1. Планирование прибыли

Для того, чтобы оценить прибыльность Вашего предприятия, Вам потребуется следующая исходная информация:

прогноз объема продаж;

предполагаемая величина прямых затрат;

величина затрат или накладных расходов.

Вопросы планирования и организации продаж были подробно рассмотрены в брошюре, посвященной составлению плана маркетинга.

Убедитесь в том, что Ваши оценки согласуются с изложенными в упомянутой брошюре данными и с теми расчетами, которые Вы делали ранее.

Если у Вас есть опыт коммерческой деятельности, Вы можете облегчить себе задачу, использовав соответствующие данные за предыдущие годы. Если Вы только начинаете свое дело, Вам придется основываться в своих расчетах преимущественно на собственных предположениях.

Чем бы вы ни занимались, всегда проявляйте осторожность. Убедитесь в том, что Ваши планы выполнимы.

2. Прогноз объема продаж

Бюджет продаж— это Ваш план.

Предположим, Вы планируете объем продаж на год (хотя Вы можете планировать его на любой период, например, на ближайшие 10 недель или на 3 месяца). Вы должны решить сами, на какой срок следует составить план.

Если Вы уже имеете опыт коммерческой деятельности, проанализируйте динамику своих продаж за последние несколько лет. Если Вы начинаете с нуля, Вам будет труднее. Вам придется определить все те факторы, которые могут оказать влияние на Ваш бизнес.

Теперь подумайте и попробуйте перечислить и записать в приведенной ниже таблице те факторы, которые будут оказывать воздействие на уровень Ваших продаж в течение ближайших 12 месяцев.

Факторы, которые будут оказывать влияние на уровень Ваших продаж

Что у Вас получилось в результате?

Ниже перечислены некоторые факторы, которые Вы могли упустить из виду, однако их также следует принять во внимание:

сезонные колебания объема продаж;

разработка новых видов товаров;

изъятие из торгового оборота некоторых видов товаров;

местные особенности экономической ситуации (например, открытие или ликвидация крупной фирмы в том же районе, в котором Вы работаете или предполагаете работать);

расширение производственных площадей;

организация распродаж.

Возможно, Вы отметили и ряд других факторов.

Теперь настало время перейти к следующему этапу— определению объема Ваших будущих продаж.

Попробуйте заполнить приведенную ниже таблицу. Вы могли бы просто записать по одной цифре на каждый месяц или же распределить планируемый Вами объем продаж между отдельными видами своих товаров.

Делайте так, как Вам удобно, учитывая особенности своего вида бизнеса. Используйте те расчеты, которые Вы уже сделали при составлении плана маркетинга, о котором шла речь в предыдущей брошюре.

В процессе планирования месячных продаж не следует ограничиваться простым делением годового объема на 12 месяцев. Постарайтесь учесть возможные торговые спады и сезонные колебания объема продаж товаров.

Прогноз продаж товаров на 200_ год

Убедитесь в том, что Ваши оценки согласуются с изложенными в упомянутой брошюре данными и с теми расчетами, которые Вы делали ранее.

Примечание

Не стремитесь к чрезмерной точности при планировании объема продаж. Используйте приблизительные оценки, приемлемые с точки зрения Вашего бизнеса (особенно его объема). Например, Вы можете планировать с точностью до 10 или, скажем, 100 тысяч рублей.

3. Прямые затраты

Прямые затраты— это Ваши затраты, связанные с организацией продажи товаров.

Если Вы продаете какой-нибудь товар за 100 тысяч рублей, а покупаете или изготавливаете его за 60 тысяч, то Ваши прямые затраты составляют 60 тысяч рублей.

На практике же, как обычно, в любом виде бизнеса все не так просто.

Например, может существовать разрыв во времени между покупкой и продажей товара, в течение которого товар хранится на складе. Если Ваш бизнес связан с предоставлением каких-нибуль услуг, то Ваши прямые затраты будут связаны с выплатой заработной платы.

Ниже приведен пример расчета прямых затрат.

Величина запасов товаров в начале хозяйственного цикла— 5 674 тыс.руб

Плюс дополнительные закупки товаров— 49 827 тыс.руб

Итог— 55 501 тыс.руб

Минус величина запасов товаров в конце хозяйственного цикла— 8 463 тыс.руб

Величина прямых затрат— 47 038 тыс.руб

С точки зрения планирования прибыли очень важно представить прямые затраты в виде процента от объема продаж.

Ваши запасы товаров в отдельные моменты могут значительно увеличиваться, и Вам стоит иметь это ввиду в процессе планирования прибыли.

Однако Вам нужно учитывать любое увеличение запаса товаров при планировании движения денежных средств для того, чтобы обеспечить его финансирование.

4. Валовая прибыль

Валовой прибылью называется разница между ценой продажи товара и суммой прямых затрат.

Рассмотрим это на следующем примере.

Объем продажи товаров— 81 131 тыс.руб.

Минус величина прямых затрат— 50 230 тыс.руб.

Величина валовой прибыли— 30 901 тыс.руб.

Теперь попробуйте сделать то же самое, используя данные, связанные со своим видом бизнеса.

Рассчитайте величину ожидаемой Вами валовой прибыли.

Объем продаж товаров Минус величина прямых затрат Величина ожидаемой валовой прибыли

Однако Вам нужно учитывать любое увеличение запаса товаров при планировании движения денежных средств для того, чтобы обеспечить его финансирование.

5. Определение доли валовой прибыли в объеме продаж товаров

Процентное соотношение между валовой прибылью и объемом продаж товаров является одним из важнейших финансовых показателей.

Для рассмотренного выше примера расчета величины валовой прибыли расчет ее доли в объеме продаж товаров определяется следующим образом:

Примечание

Умножение на 100% производится для определения процентного соотношения.

Теперь попробуйте рассчитать этот показатель для Вашего бизнеса:

Этот финансовый показатель:

поможет Вам быстро рассчитать свою прибыль;

облегчит контроль запасов товаров.

В процессе планирования прибыли можно следующим образом рассчитать ожидаемую Вами величину валовой прибыли:

определить будущий объем продаж товаров;

определить долю валовой прибыли в объеме продаж товаров,

а затем перемножить полученные значения.

Допустим, что планируемый Вами объем продажи товаров за определенный срок составляет 49 млн.руб., а планируемая доля валовой прибыли в объеме продажи товаров— 25%.

В этом случае валовая прибыль составит:

Теперь попробуйте подсчитать вероятную величину валовой прибыли за год применительно к своему виду бизнеса.

6. Затраты или накладные расходы

Теперь необходимо подсчитать Ваши дополнительные расходы и распределить их по месяцам (или по другим избранным Вами отрезкам времени).

Однако планируя будущие расходы, не забудьте принять во внимание то обстоятельство, что затраты с течением времени обычно возрастают, учитывая, например, уровень зарплаты и другие виды платежей.

Зарезервируйте также определенную сумму на непредвиденные расходы: например, Вам может понадобиться срочный ремонт машины в результате дорожно-транспортного происшествия.

Постарайтесь ничего не упустить из виду. Запишите все свои накладные расходы на следующий год. Теперь распределите полученную сумму по месяцам. Например, если Ваша арендная плата составляет 24 млн.руб. в год, то в месяц Вы должны платить 2 млн.руб.

В большинстве случаев величина накладных расходов определяется простым делением предполагаемой суммы накладных расходов за год на 12.

В некоторых случаях может потребоваться более точный расчет величины накладных расходов. Например, расходы на рекламу могут быть отнесены к определенному периоду времени, когда Вы будете проводить свою рекламную кампанию.

Крайне важно держать накладные расходы под строгим контролем. Как показывает практика, многие предприниматели терпят неудачу именно из-за того, что теряют контроль над своими расходами.

Как правило, расходы, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, включают в себя:

арендную плату;

заработную плату;

транспортные расходы;

налоговые выплаты;

командировочные расходы;

расходы на канцпринадлежности;

плату за пользование телефоном;

оплату услуг различных специалистов со стороны (например, услуг бизнес-консультантов);

проценты по банковскому кредиту и различные денежные выплаты;

затраты на рекламу;

амортизационные отчисления.

Возможно, у Вас будут и другие статьи расхода. Например, стоимость автомобильного мотора уменьшается в результате его эксплуатации. Это и есть «амортизация»— величина, на которую уменьшается стоимость активов в результате их износа.

Постарайтесь составить бюджет своих накладных расходов. Используйте содержащуюся в данной брошюре информацию в качестве основы и добавьте к ней те виды расходов, которые связаны непосредственно с ведением Вашего бизнеса.

7. Составление плана прибыли

Теперь у Вас уже должна быть базовая информация для разработки плана прибыли на ближайший год. Это:

прогноз объема продажи товаров;

предполагаемая величина валовой прибыли;

предполагаемая величина расходов.

Вы можете подсчитывать величину своих прямых затрат, вычитая величину валовой прибыли из совокупного объема продажи товаров.

Теперь попробуйте заполнить приведенную ниже таблицу.

Объем продаж руб. Минус прямые затраты руб. Валовая прибыль руб. Минус затраты или накладные расходы руб. Чистая прибыль (Убытки) руб.

Если Вы готовите свой бизнес-план для того, чтобы представить его кому-либо на рассмотрение (например, своему потенциальному партнеру, инвестору или кредитору), то в этом случае лучше всего представить свой прогноз величины прибыли в виде плана продаж и отчета о прибылях и убытках.

Рассмотрим это на следующем примере:

ПЛАН ПРОДАЖ И ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ

с 1 января по 31 декабря 19____ года.

Объем продаж— 81 131 тыс. руб.

Минус прямые затраты, в том числе:

Запасы товаров в начале хозяйственной деятельности плюс дополнительные закупки товаров (11 791 + 53 670 = 65 461 тыс. руб.)

Минус запасы товаров в конце хозяйственного цикла (65 461 – 15 231 = 50 230 тыс. руб.)

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ— 30 901 тыс. руб. (81 131 – 50 230 = 30 901 тыс. руб.)

Минус затраты (21 562 тыс. руб.), в том числе:

Арендная плата— 3 784 тыс. руб.

Заработная плата— 4 792 тыс. руб.

Транспортные расходы— 2 420 тыс. руб.

Командировочные расходы— 1 297 тыс. руб.

Затраты на канцпринадлежности— 293 тыс. руб.

Оплата телефона— 410 тыс. руб.

Налоговые выплаты— 5 000 тыс. руб.

Оплата услуг специалистов со стороны— 250 тыс. руб.

Выплата банковских процентов— 1 179 тыс. руб.

Расходы на рекламу— 862 тыс. руб.

Прочие расходы— 491 тыс. руб.

Амортизационные отчисления— 784 тыс. руб.

БАЛАНСОВАЯ ПРИБЫЛЬ— 9 339 тыс. руб. (30 901 – 21 562 = 9 339 тыс. руб.)

Налог на прибыль— 2 800 тыс. руб.

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ— 6 539 тыс. руб.

Приведенный выше пример связан с деятельностью торгового предприятия.

Если Вы занимаетесь или собираетесь заняться оказанием услуг или производством, то верхняя часть Вашего плана продаж и отчета о прибылях и убытках будет иной.

8. Анализ полученных результатов

Из других брошюр данного учебного блока Вы узнаете, как осуществлять контроль за выполнением плана прибыли и что нужно предпринимать, если полученные результаты не соответствуют Вашим прогнозам.

Но прежде чем продолжить работу, спросите себя: стоит ли тратить дальнейшие усилия на развитие своего бизнеса?

Иными словами, достаточную ли прибыль Вы получаете от своей коммерческой деятельности?

Вам и Вашим партнерам, возможно, придется не только жить на эти деньги, но и обеспечивать приток дополнительных инвестиций в том случае, если Вы, например, захотите расширить рамки своего бизнеса.

Если Вы получаете достаточно высокую прибыль, можно спокойно продолжить работу над своим планом. Если прибыль невелика или ее нет вовсе, остановитесь и еще раз взвесьте свои действия. На этом этапе пока еще ничего не потеряно.

Нужно изыскать возможность:

увеличить доход от продаж, сохранив неизменным уровень прямых затрат;

уменьшить величину расходов;

одновременно увеличить объем продаж и снизить уровень расходов.

Если у Вас есть такая возможность, переделайте свой план прибыли. Если нет, то задумайтесь еще раз над своей коммерческой деятельностью.

9. Подведем итоги

Вы прошли несколько этапов планирования прибыли. Прибыль— это ключ к успеху в бизнесе. Прибыль— это еще и мерило коммерческой эффективности Вашего дела.

Если у Вас нет плана прибыли, с которым можно было бы сравнивать фактически получаемую прибыль, то Вы не сможете оценить, насколько успешно развивается Ваш бизнес. Кроме того, Вам нелегко будет принять правильное решение, связанное с закупкой необходимых для Вашего бизнеса товаров.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.dist-cons.ru/