Реферат Формирование сбытовой стратегии предприятия сферы услуг материального характера
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Формирование сбытовой стратегии предприятия сферы услуг материального характера
Содержание
Введение
В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании. Актуальность данной темы и послужила выбором темы работы и задач исследования.
Объект исследования: ООО "САРЕТ".
Предмет исследования: формирование сбытовой стратегии строительного предприятия.
Цель работы: проанализировать процесс формирования сбытовой стратегии предприятия сферы услуг материального характера.
Данная цель решается с помощью решения следующих основных задач:
– оценить внутренние и внешние факторы для организации и планирования сбыта готовой продукции на предприятии;
– описать методические положения по обоснованию сбытовой программы предприятия;
– разработать предложения по совершенствованию организации сбытовой деятельность предприятия.
Структурно курсовая работа состоит из введения, трех основных глав, заключения и списка использованной литературы.
1. Оценка внутренних и внешних факторов для организации и планирования сбыта готовой продукции на предприятии
1.1. Краткая характеристика организации
ООО "САРЕТ" осуществляет строительство зданий и сооружений 2 уровня ответственности до 10 этажей, производит монтаж сетей водоснабжения, канализации, теплоснабжения и установки запорной арматуры, производит планировку площадей и разработку грунтов.
Предприятие расположено по адресу: 625014 , Г Тюмень, Ул Чекистов, Д 32.
Строительная Фирма «САРЕТ» выполняет общестроительные работы на объектах жилищно-гражданского, коммунального и промышленного назначения г. Тюмени с 1995 года (Лицензия № ГС-5-72-02-27-0-7203147883-003843-1 от 17.01.2005 г.).
Лицензия предоставляет право на осуществление и выполнение следующих строительно-монтажных работ:
1. Земляные работы
2. Возведение несущих и ограждающих конструкций зданий и сооружений
3. Работы по устройству наружных инженерных сетей и оборудования
4. Работы по защите конструкций и оборудования
5. Работы по отделке конструкций и оборудования
6. Работы по благоустройству территории
7. Контроль качества работ
8. Осуществление функций генерального подрядчика
Область действия лицензии – на территории Российской Федерации.
Лицензия действительна в обычных геолого-климатических условиях.
Общество с ограниченной ответственность Строительная фирма «Сарет» создано в результате реорганизации путем преобразования ОАО Строительная фирма «Сарет», зарегистрированного Постановлением Главы администрации Ленинского района г. Тюмени за № 92/4 от 03.10.1995 г., решением общего собрания акционеров (протокол № 1 от 17.02.2004 г.).
Строительная фирма «Сарет» выполняет общестроительные работы на объектах жилищно-гражданского, коммунального и промышленного назначения в г. Тюмени с 1995 года. Строительная лицензию под № ГС-5-72-02-27-7203147883-003843-1 от 17.01.2005 г.
Коллектив ООО СФ «Сарет» во главе с генеральным директором составляет штат высококвалифицированных специалистов, работающих на рынке строительства жилья не один десяток лет, что обеспечит надежную организацию и сопровождение работ. Основной костяк составляют специалисты, прошедшие прекрасную школу в тресте «Тюменьспецстрой». Этот трест занимался устройством инженерных сетей, строительством дорог и подготовкой строительных площадок.
ООО СФ «Сарет» исчисляет свое историческое существование с момента прихода на должность директора тогда еще Управления механизированных работ № 3 (УМР-3) Тюменьспецстроя Логинова Владимира Николаевича в 1983 году. Он сумел сохранить ценные кадры во время экономических преобразований и реорганизаций предприятия (УМС-3, ОАО СФ «Сарет»).Руководители ООО СФ «Сарет» не забывает и о молодом пополнении, о их работоспособности и свежести взглядов.
Таким же немаловажным фактором устойчивого развития является и наличие производственной базы, обеспечивающего надежные логистические потоки.
Построены и жилой дом по ул. Холодильной, и весомая часть застраиваемого жилого района по улице Минской (только в 2007 году сданы 3 многоэтажных дома (табл. 2). Начато строительство одиннадцатисекционного десятиэтажного жилого дома по ул. Станционной в г. Тюмени. Имеются площадки под строительство и за пределами тюменского региона, это и Стерлитамак в Башкирии, и Курган. Налажены связи с руководство Упоровского района, где намечено строительство коттеджного поселка и нескольких многоквартирных домов.
В настоящее время ООО СФ «Сарет» испытывает острую нехватку в оборотном капитале, но партнерство с ОАО «Тюменьэнергобанк» безусловно исправило ситуацию. Причина кроется в том, что все работы, кроме проектирования домов и прокладки слаботочных сетей, монтажа лифтов), фирма выполняет самостоятельно. Неравномерность и неясная периодичность поступления средств от дольщиков приводят к дефициту оборота.
Однако, запас прочности позволял все это время достойно выполнять взятые на себя обязательства. ООО СФ «Сарет» способно обеспечить полный технологический цикл строительства, а также способно решать возникающие проблемы проектирования жилых домов.
В настоящее время Строительная Фирма «САРЕТ» ведет застройку важного, с точки зрения градостроительной ценности, квартала в центре города Тюмени в границах улиц Республики-Минская-Котовского-Мельникайте. Участок застройки предоставлен фирме по результатам конкурса, проводимого городской тендерной комиссией.
Основные объекты располагаются вдоль улиц Киевская и Минская. Улицы «тихие», развитие движения транспорта по ним не предусматривается. Транспортные потоки проходят по улицам Мельникайте и Холодильная.
Генпланом застройки квартала предусматривается строительство многоэтажных жилых домов до 14 этажей со встроено-пристроенными объектами соцкультбыта на 1 и 2 этажах, 5-ти этажного гаража, гимназии на 1000 учащихся с бассейном, а также полный комплекс коммунально-бытовых услуг и клубных помещений для спорта и досуга.
Особый интерес представляет многоэтажный гаражный комплекс на 300 мест, расположенный в 100 метрах от ул. Республики, так как потребность в открытых и закрытых автомобильных стоянках очень высока. На 1-ом этаже комплекса предусмотрены: автомойка, станция технического обслуживания. В пристроенной 5-этажной части на трех этажах расположены: торговый центр, кафе; выше – офисные помещения. Над свободной горизонтальной поверхностью кровли предусмотрено помещения боулинга на 6 дорожек с мини-кафе, комнатами отдыха.
По ул. Минская построено 6-ть многоэтажных жилых домов с объектами соцкультбыта, из которых 3-и объекта сданы в эксплуатацию.
Структура управления строительной организацией: Директор, Главный Бухгалтер, Отдел ОтиЗ, Диспетчерская, Юрисконсульт, ОКС, отдел кадров, Начальник участка (старший прораб). Производители работ: Мастер, комплексная бригада (рис. 1).
Рис. 1 Структура управления
Диспетчерская – принимает заказы на строительные услуги.
Юристконсульт – ведет претензионно-исковую работу.
Главный бухгалтер – ведет бухгалтерию предприятия, взаимодействует с налоговой инспекцией, составляет статические формы отчетности предприятия.
Отдел кадров – осуществляет работы по приему, переводу и увольнению сотрудников.
Отдел труда и заработной платы – разрабатывает положения по оплате труда и заработной платы.
Начальник участка – осуществляет строительно-монтажные работы.
Структура ОКС состоит из следующих подразделений:
– бюро (сектор, группа) технического надзора за проведением работ по капитальному строительству;
– бюро (сектор, группа) учета и обеспечения финансирования работ по капитальному строительству;
– бюро (сектор, группа) комплектации и обеспечения оборудованием строящихся и действующих объектов;
– бюро (сектор, группа) планирования капитального строительства;
– проектно-конструкторское бюро (сектор, группа);
– отдельные специалисты.
Задачи ОКС:
1. Организация строительства и реконструкции производственных мощностей.
2. Организация строительства и реконструкции вспомогательных объектов культурно-бытового назначения.
3. Обеспечение своевременного ввода новых объектов в эксплуатацию.
4. Экономия средств предприятия за счет эффективного использования капитальных вложений, сокращения объемов незавершенного строительства и рационализации работы всех структурных подразделений отдела.
Функции ОКС:
1. Разработка проектов долгосрочных, среднесрочных и текущих планов капитального строительства.
2. Составление титульных списков на все объекты капитального строительства, заявок на строительные материалы и оборудование.
3. Разработка планов ввода новых производственных мощностей и культурно-бытовых объектов.
4. Заключение договоров с проектными организациями и подрядчиками на разработку проектно-сметной документации и строительство объектов.
5. Согласование графиков проектных и строительных работ.
6. Организация подготовки строительных площадок.
7. Согласование с органами, осуществляющими технический надзор, вопросов, связанных с установкой, испытанием и регистрацией оборудования на строительных площадках.
8. Финансовое обеспечение строительно-монтажных работ.
9. Планирование снабжения объектов строительства материалами и оборудованием.
10. Выполнение планов капитального строительства.
11. Своевременная выдача проектно-сметной и технической документации для производства строительных работ.
12. Технический надзор за сроками и качеством выполнения работ, за их соответствием утвержденной проектно-сметной документации, рабочим чертежам, строительным нормам, стандартам, нормам техники безопасности, производственной санитарии, требованиям рациональной организации труда.
13. Подготовка документации по завершенным объектам для приемной комиссии.
14. Контроль за своевременным вводом объектов в эксплуатацию.
15. Учет незавершенного строительства.
16. Определение потребности в строительстве новых производственных мощностей и культурно-бытовых сооружений.
17. Подготовка материалов, необходимых для экономического обоснования необходимости строительства новых объектов.
18. Организация консультаций по решению отдельных строительных вопросов.
19. Участие в общем планировании деятельности предприятия.
20. Организация взаимодействия с научно-исследовательскими институтами, организациями.
21. Координация деятельности структурных подразделений отдела.
В целом можно отметить, что структура предприятия имеет линейно-функциональную структуру.
Матрица СВОТ для ООО "САРЕТ" имеет следующий вид (см. рис.2)
Рис. 2 Матрица для ООО "САРЕТ"
ООО "САРЕТ" работает с проверенными поставщиками строительной продукции, в основном средний срок сотрудничества с поставщиками составляет от 2 и более лет.
Основными поставщиками стоительной продукции является ОАО «Тюменский завод строительных материалов», доля которого составляет около 23% и ООО «Завод ЖБИ 5», доля которого составляет около 17%. Прочие поставщики составляют около 60%, при этом доля их каждого из них менее 8%.
Общество с ограниченной ответственностью «Завод ЖБИ 5» – один из крупнейших производителей качественных бетонных и железобетонных изделий Тюменского региона.
Продукция ООО "Тюменский завод ЖБИ-5": сваи, блоки для стен подвалов, ригели, колонны, плиты перекрытия, пустотные плиты, камни стеновые, прогоны, лестничные марши, плиты дорожные, диафрагмы жесткости и плиты шахт лифтов.
Поэтому можно отметить, что ООО "САРЕТ" работает с двумя крупными поставщиками, доля которых составляет около 40% и с мелкими поставщиками, доля которых в общем занимает 60%, но тем не менее доля каждого в отделности составляет не более 8%.
ООО "САРЕТ" заключает договора лизинга, подряда, а также договора на транспортировку продукции и строительных материалов для выхолнения работ.
1.2. Общая характеристика системы сбыта
В современных условиях хозяйствования динамичное развитие строительных предприятий во многом определяется способностью приспосабливаться к изменившейся рыночной конъюнктуре, полностью использовать внутренние резервы, диверсифицировать производство в поисках новых рынков товаров. Немаловажным фактором в конкурентной борьбе за потребителя между строительными организациями и предприятиями является уровень их конкурентоспособного потенциала как совокупности различных видов ресурсов, вовлеченных в производство; факторов, способствующих производству продукции заданного объема и качества; продуктов, свидетельствующих об эффективности использования ресурсов. При прочих равных условиях, чем шире выбор ресурсов и чем более прогрессивными они являются, тем потенциально легче занять выгодную позицию на рынке, успешно конкурируя по качеству, цене и другим параметрам строительной продукции. Ключевая роль в обеспечении эффективности его использования отводится конкурентной стратегии строительного предприятия, определяющей задачи и направления стратегических изменений, а также степень мобилизации ресурсного потенциала строительного предприятия.
В условиях нарастающего потребительского суверенитета и рыночной ориентации строительного производства в основе формирования конкурентоспособного потенциала лежит принцип бихевиоризма, т.е. `стимул-реакция`, предполагающий формирование такого стимулирующего воздействия, которое вызвало бы позитивную реакцию потребителей и привело к значительному росту сбыта. Выбор рациональной системы стимулирования сбыта имеет важнейшее социально-экономическое значение для каждого строительного предприятия. Различные виды стимулов создают на всех уровнях хозяйствования материальную основу развития производства, рационального использования каналов продвижения и эффективного управления персоналом всех категорий.
Система сбыта (продаж) ООО "САРЕТ" представляет совокупность сложившихся методов изучения рынков, выявления новых заказчиков, изучения потребностей покупателей, создания новых эффективных каналов продвижения товаров, проведения рекламных мероприятий; реализуется методами управления и соответствующими организационными службами строительного предприятия.
Стимулирование сбыта в общем смысле предполагает использование многообразных средств воздействия на какой-либо субъект рынка, обеспечивающее поддержание определенных характеристик его поведения, в целях ускорения и /или усиления ответной реакции рынка. Исследование разнообразных аспектов стимулирующего воздействия в условиях рынка позволяет конкретизировать понятие `стимулирование сбыта строительной продукции` как совокупность методов, приемов и форм, применяемых на протяжении всего жизненного цикла строительной продукции в отношении участников рынка с целью повышения объема продаж.
В рыночных условиях хозяйствования сбыт готовой строительной продукции, в отличие от продукции промышленности, принимает новую форму коммерческо-правовых и информационно-финансовых коммуникаций. Иными словами, товародвижение в строительстве выступает в качестве продвижения строительной продукции на рынок. В результате сбыт строительной продукции во времени предшествует снабжению и производству строительных работ, а реализация готовой продукции приобретает характер технического исполнения ранее совершенного акта купли-продажи (передача объекта недвижимости и окончательные расчеты по сделке).
Организация маркетинга в ООО "САРЕТ" имеет ряд особенностей, определяемых спецификой деятельности такого рода предприятий. Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного процесса – объект завершенного строительства, как товар не рассматривается, он выступает, в основном, в качестве имиджевого, рекламного элемента. В виде товара ООО "САРЕТ" предлагает покупателю (заказчику) определенный комплекс производственных услуг, выступая на конкретном сегменте строительного рынка в качестве сервисного предприятия.
Таким образом, ООО "САРЕТ" сочетает в себе одновременно характерные черты промышленного предприятия и предприятия сферы обслуживания. Следствием этого является пограничный характер маркетинга, что вызывает необходимость комплексного подхода к его организации, и предает ему специфические черты, не характерные для большинства производственных предприятий.
Основная цель службы маркетинга в ООО "САРЕТ" - это создание постоянно действующей системы сбора, обработки и обмена объективной информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг.
2. Методические положения по обоснованию сбытовой программы предприятия
2.1. Особенности строительной продукции как товара
Строительная продукция как товар представляет собой все, что может удовлетворить потребность человека в объектах недвижимости для купли-продажи с целью приобретения для личного или общественного пользования. Это могут быть готовые здания и сооружения, строительные конструкции и материалы, строительные услуги подрядчика, проектно-изыскательская и научно-исследовательская деятельность. В любом случае, покупая жилой дом или любой строительный материал, покупатель должен ощущать очевидную выгоду от приобретенного изделия.
К особенностям строительной продукции как товара следует отнести следующее:
– стационарность как в период создания, так и в течение всего срока эксплуатации;
– продолжительный жизненный цикл строительной продукции (жилой дом легче отремонтировать, чем купить новый);
– высокую капиталоемкость строительной продукции, что ограничивает круг потенциальных покупателей;
– потребительские предпочтения консервативны и менее подвержены моде;
– преобладает не массовый, а дифференцированный подход в создании и реализации объектов строительства;
– каналы распределения характеризуются высоким уровнем специализации;
–созданная строительная продукция испытывает жесткую конкуренцию со стороны вторичного рынка;
– необходима четкая процедура финансирования в связи с длительным сроком воспроизведения продукции;
– создание каждой единицы продукции требует вовлечения большого количества участников и привлечения новых партнеров.
Следует отметить, что ни одна из рассмотренных особенностей строительной продукции не создает преимуществ для успешного функционирования на рынке, а лишь делает проблемы строительных фирм более многоаспектными и сложными.
При определении стратегий маркетинга для отдельных видов товаров строительного производства у производителя возникает необходимость классифицировать свою продукцию на основе имеющихся характеристик. Строительную продукцию можно разбить на следующие группы:
– строительные материалы – товары, полностью используемые в процессе строительства (сырье – песок, гравий, глина; продукты и полуфабрикаты – цемент, битум);
–строительные конструкции и изделия – материальные компоненты, которые используются строительно-монтажной организацией в процессе сооружения объектов строительства. Эти изделия не требуют на строительной площадке никаких доработок, их конструкции и параметры отвечают требованиям проекта. Наибольшее значение при покупке этих изделий имеют цена товара, надежность поставщика, качество продукции и соответствие ее параметров требованиям проекта. Эти условия должны лежать в основе маркетинговых решений;
–готовые здания и сооружения – в городах это многоэтажные или одноэтажные жилые дома. Более состоятельная часть населения предпочитает индивидуальные проекты, учитывающие вкусы отдельных потребителей.
При выборе поставщика строительных материалов и конструкций основными факторами являются простота транспортной схемы, близость производителя к потребителю, соответствие сырья технологическим требованиям производства, надежность поставщика относительно сроков, объемов и стоимости поставок.
Сегментация рынка строительной продукции - довольно сложный процесс. Чтобы обеспечить получение желаемого результата, необходимо следовать определенным правилам:
– между потребителями должны быть значительные различия для образования сегментов;
– каждый сегмент должен быть четко ограничен;
– у строительной организации должна быть возможность определить характеристики и требования потребителей;
– выбранные сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения необходимой доходности;
– сегмент должен быть доступным для использования эффективных методов сбыта.
Опыт сегментации рынка свидетельствует о том, что существуют определенные ограничения при формировании рыночного сегмента:
– нельзя разбивать рынок на слишком мелкие сегменты;
– сегментация требует больших затрат;
– возможно искажение информации о реальной емкости рынка.
Как правило, на рынке строительной продукции выделяют три крупных и устойчивых во времени сегмента:
– строительные материалы и конструкции, используемые строительными организациями;
– гражданское строительство;
– промышленное строительство.
Среди факторов, определяющих позицию строительной продукции на рынке, можно отметить цену, качество и ее имидж. Логическим продолжением процесса сегментирования является позиционирование строительной продукции на рынке. Позиционирование позволяет сформировать в сознании потребителей особенности данной продукции, отличающие ее от конкурентов.
Возможные тактические приемы рыночного позиционирования сводятся к следующему:
– позиционирование на основе рыночных преимуществ товара (более комфортное жилье, престижные районы застройки);
– позиционирование путем расширения круга потенциальных покупателей (предоставление жилья в рассрочку);
– позиционирование за счет повышения престижности товара (использование прогрессивных архитектурных решений);
– позиционирование, базирующееся на основе сильных и слабых сторон конкурентов.
2.2. Сбыт строительной продукции
Производственно-сбытовая деятельность строительной организации включает несколько направлений.
1.Прямой сбыт. В условиях рыночных отношений для строительной организации главной становится работа на заказ. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.
Разновидностью прямого сбыта является проведение подрядных торгов. Подрядные торги могут быть разбиты на следующие подгруппы:
– архитектурно-строительное проектирование – разработка проектно-сметной документации, обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта;
– проектно-строительные работы: посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт;
– профессиональное управление строительством – вовлечение заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.
Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. На столько же может быть сокращена и продолжительность строительства.
2. Привлечение посреднических фирм. К посредническим фирмам могут быть отнесены:
– дистрибьюторы – торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;
– агенты и брокеры – фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;
– джобберы – скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.
3. Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу. Ипотека обеспечивает взаимосвязь между денежными ресурсами населения, банками, финансово-строительными компаниями, направляя денежные средства в реальный сектор экономики. Ипотечные займы рассчитаны на срок до 20-30 лет.
2.3. Маркетинговая среда строительного бизнеса
Понятие маркетинговой среды строительства предполагает воздействие совокупности сил, существующих и действующих за пределами проектных и строительных фирм. Данные силы образуют микро- и макросреду маркетинга.
Заказчики определяют платежеспособный спрос и образуют рынки готовой строительной продукции. Поставщики создают материально-вещественные условия строительного производства, оказывают влияние на технологию строительства. Субподрядчики определяют рыночные возможности строительной организации, количество и качество строительной продукции.
Конкуренты своим поведением на рынке предопределяют маркетинговые условия, выбор стратегии и тактики маркетинга строительной организации. Коммерческие посредники представляют продукцию фирмы покупателям. Макросреда представлена силами более широкого плана, оказывающими косвенное влияние на деятельность строительной организации.
Демографический фактор: рост численности стимулирует увеличение спроса на жилищное строительство. Изменение половозрастной структуры населения существенно влияет на сдвиги в сфере строительства объектов социально-культурного назначения.
Экономический фактор - общая экономическая конъюнктура, уровень деловой активности в целом и в инвестиционной сфере, занятость населения и уровень сбережений домохозяйств.
Политический фактор - лоббирование интересов определенных групп производителей и потребителей строительной продукции.
Экологический фактор - необходимость осуществления экологической экспертизы при строительстве объектов промышленного и гражданского назначения.
Научно-технический фактор - использование новых технологий и материалов в строительстве.
Культурный фактор определяется национальными традициями, общим уровнем культуры нации, уровнем общей и специальной грамотности населения.
Анализ факторов внешней среды крайне необходим при разработке стратегии развития предприятия на краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную перспективы.
3. Разработка предложений по совершенствованию организации сбытовой деятельность предприятия
3.1 Выявление возможностей совершенствования организации сбытовой деятельности
Особенности производства строительной продукции в условиях рыночной экономики позволяют обозначить круг проблем, которые неизбежно возникают при стимулировании сбыта строительной продукции. Так, производство строительной продукции характеризуется длительным производственным циклом, высокой материалоемкостью и трудоемкостью строительных работ, что изначально предполагает ориентацию на гарантированно платежеспособный спрос и авансовые схемы финансирования производства строительных работ. Строительство характеризуется высокой капиталоемкостью, что резко ограничивает круг потенциальных покупателей объектов недвижимости по их платежеспособности. Кроме того, строительная продукция призвана удовлетворять сложные индивидуальные потребности частных пользователей (защита от воздействия окружающей среды; коммунально-бытовая инфраструктура жизнеобеспечения потребителей: водо-, газо-, энергоснабжение и отведение твердых и жидких отходов; создание благоприятных экологических и эстетических условий труда и отдыха потребителей) и производственные потребности деловых потребителей. Все это определяет консервативность и неэластичность спроса на готовую строительную продукцию. Однако экономическая природа данных характеристик спроса для конечного и делового потребления различна. В конечном потреблении строительная продукция удовлетворяет базовые комплексные потребности, отложить которые означает оставить потребителя на грани выживания. Деловой спрос на объекты недвижимости является производным, его величина зависит от ситуации на рынке сбыта продукции потребителя, осуществляющего инвестиции в производственные здания и сооружения.
Высокая степень индивидуализации спроса на строительную продукцию и существующие экономические барьеры на вхождение в отрасль порождают ситуацию ограниченной конкуренции на рынке строительной продукции как между товаропроизводителями и между потребителями, так и в отношениях между отдельными заказчиками и подрядчиками. Индивидуализация спроса на готовую строительную продукцию стимулирует специализацию строительных фирм, что само по себе во многом предопределяет направление и принципы сегментирования рынка объектов недвижимости. В совокупности с конструктивной сложностью строительных объектов это детерминирует ограниченные возможности стандартизации строительной продукции, а их качество зависит от организационно-техническогo уровня управления и производства в рамках строительной фирмы и профессионального уровня ее работников. Все это может придавать особую ценность готовой строительной продукции, что в значительной степени облегчает позиционирование строительной продукции на рынке и ее сбыт.
Потребительские характеристики строительной продукции формируют объективные ограничения экстенсивного механического наращивания предложения ее на рынке, что проявляется в следующем: удовлетворение потребности в строительной продукции требует от покупателя мобилизации значительных финансовых ресурсов; в стимулировании сбыта строительной продукции имеется ограничение, так как непрерывное стимулирование сбыта потребители могут расценить как симптом ухудшения качества продукции.
Функционирование на рынке инвестиционных продуктов подталкивает ООО СФ «Сарет» к совершенствованию техники и технологии строительного производства до уровня запросов отраслей-потребителей. На этом уровне развития конкурентных отношений в строительной отрасли на первый план выходят неценовые способы соперничества между строительными фирмами. Главными критериями рыночного успеха выступают качество строительной продукции, сроки реализации инвестиционного проекта и эффективность маркетинговых мероприятий строительной фирмы.
В рамках решения проблем стимулирования сбыта очень важен вопрос о его классификации. В зависимости от интенсивности затрат на сбытовую деятельность нами выделено: пропорциональное, прогрессивное и регрессивное стимулирование. При пропорциональном виде стимулирование сбыта основывается на постоянной мере стимула, которая изначально определена и принята как нормальная, удовлетворяющая изменение затрат усилий или их интенсивность, и предполагает пропорциональное изменение меры стимула. Регрессивное стимулирование основывается на убывающей мере стимула. Прогрессивное стимулирование основывается на возрастающей мере стимула.
Современный этап развития экономики и общества предъявляет высокие требования к организации стимулирования сбыта и поднимает проблему обеспечения его эффективности. Аналитические исследования в данном направлении позволили выделить условия эффективности стимулирующего воздействия на сбыт: учет особенностей объекта стимулирования; соблюдение принципов стимулирования; зависимость между активностью сбытовой деятельности и стимулированием; стабильность критериев оценки активности стимулирования сбыта.
Следует отметить, что в процессе эксплуатации строительных объектов необходимо прикладывать значительные организационно-управленческие и производственные усилия и нести финансовые затраты на поддержание их эксплуатационной надежности и работоспособности. В этих условиях, по аналогии с рынком недвижимости, в строительстве возникает вторичный рынок строительного подряда, ориентированный на производство ремонтных, реставрационных работ, модернизацию и перепрофилирование объектов недвижимости. Кроме того, виды жизненных циклов продукции предприятий строительной индустрии сильно отличаются от жизненных циклов товаров широкого потребления, как по продолжительности, так и по форме. Для отдельного строительного предприятия они могут отличаться от отраслевых в зависимости от конкретных целей, ресурсов, планов маркетинга, расположения конкурентной среды, уровня успеха и этапа внедрения. Темп роста продаж зависит от новизны продукции и от того, насколько в ней заинтересован потребитель. В зависимости от продукта и выбранного рынка строительное предприятие может начать с высокой престижной цены или низкой цены массового рынка. На стадии роста цель стимулирования - расширить сбыт и совокупность доступных модификаций продукции. Относительные прибыли высоки, поскольку развитый массовый рынок приобретает отличительные виды продукции у ограниченного числа предприятий и готов платить за них. Для соответствия растущему рынку предлагаются модифицированные варианты базовой модели, сбыт расширяется, имеется диапазон цен и используется убеждающая массовая реклама. Во время этапа зрелости предприятия пытаются сохранить отличительное преимущество как можно дольше. Отраслевой сбыт стабилизируется по мере насыщения рынка, на него проникают многие предприятия для использования все еще значительного спроса. Конкуренция достигает максимума.
Зависимость мероприятий по стимулированию сбыта от стадий жизненного цикла строительной продукции отражена в табл. 1.
Выбор путей распределения выпускаемых строительных материалов, изделий и конструкций - важнейшая задача предприятия строительной индустрии.
ООО СФ «Сарет» передает часть работы по сбыту посредникам, которые благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности, предлагают производителю большие возможности сбыта, чем те, которых он может добиться самостоятельно.
Стимулирование сбыта может быть эффективным, если его организация отвечает следующим принципам: комплексность, дифференцированность, информативность, гибкость, оперативность, организованность (см. рис. 3.).
Таблица 1
Зависимость мероприятий по стимулированию сбыта от стадий жизненного цикла строительной продукции
Рис.3. Принципы эффективности стимулирования сбыта строительной продукции
Немаловажной проблемой, решение которой влияет на стимулирование сбыта, является процесс ценообразования. В строительстве он имеет совершенно иные методические и организационные подходы, нежели в других отраслях экономики. Во-первых, субъект ценообразования в строительстве должен иметь достаточную инженерную подготовку в области строительных материалов и технологий. Во-вторых, цена строительной продукции формируется в результате переговоров между заказчиком и подрядчиком, а не как публично заявленные ценовые притязания товаропроизводителя, направленные на абстрактного потребителя, т.е. используются цены предложения, а не цены реальных продаж. Процесс ценообразования в строительстве опирается на развернутую нормативно-справочную документацию, регламентирующую материальные расходные нормы и расценки, учитывающие отраслевые, территориальные и сезонные особенности строительного производства.
Учитывая организационные требования к процедурам формирования цены готовой строительной продукции, можно утверждать, что стимулирующая функция цены в строительстве (сметной стоимости строительства) носит частный немассовый характер и выступает в форме выбора той или иной разновидности контрактной цены на строительство объекта недвижимости. В связи с этим, ценовое стимулирование в строительстве направлено не на побуждение заказчика к немедленному оперативному совершению сделки, а на минимизацию финансовых рисков и обеспечение благоприятных режимов финансирования строительства.
В этих условиях для привлечения потенциальных потребителей строительной продукции к рынку жилья, система стимулирования сбыта должна предоставлять широкий выбор режимов платежей, особенно на этапе накопления. В случае государственного субсидирования жилищного строительства целесообразнее стимулировать предварительные накопления, чем последующие, так как это наиболее выгодно для потребителя. В тоже время величина платежа потенциальных потребителей зависит не только от длительности накопительного этапа и интенсивности накопительных паевых платежей, но и от потребительских предпочтений.
Однако, учитывая недетерминированный характер процессов на рынке строительной продукции и стохастические колебания конъюнктуры, зависящие от социально-экономических факторов, большие возможности для стимулирования сбыта может обеспечить инициативное привлечение финансовых ресурсов для реализации республиканских жилищных программ. Кроме того, целесообразно эффективное использование бюджетных и внебюджетных средств города, применение опыта сбыта продукции наименее защищенным слоям населения и предоставление возможности остальным гражданам приобрести, в частности, жилье на условиях льготного кредитования.
Одной из ключевых проблем организации стимулирующего воздействия является необходимость изменения традиционной системы управления сбытовой деятельностью строительного предприятия и на этой основе формирование и становление интегрированных сбытовых структур, ориентированных на платежеспособный спрос. Учитывая то, что формирование конкурентоспособных интегрированных строительных структур должно инициироваться, прежде всего, собственником, необходим принципиальный методический подход к разработке проекта такого объединения, основанного на инициативах собственника, заинтересованного в реализации приоритетных программ социально-экономического развития строительного комплекса.
В целях обеспечения более эффективной сбытовой деятельности хозяйствующих субъектов в настоящее время сформировались и развиваются координированные сбытовые структуры, включающие: корпоративные (интегрированные), управляемые (контролируемые), договорные структуры.
В корпоративных (интегрированных) структурах последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем - собственником предприятия. В управляемых (контролируемых) структурах последовательные стадии производства и сбыта координируются благодаря размерам предприятия или высокой репутации качества продукции. Договорные структуры характеризуются тем, что независимые предприятия и организации связаны договорными отношениями, в которых детально определены права и обязанности участников, координирующих свои действия с целью достижения больших коммерческих результатов.
Программно-целевые интегральные образования, создаваемые региональной исполнительной властью в качестве организационно-экономического инструмента управления, могут стать действенным стимулом повышения реализуемости региональных целевых программ по увеличению объемов сбыта строительной продукции, так как обеспечивают концентрацию контрольных действий на наиболее приоритетных направлениях деятельности строительных предприятий.
Таким образом, решение проблем стимулирования сбыта предполагает разработку и применение современных форм и методов управления данным процессом. Эффективное стимулирование сбыта должно ориентироваться на фактическую структуру потребительских предпочтений, ценностных ориентаций и интересов покупателей, на более полную реализацию конкурентоспособного потенциала строительного предприятия.
Исходя из представленной на рисунке 2 SWOT-матрицы, сформированных в ней предложений по улучшению деятельности ООО "САРЕТ" можно выделить возможности увеличения прибыли, которые представлены на рис. 4.
На рис. 4 видно, что основными возможностями увеличения прибыли являются: снижение издержек обращения; гибкая ценовая политика; увеличение объема реализации товаров; Данные возможности могут быть достигнуты за счет управления затратами, закупками и запасами.
Управление закупками заключается в постоянном отслеживании условий и цен на рынке поставщиков, выявления наиболее рационального способа доставки сырья, нахождения способа снижения затрат на сырье и его доставку.
Рис. 4 Возможности увеличения прибыли ООО "САРЕТ"
Управление затратами заключается в анализе затрат и поиск путей их снижения.
Управление запасами заключается в поиске способа наиболее рационального способа хранения товарных запасов, расчета оптимальной партии заказа, поддержание товарных запасов в нормативных размерах, избегания затоваривания складских площадей.
Возможности, выделенные на рис. 3 могут быть показаны ООО "САРЕТ" для увеличения прибыли, но в силу сложившейся обстановки на рынке строительных материалов, характеру конкуренции и стадий жизненного цикла товаров, выпускаемых данным предприятием, не все являются одинаково эффективными, например правление закупками и затратами являются более необходимыми, чем управление запасами, т.к. ООО "САРЕТ" работает в основном под заказ.
Для выделения приоритетных направлений, полученных в результате SWOT- анализа производится с использованием метода анализа иерархий.
Метод анализа иерархий — представляет собой метод согласования результатов, полученных с использованием различных методов оценки, и основанных на декомпозиции проблемы согласования результатов и ее представления в виде иерархии.
Данный метод реализуется в ходе следующих этапов:
Выявляются приоритеты в критериях, путем их попарного сравнения. Для этого строится обратносимметричная матрица, а для попарного сравнения используется шкала отношений важности критериев оценки, где 1 – одинаковая важность, 3 – незначительное преимущество, 5 – значительное преимущество, 7 – явное преимущество, 9 – абсолютное преимущество.
Далее для каждого критерия определяется вес по формуле:
n
W´j = Σ (Паij)1/n, (1)
i = 1
где аij — важность критерия (индекса).
Полученные веса нормируются
W´´ij = W´j / Σ Wj , (2)
Полученные таким образом величины и представляют собой итоговое значение весов каждого из критериев.
Проводится реализация описанной процедуры выявления приоритетов по каждому критерию. Таким образом, определяются значения весов каждой альтернативы.
Производится расчет итоговых весов каждой альтернативы, которые равны сумме произведений весов ценообразующих факторов и соответствующих им весов альтернатив по каждому фактору.
Производится расчет рыночной стоимости одной акции, которая равна сумме произведений значений альтернатив и соответствующих им весов.
Результаты расчета приоритетов увеличения суммы прибыли для ООО "САРЕТ" приведены в таблице 2.
Таблица 2
Приоритеты возможностей увеличения сумма прибыли ООО "САРЕТ"
| Возможности увеличения прибыли | Снижение издержек обращения | Увеличение объема выпуска | Гибкая ценовая политика | Вектор приоритетов |
| Снижение издержек обращения | 1 | 1/3 | 3 | 0,27 |
| Увеличение объема выпуска | 3 | 1 | 3 | 0,58 |
| Гибкая ценовая политика | 1/3 | 1/3 | 1 | 0,15 |
Расчеты, приведенные в таблице 2 показали, что наиболее приоритетной с точки зрения возможностей увеличения прибыли является увеличение объема выпуска - 58%, далее следует снижение издержек обращение – 27%, и наименее приоритетным является гибкая ценовая политика – 15 %. Следовательно, исследуемое предприятие должно направить свои усилия для поиска методов увеличения объема реализации, однако два других метода в сумме составляют 42 %, что является весомой величиной и заставляют обратить на себя внимание, как методы, элементы которых нужно также использовать для увеличения прибыли.
3.2 Оценка экономической эффективности предлагаемых решений
Проект не требует капитальных затрат. Вся сумма затрат (за год) невелика – 120 000 руб.
В целом смета расходов на внедрение и удельный вес каждой из статей расходов представлены в таблице 3:
Таблица 3
Затраты на реализацию проекта
| Наименование операции | Затраты, руб. в год | Удельный вес статьи затрат, % |
| Введение в штат организации специалиста по сбыту продукции | 80 000 | 66,7 |
| Затраты на Интернет, транспортные расходы и телефонные звонки за год | 25 000 | 20,8 |
| Проведение учебы | 15 000 | 12,5 |
| ИТОГО | 120 000 | 100 |
По нашим прогнозам экономический результат (дополнительный доход) уже в первом году за счет увеличения объема продаж может составить до 160 000 руб.
Рассчитаем чистый дисконтированный доход (ЧДД) или интегральный экономический эффект от внедрения проекта (Э инт.), который определяется как сумма текущих экономических эффектов за весь период, приведенная к начальному шагу или как превышение интегральных экономических результатов над интегральными затратами. Величина этого показателя вычисляется по формуле:
Р = Tn Tk К - (Pt – Kt) * k, (8)
где Р экономические результаты внедрения за расчетный период, руб.;
К затраты на проведение мероприятий за расчетный период, руб.;
Tn начальный шаг (начальный год расчетного периода);
Tk конечный шаг (конечный год расчетного периода);
Pt экономические результаты, достигаемые на t-ом шаге, руб.;
Kt затраты, осуществляемые на t-ом шаге, руб.;
k коэффициент дисконтирования (в расчетах примем его значение исходя из нормы дисконтирования 20% - наиболее близкой к ставке рефинансирования ЦБ РФ).
Pt экономические результаты, достигаемые на t-ом шаге – это экономический результат (дополнительный доход) уже в первом году за счет увеличения объема продаж - 160 000 руб.
Kt затраты, осуществляемые на t-ом шаге – общая сумма затрат на проект в год, которая составляет 120 000 руб.
k коэффициент дисконтирования (в расчетах примем его значение исходя из нормы дисконтирования 20% - наиболее близкой к ставке рефинансирования ЦБ РФ), берется из таблицы коэффициентов дисконтов по ставке 20%.
Значение коэффициента k при норме дисконта Е за первый год 0,833,
За второй год – 0,694, за третий год – 0,579, за четвертый год – 0,482, за пятый год – 0,402.
Экономический эффект за первый год (160 000 – 120 000) * 0,833333 = 33333,32.
Экономический эффект за второй год (160 000 – 120 000) * 0,694444 = 27777,76.
Экономический эффект за третий год (160 000 – 120 000) * 0,578704 = 23148,16.
Экономический эффект за четвертый год (160 000 – 120 000) * 0,482253 = 19290,12.
Экономический эффект за пятый год (160 000 – 120 000) * 0,401878 = 16075,12.
Так как мы считает экономический эффект за 5 лет, то все эти значения складываем и получаем интегральный экономический эффект 47 849,728 руб.
(160 000 – 120 000) * 0,833333 + (160 000 – 120 000) * 0,694444 + (160 000 – 120 000) * 0,578704 + (160 000 – 120 000) * 0,482253 + (160 000 – 120 000) * 0,401878 = 135 699,6 руб.
Так как эффект положителен, проект можно считать экономически целесообразным.
За отсутствием капиталовложений в проект расчет показателей внутренней нормы доходности, индекса доходности и срока окупаемости капиталовложений не актуален.
Заключение
Рыночные преобразования резко обострили состояние сферы сбыта отечественной продукции во многих секторах экономики, включая отрасль ювелирных изделий. Сбыт, представляя собой товарный фундамент обмена, реализует возможности рынка, наполняет его функциональным содержанием и является инициатором развития производства и потребления. Совокупность товарных обменов при этом отражает непрерывную сбытовую сущность рынка, что делает сбыт генерирующим ядром рыночной инфраструктуры.
В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия.
Оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке.
Изучение экономической природы этого понятия показало, что под сбытом следует понимать системную деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой – организация продаж и осуществление в этом направлении процесса доведения товаров от производителя (продавца) к покупателю (потребителю), где основными целями ставятся наиболее полное удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции (участников товарного обмена).
Для достижения целевых установок сбыта должен быть реализован комплекс функций, способствующих и обеспечивающих необходимый результат. Систематизация проработанного теоретического материала позволила выделить укрупненные функциональные направления сбыта. Так, функциональные области транспортирования, складирования и хранения материализуют физическое распределение (товародвижение) как обобщенную функцию сбыта и по сути являются организационно-исполнительскими. Изменение прав собственности на товар и наличие ответственности субъектов канала за сохранность и распоряжение товаром в процессе товародвижения сопряжено с аспектами (функциями) правовой деятельности.
В результате анализа деятельности ООО "САРЕТ" были сделаны следующие предложения по совершенствованию системы продаж: наиболее приоритетной с точки зрения возможностей увеличения прибыли является увеличение объема выпуска - 58%, далее следует снижение издержек обращение – 27%, и наименее приоритетным является гибкая ценовая политика – 15 %. Следовательно, исследуемое предприятие должно направить свои усилия для поиска методов увеличения объема реализации, однако два других метода в сумме составляют 42 %, что является весомой величиной и заставляют обратить на себя внимание, как методы, элементы которых нужно также использовать для увеличения прибыли.
Список литературы
Акулич И.Л. Маркетинг: Практикум: Учеб. пособие. – Минск: Вышейшая школа, 2005. – 253 с.
Акулич И.Л. Маркетинг: Учеб. – Минск: Вышэйшая школа, 2005. – 462 с.
Багиев Г.Л. Маркетинг: Учеб. для вузов /Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб. и др.: Питер, 2005. – 733 с.
Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие. – СПб.: Издательство СПбГУ, 2003. – 343 с.
Беляев В.И. Маркетинг: Учеб. для вузов. – М.: КНОРУС. Основы теории и практики. – 2005. – 669 с.
Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. – М.: МТ-пресс, 2001. – 268 с.
Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции //Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – № 6. – С. 57-68.
Витт Ю. Управление сбытом: Концепция сбыта. Концепция управления. Организация сбыта. Планирование сбыта. Информационная система сбыта. Система оплаты. Обучение сбыту. Переговоры о сбыте/Пер. с нем. С.Г. Бугло. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.
Геффрой Э.Г. Управление сбытом товаров. //Управление изменением. – 2000. – № 3. – С. 35-49.
Годин А.М. Маркетинг: Учеб. для вузов. – М.: Дашков и К, 2006. – 759 с.
Джонстон М.У. Управление отделом продаж: Планирование. Организация. Контроль. – М. и др.: Вильямс, 2005. – 904 с.
Крылова Г.Д. Маркетинг: Теория и практика: Учеб. для вузов. – М.: ЮНИТИ-Дана, 2004. – 655 с.
Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом=Selling and Sales Management. – Минск: Амалфея, 1999. – 379 с.
Маркетинг: Учеб. для вузов /Под ред. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 207 с.
Маркетинг: Учеб. пособие для вузов /Под ред. В.А. Зайцева. – М.: Издательство МГИУ, 2005. – 183 с.
Маркетинг=Marketing: Учеб. /Под ред Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-Дана, 2003. – 630 c.
Маслова Т.Д. Маркетинг: Учеб. для вузов. – СПб. и др.: Питер, 2005 – 397 с.
Нагапетьянц Р. Каналы сбыта в системе товародвижения //Маркетинг. – 2005. – № 5. – С. 56-61.
Панкрухин А.П. Маркетинг: Учеб. для вузов. – М.: Омега-Л, 2005. – 654 c.
Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта //Управление компанией. – 2003. – № 9. – С. 12-17.
Самостроенко Г.М. Маркетинг стратегии развития. //Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – № 1. – С. 98-106.
Смит П.Р. Маркетинг в вопросах и ответах: Пер. с англ. – Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2004. – 390 c.
Соловьев Б.А. Маркетинг: Учеб. – М.: Инфра-М, 2005. – 383 с.
Сребник Б.В. Маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Высшая школа, 2005. – 359 с.
Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. – СПб. и др.: Питер, 2004. – 416 c.
Тимофеев М.И. Маркетинг: Учеб. пособие. – М.: РИОР, 2004 – 173 с.
Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Информ.-изд. дом "Филинъ", 1996. – 368 с.
Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика. – М.: Дело, 2005. – 374 c.
Щегорцов В.А. Маркетинг: Учеб. для вузов. – М.: ЮНИТИ-Дана, 2005. – 446 с.
