Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ГОСУДАРСТВЕЕНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт международного туризма и гостеприимства

Кафедра международного туризма

Рецензент: (ученая степень, ученое звание) _________________ ____________________ 2005 г.

Работа допущена к защите зав.кафедрой международного туризма ____________ Н.М. Пестерева ____________________ 2005 г.

Дипломная работа

МЕХАНИЗМ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ТУРИЗМЕ НА ПРИМЕРЕ ТУРИСТСКОЙ КОМПАНИИ «ТЕРРА ТУР – ПЛЮС»

Работа защищена в ГАК с оценкой « _________________» ______________________ 2005 г. Секретарь ГАК ______________

Исполнитель: группа 1551 А, факультет международного туризма специальность социально-культурный сервис и туризм Симоненко Наталья Александровна ______________________ Научный руководитель: к.э.н., доцент Попова Татьяна Николаевна ______________________

Владивосток 2005

План

Введение…………………………………………………………………….3 1 Особенности ценообразования в сфере услуг и в туризме………….. 1.1 Характеристика цены экономистами различных школ………. 1.2 Определение целей ценообразования………………………….. 1.3 Стратегия цен……………………………………………………. 1.4 Формирование ценовой политики в туризме………………….. 2 Практические аспекты установления цен в туризме……………….… 2.1 Ценовая политика «ТерраТур – Плюс»………………………… 2.2 Процесс подготовки турпродукта…………………………….…. 2.3 Разработка индивидуального тура и формирование цены на путевку……………………………………………………………………….. 2.4 Разработка группового тура и формирование цены на путевку…... 3 Особенности политики ценообразования туристской фирмы при открытии филиала в г. Москве, ориентированного на отправку туристов в страны АТР…………………………………………………………………………. 3.1 Разработка индивидуального тура и формирование цены на путевку (маршрут Москва – Токио - Москва)………………………. 3.2 Разработка группового тура и формирование цены на путевку (маршрут Москва – Сеул - Москва)………………………………… Заключение…………………………………………………………………… Список литературы………………………………………………………….. Приложения…………………………………………………………………..

Введение

Механизм цен, ценообразование, ценовая политика – очень сложный и тонкий инструмент рынка.

Весь процесс работы в области цен и ценовой стратегии своей отправной точкой имеет определение миссии и перспективной линии развития фирмы, и в ходе ее практической реализации любые действия в формировании и применении цен, прежде всего, согласуются со стратегической линией компании, со всеми изменениями, которым она подвергается в рамках жизнедеятельности на рынке. Вместе с тем, политика цен, управление ценообразованием играют важную роль в жизни компании, что является одним из основополагающих моментов в плане ее стратегического развития.

Цена – важнейший элемент комплекса рыночных исследований. Она относится к группе контролируемых факторов и выступает основным показателем, определяющим доход.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Но, в последнее время, получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Вместе с тем, ценовая политика многих компаний нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка.

В условиях рынка ценообразование представляет весьма сложный процесс, под­верженный воздействию множества факторов. Выбор общего на­правления в ценообразовании, главных подходов к определе­нию цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборо­та, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены и це­новая политика выступают одной из главных составляющих мар­кетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от дру­гих сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или неправильная ценовая политика оказывает многоплановое воз­действие на все функционирование фирмы. Суть целенаправ­ленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавли­вать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально воз­можной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рам­ках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьи­рование ценами, обеспечение оптимального соотношения сво­их цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и т.д.) увязываются в единую интегрированную систему.

Заметим, что установление единой цены для всех покупате­лей - дело сравнительно новое. Исторически цены устанавлива­ли продавцы и покупатели в ходе переговоров друг с другом. Продавцы, как правило, запрашивали цену выше той, которую на­меревались получить, а покупатели — ниже той, которую рассчи­тывали заплатить. В конце концов, они сходились на взаимопри­емлемой цене. Единые цены получили распространение только в конце ХIХ в. благодаря возникновению крупных предприятий розничной торговли, которые предлагали большое разнообразие товаров и располагали целым штатом наемных работников.

Цена всегда была основным фактором, определяющим вы­бор покупателя. Это до сих пор характерно для бедных стран, среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Но в последнее время на покупательском выборе энергичнее стали отражаться ценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация рас­пределения товара и услуг для разной клиентуры.

Каждая фирма подходит к проблемам ценообразования по-своему. В мелких фирмах цены обычно устанавливаются главным руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования, как правило, занимаются управляющие среднего уровня. Но и здесь высшее руководство дает общие установки, форми­рует цели политики цен, утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В таких отраслях, где факто­ры ценообразования играют решающую роль (аэрокосмическая промышленность, железные дороги, нефтяные компании и т. д.), фирмы зачастую создают отделы цен, которые разрабатывают цены, либо помогают делать это другим подразделениям. На политику цен большое воздействие оказывают управляющие службой сбыта, заведующие производством, руководители служ­бы финансов, бухгалтеры.

Эффективность продукции, выпускаемой пред­приятием (при любой форме предпринимательской деятельности), апробируется рынком, ценой ее реализации. Выгодна или невыгод­на данная продукция, нужна она потребителю или нет, подтверж­дается рынком и ценой продукции. Принятая предприятием цена на продукцию — это итог. Формирование цен зависит от множества факторов, которые необходимо учитывать, прежде чем принять цену на продукцию, предлагаемую к реализации на рынок.

Таким образом, к определению цен не следует подходить изолированно как к простому расчетному пока­зателю. Цена, находясь в определенных системе и условиях, требу­ет учета всех факторов, которые на нее влияют - прямо или кос­венно, отсутствие внимания к ним ведет к серьезным финансовым затруднениям. Это и недополучение прибыли, и невозможность рассчитаться с госбюджетом по налогам, и невозможность осуще­ствлять расширенное воспроизводство своей предпринимательской деятельности.

Кроме того, цена должна также рассматриваться и в другом ас­пекте - с точки зрения рыночного механизма страны в целом. В этом качестве она непременно сталкивается как с отдельными пред­принимателями, так и затрагивает государственный рыночный ме­ханизм в целом. Рынок является одним из универсальных средств регулирования жизни общества. При нормальных товарно-денеж­ных отношениях рынок выступает как система экономического ре­гулирования, которая объективно отражает закономерности эко­номического развития. Это достигается путем стремления свободного рынка к саморегулированию — системе равновесия, в основе которой лежат определенные законы: закон спроса (отражает зави­симость между ценой и спросом) и закон предложения (отражает зависимость между ценой и предложением). Рынок как система, развиваясь по этим законам, диктует условия деятельности на нем. Поэтому, если отдельные субъекты рынка будут работать не «по правилам», то вся рыночная система страны не сможет стать регу­лятором экономики (нарушение указанных законов может привес­ти к дефициту или перепроизводству товаров).

Итак, в рыночных условиях цена — это основной результатив­ный показатель деятельности предприятия, который необходимо рассматривать не абстрактно - изолированно, а в системе различных взаимосвязей, в том числе общегосударственных. Это относится ко всем сторонам предпринимательской деятельности, как на отече­ственных рынках, так и во внешнеэкономической деятельности.

Актуальность проблем разработки ценовой стратегии в деятельности туристских фирм связана со следующими факторами:

• рынок туристских услуг, по сути, является рынком покупа­теля; цена в маркетинговой деятельности выполняет важную функцию - согласование интересов туристской организации и клиента;

• большинство мелких и средних туристских организаций не обладает достаточными ресурсами для активного использования методов неценовой конкуренции;

• ценообразование является важнейшим элементом комплек­са маркетинга, важным средством управления, которое позволя­ет формировать объем прибыли предприятия;

• свободное установление цены на туристский продукт свя­зано с решением ряда методических проблем: как формируется цена в рыночных условиях; какие критерии выбора можно ис­пользовать; каков порядок регулирования цен со стороны госу­дарства.

Цель данной работы – проанализировать особенности механизма ценообразования в туризме на примере туристской компании ООО «Терра Тур – Плюс», находящейся по адресу: 690090, Россия, г. Владивосток, ул. Уборевича, 10б.

Объектом исследования в данной работе является процесс ценообразования в туризме.

Предмет исследования – ценообразование туристской компании «Терра Тур – Плюс» и определение перспективных направлений деятельности компании на международном туристском рынке при открытии филиала в г. Москве.

Можно предположить, что открытие филиала в г. Москве будет способствовать увеличению прибыли компании и открытию новых, перспективных направлений деятельности, открытию новых туристских центров для жителей Приморского края и привлечение московской клиентуры к путешествиям в страны АТР (Япония, Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Китайская Народная Республика и Вьетнам).

В работе обоснована необходимость открытия филиала в г. Москве, чтобы увеличить доходы и зону обслуживания клиентов.

Говоря о практической значимости проекта, можно отметить, что летом 2005 года будет открыт филиал туристской компании «ТерраТур – Плюс» в городе Москва, который будет называться туристическая компания «ТерраТур».

Все больше людей начинает путешествовать и цель туристической фирмы - сделать эти путешествия доступными, сохранив качество услуги и увеличив при этом рентабельность фирмы.

1 Особенности ценообразования в сфере услуг и в туризме

Ценообразование в сфере туризма имеет характерные особенности. Их отличительными чертами являются:

• 
  Высокая эластичность цен в различных сегментах туристского рынка.
  
• 
  Разрыв во времени между моментами установления цены и купли-продажи турпродукта.
  
• 
  Цены на турпродукт являются розничными, так как он предназначен непосредственно для потребления.
  
• 
  Неспособность туристских услуг к хранению, вследствие чего розничные торговцы не разделяют с производителями риска, связанного с образованием нереализованных запасов.
  
• 
  Высокая степень влияния конкурентов. На одни и те же туристские услуги действуют два уровня цен - внутренние и внешнеторговые, например тарифы на транспорт, гостиничные услуги, обслуживание туристов. Поэтому, с учетом международных требований, цены для иностранных туристов устанавливаются на более высоком уровне, чем для отечественных.
  
• 
  Сезонная дифференциация цен и тарифов, поскольку спрос на туристские услуги носит ярко выраженный сезонный характер.
  
• 
  Значительная стоимость операций с туристскими услугами. Для устойчивости спроса на туристские услуги цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций, т. е. уровень цен рассматривается потребителями как вполне допустимый. Хорошо, если цена на определенный пакет услуг, предоставленный туристской организацией, ниже затрат самостоятельно путешествующего туриста на аналогичный пакет.
  
• 
  Высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя, поскольку цена тура может быть связана со статусом клиента и его положением в обществе.
  
• 
  Цены на турпродукт необходимо ориентировать не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы. Типологию потребления следует рассматривать как основу повышения эффективности коммерческой деятельности туристской организации.
  
• 
  Значительная степень государственного регулирования в сфере транспорта, которое часто включает элементы контроля цен.
  
• 
  На процесс формирования цен на туристские услуги оказывает влияние туристская рента. Цены на турпродукт тесно связаны с его рекламой. Так, снижение цены оказывает рекламное воздействие на потребителя и ведет к росту спроса. В свою очередь хорошо организованная реклама может позволить повысить уровень цен на турпродукт.
  
• 
  Цена одной туристской путевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее тур, тем дороже он будет стоить при прочих равных условиях.
  

Указанные особенности предопределяют ценообразование туристских организаций на двух уровнях.

Первый - соответствует стратегии ценообразования и представляет собой совокупность цен, подлежащих обязательному опубликованию в каталогах, брошюрах, путеводителях и других печатных изданиях. Данные цены затрагивают глобальные вопросы положения туристского продукта и фирмы, долгосрочной прибыли на инвестированный капитал.

Второй уровень, определяющий в целом тактику ценообразования, характеризует цены, по которым осуществляется реализация туристских услуг исходя из конкретной ситуации [20].
1.1 Характеристика цены экономистами различных школ
Самый сложный вопрос экономической теории, который до сих пор вызывает ожесточенное столкновение двух диаметрально противоположных подходов – это вопрос о том, чем определяется размер цены товара.

Первая теория представлена «стоимостной» концепцией ценообразования, наиболее полно разработанной Карлом Марксом в его учении об абстрактном труде как объективной субстанции стоимости. Суть данной концепции состоит в следующем. Товар имеет стоимость и цену.

Стоимость – это воплощенные в товаре общественно полезные затраты труда, но не всякие, а только соответствующие средним (для данного периода) условиям, умелости и интенсивности труда. Так как всякий товар есть результат труда, то это делает все товары качественно однородными, а значит сопоставимыми и соизмеримыми. Понятно, что при таком подходе труд, воплощенный в товарах, также становится качественно однородным, трудом «вообще», лишенным конкретики (в экономической теории подобный труд принято называть «абстрактным»).

Следовательно, отношение стоимостей различных товаров отражает отношение представленных в каждом из них величин абстрактного труда. Эти величины и предопределяют объективные пропорции обмена товарами (или купли-продажи).

Что же касается «цены» товара, то она есть денежное выражение его стоимости. Цена отдельного товара может отклониться от его стоимости под воздействием случайных рыночных факторов, в том числе инфляции.

Таким образом, Марксова теория усматривает в стоимости объективную основу, тем самым строго различая «стоимость» и «цену».

Другой подход объясняет цену производства товара суммой денежных затрат производителя в наилучшем варианте использования производственных ресурсов. При этом рыночная цена товара зависит не столько от затрат производителя, сколько от оценки полезности таких затрат покупателем. В этом случае цена становится самостоятельной («внестоимостной») величиной, для определения которой оценка покупателя более значима, чем затраты производителя. Цена «освобождается» от стоимости, для объяснения цены в ней нет нужды.

Таким образом, спор между рассмотренными подходами сводится к следующему: что же определяет цену товара – «предложение» (стоимость) или «Спрос» (полезность)? Является ли полезность товара «функцией» его стоимости, или, напротив, стоимость есть «функция» полезности товара?

Современная экономическая теория, получив в наследство этот почти двухвековой спор, не оставляет надежды синтезировать оба фундаментальных подхода к ценообразованию, совместив в цене «объективность» (стоимость) и «субъективности» (полезность) товара. [Современная экономика. Лекционный курс. Многоуровневое учебное пособие. – Ростов н/Д: изд-во «Феникс», 2000 – 544с. Стр. 14 1- 143].

1.2 Определение целей ценообразования

Все производители туристских услуг стали понимать, что их прибыль оказалась в жестких тисках конкуренции за лучшую цену и лучшее качество. Цена выполняет исключительно важ­ную функцию, которая состоит в получении выручки от реали­зации. Именно от ценовой стратегии в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая политика оказывает долговременное и решающее зна­чение как на конкурентоспособность туристских продуктов, так и на деятельность предприятия в целом.

В условиях рыночной экономики предприятия стремятся не поддаваться стихии рынка, а пытаются сами сформировать вы­годные и им, и потребителям цены, т. е. проводить собственную ценовую политику.

Политика цен - это система стандартных правил опреде­ления цены туристского продукта при его формировании и ре­ализации. Политика цен может разрабатываться на длитель­ный срок и приспосабливаться к меняющимся условиям рын­ка. Целесообразно использовать гибкий подход к ценообразо­ванию, т. е. цена должна обладать маневренностью и дина­мичностью.

Выбор стратегии ценообразования, подхода к определению цены на новые туристские продукты, регулирование цен на уже имеющиеся являются составной частью маркетинговой деятель­ности туристских фирм. Разработка политики цен осуществля­ется с учетом внешних и внутренних факторов развития турист­ской организации.

Внешние факторы:

• соотношение спроса и предложения;

• уровень и динамика конкурирующих цен;

• государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности;

• политическая ситуация;

• потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы.

Установление цен во многом определяется имиджем турист­ского предприятия. Турфирма, предлагая свои услуги, должна, прежде всего, заботиться о том, как будут восприниматься по­требителями ее турпродукты. Поэтому, разрабатывая ценовую стратегию, туристская организация должна учитывать воспри­нимаемый клиентами имидж, так как чем большим авторитетом обладает турфирма, тем большим доверием и популярностью пользуются ее услуги.

Различные группы потребителей по-разному воспринимают имидж фирмы, поскольку запросы и требования к уровню об­служивания дифференцированы. Следовательно, ценовая стра­тегия должна определять характер отношений с каждым от­дельным сегментом потребителей. Так, небольшая турфирма может с недоверием восприниматься клиентами с высоким уровнем доходов. В то же время менее обеспеченные туристы с удовольствием будут пользоваться ее услугами. Турфирма должна ориентировать свою ценовую стратегию таким образом, чтобы услуги, предлагаемые различным группам клиентов, со­ответствовали бы по своему качеству и цене воспринимаемому ими имиджу туристской организации.

Внутренние факторы (цели ценообразования):

• максимизация текущей прибыли от формирования и реали­зации туристского продукта;

• удержание позиций на рынке;

• достижение лидерства в качестве туристских продуктов;

• завоевание и поддержание лидерства на рынке туристских услуг;

•стремление туристской организации к увеличению темпов роста формирования и реализации, даже за счет снижения доходов;

• желание поднять свой имидж (престиж);

• заинтересованность туроператора и турагента в увеличении своей доли на рынке туристских услуг;

• желание туроператора уклоняться от обвинения в монопо­лизации;

• стремление избежать банкротства.

Для разработки соответствующей ценовой стратегии турист­ская организация должна прежде всего установить цели цено­образования. Эти цели во многом видны уже из самого пози­ционирования турпродукта на рынке туристских услуг. Цели вытекают из анализа положения турфирмы на рынке и ее общих целей на рынке. Цели ценообразования не должны рассматри­ваться как отдельно взятые. Они призваны содействовать ус­пешному осуществлению маркетинговой стратегии туристской организации.

Ставя целью своей ценовой стратегии задачу максимизации текущей прибыли, турфирма, как правило, не задумывается о возможных стратегических последствиях, которые могут воз­никнуть вследствие как продуманных ответных действий кон­курентов, так и воздействия различных рыночных факторов. Цель максимизации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда туристская организация предлагает уникаль­ные услуги, отсутствующие у конкурентов, либо спрос на дан­ный вид турпродукта значительно превосходит предложение. Установленная подобным образом цена воспринимается рын­ком, даже если она явно не отражает реальную структуру затрат, связанных с предоставлением услуг. Постановка цели макси­мизации текущей прибыли без учета вероятной реакции рын­ка может отрицательно сказаться на деятельности турфирмы в будущем.

В условиях высокой насыщенности рынка туристских услуг может возникнуть ситуация, когда туристская организация бу­дет заинтересована в том, чтобы сбывать свои турпродукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке. При таком стечении обстоятельств турфирмы часто совсем не занимаются рассмотрением структуры затрат и в ряде случаев осуществляют реализацию товаров даже себе в убыток. Данного подхода долго придерживаться нельзя. Необходимы тщательный анализ струк­туры затрат и постановка целей ценообразования таким обра­зом, чтобы не только сохранить свое рыночное положение, но и получить хотя бы умеренную прибыль.

Выбирая цели новой стратегии, направленные на достижение лидерства в качестве предлагаемых туристских услуг, фирмы стремятся превзойти конкурентов путем максимального повы­шения качественных характеристик своей деятельности. Улуч­шение качества турпродуктов означает и повышение цены на них. И если такое повышение рассматривается потребителями как вполне допустимое, то туристская организация может с ус­пехом уйти от конкурентной борьбы.

Цели ценовой стратегии, рассчитанные на завоевание и под­держание лидерства на рынке, реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла турпродуктов - новинок. Цены рас­считываются на основе точного определения структуры затрат. Такие цены позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызыва­ют желания у конкурентов побороться за лидирующее положе­ние на рынке.

После определения целей выбирается метод ценообразова­ния. Отметим, что когда туристский продукт на рынок еще не выпущен, цена определяется дорыночно, только исходя из сво­боды турфирмы в процессе ценообразования и ее целей.

В совокупности цена конкретного турпродукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных понесенных затрат по формированию и реализации турпродук­та, состоянием спроса и уровнем конкуренции на рынке турист­ских услуг.
1.3 Стратегия цен

Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики из­менения исходной цены туристского продукта в условиях рын­ка, наилучшим образом соответствующей цели туристской ор­ганизации.

Определение ценовой стратегии зависит от сочетания и взаи­модействия многих факторов, важнейшими из которых являются:

• степень новизны турпродукта, т.е. на какой туристский продукт устанавливается цена: на новый или на продукт сфор­мировавшегося рынка сбыта;

• характеристики турпродукта, относительная его исключи­тельность по сравнению с другими турпродуктами;

• издержки и ожидаемая прибыль;

• условия конкуренции;

• особенности рынка сбыта;

• имидж туристской организации и прочие факторы, касающиеся деятельности турфирмы на рынке.

Степень новизны туристского продукта играет в ценообразо­вании заметную роль, поскольку методология определения цен на новые турпродукты является наиболее сложной проблемой. У новых турпродуктов менее четкие границы сравнения и со­поставления их с другими аналогичными туристскими продук­тами, в ряде случаев это вообще невозможно из-за отсутствия аналогов. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых турпродуктов. Отсутствие или неполная информация о рынке нового туристского продукта, тенденциях его развития, гарантиях того, что потенциальные клиенты вообще существуют, создает высокую степень неуверенности у турфирмы.

Для успешного продвижения нового туристского продукта может быть использовано несколько ценовых стратегий.

Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые тури­стские продукты, это возможно в условиях отсутствия конку­ренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Турфирма пользуется своей временной монополией до момента, пока рынок не окажется насыщенным и не появятся аналоги; затем фирма идет на снижение уровня продажных цен.

Стратегия цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных цен, возможно ис­пользование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристских услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так, чтобы это не пре­пятствовало дальнейшему росту объемов реализации.

Стратегия цен проникновения на рынок особенно удачно применяется в отношении туристских услуг, затраты на оказа­ние которых падают в соответствии с «эффектом опыта». Эф­фект опыта выражает эмпирическую закономерность, которая состоит в том, что по мере накопления опыта в какой-либо сфе­ре деятельности затраты на единицу продукции (работ, услуг) уменьшаются.

Для успешного использования данной стратегии необходимо:

• чтобы на рынке туристских услуг сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены и существует предпосылка того, что конкуренты не под­ключатся к «игре на снижение»;

• чтобы понесенные затраты по формированию и реализа­ции услуг турфирмы были настолько низкими, что даже при невысоких ценах обеспечивалось бы получение достаточной суммы прибыли.

На практике туристские организации часто вначале приме­няют стратегию «снятия сливок» - первоначальная высокая цена создает своего рода образ туристского продукта высокого качества, и обычно первоначальная группа потребителей менее чувствительна к цене, чем последующие. Затем используется стратегия цен проникновения на рынок - при этом снижение цен благожелательно воспринимается потребителями, в то вре­мя как значительное увеличение первоначальной низкой цены часто сталкивается с сопротивлением рынка.

Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию путем применения патентной защи­ты, знаков обслуживания, приверженности торговой марке, фирменным наименованиям. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привле­чения потребителей, которые более обеспокоены качеством ту­ристского продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

Стратегия «следования за лидером» предполагает учет це­новой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера. Уровень цен на новые турпродукты должен приближаться к «стандартам», установленным лидером, отклонение от цены фирмы-лидера допускается только в из­вестных пределах. Данная стратегия внешне весьма привлека­тельна и удобна для фирм, не желающих проводить свои собст­венные разработки ценовой стратегии, однако может привести к серьезным ошибкам и просчетам.

По отношению к туристским продуктам сформировавшегося рынка сбыта используются следующие ценовые стратегии.

Стратегия скользящей падающей цены является логиче­ским продолжением стратегии «снятия сливок», ее применение эффективно при тех же условиях. Суть данной стратегии состо­ит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые виды турист­ского продукта.

Стратегия преимущественной цены является продолжени­ем стратегии цен проникновения на рынок, применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности тури­стской организации. Суть стратегии - в достижении преимуще­ства по отношению к конкурентам либо по затратам (в этом случае цена устанавливается ниже цен конкурентов), либо по качеству турпродукта (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов и продукт оценивается как уникальный и пре­стижный).

Стратегия цены сегмента рынка предполагает учет опре­деленных различий в спросе. Каждое решение по формирова­нию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы по­требителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги. В качестве примера влияния сегментации рынка на стратегию ценообразования можно привести цены на турпродукты для пожилых людей, уровень которых ниже аналогичных турпродуктов для других возрастных категорий. Указанный факт объясняется особенно­стями данного сегмента: люди пожилого возраста довольно чув­ствительны к ценам, поэтому наибольшее число поездок совер­шают в несезонный период, т. е. покупают туры по сниженным ценам и предпочитают размещение на базе самообслуживания, что значительно дешевле, а также пользуются специальными скидками, предоставляемыми авиакомпаниями и гостиницами [11].
1.4 Формирование ценовой политики в туризме

В условиях рыночной экономики производитель туристского продукта должен иметь обоснованный уровень цен на этот про­дукт. С этой целью на основе маркетинговых исследований разрабатывается политика цен, которая является существенным эле­ментом общей стратегии сбыта продукции.

Политика цен - это система стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи туристского продукта фирмы. По существу, она представляет собой общее руководство по установ­лению цен и включает в себя основные принципы и правила, ис­пользуемые для установления цен.

Политика цен в туризме вытекает из стратегии сбыта туристского продукта. Исходя из стратегии, принципы деятельности турфирмы по установлению цен могут быть различными. Например: не снижать цены на какие-либо компоненты туристского продукта ниже общей суммы затрат на их производство; стремиться к сдерживанию цен ниже уровня конкурентов; следовать за рыночной ценой, ориентируясь на цены конкурентов; устанавливать более высокие цены, чем у конку­рентов, для установления и сохранения престижной цены; увеличи­вать объем реализации туристского продукта за счет низких цен; ори­ентироваться на цены какого-либо одного конкурента; устанавливать цены, обеспечивающие получение определенного процента дохода от объема инвестиций; использовать цены для увеличения массы при­были от всего туристского продукта, а не от отдельных видов услуг туризма; обеспечивать стабильность и устойчивость рынка сбыта туристского продукта и т.д.

Политика цен может разрабатываться как на длительный срок, так и приспосабливаться к меняющимся условиям рынка.

Целесообразно использовать гибкий подход к ценообразованию, так как это позволяет более эффективно добиваться поставленных целей долгосрочной стратегии развития.

Разработка политики цен осуществляется с учетом внешних и внутренних факторов развития туристской фирмы.

Внешние факторы: состояние покупательского спроса; плате­жеспособность покупателей, их интересы, привычки, вкусы, пове­дение конкурентов, экономическая политика государства, полити­ческая ситуация и др.

Внутренние факторы включают: увеличение прибыли от про­изводства и реализации туристского продукта; желание туропера­тора уклоняться от обвинения в монополизации; заинтересованность туроператора и турагента в увеличении своей доли на рынке или темпов роста производства и реализации туристского продукта, даже за счет снижения доходов; стремление избежать банкротства; желание поднять свой имидж (престиж), а не увеличить доход и др. [7]

Ценообразование в индустрии туризма - это ком­плексная мера, обусловленная разнообразием про­дукта, высоким уровнем конкуренции в индустрии и сложностью точной оценки будущего спроса. Как считают специалисты - маркетологи, эта составляю­щая в совокупности средств стратегии маркетинга является самой сложной по сравнению с другими.

Политика ценообразования в индустрии туризма определяется разными факторами, поэтому диапазон выбора применяемых методов широк. Ниже приве­дены некоторые из них.

Затраты - плюс - это метод ценообразования, ко­торый заключается в добавлении на затраты опреде­ленного процента с целью получения прибыли после покрытия затрат на создание продукта и его пред­ставления на рынок. Этот метод относительно прост, однако имеет недостатки, особенно в сфере гости­ничного бизнеса из-за высоких постоянных затрат. Он не учитывает спрос, а также цены, предлагаемые на рынке конкурентами.

Норма рентабельности. Этот метод связан с финансовым анализом и определяет, насколько эф­фективно туристская фирма действует для успешного возвращения вложенных инвестиций. В отличие от предыдущего метода, который базируется на затра­тах бизнеса, этот метод исходит из уровня прибыли, генерируемой инвестированием капитала. В то же время он не учитывает многие факторы, влияющие на ценообразование, в том числе и объемы продаж.

Обратное ценообразование - метод, основанный на рыночной цене продукта и запланированной при­были. С помощью этого метода компании пытаются достигнуть последнего снижением затратных компо­нентов продукта, одновременно регулируя качество и разнообразие услуг. Однако для того, чтобы не те­рять клиентов, компании часто проводят тщательное исследование потребностей туристов, принимая в расчет конкуренцию на рынке. Например, туристская фирма может арендовать часть помещений в крыле гостиницы без вида на море, чтобы снизить затраты.

Дискриминационное ценообразование. Этот ме­тод, называемый также гибким ценообразованием, учитывает рыночный спрос, предлагает изменения цен в зависимости от времени, места, вида продукта или объема продаж.

Туристские компании практикуют сегментирова­ние рынка и предлагают разные цены для различных сегментов в зависимости от готовности и возможно­сти платить эту цену. Например, студентам и людям преклонного возраста предоставляются скидки в мес­тах проживания или на транспорт. Примером дис­криминации по времени может служить практика, при которой гостиницы и транспортные компании часто снижают цены перед пиковым сезоном, чтобы привлечь клиентов и тем самым покрыть затраты, связанные с поддержанием уровня обслуживания и сохранением квалифицированного персонала.

Цены дискриминируются по месту, например, ко­гда стоимость одинаковых номеров в гостинице раз­лична в зависимости от вида из окна. Так, вполне ес­тественно, что номер в одной из московских гостиниц с окнами на Собор Василия Блаженного стоит намного дороже, чем номер с окнами, выходя­щими во внутренний дворик гостиницы.

Еще один пример дискриминационной цены, а именно дискриминации по объему - это скидка при предоставлении гостиничных номеров туроператорам при условии, что они должны поддерживать обещан­ный уровень обслуживания туристов. В противном случае скидки отменяются. Этот метод существенно ориентирован на рынок и требует постоянного вни­мания к фактору рынка [12].

2 Практические аспекты установления цен в туризме

Тур – первичная единица туристского продукта, реализуемая клиенту как единое целое – продукт труда туроператора на определенный маршрут и в конкретные сроки.

Разработка тура – это сложный и продолжительный процесс. Обычно он начинается с определения и разработки идеи (получения заказа от потенциального потребителя), принятия решения организовать тур, завершается процессом продвижения тура на рынок или реализации тура непосредственно потребителю.

Выделяют несколько этапов разработки тура:

• 
  маркетинговый (подготовительный);
  
• 
  организационный;
  
• 
  сбытовой.
  

Первый «маркетинговый» этап предусматривает создание концепции тура, которая может включать изучение основных тенденций в туризме, исследование туристского рынка, определение потребительского спроса, предложения, конкретных поставщиков туристских услуг, анализ и оценку собственных ресурсов туроператора.

Изучение спроса имеет приоритетный характер, поскольку от этого зависит дальнейший успех разработанного тура при его реализации.

Завершение работы над первым этапом позволяет туроператору обратиться к выбору конкретных контрагентов с целью установления контактов с ними, проведения переговоров для подготовки и заключения договоров. Таким образом, создаются условия для разработки туристской документации и расчета стоимости тура.

Второй «организационный» этап разработки тура связан с заключением договоров с партнерами и поставщиками туруслуг, оформлением информационно-методического обеспечения тура и определением его цены. Общие требования к разработке тура изложены в ГОСТ Р50690-94 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Туристские услуги. Общие требования».

Заключение договоров с поставщиками туристских услуг и оформленный пакет информационных материалов создают условия для расчета стоимости туристской путевки.

Существуют различные способы расчета стоимости тура, рассмотрим самый общий подход.

Общая цена тура для продажи (Цт) состоит из трех основных компонентов – суммы расходов, прибыли и налогов.

Цт = Ср + П + Н,

где Ср – сумма расходов, П – прибыль, Н – налоги.

Сумма расходов (затрат) на туристское путешествие включает расходы прямые и косвенные.

Ср = Рп + Рк,

где Рп – прямые расходы, Рк – косвенные расходы.

К прямым расходам относят затраты на: транспортные услуги, размещение и проживание, питание, развлечение туристов, страховку, визовую поддержку, заработную плату внештатных сотрудников.

К косвенным расходам туроператоров относят затраты по управлению и содержанию туристского предприятия: арендные платежи, содержание офиса, заработная плата управляющего персонала, содержание транспорта, амортизация оборудования и т.д. Так называемая полная себестоимость тура складывается из прямых и косвенных расходов. Цена продажи тура включает в себя, кроме полной себестоимости, прибыль туроператора и налоги. К определению прибыли (П) применяется дифференцированный подход с учетом спроса (возрастной состав группы) и предложений, а также уровнем конкуренции на рынке туристских услуг.

При разработке цены продажи на тур учитываются и комиссионные вознаграждения посредникам (турагенствам, агентам по продажам), они представляют собой часть прибыли туроператора, который делится ею за работу (продажу туров). [Кушнарева И.Ю. Разработка тура: порядок оформления туристской документации. Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во Дальневосточного университета, 2004. –51с. Стр.3-5].

Всю структура расходов туроператора можно представить в качестве таблицы, из которой становится понятно процентное соотношение косвенных и прямых расходов на разработку и продвижение тура.

Таблица 1 - Структура расходов туроператора

Структура расходов туроператора (за 100% взята розничная стоимость тура)
расходы по проживанию и питанию туриста – 40%	расходы по транспортному обслуживанию туриста – 35%	расходы по медицинскому и визовому обслуживанию – 5%	НДС * - 3%	агентское вознаграждение – 10%	общехозяйственные расходы ** - 6%
ИТОГО 99%	* при условии, что оператор сумел подтвердить, что услуги оказаны за пределами РФ; ** Включая зарплату сотрудников, налоги с фонда оплаты труда, аренду помещения, расходы на рекламу, услуги связи, другие услуги сторонних организаций.

Из данных таблицы можно сделать вывод о том, что на прямые расходы по разработке тура приходится около 40% стоимости тура. [Никонова О.П. Почему туристические компании не выводят из тени свои оборотные средства?/ Ольга Никонова// Горячая линия. Туризм – 2005. - №02/57. – Стр.16-17]

Третий «сбытовой» этап предполагает создание системы сбыта и организации компании по продвижению тура, которая включает в себя комплекс мероприятий, направленный на формирование спроса и стимулирование сбыта туристских услуг. При продвижении туристских услуг используются маркетинговые коммуникации, а именно: реклама, поддержка продаж, связи с общественностью.

Немаловажное значение в продвижении тура к его дальнейшей реализации имеет правильный подход к формированию сбытовой сети (каналов продвижения), в которой участвуют посреднические организации: турагенства-оптовики, субагенства, агенты по продаже туруслуг. Формирование сбытовой сети включает поиск партнеров по сбыту, заключение сделки по реализации тура потенциальному потребителю. [Кушнарева И.Ю. Разработка тура: порядок оформления туристской документации. Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во Дальневосточного университета, 2004. –51с. Стр.3-5].


2.1 Ценовая политика «ТерраТур – Плюс»

Компания ООО «Терра Тур-Плюс» работает на рынке туристских услуг Приморского края более 9 лет. За это время компания установила прочные партнерские связи, как с иностранными, так и с российскими региональными туристскими компаниями.

Данное предприятие является членом РАТА (с 2002 года РСТИ – Российский Союз Туристской Индустрии), JATA и профессиональным туроператором. За время работы компания установила прочные связи с иностранными и российскими партнерами.

Основным видом деятельности Общества с Ограниченной Ответственностью «Терра Тур-Плюс» является организация отечественного и международного туризма, организация деловых встреч, бизнес-туров, круизов, путешествий и иных туристических поездок, как в Российской Федерации, так и за ее пределами, в том числе в иностранных государствах с участием российских и иностранных граждан.

ООО «Терра Тур – Плюс» является туроператором по таким направлениям, как Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Япония, Сингапур, Тайланд, Малайзия, Вьетнам, Китай, Индонезия, Кипр, Мальта, Великобритания, Хорватия, Сайпан, Объединенные Арабские Эмираты и другим (лицензия на туроператорскую деятельность ТД №0019957 от 27.11.2002 года). По остальным направлениям – Италия, Испания, Франция, Чехия, Египет, Тунис и многим другим – компания является турагентом (лицензия на турагентскую деятельность ТД №0001391 от 20.03.2002 года).

Въездной международный туризм – одно из основных направлений, которыми занимается ООО «Терра Тур – Плюс». Компания берет на себя все заботы о приеме иностранных граждан: предлагает индивидуальные, групповые, экскурсионные и деловые туры по России. Полный комплекс услуг: встречи, проводы, экскурсионное обслуживание, бронирование гостиниц, прокат автомобилей и мобильной связи, бронирование авиа и ж/д билетов, услуги гида – переводчика, визовая поддержка иностранных для граждан, собирающихся посетить Россию, как с туристическими, так и с деловыми целями. Компания аккредитована в представительстве МИД России, посольствах и консульствах Российской Федерации.

Среди договоров компании есть 19 агентских соглашений с иностранными партнерами, 21 соглашение с московскими туроператорами и 15 договоров с предприятиями Владивостока, Приморского края и Хабаровского края. Следует отметить, что иностранные соглашения представлены договорами с такими государствами как: Новая Зеландия, Сингапур, Таиланд, Греция, Китайская Народная Республика, США, Япония, Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Вьетнам, Кипр, Турция, ОАЭ, Мальдивские острова.

«Терра Тур – Плюс» долгое время сотрудничает со многими российскими туристскими компаниями – Хабаровска, Южно-Сахалинска, Иркутска, Благовещенска, Петропавловска – Камчатского, Москвы – с которыми организует совместные туры.

Безопасность деятельности предприятия подтверждена Сертификатом о прохождении курса обучения сотрудниками компании на международном семинаре по безопасности в области туризма, организованном Всемирной Туристической Организацией и Государственным Комитетом РФ по физической культуре и туризму.

Говоря о структуре предприятия, можно отметить, что тут произошли существенные изменения в период с 1996 года по2005 год.


Рисунок 1 – Структура управления ООО «ТерраТур – Плюс»

с 1996 года по 2004 год

Рисунок 2 – Структура управления ООО «ТерраТур – Плюс»

с 2004 года по настоящее время

Из данных показанных на рисунке 1 можно увидеть, что организационная структура была простой. Все менеджеры подчинялись Генеральному директору. У каждого менеджера было свое направление и не было возможности карьерного роста. На рисунке 2 показана схема управления компанией после реорганизации. Каждый менеджер развивает свое направление и, когда оно уже будет достаточно популярным и востребованным на рынке туруслуг, этого менеджера повышают в должности и он становится топ менеджером. В свою очередь, топ-менеджер может принять на работу менеджера, поручив ему одно из направлений своей деятельности.

Рассмотрим принципы ценообразования в туристической фирме «ТерраТур – Плюс».

Данная туристская компания использует гибкий подход к ценообразованию, так как это позволяет менеджерам более эффективно добиваться поставленных целей.

При формировании практически всех туров фирма использует метод ценообразования «затраты – плюс». Менеджеры компании посылают запрос по электронной почте своим партнерам о туре, его экскурсионном наполнении, категории гостиницы, питании, трансферах, страховании клиентов, скидках на данную программу и, после получения ответа, к себестоимости тура фирма добавляет свой процент с целью получения прибыли. Обычно этот процент варьируется в пределах от 5 до 15 процентов.

На тех направлениях, где фирма является туроператором и уровень конкуренции данного тура не высок, используется стратегия «снятия сливок». Эта ценовая стратегия предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые тури­стские продукты, что возможно в условиях отсутствия конку­ренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Примерами таких направлений могут служить туры во Вьетнам, Корейскую Народную Демократическую Республику, Индонезию, Японию.

На остальных направлениях, где фирма является турагентом, менеджеры компании используют стратегию «следования за лидером». «Терра Тур – Плюс» может позволить себе использовать данную стратегию, так как у фирмы есть свои постоянные клиенты, которые удовлетворены уровнем сервиса данной компании и, поэтому, продолжают пользоваться услугами данной фирмы. Данная стратегия предполагает учет це­новой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера.
2.2 Процесс подготовки турпродукта

Известно, что процесс подготовки турпродукта начинается с поиска партнеров для формирования тура. «Терра Тур – Плюс» работает на рынке туруслуг уже более девяти лет и, поэтому, многие фирмы сами обращаются в данную компанию, предлагая свои программы и цены на них. Партнеры могут узнать о фирме из Интернета, различных специализированных выставок (примером может служить выставка «ДальТур»).

Также фирма находит партнеров по рекомендациям уже существующих постоянных партнеров, клиентов, а также посещая различные выставки, получая рекламные буклеты и информационные листки.

После того, как менеджеры фирмы нашли партнеров – начинается процесс переговоров. Переписка происходит с использованием электронной почты (e-mail) и с помощью факса. Из-за дороговизны междугородних переговоров, с помощью телефона фирмы связываются только в экстренных случаях.

В компанию могут придти клиенты - индивидуалы, для которых необходимо составить тур по их желанию, учитывая все их требования. В этом случае, менеджеры связываются с иностранными партнерами и передают им все требования клиента, указывая количество дней тура, даты заезда и выезда, интересующий их населенный пункт, категорию гостиницы, набор экскурсионных программ, питание, необходимые трансферы и наличие гида. Затем, партнеры присылают фирме ответ на запрос с перечислением всех возможных вариантов расселения, описанием экскурсий и подробными ценами на все виды предоставляемых услуг. Менеджеры перерабатывают эту информацию и, выбрав наиболее оптимальный вариант, связываются с клиентом и назначают встречу для подтверждения тура. Если клиент согласен со всеми условиями, менеджеры отправляют заявку партнерам и начинают оформление визы, если это необходимо. И, оформив все необходимые документы, менеджеры отправляют клиента в путешествие.

Также фирма может делать туры для групп. При этом подготовка программы может начинаться с составления собственной программы, затем ее отправляют партнерам, они ее просчитывают и присылают свои цены. Фирма делает свои надбавки и выставляет тур на рынок. Или, менеджеры посылают запрос своим партнерам о наличии у них собственных программ, и начинает работать по интересующим их направлениям, сделав при этом соответствующие надбавки для получения прибыли. Как уже отмечалось, процент, закладываемый на прибыль – от пяти до пятнадцати процентов (обычно 10%).

Также, при подготовке тура, менеджеры фирмы учитывают, что если цель путешествия туриста – отдых, то не должно быть много переездов и смены более двух отелей.

Важно отметить, что партнеры часто делают групповую скидку, в зависимости от количества человек в группе. Так, например, партнеры Вьетнама предлагают бесплатное обслуживание на одного человека при группе из шестнадцати человек, но эта скидка не распространяется на авиабилеты и затраты на оформление визы.

Если менеджеры туристической компании «Терра Тур – Плюс» работают на комиссию с турагентами по некоторым направлениям, то комиссионное вознаграждение составляет 50% от заложенной прибыли на тур.

2.3 Разработка индивидуального тура и формирование цены на путевку

В качестве примера индивидуального тура нами был рассмотрен тур во Вьетнам. Программа тура предусматривает посещение двух городов Вьетнама: Сайгона и Ньячанга. В Сайгоне турист будет находиться 2 ночи, а на курорте Ньячанг турист проведет 10 ночей.

Начнем расчет стоимости тура (все цены указаны в USD по курсу ЦБ РФ на день продажи тура), при условии 12 дней/11 ночей:

Для начала клиенту необходима виза. Затраты на получение визы составляют 25 у. е..

Затем необходима страховка. Ее стоимость составляет 10 у. е. на весь тур.

Авиа перелет Владивосток – Сайгон – Владивосток составляет 665 у. е.

Как уже отмечалось, турист будет находиться в двух городах, поэтому проживание можно рассчитать таким образом:

• 
  Сайгон
  

Отель Norfolk 3* . Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере одному = 60 у. е.

Итого проживание за двое суток в Сайгоне:

Один в номере = 60 у. е. * 2 суток = 120 у. е.

• 
  Курорт Ньячанг
  

Отель Coco Beach 3*. Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере одному = 80 у. е.

Итого проживание за десять суток на курорте Ньячанг:

Один в номере = 80 у. е. * 10 суток= 800 у. е.

Далее необходимо просчитать питание:

В данную программу входят только завтраки в отеле, а обед и ужин клиент оплачивает сам. Итак, завтрак при отелях стоит 5 у. е., поэтому затраты на питание составляют = 5 у. е. * 12 дней = 70 у. е.

Также важно учесть все необходимые трансферы. Итак:

Аэропорт Сайгона – отель в Сайгоне = 20 у. е.

Сайгон – курорт Ньячанг = 50 у. е.

Курорт Ньячанг– Сайгон = 50 у. е.

Сайгон – аэропорт Сайгона = 20 у. е.

Таким образом, на все переезды турист затратит 140 у. е.

Итого себестоимость тура при условии, что турист будет жить один в номере = виза + страховка + авиабилеты + проживание (один в номере) + питание + трансферы = 25 у. е. + 10 у. е. + 665 у. е. + (120 у. е. + 800 у. е.) + 70 у. е. + 140 у. е. = 1830 у. е.

На данное направление менеджеры фирмы закладывают прибыль 10%.

Таким образом, стоимость тура для туриста будет составлять:

при размещении в двухместном номере одному = 1830 у. е. * 10% = 2013 у. е.

2.4 Разработка группового тура и формирование цены на путевку

Рассмотрим снова пример с Вьетнамом, но на этот раз будем рассчитывать стоимость тура на группу.

Расчет стоимости группового тура во Вьетнам может быть рассчитан 3 способами.

Во-первых, группа может быть отправлена без руководителя, поэтому расчет стоимости тура будет как на индивидуала, только умноженный на количество человек в группе.

Во-вторых, группа может быть отправлена с руководителем, тогда затраты на путевку руководителя делятся между всеми туристами группы, т.е. к стоимости их путевки прибавляется часть стоимости путевки руководителя группы.

И, в-третьих, как уже говорилось, вьетнамские партнеры дают скидку на одного человека при группе в 15 человек, но эта скидка не распространяется на авиабилеты и визу. В большинстве случаев, если набирается такая группа, то шестнадцатым человеком в группе будет руководитель группы.

Итак, рассмотрим подробнее все возможные варианты. В качестве примера при всех расчетах берется тур во Вьетнам с посещением двух городов: Сайгон – 2 суток и Пхантьет – 10 суток. Питание в группе только завтраки, обед и ужин за дополнительную плату. Экскурсионное обслуживание тоже за дополнительную плату.

ПРИМЕР 1: группа без руководителя (например, группа из 10 человек, размещение в двухместных номерах) (все цены указаны в USD по курсу ЦБ РФ на день продажи тура), при условии 12 дней/11 ночей:

Для начала клиенту необходима виза. Затраты на получение визы составляют 25 у. е.

Затем необходима страховка. Ее стоимость составляет 10 у. е.

Авиа перелет Владивосток – Сайгон – Владивосток составляет 665 у. е.

Как уже отмечалось, турист будет находиться в двух городах, поэтому проживание можно рассчитать таким образом:

• 
  Сайгон
  

Отель Norfolk 3* . Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере = 30 у. е.

Итого проживание за двое суток в Сайгоне = 30 у. е. * 2 суток =60 у. е.

• 
  Курорт Ньячанг
  

Отель Coco Beach 3*. Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере = 40 у. е.

Итого проживание за десять суток на курорте Ньячанг = 40 у. е. * 10 суток = 400 у. е.

Далее необходимо просчитать питание:

В данную программу входят только завтраки в отеле, а обед и ужин клиент выбирает себе сам. Итак, завтрак при отелях стоит 5 у. е., поэтому затраты на питание составляют = 5 у. е. * 12 дней = 70 у. е.

Также важно учесть все необходимые трансферы. Итак:

Аэропорт Сайгона – отель в Сайгоне = 20 у. е.

Сайгон – курорт Ньячанг = 50 у. е.

Курорт Ньячанг – Сайгон = 50 у. е.

Сайгон – Аэропорт Сайгона = 20 у. е.

Таким образом, на все переезды турист затратит 140 у. е.

Итого себестоимость тура на одного человека будет = виза + страховка + авиабилеты + проживание + питание + трансферы = 25 у. е. + 10 у. е. + 665 у. е. + (60 у. е. + 400 у. е.) + 70 у. е. + 140 у. е. = 1370 у. е.

На данное направление менеджеры фирмы закладывают прибыль 10%.

Таким образом, стоимость тура для одного туриста будет составлять = 1370 у. е. * 10% = 1507 у. е.

На группу из 10 человек стоимость тура будет = 1507 у. е. * 10 человек = 15070 у. е.
ПРИМЕР 2: группа с руководителем (например, группа из 9 человек + 1 руководитель, проживание в двухместных номерах) (все цены указаны в USD по курсу ЦБ РФ на день продажи тура), при условии 12 дней/11 ночей:

Для начала клиенту необходима виза. Затраты на получение визы составляют 25 у. е.

Затем необходима страховка. Ее стоимость составляет 10 у. е.

Авиа перелет Владивосток – Сайгон – Владивосток составляет 665 у. е.

Как уже отмечалось, турист будет находиться в двух городах, поэтому проживание можно рассчитать таким образом:

• 
  Сайгон
  

Отель Norfolk 3* . Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере = 30 у. е.

Итого проживание за двое суток в Сайгоне = 30 у. е. * 2 суток =60 у. е.

• 
  Курорт Ньячанг
  

Отель Coco Beach 3*. Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере = 40 у. е.

Итого проживание за десять суток на курорте Ньячанг = 40 у. е. * 10 суток = 400 у. е.

Далее необходимо просчитать питание:

В данную программу входят только завтраки в отеле, а обед и ужин клиент выбирает себе сам. Итак, завтрак при отелях стоит 5 у. е., поэтому затраты на питание составляют = 5 у. е. * 12 дней = 70 у. е.

Также важно учесть все необходимые трансферы. Итак:

Аэропорт Сайгона – отель в Сайгоне = 20 у. е.

Сайгон – курорт Ньячанг = 50 у. е.

Курорт Ньячанг – Сайгон = 50 у. е.

Сайгон – Аэропорт Сайгона = 20 у. е.

Таким образом, на все переезды турист затратит 140 у. е.

Итого себестоимость тура на одного человека будет = виза + страховка + авиабилеты + проживание + питание + трансферы = 25 у. е. + 10 у. е. + 665 у. е. + (60 у. е. + 400 у. е.) + 70 у. е. + 140 у. е. = 1370 у. е.

На данное направление менеджеры фирмы закладывают прибыль в 10%.

Таким образом, стоимость тура для одного туриста будет составлять = 1370 у. е. * 10% = 1507 у. е.

Как уже отмечалось, расходы на путевку руководителя группы делятся пропорционально между всеми туристами, поэтому 1507 у. е. / 9 человек = 167,5 у. е. Итого стоимость тура на одного человека составляет = 1507 у. е. + 167,5 у. е. = 1674,5 у. е.
ПРИМЕР 3: группа из шестнадцати человек (15 туристов + руководитель группы, проживание в двухместных номерах) (все цены указаны в USD по курсу ЦБ РФ на день продажи тура), при условии 12 дней/11 ночей:

Для начала клиенту необходима виза. Затраты на получение визы составляют 25 у. е.

Затем необходима страховка. Ее стоимость составляет 10 у. е.

Авиа перелет Владивосток – Сайгон – Владивосток составляет 665 у. е.

Как уже отмечалось, турист будет находиться в двух городах, поэтому проживание можно рассчитать таким образом:

• 
  Сайгон
  

Отель Norfolk 3* . Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере = 30 у. е.

Итого проживание за двое суток в Сайгоне = 30 у. е. * 2 суток =60 у. е.

• 
  Курорт Ньячанг
  

Отель Coco Beach 3*. Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере = 40 у. е.

Итого проживание за десять суток на курорте Ньячанг = 40 у. е. * 10 суток = 400 у. е.

Далее необходимо просчитать питание:

В данную программу входят только завтраки в отеле, а обед и ужин клиент выбирает себе сам. Итак, завтрак при отелях стоит 5 у. е., поэтому затраты на питание составляют = 5 у. е. * 12 дней = 70 у. е.

Также важно учесть все необходимые трансферы. Итак:

Аэропорт Сайгона – отель в Сайгоне = 20 у. е.

Сайгон – курорт Ньячанг = 50 у. е.

Курорт Ньячанг – Сайгон = 50 у. е.

Сайгон – Аэропорт Сайгона = 20 у. е.

Таким образом, на все переезды турист затратит 140 у. е.

Итого себестоимость тура на одного человека будет = виза + страховка + авиабилеты + проживание + питание + трансферы = 25 у. е. + 10 у. е. + 665 у. е. + (60 у. е. + 400 у. е.) + 70 у. е. + 140 у. е. = 1370 у. е.

На данное направление менеджеры фирмы закладывают прибыль в 10%.

Таким образом, стоимость тура для одного туриста будет составлять = 1370 у. е. * 10% = 1507 у. е.

Затраты на путешествие руководителя группы будут складываться только из авиабилета и визы. Таким образом, = 665 у. е. + 25 у. е. = 690 у. е.

Как уже отмечалось, расходы на путевку руководителя группы делятся пропорционально между всеми туристами. Однако при группе из 15 туристов, руководитель группы обслуживается бесплатно, за исключением затрат на визу и авиа билеты. Таким образом, расходы на руководителя группы будут = 25 у. е + 665 у. е. = 690 у.е. Эта сумма делится пропорционально между туристами = 690 у.е. / 15 человек = 46 у.е. Итого стоимость тура на одного человека составляет = 1507 у. е. + 46 у. е. = 1553 у. е.

3 Особенности политики ценообразования туристской фирмы при открытии филиала в г. Москве, ориентированного на отправку туристов в страны АТР
Одним из перспективных направлений деятельности компании можно считать открытие филиала в г. Москва, ориентированного на отправку туристов в страны АТР (а именно: Япония, Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Китайская Народная Республика и Вьетнам) и прием туристов из стран АТР.

Во-первых, данное направление можно считать перспективным, так как у компании «Терра Тур – Плюс» имеются многолетние и дружеские отношения с туристскими компаниями в странах АТР. Имеются договора с компаниями в таких странах как: Япония, Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Китайская Народная Республика и Вьетнам. Кроме того, в Японии у компании «ТерраТур – Плюс» также имеется свой офис и постоянный партнер, с которым менеджеры компании работают уже около восьми лет. Если говорить об истории создания компании, то можно отметить, что «ТерраТур – Плюс» начинала свою деятельность именно на японском направлении. Практически все менеджеры фирмы были в Японии и знают специфику работы с японскими партнерами.

Для современного среднестатистического японца поездки и путешествия стали органической составляющей его образа жизни. На отдых и развлечения, среди которых немалую долю занимает туризм, приходится свыше 20% семейных расходов. Каждый взрослый гражданин страны успел трижды побывать за рубежом.

Начало эры международного туризма в Японии обычно датируют 1963 г., когда парламентом страны был принят закон, определивший основные цели и направления: с одной стороны, привлечение иностранных туристов, с другой - поддержка стремления японцев узнать мир.

Туризм в Японии стал делом общенациональным. Он - объект неустанного внимания авторитетных государственных структур.

С целью содействия иностранцам, приезжающим в Японию, и гражданам Страны восходящего солнца, собирающимся за рубеж, в апреле 1959 г. на основе специального закона была создана некоммерческая Японская национальная туристическая организация (JNTO). Проблемы же туризма внутри страны находятся в ведении главным образом Японской туристической ассоциации (JTA).

Организацией туризма в Японии занимаются специализированные туристические агентства и фирмы, которых здесь насчитывается более пяти тысяч.

Забота государства о развитии туристического бизнеса проявляется и в правовой поддержке перспективных начинаний в этой отрасли. Примером могут служить законы о развитии курортных районов, о национальных парках, об улучшении оборудования международных туристических гостиниц, о работе гида-переводчика, о развитии туризма через традиционные празднества и мероприятия, о горячих источниках и многие другие.

Согласованные усилия государства и бизнеса не пропали даром. Сегодня Страна восходящего солнца располагает первоклассными, говоря языком специалистов, туристскими ресурсами: заповедниками и историческими памятниками, зоопарками и ботаническими садами, музеями и развлекательными комплексами. А ознакомление с этими достопримечательностями превращается в комфортное занятие благодаря развитому гостиничному хозяйству, современной транспортной системе и отвечающему мировым стандартам сервису. Непосредственно в сфере туризма трудится около 1,91 млн. человек. Кроме того, 4,1 млн. человек, или 6,3% от числа имеющих постоянную работу японцев, заняты производством связанных с туризмом товаров и услуг. Их доля в валовом внутреннем продукте страны составляет 5,4%.

Главную причину, сдерживающую поток зарубежных гостей в страну, чаще всего усматривают в том, что пребывание в Японии «благодаря» постоянно возраставшему в последние годы курсу иены превращается в дорогое удовольствие. Попытки правительства как-то ослабить влияние этого фактора с помощью беспошлинной продажи ряда производимых в стране товаров, скидок со стоимости проезда и тому подобных мер пока не дают заметного эффекта.

Гораздо более высокие достижения Японии связаны с другой стороной международного туризма - поездками японцев в другие страны. Подсчитано, что расходы выезжающего за рубеж японского туриста составляют в среднем за одну поездку 3200 долларов.

По мнению японских специалистов, Россия обладает хорошими туристскими ресурсами, которые, однако, нужно уметь использовать. http://www.nettour.ru/?c=tb_articles&arid=3827 (07.04.2005)

Говоря о привлекательности Северной Кореи и Южной Кореи, как перспективных районов для деятельности московского офиса, то тут можно отметить такие данные: специфика и привлекательности Корейского полуострова притягивает к нему внимание со всего мира. В настоящее время открыт туристский маршрут из Южной Кореи через демаркационную линию в горы Кымгансан и г. Кэсон в Северной Корее. Однако, в нынешних условиях маршрут из Северной Кореи в Южную остается закрытым. В дальнейшем, требуется открыть туристский маршрут из России в Северную Корею и оттуда – в Южную Корею. Если установится туристский маршрут, соединяющий Россию с обеими Кореями, и откроется эпоха туризма на Корейском полуострове, примыкающем к территории российского Дальнего Востока, то этот регион может стать очень привлекательным для туристов.

Вероятные туристские маршруты из России в Северную и Южную Корею:

* Российский Дальний Восток: Владивосток, Хабаровск;

* Центральная Россия: Москва, Санкт-Петербург;

* Сибирь: Иркутск, Новосибирск;

* Северная Корея: Пхеньян, Кымгансан и другие значимые туристские районы;

* Южная Корея: Сеул, Кенджу, Чеджудо и другие значимые туристские районы.

Безусловно, возможно открытие сквозного туристского маршрута Южная Корея - Северная Корея – Россия. В таком случае возможен туристский обмен двустороннего направления, в центре которого окажется Корейский полуостров.

Средствами туристского сообщения могут стать воздушные и морские пути, железные и шоссейные дороги. Что касается железных дорог, Транссибирская магистраль может быть соединена с Транскорейской железной дорогой.

Что же касается морского пути, он пролегает из Владивостока и Находки в Чонджин и Вонсан в Северной Корее и может быть соединен с портами Южной Кореи через Японское море, прежде всего с Пусаном. Сейчас существует паром, сообщающийся между южнокорейским портом Сокчо и российским портом Зарубино. В будущем предстоит открытие регулярного воздушного сообщения. В настоящее время самолеты авиакомпании «Коре хангон» раз в неделю летают из Владивостока и Хабаровска в Пхеньян, однако рейсы в Москву нерегулярны. Сейчас между Южной и северной Кореей согласовывается установление регулярного воздушного сообщения между Сеулом и Пхеньяном, причем крайне необходимо установление в дальнейшем прямого рейса Москва – Пхеньян – Сеул.

Установление туристского маршрута Россия – Северная Корея – Южная Корея и осуществление регулярного воздушного сообщения между тремя странами может стать серьезным вкладом в усиление культурного и туристского обмена между ними, а также в экономическое развитие всего района. [Пак Б.Ж. Туризм в Корее: вчера, сегодня, завтра/Б.Ж. Пак; Национальная Организация туризма Республики Корея. – М., 2004. – 12с.]

Во-вторых, говоря о приеме туристов из стран АТР, можно отметить, что у «Терра Тур – Плюс» за годы работы в туризме имеется обширная база данных по гостиницам, ресторанам, развлекательным учреждениям, базам отдыха не только Приморского края и всего Дальнего Востока, но и практически всей части центральной России. Что позволяет менеджерам компании без труда принимать иностранных граждан, как в туристских целях, так и с целью бизнеса. Компания «Терра Тур – Плюс» уже организует прием и визирование иностранных граждан. Эта функция возложена на департамент въездного туризма (см. рисунок 2).

В-третьих, фирма за время своей работы на рынке выездного туризма давно зарекомендовала себя как хороший партнер по работе со странами АТР. Многие компании Дальнего Востока и центральной части России пользуются услугами компании по организации туров в Республику Корея, Японию, Корейскую Народную Демократическую Республику и Вьетнам.

В данном контексте, можно привести в пример статистику по количеству туристских компаний в Москве, занимающихся отправкой туристов в страны АТР, а именно в Японию, Республику Корея, Корейскую Народную Демократическую Республику, Китайскую Народную Республику и Вьетнам. (Статистика по т/ф Москвы)

В-четвертых, у компании есть своя наработанная база постоянных клиентов, путешествующих по Европе, а так как все туры в Европу организуются через Москву, то свой филиал в Москве решил бы многие проблемы по встрече туристов из Владивостока в аэропорту, визированию, размещению и отправке туристов в страны Европы.

Исходя из выше сказанного, можно придти к выводу, что открытие филиала в городе Москва действительно является приоритетным направлением деятельности компании не только при организации выездного туризма, а именно: туристы из Владивостока в Европу и туристов из Москвы в страны АТР, но и при организации въездного туризма, как с туристскими, так и деловыми целями.