1.  

2.  
Теоретические основы рекламной деятельности

2.1.         Роль, сущность и задачи рекламной деятельности
       Реклама  –  оплаченное неоднократное безличностное сообщение о товаре, услуге   или   компании   в   средствах   массовой   информации,   исходящее  от коммерческого   источника,   например,   производителя   или   розничного  торговца. Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

          У рекламы выделяют следующие характерные особенности:

·                    Общественный характер. Реклама – сугубо общественная форма коммуникации. Ее общественная природа предполагает, что товар является общепринятым и законным. Поскольку одно и тоже обращение получает множество лиц, покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется при покупке товара, встретит общественное понимание.

·                    Способность к увещеванию. Реклама позволяет продавцу многократно повторять свое обращение. Одновременно он дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов.

·                    Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффективного представления фирмы и ее товара.

·               Обезличенность. При воздействии влияния аудитория не испытывает чувства необходимости уделить внимание или ответить. Реклама способна только на монолог, а не диалог с аудиторией.

Первый  шаг  в  разработке  рекламной  программы – это  определение  ее целей, которые   детерминируются      предварительно      принятыми       решениями,      характеристиками  целевого рынка, его конъюнктурой и маркетинговой  стратегией  компании.   В   зависимости   от  целей  различают   следующие   виды  рекламы: информативная, реклама – убеждение, реклама – напоминание.

Сообщение (информативная реклама)

·        проинформировать рынок о новом продукте;

·        предложить новые способы использования известного продукта;

·        сообщить на рынке об изменениях цен;

·        описать предоставляемые услуги;

·        исправить ложные впечатления;

·        уменьшить опасения покупателей;

·        создать имидж компании.

 Информативная   реклама   играет   важную   роль   на   начальной  стадии  продвижение  товара,  когда  ее  цель  заключается  в  создании  первичного  спроса.

Убеждение

·        убедить покупать определенную  торговую марку;

·        «переключить» внимание на другую торговую марку;

·        изменить представления покупателей о качестве товара;

·        убедить потребителей не откладывать покупку;

·        убедить потребителей в выгоде заказа товара по телефону.

Реклама – убеждение  приобретает особое значение на стадии конкурентной борьбы, когда компания стремится создать устойчивый спрос на определенную марку товара.

           Напоминание:

·        напомнить    покупателям   о   том,  что тот  или иной продукт   может     понадобиться в ближайшем будущем; напомнить покупателям, где именно можно купить продукт;

·        напомнить о своей компании в период межсезонья;

·        постоянно держать в курсе событий.

Использование различных видов рекламы увязывают с различными ситуациями жизненного  цикла  рекламируемого  продукта.  Так,  информативная реклама скорее всего применяется на стадиях внедрения и роста. Реклама – убеждение  – на стадиях насыщения рынка,  когда обостряется конкурентная борьба. Напоминающая реклама  также  используется на стадии зрелости, а сравнительная  –  на стадии роста и зрелости. Очевидно, что на стадии спада резко падает эффективность любой рекламы.

Реклама стоит дорого, поэтому надо сразу определить, какие рекламные сообщения будут эффективны при минимальных затратах. А это значит, что следует очень внимательно выбирать средство для размещения рекламы. Для достижения рекламных целей и задач  используют следующие рекламные средства:

1.                
Прямая почтовая реклама: печатная – проспекты, каталоги, буклеты, календари, листовки и т.д., индивидуальная – распространение рекламными агентами рекламной литературы непосредственно клиентам; по почте – Direct mail. Преимущества: избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер. Ограничения: высокая стоимость, образ «макулатурности».

2.                
Средства массовой информации – газеты, журналы, бюлютени, справочники. В газетах представлена розничная реклама. Ежедневно рекламодатели дают в газетах информацию о распродажах, специальных ценах, предложениях купонов и самые разнообразные товары. Общенациональные рекламодатели уделяют газетам все более пристально внимание по ряду причин. Во-первых, активные читатели газет – это, как правило, люди состоятельные с более значимой покупательной способностью. Во-вторых, стоимость газетной рекламы возрастала не так быстро, как стоимость телерекламы. В-третьих, газеты наиболее явно способствуют целевому охвату определенной географической местности. У журналов есть преимущество с точки зрения размещения рекламы – эффективность,  они чаще всего рассылаются по адресам,  поэтому имеется возможность определить количество и основные характеристики подписчиков. Недостатки использования журналов в качестве размещения рекламы заключаются в их дороговизне, периодичности (раз в месяц, в квартал и т.п.), долгой процедуре подготовке к размещению рекламного объявления. Кроме того, конкуренты могут напечатать свою рекламу в том же номере журнала, хотя существует негласное правило: не размещать рядом объявления конкурирующих компаний.   Преимущества: гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность. Ограничения: кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей.

3.                
Экранная  –  рекламно-технические фильмы в кино и по телевидению, слайды, полиэкран.  Телевидение более комплексно воздействует  на органы чувств человека, то есть на его слух, зрение, тогда как газетное объявления только на зрение. Бесспорные его преимущества – массовая аудитория, экономичность и относительно не высокие затраты на представление продукта в расчете на одного потребителя. Виды рекламы, передаваемой по телевидению, довольно разнообразны:

·                    рекламные объявления, которые делаются в виде коротких сообщений, продожительностью до десяти секунд (обычно в начале телепередачи). Зрителей знакомят с новым товарами,  дают им сжатую информацию о них, месте продажи, способе употребления;

·                    коммерческие рекламные передачи передаются обычно между и в середине передаваемых  программ. Очень часто ими вклиниваются в демонстрацию кинофильмов и концертных программ. Рекламные сообщения оформляются в виде скетчей, коротких развлекательных сценок с остроумным сюжетом или оригинальными ситуациями и демонстрируется в течение двух-трех минут;

·                    финансируемые телепередачи также получили большое распространение (выступления популярных певцов, показ дорогих спектаклей). Во время такой передачи рекламируются качества какого-нибудь товара, выпускаемого финансирующей передачу фирмой;

·                    рекламные репортажи, которые ведутся из универмагов, предприятий или домов моделей, демонстрационных залов, выставок с целью показа тех или иных товаров, предлагаемых покупателю. Обычно в такие передачи включаются “импровизированные” беседы с реальными покупателями, и они дают свои отзывы о рекламируемом товаре;

·                    диапозитивы или диапозитивные фильмы, показываемые обычно во время пауз в течение пяти - десяти секунд и сопровождающиеся дикторским текстом в десять-пятнадцать слов. Достоинством диафильмов является то, что они очень дешевы и могут быть легко сделаны. Показ диафильмов производится обычно с музыкальными сопровождениями.

4.                
Реклама по радио – преимущества: массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, низкая стоимость. Однако номинальная стоимость рекламных объявлений по радио делает его хорошим экспериментальным средством для определения эффективности рекламирования. Радиовещание располагает только одним средством для достижения  всех целей – звуком, поэтому при составлении рекламного объявления требуется значительно мастерство. Кроме того, в распоряжении слушателя имеется большое количество различных станций, что делает его привередливым и непостоянным. Ограничения: представление только звуковыми средствами, мимолетность рекламного контакта, степень привлечения внимания ниже, чем  у телевидения.

5.                
Наружная – крупногабаритные плакаты, электрифицированные панно с неподвижными или бегущими надписями, пространственные конструкции и др. Уличная реклама хороша тем, что является массовой, а поэтому особенно подходит для тех компаний, которые хотят в целом представить свой продукт на рынке. Еще одним достоинством уличной рекламы является то, что можно выбрать наиболее интересный, подходящий географический район. Преимущества: гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, отсутствие конкурентов. К недостаткам этого вида рекламы можно отнести ограниченные возможности в передаче в передаче сообщения и большое количество тех людей, кто этой рекламы вообще не видит или не хочет замечать. Ограничения: отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера.

6.                
Реклама в местах продажи
. Реклама в местах продажи осуществляется внутри и снаружи магазина, демонстрационного зала, салона.  Основными видами подобной рекламы являются: витрины, наружная вывеска и оформление магазина, плакаты и афиши в магазине и снаружи, проекционные установки для показа диапозитивов внутри магазина, показ товаров в употреблении в магазине. Реклама в местах продажи должна, как правило, содержать подробности о предлагаемых товарах (точные размеры, расцветки и цены), чтобы стимулировать потребителя к немедленной покупке. Кроме того, такая реклама должна быть создана в стиле, соответствующем имиджу магазина (и стараться поддерживать его).

7.                
Сувениры – пакеты, ручки, календари и т.д. Вещевая реклама предусматривает передачу постоянным контрагентам, а также розничным потребителям бесплатно подарков, образцов товаров, премий. В качестве рекламных подарков или сувениров обычно используются недорогие предметы: записные книжки, календари, авторучки, бумажники, портсигары, зажигалки, значки. На эти предметы наносится название фирмы, а иногда также ее адрес и характер деятельности (например, в календарях и записных книжках). Сам факт передачи подарка создает благоприятное отношение к фирме. Премии предоставляются различным покупателям за совершение определенной покупки, за серию покупок на конкретную сумму, а также при продаже несезонных товаров. В виде премий выдаются обычно недорогие товары домашнего обихода, косметические изделия, продукты питания, игрушки и т.п., причем заранее объявляется какой предмет выдается в качестве премии при покупке определенного товара. Образцы предоставляются потенциальным покупателям для лучшего ознакомления их с рекламируемым товаром. Посылка образцов наиболее часто используется в торговле косметикой, парфюмерией, продовольственными товарами, табачными изделиями и т.п.  в последние годы большим успехом пользуется метод распространения образцов, состоящий в предоставлении потенциальному покупателю возможности самому испробовать образец изделия в эксплуатации.

8.                
Реклама в оформлении товара. Сюда относятся элементы непосредственной упаковки товаров (этикетки, коробки, флаконы, пакеты). Хорошо оформленная упаковка, является одним из активных средств привлечения внимания потенциального потребителя. В магазинах самообслуживания, в посылочной торговле упаковка стала выполнять многие функции продавца. Она содержит большой объем необходимой информации о товаре: цене, весе. Сроке годности. Способы применения и изготовления. Упаковка стимулирует покупку именно в тот момент, когда потребитель делает выбор. Упаковка – это важная часть рекламной стратегии. Она – постоянный коммуникатор. Упаковки, которые имеют колоритные цвета, умно сконструированы, функциональны и дополняют продукцию, повышают рекламные усилия. Такая упаковка легче ассоциируется с именем товарной марки. И наконец, упаковка – это эффективное средство донесения рекламных посланий до потребителя.


9.                
Реклама путем показа товара в действии. Демонстрация товаров на ярмарках и выставках, на консигнационных складах выступает весьма убедительным средством рекламы. Она воздействует на покупателя, убеждая его в достоинствах и преимуществах товара. В период демонстрации можно получить также информацию  об условиях продажи, сроках поставки и т.п. Рекламодатель, который может создать уверенность у целой аудитории, получает сильное конкурентное преимущество. Особенно убедительна для создания уверенности демонстрация. Согласно старой поговорке, видеть – значит видеть. Большая длительность рекламно-информационных роликов позволяет провести лучшую демонстрацию. Этим типом маркетинговой информации пользуются, например, при создании видеокассет об автомобилях. Эффективность товара, которую можно продемонстрировать, устраняет сомнения и увеличивает уверенность в коммерческом обращении.

1.2 Основные принципы разработки программ рекламной деятельности


       К проведению рекламы фирмы подходят по разному:

·                    в мелких фирмах рекламой занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством;

·                    крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы.


       В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службы маркетинга необходимо принять пять важных решений. Они перечислены в схеме№1.
Схема №1.  Основные решения в сфере рекламы.
       Рассмотрим каждый этап подробно.

       Постановка задач рекламы является первым шагом в процессе разработки рекламной программы. Эти задачи могут вытекать из принятых ранее решений о выборе целевого рынка, маркетинговом позиционировании, комплексе маркетинга.

Их можно классифицировать в зависимости от того, предназначена ли реклама информировать, увещевать или напоминать. Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача создания избирательного спроса. Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре.       

       На втором этапе фирма приступает к разработке рекламного бюджета на каждый отдельный товар. Наиболее часто используют следующие 4 метода:

·               исчисление «от наличных средств» -  заключается в разработке бюджета на продвижение продукта исходя из мнения руководства организации относительно уровня возможных затрат на эти цели. Данный метод полностью игнорирует влияние затрат на объем продаж, затраты могут быть как чрезмерными, так и неоправданно малыми;

·               исчисление «в процентах к сумме продаж» - рекламный бюджет рассчитывается в процентах либо к сумме продаж (текущих или ожидаемых), либо к продажной цене товара. Данное исчисление заставляет руководство думать о зависимостях между затратами, ценой продажи и прибылью на единицу товара. Недостатки заключаются в том, что объем продаж рассматривается скорее как причина, а не следствие продвижения продукта. Трудно также определить конкретную величину процента. Обычно величина процента основывается на среднеотраслевом показателе или на опыте организации. Однако даже в одной отрасли размеры вкладываемых в продвижение товара средств могут сильно варьироваться; организации отрасли отличаются друг от друга своими размерами и финансовыми возможностями, целям рыночной деятельности;

·               метод  конкурентного паритета – заключается в разработке бюджета, в котором затраты устанавливаются на уровне соответствующих затрат конкурентов, часто на уровне среднеотраслевых затрат;

·               исчисление «исходя из целей и задач» - состоит  в разработке бюджета исходя из определения специфических целей продвижения отдельных продуктов и конкретных задач, реализация которых приведет  к достижению поставленных целей. Сумма затрат по реализации отдельных задач и определяет бюджетные затраты.  Обычно бывает весьма затруднительно заранее определить количество средств, необходимых для достижения той или иной цели. Если бюджет становится слишком большим, то должны быть пересмотрены цели. Точно также, после проведения компании по продвижению, следующий бюджет должен составляться с учетом полученных результатов. Эффективность наиболее очевидна тогда, когда можно легко проверить затраты конкретных компаний по продвижению товаров.

        Первые три метода имеют ряд существенных недостатков и зачастую приводят к пустой трате средств на рекламу. Не смотря на это большинство промышленных фирм предпочитают рассчитывать бюджет на рекламу методом «в процентах к сумме продаж».

       Определив задачи рекламы и рекламный бюджет руководство должно разработать творческую стратегию рекламы. В процессе ее создания можно выделить три этапа: формирование идеи обращения, оценка и выбор вариантов обращения, исполнение обращения.

       Идею обращения некоторые творческие работники изобретают после представления четырех типов вознаграждения( рациональное, чувственное, общественное удовлетворение, удовлетворение самолюбия), выбора из них того, который покупатели рассчитывают получить от товара и в виде какого переживания. Путем сочетания типов вознаграждения с типами переживаний  они способны создать множество разных по своей разновидности рекламных обращений.

        Оценку вариантов обращения проводят на основе их желательности, исключительности и правдоподобности. Обращение должно сообщать его получателю нечто желательное или интересное о товаре, он должно сообщать ему что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной категории и, на конец, оно должно быть правдоподобным или доказуемым.

        Для выбора вариантов обращения можно использовать бальный метод, а.и. каждый вариант обращения оценивается с точки зрения какого-либо критерия по бальной шкале. Варианту с превосходящим другие числом балов отдается предпочтение.

        Исполнение обращения проходит несколько ступеней. Прежде всего, рекламодателем оговариваются задачи, содержание, аргументация и тон будущего объявления. Затем творческим работникам предстоит найти стиль, тон, слова и форму воплощения этого обращения. Нужно обязательно найти запоминающиеся, привлекающие внимание слова. Составляющие элементы формы, такие, как размеры объявления, цвет и иллюстрация, влияют на степень производимого этим объявлением воздействия и на его стоимость.

       Следующая задача рекламодателя – выбрать средства распространения своего рекламного обращения. Процесс такого выбора состоит из нескольких этапов:

·                    принятие решения о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы;

·                    отбор основных видов средств распространения информации;

·                    выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек;

·                    принятие решений о графике использования рекламных средств.

       Широта охвата – это число лиц в рамках целевой аудитории, которое должно познакомиться с рекламной компанией за конкретный отрезок времени.

       Частота появления рекламы – сколько раз за конкретный отрезок времени должен столкнуться с конкретным рекламным обращением средний представитель целевой аудитории.

       Сила воздействия – рекламодателю следует решить, какой силой воздействия должен обладать контакт с его рекламой. Например, обращение по телевидению обычно производят более сильное впечатление, чем обращения по радио, потому что, телевидение – это не просто звук, а сочетание изображения и звука.

        Основные средства распространения рекламы, их преимущества и ограничения перечислены выше, остается добавить, что специалисты планирующие использование средств рекламы должны хорошо знать, какие показатели охвата, частотности и силы воздействия обеспечивает каждое из этих средств. Выбор конкретных носителей рекламы предполагает выбор наиболее рентабельных из них, оценка этих средств рекламы по таким показателям, как достоверность, престижность, наличие региональных изданий, качество, длительность сроков заказа, психологическое воздействие на покупателей и др.

       Показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек рассчитывают по формуле:

       Этот первичный расчет требует ряда корректировок. Во-первых результат замеров необходимо соотнести с качественными характеристиками аудитории. Во-вторых, контактную ценность рекламного объявления необходимо соотнести с показателем внимательности аудитории. В-третьих, контактную ценность рекламного объявления необходимо соотнести с показателями качества (престиж, достоверность) разных изданий.

       Рекламодателю предстоит составить временной график размещения рекламы, принять решение о цикличности своей рекламы. Временной график предполагает составление последовательности размещения рекламных объявлений в рамках временного периода. Пульсирующий график – это неравномерное размещение рекламы в рамках того же самого временного периода. Приверженцы пульсирующего графика считают, что аудитория глубже знакомится с обращением и можно сэкономить средства.

Месяцы, года Средство рекламы

Дневное телевидение 1-я программа (пять 30- секундных роликов в неделю) 2-я программа (три 30- секундных ролика в неделю) Журналы Журнал № 1 (9 полос) Журнал № 2 (5 полос)

                    

                                                                            


Рис. 1
  Пульсирующий график размещения рекламы

       Для оценки рекламной программы пользуются несколькими разными методами:

·                    замер коммуникативной эффективности – определяет насколько эффективную коммуникацию обеспечивает реклама. Этот метод, получивший название опробования текстов, можно использовать как до размещения рекламного объявления, так и после. До размещения объявления рекламодатель может провести опрос потребителей на тему, нравится ли им предполагаемое объявление, выделяется ли обращение из ряда прочих. После размещения объявления рекламодатель может провести замеры запоминаемости рекламы потребителями или ее узнаваемости как виденной ранее.

·                    замер торговой эффективности – определение объема продаж, порождаемого объявлением (в связи с повышением уровня осведомленности и предпочтения к марке на определенное число). Один из способов замера торговой эффективности рекламы является сравнение объема продаж с расходами на рекламу за прошедший период. Еще один способ замера торговой эффективности рекламы является разработка экспериментальной рекламной программы. Экспериментальная программа одной промышленной фирмы, например, разделила 56 сбытовых территорий на три группы: с высокой, средней и низкой долей рынка. В первой группе расходы на рекламу оставили на обычном уровне, в другой – увеличили в 2,5 раза, а в третьей – увеличили в 4 раза. В конце эксперимента было установлено, что с повышением уровня затрат на рекламу темпы роста сбыта замедлялись и что в группе территорий с высокой долей рынка сбыт рос слабее.

       Реклама требует больших денег, которые легко растратить  в пустую, если фирма не сумеет точно сформулировать задачу, примет недостаточно продуманные решения относительно рекламного бюджета, обращения и выбора средств рекламы, не сумеет произвести оценку результатов рекламной деятельности.

       Общественно-государственная политика гарантирует ответственный подход к осуществлению рекламной деятельности законом «о рекламе».

        Фирмы должны избегать в своей рекламе обмана и дискриминации. Реклама не должна быть:

·                    Лживой – рекламодатели не должны прибегать к лживым утверждениям, должны избегать подтасованных демонстраций и т.д.;

·                    Вводящей в заблуждение – рекламодатель не должен создавать объявлений, потенциально способных ввести в заблуждение. Проблема состоит в том, как провести границу между введением в заблуждение и славословием в адрес товара, которое считается допустимым;

·                    Реклама с исчезающей приманкой – не следует завлекать покупателей ложными посулами;

·                    Скидки на проведение мер стимулирования и услуги – фирма должна предоставлять скидки на проведение мер стимулирования и услуги всем клиентам на пропорционально равных условиях.

       Рекламная деятельность промышленных фирм обычно дополняется прочими составляющими комплекса маркетинга, чаще всего мерами по стимулированию сбыта.

2.  Анализ рекламной деятельности компании  ООО «Ветал»

2. 1  Организационно-экономическая характеристика компании ООО «Ветал»

Компания ООО «Ветал» является многопрофильным предприятием, созданным по решению учредителей.

Предприятие было создано в 2005 г. в целях удовлетворения потребностей юридических лиц, граждан и в целом региона в товарах, работах и услугах:

1.          Поставка и монтаж систем кондиционирования воздуха производства японской фирмы MITSUBISHI HEAVY INDUSTRIES, LTD.;

2.          Гарантийное и послегарантийное обслуживание оборудования;

3.          Помощь предприятиям и организациям в доработке проектно-конструкторских работ в промышленности и строительстве, в размещении заказов на их изготовление; помощь в приобретении и размещении различного оборудования, техники, способствующих совершенствованию производства;

4.          Производственная деятельность, строительные и ремонтные работы.

Предприятие является юридическим лицом, права которого приобретаются с момента государственной регистрации, обладает полной самостоятельностью в вопросах внутренней организации и управлении; принятии хозяйственных решений; организации и режиме оплаты труда; распределении чистой прибыли; распоряжении своим имуществом, а также иных вопросах своей деятельности, не регламентированных законодательством.

Предприятие ведет бухгалтерский учет и осуществляет статистическую отчетность, а также несет ответственность за состояние учета и отчетности в порядке, установленном действующими на территории РФ законодательными нормативными актами.

Предприятие самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную деятельность на основе договоров или иных форм обязательств и свободном выборе их предмета, порядка хозяйственных взаимоотношений и определения ответственности договаривающихся сторон по взятым обязательствам. Договор является основной формой, регламентирующей взаимоотношения предприятия с юридическими лицами и гражданами.

2.2.  Анализ эффективности использования рекламных средств.

В анализе использования рекламных средств компанией ООО "Ветал" следует сконцентрироваться на основном направлений работы предприятия, а именно, поставке и монтаже кондиционерного оборудования производства MITSUBISHI HEAVY INDUSTRIES, LTD. Круг потенциальных потребителей кондиционерного оборудования отличается большим разнообразием, следовательно, и рекламное воздействие должно быть различным.

Кондиционерное оборудование - сложная техника, требующая хорошо подготовленного кадрового состава предприятия, способного осуществлять проектирование, монтаж, пуско-наладку и гарантийное обслуживание систем кондиционирования воздуха. Поэтому одной из существенных проблем в продвижении принципиально нового оборудования на рынок города стало его довольно высокая стоимость и соответственно ограниченный круг возможных потребителей. Но, даже не смотря на цену (до $ 1580 за один кондиционер в 2005 г.) на качественную технику уже начал формироваться спрос. Дальнейшим этапом в реализации плана по продаже кондиционера стало желание довести до потенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых предприятием и особенностях продукции. Для осуществления этого начала использоваться реклама.

Размещение рекламы проводилось без предварительного планирования по мере возникновения финансовых возможностей. Сначала это были периодические информационные объявления, транслируемые по радио. Конечно же, мгновенного эффекта это не приносило, т.к. принятие решения о дорогостоящей покупке требует довольно долгого временного периода. Попытки размещения рекламы в течение нескольких месяцев не принесли результата. Дело было даже не в качестве радиообращений, а в том, что рекламное сообщение не достигало и не могло достичь потенциальных клиентов, т.к. отсутствие четких рекламных планов да и денежных средств приводило к размещению рекламных объявлений в неудобном эфирном времени  с использованием одного из самых неэффективных средств рекламы.

Не использовались в практике рекламной работы прямая почтовая реклама, наружная реклама, сбытовые презентации. Хотя именно эти методы рекламной работы при продаже сложного оборудования являются приоритетными.

Такой подход не принес в течение длительного времени положительных результатов. Эффективность проведенных рекламных мероприятий оказывалась убыточной.

В течение отчетного года объем продаж кондиционерного оборудования оставался на низком уровне. Рекламные вложения не приносили эффекта и работали на будущие продажи. Реализация оборудования осуществлялась в основном посредством личных контактов руководителей с заказчиками. Такая тактика имела и свое обоснование. Ограниченные финансовые возможности и пока еще не подготовленный рынок  не способствовали широкомасштабным рекламным акциям. Задача рекламной деятельности предприятия на данном этапе работы состояла в информировании потенциальных покупателей о качестве оборудования, его отличительных особенностях, принципах работы.

Наиболее эффективно было бы направить средства, затраченные на рекламу по радио - на прямую почтовую рекламу. Учитывая, что круг потенциальных покупателей невелик, используя брошюры и рекламные проспекты, с помощью прямой почтовой рекламы можно было бы  донести информацию до потенциальных потребителей об услугах и продукции, предлагаемой предприятием.

Некоторые положительные сдвиги в проведении рекламной работы стали появляться в 2006 г. В результате проведенных рекламных мероприятий (участие в выставках, использование телевизионной рекламы, адресная рассылка писем) был значительно увеличен объем продаж кондиционерного оборудования. Более четко спланированная рекламная кампания, информационная подготовленность потенциальных потребителей, высокое качество и надежность оборудования также сыграло положительную роль в увеличении объема продаж.

Крупномасштабная рекламная кампания была осуществлена в 2007 г. Предприятие заблаговременно составило план рекламной кампании и приблизительную смету затрат. Был подготовлен новый рекламный видеоролик и текст для радиосообщений. Также был разработан оригинал-макет для размещения объявления в газете. Затраты на рекламу были распределены следующим образом (см. таблицу 1).

Таблица 1  Распределение рекламных средств в 2006-2007 г.г.

Вид рекламы	% от общей стоимости в 2006 г.	% от общей стоимости в  2007 г.
Телевизионная реклама	57,2	61,8
Наружная реклама	22,7	22,4
Участие в выставках	15,5	15,8
Радиореклама		15,8
Прямая почтовая реклама	4,6
Итого рекламные затраты	100	100

Основным рекламным слоганом стала фраза "Митсубиси - климат без границ". Эта фраза присутствовала в теле и радиорекламе. Компания ООО "Ветал" сконцентрировала внимание потенциальных покупателей на качестве и  превосходных технических решениях кондиционерного оборудования. Текст рекламы в теле- и радиоэфире был следующий: "..... Бесшумность работы..... Техническое совершенство .... Превосходный дизайн ..... Кондиционер Митсубуси - климат без границ",  далее следовал адрес и телефон.

В 2007 г. значительно возросли объемы реализованного кондиционерного оборудования, но нельзя сказать, что все это явилось следствием хорошо спланированной рекламной кампании. Конечно же, значительное влияние оказали не только рекламные факторы. Потенциальные покупатели имели в своем распоряжении достаточную информацию о кондиционерной технике.

За два года работы предприятие смогло увеличить объемы реализации кондиционерного оборудования более чем в 5 раз. Положительным фактором, который способствовал этому результату стало и активное привлечение и использование рекламы.

Но не все рекламные средства работают одинаково эффективно, поэтому некоторое изменение соотношения и корректировка рекламной деятельности позволит предприятию сократить затраты на рекламу и увеличить объемы продаж оборудования.

Анализируя распределение рекламных средств   в   2007 г., следует отметить, что значительное  выделение  средств  на  радиорекламу  не  было  оправданным, т.к. основная  часть  потенциальных  покупателей  кондиционерного  оборудования не восприимчива  к радиообъявлениям, что прекрасно было подтверждено в самом начале деятельности предприятия по продвижению кондиционеров в 2005 г.

Также недостатком при организации рекламы было непродуманное использование телевизионного эфирного времени, в результате этого гораздо меньший эффект, чем можно было ожидать, был получен в результате привлечения телевизионной рекламы. Неудачным я считаю, было размещение рекламного видеоролика в утреннем эфире телевизионной программы. Новая программа, которая появилась на  канале летом 2006 г. несомненно, вызвала интерес у телезрителей, но некоторое время потребовалось, чтобы у этой программы появился "свой" зритель, и она завоевала популярность в городе.

Цель предприятия донести свою рекламу до потенциальных потребителей не осуществилась в полной мере, т.к. общая тенденция к просмотру телевизионных передач, показывает, что наиболее выгодное время размещения рекламных видеороликов с 18 до 22 часов, т.к. в это время наибольшее число граждан предпочитают проводить время у телевизора. Размещение рекламы в телевизионном эфире с 6 до 9 часов утра в будние дни и с 7 до 10 часов утра в воскресные дни (время выхода утренней телевизионной программы) является явно невыгодным рекламодателю, т.к. в это время очень невелика численность телезрителей.

Тем не менее, благодаря активному привлечению различных средств рекламы значительно выросли объемы продаж кондиционерного оборудования по сравнению с 2005 г. и 2006 г. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности предприятия.

Активное использование различных средств рекламы подготовило основу для того, чтобы добиться значительной доли рынка кондиционерного оборудования в городе, увеличить объемы реализации кондиционерного оборудования, закрепить в сознании потребителей и потенциальных клиентов имидж предприятия как надежного делового партнера, нейтрализовать притязания конкурентов.

2.3         
  Планы по совершенствованию рекламной деятельности.

Для совершенствования рекламной деятельности предприятия  предлагается порядок планирования рекламной работы, который включает в себя 4 последовательных этапа:

1 этап. Продукция + время. Формирование проекта плана рекламных мероприятий. Необходимо рассмотреть перечень продукции, услуг, товаров, по которым необходима реклама.  Затем проставить временные отрезки, а именно: в какой период и какому товару (услуге) необходима реклама. Почти все услуги, предлагаемые компанией  ООО"Ветал" имеют ярко выраженный сезонный характер, поэтому размещение рекламы по какому-либо направлению деятельности должно осуществляться с учетом времени года.

2 этап
. Продукция = виды рекламы.

На этом этапе - на материале, подготовленном на первом этапе, отмечаются виды рекламы, наиболее подходящие для каждого продукта (услуги).

3 этап
. Реклама = деньги.

Необходимо рассмотреть реальные возможности предприятия, т.е. определить ту сумму, которую предприятие может выделить на рекламную компанию. Исходя из выделенной суммы, необходимо произвести корректировку проекта плана: изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или время трансляции рекламного объявления. Или, например, вместо рекламы в самой известной и дорогой газете города дать несколько объявлений в других изданиях, где размещение рекламы стоит дешевле.

4 этап
. План.

Согласовав потребности в рекламе с реальными возможностями, предприятие получает план рекламной кампании на определенный период.

Список литературы

1.                 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Бизнес-книга", "ИМА-Кросс. Плюс", 1995

2.                 Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для вузов.- М.:ИНФРА – М, 2001.

3.                 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с англ. – 2-е Европ. изд. –К.; М.; СПб.: Издат. дом «Вильямс», 1998

4.                 Современная реклама: пер. с англ. - Тольятти: "Издательский Дом Довгань", 1997 г.

5.                 Федеральный закон "О рекламе".

Ресурсы Интернет:

1. http://basegroup.ru/practice/promotion.htm

2. http://www.dkor.ru/part2-4.htm  (можно рассчитать бюджет любой рекламной кампании online)
СОДЕРЖАНИЕ

1.               Теоретические основы рекламной деятельности

1.1.          Роль, сущность и задачи рекламной деятельности…………………………   3

1.2     Основные принципы разработки программ рекламной деятельности………   7

2.    Анализ рекламной деятельности компании  ООО «Ветал»

2. 1    Организационно-экономическая характеристика компании ООО «Ветал»..  13

2.2.    Анализ эффективности использования рекламных средств…………………  14

2.3     Планы по совершенствованию рекламной деятельности……………………  18
Список литературы