МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ                      ФЕДЕРАЦИИ

                  Санкт-Петербургская академия управления и экономики

                                     Уральский институт экономики
                                         КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
По дисциплине: Маркетинг

На тему: Ситуационный анализ деятельности предприятия

Выполнил студент: Саетгараева В.Р.

Группа №18-35366/3-3

Специальность: Ф и К

Зачетная книжка: 106618

Проверил руководитель: Тарасова В. В.
                                                   
                                                   Екатеринбург 2010
                                     
           Введение
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров к
конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны,
лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая
работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от
оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно
населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические
способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение
от изготовителя продукции.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов
и способов реализации товаров, на первый план выступают
самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой
выкладкой.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность
на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия
в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой
самостоятельное звено торговли и сферы услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с
минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги
в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места
работы и жилья в удобном и нужном количестве.

В своей контрольной работе я хочу рассмотреть принципы и методы
анализа работы розничного предприятия на примере ИП Бородина «Парфюмерия и косметика» («П и К»).

Для более объективной информации и анализа деятельности
предприятия, кратко ознакомиться с ним.
Россия ИП «П и К»     

 

Свердловская область г. Екатеринбург ул. Карла Маркса д. 60,  

        контактный телефон 8 (343) 212-00-63
К основным торговым функциям предприятия розничной торговли
следует относить:
- рекламирование товаров и услуг;
         - оказание торговых услуг покупателям;
- составление заявок;
- формирование ассортимента товаров;
- изучение покупательского спроса на товары;
К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли.

ИП «П и К»  является розничным предприятием по продаже парфюмерно-косметических товаров.

Основной ассортимент магазина:
- элитная парфюмерия;
- декоративная косметика;
- маникюрные принадлежности и др.
1.     Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия

       1.1 Организация системы товароснабжения
          Процесс товароснабжения розничной торговли сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

    Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие ИП «П и К» в общей схеме товароснабжения.

Предприятие- производитель		Оптовое		Розничное
		Торговое      звено		торговое               предприятие		Потребитель

                   
                                                                                                 Рис. 1 «Схема товароснабжения»    
              Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

           - организация закупки товаров;

           - распределение по торговым предприятиям;

           - организация завоза;

           - приемка и хранение товаров.

            Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели постоянное изучение источников закупки и поставщиков товаров.

           Постоянное изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяет своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в 

отношении количества, качества, ассортимента товаров.

            Завоз товаров в магазин в зависимости от порядка имеют две формы:

            - транзитную

            - складскую.

            Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

            Транзитный завоз товаров в магазин снижает расходы по загрузке-

выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению сохранности товаров.

             Под складской формой товароснабжения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков.

             При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

             - централизованная

             - децентрализованная (самовывоз)

             Централизованная- доставка товаров силами поставщиков.

Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения.

             При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

             - линейный

             - кольцевой

             Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров,  сроки

исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

             Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. В соответствии с пунктом 7 Положения  «О бухгалтерском учете и отчетности» любой документ должен

иметь следующие основные реквизиты:

             - наименование документа (форма);

             - код фирмы;

             - дата составления;

             - содержание хозяйственной операции;

             - измерители (в количественном и стоимостном выражении);

             - наименование должностных лиц, ответственных за совершение 

               хозяйственной операции и правильность ее оформления;

             - личные подписки и их расшифровка.

             Также могу быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

             Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность ( форма №2).

             Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются  счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

             Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах.

             В счете-фактуре должны быть указаны:

             - порядковый номер счета-фактуры;

             - наименование и регистрационный номер поставщика товаров;

             - наименование получателя товаров;

             - стоимость (цена) товаров;

             - сумма НДС;

             - дата предоставления счета-фактуры.

             В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием даты исправления.

             Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных 5 лет с даты их получения.

             Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков

счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется руководителем предприятия или уполномоченным лицом.

             Книга покупок хранится у покупателя в течение полных 5 лет с даты последней записи.

             За нарушением условий договоров поставщики и покупатели несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ.

             При продвижении товаров то поставщиков до покупателей возникают транспортные расходы и проблемы их оплаты.

             Транспортные расходы могут оплачиваться:

             - поставщиком;

             - покупателем;

             - частично поставщиком, частично покупателем.

             В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или до их получения покупателями.

             Бухгалтерия торгового предприятия должна контролировать полноту и своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты.

             Контроль должен начинаться с момента оплаты товаров, если

товары поступают раньше с момента их фактического поступления. 
           
Состав основных поставщиков товаров.  Определение     

                          оптимального партнера
             Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха. 

             Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

             - репутация и имидж;

             - количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

             - соблюдение сроков, графиков поставок;

             - уровень цены на продукцию или услуги;

             - условия поставки и формы расчетов;

             - взаимоотношения с заказчиками;

             - дополнительные услуги.

             С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.
             Так как у ИП «ПиК» большое количество поставщиков то целесообразнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

             Я возьму для сравнительного анализа таких крупных поставщиков, как «Мак Дак», «Градиент Косметик», «Урал Парфюм», «Альянс».

             Данные полученные при расчете занесем в таблицу

                          
                       Расчет рейтинга поставщика 1 («Мак Дак»)

Критерий       выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия но десятибалльной шкале у данного поставщика	Произведение удельного веса критерия     на оценку
1 .Надежность поставки	0,30	8	2,4
2. Цепа	Э,25	10	2,5
3. Качество товара	0,15	9	1,35
4. Условия платежа	0,15	6	0,9
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6.Финансовое состояние поставщика	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		8,3

             Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.

 

Критерии выбора поставщика	Поставщики
	1	2	3	4
1. Надежность поставки	2,4	2,4	1,8	1,8
2. Цена	2,5	2	2,25	1,5
3. Качество товара	1,35	1,35	1,2	1,05
4. Условия платежа	0,9	0,9	1,2	1,05
5. Возможность внеплановых поставок	0,7	0,6	0,8	0,4
6. Финансовое состояние поставщика	0,45	0,3	0,45	0,3
Итого:	8,3	7,55	7,7	6,1

1-     «Мак Дак» 2- «Градиент Косметик» 3- «Урал Парфюм»                        4- «Альянс».

Выводы:

             При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под номером 1, а именно «Мак Дак» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.

             Предприятию ИП «ПиК» наиболее выгодно работать с «Мак Дак».

             3. Предложение по оптимизации торговых процессов.

           3.1 Предложение по организации системы товароснабжения

            

             Товароснабжение- это процесс реального доведения товаров до потребителя.

             Существует 2 метода доставки товара: централизованный и децентрализованный.

             Существует 2 маршрута доставки товара: линейный, кольцевой.

            
             Также существует 3 основных метода закупки товаров: прямой, косвенный, комбинированный.

              Магазин ИП «П и К» применяет комбинированный метод закупки товаров. Метод доставки товаров магазин ИП «П и К» применяет централизованный.

             За время существования предприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют товары на своем транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок.
           
Предложения по дальнейшей работе с поставщиками
             Выбор поставщиков- задача сложная и ответственная поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, а в конечном счете, -прибыль и репутация фирмы перед клиентами.

             ИП «П и К» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть. Что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент. В частности такие фирмы , как «Мак Дак», «Градиент Косметик», «Урал Парфюм» специализируются на 1 или нескольких позициях, например  на парфюмерии и декоративной косметике.
           
Выбор выгодных сегментов рынка

          

            По мере того, как население «стареет», розничные предприятия
разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей
покупателей всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке
двадцатилетних и их родителей до потребителей пожилого возраста.

             Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно
невелик, розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг.

             Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют
относительно большую, экономически обеспеченную и хорошо
образованную группу потребителей. Но, несмотря на это, зрелые
потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься спортом, поддерживать
хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.

             Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы
ходить по магазинам и деньги, которые можно потратить.

             Тем не менее профиль покупателей ИП «П и К» составлен по
следующим характеристикам:

 - географическое месторасположение покупателя;
 - демографические   характеристики   покупателя,   такие,   как                      возраст, образование, сфера деятельности;

- социально-психологические характеристики покупателя,
отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;

- отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.
Я произвела сегментирование рынка по возрасту, т. к в данном географическом районе (ул. Карла Маркса г. Екатеринбург) это наиболее актуальный критерий.

Характеристика потребностей
Потребности	Сегмент 1 10-20 лет	Сегмент 2 20-40 лет	Сегмент 3 40-70 лет
качество		+	+
цена	+	+	+
упаковка		+
марочное название	+	+
сервис		+	+
доп. обслуживание		+	+

              
             
             Вывод:

             Наиболее выгодными группами потребителей являются население                  от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара.                              Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной           продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже,                    качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются                       производители, продавцы.

           Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры.                                Так как продукты питания по сути являются товарами ежедневного спроса,                     то их вклад фактически такой же как и у населения 20 до 40 в доход фирмы,                    просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более          требователен к услуге и к цене.

                         

3.4.         Стратегия ФОССТИС
             Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую

рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и                   отправлениям прямой почтовой рекламы.

             Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные те торговцы, у которых есть что сказать интересного
может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку.
Стимулирование сбыта включает средства:

            - поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;

            - поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);

            - поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).

             К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач.

             Например, распространение бесплатных образцов поощряет
апробирование товара потребителем, в то время как введение
консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.
             Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории
товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую лчередь обращают внимание на низкую цену товара,
его полезность или премии.

             Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает
кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.

             Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах.   Эти   услуги   связаны   с   приобретением   товара   или   их
                                              Заключение.
             Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров,

которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг

покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые

ухудшают состояние потребительского рынка.

             Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи

товаров организованными предприятиями торговли, применяющими

 цивилизованные формы торговли. С переходом к рыночной экономике

появилась частная, государственная, муниципальная и другие виды

собственности. В качестве первоочередных задач на современном этапе

выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование

 товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту
работы и жительства.

             Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения,

идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций,

управление товародвижением, формирование ценовой
политики. В розничной торговле осуществляется продажа товаров
населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы
промышленности.

             Необходимым условием для дальнейшего  совершенствования

 розничной торговли является разработка проектов современных магазинов,

оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования.

В организации торговли большую роль играет разработка технологических

процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение
прогрессивных методов и дополнительных услуг.

             В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика

ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация

прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен,
появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта.

 
                           Список используемой литературы:

1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической
деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие, изд. 2-е,
исправленное. - М: Дело и сервис, 2007г.;

2. Экономика предприятия (фирмы): Учебник. \ Под ред. Проф. О.И.
Волкова и доц. О.В. Девяткина. М., 2005г.

3.       Ф.Котлер Маркетинг Менеджмент Перевод с английского
С.Петербург изд.10 М. 2003г.
             Содержание
Введение.
1.Ситуационный анализ коммерческой          деятельности         предприятия.
1.1.    Организации системы товароснабжения.
1.2.    Состав   основных   поставщиков   товаров.   Определение
партнера.
2.       Состав основных потребителей, характер их требований, описание существующих сегментов рынка. Оценка местонахождения предприятия.
2.1 Анализ конкурентов и конкурентной среды.
2.2 Анализ товарного ассортимента.
2.3 Определение конкурентных преимуществ предприятия.
3.       Предложения по оптимизации торговых процессов.
3.1 Предложения по организации системы товароснабжения.
3.2 Предложения по дальнейшей работе с поставщиками.
3.3 Выбор выгодных сегментов рынка.
3.4 Стратегия ФОССТИС
3.5..   Разработка   направлений   ассортиментной   и   сбытовой политики.



Заключение.
Список используемой литературы