Федеральное  агентство по образованию Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

высшего  профессионального образования

«СИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНДУСТРИАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра рекламы, социальной психологии и педагогики
«Основные факторы, влияющие на продажи»

Реферат по учебному курсу «Управление продажами»
Выполнил:                                                                   ст. гр. ЭРМ-062 Юшкова Е.

Проверил:                                                                   к.т.н., доц. Лашкова Е.Г.

                         
Новокузнецк

2010 г.

Чтобы правильно оценить перспективы продаж, необходимо учитывать важные факторы, оказывающие на них свое влияние. Эти факторы для удобства можно подразделить на две группы: внешние факторы, на которые нельзя оказывать влияния, и внутренние факторы, которые можно изменять для увеличения продаж.

1) Внешние факторы

Хотя внешние факторы и находятся вне контроля, существует возможность анализировать их и прогнозировать тенденции торговли.

Умение предсказывать эти тенденции поможет правильно выбрать сферу деятельности, которой следует заняться, и оценить будущие потребности покупателей, что в итоге позволит вам увеличить объемы продаж.

К внешним факторам относят:

- Природные условия

Природные условия могут оказывать огромное влияние на уровень продаж. Одним из наиболее очевидных природных условий является погода. Если вы продаете лыжи, а зима стоит теплая и практически бесснежная, то уровень ваших продаж, вероятно, будет невысок. С другой стороны, если вы владеете продуктовой палаткой и погода летом солнечная, то ваш бизнес обязан процветать.

- Войны

Войны могут оказывать влияние на уровни продаж во многих отраслях промышленности, вызывая резкое повышение спроса на одни виды товаров и одновременно столь же резко снижая потребление других товаров. Отрасли промышленности, не связанные непосредственно с ведением военных действий, также ощущают изменения спроса на свою продукцию из-за влияния войн на другие отрасли и потребителей. Это явление называется эффектом дополнительной прибыли.

- Изменения правительственной политики
Правительство может менять структуру налогообложения; изменять импортную политику, что способствует повышению или понижению конкурентоспособности в вашей сфере деятельности; варьировать предельные нормы загрязнения окружающей среды; менять учетную ставку банка; а также вводить изменения и в другие многочисленные факторы экономической и финансовой политики. Все эти изменения могут оказать существенное влияние на уровни продаж.

- Численность и возрастной состав населения

Население стареет. Это означает, что возрастают потребности в домах для престарелых, медицинских учреждениях, фармацевтических продуктах и обслуживании людей пожилого возраста. Вместе с тем число детей на душу населения снижается, что изменяет и рынок товаров для детей. Обдумывая свое дело, вы должны попытаться оценить будущие изменения и, исходя из них, прогнозировать грядущие потребности своих клиентов.

- Уровень доходов

По мере роста благосостояния населения увеличивается часть личного дохода, остающегося после удовлетворения основных потребностей. Это позволяет населению приобретать в больших количествах такие предметы роскоши, как например шубы, тогда как уровень приобретения таких товаров первой необходимости, как например хлеб, остается относительно стабильным. Часто изменение уровня доходов на душу населения является отчасти следствием правительственной политики.

- Изменение цен на заменители

Заменителями называются товары, которые могут быть использованы вместо других товаров.

Например, если цена на яблоки оказывается запредельной, потребители могут предпочесть заменить их более дешевыми грушами. Следовательно, если вы выращиваете груши, объемы ваших продаж возрастут. Справедливо и обратное утверждение: при снижении цены на основной товар снижаются объемы продаж его заменителя.

- Изменение цен на комплектующие

Комплектующими называются товары, используемые совместно с другими товарами. Например, допустим, что вам принадлежит магазин, торгующии стереофоническими динамиками. Если цены на тюнеры и усилители резко снижаются, спрос на ваши динамики должен возрасти. Но если стоимость тюнеров и усилителей стремительно вырастает, уровень продаж динамиков падает.

- Ожидания

Если потребители верят, что их ждет безоблачное будущее, они склонны покупать больше. Когда же будущее туманно и неопределенно, потребите ли предпочитают отложить деньги на черный день и чаще воздерживаются от совершения покупок.

2). Внутренние факторы

Одной из главных причин краха бизнеса является падение объемов продаж. Следовательно, чтобы обеспечить дополнительные продажи, необходимо тщательно проанализировать влияющие на них внутренние факторы и определить наиболее приемлемые для вас способы увеличения сбыта.

К внутренним факторам относятся:

- Цена

В экономике существует особая область анализа, называемая эластичностью ценообразования. По своей сути эластичность ценообразования является изменением потребности в товарах или услугах в результате изменения их цены. Четко представляя себе эту идею о взаимозависимости потребности и цены, вы сможете установить оптимальные цены на свои товары или услуги, обеспечив тот уровень продаж, который принесет вам максимальную прибыль.

- Реклама

Реклама предоставляет потребителю информацию о товаре, которая в свою очередь способствует повышению объемов продаж. Несомненно, что люди не станут покупать товары или услуги, о которых не имеют ни малейшего представления. Качество и количество рекламных материалов непосредственно влияет на уровень продаж.

- Сотрудники

Ваши сотрудники должны обладать определенным имиджем, сочетающимся с характером продаваемых вами товаров или предоставляемых услуг. Они должны иметь четкую мотивацию и стремиться делать максимум возможного для увеличения объемов продаж. Этот фактор способен оказать огромное влияние на прибыльность вашего предприятия.

- Умение продавать

Часто в небольших предприятиях их владельцы являются и единственными реализаторами своих товаров — в этом случае они должны обладать не только умением, но и талантом продать товар. Если собственник предприятия не может продать свой товар, его бизнес, вероятно, будет испытывать существенные трудности. Часто главной причиной, заставляющей клиентов возвращаться в один и тот же магазин, является компетентность его владельца и обслуживающего персонала. Именно это качество представляет собой основную составляющую умения продавать, без чего успех предприятия немыслим.

- Местонахождение

Где расположить свое предприятие — это одно из первых решений, которые вам придется принять при открытии своего дела. Правильный выбор месторасположения предприятия способен существенно увеличить объемы продаж.

- Размещение товаров

Выгодное размещение и демонстрация товаров могут оказать огромное влияние на объемы продаж. В некоторых магазинах предпочитают придерживаться простого девиза «Посмотрите вокруг, и вы наверняка найдете все, что вам нужно!», располагая товары на полках бессистемно. В других магазинах может быть больше свободного пространства и утонченная атмосфера. Во многих магазинах, стремясь увеличить продажи, устраивают специальные выставочные стенды, располагая их в местах, где покупатели расплачиваются за товары. Обустройство таких стендов вызывает покупательский «импульс», поскольку людям свойственно приобретать товары, предлагаемые на выставках. С помощью этого способа можно существенно повысить прибыли. Разумеется, принципы внутреннего оформления предприятия в большой степени определяются характером предлагаемых товаров или услуг, но несомненно, что этому фактору должно быть уделено самое пристальное внимание.

- Затраты

Хотя уровень затрат зависит в первую очередь от поставщиков, умелое ведение переговоров способно значительно сократить расходы, что, соответственно, поможет снизить стоимость товаров для потребителей. Это повысит конкурентоспособность предприятия и увеличит объемы продаж.

- Товары или услуги

Основное влияние на объемы продаж оказывает качество предлагаемых товаров или услуг. Кроме того, на создание у потребителя благоприятного мнения о товарах или услугах во многом влияет качество упаковки, срок гарантии и множество других факторов.

Тщательный анализ внешних и внутренних факторов даст  возможность принять взвешенные и обоснованные решения по ведению бизнеса. Это позволит бизнесу процветать, поскольку он будет строиться на плане действий, основанных на этих решениях и направленных на увеличение продаж и, соответственно, прибылей. [1]

В другом источнике выделяют следующий типовой перечень факторов, влияющих на продажи. Он выглядит следующим образом:

1.      Общая динамика рынка

2.      Сезонная динамика продаж

3.      Конкуренты

4.      Законодательство

5.      Товарный ассортимент

6.      Ценообразование

7.      Клиенты

8.      Каналы сбыта

9.      Персонал

10.    Активность компании на рынке

1. Общая динамика рынка

Под общей динамикой рынка понимается: рынок развивается или сокращается, и насколько. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

2. Сезонная динамика продаж

Как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Наиболее, наверное, известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на наши продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или - кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.

4. Законодательство

Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить

5. Товарный ассортимент

Другие наименования - товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.

6. Ценообразование

Изменения в ценообразовании, в ценах, могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.

7. Клиенты

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д. Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

8. Каналы сбыта

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал
Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

10. Активность компании на рынке

Сюда можно отнести все виды активности нашей собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

- при анализе прошлых продаж - чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

- при прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать.

И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора – можем ли мы на него повлиять или нет.

Несколько простых рекомендаций по работе со списком.

И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:

1.  Оценить – влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ "да", то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.

2. Определить характер влияния – это увеличивает продажи или уменьшает (положительная тенденция или отрицательная, плюс или минус).

3. Насколько этот фактор влияет на продажи – в % или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% - продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть. Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.

Один из самых сложных вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодняшний день можно порекомендовать два способа учета такого взаимовлияния.

Первый заключается в расчете простого среднеарифметического показателя.

Второй – когда один показатель может нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в упомянутой статье - и с ним можно вполне согласиться - исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый. [2]

Список использованной литературы

1)   http://www.delodelom.ru;

2) http://www.advertology.ru.