Аукционная торговля

Аукционы являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. В отличие от биржи аукционы являются не постоянными, а периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Торговля на аукционах ведется методом открытых торгов.


Виды аукционов

Аукционы по масштабу охвата регионов делятся на национальные и международные. Наиболее распространенными аукционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.

Аукционы — это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко это крупные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров, например, по выделке скупаемых у заготовителей сырых шкурок. Торг на таких аукционах обычно происходит открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства.

Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле шерстью, чаем, табаком, реже — пушниной.

В Скандинавских странах аукционы принадлежат ассоциациям или кооперативам по разведению и заготовке пушнины. В Российской Федерации действует пушной аукцион в Санкт-Петербурге, аукцион по торговле племенными лошадьми в Москве. Покупателями товаров на этих аукционах являются крупные оптовые фирмы зарубежных стран.


Организация и техника аукционной торговли

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения.

Принятые от поставщиков товары или сразу сортируются, или проходят дополнительную предпродажную доработку. Сортировка осуществляется по качеству товаров. Товары одинакового качества сортируются по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товаров в лоте зависит от обычаев в торговле данным видом товара. Например, в одном лоте соболя подбирается 10—30 одинаковых шкурок, норки — до 300 шкурок, каракуля — до 500 и более шкурок. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара комплектуются в более крупные партии — стринги, из которых также отбираются образцы.

По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номеров лотов. Каталоги рассылаются традиционным- покупателям с указанием начала работы аукциона и правил проведения торга. Покупатели обычно прибывают заблаговременно, чтобы иметь время тщательно осмотреть выставленные товары, пометить в каталогах интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые ими цены. На аукционах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегустации.

Главной стадией аукциона является торг, который ведет опытный аукционист с ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов.

Аукцион с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, причем одновременно номер лота обычно высвечивается на световом табло, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Обычно она составляет от 1 до 2,5% первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса: «Кто больше?» — ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан определенный лот.

В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине предварительного сговора покупателей не удается достичь намеченной аукционом продажной цены, аукционист имеет право без объяснений причин снять лот с торга и выставить его через некоторое время еще раз.

При негласном (немом) торге покупатели после объявления аукционистом минимальной цены подают аукционисту условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Если на трехкратный вопрос аукциониста: «Кто больше?» — никто не подаст условный сигнал, то лот или вещь приобретает тот покупатель, который подал сигнал последним. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей.

Аукционы с понижением цен. Некоторые аукционы проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет: «Да».

Некоторые аукционы, ведущиеся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет «да» или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга.

Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мере увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним не отпустившим кнопку.

Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро и за час может быть продано около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, продаваемых за час, может быть в 1,5—2 раза больше.

Оформление контрактов осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты. Комитенты получают деньги за свои товары, а покупатели вносят полные суммы стоимости купленных ими товаров или авансы и забирают товары со складов в течение срока, установленного правилами аукциона.

Аукционы, являясь коммерческими организациями могут кредитовать поставщиков товаров, выдавая им денежные авансы Покупатели могут получать товары с аукциона в коммерческий кредит и возвращать его по мере распродажи или использовавания товаров.

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.


Основные центры аукционной торговли
Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли. По

пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150

международных аукционов. Главными центрами аукционной торговли норкой являются

Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Ленинград. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения Нью-Йорка и Лондона. Основными аукционными центрами по продаже каракуля являются Лондон и Ленинград. Преобладающее значение на лондонских аукционах имеет

южноафриканский каракуль. Важнейшими центрами по продаже других видов пушнины являются Ленинград и Лейпциг. На ленинградских аукционах реализуются в значительных количествах шкурки лисицы, соболя, белки, ондатры, сурка,горностая, нерпы и др. Аукционы по продаже шкурок голубого песца проводятся в Копенгагене, Осло, Лондоне, по продаже кролика - в Лондоне.

Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Татарии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль в пушной торговле незначительна.

Важнейшими центрами аукционной торговли немытой шерстью являются Лондон,Ливерпуль, Кейптаун, Мельбурн, Сидней (Австралия), Веллингтон (Новая Зеландия).

Через аукционы в перечисленных центрах реализуется 75-80% продаж немытой шерсти на мировом рынке.

Важнейшим центром аукционной торговли ковровой шерстью является Ливерпуль, где реализуется в основном индийская и пакистанская ковровая шерсть. На аукционе в Ливерпуле продается также козья шерсть. -

Для аукционной торговли чаем характерно ее перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кончине продает около 70 % всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри Ланка около 70 % вывозимого чая продает через аукционы в Коломбо и 30 % - через лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85-90 % кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, с Маврикия, Родезии и Мозамбика.

Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где принимают участие фирмы из США, Японии, Австралии, КНР.

Важнейшими центрами аукционной торговли табаком являются Нью-Йорк, Амстердам,Бремен, Лусака (Замбия), Лимба (Малави), цветами - Амстердам, овощами и фруктами - Антверпен и Амстердам; рыбой - США и порты западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии), лошадьми - Довиль (Франция), Лондон и Москва.


Техника проведения международных аукционов
Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои

специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении

подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации,

составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность.

Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до

предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее

шкурки, тем их меньше в лоте Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты

следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен

полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и

устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида.

Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог.

Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.

В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается с купленных товаров в

пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге,- это вторая стадия в проведении аукциона Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка

удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов).

Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о

понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. Покупатель

может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого

не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок,

которые покупатель осматривает полностью в лоте.

На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем

образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести образцы

понравившихся им партий для дополнительной проверки их качества.

Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он открывается в

заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном

зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями

располагается президиум аукциона - аукционист, ведущий продажу, и его помощники,

в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих

участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера

предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или

рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается

номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе.

Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер

очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на

специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную

продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей

в доакуционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием

руки или карандаша, кивком головы или выкриком «да» о своем согласии купить

товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит

свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о

своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену.

Существуют два способа повышения цены - гласный и негласный. При гласном способе

аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную

цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатель, желающий приобрести лот по более

высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже

минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист

называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую

цену лота и снова задает вопрос: «Кто больше?» Если после троекратного

повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком,

подтверждая продажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену.

При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о согласии

поднять цену. Надбавка к цене стандартна, оговорена в правилах торгов и

составляет, например, при цене до 10 долл.-10 центов, при цене свыше 10 долл. -

25 центов. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по

той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед

другими покупателями.

В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право

перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до

начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без

объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть

выставлены для продажи.

Темп аукционных торгов очень высок, и требует от покупателя и аукциониста

постоянного внимания и быстрой реакции. Для продажи одной партии (лота) в

среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают более 300

лотов. На ленинградских пушных аукционах в течение 9 часов продается 1 млн.

шкурок норки.

Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличается от

порядка проведения пушных аукционов. Вместе с тем на некоторых аукционах

применяются иные способы проведения аукционного торга. Чаще всего на аукционах

используется повышательный способ, при котором аукционист постепенно повышает

цену, названную первоначально, пока не будет достигнута наиболее высокая цена,

по которой и совершается сделка.

В некоторых странах на аукционах используется понижательный способ назначения

цены. Это так называемые «голландские» аукционы. Суть этого способа состоит в

следующем. Аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на

циферблате, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один

из участников торга не выскажет свое желание совершить сделку путем нажатия

кнопки на закрепленном за ним месте. Нажатием кнопки он останавливает движущуюся

стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данный покупатель

зарегистрирован у организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после

первого, в счет не принимается. Записав номер покупателя, аукционист гасит

циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применение такого устройства

значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать в час

до 600 лотов. Такая система проведения аукционного торга широко применяется при

проведении аукционов по продаже овощей, фруктов и рыбы. В Голландии эта

механизированная система используется при проведении 150 аукционов. Кроме того,

она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени - во Франции,

Италии и Канаде. Указанная система, хотя и получила широкое распространение, не

соблюдает основного принципа аукционной торговли, а именно: передачу товара в

распоряжение покупателя, предложившего в результате торгов наиболее высокую

цену. При этой системе не происходит фактически никакого торга между

покупателями.

Пример такого аукциона - аукцион по продажи цветов в Алсмере (Нидерланды). С

понедельника по пятницу к восьми часов утра поступают крупные партии цветов,

продажа которых ведется сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру

через весь зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром

специально оборудованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с

большим, висящим на противоположной стене циферблатом, на котором стрелка

движется от максимальной до минимальной цены. По мере движения конвейера с

продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются

считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на цветы.

Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут - от нажатия кнопки

до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующий зал, где их

быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильниках по месту назначения -

в аэропорт или магазин. Непроданные цветы идут в компост. Ежегодно в Алсмере за

четыре часа работы продаются 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов, 220 млн. прочих

цветов в горшках и т.д., всего более 3 млрд. штук. А в целом в Нидерландах на 12

специализированных аукционах - более 6 млрд. цветов. Приблизительно 80% из них

идет в такие страны как Австралия Сингапур и Япония. В целом доля Нидерландов в

международной торговли цветами составляет более 60%, и они прочно занимают в

этом отношении первое место в мире.

Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче

товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация

аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты

подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет

типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмы-

покупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена

за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье

имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар.

Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив

себе копию. На основании контракта выписывается счет, который оплачивается

покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает

письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует

замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар,

порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно

осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная

сумма - при получении товара или после его отгрузки, но не позднее

установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается

перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от

неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона.

Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды

товаров - цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые - через 2-3 недели в

зависимости от условий аукционной торговли.


Список литературы

1.Стровский В.И.,«Внешнеэкономическая деятельность предприятия»,Москва 1996 г.

2.Герчикова И.Н., «Менеджмент и международно-коммерческое дело», Москва 1990 г.