Реферат Исследование спроса на товар
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
ВВЕДЕНИЕ
В настоящий момент экономический фактор, который не в последнюю очередь зависит от уровня развития производства, в том числе от развития хозяйственных связей между производителями, играет едва ли не самую важную роль в обеспечении мощи государства и благосостояния его граждан.
В ходе экономических преобразований в нашей стране сложилась рыночная экономика, следовательно, появилась необходимость изучения факторов, формирующих спрос на современном рынке.
Целью моей работы выявление и анализ факторов, влияющих на спрос потребителей, иными словами хотелось бы узнать, что заставляет или останавливает людей при выборе товара. Исходя из данной цели, были поставлены следующие задачи: вывод индивидуальной кривой спроса, определение совокупного спроса на рынке нескольких покупателей и выявление факторов спроса на рынке конкретного товара в брянской области.
В теоретической части работы задачей исследования является определение влияния на потребителя таких факторов, как цена, предпочтения, доход потребителей, и др., выделение среди множества факторов основных, преимущественно влияющих на спрос товаров и услуг.
Рыночный спрос отражает интенсивность, с которой покупатели желают и готовы платить за товар. На приобретаемое потребителями на рынке количество товаров и услуг влияют многие факторы.
Большинство потребителей в нашей стране, приобретая интересующие их товары, даже не догадываются что, кроме желания и потребности заставляет их делать покупки. Они и не подозревают, что существует множество факторов, влияющих на их спрос, именно эти факторы в совокупности и определяют конечные представления потребителей о приобретаемых благах. Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос. Факторы, влияющие на спрос потребителей подразделяются на ценовые и неценовые.
Целью курсовой работы является анализирование результатов исследования конкретного предприятия на факторы внешней и внутренней среды и определение путей повышения спроса на товар.
Задачами этой курсовой работы является:
1. Изучение теоретической базы.
2. Анализирование торгового предприятия.
3. Разработка мероприятий по увеличению спроса.
Предметом курсовой работы является исследование спроса на товар.
Объектом курсовой работы является деятельность предприятия ООО «АгроНика» г. Брянска.
При выполнении данной работы использовались научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, Устав, бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках, должностные инструкции, штатное расписание, ассортиментный перечень.
1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
1.1. Факторы спроса
Рассмотрим основные составляющие, на которые ориентируются потребители, делая покупки на рынках и в магазинах[1]:
Цена товара. Для спроса цена товара или услуги почти всегда является решающим фактором. При прочих равных условиях, величина спроса на товар обратно пропорциональна цене – покупатели желают и способны приобретать больше по низким, а не по высоким ценам. В случаях, когда товар уценен или выставлен на распродаже, или покупатели и продавцы привычно торгуются, верным измерителем цены служит реально уплаченная сумма, или цена сделки, но не запрашиваемая цена.
Качество товара. Потребители обычно интересуются качеством товара, особенно по сравнению с качествами конкурирующих моделей или товаров-заменителей. Ключевыми характеристиками товара являются его качество, технические характеристики, гарантия, условия приобретения в кредит, удобство, стиль и дизайн, послепродажное обслуживание и общая полезность. Вообще говорят спрос на товар выше, если товар обладает теми качествами, которые ищет потребитель. Нельзя сказать, что качество товаров одной отрасли, производимых разными фирмами, практически одинаково. Так как качество товаров бывает разным, и существуют ощутимые разрывы в ценах на товары, практически выполняемые одни и те же функции. Спрос на одну модель или марку в значительной степени зависит от того, как потребитель оценивает её качества по сравнению с качествами конкурирующих моделей и марок. Конкуренты, как обычно бывает, рекламируют качества своих товаров под предлогом информирования потребителей, на деле стремясь убедить потребителей в том, что качество их товаров выше.
Вкусы и предпочтения потребителей. Связь вкусов потребителей со спросом очевидна. Если уменьшается желание потребителей приобретать товар или услугу, то уменьшается и спрос. Усиление же желания потребителей увеличивает их готовность платить за товар более высокую цену или приобретать его в больших количествах. Не нужно говорить, что вкусы и предпочтения потребителей подвержены изменениям, иногда постепенным, иногда быстрым. Появление новых и лучших товаров, изменение стиля жизни и жизненных ценностей, новая информация о влиянии товаров на здоровье и безопасность – все это определяет, выйдет ли товар из моды или нет. Изменение уровня рекламы товаров, изменение в ту или другую сторону рекламы конкурирующих моделей и родственных товаров, количество и удобство размещения магазинов – вот лишь немногие из факторов, которые могут привести к усилению или ослаблению спроса на товар.
Доход потребителей. Ясно, что доход потребителей влияет на рыночный спрос. Одного желания покупать недостаточно. Потребитель должен быть способен платить за желаемый им продукт. Чем выше доход потребителя и больше покупательная способность, тем выше будет спрос на товары вообще и некоторые товары в частности. Только в случае низших товаров, увеличение дохода будет сопровождаться снижением спроса.
Цены на родственные товары. Так как между товарами существует взаимозависимость, цены на родственные товары являются важными переменными спроса. В случае товаров-заменителей, сравнение цены одного товара с ценой конкурирующего товара может оказать сильное влияние на потребительский выбор. Тот факт, что один сорт пива дешевле другого, наверняка повлияет на потребительский выбор некоторых покупателей. В случае же товаров-дополнителей, которые приобретаются совместно, ясно, что роль играет цена каждого товара. Если цена на использование лужайки для игры в гольф подскочит на 50%, то спрос на мячи для гольфа, скорее всего упадет. Если значительно вырастет стоимость электричества, то летом люди постараются более экономично пользоваться электроприборами.
Ожидания потребителей. На объем покупок оказывают влияние ожидания потребителей относительно будущих цен, величины своих доходов и доступности товаров. Если покупатели считают, что цена на желаемый товар в скором времени увеличится, то, чтобы избежать лишних расходов в будущем, они могут пожелать приобрести этот товар сегодня. Аналогичным образом можно рассуждать насчет ожидания будущих доходов. Некоторые потребители могут приобрести товар в кредит сегодня, чтобы расплатиться за него тогда, когда увеличится их доход. Ожидание спада или потери работы приведет к снижению спроса на товар или вообще отказу от его дальнейшего приобретения. Если потребители ожидают, что в скором будущем товар может исчезнуть или оказаться дефицитным, то это побудит их увеличить текущую величину спроса.
Количество потребителей и частота покупок. Поскольку рыночный спрос на товар формируется как сумма индивидуальных спросов потребителей, понятно, что на него будет влиять количество потенциальных покупателей, а также частота, с которой они покупают данный товар.
Торговая марка. В теории полезности потребителей всегда рассматривается ситуация, в которой предпосылкой является тот аргумент, что потребительское поведение состоит из устойчивого потока рациональных вычислений, посредством которых потребители рассматривают все возможные комбинации покупок, оценивают полезность и выбирают вариант с наивысшей полезностью. Из рассмотрения практически выпадают такие атрибуты потребительского поведения, как привычка, каприз, импульс, инерция и сопротивление переменам. Хотя чаще всего покупки совершаются именно по этим последним причинам, я, имею ввиду товары, которые покупаются довольно часто и не занимают значительного места в бюджете покупателей, например сигареты или предметы гигиены. Здесь большую роль играет торговая марка товара и реклама.
Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на потребительский выбор, предоставляя потребителям истинную или вводящую в заблуждение информацию, воздействующую на их предпочтения. Важность рекламы для изучения потребительского поведения состоит в том, что она демонстрирует способ, которым продавцы стараются изменить потребительские вкусы и предпочтения в свою пользу. Многие покупатели считают, что они приобретают товары и услуги не обращая внимания на рекламу, например, переключая рекламную паузу смотря телевизор или в каких либо других случаях, хотя почти 40 человек из примерно 50-ти мною опрошенных твердо уверены, что реклама товаров и услуг необходима и более того, реклама, играет чуть ли не решающую роль в решениях о покупке того или иного блага.
Спрос на отдельные товары может также зависеть и от неэкономических факторов. Например, спрос на сапоги и на лопаты зависит от погоды. Наконец, спрос на товары зависит и от количества иностранцев, способных и желающих приобретать товар. Доход и предпочтения по некоторым видам товаров коррелируют и с возрастом. Ясно, что чем выше уровень рождаемости, тем больше детей среди населения, тем выше спрос на товары и услуги, которые ориентированы на удовлетворение потребностей детей, таких как пеленки и детская одежда, игрушки, школьные принадлежности, услуги педиатров и т.д. С другой стороны, спрос на товары и услуги обеспечения домашнего досуга и отдыха может увеличиваться с ростом количества пожилых людей. Если большее число пожилых людей уходит на пенсию, возрастает спрос на товары и услуги, связанные с проведением досуга. Люди, связанные с бизнесом, внимательно изучают и анализируют изменения в возрастной структуре населения с целью попытки предсказать изменения в спросе населения.
Ещё одним важным фактором в определении спроса является размер домашнего хозяйства, зависящий от количества проживающих вместе людей, от количества детей в семье, количества заключаемых браков и разводов. Например, тенденция к сокращению размеров семьи приведет к увеличению спроса на квартиры в многоквартирных домах и сокращению спроса на отдельные дома.
Увеличение числа людей, живущих в одиночестве, возможно, означает увеличение спроса на продукты питания, готовые к употреблению.
Возрастная структура населения. Как уже было сказано выше, рыночный спрос зависит от всех факторов индивидуального спроса. Более того, население и его возрастная структура также являются важнейшими факторами, влияющими на рыночный спрос. Желание и возможность потребителей покупать отдельные товары тоже зависит от того, как распределяется доход среди демографических групп населения. Например, если доход людей старше 65 лет возрастает относительно возрастной группы от 25 до 35 лет, следует ожидать увеличения спроса на товары и услуги, предпочитаемые пожилыми людьми (к примеру, медицинское обслуживание) относительно спроса на товары, предпочитаемые молодыми.
Обзоры показывают, что молодые семьи чаще берут взаймы и тратят большую часть своего дохода, чем пожилые семьи.
Молодые семьи имеют склонность большую часть своего дохода тратить на приобретение товаров длительного пользования, включая автомобили, мебель, предметы домашнего обихода. При увеличении доли дохода, зарабатываемой этой молодой частью населения, намечается тенденция к увеличению спроса на эти товары. [6]
Все вышеперечисленные факторы считаются как бы «основными» детерминантами, которые формируют конечный рыночный спрос. Но также существуют и другие переменные, которые дополняют сложившуюся ситуацию. Например, есть разница в восприятии потребителем товара как предмета «роскоши» или «первой необходимости». Хотя представление о товаре, как о предмете роскоши либо первой необходимости зависит от индивидуального стиля жизни и шкалы ценностей, спрос на эти товары отличается в зависимости от изменения цен, степени спада в экономике, процентных ставок и доступности кредита, частоты покупок. Аспект роскоши – необходимости покупок подвержен влиянию факторов культуры и стиля жизни (кто и что покупает и с какой степенью безотлагательности), большую роль играет положение покупки в бюджете покупателя. Он также ставит на повестку дня соображения о способности потребителей отложить свои покупки из-за изменившихся экономических условий.
Спрос на товар может быть производным от спроса на другие товары, и такой спрос называется производным спросом. К примеру, спрос на сталь может быть производным спроса на стальные изделия или изделия, при производстве которых применяется сталь. Спрос на газетную бумагу является производным спросом на газеты. При производном спросе, как это имеет место в случае спроса на производственное оборудование, можно получить важную информацию, изучая потребительские привычки и другие характеристики полезных пользователей.
Ключевым фактором, определяющим объём, и потенциал сбыта, особенно для товаров длительного пользования, является фактор насыщения рынка данным товаром. Например, спрос на холодильники значительно ограничен, потому что сегодня они имеются более чем в 95% домашних хозяйств, то же самое касается таких бытовых приборов, как газовые плиты и стиральные машины. Ограниченный спрос на товары с высоким уровнем насыщения побудил производителей товаров длительного пользования реализовывать политику «планируемого старения», суть которой состоит в том, что товары периодически обновляются за счет добавления новых качеств, а потребителей побуждают увеличивать частоту покупок для того, чтобы заменить «изношенные» или «морально устаревшие модели». [1]
На покупательную способность товаров, которые обычно приобретаются в кредит (например, бытовая техника, автомобили, квартиры), серьезное влияние оказывают факторы потребительского долга и банковской процентной ставки. Эти факторы могут оказать большее влияние на спрос, чем текущий денежный доход. Чем больше отношение долгов к доходу и выше процентные ставки, тем с меньшим желанием потребитель будет брать на себя дополнительные обязательства, связанные с покупкой товара.
Существует также множество других детерминант спроса, но здесь важным было бы отметить, что для каждого конкретно взятого товара существует свой собственный набор факторов, влияющих на спрос уникальным образом.
Если представить функцию рыночного спроса на какой – либо товар, как сумму индивидуальных спросов m потребителей в виде формулы, мы получим[3]:
где
где Tj – вкусы и предпочтения j-го потребителя, Р1 и Р2 – цены на товары заменители, Ij – доход j-го потребителя, Si – качество i – го товара, Dj – ожидания j-го потребителя, Nj – все остальные факторы, влияющие на спрос.
1.2. Получение кривой индивидуального спроса и рыночного спроса
Для того чтобы получить кривую индивидуального спроса потребителя необходимо на карте кривых безразличия, которые представляют собой всевозможные наборы двух товаров, построить линию бюджетного ограничения данного потребителя, используемая для изображения множества доступных потребителю товарных наборов. (рис.1.)
На рисунке показано как изменится оптимум потребителя при неизменной структуре предпочтений, изменении цены товара Х и прежнем доходе. В данном примере цена товара Х снижается до уровня Рх1, при этом бюджетная линия CD поворачивается вокруг точки C против часовой стрелки и занимает положение CD1. Теперь покупатель может приобрести большее количество товара Х, в то же время потребителю становятся доступными более высокие кривые безразличия. Оптимум потребителя переместится из точки А в точку В, на основе этого перемещения и строится кривая индивидуального спроса (нижняя часть рисунка). Для построения кривой рыночного спроса необходимо знать индивидуальные кривые спроса всех потребителей данного рынка.
Кривая рыночного спроса для товара показывает различное количество этого товара, которое потребители, как группа, желают или способны приобрести по альтернативным ценам в данное время и при других, влияющих на потребительское поведение, факторах, остающихся постоянными.
Таким образом, кривая рыночного спроса определяет отношение между ценой и количеством товара, спрашиваемым всеми потребителями. Она строится путем суммирования количеств товара, которые желает или способен приобрести каждый покупатель по каждой конкретной цене.
|
Где Q1= q A1+ q B1+ q C1, Q2= q A2+ q B2+ q C2.
На рис.2 этот процесс представлен для экономики трех потребителей, причем как для каждого потребителя, так и для их суммы. По цене Р1 потребитель А желает и способен приобрести количество qA1 товара за период, потребитель В желает и способен купить qВ1 товара за период, потребитель С желает и способен приобрести q С1 товара за период. Вместе они желают и способны приобрести qA1+ qВ1+ q С1= Q1 единиц при цене Р1, что и показано на кривой рыночного спроса. Та же самая ситуация складывается и при цене Р2. Поскольку кривые индивидуального спроса понижаются вправо, постольку и кривая рыночного спроса должна понижаться вправо. Закон спроса действует не только по отношению к индивидуальному потребителю, но также по отношению ко всему рыночному спросу. Такое построение кривой рыночного спроса подразумевает, что каждый потребитель делает решение о покупке независимо от решения о покупке другого потребителя. Хотя можно с уверенностью сказать, что некоторые люди приобретают товар не столько для того, чтобы удовлетворить свои желания, сколько для того, чтобы произвести впечатление на других потребителей своим «показным потреблением», покупательские привычки некоторых индивидуумов находятся под влиянием структуры потребления лиц, с которыми они связаны или систематически общаются, некоторые потребители покупают товары для поддержки своего социального статуса. Следовательно, имеются случаи, когда количество товара, приобретаемого одним потребителем, влияет на количество этого товара, приобретаемое другим потребителем. В таких случаях, строго говоря, кривые индивидуального спроса находятся в зависимости друг от друга и для построения кривой рыночного спроса следует применять непростые процедуры сложения.
Все вышеперечисленные факторы играют разную роль в зависимости от вида продукта, приобретаемого количества и т.д. Рассмотрим, каким образом формируется спрос на рынке семян [2].
2. АНАЛИЗ ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА НА ПРИМЕРЕ ООО «АГРОНИКА»
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
Общество с ограниченной ответственностью «АгроНика» утверждено на основании решения единственного участника от 08 июня 2000 года в соответствии с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество обладает общей правоспособностью. Филиалов и представительств Общество не имеет. Местонахождение ООО «АгроНика» - Российская Федерация, город Брянск.
Почтовый адрес ООО «АгроНика»:
Целью деятельности ООО «АгроНика» является получение прибыли его Участником на основании удовлетворения обществ и любых других законных образований в товарах, работах и услугах, предлагаемых ООО «АгроНика».
В настоящее время основным видом деятельности ООО «АгроНика» является оптово-розничная торговля семенами, удобрениями, почвогрунтами, средствами защиты от болезней растений и вредителей садовых и огородных культур, ядохимикатами, керамикой и др.
По форме собственности – частная собственность.
Уставный капитал общества составляет 1000 (десять тысяч) рублей.
Структура предприятия линейно-функциональная.
Линейно-фукциональные организационные структуры являются наиболее распространенными в настоящее время. Они удачно сочетают линейные (производственные) подразделения, выполняющие весь объем основной производственной деятельности, с отделами и службами, реализующими конкретные функции управления в масштабах всей организации (планирование, финансы, бухгалтерия, маркетинг, кадры).
Линейно-функциональная структура обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные — консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.
Руководители функциональных подразделений (по маркетингу, финансам, персоналу) осуществляют влияние на производственные подразделения формально. Как правило, они не имеют права самостоятельно отдавать им распоряжения, роль функциональных служб зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления фирмой в целом. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; подготавливают варианты решений вопросов, связанных с руководством процессом производства.
Достоинства структуры:
· освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;
· построение связей «руководитель — подчиненный» по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.
Недостатки структуры:
· каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы;
· отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями;
· чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали;
· аккумулирование на верхнем уровне полномочий по решению наряду со стратегическими множества оперативных задач.
Функции и обязанности сотрудников
Таблица 1.
| Должность | Функции и обязанности |
Ген.директор | Управление фирмой, контроль за деятельностью и взаимодействием структурных подразделений, ведение переговоров с крупными поставщиками и клиентами |
| Коммерческий директор | Ведение переговоров, сбыт продукции, контроль и анализ финансового состояния фирмы |
| Зам.ген.директора | Контроль за осуществлением организации сбыта продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами |
| Бухгалтер | Ведение бухгалтерского учета и отчетности |
| Менеджер-оператор | Организация работы отдела, ведение документации(накладные, сертификаты), работа в 1С «Торговля и склад»(составление накладных на перемещение, заявки на склад, сверка наличия остатков товара, печать ценников) |
| Оператор-кассир | Ведение главной кассы магазина, кассовых книг, отчетной документации. |
| Оператор ПК | Принимать заявки на поставку продукции от клиентов, своевременно выписывать накладные и счета-фактуры |
| Зав.магазина | Обеспечение выполнения всех обязательств предприятия торговли |
| Продавец-консультант | Осуществлять продажу товара, аксессуаров к нему и услуг. |
| Зав.складом | Руководство работой склада. |
| Кладовщик | Руководство работами по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складах, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска и отпуска, а также сохранности товарно-материальных ценностей |
| Помощник кладовщика | Прием, хранение и отпуск товарно-материальных ценностей. Прочие работы по складу и закрепленной территории. |
| Подсобные рабочие | Выполнение несложных подсобных, ремонтных и вспомогательных работ, погрузочно-разгрузочные работы. |
| Водитель-экспедитор | Обеспечение экспедиторской и курьерной функции по доставке и сопровождению материалов, а также бухгалтерских и др. документов. |
| Уборщица | Следит за соблюдением чистоты в помещениях и на прилегающей территории , организует своевременную уборку. |
В компетенцию бухгалтерии входят вопросы расчета себестоимости, калькуляции, а также учетных процессов на предприятии.
Главный бухгалтер относится к категории руководителей.
Главный бухгалтер назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
Главный бухгалтер подчиняется непосредственно генеральному директору.
На время отсутствия главного бухгалтера его права и обязанности переходят к его заместителю, в случае его отсутствия – к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
На должность главного бухгалтера назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование – высшее профессиональное, стаж финансово-бухгалтерской работы, в том числе на руководящих должностях, не менее 5 лет.
Главный бухгалтер выполняет следующие должностные обязанности:
Согласовывает назначение, увольнение и перемещение материально ответственных лиц организации.
Возглавляет работу по подготовке и принятию рабочего плана счетов, форм первичных учетных документов, применяемых для оформления хозяйственных операций, по которым не предусмотрены типовые формы, разработке форм документов внутренней бухгалтерской финансовой отчетности организации.
Согласовывает с директором направления расходования средств с рублевых и валютных счетов организации.
Осуществляет экономический анализ хозяйственно-финансовой деятельности организации по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, предупреждения потерь и непроизводительных расходов.
Контролирует соблюдение порядка оформления первичных и бухгалтерских документов, расчетов и платежных обязательств организации.
Организует своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с движением имущества, обязательств и хозяйственных операций.
Обеспечивает правильное начисление и своевременное перечисление платежей в федеральный, региональный и местный бюджеты, взносов на государственное социальное, медицинское и пенсионное страхование, осуществление своевременных расчетов с контрагентами и по заработной плате.
Коммерческий отдел занимается вопросами работы с поставщиками и клиентами.
Заведующий складом несет ответственность за погрузо-разгрузочные мероприятия, а также за хранение продукции.
Продавец-консультант назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального директора.
Продавец должен знать: основных конкурентов, фирмы производители, товар, цены, продавец должен уметь использовать в своей работе контрольно-кассовую машину, должен обладать коммуникабельностью, должен быть энергичен и позитивно настроен.
Продавец-консультант обязан: быть доброжелательным, вежливым с покупателями и со своими коллегами, создать для покупателя необходимые условия для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара, контролировать отсутствие нарушений правил торговли. Также осуществлять обслуживание покупателей в соответствии с технологией личных продаж; оказывать покупателям помощь в выборе товаров, консультировать покупателей по вопросам назначения, свойств, качества товаров, о правилах ухода за товарами, о ценах, о предложении взаимозаменяемых товаров, новых и сопутствующих товаров; производить подсчет стоимости покупки, выдачу чека; производить упаковку покупки; производить обмен товаров.
Продавец-консультант обязан знать постоянных клиентов в лицо, желательно по имени и отчеству, сообщать руководству о покупателях, делающих крупные покупки для улучшения работы дисконтной программы.
Принимать заявки и пожелания покупателей на товар, отсутствующий в отделе.
Продавец-консультант должен: отслеживать покупательский спрос, знать примерные сроки следующих поставок.
Согласно Уставу Общества высшим органом управления Обществом является Участник Общества. Исполнительным органом Общества является Генеральный директор, осуществляющий руководство текущей деятельностью Общества. К компетенции Генерального директора относятся все вопросы руководства текущей деятельностью Общества. Генеральный директор Общества имеет право: составлять и подписывать документы, относящиеся к уровню его компетенции, открывать все виды счетов Общества в банках, заключать и расторгать от имени Общества любые виды договоров, в том числе трудовые. Утверждать и подписывать должностные инструкций подчиненных сотрудников, приказы, распоряжения, давать в пределах своей компетенции указания, обязательные к исполнению подчиненными сотрудниками, утверждать правила трудового распорядка дня и другие внутренние документы Общества, относящиеся к его компетенции. Также распоряжаться имуществом и денежными средствами Общества, выдавать доверенности, утверждать штатное расписание Общества, принимать на работу и увольнять сотрудников Общества.
Найм, перевод, увольнение, рабочее время, время отдыха, оплата труда, трудовая дисциплина, охрана труда и другие вопросы трудовых отношений регулируются так же правилами внутреннего распорядка, коллективным договором и иными локальными актами, принимаемыми в Обществе.
Общее количество работников в 2009 году составило 35 человек.
Партнерами ООО «АгроНика» являются крупнейшие компании и холдинги России. География наших клиентов охватывает Московскую, Брянскую, Курскую, Смоленскую, Калужскую, Липецкую, Гомельскую области.
Ассортимент продукции достаточно велик. Он насчитывает более трех тысяч видов семян, около 150 видов грунтов, свыше 70 видов удобрений и т.д. Выделим товарные группы со структурой продажи.
Структура продажи на ООО «АгроНика»
Таблица 2.
| Товарные группы | Процент продаж, % | Товарооборот, тыс. руб |
| Семена | 15 | 6941 |
| Микроудобрения и стимуляторы роста | 10 | 4627 |
| Почвогрунты для рассады и цветов | 9 | 4164 |
| Серные шашки | 2 | 925 |
| Средства для уничтожения сорняков | 6 | 2776 |
| Средства защиты от болезней растений | 6 | 2776 |
| Средства защиты от насекомых вредителей | 3 | 1389 |
| Удобрения | 8 | 3702 |
| Удобрения для цветов | 4 | 1851 |
| Премиксы | 2 | 925 |
| Семена весовые, луковичные, газонные травы | 9 | 4164 |
| Средства защиты от бытовых насекомых | 2 | 925 |
| Средства защиты от грызунов | 2 | 925 |
| Изделия из керамики | 3 | 1389 |
| Изделия из пластмассы | 12 | 5553 |
| Инструменты | 7 | 3239 |
Главными критериями для фирмы при производстве продукции является ее качество и как результат хороший урожай потребителей. «АгроНика» предъявляет высокие требования к качеству сырья и технологии производства. Используемое ими высококачественное и сертифицированное сырье производится в России.
Достижения агрохимии воплотились в наборах минеральных удобрений. Удобная расфасовка и доступные цены обуславливают широкий спектр их применения. Данный товар без труда завоевывает авторитет у покупателей, т.к. невероятно прост в применении и при соблюдении всех рекомендаций гарантирует получение высококачественного урожая.
Товарооборот – это объём реализованной продукции, выраженный в денежной форме (объём продаж, выручка от реализации).
Динамика розничного товарооборота ООО «АгроНика» за 2007–2009гг.
Таблица 3.
| Год | Фактический товарооборот, тыс. руб. | |
| в действующих ценах | в сопоставимых ценах | |
| 2007 | 22342 | 22342 |
| 2008 | 32067 | 29692 |
| 2009 | 46271 | 42180 |
2.2. Анализ покупательского спроса на продукцию ООО «АгроНика»
Самый большой спрос на семена, конечно же, весной. А поскольку наш магазин специализированного типа, мы обязательно предоставляем нашим клиентам сертификаты качества, а если это необходимо, то клиент получает их копии. Таким образом, ООО «АгроНика» завоевывает доверие заказчиков, поскольку в том случае, если товар окажется не качественным, по предъявлению копии и соответствующих доказательств, ущерб может быть возмещен.
В нашем магазине вы найдете не только российские, но и семена овощных культур из Голландии. Многие наши клиенты отдают предпочтение именно этим сортам. Мы реализуем все эти семена, как оптом, так и в розницу. Голландия на сегодняшний день является вторым по рейтингу импортером семян в нашу страну после США.
Мы предлагаем широчайший ассортимент семян овощей, таким образом, даже самый взыскательный покупатель сможет сделать у нас свой выбор. Наше преимущество еще и в том, что мы предоставляем клиентам не только семена, но и информацию о технологии их выращивания. Среди наших клиентов аграрники-профессионалы и одиночные садоводы, фермерские хозяйства и частные лица.
Так как продажа семян и саженцев – это сезонные продажи, мы, подумали над более широким ассортиментом товаров. В наш ассортимент также входят такие товары как: микроудобрения и стимуляторы роста, почвогрунты для рассады и цветов, серные шашки, средства для уничтожения сорняков, средства защиты от болезней растений, средства защиты от насекомых вредителей, удобрения, удобрения для цветов, премиксы, семена весовые, луковичные, газонные травы, средства защиты от бытовых насекомых, средства защиты от грызунов, изделия из керамики, изделия из пластмассы, инструменты. Поэтому в так называемый «мертвый» сезон, это с октября по январь, у нас останется спрос.
Предлагаемая нами продукция абсолютно безопасна для здоровья и отвечает всем нормам экологичности.
Социально-демографический портрет потребителя семян
Таблица 4
| № | критерий | Категория потребителей | % от числа опрошенных |
| 1 | Пол | мужской | 22 |
| женский | 78 | ||
| 2 | Возвраст, лет | До 30 | 22 |
| 30-50 | 52 | ||
| Более 50 | 26 | ||
| 3 | Образование | Среднее | - |
| Средне-специальное | 42 | ||
| Высшее | 58 | ||
| 4 | Сфера деятельности | работающие | 40 |
| домохозяйки | 28 | ||
| пенсионеры | 32 | ||
| учащиеся | - | ||
| 5 | Среднемесячный доход | До 5000 | 30 |
| 5000-10000 | 60 | ||
| Свыше 10000 | 10 |
Исходя из структуры продаж, опрос проходил по товару, который занимает наибольший процент продаж – семена. Из таблицы видно, что основными покупателями являются женщины – 78%. Так же видно, что покупатели достаточно образованные и со средним достатком.
Анализ внутренней среды. Внутренняя среда организации оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.
Кадровый срез внутренней среды охватывает такие процессы, как: взаимодействие менеджеров и рабочих; найм, обучение и продвижение кадров; оценка результатов труда и стимулирование; создание и поддержание отношений между работниками и т.п.
Умение работников работать в команде
Умение работников работать в команде является одним из наиболее важных условий эффективного функционирования предприятия. Именно согласованные действия всех сотрудников обеспечивают достижение предприятием своих целей.
Следует отметить, что путь к нынешнему успеху предприятия проложен трудом, интеллектом, терпением, смекалкой и сплочённостью коллектива высококвалифицированных специалистов. Это главная гордость фирмы и основной ее потенциал. Коллектив компании – это одна команда, работающая в сфере торговли.
В своих сотрудниках компания в лице её генерального директора ценит в первую очередь творческий потенциал, неординарность мышления и инициативность, а также именно умение работать в команде.
Наличие системы мотивации кадров
Основу системы мотивации на предприятии составляет выплата премий. Это предусматривает единовременную выдачу работнику определенной денежной суммы в связи с достижением им более высоких успехов в труде по сравнению с другими работниками.
Организационный срез включает в себя: коммуникационные процессы; организационные структуры; нормы, правила, процедуры; распределение прав и ответственности; иерархию подчинения.
Предприятие имеет линейно-функциональную организационную структуру.
Такая структура является оптимальной с точки зрения масштабов компании и специфики основной деятельности, что обусловлено постоянным стремлением руководства организации использовать высокие управленческие и лидерские качества и в то же время принимать грамотные, обоснованные решения на основе мнения профессионалов (сотрудников функциональных подразделений) в узкоспециализированных областях, требующих специального образования, знаний и навыков.
Маркетинговый срез внутренней среды организации охватывает все те процессы, которые связаны с реализацией продукции. Это стратегия продукта, стратегия ценообразования; стратегия продвижения продукта на рынке; выбор рынков сбыта и систем распределения.
В силу отсутствия в составе предприятия маркетинговой службы исследования и работы в данном направлении не проводятся.
Финансовый срез включает в себя процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации. В частности, это поддержание ликвидности и обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т.п.
Проведенный анализ показывает, что внутренний потенциал компании ООО «АгроНика» довольно высок. Сильны позиции предприятия в сбыте, снабжении, кадрах, хотя недостаточна мотивация сотрудников, имеет место текучесть кадров.
Особенно высок уровень руководства компанией.
В настоящий момент предприятие использует современные информационные технологии, вся документация и учёт ведутся автоматизировано.
Анализ внешней среды. Исследование непосредственного окружения осуществляется через анализ конкурентов, потребителей, поставщиков, профсоюзов и контактных аудиторий (банков, страховых компаний), имеющих прямые деловые контакты с фирмой. Фактически в данном разделе изучаются тенденции той отрасли, в которой работает рассматриваемое предприятие.
Внутриотраслевая конкуренция
ООО «АгроНика» на рынке уже 10 лет. В состав основных направлений деятельности компании входит предоставление услуг в виде: оптово-розничной торговли семенами, удобрениями, почвогрунтами, средствами защиты от болезней растений и вредителей садовых и огородных культур, ядохимикатами, керамикой и др. За годы своего существования на рынке, компания стала лидером в своей отрасли в Брянском районе.
В настоящее время сложилась ситуация, когда у предприятия нет конкурентов, которые могли бы противостоять ему одновременно по всем направлениям его деятельности.
Потребители
Основными потребителями продукции компании являются: ООО «Планета химии», ООО «Агротес», Выгоническое сельпо, Жуковское райпо, ЗАО «Брянский завод силикатного кирпича», ЗАО «Брянский ЦУМ», ЗАО УК «БМЗ», ОАО «Брянсксортсемовощ», МУП «Жилкомсервис» Бежицкого района г.Брянска, БГУ и др.
Потребители положительно относятся к услугам предприятия, отдают им предпочтение из-за качества, высокого уровня консультационных услуг.
Таким образом, внешняя среда прямого воздействия имеет довольно благоприятный характер.
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СПРОСА НА ТОВАР
Торговля по почте
Алгоритм почтовых продаж очень прост: заказчику высылается каталог с описанием продукции, а он, в свою очередь звонит и делает заказ и ему семена доставляют посылкой. При этом заказчик почтовые расходы не оплачивает — платит лишь за выбранные семена. Организовать почтовую доставку нетрудно, для этого необходимо создать клиентскую базу, напечатать и разослать каталог.
Скидки и распродажи
Данный способ стимулирования потребительского спроса достаточно прост в применении и используется повсеместно как один из основных и наиболее доступных. Он не требует специальной подготовки и вложения дополнительных средств, но не всегда одинаково эффективен для оптовых клиентов и розницы.
Использование сезонных коэффициентов
Такой метод является своеобразной разновидностью скидок. Заключается он в том, что цена на товар на протяжении года остается неизменной, но при покупке товара или услуги в определенные месяцы применяется повышающий или понижающий коэффициент. Таким образом, в период спада продаж потребители стимулируются более выгодными условиями, а также благодаря различным коэффициентам корректируется общая прибыль предприятия на протяжении года (спады компенсируются за счет повышающего коэффициента, а понижающие коэффициенты стимулируют увеличение продаж при падении спроса).
Акции
Здесь не идет речь об интересных рекламных мероприятиях, розыгрышах и прочих маркетинговых ходах. Данный метод похож на первый, но требует более тщательной подготовки. Один из вариантов акций — это формирование специальных наборов из своей продукции (или пакета услуг), которые включают в себя несколько наименований товаров. В данный набор обычно включаются несезонные либо непопулярные товары (один или несколько). При этом для набора формируется более выгодная цена — по сравнению с той, которую пришлось бы заплатить потребителю за все товары по отдельности.
Правильная рекламная кампания
Этот метод включает в себя грамотно разработанную рекламную стратегию на год. Конечно, она требует дополнительных затрат (рекламный бюджет) и правильного распоряжения выделенными средствами. Суть данного метода состоит не только в том, чтобы простимулировать продажи того или иного товара (услуги) и привлечь к нему внимание, но и в том, чтобы показать новые способы его использования, сформировать потребность в нем. Так, например, некоторые производители бытовой химии выпускают пятновыводители, максимальный спрос на которые приходится на теплое время года. С целью увеличения объемов продаж в холодные месяцы реклама этого товара строится на следующем: либо вы экономите деньги, но рискуете своим временем (так как после стирки на вещах могут обнаружиться пятна, которых вы не заметили), либо при каждой стирке используете наш пятновыводитель и не беспокоитесь о пятнах (их может и не быть!), а сэкономленное время тратите на себя или семью.
Выгодные условия покупки
Данный метод отличается от скидок и рекламных акций тем, что продукция реализуется по своей обычной цене, но клиентам предлагаются дополнительные выгодные условия. Например, в качестве бонуса могут выступать отсрочка платежей, бесплатная доставка товара и др.
Создание искусственного дефицита
Метод эффективный, но рискованный. Встречается на тех рынках, где существует небольшая конкуренция либо данная сфера монополизирована.
На практике этот метод выглядит следующим образом. В конце периода спада продаж, после первых небольших поставок товара (когда в основном распродается то, что осталось после сезонного пика), предприятие закрывает производство в связи с переоборудованием или по каким-либо другим причинам. Начинается период подъема спроса на продукцию данного предприятия. Поскольку это только начало, то партии обычно небольшие и складских остатков хватает практически всем постоянным клиентам. Затем спрос увеличивается, но товара уже не хватает, а новые поставки ожидаются лишь через какое-то время. У кого-то есть возможность подождать, а кто-то начинает искать альтернативы, но не всегда они есть. Таким образом, выстраивается очередь из клиентов, и, когда товар все же появляется (даже по более высокой цене), возникает настоящий ажиотаж, так как многие стремятся запастись впрок.
Корректировка ассортимента
И все-таки наиболее эффективным методом борьбы с сезонными колебаниями является корректировка ассортимента, которую можно осуществить несколькими путями. Первый заключается в том, что в ассортиментную линейку постоянно вводятся новые продукты, за счет чего растет объем продаж в целом. Другой путь — это внесение в продуктовый портфель товаров, максимальный спрос на которые будет приходиться на период наибольшего спада продаж другой продукции. Однако наиболее эффективно корректировать ассортимент таким образом, чтобы продуктовый портфель включал в себя категории товаров (услуг) с противоположной сезонностью и без ярко выраженных факторов, влияющих на продажи.
Переориентация на другую целевую аудиторию
Если нет возможности изменить предлагаемый ассортимент, часто используется метод переориентации на другую целевую аудиторию.
Предлагаемые мной мероприятия практически не требуют дополнительных средств. Затраты предприятия на организацию рекламы (наружная реклама – 4000, реклама в печати 8000, реклама на ТВ 16000, реклама в Интернет 2000) – 30000 руб/мес и доставку товара - 15000 руб/мес можно включить в себестоимость товара.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Перед работой была поставлена цель выявления факторов спроса у потребителей на товарном рынке. В результате проведенных исследований можно выделить следующие аргументы: цена является главным определяющим фактором, влияющим на спрос потребителей. В первую очередь потребитель всегда обращает внимание на стоимость товара. Не малую роль во влиянии на потребителя играет реклама, благодаря рекламе покупатели могут узнать кое-что о качествах товара и его производителе. Также на потребительский спрос влияют вкусы и предпочтения, доход, торговая марка, ожидания, размер домашнего хозяйства и плотность насыщения рынка интересующим потребителя товаром. Необходимо отметить, что для каждого товара существует свой набор определяющих спрос факторов, так как в разных отраслях производства существуют разные потребители, желания которых могут зависеть от самых неожиданных вещей, вплоть до температуры воздуха и времени года.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Артур Томпсон, Джон Формби. Экономика фирмы / перевод с англ. – М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 1998.
2. Вэриан Х.Р. Микроэкономика. Промежуточный уровень. Современный подход. Учебник для вузов / Перевод с английского под ред. Н.Л. Фроловой. – М.: ЮНИТИ, 1997.
3. Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. Микроэкономика: в 2-х томах. / Общ. Редакция В.М. Гальперина, издание 2-е, исправленное. Сп.б.: Экономическая школа, 1997.
4. Данные из источника INTERNET.
5. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика: перевод с английского со 2-го изд. – М.: Дело, 1998.
6. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2 томах. Том 1. Перевод с английского – М.: финансы и статистика, 1992.
