Реферат Совершенствование маркетинговой деятельности 3
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Содержание
Введение……………………………………………………………………………...3
1.1. Сущность и особенности промышленного маркетинга………..……………..6
1.2.Особенности рынка товаров промышленного назначения...……………......21
1.3. Служба маркетинга на промышленном предприятии..…………………......31
II. Характеристика ОАО «Сильвинит»…………………………………………....36
2.1. Общие сведения о предприятии..………………………….…………….........36
2.2. Миссия, основные цели и задачи организации…...……….……………........42
2.3. Ресурсы ОАО «Сильвинит»…….………………………….…………….........43
2.4. Маркетинговая среда предприятия, SWOT – анализ.……..………………...48
III. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности в ОАО «Сильвинит»………………………………………………..78
Заключение……………………………………………………………………….....80
Литература………………………………………………………………………......82
Приложение.…..…………………………………………………………………….84
Введение
В современных российских условиях, когда предприятия претерпевают конкурентную борьбу наряду с жесткими и весьма нестабильными экономическими условиями необходимо организовать деятельность таким образом, чтобы издержки были минимальными, а прибыль максимальной. Однако эта цель достигается решением целого комплекса задач: оптимизация работы с поставщиками, с дилерами, стимулирование сбыта, финансовые ресурсы, ценообразование, маркетинговая деятельность, стратегический и инновационный менеджмент, производственная деятельность, управление персоналом.
Актуальность исследования по организации маркетинга на промышленных предприятиях в новых условиях экономической реформы определяется прежде всего продолжающейся переориентацией промышленных предприятий на удовлетворение в первую очередь потребностей потребителей продукции. Назрела необходимость в принципиально новой организации производства и управлении им, которая должна способствовать успешному решению, казалось бы, взаимоисключающих задач: повышать гибкость производства, быстро менять ассортимент продукции в соответствии с запросами потребителя и одновременно оперативно внедрять новую технику и технологию. Процесс маркетинга на рынке товаров промышленного назначения подразумевает систему различных мероприятий, которые, необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант.
Поэтому я выбрала тему дипломной работы «Маркетинг на рынке товаров промышленного назначения».
Объектом данного исследования будет выступать акционерное общество «Сильвинит», как крупнейший производитель минеральных удобрений в России.
Предметом – теоретические основы маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Сильвинит».
Гипотеза: - предположение о назревании необходимости мероприятий по совершенствованию взаимодействия отдела маркетинга и отдела сбыта с другими службами, реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников.
Целью работы является изучение и освоение методических основ управления маркетинговой деятельностью, выявление слабых сторон, их анализ и разработка.
В соответствии с поставленной целью можно выделить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические подходы к маркетингу на рынке товаров промышленного назначения;
2. Охарактеризовать ОАО «Сильвинит», как крупнейший российский горнопромышленный комплекс по добыче и производству калийных удобрений и различных видов солей;
3. Проанализировать основные технико-экономические показатели деятельности предприятия;
4. Предложить рекомендации по совершенствованию системы управления маркетингом в ОАО «Сильвинит»;
5. Дать оценку этим рекомендациям.
Работа состоит из введения, глав основной части, выводов (заключения), списка литературы и приложений.
Во введении обоснована актуальность выбора темы, определены предмет, объект, цель и соответствующие ей задачи, выявлена проблема и поставлена гипотеза.
В первой главе рассмотрены общетеоретические вопросы маркетинга на рынке товаров промышленного назначения, определяются основные понятия.
В главе второй, практической, рассмотрены те же понятия, на практической основе.
Глава третья имеет аналитический характер и на основе отдельных данных делается анализ современного состояния, а также делается анализ перспектив и тенденций развития маркетинга на рынке товаров промышленного назначения, сделаны выводы и предложения.
I. Основы маркетинговой деятельности
промышленного предприятия
1.1. Сущность и особенности промышленного маркетинга
Промышленный маркетинг - это вид деятельности в сфере материального производства, направленный на удовлетворение нужд предприятий, организаций в сырье, материалах, комплектующих, услугах через обмен, а также повышение эффективности производства и сбыта товаров промышленного назначения путём исследования и удовлетворения спроса на промышленную продукцию и промышленные услуги.
Объектом изучения промышленного маркетинга есть промышленный рынок и его субъекты.
Предметом — теоретические положения и практические аспекты маркетинговой деятельности предприятий в сфере материального производства и промышленных услуг, направленных на формирование потребительских участников промышленного рынка в товарах промышленного назначения и отношения что возникают между ними в процессе обмена.
Промышленный рынок будем понимать как состоящий из рынка продукции промышленно-технического назначения (ППТН), рынка товаров народного потребления (ТНП), реализуемых оптом, и рынка промышленных услуг (рис.1.). Промышленный рынок охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли.
Рис. 1. Структура промышленного рынка
В разрезе промышленного маркетинга, понимаемого как маркетинг, ориентированный на фирмы, наибольший интерес представляет маркетинг ППТН, как наиболее сложный и неисследованный. При рассмотрении промышленного маркетинга попытаемся максимально больше использовать материала по маркетингу ППТН.
Классификация промышленных товаров и услуг.
Классифицируют по Старостиной:
-сооружение и оборудование - детали;
-дополнительное оборудование - сырьё и материалы;
-обработанный материал - промышленные услуги.
Классифицируют товары промышленного назначения на 3 группы:
1. материалы и детали
2. капитальное имущество
3. вспомогательные материалы
Материалы и детали - полностью используются в изделии, производство их делит на:
-сырьё
-полуфабрикаты
-детали
Комплектующие изделия включаются в состав конечного продукта.
Капитальное имущество - товары постоянно используются в производстве:
-стационарные сооружения (заводские здания);
-оборудование (прокатный стан);
-вспомогательное оборудование (ручной инструмент) что содействует производству.
Вспомогательные материалы - не используются в производстве продукции, это рабочие материалы: смазочные масла, бумага, карандаш.
Вспомогательные материалы закупаются с минимальной затратной ценой методом повторных закупок.
Услуги:
-инжиринг;
-тех. обслуживание и ремонт;
-предпродажные и послепродажные услуги;
-аренда;
-услуги по нарезке, сортировке.
Инжиринг - экономико-консультационные работы, связанные с разработкой планов хозяйственного развития и проектирования промышленных объектов.
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.
В общем смысле система товародвижения представляет собой совокупность функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения и транспортировки.
Цель системы – обеспечить своевременную отгрузку товаров и надежность поставки, т. е. поставку товаров на регулярной основе, нужной форме, требуемого качества и количества. Особое внимание к системе товародвижения требуется от оптовиков, поскольку они находятся в середине канала распределения и должны управлять непрерывным потоком товаров от производителей и сортировать их для поставки в розничную сеть.
Товародвижение связано с инфраструктурой, необходимой для организации потока товаров от производителя к потребителю. Использование плохих транспортных средств приводит к задержкам в поставке товаров, неудовлетворительные телекоммуникации затрудняют подачу данных и заказов по телефону, недостаток холодильных емкостей обуславливает порчу продукта, недостаток помещений уменьшает ассортимент продукции.
Товародвижение (распределение) - один из основных элементов маркетингового комплекса.
Кроме непосредственного распределения товаров или услуг он включает:
- решения по каналам распределения;
- логистику сбыта;
- управление каналами;
- розничную торговлю;
- непосредственно акт продажи (покупки);
- поддержку потребителя. Их взаимосвязь показана на (рис. 2.)
Рис. 2. Структура решений по каналам распределения
Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды.
Элементы внутренней среды:
обработка заказов,
подбор транспортных партий,
выходной контроль,
упаковка,
оформление документации.
Элементы внешней среды - собственно каналы распределения. Они выполняют функции:
исследования (сбора маркетинговой информации),
стимулирования сбыта,
установления контактов с потенциальными покупателями,
предпродажной подготовки товара,
организации товародвижения (транспорт, складирование),
финансирования,
принятия риска.
Каналы могут отличаться числом посредников и горизонтальным распределением (рис. 3.).
Рис. 3. Построение каналов распределения продукции
Прямой маркетинг считается выгодным, если:
товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;
цена на товар часто меняется;
объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг;
все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;
все торговые точки имеют свои склады;
количество потребителей небольшое;
объем каждой поставки кратен используемой таре.
Одноуровневый канал считается выгодным, если:
рынок плохо изучен и у фирмы производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по сбыту;
объем предпродажного и послепродажного сервиса незначителен;
количество сегментов рынка невелико;
ассортимент продукции широкий;
особенности товаров определяют небольшую кратность разовых покупок.
Одновременное наличие оптовой и розничной торговли товарами (канал 2-го уровня) считается выгодным, если:
рынок расположен на большой территории;
поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями;
разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети;
можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.
Какой канал должен быть использован фирмой - одно из главных ее решений. Если используется непосредственная продажа конечному потребителю (фирменная торговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введение в канал посредников может существенно снизить затраты на управление процессом товародвижения со стороны производителя.
Наиболее важные факторы, которые следует учесть:
- по потребителям (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики);
- интересы компании (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, эффективность, отношения в каналах сбыта и опыт в продвижении);
- по товару или услугам (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса, разделяемость);
- по конкурентам (число, концентрация, ассортимент, потребители, методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта);
- по каналам товародвижения (прямой или косвенный, количество, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты).
Каналы сбыта – это вертикально упорядоченные промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на продукцию на ее пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).
При оптимальной схеме доставки продукта используется модель, минимизирующая расходы по доставке продукции до конечного пользователя, а также затраты времени на доставку. При этом важным вопросом является выбор типов каналов распределения.
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц (индивидуалов), участвующих в процессе доведения продукции до конечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя. Участники каналов распределения - посредники - выполняют следующие функции:
- транспортируют товары, приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;
- хранят товары;
- устанавливают контакты с потенциальными и реальными клиентами;
- собирают маркетинговую информацию - о состоянии рынка и спроса;
- информируют потенциальных потребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;
- оказывают дополнительные услуги потребителям - комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д.
- несут определенные затраты по организации деятельности канала - финансируют канал;
- несут финансовые и другие виды рисков по функционированию каналов.
Для производителя важна организация не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя. Уровень канала распределения - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.
Среди посредников выделяют следующие их виды: оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.
Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент ППТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.
Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.
Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).
Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.
Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.
Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.
Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:
1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.
2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.
3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.
4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.
5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.
6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.
Дистрибьюторы и дилеры - виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.
Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.
Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.
Таким образом, производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право анализируется, и товар распространяется по массовым каналам распределения.
Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.
Дилеры в отличие от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.
Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени.
Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.
Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.
Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.
Основные преимущества сбытовых агентов:
1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.
2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.
3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).
К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:
1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.
2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.
3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.
4. Агент, который обслуживает, несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.
5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.
Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.
Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.
Брокеры и комиссионеры - разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.
Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.
Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемого товара. При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:
1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;
2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;
3. План сбытовой деятельности;
4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;
5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посредника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.
Выбор альтернативного варианта системы распределения зависит от различных факторов, в сильной степени — от назначения, характера товара, финансового потенциала, имиджа фирмы-производителя и т. д. Так, при одно-, двух- и трехуровневом канале в систему распределения встраиваются один, два и три посредника (соответственно розничный, оптовый и мелкооптовый торговец). Но, как правило, розничный торговец работает на рынке потребительских товаров, а на рынке товаров производственно-технического назначения — агент по сбыту, или брокер.
Каждый канал сбыта имеет свои преимущества и недостатки. Для фирмы-производителя стремление не привлекать посредников, с одной стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой — укрепляет и координирует связи с потребителями. Соответственно, увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.
Количество уровней канала и состав его субъектов (членов) имеют важное значение при формировании канала распределения.
Определяя тип посредника, целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции. В контексте такого подхода возможно выделение четырех типов посредников: дилер (от своего имени и за свой счет); дистрибьютор (от чужого имени и за свой счет); комиссионер (от своего имени и за чужой счет); агент, брокер (от чужого имени и за чужой счет). При использовании Интернета появляется возможность отказаться от услуг посреднических организаций за счет автоматизации процессов сбора заказов, проведения платежей, ведения баз данных покупателей, что позволяет реализовать функции розничного торговца: исследовать конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; определять спрос и предложение на конкретные виды товаров; поддерживать связи с потребителями и т. д. Кроме того, весомым преимуществом является снижение доли стоимости услуг посреднических организаций в конечной цене товаров, которая при традиционной технике продажи может достигать 50% и более.
Таким образом, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность представляет собой целостный процесс, охватывающий планирование объёмов реализации товаров с учётом намечаемого уровня прибыли; поиск и выбор наилучшего партнёра - поставщика или покупателя; проведение торгов, включая установление цены, соответствующей качеству товара и интенсивности спроса; выявление и активное использование факторов, способных ускорить сбыт продукции и увеличить прибыль от реализации.
Следует отличать понятие сбытовая деятельность и сбытовая политика предприятия. Определение сбытовой политики предприятия предполагает анализ возможных вариантов ведения сбытовой деятельности и выбор оптимальных, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение потребительских требований и предпочтений, и тем самым - максимальные результаты хозяйственной деятельности предприятию.
Cбытовую политику предприятия в условиях маркетинговой ориентации можно определить, как совокупность маркетинговых тактических мероприятий в области формирования спроса, установления взаимоотношений с покупателями, ценообразования, транспортировки, товародвижения, стимулирования сбыта, сервиса и рекламы, направленных на реализацию сбытовых стратегий и достижение целей сбытовой деятельности предприятия.
Таким образом, сбытовая политика предприятия - это способ осуществления сбытовой деятельности предприятия.
1.2. Особенности рынка товаров промышленного назначения
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения являются: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.
Рынок товаров промышленного назначения обладает определёнными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.
1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Например, фирма может продавать шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей.
2. Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли.
3. Покупатели сконцентрированы географически. Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концентрация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.
4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства.
5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления, и наоборот.
6. Покупатели товаров промышленного назначения—профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою трудовую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее эффективным образом. Широкий потребитель менее искушен в искусстве совершения покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше вероятность участия в процессе решения целого ряда лиц.
Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Основным методом сбыта является личная продажа.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.
Виды закупок товаров промышленного назначения. В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений, количество которых зависит от ситуации совершения закупки.
• Повторная закупка без изменений
. Это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося никаких изменений. Так зачастую выдают заказы на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. Поставщики стараются поддерживать качество своих товаров и услуг. Поставщики, не вошедшие в круг избранных, стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя.
• Повторная закупка с изменениями. Это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так нередко выдают повторные заказы на новые сорта материалов, новое оборудование или комплектующие изделия. Закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться удержать клиента. Новые поставщики рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязать деловые контакты.
• Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и степень риска, тем больше участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. Закупка для решения новых задач связана со сложными переговорами, для их ведения компании формируют из своих лучших продавцов специальные бригады.
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее — в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика.
• Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Впервые в нашей стране его использовало правительство при закупках вооружений. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на поставки от генеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплекс или систему. Генеральный подрядчик несет ответственность за поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.
Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы:
1) поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки);
2) поставщик продает фирму под ключ.
Участники принятия решений о закупках товаров промышленного назначения. Закупками может заниматься либо один - единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый директором по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков.
Можно называть распорядительную структуру организации закупочной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск принятых решений. В ее составе члены организации, которые играют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители.
Состав и размеры закупочной комиссии будут варьировать в зависимости от класса закупаемых товаров и структуры организации. Нужно обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа лиц, принимающих решения; 2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица; 3) какова степень их относительного влияния; 4) какими критериями оценки пользуется каждый участник при принятии решения.
Факторы, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения. Одни считают, что основное влияние оказывают экономические факторы. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, который назначает минимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. По мнению других, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, т.е., войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Влияют, конечно, обе группы факторов.
1. Экономическая обстановка. Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов. По мере усиления экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают приобретать машины и оборудование, стремятся сократить товарно-материальные запасы. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпы научно-технического прогресса, политические события, деятельность конкурентов.
2. Особенности организации. У любой организации есть свои собственные цели, стратегические установки, методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить.
3. Межличностные отношения. В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информация об этих людях.
4. Индивидуальные особенности личности. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения. Это зависит от возраста, уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовности пойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретным личностям.
Этапы принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.
1. Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями:
• фирма решает начать выпуск нового товара;
• происходит поломка машины, и требуется ее замена или ремонт;
• качество закупленных материалов оказалось неудовлетворительным, и фирма ищет другого поставщика;
• агент по закупкам обнаружил возможность добиться более благоприятных цен или получить товар более высокого качества.
Решение о закупках на небольшие суммы принимается, как правило, одним человеком - агентом или менеджером по закупкам. Однако зачастую закупку осуществляют несколько сотрудников организации. Члены этой группы, составляющие так называемый закупочный центр, имеют общие цели, общую информацию и совместно разделяют риск принимаемых ими решений.
Исследователи выделяют пять специфических ролей, в которых может выступать член закупочного центра. При совершении некоторых закупок один и тот же человек может одновременно выступать в нескольких ролях.
• Пользователи - это сотрудники организации, которые фактически пользуются продуктом или услугой (например, секретарь, который будет работать с новым текстовым процессором).
• Влияющие на решение - это сотрудники, которые обычно оказывают помощь в составлении свода технических требований к закупаемому товару. Например, при покупке универсальной ЭВМ ключевой фигурой, влияющей на закупку, будет менеджер по информационным системам.
• Закупщики - сотрудники, наделенные официальными полномочиями и ответственностью за выбор поставщика, а также за ведение переговоров относительно условий контракта. При покупке универсальной ЭВМ эту роль будет играть, скорее всего, менеджер по закупкам.
• Принимающие решения - сотрудники, обладающие официальным или неофициальным правом выбирать или утверждать избранного поставщика. Если в ситуации, связанной со стандартной закупкой, принимающим решение является обычно агент или управляющий по закупкам, то в ситуациях, затрагивающих важные и технически сложные товары, принимающим решение станет, скорее всего, кто-нибудь из сотрудников отдела исследований и разработок (НИР), технического отдела либо отдела по контролю качества. Любой из этих трех человек может принимать решение о закупке основных компонентов, необходимых в производстве конечного продукта.
• Контролирующие информацию о закупочном центре. Контролировать информацию, поступающую от продавцов и других лиц, исполняющих первые четыре роли, могут снабженцы, технические эксперты и секретари.
2. Обобщенное описание нужды. В отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений не существует. Для определения характеристик сложных и новых товаров снабженец должен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственными пользователями. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.
3. Оценка характеристик товара. На следующем этапе организация-покупатель составляет технические условия, определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля. Функционально-стоимостный анализ обычно дает ответы на следующие основные вопросы.
• Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность?
• Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?
• Необходимы ли для товара все свойства, которыми он обладает?
• Существует ли товар, полнее соответствующий требованиям?
• Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками?
• Можно ли подобрать существующий стандартный товар?
• Соответствует ли технология объемам потребности в товаре?
• Входят ли в его себестоимость прямые и косвенные издержки?
• Можно ли получить товар дешевле у другого надежного поставщика?
• Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?
Продавцы также могут использовать функционально-стоимостный анализ как орудие сбыта, продемонстрировав экономичный способ изготовления товара, или технологию, обеспечивающую качество.
4. Поиски поставщиков. После того как требования к товару сформулированы, обычно пытаются выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого изучают коммерческие справочники, ищут информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от других фирм. Часть поставщиков будет исключена из числа возможных кандидатов, если их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация как поставщика. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.
5. Запрашивание предложений. Далее фирма запрашивает предложения от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или представителя. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиков оценивают после проведения ими официальных презентаций.
6. Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочной комиссии изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Оценивают техническую компетентность различных кандидатов, их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимые услуги. Нередко составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости, например:
• Наличие службы техпомощи.
• Быстрота реакции на нужды клиентов.
• Оперативность поставок.
• Качество товара.
• Репутация, поставщика.
• Цена товара.
• Полнота товарного ассортимента.
• Квалификация представителей.
• Предоставление кредита.
• Личные отношения.
• Наличие товарной литературы, руководств и справочников.
Перед тем как сделать окончательный выбор, фирма может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в надежде добиться более благоприятных цен и условий поставок. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.
7. Разработка процедуры заказа. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. Наиболее часто применяются семь критериев закупки: 1) цена; 2) способность товара удовлетворять требованиям по качеству; 3) способность поставщика удовлетворять необходимым графикам поставок; 4) технические возможности; 5) гарантии и порядок рассмотрения претензий в случае дефектных товаров; 6) качество исполнения предыдущих контрактов; 7) производственные мощности и оборудование. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет.
8. Оценка работы поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков по удовлетворенности внутрифирменных пользователей.
1.3.Служба маркетинга на промышленном предприятии
Служба маркетинга в рыночных условиях — это то важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с производственной, финансовой, торгово-сбытовой, технологической, кадровой и другими видами деятельности создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли. Поэтому служба маркетинга создается на предприятии прежде всего для обеспечения гибкого приспособления предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителей на рынке. Это позволяет поднять интересы рынка над интересами отдельных видов деятельности предприятия и дает возможность обеспечить эффективную деятельность в целом.
Маркетинг на промышленном предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, внедрением новой продукции, распределением готовых изделий и стимулированием сбыта, а также точным выполнением торговых и рекламных планов и программ.
Функция маркетинга на промышленном предприятии позволяет поднять интересы отдельных видов деятельности и дает возможность, приспособившись к требованиям рынка, обеспечить эффективную деятельность промышленного предприятия в целом.
Служба маркетинга создается прежде всего для обеспечения гибкого приспособления промышленного предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителя на рынке.
Ведущим принципом организации службы является лозунг «Маркетинг для фирмы, а не фирма для маркетинга». Это означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели, задачи и особенности функционирования фирмы, в максимальной мере обеспечивая ей эффективные условия рыночной деятельности. При этом следует учесть, что в современных условиях любая прогрессивная фирма очень часто перестраивает свою организационную структуру, и в этой связи у К. Мацуситы есть даже такое замечание: «Если фирма не перестраивается и не изменяет свою структуру хотя бы раз в год, ее положение на рынке будет весьма сложным. Но это одна сторона дела. Другая же связана с состоянием и развитием самого рынка, и организационная структура службы маркетинга должна, естественно, реагировать и на эти переменные. Таким образом, оказывается, что организация маркетинга в фирме должна стать своеобразным синтезом требований рынка, с одной стороны, и собственно развития фирмы — с другой. И все это исключительно с одной целью — обеспечить максимально эффективное функционирование фирмы на рынке.
Второй принцип можно определить так: маркетинг — общефирменное дело, т. е. эффективность работы службы лишь наполовину зависит от того, насколько весь персонал фирмы включен в маркетинг. Следует, однако, отметить, что эта вторая задача существенно зависит от организации работы службы.
Наконец, третий принцип организации службы маркетинга быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне зависимости от самих вариантов орг. структуры она должна обеспечивать максимальную возможность для контактов всех без исключения работников службы с реальными и потенциальными потребителями продукции фирмы.
Наиболее часто используются следующие формы организации работы подразделений маркетинга: функциональная, географическая, продуктовая, рыночная и различные их комбинации.
1. Функциональная организация — структура управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт реклама и т.д.).
2. Географическая организация — структура управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим регионам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.
3. Товарная (продуктовая) ориентация структуры заключается в том, что по каждому товару или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по рекламе и стимулированию сбыта, по товародвижению, продажам, по сервисному обеспечению. Соответственно по данному товару назначается управляющий по исследованию рынка, снабжающий информацией главного управляющего по исследованиям рынка, подчиненного маркетинг-директору.
4. Рыночная ориентация по своей структуре аналогична товарной, однако за основу берется разделение не по товарам, а по рынкам. Организовать маркетинг по такому принципу побуждает большое количество рынков, на которых выступает фирма, тогда как номенклатура товаров не слишком велика (или однотипна).
Чаще применяются различные комбинации указанных принципов организации: функционально-продуктовая, продуктово-рыночная и функционально-продуктово-рыночная структура управления маркетингом.
5. Функционально-продуктовая организация — структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы промышленного предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для промышленного предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом.
6. Функционально-рыночная орг.структура управления маркетингом означает, что функциональные маркетинговые службы промышленного предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для промышленного предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих рынках.
7. Большое распространение получила матричная орг.структура управления, которая в наибольшей степени может использоваться на российских промышленных предприятиях при разработке и реализации маркетинговых программ.
Руководителю программы по освоению какого-то рынка определенной продукции передаются от высшего руководителя промышленного предприятия необходимые полномочия по распределению ресурсов, а также исполнению мероприятий, составляющих программу. Руководителю маркетинговой программы временно подчиняются не только сотрудники соответствующих маркетинговых служб, но и сотрудники подразделений, занимающихся разработкой и доведением до производства соответствующего продукта. При этом вводится институт ответственных исполнителей программных мероприятий. Ответственные исполнители находятся в двойном подчинении. В целом за счет подобной организации деятельности функциональных руководителей и руководителей программ устраняется большая часть проблем, связанных с отсутствием единоначалия. Матричные орг. структуры управления, как правило, встраиваются в линейно-функциональную структуру управления промышленного предприятия в целом.
Сейчас почти на всех предприятиях создана или создается служба маркетинга, но принципы организации, ее роль и место в системе управления, набор основных функций, квалификационный состав сотрудников существенно различаются. Структура и функции службы маркетинга зависят от величины предприятия, номенклатуры продукции, опыта и традиций предприятия. В небольшой фирме с узким ассортиментом функции отдела маркетинга, как правило, ограничиваются рекламой и сбытовыми операциями, в крупных компаниях сфера ее деятельности гораздо шире.
Степень участия специалистов по маркетингу в производственной и сбытовой деятельности фирмы находит свое проявление в организационной структуре фирмы.
Функционирование службы маркетинга осуществляется на основании разрабатываемого с учетом особенностей каждого промышленного предприятия положения о службе маркетинга, включающего определение конкретных задач службы, прав и обязанностей ее работников, взаимодействие с другими подразделениями промышленного предприятия.
II
. Характеристика ОАО «Сильвинит».
2.1. Общие сведения о предприятии
ОАО «Сильвинит» - это крупнейший российский горнопромышленный комплекс по добыче и производству калийных удобрений и различных видов солей.
История освоения залежей калийных солей на Верхней Каме уникальна. Чудесным «камнем жизни» называют калийную соль. Калий является необходимым и незаменимым элементом жизнедеятельности.
Открытие в Соликамске промышленного калия (1906 года) связано с солеваренным заводом Троицкий и Людмилинской скважиной. В недрах камской земли лежат очень мощные пласты калийных солей, так нужных России. Калийная соль содержит 30-60 % сильвинита, богатого калием.
6 ноября 1927 года была произведена закладка первого ствола рудника, так началась проходка шахты. В сентябре 1929 года на сотом метре от поверхности проходчики внедрились в пласт калийной соли, а 11 декабря и второй ствол достиг сильвинитовой толщи. В связи с этим началось строительство наземных сооружений: химической фабрики, магниевого завода, вспомогательных цехов (котельного, механического и других).
В конце 60-х годов ХХ века начался второй этап освоения Верхнекамского калийного месторождения. В 1973 году в строй действующих вступило Второе Соликамское калийное рудоуправление, в 1983 году – Третье рудоуправление.
Верхнекамское месторождение калийно-магниевых солей одно из крупнейших в мире и по запасам уступает только Канадскому. Расположено на северо-востоке Пермской области и занимает площадь около 3500 кв.м. Калийные залежи прослеживаются с севера на юг на протяжении 140км. Промышленные запасы солей составляют 3,8 млрд. тонн (в пересчете на 100 % К2О). Составными частями месторождения являются подстилающая каменная соль, калийная и калийно-магниевая, покровная каменная соль.
Минеральный состав промышленных пластов - сильвинит, галит, карналлит с некоторым количеством карбонатов, сульфатов кальция и глинистых минералов.
В настоящее время “Сильвинит” выпускает 35 видов различной товарной продукции, и этот ассортимент постоянно расширяется. В перспективе - выпуск сложных удобрений (азотно - фосфорно - калийных).
Добыча руды в шахтах и ее доставка к месту переработки полностью механизированы и осуществляются с помощью высокопроизводительных горных машин отечественного производства. Для переработки руды используются высокоэффективные механизированные комплексы обогатительных фабрик. Автоматизированные системы контроля и регулирования основных технологических процессов, совершенствование процессов обогащения позволяют обеспечивать выпуск продукции в соответствии с мировыми аналогами с содержанием K2O не менее 60%. Широкий ассортимент калийных солей позволяет удовлетворять самые разнообразные запросы потребителей, как в промышленности, так и в сельском хозяйстве.
ОАО «Сильвинит» является правопреемником Соликамского калийного комбината, являющегося родоначальником калийной отрасли России. В состав открытого акционерного общества входят 3 рудоуправления с законченным циклом производства, шахтостроительное управление (ШСУ), промышленный порт, управление железнодорожного транспорта (УЖТ), управление материально-технического снабжения (УМТС), управление торговли и общественного питания (УТиОП).
Каждое из этих подразделений имеет свою структуру. В состав каждого рудоуправления входят шахты, рудообогатительные фабрики, мощности по производству калийных удобрений и солей, склады и вспомогательные подразделения, которые обеспечивают: энергоснабжение, подготовку воды и пара, проведение погрузо-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ и другие.
Ø Соликамское калийное рудоуправление – СКРУ-1.
17 марта 1934 года постановлением Совета Народных Комиссаров Первый калийный комбинат имени 10-летия Великого Октября был зачислен в строй действующих. Работая в немыслимо тяжелых условиях, ни на минуту не теряя присутствия духа, наши легендарные предшественники творили биографию крупнейшего в мире калийного предприятия.
С Первого рудоуправления ведет свою историю не только акционерное общество «Сильвинит», но и российская калийная промышленность. Первое рудоуправление на протяжении десятков лет являлось «кузницей кадров» для калийных предприятий страны. Несмотря на солидный возраст, рудоуправление работает стабильно, с оптимизмом смотрит в будущее. Доказательство тому – самые высокие за все время существования комбината производственные показатели.
Ø Соликамское калийное рудоуправление – СКРУ-2.
В августе 1970 года вышло постановление Правительства СССР «О мерах по развитию промышленных удобрений и средств защиты растений», которым предусматривалось сооружение в Соликамске второго калийного комбината. С его вводом мощность предприятия возросла почти в 2,5 раза.
20 декабря 1973 года был выдан первый скип сильвинитовой руды, получен первый хлористый калий. 25 декабря 1973 года бала введена в строй первая очередь Южного рудника и две секции обогатительного комплекса.
Самый лучший гранулированный продукт в ОАО «Сильвинит» выпускается на Втором рудоуправлении. Здесь самые большие объемы отгрузки готовой продукции, самые высокие трудовые рекорды добычных бригад.
Ø Соликамское калийное рудоуправление – СКРУ-3.
В мае 1974 года началось строительство Новосоликамского калийного завода, а 14 июня 1983 года шахтерами Третьего рудоуправления был выдан первый скип сильвинитовой руды. Третье рудоуправление по запасу прочности превосходит Первое и Второе рудоуправления.
Значительным событием не только в истории СКРУ-3, но и предприятия в целом стал ввод в эксплуатацию в 1999 году нового комплекса по производству и отгрузке технической соли, позволивший резко увеличить выпуск продукции. Эта промышленная стройка стала самой крупной в Пермской области за последнее десятилетие двадцатого века.
С Третьего рудоуправления в больших объемах идет отгрузка технической и пищевой солей. Именно здесь производят великолепный мелкозернистый хлористый калий, а так же здесь самый высокий уровень автоматизации производственно-технологических процессов.
Ø Шахтостроительное управление – ШСУ.
В 1989 году образовано Шахтостроительное управление, которое обеспечивает все рудоуправления жизненно важными ресурсами для поддержания технологических процессов. Началось все с небольшого коллектива, который был занят, в основном, горнопроходческими работами на рудниках, и ремонтом зданий и сооружений.
Сегодня коллектив ШСУ по многим показателям – единственный в Верхнекамье. Ему под силу труд любой сложности: самые серьезные работы по ремонту шахтных стволов, прокладка трубопроводов любых диаметров, электромонтажные работы, монтаж и ремонт технологического оборудования, антикоррозионная защита.
Ø Управление железнодорожного транспорта.
Железнодорожны1й транспорт – одна из наиболее молодых и развивающихся сфер деятельности предприятия. В мае 2002 года на базе существовавшего железнодорожного цеха было организовано Управление железнодорожного транспорта, что позволило создать собственную базу для ремонта подвижного состава и тем самым решить одну из главных стратегических целей – обеспечение бесперебойного вывоза готовой продукции.
В структуру УЖТ входят вагонное и локомотивное депо, дистанция пути, участок подготовки производства, ремонтный участок. Управление располагает тремя станциями: Новосоликамск, Южная, Порт.
Продукция ОАО «Сильвинит» поставляется во все регионы Российской федерации, страны СНГ и во многие страны мира, и значительная роль в этом принадлежит Управлению железнодорожного транспорта.
Ø Промышленный порт.
Промышленный порт ОАО «Сильвинит» - это современный высокотехнологичный погрузочный комплекс, который плодотворно сотрудничает с Волжским и Северо-западным речными пароходствами. Промышленный порт позволяет поставлять в период навигации значительные объемы готовой продукции в Норвегию, Польшу, Бразилию, Юго-восточную Азию, Индию. Объемы эти уникальны. Они составляют треть грузов, перевозимых крупнейшей в России судоходной компанией «Волжское речное пароходство». В Пермской области это единственный порт, имеющий такие высокие показатели, поэтому Промышленный порт по праву можно считать морскими воротами «Сильвинита».
Ø Сельскохозяйственная опытная станция.
На предприятии с 1928 года работает сельскохозяйственная опытная станция, вносящая значительный вклад в агрохимические исследования по изучению эффективности удобрений, сравнению их с другими формами калия с добавками различных микроэлементов.
ОАО «Сильвинит» - градообразующее предприятие Соликамска, определяющее его облик и способствующее развитию образования, здравоохранения, культуры. Именно благодаря ОАО «Сильвинит», в городе решаются проблемы занятости населения и пополнения городской казны.
Для работников предприятия имеются база отдыха «Уральские самоцветы», Дом спорта и лыжная база «Калиец», плавательный бассейн «Дельфин». Более 700 человек ежегодно поправляют здоровье в санаториях и на курортах, около 2000 - в санатории-профилактории.
Предприятие заботиться не только о своих работниках, но и их детях. Сотни мальчишек и девчонок каждое лето отдыхают и набираются сил в летнем лагере «Уральские самоцветы». Организация детского отдыха на предприятии признана лучшей в области.
Исторически «Сильвинит» принимал участие в реализации градостроительных и социальных программ Соликамска. Архитектурный облик города – во многом заслуга ОАО «Сильвинита»; при его участии построены Дом детского творчества, магазины, кинотеатр, лучший на Урале родильный дом, детская больница, жилой массив Клестовка. Успешная деятельность позволяет предприятию оказывать благотворительную помощь в Соликамске и Пермском крае.
Большие средства ОАО «Сильвинит» вкладывает в научно-исследовательские и опытно - конструкторcкие работы. За истекшие годы испытано около 70 видов нового горного и технологического оборудования, из которых - 50 внедрено.
Ростки доброго отношения, терпеливо взращиваемые на предприятии десятилетиями, всегда окупались сторицей. Их плоды - возрастающая год от года производительность труда, значительные налоговые отчисления, ответственное отношение к своему делу персонала, а самое главное - уверенность тружеников ОАО «Сильвинита» в завтрашнем дне.
Сегодня ОАО «Сильвинит» является одним из крупнейших производителей калийных удобрений в России, компания уже традиционно входит в число наиболее динамично развивающихся отечественных предприятий химической промышленности.
2.2. Миссия, основные цели и задачи организации
Миссией ОАО «Сильвинит» является удовлетворение потребностей населения, народного хозяйства и производство минеральных удобрений для повышения урожайности земельных угодий. Повышение производительности земледелия путем удовлетворения потребностей в качественных калийных удобрениях. Обеспечение на этой основе стабильности развития предприятия и благосостояния акционеров и работников общества.
Его деятельность направлена на удовлетворение потребности сельскохозяйственных производителей качественной, экологически чистой продукции, поднимающей производительность земледелия.
В своей работе ОАО «Сильвинит» стремится использовать самые передовые отечественные и зарубежные технологии. Придерживается принципов добросовестности и взаимовыгодного партнерства со своими потребителями и поставщиками.
ОАО «Сильвинит» за честные правила игры со своими конкурентами и готов к сотрудничеству в области политики продаж на мировом и внутреннем рынке, и других направлениях.
Таким образом, ОАО «Сильвинит» обеспечивает стабильность и благосостояние своих работников благодаря совместной, успешной деятельности. ОАО «Сильвинит» стремится к росту не только собственного благосостояния, но и к росту благосостояния всех граждан города Соликамска, Пермского края и России в целом.
В ОАО «Сильвинит» разработана стратегия развития Общества на 2007-2009 годы. При разработке стратегии Общества были определены цели, основные стратегические направления его развития. Наиболее эффективной стратегией ОАО «Сильвинит» признает стратегию стабильности, поддержания паритета на внешнем рынке и развитие внутреннего рынка.
Главной целью ОАО «Сильвинит» является получение максимальной прибыли путем наиболее полного удовлетворения потребности народного хозяйства и населения в минеральных удобрениях, солях калия и натрия.
Глобальной целью ОАО «Сильвинит» является так же сохранение, и поддержание существующих рынков сбыта, и освоение новых стратегических зон хозяйствования.
Генеральной целью Общества является конкурентное, стабильное и прибыльное функционирование и развитие Общества. Обеспечение на этой основе достойного уровня жизни работников и растущих дивидендов акционерам Общества.
Основными целями акционерного общества «Сильвинит» являются:
· прибыльность;
· производительность;
· положение на рынке;
· финансовые ресурсы;
· мощности организации;
· разработка, производства продукта и обновление технологии;
· изменение в организации и управлении;
· человеческие ресурсы;
· работа с покупателями;
оказание помощи обществу.
Основные задачи в достижении поставленной цели:
- постоянное изучение конъюнктуры рынка и поиск новых потребителей;
- повышение основных качественных характеристик продукции, обеспечивающих ее конкурентоспособность на основе совершенствования технологических процессов, внедрения современного оборудования и широкого применения систем автоматизированного контроля и управления процессами;
- постоянная пропаганда и обучение персонала методам обеспечения, управления и улучшения качества;
- разработка действенного мотивационного механизма обеспечения качества труда.
Одним из важнейших этапов методики разработки организационной структуры управления является определение и формирование целей развития системы.
Таким образом, миссией ОАО «Сильвинит» является удовлетворение потребностей населения, народного хозяйства и производство минеральных удобрений для повышения урожайности земельных угодий. Повышение производительности земледелия путем удовлетворения потребностей в качественных калийных удобрениях. Обеспечение на этой основе стабильности развития предприятия и благосостояния акционеров и работников общества.
Целью ОАО «Сильвинит» является получение максимальной прибыли, сохранение, и поддержание существующих рынков сбыта, и освоение новых стратегических зон хозяйствования.
2.3. Ресурсы ОАО «Сильвинит».
Ресурсы необходимы для достижения стратегических и тактических целей организации. Основными ресурсами организации являются:
ü Основные и оборотные средства.
Оборотные средства – это оборотный капитал, часть средств производства, целиком потребляемая в течение производственного цикла; включают обычно денежную наличность, материалы, сырье, топливо, энергию и так далее. Стоимость оборотных средств определяется суммированием стоимостей их отдельных видов. Оборотные активы ОАО «Сильвинит» за 2009 год (см. таблицу № 1).
Таблица № 1
| Наименование актива | На начало отчетного периода. | На конец отчетного периода |
| Запасы | 2132793 | 1896879 |
| в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности | 1570605 | 1419399 |
| животные на выращивании и откорме | 11074 | 10718 |
| затраты в незавершенном производстве | 23879 | 119206 |
| готовая продукция и товары для перепродажи | 298171 | 12717 |
| товары отгруженные | 31413 | 192750 |
| расходы будущих периодов | 197520 | 142055 |
| прочие запасы и затраты | 131 | 34 |
| Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям | 86628 | 18345 |
| Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) | 831659 | 9262972 |
| в том числе покупатели и заказчики | 285543 | 159626 |
| Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) | 19578361 | 19274815 |
| в том числе покупатели и заказчики | 4422809 | 2752052 |
| Краткосрочные финансовые вложения | 1364270 | 1111133 |
| Денежные средства | 2947047 | 2561189 |
| Прочие оборотные активы | 7280 | 5962 |
| Итого | 26948038 | 34131295 |
| Баланс | 48809082 | 63543336 |
Таким образом, предприятие работает на собственном сырье – сильвинитовая руда, которое добывают подземным способом.
Структура основных производственных фондов (см. таблицу № 2)
Таблица № 2
| Группа основных фондов | Стоимость, тыс. рублей | Удельный вес, % |
| 1 | 2 | 3 |
| Производственные основные фонды: 1. Здания; 2. Сооружения; 3. Машины и оборудование; 4. Транспортные средства. | 3788128 5623648 14496966 3628304 | 14 20 52 13 |
| ИТОГО | 27537046 | 99 |
| Непроизводственные основные фонды: 1. Производственный и хозяйственный инвентарь; 2. Другие виды (с/х., жилищное хозяйство). | 172881 58920 | |
| ИТОГО | 231801 | 1 |
| Всего основных фондов | 27768847 | 100 |
| В том числе: активная часть | 18125270 | 65 |
Таким образом, техническое состояние активной части основных фондов удовлетворительное. Износ активной части фондов составляет 46%. Ежегодно происходит обновление основных фондов в размере около 1 млрд. рублей, то есть его производственный потенциал с каждым годом возрастает. Здания находятся в хорошем состоянии (процент износа – 24%), транспортные средства – в очень хорошем состоянии (процент износа – 10%).
Износ основных фондов оборудования (см. таблицу № 3).
Таблица № 3
| Наименование | Год ввода | Процент износа | |
| 2007 год | 2008 год | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Насосы Конвейеры Подъемные машины Мельницы Флотационные машины Комбайны Вагоны Центрифуги, фильтры Печи Паровые котлы Электродвигатели | 2006-2007 1989-2007 1988-2007 1982-1991 1983-1997 1998-2007 1999-2007 1993-2006 1990-1999 1981-1986 1992-2007 | 38 92 78 98 85 50 37 38 45 47 13 | 20 92 70 99 82 43 46 31 43 31 16 |
