Содержание
Введение…………………………………………………………….…3

1. Цель и средства стимулирования сбыта…………………….....….5

2. Товарная политика в интересах стимулирования продаж….......14

3. Контроль и оценка результатов стимулирования ……….….......17

Бизнес-План……………………………………………………....…..21

Заключение……………………………………………………………31

Список литературы……………………………………………….…..32
Введение
Реклама привлекает внимание потребителей к товару, вызывает желание его приобрести. Но нужно дополнительное стимулирующее воздействие, чтобы желание превратилось в реальную покупку товара, необходимо добиться устойчивого долговременного сбыта. На это направлена следующая составляющая коммуникационной политики – стимулирование сбыта (sales promotion), которая включает многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.

Стимулирование сбыта – одна из составляющих комплекса маркетинга, заключающаяся в использовании различных приёмов воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди продавцов, беспроигрышные лотереи для покупателей, премирование и т.д.). Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.

Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременного воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – которые призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.

В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу.

Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса – кого необходимо стимулировать и какими способами следует это делать.

Объектами стимулирующих воздействий являются:

Покупатели (потребители);

Деловые партнёры;

Торговый персонал.

В соответствии с объектом стимулирующих усилий выбираются и способы, методы стимулирования.

При выполнении курсовой работы использовались научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати.

1. 
   Цель и средства стимулирования сбыта.
   

Стимулирование сбыта необходимо для воздействия на процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке состоит из нескольких этапов, эти этапы показаны на рис. 1. Стимулирование сбыта усиливает и ускоряет ответную реакцию рынка.

Осознание потребности

Узнавание товара

Благожелат отношение к товару


Предпочтения


Убеждение


Покупка

реклама паблисити, реклама, пробные продажи, реклама, сервис,

витрины выставки, упаковка, имя фирмы торговый персонал
рис. 1. Этапы процесса принятия решения о покупке
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрение покупки или продажи товара или услуги.

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирования сбыта является эффективной маркетинговой политикой особенно тогда, когда фирма реализовывает товары практически не отличающиеся от конкурентов и покупатели мало чувствительны к марке.

Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

1. 
   Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.
   
2. 
   Побуждение к совершению покупки. Они совершают какую-нибудь уступку, льготу или содействие , представляющую ценность для потребителя.
   
3. 
   Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение немедленно совершить сделку.
   

Основной целью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам процесса торговли "дополнительного стимула к действию". Стимулирование сбыта способствует увеличению продаж за счет дополнительного краткосрочного стимула, побуждающего потребителя к активности. Дополнительный стимул представляется обычно в виде дополнительного количества товара, выплаты наличными, призов, подарков покупателю и тому подобного.

По мнению Дж. Вернет и С. Мориарти подобная дополнительная мотивация — это именно то, что отличает стимулирование сбыта от других инструментов продвижения товаров. Стимулирование сбыта основывается на предпосылке, что каждая торговая марка или услуга обладает установленной ожидаемой ценой и ценностью; стимулирование изменяет это принятое соотношение между ценой и ценностью за счет увеличения ценности, снижения цены или того и другого.¹

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем. (Таблица 1).
Таблица 1.

Цели стимулирования

	ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, купленного потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразлич­ного к товару продавца в энтузиас­та.

Торговый посредник, являясь зве­ном между производителем и потре­бителем, представляет собой специ­фический объект стимулирования, вы­полняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования мо­гут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узна­ваемым;

- увеличить количество товара, по­ступающего в торговую сеть;

• 
  повысить заинтересованность по­средника в активном сбыте той или иной марки товара.
  

Необходимость в организации мероприятий по стимулированию сбыта возникает в случаях, если компании необходимо:

• 
  - быстро увеличить объем продаж;
  
• 
  - вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);
  
• 
  - увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;
  
• 
  - «освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).
  

В зависимости от техники проведения акций (мероприятий) по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:

• 
  - осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;
  
• 
  - разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;
  
• 
  - формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;
  
• 
  увеличение вероятности импульсных сделок;
  
• 
  - сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу и т. д.
  

С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:

• 
  - результат стимулирования краткосрочен;
  
• 
  - оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки;
  
• 
  - ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет;
  
• 
  - стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.
  

К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:

• 
  - компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;
  
• 
  - все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;
  
• 
  - руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;
  
• 
  - конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;
  
• 
  - эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;
  
• 
  - присутствует фактор сезонности в спросе на услуги.
  

В приводимой далее таблице 2 выполнено обобщение средств стимулирования, сведены воедино классификации Котлера, Ксарделя, Бергмана и Эванса. Приведу здесь те из них, которые применимы для сервисной компании, и прокомментирую возможные варианты их применения.


Таблица 2. Средства стимулирования.

Средства стимулир-я сбыта	Характеристика	Комментарии	Применимость для сервисных компаний
Образцы продукта	Это предложение продукта потребителям бесплатно или «на пробу». Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару	Считается самым эффективным и дорогим способом представления продукта	Более применим к товарам, нежели к услугам. Тем не менее, возможен вариант пробной услуги (услуга дискретна), например пробное занятие в фитнес-клубе, чтобы клиент ощутил уровень профессионализма тренера и уровень сервиса
Купоны	Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную скидку при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления	Могут быть эффективными для стимулирования сбыта: • уже зрелого марочного продукта; • для поощрения потребителей опробовать новинку	Полностью применимы, дают хорошие результаты и у первичных, и у постоянных клиентов. Способствуют дистрибуции услуг в диверсифицированных компаниях между направлениями, а также добровольной дистрибуции в среде клиентов
Упаковки по льготной цене	Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Инф-цию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть: • упаковка по сниженной цене (например, две пачки по цене одной); • упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товаров	Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов)	По сути ценовые акции — снижение цен на отдельные услуги или продажа комплекса услуг (например, «прическа + визаж + маникюр»). Эффективный быстродействующий способ, может быть направлен на привлечение первичных клиентов (комплекс услуг) и на услуги, которые в отдельности продаются плохо
Премия	Это продукт, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара	Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Кроме того, потребитель любит получать подарки (особенно от фирм, распространяющих марочные товары)	Для сферы услуг симпатичен, так как позволяет и старую услугу продать, и новую «продегустировать»
Сувениры	Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах	—	Применим полностью, рекомендован всем без исключения. К сожалению, эффективность проследить крайне трудно, приходится полагаться на чужой опыт. Для крупных компаний и сетей — правило хорошего тона
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи	Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями	Стимулируют импульсивные покупки	Для сферы услуг в целом малоприменим. Возможен вариант распространения полиграфических материалов (информационные стойки) по услугам в офисах компаний
Конкурсы	Потребители должны что-то представить на конкурс, например рекламный слоган, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и др.	Развлечение в процессе потребления	При грамотной организации может быть полезен и эффективен. Рекомендуется тщательно оценить эффективность, так как зачастую то, что потребители хорошо провели время, никак не сказывается на объемах продаж. Применимость в основном сосредоточена в области имиджа. Хорошо работает в акциях, связанных с детьми
Лотереи	Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, от участника не требуется специальных знаний	Целесообразно использовать в почтовой рекламе	Ограниченно применимы для сферы услуг, если не забывать о том, что в высокодоходных сегментах применять невежливо, а в отдельных областях, например в медицине или образовании, недопустимо по моральным соображениям. Лотереи скомпрометировали себя низкой результативностью, негативное отношение к лотерее может быть перенесено на компанию и негативно сказаться на имидже
Предельный срок	Предложение может оставаться в силе только до определенного момента,побуждает клиента быстро принять решение	Очень важна своевременная доставка рекламного обращения	Полезный и эффективный для сервисных компаний всех форм и размеров способ. Хорошо сочетается с ценовыми акциями
Альтернатива по принципу «Да-Нет»	Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет: • этикетка со словами «Да-Нет», которая наклеивается на бланк заказа; • слово «Да» печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово «Нет» — маленькими черными буквами	—	Способ, малоприменимый для солидных сервисных компаний, как и лотерея. Может быть эффективным для детских и подростковых аудиторий (SMS-акции и пр.)
Отрицательный ответ	Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ	—	Способ, неприменимый для сферы услуг, как и лотерея
Бесплатное вступление в клуб	Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки, призы и т. п.	—	Для сферы услуг целесообразно применение в адаптированной форме, учитывающей специфику услуги. Могут быть выражены в дисконтных системах и программах лояльности («Карта постоянного клиента», «чековые книжки»)
Привлечение друга-клиента	Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых	—

2. 
   Товарная политика в интересах стимулирования продаж
   

Для разработки программы стимулирования сбыта разработчику необходимо принять ряд дополнительных решений:

1. 
   Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больший объем продаж но при постоянно падающем темпе сбыта.
   
2. 
   Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем либо только каким-то особым группам лиц. Ограничениями могут являться географический фактор, возрастной, социальный и другие факторы.
   
3. 
   Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Каналами распространения информации может служить непосредственно упаковка, сеть магазинов, информация может рассылаться по почте или распространяться с помощью средств рекламы.
   
4. 
   Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потерять часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Разработчику плана маркетинга необходимо просчитать оптимальную длительность программы стимулирования.
   
5. 
   Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и руководство и служба сбыта и служба товародвижения.
   
6. 
   Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Чаще всего размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.
   

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулирования сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.

В условиях кризиса, маркетинговая служба наконец-то должна стать подразделением, ориентированным на результат, а не на процесс. Маркетинговая служба должна брать на себя разработку стратегий стимулирования сбыта, реализовывать и контролировать ее. Маркетинговая служба больше не может закатывать глаза и говорить странным птичьим языком, не воспринимаемым остальным персоналом. Маркетинговый слоган «Трендом по брэнду» умирает. Начинается эра «антитрендовых стратегий». Выживает лишь тот, кто лучше приспосабливается, независимо от размера бизнеса и денежной массы оборотных средств.

Маркетинговая служба должна заняться своим непосредственным делом: созданием, продвижением и сбытом продуктов. Маркетинговая служба должна превратиться в службу, нацеленную на результат деятельности, а не на процесс.

Рассмотрим автосалоны. Они, чтобы стимулировать продажи, идут на различные схемы. Например, субсидируют процентные ставки по кредитам. Именно отсюда и берутся предложения купить новый автомобиль в рассрочку. То есть под 0% годовых.

 

На самом деле никакой банк не будет давать деньги бесплатно! Поэтому проценты за вас готовы заплатить автосалоны. Но дело в том, что согласно Налоговому кодексу выдавать беспроцентные кредиты нельзя.

 Если ставка по кредиту меньше 9% в валюте или - для рублевых кредитов - меньше ставки рефинансирования (сейчас она 12%), то клиент получает материальную выгоду в виде экономии на процентах, которая облагается 35-процентным налогом. Чтобы избежать этой выплаты, банки оформляют стандартный кредитный договор со ставкой, например, 10% годовых, а на причитающуюся сумму автосалон предоставляет клиенту скидку. В итоге клиент выплачивает банку сумму как за беспроцентный кредит. ²
 

3. 
   Контроль и оценка результатов стимулирования.
   

Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

• 
  Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.
  
• 
  Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.
  
• 
  После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.
  

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание.

Основная трудность оценки стимулирующих мер заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других акций того же производителя, так и от акций конкурентов. Поэтому очень многие производители довольствуются простым сопоставлением объема продаж до, в ходе и после проведения программы стимулирования сбыта. На деле надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Предположим что до проведения компании фирма занимала 6-ти процентную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе ее программы, упала до 5% сразу же после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечил рост покупок уже существующих клиентов. По окончании компании сбыт упал, поскольку покупатели некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела новых покупателей своего товара. Можно сделать вывод что программа стимулирования сбыта повлияла на характер распределения спроса по времени, и затронула его общий уровень.

Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать анализируя опросы проведенные среди покупателей. Они позволяют выяснить:

• 
  многие ли из них принимают компанию стимулирования;
  
• 
  что они думали в момент его проведения;
  
• 
  многие ли воспользовались предложенными выгодами на их последующем покупательском поведении в части выбора марок.
  

Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценить и по средствам проведения экспериментов в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Стимулирование сбыта оказывается более эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15-ти процентное повышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования интенсивное распространение образцов в купе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов.

В качестве примера рассмотрим результаты акции по стимулированию сбыта, проведённой компанией "Май" (бренды "Майский чай", "Лисма") - крупнейший российский производитель чая и кофе. В 2003 г. она подвела итоги широкомасштабной рекламной кампании, построенной по принципу "Подарок за покупку". Акция по стимулированию сбыта в точках продаж стартовала в середине мая и за 2 месяца охватила 27 крупнейших городов России, включая Москву и Санкт-Петербург, Архангельск, Ярославль, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Краснодар, Омск, Красноярск, Иркутск, Хабаровск и Владивосток. Участниками акции стали около 500 тысяч россиян.

Российский потребитель перестал верить в автомобили под крышками и розыгрыши путевок на Майями. Именно поэтому Компания "Май" предложила покупателям не заигрывать с удачей, а получить гарантированный подарок "не отходя от кассы".

Свыше 330 промоутеров по всей России предлагали потребителям принять участие в акции "Подарок за покупку". В ходе акции покупатели не только получали консультацию по ассортиментным позициям брендов "Майский чай" и "Лисма", но и сразу в магазине могли получить подарок от компании "Май". Приобретая 2 пачки пакетированного чая, покупатель получал чай "Золотые лепестки" в качестве подарка.

В общей сложности в рекламной акции приняли участие свыше 770 точек розничных продаж, включая сетевые магазины. Критериями их отбора стали соответствие целевой аудитории ритейлера брендам и высокий человекопоток.

В период проведения акции продажи, в зависимости от формата розничной точки, выросли от 4 до 10 раз. Кроме увеличения объема продаж и снижения эффекта сезонных колебаний, проведенная акция позволила эффективно решить еще ряд задач. В их числе реализация обучающих программ по ассортиментным позициям брендов "Майский чай" и "Лисма" для персонала розничных точек, проведение тренингов и внедрение разработанного компанией мерчандайзинг-стандарта.³

Также акция способствовала росту лояльности ритейла к продукции Компании "Май": сотрудничество, по признанию розничных торговцев, было исключительно взаимовыгодным, поскольку способствовало росту товарооборота, причем не только в категории "чай". Убедившись в эффективности рекламной акции, администрация большинства принявших в ней участие магазинов планирует проводить аналогичные промо-мероприятия на регулярной основе.

В некоторых магазинах ажиотаж был настолько велик, что супервайзеры едва успевали подвозить подарочные пачки. Начальник отдела BTL Компании "Май" Лилия Дацковская, комментируя итоги проведенной акции, отметила, что ее успех во многом обусловлен успешностью выбранного формата. Ссылаясь на последние данные исследований покупательских предпочтений, она указала на то, что конечные потребители в категории mainstream и economy считают возможность получить в подарок extra-товар лучшим предложением, чем участие в лотереях и конкурсах. Кроме того, подобные BTL-акции способствуют формированию лояльности конечных потребителей - получить подарок всегда приятно!

4. Бизнес-план

1. Резюме
Фирма «Кирюшка» по производству кондитерских изделий – «Восточная ночь» будет находится по адресу: г. Новомосковск, ул. Связи 23. Для вступления проекта в силу необходимо взять долгосрочную ссуду в банке в размере 550000 рублей. Данные средства будут израсходованы на приобретение новейшего немецкого оборудования, необходимых транспортных средств, строительство цеха, передаточных устройств и так далее. На погашение ссуды будет ежемесячно переводиться 5 % от полученной прибыли.

Появление данного предприятия выгодно и для населения, ведь это новые рабочие места для трудоустройства и возможность попробовать что-то новое и усовершенствованное. Рентабельность нашего производства составила 73%, а окупаемость 1,1 года, что позволяет надеяться на дальнейшее процветание и расширение предприятия.

2. Рекламный набросок
Так как реклама в современном мире – первый спутник бизнеса и двигатель торговли, и наша фирма рекламирует новое пирожное «Восточная ночь». Реклама ведется с помощью телекомпании «Альтес» на первых каналах общественного телевидения, газетой «Ваша Реклама» и «Эффект», так же установлены рекламные щиты на улицах города.

Иногда наша фирма проводит рекламные акции с целью ознакомления покупателей с новой продукцией. Так, на данные момент в одной из сети универсамов проходит акция «Дегустация» нового пирожного.

Данный товар будет пользоваться успехом на потребительском рынке, т.к. у него доступная цена для такого рода изделия, красочная упаковка, привлекающая внимание, вместимостью 800 гр., а главное – высокое качество, и ведь традиция чаепития пришла к нам именно с востока, а мы предлагаем вам с головой окунуться в этот таинственный, чарующий мир и насладиться нежным вкусом пирожного «Восточная ночь».

С целью распространения информации предполагается использование таких видов рекламы:

• 
  Пресса: публикация рекламы не реже 1 раза в месяц и не менее чем в 2-х изданиях.
  
• 
  Публикация рекламных листовок.
  
• 
  Так же, ввиду того, что наши покупатели имеют свой круг общения, известность нашей продукции, ввиду ее некоторых преимуществ по сравнению с конкурентами, распространится довольно широко.
  
• 
  Установка рекламных щитов на главных улицах города
  

Для нашего производства это очень эффективные виды рекламы.


3. Деловое расписание


Фирма «Кирюшка» представляет собой кондитерскую фабрику, выпускающую пирожное «Восточная ночь»

Фирма «Кирюшка» будет зарегистрирована индивидуальным предпринимателем без образования юридического лица Самариным Романом Викторовичем.

Т.к. в сфере производства кондитерский изделий предметом наиболее жесткой конкуренции является качество продукции, индивидуальный предприниматель Самарин Р.В. предъявляет жесткие требования не только к профессионализму, но и к личным качествам потенциального сотрудника.

Правовые вопросы, связанные с трудовой деятельностью наемного сотрудника будут регламентироваться трудовым договором, заключаемым с фирмой при приеме на работу.

Размер заработной платы наемного работника будет фиксирован в размере 14000 рублей в месяц. Заработная плата предпринимателя будет начисляться в виде вознаграждения, определяемого результатами деятельности фирмы.

Режим работы фирмы :понедельник – пятница с 8⁰⁰ до 5⁰⁰, суббота – с 10⁰⁰ до 15⁰⁰, воскресенье – выходной.

Правовая форма организуемого дела – индивидуальное частное предпринимательство. Фирма «Кирюшка» будет зарегистрирована на имя Самарина Р.В. в отделе управления финансами Тульской Администрации.

4. Набор целей


В современном мире рынок товаров и услуг стремительно развивается, и удивить потребителя чем-либо с каждым днем становится все труднее, но все же появление нового товара привлекает покупателя, а его хорошее качество помогает увеличивать спрос. Исходя из этого мы решили открыть производство нового кондитерского изделия – пирожного «Восточная ночь». Данное изделие полюбится каждому, кто его попробует, ведь ассортимент пирожного достаточно разнообразен:

• 
  шоколадное
  
• 
  с корицей
  
• 
  с мускатным орехом
  
• 
  кокосовое
  
• 
  лимонное.
  

При этом пирожные имеют сферическую форму, как бы подражая настоящим жемчужинам. Но главное качество нашего товара – это незабываемый нежный вкус. Пирожное «Восточная ночь» изготовляется только из высших сортов муки, мы используем исключительно натуральные добавки, выпекаем по запатентованному рецепту, и эта продукция соответствует всем стандартам качества.

Данный товар будет пользоваться успехом на потребительском рынке, т.к. у него доступная цена для такого рода изделия, красочная упаковка, привлекающая внимание, вместимостью 800 гр., а главное – высокое качество, и ведь традиция чаепития пришла к нам именно с востока, а мы предлагаем вам с головой окунуться в этот таинственный, чарующий мир и насладиться нежным вкусом пирожного «Восточная ночь».


5. Маркетинговые исследования
Изначально, разместив данный товар на рынке, мы не были удивлены небольшим спросом на него. Товар был нов и неизвестен. Но спустя два месяца спрос на пирожное резко увеличился. Мы считаем, что покупатели явно оценили вкусовые качества производимой нами продукции, за счет чего на данный момент мы имеем постоянных покупателей и стабильную прибыль.

Пирожное «Восточная ночь» фасуется в коробках, в каждой из которых 10 упаковок. В месяц объем продаж составляем 1000 коробок, или 10000 упаковок. Высокий объем продаж объясняется тем, что поставка нашей продукции не ограничивается только городом, но и распространяется в области.

Так как продукция фирмы «Кирюшка» известна уже далеко за пределами нашей области, то мы планируем вскоре расширить рынок сбыта нового товара. Сделать это нам позволит уже стабильная прибыль, растущий спрос и хорошая репутация предприятия.

Исходя из небольшого, проведенного социального опроса, было выяснено, что новый товар востребован среди всех слоев населения и любим независимо от возраста и пола.

Из этого же опроса следует, что покупателей привлекает необычная яркая упаковка, удобная фасовка пирожного, вкусовые качества и умеренная цена. Покупатели так же делятся, что наша продукция их часто выручает:

• 
  когда ходят в гости
  
• 
  проводят вечеринки
  
• 
  ездят за город.
  

Так же были проведены исследования на эластичность спроса на новый товар. Подняв цену на 10% на новый товар, конечно, спрос уменьшился, но не на столько, чтобы это резко уменьшило прибыль. Затем мы понижали цену – спрос увеличивался. Из этого следует, что спрос на пирожное «Восточная ночь» - эластичный.

Данное предприятие будет конкурировать с немногочисленными кондитерскими фирмами города, и держать марку в других областях. Будут заключаться новые договора на поставку продукции с оптовыми фирмами, а так же с организациями общественного питания.

Но одним из самых главных наших преимуществ перед конкурентами является качество производимого товара, наличие новейшего оборудования и высококвалифицированных работников. Никто из конкурирующих с нами, на данный момент, фирм не имеет подобного оборудовании, а работая на устаревшей отечественной технике, они не могут поднять ни качество выпускаемой продукции, ни прибыль, ни, соответственно, спрос на нее. При этом конкурирующие фирмы очень высоко поднимают цены на товар из-за вышеперечисленных причин, что позволяет нам находиться на достойном уровне, и укрепляться на рынке.

Главными конкурентами в данной сфере в Тульской области являются: «Новомосковская кондитерская фабрика» и «Ясная Поляна», а также Российские кондитерские фабрики «Ротфронт», «Красный октябрь», «Бабаевская».

Для многих предприятий привлечение подрядчиков в целях распространения продукции оказывается очень результативным. Мы думаем, что наша фирма не станет исключением. А на данный момент существует множество способов распространения нового товара:

• 
  оптовые фирмы
  
• 
  реклама
  
• 
  сети магазинов
  
• 
  каталоги
  
• 
  заказы по телефону
  
• 
  организации общественного питания.
  

Так как самостоятельное распространение является более затратным способом – необходим дополнительный транспорт, что влияет на ценообразование товара, которое в данном случае складывается из затрат на сырье и материалы, электроэнергию, заработную плату рабочих, ЕСН, затрат на содержание и эксплуатацию оборудования, цеховых, общезаводских и прочих расходов. Хоть самостоятельное распространение затратное, но эффективно, так как при заключении договоров мы можем немедленно осуществить поставку товара.


6. Финансовое обоснование предпринимательской деятельности


6.1. Потребность в основных и оборотных фондах

Помещение 1000 тыс.руб.

Обустройство офиса 200 тыс.руб.

Оборудование 500 тыс.руб.

Автотранспорт 200 тыс.руб.

Наличные расходы и непредвиденные затраты 200 тыс.руб.

Сырье и материалы 350 тыс.руб.

Оплата труда (численность* оклад*12мес.) 500 тыс.руб.

Предварительная реклама 15 тыс.руб.

6.2. Схема возможных источников формирования капитала

№ п/п	Категория капитала	Возможные источники	Расходы на погашение в год тыс.руб.	Наиболее предпочтительный вариант
1	Здание	а) аренда б) покупка	150 1000	+
2	Обустройство	а) аренда б) покупка	80 200	+
3	Оборудование	а)аренда б) покупка	50 500	+
4	Автотранспорт	а)аренда б) покупка	50 200	+
5	Наличные расходы и непредвиденные затраты	Наличный капитал	200	+
6	Сырье и материалы	а) покупка на 1 кругооб. б) на остальной запас в течении года	20 350	+ +
7	Оплата труда (численность* оклад*12мес.)	Наличный капитал (на аванс или на месяц) - от реализации в течение года	70 500	+ +

Итого общая потребность в капитале за год,:

150+200+500+200+200+20+350+70+500=2190 тыс.руб.

в том числе:

а) стартовый первоначальный капитал:

200+500+200+200+20+70=1190 тыс.руб.

б) выплаты в конце года (аренда + лизинг)

150=150 тыс.руб.

В) из выручки от реализации в течение года: 350+500=850 тыс.руб.

Источником стартового капитала является кредит банка на сумму 550 тыс. руб. и собственные средства на сумму 180 тыс.руб., взносы партнеров – 400 тыс.руб.

6.3. Определение объемов производства и прибыли


1. Выручка от реализации продукции TR=Q*P= 12000 кг*200 руб.=2400 тыс.руб.

2. Постоянные издержки TFC=335 тыс.руб.

в том числе:

- аренда 150 тыс.руб.

- оплата труда менеджеров 120 тыс.руб.

- налоги (50% от оплаты труда) 60 тыс.руб.

- амортизация(10% от ОПФ) 5 тыс.в год

3.Переменные издержки TVC=1055 тыс.руб.

в том числе:

-сырье и материалы 370 тыс.руб.

- зарплата 450 тыс.руб.

-налоги(50% от ФЗП) 225 тыс.руб.

-прочие расходы 10 тыс.руб.

4.Итого издержки 1390 тыс.руб.

5.Прибыль 2400-1390=1010

6.4. Показатели эффективности производства

1. Срок окупаемости стартового капитала 1190/1010=1,1 год

2. Рентабельность продукции

Р=(1010/1390)*100=73 %

6.5. Определяем точку безубыточности

AVC=1055тыс.руб/12000 кг=0,088 руб.

Q_безуб.=335/(0,2-0,088)=2991 шт.

Проверим:

ТR =335+(0,088*2991)= 598,2

TC=0,2*2991=598,2
Тыс.руб. TR TC

прибыль TVC

А

598,2

0,2 убытки TFС
2991 шт Q штук
Вывод: финансовая состоятельность предлагаемого предпринимательского проекта вполне удовлетворительная. Данный бизнес организовать возможно, особых препятствий нет. Уровень рентабельности и срок окупаемости инвестиций находятся на уровне действующих предприятий в отрасли.


Заключение

На основе изученного материала можно прийти к следующим выводам:

● В нашей стране стимулирование сбыта продукции играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

● Стимулирование сбыта работает хуже на товарных рынках с высокой степенью похожести брендов. Оно имеет тенденцию привлекать тех, кто ищет низкие цены или подарки, или тех, кто не был приверженцем ни одной торговой марки. Лучше использовать стимулирование сбыта на товарных рынках с высокой степенью отличия товаров, где потребители могут понять, что им действительно нравиться товар и его особенности больше, чем тот, что они покупали прежде.

● В целом стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар.

Стимулирование сбыта – это искусство и наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или услуге в немедленную покупку.

Список литературы

1. 
   Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002.
   
2. 
   Дейан А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек ; [пер. с фр. Г.И. Яковлев]. - [9-е изд.]. - СПб. : Нева ; М. : Олма-Пресс, 2003. - 127 с.
   
3. 
   Каргаполова М.Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта // Упр. продажами. - 2007. - № 6. - С. 344-350. - Библиогр.: с. 350 (5 назв.).
   
4. 
   Комсомольская правда (газета)
   
5. 
   Котлер Ф. Стимулирование сбыта // Маркетинг от А до Я : 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер : [пер. с англ.] / Ф. Котлер. - СПб., 2003
   
6. 
   Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. М.: Издательство БЕК, 2004
   
7. 
   Основы маркетинга: Практикум / Под ред. Проф. Д.М. Дайитбегова, проф. И.М. Синяевой. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 365 с.
   
8. 
   Хруцкий В.Е. Стимулирование сбыта // Элитариум : Центр дистанционного образования : [сайт]. - СПб., 2008.
   
9. 
   http://www.sostav.ru/news/2003/07/29/49/