Реферат Методы распространения услуги каналы распределения через посредников на примере оператора
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Контрольная работа «Методы распространение услуги: каналы распределения через посредников на примере оператора услуг связи ООО «Теле2»
МВА «группа 32»
Камышенкова Ю.В.
СОДЕРЖАНИЕ
1. История возникновения оператора Теле2 в России
2. Расширение абонентской сети с целью увеличения занимаемой доли рынка
2.1. Каналы сбыта
2.2. Управление каналом
2.3. Отбор участников канала
2.4. Мотивирование участников канала
2.5. Оценка деятельности участников канала
3. Совместная работа производителя услуг и дилеров приведет к увеличению объемов продаж услуг, расширение абонентской сети
TELE2 является единственным в России сотовым дискаунтером. В основе бизнес-стратегии компании - предоставление абонентам качественной мобильной связи по низким ценам.
Одним из направлений развития Теле2 в России является расширение абонентской сети. Для увеличения количества абонентов необходимо увеличить количество подключений, тем самым увеличить занимаемую долю рынка через различные каналы сбыта. Использование посредников приносит определенные выгоды. Увеличивается сфера покрытия, продажа услуги подключения абонентов происходит не только в специализированных центрах обслуживания клиентов, но и в каждом магазине, на почте, в киосках во всех районах города, области, на каждой улице.
Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Решение о выборе каналов распределения – один из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями сбыта и издержек; выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна, как правило, пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала окажет существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга и наоборот.
Каждой фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка. В отличие от прямой продажи эти пути к рынку представляют собой каналы с одним, двумя, тремя и более уровнями посредников. Для каналов распределения характерны постоянные, нередко драматические перемены. Три самые существенные тенденции последнего времени – распространение вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Тенденции эти имеют важные последствия с точки зрения сотрудничества, конфликтов и конкуренции каналов распределения.
Формирование канала требует изучение вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников. Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта, сравнивая его показатели сбыта с показателями других членов канала.
Канал сбыта услуг Теле2 представляет собой традиционный канал распределения услуг:
| Производитель Услуг (Теле2) |
| Оптовый торговец (несколько крупных дилеров) |
| Розничный торговец |
| Потребитель |
Для увеличения объема продаж услуг требуется управление каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника. Для этого они прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоком вознаграждении, дополнительной премии, зачетах за совместную рекламу, о проведении конкурсов продавцов. Врямя от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить вознаграждение, передать полномочия другим дилерам. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дилеров. Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дилерами отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дилеров и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремится к согласию с ними в отношении розничных политических установок и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дилеры этих установок.
Наиболее прогрессивный метод деятельности – планирование распределения. Маккаммон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дилеров. В рамках службы маркетинга производитель учреждает обобый отдел, который называется отделом по планированию работы с дилерами и занимается выявлением нужд дилеров, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дилеру наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дилерами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет план подключений к абонентской сети, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды услуги, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта. Цель всей этой работы – наглядно продемонстрировать дилерам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы.
Производитель должен периодически оценивать работу дилеров по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, учебных программ, набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям
Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта (количества подключений). По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.
Производители должны чутко относиться в своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом.
Совместная работа производителя услуг и дилеров приведет к совместному увеличению собственных доходов, что в свою очередь для производителя будет являться расширением абонентской сети и увеличение занимаемой доли рынка.
