Реферат Анализ деятельности предприятия по предоставлению туристических услуг ООО Вокруг Света
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 5
1.1. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики. 5
1.2. Понятие емкости рынка туристических услуг. 8
1.3. Основное направление расширения рынка туристических услуг. 11
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ВОКРУГ СВЕТА» ПО
ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ. 19
2.1. Краткая характеристика ООО «Вокруг света». 19
2.2. Анализ сбытовой политики ООО «Вокруг Света». 22
2.3. Анализ конкурентоспособности предприятия. 28
3.РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПО РАСШИРЕНИЮ РЫНКА ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ УСЛУГ ООО «ВОКРУГ СВЕТА». 33
3.1. Расширение рынка предоставления услуг и повышение конкурентоспособности предприятия. 33
3.2. Экономическое обоснование предложенных мероприятий. 44
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 50
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.. 53
ПРИЛОЖЕНИЯ.. 56
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление сбытом являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.
Целью работы является анализ деятельности предприятия по предоставлению услуг.
Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:
рассмотреть сущность и функции сбытовой политики предприятии;
провести анализ деятельности предприятия по предоставлению услуг на примере ООО «Вокруг света»;
разработать стратегию расширения рынка сбыта услуг и повышения конкурентоспособности ООО «Вокруг света»;
Предметом исследования является механизм предоставления услуг предприятием на примере ООО «Вокруг света».
Объектом исследования выступает деятельность предприятия по оказанию услуг.
В ходе исследования использовались следующие методы: монографический, аналитический, абстрактно-логический и табличный.
При написании дипломной работы источниками информации послужили труды таких ведущих отечественных и зарубежных авторов, как Аналоуи Ф., Ансофф И., Котлер Ф., Вайсман А., Маслова Т.Д., Хруцкий В.Е и др., статьи в периодических изданиях по теме исследования, бухгалтерская и финансовая отчетность ООО «Вокруг света» за 2009-2010 г.г.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики
Сбытовая политика предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.
Для обеспечения эффективной реализации туристических услуг предприятие индустрии туризма должно осуществлять комплекс мероприятий, которые находят свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.
Необходимо учитывать, что в современных условиях сбыт рассматривается всего лишь как один из многих элементов маркетинга. Питер Дракер определил цель маркетинга так: “Цель маркетинга – сделать усилие по сбыту ненужными. Цель – знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы товар или услуга подходили им и продавались сами”. Это совсем не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Здесь речь идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга. Более того, практика маркетинга свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как одноразовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.
Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:
в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия;
приспособляя сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства к, под время и после приобретения продукта, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
во время сбыта происходит выявление вкусов и преимуществ потребителей.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере сбыта, объясняет пристальное внимание, что уделяет каждая турфирма организации и усовершенствованию своих сбытовых операций.
Разработка и реализация сбытовой стратегии требует решения следующих принципиальных вопросов: [12; с. 108]
выбор каналов сбыта;
выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.
Сбытовая стратегия является одной из составляющих комплекса маркетинга предприятия и не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий.
Вместе с тем, учитывая специфику работы турфирмы, для нее важно не только произвести продукт, но довести его до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Поэтому сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общего маркетинга туристического предприятия.
Как и другие элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и заданиями туристического предприятия, согласовываться со стандартами, что действуют внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения турпродукта.
Сбытовая стратегия туристического предприятия разрабатывается на основе общей стратегии маркетинга предприятия с учетом всех других ее компонентов (услуга, цена, коммуникации).
Процесс разработки сбытовой стратегии по сути представляет определенную последовательность действий (Рис. 1).
Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети — первый и один из важнейших этапов в разработке сбытовой стратегии. На этом этапе необходимо ответить на следующие вопросы:
Что продается и кому продается?
Где продается?
Каким образом продается?
Возможности и ограничения по расширению объемов продаж.
| Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети | | Постановка целей сбытовой стратегии | | Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими | | Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети |
Рис. 1. Этапы разработки сбытовой стратегии туристского предприятия
Постановка целей сбытовой стратегии. Получив ответы на первом этапе и, определив таким образом исходные данные, туристское предприятие должно сформулировать основные цели и задачи сбытовой стратегии предприятия, выражающиеся в его сбытовой политике. Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте.
Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими — основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.
Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети, как и любой другой компонент общей стратегии маркетинга туристского предприятия, сбытовая стратегия предусматривает собой постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.
Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и технологий обслуживания и др.
1.2. Понятие емкости рынка туристических услуг
В широком плане туристский рынок означает место, где происходят сделки купли-продажи туристского продукта (туров, отдельных услуг туризма или товаров для туристов). [14; c.32]
При этом следует иметь в виду, что указанные сделки не всегда осуществляются в одном и том же месте, например в месте приема туристов в гостинице или у туроператоров. Она может состояться и без прямого вовлечения продавца и покупателя туристского продукта, например, посредством телекса, телеграммы, факса, телефонного звонка или по чеку. Это вызвано тем, что туристский рынок не ограничен специфическим местом или географической зоной.
Более полно туристский рынок можно определить как сферу реализации туристского продукта и экономических отношений, возникающих между покупателями и продавцами туристского продукта, то есть между туристом, турагентством, туроператором. [12; с. 125]
Туристский рынок выступает как сфера проявления экономических отношений между производителями и потребителями туристского продукта. Каждый производитель и потребитель туристского продукта имеют свои экономические интересы, которые могут и не совпадать, но если же они совпадают, то происходит акт купли-продажи туристского продукта. Поэтому рынок - своеобразный инструмент согласования интересов производства и потребления, который для данного туристского хозяйствующего субъекта (туроператора, турагента) представляет собой совокупность потребителей, заинтересованных в туристском продукте этого хозяйствующего субъекта и имеют денежные средства купить его сегодня или завтра.
Туристский рынок характеризуется емкостью, уровнем сбалансированности спроса и предложения, условиями реализации туристского продукта. [12; с. 128]
Емкость туристского рынка - его способность "поглотить" то или иное количество туристского продукта, то есть возможный объем реализации отдельных туров, услуг туризма и товаров туристско-сувенирного назначения при существующих ценах и предложении. Вышеуказанная величина зависит от объема платежеспособного спроса населения и размеров туристского предложения. Емкость туристского рынка нельзя рассматривать в отрыве от уровня цен, которые являются существенным элементом рынка. В зависимости от уровня цен на туристский продукт при той же емкости рынка (общего объема спроса) потребность в туристском продукте может быть различной: при повышении цен она сокращается, при снижении - увеличивается.
На туристском рынке сталкиваются спрос на туристский продукт, который предъявляет турист, и предложение туристского продукта, которое предлагает туристская фирма. [12; с. 129]
Спрос на туристский продукт представляет собой форму проявления потребности населения в туристском продукте, обеспеченную денежными средствами. Такой спрос называется платежеспособным.
Предложение на туристском рынке - это вся масса предназначенных для продажи туров, услуг туризма и товаров туристско-сувенирного назначения.
Предложение туристского продукта обусловлено определенными предпосылками, среди которых наиболее важными являются: [15; с. 202]
наличие производителей туристского продукта,
уровень развития туристской индустрии,
объем туристских ресурсов.
Обмен спроса на предложение на туристском рынке означает обмен денег туриста на туристский продукт. При таком обмене, с одной стороны, происходит удовлетворение интересов конкретного производителя (продавца) и конкретного потребителя (покупателя), с другой - создаются условия для расширенного воспроизводства. Данный процесс зависит от цены на туристский продукт. Существует правило: на рынке ценой всегда командует спрос: если спрос превышает предложение - цены поднимаются; если же предложение превышает спрос - цены снижаются.
Сущность туристского рынка выражается в его функциях.
Функция (от лат. functio - исполнение, совершение) экономической категории - это внешнее проявление ее свойств в данной системе отношений. [15; c.102]
Функции туристского рынка отражают форму проявления туристской деятельности и ее назначение в обществе.
Туристский рынок выполняет следующие функции:
реализацию стоимости и потребительной стоимости, заключенных в туристском продукте;
организацию процесса доведения туристского продукта до потребителя (туриста).
В процессе выполнения туристским рынком первой функции происходит движение стоимости, которое отражается посредством обмена: деньги - туристский продукт. Завершение этого обмена означает законченность акта товарно-денежных отношений, реализацию стоимости, заключенной в туристском продукте, и общественное признание его потребительной стоимости. В результате этого обеспечивается нормальный ход общественного воспроизводства, появляются и накапливаются денежные средства для развития туристской индустрии.
Функция организации процесса доведения туристского продукта до потребителя проявляется через создание сети турагентов и туроператоров по его реализации.
Турист, реализуя собственные денежные средства в обмен на туристский продукт, удовлетворяет свои потребности в материальных и духовных благах. Следовательно, туристский рынок непосредственно способствует возмещению затрат рабочей силы и воспроизводству главной производительной силы общества.
Содержание функции экономического обеспечения материальных стимулов к труду заключается в том, что в процессе обмена (деньги - туристский продукт) на туристском рынке распределение как необходимая фаза воспроизводства предстает в завершенном виде.
Работники туристской фирмы при продаже туристского продукта получают за свой труд денежные средства, тем самым у них создаются материальные стимулы к повышению качества и увеличению количества туристского продукта, производству его в соответствии с запросами покупателей, росту производительности труда работников туристской индустрии.
1.3. Основное направление расширения рынка туристических услуг
Любой компании в определенный момент своего развития становится тесно в рамках того или иного рынка. Это может происходить по нескольким причинам: рынок может быть поделен, или расширен до максимального предела, или ваша компания уже заняла максимально возможную долю, либо потенциал продукта уже полностью раскрыт.
В такой ситуации для увеличения объемов продаж и, соответственно, прибыли компании необходимо осваивать новые рынки, рыночные сегменты, ниши.
В зону ответственности директора по маркетингу входит разработка стратегии и тактики расширения рынка сбыта, что предполагает огромный объем аналитической деятельности: от анализа емкости рынка до локальных потребительских предпочтений.
Предложение по расширению рынка сбыта в обязательном порядке содержит: [27; с. 125]
1. Обоснование необходимости поиска новых рынков сбыта;
2. Обоснование формы выхода на новые рынки: выводим ли мы новый товар на новый рынок, или новый товар на старый рынок, либо ищем новый рынок сбыта для существующего товара;
3. Детальную оценку нового рынка;
4. Формирование программы действий по продвижению товаров и услуг в данном сегменте.
В процессе формирования предложения анализируется большой объем разноплановой, зачастую противоречивой информации.
В котором анализируется: [27; с.126]
1. Привлекательность рынка: это определение емкости рынка, темпов его роста, уровня спроса, уровня логистических затрат, лояльности потребителей
2. Конкурентная среда: сбор и анализ первичной информации, изучение участников рынка, товаров, аналитических данных прошлых периодов, оценка динамики рынка. Сбор информации по ассортименту участников рынка также включает в себя: ценовые характеристики, способ дистрибуции, позиционирование товаров интересующей ниши и т.д.
3. Прогноз объемов сбыта продуктов.
4. Выявление эффективных/неэффективных каналов сбыта продуктов.
5. Оптимальные способы продвижения продуктов на рынок.
6. Возможные проблемы.
Источниками первичной информации являются, прежде всего, собственные информационные системы предприятия: системы управления продажами, взаимодействия с поставщиками, системы планирования и, конечно же, системы управления взаимоотношениями с клиентами.
Основными направлениями расширения рынка сбыта туристских услуг может быть расширение числа посредников, которые благодаря своим контактам, опыту и специализации позволят обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Каждый из посредников в свою очередь также формирует соответствующий канал продаж. [31; с. 307]
Использование посредников, т. е. формирование каналов продаж, выгодно прежде всего для производителя. Обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта и достигается более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.
Функция системы дистрибьюции в туризме - обеспечить потенциальным потребителям туруслуг возможность получения информации, которая поможет им сделать правильный выбор, а после этого - необходимые заказы, касающиеся их путешествия.
Систему дистрибьюции составляют все те компоненты, которые выступают в качестве посредников между производителями туристских услуг и их непосредственными потребителями. Важность посредников и каналов продаж в туризме объясняется несколькими факторами:[31; с. 309]
1. Так как посредники работают непосредственно на рынке, они имеют более точную информацию о спросе, мотивациях и предпочтениях потребителей. Чтобы получить подобную информацию, производителю туристских услуг пришлось бы затратить и время, и деньги.
2. Посредники способны быстро определить, как меняется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений.
3. Существование посредников и их услуг позволяет производителю туристских услуг сконцентрироваться на деятельности, в которой они специализируются, контролировать и улучшать качество своей работы и услуг.
4. Посредники объединяют разные типы услуг, предлагаемые различными производителями, в единый пакет услуг, который является привлекательным для потенциального клиента и отвечает его потребностям, в зависимости от спроса на рынке.
5. Посредники не только создают пакет услуг, хотя это и является их самой важной функцией, но также дают информацию о маршрутах, типах услуг, предоставляя, таким образом, туристу право выбора.
Широкая сеть посредников способна оказать помощь в продвижении и сбыте туристского продукта.
Решения о дистрибьюции имеют сильное влияние на продвижение товара. Ценовая политика руководства гостиницы будет зависеть от того, с кем сотрудничает отель, так как туроператор гарантирует оптовую загрузку номеров по более низким ценам. Закупка наименьшего количества номеров происходит по более высоким ценам.
Выбранный метод дистрибьюции также может повлиять на политику производства. Чартерной авиалинии придется адаптировать свои рейсы в соответствии с требованиями туроператора, который купил транспортный потенциал самолета.
Территориальное расположение, сегмент рынка, специализация фирмы и т. п. являются одним из рассматриваемых компонентов, которые могут влиять на структуру канала продажи. [7; с. 204] Для производителей туристских услуг при формировании канала продаж и поиске партнера-посредника наиболее перспективными являются те, чья специализация соответствует специализации самого производителя или его туристскому продукту и услугам. То есть гостиница, занимающаяся конгрессным бизнесом и обеспечивающая условия для проведения конгрессов, в первую очередь принимает во внимание турфирмы, специализирующиеся на организации конгресс-туров или бизнес-семинаров.
Зачастую любая компания сталкивается с проблемой того, как добиться больших достижений со стороны своих посредников, и с проблемой замены тех, кто не отвечает установленным требованиям. Чтобы успешно решать данные задачи, руководство должно осуществлять контроль за характеристиками экономической деятельности посредников и проводить программу поддержки тех, у кого наиболее высокий потенциал.
Обычно нестабильность в торгово-распределительной сети гораздо больше, чем аналогичные перемены в рыночной среде, а смены в покупательских привычках и предпочтениях значительно усложняют модель дистрибьюции многих производителей и поставщиков туристских услуг. Современные исследования основных потребительских и производственных проблем показали, что ускоряющийся темп рыночных перемен вызван увеличением разнообразия неиспользованных возможностей. Но чтобы воспользоваться этими возможностями, компания сначала должна выявить их. Это трудно сделать без серьезной переоценки реальной стратегии дистрибьюции, зависящей от динамики рынка. Такое исследование может помочь раскрыть возможности, приносящие прибыль, которые могут быть реализованы за счет модификаций в существующей посреднической структуре. [31; с.310]
Ни один канал продаж не остается надолго неизменным, что происходит по инициативе как самих посредников, так и производителей под влиянием рыночных изменений. Причинами изменений и модификаций в посреднической системе со стороны производителя являются желание увеличить объемы продаж, долю и охват рынка, стремление обеспечить себе монопольное положение на рынке, поиск новых возможностей и т. д. Эти изменения могут принимать форму различных мероприятий, таких как отказ от сотрудничества с одним посредником и подписание партнерских соглашений с другим, или же это могут быть достаточно радикальные меры.
При подборе партнеров по сбыту необходимо учитывать три главных момента правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального партнера (агентства).
Правоспособность - это наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туристских услуг. [20; c.89] Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается различными юридическими формами (например, лицензия, патент, регистрация в торговом реестре) Юридическое лицо, не имеющее такого статуса, не может рассматриваться как туристская фирма. Поэтому в случае нарушения такой фирмой договорных обязательств судебные органы могут не принять исковые заявления к рассмотрению. В связи с этим определение правового статуса туристской фирмы должно быть первым условием установления с ней деловых отношений.
Кредитоспособность - наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке. В отличие от правоспособности, которая является неизменной характеристикой до тех пор, пока юридический статус туристской фирмы сохраняет свою силу, кредитоспособность может постоянно менять свое значение. [20; c.91]
Нередко фирмы склонны представить в качестве доказательств своей кредитоспособности так называемый банковский референт, т. е. справку от банка об имеющемся счете фирмы, его приблизительном размере и движении. Однако такие справки не могут служить основанием для определения кредитоспособности фирмы, тем более гарантией своевременных и полных расчетов по заключенной сделке.
Наиболее реальным путем обеспечения интересов расчетов с фирмой является получение от нее авансовых платежей. В зависимости от достигнутого соглашения авансовые платежи могут выполняться в виде депозита и задатка.
В практике сотрудничества с зарубежными туристскими фирмами действуют две формы депозита. Первая - это депозит, вносимый в счет оплаты туристских услуг, предоставляемых туристам в течение года. Такой депозит вносится в начале года. Его размер (10-50%) определяется соглашением договаривающихся сторон. В конце года он может быть рассчитан в оплату последних операций или перенесен в качестве нового депозита на следующий год. Вторая форма депозита применяется при расчетах по каждой конкретной продаже туристских услуг, чаще всего при приеме туристских групп; в этом случае депозит вносится за каждую из прибывающих групп в установленные сроки и в установленных размерах (50—60 %). При расчетах с партнерами по форме депозита туроператору необходимо постоянно следить за тем, чтобы сумма текущей задолженности турагента никогда не превышала сумму внесенного депозита.
Задаток - является авансовым платежом, который не подлежит возврату в случае расторжения контракта по вине стороны, внесшей этот задаток. Но надо иметь в виду, что в международной практике действует правило, по которому сторона, получившая задаток и по вине которой произошло расторжение контракта, обязана вернуть его в двойном размере.[18; c.153]
Дееспособность - способность туристской фирмы выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки. [20; c.95] Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельностью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т. п. Так, при оценке этих качеств фирмы предметом нашего внимания должны стать наличие хорошо расположенных и оснащенных торговых помещений, объем и качество рекламы, связи с транспортными и гостиничными компаниями, членство в национальных, региональных туристских организациях, квалификация и численность персонала, контрагентская сеть и наличие у фирмы компьютерных систем. Это далеко не полный перечень показателей, характеризующих дееспособность туристской фирмы. Следует отметить, что все они должны рассматриваться комплексно и в динамике, что позволит составить объективное представление о деловых качествах изучаемой фирмы.
Туроператор должен тщательно выбирать потенциального турагента, изучить его надежность и деловую активность и только затем уже заключить с ним агентское соглашение. [31; с. 326]
Исходя из вышесказанного, можно подытожить, что формирование соответствующих каналов продаж в туризме выступает не только как насущная необходимость в силу специфики данной сферы, но и является залогом успешного функционирования туристского предприятия на рынке, увеличения объемов продаж и прибыли за счет широкого охвата реальных и потенциальных рынков сбыта. С одной стороны, высокая доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой стороны, само посредничество обеспечивает возможность нормального функционирования туристского рынка и облегчает планирование и осуществление путешествия для туриста.
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ВОКРУГ СВЕТА» ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ.
2.1. Краткая характеристика ООО «Вокруг света»
Общество с ограниченной ответственностью «Агентство путешествий «Вокруг света» было создано в 2004 году в результате реорганизации ООО «Вокруг света», основанного в 1997 году в г. Калуге. Сокращенное название — ООО «Вокруг света».
Уставный капитал в размере 10 тыс. рублей, полная доля которого принадлежит на момент создания учредителю.
Высшим органом управления общества является его Учредитель. Единоличный исполнительный орган общества - Директор.
ООО «Вокруг света» зарегистрировано по адресу: Российская Федерация,
Агентство путешествий имеет лицензии как на операторскую, так и на агентскую деятельность и соответственно является как агентом крупных Российских и международных операторских компаний, так и оператором, который комплектует свой турпродукт. «Вокруг света» является агентом преимущественно по зарубежным направлениям. Операторская деятельность осуществляется в следующих направлениях: сезонные автобусные туры на море, автобусные туры в Киев, Москву, экскурсионные туры по России. ООО "Вокруг света" является обществом с ограниченной ответственностью.
Численность работников агентства не постоянно. В период с мая по сентябрь численность менеджеров увеличивается в два раза в связи с наступление так называемого «высокого сезона».
Общество с ограниченной ответственностью «Агентство путешествий «Вокруг света» не занимается составлением бухгалтерского баланса, в связи с применением упрощенной системы налогообложения. Фирмы, применяющие эту систему налогообложения, ведут отчетность о своей деятельности в виде «Книги учетов доходов и расходов».
Финансовые показатели, входящие в эту отчетность можно представить в виде таблицы 1.
Таблица 1
Структура доходов и расходов ООО «АП «Вокруг Света»
| Показатели (тыс.руб.) | 2008 | 2009 | 2010 |
| Выручка, тыс. руб. | 13331 | 17790 | 20992 |
| в том числе: внутренний туризм | 4796 | 6308 | 6939 |
| выездной туризм | 8535 | 11482 | 14053 |
| Расходы, тыс. руб. | 12986 | 17182 | 19268 |
| в том числе: аренда | 236 | 254 | 267 |
| налоги | 193 | 173 | 204 |
| заработная плата | 810 | 1020 | 1086 |
| реклама | 127 | 143 | 147 |
| прочие | 72 | 96 | 97 |
| Комиссия туроператорам | 11548 | 15496 | 17467 |
| Прибыль, тыс. руб. | 345 | 608 | 1724 |
Из приведенной выше таблицы видно, что оборот денежных средств ООО «Агентство путешествий «Вокруг Света» в течение последних трех лет постоянно увеличивался, в 2010 г. по сравнению с 2008 г. более чем на 57,47%.
Резкое увеличение расходов в 2009 году в основном было вызвано ростом количества средств, отчисляемых на рекламу, однако это не сказалось на росте прибыли организации по сравнению с 2008 г. (более чем на 76,23%).
Остальные расходы, кроме расходов на заработную плату, увеличивались равномерно, в пределах инфляционного роста цен на товары и услуги в стране.
Прибыль организации за 2010 год выросла на 183,55% по сравнению с 2009 годом и составила 1724 тыс. рублей.
Организационная структура ООО «Вокруг света» является линейно-функциональной (рис. 2).
Рис. 2. Организационная структура ООО «Вокруг света»
Директоросуществляет руководство текущей деятельностью ООО «Вокруг света», организует эффективную и устойчивую работу фирмы, его экономическое и техническое развитие; обеспечивает выполнение текущих и перспективных планов; организует систематическое обучение и переподготовку работников; обеспечивает соблюдение законности в деятельности Общества и несет ответственность за организацию, состояние и достоверность бухгалтерского учета, своевременное представление ежегодного отчета и другой финансовой отчетности в соответствующие органы, а также сведений о деятельности фирмы, представляемых кредиторам и в средства массовой информации.
Главный бухгалтер обеспечивает контроль и ведение отчетных документов по бухгалтерскому учету, занимается составлением баланса и осуществляет руководство бухгалтерией, а также организует экономический анализ деятельности фирмы.
Старший менеджер выполняет обязанности заместителя директора. Координирует работу менеджеров и осуществляет контроль их действий; ведет поиск новых партнеров и поставщиков, подготавливает текст договоров; следит за выполнением текущих и перспективных планов фирмы, разрешением проблемных ситуаций.
Менеджер выполняет текущую работу с клиентами и партнерами; заполняет первичную документацию; осуществляет бронирование и контроль подтверждения заявок туроператором; составляет программы туров и калькуляцию стоимости туров; следит за рекламой собственных туров и туров фирм конкурентов в средствах массовой информации.
Курьер осуществляет доставку важной и сточной документации по месту назначения.
2.2. Анализ сбытовой политики ООО «Вокруг Света»
Конечными потребителями услуг ООО «Вокруг Света» являются:
деловые люди;
индивидуальные туристы (группы туристов);
клиенты VIP.
Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 2.
Таблица 2
Сегментация клиентов по доходам от продажи турпутевок
| Сегменты | Доля доходов за 2009 г, % | Доля доходов за 2010 г, % |
| 1. Корпоративные клиенты | 29 | 24 |
| б) командировки | 19 | 10 |
| в) организация семинаров | 7 | 9 |
| г) организация выставок | 3 | 3 |
| 2. Частные клиенты | 52 | 56 |
| 3. Турагентства | 19 | 20 |
| Итого: | 100 | 100 |
Из данных табл. 2 видно, что основные клиенты турфирмы ООО «Вокруг Света» - частные и корпоративные. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок.
Поскольку в выручке от реализации услуг велика доля корпоративных продаж и они имеют тенденцию к снижению, то проведем анализ канала корпоративных продаж по видам и целям корпоративных мероприятий за 2009 и 2010 года (табл. 3).
Таблица 3
Структура каналов корпоративных продаж за 2009 – 2010 г.г. по целям, %
| Показатель | 2009 год | 2010 год | Изменения, % |
| Праздничные мероприятия | 46 | 44 | -2 |
| Концерты, гастроли, фестивали, спортивные мероприятия | 12 | 7 | -5 |
| Съезды, конференции, выставки | 18 | 15 | -3 |
| Корпоративное обучение, тренинги | 15 | 24 | +9 |
| Участие в зарубежных выставках | 9 | 10 | +1 |
По данным таблицы 3 видно, что основная часть выручки в 2009 году от корпоративных продаж приходится на праздничные мероприятия и составляет 46%. Это связано со сложившийся в последнее время модной тенденцией отмечать юбилеи компаний, день рождения сотрудников, в основном высшего состава где-нибудь загородом, или за границей.
Съезды, конференции и выставки занимают вторую долю и составляют 18% от общего объема корпоративных продаж. Корпоративное обучение составляет 15% и концерты, гастроли, спортивные мероприятия – 12%, участие в зарубежных выставках – 12%.
В 2010 году также можно сказать, что тенденция корпоративных продаж по праздничным мероприятиям остается по-прежнему на первом месте и составляет 44%. Однако в отличие от 2009 года в 2010 году увеличилась доля корпоративного обучения – с 15% до 24%.
Остальные каналы корпоративных продаж существенно не изменились и составили: участие в зарубежных выставках – 10%; съезды, конференции, выставки – 15% и концерты, гастроли фестивали и спортивные мероприятия – 7%. Отдельным направлением в деятельности компании является организация горнолыжных туров. Далее рассмотрим структуру каналов сбыта в туристическом предприятии ООО «Вокруг Света» за два отчетных года: 2009 и 2010. Данные представлены на рис. 3. и рис. 4.
Рис. 3. Структура каналов сбыта турфирмы «Вокруг Света» за 2009 год.
Как видно из приведенной диаграммы за 2009 год, 44% путевок реализуется частным лицам. По данным диаграммы, видно, что 24% всех туристических путевок приходится на корпоративных клиентов с которыми заключаются договора, 32% путевок реализуется через различные туристические агентства, с которыми туристическое предприятия «Вокруг Света» сотрудничает путем заключение агентских соглашений.
Рис. 4. Структура каналов сбыта турфирмы «Вокруг Света» за 2010 год.
По сравнению с 2009 годом, в 2010 году доля корпоративных продаж снизилась на 10%, а доля агентских продаж выросла на 7% от общего объема реализации. Также важно отметить, что инсентив-туризм не выделен как самостоятельное направление в деятельности турфирмы, то есть фирмой не разрабатывается специальных программ для корпоративных продаж.
Однако значение и доля прямых продаж существенно не изменилась, по-прежнему является самой весомой частью продаж и составила 42% и 45% для 2009 и 2010 года соответственно.
Работа с турагенствами в настоящий момент является одним из основных направлений текущей и стратегической деятельности компании в области формирования самостоятельной сбытовой политики. У ООО «Вокруг Света» заключено свыше 50 агентских договоров.
Но постоянно ООО «Вокруг Света» работает с 20-ю турагентсвами. Перечислим несколько из них: Пегас, Corall, Арго-экспресс, Лиман, Август-Тревел, Лана-тур, Тем-течер-тур, Плеяда, Шарм-тур, СВ-тур, Скай-Вояж, Техно-тур и многие другие.
C целью анализа спроса и формирования портфеля на услуги директор ООО «Вокруг Света» поручил сотрудникам провести маркетинговые исследования с целью выявить наиболее важные для туристов факторы выбора той или иной турфирмы. Основным методом исследования было выбрано анкетирование. Был проведен опрос, результаты которого выявили моменты, наиболее наглядно характеризующие процесс принятия туристами покупательского решения и основные мотивы, которыми они при этом руководствуются. Опрос проводился сотрудниками ООО «Вокруг Света» возле торгового центра «Сити» города Калуги. В опросе приняли участие прохожие совершавшие туристические поездки за рубеж в течение последних трех лет.
В исследовании приняло участие 412 респондентов. 61% из них составили женщины, 39% мужчины. 38% от числа опрошенных составили возрастную группу от 25 до 35 лет, 23% - от 36 до 45 лет, 20% - от 18 до 25 лет.
55% имеют высшее образование, 23% - незаконченное высшее образование и 22% - среднее или среднеспециальное образование. 42% опрошенных имеют доход от 4500 рублей до 9000 рублей на одного члена семьи, 34% - от 9000 рублей до 13500 рублей, 18% - не более 4500 рублей и 6% более 13500 рублей.
Всем респондентам предлагалось ответить на несколько вопросов (приложение 1). После опроса сотрудниками фирмы был сделан отчет, результаты которого представлены в таблице 4.
Таблица 4
Факторы, влияющие на процесс принятия туристами покупательского
решения
| Факторы | Мужчины, % | Женщины, % |
| Известность компании | 21,4 | 13,5 |
| Реклама в СМИ | 9,3 | 14,3 |
| Рекомендации друзей, знакомых | 24,2 | 30,3 |
| Удобство расположения агентства | 4,1 | 1 |
| Прошлый опыт обращения в эту компанию | 29,6 | 31,3 |
| Конкретное предложение, заинтересовавшее туриста | 10,5 | 9,1 |
| Другое | 0,9 | 0,5 |
Опрос также показал, что при выборе определенного туристского агентства мужчины более чем женщины, склонны доверять известности компании. Среди женщин больше, чем среди мужчин, тех, кто при выборе туристического агентства склонен руководствоваться рекламой в СМИ и рекомендацией друзей и знакомых.
Было выявлено, что для 27% основной причиной обращения в определенное туристическое агентство является рекомендации знакомых или друзей. Для 30% - прошлый опыт обращения в эту компанию. Для 17% -такой трудно поддающийся точному измерению фактор, как известность компании.
38% респондентов в качестве источников информации о туризме используют журналы и газеты, 27% - телевидение, 23% - Интернет, 9% -радио.
С помощью опроса было выявлено, что при выборе определенного туристического агентства респонденты с более низким доходом более склонны обращать внимание на известность компании. Среди респондентов с доходом более 13500 рублей на одного члена семьи больше, чем среди других доходных групп, тех, кто при выборе агентства руководствуется своим прошлым опытом обращения в компанию. Респонденты с средними доходами (около 9000 рублей на одного члена семьи) более других обращают внимание на рекламу компанию в СМИ (табл. 5).
Таблица 5
Влияние дохода на выбор агентства
| Фактор | Доход на 1 члена семьи, 1130. | |||
| До 150 | 150-300 | 300-450 | больше 450 | |
| Известность компании | 24 | 19 | 21 | 11 |
| Реклама компании в СМИ | 17 | 24 | 14 | 3 |
| Рекомендации друзей, знакомых | 18 | 23 | 27 | 23 |
| Удобство расположения агентства | 8 | 3 | 1 | 0 |
| Прошлый опыт обращения в эту компанию | 15 | 23 | 31 | 55 |
| Конкретное предложение заинтересовавшее туриста | 16 | 8 | 6 | 7 |
| Другое | 2 | 0 | 0 | 1 |
Для 54% респондентов предпочитаемая цель поездки за рубеж - отдых у моря, для 34% - экскурсионный туризм. 18% опрошенных предпочитают комбинированный отдых.
В связи с ростом продаж в 2009 году турпутевок в Норвегию ООО «Вокруг Света» в феврале-марте 2010 года было проведено специальное анкетирование с целью выявить основные потребности потенциальных покупателей при формировании новых предложений по сегменту Норвегия.
Посетителям фирмы предлагалась анкета «Путешествие в Норвегию», состоящая из 10-ти вопросов. Всего в результате анкетирования было опрошено 30 человек.
По проведенному анкетированию было выявлено, что:
1. Большинство потенциальных покупателей, выбирая тур в Норвегию, предпочтет такой вид отдыха, как:
горнолыжные курорты;
рыбалка;
основной способ доставки – собственный автомобиль.
2. Большинство потенциальных покупателей готово потратить на 7-дневный тур в среднем от 400 до 500 евро на человека.
Для большинства покупателей основным источником получения информации о туре является Интернет и рекомендации друзей, знакомых, родственников.
2.3. Анализ конкурентоспособности предприятия
В настоящее время в нашем городе получили лицензию 40 турфирм, но работают не все. Сегодня туристский рынок представлен такими фирмами, как "Вокруг света", "Горящие путевки", "Интурист-Калуга" и другие.
Список турфирм, которые будут участвовать в исследовании:
"Вокруг света " (а)
"Горящие путевки " (б)
"Интурист-Калуга " (в)
"Москва-Тур" (г)
"Мираж-тур" (д)
Остальные фирмы не участвуют в исследовании, потому что некоторые из них находятся не в центре города и не в местах большого скопления народа, так чтобы можно было легко их найти. А также некоторые их них появились совсем недавно.
Для исследования конкурентоспособности фирм надо выделить направления, которые улучшат работу фирм:
1. имидж фирмы
2. рекламная деятельность
3. качество обслуживания
4. ассортимент услуг
5. место нахождения
6. стабильность финансово-экономического положения
7. формирование рыночной цены
Таблица 6
Исследование конкурентоспособности фирм
| Номер направления, j | Номер эксперта, i | ||||||||||||||||||||||||
| Название фирмы (а, б, в, г, д) | |||||||||||||||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||||||||||||||||||||
| а | б | в | г | д | а | б | в | г | д | а | б | в | г | д | а | б | в | г | д | а | б | в | г | д | |
| 1 | 65 | 80 | 70 | 90 | 60 | 75 | 75 | 75 | 80 | 75 | 70 | 90 | 85 | 90 | 65 | 75 | 80 | 80 | 85 | 70 | 70 | 75 | 70 | 80 | 70 |
| 2 | 85 | 85 | 80 | 90 | 85 | 80 | 85 | 80 | 80 | 75 | 80 | 80 | 75 | 80 | 85 | 90 | 80 | 80 | 80 | 90 | 80 | 90 | 80 | 90 | 80 |
| 3 | 80 | 80 | 80 | 80 | 75 | 70 | 70 | 70 | 75 | 60 | 80 | 75 | 80 | 90 | 75 | 80 | 70 | 80 | 75 | 70 | 75 | 75 | 80 | 75 | 75 |
| 4 | 80 | 90 | 80 | 60 | 70 | 70 | 70 | 70 | 70 | 70 | 75 | 80 | 80 | 75 | 85 | 80 | 80 | 75 | 75 | 80 | 80 | 80 | 90 | 80 | 85 |
| 5 | 70 | 70 | 70 | 60 | 70 | 70 | 70 | 70 | 65 | 70 | 80 | 85 | 80 | 75 | 85 | 85 | 85 | 80 | 80 | 85 | 80 | 75 | 80 | 75 | 80 |
| 6 | 60 | 80 | 70 | 90 | 65 | 70 | 80 | 70 | 80 | 70 | 75 | 80 | 75 | 85 | 65 | 70 | 80 | 70 | 70 | 60 | 75 | 80 | 80 | 70 | 75 |
| 7 | 70 | 80 | 70 | 70 | 70 | 65 | 80 | 75 | 80 | 80 | 75 | 90 | 85 | 80 | 85 | 80 | 80 | 80 | 80 | 85 | 80 | 80 | 80 | 80 | 90 |
В таблице 6 представлены данные 5 экспертов, которые в соответствии со своими представлениями определили важность развития данного направления для каждой фирмы. По итогам расчетов, можно сделать выводы о том, какое направление нужно развивать турфирме.
Турагенство "Вокруг света". Для него является важным развитие такого направления, как стабильность финансово-экономического направления и имидж фирмы. Признание именно этого направления развития в будущем можно объяснить тем, что турфирма на рынке существует недавно (5 лет) и еще не заняла полностью свои позиции на рынке. Зато турагентству "Вокруг света" не надо беспокоиться об увеличении ассортимента услуг, качества обслуживания и рекламы, потому что коэффициент вариации минимальный, т.е. мнения экспертов по этим направлениям совпали, поэтому этот вывод является достоверным
Турфирма "Горящие путевки". Основным направлениям развития в будущем для нее будет являться качество обслуживания. Несмотря на то, что фирма существует 5 лет и финансово-экономическое положение является стабильным, эксперты считают, что качество обслуживания не достаточно развито.
Турагенство "Интурист-Калуга". По данным исследования можно сделать вывод о том, что руководству фирмы надо стабилизировать экономическое положение фирмы. Это объясняется недолгим существованием фирмы на туристском рынке.
Турбюро "Москва-Тур". При сравнивании важности различных направлений следует считать наиболее важными для этой турфирмы расширение ассортимента услуг и место нахождения. Эти направления являются важными, потому что, по мнению экспертов, ассортимент услуг недостаточно велик, т.к. фирма не занимается турами по России.
Турфирма "Мираж-тур". Это достаточно молодая фирма, в связи с этим, главным для нее является стабилизирование финансового положения в будущем, поднять имидж фирмы и увеличить количество рекламы. Только в этом случае фирма получит хорошую прибыль в будущем.
Для наглядного представления сильных и слабых сторон используют график (рис. 5).
Рис. 5. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Вокруг Света»
Таким образом, лидером на рынке является турбюро "Москва-Тур". Второе место занимает турфирма "Горящие путевки". Эти фирмы уже заняли свои позиции на рынке и у них сформировался определенный круг клиентов. Остальные же фирмы не занимают ведущего положения на рынке из-за небольшого срока работы на туристском рынке.
С целью обобщения комплексного анализа деятельности ООО «Вокруг Света» целесообразно провести SWOT-анализ, который позволит выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.
Результаты проведенного мною анализа представлены на рис. 6.
| Возможности 1. Увеличение потока клиентов | Угрозы 1. Возможность появления новых конкурентов, 2. Разработка конкурентами более привлекательных предложений 3. Более интенсивная рекламная политика конкурентов | |
| Сильные стороны 1. Опыт работы и специализация на индивидуальных поездках; 2. Качественная и налаженная организация туров; 3. Опытный персонал. | . 1. Привлечение максимального числа покупателей за счет расширения туристских услуг | II. Компенсация угроз 1. Предоставление скидок 2. Качество обслуживания 3. Предоставление клиентам максимального количества услуг 4. Скидки корпоративным клиентам |
| Слабые стороны 1.Мало опыта в приеме иностранных туристов; 2.Недостаточное внимание к продвижению услуг; 3.Ограниченное количество каталогов по странам. 4. Недостаточный ассортимент туристских услуг | III. Изменения 1. Улучшение качества предоставляемых услуг 2. Введение новых дополнительных услуг | IV. Проблемы 1. Недостаточный ассортимент услуг может привести к потере покупателей 2.Рост себестоимость услуг |
Рис. 6. SWOT – анализ турфимы ООО «Вокруг Света»
В данной ситуации сочетание сильных сторон и возможностей позволяют ООО «Вокруг Света» повысить конкурентоспособные преимущества фирмы и расширить рынок сбыта услуг с помощью собственного маркетолога разработать маркетинговую политику и планирование новых туристских продуктов. Качественная маркетинговая политика позволит повысить эффективность рекламной деятельности и ценовой политики фирмы. В рекламной сфере возможен рост эффективности в связи с хорошей репутацией у покупателей и наличием постоянных клиентов, а также возможностью предоставления скидок. Так же не стоит упускать возможность создания новых туров и возможность предоставления дополнительных услуг.
3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПО РАСШИРЕНИЮ РЫНКА ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ УСЛУГ ООО «ВОКРУГ СВЕТА»
3.1. Расширение рынка предоставления услуг и повышение конкурентоспособности предприятия
Для решения выявленных во 2 главе курсового проекта проблем построим дерево целей (рис. 7).
Данная схема показывает, что для расширения рынка предоставления услуг организации будут разработаны следующие мероприятия.
Рис. 7. Дерево целей для разработки мероприятий по расширению рынка туристических услуг и повышению конкурентоспособности
ООО «Вокруг света»
Рассмотрим предложенные нами мероприятия более подробно.
1. Введение в штат маркетолога.(рис. 8)
| Маркетолог |
Рис. 8. Организационная структура ООО «Вокруг света»
Маркетолог введенный в штат ООО «Вокруг света», кроме традиционных решений (назначение цены на услугу, продумывание каналов сбыта и информирование потребителей о наличии такой услуги на рынке), будет разрабатывать процесс обслуживания потребителей; мотивировать персонал на качественную услугу; создавать материальную среду, где будет происходить процесс обслуживания.
От того, насколько хорошее обслуживание предоставляется компанией, зависит конкурентоспособность как предоставляемых услуг, так и самой компании на рынке.
Когда человек обращается в туристическую фирму с целью приобретения тура, он проходит через множество этапов сервисного обслуживания, которые начинаются с телефонного звонка и заканчиваются возвращением домой из путешествия. На протяжении всего этого времени компания может, как добавить привлекательности своим услугам, так и наоборот убавить ее.
Чтобы повысить уровень удовлетворенности клиентов через сервис, сотрудникам фирмы «Вокруг Света» необходимо использовать следующие рекомендации по системе предоставления услуг:
приветливость, отзывчивость персонала,
помощь в планировании поездки;
консультирование по вопросам стоимости отдельных составляющих тура;
удобство пребывания клиента в офисе;
удобство в оплате услуг (карточками, по наличному и безналичному расчету);
организация транспортного обеспечения до места отправления, а так же с места прибытия до места жительства;
возможность перебронировать тур.
Таким образом, применяя вышеперечисленные средства продвижения товара/услуги (рекламу, стимулирование сбыта, РR), фирма может значительно увеличить число своих клиентов и уровень спроса на свои услуги. Единственное, что для этого нужно — четкое планирование программ и определение верных целей.
Расходы на данное мероприятие представлены в таблице 7.
Таблица 7
Затраты по мероприятию
| №п/п | Статья затрат | Сумма, тыс.руб. |
| 1. Единовременные затраты | ||
| 1 | | - |
| 2. Текущие затраты | ||
| 2 | Годовая заработная плата маркетолога | 189 |
| Итого затрат | 189 | |
2. Мероприятия по разработке нового направления – инсентив-туризм.
В аналитической части было выявлено резкое сокращение продажи услуг корпоративным клиентам с 15% в 2009 до 5% в 2010 году. Было отмечено, что инсентив-туризм не выделен как самостоятельное направление в деятельности турфирмы, то есть фирмой не разрабатывается специальных программ для корпоративных клиентов.
Для привлечения в турфирму новых клиентов, а также для увеличения объема реализации услуг предлагается разработать новое направление в деятельности предприятия - инсентив-туризм.
Инсентив-туризм включает в себя проведение выездных семинаров, совещаний, конференций, а также поездки отдельной командой на отдых, совмещенный с презентацией каких-либо новых товаров и услуг или с составлением планов работы фирмы на новом этапе. Также в инсентив-туризм входят поощрительные поездки для отличившихся сотрудников предприятия или дилеров компании.
Сейчас инсентив-туризм бурно и динамично развивается во многих странах мира и уже превратился в перспективный и высокорентабельный сектор индустрии MICE. В настоящее время многие предприятия используют исентив-туризм в качестве инструмента поощрения коллектива.
Инсентив-туры несут в себе ряд стимулирующих и мотивационных факторов для организаций:
увеличение объема продаж;
создание и дальнейшее расширение агентской сети в регионах продаж;
формирование сплоченного коллектива;
повышение качества деятельности, услуг, а также эффективности производства;
продвижение (презентация) новых услуг;
переход доли рынка от конкурентов.
На сегодняшний день наиболее востребованными странами для инсентив-туризма являются Германия, Австрия и Великобритания.
Организация инсентив-туров для ООО «Вокруг света» несет следующие преимущества:
1. Инсентив-поездки не подвержены влиянию факторов сезонности и часто организуются в несезон, за исключением рождественских праздников и Нового Года.
2. Преобладающей формой путешествия на рынке исентив-туризма является групповая, на долю которой приходится свыше 70% всех инсентив-поездок. И только 30% инсентив-поездок осуществляется на индивидуальной основе или в составе небольших групп (обычно 8-10 человек). Это преимущество позволяет значительно увеличить объем реализации услуг турфирмы.
Предлагается развивать следующие направления:
1. Инсентив-туры - организация и проведение любых видов инсентивных программ, таких как: конференции, семинары, тренинги и программы team-building, собрания акционеров, выездные заседания, поощрительные поездки для сотрудников компании или клиентов, дилерские конференции и user-группы, юбилейные торжества.
2. Посещение международных выставок и ярмарок.
3. Организация деловых встреч.
При отправке групп в экскурсионные туры необходимо предлагать услуги профессионального сопровождающего, который находится с группой на всем маршруте, осуществляет контроль над надлежащим уровнем оказания услуг, оказывает консультационную поддержку участникам тура, помогает им решать проблемы, связанные с пребыванием за границей. Также важно оказать визовую поддержку и осуществить медицинское страхование участников тура.
Инсентив-программы не должны быть серийными, «поставленными на поток». Рекомендуется составлять индивидуальную программу для каждой организации с учетом отраслевых, кадровых и других особенностей, что позволяет значительно повысить эффективность мероприятия, т. е. инсентив-путешествие должно быть организовано таким образом, чтобы соответствовать возрасту работников, состоянию их здоровья, религиозным убеждениям и личным интересам.
Так менеджеры турфирмы будут заниматься подбором наиболее подходящего по тематике тренинга, конференции, регистрацией, оформлением виз, подбором отелей, бронирование номеров, конференц-залов.
Возможная тематика организации бизнес-семинаров, тренингов для коммерческих, бюджетных и некоммерческих организаций в г. Москва и Санкт-Петербурге представлена в приложении 2.
Рассмотрим эффективность предложенного нами мероприятия на примере разработки бизнес-тренинга для кадровиков в Санкт – Петербург по теме: «Обучение персонала. Требования стандартов качества ISO. Организационные, правовые и экономические вопросы».
Данный бизнес-тренинг ориентирован на: руководителей и работников службы управления и развития персонала, юристов-трудовиков, менеджеров по управлению персоналом, специалистов кадровых служб, руководителей организаций.
Основные вопросы тренинга представлены в приложении 3.
Также участникам будет предложена экскурсионная программа:
Обзорная экскурсия по городу "Блистательный Санкт-Петербург";
Поездка в Павловск с посещением дворца и осмотром парка;
Посещение Эрмитажа и Русского музея.
В Санкт - Петербург планируется отправлять в течение месяца группу туристов - 4 раза. Выезд в воскресенье вечером, прибытие в Калуга в пятницу утром.
Расчёт ёмкости предоставляемых туруслуг в Санкт - Петербург: 4 группы по 10 человек, соответственно - 40 путёвок.
В стоимость тренинга включено:
· обучение по программе семинара;
· информационно-методические материалы;
· письменные принадлежности;
· сертификат о повышении квалификации по данной теме;
· проживание в двухместных номерах (в центре города);
· питание (завтрак, обед);
· экскурсионная программа.
Себестоимость тура складывается из:
затраты на транспорт (з/п водителя микро-автобуса, дизельное топливо) - 1 рейс - 18 000 рублей; соответственно 4 рейса - 72000 рублей;
размещение в гостинице (проживание в двухместном номере + завтрак + обед) - 3500 рублей с 1 человека в сутки, соответственно общая сумма - 3500р*40 чел. * 4 дня = 560000 рублей;
участие в семинаре на 1 чел. – 2300 тыс. руб., общая сумма – 2300 руб. * 40 чел. = 92000 руб.
затраты на экскурсионную программу на 1 чел. – 800 руб., общая сумма – 800 руб. * 40 чел. = 32000 руб.
Итого общая сумма расходов - 756000 рублей (табл. 8).
Таблица 8
Затраты по мероприятию
| №п/п | Статья затрат | Сумма, тыс. руб. |
| 1. Единовременные затраты | ||
| | | - |
| 2. Текущие затраты | ||
| 1 | Затраты на транспорт | 72 |
| 2 | Размещение в гостинице | 560 |
| 3 | Участие в семинаре | 92 |
| 4 | Затраты на экскурсионную программу | 32 |
| Итого затрат | 756 | |
Себестоимость 1 путевки – 756000 руб. / 40 чел. = 18900 руб.
Формирование цены 1 путевки на бизнес-тренинг представлено в таблице 9.
Таблица 9
Формирование цены на бизнес-тренинг в Санкт - Петербурге (руб.)
| № п/п | Услуга | Себестоимость | Прибыль | Цена | Цена конкурентов | Окончательная цена | |
| Единицы услуги | Всего с объёма оказанных услуг | ||||||
| 1 | Бизнес-тренинг в Санкт-Петербург | 18900 | 13100 | 524000 | 33000 | 33900 | 32000 |
Себестоимость разработанного турпродукта из расчета 40 чел. – 756 000 рублей = (18900 рублей * 40 чел.).
Валовая выручка – 1 280 000 рублей
Предполагаемая чистая прибыль ООО «Вокруг света» - 524 000 рублей.
Таким образом разработка нового направления – инсентив-туризма позволит привлечь в турфирму новых клиентов и существенно увеличить объема реализации услуг и расширит рынок сбыта оказываемых организацией услуг.
3. Создание новых каталогов и клубных карт.
Для совершенствования продвижения туруслуг ООО «Вокруг света» необходимо разработать печатный каталог фирмы.
Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту.
Также в новый каталог необходимо включить предложения по новым турпродуктам ООО «Вокруг света».
Печатный каталог фирмы ООО «Вокруг света» из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.
Способы распространения каталога:
1. Участие в выставках.
2. Рабочие семинары.
3. Приглашение в офис за новым каталогом.
4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале «Туристический Бизнес».
5. Рассылка по почте региональным агентствам.
6. Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам.
7. Участие в региональных выставках.
8. Презентации нового выпуска каталога.
Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров / услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Т.е. как мы знаем, один из пиков сезонности - майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта - начале апреля.
Таким образом, учитывая все вышесказанное, приведем планируемый бюджет рекламы турфирмы ООО «Вокруг света» на 2011 год в таблице 10.
Таблица 10
Планируемый бюджет рекламы на 2011 год
| № п/п | Вид рекламы | Стоимость, руб. | Период проведения |
| 1 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 8785 | Начало января 2011 |
| 2 | Выпуск рекламного каталога на 2011 год | 10000 | Февраль 2011 |
| 2 | Участие в выставке Mitt 2011 | 16100 | Март 2011 |
| 3 | Реклама на «Европа+» | 2500 | Конец марта 2011 |
| 4 | Статья в газете «Отдых. Развлечения. Туризм» | 3500 | Апрель 2011 |
| 5 | Изготовление рекламных листков | 6000 | Апрель 2011 |
| 6 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 980 | Первые числа июня 2011 |
| 7 | Реклама в журнале "Туризм и отдых" | 1535 | Середина июня 2011 |
| 8 | Реклама на «Европа +» | 2500 | Середина июня 2011 |
| 9 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 980 | Конец июня 2011 |
| 10 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 1200 | Начало июля 2011 |
| 10 | Реклама в журнале "Туризм и отдых" | 1860 | Середина июля 2011 |
| 11 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 3960 | Начало августа 2011 |
| 12 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 6900 | Середина августа 2011 |
| 13 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 2880 | Начало октября 2011 |
| 14 | Реклама на «Европа +» | 1000 | Середина октября |
| 15 | Статья в журнале "Туризм и отдых" (о новогоднем отдыхе) | 2500 | Декабрь 2011 |
| 16 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 4000 | Декабрь 2011 |
| Итого планируемые расходы на 2011 год | 77180 | ||
Анализ показал, что основные клиенты турфирмы ООО «Вокруг света» - корпоративные клиенты. Поэтому необходимо: во - первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых организовать клуб корпоративных клиентов.
1. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.
2. Из заявки-анкеты мы можем получить следующие данные:
· Название организации. Контактный телефон / факс.
· E-mail.
· Адрес.
· Страна посещения и срок поездки.
· Цель поездки.
Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму «Вокруг Света».
При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг.
Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.
Затраты на выпуск клубных карточек составят – 6000 рублей.
Данные мероприятия предлагается поручить менеджеру по маркетингу.
Себестоимость предложенных мероприятий составит – 83180 рублей (табл. 11).
Таблица 11
Затраты по мероприятию
| №п/п | Статья затрат | Сумма, тыс. руб. |
| 1. Единовременные затраты | ||
| 1 | Выпуск клубных карточек | 6 |
| 2. Текущие затраты | ||
| 2 | Рекламный бюджет | 77,18 |
| Итого затрат | 83,18 | |
Затраты по всем мероприятиям представим в таблице 12.
Таблица 12
Сводная таблица затрат по мероприятиям проекта
| №п/п | Мероприятие | Сумма, тыс. руб. |
| 1. Единовременные затраты | ||
| 1 | Мероприятие 1 «Введение в штат маркетолога» | - |
| 2 | Мероприятие 2 «Разработка инсентив-туризма» | - |
| 3 | Мероприятие 4 «Создание новых каталогов и клубных карт» | - |
| | Итого единовременных затрат | 6 |
| 2. Текущие затраты | ||
| 1 | Мероприятие 1 «Введение в штат маркетолога» | 189 |
| 2 | Мероприятие 2 «Разработка инсентив-туризма» | 756 |
| 3 | Мероприятие 4 «Создание новых каталогов и клубных карт» | 77,18 |
| | Итого текущих затрат | 1022,18 |
| Всего затрат по проекту | 1028,18 | |
Всего затраты на проведение данных мероприятий составят 1028,18 тыс. руб.
3.2. Экономическое обоснование предложенных мероприятий
После составления проекта необходимо выяснить, будут ли экономически эффективны предложенные мероприятия. Произведем расчет основных технико-экономических показателей, который позволит ответить на данный вопрос (табл. 13, табл. 14, табл. 15).
Расчет технико-экономических показателей эффективности мероприятия по введению в штат должности маркетолога.
Таблица 13
Технико-экономические показатели эффективности мероприятия №1
| № п/п | Наименование показателя | 2010 г. | 2011 г. | Изменения (+; -), % | |
| 1 | Выручка (без НДС) | 20992,00 | 24141 | 3148,80 | 115,00 |
| 2 | Себестоимость | 17182,00 | 18974,08 | 1792,08 | 110,43 |
| 3 | Стоимость основных производственных фондов | 932,00 | 932,00 | 0,00 | 100,00 |
| 4 | Численность работников | 9,00 | 10,00 | 1,00 | 111,11 |
| 5 | Фонд оплаты труда | 1086,49 | 1275,49 | 189,00 | 117,40 |
| 6 | Балансовая прибыль | 3810,00 | 5166,72 | 1356,72 | 135,61 |
| (с.1 – с.2) | |||||
| 7 | Рентабельность производства | 22,17 | 27,23 | 5,06 | 122,80 |
| (с.6/с.2)х100% | |||||
| 8 | Рентабельность продаж | 18,15 | 21,40 | 3,25 | 117,92 |
| (с.6/c.1)х100% | |||||
| 9 | Производительность | 2332,44 | 2414,08 | 81,64 | 103,50 |
| труда (с.1/c.4) | |||||
| 10 | Фондоотдача (с.1/с.3) | 22,52 | 25,90 | 3,38 | 115,00 |
| 11 | Средняя заработная плата (с.5/с.4) | 120,72 | 127,55 | 6,83 | 105,66 |
Методика расчета технико-экономических показателей.
1. Выручка за 2011 год с учетом повышения объема реализации в следствие повышения эффективности рекламной компании составит: 20992 + (20992 * 15%) = 24141 тыс. руб.
2. Структура себестоимости до проведения мероприятия: полная себестоимость в 2010 году составила 17182 тыс. руб., в том числе постоянные затраты 6494,80 тыс. руб. (37,8%) и переменные затраты 10687,20 тыс. руб. (62,2%).
Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:
переменные затраты на 1 рубль выручки = 10687,20 / 20992 = 0,509 руб.;
планируемые переменные затраты = 0,509 * 24141 = 12290,28 тыс. руб.;
затраты на проведение мероприятия 189 тыс. руб.
Таким образом, планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:
6494,80+ 12290,28 + 189 = 18974,08 тыс. руб.
3. Численность работников изменится – 10 чел.
4. Фонд оплаты труда вырастет– 1275,49 тыс. руб.
Произведенные расчеты показывают, что вследствие роста выручки и себестоимости произошло увеличение следующих показателей:
балансовая прибыль на 1356,72 тыс. рублей;
рентабельность производства на 5,06%;
рентабельность продаж на 3,25%;
производительность труда выросла на 81,64 тыс. руб.;
фондоотдача выросла на 15%.
В целом, мероприятие по введению в штат должности маркетолога будет экономически эффективным.
Расчет технико-экономических показателей эффективности мероприятия по введению инсентив-туризма.
Таблица 14
Расчет технико-экономических показателей эффективности мероприятия №2
| № п/п | Наименование показателя | 2010 г. | 2011 г. | Изменения | |
| +/- | % | ||||
| 1 | Выручка (без НДС) тыс. руб. | 20992,00 | 22272 | 1280,00 | 106,10 |
| 2 | Себестоимость тыс. руб. | 17182,00 | 17938,00 | 756,00 | 104,40 |
| 3 | Стоимость основных производственных фондов тыс. руб. | 932,00 | 932,00 | 0,00 | 100,00 |
| 4 | Численность работников чел. | 9,00 | 9,00 | 0,00 | 100,00 |
| 5 | Фонд оплаты труда тыс. руб. | 1086,49 | 1086,49 | 0,00 | 100,00 |
| 6 | Балансовая прибыль | 3810,00 | 4334,00 | 524,00 | 113,75 |
| (с.1 – с.2) тыс. руб. | |||||
| 7 | Рентабельность производства | 22,17 | 24,16 | 1,99 | 108,96 |
| (с.6/с.2)х100% | |||||
| 8 | Рентабельность продаж | 18,15 | 19,46 | 1,31 | 107,22 |
| (с.6/c.1)х100% | |||||
| 9 | Производительность | 2332,44 | 2474,67 | 142,22 | 106,10 |
| труда (с.1/c.4) тыс. руб./чел. | |||||
| 10 | Фондоотдача (с.1/с.3) тыс. руб. | 22,52 | 23,90 | 1,37 | 106,10 |
| 11 | Средняя заработная плата (с.5/с.4) тыс. руб. | 120,72 | 120,72 | 0,00 | 100,00 |
Методика расчета технико-экономических показателей.
1. Выручка за 2011 год с учетом внедрения данного вида услуг составит: 20992 + 1280 = 22272 тыс. руб.
2. Структура себестоимости до проведения мероприятия: полная себестоимость в 2010 году составила 17182 тыс. руб., в том числе постоянные затраты 6494,80 тыс. руб. (37,8%) и переменные затраты 10687,20 тыс. руб. (62,2%).
Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:
Переменные затраты на проведение мероприятия 756 тыс. руб.
Таким образом, планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:
6494,80+ 10687,20+ 756 = 17938 тыс. руб.
3. Численность работников не изменится – 9 чел.
4. Фонд оплаты труда не изменится– 1086,49 тыс. руб.
Произведенные расчеты показывают, что вследствие роста выручки и себестоимости произошло увеличение следующих показателей:
балансовая прибыль на 524 тыс. рублей или 13,75%;
рентабельность производства на 8,96%;
рентабельность продаж на 7,22%;
производительность труда выросла на 142,22 тыс. рублей;
фондоотдача выросла на 6,10%.
В целом, мероприятие по внедрению инсентив-туризма будет экономически эффективным.
Таблица 15
Расчет технико-экономических показателей эффективности мероприятия по созданию нового каталога и клубных карт (мероприятие №3)
| № п/п | Наименование показателя | 2010 г. | 2011 г. | Изменения | |
| +/- | % | ||||
| 1 | Выручка (без НДС) тыс. руб. | 20992,00 | 22252 | 1259,52 | 106,00 |
| 2 | Себестоимость тыс. руб. | 17182,00 | 17906,41 | 724,41 | 104,22 |
| 3 | Стоимость основных производственных фондов тыс. руб. | 932,00 | 932,00 | 0,00 | 100,00 |
| 4 | Численность работников чел. | 9,00 | 9,00 | 0,00 | 100,00 |
| 5 | Фонд оплаты труда тыс. руб. | 1086,49 | 1086,49 | 0,00 | 100,00 |
| 6 | Балансовая прибыль | 3810,00 | 4345,11 | 535,11 | 114,04 |
| (с.1 – с.2) тыс. руб. | |||||
| 7 | Рентабельность производства | 22,17 | 24,27 | 2,09 | 109,43 |
| (с.6/с.2)х100% | |||||
| 8 | Рентабельность продаж | 18,15 | 19,53 | 1,38 | 107,59 |
| (с.6/c.1)х100% | |||||
| 9 | Производительность | 2332,44 | 2472,39 | 139,95 | 106,00 |
| труда (с.1/c.4) тыс. руб./чел. | |||||
| 10 | Фондоотдача (с.1/с.3) тыс. руб. | 22,52 | 23,88 | 1,35 | 106,00 |
| 11 | Средняя заработная плата (с.5/с.4) тыс. руб. | 120,72 | 120,72 | 0,00 | 100,00 |
1. Выручка за 2011 год с учетом повышения объема продаж за счет рекламных мероприятий составит: 20992 + (20992 * 6%) = 22252 тыс. руб.
2. Структура себестоимости до проведения мероприятия: полная себестоимость в 2010 году составила 17182 тыс. руб., в том числе постоянные затраты 6494,80 тыс. руб. (37,8%) и переменные затраты 10687,20 тыс. руб. (62,2%).
Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:
переменные затраты на 1 рубль выручки = 10687,20 / 20992 = 0,509 руб.;
планируемые переменные затраты = 0,509 * 22252 = 11222 тыс. руб.;
затраты на проведение мероприятия 83,18 тыс. руб.
Таким образом, планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:
6494,80+ 11328,43 + 83,18 = 17906,41 тыс. руб.
3. Численность работников не изменится – 9 чел.
4. Фонд оплаты труда вырастет– 1086,49 тыс. руб.
Произведенные расчеты показывают, что вследствие роста выручки и себестоимости произошло увеличение следующих показателей:
балансовая прибыль на 535,11 тыс. рублей;
рентабельность производства на 9,43%;
рентабельность продаж на 7,59%;
производительность труда выросла на 139,95 тыс. рублей или 6%;
фондоотдача выросла на 6%.
В целом, рекламные мероприятия обещают быть экономически эффективным.
Общий экономический эффект от предложенных нами мероприятий приведен в таблице 16.
Таблица 16
Технико-экономические показатели эффективности проекта
| Наименование показателя | 2010 год | Мер-е 1 | Мер-е 2 | Мер-е 3 | 2011 год | Изменения | |
| +/- | % | ||||||
| Выручка (без НДС) тыс. руб. | 20 992 | 3149 | 1 280 | 1259,52 | 26 681 | 5 689 | 127,10 |
| Себестоимость тыс. руб. | 17 182 | 1792 | 756 | 724,41 | 20 454 | 3 272 | 119,05 |
| Стоимость основных производственных фондов тыс. руб. | 932 | 0 | 0 | 0 | 932 | 0 | 100,00 |
| Численность работников чел. | 9 | 1 | 0 | 0 | 10 | 1 | 111,11 |
| Фонд оплаты труда тыс. руб. | 1 086 | 189 | 0 | 0 | 1 275 | 189 | 117,40 |
| Балансовая прибыль тыс. руб. | 3 810 | 1357 | 524 | 535,11 | 6 226 | 2 416 | 163,41 |
| Рентабельность производства, % | 22,17 | 5,06 | 1,99 | 2,09 | 31 | 9,14 | 141,23 |
| Рентабельность продаж, % | 18,15 | 3,25 | 1,31 | 1,38 | 24 | 5,94 | 132,73 |
| Производительность труда тыс. руб./чел. | 2332,44 | 82 | 142,22 | 139,95 | 2 697 | 364,17 | 115,61 |
| Фондоотдача тыс. руб. | 22,52 | 3,38 | 1,37 | 1,35 | 29 | 6,10 | 127,09 |
| Средняя заработная плата тыс. руб. | 120,72 | 6,83 | 0 | 0 | 128 | 6,83 | 105,66 |
Вследствие внедрения мероприятий, направленных на расширение рынка сбыта туристских услуг ООО «Вокруг Света» и повышения конкурентоспособности плановая выручка предприятия возрастет на 27,10% или 5689 тыс. руб., себестоимость услуг на 19,05%. А балансовая прибыль составит 6226 тыс. рублей, что 2416 тыс. рублей больше, чем в 2010 году.
Увеличение балансовой прибыли, в свою очередь, приведет к росту рентабельности производства на 41,23% и рентабельности продаж на 32,73%.
Увеличение выручки повлияет также на рост производительности труда на 15,61%.
В целом все предложенные мероприятия являются экономически эффективными.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Система сбыта товаров (услуг) – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Объектом исследования в дипломной работе является деятельность предприятия по оказанию услуг ООО «Вокруг света».
Проведенный анализ сбытовой политики на предприятии позволил сделать следующие выводы:
1. За 2009-2010 г.г. в деятельности турфирмы наблюдается положительная тенденция роста объемов реализации. Так, в 2010 году выручка организации составила 20992 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом она возросла на 3202 тыс. руб. или на 18,00%. Выручка от внутреннего туризма в отчетном году составила 6939 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом она возросла на 631 тыс. руб. Выручка от выездного туризма выросла на 2571 тыс. руб. или 22,39%, что составляет 66,94% от общего оказания услуг.
2. Хотя фирма работала с прибылью, но в 2010 году наблюдается высокая отрицательная динамика. Так, в 2009 году прибыль составила – 4804 тыс. руб., а в 2010 году она снизилась на 994 тыс. рублей и составила 3810 тыс. рублей. Основная доля прибыли от реализации услуг получена от выездного туризма. В 2009 г. этот показатель составил 68,80%, а в 2010 немного выросла до 69,80%, или на 1,00%.
3. Проведенный нами анализ конкурентоспособности фирмы показал, что ООО «Вокруг Света» в настоящее время занимает стабильное положение на рынке туристических услуг.
Сильные стороны фирмы ООО «Вокруг Света»:
опыт работы и специализация на индивидуальных поездках;
качественная и налаженная организация туров;
опытный персонал.
Слабые стороны фирмы ООО «Вокруг Света»:
мало опыта в приеме иностранных туристов;
недостаточное внимание к продвижению оказываемых услуг;
ограниченное количество каталогов по странам.
В данной ситуации сочетание сильных сторон и возможностей позволяют ООО «Вокруг Света» повысить конкурентоспособные преимущества фирмы и расширить рынок сбыта услуг с помощью собственного маркетолога разработать маркетинговую политику и планирование новых туристских продуктов. Качественная маркетинговая политика позволит повысить эффективность рекламной деятельности и ценовой политики фирмы. В рекламной сфере возможен рост эффективности в связи с хорошей репутацией у покупателей и наличием постоянных клиентов, а также возможностью предоставления скидок, в связи с открытием нового офиса.
Для расширения рынка услуг ООО «Вокруг света» было предложено провести ряд мероприятий:
1. Введение в штат маркетолога;
2. Введение новых турпродуктов;
3. Создание новых рекламных каталогов и клубных карт.
Вследствие внедрения данных мероприятий плановая выручка предприятия в 2011 году возрастет на 27,10% или 5689 тыс. руб., себестоимость услуг на 19,05%. А балансовая прибыль составит 6226 тыс. рублей, что 2416 тыс. рублей больше, чем в 2010 году.
Увеличение балансовой прибыли, в свою очередь, приведет к росту рентабельности производства на 41,23% и рентабельности продаж на 32,73%.
Увеличение выручки повлияет также на рост производительности труда на 15,61%. В целом все предложенные мероприятия являются экономически эффективными.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Федеральный закон РФ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» от 24.11.1996г. (от 22.08.2004 N 122-ФЗ, от 05.02.2007 N 12-ФЗ, от 30.12.2008 N 309-ФЗ, от 28.06.2009 N 123-ФЗ)
2. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992г. (посл. ред. от 23.07.2008 N 160-ФЗ)
3. Федеральный закон РФ «О защите конкуренции» от 26.07.2006г.
4. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р51185-98 "Туристские услуги. Средства размещения. Общие требования".
5. Письмо №0100/8935-07-23 от 31.08.2007 Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека «Об особенностях правоприменительной практики, связанной с обеспечением защиты прав потребителей в сфере туристического обслуживания»
6. Правила оказания услуг по реализации туристского продукта, утвержденные постановлением Правительства Российской Федерации от 18.07.2007 № 452
7. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с франц. / Под ред. А. Дайяна. М.: Экономика, 2007. – 272 с.
8. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 2007. – 312 с.
9. Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика, 2009. – 402 с.
10. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2007. – 374 с.
11. Биржаков М.Б., Никифоров В.И., Индустрия туризма: перевозки. 2009. – 152 с.
12. Быстров С.А. Туризм: макроэкономика и микроэкономика. – СПб.: «Издательский дом Герда», 2008. – 464 с.
13. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. пер с нем. – М.: Экономика, 2008. – 525 с.
14. Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес– Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 415 с.
15. Волошин Н.И., Исаева Н.В. Менеджмент туризма: Туризм как объект управления: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 472 с.
16. Воронцова М.Г. Стратегический менеджмент как основа устойчивого развития регионального туризма // Менеджмент: наука, образование, культура: Сб. науч. труд. - СПб.: СПбГУКИ, 2008. – 320 с.
17. Воронцова М.Г. Туризм: организация и управление. Учеб. пособие. - СПб.: СПбГУКИ, 2008. – 292 с.
18. Гаврильчак И.Н., Шарафанова Е.Е. Менеджмент в туризме и гостиничном бизнесе. Учебное пособие. – СПб.: Издательство ГУСЭ, 2008. – 384 с.
19. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 2008. – 405 с.
20. Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности – М.: Финансы и статистика, 2009. – 524 с.
21. Дурович А.П. – Маркетинг в туризме, учебное пособие – Минск: Новое издание. – 2008. – 424 с.
22. Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга: Учеб. пособие. 3-е изд., перераб. и доп. – Д.: Сталкер, 2007. - 656 с.
23. Жих Е.П., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок. – Л.: Лениздат, 2007. – 612 с.
24. Здоров А.Б. Экономика туризма: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 272 с.
25. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) - М.: «Международные отношения». 2008. – 102 с.
26. Исмаев Д.К., Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. – М.: «Academia», – 2006. – 312 с.
27. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: Учебник / Н.И. Кабушкин. – 4-е изд., стереотип. – Мн.: Новое издание, 2007г. – 386 с.
28. Квартальнов В.А. Мировой туризм на пороге 2009 года: прогнозы и реальность. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 475 с.
29. Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. – СПб.: Питер, 2008. – 262 с.
30. Киселев М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Изд-во «АиН», 2007. – 465 с.
31. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристической фирмой. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 422 с.
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Анкета исследований «Факторы, влияющие на процесс принятия туристами покупательского решения».
Агентство путешествий ООО «Вокруг Света»
| Анкета | ||
| Пол: | Муж. | |
| | Жен | |
| Возраст | 18 - 25 | |
| | лет 25 - 35 лет | |
| | 35 - 45 лет | |
| | старше 45 лет | |
| Образование | Высшее | |
| | Незаконченное высшее | |
| | Среднее или средне-специальное образование | |
| Доход на одного члена семьи | менее 4500 руб. | |
| | 4500-9000 руб. | |
| | 9000-13500 руб. | |
| | более 13500 руб. | |
| Что повлияло на Ваш выбор того или другого туристического агентства? | Известность компании | |
| | Реклама в СМИ | |
| | Рекомендации друзей, знакомых | |
| | Удобство расположения агентства | |
| | Прошлый опыт обращения в эту компанию | |
| | Конкретное предложение, заинтересовавшее туриста | |
| | Другое | |
| С помощью каких средств Вы получаете информацию о туристических агентствах и их предложениях? | Журналы и газеты | |
| | Телевидение | |
| | Интернет | |
| | Радио | |
| | Другое | |
| Какова цель Ваших поездок за рубеж? | Отдых у моря | |
| | Экскурсионный туризм | |
| | Комбинированный отдых | |
Приложение 2
Возможная тематика бизнес-семинаров, тренингов для коммерческих, бюджетных и некоммерческих организаций в Москве и Санкт-Петербурге
1. Больничный лист (Пособия по временной нетрудоспособности, по беременности и родам).
2. Иностранные работники: кадровые, налоговые и правовые аспекты. Новации с 1 июля 2011 года.
3. Контрольно-кассовая техника: правила, нарушения, контроль
4. ПБУ: практика применения и обзор последних изменений
5. Все, что необходимо знать бухгалтеру об МСФО
6. Новое в бухгалтерском учёте и налогообложении в 2011 г. (НДС, прибыль, ЕСН, НДФЛ, УСН, ЕНВД...).
7. Новое в бухгалтерском учёте и налогообложении бюджетных организаций и учреждений в 2011 году.
8. Обучение персонала. Требования стандартов качества ISO. Организационные, правовые и экономические вопросы.
9. Организация договорной работы: актуальные вопросы
10. Бюджетирование - основа в системе планирования предприятия. Бюджетный контроль и анализ исполнения бюджета.
11. Как жить без обналички и фирм-однодневок и не разориться? Налоговое планирование в условиях кризиса.
12. Конкурентная разведка и проверка бизнес-партнера: современные методы и технологии
13. От начальных элементов бюджетного проектирования в условиях финансовой неустойчивости до построения стабильной экономической модели предприятия (Компьютерный класс)
14. Реструктуризация бюджета предприятия в условиях кризиса и финансовой неопределенности (Компьютерный класс)
15. Финансовое моделирование, построение оптимальной схемы бизнес-процесса, разработка и анализ бизнес-плана
16. Финансовый директор: эффективное управление финансами компании
17. (Интенсив) Учет и оптимизация затрат предприятия
18. Налоговое планирование и налоговая оптимизация по налогу на прибыль и НДС: пределы допустимого и возможного…
19. Налоговый контроль цены сделки. Обоснованность получения налоговой выгоды. Практика налоговых органов и Арбитражных судов.
20. Совершенствование системы управления предприятием на основе оптимизации бизнес-процессов.
21. Заработная плата: бухгалтерские, налоговые и правовые вопросы.
22. (Выездной семинар на теплоходе «Бухта радости») «Бухгалтерская и налоговая отчетность за I полугодие 2011 года» «Дебиторская задолженность. Правовые вопросы».
Приложение 3
Основные вопросы бизнес-тренинга на тему: «Обучение персонала. Требования стандартов качества ISO. Организационные, правовые и экономические вопросы».
1. Современное законодательство об обучении персонала.
2. «Процесс» обучения персонала.
· Международные стандарты качества (ISO);
· Процессный подход, 4 стадии процесса;
· «Карта процесса», потребители процесса, управляющее воздействие, ресурсы процесса;
· Постановка целей обучения персонала;
· Оценка результативности и эффективности обучения персонала. Способы расчета;
· Положение об оценке эффективности;
· Тендер провайдера обучения;
· Окончательная оценка качества обучения;
· Пути повышения результативности обучения;
· Организационно-распорядительная документация на предприятии.
3. Лицензирование образовательной деятельности.
· Потребляемые виды обучения и образовательные программы;
· Лицензирование собственной образовательной деятельности;
· Что требует «Ростехнадзор».
4. Ученические договоры.
· Регламент заключения ученических соглашений;
· Права и обязанности сторон;
· Личная карточка учета затрат на обучение сотрудника;
· Как «заинтересовать» обученного сотрудника;
· Возврат денежных средств по расторгнутым договорам;
· Порядок организации практики студентов;
· Наставники, кураторы, преподаватели;
· Мотивация. Трудовые взаимоотношения.
5. Финансовый и налоговый учет.
· Доходы, себестоимость и прибыль;
· Как «выгодно» оформить документы на обучение;
· Консультационные и образовательные услуги;
· Когда удерживать НДФЛ;
· Бюджет доходов и затрат на обучение;
· Бизнес-планирование образовательной деятельности;
· Расчет стоимости образовательных услуг.
6. Ответы на вопросы, практические рекомендации.
