Введение 

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажам в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Благосостояние населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

Торговля является важнейшей отраслью экономики страны, состояние и эффективность функционирования которой непосредственно влияют как на уровень жизни населения, так и на развитие производства потребительских товаров.

Значительные перемены в экономической и политической жизни страны, произошедшие в течение последних лет, повлекли за собой существенные изменения в характере и условиях функционирования всех отраслей народного хозяйства, в том числе и в розничной торговле. В настоящее время розничная торговля претерпевает кардинальные изменения. Эти изменения связаны, прежде всего, с резким сокращением неорганизованной торговли, стремительным и масштабным развитием украинских розничных сетей, возникновением острой конкуренции между крупными отечественными и глобальными международными розничными сетями.

Розничная торговля - одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те – конечным потребителям.

Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю. Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение. Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Несмотря на рост числа исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема организации эффективной коммерческой работы предприятия розничной торговли и определила выбор темы этого исследования.

       Целью данной работы является изучение основных аспектов коммерческой деятельности в организации розничной торговли. Объектом исследования является Дочернее предприятие Петровское хозрасчетное торговое объединение (ДП Петровское ХТО Красногвардейского РАЙПО).

       Предметом курсовой работы является организация коммерческой деятельности в розничной торговле ДП Петровского ХТО.

Цели и задачи:

- изучить понятие и сущность коммерческой работы в розничной торговле;

- определить особенности коммерческой работы в розничной торговой организации;

- проанализировать коммерческую деятельность ДП Петровского ХТО;

- разработать пути совершенствования коммерческой работы торгового предприятия;

Работа выполнена на ____   листах, содержит___ таблиц, ____ приложений.

Период исследования с 2007- 2009 гг.
1.     Сущность, роль  и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле .

            1.1Понятие и сущность коммерческой работы в торговле.

           

Коммерция- вид торгового предпринимательства и бизнеса.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

чисто торговые;

производственные.

Чисто торговые (коммерческие) - это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это - организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на:

1) закупочную

 2) сбытовую

При закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

неразрывную связь коммерции с маркетингом;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ - это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию. Кроме того, вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов .Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит, куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

1.2 Задачи коммерческой работы по розничной продаже товаров на современном этапе.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

-изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

-формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

-рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

-выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

-организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в разработке планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость.

Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.

На спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.

На спрос оказывают также влияние следующие факторы социального и экономического характера:

размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

уровень розничных цен и их соотношений;

деятельность предприятий общественного питания;

объем привозов продуктов из других регионов;

географические и климатические особенности проживания населения;

национальные и исторические особенности данного района и др.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный. Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары характеризуется высокой степенью устойчивости. Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром и допускает взаимозаменяемость товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др. Импульсный спрос возникает под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте. Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Существует множество различных типов организаций, занимающихся торговлей в розницу, постоянно появляются все новые и новые формы продаж. Однако, на современном этапе наиболее общей схемой классификации организаций, занимающихся торговлей в розницу, являются розничная торговля через магазины и внемагазинная розничная торговля.
Розничная торговая сеть представляет собой совокупность торговых предприятий (магазинов и других пунктов продажи товаров)
Она составляет основу материально-технической базы торговли. В розничной торговой сети завершается процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей. Рациональное построение розничной торговой сети страны, выбор правильного направления ее развития определяется социальными, экономическими и организационными предпосылками. Наблюдающиеся в последние годы со времени перехода к рынку, сдвиги: увеличение объема производства, повышение уровня занятости трудоспособного населения, рост социального обеспечения, расширение внешнеэкономической деятельности предъявляют качественно новые требования к торговому обслуживанию покупателей.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его его развитие, предвидеть будущее.

2.     Организационно – экономическая характеристика ДП Петровского ХТО.

Дочернее предприятие Петровское хозрасчетное торговое объединение – это предприятие потребительской кооперации, входящее в состав Красногвардейского райпо , было основано 1 мая 1989 года. ДП Петровское ХТО имеет свой кондитерский цех, ресторан, 4 магазина розничной торговли и 2 маркета. Основным видом деятельности является розничная продажа продовольственных и не продовольственных товаров. Предприятие действует на основании устава, в лице директора, который организует работу и эффективное взаимодействие структурных подразделений. На предприятии действует торговый отдел, который  осуществляет работу с поставщиками, изучает спрос населения, составляет заявки и следит за их выполнением, следит за ценообразованием и ассортиментом. Всего на предприятии работает 57 человек ( бухгалтера, продавцы, кондитера, бармены и официанты, грузчики и водители).

Целью любого предприятия является прибыль, она же соответственно является и важнейшим объектом экономического анализа. Однако сам размер прибыли не может охарактеризовать эффективность использования предприятием своих ресурсов. Одним из основных показателей характеризующих эффективность работы предприятия является рентабельность. Рентабельность, в общем смысле, характеризует целесообразность затраченных ресурсов в отношении к вновь приобретенным (прибыли) ресурсам.
3 Организация хозяйственных связей с поставщиками.

3.1 Сущность и порядок регулирования хозяйственных связей в торговле.

Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;

- хозяйственные договоры;

- контроль соблюдения договорных обязательств;

- применение экономических санкций;

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

- проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

- установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

- применение административно-правовых норм и др.

     Основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения, является договор.
Основными целями заключения договора является:

· юридическое закрепление отношений между партнёрами, выполнение обязательств по которым защищает закон;

· определение порядка, способы, последовательности выполнения партнёрами своих обязательств;

· согласование последствий невыполнения партнёрами принятых на себя обязательств.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключённым, если по всем существующим условиям достигнуто соглашение сторон. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определённая форма.

Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или на иной период. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется пролонгация, т. е. продление договора.

Основные виды договора, используемые в торговле:

· Договор поставки - заключается между производителями и оптовыми, розничными предприятиями. Согласно договору поставки поставщик обязуется передать в обусловленные сроки закупленные, произведённые им товары покупателю для последующей продажи;

· Договор купли-продажи - согласно договора одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупатель), а покупатель в свою очередь обязуется принять этот товар и оплатить за него определенную денежную сумму;

Эти договоры являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный срок и вести постоянный контроль над их исполнением.

3.2 Организация хозяйственных связей в ДП Петровском ХТО.

ДП Петровское уделяет достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности. Чем полнее удовлетворяются потребности покупателей, тем больший экономический эффект получает от коммерческой работы ДП Петровского ХТО. Важной составляющей коммерческой работы по розничным закупкам товаров в исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков товаров. Наиболее часто используемые источники информации о поставщиках в ДП Петровском ХТО являются:

реклама в средствах массовой информации;

контакты с представителями производителей, которые сами приезжают в нашу организацию

предложения поставщиков, направляемые посредством телефонной связи;

коммерческая информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.

Поступающая информация о потребностях и поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Всё зависит от самой организации. В ДП Петровском ХТО используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок используются дополнительные критерии:

финансовое положение поставщика;

цена за единицу товара;

сроки выполнения экстренных заказов;

организация управления качеством;

удалённость поставщика от организации.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например, был проведен анализ основных поставщиков ДП Петровского ХТО,  расположенных в АР Крым и предлагающих аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

Анализ выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:

«5» - соответствует всем требованиям ДП Петровского ХТО;

«4» - соответствует, но не всем требованиям;

«3» - не соответствует требованиям (табл. ).

Таблица  - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ДП Петровского ХТО

№ п/п	Фактор отбора поставщиков	Поставщики
		ООО «Реан»	ООО «Регент»	ООО «Гранд Сервис»
1	2	3	4	5
1	Выгодные условия договора	5	5	3
2	Низкие цены	4	3	4
3	Качество	5	3	5
4	Широкий ассортимент	4	5	4
5	Скорость обслуживания	3	5	4
6	Четкое выполнение договорных обязательств	4	5	4
7	Дополнительные факторы	услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»	услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»	информационные и рекламные услуги
8	Средний балл	4,17	4,33	4

Из табл. 2.1 следует, что наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.

Дополнительными факторами выбора поставщиков в ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые поставщиком:

услуги по транспортировке;

погрузочные работы при «самовывозе»;

информационные и рекламные услуги.

4.Организация торговли в розничной торговой сети.

Коммерческая работа по розничной продаже товаровскладывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса

.

Преимуществом магазинов с большой торговой площадью является: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10-20%.

.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

На предприятии ДП Петровское ХТО действует торговый отдел, который и следит за всеми этапами коммерческой работы по продаже товаров.

Для получения конечного результата (прибыли) крайне необходимо знать потребности населения и его отношение к имеющимся в продаже товарам, Без знания спроса нельзя правильно планировать товарооборот и невозможно составить и обосновать реальные заказы промышленности. Поэтому изучение спроса на товары является одной из важнейших задач всех звеньев торговли.

. В магазинах покупатель впервые встречается с товарами и выражает свое отношение к их ассортименту, качеству, оформлению, расфасовке, методам продажи. Обобщенные материалы изучения спроса являются основой при закупке товаров, организации текущего снабжения продовольственных магазинов и правильного формирования товарного ассортимента в зависимости от сезона, места расположения предприятия и т. д.

Данные изучения спроса населения нужны не только магазину и торгу для решения оперативных задач. Недооценка работы по изучению спроса населения может привести к серьезным недостаткам в организации торговли — перебоям в снабжении отдельными товарами, необоснованному сокращению или расширению их производства. Особенно важное значение приобретает изучение покупательского спроса на пищевые продукты теперь, когда многие из них перешли в число достаточных и покупатели предъявляют уже повышенные требования по расширению ассортимента, улучшению качества, расфасовки и оформлению упаковки. На сегодняшний день спрос населения на продовольственные товары относительно устойчив, однако он имеет свою специфику, которая зависит от особенностей производства и потребления. Многие пищевые продукты — хлеб, сахар, соль, молоко и продукты его переработки, мясо, жиры, овощи — потребляются ежедневно и должны быть представлены в широком ассортименте и в возможно большем количестве продовольственных магазинов района или города. Спрос на другие товары — виноградные вина, шоколад, торты, пирожные, деликатесные гастрономические — носит периодический характер. Но и эти изделия должны быть широко представлены в магазинах, чтобы покупатель имел возможность их выбора.  

В практической деятельности коммерческая служба ДП Петровского ХТО  учитывает, что спрос на пищевые продукты зависит от покупательской способности и физиологической потребности людей. Уровень потребления продуктов питания дифференцируется в зависимости от обслуживаемого контингента населения, сезона, климатической зоны и т. п. В рацион людей, занятых тяжелым физическим трудом, работающих в  тяжелых условиях, должны быть включены высококалорийные и витаминизированные продукты. В весенне-летний период сокращается спрос на некоторые виды жиров, крупы, макаронные изделия, консервированные овощи и фрукты и увеличивается потребление свежих овощей, фруктов, ягод, молочных продуктов и безалкогольных напитков. В связи с развитием домашнего консервирования овощей, фруктов, ягод и грибов в период заготовки этих продуктов резко возрастает спрос на сахар, соль и специи.

На спрос населения и объем реализации товаров влияют: уровень специализации магазина и соблюдение установленного ассортиментного профиля; вовлечение в торговлю новых продовольственных товаров; создание необходимых условий для комплексной покупки товаров, близких по назначению; соблюдение размера и устойчивости ассортимента товаров и т. д.

Общее руководство работой по изучению спроса населения в магазинах, анализ и обобщение предложений покупателей по расширению ассортимента, улучшению качества и оформления товаров у нас на предприятии  возлагается на товароведов.

Торговый отдел ДП Петровского ХТО круглый год следит за всеми этапами изучения спроса населения.  

Изучение спроса в магазинах ДП Петровского ХТО осуществляется на основе:

-учета реализации товаров — для определения ассортиментной структуры и объема спроса;

-выявления неудовлетворенного спроса — для определения товаров, пользующихся спросом покупателей, но временно отсутствующих в продаже;

-проведения мероприятий, способствующих определению неудовлетворенного и формирующегося спроса — выставки-дегустации новых товаров, выставки-продажи, организация анкетных и устных опросов населения;

-анализа товарных запасов — для выявления тенденций в развитии спроса на товары, наличия их в торговой сети, определения товаров по степени спроса —неходовых, малоходовых и пользующихся повышенным спросом населения;

-регистрации замечаний и предложений покупателей по качеству, оформлению, ассортименту и расфасовке товаров, учета их и предъявления требований промышленности.

Формирование ассортимента и управление им имеет важное значение для предприятия. Сущность планирования, формирования и управления ассортимента заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые соответствуют профилю его производственной деятельности и удовлетворяют требованиям определенных категорий покупателей. Различают широту ассортимента, определяемую количе­ством товарных групп, предлагаемых магазином, и глубину ас­сортимента под которой понимается количество наименований товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассорти­мент глубже, а чем больше различных товарных групп в ма­газине, тем ассортимент шире. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глуби­ны, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товар­ными группами, а в пределах групп — самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами.

 Магазины  ДП Петровского ХТО, размещаясь пре­имущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения на­селения основными продуктами и непродовольственными това­рами повседневного спроса

Экономически обоснованный и установленный для магазинов ДП Петровского ХТО  ассортиментный перечень товаров оказывает, в конечном итоге, положи­тельное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные усло­вия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повыше­нию средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уров­ня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для ма­газинов уровня издержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровня рен­табельности путем правильного сочетания в ассортименте това­ров с высокими и низкими торговыми скидками.
Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономиче­ской эффективности предприятия и уровня торгового обслужи­вания населения. Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его рас­ширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.
При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством пред­ложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы то­варов, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мя­со можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплекс­ный, т. е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходи­мо при формировании ассортимента уделять им первоочередное значение.
Покупательский спрос на товары простого и сложного ас­сортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное коли­чество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо, формулируемый и не допускающий замены этих товаров. Наобо­рот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитыва­ющих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.
Ритмичность выполнения плана товарооборота, удовлетворение спроса населения, производительность труда продавцов, культура обслуживания и финансово-хозяйственные показатели работы каждого магазина и всей торговой организации зависят от того, как организовано снабжение товарами.

Руководители торговых организаций и товароведы в работе по снабжению магазинов товарами не должны довольствоваться только тем, что им выделено в централизованном порядке. Нужно изыскивать и вовлекать в товарооборот и не-фондируемые товары. Энергия, опыт и знания товароведа должны быть направлены на то, чтобы обеспечить в магазинах широкий ассортимент продовольственных товаров из имеющихся на местных базах и промышленных предприятиях, в колхозах и совхозах прилегающей зоны. Нередко внимание руководителей магазинов и товароведов сосредоточивается на получении дефицитных товаров, пользующихся повышенным спросом.

При этом не уделяется должного внимания товарам, имеющимся в достатке на складах и базах, в результате чего, допускаются перебои в торговле ими. Недопустимы перебои в торговле продовольственными товарами повседневного спроса—хлебом, молоком и продуктами его переработки, жирами, мясом, макаронными и крупяными изделиями, сахаром, солью, кондитерскими изделиями и т. д. Товаровед должен быть работником предприимчивым, инициативным, относиться с одинаковым вниманием ко всем товарам и требовать такого же отношения от руководителей магазинов и складов. Практика показывает, что торговые организации еще недостаточно используют местные товарные ресурсы для расширения производства продуктов питания. Товароведы должны хорошо знать возможности поставщиков по увеличению производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров. Совместно с производственными предприятиями они должны изыскивать возможности расширения выпуска в первую очередь тех товаров, на которые имеется большой спрос населения. Например, охлажденное мясо является более ценным продуктом, чем мороженое. Население охотно покупает его, но промышленность еще мало дает такого мяса в торговлю, и здесь инициативе и требовательности товароведов открыт широкий простор. Известно, что в торговле овощами, фруктами, зеленью во многих областях наблюдается сезонность.

Основное количество сезонной продукции реализуется, как правило, в период уборки и заготовок. При недостатке свежих овощей и фруктов в зимний и весенний периоды население не имеет возможности рационально организовать питание. Кроме того, это невыгодно экономически, так как связано с большими расходами средств и значительными потерями товара.

Эту проблему в зависимости от конкретных местных условий можно решать по-разному. Однако во всех случаях у торговых организаций и предприятий должна быть полная уверенность в производстве и своевременной поставке заказанной продукции для текущей реализации и длительного хранения. Для этого торги и плодоовощные базы должны своевременно заключать договоры с совхозами и колхозами на производство и поставку широкого ассортимента плодоовощной продукции.

Очень важно при этом следить за ходом выполнения поставок в установленные сроки, чтобы продукция поступала равномерно, а сезонность в торговле свежими овощами, и особенно зеленью, сглаживалась. Для этого товароведы должны устанавливать и постоянно поддерживать связи со своими поставщиками, следить за соблюдением сроков посадки, уборки и доставки в торговую сеть овощей, особенно ранних.

Дикорастущие плоды, грибы, ягоды, орехи, мясо диких животных и др. пользуются большим спросом населения городов. Товароведы должны хорошо знать и эти ресурсы продовольственных товаров, быть инициаторами расширения их производства.

Организация снабжения розничной сети товарами возлагается обычно на торговый отдел торга, орса, райпотребсоюза. Товароведы располагают заявками и заказами магазинов на товары, а по отчетам, информациям и личным наблюдениям они имеют возможность установить объем и структуру товарных запасов. На основе этих данных товаровед по согласованию с руководителями магазинов составляет план завоза товаров в магазины. Важно при этом обеспечить равномерность и постоянство сроков завоза товаров. Четкая организация в доставке товаров имеет большое значение не только для магазинов. Она необходима и промышленным предприятиям, базам, складам, транспортным организациям. Поэтому завоз товаров, как правило, обусловливается в договорах поставки и должен осуществляться по специально разработанным графикам.

На частоту завоза и величину партий товара влияет выбор формы товароснабжения. Транзитом рекомендуется завозить скоропортящиеся товары (хлеб, молоко, молочные и мясные продукты, рыбную и мясную гастрономию, живую и охлажденную рыбу и т. п.), товары простого ассортимента (муку, сахар, крупы, соль и т. п.), овощи, фрукты, ягоды, зелень и другие продукты производства местной промышленности, которые без складской подработки могут быть направлены в реализацию.

Товары сложного ассортимента, картофель, овощи и фрукты, получаемые с баз длительного хранения и фасовочных предприятий, завозят со складов оптовых или розничных торговых организаций.

Под контролем товароведа должен постоянно находиться и уровень запасов по группам товаров в магазинах и на складах торга, орса или райпотребсоюза. Излишние запасы, как известно, приводят к замедлению товарооборачиваемости, дополнительным расходам и ухудшению показателей финансово-хозяйственной деятельности, а нередко сопровождаются и порчей товаров. В то же время запасы товаров ниже установленного норматива нарушают устойчивость ассортимента и влекут за собой перебои в торговле