В коммерческой деятельности, охватывающей движение товара от про-

изводителя, импортера через различного рода оптовые, сбытовые организации,

посредников т. д., участвуют сотни тысяч организаций и предприятий различ-

ных форм и видов собственности, организационно-правовых норм, в которых

заняты более 10 миллионов граждан.

      Участниками торговой деятельности являются все организации, изготав-

ливающие товары для реализации покупателям с целью удовлетворения спроса.

      Участниками коммерческой деятельности признаются все организации и

индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, ком-

плектующие изделия, для реализации платежеспособному населению.

      В условиях рынка появились коммерческие работники нового типа –

инициативные, самостоятельные в принятии решений, предприимчивые, спо-

собные идти на оправданный риск. Без этих качеств нельзя успешно вести ком-

мерческую работу. Следовательно, требуются и специалисты – высококвали-

фицированные, образованные, умеющие чувствовать сложившуюся ситуацию

на рынке, вести коммерческую деятельность.

      Учебное пособие дает возможность изучить коммерческую деятельность,

ее сущность, содержание, роль торговли в обращении товаров, и в целом при-

кладное значение коммерческой деятельности, а также дает характеристику то-

варов и услуг как объектов коммерческой деятельности, виды субъектов торго-

вой деятельности, факторы, определяющие развитие коммерческой деятельно-

сти.

      Много внимания уделяется состоянию внешней среды на основе исполь-

зования материалов маркетинговых исследований для формирования дальней-

шей стратегии развития торговых предприятий с учетом применения современ-

ных форм и методов торговли, рационального формирования ассортиментной

политики торговых предприятий, эффективного управления товарной номенк-

латурой, ее количественной оценкой на основе применения опытно-

экспериментальных, статистических и экономико-математических методов мо-

делирования в торговле.

      В учебном пособии учитывался опыт работы автора в торговле, в препо-

давании курса «Основы коммерческой деятельности» в вузах и рекомендуется

не только студентам этих специальностей, но и широкому кругу читателей, за-

интересованных в изучении курса.
                                     4
1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
          1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

      Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на

коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда об-

стоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особен-

ности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних мента-

литет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и

микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечи-

вающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых

условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле не-

обходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной

системы, утвердившимися в мировой практике.

      Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную

направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые

можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка,

коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным ус-

ловием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений

между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа

товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в тор-

говле при условии удовлетворения спроса покупателей.

      В отечественной экономической литературе существуют различные

определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распро-

страненные и них:

      коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно

определению из Толкового словаря В. И. Даля);

      коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе кото-

рого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с

ориентацией на потребности рыночного спроса;

      коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реа-

лизацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предпри-

ятия;

      коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную

выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном уче-

те интересов и запросов потребителей;

      коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куп-

лю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой

торговлю в широком смысле слова;

      коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность

по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях

удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

      Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он

охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные
                                      5
на активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Традиционно

коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

      Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции

выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой,

обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена

являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Производитель

изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене.

В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене,

регулируемой рынком.

      Вхождение в рынок сложный и многофакторный процесс, охватываю-

щий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. Таким

образом, цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода,

прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь

процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каж-

дому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации

этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в

изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направ-

лений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями

общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и ор-

ганизации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и ус-

тановлении договорных связей на рынке товаров и услуг. Выделяют три

компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммер-

ция (торговля); коммерческое посредничество.

      В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятель-

ности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности

и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим

образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий ох-

ватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявле-

ния и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организа-

ции рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разра-

ботку и представление им заявок и заказов на товары, заключения догово-

ров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением по-

ставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в

торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом:

«Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-

организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направ-

ленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения

спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и пре-

допределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных

с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей

их конечному покупателю.

      Существует более широкое толкование сущности коммерческой дея-

тельности – это не только непосредственно торговая, но и другие виды пред-

принимательской деятельности.
                                     6
       При простой формуле торговой сделки: «товар–деньги» при продаже и

«деньги–товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более

сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку кон-

кретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту про-

дажи, продажу и послепродажное обслуживание.

       Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок.

Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую дея-

тельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со

сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

       В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к

решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для

того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

       Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается куп-

ля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение

прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой

деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств,

необходимая для обращения торгового капитала.

       Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью.

Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя,

экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия,

многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат

купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения

запросов потребителей, поступление их в собственность торгового

предприятия для последующей реализации.

       При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить

ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным

обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной при-

были. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения

рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового пред-

приятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупа-

теля. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потреби-

телей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой дея-

тельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупа-

телей.

       Итак, коммерческая деятельность - это неотъемлемое условие потреби-

тельского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит

обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы,

связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей,

развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и по-

лучением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавли-

ваются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие

операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и то-

варно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммер-

ческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды
                                      7
и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основы-

ваться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом

праве.

       Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным

звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой

деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от

производителя до покупателя.

       Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

   установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

   изучение и анализ источников закупки товаров;

      согласование связи производства с потреблением товаров, ориентирован-

   ных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой

   продукции);

   осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

   расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков

   товаров;

   сокращение издержек обращения товаров.

       По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы

коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С

переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли

знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.