федеральное агентство по образованию россии

московский государственный технический университет

Экономический факультет

Кафедра «Экономика и организация производства»




«допустить к защите»

Заведующий кафедрой


___________________ (________________)

                                                                                                                                   ^{(подпись)                                 (фамилия инициалы)}

«_____»  _______________ 20______г.

пояснительная записка

к дипломной работе

На тему:  Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО Торговый Дом «Тепличный» на региональном рынке
Специальность: 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (машиностроение)»





Студент - дипломник: __________________________________/________________

                                                                                                    ^{(фамилия, имя, отчество)                                                                             (подпись и дата)}

Руководитель работы: _________________________________/________________

                                                                                 ^{(ученая степень, звание, фамилия и инициалы)                                        (подпись и дата)}

Консультант:_________________________________________/________________

                                                                                 ^{(ученая степень, звание, фамилия и инициалы)                                        (подпись и дата)}

Рецензент:___________________________________________/_________________

                                                                                 ^{(ученая степень, звание, фамилия и инициалы)                                        (подпись и дата)}

Нормоконтролер:_____________________________________/_________________

                                                                                         ^{(фамилия, имя, отчество)                                                                        (подпись и дата)}







Москва 2010 г

Утверждаю Заведующий кафедрой _________(_____________)        (подпись)         (фамилия и инициалы) «____»___________2010 г.

московский государственный техническиЙ университет«МАМИ» Экономический факультет Кафедра «Экономика и организация производства»

ЗАДАНИЕ

ПО ПОДГОТОВКЕ ДИПЛОМНОЙ РАБОТЫ

специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (машиностроение)»
Студентке____________________________________________________________________________________

1. Тема работы: Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО Торговый Дом «Тепличный» на региональном рынке_____________________________________________________________

________________________№____________от«______»_________2010 г.

2. Срок сдачи студенткой законченной работы: «_____»__________2010 г.

3. Исходные данные к работе: ___________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________

4.Перечень подлежащих разработке в дипломной работе вопросов:

№ п/п	Разрабатываемый вопрос	Объем от всей работы в целом, %	Срок выполнения
	Введение	2
1.	Анализ хозяйственной деятельности (……)	30
1.1.	Общая характеристика предприятия.
1.2.	Анализ финансово- экономической деятельности предприятия
1.3.	Анализ существующей системы сбыта на предприятии
1.4.	Разработка предложений по сбытовой деятельности на рынке
2.	Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности (….) на региональном рынке	30
2.1	Анализ регионального рынка
2.2	Позиционирование продукции (…) на региональном рынке
2.3	Совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке
2.4	Разработка плана продвижения продукции на региональном рынке
2.5	Расчет бюджета на продвижение продукции
3.	Экономическое обоснование целесообразности расширения сбытовой деятельности (…) на региональном рынке	35
3.1.	Разработка плана-прогноза по реализации продукции
3.2.	Оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности
	Заключение	3

5. Дата выдачи задания: «____»___________________________2010 г.

Руководитель_________________________________________________

6. задание принял к исполнению: «______»_________________2010 г.

Подпись студентки____________________________________________
Содержание

Стр.

Введение………………………………………………………………………..….4

1.Анализ хозяйственной деятельности……………………………………....…..7

1.1.Общая характеристика предприятия…………………………….……..7

1.2.Анализ финансово- экономической деятельности предприятия..........9

1.3.Анализ существующей системы сбыта на предприятии…………….19

1.4.Разработка предложений по сбытовой деятельности на рынке……..25

2.Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке…………………………………………29

2.1.Анализ регионального рынка……………………………………….…29

2.2.Позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный»  на региональном рынке………………………………………………………..31

2.3.Совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке…………33

2.4.Разработка плана продвижения продукции на региональном рынке.37

2.5.Расчет бюджета на продвижение продукции………………………....44

3.Экономическое обоснование целесообразности расширения сбытовой деятельности ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке………….……47

3.1.Разработка плана-прогноза по реализации продукции…………..…..47

3.2.Оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности……………..........58

Заключение……………………………………………………………………….66

Список использованной литературы ……………………………………….….69

Приложения………………………………………………………………...……71
ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.[7]

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.[12]

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ЗАО ТД «Тепличный»


Предметом данной работы является сбытовая деятельность на примере ЗАО Торговый Дом «Тепличный».

Целью работы является экономическое обоснование целесообразности расширения сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи

1) дать характеристику предприятия;

2) проанализировать финансово-экономическую деятельность ЗАО ТД «Тепличный»;

3) провести анализ сбытовой деятельности ЗАО ТД «Тепличный»;

4) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности;

5)рассмотреть мероприятия по расширению сбытовой деятельности;

6)разработать план-прогноз по реализации продукции;

7)дать оценку социально-экономической эффективности от мероприятий по расширению сбытовой деятельности на ЗАО ТД «Тепличный».
1.АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1.Общая характеристика предприятия

Закрытое акционерное общество «Торговый дом «Тепличный» -  крупное предприятие Вологодской области, занимающееся оптово-розничной торговлей и общественным питанием. В октябре 1995г. – создалось как дочернее предприятие СКПК «Комбинат «Тепличный» с целью реализации овощей закрытого грунта. Место нахождения общества – Россия, Вологодская область, г. Вологда, ул. Ярославская, д. 9.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:

-                     Торгово-закупочная деятельность, в том числе, оптовая , розничная, комиссионная торговля продовольственными и промышленными товарами, книжной и полиграфической продукцией, алкогольной продукцией, автомототехникой и запчастями, открытие торговых точек.

-                     Операции с ценными бумагами.

-                     Реализация продукции сельскохозяйственного назначения.

-                     Производство строительных изделий и конструкций.

-                     Посредническая деятельность.

-                     Транспортные услуги по перевозке грузов, в том числе международные перевозки, и связанные с ними экспедиционные услуги.

-                     Производство работ по благоустройству территорий.

-                     Оказание маркетинговых услуг.

-                     Организация проведение ярмарок, выставок-продаж.

-                     Экспортно-импортные операции.

-                     Внешнеэкономическая деятельность.

Все виды общество осуществляет в строгом соответствии с действующим законодательством, существующими нормами и правилами.

Для осуществления видов деятельности подлежащих лицензированию, общество обязано получить соответствующую лицензию.

В 2009 году ЗАО «ТД «Тепличный» исполнилось 14 лет. На момент регистрации в состав общества входило 7 магазинов.

В настоящий момент на балансе предприятия находиться 15 магазинов, 4 столовые, 3 буфета и 2 оптовых склада в г.Вологде; 1магазин и 1оптовый склад в г. Харовске; 2 магазина и 1 оптовый склад в п. Шексна; 2 магазина и 1 оптово-розничный склад в г. Тотьме; 2 магазина и оптово-розничный склад в г. В-Устюге; 1 магазин и 1 оптово-розничный склад в г. Никольске; а также по 1 магазину в г. Соколе, г. Кадникове, в с. им. Бабушкина, п. Вожега.

Уставный капитал Закрытого акционерного общества «Торговый дом «Тепличный» составляет 550 тысяч рублей.

Общество вправе от своего имени заключать все типы договоров , приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество обладает правом собственности на принадлежащее ему имущество и средства.

ЗАО «ТД «Тепличный» имеет самостоятельный баланс, печати, штампы и бланки со своим наименованием, товарные знаки и знаки обслуживания, эмблему и другие реквизиты.

Общество открывает расчетные, валютные и другие счета в банках стран, на территории которых осуществляется деятельность общества, для хранения денежных средств и осуществления всех видов расчетных, кредитных и кассовых операций.

Общество вправе привлекать для работы российских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы, системы. Размеры и виды оплаты их труда.

Основные виды продукции представленные в оптово-розничном звене предприятия являются товары фруктово-овощной группы, чья номенклатура расширяется в последнее время все больше и больше.[Приложение А]

За период работы ЗАО «ТД «Тепличный» сформировался широкий круг оптовых покупателей, более 600 торговых точек, от небольших магазинов до супермаркетов.

Основными покупателями являются: ЗАО «Фортус», сеть супермаркетов «Золотой ключик», сеть супермаркетов «Макси», рестораны, кафе, детские муниципальные учреждения и школы, а также индивидуальные предприниматели.

Основными поставщиками фруктов являются  ООО «Фуджи», ООО «Вектор», ООО «Дары солнца»; овощей – совхозы Вологодской области.

Среднесписочная численность работников ЗАО «Торговый дом «Тепличный»  221 человек.
1.2.Анализ финансово-экономической деятельности предприятия
Перспективные и текущие планы ЗАО ТД «Тепличный» разрабатывает планово-экономический отдел, а также ведет оперативное планирование и определяет плановые показатели торговых точек. А также контролирует выполнение плана по всем показателям как по предприятию в целом, так и по подразделениям, посредством всестороннего анализа хозяйственной деятельности определяет внутренние резервы в экономике ЗАО ТД «Тепличный» для их оперативного использования. Совместно с торговым отделом разрабатывает мероприятия по повышению эффективности предприятия, экономически обосновывая целесообразность этих мероприятий.[5]

Задачи и функции планово-экономического отдела состоят в следующем:

- обеспечивает перспективными (годовыми), квартальными и месячными планами подразделения Торгового Дома, а также прилагает к ним расчеты;

-  контролирует план реализации, план на прибыль;

-  осуществляет статистический учет работы предприятия, готовит периодическую отчетность;

-  обеспечивает контроль расходования фонда оплаты труда и материального поощрения, за правильностью применения форм и системы заработной платы, тарифных ставок, расценок, должностных окладов.[19]

Анализ товарооборота – это важное звено процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия.

Основная цель анализа торговой деятельности ЗАО ТД «Тепличный» заключается в выяснении, изучении и мобилизации резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствовании товародвижения. В процессе анализа дается оценка выполнения плана товарооборота предприятия и реализации товаров покупателям, изучение их в динамике, влияние факторов на развитие товарооборота, изучение недостатков в торгово-коммерческой деятельности и разрабатывание мер по их устранению и предупреждению, планированию товарооборота.

Товарооборот является основным оценочным показателем ЗАО ТД «Тепличный», измерителем эффективности деятельности. Для этого каждой торговой точке ежемесячно дается план товарооборота. Еженедельно экономист выводит оперативные данные о проделанной работе как по каждой торговой точке , так и по всему Торговому дому в целом. Обязательно  указывается процент выполнения плана, в сравнении этого выполнения с предыдущим годом. Это дает возможность более четко оценить работу каждого подразделения в целом.[8]

Материалами для анализа финансово-экономической деятельности ЗАО ТД «Тепличный» служит : бухгалтерский баланс, отче о прибылях и убытках, материалы текущей статистической и оперативной отчетности.

Рассмотрим основные показатели работы предприятия в 2008г. приведенные в таблице 1.1.

Таблица 3.6 - План-прогноз оптового товарооборота и товарооборота общественного питания на  ЗАО ТД «Тепличный» на 2009 год

	Товарооборот
	Всего	Овощи	%	Прочая	Прочая	%
Склад 1	132 662,00	0,0	0,00	159 194,40	132 662,00	100,00
Склад ОЦ Лад	50 666 249,45	23 843 092,3	47,06	32 187 788,61	26 823 157,18	52,94
Склад В-Устюг	48 631 739,64	22 900 130,7	47,09	30 877 930,68	25 731 608,90	52,91
Склад Никольск	33 660 261,00	10 385 495,5	30,85	27 929 718,63	23 274 765,52	69,15
Склад Харовск	9 744 800,00	5 105 888,7	52,40	5 566 693,57	4 638 911,31	47,60
Склад Шексна	9 292 051,00	4 499 590,6	48,42	5 750 952,54	4 792 460,45	51,58
Склад Череповец	18 757 652,00	15 702 780,5	83,71	3 665 845,84	3 054 871,53	16,29
Склад Тотьма	22 690 496,00	7 023 915,0	30,96	18 799 897,15	15 666 580,96	69,04
Итого опт	193 575911,09	89460893,24	46,21	124938021,42	104115017,85	53,79
Столовая	12 283 746,00	383 441,1	3,12	14 280 365,85	11 900 304,87	96,88
Стол. шк. Фетинино	87 849,67	0,0	0,00	105 419,60	87 849,67	100,00
Стол. Фетинино	191 291,10	26 825,6	14,02	197 358,59	164 465,49	85,98
Итого столовая	12 562 886,77	410 266,74	3,27	14 583 144,04	12 152 620,03	96,73
Итого прочее	3 705 197,00	3 264 058,00	88,09	529 366,80	441 139,00	11,91

За счет мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии оптовый товарооборот, товарооборот общественного питания и по прочим продажам во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» увеличился на 20 % по сравнению с предыдущим годом.
3.2.Оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности
Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными предприятием. К таким целям относится:

- завоевание определённой доли рынка;

-повышение объёмов сбыта на непродолжительный срок;

- привлечение новых покупателей;

- предоставление потребителям возможности ознакомиться с новым товаром;

- удержание и поощрение лояльных покупателей;

- увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.

Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Проанализировав сбытовую деятельность ЗАО ТД «Тепличный» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

- увеличение объёмов продаж по областям;

- ежемесячное заключение новых договоров;

- перевод работников отдела сбыта на систему стимулирования труда;

- систематический анализ фирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг;

- проводить оценку степени удовлетворённости потребителей;

- размещение рекламы  в газетах, на радио, участие во всех ярмарках;

- постоянно пропагандировать продукцию ЗАО ТД «Тепличный»;

- проведение выставок-дегустаций для изучения потребительского спроса на продукцию ЗАО ТД «Тепличный»;

- продвижение продукции за пределы Вологодской области;

-поиск новых покупателей;

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;

- мониторинг торговой сети;

-сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков сбыта;

- совершенствование работы маркетинговой службы.[10]

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по Вологодской области и России в целом и с помощью другой рекламной деятельности.

Затраты на рекламу составят 1 110 тыс. руб., за счет продвижения продукции количество реализованной продукции возрастет на 15%, что составляет 72 586,95 тыс. руб. Следовательно, прибыль предприятия за счет эффективной рекламной программы возрастет на 71 476,95 тыс. руб.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения выше описанных мероприятий, ЗАО ТД «Тепличный» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготов­ленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затра­тить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.[14]

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров .

Специалист по сбыту товаров для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров является настойчивость. Эти Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту товаров, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение или умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Подготовка представителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.[7]

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.

Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

Расчет затрат предприятия на фонд оплаты труда вновь принятых работников и повышение квалификации сотрудников:

1)Заработная плата экономиста по сбыту составит 30 тысяч рублей. Следовательно, годовые затраты предприятия 360 тысяч рублей.

2) Заработная плата специалиста-маркетолога – 25 тыс. руб., годовой фонд оплаты труда – 300 тыс. руб.

3) 50 продавцов в течении года пройдут курсы общения с клиентами стоимость 2 500 рублей. Затраты по данным курсам составят 125 000 тысяч рублей.

4) 7 человек пройдет курсы «Основы сбытовой деятельности» стоимостью 17 000 рублей. Затраты составят 119 000 рублей.

5) 20 человек посетят семинар « Розничная торговля. Увеличение продаж» стоимостью 1 200 рублей. Затраты составят 24 000 рублей.

Итого затраты по повышению квалификации и приему нового персонала составят 928 000 рублей. Планируется увеличение реализации продукции за счет данных мероприятий на 5 %, а именно на 24 195,65 тысяч рублей.

Следовательно, за счет приема нового и повышения квалификации персонала прибыль предприятия возрастет на 23 267,65 тысяч рублей.

За счет разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности прибыль предприятия в 2009 году по сравнению с предыдущим годом возрастет на 94744,6 тысяч рублей.

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1)                при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

2)                особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя к потребителю, порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

3)                для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело со скоропортящимися продуктами, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ЗАО ТД «Тепличный» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи. 

4)                при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

5)    Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ЗАО ТД «Тепличный» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях, на радио, стендах, Вологды и Вологодской области. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ЗАО ТД «Тепличный»[9]
Заключение
Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Объектом работы является ЗАО Торговый Дом «Тепличный».

В первой части работы дана общая характеристика ЗАО ТД «Тепличный», проведён анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, сделан анализ существующей системы сбыта на предприятии, разработаны предложения по сбытовой деятельности на рынке Вологодской области.

Во второй части работы сделан анализ рынка Вологодской области, рассмотрено позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке, разработано совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке и рассчитан  плана продвижения продукции на региональном рынке.

В третьей части работы разработан план-прогноз по реализации продукции, дана оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности.

В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Вологды и Вологодской области.

По сравнению с 2007  годом фактический товарооборот предприятия в 2008г. увеличился на 119% или на 77 892 тыс. руб. Товарооборот в наибольшей степени вырос.

 в розничной торговле на 126% и наибольший рост:

- в магазине № 20 г. В.Устюг на 166%,

- в магазине № 13 г. В.Устюг на 162%,

- магазине № 14 п. Вожега на 158%,

в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший  рост:

-  ТП г.Харовск на 159%

- ТП г.В.Устюг на 127%.

Данные тенденции роста объясняются увеличением ассортимента продукции и снижением деятельности конкурентов. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г., что объясняется снижением конкурентоспособности.

Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.

Валовой доход в 2008г. увеличился в сравнении с 2007г. на 124,7% или на 16 688 тыс.руб. Валовой доход в наибольшей степени вырос в розничной торговле на 129,8% и наибольший в магазине № 20 г. В.Устюг на 189,5%, в магазине № 13 г. В.Устюг на 158,1%, магазине № 14 п. Вожега на 144%; в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший в ТП г.Харовск на 159% и ТП г.В.Устюг на 127%. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г. План по валовому доходу перевыполнен на 112,34%. Данная тенденция благоприятна для предприятия. Рост валового дохода в 2008г. объясняется увеличением фактической торговой наценки в среднем на 1 % и увеличение товарооборота   на 77 892 тыс. руб.

Издержки предприятия в 2008г. в сравнении с плановыми выросли на 105%. Открытие новых торговых точек привело к увеличение затрат, а также  увеличение транспортных затрат и фонда потребления. В сравнении с 2007г. издержки в 2008г. выросли на 124,32%. Это объясняется ростом дополнительных затрат по открытию новых торговых точек, а также ростом тарифов на коммунальные платежи, увеличением затрат на аренду и транспортных затрат.

Рост фактической прибыли от продаж в 2008г. на 253,63% к плану  произошел в большей степени за счет большего роста товарооборота и роста валового дохода и меньшего роста издержек предприятия. Прирост прибыли от продаж по сравнению с прошлым годом на 28,19 % или на 2 008 тыс.руб. произошел в результате повышения цен на продукцию (средняя торговая наценка за 2008 год составила 17,4 % к уровню 2007 года в 16,6%), расширения ассортимента реализуемой продукции и расширения  сбыта продукции в регионах.

Чистая прибыль в 2008г. составила 4 136 тыс. руб., что составляет к плану 226 % и к факту прошлого года  109,62 % роста.

По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

1)                провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

2)                особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

3)                производить качественную подготовку персонала;

4)                придерживаться стратегии неокруглённых цен;

5)                в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

6)                активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
Список использованных источников
1.Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2008.

2.Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.

3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: Инфра-М, 2009.

4.Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2007. - №8

5.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6

6. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2006.

7.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2005.

8. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2008

9. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2007.

10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2007.

11. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

12. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.

13. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для вузов. — 2 — е изд., перераб. и доп. — М.: Юнити-дана, 2009

14. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2006.

15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2003.

16.Поршнева А.Г.,  Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.

17. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2008.

18.Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2008.

19.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2008.

20. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2006.

21.. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

22.Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности .- М.: Финансы и статистика, 2009.

23.Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2008.-№3.