СОДЕРЖАНИЕ

Понимание термина «мотивация»............................................................................................... 1

1. ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ................................................................ 1

1.1. Мотивация, обусловленная внешними второсигнальными стимулами........................... 1

1.2. Неимперативные прямые формы внешней организации мотивационного процесса..... 3

1.3. Внешнее внушение как средство психологического воздействия на

 процесс формирования мотива................................................................................................... 7

1.4. Императивные прямые формы организации мотивационного процесса....................... 11

1.5. Манипуляция........................................................................................................................ 13

1.6. Мотивация, вызванная привлекательностью объекта...................................................... 14

1.7. Индивидуальные особенности мотивации........................................................................ 16
1.      
ПОНИМАНИЕ ТЕРМИНА «МОТИВАЦИЯ»

Впервые слово «мотивация» употребил А. Шопенгауэр в статье «Че­тыре принципа достаточной причины» (1900-1910). Затем этот термин прочно во­шел в психологический обиход для объяснения причин поведения человека и жи­вотных.

В настоящее время мотивация как психическое явление трактуется по-разному.

Все определения мотивации можно отнести к двум направлениям. Пер­вое рассматривает мотивацию со структурных позиций, как совокупность факто­ров или мотивов. Второе направление рассматривает мотивацию не как статичное, а как динамичное образование, как процесс, механизм.

 В общем смысле мотивация- это процесс формирования мотива.
ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

1.1. МОТИВАЦИЯ, ОБУСЛОВЛЕННАЯ

ВНЕШНИМИ ВТОРОСИГНАЛЬНЫМИ СТИМУЛАМИ

Под внешнеорганизованной мотивацией понимается воздей­ствие (в основном оперативное, срочное) на процесс мотивации субъекта А со сто­роны субъекта Б (или группы других лиц, или средств массовой информации) с це­лью либо инициации мотивационного процесса, либо вмешательства в уже начатый процесс формирования намерения (мотива), либо стимуляции, увеличения силы по­буждения, мотива.

Мотив — сложное психологическое образование, которое должен постро­ить сам субъект. В процессе же воспитания и социализации личности формирует­ся тот строительный материал, который будет в дальнейшем использоваться для мотивации того или иного действия или поступка. Этим материалом являются та­кие личностные образования, как интересы и склонности, нравственные принципы, установки и самооценка, формирование которых является задачей педагогики. Сле­довательно, извне формируются не мотивы, а мотиваторы (и вместе с ними — мотивационная сфера личности).

Например, учитель может влиять на мотивацию поведения детей с целью удовлет­ворения своей потребности в ощущении власти, потребности в самоутверждении. Таким образом, при внешнеорганизованной мотивации может происходить конку­рентная борьба мотиваций двух взаимодействующих в процессе общения субъек­тов. Поэтому психологические воздействия на субъекта А со стороны субъекта Б могут привести как к согласию, так и к отказу первого выполнить просьбу, требова­ние и т. п. Однако это не значит, что отказ человека выполнить приказ или требова­ние не мотивирован. При отказе формируется мотив не действия, а поступка. По­этому и говорят о мотивах отказа, понимая под ними его причины. Рассмотрим вариант формирования мотива, обусловленный внешними второсигнальными сти­мулами (просьбами, приказами, требованиями, распоряжениями и т. п.).

Эффект внешних воздействий (степень навязанности), т. е. учтет их субъект А при формировании намерения или нет, зависит от взаимодействия двух слагаемых: характеристик субъекта А и субъекта Б (или группы).


2.

Характеристиками субъекта А могут быть его личностные свойства, способству­ющие или препятствующие принятию внешнего воздействия (внушаемость — не­внушаемость, конформность — нонконформность, принципиальность — бесприн­ципность и т. д.), и наличные состояния (тревога, апатия, утомление, страх и дру­гие).

Характеристиками субъекта Б могут быть как его внешний вид, так и личност­ные свойства (авторитет, манеры и т. д.). Имеет значение и степень информиро­ванности субъекта А, а также на каком этапе у него находится формирование мо­тива.

Степень принятия внешнего воздействия (навязанности) определяется (М. О. Олехнович, 1999): наличием или отсутствием у субъекта гипотезы и коли­чеством вариантов решения задачи (чем больше вариантов, тем меньше проявля­ется навязанность), сложностью разрешаемой задачи, принимаемого решения (чем они сложнее, тем в большей степени проявляется навязанность), степенью неопределенности, творческим характером деятельности (чем она более творче­ская, тем сильнее сказывается значение внешнего канала информации). При этом если решение приходит в результате навязывания, то оно менее вариабельно, хуже воспроизводится и больше контролируется. Со временем навязанное реше­ние должно превратиться в собственное, что обеспечит его устойчивость.
3.
1.2. НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ВНЕШНЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта отно­сятся просьба, предложение (совет) и убеждение.

Просьба. Для людей с флегматическим темпераментом просьба является мощ­ным стимулятором их активности, выводящим их из «состояния анабиоза». Если же говорить серьезно, то эта форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию офици­альный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъек­там (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования стар­ший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой про­является некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.

В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане (J. Darley, В. Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Инфор­мационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то и т. п.) оказывалась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы име­ли больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кем-то.

Просьба оказывает большее влияние на намерения субъекта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отка­зать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.

Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлека­тельности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, приме­нительно к темпераменту человека отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхо­лик ответит избеганием, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения. Убеж­дение — это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее соб­ственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и лич­ной значимости решения того или иного вопроса. Об этом поэт И. С. Никитин ска­зал в одном из стихотворений: «Ваши речи мне в душу запали». Убеждение можно считать успешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосно­вать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладает сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у человека убеж­денность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимае­мого решения.

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком, убежда­ют нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабы­ми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по на­шей просьбе.
4.

Убеждение может осуществляться двумя методами: дидактическим и сократи­ческим (диалектическим). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором — вовлекается в дискуссию убеждаемый (при этом он может выражать свое несогласие по пунктам, которые кажутся ему неубедительными или неверными).

Формирование убежденности человека может происходить прямо и косвенно (в последнем случае — за счет уменьшения тревожности, неуверенности, сомне­ний, опасений, неведения). Убеждать можно не только словом, но и делом, личным примером.

Кроме упомянутых выделяют также следующие методы убеждения:

— фундаментальный — представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу доказательства правильности предлагаемого;

— метод противоречия — основан на выявлении противоречий в доводах убежда­емого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

— метод «извлечения выводов» — аргументы излагают не все сразу, а постепен­но, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

— метод «кусков» — аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

— метод игнорирования — если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

— метод акцентирования — расставляются акценты на приводимых собеседни­ком и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь …»);

— метод двусторонней аргументации — для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса; лучше, если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление о непредвзятости убеждающего Особен­но эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразо­ванный же лучше поддается односторонней аргументации;

— метод «да, но...» — используется в тех случаях, когда собеседник приводит убе­дительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса, сна­чала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят дока­зательства недостатков его подхода,— метод кажущейся поддержки — это развитие предыдущего метода: доводы со­беседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их под­держку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

— метод бумеранга — собеседнику возвращают его же аргументы, но направлен­ные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против». Убеждение эффективно в следующих случаях:

— когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

— когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; воз­бужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижа­ют эффективность его аргументации. Вспышки гнева, брань вызывают негатив­ную реакцию собеседника;

— когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации по­требностей;

— когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоци­ям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
5.

— когда предлагается не только своя, но рассматривается аргументация и убеждае­мого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргумен­тов;

— когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче дос­тичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

— когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контр­аргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит пони­мание оппонентом позиции убеждающего. При убеждении целесообразно:

— показать важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

—представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеж­дении — включая и отрицательные);

— увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недо­статков;

— учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и куль­турный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;

— никогда прямо не говорить человеку, что он неправ, таким образом можно лишь задеть его самолюбие, и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (луч­ше сказать: «Быть может, я неправ, но давайте посмотрим...»);

— для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соот­ветствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);

— не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспри­мет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его муча­ет долгое время, другим разрешено в считанные секунды);— критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

— аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивать, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строить не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; использо­вать между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

— включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше пере­нимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

— противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих таким был Гитлер. Вот что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии:

Когда он (Гитлер) хотел привлечь кого-нибудь на свою сторону или добиться чего-нибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным шармом и искусством убеждать, Я видел, как к нему входили сильные личности, министры и гауляйтеры, даже сам Геринг, распирае­мые желанием немедленно «открыть фюреру истину» Они были полны решимости со всей категоричностью заявить ему, что вот-вот произойдет катастрофа и они не могут взять на себя ответственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено А через полчаса выходили от него сияющие и довольные и зачастую с такой же убежденностью отстаивали точку зрения Гитлера, нередко противоречащую той, которую они хотели ему высказать

6.

Используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной. Это бывает в тех случаях, когда она направлена:

— к авторитету — ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, обще­ственное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющего­ся человека;

— к верности — вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его при­нятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

— к выгоде — агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в эко­номическом, моральном или политическом отношении;

— к жалости — взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение жела­ния помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, обязанностей;

— к здравому смыслу — вместо реального обоснования — апелляция к обыденно­му сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных де­лах или обыденных вещах;

— к. личности — ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

— к невежеству — использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

— к публике — ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

— к силе — угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

— к тщеславию — расточение неумеренных похвал в надежде, что тронутый ком­плиментами субъект станет мягче и покладистей. Сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта со­вершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, срав­нить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотива­цию);

— к фикции — к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отно­шения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число лю­дей (мнения — стереотипы, приметы);

— к человеку — в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («ты же сам сказал, что...») или вытекающие из при­нимаемых ею положений. Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния. При подавленности человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление резко уменьшается.

А. Шпеер, министр фашистской Германии, пишет в своих мемуарах:

Еще в декабре 1944 года нечего было и думать о том, что он (Гитлер. — Е. И) когда-нибудь выразит желание выслушать мое мнение о бесперспективности дальнейшего продол­жения военных действий. Невозможно было представить себе, что он согласится пойти на уступки и пересмотреть свой приказ о применении тактики выжженной земли... В последние недели жизни Гитлер... вышел из состояния оцепенения... Он вновь начал прислушиваться к аргументам, которые прежде безоговорочно отвергал Но это вовсе не означало, что он снова почувствовал себя внутренне свободным. Гитлер скорее производил впечатление человека, осознавшего, что дело его жизни окончательно погибло; благодаря еще не до конца растра­ченной энергии он по инерции двигался по накатанной колее, но на самом деле уже махнул на все рукой и покорился судьбе^1.
7.

1.3. ВНЕШНЕЕ ВНУШЕНИЕ КАК СРЕДСТВО ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ МОТИВА

В ряде случаев эффективным средством воздействия со стороны на процесс образования мотива является внешнее внушение. Оно понимается как пси­хологическое воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприя­тии внушаемого содержания со стороны суггерента.

При внушении суггерент верит в доводы суггестора, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внуше­ния, сколько на его форму и источник, т. е. на суггестора. Внушение, принимаемое суггерентом, становится его внутренней установкой, которая направляет и стиму­лирует его активность при формировании намерения.

Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоцио­нально-волевое воздействие. По критерию наличия цели и применяемых суггестором для внушения усилий выделяют преднамеренное и непреднамеренное внуше­ние. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, что и кому он хочет внушить. В зависимости от особенностей суггерента внушающий подбирает наиболее эффективный в данной ситуации прием внуше­ния. Второй вид внушения характеризуется тем, что суггестор не ставит перед со­бой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок (напри­мер, веру или неверие в свои силы), но своим поведением, ненароком брошенной фразой воздействует на суггерента. Характерной особенностью непреднамеренно­го внушения является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать.

Интересен случай, когда один боксер прогнозировал успех или неудачу своего поединка по поведению тренера перед боем: если тот был не уверен в победе своего ученика, то, волнуясь, поправлял галстук. Обозначаемая таким образом неуверен­ность тренера передавалась и боксеру, который в таких ситуациях действительно часто проигрывал.

По содержанию внушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с его помощью суггеренту внушаются конкретные мысли, действия и по­ступки. Неспецифическое внушение влияет на те или иные психические состояния, настроение (эмоциональный подъем или спад и т. п.).

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первое характеризуется открытостью цели внушения, императивнос­тью, прямой направленностью на конкретного человека. Фразы отличаются однозначностью, безапелляционностью, твердостью, произносятся настойчивым, не до­пускающим сомнений тоном. Для усиления воздействия используются невербаль­ные средства: немигающий взгляд в глаза суггерента, наклон вперед. Прямое вну­шение применяется, если человек не оказывает сопротивления или если оно не очень большое. Косвенное внушение характеризуется опосредованным воздействи­ем на суггерента. Содержание внушения включается в передаваемую информацию в условном или скрытом виде. Используются более мягкие формулировки, меньшие категоричность и давление, чем при прямом внушении. Этому виду внушения со­противляющийся, самоуверенный, эгоцентричный суггерент поддастся быстрее, чем прямому внушению. Таким образом, косвенное внушение, как отмечает А. Г. Ковалев, является внушением «окольным путем», например в форме намека, когда мысль подбрасывается мимоходом, но достаточно определенно. Намек может осуществляться поведением суггестора, его вопросом или утверждением о чем-то, связанном с элементами побуждения, просьбой о совете и т. д. Однако при косвен­ном внушении суггерент приходит к решению сам.

Приемами косвенного внушения могут быть и следующие:

— суггеренту рассказывают о других лицах или событиях, при этом ключевая фра­за или повороты сюжета акцентируются с различной интенсивностью и «про­зрачностью»;

8.

— в присутствии суггерента обращаются к другим лицам, а текст содержит фразу или сюжет, намекающий на определенные выводы или действия, которые он дол­жен сделать;

— высказывание в условной форме: «если... (совершить какие-то действия), то... (результат будет таким-то)». Такая форма может быть воспринята двояко: так, как сказано, и инверсивно, т. е. если действие не совершить, то результат будет противоположным;

— использование неоконченных фраз, силлогизмов; окончание додумывает сугге­рент либо по аналогии, либо, при интонационной остановке, исходя только из мелодики фразы;

— произнесение ключевой фразы и сразу за ней отвлекающего текста, не дающего возможности осмыслить первую фразу и сделать вывод, а загоняющего его в под­сознание.

Условия успешности прямого внушения. Поскольку при внушении общение происходит между внушающим (внушающими) и внушаемым, успех этого процесса зависит, как уже говорилось, от особенностей того и другого

Отношения между суггестором и суггерентом: доверие — скепсис, зависи­мость — независимость, доброжелательность — враждебность — существенно вли­яют на успешность внушения. Способствуют успешному внушению установление эмпатического сопереживания, душевного резонанса, близкие межличностные отноше­ния, доброжелательная, дружественная атмосфера, т. е. все, что называют раппортом. Для установления раппорта используются следующие средства: расширенное инфор­мирование суггерента, детализация текста суггестора, спокойная доброжелательная уверенность, открытые жесты, мягкая эмоциональная манера внушения.

Содержание внушения, способ его конструирования. Внушение недействен­но, если его содержание противоречит морали и мировоззрению суггерента. Усили­вают эффект внушения сочетание логических и эмоциональных компонентов, использование информации, подтверждающей взгляды, к которым склонен, с которы­ми согласен суггерент.
Обстоятельства, при которых происходит внушение, существенно влияют на его эффективность. Повышают эффект внушения (внушаемость) низкий уровень осведомленности суггерента в обсуждаемом вопросе, малая степень значимости для него этого вопроса, отсутствие опыта поведения в данной обстановке, дефицит вре­мени для принятия решения, неожиданность сообщения. Кроме того, имеет значе­ние состояние суггерента.

Особенности личности суггестора, внушающее воздействие которого может быть в данной ситуации наибольшим, следует учитывать при его выборе. При этом целесообразно обращать внимание на его обаяние, склонность к доминированию (то, что в быту обозначают как «сильный характер»), к демонстрации своего интел­лектуального превосходства. Но главной характеристикой является авторитетность суггестора, которая складывается из следующих моментов:

— его социальный статус;

— принадлежность его к референтной для суггерента группе;

— наличие прежних заслуг, опыта; ореол известности;

— мнение окружающих о нем как о высоконравственной справедливой личности;

— обладание тем или иным видом власти (власти вознаграждения, принуждения, знатока и т. д.);

— престиж используемых им источников информации;

— таинственность его образа, приписывание ему особых способностей или возмож­ностей.
9.

Для хорошего суггестора характерны такие особенности, как желание много го­ворить, непосредственность, уверенность, свобода поведения, внешнее и внутрен­нее спокойствие, актерство, игра роли в процессе внушения.

В зависимости от ситуации и своих особенностей суггестор может использовать четыре варианта поведения: «неоспоримый авторитет», интеллектуальный, эмоцио­нальный и пассивный. При первом варианте суггестор всем своим поведением дол­жен показать, что он нисколько не сомневается в своей правоте, при втором —дол­жен подробно аргументировать свою позицию, при третьем — использовать потребность суггерента в симпатии, безопасности и хорошем самочувствии, при четвер­том — заверять суггерента, что без его помощи ничего не сможет сделать, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

Особенности личности суггерента также существенно влияют на эффект вну­шения ему той или иной точки зрения, на учет при этом того или иного обстоятель­ства. К таким особенностям прежде всего относятся внушаемость, конформность, негативизм.

Внушаемость — это склонность субъекта к некритической (непроизвольной) податливости воздействиям других людей, их советам, указаниям, даже если они противоречат его собственным убеждениям и интересам. Это безотчетное измене­ние своего поведения под влиянием внушения. Внушаемые субъекты легко заража­ются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они часто склонны к подражанию. Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека — высоко­го нейротизма, слабости нервной системы (Ю. Е. Рыжкин, 1977), так и от ситуатив­ных его состояний — тревоги, неуверенности в себе или же эмоционального возбуждения.

На внушаемость влияют такие личностные особенности, как низкая самооцен­ка и чувство собственной неполноценности, покорность и преданность, неразви­тое чувство ответственности, робость и стеснительность, доверчивость, повышен­ная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность, суеверность и вера, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения и некритичность мыш­ления.

Повышенная внушаемость характерна для детей, особенно до 10-летнего возрас­та. Объясняется это тем, что у них еще слабо развита критичность мышления, кото­рая снижает внушаемость. Правда, в 5 лет и после 10 лет, особенно у старших школь­ников, отмечается спад внушаемости. Внушаемость женщин выше, чем внушаемость мужчин.

Конформность — это склонность человека к добровольному сознательному (произвольному) изменению своих ожидаемых реакций для сближения с реакцией окружающих вследствие признания большей их правоты. В то же время если наме­рение или социальные установки, имевшиеся у человека, совпадают с таковыми у окружающие, то речь о конформности уже не идет.

Если человек склонен постоянно соглашаться с мнением группы, он относится к конформистам; если же имеет тенденцию не соглашаться с навязываемым ему мне­нием, то — к нонконформистам (к последним, по данным зарубежных психологов, относятся около трети людей).

Различают внешнюю и внутреннюю конформность. При внешней конформности человек возвращается к своему прежнему мнению, как только групповое давление на него снимается. При внутренней конформности он сохраняет принятое групповое мнение и тогда, когда давление прекратилось.

Степень подчинения человека группе зависит и от ряда других факторов, кото­рые были систематизированы А. П. Сопиковым (1969). К ним относятся:

— возрастно-половые различия: среди детей и юношей конформистов больше, чем среди взрослых (максимум конформности отмечается в 12 лет, заметное ее сни­жение — после 15-16 лет); женщины более податливы групповому давлению, чем мужчины;

— трудность решаемой проблемы: чем она труднее, тем в большей мере личность подчиняется группе; чем сложнее задача и неоднозначнее принимаемые реше­ния, тем конформность выше;— статус человека в группе: чем он выше, тем в меньшей степени он проявляет кон­формность;

10

— характер групповой принадлежности: по своей воле или по принуждению вошел субъект в группу; в последнем случае его психологическое подчинение часто бывает только поверхностным;

— привлекательность группы для индивида: референтной группе субъект поддает­ся легче;

— цели, стоящие перед человеком: если его группа соревнуется с другой группой, конформность субъекта увеличивается; если соревнуются между собой члены группы, конформность уменьшается (то же наблюдается при отстаивании груп­пового или личного мнения);

— наличие и эффективность связи, подтверждающей верность или неверность конформированных поступков человека: при неправильности поступка человек мо­жет вернуться к своей точке зрения.

При выраженном конформизме увеличивается решительность человека при принятии решения и формировании намерений, но при этом уменьшается чувство его индивидуальной ответственности за поступок, совершенный вместе с други­ми. Особенно это проявляется в недостаточно зрелых в социальном плане груп­пах.

Негативизм (от лат. negativus
— отрицание), т. е. лишенное разумных основа­ний (так называемое «немотивированное») сопротивление субъекта оказываемым на него психологическим воздействиям, снижает внушаемость субъекта. Негати­визм возникает как защитная реакция на воздействия, которые противоречат по­требностям субъекта. Поэтому отказ от выполнения требования или принятия сове­та является способом выхода из внутреннего конфликта и освобождением от его травмирующего влияния. Чаще всего негативизм встречается у детей по отноше­нию к требованиям взрослых, предъявляемым без учета потребности детей в одоб­рении, общении, уважении, эмоциональном контакте.

Негативизм усиливается в состоянии перевозбуждения нервной системы и при утомлении.

Слабой формой негативизма является упрямство, имеющее тот же механизм и выполняющее ту же защитную функцию. Однако, в отличие от негативизма как чер­ты личности, упрямство возникает ситуативно и часто по поводу самоутверждения. Негативизм тоже может быть ситуативным, когда в силу каких-то причин внушае­мый в принципе человек упорно и предубежденно не приемлет какую-то точку зре­ния и вследствие этого не формирует адекватное ситуации решение.
11.

1.4. ИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ

ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

К ним относятся приказы, требования и принуждение.

Приказ, требование. В случае приказа, требования (т. е. понуждения) или просьбы особенностью формирования мотива является то, что человек принима­ет их как цель.

Это происходит в том случае, когда у человека сформирована внутренняя пози­ция (социальная установка) долженствования в отношении выполнения им опре­деленной роли (солдата, ученика, подчиненного и т.д.). Например, если ребенок, придя в школу, внутренне занимает позицию школьника (т. е. принимает роль с обязанностью (долженствованием) подчиняться учителю), дорожат ею, он без тру­да принимает и выполняет предъявляемые ему требования. Принятие человеком требований роли (я должен), преобразование приказа, требования, внешнего сигна­ла в мотив (необходимо сделать) можно рассматривать как формирование своеоб­разного защитного психологического механизма (стремление к избеганию наказа­ния), создающего ощущение независимости и основание для самоуважения (вспом­ним: «свобода — осознанная необходимость»).

Поскольку цель уже сформулирована другим, оказывается ненужной тщатель­ная отработка вариантов, т. е. — вторая и третья стадии формирования мотива в развернутом виде. Исключение составляют случаи, когда в приказе или просьбе перед человеком не ставится конкретная цель или же когда человек не имеет опыта в решении поставленной задачи.

Однако в любом случае формирование мотива начинается с восприятия внешне­го стимула (приказа и т. п.), с осознания его значимости в данный момент и в данной ситуации для приказывающего и для самого субъекта и с возникновения стремле­ния отреагировать на него (т. е. выполнить приказ). Это значит, что стимул принят субъектом как личностно значимый, и у него возникло чувство долга, обязанности.

Таким образом, общественно значимые цели должны стать личностно значимы­ми.

В противном случае достаточно было бы человеку поставить цель, как он оказал­ся бы замотивированным.

Когда общественно значимая цель не становится личностно значимой, не акту­ализирует какую-либо потребность человека, она выступает в роли нежелаемой необходимости, а деятельность осуществляется благодаря принуждению извне и самопринуждению. Однако это не означает, что действия человека при этом не мотивированы, не связаны с потребностями, как считают некоторые психологи. В действительности, что отмечает В. Г. Асеев, учащиеся посещают нелюбимый урок ради того, чтобы избежать неприятностей, чтобы не портить себе табель, а за этим скрывается их потребность в самоуважении, в самосохранении; рабочие вы­полняют неприятную для них работу ради удовлетворения материальных и духовных потребностей с помощью зарабатываемых денег и т. д Неслучайно Л. П Кичатинов, ссылаясь на взгляды И. Канта и Г. Гегеля, рассматривает потребность как разновидность необходимости.

Приказ или требование как формы воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других) При этом надо учитывать, что требование психологически воспринимается субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение и даже в ряде случаев как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротив­лению выдвигаемым требованиям, так как человек не хочет быть послушной игруш­кой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную зна­чимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.

Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдви­гаемого требования. Это способствует осознанному, а не слепому выполнению тре­бования, особенно когда удается придать ему смысл общественной и личной ценно­сти. Тогда требование из внешнего побудителя становится внутренним.

12.

Аргументация должна снять с требования окраску волевого воздействия стар­шего по должности или положению и придать ему характер общественных норм, принятых всеми членами общества. Чем основательнее аргументация, чем большее общественное значение она имеет, тем сильнее доверие субъектов к требованию и тем большее желание возникает его выполнить, особенно у детей. Такая аргумента­ция взрослых: «Дети должны нас слушаться, потому что они дети» последними не принимается.

Несмотря на то что при всех формах внешнеорганизованной мотивации, в том числе и при использовании императивных форм воздействия, последнее слово в при­нятии решения и формирования намерения остается за самим субъектом, основа­ние его действий и поступков приобретает другое содержание. Суггерент переносит ответственность на воздействовавших на него людей, которые как бы заменяют со­бой его совесть и санкционируют действия.

Нужно учитывать, что в большинстве случаев мотивы, связанные с внешними влияниями, уступают по силе мотивам, формирующимся под влиянием внутренних побуждений человека.
13.

1.5. МАНИПУЛЯЦИЯ


Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению дей­ствий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.

Для манипуляции используются следующие приемы:

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко заставить подчинить­ся?»);— подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты можешь на это решиться»),

— «невинный» обман, введение в заблуждение;

— замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению;

— преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытно­сти для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипу­лятора его работу и т. п.;

— «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные адре­сатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адре­сата).
14.
1.6. МОТИВАЦИЯ, ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА


Имеется немало сторонников точки зрения, что поведение челове­ка целиком определяется внешними стимулами. Как пишет А. Маслоу, деятельность человека не столько «толкается» (pushed
) изнутри, сколько привлекается (pulled
) извне возможностью удовлетворения.

Формирования мотива, когда в качестве де­терминант поведения оказываются привлекательные объекты вызывающие у человека желание ими обладать. Исследова­ния К. Левина показали, что предметы, окружающие человека, обладают способно­стью побуждать его к определенным действиям: красивый ландшафт влечет к прогулкам, ступеньки лестницы побуждают маленького ребенка подниматься по ним и спускаться, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеден­ными». К. Левин различает «позитивный» и «негативный» характер требований, т. е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие — отталкивают.

Л. И. Божович, развивая эти положения К. Левина, считает, что предметы, по­стоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе эту потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведе­ние даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предваритель­но актуализирована: первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворя­ют) потребности, а затем начинают их вызывать

Потребность  и связанная с ней мотивация могут возникать и при отсут­ствии предшествующей связи между потребностью и предметом, когда привлека­тельный объект появляется впервые, например когда он актуализирует познаватель­ную потребность (любопытство).

Психологическими механизмами осуществления мотивации второго типа явля­ются заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм понимается и узко — как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим), и широко — как подражание и внушение. И то и другое обусловлено нали­чием внешних факторов, влияющих на процесс мотивации, на формирование побуж­дения к осуществлению каких-то действий, совершению каких-либо поступков.

Эмоциональное заражение отчетливо проявляется в поведении людей во время массовой паники (греч. partition
— безотчетный ужас). Она обусловлена многократ­ным отражением в толпе эмоционального состояния (страха) и нарастает в силу вза­имной индукции. Особенно сильно проявляется эмоциональное заражение при на­личии общности оценок ситуации и установок, ожидании каких-то событий (кото­рое достигается распространением слухов, подкрепляющих эти ожидания), низких сплоченности группы и авторитета ее лидера, а также уподобления кому-то.

Человек легче заражается теми эмоциями, которые связаны с имеющейся у него потребностью: вспомним болельщиков на стадионе, страстно жаждущих гола.

Чем выше уровень самосознания человека, тем труднее он поддается заражению, хотя роль самосознания в сдерживании заражения не так велика, а скорее направ­ляется на большую продуманность действий (например, на поведение при возник­новении паники).

Заражению способствуют: высокая энергетика поведения человека, оказываю­щего влияние на субъекта, артистизм поведения, создание интриги, загадочность поведения, прикосновение и телесный контакт.

Подражание. Подражание — это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Исторически подражание у высших живых существ возникло на основе физио­логических механизмов (инстинкт подражания), но у человека оно принимает спе­цифические психологические формы, отличные от инстинктивных (например, наме­ренное подражание моде в устройстве быта). В связи с этим выделяют разные виды

15.

подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутрен­нее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай; подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому (например, подражание придворных — королю, служащих аппарата — его руководителю; вспомним «увле­чение» многих высших функционеров теннисом в не столь отдаленные времена).

Подражание, способствуя научению, адаптации к условиям существования и вы­живания, выполняет разные функции. В младенческом возрасте оно служит уста­новлению первых контактов с окружением; начиная с дошкольного возраста — обу­чению и воспитанию (в частности, путем использования имитационного механизма при овладении предметными действиями, навыками самообслуживания, нормами поведения, речью), постепенному проникновению в процессе сюжетно-ролевой игры в смысл деятельности (от внешних ее форм, наблюдаемых у взрослых, к внут­реннему содержанию, смыслу деятельности); подражание создает основу для груп­повой мотивации и группового поведения. В подростковом и более старшем возрас­те оно направлено на идентификацию себя со значимой личностью или референт­ной группой.

Подражанию субъекта способствуют: «модное» поведение и образ жизни других людей; демонстрация высокого мастерства; примеры милосердия, доблести, служе­ния идее; публичная известность. К внешнеорганизованной мотивации потребителя можно отнести рекламу това­ров, туристических маршрутов и прочего, связанных с соблазном, совращением и т. п. Частично этот вопрос рассматривается в разделе 10.6.
16.

1.7. ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ

Процесс формирования мотива может иметь индивидуальные осо­бенности в зависимости от свойств личности. Так, К. Обуховский отмечает, что пси­хастеники предъявляют необычайно высокие требования к своему моральному облику, поэтому у них в формировании мотива непременное участие должен прини­мать такой мотиватор, как нравственный контроль. У других же лиц такие пробле­мы не возникают, так как при обосновании принимаемых решений они руководству­ются иными ценностями, например личной преданностью руководителю, началь­нику.

Вот, например, описание поведения Гиммлера, данное английским историком X. Р. Тревор-Коупером: «В течение многих лет у Гиммлера вообще не было никаких проблем (в осуществлении своих служебных обязанностей, т. е. в выполнении роли палача. — Е. И.), потому что отсутствовала необходимость доходить до чего-либо своим нескладным умом. Принцип верности, который лежал в основе всей его жиз­ни, всех успехов, всей системы ценностей, щадил его и оберегал от любых трудно­стей, связанных с самоанализом и размышлением. Этому принципу он доверял це­ликом и полностью, несмотря на то что в самом принципе было заложено столько двусмысленности, неясности, нестабильности и несуразности. Но благодаря этому принципу жизнь Гиммлера текла просто, без всяких осложнений, в полном согла­сии с его наивной верой в метафизическую чепуху нацистской религии. Защищен­ный такой волшебной броней, он ни о чем не думал и ни в чем не сомневался, но просто верил и действовал»'. Таким образом, фанатизм любого направления избав­ляет человека от необходимости сомневаться в правильности принимаемых реше­ний и поступков, избавляет его от мучительных переживаний, и процесс формиро­вания мотива совершается у него легко и быстро.
На стадии принятия решения сильное влияние на процесс мотивации могут оказывать такие волевые качества, как решительность и смелость. Нерешительность может затягивать принятие решения, а боязливость может привести к отказу совер­шить то или иное действие.

Стремящиеся к признанию наиболее высоко оценивают свои коммуникативные качества (общительность, воспитанность, обаяние, умение ладить с людьми) и ча­стично — свойства социального интеллекта (юмор, проницательность). Эта само­оценка подкрепляется действительной выраженностью у этих субъектов экстравер­сии, манипулятивности и авантюристичности.

Субъекты с преобладанием мотива соперничества высоко оценивают свою пред­приимчивость, волю. Они рассчитывают на свою энергию, напор, доказательством чему является жесткость их поведения — доминантность и агрессивность.

Те же, кто более всего стремится к достижениям в значимой деятельности, склонны выделять свои деловые качества, такие, например, как практичность, орга­низованность, предприимчивость, воля, предусмотрительность. Реально эти само­оценки подкрепляются ответственностью и деловой направленностью этих субъек­тов.

Имеет значение и развитие интеллекта. Как отмечает К. Обуховский, легкость формирования мотива наблюдается, с одной стороны, у лиц с примитивным мышле­нием, с другой — и у лиц высокой духовной культуры. Утонченные интеллектуалы, привыкшие постоянно контролировать себя, испытывают трудности в выборе целей и средств их достижения. Часто формулирование цели становится для них невоз­можным, и поэтому они характеризуются непоследовательностью действий, внезап­ностью порывов и отказов от намеченного.

Значительное влияние на процесс мотивации при осуществлении руководства могут оказывать такие свойства личности, как властность или же боязнь ответствен­ности. Их наличие может обусловливать стихийное формирование стиля руковод­ства (авторитарного, демократического, либерального), существенной характери­стикой которого является единоличное или групповое принятие решения что, как и когда делать.

По данным Е. П. Ильина и Нгуэн Ки Тыонга (1999), склонные к демократическо­му стилю руководства обладают большей полезависимостью, чем склонные к авто­ритарному и либеральному стилям; у «автократов» более.

17.

выражена направленность на результат деятельности, а у «либералов» — на процесс деятельности. У «демо­кратов» больше выражена склонность к альтруизму, а у «автократов» и «либералов» — к эгоизму. Стремление к власти явно больше у «автократов» и меньше все­го — у «либералов».

Возрастные особенности детей оказывают влияние на мотивацию. П. М. Якоб­сон (1969), показал, например, что готовность школьников подчиняться требовани­ям взрослых резко снижается от 4-го к 7-му классу, что свидетельствует о сниже­нии роли внешнеорганизованной и увеличении роли внутреннеорганизованной мо­тивации. К сожалению, этот факт редко принимается во внимание как родителями, так и педагогами.

Этнические особенности мотивации. В ряде работ показаны этнические раз­личия в мотивации, обусловленные как образом жизни, так и национальными тради­циями и характером. Сравнение американских и российских студентов, проведен­ное О. С. Дейнека (1999), показало, что для первых «разумная осторожность» при принятии решения более характерна. Американцы реже поступают на авось, лучше осознают стили поведения в ситуации риска, более дифференцированно относятся к риску принятия решения, рискуют более взвешенно.

Мотивы всегда внут­ренние, в отличие от стимулов, вызывающих процесс мотивации, которые могут быть и внешними, и внутренними (интероцептивными). Когда же говорят о внешней мотивации и мотивах, то имеют в виду либо внешние воздействия других лиц, либо привлекательность каких-то объектов.