Содержание

Введение…………………………………………………………………………4

1       Теоретические основы методов проведения коммерческих сделок..5

   1.1 Понятие и сущность сделки………………………………………….5

   1.2 Виды сделок……………………………………………………………9

   1.3 Условия недействительности сделок………………………………13

2 Методика проведения коммерческих сделок……...…………………..19

   2.1 Осуществление коммерческих сделок в России и за рубежом….19

   2.2 Формы заключения коммерческих сделок………………………...23

   2.3 Методы проведения коммерческих сделок………………………..28

3 Основные направления совершенствования проведения коммерческих сделок…………………………………………………………………………...30

Заключение……………………………………………………………………..48

Список использованных источников…………………………………………50
Введение

В настоящее время в мире происходят постоянные изменения стратегий и методов коммерческих сделок, и проблематика данного исследования по-прежнему несет актуальный характер.

Сейчас развитие предпринимательства идет полным ходом. И, несомненно, всем бизнесменам просто необходимо знать все существующие виды заключения коммерческих сделок. Знание и умение анализировать какой метод, и для какого случая является более подходящим, намного упростит само ведение бизнеса. Именно поэтому я и выбрала эту тему для своей курсовой работы.

Целью курсовой работы является исследование  видов и методов проведения коммерческих сделок, существующих в системе бизнеса, и их анализ.

В связи с поставленной целью можно выделить следующие задачи:

·       Рассмотреть теоретические аспекты методов проведения коммерческих сделок;

·       Проанализировать эффективность известных сейчас методов;

·       Наметить пути улучшения данных методов, выделить наиболее эффективные;

Определенная значимость и недостаточная научная разработанность проблемы «Методы проведения коммерческих сделок» определяют научную новизну данной работы.

Исследованием данной проблемы занимались такие авторы как,  Зиг Зиглар, Брайан Трейси,  Барышева А.В.

Нормативно-правая база состоит из действующего законодательства Российской Федерации по состоянию на март, 2010.

Теоретико-методологическую базу исследования составили четыре группы источников. К первой отнесены авторские издания по исследуемой проблематике. Ко второй отнесены учебная литература (учебники и учебные пособия, справочная и энциклопедическая литература, комментарии к законодательству). К третьей отнесены научные статьи в периодических журналах по исследуемой проблематике. И к четвертой отнесены специализированные веб-сайты организаций.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
1.1  
 Понятие сделки
Легальное определение сделки  четко задаётся в статье 153 ГК РФ: «Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей». Причём в данной статье нет указания на то, что субъектами сделок не могут быть иностранные граждане, лица без гражданства или юридические лица. Анализируя легальное определение сделки, можно выделить следующие её признаки:

1. Сделка – это всегда волевой акт, т.е. действие субъекта права.

2. Сделка всегда специально направлена на достижение определённой правовой цели, т.е. на возникновение, изменение или прекращение гражданских правоотношений.

3. Сделка – это правомерное действие.

Сделки всегда представляют собой волевые акты.  Они совершаются по воле участников гражданского оборота и являются актами осознанных, целенаправленных, волевых действий физических и юридических лиц, совершая которые они стремятся к достижению определенных правовых последствий. Сущность сделки составляют внутренняя воля и волеизъявление сторон.

Внутреннюю волю можно определить как намерение лица породить определённые юридические права и обязанности. Однако одной внутренней воли для совершения сделки недостаточно, необходимо довести её сведения других лиц. Способы, которыми внутренняя воля выражается вовне, называются волеизъявлением. Само волеизъявление, в свою очередь, делится на 3 группы:

1. Прямое волеизъявление, которое совершается в устной или письменной форме, например, заключение договора, сообщение о согласии возместить ущерб, обмен письмами и т.п.;

2. Косвенное волеизъявление имеет место в случае, когда от лица, намеревающегося совершить сделку, исходят такие действия, из содержания которых явствует его намерение совершить сделку. Такие действия называются конклюдентными (от лат. condudere - заключать, делать вывод). Оплата проезда в метро, помещение товара на прилавке сами по себе уже означают намерение лица заключить сделку. В соответствии с п. 2 ст. 158 ГК РФ, конклюдентными действиями могут совершаться лишь сделки, которые в соответствии с законом могут быть совершены устно;

3. Изъявление воли может иметь место и посредством молчания. Однако такое выражение волеизъявления допускается только в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон. Так, стороны могут договориться о том, что молчание одного из участников договора на предложение другого участника об изменении условий договора означает его согласие со сделанным предложением. Законом также могут быть предусмотрены случаи, когда молчание признается выражением воли совершить сделку.

Воля и волеизъявление - две стороны одного и того же процесса психического отношения лица к совершаемому им действию. Естественно, что воля и волеизъявление должны соответствовать друг другу. В случае, когда воля направлена на одно действие, а волеизъявление выражает намерение совершить другое действие, сделка может вызвать споры между участниками, что препятствует ее совершению. Таким образом, для сделки важно единство воли и волеизъявления.

Еще один элемент психического отношения человека к совершаемому им действию, который может иметь значение для сделки - мотив. Побудительная причина, та социально-экономическая или иная цель, ради достижения которой лицо вступает в сделку, по общему правилу лежит вне пределов самой сделки и не оказывает на нее никакого влияния. Действительно, приобретается ли фотоаппарат в качестве подарка члену семьи или для собственного использования либо для занятия предпринимательской деятельностью - это никак не может повлиять на сам факт приобретения права собственности на фотоаппарат, т. е. на сделку купли-продажи. Юридически безразлично, достигло ли лицо в результате этой сделки того результата, который выступил побудительным мотивом сделки. Законодательством, однако, предусмотрены отдельные случаи, когда мотиву может придаваться юридическое значение. Так, в ст. 169 ГК РФ содержится определение недействительной сделки, совершенной с целью, заведомо противной основам правопорядка или нравственности, т.е. мотив, цель сделки предопределяет последствия недействительности. Кроме того, стороны вправе сами придать мотивам юридическое значение, оговорив установление прав и обязанностей либо их изменение и прекращение, в зависимости от осуществления мотива или цели сделки. В таком случае, мотив, оговоренный сторонами, становится условием сделки, а сама сделка будет совершенной под условием[10].

Для понимания сущности сделки также необходимо уяснить содержание термина основание сделки. Под этим термином понимается тот юридический результат, который должен быть достигнут исполнением сделки. То есть основание сделки – это то, ради чего она заключается.

Мотив – ещё один элемент психического отношения человека к совершаемому им действию, который может иметь значение для сделки. По общему правилу причина, ради которой заключается сделка,  её цель, не оказывает влияния на её действительность. Однако законодательством предусмотрены некоторые исключения из этого общего правила: ст.169 ГК содержит определение недействительной сделки, совершённой с целью, заведомо противной основам правопорядка и нравственности. То есть такая сделка будет считаться недействительной. 

Для понимания сделок необходимо учитывать еще один важный момент: сделки носят интеллектуальный характер. Мы можем договориться, что сделка есть, можем договориться, что сделки нет. Именно это отличает ее от, например, фактических действий. Кроме того, необходимо отличать сделки от сделкоподобных действий. В отношении фактических действий нормы о сделках, в частности, о последствиях недействительности, в отношении сделкоподобных действий такие правила применяются лишь частично.
1.2  
Виды сделок
Классификация сделок на виды производится по различным признакам. Не существует какой-либо единой классификации, охватывающей все возможные виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные классификационные основания. В связи с этим, при характеристике сделок обычно указывается видовая принадлежность той или иной сделки одновременно по нескольким группам. Например, купля-продажа - двусторонняя, возмездная, консенсуальная, каузальная сделка. В качестве классификационных оснований выступают и количество сторон в сделке, и момент возникновения прав и обязанностей, и возмездность и т. п.

В зависимости от числа участвующих в сделке сторон (ст. 154) сделки бывают односторонними, двусторонними и многосторонними. В основу этого деления положено число лиц, выражение воли которых необходимо и достаточно для совершения сделки. Если отталкиваться от принципа возмездности (ст. 423), то сделки можно поделить на возмездные (когда одна из сторон должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей по договору) и безвозмездные (когда сторона по договору обязуется исполнить свои обязанности без какого-либо встречного предоставления, имеющего имущественный характер).

Основываясь на моменте, к которому приурочивается возникновение сделки, последние можно поделить на реальные (которые совершаются при условии и в момент передачи вещи, причём момент заключения реальных сделок всегда совпадает с моментом их исполнения) и консенсуальные (т.е. сделки, для совершения которых достаточно достижения согласия о их совершении сторонами). По значению основания сделки для её действительности различают каузальные (для которых основание является обязательным) и абстрактные (основание таких сделок является юридически безразличным). Сделки также можно классифицировать в зависимости от наступления или ненаступления определённого события: условные (которые считаются заключёнными после наступления определённого события) и безусловные (в которых нет указаний на какие-либо события)[10].

Сделки бывают бессрочными и срочными. В бессрочных сделках не определяется ни момент ее вступления в действие, ни момент ее прекращения. Такая сделка немедленно вступает в силу. Сделки, в которых определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба указанных момента, называются срочными. Срок, который стороны определили как момент возникновения прав и обязанностей по сделке, называется отлагательным. Если сделка вступает в силу немедленно, а стороны обусловили срок, когда сделка должна прекратиться, такой срок называется отменительным. Например, стороны договорились, что безвозмездное пользование имуществом должно быть прекращено до 1 января. Такой срок будет отменительным. Возможно упоминание в договоре и отлагательного и отменительного сроков. Так, договор аренды здания школы на летний период, заключенный в феврале, начнет действовать с 1 июня и прекратится 31 августа. 1 июня в этом договоре отлагательный срок, а 31 августа - отменительный.

Особенность срочных сделок в том, что наступление срока обязательно должно произойти. В тех же случаях, когда возникновение прав и обязанностей по сделке приурочено к наступлению события, относительно которого неизвестно, наступит оно или нет, такие сделки называют условными. Как и сроки, условия бывают отлагательные, если возникновение прав и обязанностей зависит от наступления какого-либо события, и отменительные, если прекращение сделки поставлено в зависимость от наступления условия. События, которые могут выступать в качестве условий, должны удовлетворять критериям вероятности, т. е. должно быть неизвестно, наступит оно или нет. Нельзя в качестве условия использовать срок, дату, достижение определенного возраста, наступление других обстоятельств, относительно которых нет сомнений в их возникновении. Качество условия может бытъ признано не только за событиями, но и за действиями людей, что позволяет сторонам условной сделки влиять на наступление или ненаступление условия. Недобросовестное поведение одного из участников сделки может стимулировать наступление выгодного для него условия либо препятствовать наступлению невыгодного условия. При таких действиях лица искусственно вызванное событие считается ненаступившим, а предотвращенное - наступившим (п. 3 ст. 157 ГК РФ). Следует подчеркнуть, что сама возможность влияния на наступление или предотвращение события не повлечет описанных выше последствий, если влияние осуществлялось правомерными добросовестными действиями. Например, гражданин заключил договор купли-продажи жилого дома, по которому он становился собственником дома при условии, что в течение 3 месяцев продавец сумеет найти работу в другом городе. Используя свои возможности, он оказал помощь продавцу в поисках работы. В этом случае недобросовестности в действиях покупателя нет, а его заинтересованность на наступление события не влияет, поэтому событие должно считаться наступившим без каких-либо ограничений.

Кроме рассмотренных выше, выделяют биржевые сделки. Гражданский кодекс не называет биржевых сделок, однако Основы гражданского законодательства 1991 г. их предусматривали. Особенность таких сделок заключается в особом статусе субъектов, их совершающих, месте совершения и предмете сделки. К биржевым, могут бытъ отнесены сделки, совершаемые на бирже с товаром, допущенным к обращению на бирже. Указанных признаков, на наш взгляд, недостаточно, поскольку совершать сделки на бирже могут только лица, имеющие право участвовать в биржевых торгах. Все эти признаки должны быть налицо для признания сделки биржевой. Например, один из участников биржевых торгов просит другого участника дать ему взаймы какую-либо небольшую сумму. Либо два предпринимателя заключают сделку с товаром, который может бытъ допущен к обращению на бирже. Будут ли такие сделки биржевыми? Представляется, что нет. Смысл выделения этой разновидности сделок заключается в установлении специального порядка подписания и специальной формы их совершения. Биржевые сделки оформляются маклерскими записками, которым при определенных условиях может быть придано значение нотариально удостоверенной формы сделки. Кроме того, биржи устанавливают собственные правила, включающие наличие специального биржевого органа по рассмотрению споров - биржевого арбитража. Таким образом, отнесение сделки к биржевой означает подчинение ее особому правовому режиму, для которого необходимо наличие всех названных выше элементов.

Выделяют также фидуциарные (от лат. fiducia - доверие) сделки, которые имеют доверительный характер. Так, поручение, комиссия, передача имущества в доверительное управление связаны с наличием так называемых лично-доверительных отношений сторон. Особенность фидуциарных сделок состоит в том, что изменение характера взаимоотношений сторон, утрата их доверительного характера может привести к прекращению отношений в одностороннем порядке. Например, поверенный и доверитель в договоре поручения вправе в любое время отказаться от договора.

В теории гражданского права существуют и другие классификации сделок по различным основаниям, однако объём данной работы и её тематика не позволяют более подробно останавливаться на данном вопросе.

1.3  
 Условия недействительности сделок
Сделка как правовой институт состоит из четырёх составных элементов: субъект, субъективная сторона, форма и содержание. Порок любого из них влечёт недействительность всей сделки. Поскольку тема данной работы – «Недействительные сделки», то на рассмотрении этих составных элементов следует остановиться более подробно.

1. Субъект сделки – это любой субъект гражданского права, наделённый дееспособностью. Субъектами сделок могут быть как физические, так и юридические лица. Иногда из дееспособности выделяют отдельную категорию – сделкоспособность, но такое выделение не имеет большого практического значения.

2. Субъективная сторона. Под этим термином понимается единство воли и волеизъявления. Для решения вопроса о действительности сделки большое значение имеет то, как формировалась воля лица. Ведь воля может быть неверно сформирована в результате обмана лица или его добросовестного заблуждения. Лицо также может также создать внешнюю видимость того, что оно хочет заключить сделку, хотя на самом деле на него оказывается психическое или физическое воздействие. Важным моментом в субъективной стороне является то, что волеизъявление должно правильно отражать внутреннюю волю лица и доводить её до сведения других участников сделки. Кроме того, намерение лица совершить сделку должно быть выражено только в определённой законом форме  нарушение этого требования может привести к признанию сделки недействительной. Отсюда можно выделить следующий необходимый элемент сделки.

3. Форма сделки – это то внешнее выражение воли лица, которое материализует его стремление установить, изменить или прекратить гражданские права и обязанности. То есть это способ доведения внутренней воли участника сделки до сведения его партнёра.

4. Содержание – это совокупность составляющих сделку условий.

Для того, чтобы признать сделку недействительной, достаточно признания порока в любом из вышеперечисленных элементов[11].

         Основные виды недействительных сделок:

1. Несоответствующая требованиям законодательных нормативных актов, совершенная в целях, заведомо противных основам правопорядка, нормам нравственности и морали, «доброго порядка». При наличии умысла у обеих сторон такой сделки - в случае исполнения сделки обеими сторонами -в доход Российской Федерации взыскивается все полученное ими по сделке, а в случае исполнения сделки одной стороной с другой стороны взыскивается в доход Российской Федерации все полученное ею и все причитавшееся с нее первой стороне в возмещение полученного. При наличии умысла лишь у одной из сторон такой сделки все полученное ею по сделке должно быть возвращено другой стороне, а подученное последней либо причитавшееся ей в возмещение исполненного взыскивается в доход Российской Федерации;

2.  Совершенная с нарушением формы; несоблюдение требуемой законодательством формы влечет за собой недействительность сделки лишь в том случае, когда такое последствие прямо указано в законодательстве;

3.  Не соответствующая подлинной воле обеих или одной из сторон; к «порокам воли» обычно относят обман, шантаж, заблуждение, угрозу, насилие, злоупотребление влиянием. Таким образом, сделка, совершенная под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителя одной стороны с другой стороной, а также сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего;

4. Совершенная под влиянием заблуждения. Так, сделка, совершенная под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение, может быть признана судом недействительной по иску стороны, действовавшей под влиянием заблуждения. Существенное значение имеет заблуждение относительно природы сделки либо тождества или таких качеств ее предмета, которые значительно снижают возможности его использования по назначению. Заблуждение относительно мотивов сделки не имеет существенного значения;

5. Мнимая сделка, совершенная лишь для вида, априори без намерения создать правовые последствия;

6.  Притворная сделка, совершенная в иных целях, нежели указано в тексте договора, например, для прикрытия другой сделки. Таковой в России и СНГ является сделка на обналичивание денег или иная так называемая «бестоварная»;

7. Заключенная недееспособными лицами либо частично недееспособными вне пределов, предоставленных им по закону; такая сделка признается ничтожной если, совершена гражданином, признанным недееспособным вследствие психического расстройства. Каждая из сторон такой сделки обязана возвратить другой все подученное в натуре, а при невозможности возвратить полученное в натуре - возместить его стоимость в деньгах.

Кроме того, дееспособная сторона обязана возместить другой стороне понесенный ею реальный ущерб, если дееспособная сторона знала или должна была знать о недееспособности другой стороны. В интересах гражданина, признанного недееспособным вследствие психического расстройства, совершенная им сделка может быть по требованию его опекуна признана судом действительной, если она совершена к выгоде этого гражданина. Сделка, совершенная гражданином, хотя и дееспособным, но находившимся в момент ее совершения в таком состоянии, когда он не был способен понимать значение своих действий или руководить ими, может быть признана судом недействительной по иску этого гражданина либо иных лиц, чьи права или охраняемые законом интересы нарушены в результате ее совершения. К таковым обстоятельствам могут быть отнесены возбуждение, состояние аффекта, болезненное состояние, нахождение под влиянием алкоголя или наркотических веществ и др. Сделка, совершенная гражданином, впоследствии признанным недееспособным, может быть признана судом недействительной по иску его опекуна, если доказано, что в момент совершения сделки гражданин не был способен понимать значение своих действий или руководить ими. Например, такие отношения следует иметь и виду при регулировании отношения работников с наймодателем.

Особо выделяются и признаются ничтожными сделки, совершенные несовершеннолетними лицами, не достигшими четырнадцати лет (малолетними). В интересах малолетнего совершенная им сделка может быть по требованию его родителей, усыновителей или опекуна признана судом действительной, если она совершена к выгоде малолетнего. Ограничения установлены на мелкие бытовые и другие сделки малолетних, которые они вправе совершать самостоятельно в соответствии со статьей 28 ГК РФ. Сделка, совершенная несовершеннолетним в возрасте от четырнадцати до восемнадцати лет без согласия его родителей, усыновителей или попечителя, в случаях, когда такое согласие требуется в соответствии со статьей 26 ГК РФ, может быть признана судом недействительной по иску родителей, усыновителей или попечителя. Такие отношения, например, часто возникают при осуществлении детского и школьного туризма;

8. Заключенная лицами, например, находящимися на грани банкротства, накануне объявления их неплатежеспособными;

9. Совершенная юридическим лицом вне пределов его компетенции или правоспособности. Так, сделка, совершенная юридическим лицом в противоречии с целями деятельности, определенно ограниченными в его учредительных документах, либо юридическим лицом, не имеющим лицензию на занятие соответст­вующей деятельностью, может быть признана судом недействительной по иску этого юридического лица, его учредителя (участника) или государственного органа, осуществляющего контроль или надзор за деятельностью юридического лица, если доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать о ее незаконности;

10. Совершенная от имени юридического лица должностным лицом, не имеющим должных полномочий на совершение сделки. Если полномочия лица на совершение сделки ограничены договором либо полномочия органа юридического лица - его учредительными документами по сравнению с тем, как они определены в доверенности, в законе либо как они могут считаться очевидными из обстановки, в которой совершается сделка, и при ее совершении такое лицо или орган вышли за пределы этих ограничений, сделка может быть признана судом недействительной по иску лица, в интересах которого установлены ограни­чения, лишь в случаях, когда будет доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать об указанных ограничениях. Однако, если полномочное лицо впоследствии прямо одобрит такую сделку, то таковая будет признана действительной (ст. 183 ГК РФ). Отметим, что на практике наибольшее количество споров о недействительности сделки проистекают именно по мотивам совершения (подписания) лицом, не имеющим на это надлежащих полномочий. Иногда таковое совершается умышленно.

Недействительность части сделки не влечет недействительности прочих ее частей, если можно предположить, что сделка была бы совершена и без включения недействительной ее части.[11]

Общие требования, относящиеся к участникам сделки, способу выражения их воли, содержанию сделки, иным условиям, определяются применяемым правом и законодательством, вытекающим из него, которое устанавливает также основания и последствия недействительности сделки. Отметим особо, что в ГК РФ при описании видов договоров в значительной части норм прямо указываются условия недействительности сделок, условия, при которых сделка становится ничтожной или оспоримой, последствия несоблюдения формы договора или иных условий.

Таким образом:

     Легальное определение сделки  четко задаётся в статье 153 ГК РФ: «Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей». Анализируя легальное определение сделки, можно выделить следующие её признаки:

1. Сделка – это всегда волевой акт, т.е. действие субъекта права.

2. Сделка всегда специально направлена на достижение определённой правовой цели, т.е. на возникновение, изменение или прекращение гражданских правоотношений.

3. Сделка – это правомерное действие.

Классификация сделок на виды производится по различным признакам. Не существует какой-либо единой классификации, охватывающей все возможные виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные классификационные основания.

Сделка как правовой институт состоит из четырёх составных элементов: субъект, субъективная сторона, форма и содержание. Порок любого из них влечёт недействительность всей сделки. Поскольку тема данной работы – «Недействительные сделки», то на рассмотрении этих составных элементов следует останавливаться более подробно.
2     
МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

2.1  
Осуществление коммерческих сделок в России и за рубежом
Выявление понятия сделки — сравнительно поздний результат научного юридического анализа. Правда, еще римские юристы пользовались термином «negotium», который обычно передается словом «сделка», но не является равнозначным современному значению этого слова в юридической терминологии. Римские юристы употребляли термин negotium в разных значениях. Во-первых, negotium означало дело (в частности, судебный процесс) свое либо чужое, которым занято данное лицо. В этом смысле говорили о «negotiorum gestio», о «suum negotium gerere». Во-вторых, negotium означало возмездную сделку, возмездный договор и противопоставлялось дарению. В-третьих, negotium означало торговлю, промысел, торговую сделку.

В XVIII в. то понятие, которое мы передаем словом «сделка», стало входить в обиход под наименованием actus juridicus. Этот термин сохранился во французском юридическом языке (acte juridique).

В конце XVIII в. понятие сделки стало входить в русский юридический обиход, хотя самый термин «сделка» еще не фигурировал в литературе. Радищев в своем проекте гражданского уложения отчетливо формулирует понятие сделки. Он указывает, что права приобретаются в результате деяний недозволенных и деяний дозволенных. По поводу деяний дозволенных он пишет: «Но дабы деяние могло произвести право, то нужно, чтобы человек объявил на то свое соизволение, объявил, в чем воля его состоять может». Область, в которой имеет силу «соизволение», он определяет следующим образом: «Все вещи и деяния, на которые можно получить право или на которые можно правом поступиться другому, могут быть предметом в изъявлении соизволения, исключая то, что запрещено законом или что оскорбляет благонравие». [1] Радищев отчетливо различает одностороннюю сделку и договор. Он так определяет договор: «обоюдное или взаимное соизволение приобрести право или оным поступиться есть договор». Поэтому «Завещание не есть договор; оно состоит в изъявлении соизволения с одной только стороны».

Во взглядах на систему юридических действий со взглядами Радищева совпадает докладная записка министра юстиции кн. Лопухина, утвержденная Александром I 28 февраля 1804 г. [2]  В этой докладной записке изложен план книги законов. Третья часть книги законов посвящена общим гражданским законам, которые состоят из трех отделений: о лицах, о деяниях, о вещах. Отделение 2-е (о деяниях) состоит из двух частей. В первой части речь должна идти о деяниях вообще, т. е. о понятии деяния, разделении деяний, силе и действии их, форме, месте и времени. Во второй части должны быть рассмотрены вопросы об изъявлениях воли, о договоре и о недозволенных действиях.

Таким образом, уже в конце XVIII и начале XIX вв. русская юридическая мысль, разрешая вопрос о системе юридических фактов, отчетливо противопоставляла правонарушения и волеизъявления (сделки) и различала одностороннюю сделку и договор. Выделение учения о сделке в составе общей части гражданского права стало впоследствии традиционным в русской цивилистической науке. Учение о сделке разрабатывалось в учебниках и курсах Мейера, Дювернуа, Шершеневича, Гуляева, Гамбарова, Синайского, в монографиях Мейера, Дормидонтова, Гримма. Хотя т. X ч. I Свода законов (законы гражданские) и не давал общих положений о сделках, сенатская практика создала систематическое учение о совершении сделок и их действительности. [3]

Нельзя также обойти молчанием важнейший памятник русской цивилистической мысли конца XIX и начала XX вв. — проект гражданского уложения редакционной комиссии, образованной в 1882 г. Этот проект представляет значительный интерес для истории русской цивилистической мысли, в частности в вопросе о сделке. В кн. I (положения общие) в разделе III (приобретение и прекращение прав) даны общие положения о сделках. Ст. 56 проекта следующим образом определяет и классифицирует сделки: «Действия, совершаемые для приобретения и прекращения гражданских прав (сделки), суть: 1) изъявления воли одного лица, как-то: завещательные распоряжения, и 2) договоры или соглашения двух или нескольких лиц». Давая определение сделки, авторы исходили из следующих соображений: «Действующее законодательство не знает общего термина для обозначения юридических фактов, в которых воля действующего лица непосредственно направлена на возникновение или прекращение юридического отношения. Настоящий же проект, употребляя в ряде статей слово «сделка», хотя и следует твердо установившейся научной терминологии, но расходится с тем значением этого слова, которое оно имеет в обыденной речи, поэтому оказалось не лишним указать в ст. 56, что проект под сделками разумеет действия, совершаемые частными лицами для приобретения или прекращения гражданских прав, и что под это понятие подходят не только договоры или соглашения двух или нескольких лиц, но и односторонние волеизъявления». Редакционная комиссия закончила свою работу в 1905 г. Но проект  в целом был готов уже в 1898 г., после чего редакция ст. 56 не подвергалась изменениям. После 1898 г. внимание было сосре­доточено на кн. V (об обязательствах), которая в 1899 г. была внесена в Государственный совет, затем, после переработки в 1903 г., —повторно в Государственный совет и, наконец, в 1914 г., после новой переработки, — в Государственную думу.

Французский гражданский кодекс не выделяет общих положений о сделках. Он дает лишь подробно разработанные правила о договорах, которые содержат много положений, по существу относящихся к сделкам вообще. Все же отсутствие в кодексе общих норм о сделках привело к тому, что долгое вре­мя эта тема специально не разрабатывалась во французской цивилистике. Решения отдельных вопросов содержатся в трудах, посвященных теории договора. Однако такое положение дела уже не характерно для французской науки XX в. Основные учебники и курсы (Planiol, Colin et Capitant, Josserand, Demogue) дают теорию сделки (acte juridique). Много сделал по этому вопросу R. Saleilles, особенно в работе о волеизъявлении (Declaration de volonte, 1906). Но все же материал по теории сделки во Франции содержится главным образом в работах, посвященных вопросу о договоре.

В Англии и США цивилистическая наука до последнего времени не сосредоточивала своего внимания на общей теории сделки. Соответствующие вопросы разрабатывались главным образом в курсах договорно-обязательственного права (Law of contract). Для отдельных вопросов работы таких юристов, как Pollock, Anson, Salmond и др., представляют значительный интерес. Но в настоящее время в Англии делаются попытки создания общей теории сделки. Об этом свидетельствует известная частная кодификация Дженкса. [4]

Для общей теории сделки представляет интерес частная кодификация договорно-обязательственного права (Restatement of the law of contracts), составленная American Law Institute.

Своеобразная судьба постигла проблему сделки в Германии. Общие положения о действиях, направленных на возникновение и прекращение гражданских прав, содержались еще в прусском земском уложении. Саксонское гражданское уложение давало определение и общую регламентацию сделки. Наконец, германское гражданское уложение подробно разработало учение о сделке. Проблема сделки занимала очень много места в пандектной литературе и в литературе, посвященной германскому гражданскому уложению (работы Windescheid, Enneccerus, Lenel, Regelsberger, Zittelmann, Kohler, Lotmar, Tuhr, Manigk и др.). Правда, имела место и нигилистическая тенденция, получившая выражение в работах Schlossmann [5], но до 30-х годов XX в. она не оказала заметного влияния. Во время же господства в Германии нацистов нигилистическая тенденция резко возобладала. Нацисты стали отрицать общее учение о сделке, а вместе с тем и общую часть гражданского права вообще. [6] Против нигилистической тенденции пытался возражать Manigk, выпустивший ряд работ по теории сделки задолго до появления нацизма на политической арене. В своих книгах, вышедших после 1933 [7] г., он пытался доказать, с использованием нацистской демагогии, что такие понятия, как субъективное право, сделка и ряд других общих понятий гражданского права, совместимы с нацистскими бреднями. Однако его позиция не имела успеха среди нацистов. Таким образом, в то время, когда цивилистическая наука других буржуазных стран вступила на путь разработки общей теории  сделки, германская литература гражданского права отказалась и от того, что было раньше сделано в Германии по этому вопросу.

Советская цивилистика мало занималась вопросом о сделке. Мы не можем указать работ, которые рассматривали бы вопрос о сделке в целом, кроме учебников и комментария проф. И. С. Перетерского. [8] Очень мало уделено внимания самому понятию сделки — по советскому праву. Между тем, анализ этого понятия представляет значительный интерес для понимания нашего права. Социалистическое право создало новые формы возникновения, изменения и прекращения гражданских правоотношений. Для анализа этих форм необходимо точное выявление существенных черт таких понятий, как сделка, договор, односторонняя сделка. Точное их определение необходимо и для подготовки будущей кодификации.
2.2  
Формы заключения коммерческих сделок

        

Устная форма сделок заключается в том, что стороны выражают волю словами (при встрече, по телефону), благодаря чему воля воспринимается непосредственно. Устная форма предопределяется суммой сделки, моментом исполнения, кратковременностью действия. В общем виде правило о сфере применения устной формы сделок можно сформулировать следующим образом - сделка, для которой законодательством не установлена письменная (простая либо нотариальная) или иная определенная форма, может быть совершена устно. [9]

В действующем законодательстве сфера использования устной формы сделок определяется правилом ст. 43 ГК - сделки, исполняемые при их совершении, могут совершаться устно, если законодательством не установлено иное. Данное правило основывается на том, что исполнение сделок при их совершении означает прекращение их действия с этого  момента. Не принимается в расчет сумма, на которую совершается сделка. Из этого правила могут быть изъятия. Так, сделки с домостроениями даже при совпадении момента их совершения с исполнением должны быть облечены в нотариальную форму.

В устной форме совершаются сделки граждан на сумму, не свыше установленной в законе (по действующему ГК - не свыше 100 руб.; ст. 44). Вместе с тем, для отдельных сделок, совершаемых гражданами, в силу прямого предписания закона устная форма исключается даже в тех случаях, когда сумма сделки ниже законодательно установленного уровня. Так, соглашение о задатке независимо от его суммы должно быть совершено в письменной форме (ч. 2 ст. 209 ПС).

Ввиду кратковременности действия договора хранения вещей в гардеробах учреждений, предприятий и организаций этот договор также совершается устно независимо от стоимости вещи, переданной на хранение. Номер или жетон, выдаваемый в таких случаях поклажедателю, служит одним из возможных, способов доказательства наличия договора хранения, а не его формой. Поэтому при утрате жетона или номера гражданин не лишается права доказывать существование договора свидетельскими показаниями.

Сделка может быть совершена путем конклюдентных действий, если закон не предусматривает для нее определенную форму (ст. 27 Основ). Конклюдентные действия (concludere - заключать) - поведение, посредством которого обнаруживается намерение лица вступить в сделку. [10]  Так, опуская монету в автомат, лицо изъявляет волю на покупку газеты, газированной воды и т.д.

Молчание может иметь правообразующую силу, если законом придается ему такое свойство. Молчание свидетельствует о выражении воли субъекта породить или допустить правовые последствия лишь с указанием закона. Так, молчание наймодателя, выражающееся в отсутствии с его стороны возражений против пользования имуществом нанимателем по истечении срока договора, служит основанием возобновления договора найма на такой же новый срок (п. 4 ст. 86 Основ).

Письменная форма сделок бывает простой и нотариальной. Письменная форма позволяет наиболее адекватно закрепить документально волю субъектов сделки и тем самым закрепляет доказательства о действительной направленности намерений этих субъектов. Письменная форма выражается либо в составлении одного документа, подписанного сторонами, либо в обмене письмами, телеграммами, телетайпограммами, телефонограммами, радиограммами и т.п.

Письменные сделки должны быть подписаны лицами, их совершающими. Если сделка совершается через представителя, он и должен ее подписать. Когда гражданин, вступающий в сделку, не может по каким-либо причинам подписать ее собственноручно, по его поручению сделку подписывает другое лицо - рукоприкладчик. Его подпись должна быть засвидетельствована должностными лицами организации по месту работы или учебы гражданина, совершающего сделку, либо должностными лицами домоуправления, где он проживает, либо стационарного лечебного учреждения, если он находится на излечении, либо нотариальным органом с указанием причин, почему сделка не была подписана лицом, ее совершающим (чч. 2 и 3 ст. 44 ГК).

Письменные сделки юридических лиц должны быть подписаны их руководителями и скреплены печатью. Порядок подписания внешнеторговых сделок был определен постановлением Совета Министров СССР от 14 февраля 1978 г. Он состоял в требовании обязательности письменной формы сделки и, кроме того, ее подписания двумя должностными лицами.

В действующем законодательстве (ч. 1 ст. 44 ГК) установлено, что сделки государственных и других организаций между собой и с гражданами за отдельными исключениями должны совершаться в письменной форме. Представляется, что данное правило в определенной мере противоречит требованиям становления рыночных отношений. Следует предположить, что юридические лица должны иметь право совершать достаточно широкий круг сделок в устной форме (сделки юридических лиц, состоящих в длительных экономических связях, благотворительные сделки и т.д.).

Письменная форма предписывается для сделок граждан на сумму свыше указанной в законе, а для некоторых сделок письменная форма обязательна независимо от суммы и субъектного состава. Например, для соглашения о неустойке (ст. 188 ГК), поручительстве (ч. 3 ст. 203 ГК), внешнеторговых сделок и т.д. Субъекты по соглашению могут облечь в письменную форму любую сделку, хотя по закону такая форма и необязательна для нее.

Не являются письменными сделки, сопровождаемые выдачей документа, подтверждающего их исполнение (копии товарных чеков, справки о покупке товарно-материальных ценностей), а также сделки, совершение которых удостоверяется выдачей легитимационных знаков (номерки, жетоны и т.п.).[11]

Нотариальная форма сделки является способом государственного узаконения - легитимации воли лиц, совершающих сделку. Оформляя сделку, нотариус удостоверяется в законности ее условий, цели, устанавливает истинную волю субъектов. Нотариальная форма сделки должна быть соблюдена как в случаях, предусмотренных в законе, так и при наличии соглашения сторон о нотариальном оформлении сделки, не нуждающейся в этом по закону.                                  

Нотариальная форма, как правило, требуется для сделок, предмет которых - недвижимость, имущество большой суммарной стоимости. Так, любые сделки, связанные с домостроениями, должны облекаться в нотариальную форму, обязательна нотариальная форма для завещания.

В случаях, установленных законом, к нотариальному оформлению сделки приравнивается ее удостоверение определенным должностным лицом (командиром воинской части, главным врачом больницы, капитаном морского судна и т.д.) (см. ч. 2 ст. 65 ГК).

К нотариально удостоверенным закон приравнивает сделки, совершенные в письменной форме и зарегистрированные в исполкоме сельского Совета народных депутатов (местной администрации) (ст. ст. 239,257 ГК). При продажи дома с публичных торгов нотариальное оформление сделки заменяется выдачей акта о приобретении дома с публичных торгов.

В определенных случаях допускается замена нотариального оформления сделки судебным признанием ее действительности, что чаще именуется судебным восполнением отсутствия нотариальной формы. Такое возможно, если одна из сторон полностью или частично исполнила сделку, требующую нотариального удостоверения, а другая - уклоняется от нотариального оформления сделки. Тогда суд вправе по требованию стороны, исполнившей сделку, признать ее действительной при условии, что в ней нет ничего противозаконного. В таком случае последующего нотариального оформления сделки не требуется (ч. 2 ст. 47 ГК).

  Для действительности сделки в некоторых случаях помимо нотариальной формы закон устанавливает ее обязательную регистрацию в исполкоме местного Совета народных депутатов (местной администрации). В частности, такой порядок действует в отношении сделок с недвижимостью - зданий, сооружений и т.п.                               

Нельзя смешивать регистрацию сделки с постановкой имущества, служащего предметом сделки, на государственный учет. Так, все автомото-средства должны быть поставлены на учет в органах ГАИ МВД. Отсутствие факта постановки на учет не может влиять на возникновение, прекращение или изменение гражданских прав на автомобиль, но может послужить основанием для возложения на субъекта, не сделавшего этого, административного штрафа.
2.3  
Методы проведения коммерческих сделок
Методами проведения коммерческих сделок являются: напрямую  с партнером; через посредника; в комбинации методов.

Прямые торговые сделки  - это операции между непосредственными производителями товаров, работ, услуг, информации и т. д.

Посреднические сделки – это операции, связанные с куплей – продажей товаров, работ, услуг, информации и т. д. и осуществляемые независимым посредником, на основе заключаемого с ним соглашения.

Технология заключения коммерческих сделок:

-                   поиск и выбор партнера (вы можете посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам);

-                   подготовительная работа по изучению контракта (вы уточняете технические решения, гарантии,  способы доставки, условия платежа, выбор валюты);

-                   заключение контракта (подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта);

деятельность по реализации условий контракта.
Таким образом:
Советская цивилистика мало занималась вопросом о сделке. Мы не можем указать работ, которые рассматривали бы вопрос о сделке в целом, кроме учебников и комментария проф. И. С. Перетерского. Очень мало уделено внимания самому понятию сделки — по советскому праву. Между тем, анализ этого понятия представляет значительный интерес для понимания нашего права. Социалистическое право создало новые формы возникновения, изменения и прекращения гражданских правоотношений. Для анализа этих форм необходимо точное выявление существенных черт таких понятий, как сделка, договор, односторонняя сделка. Точное их определение необходимо и для подготовки будущей кодификации.

 Формой  сделок называется способ, с помощью которого фиксируется волеизъявление, направленное на совершение сделки.

      С точки зрения формы различают сделки устные и письменные, а из числа письменных сделок - совершенные в простой или в нотариальной форме.

Методами проведения коммерческих сделок являются: напрямую  с партнером; через посредника; в комбинации методов.
3     
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
Существует более сотни различных способов заключения сделки. Нужно потратить много времени, читая умные книжки и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовать  каждый метод, который кажется  разумным. Продавец должен выбрать для себя такой способ, который ему больше подходит и дает наилучшие результаты.

У продавцов есть несколько излюбленных приемов, которые они используют уже более ста лет. К примеру, прием, называемый "щенячьей сделкой", который состоит в том, что товар оставляется для пробы клиенту на такой длительный срок, чтобы он успел к нему привыкнуть. Так часто поступают, продавая щенков. Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь - остается только приобрести.

Существует также прием Бена Франклина, который состоит в том, что вы даете клиенту лист бумаги, поделенный на две части. С левой стороны выписываются все аргументы за покупку, а с правой - против нее.

Способ, называемый приемом переворота, который состоит в превращении возражений в аргументы в пользу покупки. Клиент говорит: "Я не в состоянии выплачивать ежемесячные взносы". На что продавец отвечает: "Если мы растянем выплату на более длительный срок и месячный взнос будет меньшим, вы согласитесь?"

Существуют еще способы заключения сделки, условно называемые "возьму с собой" и "только сегодня". И, конечно же,  всевозможные комбинации этих основных приемов заключения сделки. Еще не так давно инструкторы на курсах продавцов уверяли своих слушателей, что с помощью развитой ими техники, состоящей из двадцати одного пункта, можно продать любой товар и любую услугу. Единственным недостатком этой техники было то, что большинство людей, прежде чем дойти до седьмого пункта, забывали о первом и втором.

Профессиональные продавцы  не должны оказывать на клиента никакого давления. Вы не должны ни говорить, ни делать ничего такого, что может быть воспринято как манипуляция и повредить отношениям, основывающимся на доверии.  Действия должны быть честными и открытыми. Никогда не пользуйтесь трюками и такими приемами, которые могут вызвать у клиента чувство, что его вынуждают действовать вопреки собственным интересам. Никогда и ни в коем случае не пытайтесь манипулировать клиентом.

С помощью ниже оговоренных семи методов возможно блестяще закончить переговоры о продаже и остаться в будущем в хороших отношениях с клиентом.

Первый прием - это приглашение заключить сделку. Это простой и эффективный метод. Сначала вы задаете завершающий вопрос: "Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы?"


Вы задаете этот вопрос, чтобы быть полностью уверенным, что у клиента уже больше нет никаких сомнений, которые могут помешать ему в заключение сделки. Затем предлагаете ему принять решение со словами: "Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы вам не попробовать?"


Если хотите быть более непосредственным, можете просто спросить: "Почему бы вам не купить это?"

Другой прием - при заключении сделки взять инициативу на себя. Этот один из наиболее эффективных способов используется лучшими продавцами во всех сферах. Он состоит в отвлечении мысли клиента от принятия решения и направлении ее на обладание товаром и связанные с этим удовольствия и преимущества.


Наибольшее достоинство этого приема - в том, что он позволяет вам взять инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки, а также задать темп заключения сделки. Этот прием тоже очень прост.


После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: "Как вам это нравится?" Когда клиент ответит, что это выглядит неплохо, скажите: "Хорошо, тогда следующим нашим шагом будет..."


Теперь опишите следующие этапы продажи. Достаньте из папки бланк договора и впишите туда данные. Скажите при этом: "Следующий этап - получение вашего согласия и подписание чека. Затем только останется все это должным образом оформить в моей фирме. В течение трех дней мы будем планировать, а к концу месяца вся система будет установлена и задействована".


Когда вы применяете два первых приема, клиент может согласиться и помочь при заключении сделки или же задать вам следующий вопрос. Если по каким-либо причинам у него и дальше остаются сомнения, дайте на них исчерпывающий ответ, а затем возобновите вопрос о соглашении.


В конце переговоров о продаже клиента можно сравнить с кастрюлей, в которой кипит вода. Если вы снимете кастрюлю с огня, она начнет охлаждаться, а через некоторое время вода снова будет холодной. Также и с клиентом. Когда вы приближаетесь к окончанию переговоров, независимо от того, была ли это одна беседа или несколько встреч, и не напоминаете о подписании договора, вы рискуете охладить энтузиазм клиента настолько, что у него пройдет всякое желание и он, возможно, вообще забудет, почему хотел купить то, что вы ему предлагаете[10].


Третий прием - это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом предпочтения, и он основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют ультиматум. При альтернативном заключении сделки вы спрашиваете: "Какой из двух вариантов вы выбираете, А или Б?"

Несмотря на то какой выбор сделает клиент, в любом случае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиенту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

"Вы желаете, чтобы товар был Доставлен вам в офис или на частный адрес?"

"Вы расплатитесь кредитной карточкой "Visa" или "MasterCard"?"

"Вы предпочитаете модель Х-26 или Х-30?" . Возможности неограниченны.

Четвертый прием - это заключение сделки посредством дополнительного вопроса. Он состоит в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несущественной детали. Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар.

"Вам доставить это в деревянном ящике или достаточно картонной коробки?"

"Вы хотите, чтобы вам поставили также арматуру и стройматериалы?"

"Вам нравится автомобиль, оборудованный стандартными бамперами или спортивными?"

Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, значит, тем самым он выразил согласие на покупку товара. Гораздо легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важное решение. Этот метод называется также приемом восхождения, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара.

Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов. В конце презентации спросите клиента, есть ли у него какие-нибудь вопросы или сомнения. Если нет, возьмите в руки документ с условиями договора, положите его перед клиентом и скажите: "Если вы согласны, можем подготовить эту сделку".

Вид заключения сделки с согласия клиента- это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот контракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сделку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор.

Прием заключается в том, что вы звоните клиенту и договариваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите:

«Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время - слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

Положите заполненный бланк договора на стол, рядом положите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить полное молчание.

В остальных 40% случаев клиент отложит договор, скажет, что еще не решился на покупку, и закончит беседу. В обоих случаях дело будет сделано, а вы сможете заняться другими сделками.

Шестой прием - заключение сделки с помощью бланка договора- очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

"Как правильно пишется ваша фамилия?" "Каков ваш точный почтовый адрес?" "Извините, какое сегодня число?"

Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать на ней взгляд, пока клиент не ответит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите и храните молчание. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.

Седьмой и последний прием называется "Я хотел бы еще подумать". Это единственный метод спасения своего рода потерянных дел, который я знаю.

Как вам известно, клиент, который говорит: "Я хотел бы еще подумать", - просто хочет вежливо откланяться. Вы уже знаете, что думать он ни о чем не будет.

Похоже, не менее 50% потенциальных клиентов, с которыми вы беседуете после профессионально проведенной презентации, готовы купить ваш товар.

Однако им необходим небольшой толчок. От продавцов ждут какой-то помощи. Принятие решения о покупке вызывает у клиентов стресс. Они напряжены, чувствуют себя неуютно и боятся совершить ошибку. Поэтому слова "Я хотел бы еще подумать" не следует принимать за чистую монету. Спросите клиента с участием: "Если вы хотите еще подумать, вероятно, у вас есть для этого все основания. Можно спросить какие? Это деньги?"

Храните полное молчание и смотрите прямо клиенту в глаза. Дружелюбно улыбнитесь. Сделайте глубокий вдох и выдох. Это решающий момент.

Но и в противном случае  тоже нечего терять. Если распрощались, вы и так потеряли клиента навсегда. Хуже всего, если он скажет, что у него нет конкретных оснований, а он хочет еще немного подумать. В большинстве случаев вы услышите один из двух вариантов ответа: "Да, у меня сомнения насчет цены" или "Нет, дело не в деньгах".

Если это второй вариант, спросите: "Можно поинтересоваться, какова причина ваших сомнений?"

Здесь также нужно помолчать. Чаще всего клиент будет размышлять несколько секунд, может, минуту, пока не выскажет вам свое последнее возражение. Тогда вы и узнаете настоящую причину колебаний. [10]

Если будет выяснена эта последняя причина сомнений клиента, можно заключать сделку. При каждой встрече с клиентом необходимо вновь проверять ранее подготовленную презентацию, внимательно слушать клиента и искать подсказки, касающиеся мыслей и чувств собеседника. Обратите внимание на приметы, сигнализирующие о готовности клиента к подписанию договора. И если клиент как-то даст понять, что будет покупать, решительно просите о подписании договора.

Ответы на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Научитесь спрашивать. Спрашивайте вежливо. Спрашивайте настойчиво. Выведывайте всю необходимую вам информацию. Спрашивайте о месте и времени встречи - о чем угодно. Спрашивайте о причинах колебаний, спрашивайте, что кроется за высказываниями клиента.

Но прежде всего - просите о договоре. Склоняйте клиентов к принятию решения, если вы проделали всю работу, чтобы довести процесс продажи до этой точки. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа. Дороти Брэнд в своей замечательной книге "Проснись и живи" описывает секреты успеха, изменившие ее жизнь. Это просто: "Если ты решил, чего хочешь, действуй так, как если бы этого было невозможно достичь, - и ты достигнешь желаемого".

Ваши возможности в торговле не знают никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе установили по причине страхов и опасений. Если вы постоянно готовы к решительным поступкам и ведете себя так, как будто вам ни в коем случае нельзя потерпеть поражение, то вскоре смелость станет основной чертой вашего характера и будет служить вам всю жизнь. Ваш успех в торговле будет гарантирован[10].

Также, чтобы оценить значение сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки — доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки. Автор статьи предлагает собственную методику оценки эффективности торговых сделок, используемую им на практике.

Менеджеры коммерческого отдела компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» занимаются не только поиском новых клиентов и заключением контрактов, но и анализом планируемых сделок. Для этого им необходимо четко ответить на вопросы: «Почему следует заключить или отклонить рассматриваемую сделку? Какую прибыль она принесет компании?» Такой же принцип используется компанией для принятия решения об участии в тендерах на поставку и монтаж оборудования.

Финансисты предприятия разработали и внедрили методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет выбирать из большого числа предполагаемых сделок наиболее привлекательные. При этом нужно сразу оговорить один важный нюанс. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения собственных оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Следовательно, сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно.

Методика, разработанная в компании «И.С.П.А.-Инжиниринг», позволяет комплексно оценить торговую сделку и свести все ее характеристики к одному интегральному показателю — рангу сделки. Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели — доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

Доходность торговой сделки — показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвлеченных из оборота для осуществления этой сделки. Алгоритм расчета доходности зависит от типа сделки.

Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка — это закупка у одного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.[18]

Доходность разовых и повторяющихся сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамках торговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:

 (1)
где Пр — прибыль от реализации сделки;

Со — средневзвешенная сумма отвлеченных оборотных средств;

Ср — срок реализации сделки.

Первый множитель в  формуле (1) показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль собственных оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду — месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики — это период между датами первого отвлечения собственных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.

Непрерывные сделки в отличие от разовых и повторяющихся характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). По мнению автора, наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые — по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

Доходность непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:

(2)

 где Р — рентабельность (отношение среднемесячной прибыли к среднемесячной выручке);

П — период оборота отвлеченных средств (отношение среднемесячной суммы отвлечения к среднемесячной выручке).

Отметим, что все вышеперечисленные подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

При анализе торговой деятельности автор предлагает выделять следующие виды рисков.

 - Риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки.

 - Риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки.

 - Риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть возможность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара.

 - Риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть возможность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара.

 - Риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон.

 - Риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя.

 - Риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной.

 - Страховой риск, то есть возможность потери товара (или потери средств в результате порчи товара) не по вине партнеров (покупателя и продавца) (например, риск порчи товара при транспортировке).

Помимо показателей «доходность» и «доходность с учетом риска» для ранжирования торговых сделок нужно определить еще перспективность и значимость каждой сделки. [18]

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость — это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

Так же я хотела бы уделить особое внимание новому методу заключения коммерческих сделок через интернет и проанализировать их эффективность.

В последнее время в российской прессе появляется много материалов, освещающих проблемы развития сети Интернет и электронной коммерции. Авторы многих публикаций указывают на полное отсутствие в России правового регулирования этой сферы. Однако это не совсем так.

Основной правовой принцип «электронной коммерции» состоит в том, что стороны не вправе ставить под сомнение законность и действительность сделки только на том основании, что она совершена электронным способом.

Следовательно, чисто договорный подход к электронному обмену данными наряду с такими преимуществами, как гибкость и разнообразие возможных условий, является ограниченным, ибо он не в состоянии преодолеть правовые препятствия использованию ЭОД, которые могут возникать в силу императивных положений закона (или прецедентного права).[11]

Кроме того, стороны такого договора не могут эффективно регулировать права, обязанности и ответственность третьих лиц-посредников между составителями и адресатами электронных сообщений. Посредник, не будучи стороной такого соглашения, является тем не менее важнейшим участником «электронной коммерции».

В России в наиболее общем виде вопрос представлен в Законе «Об информации, информатизации и защите информации». Прежде всего этот закон ввел два обобщающих понятия: «документ» (документированная информация) и «информационная система».

В российской практике электронного документооборота распространенным средством защиты информации является так называемая электронная цифровая подпись (ЭЦП). Технология цифровой подписи позволяет защитить информацию от несанкционированного прочтения, изменения и подлога вне зависимости от степени защиты канала связи.

В соответствии с ч. 2, ст. 160 Гражданского кодекса РФ при совершении сделок допустимо использование «электронной цифровой подписи либо иного аналога собственноручной подписи в случаях и порядке, предусмотренных законодательными актами или соглашение сторон». Таким образом, сделки, совершенные с применением («подписанные») ЭЦП, отвечают формальным требованиям простой письменной формы.

Если же между сторонами возник спор о наличии договора и других документов, подписанных цифровой (электронной) подписью, арбитражный суд должен запросить у сторон выписку из договора, в котором указана процедура порядка согласования разногласий, на какой стороне лежит бремя доказательства тех или иных фактов и достоверности подписи. С учетом этой процедуры арбитражный суд проверяет достоверность представленных сторонами доказательств. При необходимости арбитражный суд вправе назначить экспертизу по спорному вопросу, используя при этом предусмотренную договором процедуру.

Примечательно, что в российской договорной практике можно констатировать наличие абсолютно тех же проблем, что и в странах, где уже давно применяется электронный обмен данными, а именно:

•  неопределенность относительно юридической силы положений договора, предусматривающих достаточно неформализованную процедуру электронного заключения сделок, в случае судебного разбирательства;

•  отсутствие четких указаний (или ограничений) закона относительно того, какие документы могут (или не могут) быть использованы в коммерческом обороте в виде электронного сообщения и требований к структуре и форме такого сообщения;

Помимо обозначенных существует еще одна проблема электронных сделок: в российских подзаконных актах сохраняются в настоящее время и прямые требования, предписывающие использование традиционных бумажных документов, целесообразность которых объясняется только тем, что бумажный документ может быть сразу же прочитан, а сообщения, передаваемые с помощью электронной связи, - лишь после распечатки на бумаге или воспроизведения на экране компьютера. Как и на международном уровне, такие соображения, а также несогласованность и противоречия в нормативных актах представляют собой реальные правовые препятствия развитию современных средств передачи данных в сфере правового регулирования коммерческой деятельности[11].

В первую очередь, сейчас  необходимо расширение законодательного толкования таких понятий, как: «электронный обмен данными», «письменная форма», «подпись», «подлинник» и др., не только фрагментарно в ГК РФ, а в обстоятельном специальном законе. При подготовке последнего целесообразно исходить из так называемого «функционально-эквивалентного подхода». Смысл такого подхода заключается в том, чтобы проанализировать цели и функции тех традиционных юридических требований, которые предъявляются к составлению документов на бумаге, чтобы установить, как они могут быть достигнуты с помощью методов, используемых при электронной передаче данных,

Закон должен применяться к любому виду информации в форме сообщения данных, используемой в контексте коммерческой деятельности. Подобным законом необходимо ввести в правовой оборот также ряд следующих понятий:

•   электронное сообщение - означает информацию, производимую, направляемую, получаемую или хранимую с помощью электронных, оптических или аналоговых средств, включая электронный обмен данными (ЭОД), электронную почту, телеграммы, телекс или факс, но не ограничиваясь этим;

•   электронный обмен данными (ЭОД) - означает передачу от компьютера к компьютеру с помощью электронных средств информации с использованием согласованных стандартов для структуризации информации;

•   «отправитель» электронного сообщения - лицо, от имени которого должно быть направлено или подготовлено сообщение до хранения, если таковое имело место; исключается лицо, действующее в качестве посредника в отношении этого сообщения;

•   «адресат» электронного сообщения - лицо, которое, как предполагает отправитель, должно получить сообщение; исключается лицо, действующее в качестве посредника в отношении этого сообщения данных;

•   «посредник» в отношении конкретного электронного сообщения - лицо, которое от имени другого лица посылает, получает или хранит это сообщение или предоставляет другие услуги в отношении этого сообщения;

•   «информационная система» - система для подготовки, направления, получения, хранения или иной обработки электронного сообщения.
Помимо введения в правовой оборот указанных выше понятий представляется целесообразным отразить в законе следующие ключевые позиции.

1.   Эффективность, действительность и «подтверждаемость» информации не могут отрицаться только на том основании, что она представляется в форме электронного сообщения. В случаях, когда законодательством предусматривается представление информации в письменном виде, этому требованию удовлетворяет электронное сообщение, если содержащаяся в нем информация может быть использована для последующей ссылки.

2.   Если законодательством предусматривается обязательное наличие подписи какого-либо лица, это требование удовлетворяется в отношении электронного сообщения при условии, что в качестве аналога собственноручной подписи используется метод идентификации этого лица. Используемый метод идентификации должен быть надежным при подготовке, представлении и одобрении данным лицом информации, содержащейся в электронном сообщении.

3.   Если законодательство требует представления или сохранения информации в своей первоначальной форме, то этому требованию удовлетворяет электронное сообщение в тех случаях, когда: а) существует надежная гарантия сохранности информации с момента ее первой подготовив окончательном виде в форме электронного сообщения или в иной форме; б) требуется представление информации, и эта информация может быть представлена в полной и неизмененной форме. Уровень требуемой надежности определяется с учетом цели подготовки информации и с учетом всех соответствующих обстоятельств.

4.   Допустимость и доказательная сила электронных сообщений. При любом судебном разбирательстве неправомерно отрицать доказательную силу сообщения только на том основании, что оно имеет форму электронного сообщения.

5.   Сохранение данных (сообщений). Если законодательством предусматривается обязательное сохранение документов, записей или информации в течение определенного периода времени, то этому требованию удовлетворяет сохранение электронного сообщения при выполнении следующих условий:

•  содержащаяся в нем информация может быть использована для последующей ссылки;

•  электронное сообщение сохраняет формат, в котором оно было подготовлено, передано или получено, или формат, который может быть показан для точного отражения подготовленной, направленной или полученной информации;

•  такая информация (при ее наличии) сохраняется в той мере, в какой она позволяет определить источник и направление сообщения, а также дату и время его подготовки или получения.

•  Сторона по договору может выполнить данные требования, используя услуги третьего лица (системы), при соблюдении изложенных условий.

6.   Заключение и исполнение договоров. С точки зрения заключения договора, если иное не предусмотрено Сторонами, предложение заключить договор (оферта) и его принятие (акцепт) могут выражаться с помощью электронных сообщений. Если при составлении и заключении договора используются электронные сообщения, то этот договор не может быть признан недействительным лишь на том основании, что для этой цели использовались электронные сообщения.

На современном этапе развития общества в Российской Федерации в процессы повседневной деятельности активно внедряются информационно-телекоммуникационные технологии. В этих условиях использование корпоративных, региональных и глобальных телекоммуникаций для обеспечения нормальной деятельности системы государственного управления и деловой жизни общества приобретает первостепенное значение.

Информация, представленная в электронной форме и отображенная в компьютерах и в телекоммуникационных сетях, т.е. электронный документ, существенным образом отличается от привычной для нас формы представления информации на бумажных носителях. Электронный документ далеко не во всех случаях обретает необходимую юридическую силу.

Существенную необходимость в регулировании отношений, связанных с использованием электронных документов, испытывает коммерческая среда, где ускорение делового оборота повышает темпы развития экономики, что так необходимо России в настоящее время.

Федеральный закон «Об электронной цифровой подписи» призван заложить законодательные основы нормативного регулирования отношений, связанных с использованием особого вида подтверждения подлинности электронных документов - электронной цифровой подписи. Он должен служить юридическим фундаментом совершенствования системы государственного управления и развития кредитно-финансовой и коммерческой сфер[11].
Заключение

Легальное определение сделки  четко задаётся в статье 153 ГК РФ: «Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Не существует какой-либо единой классификации, охватывающей все возможные виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные классификационные основания.

Сделка как правовой институт состоит из четырёх составных элементов: субъект, субъективная сторона, форма и содержание. Порок любого из них влечёт недействительность всей сделки.

Формой  сделок называется способ, с помощью которого фиксируется волеизъявление, направленное на совершение сделки.

      С точки зрения формы различают сделки устные и письменные, а из числа письменных сделок - совершенные в простой или в нотариальной форме.

Методами проведения коммерческих сделок являются: напрямую  с партнером; через посредника; в комбинации методов.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Нужно научиться спрашивать.

Прежде всего - нужно просить о договоре. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа.

Также, чтобы оценить значение сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки — доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки.

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость — это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

Правильный анализ эффективности и  деликатный подход к партнеру непременно принесут отличные результаты.
Список использованных источников

1.   Гражданский кодекс Российской федерации

2.   Быков А.Н., «Основы бизнеса», Инфра-М, 2006 c.158

3. Литературный архив. А. Н. Радищев, Материалы и исследования. Академия Наук СССР, Институт русской литературы, 1936, с. 91.

4.   Пахман, История кодификации гражданского права, т. I, с. 385-386.

5.   Курин В.А, «Цивилистика на примере различных стран», Аст, 2000

 6. «Гражданский кодекс РСФСР», научный комментарий. Институт советского права, РАНИОН, вып. V, М, 1929.

7.   «Основы гражданского законодательства» ред. От 26.01.1996   ст.27

8.    Васин В.Н., Кулматов А.Н, Углев В.Н. «Коммерческие сделки», - М.,2003

9.    Котин В.Н., «Фиктивные сделки в предпринимательской деятельности», - М., 2000

10.  Трейси Брайан, «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», - М., 2002

11. Особенности коммерческих сделок в Интернете, Официальный сайт УГТУ Режим доступа: http://capri.ustu.ru/

12. 9 Этапов при заключении сделки, Лучшее обучение продажи товаров, режим доступа: http://nicemanager.com/

14. Строгов Н.П. Основы коммерческой деятельности. - Самара.: Юнтил, 2004. - 318с

15. Бараненко С.П.,Основы предпринимательства, М. : Центрполиграф, 2010

16. Ефимова С.А., Бизнес-синергия, или как раскрыть скрытые возможности вашего бизнеса, - М, 2-е изд, 2002г

17. Панин В.Н., Немного о сделках//Экономист -  2007, - №6, - ст.32-34

18. Корнеева Е.Н., Оценка эффективности торговых сделок// Финансовый директор – 2003, - №10

19. Пугинский Б. И. Коммерческое право России. - М.: Юрайт, 2005. - 512с.

20. Основы бизнеса: Учебник/ под редакцией Рубина Ю.Б.:2009 – 320с