Бизнес-план

Бизнес-план Стратегия и планирование открытия типографии Фоторекламцентр

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-25

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 26.12.2024


Содержание

Резюме

1. Описание продукции (товаров, услуг)

2. Оценка рынка сбыта

3. Оценка конкурентов

4. Стратегия и план маркетинга

5. Прогноз объемов продаж

6. План производства

7. Организационный план

8. Юридический план

9. Оценка риска

10. Финансовый план

11. Стратегия финансирования

Резюме

Рынок услуг в области типографии в республике Марий Эл оценивается экспертами и участниками рынка как весьма прибыльный. В настоящее время в республике действует множество разнообразных точек, оказывающих типографские услуги. Крупные фирмы выделяют несколько составляющих успеха деятельности в данной сфере. Прежде всего, необходимо определиться с выбором места осуществления деятельности. Следующими факторами, влияющими на успешность деятельности, являются помещение и оборудование. Один из ключевых вопросов при создании фирмы – поставщики сырья и материалов. Удачным вариантом при открытии организации будет предварительная "прокрутка" рекламного ролика по местному телевидению. Осуществление большого спектра услуг позволит привлекать большое количество клиентов и повышать объемы продаж.

Основная цель проекта открытия типографии – увеличение объема продаж и конкурентоспособности предлагаемых услуг и продукции предприятия ООО "Фоторекламцентр" на рынке типографских услуг республики Марий Эл.

Наименование организации: ООО "Фоторекламцентр".

Адрес: Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Красноармейская, 18 б.

Отрасль фирмы: легкая промышленнось.

Предмет деятельности: типографские, рекламные услуги, производство и торговля канцелярскими товарами.

Срок начала действия проекта: 1 мая 2010 года.

Решение о создании предприятия общество с ограниченной ответственностью "Фоторекламцентр" в г. Йошкар-Оле, принято собранием учредителей от 28.11.2009 г. Открытие предприятия планируется на 01.05.2010 г.

Планируется привлечение заёмных средств, так как собственники предприятия обладают не достаточным количеством денежных средств для открытия фирмы.

Для реализации данного проекта потребуются инвестиции в основной и оборотный капитал в размере 10000 тыс. руб. Вложения в уставный капитал собственников позволяют частично профинансировать данные затраты, оставшуюся сумму для покрытия инвестиций и производственных затрат – 11000 тыс. рублей ООО "Фоторекламцентр" планирует взять в кредит сроком на 3 года под 16 % годовых.

За плановый период предприятие получит 5741,09 тыс. руб. чистой прибыли. Внутренняя норма прибыли по проекту составляет 22,53 %.

Уровень рентабельности капитала составляет 2296,44 %.

Чистый дисконтированный доход проекта равен 2315,5 тыс. руб. Таким образом, для предприятия данный проект является прибыльным и возможным к реализации.

Внутренняя норма доходности проекта составляет 22,53 %, что превышает ставку по банковским кредитам. Следовательно, проект можно считать привлекательным.

Проект открытия ООО "Фоторекламцентр" окупится через 2 года 9 месяцев.

Данный бизнес-план затрагивает также социальные стороны экономики – проект предполагает наем работников (110 человек).

В целом данный проект можно охарактеризовать как приемлемый для рассматриваемого предприятия и способствующий развитию и повышению эффективности деятельности.

1. Описание продукции (товаров, услуг)

Основные виды деятельности фирмы:

оптовая торговля канцелярскими товарами;

услуги по изготовлению наружной рекламы;

производство бумажно-беловой продукции.

Ассортимент выпускаемой продукции:

  • обложка "Дело";

  • скоросшиватель;

  • папка с завязками.

Целью создания собственного производства является извлечение дополнительной прибыли для создания новых рабочих мест, расширение материально-технической базы организации, улучшение материального положения инвалидов.

Отсутствие на рынке отечественных производителей дает ряд преимуществ для организации и продвижения указанной продукции. Потенциальными партнерами в реализации производимого товара являются фирмы – крупные оптовые поставщики канцелярских товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Основными целями в области развития предпринимательской деятельности организации являются:

  1. В области оптовой торговли – расширение крупнооптовых продаж с выходом на рынки других регионов;

  2. В сфере оказания услуг по изготовлению наружной рекламы – расширение данной отрасли за счет изготовления сувенирной продукции, нанесения фирменных знаков на продукцию заказчика.

  3. Основной целью в производстве бумажно-беловой продукции является увеличение производства по объему.

В силу наличия разветвленной системы видов деятельности, в организации планируется численность более ста человек. При этом основную массу работающих составляют менеджеры, непосредственные продавцы товара и рабочие производства.

Организационно-производственная структура управления ООО "Фоторекламцентр" представлена на рис. 1. По рисунку видно, что организационная структура фирмы линейно-функциональная. Это самая распространенная организационная структура. Она основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций управления между ними. Реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятие решения и ответственность – только первым руководителем единолично. Возникла в феодальном государстве и затем получила распространение в армии с появлением штабов, а в производстве – с появлением специалистов. Линейно-функциональная структура является наиболее распространенной, особенно для средних звеньев управления. На нижних уровнях управления более характерными являются линейные связи подчиненности, а на верхних – функциональные. В этой структуре сочетаются преимущества линейной и функциональной структур, но доминирующими остаются вертикальные (командные) связи типа "руководитель-подчиненный". Функциональные звенья управления лишены административной власти в отношении нижестоящих исполнителей и руководителей, функциональные руководители вышестоящих уровней осуществляют лишь функциональное руководство ниже стоящими функциональными службами. Т.о. линейно-функциональная система обеспечивает форму разделения и кооперации труда в управлении, при которой принятие решений и управляющие воздействия осуществляют линейные руководители, а функциональные - разрабатывают проекты решений, консультируют, координируют, информируют.

Рис.1. Организационная структура управления ООО "Фоторекламцентр"


Линейно-функциональная структура управления представляет собой распространенный вид иерархический структуры. Ее основу составляет так называемый "шахтный" принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство, исследования и разработки, финансы, персонал и т. д.). По каждой из них формируется иерархия служб ("шахта"), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Результаты работы каждой службы аппарата управления организацией оценивается показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. За конечный результат в целом отвечает руководитель, задача которого состоит в том, чтобы все функциональные службы вносили свой вклад в его достижение. Поэтому он много усилий тратит на координацию и принятие решений. Высокие затраты на эту структуру могут компенсироваться за счет повышения экономических результатов.

Использование линейно-функциональных структур управления наиболее эффективно там, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи и функции. Их достоинства является в управлении небольшими предприятиями, а также организациями с массовым или крупносерийным типом производства. Если же спрос на разных рынках различен, структура неэффективна.

Существенным препятствием к эффективному использованию этой структуры является то, что она не позволяет быстро реагировать на изменения в области науки и техники, которая чаще всего приводит к "разбалансированию" отношений между функциональными подразделениями.

Утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления из-за высокого уровня формализации, органически свойственной данной структуре. Результатом является замедление и сложности с передачей информации, а это приводит к снижению скорости принятия решения, значит, резко увеличивается объем работ руководителя организации и его заместителей.

Недостатки линейно-функциональной структуры управления на практике усугубляются за счет таких условий хозяйствования, при которых: допускаются несоответствие между ответственностью и полномочиями у руководителей разных уровней и подразделений; превышаются нормы управляемости, особо у директоров и их заместителей; формируются нерациональные информационные потоки; чрезмерно централизируется оперативное управление производством; не учитывается специфика работы различных подразделений; отсутствуют необходимые при этом типе структуры нормативные и регламентирующие документы. Также с увеличением размеров предприятия приходится все время увеличивать масштаб управляемости, что ведет к неуправляемости организацией в целом. Вертикальный рост ограничивал развитие эффективных горизонтальных связей. При большой ориентации на рынок в этих огромных производственных органах попытки адаптации к изменениям внешней среды обычно приводили к закрытию производств и увольнению рабочих. Текучесть кадров влияло на качество, качество – на прибыль и т. д. Усиливаются конфликтные ситуации.

Наличие данной организационной структуры оправдано т.к. с каждым годом повышаются экономические показатели деятельности организации и не существует длительности передачи информации, как по горизонтальным, так и по вертикальным связям. И во многом совершенство организационной структуры управления предприятием зависит от профессиональной и квалификационной грамотности кадров.


2. Оценка рынка сбыта


Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации (конъюнктуры) и разработке прогноза развития рынка. Однако ни одно исследование рынка не может быть целенаправленным без определения целевой группы потребителей, на которых рассчитана продукция.

Продукция ООО "Фоторекламцентр" рассчитана как на юридических, так и физических лиц.

В связи с тем, что предприятие будет находиться в центре города, то покупателями могут стать не только жители города Йошкар-Олы, но и жители близлежащих районов республики, постоянно посещающих столицу.

Определение типа рынка, на котором будет работать фирма, зависит от нескольких классификационных признаков, каждый из которых рассмотрим отдельно в таблице 1.


Таблица 1 Анализ рынка

Классификационный признак

Тип рынка

Характеристика рынка

Территориальный охват

Региональный рынок

Основными потребителями рынка являются жители города Йошкар-Олы и районов республики

Рыночный механизм воздействия государства

Рынок с косвенным воздействием государства на спрос и предложение

Государство воздействует на рынок путем изменения налоговых ставок.

Тип конкуренции

Олигополистическая конкуренция

Спрос на типографские, рекламные услуги, а также оптовая торговля канцтоварами в республике Марий Эл удовлетворяется с помощью открытия фирмы, через ООО "Фоторекламцентр"

Соотношение спроса и предложения

Рынок "покупателя"

Возможность выбора услуг, товаров и продукции и способа их приобретения из предлагаемых

Уровень спроса

Растущий

Влияние современной ситуации с возрастающим спросом на типографские услуги

Соответствие действующему законодательству

Легальный рынок

Производство продукции и продажа товаров соответствует действующему законодательству

Срок использования товара

Рынок товаров длительного пользования

Товары и продукция могут храниться годами


Рынок товаров среднего срока пользования

Кантовары

Тип потребителя

Потребительский рынок

Юридические лица, приобретающие продукцию для работы, а также отдельные физические лица, приобретающие продукцию для собственного потребления и за свои собственные средства


Таким образом, видно, что рынок, на котором ООО "Фоторекламцентр" предполагает развернуть свою деятельность, является региональным рынком товаров длительного и среднего срока пользования, то есть основное внимание этой организации должно быть уделено запросам местного городского населения и предприятий, а также населения и предприятий близлежащих районов. Перенасыщенность рынка маловероятна, так как, несмотря на то, что конкуренция присутствует, она олигополистическая. То есть небольшое количество конкурентов не представит переизбытка товара на рынке.

Потребителей ООО "Фоторекламцентр" можно разделить на две основные группы:

  • юридические лица и частные предприниматели;

  • физические лица.


3. Оценка конкурентов


Предприятие ООО "Фоторекламцентр" имеет большие перспективы развития. Одно из направлений развития – расширение производственной и торговой сети.

По территориальному охвату рынок сбыта продукции ООО "Фоторекламцентр" разделен на:

  1. международный рынок, который представлен такими странами как Беларусь, Украина, Россия.

  2. национальный рынок – представлен гг. Москва, Казань, Чебоксары, Альметьевск, Бугульма, Набережные Челны, Ижевск, Саранск, Новочебоксарск, Киров;

  3. региональный рынок представлен г. Йошкар-Ола РМЭ, а также районами республики Марий Эл.

Рынок сбыта полиграфических услуг – это рынок с монополистической конкуренцией. Сделки совершаются в широком диапазоне цен. Это обусловлено широким ассортиментом услуг и предлагаемой продукции, товаров, цены на которые колеблются в широком диапазоне.

Здесь продукция предприятия схожа с конкурентной, но может отличаться по таким характеристикам, как вид продукции, качество; цена; производитель материалов и комплектующих и т.п.

На рынке полиграфических услуг можно выделить как ценовой, так и неценовой методы конкуренции. Так, рассматриваемое нами предприятие не может снизить цену на производимую продукцию. Соответственно ей следует придерживаться неценового метода конкуренции, т.е. делась акцент на выпуск продукции и предложение товаров более высокого качества.

Данный рынок предполагает выпуск тех товаров, который будет согласен приобретать потенциальный потребитель. В основу производства закладываются данные, полученные в результате изучения запросов различных рыночных сегментов – отдельных групп населения, предприятий, организаций. При таком виде рынка основу и содержание маркетинговой деятельности составляет производство и сбыт продукции с учетом спроса покупателя.

Сбыт производится через сеть магазинов, рынков. Продукция продается напрямую торговым организациям и через посредников за наличный расчет и по предоплате, может по договору с покупателем с оплатой после реализации товара или с указанным сроком оплаты.

Рынок полиграфических услуг – это динамично развивающийся рынок со значительным потенциалом. Рынок имеет большую степень насыщения в области производства продукции. Поэтому есть необходимость искать новые направления развития (например, расширение производства и филиалов в различных регионах, а также увеличение ассортимента предлагаемых услуг, выпускаемой продукции).

Конкуренция – соперничество, столкновение различных интересов, постоянная борьба за улучшение условий жизнедеятельности, за выживание.

В условиях рынка конкуренция неизбежна; меняются ее методы и формы.

Конкуренция порождает взаимное соперничество, конфликтность между предпринимателями, сталкивает их интересы.

Результаты оценки конкурентов ООО "Фоторекламцентр" на региональном рынке сведем в таблицу 2. Предприятию, занимающему самую большую долю рынка присваивается первый ранг и т.д.


Таблица 2 Структура конкурирующих фирм ООО "Фоторекламцентр"

Наименование предприятий

Объем продаж за 2009 год, тыс. руб.

Уд. вес предприятий на рынке, %

Ранг предприятия

ООО "Типография "Вертикаль"

70000

5

4

Типография "МБК"

30000

2

6

ООО "Документ-центр"

60000

4

5

ООО "Диал Плюс"

90000

6

3

ООО "Квадр"

140000

9

2

ГУП "Типография Правительства Республики Марий Эл"

860000

55

1

Прочие

300000

19

-

Итого предприятий: 9 (без учета прочих)

1550000

100

-


Полученную структуру конкурентов ООО "Фоторекламцентр" можно изобразить в виде диаграммы по удельным весам предприятий на рынке (см. рис. 2).

Рис. 2. Удельный вес предприятий на рынке типографских услуг


Согласно данным таблицы 2 предприятие ГУП "Типография Правительства Республики Марий Эл" является одним из ведущих предприятий на рынке рассматриваемых услуг и уверенно удерживает свои лидирующие позиции. Также основными конкурентами предприятия являются Типография "МБК" и ООО "Диал Плюс". Рынок типографских услуг в республике Марий Эл развивающийся и со значительным потенциалом. Рынок имеет большую степень насыщения (около 100 малых и крупных предприятий занимаются оказанием типографских услуг в республике). Совокупный объем продаж на рынке рассматриваемых услуг составляет 1550 млн. руб.


4. Стратегия и план маркетинга


Общая стратегия маркетинга – стратегия завоевания и расширения рынков сбыта услуг ООО "Фоторекламцентр".

Этого можно достичь следующими способами:

  • привлечение потребителей с помощью рекламы;

  • проведение мероприятий по стимулированию сбыта.

Для более успешного продвижения продукции ООО "Фоторекламцентр" следует прибегнуть к проведению рекламной кампании.

Для улучшения сбыта необходимо сделать рекламу, так как без рекламы мало кто будет знать, кто производит данный товар и оказывает услуги. Реклама должна довести до покупателя информацию о фирме, о товаре, об их характеристиках, достоинствах и новинках в производстве.

Целью рекламы является:

  • увеличение спроса на товар, придать ему широкую известность и запоминание;

  • создание круга постоянных клиентов;

  • вытеснение конкурентов, с целью захвата рынка.

Реклама должна поддерживать и увеличивать известность фирмы. Для рекламы используются различные виды: печать, радио, телевидение, интернет.

План режима, распространения рекламы и по стимулированию сбыта ООО "Фоторекламцентр" представлены в таблицах 3, 4 и 5, соответственно.


Таблица 3 План режима рекламы ООО "Фоторекламцентр"

Мероприятие

Параметры мероприятия (продолжительность, мощность)

Затраты на мероприятие в мес., тыс. руб.

Продолжительность, мес.

Расходы на мероприятие в год, тыс. руб.






"Прокрутка" рекламного ролика по местному телевидению

продолжительность - 15 сек

5

4

80

Рекламный модуль в газетах "Из рук в руки", "PROгород"

общий тираж - 10000 экземпляров в мес.

5

12

60

Реклама на радио "Пульс-радио"

Продолжительность – 1 минута

3

3

9

Итого расходов на рекламу, тыс. руб.:

149


Таблица 4 План распространения рекламы ООО "Фоторекламцентр" на 2010 год

Мероприятие

Календарный период мероприятий


Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Январь

"Прокрутка" рекламного ролика по телевидению










Рекламный модуль в газетах "Из рук в руки", "PROгород"










Реклама на радио "Пульс-радио"











Таблица 5 План мероприятий по стимулированию продаж

Мероприятие

Характеристика

Скидки при покупке крупной партии продукции

Наличие гибкой системы скидок

Купоны в рекламных объявлениях (акция для физических лиц)

3%-ая скидка

Бесплатная доставка

При приобретении партии крупным оптом


Цели плана маркетинговых мероприятий:

  • Создать имидж продукции и предлагаемых услуг ООО "Фоторекламцентр";

  • Представить на рынке качественную и недорогую продукцию предприятия;

  • Выйти на новый рынок;

  • Активизировать спрос и увеличить объем продаж продукции ООО "Фоторекламцентр".

5. Прогноз объемов продаж


Представим прогнозируемые объемы продаж в стоимостном выражении предприятия в таблице 6.



Таблица 6 Прогнозируемые объемы продаж в стоимостном выражении ООО "Фоторекламцентр", тыс. руб.

Наименование продукции, товаров, услуг

1 год

2 год

3 год


1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Итого

1

2

3

4

Итого

1

2

3

4

Итого

1. Оптовая торговля канцелярскими товарами

2083

2083

2083

2083

2083

2083

2083

2083

2083

2083

2083

2083

25000

6500

6500

6500

6500

26000

6500

6500

6500

6500

26000

2. Услуги по изготовлению наружной рекламы

833

833

833

833

833

833

833

833

833

833

833

833

10000

3000

3000

3000

3000

12000

3000

3000

3000

3000

12000

3. Производство бумажно-беловой продукции

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

15000

4250

4250

4250

4250

17000

4250

4250

4250

4250

17000

Итого

4167

4167

4167

4167

4167

4167

4167

4167

4167

4167

4167

4167

50000

13750

13750

13750

13750

55000

13750

13750

13750

13750

55000



Планируемый объем реализации продукции в стоимостном и натуральном выражениях отражен в таблице 7.


Таблица 7 Планируемый объем реализации продукции ООО "Фоторекламцентр"

Наименование продукции

1 год

2 год

3 год


Объем выпуска продукции в нат. ед.

Цена усл. ед. продукции (без НДС), тыс. руб.

Объем продаж тыс. руб.

Объем выпуска продукции в нат. ед.

Цена усл. ед. продукции (без НДС), тыс. руб.

Объем продаж тыс. руб.

Объем выпуска продукции в нат. ед.

Цена усл. ед. продукции (без НДС), тыс. руб.

Объем продаж тыс. руб.

1. Оптовая торговля канцелярскими товарами

203252

0,123

25000

208000

0,125

26000

208000

0,125

26000

2. Услуги по изготовлению наружной рекламы

2000

5

10000

2182

5,5

12000

2182

5,5

12000

3. Производство бумажно-беловой продукции

60000

0,250

15000

63433

0,268

17000

63433

0,268

17000

Итого:

Х

Х

50000

Х

Х

55000

Х

Х

55000


Таким образом, планируется что предприятие будет наращивать объемы производства и объемы продаж продукции за 2 и 3 год деятельности составят 55000 тыс. руб., что на 5000 тыс. руб. больше, чем в 1 год работы предприятия.


6. План производства


План производства продукции составляется исходя из долгосрочной стратегии предприятия на базе существующего потенциала, договоров о поставке материалов, прогноза объемов сбыта продукции. Главная задача производственного плана – выбрать оптимальный вариант использования ресурсов и производственного потенциала, обеспечивающего наибольший эффект.

Производственный процесс для рассматриваемого предприятия осуществляется в несколько этапов:

  1. подготовка сырьевых компонентов,

  2. изготовление отдельных деталей, необходимых для производственного процесса;

  3. обработка и изготовление непосредственно изделия.

Рассчитаем баланс рабочего времени на одного рабочего.


Таблица 8 Баланс рабочего времени

Наименование показателя, единицы измерения

Показатели

1. Календарный фонд времени, дн.

365

в том числе


- праздничные дни, дн.

8

- выходные дни, дн.

104

2. Номинальный фонд времени, дн.

253

3. Невыходы на работу

-

в том числе очередной отпуск, дн.

-

- отпуск учащимся, дн.

-

- по болезни, дн.

-

- декретный отпуск, дн.

-

- выполнение государственных и общественных обязанностей, дн.

-

4. Эффективный фонд, дн.

253

5. Номинальная продолжительность рабочего дня, час.

7,9

в том числе внутрисменные недоработки, час.

-

6. Эффективная продолжительность рабочего дня, час.

7,9

7. Эффективный фонд рабочего времени в год, час.

1999


Перечень, необходимого для осуществления деятельности предприятием оборудования, приведем в таблице 9.

Таблица 9 Перечень используемого оборудования на оснащение ООО "Фоторекламцентр"

Наименование

Количество

Затраты на единицу, тыс. руб.

Затраты, тыс. руб.

Оргтехника:

Компьютер

10

30

300

Торговое оборудование:

Кассовый аппарат

4

4

16

Витрина BLUES 120

10

38

380

Стеллаж высокий

20

10

200

Стеллаж низкий

40

4

160

Производственное оборудование:

Фальцевальная машина

2

2000

4000

Ризограф

2

1400

2800

Цветные копиры

2

282

564

Машины для офсетной печати

3

400

1200

Мебель:

Стол

50

4

200

Стулья

100

1

100

Диван

5

10

50

Сейф

3

10

30

ИТОГО:

10000


Затраты на покупку:

Оргтехники – 300 тыс. руб.

Торгового оборудования – 756 тыс. руб.

Производственного оборудования – 8564 тыс. руб.

Мебели – 380 тыс. руб.

Таким образом, объём первоначальных капитальных вложений на оснащение предприятия – 10000 тыс. руб.

Планируемый объем реализации составит 50000 тыс. руб.

Для организации производства продукции предприятию необходимы инвестиции в оборотные средства. Инвестиции в оборотные средства представим в таблице 10.

Таблица 10 Расчет потребности в оборотном капитале

Наименование

Объем, тыс. руб.

Основные сырьевые компоненты

12000

Вспомогательные компоненты

3000

Итого оборотный капитал – необходимый

15000


Общая потребность в инвестициях в оборотный капитал составляет 15000 тыс. руб.

В таблице 11 представлены материальные затраты предприятия в разрезе производимой продукции, оказываемых услуг.



Таблица 11 Материальные затраты ООО "Фоторекламцентр", тыс. руб.

Наименование продукции, товаров, услуг

1 год

2 год

3 год


1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Ито-го

1

2

3

4

Ито-го

1

2

3

4

Ито-го

1. Закупочная цена канцелярских товаров

833

833

833

833

833

833

833

833

833

833

833

833

10000

2525

2525

2525

2525

10100

2525

2525

2525

2525

10100

2. Материальные затраты по изготовлению наружной рекламы

167

167

167

167

167

167

167

167

167

167

167

167

2000

550

550

550

550

2200

550

550

550

550

2200

3. Материальные затраты на бумажно-беловую продукцию

250

250

250

250

250

250

250

250

250

250

250

250

3000

800

800

800

800

3200

800

800

800

800

3200

Итого

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

15000

3875

3875

3875

3875

15500

3875

3875

3875

3875

15500

7. Организационный план


В подготовительный период необходимо выполнить ряд мероприятий. Порядок, длительность и стоимость этапов отражены в календарном плане, представленном в таблице 12.


Таблица 12 Календарный план проекта ООО "Фоторекламцентр"

Наименование этапа

Длительность (дней)

Дата начала

Дата окончания

1.

Поиск и аренда помещения

10

5.04.10

15.04.10

2.

Регистрация ООО "Фоторекламцентр")

14

15.04.10

29.04.10

3.

Покупка торгового оборудования и оргтехники оборудования

10

15.04.10

25.04.10

4.

Проведение рекламной кампании (рекламный ролик)

10

15.04.10

25.04.10

5.

Открытие предприятия (непосредственно производственная и торговая деятельность)

-

01.05.10

01.05.10


Отбор сотрудников является важным моментом деятельности любой организации, поскольку каждый из них является представителем фирмы.

Штат сотрудников планируемого к открытию предприятия состоит из 110 человек.

При отборе каждого из сотрудников учитываются следующие требования:

Генеральный, финансовый, коммерческий, технический директор – обязательно высшее образование, желательно по специальности "Менеджмент"; опыт управления персоналом не менее 1 года; коммуникабельность; порядочность; адаптивность к ситуации; знание компьютера.

Главный бухгалтер – наличие высшего образования; опыт работы не менее 3 лет; знание общей системы налогообложения; знание программы 1С: Бухгалтерия, версия 8.0.

Менеджеры – опыт работы (в сфере в зависимости от занимаемой должности); образование; коммуникабельность.

При отборе каждого из сотрудников учитывается уровень образования, предыдущие места работы, длительность работы на каждом из предыдущих мест работы.

Подсчитаем потребность в персонале. Штатное расписание общества представим в таблице 13.


Таблица 13 Штатное расписание ООО "Фоторекламцентр"

Профессия

Среднегодовая численность работников

Должностной оклад в месяц

Сумма з\п в месяц

Сумма з\п в год

Генеральный директор

1

45000

45000

540 000

Коммерческий директор

1

35000

35000

420 000

Финансовый директор

1

35000

35000

420 000

Технический директор

1

35000

35000

420 000

Гл. бухгалтер

1

30000

30000

360 000

Бухгалтер по производству

1

15000

15000

180 000

Бухгалтер по з/п

1

15000

15000

180 000

Бухгалтер-кассир

1

15000

15000

180 000

Бухгалтер по налогам

1

15000

15000

180 000

Бухгалтер по расчетам

1

15000

15000

180 000

Нач. отдела маркетинга

1

20000

20000

240 000

Менеджер по рекламе

1

15000

15000

180 000

Менеджеры по закупу

15

15000

225000

2 700 000

Менеджер по приходу

1

15000

15000

180 000

Нач. отдела оптовых продаж

1

20000

20000

240 000

Менеджеры по продажам

21

17000

357000

4 284 000

Менеджер дем. зала

1

15000

15000

180 000

Нач. отдела розничных продаж

1

20000

20000

240 000

Менеджер по продажам

1

15000

15000

180 000

Продавцы розничной сети магазинов

10

10000

100000

1 200 000

Нач. Склада

1

20000

20000

240 000

Кладовщики

8

10000

80000

960 000

Экспедиторы-грузчики

10

10000

100000

1 200 000

Водитель-экспедитор

1

10000

10000

120 000

Водитель

1

9000

9000

108 000

Тех. служащие

5

7000

35000

420 000

Плотник-электрик

1

13000

13000

156 000

Нач. ОНР

1

20000

20000

240 000

Менеджер по продажам

1

15000

15000

180 000

Дизайнеры

10

25000

250000

3 000 000

Дизайнер-художник

1

30000

30000

360 000

Оформитель

1

20000

20000

240 000

Электрик

1

13000

13000

156 000

Сварщик-электромантер

1

13000

13000

156 000

Водитель

1

10000

10000

120 000

Юрист

1

25000

25000

300 000

Менеджер по персоналу

1

15000

15000

180 000

Инспектор по кадрам

1

15000

15000

180 000

ИТОГО:

110

697000

1750000

21000000


Подбор персонала планируется осуществлять перед регистрацией предприятия с учетом следующих требований:

  1. наличие профессиональной подготовки и квалификации по данной специальности;

  2. наличие опыта работы;

  3. коммуникабельность, умение работать с клиентами.

Расчет социальных взносов:

Социальные взносы составляют 26 %.

Сумма взносов:


соц., за 1 год. = Фонд оплаты труда, за 1 год * (26 % / 100%);

соц., за 1 год. = 21000 * (26% / 100%) = 5460 тыс. руб.

Годовой фонд оплаты труда и отчислений на социальные нужды равен 26460 тыс. руб. Объём первоначальных капитальных вложений на оснащение предприятия – 10000 тыс. руб. В соответствии с Налоговым кодексом РФ, начисление амортизации осуществляется на основные средства со сроком полезного использования более 12 месяцев и со стоимостью более 20000 рублей. Таким образом, в данном бизнес-плане амортизация будет начисляться на компьютеры, витрины BLUES 120, производственное оборудование. Годовая норма амортизации по рассматриваемым группам основных средств (Nа) = 20%.


амортизационных отчислений за год: 9244 * 20%/100% = 1848,80 тыс. руб.


Таким образом, на амортизацию будет отчисляться 1848,8 тыс. руб. в год.

Рассчитаем общие издержки ООО "Фоторекламцентр" и представим их в таблице 14.


Таблица 14 Общие издержки по бизнес-плану ООО "Фоторекламцентр"

Название

Сумма в мес., тыс. руб.

Сумма за год, тыс. руб.

Представительские расходы

20

240

Командировочные расходы

20

240

Расходы на оплату электроэнергии

10

120

Коммунальные платежи (аренда площади)

50

600

Оплата услуг связи

5

60

Прочие расходы

5

60

ИТОГО:

1320


8. Юридический план


Предприятие ООО "Фоторекламцентр" зарегистрировано, как самостоятельное предприятие Государственной регистрационной палатой по республике Марий Эл 5 апреля 2010 года за № 1893.

Учредителями предприятия являются физические лица, это – Кондратьев Н.В. с суммой уставного капитала 100000 рублей; Васенева Е.Р. с суммой 100 тыс. рублей; Порошин П.В. с суммой 50 тыс. рублей.

Юридический адрес ООО "Фоторекламцентр" – Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Красноармейская, д. 58.

Основными видами деятельности ООО "Фоторекламцентр" являются:

оптовая торговля канцелярскими товарами;

услуги по изготовлению наружной рекламы;

производство бумажно-беловой продукции.


9. Оценка риска


Значение раздела состоит в оценке опасности того, какие цели поставлены в плане фирмы и от того, на сколько быстро они будут достигнуты (частично или полностью).

В таблице представлены основные риски, опасность их наступления и важность по баллам.

Рассмотрим основные возможности риска для ООО "Фоторекламцентр".


Таблица 15 Возможные риски деятельности ООО "Фоторекламцентр"

Наименование риска

Опасность

Вероятность

Важность

1. Риски на рынке типографских услуг

Влияние роста цен на сырье и материалы

80

0,7

56

Инфляция

60

0,3

18

Экономический спад

50

0,3

15

Влияние государственных органов

40

0,3

12

2. Факторы риска, связанные с торговой деятельностью предприятия

Риск падения объемов продаж

40

0,6

24

Риск неплатежеспособности покупателей

60

0,4

24

Риск роста уровня конкурентной борьбы на рынке типографских услуг

80

0,5

40


Приведенные в таблице расчеты показали, что наибольшую опасность для деятельности предприятия представляет риск влияния роста цен на сырье и материалы. Также значительными рисками являются риск роста уровня конкурентной борьбы на рынке типографских услуг, риск падения объемов продаж, риск неплатежеспособности покупателей.

Также оценить риск потери вложенных средств позволяет нижеприведенная анкета.


Таблица 16 Анкета эксперта для оценки риска

Критерий

Вес

Вопрос

Ответ

Эксперт

1

Риск рынка

3,0

Как Вы оцениваете вероятность риска потери вложенных средств в связи с проблемой сбыта продукции?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

2

2

Риск качества

2,0

Как Вы оцениваете риск по степени изменения качества продукции?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

0

3

Риск обеспеченности производства

2,0

Как Вы оцениваете риск ненадежного снабжения производства?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

0

4

Бюджетный риск

2,0

Как Вы оцениваете риск остановки проекта, связанный с недостаточным финансированием?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

2

5

Социально-политический риск

3,0

Как Вы оцениваете социально-политический риск?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

2

6

Природный риск (природных явлений)

2,0

Как Вы оцениваете вероятность катастроф, которые могут привести к потере вложенных средств?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

0

7

Экологический риск

2,0

Как Вы оцениваете экологический риск?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

0

8

Криминальный риск

2,0

Как Вы оцениваете риск того, что эффективная работа предприятия будет невозможна вследствие каких-либо криминальных действий?

1. Очень высоко

2. Относительно высоко

3. Не могу принять решение

4. Низкий

5. Очень низкий

2

Результирующий рейтинг проекта

20


Результирующий рейтинг проекта рассчитывается суммированием произведений весовых коэффициентов критериев на значение оценки.

Таким образом, эксперты присвоили проекту положительный рейтинг. В целом можно отметить невысокий уровень риска по проекту. Особое внимание фирме следует уделить риску рынка и социально-политическому риску.


10. Финансовый план


Финансовый план обобщает материалы предыдущих разделов и позволяет представить их в стоимостном выражении.

Представим финансовые показатели ООО "Фоторекламцентр" в таблице 17.


Таблица 17 Финансовые показатели

п/п

Наименование показателя

1 год, тыс. руб.

2 год, тыс. руб.

3 год, тыс. руб.

1

Выручка от реализации продукции

50000

55000

55000

2

Себестоимость реализованной продукции

45533,8

45277,8

45277,8


материальные затраты

15756

15500

15500


расходы на оплату труда

21000

21000

21000


социальные взносы

5460

5460

5460


амортизация

1848,8

1848,8

1848,8


общие издержки

1320

1320

1320

3

Коммерческие расходы (на рекламу)

149

149

149

4

Управленческие расходы (включены в себестоимость реализованной продукции)

-

-

-

5

Прибыль (убыток) от реализации продукции

4466,2

9722,2

9722,2

6

Прочие доходы




7

Прочие расходы

5295,994

4762,358

4135,017


Налог на имущество (2,2%)

183,031

142,3576

101,684


Погашение кредита и процентов по нему

5112,963

4620

4033,333

8

Балансовая прибыль (убыток)

-829,794

4959,842

5587,183

9

Налог на прибыль (20 %)

0,000

991,968

1117,437

10

Чистая прибыль (убыток)

-829,794

3967,874

4469,746



Таблица 18 Финансовые показатели в разрезе периодов

Наименование показателя

1 год, тыс. руб.

2 год, тыс. руб.

3 год, тыс. руб.


1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Итого

1

2

3

4

Итого

1

2

3

4

Итого

Выручка от реализации продукции

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

4166,667

50000

13750

13750

13750

13750

55000

13750

13750

13750

13750

55000

Себестоимо-сть реализованной продукции

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

3794,483

45533,8

11319,45

11319,45

11319,45

11319,45


11319,45

11319,45

11319,45

11319,45


материальные затраты

1313

1313

1313

1313

1313

1313

1313

1313

1313

1313

1313

1313

15756

3875

3875

3875

3875

15500

3875

3875

3875

3875

15500

Расхо-ды на оплату труда

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

21000

5250

5250

5250

5250

21000

5250

5250

5250

5250

21000

социальные взносы

455

455

455

455

455

455

455

455

455

455

455

455

5460

1365

1365

1365

1365

5460

1365

1365

1365

1365

5460

амортизация

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

154,0667

1848,8

462,2

462,2

462,2

462,2

1848,8

462,2

462,2

462,2

462,2

1848,8

общие издержки

110

110

110

110

110

110

110

110

110

110

110

110

1320

330

330

330

330

1320

330

330

330

330

1320

Коммерческие расходы (на рекла-му)

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

12,41667

149

37,25

37,25

37,25

37,25

149

37,25

37,25

37,25

37,25

149

Управленчес-кие расхо-ды (включены в себестоимо-сть реализован-ной продукции)

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Прибыль (убы-ток) от реализации продукции

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

372,1833

4466,2

2430,55

2430,55

2430,55

2430,55

9722,2

2430,55

2430,55

2430,55

2430,55

9722,2

Про-чие дохо-ды

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0


0

0

0

0


0

0

0

0


Про-чие расхо-ды

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

441,333

5295,994

1190,589

1190,589

1190,589

1190,589

4762,358

1033,754

1033,754

1033,754

1033,754

4135,017

Налог на имущество (2,2%)

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

15,2526

183,031

35,589

35,589

35,589

35,589

142,3576

25,421

25,421

25,421

25,421

101,684

Балансовая при-быль (убы-ток)

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-829,794

1239,9606

1239,9606

1239,9606

1239,9606

4959,842

1396,796

1396,796

1396,796

1396,796

5587,183

Налог на при-быль (20 %)

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

247,992

247,992

247,992

247,992

991,968

279,359

279,359

279,359

279,359

1117,437

Чистая при-быль (убы-ток)

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-69,150

-829,794

991,968

991,968

991,968

991,968

3967,874

1117,437

1117,437

1117,437

1117,437

4469,746



В таблице 19 представим план движения денежных средств ООО "Фоторекламцентр" на планируемый год.



Таблица 19 План движения денежных средств ООО "Фоторекламцентр" на планируемый период, тыс. руб.

Наименование показателя

До начала деятельности

1 год

2 год

3 год



1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Итого

1

2

3

4

Итого

1

2

3

4

Итого

1. Поступило денеж-ных средств - всего

11250

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

59000

16225

16225

16225

16225

64900

16225

16225

16225

16225

64900

в том числе:

























Выруч-ка от реализации продукции (с НДС)


4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

4916,667

59000

16225

16225

16225

16225

64900

16225

16225

16225

16225

64900

Креди-ты, займы

11000
























Устав-ный капитал

250
























2. Направлено денежных средств - всего

11250

1812

4755

4753

4795

4745

4741

4737

4778

4729

4725

4721

4804

54094

14245

14161

14124

14087

56617

14072

14035

13999

13962

56068

в том числе:

























а) инвестиции – всего

10000
























- инвестиции в основ-ной капитал

8564
























- инвестиции в оборотный капитал

1436
























б) производствен-ные издержки - всего

1250

1360

3565

3565

3565

3565

3565

3565

3565

3565

3565

3565

3607

40617

10820

10820

10820

10820

43280

10820

10820

10820

10820

43280

- на оплату това-ров, сырья, материалов, работ, услуг и др.

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1250

1292

15042

3875

3875

3875

3875

15500

3875

3875

3875

3875

15500

- на оплату труда



1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

1750

19250

5250

5250

5250

5250

21000

5250

5250

5250

5250

21000

- социальные взно-сы



455

455

455

455

455

455

455

455

455

455

455

5005

1365

1365

1365

1365

5460

1365

1365

1365

1365

5460

- про-чие затра-ты


110

110

110

110

110

110

110

110

110

110

110

110

1320

330

330

330

330

1320

330

330

330

330

1320

в) погашение креди-та и процентов:

0

452,222

444,074

440,000

435,926

431,852

427,778

423,704

419,630

415,556

411,481

407,407

403,333

5112,963

1210,000

1173,333

1136,667

1100,000

4620,000

1063,333

1026,667

990,000

953,333

4033,333

- в покрытие креди-та


305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

305,556

3666,667

916,667

916,667

916,667

916,667

3666,667

916,667

916,667

916,667

916,667

3666,667

- в покрытие процентов


146,667

138,519

134,444

130,370

126,296

122,222

118,148

114,074

110,000

105,926

101,852

97,778

1446,296

293,333

256,667

220

183,333

953,333

146,667

110

73,333

36,667

366,667

г) налоги и про-чие бюджетные платежи

0

0

746,186

748,093

793,851

748,093

748,093

748,093

793,851

748,093

748,093

748,093

793,851

8364,392

2215,048

2167,480

2167,480

2167,480

8717,487

2188,391

2188,678

2188,678

2188,678

8754,426

- налог на имущество





45,758




45,758




45,758

137,273

45,758

35,589

35,589

35,589

152,526

35,589

25,421

25,421

25,421

111,852

- НДС (НДС выручки - НДС матер - НДС проч.)



746,186

748,093

748,093

748,093

748,093

748,093

748,093

748,093

748,093

748,093

748,093

8227,119

2003,962

1883,898

1883,898

1883,898

7655,657

1883,898

1883,898

1883,898

1883,898

7535,593

- налог на при-быль















165,328

247,992

247,992

247,992

909,304

268,903

279,359

279,359

279,359

1106,981

3. Сальдо денежных средств

0

3104,444

161,406

163,573

121,890

171,722

175,796

179,870

138,186

188,018

192,092

196,166

112,816

4905,978

1979,952

2064,187

2100,854

2137,520

8282,513

2153,275

2189,655

2226,322

2262,988

8832,240

В таблице 20 представлен укрупненный прогнозный баланс ООО "Фоторекламцентр".

Таблица 20 Укрупненный прогнозный баланс

Прогнозный баланс

На начало проекта

На конец проекта

Прогнозный баланс

На начало проекта

На конец проекта

АКТИВ

ПАССИВ

I ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ

III КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ

1. Нематериальные активы



1. Уставный капитал

250

250

2. Основные средства

8564

3425,6

2. Резервный капитал



3.Долгоср.фин. вложения



3. Нераспределенная прибыль (убыток)


2121,6

Итого по разделу I

8564

3425,6




II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ




1. Запасы

2686

1292,7

Итого по разделу III

250

2371,6

2. Дебиторская задолженность



IV ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

3. Денежные средства

0

687,1

Долгосрочные кредиты и займы

11000

0

4. Прочие оборотные активы



Итого по разделу IV

11000

0

Итого по разделу II

2686

1979,8

V КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА




Краткосрочные кредиты и займы






Кредиторская задолженность


3283,8




Доходы будущих периодов






Итого по разделу V

0

3283,8

БАЛАНС

11250

5405,4

БАЛАНС

11250

5405,4

Прогнозный баланс показывает, насколько устойчиво финансовое положение предприятия в конкретный момент времени. Сюда включен запас основных и вспомогательных сырьевых компонентов.

Далее необходимо произвести расчет показателей эффективности предлагаемого бизнес-плана.

Таблица 21 Показатели эффективности бизнес-плана

Показатель

Формула

Расчет

Уровень рентабельности капитала, %

Чистая прибыль (ЧП)/Уставный капитал*100%

5741,09/250*100%=2296,44%

Чистый дисконтированный доход (ЧДД), тыс. руб.

ЧДД/(1+ставка дисконта) – Инвестиционные затраты (ИЗ), ставка дисконта=11%

5741,09 - 3425,6=2315,5 тыс. руб.

Внутренняя норма доходности (ВНД), %

ЧП/(1+ВНД)=ИЗ

5741,09/3*(1+22,53)=3425,6, ВНД=22,53%

Срок окупаемости проекта (Т), мес.

ИЗ/(ЧП + амортизация)

10000/(5741,09+5138,4)=0,92, т.е. 0,92*36 = 33 мес.=2 года 9 мес.

Уровень рентабельности капитала является рыночным показателем и отражает размер прибыли, приходящийся на 1 рубль капитала предприятия, характеризует конкурентоспособность предприятия и эффективность использования всех денежных средств.

Уровень рентабельности капитала составляет 2296,44 %. Чистый дисконтированный доход проекта равен 2315,5 тыс. руб. Таким образом, для предприятия данный проект является прибыльным и возможным к реализации.

Внутренняя норма доходности проекта составляет 22,53 %, что превышает ставку по банковским кредитам. Следовательно, проект можно считать привлекательным.

Проект открытия ООО "Фоторекламцентр" окупится через 2 года 9 месяцев.

В целом можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности проекта. ЧДД имеет положительное значение и равняется 2315,5 тыс. руб. Внутренняя норма прибыли значительно превышает возможную цену капитала (в данном случае ставку долгосрочного кредита в банке).

11. Стратегия финансирования

Для реализации данного проекта потребуются инвестиции в основной и оборотный капитал в размере 10000 тыс. руб., в том числе в основной – 8564 тыс. руб., в оборотный капитал – 1436 тыс. руб.

Вложения в уставный капитал собственников позволяют частично профинансировать данные затраты, оставшуюся сумму для покрытия инвестиций и производственных затрат – 11000 тыс. рублей ООО "Фоторекламцентр" планирует взять в кредит сроком на 3 года под 16 % годовых.

За плановый период предприятие получит 5741,09 тыс. руб. чистой прибыли. Внутренняя норма прибыли по проекту составляет 22,53 %.



1. Реферат на тему How ATV
2. Реферат на тему Физкультура и здоровье
3. Курсовая Допоміжні речовини в аптечній технології ліків
4. Курсовая на тему Организация производства и реализации картофеля в ООО Дмитриевский 2
5. Статья Московские музеи
6. Реферат Насилие на телевидении угроза обществу или правда жизни
7. Диплом на тему Бухгалтерский учет материально-производственных запасов
8. Реферат Семантика и функционирование аллюзивных имен собственных в англоязычных художественных и публицистических
9. Реферат на тему My Trip Story Essay Research Paper From
10. Реферат Строение и функции кожи 2