СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                                              3

1. Условия деятельности и задачи ценообразования предприятия                            6

2. Методические основы формирования ценовых решений                                      15

 2.1 Базовые факторы ценообразования                                                     15

 2.2 Методы расчета цен продукцию (работы, услуги)                              24

3. Обоснование уровня цен в краткосрочном периоде                                         30

Заключение                                                                                                               33

Список литературы                                                                                                  34




ВВЕДЕНИЕ

Перед всеми фирмами, организациями встает задача назначения цены на свои товары или услуги. Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Нас со всех сторон окружают цены. За жилье мы вносим квартплату, за учебу - плату за обучение, врачу выплачиваем вознаграждение. Для того, чтобы продать свой товар или услугу на рынке, производитель должен назначить на них цены, которые были бы приемлемы покупателям, иначе их невозможно будет удачно продать на рынке. Поэтому организация должна выбрать правильную ценовую политику. Цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Особенно актуальной эта проблема становится в условиях перехода к рыночной экономике, это предполагает объективное и всестороннее участие в регулировании воспроизводственного процесса всех стоимостных экономических категорий, в первую очередь, цены. Ни для кого не секрет, что в условиях рыночной экономики коммерческий успех любого предприятия во многом зависит от правильно выбранной стратегии и тактики ценообразования на товары и услуги. Сложность ценообразования состоит в том, что цена – категория конъюнктурная. На ее уровень оказывает существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. Сегодня цена может определяться фактором затрат, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка и другие. В ряде случаев эти ошибки ведут к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек.

Цены являются активным инструментом формирования структуры производства, оказывают решающее воздействие на движение общественного продукта, способствуют повышению эффективности производства, влияют на распределение и использование рабочей силы, предопределяют жизненный уровень населения.

Рыночная экономика основывается на самостоятельных, экономически обоснованных товаропроизводителях, а для них цены - решающий фактор результатов производственной и финансовой деятельности фирмы. Рынок диктует условия выживания. Поэтому правильно выбранная ценовая политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от форм собственности.

Рынок недвижимости представляет собой сферу вложения капитала в объекты недвижимости и системы экономических отношений, возникающих при операциях с недвижимостью. Эти отношения появляются при купле-продаже недвижимости, ипотеке, сдачи объектов недвижимости в трастовое управление, аренду, наем и т.д.

Развитие рынка недвижимости способствовало расширению рынка риэлторских услуг.

В работе делается акцент на деятельность риэлторских фирм, как крупного субъекта рынка недвижимости. С каждым годом масштаб деятельности риэлторских фирм увеличивается, что подтверждается увеличением как количества человек занятых деятельностью на рынке недвижимости, ростом числа организаций и индивидуальных предпринимателей, работающих на этом рынке, так и увеличением объемов оборотов сегмента рынка недвижимости, обслуживаемого профессиональными участниками - риэлторскими фирмами. Отсюда выделяется актуальность выбранной темы.

Объект исследования: Агентство недвижимости «Адвекс»

Цель написания работы - проанализировать деятельность субъектов рынка недвижимости, а также обосновать цены на услуги в риэлторской фирме «Адвекс»

Для достижения данной цели в рамках исследования поставлены следующие задачи:

1.  Рассмотреть деятельность «Адвекс» - риэлторской фирмы г. Тюмени.

2. Поставить необходимые задачи ценообразования предприятия по данному направлению.

3.  Проанализировать основные методы для расчета цен на услуги;

4.  Выявить факторы ценообразования.

5.  Обосновать цену в краткосрочном периоде.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы.
1              УСЛОВИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЗАДАЧИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

В настоящее время "Адвекс" - одна из крупнейших риэлторских фирм города Тюмени, полноправный член Международной Ассоциации Риэлторов. Девизом фирмы являются слова «Доверяй опыту».

Адвекс - это английская аббревиатура «Advanced estate computer systems» - передовые (компьютерные) технологии в недвижимости. Это основополагающий принцип деятельности фирмы, который позволяет «Адвексу» занимать лидирующее место среди агентств по недвижимости по количеству проданных (через него) квартир.

Гордостью «Адвекса» является не только «фирменная» схема сопровождения сделок с недвижимостью клиентов фирмы, ее техническое оснащение, но и сам коллектив агентства, состоящий из людей, имеющих помимо прекрасной профессиональной подготовки, высокий интеллектуальный уровень и богатый практический опыт (более 90% из них имеют высшее образование). Для поддержания высокого профессионального уровня агентов и сотрудников в фирме была разработана, совместно со специалистами в области психологии управленческого консультирования, целостная программа обучения, ориентированная не только на «молодых» агентов и стажеров, но и на опытных агентов, менеджеров, руководителей. Руководство «Адвекса» идет на необходимые инвестиции в эту область, поскольку человеческий капитал является одним из основных богатств фирмы.

Компания «Адвекс-Тюмень» начала свой отсчет с марта 1996 года. За 16 лет работы фирма сумела зарекомендовать себя с самой положительной стороны.

Миссия компании: удовлетворение потребностей в жилье, высокий сервис, профессионализм и ответственность.

12.09.1997 г. - вступила в общественную организацию "Союз Риэлтеров". 06.05.2000 г. - создан Региональный фонд развития рынка недвижимости.

С апреля 2003 г. является членом Некоммерческого партнерства "Объединение риэлторов Тюменской области"

Фирма начала свою деятельность с оказания услуг для желающих купить или продать квартиру в Тюмени. Постепенно спектр услуг расширяется.

В данный момент фирма предоставляет следующие виды услуг:

1)           покупка, продажа, мена квартир, частных жилых домов, участие в строительстве жилья;

2)           по доверенности от правообладателя - сбор документов, необходимых для государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним;

3)           составление договоров купли-продажи недвижимого имущества в простой письменной форме при участии юридической компании;

4)            бесплатные юридические консультации;

5)           обмен, междугородный обмен;

6)           безопасная система расчетов при участии банка;

7)           различные виды страхования при участии страховой компании;

8)           покупка, продажа, аренда недвижимого имущества нежилого назначения.

В 2003 году компания стала победителем в конкурсе на звание «Социально-ответственный бизнес-2003».

9 мая 1997 г. - Сертификат «За выдающиеся заслуги на рынке недвижимости 1999-1997 гг.»; 2 апреля 1999 г. - Сертификат «За выдающиеся достижения на рынке недвижимости г.Тюмени»; 26 мая 2000 г. - Диплом «За развитие цивилизованного рынка недвижимости г.Тюмени»; 22 июня 2000 г. - Диплом Российской гильдии риэлтеров «Лучшая брокерская фирма России»; и прочие сертификаты, звания, дипломы.

Партнеры компании: Страховые компании ОАО «РОСНО» Филиал «Западно-Сибирская дирекция»; ОАО «АльфаСтрахование»; Московская акционерная страховая компания МАКС; ООО «Страховая компания «ОРАНТА»; ОАО Страховая группа СОГАЗ; ООО «Группа Ренессанс Страхование»; Страховая компания Цюрих.

В компании разработана Социальная программа для сотрудников «Адвекс-Т». Проводятся мероприятия по повышению подготовки квалификации персонала.

Традиции компании:

1)           Каждый год 25 марта коллектив отмечает день рождения компании, а также ежегодно проводит «Осенний бал», «Новогодний бал» для сотрудников и деловых партнеров компании «Адвекс-Т»;

2)           Каждый год для детей компания организовывает мероприятия на Пасху, День защиты детей, Новый год;

3)           «В здоровом теле - здоровый дух!» - это еще один девиз «Адвекс-Т». Каждый год сотрудники нашей компании имеют возможность совершенно бесплатно заниматься спортом в спортивном комплексе. Проводятся различные соревнования, турниры;

4)           В компании организована внутрифирменная газета «Жизнь Адвекса», которая дважды в месяц информирует сотрудников компании о текущих делах, рассказывает о ярких событиях и персонах «Адвекс-Т».

Корпорация «Адвекс» находится и в других городах: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Воронеж.

Основные направления деятельности агентства недвижимости «Адвекс»:  

1.      Риэлтор выступает в качестве агента.

Реализацию данного статуса риэлтор осуществляет на основе агентского договора, который он заключает с потребителем услуг. Этим договором определяются обязательства риэлтора-агента осуществить в отношении указанного в договоре объекта недвижимости определенные юридические действия (например, заключить одну или несколько сделок с ним) от своего имени и за счет потребителя либо от имени и за счет потребителя. Также агентским договором может быть предусмотрено возложение на риэлтора-агента обязательства осуществить юридические действия в отношении лично потребителя услуг (приобретение или отчуждение, принятие или передача во временное пользование объекта недвижимости). Именную лицензионную карточку - агента обязаны иметь все сотрудники юридического лица, непосредственно работающие с заказчиками и участвующие в подготовке к заключению договоров по осуществлению гражданско-правовых сделок с объектами недвижимости.

2.      Риэлтор выступает в качестве поверенного.

При этом заключается договор поручения, который возлагает на риэлтора обязательства осуществить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия в отношении принадлежащего ему или используемого им объекта недвижимости.

3.      Риэлтор выступает в качестве брокера.

Между потребителем услуг и риэлтором заключается договор комиссии. В соответствии с ним риэлтор принимает на себя обязательства от своего собственного имени и за счет комитента совершить одну или несколько сделок с объектом недвижимости. Брокер выполняет следующие функции: выступление доверенным лицом одной или обеих сторон по сделке с объектом недвижимости; анализ негативных и позитивных факторов, сопутствующих сделке; разработка оптимальной программы проведения соответствующей операции с объектом недвижимости с наименьшими издержками и риском. Лицензионная карточка брокера выдается только специалистам или индивидуальным предпринимателям, имеющим стаж работы в качестве агента или осуществляющим брокерскую деятельность не менее двух лет.

4.      Риэлторская фирма выступает как дилер.

Дилерская деятельность осуществляется в случае, когда объект недвижимости находится в собственности самого риэлтора (был приобретен ранее с целью последующей продажи).

5.      Посредническая деятельность риэлтора.

Деятельность по оказанию услуг по поиску контрагентов для лиц, изъявивших желание приобрести или продать какой-либо объект недвижимости с целью последующего заключения соответствующих сделок. При этом риэлтор не является непосредственной стороной.

6.      Торговая деятельность риэлтора.

При таком статусе риэлтор выполняет следующие функции: предоставляет услуги по информационному обеспечению участников сделки; предоставляет консультационные услуги и услуги по оформлению документов; предоставляет услуги по надлежащему и безопасному проведению расчетов по сделкам.

7.            Деятельность риэлторской фирмы по созданию новых объектов недвижимости с целью последующей их продажи.

Эта деятельность осуществляется на основе партнерства с инвестиционно-строительными компаниями.

8.            Деятельность риэлторской фирмы по созданию с целью последующей продажи отдельного объекта недвижимости путем изменения правового режима ранее существовавшего объекта (имущественного комплекса).

Приватизированные предприятия часто не имеют правоустанавливающих документов на объекты недвижимости, полученные в процессе акционирования предприятий. В таком случае специалисты агентства проводят полный комплекс работ от консалтинга до оформления прав собственности на землю.

9.      Работа риэлторской фирмы с производственной недвижимостью.

Эта деятельность риэлтора направлена, как правило, на аренду и продажу офисных, торговых и складских площадей.

10.       Работа риэлторской фирмы с производственной недвижимостью по программе реструктуризации производства.

Эта деятельность осуществляется на основе аккредитации Комитета по экономической политике.

Деятельность агентства недвижимости – это совокупность сделок, совершенных с недвижимостью, информационное обеспечение операций по управлению и финансированию работ в области недвижимости. На рисунке 1 рассмотрим основных участников рынка риэлторских услуг.



         Рис.1.  Основные участники рынка риэлторских услуг

Если с наступлением кризисного 2009 года многим риэлторам пришлось перепрофилироваться и уйти в другую сферу деятельности, то сейчас спрос на услуги агентств недвижимости растет. Так на начало 2010 года в Тюмени насчитывалось 210 агентств недвижимости, крупнейшие из которых Адвекс-Тюмень, Домино, Ювента, АН Этажи. Стоимость услуг риэлторских компаний, как правило, составляет определенный процент (от 1,5% до 5%, в среднем около 3%) от стоимости покупаемой или продаваемой недвижимости. В ряде случаев практикуется и фиксированная оплата услуг.

Итак, можно уже подчеркнуть некоторые задачи ценообразования предприятия:

1.             Максимизация текущей прибыли.

Предприятие "АДВЕКС", путем оценки спроса и издержек, назначает такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли. А в этом случае, текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

2.            Завоевание лидерства по показателям доли рынка.

Формирование цены на услуги осуществляется с целью завоевания большей доли рынка в расчете на долговременную прибыль. Хоть «Адвекс» и является одним из крупнейших агентств недвижимости, все равно конкуренты на этом уровне у него есть.

3.            Борьба с конкурирующими предприятиями.

Конкурентами данного агентства недвижимости будут выступать 3 фирмы: Домино, Ювента, АН Этажи. Составим диаграмму, где наглядно увидим, куда обращается большинство клиентов.



Рис.2. Доля участия агентства недвижимости на рынке потребительских услуг  (2009 - 2010 гг)

Клиенты, придя в то или иное агентство, учитывают ряд показателей этого агентства, которые мы рассмотрим чуть позже.

4.            Составление договоров купли-продажи недвижимого имущества в простой письменной форме при участии юридической компании.

5.            Привлечение, как можно больше клиентов.

Чем больше людей обращается в данную фирму, тем выше может расти процентная ставка услуги. При противоположной ситуации проценты снижаются. Но кроме процентов, также есть и другие факторы, на которые обращают внимание клиенты.

В результате исследования проводимого внутри фирмы «Адвекс», можно составить такую таблицу.

Таблица 1.1

Положительные характеристики риэлторского агентства

Что для Вас наиболее важно при выборе агентства недвижимости?	%
Надежность фирмы	74,4
Стоимость услуг	38,5
Широкий спектр услуг	16,6
Качество обслуживания	31,1
Юридическая ответственность фирмы перед клиентом	61,5
Большой опыт работы на рынке недвижимости	25,4
Близость расположения с домом	5,0

6.            Реклама объектов в СМИ;

Для выше поставленной задачи должна учитываться реклама, которая и приводит наших клиентов. Были проведены исследования, которые позволили сформулировать основные коммуникации между агентствами и клиентами (таблица 1.2)
Таблица 1. 2

Коммуникации между агентствами и клиентами

Из каких источников вы получили информацию о наиболее известном агентстве?	%
газеты, журналы	55,0
ТВ	17,5
радио	8,5
знакомые, друзья	30,4
уличная реклама	36,3
Internet	15,6

Исходя из таблицы, можно говорить о том, что решающую роль играет публикация своей фирмы в печатные издания. Поэтому нужно этому уделять особое внимание.
.




2 МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ

2.1. Базовые факторы ценообразования

Факторы ценообразования - движущие силы, существенные обстоятельства, основные причины, оказывающие определяющее воздействие на формирование цен.

Специфика риэлторской услуги требует учета особенностей ценообразования на различные виды риэлторских услуг. Целью установления цены на риэлторскую услугу является ее продажа и получение прибыли.   

Цена определяется конкурентным окружением, качеством услуги в сознании клиента, помогает определиться с положением этой услуги на рынке. Кроме того, цена — это издержки производства, выраженные в полезности услуги. Цена риэлторской услуги является денежным выражением системы ценообразующих факторов, действующих в данное время. Система ценообразования должна включать в себя следующие факторы, влияющие на цену услуги:

1)           фактор ценности (способность удовлетворить потребность);

2)           уровень затрат;

3)           коммуникативный уровень;

4)           система стимулирования продаж;

5)           характер общественного мнения;

6)           уровень обслуживания клиентов;

7)           материальную ответственность за нанесение ущерба клиенту;

8)           страхование риэлторской деятельности.

Издержки предприятия – затраты на аренду помещения, рекламу, налоги, услуги связи, расходы на производственные нужды (канцтовары, хознужды, обслуживание оргтехники)         , транспортные расходы (бензин, амортизация), соц. Пакет, з/п сотрудникам.

Генеральный директор Агентства недвижимости «Адвекс», рассказал, что два года назад пытался удерживать планку в 3% комиссионных, но это оказалось экономически неэффективно. 'Мало того что мы не зарабатывали на этом бизнесе, мы были не в состоянии оплатить высококвалифицированных агентов, не в состоянии обеспечить достойный сервис клиенту и должным образом отрекламировать его квартиру. Есть вещи, которые не поддаются экономии, и персонал — в первую очередь, а реклама квартир клиентов — во вторую, — говорит он. — Тогда мы подняли ставки до 4-5%'. Учитывая, что 2% предполагают брать и с продавца, и с покупателя в альтернативных сделках, получается, что особого демпинга нет, а попытку расшевелить рынок можно только приветствовать. Получается, что сделка оценивается в  4% от стоимости продаваемой квартиры. К примеру, если квартира стоит 1 000 000, то вознаграждения агента будет 2% со стороны фирмы – застройщика и 2% от покупателя – клиента. В общей сложности получим:  1 000 000 * 4 %  : 100 % и получим 40 000 руб., в качестве вознаграждения.

При ценообразовании необходимо учитывать следующие факторы:

1.     Цены должны быть достаточно отдалены друг от друга, чтобы клиенты осознавали качественные различия между типами услуг.

2.     Цены должны быть больше разделены в верхнем диапазоне, т. к. потребительский спрос становится менее эластичным.

3.     Соотношение цен должно поддерживаться при повышении издержек с тем, чтобы сохранялись четкие различия.

Для того чтобы ценовые стратегии функционировали эффективно, необходимо выполнение следующих условий:

1)           цены не должны меняться слишком часто, так как ценовую политику сложно объяснить клиентам;

2)           должно существовать несколько вариантов цен, соответствующих определенному сегменту рынка;

3)           решения о ценах принимаются обоснованно в зависимости от спроса и предложения.

Все факторы можно условно разделить на две основные категории - внутренние и внешние. К основным внутренним факторам, определяющим уровень цен товаропроизводителей, относятся:  уровень издержек производства; особенности производственного процесса (мелкосерийное, индивидуальное или массовое); организационный уровень, степень использования прогрессивных методов производства; рыночная стратегия и тактика производителя и т. п. факторы. Основные внешние факторы, влияющие на процесс ценообразования на товар конкретного производителя: потребительские предпочтения относительно данного товара (благоприятные или неблагоприятные); уровень доходов покупателей; потребительские ожидания относительно будущего изменения цен и собственных доходов производителя; цены и неценовые предложения конкурентов и пр.

Необходимо к внутренней группе факторов  отнести кадровую работу с персоналом, который воздействует на покупателя с целью приобретения им недвижимости. Необходимо проводить мероприятия по повышению подготовки квалификации персонала. В зависимости от того, на сколько агент прорекламирует недвижимость и заинтересует покупателя можно получить соответственную прибыль.

Немало важную роль играет реклама «Адвекс», на которую тратится какая-то часть денежной массы, но и эффект, полученный при этом, должен оправдывать затраты. Фирма уже завоевала прочные позиции на рынке.

Ниже представим основные затраты агентства «Адвекс» и проведем их оценку с помощью применения относительных величин, то есть уровень издержек будем оценивать как высокий, средний или низкий уровень издержек, то есть аналогично иерархии.
Таблица 2.1

Издержки АН «Адвекс», их оценка

Наименование затрат	Уровень издержек
аренда помещения	высокий
реклама	средний
персонал	низкий

Затраты предприятия расположились по значимости сверху вниз. Как видно из таблицы, больше всего денег идет на оплату аренды помещения, на втором месте – реклама, которая  необходима АН «Адвекс». На кадровую работу с персоналом тратится меньшее количество денег в сравнении с арендой помещения и рекламой. Но при этом могут выдаваться премии агенту за хорошую работу.

К внешним факторам будем относить спрос на рынке риэлторских услуг, рентабельность рынка, уровень инфляции, уровень доходов населения и т.п. Одну из главных ролей здесь играет покупатель - клиент, который непосредственно и приобретает недвижимость предприятия, через посреднические услуги.

Поэтому АН «Адвекс» ориентируется прежде всего на спрос.

Эластичность спроса на рынке риэлторских услуг - это способность реагировать на изменение цен.

Ценовая эластичность спроса представляет собой частное от деления изменения спроса (в %) на вызвавшее его изменение цен (в

Год	2006	2007	2008	2009
%	112,1	111,8	111,9	112,8

По данным таблицы наблюдается спад уровня доходов населения в период 2007-2008 годов, это связано с экономическим кризисом в стране. К 2009 году ситуация стабилизируется, что ведет к прогрессу покупательной способности населения, то есть у людей появляется возможность приобретать недвижимость по высоким ценам через агентства недвижимости. Что означает роста спроса недвижимости «Адвекс»

Кроме всего прочего нужно учитывать факторы сезонности, имиджа и расположения, которые тоже влияет на количество клиентов и как следствие на уровень цен в краткосрочном периоде.

1.            Имидж.

Имидж риэлторской фирмы формирует все: от внешнего и внутреннего вида офиса, времени существования компании на рынке недвижимости, формы преподнесения информации об услугах агентства в рекламе до уровня компетентности риэлторами его этичного поведения с клиентом. Естественно, оказав объем услуг, который необходим для того, чтобы сделка совершилась, а клиент остался довольным результатом, агентство зарабатывает свою репутацию.  

Однако же, уровень доверия населения в настоящее время к риэлторам, к сожалению, низкий. Проиллюстрировать это можно легко в цифрах так: если взять долю рынка за 100%, то по нашей статистике доля агентств недвижимости в совершении сделок составляет порядка 25-27%, 10% сделок совершается самостоятельно гражданами, остальная часть совершается черными маклерами.

2.            Сезонность.

В деятельности данного агентства можно выявить некоторую сезонность. Наблюдаются циклы по аренде и покупке жилья: летом традиционно возрастает число иногородних среди покупателей квартир, в преддверии нового учебного года понятно желание родителей благоустроить своего ребенка-студента в плане жилья. Так же можно заметить увеличение спроса на квартиры перед Новым годом - многие желают встретить новый год на новом месте. Уменьшение спроса же наблюдается как раз после новогодних праздников, в январе-феврале.
3.            Расположение.

Выгодное и доступное месторасположение фирмы в городе позволяет привлекать клиентов. Любой клиент обращается в агентство недвижимости с целью облегчить свою участь при проведении сделок, и, соответственно, трудности в доступе к офису фирмы тоже нежелательны. Кроме того, данный фактор непосредственно влияет и на имидж фирмы. Клиент, живущий в центре города вряд ли поедет в офис, расположенный на окраине или вовсе за городом. Фирма «Адвекс» имеет очень выгодное расположение на ул. 50 Лет Октября.
2.2 Методы расчета цен продукцию (работы, услуги)

Цену и связанную с ней прибыль нужно рассматривать как вознаграждение общества за качественное удовлетворение его потребностей, а не как какой-то фиксированный процент, ради которого работают. Надо не забывать, что организация не предлагает товар по какой-то цене. Орга­низация предлагает цену.

Понятно, что существует определенный диапазон цен, внутри которого может оперировать производитель. Установленный диапазон цен может быть низким, средним, высоким. Нижняя его граница обычно определяется себестоимостью товара, а верхняя — платежеспособным спросом. То есть верхняя граница интервала – максимальная цена, которую готов за­платить покупатель за данный вид риэлторской услуги, а нижний предел цены услуги будет показывать минимальную цену, при которой риэлторская фирма еще заинтересована в ее продаже. Это цена, которая обеспечивает минимально возможный уровень доходности фирмы.

Также нельзя устанавливать как демпинговую цену (в некоторых странах это преследуется законом), так и цену завышенную, по которой реализация товара становится проблематичной.

Риэлторская фирма «Адвекс», проводя политику ценообразования, выбирают следующие стратегии:

1)атаковать конкурентные предприятия для устранения их с рынка данного типа услуги (устанавливать более низкие цены);

2)защититься от натиска конкурирующих фирм (качество);

3)последовательно применять методы «снятия сливок» и «проникно­вения на рынок через  базу конкурента;

4)поощрять пользователей к потреблению риэлторской услуги.

Методы ценообразования с ориентацией на спрос.

Эти методы ценообразования дороги и сложны. Для их практического применения необходим квалифицированный персонал, но эти методы ценообразования позволяют учесть отсутствие референтных цен у потребителей и их чувствительность к неценовым факторам. Метод расчета цен с ориентацией на спрос предполагает цену за предоставление услуги исходя из спроса на нее. Уровень цены на услугу ставится в зависимость от изменения спроса: высокая цена устанавливается при большом спросе, низкая - при снижении спроса.

В основе метода расчета цен с ориентацией на спрос лежит полезность услуги. Этот метод позволяет предприятию (фирме) реализовать стратегию «высоких цен» (цен снятия сливок) на принципиально разные услуги с целью получения сверхприбыли путем предоставления различных услуг тем покупателям, для которых данная услуга имеет большую ценность. Для некоторых фирм стратегия «высоких цен» направлена на то, чтобы взять от рынка все, что он может дать, а затем уйти с него.

Установление цен на услугу с учетом спроса на него теоретически представляется относительно несложной задачей, однако практическая реализация этого метода сопряжена с рядом трудностей. Определить реальный (возможный) спрос на услугу на длительную перспективу часто весьма сложно.

Установление цен на основе воспринимаемой ценности товара

Второй метод ценообразования с ориентацией на спрос - это метод установления цен на основе воспринимаемой ценности услуги. Для его применения необходимо учитывать, что ценность воспринимается разными людьми по-разному из-за различия в их внутренних ценностях и вкусах, знаниях об услуге, финансовом положении. Существует четыре основных значения воспринимаемой ценности:

1.            «Ценность - это низкая цена»

2.            «Ценность - это качество, которое я получаю за деньги, которые я    плачу»

3.            «Ценность - выполнение всех моих требований относительно   услуги»

4.            «Ценность - это то, что я получаю за то, что я плачу»

В зависимости от того, какое значение ценность приобретает для целевых потребителей компании, используются различные варианты комплексной модели воспринимаемой цены, качества и ценности. Ключевым понятием этой схемы является воспринимаемая ценность - оценка потребителем полезности конкретной услуги, основанная на оценке выгод от получения услуги и того, чем придется пожертвовать для получения данной услуги.

Алгоритм определения ценности для потребителя состоит из следующих шагов:

1)           сбор информации о том, что представляет ценность для потребителей;

2)           помощь потребителям в выражении того, что представляет для них ценность, при помощи сбора даваемых ими определений ценности, ключевых абстрактных выгод, единиц измерения качества;

3)           выявления внутренних и внешних атрибутов, оказывающих влияние на восприятие ценности услуги и их связи с атрибутами, которые они отражают. Например, перевод распространенной абстракции «под ключ» в реальные стандарты оказания услуги, применимые на практике (применительно, например, к ремонту это может быть комплект предложений по дизайну, организация работ по промежуточным уборкам ремонтируемых помещений, вывозу мусора, закупке и доставке расходных материалов и т. д.);

4)           перевод денежной и неденежной ценности в количественную плоскость;

5)           определение цены на основе ценности для потребителя.

Чтобы перевести воспринимаемую потребителями ценность в денежное выражение, необходимо ответить на эти вопросы:

1)           какие преимущества дает услуга потребителю в том виде, в каком представляет ее наша компания;

2)           насколько важно каждое из этих преимуществ для потребителя;

3)           в какую сумму (в денежном выражении) обойдется потребителю каждое преимущество;

4)           какая цена является экономически приемлемой.

В зависимости от того, какое значение принимает ценность для целевой аудитории, учитываются все или отдельные элементы комплексной модели воспринимаемой цены, качества и ценности.

1.            Метод следования за рыночными ценами.

Каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившийся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая его. Если данная фирма усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то оно в праве установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными. По этой причине такой традиционный метод определения цен, как метод следования обычному уровню цен, применяется, как правило, если товары труднодифференцируемы на рынке.

2.            Метод следования за ценами лидера на рынке.

Предприятия при установлении цен продукции ориентируются на цены конкурентов. Практически единые цены действуют на многих сырьевых рынках и рынках недвижимости. Допустимо отклонение цены предприятия от цены лидера, оправданное качественными характеристиками. Более мелкие фирмы "следуют за лидером", т.е. изменяют цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебаний спроса на свои услуги или собственных издержек.

Преимущества рыночных методов ценообразования по сравнению с затратными объясняются разностью подходов к установлению цен. Во-первых, рыночные методы ориентированы строго на рынок. Они основываются на маркетинговых исследованиях, заключающихся в сборе информации и оценке конкурентов и потребителей. Затратные методы ориентированы на издержки являются не всегда оптимальными для конкурентоспособной работы фирмы. Во-вторых, рыночные методы позволяют создавать инструмент контроля за затратами. Определяя максимально допустимый предел себестоимости, фирма в случае выявления несоответствия целевой и фактической себестоимостей имеет возможность провести анализ и найти способы снижения последней. Поэтому для успешной работы российских предприятий необходима консолидация усилий планово-экономических и маркетинговых служб для осуществления процесса ценообразования.

Исходя из выше изученных методов, рассмотрим формулы, по которым рассчитываются прибыль АН, прибыль предприятия и установление цены на услугу.

Rан=R*2%+К*2%,                                                                                    (2.1)

где Ран – прибыль агентства недвижимости;

R - прибыль, получаемая продавцами за счет продажи квартиры (ед.)

К – клиентская база.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, является условным. Он искажает подлинный вклад продукта в доход пред­приятия.

Метод определения цены этим методом имеет вид:

Р = С * (1 – Rc) ,                                                                                 (2.2)                                                           

где Р - цена услуги; 

С – издержки производства;

Rс – рентабельность продукции к затратам, %.

Также можно рассчитать прибыль предприятия (доход учредителей) по формуле:

R=D-Пз-Пр,                                                                                      (2.3)

где R - прибыль предприятия (доход учредителей);

D - доход от деятельности (услуги);

Пз – постоянные затраты;

       Пр - оплата труда от сделок (премии)       

При назначении цены государственными органами совокупные издержки, то есть себестоимость единицы товара, исчисляют в масштабе не одного предприятия, а целой отрасли или всего хозяйства страны, то есть это средние издержки на производство и обращение единицы товара по обширной группе предприятий, производящих и реализующих данный товар. Надбавки к цене или скидки с цены зависят от вида товаров и услуг.
3               ОБОСНОВАНИЕ ЦЕН В КРАТКОСРОЧНОМ ПЕРИОДЕ

Цена услуги может определяться различными методами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цены (%). Каждому предприятию нужно стремиться выбрать такой метод, который позволит более правильно определить цены на конкретную услугу.

Главной целью, которая стоит перед предприятием является обеспечение выживаемости, но в задачи входят естественно получение прибыли, с тем расчётом, чтобы цена услуги была приемлемой для наших потребителей, и они не ушли бы от нас к  конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу мы будем определять цену рыночным методом.

Воспользуемся формулами (2.2) и (2.3), чтобы посчитать финансовый результат деятельности  агентства недвижимости «Адвекс».

По формуле (2.1) рассчитаем прибыль предприятия в зависимости на единицу оказываемой услуги и определим вознаграждение агента.

Прибыль агентства будет равняться: на стоимость одного объекта фирмы – застройщика (то есть квартиры) накладываются проценты плюс процент изымается и с клиента, но не обязательно в таком же соотношении.  К примеру, фирма застройщик подписывает документы, необходимые для оформления сделки купли - продажи, т.е. составляет договор с АН «Адвекс». Агент, занимающейся данной фирмой может назначить 5 % за свои услуги от стоимости квартиры. При этом продавец, зная тактику агента может потребовать менее %. Аналогичная ситуация и с клиентами, которые хотят приобрести недвижимость через фирму «Адвекс».

Пример: продавец оформляет 5 квартир через агентство, причем цена разная: 2 300 000, 1 000 000, 3 100 000, 800 000 и 1 600 000 руб. Заключив сделку, агент берет % не от всей стоимости квартир, а по отдельности. Возьмем 2% и получим: (2 300 000*0,02)+ (1 000 000 * 0,02) + (3 100 000 * 0,02) +( 800 000*0,02) +  (1 600 000*0,02) = 46000+20000+62000+16000+32000= 176000руб. С клиента берется процент от квартиры, которую он берет. В зависимости от того какая предоставляется услуга покупателю влияет и размер цены этой услуги или же процентной ставки от какого-либо объекта.

По формуле (2.2) можем рассчитать цену услуги. Для этого мы возьмем издержки предприятия, которые составляют 8571 * 0,10 = 857,1. Это минимальный размер предоставляемой услуги. Остальные цены на услуги рассчитать можно  исходя из ценностных факторов.

Таблица 3.1.

Финансовый анализ результатов деятельности  агентства недвижимости «Адвекс»

Наименование статей	Фактическая сумма (расходов, доходов)	% соотношение
1. Доход от деятельности (услуги)	+67323	100%
2. Постоянные затраты предприятия:
2.1. Налоги (оптимизированные)	-3254	4,8 %
2.2. Эксплуатационные расходы по содержанию офисов	- 617	0,9 %
2.3. Услуги связи	-2276	3,4 %
2.4  Расходы на производственные нужды (канцтовары, хознужды, обслуживание оргтехники)	-1633	2,4 %
2.5. Транспортные расходы (бензин, амортизация)	-1683	2,5 %
2.6. Затраты на текущую рекламу и рекламную продукцию	-2000 -542	3,8 %
2.7 Соцальный пакет (д.рожд, праздники, мат.помощь, представительские)	-1274	1,9 %
3. Оплата труда окладная	-5833	8,7 %
Итого постоянные затраты	-19111	28,4 %
4. Оплата труда от сделок (премии)	- 26939	40 %
Итого расходы предприятия	- 46050	68,4 %
Прибыль предприятия (доход учредителей)	+21273	31,6 %

Рассчитывая расходы и извлекая из этого доход предприятия, можно отнести факторы, которые использовались. К таковым факторам будем относить уровень затрат, а точнее налоги, идущие на предприятие, транспортные расходы, расходы на аренду, рекламу, оплату труда персонала, т.е. внутренние факторы.

Формирование цены зависит, прежде всего, от продавца, т.е. застройщика. Он предлагает цену недвижимости, а агентство уже накручивает свои проценты за услуги. Высокий или низкий процент устанавливается в зависимости от спроса и предложения на рынке недвижимости, при этом фирма «Адвекс» должна учитывать все издержки предприятия, чтобы не остаться в убытке.

Я считаю, что расчет цены на услуги агентства, т.е. размер процентной ставки должен соответствовать качеству услуги. При этом должна учитываться ситуация в стране и на рынке риэлторских услуг. «Адвекс» уже прочно завоевала свои позиции. Поэтому в АН сформировался точный перечень услуг, предоставляемые, как продавцу, так и покупателю по достойным ценам.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящий момент, при довольно благоприятной политической и экономической ситуации в стране, агентство успешно развивается, расширяя спектр предоставляемых услуг на рынке недвижимости и создавая наиболее приемлемые условия для клиентов, без существенного ущерба для дальнейшего процветания

Фирма конкурентоспособна, оказываемые информационно-консультационные услуги отвечают запросам потребителей. Влияние большинства факторов несущественно, практически под все изменения тех или иных факторов можно подстроиться так, чтобы потери были минимальными.

Цена — важнейший элемент комплекса рыночных исследо­ваний. Она относится к группе контролируемых факторов и вы­ступает основным показателем, определяющим доход. Тради­ционно плохое развитие ценовой стратегии в бизнесе России во многом обусловлено практикой установления цен без адекватного учета структуры затрат. Кроме того, ценовые страте­гии, разрабатываемые фирмами, редко увязываются с их общей стратегией, что также является причиной недостаточного использования такого мощного фактора воздействия на рынок, как цена.

Основной сферой деятельности большинства риэлторских компаний является посредничество при осуществлении сделок на рынке готового жилья – как "вторичного", так и новостроек. Этот вид деятельности формирует более половины объема их прибыли и состоит из комплекса услуг, связанных с оформлением сделок купли-продажи. В традиционный перечень услуг также обычно входит поиск недвижимости, юридическое сопровождение сделок, помощь в приватизации и регистрации, проверка юридической чистоты объектов недвижимости, согласование и узаконение перепланировок и "самостроя", перевод в нежилой фонд и другие услуги.
Список литературы

1) Баздиникин А.С. Цены и ценообразования: - М.: 2005 – 360с.

2) Газета «квадратный метр»

3) Герасименко В.В. ценообразование: уч. Пособие: -М.: 2007 – 422с.

4) Голощаков Н.А. Цены и ценообразования:-М.: Проиор. – 200 – 520с

5) Гражданский кодекс РФ. Ч i и ii

6) Документы «Адвекса»: Договор на оказание услуг, обязанности агента при проведении сделки и прочие приложения.

7) Д. Касаткин. Как установить цену. "Финансовый директор." №11/2004

8) Журнал «Квартирный вопрос»

9) Закон РФ "О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним" [редакция от 25.12.03]

10) «За какой период сравнить цены, компании смогут определить» - письмо Минфина РФ , 2008.

11) Кореневский С.В. Экономика и управление – 2009  Тактарова Т.А.

12) Курс экономики: Учебник. – 3-е изд., доп./под ред. Б. А. Райсберга. – Москва: ИНФРА-М, 2000.

13) Линсиц И.В. Ценообразование.-М:. Экономь, 2006

14) Максимов С.Н. Основы предпринимательской деятельности на рынке недвижимости – СПб: Питер, 2004.

15) Маркетинг / Федько В.П. - Ростов н/Д: Феникс, 2002.- 416 с.

16)  Оценка недвижимости/ Под ред. Грязновой А.Г., Федотовой М.А. – М.: Финансы и статистика, 2004.

18) Прасолов А.В.  Об одном методе определения спроса и цены на новую продукцию: Российский журнал менеджмента. 2009

19) «Программы по снижению цен». Маркетинговые коммуникации. 2009

20) «Система ценообразования в торговой компании» - Маркетинговые коммуникации. 2009
21) Слепнева Т.А. Цены и ценообразование: Учеб. пособие / Т.А. Слепнева, Е.В. Яркин. — М.: ИНФРА-М, 2001. — 240 с.

22) Справочник риэлтора. – А.А.Батяев – Ростов н/Д:Феникс, 2006г

23) «Ценообразование» - Финансы и кредит, 2007

24) Ценообразвания- М.:  Финансы и статистика, 2005

25) «Цена и спрос». Маркетолог – 2009

26) Цена и ценообразование. Под ред. В.Е. Есиновой. 2006

27) Ценообразование: учебно-практич. пособие / Шуляк П.Н. - 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2004.- 192 с.

28) Ценообразование: учеб. пособие / Емельянова Т.В. - Мн.: Высш. школа, 2004.- 240 с.

29) Чернов И.В. Система ценообразования в торговой компании. Маркетинговое исследование. 2009

30) Шуляк П.П. Ценообразование. 2005

31) Экономика недвижимости / Под ред. Горемыкина В.А. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Маркетинг, 2005.

32) Яркин Е.В. Цены и ценообразования. М.: Инфра – М, 2001.

34) http://www.kre.ru/news/72/

35) http://www.flatsales-skver.ru/cena_kvadratnogo_metra_v_g.tiumeni/

36) http://www.advecs.vrn.ru/

37) http://www.advecs.com/nnov/

38) http://advecs-tmn.ru/

39) www. rosinvest. com

40) www.domino72.ru

41) www.etagi.com