Реферат Маркетинговое изучение рынка стимулирования сбыта
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Федеральное агентство по образованию
Сибирская государственная автомобильно-дорожная академия
(СибАДИ)
Кафедра «Менеджмент и маркетинг»
Допустить к защите:
Зав. кафедрой «Менеджмент
и маркетинг» ____________
___________В.И. Белых
(подпись, инициалы, фамилия)
«_____» __________200__г.
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
Тема «Маркетинговое изучение рынка стимулирования сбыта»
Автор дипломной работы Синицына Виктория Владимировна
Специальность 061100 Менеджмент организации
Специализация Производственный менеджмент
Обозначение работы ДР-02068982-061100-66-05 Группа 52 ПМ
Руководитель работы ________________ к.т.н., доцент Н.А. Мальцева
Консультанты по разделам:
Экономическое обоснование к.т.н., доцент Мальцева Н.А.
Безопасность жизнедеятельности доцент Абрахманов А.Ф.
Нормоконтролер преподаватель Немцова Н.В.
Омск – 2005
Федеральное агентство по образованию
Сибирская государственная автомобильно-дорожная академия
(СибАДИ)
Кафедра «Менеджмент и маркетинг»
Специальность 061100 «Менеджмент организации»
Специализация «Производственный менеджмент»
УТВЕРЖДАЮ:
Заведующий кафедрой
«Менеджмент и маркетинг»
_______________________
«____»_________ 2005г.
ЗАДАНИЕ
НА ДИПЛОМНУЮ РАБОТУ СТУДЕНТА
Синицыной Виктории Владимировны
Тема дипломной работы «Маркетинговое изучение рынка стимулирования сбыта»
Утверждена приказом по академии № П-05-104СТ от 20 апреля 2005 г.
Срок представления дипломной работе к защите 06.06. 2005г.
1. Исходные данные к работе ОАО «Омский завод «Автоматика», г. Омск
задание кафедры
2. Содержание дипломной работы (перечень подлежащих разработке вопросов)
Обоснование актуальности темы
1. Организационные основы маркетингового изучения рынка и сбыта продукции
2. Анализ практики использования маркетингового изучения рынка и сбыта продукции на ОАО «Автоматика»
3. Оценка эффективности маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта на ОАО «Автоматика»
4. Безопасность жизнедеятельности
Заключение
Список использованных источников
3. Консультанты (с указанием относящихся к ним разделов дипломной работы)
| Этапы работы | Разделы | Руководитель и консультанты (ФИО, должность, ученная степень, звание) | Сроки выполнения разделов | Подпись, дата | |
| Задание выдал | Задание принял | ||||
| 1 | Введение 1.Методология 2. Анализ 3.Рекомендации | Мальцева Нина Александровна К.т.н., доцент | 26.04.05 04.05.05 17.05.05 | | |
| 2 | 4.Экономическая эффективность 5.ОБЖД | доцент Абрахманов А.Ф. | 24.05.05 02.06.05 | | |
| 3 | Заключение и предоставление к защите (заключение, тезисы выступления, реферат, резюме, иллюстрации, дискета | | | | |
4. Назначенный кафедрой рецензент дипломной работы ____________________
____________________________________________________________________
Задание выдано «___» _____________ 2005г.
Руководитель дипломной работы _____________ к.т.н., доцент Мальцева Н.А.
Задание к исполнению приняла «___»____________2005г.
Студентка _______________________________________
Реферат
Дипломная работа «Маркетинговое изучение рынка стимулирования сбыта»
Пояснительная записка содержит: 100 страниц машинописного текста, 2 иллюстраций, 1 таблицу, 12 приложений, использован 19 источник научной, справочной и нормативной литературы.
Иллюстрационный материал содержит 8 листов формата А4
Базовые объекты ОАО «Омский завод «Автоматика»
Цель работы: анализ маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта выпускаемой продукции на примере ОАО «Автоматика».
Краткая аннотация: при выполнении работы использовались различные виды статистической информации, программно-математические методики.
Полученные результаты: были изучены организационно-методологические аспекты маркетингового изучения рынка и сбыта продукции, на основе которых и предложены рекомендации, которые могут быть использованы в практической деятельности предприятия.
Автор дипломной работы ______________Синицына Виктория Владимировна
Руководитель работы __________________ Мальцева Нина Александровна
Содержание
1.Организационные основы маркетингового изучения рынка и
сбыта продукции
1.1. Пути выхода предприятия на рынок, в ходе маркетингового
изучения рынка
1.2. Стимулирование сбыта
1.3.Функции, возлагаемые на управляющего сбытом
2. Анализ практики использования маркетингового изучения рынка
и сбыта продукции на ОАО “Автоматика”
2.1. Общая характеристика деятельности ОАО “Автоматика”
2.2. Положение об отделе маркетинга
2.3. Формирование маркетинговой и сбытовой политики на
предприятии
3. Оценка эффективности маркетингового изучения рынка и
стимулирование сбыта на ОАО “Автоматика”
3.1. Мероприятия, обуславливающие эффективность
маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта
3.2. Развитие форм стимулирования сбыта
4. Безопасность жизнидеятельности
4.1. Производственная электробезопасность
4.2. Расчет необходимости повторного заземления станков
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Введение
В условиях развития рыночных отношений в России многие предприятия и фирмы вынуждены самостоятельно разрабатывать стратегию выживания. В условиях обостряющейся конкуренции деятельность предприятий в данном направлении далеко не всегда приводит к успеху. Последнее связано прежде всего с тем что производственно - сбытовые цели руководства зачастую не соответствуют требованиям рынка.
Современный рынок сложен и не всегда предсказуем. Успех возможен лишь при условии проведения компетентной и квалифицированной маркетинговой работы, в основе которой – маркетинговое изучение рынка и стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.
Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную компанию. Учитывая вышеизложенное, темой дипломной работы выбрано направление по стимулированию сбыта.
Основной целью работы является анализ маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта выпускаемой продукции на примере ОАО «Автоматика».
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты разработки программы маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта;
- проанализировать практику использования маркетингового изучения рынка и сбыта на предприятии ОАО «Автоматика»;
- предложить мероприятия для эффективной работы маркетинговой программы;
- дать рекомендации по развитию форм стимулирования сбыта продукции.
В первой главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта и выхода предприятия на рынок в ходе маркетинговых исследований.
Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия формированию маркетинговой и сбытовой политики.
В заключительной главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы и средств по стимулированию сбыта, а так же проведу оценку мероприятий, обуславливающих эффективность маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта.
1.Организационные основы маркетингового изучения рынка и сбыта продукции
1.1. Пути выхода предприятия на рынок, в ходе маркетингового изучения рынка
При резком переходе работы предприятий с условий административно-государственного регулирования на рыночные возникли проблемы с реализацией выпускаемой ими продукции. Часть предприятий сумела выйти из кризиса и выпускает продукцию, имеющую своего покупателя и пользующуюся спросом, другая — продолжает выпускать продукцию, идущую «на склад», что влечет колоссальные убытки. При этом не выплачивается зарплата, и в итоге эти предприятия вынуждены объявлять себя банкротами. Созданные на них маркетинговые службы пытаются выйти на рынок со своей продукцией, но незнание законов рынка. отсутствие опыта работы с потребителями и специального маркетингового образования не позволяют добиться положительных результатов.
Авторы разработали модель выхода предприятия на рынок (рис. 1). Конечно, в каждом конкретном случае выход предприятия на рынок будет иметь свои особенности, но тем не менее существуютключевые положения, применяемые разными предприятиями практическиво всех областях коммерческой деятельности.
Этап 1. Постановка задачи (обоснование, цель)
На данном этапе указывается и обосновывается цель выхода на рынок. Маркетинговые исследования должны иметь четкую целевую ориентацию. Что предприятие ждет от рынка? На многих из них и раньше ставился вопрос о необходимости изучения рынка сбыта продукции, но без конкретной цели такое изучение теряло смысл. Наиболее характерными задачами выхода на рынок являются: увеличение объема продаж выпускаемой продукции; получение прибыли от продаж;определение реальной потребности рынка впродукции предприятия; обоснование продолжения или свертывания выпуска определенного изделия: определение направлений в технической политике предприятия (повышение качества выпускаемой продукции. создание сервисных и сопутствующих услуг, упаковка и др.); ассортиментная политика предприятия: необходимость выпуска новойпродукции.
На основе поставленных целей и для их достижения маркетолог должен разработать стратегию предприятия по выходу на рынок с перечнем конкретных мероприятий в рамках выбранной стратегии, для чего ему необходимо изучать опыт производства и применения аналогичных товаров за рубежом ивнутри страны.
Этап 2. Изучение зарубежного опыта производства и применения исследуемого товара
Важное значение для понимания особенностей и путей развития рынкатого или иного продукта имеет информация о фирменной структуре его производства, сбыта и распределения, характеризующая связи производящих фирм наиболее развитых в промышленном отношении стран - США. Японии, Германии, Великобритании, Франции, Италии - друг с другом и с фирмами из сырьевых и потребляющих отраслей, используемые ими методы конкурентной борьбы и т.д.
Факторы формирования тенденций на мировом рынке какого-то продукта целесообразно группировать исходя из категорий важнейших элементов рыночного механизма: спроса, предложения, цены. Под спросом понимается платежеспособный спрос, т.е. количество товара, которое покупатель готов приобрести при данном уровне цен. Однако в действительности нет единого статистического показателя, характеризующего спрос, и практически о нем судят по объему потребления. Под предложением имеется в виду то количество товара, которое производители готовы предложить покупателям при существующем уровне цен. Статистическипредложение обычно характеризуется динамикой производства.
Важнейшей чертой любого товарного рынка как объекта прогнозиро- вания является его неустойчивость, выступающая первопричиной неопределенности его будущего развития. С этим связаны две проблемы долгосрочного прогнозирования мирового рынка товара: выбор надежного и представительного базового отрезка (ретроспективы) и определение количественного влияния различных факторов на динамику рыночных показателей в прогнозируемом периоде. Будущее развитие рынка всегданосит вероятностный характер, т. е. не исключает случайности. Поэтому кроме выявленных главных тенденций, важно раскрыть условия, при которых могут появиться альтернативные варианты его развития.
Наибольшая глубина долгосрочного прогноза мирового рынка любого товара (по аналогии с технологическим и экономическим прогнозированием) ограничивается периодом в 15-20 лет, что предопределяется циклом перемещениятехнологии от стадии научного открытия до широкого промышленного внедрения. Открытия в области технологии, которые произойдут в течение этого периода, не выйдут за пределы уровня научных и лабораторных разработок, а, следовательно, не окажут существенного влияния на основные тенденции развития рассматриваемого рынка
В отличие от краткосрочного (конъюнктурного) прогноза, для которого необходим учет всего комплекса факторов: от временных и случайных до постоянно действующих циклических и нециклических, а также среднесрочного прогноза, базирующегося прежде всего на учете постоянно действующих факторов, разработка долгосрочного прогноза требует учета в первую очередь действующих нециклических факторов а также выявления факторов, воздействие которых на динамику показателей мирового рынка может усилиться (ослабнуть) или проявиться (исчезнуть) вдлительной перспективе. Существенное влияние на изменение показателей мирового рынка конкретного товара оказывают и последствия НТП как непосредственно в сферах производства и потребления, так и косвенно в формах и методах международной торговли, средствах информационного обеспечения рынка.
При изучении зарубежной информации необходимо определить состояние производства и применения исследуемых материалов на современном этапе и тенденции развития их вбудущем, определить направления исследований в области новых материалов и их возможные преимущества по сравнению с другими материалами.
В процессе работы анализируется следующая информация:
1. Сведения об объемах производства. Как правило, в зарубежных источниках информации нет прямых указаний на объем производства. Обычно приводятся данные об объемах потребления, реже о продажах и отгрузках При изменении спроса размеры этих операций изменяются, однако можно предположить, что колебания спроса не очень влияют на объем производства, так как производитель может регулировать его с помощью запасов. Поэтому данные об объемах реализации близки к объемам производства и косвенно характеризуют их. Сказанное не относится к тому периоду жизненного цикла продукции, когда спрос не нее неуклонно падает, и фирма вынуждена прекращать ее производство.
При строительстве новых предприятий фирма обычно публикует данные о мощности оборудования, что также может быть использовано для получения данных о возможных объемах производства. При рассмотрении объемов производства следует учитывать данные за ряд лет, что позволяет выявить тенденцию развития производства и исключить отдельные кратковременные колебания.
2. Размеры инвестиций. По объемам капитальных вложений можно судить о состоянии и перспективах производства. Увеличение капвложений свидетельствует о росте спроса на продукцию и ориентацию на развитие ее производства и улучшение качества. Снижение капвложений говорит об утрате интереса к продукции и сокращении производства, вплоть до его свертывания.
3. Информация о технологии производства и переработки .материала (основные принципы, .методы и т. д.).
4. Сведения о сырье для производства.
5. Данные о техническом уровне технологического и перерабатывающего оборудования.
6. Технико-экономические характеристики материала, в том числе цены.
7. Основные области применения.
8. Сведения о конкурирующих материалах.
9. Направление и содержание научных исследований.
10. Общая оценка технико-экономической эффективности применения исследуемых материалов.
11. Прочие сведения характеризующие состояние производства и потребления материалов.
Чем больше будет учтено показателей, тем точнее будет картина состояния производства и применения исследуемых материалов за рубежом и тем точнее будут выявлены тенденции их развития.
Зарубежные источники информации часто не дают сведений о технико-экономических показателях материалов и процессов, и судить о них можно только по косвенным данным. В качестве источников информации используются публикации международных организаций, материалы международных и национальных конгрессов, симпозиумов, выставок, промышленные переписи различных стран, иностранные и отечественные справочники, монографии, периодика, проспекты и каталоги фирм и т. д.
В первую очередь следует изучить публикации международных организаций и государственных органов зарубежных стран. Это, прежде всего, издания ООН и ее специализированных учреждений, публикующих информацию по странам и отдельным регионам. Среди них — статистический ежегодник ООН по внешней торговле идр.
Из отечественных источников интерес представляют переписи населения и промышленности, материалы таможенной статистики и другие издания, содержащие разделы с данными о производстве, потреблении, производственных мощностях, внешней торговле товарами.
Все источники дают относительно объективную информацию, хотя она появляется со значительным опозданием. Более оперативным, но менее надежным источником информации являются иностранные отраслевые периодические издания, публикующие обзорные и выборочные статистические данные, аналитические статьи, прогнозы и др. Технические характеристики зарубежной продукции содержатся в проспектах и каталогах фирм, сопроводительных документах на импортную продукцию, в условиях контрактов, в данных анализа опытных образцов и т.д.
Публикуемая информация о зарубежных рынках зачастую характеризуется нерегулярностью, неполнотой, тенденциозностью, противоречивостью и другими недостатками. Осложняет работу с информацией и специфика отрасли, большое разнообразие областей использования многих продуктов, взаимозаменяемость видов используемого в их производстве сырья и материалов, наличие у исследуемых продуктов большого числа конкурирующих с ними товаров. Для преодоления этих и других трудностей и создания надежной информационной базы для прогнозирования следует придерживаться ряда основополагающих принципов, выработанных практикой рыночных исследований.
Один из них — регулярность, постоянство наблюдения за рынком, четкая систематизация полученных данных. Необходимо составление тематических карточек или досье по продукту (проблемных и страновых) по отдельным группам рыночных показателей. Так, досье «производство» содержит систематизированные данные о производстве отдельного товара в целом по миру (объем производства по годам, индексы производства, производственные мощности и т.д.). Страновыедосье ведутся по отдельным странам, районам и экономическимгруппировкам. Информацию лучше располагать по отдельным группам рыночныхпоказателей. Так, досье по рынку какого-либо товара в СШАдолжно охватывать показатели производства, потребления, капиталовложений, внешнейторговли и т.д.
Важное значение при сборе и обработке информацииимеет критический подход к источникам информации, проверка иконтроль публикуемых вних данных, селекция источников информации исамой информации по степени достоверности. Необходимо принимать во внимание, кто источникинформации — сам продуцент товара, его конкурентили независимая консультативнаяфирма, государственнаяили международная организация. Проверка данных опродукте можетпроизводиться с помощью информации о другом продукте, связанном с ним.
Создание надежной информационной базы требует знаниякатегорийного аппарата, четкого представления экономическогосодержания и специфики используемых показателей, терминов, единицизмерения, соотношений между ними. Необходимо видеть, например, разницу между спросом и потреблением, предложением и производством, между различными видами цен, между патентом и лицензией и т. д. При пересчете валютследует пользоваться официальными валютными курсами за соответствующий период, а в некоторых случаях - специальными коэффициентами, предоставляемыми в установленном порядке.
В работе с информацией — особенно в условиях ее неполноты — требуются знания специфики рынка, характерных для него связей и отношений и творческое использование этого знания. Так, при отсутствии данных о потреблении рассматриваемого продукта в какой-либо стране (при их наличии по другим странам) можно воспользоваться эмпирически установленной зависимостью потребления от каких-либо других показателей. Так, потребление такого продукта, как полиэтилен, близко коррелирует с величиной национального дохода и вполне удовлетворительно может быть оценено на базе последнего показателя.
С той же целью могут использоваться и разного рода косвенные показатели. Так, транспортные расходы для продукции, реализуемой через каналы внешней торговли, могут быть оценены на базе разности экспортных цен ФОБ и импортных СИФ, а уровень издержек производства того или иного продукта - на базе слагаемых, входящих в их структуру (для материалоемких продуктов - на базе затрат или цен на сырье). Использование косвенных показателей - зачастую единственный способ оценить те или иные параметры рынка, прямая информация по которым отсутствует.
Важными требованиями, предъявляемыми к источникам информации для изучения фирм, является достоверность, полнота и актуальность содержащихся в них данных. Источники информации о фирмах можно классифицировать следующим образом: личная (неформализованная) информация: информация, публикуемая самими фирмами; периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах; справочники по фирмам: информация о фирмах, предостоствляемая специализированными банками данных: информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями; информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН.
При работе с информационными источниками западных стран следует иметь в виду следующее. Одна и та же информация может быть дана в различных журналах по разному — в зависимости от того, чьи интересы они выполняют: производителя или потребителя. Во имя коммерческой тайны статистические данные могут фальсифицироваться илиносить ограниченный характер. Прогноз развития и потребления, какправило, бывает завышен, поэтому, анализируя зарубежную информацию, необходимоизучать ситуацию, сложившуюся в отношении объекта информации, оценивать значимость фирм, поставляющих информацию, критическисопоставлять сведения, приведенные в разных источниках.
О значимости фирм можно судить по масштабам производства, по их патентному потенциалу (по количеству выданных национальныхи зарубежных патентов и т. п.), количеству проданных лицензий, числу и содержанию публикаций, техническому уровню экспонатов на выставках.
Этап 3. Изучение отечественного опыта производства и применения исследуемого товара
Цель этапа — получить возможность свободно ориентироваться в отечественных материалах. Это предполагает:
— ознакомление с ассортиментом, технико-экономическими характеристиками и областями применения освоенных промышленностью материалов;
— определение номенклатуры материалов, в области которых работают НИИ, их отраслевая принадлежность, направления и результаты разработок в области исследуемых материалов;
— установление заводов-изготовителей данной продукции;
— выявление потребителей освоенных промышленностью материалов;
— ознакомление (в рамках поставленной задачи) с технологией производства материалов.
Собранная информация должна быть занесена в досье или картотеки, где следует отразить следующие данные, имеющие значение для оценки материалов с точки зрения их потребительских свойств и перспектив использования:
— марки материалов, номера нормативно-технической документации (ТУ, ГОСТ, ОСТ, Технологический регламент и т. п.), оптовые цены, назначение, товарная форма выпуска;
— организации и исполнители-разработчики материалов и технологии, их адреса, фамилии руководителей, телефоны;
— заводы-изготовители, их адреса, фамилии руководителей икомпе-тентных сотрудников, телефоны;
— показатели качества по НТД и паспортам;
— рецептуры материалов; схемы технологических процессов и их основные характеристики (марки и изготовители оборудования, габариты, производительность часовая и годовая, коэффициент использования, зона обслуживания, количество обслуживающего персонала и др.);
— себестоимость продукции, ее калькуляция; объем производства за последние 5 лет ипланы на следующий год;
— намечаемые планы развития мощностей и предприятий (строительство, реконструкция, модернизация и т.д.);
— потребители продукции (адреса, телефоны, ведомственная принадлежность, исполнители, потребность и объемы потребления по годам. назначение материала в изделиях, принятый способ переработки;
— расходные нормы сырья, материалов, энергии на единицу продукции;
— причины,сдерживающие развитие производства;
— сведения об экономической эффективности применения материалов;
— учет потребителей, проявляющих интерес к материалам даже при небольшой потребности;
— заявки или копии заявок на постановку продукции на производство с заключением о целесообразности (или нецелесообразности) разработок;
— разрешение Минздрава на применение материалов; — сведения о зарубежных аналогах (копии или выписки из отечественных или зарубежных публикаций, касающихся исследуемой продукции; каталоги, рекламные материалы отечественных организаций и зарубежных фирм; перечень фирм, выпускающих аналоги, и краткая их характеристика; номера стандартов на зарубежные аналоги; области и объемы их применения; особенности производства и т.д.);
— любая другая информация, имеющая отношение к проблеме.
Данные из досье могут объединяться в группы «Производство», «Потребители», «Зарубежные аналоги» и т. д. и быть представлены в виде таблиц, схем, графиков. Досье должно пополняться и обновляться.
В качестве источников информации могут быть использованы спра-вочники, отраслевая периодика, поездки в институты и на предприятия, отчеты, нормативно-техническая документация и т.д. На сегодняшний день в России нет ни одного органа, учреждения или компании, располагающих полной структурированной информацией о ведущих российских производителях товаров и услуг.
В определенном объеме такого рода данные имеются в учреждениях системы Госкомстата. Таможенном комитете, Госкомимуществе и налоговых инспекциях, но они недоступны для широкого круга пользователей. В настоящее время первичная информация о фирмах предоставляется непосредственно продавцами и покупателями на рынке, представителями предприятий и т. д. Вторичную информацию можно почерпнуть из официальной статистики, прессы и других СМИ, из издаваемых в России справочников, а также воспользоваться услугами ВНИКИ МВЭС РФ. Внешэкономсервиса, ТПП РФ, различных ассоциаций и т. д.
За последние два года ведущее место среди отечественных производителей универсальных информационных баз по рынку СНГ и стран Балтии заняло Агентство деловой информации. Оно ежегодно обновляет и уточняет более 10 геоинформационных баз, выпускает 350 наименований деловых справочников на четырех языках, выполняет информационные обзоры-справки и маркетинговые исследования. Базы данных «Бизнес-карта», принадлежащие АДИ,содержат информацию по 110 тыс. предприятий, организаций и фирм государств - бывших республик СССР.
Справочники по российским производителямтоваров и услуг можно классифицировать следующим образом: общенациональные; специализированные, втом числе отраслевые и порегионам.
Этап 4. Определение потенциальных потребителей
Исходя из опыта производства и примененияисследуемого материала на внутреннем рынке и за рубежом, тенденций развития промышленности в целом, разрабатывается гипотеза оцелесообразных направлениях его использования, т.е. определяются егопотенциальные потребители. По каждому из них проводится комплексная конъюнктурнаяпроработка возможностей применения исследуемых товарови спрос на них.
Работа с потребителями является наиболее важным и трудоемким элементом исследования. В зависимости от содержания необходимой информации работа может проводиться на разных уровнях — с руководящими органами отраслей-потребителей, главными и профилирующими институтами, лидирующими или передовыми промышленными предприятиями и т. д. Форма взаимодействия может быть различной — переписка, телефонные переговоры, личное интервью, рассылка анкет и т.д.
Самыми информативными являются непосредственные контакты, которые при хорошей подготовке могут дать наиболее полную картину положения дел. При этом важно, чтобы исследователь службы маркетинга хорошо разбирался в существе вопроса, пользовался заранее составленным сценарным планом, сознавал нужды потребителей, знал возможности своей подотрасли, располагал убедительным рекламным материалом и образцами продукции.
Большую помощь может оказать анкетирование: при условии подготовки достаточно полного набора вопросов и выражения их в удобной для ответа форме можно получить полезную и разнообразную информацию обо всех аспектах применения материалов.
Этап 5. Выявление требований потребителей
Задачей данного этапа является определение требований потребителей к свойствам материалов, что позволит оценить возможность использования выпускаемых предприятием товаров или поставить задачу разработки новых изделий. Требования выдаются компетентными специалистами научных или промышленных предприятий исходя из функций и свойств изделий. Работа проводится в следующем порядке:
1. Выявляются потребители, заинтересованные в исследуемых товарах. При отсутствии возможности сразу охватить исследованиями все отрасли промышленности выбираются те, которые имеют приоритетное значение либо являются наиболее крупными потребителями.
2. Разрабатываются и рассылаются потребителям анкеты для определения их требований к материалам. В анкетах должны быть предусмотрены вопросы, касающиеся как технических характеристик товара, так и ожидаемого спроса на него, который в процессе работы будет уточняться.
3. Потребителям назначаются компетентные эксперты, которые излагают в анкетах требования к материалам, а затем оценивают материалы на соответствие приведенным требованиям.
Этап 6. Выявление факторов, влияющих на потребность
Одним из важных этапов проведения исследований является выявление действующих конъюнктурообразующих факторов, определяющих конъюнктуру рынка в текущий период и влияющих на его развитие в будущем. Следствием влияния этих факторов является, вчастности, изменение потребности. К числу факторов, увеличивающих потребность, относятся:
— увеличение (у потребителя) объемов производства освоенных изделий, в том числе за счет ввода новых мощностей, реконструкции, повышения производительности оборудования (автоматизация, модернизация и т. д.);
— расширение ассортимента изделий исследуемых материалов;
— появление новых областей применения в исследуемых и смежных областях (в том числе замена традиционных материалов).
К числу факторов, приводящих к снижению потребности, относятся:
— нестабильность свойств материалов, ухудшение их качества при серийном выпуске по сравнению с опытными партиями;
— нетехнологичность впереработке;
— неподготовленность потребителя к переработке (отсутствие оснастки, оборудования, производственных площадей);
— появление (применение) конкурирующих материалов;
— уменьшение плана производства в связи со снижением спроса у потребителей конечной продукции.
При определении перспективной потребности необходимо учитывать и факторы технического прогресса, которые влияют на рынок промышленных товаров особенно активно. К числу таких факторов относятся:
— ужесточение требований к материалам;
— изменение расходных коэффициентов в соответствии с новыми техническими решениями;
— совершенствование организации и оснащения производства по переработке материалов в изделия у потребителя;
— рост количества и качества и снижение стоимости конкурирующихматериалов:
— технический прогресс в отраслях, использующих продукциюпотребителя;
— развитие социальных факторов.
Все перечисленные выше конъюнктурообразующие факторы могутдействовать не одновременно и с разной интенсивностью в зависимости ототрасли, времени, ситуации. Задача исследователя — выявить совместнос потребителем те факторы, которые могут проявить себя в рассматриваемый период, и оценить их влияние на потребность.
Этап 7. Определение потребности
Определение перспективной потребности в какой-либо продукции — один из краеугольных камней рыночных исследований, определяющих направления и масштабы развития отраслей-производителей.
Существующие методы определения перспективной потребности пока не позволяют с абсолютной полнотой отразить объективную потребность, но дают возможность с большей или меньшей вероятностью приблизиться к ней. Особенно сложно определить потребность в товарах, обладающих такими специфическими особенностями как: большое разнообразие условий и целей применения (например, ассортимент пластмасс сегодня насчитывает более 3 тыс. наименований); быстрая сменяемость видов изделий, порождаемая техническим прогрессом в отраслях-потребителях; расширение областей применения, приводящее к росту номенклатуры; многообразие связей отрасли-поставщика с отраслями-потребителями.
Распространенными методами определения перспективной потребности являются нормативный, статистико-экстраполяционный и метод экспертных оценок. Целесообразно сочетание этих методов, что снижает погрешность по сравнению с определением потребности каждым методом в отдельности.
Этап 8. Выявление факторов, влияющих на производство
В области производства и вобласти потребления, возможно проявление конъюнктурообразующих факторов к числу которых относятся:
— развитие технологии и оборудования, обеспечивающее получение материалов в соответствии с требованиями потребителей и научно-технической документации;
— возможность интенсификации технологических процессов с целью повышенияпроизводительности оборудования и снижения себестоимости:
— ввод илисокращение мощностей и производственных площадей, наличие рабочейсилы:
— моральноеи физическое старение оборудования;
— изменениев обеспечении сырьем:
— энергетические и экологические характеристики технологии.
В условиях технического прогресса возникают дополнительные конъюнктурообразующие факторы, такие, как:
— создание новых марок материалов;
— разработка высокопроизводительных технологий и оборудования (с элементами робототехники, автоматизации и т.д.);
— улучшение качества серийной продукции;
— расширение сырьевой базы, в том числе вторичного сырья;
— снижение себестоимости производства.
Конъюнктурообразующие факторы могут изменять возможности производства по удовлетворению потребности и должны учитываться в работе.
Этап 9. Разработка стратегии предприятия по выходу на рынок
По итогам проделанной работы составляется заключение о состоянии рынка, содержащее следующую информацию о: запросах потребителей — какие товары по свойствам, назначению, стоимости; ожидаемой потребности в исследуемых изделиях на ближайшее время и перспективу; возможностях предприятия по удовлетворению технически и экономически эффективной потребности на текущий период и в будущем.
Эти данные не являются окончательными, так как предприятие и рынок находятся в постоянном развитии. В силу происходящих в технике и технологии перемен материалы после некоторой модификации (или даже без нее) могут найти применение в других (или в тех же) отраслях для изготовления новых изделий. Кроме того, в процессе работы по заданным требованиям у разработчика могут возникнуть новые идеи, реализация которых позволит создать новые группы (серии, классы) материалов и тем самым обеспечить материалами дополнительные сегменты рынка. Меняются обстоятельства и у потребителей. Поэтому заключение о состоянии рынка на какой-то период должно дополняться прогнозами путей его развития. В связи с этим важно в первую очередь изучать ситуацию у потенциальных потребителей.
Необходимо регулярно обновлять сведения о конкурирующих материалах, которые могут влиять напотребность и потребление исследуемыхматериалов. Важно также знать не только материалы, которые уже«выброшены» на рынок, но и знакомиться с планами создания новыху конкурентов, что позволит своевременно предсказать изменениеспроса на изучаемые материалы и дать предложения о соответствующих изменениях и планах их производства. Отдавая должное конкурентам,исследователи должны приложить усилия к продвижению собственныхматериалов к потребителю, так как зачастую потребители этих материаловпросто их не знают. Большую рольв расширении рынка сбыта можетсыграть реклама, направленная на ознакомление потребителя с достоинствами и преимуществамиразработанных материалов. Чтобы реклама была действенной, ее авторы должны установить, какие сведения о материалах и их поставщиках представляют наибольший интерес для потенциальных потребителей, и сделать в рекламных сообщениях акцент на этой информации, подкрепив ее фактическими данными. Информация должна включать сведения о характере, отличительных особенностях и преимуществах рекламируемых материалов; о пригодности их для конкретных целей потребителей; об услугах, которые разработчик можетоказать при промышленном освоении материала и т. д. быть красочно оформленная, имеющая броские и емкие заголовки реклама, должна вызывать интерес потребителя.
Для увеличения потребительского интереса важно также участие в выставках, где потенциальный потребитель может непосредственно общаться и знакомиться с продукцией разработчика, а также участвовать в конференциях, семинарах и т. п. Большое значение имеет также переписка, рассылка образцов продукции и другие мероприятия.
Формируя положительное отношение потребителя к исследуемым материалам, маркетолог воздействует на их рынок, увеличивая его емкость, стимулируя производство и определяя пути дальнейшего развития рынка.
Для успешного выполнения рыночных исследований и подготовки аргументированного заключения к работе привлекаются, наряду со специализированной группой, технологические подразделения, а также патентно-информационная и экономическая службы, взаимоотношения между которыми определяются координационными планами.
На основании выводов о состоянии иперспективах рынка исследовательской группой выдаются предложения по постановке научно-исследовательской работы иконцепции развития производства на предприятии, нацеленной на удовлетворение потребностей потенциальных потребителей.
Как известно, даже самая хорошая стратегия не дает сама по себе гарантии успеха. Ее надо уметь реализовать. Другими словами, речь идет об умении руководителя эффективно управлять имеющимися в его распоряжении ресурсами и в первую очередь ориентировать структуру управления на выполнение поставленных задач. Сегодня многие предприятия страдают от структурной и управленческой неприспособленности к работе нарынке. Необходима реконструкция организационной структуры предприятия. В первую очередь это касается структурных подразделений, связанных с внешней средой — отделов сбыта и маркетинга [1].
1.2. Стимулирование сбыта
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.
В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.
С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара [3].
1.3. Функции, возлагаемые на управляющего сбытом
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
– обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
– планировать получение прибыли в процентном отношении;
– оценивать затраты;
– анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
– планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
– планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
– планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
– устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
– планировать собственное время;
– планировать регулярные встречи с продавцами;
– планировать общее развитие и стимулирование персонала;
– планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
– осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
– постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
– стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
– рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
– информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
– управляет деятельностью территориальных подразделений;
– поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
– консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
– укрепляет дисциплину;
– постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
– держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
– работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
– повышать стандарты исполнения и поведения;
– устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
– устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
– периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
– постоянно наблюдать за исполнением;
– определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
– исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
– контролировать затраты [4].
2. Анализ практики использования маркетингового изучения рынка и сбыта продукции на ОАО “Омский завод “Автоматика”
2.1. Общая характеристика деятельности ОАО “Омский завод “Автоматика”
28 марта 1972 года Приказом Министра радиопромышленности № 174 был организован Омский завод “Автоматика” на самостоятельном балансе в составе 10 Главного Управления ПТО “Автоматика”.
Завод специализирован на выпуск военной техники радиоэлектронного назначения. Выпуск продукции организован по принципу государственного заказа.
Первым серийным изделием, основным изделием государственного заказа, была самолетная станция предупреждения экипажа об облучении (СПО-15), которая имела и имеет большой спрос, как в России, так и за рубежом (Индия, Северная Корея, Ирак, Сирия).
Завод строился в несколько этапов. Строительство завода завершилось в 1985 году. Завод имел к тому времени более 60000 кв. м. Производственных площадей, на которых разместились цехи: базовой микроэлектроники, печатных плат, два сборочно-монтажных цеха, гальвано-лакокрасочных покрытий, литейный, прессования пластмасс, механический. В период с 1983 года по 1991 год директором завода был Баранов М.В. В это время было освоено около пятнадцати наименований специальной техники и товаров народного потребления. Впервые был осуществлен в рамках Программы конверсия серийный выпуск медицинского прибора (перфузионного блока БП-2), который реализовал передовые методы очищения крови.
Конверсия основного производства в связи с уменьшением государственного заказа, распад крупных производственных объединений вынудило руководство предприятия и трудовой коллектив срочно искать и осваивать новое направление своими заводскими силами, взяв на себя функции разработчиков и производителей. 1992 год – избран руководством и назначен на пост директором завода Верхолезов П.С.
Углубление конверсии в 1995 году привело к необходимости разработки новой производственной программы с целью загрузки производства гражданской продукцией, в соответствии с Постановлением Правительства № 1274 от 26 12.95г.
Совместно с учеными, медиками и инженерами Омска завод “Автоматика” создал целую гамму медицинских аппаратов: “Гинетон-2”, “Тонзиллор-2”, “Стоматон-1”, “Проктон-1”, “Россоник-1”, ЭОХМ-1. Данные аппараты прошли клинические испытания в ведущих клиниках г. Москва и с успехом применяются в различных регионах России.
Заводом освоена и производится серия устройств охранно-пожарной сигнализации, резервных источников питания, которые широко известны во всех уголках России и странах ближнего зарубежья.
Значительное количество устройств поставляется в Управление вневедомственной охраны при УВД Омской области для установки на промышленные объекты, в учреждения и квартиры.
Для организации серийного выпуска новых медицинских приборов и других изделий была проведена подготовка производства: реконструкция цехов, приобретение оборудования и комплектующих.
Российская Ассоциация медико-инженерного сотрудничества “РАМИС” провела изучение потребности в клинической практике медицинских аппаратов. В ходе проведенного маркетингового исследования было установлено, что только на территории Западно-Сибирского региона потребность в указанной аппаратуре сложилась следующим образом:
Таблица 1
Динамика спроса на производимые изделия
| Наименование | 1999г. | 2000г. | 2001г. |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Гинетон-2 | 42 | 54 | 62 |
Продолжение таблицы 1
| 1 | 2 | 3 | 4 | |||
| Тонзиллор-2 | 150 | 210 | 270 | |||
| Стоматон-1 | 27 | 36 | 41 | |||
| Проктон-1 | 60 | 68 | 80 | |||
| Россоник-1 | 200 | 280 | 320 | |||
| ЭОХМ-1 | 800 | 720 | 840 | |||
| Охранное устройство | 5000 | 7800 | 10000 | |||
Все выше перечисленное возможно было выполнить благодаря хорошему, слаженному коллективу. Люди, внесшие значительный вклад в развитие завода и выпуск сложной специальной техники оборонного значения, а также за разработку и выпуск современных медицинских аппаратов были награждены Государственными и Отраслевыми наградами.
Сегодня завод “Автоматика” известен в России, а также за рубежом по участию в международных выставках в Германии, в Швейцарии, Австрии, Египте, как предприятие, выпускающее современные медицинские приборы, основанные на применении низкочастотного ультразвука, для лечения в области гинекологии, стоматологии, урологии, проктологии и предстерилизационной очистки медицинских инструментов и изделий медицинского назначения
Полное фирменное наименование предприятия – открытое акционерное общество “Омский завод “Автоматика”.
Предприятие является юридическим лицом – коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, расчетный, валютный и иные счета в банках.
Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и иными нормативными актами, в том числе актами Минэкономики России и Уставом предприятия.
Предприятие находится в ведении Минэкономики России. Предприятие имеет печать установленного образца со своим наименованием, фирменный знак, а также необходимые печати, штампы, бланки и иные реквизиты.
Основной целью деятельности предприятия является извлечение прибыли.
Видами деятельности предприятия являются:
- производство техники радиотехнического назначения;
- разработка и производство изделий народно-хозяйственного назначения, в том числе средств измерений и бытовой техники;
- разработка и производство медицинского оборудования;
- разработка и производство изделий пожарно-охранного назначения;
- осуществление торговой и закупочной деятельности, маркетинговых исследований;
- организация рекламно-выставочной деятельности;
- услуги по перевозке и экспедированию грузов;
- производство и реализация нестандартного оборудования, инструмента различного назначения и другой технической продукции;
- экспортно-импортные операции и иную внешнеэкономическую деятельность в соответствии с действующим законодательством.
Предприятие осуществляет и иные виды деятельности в соответствии с Уставом предприятия.
Имущество предприятия является федеральной собственностью и принадлежит ему на праве хозяйственного ведения.
Предприятие наделено уставным фондом в размерах 1300000 тысяч рублей. Источниками формирования имущества и финансовых ресурсов предприятия являются:
- имущество, являющееся федеральной собственностью и находящееся в хозяйственном ведении;
- кредиты банков и других кредитных учреждений;
- иные источники, не закрепленные законодательством Российской Федерации.
Контроль за использованием по назначению и охранностью принадлежащего предприятию имущества осуществляется Мингосимуществом России и Минэкономики России.
На 01.01.2005г. ОАО “Омский завод “Автоматика” имеет 58 500 кв. производственных площадей. На них разместились цеха основного производства.
Производственная деятельность цехов не описывается в связи с тем, что эта информация с грифом ДСП (для служебного пользования).
Организационная структура предприятия представлена в виде рисунка 1.
Численность работающих - 1020 человек.
Руководство работой предприятия возложено на директора завода.
| | Директор завода “Автоматика” | |
| | Администрация | |
| | | Цеха | | Склады | | Транспорт | | Вспомогательное Производство |
БазовойЭлектроники | | Готовой продукции | | Гараж | | Участок по изгот. и ремонту тары |
| Сборочный | | Бартерного товара | | Транспортный цех | | Инструменталь-ный цех |
| Печатных плат | | Хим. реактивов | | Мастерская | | |
| Литейный | | Материалов | | | | |
| Прессования пластмасс | | Комплектующих изделий | | | | |
| Механический | | | | | | |
| Гальвано-лакокрасочных покрытий | | | |
Рис. 1. Организационная структура предприятия
Во время его отсутствия функции руководителя осуществляет заместитель директора по экономике и финансам. Для осуществления целенаправленного руководства директор имеет заместителей. Для того, чтобы наглядно и точно отобразить организационную структуру предприятия, представим ее в виде Приложения 3. Она составлена на основе должностных инструкций и схемы подчиненности структурных звеньев, разработанных на заводе “Автоматика”. Главный инженер осуществляет контроль и координирует работу различных служб и отделов, связанных с разработкой и энергообеспечением производства.
Заместитель директора по производству руководит отделом снабжения и комплектации, координирует работу производственных цехов. В ведении заместителя директора по экономике и финансам находятся финансовый отдел, планово-экономический отдел, общий отдел, отдел компьютерного и программного обеспечения.
Зам директора по сбыту занимается анализом объемов реализации и координирует работу службы маркетинга и сбыта.
Социально-бытовые и административно-хозяйственные вопросы решает заместитель директора по социальным вопросам и транспорту. В его ведении также все транспортные средства предприятия.
Зам директора по сбыту занимается анализом объемов реализации и координирует работу службы маркетинга и сбыта.
Социально-бытовые и административно-хозяйственные вопросы решает заместитель директора по социальным вопросам и транспорту. В его ведении также все транспортные средства предприятия.
Все структурные звенья связаны между собой производственными отношениями. Их работа взаимосвязана, этим достигается высокая производительность труда, уменьшается потеря рабочего времени.
С точки зрения бухгалтерии такие связи помогают наладить документооборот на предприятии, осуществлять контроль в отдельных структурных звеньях (например, сохранности материальных ценностей), а также дает возможность оперативно реагировать на возможные нарушения производственного цикла.
|
2.2. Положение об отделе маркетинга
1. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора предприятия.
2. Отдел маркетинга возглавляется начальником отдела или заместителем генерального директора по маркетингу.
3. Структуру и штаты отдела утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.
II. Задачи
1. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
3. Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.
4. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми нарядами-заказами; контроль за поставкой продукции структурными единицами.
5. Осуществление технического обслуживания выпускаемой продукции.
III. Функции
1. Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции: коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции; объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличия новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции.
2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.
3. Выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия.
4. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.
5. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.
6. Разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийно выпускаемую продукцию.
7. Расчет емкости рынка для продукции предприятия.
8. Координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики.
9. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявкам на поставку продукции, ее производству, наличию запасов, использование этих данных для ускорения сбыта продукции.
10. Определение географического размещения потенциальных потребителей.
11. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.
12. Исследование структуры, состава и организации работ, сбытовой сети, обслуживающей данный рынок.
13. Изучение уровня организации ремонта и технического обслуживания и их влияния на сбыт продукции.
14. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций и их влияния на сбыт продукции; разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции.
15. Анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, осуществление контроля за их полным удовлетворением в установленные сроки.
16. Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции.
17. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции; участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции.
18. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.
19. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио); организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио; подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов.
20. Осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).
21. Организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах; подготовка необходимых документов и материалов; организация выставок-продаж, выставок на предприятии.
22. Организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии, демонстрация преимуществ продукции в работе, диапазона возможностей их использования; организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию.
23. Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации).
24. Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией.
25. Обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения; рекламное оформление документов по эксплуатации и ремонту продукции.
26. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы; разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.
27. Методическое руководство дилерской службой в области сбыта, организация и обучение дилеров и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции.
28. Изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом.
29. Изучение и анализ эффективности форм доставки техники потребителям для каждого вида продукции, выпускаемой предприятием.
30. Анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети.
31. Анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.
32. Участие в разработке совместно с техническими отделами инструкций по эксплуатации, руководств по ремонту и другой документации.
33. Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.
34. Формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.
35. Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.
36. Разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкций и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств с учетом мнения пользователей и передовых достижений; представление указанных предложений в отделы главного конструктора, главного технолога, другие технологические службы; участие совместно с ними в определении параметров новых и модернизированных машин и технологий.
37. Участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими отделами в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, выявление возможного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой и серийно выпускаемой продукции.
38. Подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка "и спроса на конкретные виды продукции.
39. Разработка предложений по организации маркетинга на 1 - 2 года с целью обеспечения доставки покупателям продукции в необходимые сроки и в достаточном количестве, своевременной информации о ее потребительских свойствах, установления прямых контактов с потребителями, активного участия в выставках-ярмарках, выхода на новые рынки, расширения номенклатуры иностранных покупателей, повышения эффективности фирменного обслуживания и ремонта.
40. Разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса, путем повышения качества и технического уровня продукции, организации дополнительной рекламы, снижения цен, улучшения технического обслуживания или в необходимых случаях по снятию изделия с производства.
41. Подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции.
42. Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами; участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
43. Составление годовых, квартальных и внутримесячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением.
44. Организация и планирование отгрузки готовой продукции; принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции.
45. Разработка совместно с планово-экономическим отделом и другими службами и внедрение внутризаводского хозяйственного расчета, связанного с поставками продукции; предъявление претензий цехам-изготовителям за невыполнение внутризаводских обязательств по сдаче и отгрузке продукции.
46. Организация и руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию продукции.
47. Организация в сервисных центрах гарантийного обслуживания и ремонта продукции, вышедшей из строя в гарантийный период; организация командировок бригад для ремонта продукции, оснащение их необходимыми для ремонта запасными частями, материалами.
48. Сбор первичных сведений об отказах, неисправностях и недостатках в эксплуатации выпускаемой продукции; участие в рассмотрении рекламаций; рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой техники и составление ответа на предъявленные претензии.
49. Разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими службами, а также мероприятий по повышению качества и надежности выпускаемой продукции.
50. Разработка предложений по технически обоснованному планированию и выпуску запасных частей, участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием.
51. Участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и надежности продукции.
52. Проведение надзора за правильностью транспортировки, использования и хранения продукции [9].
2.3.Формирование маркетинговой и сбытовой политики на предприятии
После освоения новых методик производства самой главной проблемой стал поиск потребителей. В прежние годы, когда "Автоматика" работала по госзаказу, такой проблемы не было вообще: коллектив едва успевал отгружать готовую продукцию потребителям-партнерам. Поэтому было принято решение о создании в структуре управления предприятием новой службы маркетинга и пригласить на работу в ней специалистов нового поколения - менеджеров, маркетологов.
После создания на предприятии службы маркетинга, перед ними встала главная задача - изучение зарубежного и отечественного рынков сбыта изготавливаемой продукции. Была сформулирована маркетинговая программа, основанная на комплексном изучении рынка, продукта, его емкости и рыночного спроса; уровня и динамики цен, фирм – конкурентов, форм и методов сбыта; требований потребителей к товару.
Расширенный маркетинг зарубежного рынка показал, что в мировой торговле новой медицинской техникой имеется свободная ниша, занимаемая лишь продукцией и аппаратурой, использующей энергию низкочастотного ультразвука. Освоенная на заводе “Автоматика” аппаратура будет конкурентоспособной, свидетельством чему являются заявки на приобретение этой аппаратуры со стороны зарубежных представителей (Китай, Ливан, Англия, Германия, Канада, Индия).
Также оценивалась конкурентоспособность производимой продукции, так как уже имелись организации (как в России, так и за рубежом) занимающиеся аналогичными видами деятельности. И уже после изучения и комплексного анализа – основным направлением является продвижение товара и сбыт.
Однако не только специалисты службы маркетинга занимались продвижением медицинских аппаратов на рынке. В тот период главные специалисты завода и руководители предприятий "веером разъезжались" (так образно вспоминал о 1993-1994 годах один из замов директора) по всей России. Поначалу возвращались без заключенных договоров на поставку, зато с единодушным выводом: прежде чем продвигать новую продукцию за пределы Омского региона, необходимо "насытить" ею внутриобластной рынок. Тогда-то и были заключены творческие соглашения с докторами Омска и сельских районов области, что позволило установить обратную связь и довести уровень аппаратов до высокого качества.
В 1994 году завод "Автоматика" приступил к серийному выпуску медицинской техники. За прошедшие семь лет предприятием выпущено и реализовано более 2270 аппаратов. После утверждения медицинской техники "Автоматики" в Омске и в Омской области она стала отгружаться практически во все регионы страны. В числе регионов, наиболее значимых для "Автоматики": Восточная Сибирь, Кузбасс, Московская и Новосибирская области, Урал, Поволжье. Сегодня омские аппараты известны врачам России от Калининграда до Сахалина. За 1995-1998 годы для оснащения новой медицинской техникой лечебно-профилактических учреждений города Омска и области было отгружено более двухсот аппаратов, что обусловило их наличие на сегодняшний день почти во всех городских, районных больницах и поликлиниках. Около 15% ЛПУ Омской области имеют полные комплекты аппаратов.
В 1998-1999 гг. завод существенно помог Омской области справиться с дефицитом средств для расчетов с энергетиками. В эти годы в Кузбасс, Красноярский край, Новосибирскую и Свердловскую области шла массовая отгрузка медицинской техники по расчетам за энергоресурсы. Производство медтехники на "Автоматике" шло в рамках региональной конверсионной программы, утвержденной в Москве.
В 2000-м и 2001-м гг. - резко возрос объем поставок ультразвуковых аппаратов омской марки в Тюмень, Екатеринбург, Татарстан, Краснодар, Санкт-Петербург, Москву и даже в Калининград. Бесспорным лидером продаж является аппарат "Тонзиллор-2", высоко ценимый врачами-практиками, специализирующимися в лечении оториноларингологических заболеваний. Не зря этот аппарат получил в 2001 году диплом конкурса "100 лучших товаров России". Есть уверенность в востребованности других аппаратов. Всего их шесть. Тинетон-2" (название говорит само за себя) предназначен для лечения гинекологических заболеваний. "Стоматон-1" представляет собой новацию в стоматологии и челюстно-лицевой хирургии. "Проктон-1" успешно используется в лечении урологических и проктологических заболеваний. "Россо-ник-1" решает проблему очистки медицинских инструментов. И, наконец, электроотсасыватель "ЭОХМ-1" - для откачки жидкости и газов, вакуумных манипуляций в хирургии и других отраслях медицины.
О последнем приборе несколько слов особо. Он - плод раздумий конструкторов и технологов ФУП "Омский завод "Автоматика". Когда в целях рекламы новой техники специалисты завода вместе с учеными Омской государственной медицинской академии стали проводить научно-практические конференции в лечебных учреждениях нашего региона и в соседних, то их участники - практические врачи нередко высказывали свои просьбы и пожелания о выпуске каких-то иных приборов, кроме тех, что родились в результате договора "Автоматики" с фирмой "Метромед". Представители завода брали предложения врачей-практиков на карандаш и передавали в конструкторский отдел. В результате и родился новый прибор. Аппарат понравился потребителям, получил широкую известность, как надежный и удобный прибор, и новое название "Триумф".
В конце 1999 года завод участвовал в комплектовании партии машин "Скорой помощи" для поставки в Ирак. В составе комплексов были поставлены и 200 хирургических отсасывателей "ЭОХМ-Г.
В том же 1999 году аппарат "ЭОХМ-1" получил диплом конкурса "100 лучших товаров России". И по сегодняшний день продолжается работа по поставкам хирургических отсасывателей в Ижевск, Москву, Нижний Новгород, Санкт-Петербург для комплектования ими машин "Скорой помощи".
Несмотря на расширение рынка сбыта медтехники, цехи "Автоматики" оставались недозагруженными. Невозможно было выпуском гражданской продукции загрузить мощности предприятия, еще недавно ориентированного исключительно на производство спецтехники. В этот период руководство предприятия проводило большую работу, конечным итогом которой была минимизация затрат на воду, отопление, электроэнергию. Так, крупнейший на заводе сборочный цех пришлось законсервировать и создать аналогичное производство на значительно меньших площадях. Этот цех стал сборочно-монтажным для гражданской продукции и спецтехники.
А еще раньше, в 1993 году, здесь было начато производство электронных одно- и двухтарифных электросчетчиков ЦЗ 6807Е, которое также оказалось перспективным, востребованным рынком.
Благодаря тому, что конструкторы и технологи находились в постоянном поиске, не сидели сложа руки в ожидании лучших времен, они неминуемо выходили на разработку изделий, ожидаемых населением.
Производство электрических счетчиков также было организовано в рамках региональной конверсионной программы. Но в отличие от
медицинских приборов, аналогов которым ни в России, ни в мире нет, электрические счетчики продолжали выпускаться на некоторых предприятиях страны и в период экономической нестабильности. К примеру, в Петропавловске, в Невинномысске, да и в том же Омске. Однако завод "Автоматика" сумел потеснить конкурентов и на этом сегменте рынка. В первую очередь, благодаря более высокому качеству своих изделий в сравнении с продукцией других изготовителей электрических счетчиков.
В 1997-1999 годах электрические счетчики отгружались в основном через фирмы, проводившие зачеты по тепло- и электроэнергетике в угледобывающие регионы: Кузбасс, Красноярский край, Хакасию, а также в соседние с Омской областью регионы: Челябинскую, Новосибирскую, Свердловскую области, Алтайский край.
В 2001 году Омская региональная энергетическая комиссия окончательно закрепила своим решением приоритет электросчетчиков "Автоматики" перед всеми другими. Впредь все устаревшие счетчики, в течение десятка лет определявшие количество потребляемой населением энергии, будут заменяться на те, что выпускает "Автоматика". Ибо именно они удовлетворяют техническим требованиям времени, их показания точны.
Так что, по всей видимости, объемы выпуска этой продукции на заводе "Автоматика" будут нарастать с каждым годом. Ведь в области активно проводится жилищно-коммунальная реформа, одно из главных направлений которой - техническое перевооружение отрасли. Впрочем, реформа ЖКХ должна охватить всю страну. Тогда позиции "Автоматики" на рынке значительно укрепятся. К удовлетворению тех, кто занимается их производством. В первую очередь - рабочих и специалистов цеха № 9, занятых выпуском приборов гражданского назначения.
В 1993 году по предложению руководства вневедомственной охраны конструкторами ОГК, руководимыми заместителем главного конструктора СП. Бекетовым, были разработаны и внедрены в серийное производство несколько изделий для целей охранно-пожарной сигнализации: изделия УОТС-1-1, комплекс устройств "ГНОМ + Фон", источник резервного питания РИП 24/12 - 1,0. В 1997 году здесь же освоено производство изделия ЩК-1 - щитка квартирного.
Это стало третьим направлением производства, к которому руководство "Автоматики" прибегло в отсутствие госзаказа и которое оказалось перспективным. Идея создания такого необычного для завода производства также была подсказана самой жизнью. В обществе нарастал уровень криминогенности. Люди, пытаясь защитить себя от выросшей в годы рыночных преобразований армии воров и наркоманов, стали укреплять свои дома железными дверьми и решетками на окнах. Поистине квартиры становились крепостями. Но и решетки с железными дверьми не всегда помогали. Потребовалась надежная защита - постановка квартир (а также и офисных помещений) на пульт охранно-пожарной сигнализации. В структуре УВД Омской области возник отдел вневедомственной охраны, который нуждался в надежном поставщике качественной спецтехники.
Устойчивым спросом резервные источники питания и приборы УОТС пользовались в 1998-1999 годах. В эти годы "Автоматика" осуществляла прямые поставки в Тверскую, Нижегородскую, Челябинскую, Свердловскую, Амурскую, Иркутскую, Московскую, Тюменскую, Пермскую и Курганскую области, Республику Башкортостан, Красноярский и Алтайский края. Кроме того, большое количество приборов ПОС отправлялось в другие регионы фирмами-посредниками, получавшими приборы на заводе "Автоматика" по зачету.
Помимо трех генеральных направлений производства, на "Автоматике" продолжался выпуск и тех видов гражданской продукции, которые здесь производились еще со времен социалистической плановой экономики. Конечно же, только той, на которую был спрос населения.
В последние годы большими объемами отгружались в различные регионы электрические прялки. И если в 1997-2000 годы "Автоматика" обеспечивала потребность в елочных подставках лишь жителей Омска, то в 2001 году они реализовывались уже в Челябинской, Новосибирской, Московской областях, Красноярском крае, Татарстане. Учитывая возрастающий спрос на елочные подставки, в 2002 году можно как минимум вдвое увеличить их производство.
Наборы отверток и отвертки в ассортименте отгружались в 2000-2001 годах в основном в такие регионы России: Тюменскую, Свердловскую, Новосибирскую, Оренбургскую, Московскую, Самарскую области, Красноярский и Алтайский края, Татарстан, Удмуртию.
Возвращаясь к выпуску на "Автоматике" приборов охранно-пожарной сигнализации, надо сказать, что и на этом сегменте рынка у предприятия много конкурентов, в том числе они есть в Московской области. Конкуренты, конечно, не очень рады продвижению продукции "Автоматики" по России. Но рынок есть рынок, и благодаря высокому качеству своей продукции омскому предприятию удается занять на нем свою нишу.
К слову, первым победителем в конкурсе "Сто лучших товаров России" стал электронный квартирный щиток (1999 год). Позже дипломы этого конкурса получили "ЭОХМ-1" и "Тонзиллор-2". За три года три победы!
Как показало дальнейшее развитие событий, верной оказалась и стратегия руководства "Автоматики", направленная на сохранение прежней структуры завода с централизацией всех материальных и финансовых ресурсов. В лихую годину рыночных потрясений многие промышленные предприятия ради того, чтобы иметь новые счета в банках, не обремененные прошлыми долгами, ради облегчения налогового бремени шли на дробление крупного производства на так называемые дочерние предприятия. К такому шагу руководство "Автоматики" подталкивали многие. В том числе и родное министерство присылало письма, в которых содержались подобные советы выживания.
Однако, когда экономисты "Автоматики" скрупулезно оценили возможности и последствия выделения того же производства медицинской техники в особую структуру с собственным счетом в банке, то пришли к выводу, что такой шаг нецелесообразно предпринимать. I
Создана рабочая группа, в состав которой входят руководители подразделений, руководство осуществляет заместитель директора по качеству. Организовано бюро обеспечения качества и внутреннего аудита. В соответствии с разработанной "Программой выполнения работ по внедрению международных стандартов ИСО серии 9000 и подготовке к сертификации СК" были выполнены следующие этапы работ:
– организована учеба всех работников завода по вопросам обеспечения качества, внедрено 70 стандартов предприятия, 8 положений о подразделениях, во всех подразделениях разработаны должностные инструкции;
– прошли обучение и получили сертификаты на право проведения внутренних аудиторских проверок 11 работников предприятия.
Используя накопленный потенциал, коллектив завода в короткий срок - с июля 1999 г. по декабрь 2000 г. - разработал, внедрил и сертифицировал систему качества на продукцию военного и гражданского назначения в системе добровольной сертификации "Военный регистр". Впервые получено 2 "Сертификата соответствия" системы качества.
Система качества позволяет поставщику демонстрировать заказчику всю фирменную организацию работ, гарантирующую стабильное качество продукции. В настоящее время внедрено и функционирует 70 стандартов предприятия, регламентирующие порядок, организацию работ по всему жизненному циклу производства продукции, начиная от закупок до технического обслуживания в эксплуатации.
3. Оценка эффективности маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта на ОАО “Омский завод “Автоматика”
3.1.Мероприятия, обуславливающие эффективность маркетингового изучения рынка и стимулирования сбыта
Мероприятия маркетинговой программы представляют собой конкретные действия по решению проблем стоящих перед предприятием: поиск новых потребителей, совершенствование ассортимента, повышение качества и конкурентоспособности, обеспечение эффективности рекламы и т.п. В итоге все эти действия должны способствовать достижению главной цели предприятия в заданном временном периоде.
При разработке маркетинговой программы, маркетологи предприятия должны обратить внимание не следующие функции, которые она должна выполнять для обеспечения успеха предприятия на рынке:
- грамотно установить цели и сформулировать задач, которые дают ясное понимание того, чего мы хотим достигнуть в будущем;
- своевременно давать прогноз развития ситуации и разрабатывать план мероприятий для достижения целей. Это даст возможность вовремя увидеть точки отклонения намеченного пути и скорректировать свои действия;
- должностные лица предприятия должны нести ответсвенность за реализацию своих целей. Это даст возможность контролировать деятельность исполнителей и обеспечить наилучшую взаимосвязь между интересами отдельного структурного подразделения и предприятия в целом;
- необходимо также рассчитать бюджет расходов на реализацию плана, что позволит оптимизировать и обосновать затраты на реализацию мероприятий по продвижению продукта.
В настоящее время главной целью предприятия является поиск новых потребителей, и расширение каналов сбыта.
Разрабатываемая маркетинговая программа должна включать в себя планы маркетинга по отдельным видам продукции выпускаемых на предприятии. Программа маркетинга разрабатывается на основе проведенных исследований.
Во-первых, нужно понять какое место предприятие занимает на товарных рынках, а также выявить тенденции, дать прогноз развития с учетом следующих показателей:
- объем и динамика спроса и предложения; показатель экспорта и импорта;
- уровень и динамика цен;
- степень интенсивности конкуренции;
- цели и мотивы покупки продукции;
- объем ожидаемых продаж; расчетные рыночные доли предприятия на товарных рынках;
- основные тенденции развития каждого сегмента рынка;
Во – вторых проанализировать систему бюджетирования на предприятии. Особое внимание следует уделить основным составляющим этой системы:
- планирование доходов и расходов;
- сравнение плановых и фактических данных;
- контроль деятельности подразделений: производство, снабжение, сбыт, общефирменные подразделения.
- анализ причин вызывающих отклонения.
Оценка конкурентоспособности на товарных рынках является немаловажным аспектом, входящим в маркетинговую программу. Основными факторами, влияющими на высокую конкурентоспособность продукции являются: экслюзивность и патентная чистота разработок выпускаемой продукции; применение при выпуске продукции большого количества высокотехнологичного оборудования; соответствие системы управления качеством утвержденным стандартам и, следовательно, высокое качество продукции и высокая квалификация персонала предприятия; постоянно ведущаяся работа по снижению издержек производства.
Исходя из этого можно сделать предварительный прогноз эффективности внедрения маркетинговой программы на предстоящий год:
Затраты на службы маркетинга
Затратоёмкость = --------------------------------------------------- (1)
Объём продаж
Затратоемкость =
Ожидаемая прибыль
Затратоёмкость = ---------------------------------------------------------- (2)
Численность работников службы маркетинга
Затратоемксть =
Ожидаемая прибыль
Рентабельность = ---------------------------------------------------------- (3)
Общие затраты на маркетинг
Рентабельность =
Эффективным считается маркетинг, если его деятельность может координировать усилия всех главных служб фирмы с целью удовлетворения нужд потребителей [13].
3.2. Развитие форм стимулирования сбыта
Основными формами стимулирования сбыта является коммуникационная деятельность предприятия, а именно рекламная деятельность, участия в различных ярмарках и выставках.
ОАО «Автоматика» ежегодно участвует в ярмарках и выставках, которые способствуют активному продвижению товара, как на отечественные, так и на зарубежные рынки.
Анализируя формирование сбытовой политики на ОАО «Автоматика» можно сделать вывод, что рекламная деятельность предприятия находиться на низком уровне. В настоящее время реклама является неотъемлемым фактором, влияющим на производственно-сбытовую деятельность и поэтому сотрудникам отдела маркетинга следует направить свою работу на активизацию рекламной деятельности.
Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных предприятий. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.
Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции. произошедшие в последние годы, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказалась практически единственным инструментом воздействия на рынок.
Реклама является каналом распространения информации на рынке, а также предпосылкой обратной связи с ним, Вот почему, с учетом того, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, определить место рекламы в их иерархии, а значит найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.
Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, традиционное назначение — обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.
Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс "купли-продажи", а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.
Вместе с тем очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берет на себя еще функцию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.
Используя свои возможности направленного воздействия на определенные категории потребителей, реклама все в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределенным тем, что она является составной частью системы маркетинга.
Практика западных стран показывает, что на микроуровне почти любое состояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми действиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой степени, чтобы он соответствовал реальным производственным возможностям фирмы или ее сбытовой политике.
Если спрос негативный, то реклама создает его в соответствии с принципами конверсионного маркетинга, отсутствующий спрос стимулирует (стимулирующий маркетинг), потенциальный спрос делает реальным (развивающий маркетинг), снижающий восстанавливает (ремаркетинг), колеблющийся стабилизирует (синхромаркетинг), оптимальный спрос фиксирует на заданном уровне (поддерживающий маркетинг), чрезмерный снижает (демаркетинг), иррациональный спрос сводит до нуля (противодействующий маркетинг).
Практика зарубежных фирм показывает, что в большинстве случаев задачи, связанные с увеличением спроса и управлением им, решаются не сразу для всего рынка, а только для отдельного его сегмента или совокупности сегментов. Сегментация в этом случае выступает как эффективный способ "омоложения" продукции, вступающей в фазу снижения спроса, и придания ей нового жизненного импульса на рынке
Очевиден переход от маркетинга к таргетингу (target — цель) — от оперативного реагирования на сигналы рынка к активному внедрению на рынок программ по реализации с помощью рекламы поставленных целей.
Рассмотрим, как работает механизм взаимодействия маркетинговой системы управления деятельностью фирмы и ее рекламной деятельностью, как составной частью указанной системы.
Процесс в целом легко представить в виде замкнутой фигуры, которую можно считать первым, основополагающим кольцом системы — каркасом, вокруг которого строится вся деятельность фирмы, в том числе рекламная.
Контролю и корректированию в этой системе отводится особая управляющая роль. С их помощью выявляют и исправляют допущенные ошибки, дают возможность вовремя среагировать на непредусмотренные или внезапно возникшие обстоятельства. Именно в такой системе реклама выступает корректирующим инструментом и обеспечивает возможность исполнения контролирующих функций.
Благодаря рекламе либо используется благоприятная обстановка в этих отношениях, либо она меняется в направлениях, выгодных рекламодателю и отвечающих его промышленно-сбытовой или экспортной политике. Это достигается воздействием рекламной информации на рынок, в процессе которого реклама, являясь единственно активной по отношению к рынку составляющей маркетинга, приобретает уникальную возможность выйти за рамки внутрифирменной деятельности. Все другие маркетинговые мероприятия производителя по сути дела не выходят за пределы его собственных структур.
Значит, рынок реагирует на действия производителя, а в случае международной деятельности — экспортера, главным образом благодаря рекламе, и эта реакция — необходимое условие возможности контроля результатов таких действий. Очевидно, что в данном случае реклама выполняет функции не только регулятора, но и индикатора хода сбытовой и экспортной деятельности рекламодателя.
Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети — от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, — ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющих своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых, возникающих в результате воздействия среды, в которой организуется маркетинговая и как ее составная часть рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в той или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных компаний.
В конечном счете информация о рынке и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определенным товарам.
Второе кольцо маркетинга — значительно более сложная фигура, которая осуществляет информационные связи со всеми уровнями ее сбытовой сети , и со специализированными организациями, которые в ходе рекламной кампании изучают реакцию потребителей, конкурентов и информируют о ней. Во втором кольце наиболее полно проявляет себя контролирующая система "обратной связи", позволяющая своевременно вносить нужные коррективы в стратегические и тактические действия производителя.
Постоянный поток дополнительной информации со всех уровней сбыта и от организаций, с которыми налажено сотрудничество, о реакции рынка на рекламные действия дает производителю возможность соответствующим образом ориентировать производство и осуществлять в запланированных объемах сбыт товаров, контролируя ход рекламных кампаний и внося в них необходимые коррективы, то есть эффективно управлять не только рекламной, но и маркетинговой деятельностью. Естественно, такой механизм эффективно работает в том случае, если поток информации с различных точек рынка и его окружения стимулирован и организационно обеспечен.
Служба маркетинга и отдел рекламы как ее ядро координируют рекламную деятельность на различных участках сбытовой сети с учетом взаимоотношений, складывающихся между производителем и, его коммерческими агентами, товаропроизводящей сетью потребителями.
Существует еще и третье кольцо — движение рекламной информации как бы вглубь потребительского рынка и получение путем стимулирования ею "обратной связи" данных о его части, в которой реализуемый товар имеет спрос.
Выявление этой части (сегмента) потребительского рынка, представляющей собой совокупность потребителей, имеющих сходные социально-демографические характеристики, называется сегментацией.
"Обратная связь" всех трех колец способствует постоянному движению стимулированной рекламной информации, сигнализирующей о состоянии, изменениях и тенденциях рынка. Чтобы в условиях постоянно изменяющейся конъюнктуры, когда даже небольшие ошибки приводят к большим потерям, производителю необходимо еще и правильно использовать полученную информацию. Поэтому возникает необходимость в объективной, систематизированной и достаточно полной информации, что достигается при условии развитости рекламно-маркетинговых и исследовательских служб, доступности полноты и объективности получаемых данных — фактических и статистических [15].
Благодаря вышеописанной программе по реализации с помощью рекламы ОАО «Автоматика» сможет улучшить свою производственно-сбытовую деятельность, повысить прибыль предприятия.
4.Безопасность жизнедеятельности
4.1. Производственная электробезопасность
Россия - страна рабочая. По статистическим данным на ноябрь 1998, численность экономически активного населения в России - 49% (72,6 млн. чел.). Процент безработных на ноябрь 1999 г. составляет 13%, т.е. 9,36 млн. чел. Таким образом, работающих у нас в стране - 63 млн. чел.
Примечательно, что почти все профессии на сегодняшний день, так или иначе соприкасаются с использованием электричества.
Электрический ток представляет серьёзную опасность для жизни человека, поэтому задача обеспечения электробезопасности весьма и весьма серьёзна.
Электробезопасность - это система организационных и технических мероприятий и средств, обеспечивающих защиту людей от вредного и опасного воздействия электрического тока, электрической дуги, электромагнитного поля и статического электричества.
Различают постоянный и переменный электрический ток. Сегодня распространено использование переменного тока частотой от 50 Гц до 300 ГГц.
Разберем этот диапазон более подробно:
1.Ток промышленной частоты, 50 Гц, используется в системах электрификации производства и быта.
2.Ток низкой частоты, 3-300 кГц - в радиовещании, при плавке, сварке, термообработке металлов.
3.Ток средней частоты, 0,3-3,0 МГц - в радиовещании, при индуктивном нагреве металлов и других материалов.
4.Ток высокой частоты, 3,0-30 МГц - в радиовещании, телевидении, в медицине, при сварке полимеров.
5.Ток очень высокой частоты, 30-300 МГц - в радиовещании, телевидении, в медицине, при сварке полимеров.
6.Ток ультравысокой частоты, 0,3-3,0 ГГц - в радиолокации, в многоканальной радиосвязи, в радиоастрономии, в радиоспектроскопии, в радионавигации, в радиорелейной связи, в телекоммуникации, в дефектоскопии, в геодезии, в физиотерапии, при стерилизации и приготовлении пищи и др.
7.Ток сверхвысокой частоты. 3-30 ГГц
8.Ток крайне высокой частоты, 30-300 ГГц
4.1.1. Виды поражений электрическим током
Проходя через организм, электрический ток производит 3 вида воздействия: термическое, электролитическое и биологическое.
Термическое действие проявляется в ожогах наружных и внутренних участков тела, нагреве кровеносных сосудов и крови и т.п., что вызывает в них серьёзные функциональные расстройства.
Электролитическое - в разложении крови и другой органической жидкости, вызывая тем самым значительные нарушения их физико-химических составов и ткани в целом.
Биологическое действие выражается в раздражении и возбуждении живых тканей организма, что может сопровождаться непроизвольными судорожными сокращениями мышц, в том числе мышц сердца и лёгких. При этом могут возникнуть различные нарушения в организме, включая механическое повреждение тканей, а также нарушение и даже полное прекращение деятельности органов дыхания и кровообращения.
Различают два основных вида поражения организма: электрические травмы и электрические удары. Часто оба вида поражения сопутствуют друг другу. Тем не менее они различны и должны рассматриваться раздельно.
Электрические травмы - это чётко выраженные местные нарушения целостности тканей организма, вызванные воздействием электрического тока или электрической дуги. Обычно это поверхностные повреждения, то есть поражения кожи, а иногда других мягких тканей, а также связок и костей.
Опасность электрических травм и сложность их лечения обуславливаются характером и степенью повреждения тканей, а также реакцией организма на это повреждение.
Обычно травмы излечиваются и работоспособность пострадавшего восстанавливается полностью или частично. Иногда (обычно при тяжёлых ожогах) человек погибает. В таких случаях непосредственной причиной смерти является не электрический ток, а местное повреждение организма, вызванное током. Характерные виды электрических травм - электрические ожоги, электрические знаки, металлизация кожи и механические повреждения.
Электрический ожог - самая распространённая электрическая травма: ожоги возникают у большей части пострадавших от электрического тока (60-65 %), причём треть их сопровождается другими травмами - знаками, металлизацией кожи и механическими повреждениями.
В зависимости от условий возникновения различаются три вида ожогов:
− "токовый", или контактный, возникающий при прохождении тока непосредственно через тело человека в результате контакта человека с токоведущей частью; этот вид ожога возникает в электроустановках относительно небольшого напряжения - не выше 1-2 кВ и является, как правило, ожогом кожи, то есть внешним повреждением;
− "дуговой", обусловленный воздействием на тело человека электрической дуги, но без прохождения тока через тело человека; обычно это ожоги являются результатом случайных коротких замыканий в электроустановках 220-6000 В, например, при работах под напряжением на щитах и сборках, при выполнении измерений переносными приборами и т.п.;
− "смешанный", являющийся результатом действия одновременно обоих указанных факторов, то есть действия электрической дуги и прохождения тока через тело человека; этот ожог возникает, как правило, в установках более высокого напряжения - выше 1000 В. При этом дуга образуется между токоведущей частью и человеком, а ток, имеющий обычно большое значение (несколько ампер и даже десятков ампер), проходит через тело человека. В этом случае поражения носят тяжёлый характер и нередко оканчиваются смертью пострадавшего, причём тяжесть поражения возрастает с ростом напряжения электроустановки.
Электрические знаки, именуемые также знаками тока или электрическими метками, представляют собой чётко очерченные пятна серого или бледно-жёлтого цвета на поверхности кожи человека, подвергнувшегося действию тока. Часто знаки имеют круглую или овальную форму с углублением в центре; размеры знаков 1-5 мм. Поражённый участок кожи затвердевает подобно мозоли. Как правило, электрические знаки безболезненны и лечение их заканчивается благополучно: с течением времени верхний слой кожи сходит и поражённое место приобретает первоначальный цвет, эластичность и чувствительность. Знаки возникают довольно часто - примерно у 20 % пострадавших от тока.
Металлизация кожи - проникновение в кожу мельчайших частичек расплавленного под действием электрической дуги металла. Такое явление встречается при коротких замыканиях, отключениях разъединителей и рубильников под нагрузкой и т.п. Поражённый участок кожи имеет шероховатую, жёсткую поверхность. Иногда наблюдается покраснение кожи, вызванное ожогом, за счёт тепла, занесённого в кожу металлом. Пострадавший ощущает на поражённом участке напряжение кожи от присутствия в ней инородного тела, а в некоторых случаях испытывает боль от ожогов.
Обычно с течением времени больная кожа сходит и поражённый участок приобретает нормальный вид. Вместе с тем исчезают и все болезненные ощущения, связанные с этой травмой.
Металлизация кожи наблюдается примерно у каждого десятого из пострадавших. Причём в большинстве случаев одновременно с металлизацией происходит ожог электрической дугой, который почти всегда вызывает более тяжёлые поражения.
Механические повреждения являются следствием резких, непроизвольных судорожных сокращений мышц под действием тока, проходящего через человека. В результате могут произойти разрывы кожи, кровеносных сосудов и нервной ткани, а также вывихи суставов и даже переломы костей. Эти повреждения являются, как правило, серьёзными травмами, требующими длительного лечения. К счастью они возникают редко - не более чем у 3 % пострадавших от тока.
Электрический удар
Электрический удар - это возбуждение живых тканей электрическим током, проходящим через организм, сопровождающееся непроизвольными судорожными сокращениями мышц. В зависимости от исхода отрицательного воздействия тока на организм электрические удары могут быть условно разделены на следующие четыре степени:
1)судорожное сокращение мышц без потери сознания;
2)судорожное сокращение мышц с потерей сознания, но с сохранившимся дыханием и работой сердца;
3)потеря сознания и нарушение сердечной деятельности или дыхания (либо того и другого вместе);
4)клиническая смерть, то есть отсутствие дыхания и кровообращения.
Клиническая (или "мнимая") смерть - переходный период от жизни к смерти, наступающей с момента прекращения деятельности и лёгких. У человека, находящегося в состоянии клинической смерти, отсутствуют все признаки жизни, он не дышит, сердце его не работает, болевые раздражения не вызывают никаких реакций, зрачки глаз расширены и не реагируют на свет. Однако в этот период жизнь в организме ещё полностью не угасла, ибо ткани его умирают не сразу и не сразу угасают функции различных органов. Эти обстоятельства позволяют восстановить угасающие или только что угасшие функции организма, то есть оживить умирающий организм.
Первыми начинают погибать очень чувствительные к кислородному голоданию клетки головного мозга, с деятельностью которого связаны сознание и мышление. Поэтому длительность клинической смерти определяется временем с момента прекращения сердечной деятельности и дыхания до начала гибели клеток коры головного мозга; в большинстве случаев она составляет 4-5 мин, а при гибели здорового человека от случайной причины, например, от электрического тока, - 7-8 мин.
Биологическая (или истинная) смерть - необратимое явление, характеризующееся прекращением биологических процессов в клетках и тканях организма и распадом белковых структур; она наступает по истечении периода клинической смерти.
Причинами смерти от электрического тока могут быть прекращение работы сердца, прекращение дыхания и электрический шок.
Прекращение сердечной деятельности является следствием воздействия тока на мышцу сердца. Такое воздействие может быть прямым, когда ток протекает непосредственно в области сердца, и рефлекторным, то есть через центральную нервную систему, когда путь тока лежит вне этой области. В обоих случаях может произойти остановка сердца или наступить его фибрилляция, то есть хаотически быстрые и разновременные сокращения волокон (фибрилл) сердечной мышцы, при которых сердце перестаёт работать как насос, в результате чего в организме прекращается кровообращение.
Прекращение дыхания как первопричина смерти от электрического тока вызывается непосредственным или рефлекторным воздействием тока на мышцы грудной клетки, участвующие в процессе дыхания. Человек начинает испытывать затруднения дыхания уже при токе 20-25 мА (50 Гц), усиливающееся с ростом тока. При длительном действии тока может наступить асфиксия - удушье в результате недостатка кислорода и избытка углекислоты в организме.
Электрический шок - своеобразная тяжёлая нервно-рефлекторная реакция организма в ответ на сильное раздражение электрическим током, сопровождающаяся опасными расстройствами кровообращения, дыхания, обмена веществ и т.п. Шоковое состояние длится от нескольких десятков минут до суток. После этого может наступить наступить или гибель организма в результате полного угасания жизненно важных функций или полное выздоровление как результат своевременного активного лечебного вмешательства.
4.1.2. Электрическое сопротивление тела человека
Тело человека является проводником электрического тока. Различные ткани тела оказывают току разное сопротивление: кожа, кости, жировая ткань - большое, а мышечная ткань, кровь и особенно спинной и головной мозг - малое. Кожа обладает очень большим удельным сопротивлением, что является главным фактором, определяющим сопротивление всего тела человека.
Кожа состоит из двух основных слоёв: наружного, называемого эпидермисом, и внутреннего, являющегося собственно кожей и носящего название дермы. Наружный слой кожи - эпидермис, в своё очередь имеет несколько слоёв, из которых самый верхний называется роговым и состоит из многих рядов ороговевших клеток.
В сухом и незагрязнённом виде роговой слой можно рассматривать как диэлектрик. Другие слои эпидермиса (ростковый слой) в несколько раз тоньше рогового слоя и обладает значительно меньшим сопротивлением.
Внутренний слой кожи - дерма является живой тканью. Электрическое сопротивление дермы невелико.
Сопротивление тела человека при сухой, чистой и неповреждённой коже (измеренное при напряжении до 15-20 В) колеблется в пределах примерно от 3000 до 100 000 Ом, а иногда и более. Сопротивление тела человека, то есть сопротивление между двумя электродами, наложенными на поверхность тела, можно условно считать состоящим из трёх последовательно включённых сопротивлений: двух одинаковых наружных слоя кожи (эпидермиса), составляющих в совокупности так называемое наружное сопротивление тела человека, и одного, называемого внутренним сопротивлением тела, включающим в себя два сопротивления внутреннего слоя кожи (дермы) и сопротивление внутренних тканей тела.
Наружное сопротивление тела обладает не только активным сопротивлением, но и ёмкостным, так как в месте прикосновения электродов к телу человека образуются как бы конденсаторы, обкладками которых являются электроды и хорошо проводящие токи ткани тела человека, лежащие под наружным слоем кожи, а диэлектриком - наружный слой (эпидермис). Внутреннее сопротивление тела считается чисто активным.
Обычно при переменном токе промышленной частоты учитывают лишь активное сопротивление тела человека и принимают его равным 1000 Ом. В действительности это сопротивление - величина переменная, имеющая нелинейную зависимость от множества факторов, в том числе от состояния кожи, параметров электрической цепи, физиологических факторов и состояния окружающей среды.
Состояние кожи - очень сильно сказывается на величине сопротивления тела человека. Так, повреждение рогового слоя, в том числе порезы, царапины, ссадины и другие микротравмы, могут снизить полное сопротивление тела до значения, близкого к величине внутреннего сопротивления, что безусловно увеличивает опасность поражения человека током. Такое же влияние оказывает и увлажнение кожи водой или за счёт пота, а также загрязнение кожи проводящей пылью или грязью.
Поскольку у одного итого же человека сопротивление кожи неодинаково на разных участках тела, то на сопротивление в целом сказывается место приложения контактов, а также их площадь. Величина тока и длительность его прохождения через тело оказывают непосредственное влияние на полное сопротивление: с ростом тока и времени его прохождения сопротивление падает, поскольку при этом усиливается местный нагрев кожи, что приводит к расширению её сосудов, а следовательно к усилению снабжения этого участка кровью и увеличению потовыделения.
Повышение напряжения, приложенного к телу человека, вызывает уменьшение в десятки раз сопротивления кожи, а следовательно, и полного сопротивления тела человека, приближающегося в пределе к своему наименьшему значению - 300-500 Ом.
Наличие ёмкостной составляющей в сопротивлении тела человека обусловливает влияние рода и частоты тока на величину полного сопротивления. Так, при частоте 10-20 кГц и более можно считать, что наружный слой кожи практически утрачивает сопротивление электрическому току, и полное сопротивление кожи состоит только из внутреннего сопротивления тела человека (то есть из сопротивлений дермы и внутренних тканей тела).
4.1.3. Основные факторы, влияющие на исход поражения током
Величина электрического тока, проходящего через тело человека, является основным фактором, обусловливающим исход поражения. Вместе с тем большое значение имеют длительность воздействия тока, его частота, а также некоторые другие факторы. Сопротивление тела человека и величина приложенного к нему напряжения также влияют на исход поражения, но лишь постольку, поскольку они определяют величину тока, проходящего через человека.
Человек начинает ощущать воздействие проходящего через него тока малой величины: 0.6-1,5 мА при переменном токе с частотой 50 Гц и 5-7 мА при постоянном токе. Этот ток называется порогом ощутимых токов или пороговым ощутимым током. Бoльшие токи вызывают судороги мышц и неприятные болезненные ощущуния, которые с ростом тока усиливаются и распространяются на всё бoльшие участки тела. При 10-15 мА боль становиться едва переносимой, а судороги мышц рук оказываются настолько значительными, что человек не в состоянии их преодолеть; в результате он не может разжать руку, в которой зажата токоведущая часть, он не может отбросить от себя провод и т.п., то есть он не в состоянии самостоятельно нарушить контакт с токоведущей частью и оказывается как бы прикованным к ней. Такой же эффект производят и токи бoльшей величины. Все это токи носят название неотпускающих, а наименьший из них - 10-15 мА при частоте 50 Гц (и 50-80 мА при постоянном токе) называется порогом неотпускающих токов или пороговым неотпускающим током.
Ток 25-50 мА при частоте 50 Гц воздействует на мышцы не только рук, но и туловища, в том числе и на мышцы грудной клетки, в результате чего дыхание сильно затрудняется. Длительное воздействие этого тока может вызвать прекращение дыхания, после чего спустя некоторое время наступит смерть от удушья. Ток более 50 мА вплоть до 100 мА при 50 Гц ещё быстрее нарушает работу лёгких и сердца. Однако в этом случае, как и при меньших токах, первыми по времени поражаются лёгкие и затем - сердце.
Переменный ток от 100 мА до 5 А при частоте 50 Гц и постоянный от 300 мА до 5 А действуют непосредственно на мышцу сердца, что весьма опасно для жизни, поскольку спустя 1-2с с момента замыкания цепи этого тока через человека может наступить фибрилляция. При этом прекращается кровообращение и в организме возникает недостаток кислорода, что, в свою очередь, приводит к прекращению дыхания, то есть наступает смерть. Эти токи называют фибрилляционными, а наименьший из них - пороговым фибрилляционным током.
Ток более 5 А, как правило, фибрилляцию сердца не вызывает. При таких токах происходит немедленная остановка сердца, минуя состояние фибрилляции, а также паралич дыхания. В случае, если действие тока было кратковременным (до 1-2с) и не вызвало повреждение сердца (в результате нагрева, ожога и т.п.), то после отключения тока сердце, как правило, самостоятельно возобновляет нормальную деятельность. Дыхание про этом самостоятельно не восстанавливается и требуется немедленная помощь пострадавшему в виде искусственного дыхания.
Длительность прохождения тока через живой организм существенно влияет на исход поражения: чем продолжительнее действие тока, тем больше вероятность тяжёлого поражения или смертельного исхода. Такая зависимость объясняется тем, что с увеличением времени воздействия тока на живую ткань растёт величина этого тока, повышается вероятность совпадения момента прохождения тока через сердце с уязвимой фазой Т сердечного цикла (0,2с).
Путь тока в теле пострадавшего играет существенную роль в исходе поражения. Если на пути тока оказываются жизненно важные органы - сердце, органы дыхания, головной мозг, то опасность поражения весьма велика, поскольку ток воздействует непосредственно на эти органы. Когда ток проходит по иным путям, то воздействие на жизненно важные органы может быть лишь рефлекторным, благодаря чему вероятность тяжёлого поражения резко снижается. Так как сопротивление кожи на разных участках тела различно, то влияние пути тока на исход поражения зависит и от места приложения токоведущих путей к телу пострадавшего.
Возможных путей тока в теле человека очень много; наиболее часто встречаются следующие: правая рука - ноги, левая рука - ноги, рука - рука и нога - нога. Опасность того или иного пути тока можно оценивать по тяжести поражения, а также по значению тока, протекающего через сердце, при данной петле.
Известно, что значение тока, проходящего через сердце человека (в процентах от величины общего тока, проходящего через тело), составляет при пути правая рука - ноги - 6,7 %; левая рука - ноги - 3,7 %; рука - рука - 3,3 %; нога - нога - 0,4 % [2, с.86].
Таким образом наиболее опасным является путь правая рука - ноги, а наименее опасным - путь нога - нога.
Постоянный ток, как показывает практика, примерно в 4-5 раз безопаснее, чем переменный ток промышленной частоты (50 Гц). Однако это справедливо для относительно небольших напряжений - до 250-300 В. При более высоких напряжениях опасность постоянного тока возрастает.
Индивидуальные свойства человека играют заметную роль в исходе поражения. Установлено, что здоровые и физически крепкие люди легче переносят электрические удары, чем больные и слабые. Повышенной восприимчивостью к электрическому току обладают лица, страдающие рядом заболеваний, прежде всего болезнями кожи, сердечно-сосудистой системы, органов внутренней секреции, лёгких, нервными болезнями и др.
4.1.4. Критерии безопасности для электрического тока
Защитные системы от поражения током должны строиться исходя из безопасных для человека значений тока при данном пути и длительности его протекания и других факторов. Для нужд практической электротехники выработаны нормативные значения допустимых токов промышленной частоты.
Эти токи считаются допустимыми для наиболее вероятных путей их протекания в теле человека: рука - рука, рука - ноги и нога - нога. Они не могут рассматриваться как обеспечивающие полную безопасность и принимаются в качестве допустимых с достаточно малой вероятностью поражения.
4.1.5. Условия, при которых происходит поражение током
Человек попадает под воздействие электрического тока при случайном прикосновении к токоведущим частям электроустановки или приближении на недопустимо близкое расстояние, при возникновении в электроустановке аварийного режима; при несоответствии параметров электроустановки нормам, а также при нарушении правил техники безопасности и эксплуатации электроустановок.
При рассмотрении условий возникновения электрической цепи через тело человека различают прямой контакт человека с токоведущими частями и косвенный. Прямой контакт возникает, как правило, в результате нарушения правил техники безопасности и эксплуатации электроустановок, а косвенный - при пробое изоляции на корпус оборудования.
Замыкание на корпус - случайное электрическое соединение токоведущей части с металлическими нетоковедущими частями электроустановки. Замыкание на землю - случайное электрическое соединение токоведущей части с землёй или нетоковедущими проводящими конструкциями или предметами, не изолированными от земли.
Ток через тело человека проходит в том случае, когда человек одновременно касается двух точек, между которыми существует напряжение. Величина поражающего тока зависит от того, каких частей электроустановки касается человек, то есть от условий поражения.
Могут наблюдаться следующие условия поражения:
− “двухполюсное прикосновение к токоведущим частям”
При двухполюсном прикосновении к токоведущим частям человек одновременно касается частями тела (например, руками) токоведущих частей оборудования.
− “однополюсное прикосновение к токоведущим частям”
Цепь тока через тело человека в сети с изолированной нейтралью (то есть с нейтралью, не присоединённой к заземляющему устройству или присоединённой через аппараты, имеющие большое сопротивление) замыкается через землю и проводимости, существующие между фазами сети и землёй. В сети с заземлённой нейтралью (то есть с нейтралью, присоединённой к заземляющему устройству непосредственно или через малое сопротивление) ток замыкается через человека, землю и заземление нейтрали. Таким образом, при однополюсном прикосновении одна из точек касания - точка грунта (земли).
− “прикосновение к заземлённым нетоковедущим частям, оказавшимся под напряжением”
Под нетоковедущими частями понимают металлические части, формально не находящиеся под напряжением. Они могут оказаться под напряжением лишь случайно, в результате повреждения изоляции электроустановки, например, при повреждении корпуса оборудования, оболочки кабелей и т.п. При прикосновении к заземлённому оборудованию, оказавшемуся под напряжением, человек находится в зоне растекания тока, то есть в зоне, каждая точка которой имеет определённый электрический потенциал, обусловленный протеканием через заземлитель тока замыкания на землю.
− “напряжение прикосновения”
Во всех случаях поражения человека током напряжение приложено ко всей цепи человека, куда входят сопротивления: тела, обуви, пола или грунта, на котором стоит человек, и т.д. Та часть напряжения, которая приходится в этой цепи на тело человека, называется напряжением прикосновения. Это напряжение между двумя точками цепи тока, которых одновременно касается человек.
− “воздействие напряжения шага”
Если человек находится вблизи заземлителя, с которого в землю стекает ток или вблизи места случайного замыкания на землю, то часть этого тока может ответвляться и проходить через ноги человека. Разность потенциалов между ступнями ног на расстоянии шага в зоне растекания тока называется шаговым напряжением. Напряжение шага определяется как напряжение между двумя точками грунта в зоне растекания тока, находящимися одна от другой на расстоянии шага, на которые одновременно опираются ступни шагающего человека. Шаговое напряжение тем больше, чем ближе к заземлителю находится человек и чем больше длина его шага. Отсюда очевидны меры по предупреждению поражения шаговым напряжением - исключение возможности пребывания людей в зоне растекания тока и удаление человека из зоны, в которой возник опасный потенциал, маленькими шагами.
4.1.6. Меры по обеспечению электробезопасности на производстве
Все существующие меры защиты по принципу их действия можно разделить на три группы:
1)обеспечение недоступности токоведущих частей оборудования;
2)снижение напряжения прикосновения (а следовательно, и тока через человека) до безопасного значения;
3)ограничение продолжительности воздействия электрического тока на организм человека.
Поражение человека есть событие случайное и происходит при совпадении двух факторов: Р(А) и Р(В), где Р(А) - вероятность того, что при прикосновении к электроустановке человек попадает под электрическое напряжение; Р(В) - вероятность того, что доза тока, проходящего через тело человека, с учётом продолжительности воздействия превысит допустимое нормами значение.
Событие В зависит от события А, поэтому вероятность поражения током Р(н) определяется выражением: Р(н)=Р(В/А) х Р(А).
Р(А), в свою очередь, можно определить: Р(А)=Р(С) х Р(Д), где Р(С) - вероятность прикосновения человека к электроустановке; Р(Д) - вероятность появления напряжения на электроустановке.
Таким образом, вероятность поражения определяется: Р(н)=Р(С) х Р(Д) х Р(В/А).
Меры защиты в зависимости от того, значение какого из трёх сомножителей данного выражения они определяют, делятся на:
1)организационные, определяющие значение Р(С);
2)организационно-технические, определяющие значение Р(Д);
3)технические, определяющие значение Р(В/А).
1) Организационные меры защиты
Инструктаж
Цель инструктажа - сообщение работникам знаний, необходимых для правильного и безопасного выполнения ими своих профессиональных обязанностей, а также формирование у работников убеждения в объективной и абсолютной необходимости выполнения правил и норм безопасной жизнедеятельности в производственной среде.
Различают следующие его виды :
-вводный инструктаж
-первичный инструктаж
-периодический (повторный).
Техника безопасности
Техника безопасности - это система технических средств и приёмов работы, обеспечивающих безопасность условий труда. Это одно из важнейших мероприятий в области охраны труда. Техника электробезопасности включает в себя совокупность технических средств, правил и инструкций, которые должны предупредить или уменьшить вредное воздействие электрического тока на организм человека.
Правильная организация рабочего места
Рабочее место - это зона приложения труда определённого работника или группы работников (бригады). Организация рабочего места заключается в выполнении ряда мероприятий, которые обеспечивают рациональный и безопасный трудовой процесс и эффективное использование орудий и предметов труда, что повышает производительность и способствует снижению утомляемости работающих. Так, например, правильно выбранная рабочая поза (с возможностью её перемены) исключает или сводит к минимуму вредное влияние выполняемой работы на организм человека.
Режим труда и отдыха
Оптимальный режим труда и отдыха - это такое чередование периодов работы с периодами отдыха, при котором достигается наибольшая эффективность деятельности человека и хорошее состояние его здоровья. Он оказывает благотворное влияние на функциональное состояние человека.
Оптимальный режим труда и отдыха достигается:
-паузами в работе и перерывами;
-сменой форм работы и условий окружающей среды;
-поддержанием определённого темпа и ритма работы;
-устранением монотонности и малоподвижности;
-снятием нервно-психических нагрузок отдыхом в комнатах для отдыха персонала;
-использованием психологического воздействия цвета, музыки и средств технической эстетики.
Применение средств индивидуальной защиты
Средства индивидуальной защиты предназначены для защиты тела, органов дыхания, зрения, слуха, головы, лица и рук от травм и воздействия неблагоприятных производственных факторов.
Электрозащитные средства предназначены для защиты людей от поражения током, воздействия электрической дуги и электромагнитного поля.
Электрозащитные средства делятся на основные и дополнительные..
Основные электрозащитные средства для работы в электроустановках напряжением выше 1 кВ: изолирующие штанги, изолирующие и электроизмерительные клещи, указатели напряжения.
Дополнительные: диэлектрические перчатки, боты, ковры и колпаки; индивидуальные экранизирующие комплекты, изолирующие подставки и накладки; переносные заземления; оградительные устройства; плакаты и знаки безопасности.
Основные электрозащитные средства для работы в электроустановках напряжением до 1 кВ: изолирующие штанги, изолирующие и электроизмерительные клещи, указатели напряжения, диэлектрические перчатки, слесарно-монтажный инструмент с изолирующими рукоятками.
Дополнительные: диэлектрические галоши и ковры, переносные заземления, изолирующие подставки и накладки, оградительные устройства, плакаты и знаки безопасности.
Применение предупреждающих плакатов и знаков безопасности
При работах в электроустановках существует опасность потери ориентировки работающими; для предотвращения этого следует предварительно обозначить специальными знаками (предупредительными плакатами) места, где могут производиться работы, и соседних участков установки, прикосновение и приближение к которым опасно.
Подбор кадров
Правила техники безопасности предусматривают отбор по состоянию здоровья персонала для обслуживания действующих электроустановок. Для этого производится медицинское освидетельствование персонала при поступлении на работу и периодически один раз в два года. Этот отбор преследует и другую цель - не допустить к обслуживанию людей с недостатками здоровья, которые могут мешать их производственной работе или послужить причиной ошибочных действий, опасных для него и других лиц.
2) Организационно – технические меры защиты
Изолирование и ограждение токоведущих частей электрооборудования
Прикосновение к токоведущим частям всегда может быть опасным, даже в сети напряжением до 1000 В с изолированной нейтралью и малой ёмкостью. Нередко опасно даже приближение к токоведущим частям.
Чтобы исключить возможность прикосновения или опасного приближения к неизолированным токоведущим частям, должна быть обеспечена недоступность последних посредством ограждения или расположения токоведущих частей на недоступной высоте или в недоступном месте.
Применение блокировок
Блокировки используются для обеспечения недоступности неизолированных токоведущих частей. Они применяются в электроустановках, в которых часто производятся работы на ограждаемых токоведущих частях (испытательные стенды, установки для испытания изоляции повышенным напряжением и т.п.). Блокировки устанавливаются также в электрических аппаратах - рубильниках, пускателях, автоматических выключателях и других устройствах, работающих в условиях с повышенными требованиями безопасности.
Блокировки применяются также и для предупреждения ошибочных действий персонала при переключениях в распределительных устройствах и на подстанциях.
Переносные заземлители
Это временные заземлители, которые предназначены для защиты от поражения током персонала, производящего работы на отключённых токоведущих частях электроустановки, при случайном появлении напряжения на этих частях (например, дополнительно заземляющий проводник, металлическая цепь, касающаяся земли, и т.д.).
Защитная изоляция
Выделяют следующие виды изоляции:
-рабочая - электрическая изоляция токоведущих частей электроустановки, обеспечивающая её нормальную работу и защиту от поражения электрическим током;
-дополнительная - электрическая изоляция, предусмотренная дополнительно к рабочей изоляции для защиты от поражения электрическим током в случае повреждения рабочей изоляции;
-двойная - электрическая изоляция, состоящая из рабочей и дополнительной изоляции.
Изолирование рабочего места
Под изолированием рабочего места понимается комплекс мероприятий по предотвращению возникновения цепи тока человек-земля и увеличению значения переходного сопротивления в этой цепи. Данная мера защиты применяется в случаях повышенной опасности поражения электрическим током и обычно в комбинации с разделительным трансформатором.
3)Технические меры защиты
Технические меры защиты разделяются на две группы. К первой относятся малые напряжения, разделение сетей, контроль изоляции, компенсацию ёмкостного тока утечки, защитное заземление, двойную изоляцию. Эти меры обеспечивают защиту человека от поражения током путём снижения напряжения прикосновения или уменьшения тока через его тело при однофазном прикосновении; ко второй - зануление и защитное отключение, защищающее человека при попадании его под напряжение путём быстрого отключения электрического тока.
Применение малых напряжений
В ГОСТе даётся следующее определение малого напряжения: "Номинальное напряжение не более 42 В, применяемое в целях уменьшения опасности поражения электрическим током".
Малые напряжения переменного тока получают с помощью понижающих трансформаторов.
Разделение электрической сети
Разделение электрической сети на отдельные электрически не связанные между собой участки проводится с помощью разделительного трансформатора. В сетях с изолированной нейтралью это повысит сопротивление изоляции и уменьшит ёмкость относительно земли по сравнению с сетью в целом.
В сетях с глухозаземлённой нейтралью в некоторых случаях при питании нагрузки в условиях повышенной опасности также применяется разделение сетей.
Разделительные трансформаторы применяются в качестве меры защиты в условиях повышенной опасности, например в сетях большой протяжённости и разветвлённости, в передвижных электроустановках, для питания ручного инструмента и т.д. В качестве разделительных трансформаторов недопустимо применение автотрансформаторов.
Контроль, профилактика изоляции, обнаружение её повреждений, защита от замыканий на землю
Контроль изоляции - это измерение её активного сопротивления с целью обнаружения дефектов и предупреждения замыканий на землю и коротких замыканий.
Для профилактики изоляции осуществляют периодический и постоянный ее контроль.
Компенсация ёмкостного тока утечки
В сетях с изолированной нейтралью ток через тело человека при однофазном прикосновении определяется сопротивлением изоляции и ёмкостью сети относительно земли. Контроль и профилактика изоляции позволяют поддерживать значение её сопротивления на высоком уровне. Ёмкость же сети не зависит от каких-либо дефектов, она определяется геометрическими параметрами сети - протяжённостью линий, высотой подвеса воздушной или толщиной изоляции кабельной сети и т.п. Поэтому ёмкость сети не может быть снижена. Уменьшение значения ёмкостной составляющей тока утечки можно добиться применением компенсирующих устройств (компенсирующая катушка и т.п.).
Защитное заземление
Это преднамеренное электрическое соединение с землёй или её эквивалентом металлических нетоковедущих частей, которые могут оказаться под напряжением.
Целью защитного заземления является снижение до малого значения напряжения относительно земли на проводящих нетоковедущих частях оборудования. Защитное заземление применяется в сетях с изолированной нейтралью напряжением до 1 кВ.
Принцип действия защитного заземления основан на перераспределении падений напряжения на участках цепи: фаза - земля и корпус - земля. При наличии заземления уменьшается напряжение, под которое попадает человек.
Двойная изоляция
Двойная изоляция - это электрическая изоляция, которая состоит из рабочей и дополнительной изоляции. Она является надёжным и перспективным средством защиты человека от поражения электрическим током. Электрооборудование, изготовленное с двойной изоляцией, маркируется особым знаком. Особенно эффективно защитное действие двойной изоляции в электроинструменте.
Зануление
Зануление как защитная мера применятся в сетях с глухозаземлённой нейтралью напряжением до 1 кВ. Это преднамеренное электрическое соединение с нулевым защитным проводником металлических нетоковедущих частей, которые могут оказаться под напряжением.
Целью зануления является устранение опасности поражения человека при пробое на корпус оборудования одной фазы сети.
Защитное отключение
Защитное отключение является эффективной и очень перспективной мерой защиты. Защитным отключением называется быстродействующая защита, обеспечивающая автоматическое отключение электроустановки при возникновении в ней опасности поражения током. Основными характеристиками устройств защитного отключения (УЗО) являются: значение тока утечки, на которое реагирует устройство, называемое установкой, и быстродействие.
Пожалуй, нет такой профессиональной деятельности, где бы не использовался электрический ток. Даже учитель зачастую прибегает к электроприборам (магнитофон, проектор, лампы освещения) - что уж говорить об остальных профессиях.
Кроме этого, нужно отметить серьезную опасность для здоровья человека, которую представляет собой электрический ток. Его воздействие на организм, являющийся проводником с сопротивлением около 1000 Ом, проявляется при соприкосновении (часто случайном) какой-либо части его тела с находящимися под напряжением компонентами электрической цепи. Это воздействие прямо зависит от характеристик тока (силы и напряжения) в цепи, а также от физического и нервно-психического состояния человека.
При электрическом ударе можно говорить о степени тяжести поражающего тока: безопасном отпускающем, раздражающем, неотпускающем и смертельно опасном токах.
Помимо прикосновения к токоведущим частям оборудования или оголённым проводам, причиной поражения электрическим током может оказаться так называемое шаговое напряжение.
Наиболее страшное последствие удара электрическим током - смерть. К счастью, она случается в этом случае довольно редко.
Для недопущения электропоражения и обеспечения электробезопасности на производстве применяют: изолирование проводов и других компонентов электрических цепей, приборов и машин; защитное заземление; зануление, аварийное отключение напряжения; индивидуальные средства защиты и некоторые другие меры.
К сожалению, повсеместное старение производственных фондов, ветшание помещений отрицательно сказывается и на качестве электропроводки. Пробои в электропроводке ведут не только к ударам током, но и являются одной из основных причин пожаров.
Заключение
В ходе выполнения дипломной работы изучены организационные основы маркетингового изучения рынка и сбыта продукции. Главная роль в этом вопросе отводится четкой целевой ориентации для разработки стратегии предприятия по выходу на рынок. При этом необходимо изучить опыт решений в этом направлении как в стране, так и за рубежом. Исходя из полученных результатов, определяются потенциальные потребители.
Практика использования указанных положений рассмотрена на ОАО “Автоматика”, основными видами деятельности которого являются:
- производство техники радиотехнического назначения;
- разработка и производство изделий народно-хозяйственного назначения, в том числе средств измерений и бытовой техники;
- разработка и производство медицинского оборудования;
- разработка и производство изделий пожарно-охранного назначения;
- осуществление торговой и закупочной деятельности, маркетинговых исследований;
- организация рекламно-выставочной деятельности;
- услуги по перевозке и экспедированию грузов;
- производство и реализация нестандартного оборудования, инструмента различного назначения и другой технической продукции;
- экспортно-импортные операции и иную внешнеэкономическую деятельность в соответствии с действующим законодательством.
Результаты анализа свидетельствуют о необходимости развития рекламной деятельности и улучшении маркетинговой программы.
Разработанные рекомендации и оценка их эффективности свидетельствуют о целесообразности их реализации.
.
Список использованных источников
1. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1999\104 с.
2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учеб. для вузов. – М.: "ИНФРА-М", 2001.
3. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:2000 \116 с. 4. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:2001
5. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:”Издательское Дело”2002 \189 с.
6. Дейянд А. “Реклама” \”Прогресс”\ М. 1999 г. 176 с
7. Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. \”Высшая школа”\ М.: 2000г. 254 с.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. \ “Универс”\ 723 с. С.П.Б.: 2003. 9. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 2001\181 с.
10. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 2003\240 с 11.Кукин П.П., Лапин В.Л., Понамарев М.П., Сердюк Н.И.
Безопасность технологических процессов и производств. Охрана труда. – М.: Высшая школа, 2002.
12. Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. М.:2002
13. Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 2001
14. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса» Ростов н/Д: Феникс, 2002.
15. Росситер Д.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. — СПб: Питер, 2000.
16. Скороделов К.В. Планирование рекламной компании агенством // Москва в России и за рубежом. - 2000 - №3.
17. Кеворков В.В,Ю Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии // Энциклопедия маркетинга. – 2003. - №3.
18. Акопов В.С., Кокуева Ж.М., Щукин С.И. Применение маркетинга в области медицинской техники. – 2000. - №5.
19. Печенкина Л.Ю. Успешное участие в выставке // маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4.
Приложение 1
Модель выхода предприятия на рынок
Приложение 2
Организационная структура управления службой сбыта
РУ - руководитель продаж;
ТП - торговые представители;
ТВ - товароведы;
ССП - специалисты по стимулированию продаж
Приложение 4
Структура отдела маркетинга и сбыта
| Отдел маркетинга и сбыта |
| Управление по группе продуктов радиотехнического назначения |
| |
| |
| Исследование рынка |
| Реклама |
| Сбыт |
Приложение 9
Динамика спроса на медицинскую технику
Приложение 10
Объем продаж приборов пожарно – охранной сигнализации на ОАО “Автоматика” за 2000 – 2004 гг.
Приложение 11
Объем продаж товаров народного потребления на ОАО “Автоматика” за 2002 –2004 гг.
Приложение 12
Доля ОАО “Автоматики” на рынке сбыта медтехники
Доля ОАО “Автоматика” на рынке сбыта электротехнических товаров
Последний лист дипломной работы
Дипломная работа выполнена мной самостоятельно. Использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них.
Отпечатано в 1 экземпляре.
Библиография 19 наименований.
Электронный вариант на дискете 3,5 дюйма сдан на кафедру.
«______» ___________ ________
(число) (месяц) (год)
___________________ _____________
(подпись) (Ф.И.О.)
