Содержание

Введение……………………………………………………………………...3

Глава 1. СЕГМЕНТАЦИЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО РЫНКА: ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ……………………………………………………5

1.1 Понятие и сущность сегментации рынка………………………………5

1.2 Основные признаки сегментации туристического рынка товаров и услуг………………………………………………………………………………10

1.3 Выбор целевого рынка туристических продуктов и услуг…………..18

Глава 2.РЫНОК РУСИСТСКИХ УСЛУГ В РЕГИОНЕ КАВКАЗСКИХ МИНЕРАЛЬНЫХ ВОД………………………………………………………….21

2.1 Характеристика региона Кавказских Минеральных Вод……………21

2.2 Состояние рынка туристических услуг в регионе……………………23

2.3 Перспективы развития туризма в регионе КМВ……………………...28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………….40

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………42
Введение
Туризм и путешествия являются неотъемлемой частью индустрии гостеприимства. Путешествия - главная тема туризма. Различия во времени, расстояниях, местах проживания, целях и продолжительности пребывания – все это лишь отличительные элементы туризма. В целом, туризм  является многоцелевым феноменом, который одновременно сочетает в себе элементы приключений, романтику дальних странствий, определенную тайну, посещение  экзотических мест и, одновременно,  земные заботы предпринимательства, вопросы здоровья, личной безопасности и сохранности имущества.

Туризм играет одну из главных ролей в мировой экономике, обеспечивая десятую часть мирового валового национального продукта. Эта отрасль экономики развивается быстрыми темпами и в ближайшие годы станет наиболее важным ее сектором. Ежегодный рост инвестиций в индустрию туризма составит около 30 %.

В последние годы туризм стал одним из самых прибыльных видов бизнеса в мире. Он использует примерно 7% мирового капитала. В начале 90-х годов доля туризма уже составляла 10% мировой торговли товарами  и услугами, что позволило ему занять третье место после экспорта нефти и автомобилей, а к 2005 г. туризм должен выйти на первое место.

На развитие туризма в мире оказывают влияние научно-технический прогресс, повышение качества жизни населения, увеличение продолжительности свободного времени, отпусков, экономическая и политическая стабильность и ряд других факторов.

Туризм - один из немногих устойчиво развивающихся видов отечественного бизнеса. Интерес предпринимателей к туризму объясняется рядом факторов. Во-первых, для того, чтобы начать заниматься туристским бизнесом не требуется больших инвестиций. Во-вторых, на туристском рынке вполне успешно взаимодействуют крупные, средние и малые (с небольшим количеством персонала) фирмы. При этом, туристский бизнес позволяет быстро оборачивать капитал, а так же (в сфере международного туризма) извлекать известные выгоды за счет валютных операций.

Цель данной работы заключается в анализе  сегментации рынка туристических товаров и услуг.

Объект работы является сфера туризма.

Предмет –  сегментация услуг и товаров сфере туризма.

Задачи работы:

1. Раскрыть  сущность сегментации туристических товаров и услуг.

2. Охарактеризовать  принципы сегментации рынка туристических услуг.

 3. Проанализировать  туристический рынок на примере Кавказских Минеральных Вод.

Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.
Глава 1. СЕГМЕНТАЦИЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО РЫНКА: ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

1.1 Понятие и сущность сегментации рынка
В условиях жесткой конкуренции каждое предприятие, независимо от его размеров и вида деятельности, для успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка использует определенные инструменты маркетинга.

За рубежом организации, работающие в сфере туризма (гостиницы, туроператоры, турагенты, транспортные компании), широко применяют исследования рынка и часто прибегают к таким традиционным рыночным подходам, какими являются сегментация рынка и позиционирование продукта. При этом ученые, изучающие маркетинг в туризме, а также практики в этой сфере стараются исследовать требования клиента и его поведение.

Процесс исследования рынка является связующим звеном между организацией и рынком и включает в себя сбор, анализ и интерпретацию данных, которые помогают менеджерам узнать проблемы и возможности маркетинга туристских услуг и соответственно принять разумное решение. Очевидно, что маркетинговое исследование имеет огромное значение при определении финансовой состоятельности фирмы в долгосрочной перспективе, так как с помощью такого исследования туристская компания узнает, что думает, хочет или чувствует турист, и таким образом получает возможность определить вид услуг, которые полностью могут удовлетворить потребности клиентов (10, С. 101).

Маркетинговое исследование применяется на всех стадиях процесса управления, а именно: при выборе стратегии, разработке плана маркетинга, применении этого плана и оценке его эффективности. Это исследование базируется на научных методах. С его помощью определяют характеристики рынка, измеряют его возможности, анализируют составные части и объемы продаж, а также изучают тренды.

Компании вовлечены в процесс исследования рынка в разной степени в зависимости от их размеров, но все они нуждаются в тщательно подобранной и аккуратно проанализированной информации, так как в противном случае цена допущенной ошибки при принятии решений будет непомерно высока. Например, в обязанности коммерческого директора одной из известных мировых компаний в сфере отдыха "Фёрст Чойс Холи-дейс", ориентированной на разнообразные секторы рынка, помимо контроля над операциями маркетинга и продажи, также входит контроль за службой исследования и разработки нового продукта, за ежедневными функциями по торговле авиабилетами, управлению номерным фондом гостиниц и т. д. (рис. 1).
 



Рис. 1. Организационная структура "Ферст Чойс Холидейс"

 

Сегментация рынка в туризме - очень важный элемент при выборе стратегии маркетинга. Ее основной характеристикой является разделение рынка на гомогенные составляющие части - группы или сегменты, члены которых относительно схожи, но отличаются от членов других групп или сегментов. Одним словом, сегментация рынка исходит из того, что каждый клиент имеет индивидуальные потребности, а все вместе они образуют гетерогенный рынок. Соответственно элементы маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение и распределение) определяются в соответствии с разными сегментами рынка.

В туризме особое распространение получили следующие методы сегментации рынка: географический, который часто применяют статистические агентства стран, принимающих туристов (при этом определяют страны или регионы происхождения туристов); социодемографический, описывающий персональные характеристики туристов (возраст, пол, семейное положение, образование и доходы) и психографический, определяющий образ жизни туристов, их деятельность, интересы и мнение, а также метод, основанный на предполагаемой выгоде, которую могут получить клиенты при приобретении продукта и его употреблении (этот метод обычно использует некоторые психографические переменные)  (10, С. 103).

В отдельных случаях применяют другие методы сегментации рынка, например, цели поездки, время прибытия - сезонность, расстояние путешествий, продолжительность пребывания, покупательная способность и др. Однако все эти методы часто относят к перечисленным выше: либо к социодемографическому, либо к психографическому. Разница между этими двумя методами заключается в том^что первый метод только описывает основные различия в поведении туристов (более прост для анализа и легко выполним), а второй определяет, почему они останавливают свой выбор на том или ином продукте и каким образом они это делают (с помощью данного аналитического средства

Исследователи не только описывают туристов, но и стараются их понять). Это, однако, не означает, что психографический анализ вытесняет социодемографический, наоборот, они дополняют друг друга. Часто при психографическом методе в анкеты опроса туристов исследователи рынка включают ряд социодемо-графических показателей.

Психографический метод можно отнести к сегментации, называемой в западной научной литературе "постериори", при которой целевой сегмент заранее не известен, а выбирается на основе результатов, полученных многовариантными статистическими методами с помощью разных факторов, кластеров и других видов статистического анализа. В отличие от социодемо-графического анализа здесь для различных типов туристов введены нестандартные категории, что требует от исследователей рынка разработки различных субъективных исходных величин путем проведения обследования и опроса.

Следует отметить, что в туристском секторе в отличие от других секторов экономики психографическая сегментация рынка находится на начальной стадии развития из-за ее дороговизны. Многие туроператоры в рекламных каталогах редко указывают различия между группами клиентов и ограничиваются в основном описанием достопримечательностей туристских мест и отелей.

Отмечая преимущества психографического метода сегментации рынка, с уверенностью можно сказать, что он позволит обеспечить туристские фирмы значительной информацией для планирования, разработки, позиционирования, продвижения и распределения туристского продукта на рынке, а также помочь при выявлении потенциальных клиентов для более эффективного использования денежных средств, выделяемых на маркетинг и продвижение турпродукта. Последнее приобретает особую актуальность для государственных туристских организаций, у которых средства на продвижение и рекламу очень ограничены (14, С. 97).

После краткого описания схем сегментации туристского рынка более подробно остановимся на одном из важных критериев изучения сегментов потребителей - их стиле жизни. Этот критерий приобрел популярность на Западе в 70-е годы и с особой силой возродился в туристском секторе в начале 90-х годов. При разработке продукта специалисты исходили из того, что туристский центр должен предлагать особый стиль отдыха, поэтому всестороннее исследование потенциальных гостей приобрело национальный характер. Родоначальниками таких проектов стали популярные и традиционные туристские центры - Швейцария и Австрия, причем последняя одной из первых начала работать с базой данных по стилю жизни, составленной по турис-тогенерирующим странам группой "Европанель".

Эта группа, основанная в 1989 г., представляет собой ассоциацию пятнадцати европейских коммерческих институтов, изучающих рынок. Многонациональную типологию стилей жизни в этих странах назвали системой "Евростиль" (подробнее об этой системе см. ниже). Различиями в стиле жизни обусловлено употребление различных продуктов и услуг. Недостаток информации о поведении туристов из генерирующих стран возмещается за счет данных из стран пребывания (с помощью опроса туристов). Система исследования охватывает пять принципиальных моментов стиля жизни: объективный персональный критерий; поведенческие признаки; межличностные отношения; мотивации и стремления; эмоции.

Таким образом, сегментация рынка и позиционирование продукта на рынке являются мощным средством для получения признания на туристском рынке, повышения конкурентоспособности и понимания потребителей. При исследовании компаниями потребностей своего целевого рынка они должны определить возможности создания желаемого имиджа, который будет отличать их от конкурентов
1.2 Основные признаки сегментации туристического рынка товаров и услуг
Признак — это способ выделения данного сегмента на рынке. В туризме основными признаками сегментации являются:

географические;

демографические;

социально-демографические;

психографические;

поведенческие.

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность.

Демографические признаки (пол потребителей, их возраст; количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Социально-экономические признаки
предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик потребителей. Он в целом выражается понятием "образ жизни". Последний представляет собой модель жизни личности, которая определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, типом отношений с другими людьми и т.д.

Поведенческие признаки связаны и во многом определяются психографическими. В основе их использования лежит учет различных аспектов поведения потребителей, таких как: мотивы поездок, искомые выгоды, степень приверженности фирме, степень готовности приобрести туристский продукт, чувствительность к обслуживанию и т.д.

Рассмотренные признаки создают основу только лишь для первичной сегментации. Задача маркетинга состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия их комбинацию, позволяющую максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени отвечает целям и возможностям фирмы. При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов туристского рынка.

В туризме существует тенденция выделения относительно однородных сегментов по возрасту потребителей. В соответствии с данным признаком различают три сегмента, которым должно соответствовать и разное предложение туристского продукта:

молодежный туризм;

туризм среднего возраста;

туризм третьего возраста (7, С. 184).

Молодежный туризм (до 30 лет) — это более дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых (бары, диско, дискуссионные клубы, встречи по интересам, лотереи, конкурсы и т.д.). Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени (например, каникулы).

Для второго сегмента — туризм среднего возраста (30-50 лет) — характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании туристских комплексов в курортной местности.

Туристы среднего возраста предъявляют повышенные требования к комфорту и удобству, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами.

При разработке туристских услуг для этого сегмента необходимо исходить из того, что лица среднего возраста и есть экономически активное население. Их желание совершить туристское путешествие вызвано потребностью в отдыхе, связанном со сменой обстановки.

Концентрация периода отпусков и школьных каникул является основной причиной ярко выраженной сезонности туризма данного сегмента потребителей.

Вместе с тем необходимо учитывать, что общей тенденцией во многих странах является деление отпуска на две части, что позволяет в течение года совершить два путешествия — одно зимой и одно летом. Кроме того, туристские путешествия могут совершаться не только в период отпусков и каникул, но и во время праздников, которые в сочетании с выходными днями составляют "блок свободного времени", необходимый для туристского путешествия. Число таких коротких поездок (например, по принципу "из зимы — в лето") с каждым годом возрастает.

Для участников такого рода "блиц-поездок" дальность поездки не является препятствием. Главная цель путешествия — резкая смена обстановки, впечатлений, стремление увидеть как можно больше. Разработка программы пребывания таких групп строится под девизом "открытие другого мира за 2-4 дня". Она должна быть крайне напряженной, дающей возможность туристам получить максимальный объем информации. В программу должны быть включены также либо в счет тура, либо за дополнительную плату вечерние мероприятия развлекательного характера. Такая напряженная программа создаст у туристов ощущение, что они отсутствовали не 2-4 дня, а целый месяц, так много они увидели и узнали.

Туризм третьего возраста (старше 50 лет) требует не только комфорта, но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в тихих местах (7, С. 188).

Особенностью туризма третьего возраста, делающей его крайне привлекательным для специалистов, является отсутствие ярко выраженной сезонности. Напротив, при поездках на отдых эти туристы стараются избегать периода пика туристского сезона (июль, август), поскольку он совпадает с самым жарким периодом года. Они предпочитают "бархатный сезон" с мягким климатом. К тому же при выборе времени туристской поездки туристы "третьего возраста" не ограничены рамками отпускного периода.

Сегментация рынка туризма осуществляется и по уровню доходов потребителей туристских услуг. С одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов по мере того, как потребность в отдыхе, связанном со сменой обстановки, с путешествием, превращается в одну из основных. С другой стороны, спрос на туристские поездки продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов.

Предложение туристского продукта для этих двух сегментов туристского рынка должно быть различным. Если первых интересуют групповые поездки, позволяющие получить максимальную скидку, то вторые предпочитают индивидуальные путешествия.

Эксперты ВТО на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

К первому сегменту относятся лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов. Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен. Для этого сегмента туристского рынка не характерно стремление к резкой смене впечатлений. Их, напротив, привлекает обстановка, не требующая смены привычек. Это касается как размещения (оно должно обеспечивать все удобства, к которым туристы привыкли в домашних условиях), так и питания, которое должно быть ориентировано на интернациональную кухню. Эта категория туристов не имеет больших средств, чувствительна к ценам на услуги и в то же время крайне требовательна к их качеству. Основной принцип — за свои деньги получить все сполна.

Останавливаясь в гостиницах невысоких разрядов, они в то же время проявляют очень большой интерес к разного рода развлечениям, ночным клубам, барам, дискотекам.

Несмотря на то, что познавательная цель не является основным мотивом их путешествия, они все-таки могут проявлять интерес к различным экскурсиям, которые могли бы сделать их путешествие более престижным при рассказе о нем друзьям, родственникам и знакомым.

Сувениры для этих туристов служат вещественным подтверждением совершенной поездки, поэтому каждый турист непременно увозит с собой какой-нибудь недорогой сувенир.

В международном туристском обмене этот сегмент туристского рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского подхода. Это путешествия на близкие расстояния, в основном до ближайшего моря.

Ко второму сегменту туристского рынка относятся лица с уровнем доходов выше среднего.

Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.

Как уже отмечалось, первым мотивом их путешествия является отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты.

Если первая категория путешествует "до ближайшего моря", то к этому сегменту рынка относятся любители дальних путешествий, проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны (8, С. 67).

Поскольку у этих туристов познавательный мотив преобладает, то они могут примириться с отсутствием комфорта при посещении интересующего их региона в том случае, если иной возможности посетить данный регион нет. Однако это вовсе не означает, что туристы данного сегмента вообще не требовательны к качеству размещения и питания.

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.

Здесь представлены две возрастные категории: средний и "третий" возраст. Если лица "третьего" возраста путешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых.

Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2-3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Причем это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений.

Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов — стремление к личному опыту. Если целью путешествия является знакомство с жизнью других народов, то туристы живут среди местных жителей, едят их пищу, иногда даже занимаются местными ремеслами, большой интерес проявляют к фольклору.

Этот сегмент туристского рынка весьма немногочислен, однако он в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

К числу более распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма. Различают следующие виды туризма:

маршрутно-познавательный;

спортивно-оздоровительный;

деловой и конгресс-туризм;

курортный, лечебный;

фестивальный;

охотничий;

экологический;

шоп-туризм;

религиозный;

учебный;

этнический и др (8, С. 68).

Для определения целей маркетинга, проведения рекламных мероприятий применяется сегментация с использованием комбинации признаков, таких, как, например, мотивация путешествия, степень значимости туризма в структуре расходов потребителя, терпимость к инородной культуре, стереотип поведения туриста в турцентре и др. В качестве примера можно привести классификацию западногерманского исследователя Г. Гана, который различает 6 основных типов туристов (каждая группа названа по начальной букве соответствующего ей наименования): S, F, W-1 и W-2, А и В-типы.

• S-тип (нем. Sonne, Sand, See — "солнце, песчаный пляж, море") — типичный отпускник. Предпочитающий пассивный отдых на морских курортах, спокойствие и комфорт, избегает суеты на отдыхе, но приветствует контакты с приятными людьми.

• F-тип (нем. fernr- und flirtorientierter, Eriebnisurlauber — "отпускник, предпочитающий поездки на дальние расстояния и флирт") — турист, предпочитающий поездки на дальние расстояния, калейдоскоп впечатлений и флирт. Он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит, так как "медленное прожаривание на пляже в кругу семьи или в одиночку не для него; кредо такого туриста — "общество, удовольствие, смена впечатлений".

• W-1-тип (нем. wald- und wanderorientiert — "любитель лесных прогулок и походов") — отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и т.п. Физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды — вот его кредо. На отдыхе стремится к поддержанию хорошей физической формы, но профессионально спортом не занимается.

• W-2-тип — скорее спортсмен, чем любитель. Выдерживает длительные и высокие, вплоть до экстремальных, нагрузки. При выборе тура и турцентра доминирует такой критерий, как "наличие условий для занятий хобби". Такие критерии выбора, как "ландшафт, культура, история" — вторичны (например, страстный альпинист, летчик-любитель и т.д.).

• А-тип (нем. Abenteur — "приключение") — любитель приключений. Риск, новые ощущения, испытание своих сил в неожиданных ситуациях, опасность — вот то, что опреде­ляет выбор цели путешествия у данного типа туриста.

• В-тип (нем. Bildung- und Besichtigung — "образование и осмотр достопримечательностей") — любознательные туристы. Данная группа подразделяется на три подгруппы: а) "эксперты", коллекционирующие посещаемые ими достопримечательности; б) "эмоциональные любители культуры и природы"; в) "специалисты", которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д. (3,С. 249)

Таким образом, осуществляя сегментацию, туристские фирмы выявляют группы клиентов, объединенные по тем или иным признакам. Каждому из рыночных сегментов должно соответствовать специфическое туристское предложение. Такой подход позволяет не только удовлетворить имеющийся спрос, но и формировать его.

Образованные с помощью различных сегментационных переменных рыночные сегменты должны быть исследованы для выявления наиболее подходящих для них туристских предприятий. Следовательно, за процессом сегментации идет этап отбора целевого рынка.
1.3 Выбор целевого рынка туристических продуктов и услуг
Целевой рынок — это наиболее подходящая и выгодная для туристского предприятия группа сегментов рынка (или один-единственный сегмент), на которую направлена его маркетинговая деятельность.

Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от этого в большей мере зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия. Строго говоря, прежде чем принять решение о выборе того или иного сегмента в качестве целевого, необходимо ответить на следующие вопросы:

Каковы нужды и ожидания потребителей?

В состоянии ли фирма удовлетворить их?

Сможет ли фирма сделать это лучше, чем конкуренты?

Достигнет ли она при этом поставленных целей?

Выбор целевого рынка предполагает определенную последовательность действий (см. рис. 1).

Рис. 1 Основные этапы выбора целевого рынка


Потенциал сегмента рынка характеризуется его количественными параметрами, т.е. емкостью. Сегмент должен быть изначально достаточно емким, чтобы можно было покрыть издержки, связанные с внедрением и работой на рынке, и получить прибыль. Кроме того, он должен иметь перспективы дальнейшего роста.

Для оценки доступности сегмента рынка для туристского предприятия необходимо получить информацию о том, существуют ли какие-либо препятствия, имеется ли принципиальная возможность начать внедрение и продвижение своего продукта на том или ином сегменте рынка.

Оценка существенности сегмента предполагает определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Следует выяснить, — устойчивы ли потребности сегмента в отношении предлагаемого продукта. В противном случае можно попасть в сегмент, где конкуренты имеют прочные позиции, или предложить туристский продукт с нечеткими, размытыми адресными характеристиками, который не будет признан клиентами (3, С. 249).

Анализ возможностей освоения сегмента рынка предполагает:

оценку риска;

выявление позиций основных конкурентов;

определение возможной реакции конкурентов на появление новой фирмы;

прогнозирование возможного объема продаж и прибыли.

На основе проведенных мероприятий делается окончательный вывод о выборе того или иного сегмента в качестве целевого.

При поиске оптимального количества целевых сегментов рынка используются два метода:

концентрированный;

дисперсный.

Концентрированный или "метод муравья" (см. рис.2) предполагает последовательную, от одного сегмента к другому, поисковую работу. Этот метод не отличается быстротой, однако не требует значительных затрат.

Дисперсный или "метод стрекозы" (см. рис.3) реализуется путем проб и ошибок. Он предполагает выход фирмы сразу на максимально возможное количество сегментов рынка с тем, чтобы впоследствии постепенно осуществить отбор наиболее выгодных, "плодоносных" рыночных сегментов.

Процесс определения целевого рынка самым тесным образом связан с выбором маркетинговой стратегии туристского предприятия.

Рис.2 Концентрированный метод поиска оптимального рынка ("метод муравья ")


Рис3. Дисперсный метод поиска оптимального рынка ("метод стрекозы")


Глава 2.РЫНОК РУСИСТСКИХ УСЛУГ В РЕГИОНЕ КАВКАЗСКИХ МИНЕРАЛЬНЫХ ВОД.

2.1 Характеристика региона Кавказских Минеральных Вод.
Район Кавказских Минеральных Вод (КМВ) занимает южную часть Ставропольского края и расположен на северных склонах Главного Кавказского хребта. Район КМВ обширен, но курорты Кисловодск, Пятигорск, Ессентуки, Железноводск довольно компактно. Всего 60 км отделяют станцию Минеральные воды от самого южного курорта Кисловодска. Курортные города связаны между собой электрифицированной железной дорогой и автострадой.

Официальная история КМВ начинается с 1983 года, когда правительственным актом было признано их государственные значение, который и считается годом их основания. Курорты КМВ возникли и первое время развивались у источников, большинство которых не имело даже примитивного каптажа. Положение усугублялось недостаточностью отпускаемых средств на устройство курортов. Таковым положение курортов было почти до конца 19 века и только последние годы этого века и первые годы 20 века были периодов оживления деятельности КМВ.

Пятигорск – бальнеологический и грязевой курорт, в котором проживает свыше 180 тыс. чел. Город и железнодорожная станция находится в 24 км. от г. Минеральные Воды. Входит в группу курортов КМВ. Пятигорск располагает разнообразными природными ресурсами. Имеется свыше 40 минеральных источников, благоприятные климатические условия позволяют использовать их для климатотерапии: лечебная грязь озера Тамбукан.

На развитие курорта Пятигорска выделялись большие государственные капиталовложения, средства от различных министерств, ведомств и предприятии. В Пятигорске функционирует 16 здравниц, 7 пансионатов, 10 бальнеологических учреждений, одна курортная поликлиника.

Курорт Ессентуки считается крупнейшим и наиболее популярным питьевым и бальнеологическим курортом нашей страны. Это курорт федерального значения. Главные лечебные свойства курорта -    более 20 минеральных источников. Город находится в 43 км. от ст. Минеральные Воды и в 17 км от г. Пятигорск. Ессентуки несколько меньше Кисловодска и Пятигорска, но больше Железноводска. Площадь его – 4500 га, а население – более 911 тыс. чел. В Ессентуках размещено 26 санаториев и пансионатах, два санатория-профилактория. Сердцем курорта по праву считается бальнеофизиотерапевтисеское отделение (БФО), в состав которого входит грязелечебница, три бальнеолечебницы, ингаляторий, отделение механотерапии, источники.

Кисловодск – бальнеологический и климатический курорт, самый южный в группе городов-курортов КМВ. Находится в 38 км к юго-западу от Пятигорска, в 21 км от Ессентуков и в 64 км от ст. Минеральные Воды. В Кисловодске проживает 99,4 тыс. чел. общая площадь составляет 6441 га. Кисловодск – крупнейший и наиболее благоустроенный из курортов КМВ. В Кисловодске 36 здравниц, в том числе 29 санаториев и 14 пансионатов.

Железноводск – бальнеологический и грязевой, самый живописный из четырех курортов КМВ, находится в 19 км к северу от г. Пятигорска и в 21 км от ст. Минеральные Воды. По численности населения Железноводск меньше остальных городов КВМ – около 5000 чел. Общая площадь 9313 га, в том числе леса – 3900 га. Основные лечебные свойства курорта – минеральные источники, их свыше 20. В лечебных целях используется иловая грязь из Тамбуканского озера. В Железноводске функционирует 21 санаторий и пансионат. Лечебный профиль курорта – заболевание органов пищеварения и урологический.

Как уже было сказано, одно из основных богатств КМВ – минеральная вода, используемая для лечения и на продажу. На территории КВМ в настоящее время работает 47 специализированных заводов и цехов по разливу минеральной воды. Регион обладает уникальными запасами минеральных вод с различным химическим составом, минерализацией и температурой. Это углекислые, сероводородные, углекисло-сероводородные, йодо-бромные, радоновые. Если в 2005 году их добыча для целей разлива в среднем составила 296 кубометров в сутки, то уже в 2006 году – 550 м³ минеральной воды в сутки или 1100 тыс. бутылок в таре 0,5 л ежедневно. В 1999 году введены в эксплуатацию еще два завода по разливу минеральной воды в Ессентуках – «Кавминкурортрозлив», в Железноводске – «Железноводскавминрозлив», а также завод по производству пищевой кислоты и база для открытия новых существует, в частности, администрация КМВ рекомендует официальным инвесторам Лысогорское месторождение вод, запасы которых в объеме 1037 кубометров в сутки утверждены Государственной комиссией по запасам полезных ископаемых.
2.2 Состояние рынка туристических услуг в регионе
Загрузка санаториев Кавминвод в советское время была круглогодичной. В последний период количество отдыхающих в регионе увеличивалось из года в год. За период с 1950 по 1990 год число отдыхающих увеличилось более чем в 4 раза с 208 тыс. до 860,3 тыс. человек (см. Таблицу 1). Это можно объяснить не только тем, что в стране была другая социальная обстановка, но и тем, что в стране существовала другая политическая система. А как известно, в советское время очень немногие могли выехать на отдых или лечение за рубежом.

Однако, в послеперестроичный период и после распада СССР потоки отдыхающих хлынули на зарубежные курорты, такие как Кипр, Мальта и т.д. Свое отрицательное влияние оказала также и экономическая ситуация в стране. Произошло расслоение общества и одну его часть уровень обслуживания на курортах уже не удовлетворял, а для другой его части туристские путевки оказались слишком дороги (сказались низкий уровень заработной платы и  постоянные задержки с ее выплатой). С другой стороны государственная политика туристской отрасли привела к тому, что она из приоритетных отраслей экономики, каковой она является во многих странах мира, таких как Испания, Франция, превратилась в придаток социальной сферы экономики. Таким образом, туристская отрасль переросла из разряда бюджетно-образующих в разряд бюджетно-потребляющих.

Как следствие всего вышеперечисленного уровень количества отдыхающих в 1995 году  упал ниже уровня 1950 года и составил 206,1 тыс. человек, а в 2005 году – 128,2 тыс. человек  - это самый низкий показатель.
Таблица 1  Число  лечившихся в санатории региона КМВ в среднем за год ( тыс. человек).

В большинстве своем представители этой группы населения до 1991 года имели возможность лечиться в различных здравницах бывшего Советского Союза и охотно использовали эту возможность. Однако, начиная с 1991 года, вплоть до настоящего времени, эта возможность практически исчезла в связи с резким понижением уровня доходов населения» одновременным подорожанием санаторно-курортных услуг и ухудшением геополитического положения популярных здравниц бывшего Советского Союза (гак опасно стало ездить в Закав­казье, Молдавию, некомфортно - на Украину и т. д.) Эти процессы привели к тому, что у подавляющего большинства населения России произошел своеоб­разный "сбой" в сознании - большинство из них не считают возможным в на­стоящее время лечиться в ранее известных им здравницах и утратили к ним всякий интерес. На смену традиционного отдыха и лечения в санаторно-курортных учреждениях» находящихся далеко за пределами места проживания» пришли такие способы проведения от пика, как ведение садово-огородною хо­зяйства на собственных приусадебных участках или решение проблем домаш­него масштаба (проведении ремонта, генеральная уборка дома, использование времени отпуска для дополнительного заработка и т. д.).

Таким образом, в настоящее время, когда возможность лечения на тра­диционных курортах России вновь появляется, у людей срабатывает стереотип недоверия преувеличенной боязни и укоренившаяся за последние годы при­вычка перебивает бывшую традицию. Поэтому рекламная компания должна быть направлена прежде всего на искоренение этого негативного стереотипа -люди должны поверить в то. что на курортах региона КМВ в настоящее время можно недорого, а главное - безопасно пройти традиционный лечебный курс, при этом ставка должна делаться на бывших традиционных клиентов объеди­нения, их детей и знакомых.

Принципиально новым направлением в стратегии продвижения своих услуг на рынок лечебного туризма должна стать стратегия привлечения людей, являющихся больше туристами, нежели больными. Необходимо перестать ори­ентироваться исключительно на людей, нуждающихся в лечении. Маркетинговые исследования неоднократно показывали, что большая группа отдыхающих по санаторно-курортным путевкам использовала эту возможность не столько с целью полноценного лечения, сколько с целью отдыха, смены привычной об­становки и поиска новых знакомых. Поэтому в план развития общей инфра­структуры прежде всего необходимо включить мероприятия, увеличиваю­щие объем предоставления культурных услуг для желающих интересно и по­знавательно отдохнуть, а заодно для общей профилактики пройти оздорови­тельный курс санаторно - курортного лечения.

Поскольку в настоящее время курорты региона КМВ не имеют возмож­ности для достижения лидерства на рынке лечебного туризма» для успешной деятельности им необходимо сконцентрировать свои усилия на выделенном по­тенциальном сегменте (группе малообеспеченных людей старшей возрастной группы, потенциально являющихся клиентами здравниц России) н наращивав на нем преимущество по отношению к основным конкурентам. Такими конку­рентными преимуществами на начальном этапе будут яьля1ься низкая стои­мость лечения и многообразие профилирующих направлений здравниц города. При разумном ведении рекламной компании н оперативной деятельности мар­кетинговой службы, регион вполне сможет занять нишу в общем объеме главного для него потенциального сегмента - а это составляет порядка 1 млн. че­ловек.

В ближайшем будущем можно прогнозировать следующие направления развития туризма:

·        Создание новых и развитие существующих туристских услуг и рынков, учитывающих состояние туристских ресурсов в странах пребывания туристов;

·        Широкое вовлечение местной общественности и муниципальных властей в планировании и развитии туристской деятельности, обеспечение ее безопасности;

·        Развитие связи между организаторами туризма и муниципальными структурами с целью достижения понимания потребностей каждого из них и поиске путей их удовлетворения;

·        Рост благосостояния местного населения, устранение налоговых, таможенных и других трудностей, которые могут препятствовать развитию туризма при этом особое внимание должно быть уделено поддерживанию цен на услуги области туризма на уровнях, которые являются приемлемыми для туристов и выгодными для туристской отрасли;

·        При инвестировании капитала следует принимать во внимание вопросы защиты окружающей среды (строительство, архитектура, антропогенные нагрузки);

·        Осуществление более четкого  маркетинга и выделение большего количества ресурсов для продвижения услуг, поиск определенных групп туристов и организация для них адресной информации по предлагаемым услугам;

·        Повышение профессионального уровня сотрудников сферы индустрии туризма;

·        Развитие системы владения клубным отдыхом (таймером).
Заключение
Из всего выше изложенного мы можем сделать следующие выводы.

1.Рынок – это совокупность всех реальных и потенциальных покупателей продукта.

2.Сегментация рынка – процесс деления рынка на разные группы покупателей, которые могут требовать отличающийся продукт и маркетинговый комплекс – маркетинг – микс.

Единого способа сегментации рынка нет. В надежде найти наилучший способ определить структуру рынка специалисту по маркетингу следует испробовать разные факторы или критерии сегментации, причем вместе и в отдельности.

А) географическая сегментация требует деления рынка на разные географические единицы, такие, как нации, страны, области, округа, города или районы.

Б) демографическая сегментация включает деление рынка на группы потребителей на основе  демографических признаков, таких, как возраст, пол, жизненный цикл семьи, доход, род занятий, образование, религия, раса и национальность.

В) психографическая сегментация делит покупателей на разные группы в соответствии с их характеристикой личности, стилем жизни и принадлежностью к социальным классам.

Г) поведенческая сегментация делит покупателей на разные группы на основе их знаний о продукте, отношения к нему, реакции на него и опыта его использования.

Значение туризма, как стимулятора развития других отраслей хозяйства: строительство, торговли. Сельского хозяйства, производство товаров народного потребления, связи и т.д. постоянно растет.

В туристской индустрии динамика роста объемов предоставляемых услуг приводит к увеличению числа рабочих мест не много быстрее, чем в других отраслях. Временной промежуток между ростом спроса на туристские услуги и появлением новых рабочих мест в туристском бизнесе минимальны..

Данный бизнес привлекает предпринимателей по многим причинам: небольшие стартовые инвестиции, растущих спрос на туристские услуги, высокий уровень рентабельности.

В ряде зарубежных стран туризм является одной из самых приоритетных отраслей, вклад ВНП которых составляет 15 – 35 %.

Несмотря на продолжающийся туристский бум в России, влияние туризма на экономику страны пока незначительно. Оно адекватно вкладу государства в развитие данной отрасли и сдерживаемости в основном отсутствием реальных инвестиций, низким уровнем частичного сервиса, недостаточным количеством гостиничных мест, дефицитом квалифицированных кадров.
 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1.     Азар В. И. Очевидные проблемы развития туризма в России. Труды Академии туризма, Вып. 3, — СПб., 2005.

2.     Академия рынка: маркетинг.- М.,1993

3.     Балаванов И. Т. Экономика туризма. – М. Финансы и статистика, 2006

4.     Биржаков М. Б. Введение в туризм. — М. - СПб.: Герда, 2005.

5.     Буторова Н. В. Маркетинг и менеджмент туризма.  –М.Финансы и статистика, 2006

6.     Гуляев В. Г. Организация туристской деятельности. — М.: Нолидж, 2006.

7.     Гуляев В.Г. Организация туристической деятельности. – М.,2003

8.     Демченко Е.В. Маркетинг туристической деятельности.-Минск,2004

9.     Долженко Г. П. О туристских ресурсах России.// Актуаль­ные вопросы теории и практики туризма. Труды Академии ту­ризма. Вып.2. - СПб., 2007.

10. Дуревич А.П. Маркетинг в туризме.- М.,2002

11. Квартальнов В. А. Туризм.  –М.: Финансы и статистика,2006

12. Кириллов А.Т. Маркетинг в туризме . –СПб.,2000

13. Котлер Ф. Маркетинг. Гостеприимство и туризм.-М., 2005

14. Сапронова В.Б. Туризм: эволюция, структура, маркетинг.- М.,2005