рапсовое масла. К концу 2004 г. они выросли: на подсолнечное - на 78,6%, рапсовое - на 36,1% по сравнению с январем этого же года. В I полугодии 2005 г. наблюдалось понижение уровня цен на эти виды масел, однако, он оставался самым высоким по сравнению с другими маслами. Приоритетным спросом на мировом рынке пользуются соевое и пальмовое масла, так как цены на них значительно ниже, чем на подсолнечное и рапсовое. В начале 2006 разница между ценами на подсолнечное и соевое масла доходила до 248 $/т, а по сравнению с пальмовым – 276 $/т. К июню ситуация меняется из-за неблагоприятных прогнозов урожая масличных текущего года, что может негативно сказаться на уровне производства растительных масел, а также из-за увеличения потребления соевого и пальмового масла.
В результате в конце I полугодия 2005 г. разница между ценами на эти масла и подсолнечным составила 175$/т и 184$/т соответственно. На мировом рынке прогнозируют дальнейшее укрепление цен на все виды масел.
Как результат цены на границе на соевое и пальмовое масла в I полугодии 2005 г. были ниже на 37-42% ,чем на подсолнечное. Однако темпы роста цен на соевое и пальмовое масла были выше, чем на другие виды масел. Если на них цены увеличились на 2,5-3,5%, то соевое и пальмовое – на 9-12 процентов.
Цены на внутреннем рынке на растительное масло стабильно увеличивались, при этом темпы роста розничных цен были выше, чем оптовых.
На уровень внутренних цен на растительное масло влияют несколько факторов:
- Спрос на отечественном рынке.
- Объем импортных поставок и цены на это масло.
- Ситуация на мировом рынке растительных масел.
3.2. Разработка стратегии ценообразования
Так как основным маслом на внутреннем рынке является подсолнечное, то уровень его цен определяет положение на рынке растительных масел. Низкий объем предложения на внутреннем рынке и постоянный рост цен на это масло на мировом рынке послужили причинами значительного их роста в 2004г. на российском рынке, в текущем году этот рост продолжился, так как сохранилось влияние этих факторов.
В I полугодии 2005 г. индекс цен производителей подсолнечного масла составил 114,1% к декабрю предыдущего года, в 2005 г. – 105,4% к декабрю предыдущего года (по данным Госкомстата), то есть темпы роста цен на масло в текущем году ниже, чем в предшествующем году. Это связано с тем, что увеличился объем импорта более дешевого соевого и пальмового масла, а низкая платежеспособность потребителей не позволяет повышать уровень оптовых цен беспредельно. Кроме того, розничная торговля также предпочитает реализовывать более дешевое масло.
В какой-то мере соевое масло могло бы стать конкурентом для подсолнечного масла, но доля его в личном потреблении невелика (около 20%). В основном спрос на соевое масло поступает со стороны промышленных производителей. Оптовая цена отечественного и импортного соевого масла (по данным ценового мониторинга Минсельхоза) ниже, чем на подсолнечное масло. Так, если в июне 2005 г. оптовая цена подсолнечного масла составила по данным ценового мониторинга Минсельхоза (с НДС) 28950 руб./т, то соевого масла собственного производства – 23500 руб./т., а импортного - 28200 руб./т. Росли оптовые цены на соевое масло медленнее, чем на подсолнечное и в I полугодии текущего года увеличились в июне на 3,5% по сравнению с январем, тогда как на подсолнечное масло – на 10,2%.
Розничные цены на подсолнечное масло в текущем году росли более высокими темпами, чем в предшествующем. Индекс цен на подсолнечное масло (по данным Госкомстата) в июне 2005 г. к декабрю предыдущего года составил 108,0%, тогда как в этот же период 2004 – 106,5 процента. Увеличение темпов роста розничных цен подсолнечного масла, вероятно, связано с повышением доли импортного масла на отечественном рынке и ростом реальных денежных доходов населения в I полугодии текущего года на 7,9% по сравнению с I полугодием 2004 г.
Розничные цены на импортное растительное масло на отечественном рынке значительно выше, чем на подсолнечное масло собственного производства.
Розничная цена на соевое масло, как собственного производства, так и импортное, также росла в течение всего I полугодия текущего года в результате роста мировых цен на соевое масло, а так же цен его приобретения по импорту на границе. Розничные цены на соевое масло отечественного производства стремятся к выравниванию с импортными ценами.
Так как анализ рынка показал наличие неудовлетворенного платежеспособного спроса, рынок является открытым, а продукция — конкурентоспособной как по качеству, так и по цене, то планируемый уровень цены на пищевое растительное масло составит:
- Разливное -1510,4 бел. руб. за 1 кг;
- Фасованное 1736,96 бел. руб. за 1 бутылку (1 литр) при рыночной цене от 2005 бел. руб. до 3560 бел. руб.
Заключение
Проведение маркетингового исследования – это сложный много ступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности, качества и своевременности которого зависит во многом успешное функционирование всего предприятия.
Был выполнен анализ рынка растительного масла, а именно: было выявлено, что по своей структуре рынок продаж масла наиболее близок к рынку чистой конкуренции. Множество продавцов и покупателей одного и того же товара, ни один покупатель или продавец не может оказать существенного влияния на уровень текущей рыночной цены, а уровень рыночной цены складывается под воздействием спроса и предложения в отрасли.
Основная стратегия маркетинга – завоевание рынка.
Основными продуктами от реализации производства является пищевое растительное масло на ароматизаторах из семян подсолнечника и рапса.
Производство масел методом двукратного прессования по улучшенной технологии позволяет получать масло более высочайших качественных параметров и характеристик, обеспечивает более высокий выход продукта из тонны сырья.
Благодаря имеющемуся оборудованию ООО “Гермес” сможет предложить масло, отвечающее любым требованиям покупателей, рафинированное, нерафинированное, дезодорированное, разливное, фасованное.
Близость сырьевой базы (колхозы и совхозы районов), близость подъездных железнодорожных путей, низкая электроемкость технологического процесса, выгодное расположение участка по производству масла обеспечивает низкую себестоимость масла и жмыхов и как следствие высокую конкурентоспособность выпускаемой продукции на рынке.
Безотходная технология (реализация жмыхов) позволит наладить стабильные связи с поставщиками сырья — колхозами и совхозами, заинтересованными в приобретении жмыхов для укрепления собственной кормовой базы скота, что в свою очередь снизит напряженность с кормами в масштабах районов и области.
В соответствии с условиями договоров купли-продажи канал распределения товаров — производитель — потребитель. Выбор метода ценообразования предприятием основан на заранее определенном размере прибыли, поэтому при планировании цены использован метод ценообразования — «средние издержки + прибыль». Отпускная цена предприятия при ставке НДС — 18% составит в 2006 году:
- Масло фасованное - 1736,96 бел. руб. за 1 бутылку (1 литр);
- Масло разливное - 1510,4 бел. руб. за 1 кг.
Список литературы
1. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995 г.
2. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 2005.
3. Веснин В. Р., Основы менеджмента. М.: ИМП, 1996.
4. Виханский В. Р., Наумов А. И., Менеджмент. М.: Фирма Гардарика, 2005.
5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д., Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2000.
6. Голубков Е.П. Какое принять решение? Практикум хозяйствования. - М., Экономика, 1998 г.
7. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М., Экономика - Дело, 1994 г.
8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М., «Издательство «Дело» - 1995 г.
9. Горфинкель В. Я. т др. Экономика предприятий. М.:Банки и биржи, 1996 г.
10. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 1991. г.
11. Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. -Мн: 1990 г.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993.
13. Маркова В. Д., Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 2004.
14. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф., Основы менеджмента: реферат-дайджест. М.: 1996.
15. Плас А., Практический маркетинг: книга 2. Точка зрения потребителя. Жуковский: МЦДО ЛИНК, 2005.
16. Поллард А., Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 2005.
17. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред.Голубкова Е.П. - М., Экономика, 1987 г.
18. Роджерс Л., Маркетинг в малом бизнесе. М.: Аудит, ЮНИТИ, 2004.
19. Родин В.Г. Основы маркетинга. -М: 2004 г.
20. Румянцева З. П., Саломатина Н. А., Менеджмент организации. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 1996.
21. Смит А., Френк Дж., Практический маркетинг: книга 8. Планирование хороших отношений, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.
